Умение делать что-то хорошо или лучше других не гарантирует притока клиентов и получения дохода. Необходимо выделиться из конкурентного ряда, заявить о себе, а для этого нужно рекламировать свои услуги всеми доступными способами. Результатом такой деятельности становится заинтересованность покупателей, их желание воспользоваться услугой.
Для привлечения клиентов нужна реклама. Она должна быть яркой, креативной и направленной на конкретную аудиторию. Сформировав лояльную клиентскую базу, можно усилить эффект за счет передачи довольными клиентами своего мнения знакомым и друзьям.
Рекламные средства
- Телевидение. Его преимуществом является огромная аудитория. Но этот вариант имеет самую большую стоимость.
- Интернет. Его отличает разнообразие рекламных форм, отличающихся силой воздействия и стоимостью. Позволяет охватить большое количество пользователей.
- Печатные средства. Хороши тем, что у потенциального клиента остается в руках напоминание о предлагаемой услуге, к которому он может вернуться в любой момент.
- Эффективна и действенна, существуют разные варианты по стоимости и исполнению.
Руководство
При составлении рекламного текста акцент в нем следует сделать на качество. Покупателям тоже приходится непросто при выборе одного предложения из десятка подобных. Поэтому они сравнивают и выбирают тот вариант, в котором им обещают больше.
Каждый клиент имеет свои представления и ожидания от предлагаемой услуги. Это нужно учитывать, рассказывая об услугах. Не лишним будет подчеркнуть преимущества предложения, исключить сомнения в его качестве.
- успешные примеры выполнения заказов;
- ссылки на эталоны, которые подтверждают качество услуги (сертификаты, лицензии);
- перечень наград, информация об участии в популярных программах или семинарах, о других достижениях в своей области;
- фирменный подарок, расширяющий возможности оказанной услуги (например, диск, содержащий рекомендации или полезные сведения);
- варианты сотрудничества (например, возможность бесплатно пройти тестирование, получить первый урок или сеанс).
Подчеркнуть уверенность в качестве своих услуг и произвести хорошее впечатление на пользователей помогает предложение о возврате средств, если клиент недоволен результатом. При этом следует чётко прописать условия отказа от услуги и предупредить о них клиента перед их оказанием.
Вопрос:
Можно ли получить хороший эффект, не вкладывая в рекламу много денег?
Ответ:
Вполне реально. В интернете доступны разные способы, позволяющие привлечь клиентов, практически не вкладывая денег. Правда, при этом придется «вкладывать» свое время, общаясь, комментируя, обновляя информацию.
Статья будет полезна и интересна многим начинающим рекламодателям, тем кто ещё не имеет богатого опыта работы в сети. Узнаем, как рекламировать товары в Интернете и где лучше и эффективнее рекламировать свои услуги в сети интернет.
Зачем нужно продвигать товар или услугу?
Всё просто! Покупатель не найдет вас сам, для того, чтобы ваш товар или услуга пользовались спросом, необходимо продвигать его на рынок, рекламировать и показывать достоинства в сравнении с вашими конкурентами.
Доступные способы продвижения товаров и услуг в Интернете.
Интернет сейчас может использоваться для продвижения любых видов товаров и услуг. Есть большое количество вариантов рекламы в Сети, большинство которых являются общедоступными и недорогими. Сразу хочу сказать, что в этой статье мы рассмотрим только способы рекламы, а не будем готовить какую то базу, под какую то определенную целевую аудиторию. Об этом расскажем в следующий раз.
Какие интернет-сервисы и методики для этого можно использовать?
Бесплатная реклама
Социальные сети
Социальные сети можно по-разному использовать для рекламы своих товаров. Посредством специальных групп по интересам можно находить людей, которые с большой долей вероятности могут стать вашими потенциальными клиентами. Именно с ними вам и нужно будет работать. Здесь реклама может быть скрытой или открытой. Все зависит от правил группы и социальной сети в целом. Кстати, порой завуалированная реклама, выглядящая как совет опытного и знающего человека, может быть намного более эффективной, чем традиционные рекламные предложения и яркие баннеры. .
Доски объявлений
Можно рекламировать товары в Интернете при помощи электронных досок объявлений и рекламных электронных газет. Если создать несколько качественных объявлений с хорошими фотографиями и подробными описаниями к товарам, а затем регулярно обновлять их публикации на электронных рекламных площадках, то продажи могут повыситься достаточно существенно. .
