Прямые продажи считаются наиболее продуктивным вариантом реализации товаров (услуг), позволяющим получить максимально эффективный результат.

Термин «прямые продажи » используется для описания процесса реализации продукции или предоставления услуг, который подразумевает наличие непосредственного контакта с потребителем. Этот метод позволяет получать от потребителя необходимый объем важной информации :

• оценка впечатления, которое производит менеджер по продажам;
• реакция покупателя на продукт;
• изменение настроения при озвучивании предложения и последующая реакция;
• прогноз результата встречи и регулирование ее прохождения.

Кроме того, в рамках прямых продаж менеджер имеет возможность расположить к себе потребителя и составить общую картину развития взаимодействий (определить потенциал дальнейшего сотрудничества и возможность осуществления последующих продаж).

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

• Продвижение на рынке B2B: главные трудности и ошибки менеджеров

Как правило, прямые продажи носят презентационный характер и отличаются хорошо подготовленным информационным сопровождением. У потребителя формируется необходимое впечатление не только о продукте, но и о личности специалиста по технологии прямых продаж. Поэтому агентам прямых продаж можно рекомендовать следующее:

• представьте продукт в выгодном свете;
• пробудите интерес у клиента;
• продемонстрируйте внимательное отношение к оппоненту.

Важно донести максимум сведений о преимуществах продукта. Недостаточно полная информация часто заставляет потребителя сомневаться, а это создает препятствия для успешной сделки.

Практика мировой экономики показывает, что прямая продажа товаров подразумевает гарантированное качество продукции. Очевидно, что, предлагая покупателям продукт сомнительного качества, в дальнейшем вы рискуете потерять потребителей.

Прямые продажи услуг проводятся в соответствии с правилами, регулируемыми законодательством. На их основании на потребителя продукта прямых продаж распространяются такие же права, как и на посетителя в торговом центре.

Прямая продажа магазина подразумевает реализацию товаров без посредствующего звена, выстраивание отношений продавца и покупателя напрямую. Как правило, посредники делают определенную наценку на изделия, поэтому покупка через третьи руки намного дороже, чем приобретение того же продукта через прямые продажи. Преимущество прямых продаж заключается не только в выгодной цене. Это возможность получить подробную информацию и рекомендации по применению товара или использованию услуг. При прямых продажах проводятся профессиональные презентации, на которые затрачиваются финансовые средства и трудовые ресурсы.

Методика прямых продаж подразумевает пробное использование рекламируемого продукта, что, в свою очередь, вызывает доверие у клиента.

Мнение эксперта

Прямые продажи в России скоро ждет стремительный рост

Ричард Стевенс,

генеральный директор компании Амвэй, Москва

В отличие от США прямые продажи в России практикуются не так активно. Но аналитические данные последних лет говорят о том, что динамика этого вида торговли стремительно растет и в ближайшие годы достигнет европейского уровня, где прямые продажи уже на протяжении десятилетий занимают прочные позиции. Существует множество причин, по которым компании выбирают именно этот путь развития:

1. Появляются прекрасные перспективы для создания собственного бизнеса с минимальным стартовым бюджетом. С помощью прямых продаж можно избежать расходов, связанных с оплатой аренды помещений и заработной платы персонала.

2. Больше возможностей для отслеживания товаров на рынке по рейтингу. Прямые продажи обеспечиваются логистической поддержкой, исключающей ввоз некачественных продуктов, и учетом покупок, сделанных дистрибьюторами компании. С целью защиты товара от массовых подделок в России постоянно проводится мониторинг потребительского рынка.

3. Имеются все ресурсы для своевременного реагирования на изменения конъюнктуры рынка и предпочтений покупателей благодаря личному общению дистрибьютора с потребителем.

Я уверен, что в скором будущем, не более чем через пять-семь лет, удаленный способ реализации товаров с использованием прямых продаж ожидает стремительный скачок. В первую очередь, это связано с постоянно развивающимися интернет-технологиями и мобильностью россиян. Уже сегодня большинство потребителей предпочитает самостоятельно делать выбор, не затрачивая при этом времени на поездку в магазин за покупкой товара. Поскольку интернет-торговля пересекается с прямыми продажами, компании разрабатывают для своих клиентов специальные сервисы, обеспечивающие качественное и оперативное обслуживание.

• Как убедить клиента купить: простые и работающие правила
l&g t;

Техника прямых продаж : «холодный» и «горячий» контакт

В системе прямых продаж представлены товары (услуги), которые продвигаются изготовителем методом активного контакта дистрибьютора с потребителем, исключая присутствие третьих лиц. В основном процесс реализации осуществляется на территории покупателя или в другом месте, которое подразумевает нестандартные условия реализации.

Бизнес прямых продаж считается очень эффективным способом перемещения продукции в корзину потребителя.

Главные отличия прямых продаж от других видов торговли

1. Минимальные площади для организации бизнес-процесса.

Для этого может использоваться часть выставочно-торговой площади, компактный офис и т. д. Очень распространен такой метод прямых продаж, как использование каталогов в кафе, торговых центрах и бизнес-центрах.

1. Максимальное личное взаимодействие продавца с покупателем.

Особенностью такого общения является массированная атака клиента полезной и нужной информацией с формированием доверительных отношений. Такое взаимодействие предполагает глубокое понимание различия между доверием потребителя и профессиональной этикой реализатора. Научившись улавливать эту грань, можно с легкостью формировать продажи для компании в больших объемах.

1. Личность дистрибьютора играет определяющую роль.

Важное условие – высокая стрессоустойчивость продавца. Это является существенным отличием от других методов продаж. Не последнюю роль играет внешний вид реализатора, а также понимание им как специфики прямых продаж, так и потребительских свойств товара.

• 4 ошибки в работе с клиентами, которые мешают сейлзам продавать больше

Технология прямых продаж

1. Мотивация как важный аспект.

От того, как дистрибьютор понимает цель своей деятельности, зависит качество продаж, встреч и вероятность получения конечного результата. Чем больше он получает для себя пользы, тем весомее товарооборот он создает для компании.

Для быстрого достижения успеха рядовыми дистрибьюторами и руководством компании постоянно проводится обучение персонала – семинары, мотивационные курсы, тренинги, способствующие повышению знаний о свойствах товара и о человеческой психологии.

На тренингах по техникам прямых продаж:

• помогают с четким определением собственной цели и объясняют важность ее формулировки;
• обучают составлению бизнес-плана;
• учат ценить и контролировать личное время;
• раскрывают секреты убеждения людей;
• приводят примеры грамотного ведения переговоров;
• рассказывают о секретах личного финансового успеха.

Большинство из участников подобных семинаров и тренингов со временем замечают, что техника прямых продаж помогает им и в обычных жизненных ситуациях, не касающихся работы. Отсюда следует первый вывод для тех, кто хочет преуспеть в бизнесе прямых продаж:

• посещать тренинги в обязательном порядке;
• постоянно изучать техники прямых продаж;
• четко определить свою цель;
• рационально использовать свое время.

1. Максимальное количество контактов.

