Письма-просьбы – это неотъемлемая, важная и необходимая часть деловой переписки. С одной стороны, это тактичные и дипломатичные запросы по текущим вопросам, с другой – инструмент для достижения определенных целей адресата. Цель любого письма-просьбы – побудить адресата к определенным действиям, необходимым автору письма. Как составить письмо-просьбу, чтобы максимально приблизиться к положительному ответу?

Любое письмо с просьбой должно состоять из хорошо продуманного обоснования и четкого изложения просьбы. Кроме этого, можно использовать приемы, повышающие эффективность письма.

Шаг 1. К кому Вы обращаетесь с просьбой?

Обращайтесь к адресату персонально, лучше – по имени отчеству:

«Уважаемый Иван Иванович!», «Уважаемый господин Иванов!»

Во-первых, Вы выразите свое уважение адресату, во-вторых, просьба, обращенная к конкретному человеку, накладывает на него ответственность за ее выполнение. Бывают ситуации, когда просьба адресуется коллективу или группе лиц. В таком случае также желательно максимально персонализировать обращение:

«Уважаемые коллеги!», «Уважаемые менеджеры!», «Уважаемые младшие сотрудники!», «Уважаемые работники кадровой службы!»

Шаг 2. Почему Вы обращаетесь ко мне?

Сделайте комплимент адресату. Делая комплимент адресату, Вы отвечаете на его вопрос: «Почему Вы обращаетесь с этим вопросом ко мне?» Отметьте его прошлые заслуги или личные качества.

«Вы готовы всегда выслушать и найти оптимальный путь решения проблемы практически каждого, кто обратился к Вам. И, надо отдать Вам должное, Вы многим помогли».

«Вы являетесь ведущим экспертом в области …».

«Вы многим помогли разрешить сложнейшие вопросы в сфере …».

Этот прием позволит адресату взглянуть на просьбу пристальнее и постараться найти возможность удовлетворить ее.

Комплимент уместен, когда речь идет о нестандартных просьбах, когда адресата нужно расположить к себе, когда нужно обратить внимание на некие заслуги и качества, которые нужны и важны для выполнения Вашей просьбы.

Очень важно не переступить грань между комплиментом и грубой лестью. Будьте искренни.

Шаг 3. Обоснование просьбы

Любую просьбу нужно обосновать, почему Вы обращаетесь именно с этой просьбой. Введите адресата в контекст Вашей проблемы.

На этом этапе нужно подобрать три наиболее весомых для адресата аргумента. Лучше всего выстроить аргументы по схеме: сильный – средний – самый сильный.

Просьбы бывают разного уровня сложности, поэтому адресат не всегда заинтересован в выполнении чьих-то просьб. Его нужно убедить, что выполнение просьбы несет в себе потенциальную выгоду:

Заинтересуйте адресата

Предложите реализовать некую привлекательную для него возможность, связанную с выполнением Вашей просьбы:

«Во все времена деловые, предприимчивые люди стремились не только добиться материального успеха, но и оставить свой след в истории Родины, запомниться добрыми делами, завоевать уважение».

« Успешная деятельность любого профессионального сообщества – это, прежде всего, понимание и поддержка со стороны дружественных Союзов, участие в совместных мероприятиях и проектах ».

« Конечно же, Ваша большая цель – это чистый и благоустроенный город для людей ».

Или же озвучьте проблему, которая очень актуальна именно для Вашего адресата:

«Вы, как мудрый хозяин города, наверняка обеспокоены беспорядочными прогулками детей разного возраста в непригодных для этого местах, что приводит к участившимся ДТП и росту детской преступности».

«В ваш отдел участились обращения по непрофильным вопросам, что отнимает массу бесценного рабочего времени».

Покажите, как Ваша просьба может помочь реализовать возможность:

« А сегодня, когда наша страна делает ставку на молодежь, трудно найти более нужное, святое дело, чем помощь юношам и девушкам из неблагополучных семей. В нашем городе есть те, кто уже оказывает такую помощь – под эгидой мэрии на пожертвования горожан действует наш благотворительный центр «Наследие», обучающий трудных подростков народным ремеслам».

Или решить проблему:

«Оборудование специализированных мест для времяпрепровождения детей разного возраста поможет снизить уровень детской преступности и свести к минимуму ДТП с участием детей».

Опишите значимость просьбы

Когда нечего предложить адресату или в контексте данной просьбы это неуместно, то лучше ввести адресата в курс дела. Здесь нужно описать ситуацию настолько полно, насколько это нужно для понимания актуальности просьбы и важности ее выполнения. Значимость просьбы нужно описать так, чтобы «за душу взяло». Если просьба не относится к разряду «душещипательных», то нужно показать адресату причинно-следственные связи, что даст выполнение адресатом просьбы.