Форумы и чаты
Если вы общаетесь на форумах и в чатах, то можно порекламироать свой товар и на этих площадках, конечно при том условии, что администрация не запрещает этого делать! Иначе вас могут заблокировать. Не все форумы и чаты допускают подобную рекламу (любую рекламу), особенно если вы это будете делать нагло и бесцеремонно! Однако там, где вы оставляете много осмысленных сообщений и есть возможность написать о том чем вы занимаетесь, то стоит воспользоваться такой возможностью. Речь идет о рекламе своего сайта например в своей подписи на форуме. Ваша подпись добавляется к каждому сообщению, которое вы оставляете. Чем больше вы на форуме проявляете активность, тем больше потенциальных будущих покупателей смогут перейти на ваш сайт на котором вы продвигаете ваш товар.Спам
Вы можете рассылать свое рекламное объявление или сообщение по электронной почте (email), по комментариям, по личным сообщениям в социальных сетях, например ВКонтакте или в других популярных социальных сетях, где вы можете зарегистрироваться или уже зарегистрированы. Этот способ очень трудоемкий и часто не очень результативный и по правде сказать, приносит самый минимум результатов, поскольку на многих сервисах чаще всего стоит серьезная защита от всяческого спама и в 99% случаев ваша рассылка системой будет признана как спам. А это значит, что все или почти все ваши сообщения будут адресованы в никуда или вообще удалены.
Кстати о серьезных результатах.
Если вы, хотите строить серьезный бизнес с реальными и достойными доходами, стоит обращать внимание на платные способы рекламы.
Тизерная реклама
Что такое Тизерная реклама?Тизерная реклама - это маркетинговая система, в которой для привлечения внимания потребителей используются специальные тизеры.
Вы наверняка видели такие сайты, где встречаются и мелькают объявления «желтой» прессы, вроде «Девочка нашла миллион», «Собака съела своего хозяина» и т.д. - Всякого рода сплетни всегда интересны и любопытны людям, поэтому люди кликают по такой рекламе и переходят с сайта на сайт. Сайты и порталы, которые размещают подобного рода рекламу, называются тизерными сетями. В сутки на таких сайтах бывают сотни тысяч и даже миллионы людей. И если вы обладатель сайта-одностраничника, лендинга (Landing page - это страница в сети, на которой исчерпывающе (но кратко) описывается продукт или услуга), тогда эта площадка идеально для вас подходит. Создаете своё рекламное объявление, выкладываете его в тизерных сетях и поехали. Реклама появляется на сайтах различной тематики, которые являются партнерами тизерной сети, таким образом вы охватываете совершенно разных пользователей интернета.
Чем выгодна тизерная реклама? А выгодна она тем, что вы платите за результат. То есть вы платите за реально просмотренные объявления. В среднем цена на один клик составляет от 1 до 10 рублей. Если пользователь не кликает по вашей рекламе, то с вас деньги не снимаются.
Баннерная реклама
Что такое Баннерная реклама?Это практически то же самое, что и тизерная сеть. Отличие в том, что размещается не просто картинка и текст, а размещается баннер.
Это один из самых старых и проверенных способов. Баннерная реклама известна достаточно давно, многие предприниматели с ее помощью добились серьезных успехов в плане популяризации своих товаров и продукции. Эффективность баннерной рекламы зависит от двух моментов: от качества и привлекательности самих баннеров и от места их размещения на интернет ресурсе. Если размещать хорошие и интересные для целевой аудитории баннеры на посещаемых интернет-площадках, то можно добиться серьезных успехов.
Таргетированная реклама
Таргетированная реклама что это?Таргетинговая реклама – нацеленная на определенную аудиторию (целевого потребителя) реклама.
Таргетинговая реклама позволяет целенаправленно воздействовать на определенные группы потребителей. Это один из самых сложных способов получения трафика и заказов. Здесь нет лимита заказов, которые вы можете получать – все зависит только от вас. По сути, таргет очень похож на тизерную рекламу. Отличие в том, что в таргете более широкие настройки, а значит и возможностей куда больше.
- Наиболее популярные таргетированные сети, которые вы можете использовать, это Mail.ru, ВКонтакте, Фотострана и т.п. Вы можете сами настроить рекламу таким образом, что её будет видеть только ваша целевая аудитория. Например, рекламу можно настроить по таким параметрам как: по интересам, по увлечениям, по геопозиции и многим другим.
Оффлайн-реклама
Рекламные Статьи
Этот способ подойдет если у вас есть свой сайт или страничка в интернете. Здесь все достаточно просто. Вы пишите или покупаете рекламную статью про свой товар или услугу. Находите подходящий тематический сайт и за определенную сумму в зависимости от качества сайта, размещаете статью на сайте со ссылкой на свой сайт или страничку. Где разместить такую статью вы можете найти как самостоятельно, так и с помощью специальных сервисов.
СРА-сети
СРА-сети что это?CPA-сети (партнерские программы, партнерки, сети с оплатой за действие) - рекламные системы-посредники, которые предлагают рекламодателям оплачивать только целевые действия пользователей - покупки, регистрации, заполнения анкет и так далее.
Это очень популярная биржа трафика, в которой сидят профессионалы своего дела, владеющие всеми способами, типами и видами рекламы. Они готовы качать вам трафик днем и ночью так как у них есть прямая заинтересованность в ваших продажах! При этом вы оплачиваете часть суммы с каждого заказа СРА-сети. Этот способ направлен на массовость и большой поток клиентов и заказчиков. Рекомендуется только для опытных пользователей.