Для продвижения какого-либо товара применяется «холодный» контакт с малознакомым человеком по телефону или «горячий» при личной встрече.

Прямые продажи не ограничиваются только этими способами. Случайный контакт также может способствовать реализации товара. Хотя этот метод особо не афишируется и не выделяется как отдельная группа, его значение велико, поскольку большинство удачных сделок заключается благодаря незапланированным встречам. По разным подсчетам «случайные сделки» составляют от пяти до двадцати процентов общего товарооборота, что редко достигается при других видах продаж.

При помощи «холодного» контакта, к которому относится и пассивная реклама, продавец созванивается с максимальным количеством потенциальных покупателей, предлагая им свою продукцию.

В этот момент очень важно ощущать эмоциональное и психологическое состояние человека, находящегося на другом конце провода. Происходящая беседа может заинтересовать или вызвать недовольство и негодование у возможного клиента. Поэтому здесь важно вовремя сориентироваться и уметь различать спешку от раздражения. Нужно выстраивать разговор таким образом, чтобы с первых секунд заинтересовать клиента своим предложением.

«Горячий» контакт подразумевает личную встречу, которая проводится в совершенно другом ключе. Здесь имеет место визуальный контакт, используются различные вспомогательные средства, – образцы продукции, каталоги, фотографии и видеоматериалы. Этот метод определяется как человеческий фактор:

• определить отношение клиента к предложению и выяснить, что ему нравится, а что не устраивает;
• на какой результат он надеется после совершения сделки и какие моменты его отпугивают;
• спокойно выслушать его возражения и грамотно на них ответить;
• проявить желание сотрудничать, вызвав его доверительное отношение.

Навык «продавать везде» приобретается с опытом. Кто-то нарабатывает его после пройденных уроков взаимодействия с «холодными» и «горячими» контактами, кто-то осваивается с первых дней вхождения в бизнес. Нужно отметить, что самая высокая планка в системе прямых продаж достигается, если дистрибьютор научится продавать товар «по пути» (в магазине, в поезде, на отдыхе или в любом другом общественном месте).

1. Работа с возражениями.

Это самый большой камень преткновения для начинающих дистрибьюторов, поскольку основная часть людей не хочет слушать о продукции или покупать предлагаемый товар. С этим приходится сталкиваться на всех стадиях прямых продаж, но особенно сильно он бьет по надеждам неподготовленных новичков. Если найти в себе силы, разобраться и преодолеть это препятствие, то можно быстро достичь успеха.

• Как получить довольных клиентов, которые никогда не уйдут

В чем же секрет «горячих пирожков» от прямых продаж?

Ключ к успеху состоит в установлении контактов как можно с большим количеством потенциальных покупателей. В число клиентов дистрибьютора должны быть включены все, кто хоть немного может заинтересоваться продукцией.

Основным лозунгом данного этапа является формулировка: «Не следует решать за другого человека». Суть девиза состоит в том, чтобы рекомендовать продукцию или услугу абсолютно всем слоям населения и предоставить им возможность самостоятельно делать выводы, насколько необходим для них этот товар. Демократичный подход в таком бизнесе оправдывается достаточно быстро, поскольку целевая аудитория постоянно увеличивается.

Агент по прямым продажам : обязанности менеджера

Сфера прямых продаж в последнее время представляет собой настоящую индустрию. Многие предприятия и организации нуждаются в специалистах, способных связать напрямую покупателя с производителем.

Данная должность определяется как менеджер прямых продаж или специалист по прямым продажам. Отличие может состоять в функциональных обязанностях, но поставленная перед ними цель остается неизменной. Главная задача состоит в том, чтобы основное рабочее время посвящать работе с клиентами и проводить продажи по установленной системе.

В чем заключается суть системы?

Подобный вид продаж часто называют продвижением продукции из рук в руки. Он относится к категории бизнеса с человеческим лицом. Если для розничной торговли необходима аренда торговой площади и содержание сотрудников, то при прямых продажах используются другие методы получения прибыли.

Здесь не требуется открывать магазины, арендовать торговую площадь, покупать прилавки или витрины и нанимать продавцов. Достаточно взять на работу менеджера прямых продаж. К специалисту такого уровня предъявляются более высокие требования, чем к обычному продавцу, работающему за прилавком. Успешный агент по прямым продажам должен иметь приятный внешний вид, быть коммуникабельным, стрессоустойчивым и мобильным. Менеджер прямых продаж способен контролировать свое эмоциональное состояние, поскольку для него очень важно расположить к себе клиента и произвести на него приятное впечатление. Тонкий и уместный юмор способствует быстрому налаживанию контакта с покупателем.

Качества , необходимые для человека, работающего в сфере прямых продаж:

• уравновешенность;
• рассудительность;
• серьезность.

Такой специалист достаточно хорошо разбирается в эмоциональном и психологическом состоянии своего клиента и знает о его потребностях. Он обладает прекрасной техникой переговоров и использует любую возможность, чтобы расположить к себе потенциального покупателя.

Эта категория включает менеджеров из числа тех, кто ведет постоянные переговоры о заключении крупных сделок, сумма которых может превышать несколько миллионов долларов, и тех, кто ходит по офисам с заманчивым предложением купить уникальную безделушку. Уровень этих категорий совершенно разный, но специфика прямых сделок – одна.

Агент по прямым продажам – это образованный специалист с широким кругозором и высоким уровнем культуры. Все клиенты имеют разный характер, и задача такого менеджера состоит в установлении контакта и взаимоотношений с каждым из них. У специалиста высокого уровня всегда положительные отзывы, ведь он разговаривает с потребителями на их языке. Налаживание доверительных отношений между клиентами, партнерами и заказчиками является основной частью его работы. Для этого необходимо интересоваться их увлечениями и хобби.

• Как вернуть старых клиентов и обновить рекорд продаж

В некоторых случаях этот показатель для работодателя не играет большой роли. Гораздо важнее опыт в совершении крупных торговых сделок или продаже продукции народного потребления. Помимо работы с клиентами специалист обязан проводить презентации, мониторить рынок сбыта, посещать различные специализированные выставки и вести работу с договорами. Поэтому в такой работе важно составлять план действий. Здесь могут пригодиться навыки тайм-менеджмента.

Для успешного заключения сделок у квалифицированного агента должны быть специальные знания и навыки их проведения «напрямую». Нужно отметить, что проследить различие в категориях «агент», «менеджер», либо «специалист в области осуществления прямых продаж» практически невозможно. Перечень профессиональных требований и обязательств для каждой из вышеперечисленных специализаций одинаков. Трудовая деятельность по таким специальностям осуществляется по контрактам гражданско-правового характера, а оплата труда осуществляется в зависимости от объемов продаж или количества заключенных сделок.

В некоторых организациях специалисты по прямым продажам могут иметь стабильную «базовую» заработную плату, плюс определенный бонус, размер которого зависит от количества встреч с клиентами и продаж. Такой бонус носит мотивационный характер.

