Получение строго определенного знания требует разнообразия форм и методов построения вопроса и его структуры.

Пожалуй, впервые проблема построения вопроса стала насущной при разработке искусственного, формального языка, к примеру языка социологической анкеты. Богатство общественных явлений и потребность в получении различной информации, как говорится, на все случаи жизни, обусловили задачу выработки (чаще всего заимствования из живого языка) различных по форме, и по содержанию типов вопросов.

Вступая в общение с респондентом через систему вопросов и ответов, социолог должен быть твердо уверен в адекватном понимании опрашиваемым содержания вопроса и адекватном содержанию вопроса ответе. Необходимое социологу четкое знание о том, какую информацию несут в себе вопрос и ответ и, соответственно, какую объективную реальность они отражают, возможно только при наличии общих знаний о природе вопросно-ответных отношений, законах и закономерностях их развития и правилах построения вопроса.

Фактологические и мотивационные вопросы

Из всего многообразия вопросов можно выделить те, которые фиксируют уже свершившееся действие, указывают на наличие какого-то факта. Например, уволился с работы, купил цветной телевизор, отдыхал на море, имеет библиотеку и т.д. Это так называемые фактологические вопросы. Они, как правило, четко определены во времени: "Имели ли Вы постоянную работу в течение последнего года?"

Фактологические вопросы представляют собой один из основных типов анкетных вопросов и играют важную роль в социологическом исследовании. Прежде всего они интересны тем, что, зафиксировав уже свершившийся факт, поступок, действие, они уже не зависят в момент вопроса от мнения респондента, его состояния, оценки и пр. Это позволяет получить объективную картину тех или иных сторон деятельности людей. Так, при определении уровня жизни тех или иных социальных групп можно пойти по пути его определения самими респондентами. Мнение респондентов о самих себе тоже представляет интерес и при решении той или иной задачи бывает необходимым. Но можно построить систему показателей, фиксирующих только факт экономического благосостояния, скажем, наличие автомашины, квартиры, мебели, предметов домашнего обихода и проч., и на основе анализа этих данных вывести общую объективную оценку уровня жизни изучаемых групп. Выводы этих двух исследований могут сильно отличаться. Не знаю как в других странах, но в России любят прибедняться, всегда занижают уровень своего благосостояния. И только фактологические данные позволяют получить более или менее точную картину.

Фактологические вопросы, как правило, не представляют трудности для восприятия и сложности для ответа. Правда, некоторые из них могут требовать и хорошей памяти, и значительных умственных усилий, когда исследователь, например, спрашивает о далеком прошлом или просит произвести суммирование некоторых действий или их усреднение: "Сколько чашек кофе Вы выпиваете в день?", "Как в среднем Вы учитесь?", "Как обычно Вы проводите свое свободное время?" и т.д. Среднее в данном случае - не оценка деятельности, а некоторое среднее действие.

В связи с этим следует отметить некоторые особенности фактологических вопросов, касающихся далекого прошлого и будущего действия.

Фактологические вопросы, как уже отмечалось, фиксируют свершившееся, независимые от оценки респондента факты. Но тут есть опасность, если это касается далекого прошлого, что факт (наличия, действия) может восприниматься через качественную оценку ситуации. Например, мы спрашиваем, сколько квадратных метров жилплощади имел респондент 15 лет назад. Большинство из опрошенных помнит это в лучшем случае приблизительно. Метраж жилища в данных случаях нередко фиксируется через качественные определения: большая или маленькая комната, т.е. такая, какой она осталась в восприятии респондента. Соответственно меняется и представление о метраже комнаты. Исследуя однажды жилищные условия респондентов, которые они имели 15 лет назад, мы неожиданно выяснили, что в зависимости от увеличения или сохранения численности проживающих в квартире ее общий метраж в восприятии жильцов уменьшается или увеличивается. Это можно объяснить тем, что перенаселенная квартира воспринимается как маленькая, а малонаселенная - как большая.

И хотя в приведенном примере ответ респондентов выражался в некоторых количественных единицах, на самом деле здесь снималась информация об оценке респондентами своих жилищных условий. Как видим, при этом произошла подмена понятий, в результате чего полученная информация не отразила той реальности, которая исследовалась социологом.

Анализировать события прошлых лет труднее, потому что осознанно или нет респондент рассматривает их в контексте сегодняшнего дня, современной ситуации и соответственно трансформирует свой поступок, свою оценку, искренне веря, что так оно и было на самом деле. Не случайно прошлое часто кажется лучше настоящего.

Другую природу имеют фактологические вопросы, касающиеся будущего действия. Когда социолог спрашивает, как бы поступил респондент, если бы он встретился на улице с хулиганом, то он фактически снимает информацию не о факте поведения, а установку на действие. Если респондент отвечает, что обязательно дал бы отпор (на самом деле частенько бывает наоборот), то ответ его отражает не реальное поведение, а только его мнение по этому действию, что далеко не одно и то же.

Основным недостатком фактологических вопросов является то, что они не изучают действие в развитии, они лишь фиксируют факт, давая моментный срез. Однако для понимания причин того или иного явления этой информации часто оказывается недостаточно. Вот почему для изучения глубинных истоков того или иного явления, верной оценки тех или иных социально-экономических, духовных процессов социологи используют так называемые мотивационные вопросы.