Поисковые системы и Контекстная реклама
Контекстная реклама что это?Контекстная реклаама - тип интернет-рекламы, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет-страницы.
Контекстная реклама - еще один вариант, причем довольно популярный в мире. Контекстные объявления могут быть опубликованы прямо в результатах поиска Гугл или Яндекс, что зависит от выбранного вами сервиса. Кроме этого, есть множество сайтов партнеров данных рекламных сетей, которые на своих сайтах дают возможность размещения объявлений рекламодателей. Большое количество настроек дают возможность осуществлять показы объявлений тем, кто действительно может быть заинтересован в рекламируемом товаре. Этот способ мы рекомендуется использовать только в том случае, если ваш товар действительно востребован и в какой то степени популярнее на рынке, востребован. Товар сам находит клиента.
Сайт (собственный сайт)
Собственный сайт в Интернете будет хорошим подспорьем, а в некоторых случаях может стать и основным инструментом в продвижении любого товара или услуги. Это может быть чисто рекламный сайт или официальный сайт компании или организации. И в том и в другом случае на сайте можно публиковать прайсы, рекламные материалы, причем речь идет не, только о ярких баннерах, но и о видеороликах, о текстах описательного характера и так далее. Этот способ только для серьезного бизнеса ну или, по крайней мере, для тех, кто хочет закрепиться в сети на достаточно долгое время.
Рекламировать товары в Интернете можно по-разному, важно, чтобы вы к этому делу отнеслись достаточно серьезно. Рекомендуется использовать сразу несколько способов и источников трафика, а так же продавать больше одного товара или услуги. Продвижение товара в интернете требует комплексного подхода. Чтобы получить хороший и значительный результат, необходимо использовать все направления развития интернет-бизнеса: SEO, SMM, рекламу, партнерские программы, видео и прочее.
Рассказать друзьям
Повторная, то есть дублирующая подача объявления - не помогает продать товар или услугу быстрее, а наоборот этому мешает. Даже если повторные объявления размещаются в разные города и регионы. Такие объявления люди обычно воспринимают как *спам...
Очень многие начинающие предприниматели задаются вопросом, где сегодня можно найти дополнительный, простой и легкодоступный способ заработка? Кто-то хочет расширить уже имеющийся бизнес. Кто-то хочет попробовать свои силы в продажах и торговле в интернете....
Всё что вы читали по поводу правильного размещения объявлений можете забыть! Вам больше это не нужно! Громко сказано, не так ли!? Я не специалист в области продвижения - сео, масео и прочие интересные слова, которые почему то, как-то магически-волшебным образом действуют на тех, кто в интернете ищет...
В кризис цены на недвижимость значительно падают. В то же время продавцов на этом рынке появляется всё больше. И если у Вас возникла необходимость быстро продать своё недвижимое имущество, то это может стать значительной, но решаемой проблемой...
Внимание! Все комментарии, отзывы, ссылки и адреса электронной почты (email), проходят обязательную проверку модератором. Если Ваша ссылка или email будет полезна(ен) для нашего ресурса - она будет опубликована. СПАМ, реф. ссылки и т.п. - будут удалены!
Вы уверены, что хотите пожаловаться на данный отзыв?
Сообщения, Комментарии, Отзывы (1)
Написать сообщение, отзыв, комментарий
Изначально может показаться, что данный не является новаторским. Это верно, однако именно поэтому многие люди упускают из виду этот способ продвижения. Существует множество крупных досок объявлений, среди которых есть как платные, так и бесплатные.
С помощью социальных сетей
Чем больше пользователей вы подпишите на свой аккаунт и сообщество, тем большее их количество узнает о предоставляемой вами услуге. Поэтому, в первую очередь , вам необходимо нацелиться на сегмент пользователей социальной сети, которому ваша услуга может быть интересна.
Как вариант , заинтересованных вашей услугой подписчиков можно просить приглашать в сообщество новых пользователей.
С помощью подписных сервисов
Площадки наподобие surfingbird.ru и subscribe.ru ваших услуг. Выкладывая свои записи в тематических сообществах, вы вскоре удостоверитесь в действенности данного типа рекламы.
С помощью блога (сайта)
Важность ведения тематического блога (сайта) многими людьми неоправданно недооценена. Как продвигать услуги в интернете, используя для этого блог? – Да очень просто! Даже не рекламируя напрямую предоставляемые вами услуги, вы, тем не менее, можете писать в вашем блоге различную полезную информацию на тему вашей деятельности.
Например , оказывая услуги по ремонту квартир, в блоге вы можете выкладывать интересные и познавательные статьи на тему ремонта и дизайна.
