Страдаете ли вы от сотрудников-разгильдяев?

Ленивые. Безынициативные. Несамостоятельные.

Жуликоватые?

Его советы встряхнут ваших работников. Но только какой ценой?

Потому что это ЖЕСТКАЧ, друзья. Это скипидар для задниц ваших сотрудников.

Лучи ненависти

Движущая сила этой книги.

Ненависть к раздолбаям. К лентяям. К тупому офисному планктону.

Предприниматель – молодец. Он страдает. Он не спит по ночам. Его прессуют. Он садится в тюрьму.

А наемный работник — ничем не рискует. В случае краха компании он уже через неделю найдет точно такую же работу.

Наемники крадут ваши деньги. Саботируют ваши решения. Проедают ваши бюджеты.

Вы можете жить с иллюзией, что работник – ваш друг, почти родственник. Но это не так.

Отставить «Сюсю-мусю»!

Все эти тимбилдинги, корпоративы, «сюсю-мусю» – все это лапша для начинающих. Это не работает.

Вас, предпринимателя, ДРЮЧИТ государство: налоги, социалка, проверки пожарников. Вас дрючат профсоюзы. Дрючат конкуренты.

А работника никто не дрючит. И это не правильно.

Его должны дрючить вы.

В конце рабочего дня ваши сотрудники должны чувствовать, что они РАБОТАЛИ. Они должны быть утомлены

Ты агрегат, Дуся, ты, Дуся агрегат! Ты агрегат, Дуся, на сто киловатт! Давай, давай, Дуся, эх, Дуся, выжимай! Давай, давай, Дуся, эх, Дуся, прибавляй!

Работник – инструмент. Как трактор.

Вы купили себе трактор. И он должен отбивать вложенные деньги. Вы можете взять калькулятор и посчитать, за сколько трактор себя окупит.

Также надо поступать и с сотрудником. Есть прибыль, которую он приносит. И есть расходы на него. Если расходы больше доходов – работник должен быть уволен.

Если еда протухла — ее выбрасывают. Если работник не выгоден — он должен уйти.

Уникальные кадры

Но вся эта ненависть не касается хороших работников.

Выискивайте уникальные кадры. Людей с огнем в глазах. Которые живут работой.

Вы можете искать их сколь угодно долго. Это того стоит! Им вы платите бонусы, не экономите на их зарплате.

А экономить нужно на низкоквалифицированных работниках. С какой стати им платить? Вы можете заменить любого точно таким же в один миг.

Вот такая вот философия.

А теперь мои мысли…

Мой опыт

В молодости я успел побывать работодателем для ~20 сотрудников. Фрилансеры, администраторы, продавцы на мясном рынке…

А то, что я был анти-Кеннеди. Самый добренький начальник на свете!

Я прощал работникам все: опоздания, несдачу проектов в срок. Принимал любые дурацкие отговорки.

Я терпел колоссальные убытки. Как-то раз я потерял половину месячной прибыли из-за разгильдяйства работника.

А ничего. Махнул рукой.

ТЮТЯ… Фу таким быть!

Бич

Плохое управление – бич России. Вы и сами это знаете.

Недавно читал о рабочей культуре в Японии:

• Работа – как праздник
• Работа – как бесконечный процесс саморазвития
• Уважение к старшим коллегам
• Уважение и преданность работодателю

Как мы бесконечно далеки от них!

Зайдите на любое крупное предприятие – и вы увидите толпы праздно шатающихся «работников».

Вспоминаю, как на том же рынке, в бухгалтерии, сидели 4(четыре!) сотрудницы. Толпа баб! За работой я видел их считанное число раз. В основном они пили чай, болтали, играли на компьютере. Ну, и расхаживали по торговому залу. Неспешно и гордо. Как трамваи по кольцу. Бедные, совсем замаялись от безделья!

И это частный рынок.

Что же, становиться цербером?

Да вовсе и нет!

ИМХО, надо просто быть ЧЕСТНЫМ:

• Честно сказать работникам при трудоустройстве, что будет ТЯЖЕЛО
• Честно расписать штрафы/бонусы. И честно соблюдать их
• Честно предупредить о нулевой терпимости к разгильдяйству
• Честно рассказать о целях предприятия
• Честно оплачивать умных и ЧЕСТНЫХ работников. Не жалеть денег на образование сотрудника

А не только дрючить-дрючить-дрючить.

Кстати, об этом Кеннеди тоже пишет, но как-то вскользь.

Очевидно, что он хотел шокировать этой книгой. Хотел сбить розовые очки с глаз наивных предпринимателей. Ему это удалось.

Например, как вам его совет тайно шпионить за работниками? Или обыскивать их личные ящички? Или создать е-мейл, куда работники могут анонимно стучать друг на друга?

По-моему, это уже бред. Причем бред напускной — чтобы довести до крайности в общем-то интересную идею о том, что работники должны чувствовать КОНТРОЛЬ.