Профессиональные обязанности агента прямых продаж:

• Настраивать связи между выпускающими товар компаниями и покупателями, исследовать рынок и потребительские предпочтения.
• Проводить прямые рекламные мероприятия для повышения лояльности клиентов и информирования их о преимуществах производителя, свойствах продукции и отзывах о ней.
• Иметь образцы товара и необходимые презентационные материалы, способствующие заключению сделок прямых продаж.
• Устраивать показы, демонстрирующие возможности товара, организовывать его доставку непосредственно покупателю.
• Осуществлять прямые продажи с максимальным задействованием современных коммуникаций и технических средств.

Мнение эксперта

Успех прямых продаж зависит от правильной работы с агентами

Алексей Крайнов,

директор по Центральному региону компании «Вымпелком», Москва

Часто метод прямых продаж используют для продвижения услуг по доступу к интернету. В этом случае провайдер приходит прямо на дом к клиенту. Опыт других компаний показывает, что около шестидесяти процентов подключений – это работа агентов. Наша организация в прошлом году начала использовать в своей деятельности методику прямых продаж с помощью агентов, в результате чего получена статистика, демонстрирующая, что количество подключений приравнивается к числу полученных при аналогичной работе офисных менеджеров.

Эффективность прямых продаж во многом определяется правильной работой с агентами. В конце каждого обучения в штате остается работать около пяти процентов кандидатов. Но при этом системы контроля за качественной работой представителей пока не существует, это основная отличительная черта от деятельности колл-центра. Поэтому постоянно приходится набирать на обучение новых агентов, внедрять для них более совершенные и эффективные методы мотивации, разрабатывать современный контроль исполнения ими функциональных обязанностей. Каждый филиал организации имеет в своем штате сотрудника, несущего ответственность за набор, подготовку и быструю адаптацию агентов, специализирующихся на прямых продажах. На ознакомительном начальном тренинге они получают общую информацию о продукции компании и только после этого осваивают полезные навыки для прямых продаж.

Как прямые продажи применяются в реальном бизнесе

Прямые продажи – это презентация продукции в процессе общения с возможным потребителем. Подобную деятельность можно назвать прямым маркетингом в сфере бизнеса. Она не требует никаких материальных вложений, но в то же время нуждается в более высоком уровне организации предпринимательства, чем розничная торговля.

• Увеличение оборота компании: как добиться активного роста бизнеса через развитие

Для специалиста, осуществляющего прямые продажи, обязанности заключаются, прежде всего, в соблюдении основных законов прямого маркетинга. В случае нарушения таких правил может произойти сокращение оборота даже при создании специальных маркетинговых условий. Менеджер личных продаж – это не только посредник между доставкой продукции и потребителем, но и «добытчик» данной продукции.

Формы

Для того чтобы прямые продажи осуществлялись успешно, производителю необходимо создать соответствующие формы, функционирование которых может обеспечить спрос и реализацию готовой продукции в бизнесе.

1. Собственные места реализации продукции.
2. Склад готовой продукции у клиента.
3. Сбытовые конторы.
4. Базы оптовых продаж, организованные изготовителем продукции.
5. Сетка розницы.

Каналы продаж

Чтобы обеспечить независимость компании от руководителя, СЕО выдачи, единственного клиента со значительными объемами заказа или одной позиции, ставшей хитом продаж, необходимо иметь как можно больше реализационных направлений.

Канал продаж подразумевает отдельный поток покупателей. Каждый из них имеет свои свойства, следовательно, структурировать их достаточно сложно. К примеру, это может быть единый поток, состоящий из клиентов, которые приходят благодаря рекомендациям лояльных потребителей, продвижению веб-сайта и т. д. Кроме того, могут присутствовать и исходящие каналы прямых продаж.

Система продаж находится в прямой зависимости от особенностей бизнес-направления, а в некоторых случаях и от структуры самой компании. Под отдельным каналом понимают поток клиентов, объединенных сходной конверсией и вариантом коммуникаций с потребителями.

В наше время производится довольно большой ассортимент продукции, различной по характеристикам и брендам. Изготовителю, для того чтобы не прогореть, нужно любыми возможными способами заинтересовать клиента и привлечь его внимание к своему товару.

В качестве основного классического метода для достижения этой цели используют рекламу. Но она в виде телерекламы или , не всегда способна передать все особенности и отличия продукции. Также обычной рекламы не всегда бывает достаточно, чтобы убедить покупателя приобрести определенный товар.

С ростом и развитием производства возникла необходимость увеличения и улучшения способов продаж. Сейчас не для всех категорий товаров подходит традиционная реклама. Также некоторым производителям просто невыгодно ее использовать. В качестве альтернативы торговли в магазинах или других точках сбыта появилось такое направление, как прямые продажи. В наше время, уже большой опыт в их использовании имеют как зарубежные страны, так и Россия.

Что такое прямые продажи

Прямые продажи – это одна из систем организации торговли, при которой покупка товара или услуги осуществляется при непосредственном контакте покупателя с продавцом.

Для прямых продаж характерна демонстрация изделия. Стоит сразу уточнить и разграничить понятия прямые и дистанционные продажи. Классическим примером дистанционных продаж может стать «телемагазин на диване». С экрана телевизора вам будет показан продукт и продемонстрированы все его достоинства.Также к дистанционным продажам можно отнести интернет-магазины. Этот способ подобен прямым продажам, но недостатком его является то, что с каталогом товаров, который представлен в электронном виде, вам придется знакомиться самостоятельно. Далее при таком способе заказа доставка продукции будет осуществляться с помощью почты или курьерской службы.

В прямых продажах также используют электронные и бумажные каталоги, но они чаще являются визуальным дополнением к предоставленной информации распространителя товара. В этом способе торговли распространена демонстрация товара в действие, т.е. проверка его работы на практике при участии потенциальных покупателей. Прямую продажу используют приоритетно для и чаще всего для такой продукции, которую легко транспортировать.

Основные отличия способа прямых продаж от стандартной розничной торговли:

• Отсутствие посредника, между человеком, который предлагает товар и непосредственно покупателем;
• Можно узнать полную информацию и проконсультироваться по поводу возникших вопросов сразу на месте у агента продаж;
• Возможность опробовать товар в действии перед покупкой;
• Продукцию клиент получает непосредственно на руки, или с доставкой на дом.

Для покупателя этот способ торговли также удобен тем, что ему не приходится самостоятельно идти в магазин и выбирать определенный товар. Распространители продукции обычно договариваются о встрече на территории клиента в удобное время и месте.

Основным плюсом для производителя является то, что такой способ реализации продукции позволяет сразу же увидеть реакцию покупателя на товар. Данное преимущество позволяет узнать мнение и отзывы будущих клиентов.

Обычно таким способом продаж пользуются компании, которые только начали свое развитие и еще не в состояние оплатить масштабную рекламу своего товара.Также этот метод пригоден для бизнеса, не поставленного на поток, а предназначенного только для малой группы потребителей. Технологические инновации, которые в силу своих сложных и неоднозначных особенностей также распространяются при личном контакте.