«С (дата), согласно договору об аренде № Х, арендная плата за 1 м 2 составляет 20 у.е. в день. В течение последних трех месяцев наблюдается спад торговой активности в связи с экономической нестабильностью и социальными беспорядками. Средняя прибыль от торговли составляет 10 у.е. в день, чего не хватает даже на оплату аренды. Если не принять меры, то частные предприниматели вынуждены будут закрыть свои торговые точки, что может негативно отразиться на Ваших доходах».

Таким образом, Вы должны дать понять адресату, что выполнение просьбы несет в себе перспективу получения материальных или нематериальных благ.

Шаг 4. Изложение просьбы

Когда адресат подготовлен, можно излагать собственно просьбу. Текст просьбы должен быть достаточно лаконичным и предельно ясным. Ни в коем случае в нем не должно быть двусмысленности или недосказанности. Например, если речь идет о снижении арендной платы, то важно указать до какого уровня:

«Просим Вас снизить уровень арендной платы до стабилизации положения до 5 у.е. за м 2 в день».

Если речь идет о предоставлении услуг, то максимально конкретизируйте просьбу, указывая желаемые даты, ценовой вопрос и т.д.:

«Для оборудования гончарной мастерской нужна печь для обжига керамики – мы просим Вас помочь нам в ее приобретении. Стоимость печи с установкой составляет 998 тыс. рублей ».

В данном примере не совсем понятно, какая помощь требуется от адресата. Лучше просьбу сформулировать более конкретно: «Просим Вас помочь в приобретении печи для обжига керамики, перечислив на расчетный счет компании по производству и установке печей 333 тыс. у.е.».

О чем бы Вы ни просили, адресат должен точно знать когда, чего, сколько и по какой цене Вы хотите получить. Обобщенная просьба более подвержена риску отказа, т.к. у адресата не всегда есть время и желание разбираться с подробностями. Кроме того, Вы рискуете получить не то, чего хотите, передавая инициативу адресату.

Например, частные предприниматели написали письмо с просьбой о снижении арендной платы, но не указали, до какого уровня они хотят снизить плату:

«Просим Вас снизить уровень арендной платы до стабилизации положения».

В результате они получили снижение арендной платы, но незначительное (на 1% от имеющейся). Таким образом, их просьба была удовлетворена, но мало что изменила в положении инициаторов письма.

В некоторых случаях текст просьбы можно выделить жирным шрифтом, чтобы он выделялся в тексте, но не злоупотребляйте этим приемом.

Шаг 5. Резюмируйте свою просьбу.

Повторите свою просьбу и акцентируйте, какую выгоду получит адресат в случае выполнения просьбы. Просьбу следует несколько видоизменить. Лучше всего подходит построение предложения по схеме: «Если Вы выполните просьбу, то будет Вам счастье».

«Если Вы пойдете нам навстречу и снизите арендную плату на время, пока стабилизируется положение в регионе, то сможете не только сохранить более 150 рабочих мест, но и не понесете глобальных убытков из-за полного отсутствия арендной платы».

Но могут быть и другие варианты:

«Вы можете быть уверены, что каждый рубль Ваших благотворительных пожертвований пойдет на благое дело и поможет попавшим в сложную ситуацию ребятам вырасти достойными гражданами».

«Вы можете быть уверены, что каждая детская улыбка подарит Вам моральное удовлетворение от Вашей непростой работы, а Ваши старания и усилия – это инвестиция в достойных и счастливых граждан ближайшего будущего».

Главное, повторить смысл просьбы и выгоду от ее выполнения. Выгода не обязательно должна быть материальной. Помните, что адресат – человек, и ему не чужды чувства.

ПРИМЕР:

Было		Стало
«Любезно просим Вас, И.И. Иванов, организовать встречу абитуриентов с главным менеджером Вашей компании. Будем признательны за оказанное содействие. С уважением и благодарностью, Директор центра занятости П.П. Петров»	-	«Уважаемый Иван Иванович! Ваша компания уже не первый год участвует в Программе по профориентации абитуриентов, помогая им определиться с выбором профессии. Вы как менеджер по кадрам заинтересованы в подготовке профессионалов, а мы готовы помочь из школьников начать готовить мастеров своего дела. На сегодняшний день профессия менеджера одна из наиболее распространенных, но многие абитуриенты не имеют четкого представления о ее смысле. В связи с этим просим Вас организовать встречу главного менеджера с абитуриентами 23 марта в 15.00 на базе Вашей компании. Рассказав ребятам о секретах профессии сегодня, Вы закладываете фундамент для подготовки настоящих профессионалов завтра. Возможно, через несколько лет именно кто-то из них выведет Вашу компанию на новый уровень развития. С уважением и благодарностью, Директор центра занятости П.П. Петров»

И не забывайте об оформлении письма – это «лицо» организации. Если инициатором письма-просьбы является организация, то такое письмо оформляют на фирменном бланке с подписью руководителя либо уполномоченного лица. Если частное лицо – то достаточно соблюдения основных норм в расположении элементов письма. Эти детали юридически и психологически очень важны для адресата и формирования правильного имиджа отправителя.