Кеннеди говорит, что контроль, строгая четкая система – лучшие друзья хорошего работника. И враги разгильдяев. Мне тоже нравится так думать.

Формат книги

Сначала про первые 150 страниц книги.

Книга – нестандартная. Коротенькие главы. Яркий язык. Кусачий. Наглый. Едкий юмор. Запоминающиеся метафоры.

Читается легко!

А вот во второй половине книги начинается халтура.

Во-первых, половина глав написана не Дэном, а его друзьями. Крепкими предпринимателями. Но пишут они намного хуже великого копирайтера. Чего только стоит такой абзац из 37 главы: «Мы работаем над тем, чтобы наши сотрудники осваивали оптимальный набор умений, позволяющий с готовностью отвечать на новые требования, которые несет с собой рост компаний и хорошо разбираться в ситуации». 29 слов! Что за хрень? Дэн, зачем ты издеваешься над своим читателем?

Во-вторых, много самопиара.

В-третьих, много маркетинга. Маркетинг, продажи – это мне, например, не интересно. Но вторая половина книга почти только об этом.

Дочитал с трудом.

Подвожу итоги

Оценка: 7/10

Дэн испортил свою книгу дурацкими последними главами.

Но вообще книга оказалась для меня полезной. Я – сам наниматель. А в ближайшее время планирую еще и обзавестись личным помощником (об этом буду писать тоже). Дрючить его каждый день по Кеннеди не обещаю, но многие советы я обязательно возьму на вооружение.

Я против насилия.

Но – за честность

Пишите в комментариях!

Добренький ли вы работодатель или Вам ближе подход Дэна Кеннеди?

Пробовал ли кто-то из моих читателей его советы и к чему это привело?

Основные идеи книги

Для людей, кому жалко 6 часов времени на чтение этой книги, я выписал основные мысли книги.

• Очень много развелось теоретиков от бизнеса, ни дня не проработавших в реальной компании. Таких слушать не нужно. Слушайте прожженных практиков. Типа меня))
• Вы можете дружелюбно относиться к своим работникам, но ваши интересы никогда не совпадут. Скажем так, ваши интересы в лучшем случае будут на 10-15 позиции для ваших работников. Не питайте иллюзий!
• Вы не станете настоящими друзьями с вашими работниками. В трудную минуту они сожрут вас без колебаний.
• Если вы миритесь с единичными косяками сотрудников, то со временем это станет системой
• Не старайтесь понравиться персоналу. Это не важно. Иногда даже вредно.
• У вас должна быть программа для ваших работников. Иначе они придумают ее сами. За вашей спиной.
• Единственная причина нанять работника — его способность приносить вам прибыль. Перестал приносить прибыль — увольняем.
• До минимума сокращайте расходы на оплату труда работникам низкоквалифицированного труда.
• Надоело нытье таких людей. Президент, правительство, начальник — они всегда найдут виноватого в своем жалком положении. Хочешь зарабатывать больше — иди учись или предложи что-то, что будет выгодно боссу.
• Работник — инструмент. Как трактор. Нужно уметь считать сколько он приносит вам денег, а сколько забирает у вас.
• Расходы на работника: зарплата + налоги + обслуживание (туал. бумага, электроэнергия…) + кражи/растраты/косяки. Дэн произвел расчеты и у него получилось, что общие расходы в 3 (ТРИ!) раза больше заработной платы. Например, секретарша со ставкой 100 рублей в час реально стоит вашему бизнесу 300 рублей в час. Запомнили: В ТРИ РАЗА БОЛЬШЕ З/П. Это для средней компании.
• Каждый работник в вашей компании неизбежно «захромает» рано или поздно и вам придется с ним расстаться. Это неизбежно. Даже для самого лучшего и верного работника. Будьте к этому готовы.
• Худшее число работников — 1. Не кладите все яйца в одну корзину. Он заболеет — и у вас сразу кризис.
• Крутое правило: НАНИМАЙ МЕДЛЕННО — УВОЛЬНЯЙ БЫСТРО
• Обычно все наоборот. Плохого сотрудника «маринуют» месяцами.
• Обязательно наймите помощника. Но нанимать друга или родственника — идиотизм.
• Нанимает только того, кто подходит по личным качествам. А навыкам можно научиться.
• Отношение к работнику: никаких оправданий!
• Сразу донесите до работника о своих жесточайших требованиях. Еще на первом собеседовании.
• Вкладывайте ХОТЬ СКОЛЬКО времени в поиски хорошего помощника. Любые усилия оправдают себя в долгой перспективе
• Поиски: придумайте нестандартное задание для соискателей. Например, принимайте все резюме только в формате бумажной почты. 90% отсеятся — ну, и хрен с ними. Это плохие помощники.
• Далее разузнайте биографию соискателей. Родня. Хобби. Профиль ВКонтакте.
• Непунктуальность в первые же дни — ДАВАЙДОСВИДАНИЯ. Дальше будет намного-намного хуже.
• Жестко контролируйте своих работников
• Создайте идеальную рабочую атмосферу для работников. Мобильник, еда — все убирается в специальный шкаф. Доставать — запрещено.
• Следящие за компьютером программы. Камеры наблюдения. GPS-Датчики. Тайные покупатели. Обшаривайте ящики рабочих столов ваших работников, их шкафчики.
• Пусть работники стучат друг на друга. Заведите специальный электронный ящик и принимайте анонимные доносы.
• Работники ВОРУЮТ ВСЕГДА. Либо ваше и свое рабочее время. Либо скрытые расходы (краска на принтере для реферата сыночка). Либо просто в наглую (крадут со счета, жрут ваши булки, забирают себе подарки для клиентов и т.д.)
• Требуя от работника каких-либо добродетелей, вы сами должны им соответствовать.
• Создавайте корпоративные стандарты. Но не переусердствуйте: легко впасть в перфекционизм
• У вас должны быть цели. И ваши сотрудники должны знать эти цели. Знать для чего они работают.
• Выискивайте уникальных ценных сотрудников и платите им много. Вот тут уже не экономьте на з/п и бонусах. Даже можно подстраивать свою работу под таких людей.
• Бонусы — это инструмент. Не применяйте его без нужды. Бонус — это плата за нечто ценное.
• Замеряйте максимум показателей работы сотрудников. Ведите общие таблицы. Пусть работники соревнуются.
• Нанимайте толстокожих. Людей, способных ментально перестраиваться, держать удар. Не реагировать на ваши приступы гнева. Не боятся срочных приказов.
• Не меняйте себя, чтоб подстроиться под работника. Это они работают на вас.
• Через всю книгу сквозит такая мысль: нанимайте молодых энергичных людей, без опыта.
• Прежде, чем обратится к Дэну, работник должен был заполнить специальны бланк. Там он должен был прописать известные факты о проблеме, название проблемы и дать три возможных решения. Иными словами, он советует создать инструкцию для работников по общению с вами. В какой форме подавать вам информацию, когда беспокоить. Звонить или писать? И т.д..
• Избегайте совещаний. Или хотя бы максимально сократите количество участников