Каждый вид малого бизнеса подбирает под свою продукцию команду распространителей. Для того, чтобы стать успешным агентом прямых продаж нужно уметь располагать к себе людей и обладать такими качествами как коммуникабельность, целенаправленность, дружелюбие. Основная цель для продавца - это найти и заинтересовать клиента. При правильном психологическом подходе можно набрать для себя клиентскую базу и в последствие работать и развивать её.

Какие компании используют прямые продажи

Работа компаний, которые распространяют товар по принципу прямых продаж, регулируется Всемирной федерацией ассоциацией прямых продаж (ВФАПП). Основная ее цель- совершенствование системы прямых продаж и улучшение ее организации таким образом, чтобы соблюдались права двух сторон, участвующих в купле-продаже товара.

Основное правило ассоциации заключается в том, что продавец должен гарантировать качество своего товара и сервиса обслуживания.

Классификация фирм по производимым товаром и услуг:

1. Производство декоративной косметики и товаров по уходу за лицом и телом -Avon, MaryKay, Faberlic, Oriflame.
2. Товары для дома, посуда и средства для уборки -Amway, Tupperware, Jemako и российский альтернативный вариант фирма Белый Кот.
3. Продукты для здоровья, витамины, биологически активные добавки(БАД) -Herbalife, Shaklee, Bionet, Choice.
4. Бытовая техника — Kirby, Vorwerk.
5. Инновационные товары: биотопливо — PowerPlus MPG.
6. Одежда, в частном случае нижнее и корректирующее белье — Silkway, Дайна.
7. Услуги страхования — Primerica Financial Services Inc.

Ведущими компаниями из этого списка являются: Avon, Amway, Vorwerk, — Herbalife, MaryKay. Старейшая из них основана еще в 1886 году. Эти фирмы имеют самый большой объем продаж и широкий рынок сбыта по всемумиру. Их штат насчитывает более тысячи сотрудников.

Самые известные компании, о которых слышал каждый - это в основном те, кто производят легко транспортируемый товар, т.е. косметическую продукцию и товары для правильного питания. Это намного удобнее для распространителя, когда предлагаемый продукт не громоздкий. Появляется возможность использовать большее количество точек сбыта. Например, с каталогом Avon и набором небольших пробников продукции компании, можно осуществлять продажу даже на основном рабочем месте.

Продажи – это основа любого бизнеса. Продажи нужны всем без исключения компаниям, независимо от направления деятельности и типов продаваемых продуктов. Извечный вопрос, как увеличить продажи и получить больше прибыли, волнует всех без исключения предпринимателей. Очевидно, что чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать. Прямые продажи – один из хороших .

Что такое прямые продажи — это такой вид продаж, при котором продавец контактирует непосредственно с покупателем, без участия посредников и третьих лиц. Такие продажи еще называют личные продажи. Чаще всего продажа происходит вне стационарных мест торговли вроде больших магазинов, а в офисе или дома у клиента. Продавец, занимающейся таким методом торговли, чаще всего называется дистрибьютором или торговым представителем.

Такой вид продаж чаще всего используется для реализации косметики, бытовой химии, биологически активных добавок и т.д. Самые популярные компании, использующие методики прямых продаж:

• MaryKay
• Amway
• Herbalife

Рассмотрим самый простой пример прямых продаж, вероятнее всего, вы с ним неоднократно сталкивались.

Представьте, что вы идете по улице. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться и протестировать новую линию косметики. Она незамедлительно делает презентацию продукта, рассказывает о его свойствах и преимуществах. Скорее всего, она тут же даст вам протестировать продукт. Покупать его или нет – решать только вам, но исход во многом зависит и от подачи продавца.

Прямые и непрямые продажи: главные отличия

Применение в сетевом маркетинге

Многие думают, что эти два определения означают одно и то же. Большинство экспертов утверждают, что отчасти это так: сетевой маркетинг является частью концепции прямых продаж. Чем же они отличаются? В первую очередь, условиями для продавца.

При прямых продажах доходы продавца зачастую выше, чем в сетевом бизнесе. Прибыль приходит именно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Здесь есть предел дохода, но, не смотря на это, прямые продажи являются хорошим инструментом для получения быстрой прибыли. В такой способ обычно реализуются товары длительного пользования, например, посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

В сетевом маркетинге продажи происходят также, но первыми покупателями зачастую становятся люди из близкого окружения продавца. В этом случае продавец получает меньшие комиссионные и его основной доход приходит в виде премий и бонусов за привлечение новых продавцов. Чаще всего в такой способ продают косметику, бытовую химию, витамины и т.д. Регулярный доход продавец получает, если ему удалось сделать своего клиента постоянным. Основная особенность сетевого в том, что продавец получает доход не только от продаж клиенту и бонусы за привлеченных продавцов, а и % от продаж, которые осуществят привлеченные им продавцы. Такой процесс бесконечен, и, если регулярно этим заниматься, можно значительно увеличить свой доход.

Еще одна особенность сетевого бизнеса в том, что начать работу здесь легче. Бизнес не требует инвестиций и закупок продукции, а овладеть необходимыми знаниями можно за достаточно короткий срок. Каждый человек создает сеть собственных продавцов (отсюда и название “сетевой”), которые обеспечивают постоянную прибыль без прямого участия в процессе продаж.

Виды прямых продаж

Существует множество видов прямых продаж, при которых потребителем услуги или продукта является конечный покупатель.

Прямые продажи по квартирам

Этот метод в последние годы стал менее популярен, так как его прибыльность значительно упала – люди стали менее доверчивыми и зачастую не открывают дверь незнакомцам. Это один из самых сложных способов “холодных продаж”, который в последнее время все реже используется в связи с плохой репутацией, навязанной обманщиками и мошенниками.

Прямые продажи на улице

Продажи, происходящие в общем пространстве, т.е на улице, все еще активно живут и процветают. Чаще всего такая торговая точка представляет собой стол с демонстрацией продукции или информационный стенд. Такие продавцы отлично справляются с задачей и привлекают к себе заинтересованных прохожих. Очень часто такая схема используется для прямой продажи косметики и бытовых товаров.

Прямые продажи услуг и продуктов часто осуществляются и по телефону, их называют дистанционной торговлей.

B2B и B2С продажи

В отличие от продажи конечному потребителю (B2C), прямые продажи компаниям (B2B) могут стать отличным инструментом для повышения прибыли, привлечения новых клиентов и налаживания профессиональных контактов.

Отличается и поведения клиента: при поиске товара в большинстве случаев клиент действует самостоятельно, а вот в поисках услуги ищет информацию и отзывы у знакомых и в Интернете. Чтобы продавать услуги, нужно быть уверенным в их качестве, также требуется более глубокое обучение продавцов.

Преимущества и недостатки

Личная продажа считается самой эффективной по сравнению с другими методами продаж, потому что сразу устанавливаются отношения с клиентом и можно получить много дополнительной информации:

• сразу видна реакция на продавца и отношение клиента к предложению, реакция на фразы в процессе разговора.
• При личном контакте можно предугадать финал разговора и развитие событий, также при прямых продажах гораздо проще закрепить контакт с покупателем и даже получить постоянного клиента в его лице
• Обратная связь: если продажа не случилась, можно тут же поинтересоваться причинами: такой фидбек может стать важной информацией, которая будет направлена на улучшение компании.