Они имеют несколько форм и соответственно различное назначение: снимают интенсивность протекания процесса, выясняют мотивы поведения, дают оценку деятельности (через мнение респондентов), выясняют личностные установки, ценностные ориентации, показывают направленность протекания процесса и т.д.

Интенсивность процесса снимается вопросами такого вида: как часто, редко, больше, меньше? Скажем: "Как часто Вы смотрите телевизор?" (варианты ответа: очень часто, часто, редко, очень редко, не смотрю телевизор). Вопросы, изучающие интенсивность протекания процесса, используются социологами довольно охотно, но они трудны для анализа, поскольку их интерпретация не одинакова у разных людей.

"Что значит долго добираться до дома в условиях большого и малого города?". В обоих случаях респонденты могут ответить, что они тратят много времени, но для такого города, как Москва, это будет значить примерно полтора часа, а для такого, как, скажем, Владимир, - всего пятнадцать минут.

"Что значит часто смотреть телевизор?". Для человека с высшим образованием это в среднем один-два часа в день, для людей с начальным образованием это может быть и пять, и шесть часов. Поэтому анализируя ответы типа "часто", "редко", "больше", "меньше" и т.д., необходимо прежде всего четко знать, как респонденты понимают эти слова, поскольку их понимание может весьма отличаться от установки исследователя.

Мотивационные вопросы являются весьма привлекательными для социологов. Они часто используются при изучении общественного мнения, например, во время выборов.

Мотивационные вопросы дают представление об установках респондента, о том, как он понимает и воспринимает те или иные события, и т.д. Не вдаваясь в детальный анализ сущности мотивационного поведения и ценности его изучения для социологического исследования, отметим только, что они интересны прежде всего как некая идеальная модель поведения человека. Но идеальное представление и реальное поведение - далеко не одно и то же.

Идеальное представление, сформированное на основе прошлого опыта, в конкретном поведении опосредуется реальной ситуацией, условиями жизни. Спрашиваем у женщин, сколько детей они хотели бы иметь. Чаще всего они отвечают: два-три ребенка. На самом деле большинство имеют одного ребенка, во всяком случае в Москве.

В анкетах так же часто просят респондента оценить престижность той или иной работы, некоторые события, действия, определить свое отношение к тому или иному явлению и т.д. Характерные вопросы: "Скажите, пожалуйста, как Вы оцениваете работу Вашего депутата?", "Удовлетворены ли Вы своей работой?" и т.д.

Эти вопросы при общем подходе направлены на выяснение мнения респондента. Как известно, социологи в основном изучают общественное мнение. Не случайно большинство вопросов анкет начинаются со слов: "Как, по Вашему мнению...?", "Как Вы считаете...?", "Какие возможности, по Вашему мнению, имеются...?" и т.д. В практике использования мотивационных вопросов необходимо указать критерии оценки или уметь договориться о понятиях. Не определив, что респондент и исследователь имеют в виду, как понимают то или иное явление, социолог рискует неадекватно оценить ответы респондента.

Изучая уровень культурного развития каких-либо групп, можно в принципе ограничиться прямым вопросом: "Как Вы оцениваете свой уровень культурного развития?", предложив респондентам какую-либо шкалу. Что дает исследователю получаемая информация, посредством такого прямого вопроса, путем самооценивания? Только то, что респонденты сами себя оценили таким-то образом. Но насколько данная информация, соответствует некоторым общим критериям уровня культурного развития для данной группы? Единственно, что можно сказать, что данные по уровню культурного развития, полученные путем самооценки, являются отражением некоторых собственных критериев опрашиваемых.

Подобна информация мало чего стоит, если не выбраны точки отсчета, критерии оценки. Такие критерии устанавливаются и определяются уже другими вопросами. Исследователь задает этот критерий, формулируя серию вопросов, например, о наличии предметов культурного потребления в семье, о посещении культурных заведений и пр. Ранжируя по некоторой значимости ответы респондентов, социолог определяет уровень культурного развития изучаемых групп людей. Исследователь может соотнести свой критерий, уровень культурного развития с уровнем развития как его определили сами респонденты и тем самым выявить отклонения, насколько он завышен или занижен, насколько объективна их самооценка и т.д., что позволит определить структуру и направление культурного потребления различных групп опрашиваемых.

Чтобы исследователь и респондент говорили на одном языке, понимали друг друга, в анкете необходимо формулировать контрольные вопросы. Скажем, после вопроса "Скажите, пожалуйста, большая ли у Вас дома библиотека?" (ответ: "Большая") задается следующий вопрос: "А Вы не назовете примерное количество книг в Вашей библиотеке?" (ответ: "Примерно 100 книг"). Контрольным вопросом мы определяем, что понимает респондент под "большой библиотекой". Анализируя его представление "большая библиотека" и соотнося его с общепринятым пониманием или с пониманием исследователя, можно определить некоторые качества респондента, например, не желает ли он представить себя в более выгодном свете.