Дэн Кеннеди заявляет, что его книга - это простое, честное и прагматичное руководство по продажам, которое реально поможет вам лучше продавать.

В начале книги идет описание про изменения в современном обществе, которые ведут к тому, что продавать становится все тяжелее и тяжелее. Люди, привыкшие к продажам, которые идут сами по себе, перестают получать большие гонорары. Теперь продавец - это активный профессионал, который должен приспосабливаться к постоянно меняющимся условиям окружающей среды коммерции.

15 стратегий продаж

Сначала большой раздел книги посвящен 15 стратегиям продаж, но я бы сказал, что это даже не стратегии, а общие тезисы, которыми должен руководствоваться продажник, если хочет добиться успеха.

Вот эти основные тезисы:

1. Иммунитет против «нет»

Автор рассказывает о начале свой карьеры, когда ему пришлось работать с клиентами, получившими уже некачественные услуги компании, в которую он устроился. Автору было тяжело, он терпеливо выслушивал негатив, а затем в любых случаях все равно неоднократно предлагал свои услуги, абсолютно игнорируя отказы клиентов. И такой подход статистически был оправдан. Основной тезис данной главы звучит так: «Если хочешь достичь заметных успехов, ты должен уметь обеспечить удачный результат в неудачных обстоятельствах».

1) Твердо решите, что вы будете управлять ситуацией и сможете добиться результата.
2) Отодвиньте самолюбие, гордость и не принимайте отказ как личную обиду.
3) Пытайтесь распознать «ложные отказы» и работайте с ними, продолжая «гнуть свою линию» и пытаясь найти истинные причины отказа для их дальнейшей проработки.

2. Позитивный эффект негативных ожиданий

В этой главе Дэн рассуждает на тему позитивного мышления и полученных от него результатов, говоря о том, что позитивное мышление, которое так активно пропагандируется различными источниками, не означает, что надо просто сидеть и позитивно думать и все само собой получится. Позитивное мышление - это ожидание позитивного эффекта при одновременной проработке возможного возникновения негативных ситуаций, например, при переговорах, если мы рассматриваем контекст продаж. Автор говорит о том, что нужно продумать все возможные неожиданности и план по их решению, в результате применения которого, вы достигните желаемого.

1) Составьте список всех вопросов, опасений и возражений клиента, а также список всех возможных накладок.
2) Выработайте стратегию на все возможные негативные события.
3) Организуйте всю необходимую информацию, идеи и материалы, чтобы они всегда были под рукой при переговорах и будьте уверены в себе до конца.

3. Слушая людей, вы на них влияете

Описывается важность того, что необходимо как можно тщательнее слушать своего собеседника, стараясь уловить максимум информации из того, что он вам скажет. Важно готовиться к каждым переговорам и не проводить их «на лету», идя по улице, кушая в кафе и т.д. Важно отключиться от потока информации, которая обрушивается на вас со всех сторон и сконцентрироваться исключительно на проблемах собеседника, чтобы затем предложить их эффективное решение. В качестве примера-доказательства, что люди нуждаются в том, чтобы их слушали, приводится популярные в Америке службы VIP-эскорта, где богатые бизнесмены платят несколько десятков тысяч долларов за «общение», в котором просят просто их выслушать, т.к. в настоящем мире, несущемся на огромных скоростях, они не могут быть услышанными.