Почему прямые продажи лучше? Причина в том, что здесь главную роль играет человеческий фактор. Очень многое зависит от продавца: его подход, достойное представление товара и рекомендации по использованию. Не последнюю роль играет и харизма. Важно заинтересовать человека, показать ему, чем ваш товар будет полезен и как сможет решить его проблему. Кроме того, необходимо хорошо знать особенности своего продукта, чтобы ответить на все возможные вопросы покупателя. Продавец, который не знает, что он продает, может вызвать подозрения. О какой покупке в таком случае может идти речь?

Рассмотрим в таблице плюсы и минусы прямых продаж для продавцов:

Преимущества для продавца	Недостатки для продавца
Непосредственный контакт (в том числе и по телефону). Продавец видит реакцию покупателя и может скорректировать общение в нужное русло	Высокая стоимость контакта. Это значит, что визит к потребителю включает затраты на рекрутинг продавца, его обучение, зарплату, его транспортные и командировочные расходы. Охват крупных аудиторий посредством персональных продаж может оказаться дорогостоящим
Индивидуальный подход к каждому покупателю	Охват аудитории ограничен высокой стоимостью такого вида продаж. В связи с этим трудно охватить большое число потенциальных покупателей
Личная презентация товара, описание его лучших качеств и необходимость покупки для каждого отдельного потребителя	Разные продавцы могут по-разному интерпретировать информацию, которую нужно донести покупателю. Это усложняет донесение единого целостного сообщения ко всем потребителям
Ориентация на определенный рынок и потребителя
Эффективный элемент маркетинговых коммуникаций
Возможность получить более высокую прибыль

В качестве плюсов для компаний можно выделить более дешевый персонал, который можно обучить специфике продаж и отсутствие необходимости в содержании дорогостоящей оффлайн-точки.

Плюсы и минусы для клиента

Что касается покупателей, то для них плюсы покупок через прямые продажи значительно превосходят минусы:

Преимущества для клиента	Недостатки для клиента
Удобство. Продавец сам придет к вам и продемонстрирует товар в удобное для вас время	Навязчивость продавцов
Есть возможность получить максимально исчерпывающую информацию от представителя компании	Сомнения в качестве продукта
Цена может быть ниже, благодаря отсутствию посредника в цепочке продаж
При прямых продажах часто можно протестировать продукт бесплатно
Регулирование – законодательство защищает покупателя и также распространяется на прямые продажи

Исследования показали, насколько эффективны различные каналы продаж:

• рекламные публикации - 5-7% клиентов;
• почтовая рассылка - 10-25% клиентов;
• прямые продажи - до 70% клиентов.

Это исследование наглядно показывает, почему прямые продажи работают лучше, чем реклама.

Техника прямых продаж. Как научиться продавать?

При большом желании можно быстро овладеть техникой прямых продаж и научиться продавать. Для начала нужно и понять, чем ваш продукт будет полезен конкретному человеку.

Рассмотрим пример продажи вазы для цветов. Ее особенности – круглая форма, 2-х литровый объем, а изготовлена она из оргстекла.

Кому может пригодиться такая ваза?

Ресторану или кафе для оформления зала;

Девушке или женщине (ваз много не бывает, так или иначе всем дарят цветы);

Любителям бамбука (он обычно выращивается в воде, без грунта, и особенно эффектно смотрится в прозрачных емкостях);

Фотографам и блогерам как декоративный элемент, который отлично будет смотреться на фото.

Нужно в первую очередь выяснить у человека, что именно ему нужно, и презентовать свой товар в таком ракурсе.

Чтобы презентация товара прошла успешно и привела к продаже, придерживайтесь следующих правил:

• Приветствие. Встречают, зачастую, по одежке, поэтому важно произвести правильное первое впечатление. Приятный внешний вид, опрятность, дружелюбность и позитив прекрасно располагают к себе и с первых слов вызывают положительные эмоции.
• Представление товара. Здесь также действует первое правило. Кроме этого, постарайтесь максимально заинтересовать вашего потенциального покупателя и вызвать у него доверие к вам и вашему продукту.
• Люди покупают не товар, а эмоции, поэтому от вашей презентации зависит 95% успеха. Чтобы подготовиться и провести успешную презентацию вам нужно хорошо знать характеристики и свойства вашего продукта. Накануне презентации сделайте черновик с планом и потренируйтесь в рассказе несколько раз, а еще лучше, выступите перед тем человеком, которому доверяете и поработайте над ошибками вместе.
• Мягкое подведение к цене.
• Сделка. Когда деньги получены, важно сохранять дружелюбие, чтобы клиенту не показалось, что вы тут же потеряли к нему интерес. Не игнорируйте это правило, ведь вы можете потерять возможность сделать этого клиента постоянным! Пусть клиент почувствует радость от того, что купил именно у вас.

В самом конце хотим добавить несколько “неписанных правил” хорошего продавца:

1. Клиент – это живой человек.
2. Сначала продайте себя, а потом уже продукт.
3. Клиент говорит больше. Дайте ему право высказаться, так вы лучше поймете его мотивацию.
4. Все характеристики товара подкрепляйте указанием выгоды от них для конкретного клиента.
5. Для хорошего продавца нет ничего невозможного – для удовлетворения некоторых капризов клиента можно предложить ему доплатить, вместо того, чтобы сразу отказывать и терять клиента.
6. Ярко описывайте продукт, проиллюстрируйте выгоды, которые получит клиент, если купит товар, или наоборот, как разочаруется, если не купит.
7. Клиент всегда прав. Если у него есть свое мнение, отличное от вашего, не стоит его переубеждать и спорить. Ваша главная цель – продать клиенту решение его проблемы.
8. Говорите непосредственно с человеком, который будет принимать решение о покупке (для B2B). Иначе вы просто рискуете потратить время впустую.
9. Если вы видите интерес со стороны клиента, нужно плавно переходить к цене. Лучшее решение – назвать диапазон цен, либо предупредить, что цена будет известна после индивидуального просчета.5 (100%) на основе 1

   Вас также может заинтересовать

   
   

Прямые продажи зародились в конце девятнадцатого века. В наши дни это динамично развивающая индустрия, в которой работают как ведущие мировые бренды, так и небольшие компании.

Спектр товаров и услуг, предлагаемых покупателям через канал прямых продаж, включает ювелирные изделия, посуду, биологически активные добавки, косметику, хозяйственные товары и даже продукты в области энергетики и страхования. Общий годовой объем выручки компаний прямых продаж превышает 180 млрд. долларов США. Сегодня в этой индустрии задействовано более ста миллионов человек.

Преимущество для потребителей

В отличие от розничной торговли, в прямых продажах продвижение товара или услуги происходит не в стационарных точках, а при личном общении. Консультанты прямых продаж налаживают тесные личные отношения с потенциальными клиентами, делают подробную презентацию о товаре, а также осуществляют его доставку и предоставляют гарантию. В век развития социальных сетей, когда потребители все больше ценят собственное время и индивидуальный подход, такой персонифицированный сервис приобретает особую актуальность.