	-
	-	Отправляете сотни коммерческих предложений, просьб и других деловых писем каждый день, но не добиваетесь своим посланием нужного результата? Не знаете как ненавязчиво и вежливо напомнить адресату о его обязательствах? Тогда Вам непременно поможет онлайн-тренинг «Навыки делового письма» ! Вы можете пройти его в любое удобное время по .	-	-
	-

Обращение за помощью – не тот случай, когда можно давать волю фантазии и творчеству, используя свободную форму обращения.

• Оптимально соблюдать официально-деловой тон. Уместны вежливые слова («спасибо», «пожалуйста», «разрешите» ).
• Текст должен быть логичным и структурированным.

Можно использовать как электронную, так и бумажную форму.

• Лучше составлять на фирменном бланке, с указанием реквизитов и логотипа компании – это выглядит презентабельно.
• Начинать следует с обращения к адресату. Оптимально, если оно персональное, указан конкретный человек. В деловой переписке предпочтительны имя-отчество или формат «господин Петров». Не помешает и слово «уважаемый» в начале. Если адресовано не одной персоне, а коллективу, обращение все равно нужно максимально персонализировать – например, «уважаемые партнеры».
• Если можно подобрать подходящий случаю ненавязчивый комплимент, уместно использовать и его. Например, отметить, что для вас ценно мнение адресата как эксперта в своей отрасли и его помощь, или вы благодарны за поддержку, оказанную в прошлом. Только очень важно не скатиться на некрасивую лесть – это вряд ли повысит шансы на положительный ответ.
• Затем следует суть просьбы – каким правилам должна соответствовать основная часть, мы подробно расскажем далее.
• Завершать необходимо указанием даты и подписи уполномоченного лица.

Максимум конкретики

Деньги любят точность. И люди, которые их зарабатывают и в перспективе могут помочь финансово вашему проекту, – тоже. Идеальный пример содержит максимальное количество проверенных данных, точных показателей.

Оперируйте цифрами, процентами, количеством, сроками.

Это свидетельствует о серьезном подходе к делу, внушает доверие и делает задачу более материальной, измеримой, позволяет понять, что именно требуется и насколько возможно выполнить просьбу.

Кто поделится деньгами или другими ресурсами, прочтя запрос о финансовой помощи в крупном размере, кредите на длительный срок, перспективе раздела высоких процентов от прибыли через пару лет? Разве что юморист или филантроп. В бизнесе таких не слишком много. А вот если указаны точные суммы и сроки, ожидания ясны, позитивный ответ более вероятен.

Веские аргументы

Чтобы заслужить доверие и получить помощь, нужно обосновать необходимость в ней.

Для этого понадобятся убедительные аргументы. Искать и составлять их необходимо, опираясь на стандартные правила аргументации, среди которых:

• Однозначность – тезис должен быть таким, чтобы его смысл был понятен, исключается двусмысленность;
• четкость и ясность;
• истинность.

Ничего лишнего

Включать следует только те факты и обстоятельства, которые относятся к делу. Не нужны лишние детали, лирические отступления, душевные, даже очень трогательные переживания. Это заставляет человека тратить время понапрасну, и уменьшает шансы на то, что, например, вожделенная сумма все-таки будет переведена на счет.

Разговор на одном языке

Составляя обращение, важно использовать лексику, которая понятна и привычна не составителю, а тому, кто его прочтет.

Например, если за помощью к банку обращается рекламное агентство, не нужно оперировать сленгом и профессиональными терминами, которые не ясны представителям банковской сферы. Лучше подбирать слова, привычные в финансовом секторе – это существенно увеличивает вероятность взаимопонимания, а значит и успеха.

Честность – лучшая уловка

Описывая сложившуюся ситуацию, из-за которой требуется помощь, лучше, опираться на искренность и реальные факты, не преуменьшать, но и не преувеличивать серьезность ситуации. Если не по морально-этическим соображениям, то хотя бы потому, что все изложенное в письме обычно легко проверить. Деловой мир тоже очень тесен.

Взаимная выгода

В деловой сфере за “просто так” или за “красивые глаза” деньги даются редко.

Обычно, помогая кому-то финансово, да и нематериально тоже, инвестор рассчитывает получить что-то взамен.

Если это не денежный долг, который вернется через некоторое время с процентами, или доля в бизнесе, нужно указать другие выгоды. Это может быть что угодно – например:

• Скидки на продукцию;
• консультативная поддержка;
• бесплатные услуги;
• статус спонсора;
• вклад в имидж социально ответственной компании и пр.