5 шагов к продуктивному слушанию:

1) перед встречей нужно выкинуть все мысли, которые не относятся к делу;
2) необходимо заранее определить, что может быть важно для вас в словах собеседника;
3) нужно вылавливать данные, любые зацепки из слов собеседника, которые помогут наладить сотрудничество;
4) слушайте активно, кивая и поддакивая;
5) в некоторых ситуациях уместно делать письменные пометки - это подчеркнет ваш интерес.

4. Берегись заразы

Дэн предостерегает от взаимодействия с «закаленными ветеранами» продаж, которые имеют накопленную клиентскую базу за счет долгого времени работы, а по сути, не являются профессиональными и инициативными продажниками. Такие люди не понимают насколько они контрпродуктивны, они злятся на «выскочек», не развиваются, часто привержены к скверным привычкам, цинично смотрят на людей и обвиняют других в своих неудачах. Автор рекомендует ни в коем случае не взаимодействовать с такими людьми, т.к. в итоге они снизят ваш уровень.

Цитата главы: «Учиться на чужом опыте - здравый подход, но обычно с одной оговоркой: учиться нужно у таких людей, которые в своем деле - лучшие».

5. Вопрос персональной упаковки

Глава посвящена важности «вашей упаковки». Как говорится «встречают по одежке». Кеннеди рассказывает о важности восприятия вас другими людьми, о том, что ваша личная упаковка настолько же важна, как и упаковка товара. Также он соглашается с тем, что нельзя делать выводы о человеке, просто исходя из его внешнего вида, но статистика показывает, что для людей важна упаковка. Они хотят видеть своего партнера успешным. Поэтому надо уделять внимание своему внешнему виду, даже если вы считаете, что судить по внешнему виду недальновидно. Дэн пишет, что лучше бы не придавали такое значение имиджу, но обманывать себя в этом смысле - утешительная, но неумная тактика и задается вопросом: «Вам лучше быть правым или богатым?». Сам автор выбирает второе, а потому следит за своим имиджем, который должен быть подобран в зависимости от конкретной ситуации.

Цитата главы: «Моя логика проста: если упаковка товара влияет на его восприятие людьми, то и наша «упаковка» влияет на то, как нас воспринимают окружающие».

6. Помни, зачем ты здесь

Кеннеди призывает всегда помнить о том, зачем ты пришел на встречу, на переговоры, вышел выступать на аудиторию. Главное - продажа, и не стоит забывать об этом. Многие забывают об этом и говорят, что надо проявлять и поддерживать добрую волю, строить теплые отношения, находить общий язык, быть ненавязчивым, но в итоге у вас будет много друзей, но мало денег. Надо быть напористым, т.к. статистически это дает больше результатов, чем иная другая тактика.

Цитата главы: «Умелый продажник всегда нацелен на продажу. Его позиция так описана у Зига Зиглара: у вас в кармане мои деньги, а у меня в портфеле ваша вещь, и я никуда не уйду, пока мы не обменяемся».

7. Ожидания задают результат

Описывается важность ваших намерений при продаже. Надо рассчитывать исключительно на успех, т.к. даже если внешне вы ведете себя естественно, но внутри считаете, что будет провал, то собеседнику эти чувства передаются. Надо верить только в успех, но не просто верить, а еще и готовится к переговорам: продумывать все возможные сценарии поведения потенциального клиента и реакцию на них. Нужно проговаривать все возможные вопросы. Хорошая подготовка плюс вера в успех обязательно дадут положительный результат.

Цитата главы: «Суперуспешные продажники всегда ожидают успеха».

8. Доказательство - важнейший инструмент сверхуспешных продаж

Дэн говорит о важности доказательства востребованности и необходимости вашего товара или услуги для людей. Это один из самых важных инструментов продажника. Доказательствами могут быть рекомендательные письма, фотоотчеты, статистические данные результатов использования вашего продукта.

Примеры привычных доказательств:

1) список клиентов;
2) опыт, сертификаты, награды;
3) число охваченных городов;
4) срок пребывания на рынке;
5) демонстрация товара вживую или на видео;
6) подшивки или презентация с отзывами, которые демонстрируются при личном контакте с покупателем.

Примеры необычных доказательств:

1) сборники рассказов о применении вашего продукта клиентами;
2) видеофильмы;
3) интервью с отзывами, записанные на аудиодиски;
4) бесплатная телефонная линия, где можно прослушать отзывы о вашем товаре или сервисе, которые наговорили клиенты, звонившие вам.

Кеннеди пишет, что не надо бояться предоставлять как можно больше доказательств востребованности своих товаров - лучше собрать сверхнужного, чем недобрать.