Таким образом, для того чтобы определить правильность понимания респондентом того или иного явления необходимо его соотнести с другим пониманием. Этим другим пониманием может быть точка зрения самого исследователя. Соотнося ответы респондентов со своим представлением, социолог может сделать заключение насколько респондент правильно понимает изучаемое явление. Но строго говоря ни исследователь, ни респондент не могут претендовать на то, что их понимание истинно, т.е. насколько понимание изучаемого явления исследователем и респондентом совпадает с таким пониманием, которое отражает объективную реальность. Социолог, конечно, может принять свою точку зрения как истинную и полностью удовлетворить исследовательские задачи, но это еще не доказывает того, что его понимание соответствует объективной реальности. Для этого необходимо ввести третий критерий. Например, взять за основу такое понимание явления объекта, которое принято в научной литературе и которое получило хорошую проверку в многочисленных социологических исследованиях. В качестве критерия можно взять понимание явлений объекта некоторой экспертной группой. Последнее характерно для случаев, когда надо определить мало разработанное понятие. Таким образом создается как бы координационная сетка, где ответы респондентов находят свое место и имеют четкие координаты.

Общественное мнение - это особый мир со своими внутренними законами и диалектикой развития. Как общественное мнение формируется? Как оно воздействует на общественное сознание и поведение? Какие объективные процессы отражает? В конечном счете все определяют люди, наделенные сознанием, волей, обладающие ценностными ориентациями, заинтересованные в решении тех или иных проблем, имеющие реальное представление о том, как достичь поставленных целей. В свою очередь объективная действительность, не зависящая от сознания отдельного человека, оказывает воздействие на формирование общественного мнения и общественного сознания. Связь этих явлений очень сложна и еще не полностью изучена. Однако можно с уверенностью сказать, что только всестороннее, пристальное изучение мотивов представления и реального поведения в их соотношении друг к другу позволяет выяснить роль того и другого в изучаемой проблеме, выявить причины конкретного явления.

Нередко из-за понимания сущностной разности двух форм общественного бытия, а именно идеального представления и реального поведения, они смешиваются, и тогда мотивы выступают как причины поведения. Ответы респондентов по мотивам поведения нередко принимаются социологами за причины, в результате выдаются необоснованные рекомендации. Идеальное и реальное поведение людей, их установки и действия могут не совпадать полностью или частично и быть даже противоположными друг другу.

Разумеется, из сказанного не следует, что изучение мотивов поведения не позволяет обнаружить реальные причины. Мотивы поведения содержат большую или меньшую долю информации, которая отражает в той или иной степени реальные процессы, через изучение которых можно найти подход к выявлению причин поведения.

Наши вопросы собеседнику - это не только способ узнать о нем побольше, но и возможность показать Отношение к нему. «Умение ставить разумные вопросы, - говорил Иммануил Кант, - есть важный и необходимый признак ума и проницательности».

По статистике, трехлетний ребенок за месяц задает около тысячи вопросов, большая часть которых начинается со слова «почему». Для сравнения: 60-летний человек ограничивается в среднем 500 вопросами в год. Однако не стоит спешить с выводами: мол, чем больше лет, тем меньше мы интересуемся окружающим миром. Главное ведь не количество, а качество.

Задумавшись, как сделать общение между двумя людьми полноценным, лингвисты выработали критерии «умного вопроса». Он должен быть:

♦Конкретным, а не абстрактным - в отличие, скажем от того, которым «убивала» не понравившегося ей собеседника поэтесса Зинаида Гиппиус. Она его спрашивала: «В чем ваша метафизика?» И человек, как правило, не находил ответа.

♦Ясным, а не двусмысленным, когда человек теряется, не зная как ответить.

♦По возможности лаконичным. На этот счет есть хороший пример из античных времен. Однажды к жителям Спарты обратились за помощью соседи. Но вместо того чтобы спросить, не поделятся ли спартанцы хлебом, они произнесли длинную речь. И получили ответ: «Выслушав вас до конца, мы забыли начало. А забыв начало, не поняли конца». На следующий день просители сказали спартанцам только четыре слова: «Помогите нам, пожалуйста, пшеницей!», после чего им оказали помощь.

♦Логичным, то есть вытекающим из анализа ранее сказанного.

♦Положительным, то есть созидательным и, по возможности, приятным для собеседника.

♦Интересным для обеих сторон.

Вопросы позволяют проникнуть в мысли и намерения другого человека, понять его истинные мотивы, систему ценностей, приоткрыть его внутренний мир. Избегание вопросов ведет к непрочным, поверхностным отношениям между людьми. Согласитесь, если человек ни о чем нас не спрашивает, значит, мы ему не интересны. А если так, то к чему нам самим проявлять интерес? Здесь кроется основная причина одной из самых распространенных проблем - одиночества. Вам кажется, что вы одиноки и вас никто не понимает? Интересуйтесь другими людьми!

Пренебрегать вопросами -значит также открывать путь догадкам и всевозможным предположениям, создавать представление о других на основе собственных домыслов, приписывая им те или иные достоинства или недостатки. Не выяснив настоящих намерений человека, мы строим для него схему действий, руководствуясь своим пониманием его мотивов, которое может быть очень далеким от действительности. Затем мы подгоняем свое поведение под эту схему, выдуманную с начала и до конца. И что в результате получается? Непонимание, ссоры, обиды...

Есть еще одна сторона проблемы. Нам необходим внутренний диалог с самим собой. Любое мышление начинается с вопроса. Задавая себе вопросы, человек может научиться контролю над своим поведением, понять свои истинные цели, замаскированные подсознанием чувства. И чем больше человек внутренне разговаривает с собой, тем увереннее и последовательнее становится его внешняя речь и поведение. Альберт Эйнштейн говорил своим ученикам: «Обращенные к себе вопросы -это движущая сила творчества!»