Грамотность

В любом важном документе ключевое значение имеет его содержание. Но нельзя забывать и о форме. Множество грамматических ошибок портит эффект. Для проверки орфографии и пунктуации существует множество онлайн-сервисов.

«У Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление» – говорила легендарная Коко Шанель о внешнем виде.

Крылатая фраза применима и к самопрезентации.

Приглашая Вас на собеседование, работодатель предоставляет единственный шанс убедить его отдать заветную должность именно Вам.

Что говорить на собеседование при приеме на работу, как презентовать себя работодателю грамотно? Хорошая самопрезентация требует предварительной подготовки и не терпит экспромтов. Заранее подумайте что рассказать о себе на собеседовании, составьте план рассказа и порепетируйте перед зеркалом, контролируя мимику и жесты.

Важно! Работодатель обращает внимание не только на Вашу речь, но и на Ваш внешний вид.

Помните о правиле 30 секунд – у Вас есть полминуты, чтобы понравиться работодателю, не затягивайте свой рассказ, говорите кратко и по существу. Главное правило — немного, но по существу. Придерживайтесь плана, но не заучивайте текст, иначе слушать Вас будет неинтересно. Примеры, что рассказать о себе на собеседовании вы найдете далее в статье.

Зачем нужна самопрезентация?

Работодатель уже заочно составил свое мнение о Вас, исходя из данных резюме и анкеты. Казалось бы, что же он еще хочет знать? Зачем нужна самопрезентация на собеседовании?

Работодатель хочет услышать в первую очередь, что Вы обладаете именно теми качествами и профессиональными навыками, которые он ищет.

Например, говорить, что Вы веселый и компанейский рубаха-парень, претендуя на должность кадрового специалиста, не самая лучшая идея.

В данном случае целесообразнее охарактеризовать себя как человека ответственного и коммуникабельного.

Уже давно стало привычным, что на собеседовании просят рассказать о себе. Во время Вашего рассказа работодатель будет оценивать манеру поведения и повествования, способность в сжатые сроки донести до слушателя максимально полезную информацию.

Подробнее о том, что говорить на собеседовании, когда просят рассказать о себе и что нужно говорить на собеседовании, чтобы взяли на работу, далее в статье.

Рассказ о себе на собеседовании: пример и алгоритм

Перед тем как отправиться на собеседование не лишним будет побольше узнать о компании. Поищите информацию в интернете, почитайте отзывы. Почитайте какими, по мнению работодателей, качествами должен обладать специалист. Эти данные помогут Вам определить нужды работодателя и использовать их как основу рассказа.

Нет единой для всех организаций формы презентации, выделяется лишь общая структура, которую Вы можете изменить в зависимости от специфики работы компании.

Как правильно рассказать о себе? Рассказ условно можно разделить на несколько пунктов:

Справка! Данная структура является основой презентации, может быть дополнены и изменена по Вашему усмотрению!

Как отвечать на вопросы на собеседовании решать только вам. Помните, не нужно пространных разъяснений, достаточно составить краткий рассказ о себе.

Итак, самопрезентация на собеседовании — пример или образец рассказа о себе на собеседовании. На собеседование в компанию «Фокус» на должность торгового представителя отправится Соколова Елена.

Меня зовут Елена, моя специальность менеджер активных продаж.

Мне 31 год, замужем, есть сын – школьник, 10 лет.

В 2007 году окончила Оренбургский государственный университет, факультет менеджмента. Работая по специальности, неоднократно была отмечена руководством как лучший сотрудник активных продаж.

Владею английским языком на разговорном уровне и имею водительский стаж 8 лет. Посещала тренинги: «Жесткие продажи», «Психология потребителя», а также тренинги личностного роста. С компьютером на «ты».

В своей работе я нацелена на достижение оптимальных показателей, не довольствуясь посредственными результатами. Заинтересована в профессиональном развитии и росте.

Себя могу охарактеризовать как целеустремленного, волевого человека, способного оперативно и эффективно решать поставленные руководством задачи. Работа в сфере продаж невозможна без коммуникабельности, стрессоустойчивости и ответственности, которыми я не обделена.

Свободное от работы время люблю проводить с пользой: катаюсь на велосипеде, читаю, отдыхаю с семьей и друзьями.

Думаю, что это всё, о чем я хотела бы Вам рассказать. Спасибо.

Справка! Обратите внимание, для наглядности в рассказе Елены каждый структурный пункт выделен в отдельный абзац!

Что нельзя говорить на собеседовании? Есть несколько моментов, о которых лучше умолчать в своем рассказе.

Во-первых, не стоит плохо отзываться о руководстве и коллегах с прошлой работы.