Качественная подача полезной информации обязательно сыграет вам на руку, повысив тем самым количество посетителей вашего блога. Периодически делая акцент на предоставляемых вами услугах, вы тем самым будете увеличивать количество потенциальных клиентов.
Использование сервисов вопрос-ответ для продвижения ваших услуг
Существует немало сервисов-вопросников, среди которых некоторые выделяются особой популярностью. Пользователям, которые задают вопросы из области предоставления услуг, в ответах можно советовать конкретно свои услуги. Таким образом, вы одним выстрелом убиваете двух зайцев, поскольку и даёте человеку полезный совет, и .
Продвижение ваших услуг в сети при помощи городских порталов
В каждом крупном населённом пункте существует, как минимум, один крупный интернет-портал. Как правило, такие порталы являются очень популярными среди местных жителей . Поэтому, размещая свою рекламу на тематических ветках подобных форумов, вы можете быть уверены в увеличении количества потенциальных клиентов ваших услуг.
Перечисленные выше способы продвижения услуг в интернете являются наиболее эффективными. Безусловно, увеличивать количество аудитории можно и при помощи спама, а также различного рода накруток подписчиков, однако данные способы зачастую имеют краткосрочный эффект. Как рекламировать услуги в сети? – Только лишь вкалывая, не покладая рук!
Как увеличить поток клиентов в бизнес услуг? Где лучше рекламироваться, чтобы реклама приносила прибыль, а не убытки? - самые частые вопросы от моих клиентов. В этой статье я дам свой вариант ответа на них. Расскажу о самом первом шаге, который забывают делать предприниматели, когда запускают процесс привлечения клиентов .
Чтобы найти ответ на частые вопросы, давайте разберемся почему они возникают. Дело в том, что обычно предприниматели знают, ЧТО делать, чтобы привлечь клиентов, но не знают КАК это сделать правильно. Либо не знают, как найти тех, кто сделает это правильно за них. Руководители знают, что надо разместить рекламу своих услуг, сделать сайт, раскрутить его, вести активность в социальных сетях и т.п. Но не знают КАК все это делать правильно, чтобы приносило результат.
Если оставить ситуацию так как есть, то остается только методом проб и ошибок пытаться найти правильный алгоритм: пробовать всевозможные методы рекламы своих услуг, нанимать разных исполнителей и за каждую попытку платить деньгами и временем. В итоге ситуация может прийти к тому, что деньги на эксперименты в бизнесе закончатся.
Подобный подход напоминает мне ситуацию, когда покупаешь технически сложный бытовой прибор, включаешь его в розетку, начинаешь тыкать на все кнопки, пробуешь запустить. Он не запускается. Только тогда вспоминаешь об инструкции по эксплуатации и начинаешь ее изучать. Так вот в маркетинге, и в привлечении клиентов есть свои инструкции, законы и правила. Если вы их изучите, а потом регулярно будете применять на практике, то станете успешным маркетологом в своем бизнесе.
С чего начинается реклама услуг?
Первый вопрос, который задаю предпринимателям, когда они обращаются за помощью в продвижении бизнеса, это: «Кто ваши клиенты?». И большинство отвечает по-разному, но все их ответы сводятся к одной фразе: «Все! Все, кто может воспользоваться нашими услугами». Их можно понять потому, что они стремятся обслужить всех клиентов на рынке, кто готов заплатить. И при этом боятся отказываться от клиентов. В этом кроется главная ошибка малого бизнеса. Первый шаг на пути привлечения клиентов и рекламы услуг - это фокусирование на одной группе клиентов, а не на всех подряд.
Почему важно направлять рекламу услуг не на всех клиентов?
Какой наиболее эффективный способ продать услугу? Личная продажа. Потому, что вы видите своего клиента, узнаете его во время общения и предлагаете выгоды и преимущества своей услуги, подходящие для него. Если ваша реклама услуг обращается к людям как если бы она обращалась к одному человеку, то её эффективность будет близка к личным продажам. Это возможно только в случае, когда реклама услуг сфокусирована на отдельной группе клиентов с одинаковыми характеристиками. Т.е. в ней обращаетесь не ко всем клиентам сразу, а только к определенной части.
Представьте, что вы мама 8 летнего сына, которому нужно исправить неправильный прикус зубов. Привлекла бы вас реклама, которая описывала бы вас и вашу ситуацию и предложила её решить? Определенно, да. А если бы увидели рекламу стоматологии с длинным списком услуг, среди которых было «детская стоматология»? Уверен эта реклама услуг потерялась среди многих подобных.
Итак мы знаем, что чтобы рекламное сообщение было эффективным надо в его содержании обращаться к определенному типу клиентов, а не ко всем. Теперь наша задача донести рекламу услуг до клиентов? Но у нас малый бизнес и количество денег ограничено.
Представим, что у нас 500 рублей рекламного бюджета и 10 типов клиентов. Чтобы один раз показать рекламу любому надо отдать 50 рублей. У вас есть варианты: Показать рекламу услуг каждому типу клиентов по одному разу. Показать рекламу услуг одному типу клиентов 10 раз. В каком случае на вашу рекламу услуг больше обратят внимания? Во втором.