Да и большинство внутренних конфликтов, терзаний, сомнений, в основе которых лежит проблема выбора, решаются диалогом с самим собой при помощи искренних и честных вопросов.

Себе их можно задать, но вот другим... Мы часто боимся говорить с другими. Чтобы общение было взаимно интересным и продуктивным, необходимо знать еще несколько секретов.

Один из них - так называемые «открытые вопросы». Они построены так, чтобы отвечающий давал подробную информацию -высказывал свою мысль, излагал факты, свою позицию.

Если вопрос рассчитан только на ответы «да» и «нет», он называется «закрытым». Замечено, что полицейские, например, задают в основном «закрытые» вопросы, а следователи - «открытые».

В «закрытых» вопросах обычно присутствует некий элемент принуждения, в них не чувствуется интереса к собеседнику. Они не дают диалогу развития, вызывая в собеседнике скрытое раздражение и отказ от беседы.

Например, вот «закрытый» вопрос: «Ты уверен, что сделал все необходимое?» Открытый вопрос на эту тему: «Какие меры ты принял?» Или: «Что ты предпринял для этого?»

Еще пример. «Вам нравится ваша работа?» - «закрытый» вопрос. «Что вам больше всего нравится в вашей работе?» - «открытый» вопрос.

Задавая «открытые» вопросы, требующие развернутых ответов, мы строим доверительные отношения. Тем самым мы показываем людям, что готовы тратить свое время, чтобы разузнать о них больше, что они нам небезразличны, мы уважаем их и хотим знать их мнение.

Но прежде чем задать «открытый» вопрос вслух, задайте его про себя и подумайте: вам самим было бы интересно на него ответить? Вызывает ли он желание общаться? Если нет, попробуйте сформулировать его другими словами или подыщите другой, более интересный вопрос. Не бойтесь показаться тугодумом. «Лучше маленькая рыбка, чем большой таракан», - говорят китайцы. Лучше сказать несколько слов, которые ваш собеседник оценит и запомнит, чем долго разглагольствовать без толку.

Однажды богатый и могущественный падишах увидел страшный сон и вызвал к себе двух мудрецов-предсказателей. Первый, выслушав рассказ падишаха, заявил: «Повелитель, я должен сообщить тебе неприятную новость: вскоре ты потеряешь всех своих соратников». Властелин разгневался и велел посадить толкователя в темницу. Второй мудрец сказал падишаху: «Я рад сообщить тебе хорошую весть: ты переживешь всех своих друзей и врагов». Обрадованный падишах щедро вознаградил мудреца за предсказание. Придворные были удивлены: «Ты сказал то же самое, что и твой предшественник. Почему он был наказан, а ты получил награду?» На что последовал ответ: «Мы одинаково истолковали сон. Но все зависит не от того, что сказать, а как сказать».

Блез Паскаль был совершенно прав, утверждая: «Иначе расставленные слова обретают другой смысл, иначе высказанные мысли производят совершенно иное впечатление».

Есть несколько правил, которые следует учитывать, чтобы сделать вопрос максимально эффективным.

Прежде всего нужно спросить себя: «Чего я хочу добиться этим разговором?» Дипломаты говорят так: «Кто знает цель разговора, тот им и управляет». Когда люди не задумываются об этом, они слишком много говорят, уклоняются от темы, вступают в ненужные споры и обсуждения и теряют не только свое время, но и авторитет.

Опытные специалисты в области общения утверждают, что ответ собеседника на 60-80% зависит от вопроса. Таким образом, при должном внимании к постановке и содержанию наших вопросов мы практически можем влиять на собеседника, вызывая нужную нам реакцию.

С определенной долей уверенности можно сказать, что если вы получили ответ, который вас не устраивает, значит, скорее всего, вы задали не тот вопрос.

Очень важна даже очередность слов в предложении. Люди, как правило, больше внимания уделяют первым словам, и чем больше слов следует дальше, тем меньше к ним внимания - человек просто озабочен тем, чтобы понять общий смысл. Отсюда подсказка: в начале вопроса следует ставить слова, несущие основной смысл.

Старайтесь формулировать вопросы положительно. Возьмем простую житейскую ситуацию: юноша хочет понравиться девушке и решает угостить ее мороженым. Что он может сказать ей? Возможны варианты.

Первый вариант: «Не хочешь мороженого?» Скорее всего, его ожидает ответ: «Спасибо, не хочу». Потому что он начал вопрос с отрицательной частицы.

Другой вариант вопроса: «Мороженого не хочешь?» Ответ будет тот же. Потому что формулировка «не хочешь» отбивает всякое желание есть мороженое.

Еще один вариант: «Мороженого хочешь?» Здесь шансов на положительный ответ гораздо больше. Но если девушка стеснительна или парень ей еще мало знаком и не успел понравиться, то может последовать и отрицательный ответ.

Самый правильный вопрос прозвучал бы так: «Какое мороженое тебе больше нравится -пломбир или эскимо?» Юноша не спрашивает, хочет ли девушка мороженое вообще, а сразу предлагает приятный выбор. В выигрыше остаются все - и парень, получивший возможность произвести на избранницу благоприятное впечатление, и девушка, почувствовавшая, что ее мнением интересуются.