Во-вторых, не рассказывайте работодателю о своих ошибках и неудачах на профессиональном поприще.

Ваш рассказ не должен содержать ни капли сомнения в собственных способностях и профессионализме.

Держитесь уверенно и не преуменьшайте собственных достоинств, но и не переборщите с самовосхвалением. Найдите подходящий пример, как рассказать о себе на собеседовании заранее и переделайте его под себя. Помните, что всё хорошо в меру.

Как анализируют ответ?

Работодатель, анализируя Ваш, ответ обращает внимание не только на информативность, но и на другие факторы:

Даже если вы четко решили, что нужно говорить на собеседовании, а что нет — соблюдайте во всем «золотую середину» и ни в коем случае не лгите работодателю.

Полезное видео

Самопрезентация на собеседовании — подробнее в видео ниже:

Предварительная подготовка и правильный настрой приведут Вас к желаемой цели и откроют для Вас новые горизонты. Тем более, что теперь вы знаете, что отвечать на собеседовании на вопрос:»Расскажите о себе?». Удачи Вам на профессиональном поприще!

Померещилось или нет? Возвращаемся к теме ложных воспоминаний, конфабуляции, и вместе с нейробиологом Жюль Монтэг разбираемся, как мозг проверяет правильность информации и когда его методы проверки перестают работать, какие повреждения мозга делают человека неспособным сомневаться в оторванных от реальности идеях и мыслях, почему сильные эмоции мешают нам мыслить критически, а мы сами зачастую так легко начинаем не только верить в то, что нам навязали, но отстаивать эти идеи.

Быть сомнительным — неприятно. Быть уверенным — абсурдно.

Вольтер (1770)

>Во время одного из врачебных обходов Мэгги рассказала, как на прошлой неделе она посещала особняк Мадонны, где помогала ей выбирать костюмы для тура. Единственная проблема — Мэгги работает швеей в Дублине. Она никогда не встречалась с Мадонной. И уж, конечно, никогда не давала ей советов по поводу конусных бюстгальтеров. Как показали результаты МРТ, проведенного несколькими днями ранее, когда Мэгги в лихорадочном состоянии поступила в отделение скорой помощи, у нее был энцефалит — воспаление головного мозга.

Теперь вследствие повреждения мозга ее истинные воспоминания переплелись с выдуманными историями. И неважно, насколько бы нелепой эта работа звездного портного ни казалась — Мэгги все воспринимала за чистую монету. В этом и проявляется суть конфабуляции ⓘ Конфабуляция (от лат. confabulatio – беседа, разговор) – ложные воспоминания о вымышленных или реальных (но не имевших места в указанное время) событиях. — в неспособности к критическому мышлению. То, что остальные люди воспринимали как явную ложь, для Мэгги было истинной правдой.

Подробнее

Наиболее тяжелые формы конфабуляции возникают из-за повреждений мозга, вызванных энцефалитом, инсультом, физической травмой или нехваткой тиамина (витамина В1) вследствие хронического алкоголизма. Некоторые больные в подобном состоянии могут выдумывать совсем уж сказочные вещи — они рассказывают о том, как в прошлой жизни были капитаном космического корабля или же сообщают о пришельцах и НЛО.

Подобные больные часто уподобляются героям фантастических рассказов, рассекающим на швейной машинке по звездным особнякам. Их воспоминания и ощущения из прошлого переносятся в настоящее, смешиваясь и искажая друг друга.
В 1889 тема этой болезни была поднята русским психиатром Сергей Корсаковым. В своем отчете он сообщал о пациентке, которая однажды посетила Финляндию. Описывая поездку, она прибавила к этой истории свои воспоминания о Крыме, и таким образом оказалось, что в Финляндии постоянно едят баранину, а ее жители — это татары.

Как и пациентка Корсакова, многие больные конфабуляцией приукрашивают действительность, дополняют ее мелкими деталями или просто путают факты — и в этом они немного похожи на нас. Обычно интуиция помогает нам автоматически понимать, что есть выдумка, а что — нет, и на основе этого незамедлительно принимать достоверность факта. Информацию или ощущения, кажущиеся неправдоподобными, мозг здоровых людей как правило проверяет. И в ситуации, скажем, столкновения с кенгуру по пути в Эдинбург резонно поднимает вопрос — а не померещилось ли?

Затем уже на уровне подсознания мы перепроверяем подобную информацию, используя так называемые маркеры сомнения (doubt tags), связанные с работой орбитофронтальной коры и медиальной префронтальной коры головного мозга. Подобные маркеры сообщают нам, что «здесь что-то нечисто». У больных с конфабуляцией эти участки мозга оказываются повреждены, отчего пациенты оказываются неспособными к сомнению, даже сталкиваясь с вопиюще нереальными идеями и мыслями.