Преимущество для консультантов

Миллионы людей по всему миру делают свой выбор в пользу прямых продажах. Одним нравятся товары и услуги компаний, и они хотят приобрести их со скидкой. Другие решают предложить друзьям, родственникам и знакомым принять участие в реализации товаров и получают комиссионные от их продаж. Наиболее успешные консультанты расширяют свой бизнес путем создания сети независимых распространителей и делают полноценную карьеру в этой индустрии. Затраты для открытия независимого бизнеса прямых продаж несравнимо малы по сравнению с франчайзингом, а риски минимальны.

Herbalife

Herbalife входит в тройку ведущих компаний прямых продаж в мире и является лидером в области сбалансированного питания и здорового образа жизни. Наша продукция представлена в более чем 95 странах. Ее качество неоднократно получало высокую оценку экспертного сообщества. С момента вступления в Международную Ассоциацию Прямых Продаж Herbalife неукоснительно придерживается ее Этического кодекса, который призван защитить права потребителей и обеспечить условия честной конкуренции.

Джон Вон Эйкен

Чем бы вы в этой жизни не занимались, ваша деятельность так или иначе будет связана с продажами. Если, конечно, вы не занимаетесь воровством, мошенничеством и бандитизмом. Но в продажах вы можете играть далеко не самую важную роль, поэтому и денег можете зарабатывать немного. К примеру, если вы работаете грузчиком или охранником, то ваш труд, который вы продаете своему работодателю, не будет высоко цениться, по той простой причине, что его легко купить. Ведь других людей, способных выполнить такую же работу, довольно много, и они сбивают цену на этот труд. А вот если вы очень хороший специалист в какой-нибудь востребованной области, то многие люди за ваш труд, знания и время, готовы будут щедро заплатить. Но что делать, если вы с одной стороны, не обладаете какими-то выдающимися знаниями и умениями, чтобы работать на очень хорошей работе и получать высокую заработную плату, а с другой, не хотите продавать свой труд дешево, занимаясь низкоквалифицированным и низкооплачиваемым трудом? Ответ может быть только один – вам нужно освоить навыки продаж. Тогда вы сможете продавать что угодно, как свое, так и чужое.

Но продажи тоже бывают разными. Можно официально открыть магазин, закупить товар, нанять сотрудников, дать рекламу и надеяться на хорошую торговлю, которая должна будет покрыть все издержки и принести какую-то прибыль. А можно пойти более легким и даже хитрым путем и заняться прямыми продажами, без всяких лишних вложений и палева. Прямые продажи – это самый эффективный и потому самый выгодный вид продаж, который в большинстве случаев дает максимальный доход. При прямых продажах вы, как продавец, напрямую взаимодействуете с покупателем. Ваш контакт с ним, как и место сбыта происходят на его территории, без всяких лишних посредников и любых других ненужных издержек. Вы можете прийти к человеку домой или на работу и что-нибудь ему продать. Такая сделка нигде не будет зафиксирована, все деньги, которые вы таким образом заработаете – пойдут в ваш карман. При небольших объемах продаж налоги платить необязательно. Государству очень сложно отследить подобный вид взаимодействия между людьми. Ну вот, например, вырастив на своей даче огурцы, помидоры, картошку, яблоки – вы можете продать их своему соседу и государство не сможет обложить эту сделку налогами, потому что просто не узнает о ней. Так и с многими другими товарами – работая напрямую с людьми, можно какое-то время оставаться в тени, до тех пор, пока вы не встанете на ноги и не сможете позволить себе работать официально. Вы будете зарабатывать приличные деньги и получать очень полезный опыт, который потом сможете применить в более масштабном бизнесе.

Простота и быстрота

Основное достоинство прямых продаж заключается в их простоте, быстроте и скрытности. Вам не нужно открывать магазин, как реальный, так и виртуальный, не нужно регистрировать свою деятельность, хотя желательно и со временем необходимо будет это сделать, чтобы не иметь проблем с государством, не нужно платить за всякую ненужную вам ерунду, такую как например, аренда помещения, зарплата бухгалтеров, продавцов и прочих, порой абсолютно ненужных звеньев в цепи продаж. Все, что вам нужно – это товар, который вы будете продавать и знания, с помощью которых вы будете это делать. А каналами продаж для вас могут быть – живые встречи с людьми, телефон, газеты бесплатных объявлений, интернет, а также сарафанное радио. Так, согласитесь, работать очень удобно. Нужно только влиться в этот вид деятельности, обосноваться в нем, привыкнуть к нему, почувствовать на собственной шкуре его достоинство перед другими видами деятельности.

С прямых продаж целесообразно начинать бизнес, если у вас вообще нет никаких средств для хоть каких-нибудь первоначальных вложений. И нет нужных знаний, с помощью которых вы сразу можете сделать все правильно, чтобы не прогореть. Прямые продажи, это такой вид деятельности, которым можно заниматься без гроша в кармане. Продать всегда будет что и кому, нужно только этим заняться, тогда появятся деньги, которые затем можно будет пустить на раскрутку своего бизнеса.

Вот некоторые люди часто задаются вопросом о том, как им заработать деньги наиболее простым, удобным способом, без лишнего напряга, без лишней суеты. Мешки-то за деньги таскать любой дурак может, а вот так, чтобы и без лишних усилий, и с большой выгодой для себя деньги заработать, вот тут уже не всякий может сориентироваться. Лично я не парюсь, отвечая на подобные вопросы и сразу говорю – займитесь продажами и будут вам деньги в любом количестве. У вас нет денег на открытие бизнеса? Не проблема – займитесь прямыми продажами. Для них не нужны никакие первоначальные вложения, точнее, они необязательны. Продать вы всегда можете что-то такое, что у вас уже есть или что вы можете бесплатно достать. Не знаете, как этим начать заниматься, с какого боку подойти к продажам? Научитесь. На хера вам интернет, если вы не ищите в нем информацию, чтобы решить какие-то свои проблемы и задачи. Здесь есть все, любая информация, как платная, так и бесплатная. Хотите время сэкономить – приобретайте платную информацию, хотите сэкономить деньги – поройтесь, покопайтесь в сети сами, соберите нужную информацию, проверьте ее, как сможете, проанализируйте и затем используйте. Так что проблем нет. Прямыми продажами могут заняться все, даже дети. Почитайте биографию известных миллионеров, и вы увидите, что большинство из них будучи детьми что-нибудь продавали – газировку, мороженное, газеты и массу других вещей. Они учились работать с людьми и деньгами. А что они стали делать, когда выросли? То же самое – продавать. И таким образом они заработали свои миллионы и миллиарды.