Вопрос с выбором будет полезен и в общении с детьми. «Ты сейчас пойдешь спать или когда уберешь игрушки?» - спрашивает мама у сына. «Когда уберу игрушки...» - вынужден ответить малыш.

Еще вариант подобного вопроса: «Где вы хотели бы обсудить эту проблему - на моей или на вашей территории?»

Очень действенен прием, который в свое время любил применять Сократ. Суть его заключалась в том, чтобы заставить человека на несколько вопросов подряд отвечать «да». Если во время общения ваш собеседник много раз говорит вам «да» и соглашается с вами, то по инерции он будет склонен в дальнейшем принять ваше мнение или утверждение, даже если изначально был вашим противником.

Швейцарский писатель Иоганн Лафатер, живший во второй половине XVIII века, писал: «Хочешь быть мудрым - научись разумно спрашивать, внимательно слушать, спокойно отвечать и умолкать тогда, когда нечего больше сказать».

Александр Казакевич. Журнал "Будь здоров!", 12 -2012

Правильно заданный вопрос - это 95% успеха. Джон Миллер - автор книги «5 принципов проактивного мышления» снова напоминает нам, насколько в этом искусстве может пригодиться эффективный метод QBQ. Этот метод позволяет научиться задавать правильные вопросы, не быть в состоянии жертвы, а получить контроль над ситуацией.

Так как задавать правильные вопросы?

Суть метода QBQ - задавать вопрос за вопросом. Что это значит? Столкнувшись с проблемой или попав в неприятную ситуацию, в сознании немедленно возникают вопросы из серии «Почему это происходит со мной?» и «Почему у других все получается, а у меня нет?». Конечно, эти вопросы вполне естественны и понятны, но, направленные вовне, а не внутрь человека, их задающего, свидетельствуют о недостатке личной ответственности. Только глубже изучив неправильные вопросы, можно найти лучшие варианты QBQ, например: что я могу сделать и как я могу помочь? Они переключают внимание на то, что мы можем сделать для того, чтобы повлиять на ситуацию. Невозможно переоценить отдачу от простого переключения!

QBQ - это лидерский инструмент развития личной ответственности на всех уровнях посредством постановки правильных вопросов и выбор правильного решения в нужный момент.

Простые правила

Инструменты помогают нам почти мгновенно добиваться наилучших результатов. Компании тратят миллионы долларов на «инструменты», под видом которых предлагаются стандартные мотивационные тренинги, общие фразы и модные фишки. И что получается после начитки на тренингах, собраниях и семинарах? Приступая к работе, мы упираемся в «стену реальности». Мы думаем: «На тренинге рассказывали занятные вещи, но они не годятся для нашей ситуации», - другими словами, не имеют практической ценности. Следовательно, эти идеи и методы сложно назвать инструментами.

Метод QBQ не таков. Его практичность доказана. При этом он довольно прост: достаточно выучить три простых правила формулирования вопросов и можно его применять.

1. Вопросы QBQ начинаются со слов «что», «как» или «каким образом», а не «почему», «когда» или «кто».

Вопросы «почему» заставляют жаловаться и включают мышление жертвы: «Почему это происходит со мной?».

Вопросы «когда» приводят к промедлению: «Когда же они свяжутся со мной?».

Вопросы «кто» заставляют обвинять других: «Кто виноват?».

2. Вопросы QBQ содержат личное местоимение «я», а не «они», «мы» или «вы», потому что, как известно, изменить можно только себя.

3. Вопросы QBQ всегда во главу угла ставят поступки. Не стоит забывать об одной важной детали. Опираясь на эти правила, можно невзначай сформулировать и неправильные вопросы, например: как избежать ответственности или что можно сделать прямо сейчас, чтобы помешать всему отделу? Формально они соответствуют правилам, но абсолютно неконструктивны!

Личная ответственность

Личная ответственность означает способность прекратить обвинять других, жаловаться и откладывать на потом. Оглядываясь в поисках виновного, стеная о несправедливости, совершенной по отношению к вам, откладывая свой вклад на неопределенное время, ожидая, что вашу работу выполнит за вас кто-то другой, вы забываете о личной ответственности. Казалось бы, все это понимают, но никто не знает, как претворять этот принцип в жизнь. QBQ решает данную проблему и позволяет превратить стремление к ответственности в реальные и устойчивые изменения.

Главное - личная ответственность, -

Основополагающий принцип QBQ таков: Ответы содержатся в вопросах. Задавая правильные вопросы, мы получаем правильные ответы. Правила QBQ помогают формулировать правильные вопросы и избегать неправильных. Важно также помнить, что вопросы касаются лично нас, и только нас. QBQ - это инструмент самоуправления, предназначенный для того, чтобы переформатировать собственное мышление.

Ежедневно мы несчетное количество раз делаем выбор. И что же мы выбираем? Мысль, которая приходит в голову второй. На этот самый момент можно повлиять. Способность контролировать свои мысли может буквально перевернуть жизнь. Верный выбор, сделанный с помощью QBQ, полностью изменит ситуацию.

Неправильные вопросы или все-таки правильные?

Неправильные вопросы (НВ) - «почему?», «когда?» и «кто?» - заставляют притворяться жертвой, откладывать важные дела и поступки на потом и винить во всем других. Тогда как метод QBQ предлагает прекрасный способ научиться превращать вопросы в поступки. Давайте сравним НВ и вопросы по методу

Сделка сорвалась.