Вывод : из-за ограничений в деньгах и времени малому бизнесу важно сфокусировать свои ресурсы на одном направлении, чтобы получить максимальный результат при минимальных затратах.
Знаете ли вы, чтобы осветить комнату лампочкой нужна энергия в 100 ватт? И эти же 100 ватт нужны для лазера, чтобы резать металл. Одинаковая энергия и разный результат. Разница в том, как эта энергия фокусируется. Такая же разница в вашем маркетинге - либо вы фокусируетесь, либо вы распыляетесь.
Фокусирование в привлечении клиентов не значит, что вам не надо работать с другими типами клиентами или не надо продвигать остальные услуги. Но имейте в виду правило: для каждой группы клиентов/услуг отдельная маркетинговая кампания по их продвижению.
Как выбрать группу клиентов для рекламы услуг?
Для этого надо разделить весь ваш рынок - всех реальных и потенциальных клиентов на группы или на сегменты на основе определенных критериев. И потом выбрать наиболее предпочтительный для продвижения на нем. Этот процесс называется сегментирование. Если у вас несколько услуг, то для каждой из них надо делать отдельное сегментирование.
Поделюсь своим алгоритмом сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг.
Шаг 1. Выбор критериев сегментирования
На этом шаге важно понять на основе каких параметров следует разделить клиентов.
Для каждого конкретного бизнеса подходит свой набор критериев. Поэтому расскажу про критерии, которые использую в своей практике сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг:
- Прибыльность;
- Стадия формирования спроса;
- Опыт использования;
- Мотив для заказа;
Прибыльность
Самый простой и понятный критерий. Берете список всех своих клиентов и ранжируете его по прибыльности.
Пример. Услуга - отопление коттеджей .
Проводим разбивку всех выполненных проектов по прибыльности. В итоге выясняется, что наиболее прибыльные клиенты - это те, кто строит коттедж площадью от 200 кв.м и заказывает отопление дома под ключ т.е. оплачивают все работы: проектирование, поставка оборудования и сопутствующих материалов, монтаж, пусконаладка и обслуживание.
Опыт использования услуги
Но одного параметра для сегментирования не достаточно потому, что внутри сегмента клиенты могут очень сильно отличаться друг от друга. Часто в услугах клиенты, которые заказывают впервые отличаются от тех, кто уже имел дело с подобным видом услуг. Поэтому часто клиентов сегментируют по опыту использования услуги, например на «новичков» и «опытных».
Пример . Услуга - отопление коттеджа.
Кто-то из самых прибыльных клиентов быстро соглашается сотрудничать потому, что для него это не первый дом и он сразу по вам видит, что вы профессионал и надежная компания.
А кто-то требует, чтобы ему долго и нудно объясняли, убеждали, согласовывали каждый этап. Причина - он впервые строит дом и проводит отопление.
В итоге для опытных и новичков нужны разные рекламные сообщения. Например, для опытных важно знать, что вы авторизованный сервисный дилер по обслуживанию котлов. Поэтому вы ставите только проверенное котельное оборудование, которое если выйдет из строя, то вы сможете быстро починить. Опытные клиенты из своего опыта знают насколько это удобно и надежно.
Новичкам эта информация ничего не скажет потому, что они еще не знают по каким параметрам кроме цен выбирать подрядчика. Поэтому реклама для них будет отличаться от рекламы для опытных. Значит кроме прибыльности нужен еще один параметр сегментирования - «Опыт использования услуги».
Мотив для покупки
Одну и ту же услугу можно заказать с разной целью. Поэтому клиенты по разному выбирают одну и ту же услугу. Это значит, что они ждут разные рекламные сообщения.
Пример. Услуга - установка натяжных потолков .
Женщина делает ремонт в квартире и хочет необычный потолок, чтобы красиво и можно было похвастаться перед знакомыми.
Дочка помогает делать ремонт родителям. Поэтому ей важно, чтобы сделали надежно, чтобы надолго хватило и не приносило хлопот родителям.
Семейная пара делает ремонт в квартире, которую будут сдавать в аренду. Поэтому им важно потолки, которые будут стоит дешево, но выглядеть дорого. Ещё им важно, чтобы были официальные документы для возмещения затрат на случай, если квартиранты испортят ремонт.
В результате, чтобы привлечь клиентов из разных сегментов в рекламе нужно сообщать каждому из них разные вещи:
- Женщине - что у вас потолки, которыми можно удивить знакомых.
- Дочке - у вас надежные потолки и не требующие хлопот.
- Арендодателям - у вас потолки для арендных квартир с официальными документами.