Травма мозга не является единственной причиной возникновения конфабуляции. У маленьких детей, к примеру, часто наблюдаются подобные нарушения, что, как предполагают нейробиологи, связано с развитием их префронтальной коры. А исследователи из Бедфордского университета в Британии и Университета Британской Колумбии в Канаде недавно смогли убедить группу здоровых студентов в наличии у них криминального прошлого.

Читайте также

Чтобы добиться этого, участникам эксперимента вначале рассказали о реальном происшествии, пережитом ими в юности, точные детали которого были предварительно получены от членов семьи. А уже следом им была «скормлена» выдуманная история об инциденте, связанном с полицией, якобы поведанная их же родителями. После испытуемых попросили подробно рассказать о том, что именно с ними случилось во время каждого из событий — как выдуманного, так и реального.

Ко времени третьего интервью симптомы конфабуляции были обнаружены у 70% испытуемых — так, они признались в краже, нападении и угрозе применения оружия, результатом чего и стал привод в полицию в раннем возрасте. При этом с каждым повтором история становился все более и более достоверной.

«Я помню двух полицейских. Их было двое, — сообщила одна из испытуемых. — Я уверена в этом… Мне кажется, один из них был белым, а второй вроде латиноамериканцем… Помню, как попала в передрягу. И мне как бы пришлось рассказать им, что я совершила…».

«Помнишь ли ты, как ты кричала?» — спросил интервьюер.

«По-моему она назвала меня шлюхой, — был ответ. — Я была взбешена и бросила камень в нее. Я сделала это, потому что не могла подобраться к ней ближе…».

Неспособность проверить некоторые воспоминания и ощущения является общей проблемой как для больных конфабуляцией, так и здоровых людей. Уильям Херштейн, философ и исследователь когнитивистики из Колледжа Элмхерст в штате Иллинойс, обозначил эту проблему как неспособность игнорировать ошибочную реакцию (the failure to reject the flawed response).

Это особенно характерно для воспоминаний и ощущений, которые вдохновляют нас, навязаны нам, или же которые появились в ответ на давление. К примеру, во время судебного допроса невиновный подозреваемый, пытаясь удовлетворить просьбу «высказать свою наилучшую догадку», может невольно выдумать ложные воспоминания, и, как результат, дать ложные показания.

Подобные сильные эмоции могут существенно влиять на работу маркеров сомнения. Потому что именно они определяют, насколько ярким и достоверным будет нам казаться воспоминание и насколько глубоко мы сможем воспроизвести и погрузиться в него. Люди обычно становятся крайне уверенными во время ожесточенного спора. Но отсутствие сомнения еще не равносильно присутствию истины.

Недостаточная сомнительность — продукт эволюции. Рычащее животное передо мной — это волк? Или нет? Нет времени на размышления. Беги. Просто беги.

Но у этого механизма есть и обратная сторона — возможность быть обманутым. Люди с повреждением медиальной префронтальной коры вдвое чаще верят лживой рекламе, чем те, у кого этот участок здоров — вне зависимости от уровня грамотности или способности к запоминанию.

Исследователи полагают, что это может объяснить, почему пожилые люди так легко становятся жертвами мошенничества. С возрастом структурная целостность и функциональность медиальной префронтальной коры затухают, а с ними притупляется и способность сомневаться.

Даже без учета физического повреждения мозга само состояние конфабуляции и, как следствие, недостаточная сомнительность имеют ряд моральных и этических последствий. В 2012 исследователи Лундского Университета в Швеции в ходе эксперимента просили испытуемых обозначить, насколько они согласны с тем или иным высказыванием о военных конфликтах, иммиграции, государственном надзоре и проституции.

Согласно одному из таких высказываний, «насилие, которое применил Израиль в отношении ХАМАСа, морально оправдано, несмотря на жертвы среди мирного населения Палестины». Другое заявление напротив осуждало насилие. Испытуемым нужно было выбрать один из вариантов и затем прочесть вслух свои ответы. Втайне от участников эксперимента их настоящие ответы были подменены на противоположные.

После того, как оглашали ответ, к примеру, противникам предоставления убежища иммигрантам, им напоминали о том, что они оценивали такой поступок как высокоморальный. Поразительно, но 69% опрошенных как минимум один раз не заметили подмены ответов и, подвергшись конфабуляции, начали защищать противоположную для себя точку зрения. Подобное поведение объясняется выборочной слепотой (choice blindness) — когда мы не замечаем несоответствий между выбором, который мы сделали, и его последствиями, после чего мы начинаем придерживаться уже несвойственных для себя взглядов.