НВ: Когда же я добьюсь успеха?

QBQ: Как научиться лучше понимать своих клиентов?

Вы не получили повышения.

НВ: Почему это случилось со мной?

QBQ: Как мне отличиться на нынешней должности?

У ребенка трудности в школе.

НВ: Почему в этих школах все так непродуманно организовано?

QBQ: Как помочь ребенку добиться успеха?

Ваши подчиненные не справляются со своими обязанностями.

НВ: Почему они совсем не мотивированы?

QBQ: Как усовершенствовать свои навыки наставника?

Кто-то совершил ошибку.

НВ: Кто все испортил?

QBQ: Что можно сделать для решения проблемы?

Поразмыслите о том, как научиться делать верный выбор и задавать правильные вопросы. Подумайте, что произойдет, если вы откажетесь от обвинений других, мышления жертвы и прокрастинации. Представьте, как метод QBQ изменит вашу профессиональную и личную жизнь.

Искусство задавать вопросы — одно из базовых умений как для учебы, так и для профессиональной деятельности. Продвижение в освоении материала можно оценить с точки зрения того, какие вопросы задает человек. Многие профессии строятся на умении задавать правильные вопросы, т. е. вопросы эффективные для сбора информации. Врачей, менеджеров, педагогов, юристов, психологов специально учат задавать вопросы. Вопросы, которые человек задает, когда ему не хватает информации, показывают уровень понимания проблемы и способность задающего строить предположения. Умение задавать вопросы помогает при решении интеллектуальных задач, способствует улучшению взаимопонимания между людьми.

Современный человек задает вопросы не только другому человеку, но и поисковым системам в Интернете. Умение выделить ключевые слова, на которые «поисковик» даст содержательные ссылки основывается на том же искусстве задавать вопросы — просто вместо вопроса вы задаете ключевые слова из предполагаемого ответа.

Попробуйте выполнить следующие задания (можно выбрать один из трех вариантов, но лучше выполнить все).

Задание 1. Представьте, что вы преподаете иностранную литературу и хотите выяснить, насколько ваши ученики освоили трагедию В. Шекспира «Гамлет». Какие 10 вопросов вы задали бы для выяснения глубины познаний ваших учеников? Вопросы запишите.

Задание 2. Представьте, что вы руководитель, и один из ваших подчиненных опоздал со сроками выполнения важного задания. Придумайте 5-6 вопросов, которые вы задали бы, чтобы понять причину происшедшего и определить справедливую меру взыскания. Подумайте, кому вы могли бы их задать.

Задание 3. Представьте, что вы критик-искусствовед. Вы отбираете фильмы для фестиваля. Перед вами стоит задача выбрать 3 фильма из 5 представленных на конкурс. Придумайте 3-4 вопроса тем, кто уже видел эти фильмы, которые помогли бы сделать вам выбор до просмотра.

Какими вопросами вы «пользовались» — открытыми, т.е. требующими развернутого ответа (например, «Когда ты пользовался этой вещью в последний раз?») или закрытыми, на которые можно ответить «да» или «нет» («Ты давно ищешь эту вещь?»). Заметьте, что открытый вопрос дает собеседнику больше шансов высказаться, а вам — получить больше информации. Еще одна проблема закрытых вопросов — представление задающего вопрос о том, что такое давно, далеко, хорошо, могут существенно отличаться от представлений отвечающего (именно так рождается непонимание). Для вас «давно» — это неделю назад, а для другого — вчера. Попробуйте переформулировать вопросы, которые оказались в вашем списке закрытыми так, чтобы они стали открытыми.

Исследователи выделяют 5 типов вопросов.

I. Фактические вопросы (или вопросы на знание)

Такие вопросы направлены на выяснение фактов и особенностей, которые легко наблюдать. Ответы на фактические вопросы часто можно оценить как правильные или неправильные. Хотя фактические вопросы обычно простые, их тоже нужно уметь задавать.

Фактические вопросы направлены на определение следующих характеристик:

• кто (кто автор, кто мог помешать, кто выполнял эту работу и т.д.);
• когда (как часто, какова периодичность, как давно это было, сколько времени назад, когда это может случиться...);
• где (как далеко это находится от..., как туда добраться...);
• как (как это произошло, как это могло случиться, какими качествами нужно обладать...)

Для Задания 1 примером фактического вопроса может служить такой вопрос: «Как называется пьеса Шекспира о принце Датском?». Менее примитивно выглядят вопросы, которые затрагивают сюжетные линии: «Когда и при каких обстоятельствах был убит Полоний? Какие последствия имело это убийство?». Для Задания 2 такими вопросами становятся: «К кому вы обращались за помощью, когда поняли, что не успеваете?», «На сколько времени вы опоздали с выполнением задания?», «Какими средствами для решения поставленной задачи вы обладали?», «Каковы последствия опоздания с выполнением задания?». Для Задания 3 фактическими вопросами будут: «Кто режиссер фильма?», «Какой опыт участия в конкурсах и фестивалях есть у создателей фильма?», «Сколько денег собрал фильм в прокате?».

Посчитайте, сколько фактических вопросов в вашем списке, в каком задании доля этих вопросов больше. Фактические вопросы очень важны для ситуации, предложенной в Задании 2 — чтобы понять ситуацию, предварительно следует выяснить историю вопроса, а затем последствия случившегося. Для ситуации Задания 1 фактические вопросы имеют наименьшее значение — фактическая сторона произведения известна и мало интересна. Ситуация Задания 3 предполагает, что фактические вопросы создают основу для принятия решения и должны быть дополнены другими вопросами.