Частота использования
По этому критерию рекомендую сегментировать услуги, которые потребляют на регулярной основе. Обычно сюда относятся сферы, связанные с красотой, здоровьем, питанием: салоны красоты, фитнес, кафе и рестораны. Это связано с тем, что клиенты, которые пользуются услугами регулярно, часто отличаются от тех, кто пользуется редко.
Выбирайте 2-3 критерия для сегментирования. Рекомендую следующие варианты:
- Опыт использования и прибыльность.
- Мотив для заказа и прибыльность.
- Частота использования и прибыльность.
Шаг 2. Сегментирование
На этом шаге вы берете критерии и разделяете своих клиентов на их основе по группам. В итоге у вас должно получиться несколько сегментов клиентов. Внутри каждого сегмента будут клиенты максимально похожие друг на друга, которые одинаково ведут себя во время покупки ваших услуг, одинаково реагируют на рекламные послания. Желательно каждому сегменту дать свое название.
Пример. Услуга - отопление коттеджей.
Берем критерии для сегментирования:
- Прибыльность.
- Опыт использования.
В результате получаем сегменты:
Сегментирование на примере услуги «Отопление коттеджей под ключ»
Шаг 3. Выбор целевого сегмента
После того, как вы разбили свой рынок на сегменты надо определиться, какой из них выбрать для продвижения, какой ваш идеальный целевой рынок? Потому, что у вас ограничены ресурсы и вам надо выбрать на каких клиентах сфокусировать силы и рекламный бюджет.
- Емкость рынка;
- Конкуренция и уникальность;
- Потенциал для роста;
- Удовольствие;
- Ценность;
- Сходимость;
- Опыт работы.
А теперь о каждом параметре подробнее на примере компании, которая предоставляет услуги «отопление коттеджей под ключ».
Емкость рынка
Сколько клиентов этого типа есть на рынке? Достаточно ли их вам? Чем больше клиентов, тем выше оценка.
На рынке отопления коттеджей больше клиентов, которые хотят сэкономить. Такие клиенты хотят самостоятельно купить котел и трубы отопления, и готовы платить только за услуги проектирования и монтажа и пусконаладочных работ. Также на рынке больше тех, кто строит небольшой дом, чем тех, кто строит дом свыше 200 кв.м. В результате по этому параметру в нашем примере можем получить следующие оценки:
Конкуренция и уникальность
Сколько на рынке есть компаний, которые специализируются на работе с этим сегментом? Насколько легко вам будет выделиться на их фоне, заявить о себе и начать привлекать клиентов? Чем меньше количество конкурентов, чем легче вам выделиться, тем выше оценка.
На рынке отопления коттеджей есть разные типы конкурентов:
сантехники-одиночки - их больше всего в количественном выражении;
бригады из двух-четырех человек - на втором месте после сантехников;
специализированных компании с собственным офисом и складом.
У каждого типа конкурентов свои типы клиентов. Например, сантехники в основном работают с сегментом «Малоприбыльные новички». Такие клиенты впервые строят небольшой дом и для них важно сильно сэкономить на услуге отопления и они из-за неопытности готовы обратиться к сантехникам-одиночкам. Компания в нашем примере имеет в штате опытных инженеров-проектировщиков систем отопления с высшим образованием в этой сфере, большой опыт работы создания надежных систем отопления.
Получаем следующие оценки для сегментов компании «Отопление коттеджей под ключ»:
Потенциал роста
Какова вероятность, что количество этого типа клиентов будет увеличиваться? Чем больше вероятность, тем выше оценка.
Экономика в регионе переживает не лучшие времена. Сокращается количество клиентов, которые строят большие дома под ключ. Растет количество клиентов, которые хотят улучшить жилищные условия за счет строительства своего дома. Делают это они впервые и на последние деньги т.е. стремятся на всём экономить.
Удовольствие
Насколько вам приятно работать с этой группой клиентов? Чем больше удовольствия, тем выше оценка.
Компания из нашего примера больше всего любит работать с клиентами, кто строит не впервые и уже знает, что надо обращаться к профессионалам и прислушиваться их советов. Плюс компания любит клиентов, которые готовы много платить, чтобы получить современную и надежную систему отопления.
Ценность
Насколько клиенты в сегменте ценят специализацию и готовы за это платить много? Например, есть если у меня болит горло, то мне достаточно просто любого врача-терапевта и я не готов переплачивать за врача, который специализируется на болезнях горла. А если у мамы болеет маленький ребенок, то ей важно попасть к детскому врачу и она готова заплатить больше, чем за прием у обычного врача. Чем больше клиенты в сегменте ценят специализацию, тем выше оценка.
В нашем примере получаем следующие оценки:
Сходимость
Степень соответствия потребностей сегмента характеристикам продукта. Насколько то, что ценят клиенты соответствуют вашей уникальности. Чем выше соответствие, тем выше оценка.
Компания по отоплению коттеджей уникальна тем, что имеет самый большой опыт на рынке и высокая квалификация сотрудников. Но для сегмента «Малоприбыльные новички» важно сделать более-менее хорошо, а главное максимально сэкономить.