Цитата главы: «Что говорят о вас, вашем товаре, сервисе или бизнесе другие, по крайней мере в 1000 раз убедительнее того, что говорите вы сами, пусть даже вы в 2000 раз красноречивее»

9. Принцип Фреда Хермана: «НУ, продажник»

«НУ, продажник» означает: «НЕ УСЛОЖНЯЙ, продажник!». Рассказывается о том, что надо максимально упростить процесс продажи, т.е. сделать его максимально доступным для большинства людей.

Необходимо:

1) рассчитывать на невежество аудитории и представлять товар таким, образом, чтобы суть была ясна даже им;
2) предлагать пакетные решения, если у вас комплекс услуг, т.к. люди буду только рады, когда за них уже примут решение;
3) продумать и убрать все сложности, которые могут возникнуть у покупателей в процессе продажи.

В качестве примера Дэн рассказывает, что он много лет, покидая кофейню, жертвовал сдачу в контейнер для благотворительности, причем всегда в один и тот же, хотя их рядом стояло 3 штуки. В один момент он задался вопросом - почему все время кидает деньги в один контейнер и никогда в другие.

Как оказалось, он это делал:

Не из-за того, что предпочитал данный фонд другим;
- не из-за разницы оформления контейнеров;
- не из-за разницы в надписях контейнеров;
- не из-за расположения на прилавке;
- не по каким-то глубинным, логическим или эмоциональным причинам;
- и точно не без причины.

Единственная причина, по которой все деньги доставались определенному контейнеру из трех стоящих рядом - это наличие более широкой прорези для бросания денег.

10. Продавай деньги со скидкой

Дэн призывает продавать любой товар или услугу как продажу денег со скидкой, т.к. вряд ли кто откажется купить, например, каждый доллар по цене 50 центов - ведь выгода очевидна. Всегда надо показывать, что клиент сможет заработать (сэкономить) с помощью вашего товара или услуги. Необходимо донести до клиента, что ваш товар или услуга сами оплачивают себя. Т.е. не клиент платит, а ваш товар, находясь в руках у клиента принесет/сэкономит больше денег, чем цена этого товара.
Кеннеди рассказывает о тактике: «Сунь деньги им в карман и подожги». Нужно сделать так, чтобы клиент почувствовал возможную потерю денег и переключил свое внимание с суммы, которую тратит, на сумму которую теряет. Например, вы можете дарить какую-то сумму в счет оплаты товара, но если клиент не купит товар, то он потеряет эту сумму. Не смотря на всю банальность трюка, он показывает отличные результаты.
Автор рекомендует всегда прибавлять добавленную стоимость к своему товару. Предлагать бонусы, дополнительный товар, который повысит в глазах покупателя ценность всего предложения. Можно сделать настолько большую добавленную стоимость, что основной продаваемый продукт может восприниматься как бесплатный.
В книге описывается успешное применение тактики: «Никто другой не…». Вашей аудитории надо дать понять, что ваш товар – уникальный, и никто другой его больше не предоставит. При этом, понятно, что такой товар как у вас может быть еще у десятков компаний, но тут уже важна упаковка и добавленная стоимость. Вы должны презентовать товар как уникальное предложение в виде пакета товаров/услуг.

Цитата главы: «Лучший способ убедить ближнего расстаться с деньгами - показать, что предстоящий расход на самом деле вовсе не расход: что приобретаемый предмет обходится даром, или, еще лучше, приносит какие-то деньги».

11. Всегда сравнивай божий дар с яичницей

Глава посвящена тому, что всегда необходимо сравнивать свое предложения и предложения конкурентов, как божий дар с яичнице. Ваше предложение должно быть уникальным или просто оформленным по-другому. Если вы будете ставить свое предложение наравне с конкурентами, то потенциальный клиент начнет сравнивать его по цене, срокам поставки/реализации и т.д., короче говоря – по обычным параметрам. Но если вы сделаете свое предложение разительно другим, то его не с чем будет сравнивать и в глазах клиента ваше предложение может быть просто единственным на рынке.

12. За бесплатным обедом

Дэн пишет о необходимости давать клиентам бонусы. Хотя все люди понимают, что когда говорят бесплатно, то это, скорее всего, не бесплатно, но все равно желание получить что-то даром заставляет принять решение в пользу такого предложения.

Предлагается несколько принципов работы с бонусами:

1) Не дарите, что продаете, т.к. такая тактика обесценивает ваш товар.
2) Предлагайте такие подарки, которые люди хотят получить для себя, даже если это корпоративный клиент.
3) Дарите людям то, что они редко покупают себе.
4) Бонус должен иметь какое-то отношение либо к вашему товару, либо к покупателю.