Что, разве для вас это сложно и невозможно – заняться прямыми продажами? Генов нужных не хватает или быть может чего-то еще, что дается людям Богом? Вы сами прекрасно понимаете, что все у вас есть. Именно для этой деятельности у вас сегодня есть все – и знания, которые вы можете получить, и доступные для продажи товары, который вы можете достать, и удобные каналы сбыта, которыми вы можете бесплатно воспользоваться, и дрессированные потребители, которые готовы купить практически все, что вы им предложите, так что все у вас есть. Единственный ваш враг – это лень. Именно она делает людей бедняками и рабами. А чтобы справиться с ленью – нужна хорошая мотивация. Такая, чтобы в заднице горело. Ищите ее в себе или снаружи и уничтожайте с ее помощью свою лень, чтобы начать заниматься действительно полезными для жизни вещами. Встать раком перед работодателем вы всегда успеете. Работа, как вы знаете, не волк, в лес не убежит. Но обучившись продажам, она вам на хрен будет не нужна. Зачем вам покупать рабочее место у работодателя, каким бы крутым оно ни было, продав взамен свою свободу, если вы можете свое собственное место создать, пусть и не очень крутое вначале, но зато свое. Деньги, слава, власть, чаще приходят к тем, кто играет в свою собственную игру и по своим правилам, а не в чужую по чужим. Примеры, думаю, приводить не нужно, вы их и сами должны прекрасно знать.

Учиться всегда нужно тому, что актуально для любого времени и места. Став, к примеру, классным инженером, вы не везде сможете продать свой труд выгодно. А некоторые специалисты и вовсе нужны обществу в штучных экземплярах и не абы какие, а очень хорошие. Зачем же вам тратить свое время и силы на изучение таких вещей, которые потом будет непросто продать? Зачем становиться таким специалистом, которого не везде готовы купить и за которого не все готовы дорого заплатить? К тому же, специалистом нужно быть очень хорошим, чтобы быть привлекательным для работодателей. Не проще ли научиться таким вещам, с которыми мы сможете и на работу устроиться – продавать нужно уметь в любом бизнесе, и на себя сможете работать, если понадобиться?

Вопрос еще в том, как чему-то учиться, в нашем случае прямым продажам. Вот я сейчас вижу, как в интернете и вне него людям предлагаются всякие раскрученные бизнес-курсы, бизнес-обучение, коучинги и тому подобные вещи, в которые завлекают молодежь и промывают ей мозги всякими бизнес-теориями. Там все намеренно усложняется, чтобы придать научность таким вещам, которые можно объяснить на пальцах. Обучение бизнесу – это сам по себе выгодный бизнес. Но в действительности, в бизнесе часто все гораздо проще, чем на бумаге и словах, иначе бы им не занимались все подряд. Бизнес – это в первую очередь продажи, а лишь во вторую организация процесса или создание системы для заработка денег. И еще можно добавить, что бизнес – это переговоры, хотя и так понятно, что и при продажах, и при организации рабочего процесса, вы неизбежно столкнетесь с переговорами. Все. Больше тут ничего нет. Всякие юридические тонкости и негласные правила можно переложить на плечи других людей, либо самому изучить в процессе работы. Главное – это идея. Идея того, что вы будете продавать. Следовательно, с продаж и нужно изучать бизнес. И самый простой способ приучить человека к бизнесу – это заставить его что-то продать, потом еще раз и еще, чтобы он догнал, откуда в бизнесе берутся деньги. Дальше уже просто идет усложнение процесса продаж, когда малюсенький бизнес начинает разрастаться. Так что самый простой вид бизнеса – это прямые продажи. С них может начать, как я уже сказал, даже ребенок.

Волшебные слова

В прямых продажах много всяких фишек, которые полезно изучить, чтобы преуспеть в этом деле. Но главное, конечно, это слова, которые вы будете говорить людям, желая им что-то продать. Подойти к совершенно незнакомому человеку и что-то ему продать не просто. Но если понимать желания, страхи, чувства, потребности людей, то это можно сделать. Люди ведь все равно что-то покупают, просто не всегда и не у всех. Основная проблема, мешающая людям заключать друг с другом сделки – это недоверие. Люди не доверяют друг другу, поэтому не всегда готовы расстаться со своими деньгами и это естественно. Доверием легко злоупотребить. Если бы люди не обманывали друг друга, проблемы недоверия не существовало бы. А так, она очень мешает людям быть полезными друг другу. Однако если вы посмотрите на опыт финансовых пирамид, тоталитарных сект и МЛМ-компаний, которые не только деньги умудряются у людей вытаскивать из карманов, но и вовлекают их в свою деятельность, то поймете, что существуют специальные ключики к человеческим сердцам и умам, с помощью которых можно убедить любого, в том числе и совершенно незнакомого человека практически в чем угодно. Нужно только правильные слова подобрать, чтобы расположить к себе человека, войти к нему в доверие и к чему-то его побудить. Я такие слова называю волшебными, потому что они способны творить чудеса.

Волшебные слова – это такие слова, которые помогают нам быстро стать для человека другом, которому он может доверять. Тут и внушению, и манипуляции, и воздействию на подсознание, и гипнозу – всему есть место. Вообще, правильнее будет говорить не о волшебных словах, а о волшебных конструкциях из слов, с помощью которых можно проложить путь к душе, сердцу и разуму человека. Таких конструкций существует великое множество и постоянно создаются новые конструкции, когда-то более, когда-то менее эффективные, чем старые. Есть и такие конструкции, которые частично или полностью отмирают, так как люди вырабатывают к ним иммунитет или они просто приедаются им настолько, что они их уже не воспринимают. Ну а проложив путь к душе, сердцу и разуму человека, вы одновременно проложите себе путь к деньгам.

Основной секрет или лучше сказать, принцип работы волшебных слов и состоящих из них конструкций заключается в том, чтобы грамотно подстроиться под текущее состояние человека и заинтересовать его тем, что произведет на него наиболее сильное впечатление. Для этого нам или существующие потребности людей нужно попытаться удовлетворить, или сформировать новые, которые будут отвечать их тайным желаниям и мечтам. Вот, допустим, вы нуждаетесь в деньгах – у вас или серьезные проблемы с деньгами, которые вы не знаете, как вам решить, или вы очень сильно хотите разбогатеть, так что у вас прямо горит. И тут я вам говорю, что у меня есть хороший информационный продукт, с помощью которого вы сможете в короткие сроки научиться зарабатывать хорошие деньги. А именно, мой продукт поможет вам быстро освоить навыки продаж, которые вы сможете применять в различных видах деятельности, необязательно непосредственно в продажах, и таким образом заработаете нужное вам количество денег. Выглядит заманчиво? По форме, согласитесь, не очень. Вы можете сомневаться, не доверять мне и так далее и тому подобное. Но если я скажу вам все это правильно, то есть, грамотно сделаю вам предложение, то вероятность того, что вы приобретете мой продукт будет очень высокой. Вы согласитесь у меня купить продукт просто потому, что я дам вам то, что идеально подходит для решения вашей проблемы или для реализации вашего желания. То есть, моя задача будет заключаться в том, чтобы грамотно вписаться в психоэмоциональное состояние человека, завладеть его вниманием и затем аккуратно направить его к нужным действиям. Тут даже вопрос доверия не так важен, как важно просто четко понять, что хочет услышать тот или иной человек и красиво сказать ему это. Причем, под разных людей я должен создавать разные конструкции из волшебных слов. Потому что у одних людей одни убеждения, у других другие, одни думают так, другие иначе. Так что под разных людей нужно подстраиваться по-разному. Тут как с рыбой, которую мы ловим на разные приманки. Одна рыба клюет на червя, другая на манку, третья на перловку, а четвертая на другую рыбу или блесну. Слова – это та же приманка. Для одних людей важна финансовая независимость, другие хотят быстрые деньги заработать, чтобы решить какие-то свои проблемы, третьих вообще только развлечения тупые интересуют, на которые им нужно бабло. Поэтому под каждого человека необходимо подбирать правильную приманку.