В результате получаем следующие оценки:
Опыт работы
Какой у вас опыт работы с этими клиентами? Насколько хорошо вы их знаете? Чем больше опыта работы, тем выше оценка.
В нашем примере компания больше всего работала с клиентами, которые заказывают впервые и строят большие дома. В результате получаем следующие оценки:
Таблица с итоговыми оценками для компании из примеры выглядит следующим образом:
Идеальный целевой рынок для компании по отоплению коттеджа будет сегмент «Малоприбыльные бывалые». На этой группе клиентов стоит ей сконцентрировать усилия по продвижению.
Что делать после выбора целевого рынка своих услуг?
В этом статье мы подробно разобрали шаг №1 на пути рекламы услуг - выбор сегмента, на котором стоит сфокусироваться, чтобы стать в нем лидером. Следующие шаги - темы отдельной статьи по каждому этапу. Но, чтобы у вас была целостная картина кратко опишем их.
Шаг №2. Изучить выбранный сегмент для рекламы услуг. Задача шага - понять клиентов, как своего лучшего друга или подругу. Этот шаг еще называют - описание целевой аудитории.
Шаг №3. На основе изученного мы должны определиться какими мы должны быть для этих клиентов, чтобы он выбрал нас, а не конкурентов, когда получат рекламу наших услуг - этот шаг называется позиционирование.
Шаг №4. На основе позиционирования мы определяемся с тем, что сказать в рекламных сообщениях, чтобы привлечь внимание клиента, заинтересовать и убедить обратиться к нам. Этот шаг называется - разработка торгового предложения для рекламы услуг.
Шаг №5 и 6. И только после всех шагов мы определяемся каким образом будем доставлять наше предложения, по каким рекламным каналам и с помощью каких сообщений. Эти шаги называются - медиа планирование и создание рекламных сообщений.
Выводы и резюме
В этой статье вы узнали, чтобы успешно привлекать клиентов и не тратить напрасно время и деньги на эксперименты с рекламной важно разобраться в том, как это правильно делать. Для этого важно изучить маркетинговые законы и правила. Одно из таких правил гласит, что первый шаг к новым клиентам в бизнесе - определиться с целевым рынком или выбрать сегмент. В результате ваша реклама будет эффективной как если бы вы лично обратились к каждому человеку. При этом вы сфокусируете свой рекламной бюджет как лазер в одной точке и получите максимальный эффект малыми силами.
Я подготовил чек-лист сегментирования услуг и рабочий шаблон для заполнения. Чтобы получить, заполните форму ниже
Вконтакте
Одноклассники
Чтобы набрать аудиторию в 50 миллионов человек, радио потребовалось 38 лет, телевидению - 13. Facebook получил 200 миллионов пользователей меньше чем за год.
Более 82% пользователей Интернета имеют аккаунты в социальных сетях и сидят в них (минимум) по два часа в день. Россия занимает первое место в Европе по популярности соцсетей.
Растёт количество пользователей, которые приходят в социалки не за общением, а за информацией, а также бизнесменов, которые понимают, что социальные медиа - эффективный маркетинговый канал. Если вы хотите раскрутить проект через социальные сети, то познакомьтесь с четырьмя эффективными способами продвижения.
Контент - главный фактор продвижения
Любой SMM-специалист подтвердит: без качественного контента инструменты продвижения бесполезны. Если на страничке вашего бренда скучно, не стоит рассчитывать на рост аудитории и её лояльность.
Три составляющие хорошего контента:
- Уникальность. Информация, которую вы публикуете, должна быть актуальна и увлекательна. Не копируйте материалы с других ресурсов. Исключение - кросспостинг между блогом компании и её страницей в социальной сети.
- Регулярность. Статьи должны выходить систематически. Два, три, четыре или семь раз в неделю - зависит от специфики бизнеса и его целевой аудитории. Так, людям из бизнес-среды будет достаточно двух-трёх обновлений, а для beauty-сообщества этого явно мало. Необходимо придерживаться выбранной контент-стратегии независимо от количества подписчиков.
- Вирусность. Публикации должны быть живыми, вызывающими эмоциональный отклик в виде жгучего желания рассказать о них друзьям. Избегайте откровенно рекламных постов.
Facebook в России - «социалка не для всех». Её используют маркетологи, программисты и другие IT-подкованные люди. Их не пугает «сложный интерфейс», а в сфере их интересов - гаджеты, Интернет, путешествия, образование, книги и бизнес во всех его проявлениях. Они охотно лайкают и шарят материалы данных тематик, а также мотивирующие статьи, настраивающие на позитив. Большая часть активной аудитории Facebook пользуется мобильным приложением - посты рекомендуется иллюстрировать картинками размером 800 × 600.