Углубляемся

По прошествии недели участники с симптомами конфабуляции стали принимать на веру ложный выбор с еще большей легкостью. Как сообщил в интервью один из организаторов эксперимента Петер Йоханссон, специалист в области когнитивистики из Лундского Университета, когда мы формируем аргументы в свою защиту, мы влияем не только на собеседника, но и на самих себя. И может так быть, что формирование и изменение наших ценностей происходит не в результате сознательного выбора, а скорее вследствие рационализации — защитного механизма психики, который помогает сохранить самоуважение, выдавая желаемое за реальное.

Анализ результатов окулографии (определение координат взгляда) показал, что большинство из тех, кто испытал конфабуляцию, не заметили манипуляции над собой. И это тревожный сигнал. Хотя недостаточная сомнительность и способна спасти от волка, она также делает нас восприимчивыми к обману.

Способность сомневаться несомненно ценна. Она заставляет нас выдвигать гипотезы и требует их доказательств, толкая, таким образом, науку вперед. Как сказал средневековый философ Пьер Абеляр,

«Сомнение приводит к поиску, а поиск приводит к истине».

Хирштейн неожиданно связывает это состояние сомнительности с реакцией «бей или беги». Сомнения не просто влияют на наше мышление. Воздействуя через вегетативную нервную систему на организм, они сопровождаются крайне неприятными ощущениями, как будто грызущими нас изнутри. Возможно, эти ощущения и являются той причиной, почему мы переосмысливаем свои слова и действия.

Но сомнительность подобна обоюдоострому мечу. Водоворот противоречивых мнений легко способен затянуть нас в бурлящую пучину сомнений и превратить в добычу для манипуляторов. Как заявила в 1969 г табачная компания Brown & Williamson,

«Сомнение есть наш продукт, так как именно оно служит наилучшим орудием в борьбе с закостенелым общественным мнением».

Вот рецепт приготовления сомнения. Заключите выражения, такие как «эксперт» и «данные», в кавычки. Добавьте парочку продажных критиков. Отметьте их мужество. Используйте с выгодой противоречивость их исследований. Стимулируйте здоровый скептицизм. Перемешайте. Готово. Вы только что вынудили своего оппонента задаться вопросами даже без прибегания к фактам и аргументам.

Лихорадка Мэгги прошла, равно как и ее фантастические истории. Способность к сомнению была восстановлена ценой обмена одной уязвимости на другую. Но уж лучше бороться с сомнениями, чем не иметь их вовсе. Не так ли?..

Прокачай мозг методом Шерлока Холмса Кузина Светлана Валерьевна

Детективная задача 83 Выстрел из-за двери

Детективная задача 83

Выстрел из-за двери

– Прошу подробно рассказать, что здесь произошло до того, как вы позвонили в полицию,?– обратился Холмс к заплаканной госпоже Винтон. Вытерев слезы, она начала:

– Мой муж был писателем. Прежде чем мы поженились, я была его секретаршей. Но и после свадьбы по-прежнему переписывала его тексты. Сегодня вечером он ушел в свой кабинет, чтобы записать на магнитофонную ленту план новой повести. Я находилась в той комнате и читала книгу.

– Кроме вас двоих, был еще кто-нибудь в квартире?

– Нет. Домработница у нас приходящая, бывает только в первой половине дня… Итак, я сидела здесь и читала. Сквозь дверь доносился голос мужа, говорящего в микрофон. Вдруг раздался выстрел. Я открыла дверь в кабинет…

Госпожа Винтон вновь залилась слезами. Сыщик вошел в кабинет и осмотрел место происшествия. Тело убитого покоилось в большом кресле. На шее, у затылка, расползлось большое пятно крови. Микрофон повис на поручнях кресла, а на ковре были рассыпаны листы бумаги, исписанные карандашом. Холмс подошел к столу и включил магнитофон. Да, действительно на ленте был записан общий план повести. Возвратившись в комнату, где его ожидала госпожа Винтон, он спросил ее:

– Вы пытались помочь мужу?

– Ах, сразу было видно, что это бесполезно,?– ответила она,?– к тому же у меня не хватило храбрости перешагнуть порог кабинета, где лежал труп мужа. Я сразу же побежала в прихожую, чтобы оттуда позвонить в полицию. Очевидно, кто-то выстрелил в мужа через окно. Но кто? У мужа не было никаких врагов.

– Его врагом были вы, так как именно вы его убили,?– возразил Холмс.

Почему он пришел к такому выводу?