II. Конвергентные вопросы

Эти вопросы не имеют однозначного ответа и требуют напряжения мысли. Ни ситуация, ни текст не дают прямой подсказки. Чаще всего эти вопросы формулируются как «Зачем...», «Каковы причины...», «Почему...» (С какими целями действовал человек? Каковы причины происшедшего? Из-за чего не случилось?).

Конвергентный вопрос соединяет понимание человека и фактический материал, это первая ступень интерпретации той ситуации или текста, относительно которых задаются вопросы.

Например, для «Гамлета» такими вопросами будут: «Каковы основные причины безумия Офелии, что толкнуло ее на самоубийство?», «Чем объясняется мстительность Гамлета, что заставляет его преследовать мать и дядю?». Для Задания 2 такими вопросами могут быть: «Почему вы обращались (или не обращались) за помощью?», «Чего вам не хватало для выполнения задания?». Для Задания 3 такими вопросами будут: «В чем преимущества этого фильма перед другими?», «Как лучше выстроить последовательность фильмов в программе фестиваля?».

Просмотрите свой список вопросов — сколько из них направлены на выяснение причин и объяснение?

III. Дивергентные вопросы

Суть такого вопроса состоит в обуславливании ситуации: «Что будет (не будет), если...». Дивергентный вопрос позволяет отвечающему понять наличие альтернативы. Умение задавать такие вопросы важно для многих специалистов: принятие решения о лечении, мере наказания или поощрения обязательно должно основываться на оценке последствий принятого решения. Если конвергентный вопрос обращен на объяснение уже случившегося, то дивергентный — на предсказание будущего.

Анализ «Гамлета» мог бы включить, например, следующие вопросы: «Как бы развивались отношения Гамлета и Офелии, если бы отец Гамлета не умер?», «Что произошло бы с Гамлетом, если бы он остался в живых и покарал обидчиков?». Для второй ситуации можно было бы задать вопросы: «Что могло бы вам помочь выполнить задание в срок?», «Если бы вы использовали такое-то средство, как бы это повлияло на ситуацию?». Для третьей ситуации возможны вопросы: «Как включение этого фильма в программу фестиваля отразится на популярности фестиваля?», «Кто должен представлять фильм, чтобы он был замечен зрителями?», «Каков будет общественный резонанс, если этот фильм не будет включен в программу?».

Внимательно изучите список ваших вопросов — можно ли выделить «сильные» вопросы, значимые для решения проблемы, и «слабые», те, которые можно было бы исключить из списка. «Сильный» вопрос дает понимание ситуации, часто это вопрос на альтернативу: «Кто мог бы сделать это, при условии...», «Когда это может произойти, если...», «Где это могло бы происходить...» и т.д. И ситуация 2, и ситуация 3 требуют вопросов на возможность. Такие вопросы не совсем корректны для ситуации 1, поскольку в рамках художественного произведения трудно рассуждать в условном наклонении.

IV. Вопрос-оценка (вопрос на суждение и сравнение)

Эти вопросы соединяют понимание ситуации и отношение человека к событию, книге, фильму и т.д. Ответ на такой вопрос показывает взвешенность суждений, умение избегать категоричности. Вопрос на суждение предполагает, что отвечающий обладает информацией, выходящей за пределы ситуации, неравнодушен к предмету разговора и понимает неоднозначность того, о чем идет речь.

Вопросы на оценку и сравнение незаменимы, когда нужно оценить понимание исторического факта или произведения искусства. В ситуации 1 возможны вопросы: «Сравните гибель Офелии и Джульеты, в чем сходство и различие этих героинь Шекспира», «На каких других литературных героев похож Гамлет», «Чем пьеса „Гамлет“ отличается от других пьес Шекспира». Для ситуации 2 такими вопросами могут быть: «В чем ответственны вы, а в чем другие?», «Оцените свои действия: где вы принимали верное решение, а где ошибочное?». Для третьей ситуации вопрос на оценку может быть направлен, например, на сравнение разных фильмов по разным основаниям.

Вопросы на суждение и сравнение желательны во всех трех предлагаемых заданиях — важно, чтобы эти вопросы располагали к обоснованию точки зрения.

V. Комбинированный вопрос (комплексный вопрос, ответ на который может быть очень длинным)

На самом деле вопросы одного типа плавно переходят в вопросы другого типа. Так, фактический вопрос создает основу для вопросов трех других типов. Часто в одном вопросе можно соединить вопрос на объяснение и вопрос на предположение.

Например в ситуации 1 вы можете задать такие вопросы: «Не все герои пьесы Шекспира одинаково активно взаимодействуют друг с другом. Подтвердите это положение и найдите ему объяснение. Как могла бы выглядеть сцена диалога между Полонием и отцом Гамлета?». В ситуации 2 можно задать такие комбинированные вопросы: «Когда стало ясно, что вы не успеваете, почему вы не сообщили об этом сразу?», «Кто мог бы сделать это задание за вас, кому бы вы поручили его на моем месте и почему?». В ситуации 3 комбинированный вопрос может быть направлен на выяснение художественной ценности фильма: «Какие новые художественные приемы есть в фильме, как они соотносятся с приоритетами фестиваля?»