«ВКонтакте» - крупнейшая соцсеть Рунета (более 230 миллионов зарегистрированных пользователей). Её аудитория моложе; в фокусе интересов пользователей в основном развлечения (общение, игры, музыка, фильмы и прочее). Пользователи VK не жалуют текстовый контент (желательно, чтобы длина поста не превышала 500 знаков), зато любят фото и видео.
Среди фотохостингов в России наиболее популярен Instagram . При этом, ведя страничку бренда в Instagram, рекомендуется придерживаться единого стиля в оформлении (используйте не только стандартные фильтры, но и сторонние фоторедакторы), а также располагать объекты на фото на 2/3 экрана (это делает картинку визуально привлекательнее).
Таргетинг
Возможность размещения таргетированной рекламы есть практически во всех социальных сетях: «ВКонтакте», Facebook, «Одноклассники» и другие. При этом считается, что таргет-реклама в соцсетях больше подходит для сектора B2C. Однако и в B2B есть компании, эффективно решающие бизнес-задачи посредством таргетированной рекламы.
Некоторые виды таргетинга:
- Географический (геотаргетинг) - показ рекламы жителям определённого региона / города / района и т. д. К примеру, вы хотите продвинуть салон красоты, находящийся в подмосковных Химках. Ваше таргетированное объявление будет демонстрироваться жителям этого города.
- Социально-демографический - показ рекламы в зависимости от пола, возраста, семейного положения и других социальных критериев. Так, рекламу детских товаров и товаров для дома рекомендуется размещать на страницах замужних женщин старше 25, а рекламу художественного магазина - на страницах дизайнеров, архитекторов, оформителей.
- Контекстный - показ рекламы в соответствии с интересами пользователя. Членство в группах типа «Мода», Fashion, «Шопинг» и т. п. наглядно демонстрирует интересы пользователя. Ему будет интересна соответствующая реклама.
- Поведенческий - показ рекламы в зависимости от конкретных действий пользователя (маршруты передвижения, любимые места, частые поисковые запросы и т. д.). Допустим, человек увлекается латиноамериканскими танцами, ходит в клуб сальсы, ищет соответствующие видео - велика вероятность, что его привлечёт реклама горящего тура на Кубу.
Несмотря на кажущуюся простоту, таргетинг - инструмент, требующий серьёзной подготовительной работы. Во-первых, необходимо проанализировать целевую аудиторию бренда. Во-вторых, составить объявление.
Реклама в сообществах
Реклама в сообществах (на профессиональном языке SMMщиков - посев) - это покупка размещения постов или репостов в популярных сообществах. В первом случае (покупка поста) целью рекламодателя является наращивание трафика на сайте компании; во втором (покупка репоста) - привлечение пользователей в группу компании в социальной сети. При этом чем больше подписчиков у сообщества, пост в котором вы покупаете, тем дороже обойдётся рекламная кампания.
С владельцами сообществ можно договариваться напрямую либо воспользоваться услугами специальной биржи. В 2013 году таковую открыла социальная сеть «ВКонтакте» (кабинет для рекламодателя). Реклама размещается администрацией сообщества в его ленте и, согласно условиям, должна оставаться там в течение суток.
Профессиональное продвижение в социальных медиа
Подразумеваются сервисы, оказывающие платные услуги по продвижению в социальных сетях. Как правило, они самостоятельно создают качественный контент, запускают таргет-механизм и договариваются о рекламе в сообществах. К таковым условно можно отнести Plibber. Почему условно? Потому что возможности этого сервиса гораздо шире.
- зарегистрироваться;
- определиться с форматом работы на сайте (можно рекламировать свой бренд самостоятельно или обратиться к команде Plibber за организацией эпатажной рекламной кампании);
- подготовить рекламный пост;
- осуществить отбор наиболее подходящих площадок с ЦА и начать посев.
После предварительной модерации ваше задание будет доступно, и вы сможете приступить к привлечению поклонников вашего бренда.
Как при этом получать органический лояльный трафик? С этим вопросом, интересующим всех рекламодателей, мы обратились к основателю проекта Plibber Олегу Ратунину.
Олег Ратунин
Генеральный директор и идейный вдохновитель Plibber.ru. Знает о социальных медиа всё и даже больше.
Чтобы привлечь потенциальных фанов к вашему бренду, следует:
- использовать квизы (викторины), инфографики, иллюстрации, вирусные видео, рекламные игры и прочее;
- размещать ссылку в пределах видимой зоны анонса поста (первая-вторая строки);
- внедрить в контент призыв к действию;
- добавить провокационный опрос;
- работать с ассоциативным форматом контента и его адаптацией к бренду;
- запускать креативные, яркие и уникальные конкурсы.
Если вам удалось нащупать контент, который жаждет ваша аудитория, можно рассчитывать на цифру свыше 600 переходов с одного поста.
Также не забывайте анализировать коммуникацию крупных брендов со своими подписчиками, сейчас неплохой результат детектируется в сообществе
Отчетность за сотрудников