Из книги Прокачай мозг методом Шерлока Холмса автора Кузина Светлана Валерьевна

Детективная задача 22 Ночной вор – Ох, и вымотался же я в этом казино! – пробурчал доктор Ватсон, открывая дверь подъезда.После бессонной ночи, проведенной по заданию Холмса в казино «Люкс», он и впрямь выглядел неважно.– До сих пор руки трясутся от этих фишек и…– И

Из книги автора

Детективная задача 38 Таблетки для хозяина После поимки особо опасного преступника Карлика Монга, уличить которого помог его собственный говорящий попугай, комиссар Босси был в прекрасном расположении духа.– Что ни говорите, друзья мои, – обратился он к неразлучным

Из книги автора

Детективная задача 44 Что хранится в рюкзаках – Сегодня рано утром ограбили универмаг, – рассказывал шериф Шерлоку Холмсу. – Приехав на работу, управляющий увидел машину, отъезжавшую от универмага. Когда он убедился, что магазин ограбили, то позвонил в полицию, описал

Из книги автора

Детективная задача 45 Кто мог взломать сейф? – Похоже, кто-то брал ключ от моего маленького сейфа в стене, – пожаловался Эл Тайт Шерлоку Холмсу. – Но не могу понять, как они его могли взять. Этот ключ всегда у меня в связке.Эл обнаружил, что его ограбили, рано утром, когда

Из книги автора

Детективная задача 52 Следы столкновения Получив сообщение о том, что, серый «шевроле» с номером, начинающимся на шестерку, сбил женщину и скрылся, Холмс и доктор Ватсон выехали к вилле господина Нилендера, машина которого как будто соответствовала описанию. Не прошло и

Из книги автора

Детективная задача 53 Хозяин перчатки Запах газа, пробивавшийся из квартиры господина Альмуса, к счастью, привлек внимание соседа, который не спал в эту ночь, занятый срочной работой. Вызванные по телефону Холмс и Ватсон прибыли очень быстро. Альмус был еще жив, его

Из книги автора

Детективная задача 75 Автограф писателя Наконец-то у Холмса появился свободный вечер. В то время, как за окном разбушевалась весенняя гроза, сыщик с удовольствием устроился в кресле и открыл детективный роман, который сегодня ему доставили с почтой. Книга имела

Из книги автора

Детективная задача 76 Пустой коридор В этот раз Холмс был вызван в офис одной торговой фирмы, где вечером была ограблена касса. Бухгалтер дал следующие показания:– Несмотря на поздний час, я находился в своем кабинете, который расположен рядом с нашей кассой, в которой

Из книги автора

Детективная задача 77 Потраченные деньги Знакомый Холмса господин Линден сообщил сыщику, что требуется его помощь: жену господина Линдена, Бланку, ограбили. Через четверть часа Холмс в сопровождении доктора Ватсона прибыл к вилле Линденов. Бланка заявила ему:– Я

Из книги автора

Детективная задача 78 Преследование гангстера В этот жаркий летний день Холмс, весь залитый потом, преследовал по городским улицам известного гангстера Длинного Джима. И буквально на глазах сыщика Длинный Джим был убит наповал выстрелом из проезжавшей автомашины.– Это

Из книги автора

Детективная задача 79 Похищенная монета – Некий Девид Липарт,?– докладывал доктор Ватсон Холмсу,?– сообщил, что у него похитили очень ценную монету. У Липарта прекрасная нумизматическая коллекция. Новую монету он приобрел всего лишь несколько дней назад. Он искал ее

Из книги автора

Детективная задача 80 Тяжелый молоток Владелец виллы с садом некий Паркленд был убит в собственном гараже ударом тяжелого молотка по голове. Его тело было обнаружено через два часа после смерти. Молоток лежал рядом с убитым. Кроме того, Холмс обнаружил неподалеку почти

Из книги автора

Детективная задача 81 Побег на тот свет К домику Камаса Холмс и доктор Ватсон подъехали в полночь. Шел холодный осенний дождь.– Сегодня Камас не должен ускользнуть, как в прошлый раз,?– сказал Холмс, обращаясь к Ватсону.Оба крадучись, приблизились к дому. На стук никто не

Из книги автора

Детективная задача 82 Пожарная сирена – Моя фамилия Елинек… В магазине, где я работаю, возник пожар… Улица Парковая, десять… Я нахожусь в своем кабинете и не могу отсюда выбраться… Здесь много дыма… Приезж…?– на этом голос в телефонной трубке прервался.Холмс быстро

Из книги автора

Детективная задача 84 Северный ветер Пост находился в здании, стоящем на берегу моря. Идя по пляжу, Холмс был вынужден натянуть шляпу на голову, чтобы она не слетела, так как с моря дул сильный северный ветер, не утихавший вот уже несколько часов. В здании Холмс застал

Из книги автора

Детективная задача 85 Перепуганная дворничиха Было около одиннадцати часов вечера. Холмс шел по улице. Вдруг где-то в доме, который он только что прошел, раздались два выстрела.В нескольких погашенных окнах зажегся свет. Холмс вошел в ворота, где натолкнулся на

Facebook

Twitter

Вконтакте

Google+

Доверенности