От самого вашего предложения тоже многое зависит. Если, к примеру, я предлагаю человеку чему-то научиться, в данном случае умению продавать, то в таком предложении есть один существенный недостаток – это обучение. Обучение подразумевает, что человеку нужно будет напрягаться, что-то делать, прилагать усилия, а люди этого не любят. Поэтому предложение какого-нибудь лохотронщика, который, к примеру, предложит вложить деньги в какую-нибудь финансовую пирамиду или купить программу для автоматической торговли на Форекс – будет выглядеть для многих людей более предпочтительным, так как оно не подразумевает никакого напряжения с их стороны. Все, что в таком случае им нужно сделать – это вложить свои средства в пирамиду или запустить программу и деньги сами потекут к ним рекой. На такие сказки люди легче ведутся, чем на серьёзное предложение чему-то научиться, несмотря на то, что с точки зрения здравого смысла подобные сказки выглядят явным разводиловом, в отличие от обучения. На этом и играют те, кто обманывает людей, предлагая им не просто что-то выгодное, но и очень легкое. Поэтому свое предложение мне тоже будет полезно превратить в сказку, которая покажется людям интересной. Это будет правдивая сказка, но вместе с тем она будет раскрашена в яркие соблазнительные цвета. Это непросто сделать, но в этом заключается искусство продаж, в том числе и прямых. Учиться, работать, преодолевать трудности – люди не любят. Они любят халяву, подарки, быстрые результаты, чудеса. И сколько людям не объясняй, что в жизни не может быть все таким простым, как им хочется, бесполезно. Они все равно будут в это верить, потому что им так хочется. Ну а раз с этим бессмысленно бороться, значит не нужно этого делать. Надо просто уметь накладывать красивые сказки на свои серьезные предложения, чтобы они выглядели более привлекательными. Таким образом, волшебные слова – это такие слова, которые люди очень хотят услышать, независимо от того, что мы им предлагаем. Можно еще сказать, что ваши слова должны входить в резонанс с мыслями людей, чтобы нравиться им. Тогда вы здорово преуспеете в продажах.

Честность

Особое место в продажах занимает честность. Как бы это наивно не звучало, но в прямых продажах важно быть честным. Если вы будете работать честно – вы будете получать положительный результат на протяжении долгого времени, так как многие люди захотят работать с вами на постоянной, зная, что вам можно доверять. Постоянные клиенты существенно упростят вам жизнь. Я по личному опыту знаю, что благодаря постоянным клиентам можно работать в три раза меньше за те же деньги, которые вы можете получить с новых клиентов. Работы меньше, а деньги те же – это так удобно. Поэтому нужно быть честным, чтобы иметь таких клиентов. Честность – это сам по себе товар, который дорого стоит. И честный бизнес вовсе не убыточный, как думают некоторые, он очень прибыльный, если им грамотно заниматься. Он позволит вам создать себе репутацию, которая потом будет работать на вас.

Знаю, знаю, есть такие люди – неблагодарные свиньи, которые не ценят то, что для них делают другие и урвав свое, не только не отблагодарят, но еще и обгадят вас. Но мы ведь не на таких животных рассчитываем, желая прийти к серьезным успехам в бизнесе, не так ли? Пусть из ста человек восемьдесят окажутся неблагодарными свиньями, а двадцать нормальными людьми – вам что, будет мало этих двадцати? Ради этих двадцати или даже десяти человек можно и нужно быть нормальным человеком, а не крысой, которая урвет свое и сбежит. Потому что в перспективе именно эти десять-двадцать человек смогут сделать вас великой личностью, так как пустят о вас соответствующие слухи, привлекут к вам новых клиентов и сами будут у вас что-нибудь покупать на регулярной основе. Они помогут вам набрать экономическую мощь. И ни одна свинья не сможет обгадить ваше имя, если серьезный, авторитетный, уважаемый, порядочный человек будет отзываться о вас хорошо и будет не только сам пользоваться вашими товарами и услугами, но и рекомендовать их другим. Это бесплатный, но очень эффективный пиар.

Правильные товары и услуги

Не стану врать, говоря о том, что успешно продавать можно абсолютно все. Это не совсем так. Нет, конечно, если вы очень хороший продавец, прямо-таки настоящий маг, умеющий очаровывать людей, то вы и снег зимой продадите. Но большинство людей этого сделать не смогут, во всяком случае на первом этапе своего обучения продажам. Теоретически людям можно продать все, даже воздух, но на практике, от того, что именно вы продаете, все-таки многое зависит. Сложно продать, скажем, книгу тому человеку, который в принципе не любит учиться и не знает цену знаниям. Он лучше пропьет, прокурит, прожрет свои деньги, но ни за что не потратит их на знания. Или, к примеру, сложно продать хрупкой женщине тяжеленные гири для занятия спортом, ибо слишком мала вероятность того, что они ей нужны, даже для того, чтобы кому-нибудь подарить. Так что товары и услуги нужно грамотно подбирать под людей, а людей под товары и услуги. Правильные товары и услуги, то есть такие, в которых люди уже нуждаются, позволят вам заработать деньги с наименьшими затратами времени и сил. Зная о том, за что люди готовы платить деньги, вам будет легче им что-то продать, предложив им нужный товар/услугу в нужное время. Дорога ложка к обеду, помните об этом. В прямых продажах легкость важна для быстрого результата, который очень нужен новичкам, чтобы поверить в свои силы и свой успех.

Таким образом, мы с вами видим, что прямые продажи, если грамотно к ним подходить, могут позволить любому, подчеркиваю, любому человеку быстро заработать деньги и что особенно важно – пристраститься к самому полезному и выгодному виду деятельности в этом мире – к продажам. Да, может быть, конечно, есть и такие виды деятельности, которыми заниматься еще выгоднее, например, политикой, чтобы потом всех доить. Но для большинства людей прямые продажи – это самый, скажем так, доступный путь к успеху. Ибо тем, чем могут заниматься даже дети, сможет заняться и любой взрослый. Причем весьма успешно, а не так, чтобы просто попробовать. Нужно только найти хорошую мотивацию, чтобы справиться со своей ленью и быть посмелее, чтобы не жевать сопли, а действовать более решительно.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее, и нажмите Ctrl+Enter

Доверенности