13. Магия тайны

Автор рассказывает о важности тайны в продукте или услуге. Важен не сам секрет, а его восприятие, т.к. восприятие и есть реальность. В качестве примера приводится секрет кока-колы, фирменная панировка KFC, косметика разных брендов и ценовых сегментов с уникальными природными ингредиентами, которые тяжело достать, а по сути все берется из одной бочки и просто по-разному упаковывается и придумывается своя легенда и другое. Люди любят секреты. Людей манит само это слово «секрет». Поэтому наличие секрета или легенды для товара или услуги всегда положительно влияет на продажи.

14. Лучше буду тупым и упрямым, чем умным и нетерпеливым

Дэн говорит, что упорство часто приносит больше плодов, чем полное знание сферы, когда ваши исчерпывающие знания могут порождать столько опасений, что вы стоите на месте. Вы находите тысячу причин, почему надо что-то не делать, т.к. знаете все варианты последствий, а ваша психика вас тормозит, пытаясь оградить вас от потенциальных неудач.

1) не бойтесь пробовать новые идеи или старые, но в новых условиях;
2) немедленно отбрасывайте то, что не оправдывает себя;
3) терпеливо и настойчиво работайте с теми идеями, у которых есть перспективы.

Ни в коем случае не позволяйте себе присваивать звание гения какому-нибудь эксперту в вашей области. Т.к. гений - это дар и автоматически вы можете пасовать перед таким конкурентом, но на самом деле за «гением» может просто быть плод железного упорства, экспериментирования и совершенствования, а эти умения сумеет воспитать в себе каждый, в том числе и вы.

Цитата главы: «Чтобы сделать торговую презентацию, дающую максимальный эффект, понадобится воля постоянно пробовать кучу разных схем, многие из которых окажутся бесполезными».

15. Хочешь успеха, успевай сам

Здесь ограничусь цитатой главы, т.к. она полностью передает суть: «Ваш финансовый успех непосредственно зависит от вашего умения тратить минимум времени на общение с людьми, не способными или не готовыми у вас купить, и максимум - на личный контакт с теми, кто способен и готов» .

Как раз и навсегда покончить с поиском клиентов

Не рыскать, а занять позицию

Основная мысль главы: «поиск клиентов - отстой». Лучшая стратегия поиска клиентов - это сделать так, чтобы они вас искали, потому что «бегать за клиентами» занятие неблагодарное, отнимает массу времени и эмоций, а результата приносит минимум. В данном случае имеется в виду «холодный» поиск клиентов, при этом говорится, что активно пытаться взаимодействовать с клиентом в процессе продажи нужно, но только после первого обращения именно клиента к вам. Поэтому надо заниматься позиционированием себя/своей компании как эксперта в той или иной области.

Это можно делать с помощью:

1) постоянных публикаций в прессе/интернете;
2) публичных выступлений;
3) приобретения известности, как эксперта в узких кругах.

Также автор говорит, что надо отличаться от других продавцов, т.к. если вы очередной рядовой продавец, то даже с потенциально необходимой вещью для клиента есть вероятность того, что вы его отпугнете, т.к. люди просто уже боятся продавцов, которым только дай малейшую зацепку и они превращаются в назойливых мух.

Любая продажа состоит из 2-х компонентов:

1) признание клиентом наличия «боли» и желание ее снять;
2) признание клиентом вас как эксперта, способного помочь.

Дэн предлагает «алгоритм желанного гостя», который состоит из следующих шагов:

1) побудить заинтересованного потребителя заявить о себе («зацепить» его)
2) снабдить потребителя информацией, которая усиливает интерес и убеждает в ценности предстоящей встречи
3) не звонить самому клиенту, но прийти и продать лишь после того, как клиент сам попросит об этом

Такой алгоритм исключает восприятие вас клиентом как «угрозу».

Секреты применения «цепляющей рекламы»

1) Не старайтесь достичь слишком многого. Главная задача такой рекламы - зацепить, не пытайтесь в одном тексте решить больше задач, чем просто зацепить.
2) Придумайте привлекающий внимание заголовок.
3) Пишите проще.
4) «Прицеливайтесь» - реклама должна быть ориентирована на вашу аудиторию и отсекать не вашу
5) «Закидывайте сети» там, где плавают нужные вам клиенты.

Автор приводит в пример выдержку из книги Димми Ви и Трэвиса Миллера про «гравитационный маркетинг». Суть в том, что «гравитационный маркетинг – это маркетинг, основанный на пассивном притяжении клиентов, как это делает гравитация». Имеется в виду, что вы совершаете постоянно ряд действий, которые направлены на поиск клиентами вас, а не наоборот.

Механика «гравитационного маркетинга» - это четыре основных процесса:

1) Притягивать. Необходимо определить вашу аудиторию и предлагать элементарные решения их проблем, которые могут быстро дать результат, тем самым обратив на себя внимание.
2) Захватывать. Момент, когда ваш клиент в ходе полученной информации еще больше заинтересован в ваших решениях.
3) Воодушевлять. Показывать клиентам, насколько серьезна их «боль».
4) Мотивировать. Нужно мотивировать клиента совершать нужные вам действия.
Лично я не совсем понял, чем отличаются принципы «гравитационного маркетинга» от классической структуры AIDA (Attention, Interest, Desire, Action - внимание, интерес, желание, действие). По-моему, парни просто переименовали пункты:-)

Что делать сейчас, чтобы начать эффективно продавать

1) Умейте восхищать.
2) Подайте себя как эксперта.
3) Определите, кого вы хотите привлечь.
4) Поймите, в чем ваше своеобразие (речь идет о классическом УТП)
Опять «привет Кэпу»:-)

В общем, выдержка из их книги закончилась, возвращаемся к Дэну.

Структура продажи от начала до конца

Как узнать подходящего клиента

1) Это тот, у кого есть причина заинтересоваться вашим предложением. Должно быть разумное объяснение, что для клиента в принципе ваш товар может быть полезен.
2) Это тот, у кого есть способность купить ваш продукт, т.е. есть деньги.
3) Это тот, у кого есть власть принять решение и сказать «да».
4) Это тот, кто предрасположен сказать «да». Например, те, кто уже пользовались аналогичным товаром или услугами.

Шесть шагов продажи от Дэна Кеннеди

Шаг 1. Позволение продавать. Невозможно продавать тому, кто психологически/физически от вас отстраняется. Нужно заручиться разрешением продавать, т.е. построить диалог так, чтобы клиент согласился выслушать ваше предложение.

Шаг 2. Предложение. Надо предоставить клиенту заранее сформулированные, легко разъясняемые и ясные предложения (например, с разной «ценовой вилкой»).

Шаг 3. Презентация. Приводится в пример 2 классические формулы:

Внимание, интерес, желание, действие;
- проблема, беспокойство, решение.

В своей практике Дэн в основном применяет вторую.

Шаг 4. Эмоциональная логика. Речь идет о том, что человека свои решения принимает на основе эмоций, а под эти эмоции «подстраивает» сам себе логику. Необходимо давить на эмоции, но помнить о логике, чтобы покупатель смог логические обосновать потом свое приобретение (иначе может быть возврат). Основные эмоциональные факторы, на основе которых люди принимают решения:

Любовь;
- гордость;
- страх;
- совесть;
- алчность.
Соответственно, в зависимости от вашего покупателя нужно «давить» на ту или иную эмоциональную составляющую.

Шаг 5. Закрытие продажи. Закрытие продажи должно быть естественным развитием ситуации и лучше, когда клиент говорить: «Я все понял, когда начинаем?». Если этого не происходит, значит, где-то на начальных этапах вы недоработали. Если все же вам необходимо задать вопрос о согласии на сделку, то надо задавать вопросы в стиле «да или да», например: «Предпочитаете красную или синюю? Привезти товар завтра или послезавтра? Оплачивать будете так или так? и т.д.».

Шаг 6. На следующее утро. Важный этап, о котором многие забывают. Необходимо поблагодарить клиента за покупку и еще раз обосновать ценность вашей сделки для него. Можно преподнести бонус, о котором до этого не было речи. Это позволит продолжить отношения, произвести впечатление, а также поможет людям страдающим «покупательским раскаянием», когда проходят эмоции от покупки и человек начинает думать о нецелесообразности покупки. Такое часто бывает, если вы при продаже сильно надавили на эмоции и продали товар, а у клиента нет ни грамма логического обоснования.

1) Не торопитесь с коммерческим предложением. Заведите разговор. Суть в том, что не надо при первом запросе сразу «в лоб» высылать КП. Лучше сначала завести разговор, понять проблемы клиентам, узнать о его «боли».
2) Ваша цель всегда одна - выяснить, хорошо ли вы с потенциальным клиентом подходите друг другу. Необходимо понять сможете ли вместе работать над проблемой клиента.
3) Если продажа срывается, то обычно в начале процесса. Скорее всего, из-за ошибок на начальном этапе отношений.
4) Никогда не преследуйте клиента, а старайтесь понять, подходите ли вы друг другу. Не надо играть в «кошки-мышки». Надо просто заканчивать каждый разговор планированием дальнейших действий.
5) Если клиент возражает, согласитесь с его возражениями и начните разговор заново. Не пытайтесь что-то доказывать, оправдывать свой товар/услугу. Лучше заново обсудить проблему клиента в контексте того, как вы можете ему помочь.
6) Никогда не оправдываетесь и не защищайте свой продукт. Это только создает лишнее давление на клиента. Это вызывает ощущение, что вы хотите что-то «впарить».

6 самых больших глупостей, которыми продажники сами пускают продажи под откос

1. Паршивое сопровождение. Имеется в виду плохое ведение клиента с момента заинтересованности до момента заключения сделки. Продажи должны быть системой: надо четко строить план звонков, писем, встреч - такой подход резко увеличит процент успешных сделок.
2. Компания троечников. Нельзя находится вместе с плохими продажниками, т.к. они оказывают дурное влияние.
3. Зависание в компании троечников в барах и кофейнях.
4. Пустая трата времени. Пустое времяпровождение в ожидание клиента.
5. Бессистемность. Отсутствие системы в продажах: продажа - это случайность. Такой подход никогда не дает прогнозов, не контролируется и не может развиваться в сторону увеличения продаж.
6. Недисциплинированность. Прежде всего, перед самим собой.

Мой главный секрет успешных продаж: отнимаемая продажа

Речь идет и теории спроса и предложения. Спрос на ваш товар/услугу всегда должен быть больше вашего предложения - даже если такого нет, то вы должны людям показывать, что это именно так.
Вы должны ограничить возможность покупки у вас. Вы должно быть труднодосягаемы и одновременно популярны. Вы должны ставить ограничения по минимальным суммам, при которых начнете работу с клиентом. Вы должны ограничивать время, в течение которого с вами можно начать сотрудничество.

Цитата главы: «Приходилось ли вам слышать, чтобы мудрец, к которому идут за советом, сидел у ПОДНОЖИЯ горы?»

Общий итог книги

В итоге, книга мне понравилась. Новой информации не так уж и много, но расписана подробно и с наличием структуры. Много примеров, случаев из жизни, которые здесь я не описывал, т.к. конкретной сути в них нет - они просто подтверждают определенные тезисы книги.
По десятибалльной шкале из книг по продажам я бы дал этой книге 8 баллов.

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку от facebook, vkontakte, twitter или google+, чтобы о нем узнали другие люди. Спасибо!

Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат Дэн Кеннеди

(Пока оценок нет)

Название: Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат

О книге «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» Дэн Кеннеди

Сегодня так складывается ситуация, что многие стремятся начать свое дело, чтобы получать доход, который позволит нормально жить. К тому же современные люди стали более уверенными в себе, знают, что они хотят достичь в этой жизни, у каждого есть мечта и четкое представление о том, как ее добиться. Именно поэтому многие создают свои компании, но при этом могут не знать, как ею управлять.

Управление компанией – дело достаточно сложное и трудоемкое. Нужно не просто оформить кучу бумаг, найти помещение, а потом и оплачивать все необходимые счета. Важно уметь управлять теми, кто на вас работает, ведь именно от этого будет зависеть ваш доход.

Книга «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» Дэна Кеннеди, как многие отмечают, очень жесткая. Автор имеет большой жизненный опыт и он не привык окружающим давать поблажки, что и советует делать читателям его работы. Конечно, нужно быть человечным и понимающим, но далеко не со всеми.

Книга рассчитана скорее на такую целевую аудиторию, как директора, менеджеры по персоналу, управляющие – те люди, в обязанности которых входит управление персоналом.

Любой руководитель расскажет вам о том, как сложно найти действительно стоящего сотрудника. Не все хотят работать и не все ведут себя честно и добросовестно. Если человек тянет вас ко дну, не справляется со своими обязанности и даже не стремиться к этому, подставляет, опаздывает, его необходимо сразу увольнять, без жалости и сожаления.

Дэн Кеннеди рассказывает о своем опыте и дает четкие советы, которые помогут вам поднять вашу компанию к вершине успеха. Возможно, советы несколько радикальные, и кому-то покажутся даже слишком жесткие, но при этом они действительно работают.

Если у вас нет команды, никто не может найти общий язык, нет определенного графика работы, то есть каждый приходит когда ему вздумается, к тому же есть даже такие личности, которые подставляют вас на встречах, не могут выполнять свои обязанности в полной мере, неужели такая компания будет расти? Вряд ли. Руководитель должен иметь твердый характер и не бояться указывать сотрудникам на их ошибки, а с самыми безответственными – прощаться. Благодаря этому вы сможете собрать действительно хороший коллектив, и сможете иметь с каждый сотрудником доверительные отношения. Поблажки можно делать только особенным сотрудникам, которые никогда не обманут и которые в любом случае выполнят свою работу. Н овсе это приходит с опытом и необходимыми знаниями, которыми и делится Дэн Кеннеди.

Книга «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» содержит только полезную информацию, без лишней воды и излишних сентиментальностей. Данное издание поможет вам по-другому взглянуть на свою работу и мечту, которые многие просто могут разрушить. Вы узнаете, что ведет к успеху, как проводить собеседование, по каким параметрам выбирать сотрудников.

Книга «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» однозначно должна быть у каждого руководителя и тех, кто занимает руководящие должности. Возможно, в какой-то степени она поможет и людям, которые ищут работу. Дэн Кеннеди рассказывает о том, каких сотрудников не любят. Не позволяя себе быть таким, вы сможете найти хорошую работу в компании, о которой мечтали, и вас обязательно будут ценить и уважать. Поэтому данное издание будет полезно очень широкому кругу читателей.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно или читать онлайн книгу «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» Дэн Кеннеди в форматах epub, fb2, txt, rtf. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

Скачать бесплатно книгу «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» Дэн Кеннеди

(Фрагмент)

В формате fb2 : Скачать
В формате rtf : Скачать
В формате epub : Скачать
В формате txt :

Полезные инструменты