Посмотрите, много ли среди придуманных вами вопросов комбинированных. Подумайте, как можно соединить уже имеющиеся вопросы в общий комплексный вопрос. Степень взаимосвязи заданных вами вопросов определяется тем, есть ли у вас направленность в сборе информации, выделяете ли вы предварительные гипотезы, и насколько выдвинутые вами гипотезы вариативны. Комбинированные вопросы позволяют связать разные вопросы и из полученных ответов сложить целостную «картинку» изучаемой ситуации.

Умение задавать вопросы помогает человеку научиться отвечать на вопросы других вдумчиво и без спешки; отвечать, рассуждая и развивая свою точку зрения. Составление плана ответа на вопрос есть не что иное, как разбиение одного большого вопроса на более «узкие» вопросы. Не случайно многие психологи предпочитают говорить об искусстве, а не умении задавать вопросы: ведь вопрос показывает не только уровень осведомленности, но и способность человека подходить к предмету изучения нестандартно. Если в вашем списке много комбинированных вопросов, вопросов на объяснение, предсказание или оценку — вы, скорее всего, без труда включаете ваши творческие способности в изучение ситуации. Если вам было трудно задавать «сильные» вопросы, это не значит, что у вас таких способностей немного. Попробуйте переделать ваши вопросы в более сложные, а для этого «включите» интерес к заданию.

В. Р. Шмидт, кандидат психологических наук

Комментировать статью "Искусство задавать вопросы мини-тренинг мышления "

Вопрос от меня и моей дочери: Да на фига??? Что за тест или тренинг? Какие еще идиотские задания ожидать от психологов можно? Если, конечно, нет задачи научить свободно скакать без штанов и не смущаться в рамках жесткой подготовки, но это, наверно, озвучили бы.

Обсуждение

Я по собственному желанию и по работе была на разных и многих. На некоторых откровенная ерунда- очень смеялась. Другие вели такие личности, которым самим не просто к психологу, а сразу в клинику бы направить под таблетки и присмотр психиатров.
С личным психологом тоже был опыт, но там все вышло еще смешнее.
Итого, я бы рекомендовала те курсы, у которых есть проверенные отзывы знакомых с описанием что именно они получили на этих курсах. Потому что ведут курсы-тренинги нынче все, кому не лень, это модный и емкий бизнес. Та же Хакамада, например- известная личность, но тренинги ее, имхо, весьма сомнительны. А вот если люди Вашего круга говорят, что ИМ помогло-понравилось- значит должно и Вам подойти.
Из конкретики, мне и моим знакомым понравился тренинг психойоги, вела его 15лет назад жена автора книги и самой методики. Крайне закомплексованная тетя с ненавистью ко всему умному-логичному, но зато давала реальные техники и реальное понимание что к чему в отношениях, в личных предпочтениях, откуда берутся таланты-способности. Выходили с четким пониманием своих сильных и слабых сторон, а главное- с приятием этого как данность и умением этим управлять)

я хочу попробовать задавать ПОХОЖИЕ вопросы и учить объяснять и сосредотачиваться. ужаснуло меня то, что если учишь Вы б видели, что натестировано было после окончания ШПР у взрослых. ладно у одной меня, а у других тоже. Психологический тренинг для родителей.

17.06.2015 17:54:40, хочу дочку

второй день под впечатлением. Нам 26го на комиссию ехать, чтоб "продлить детство" малоговорящему ребенку, боюсь выйдем оттуда с глубоким УО (((((
Распечатала тесты - буду натаскивать как смогу...

Пытаюсь научить ребенка общаться... Писала про Вову: сильная ЗРР (пользоваться речью научился всего три месяца назад), гипотеза про "высокофункциональный аутизм" висит в воздухе, но пока это гипотеза, диагноза нет (с т.з. психоневролога, есть отдельные...

Обсуждение

ИМХО, это не аутисм. Если играет с младшими, значит понимает динамику игры.

СЛожности с речью... подтянуть бы речь! Тем временем научить ребенка покупать дружбу. За подарки, за крутые игрушки, за сладости... не кидайте в меня тапками. У меня дочка не говорила до 4-х лет, вообще, я научила ее подходя к детям давать им игрушки... подруги были... Сейчас всё исправилось, собственно как только она заговорила, всё стало нормально, сразу.

23.07.2013 22:05:05, masha__usa

Хочу обратить Ваше внимание на два момента.
1. Ребенок учится. Ребенку-интоверту с аутичными чертами сложно постичь быстро всем премудрости коммуникации. Отбирал - сказали это плохо, сказали просить. Просит - не дают. Продолжает просить, просит культурно, что его весьма хорошо характеризует. В этот момент самое время просто выдать ему новую порцию информации о мире, и все. Конечно же Вам сложно подобрать форму подачи этой информации быстро, особенно под давлением той мамы, чьего сына Вова, видите ли, раздражал.

Поэтому не корите себя за то, что сработали неоптимально, а намотайте себе на ус на будущее. Я думаю, что с учетом возраста Вовы информация должна быть максимально простая, пусть даже не идеально правильная. В самом просто варианте можно конечно сказать "мальчик жадный" - но этот вариант не совсем хорошо. Он хорошо только тем, что мало слов и ребенок не запутается в тексте. Вы же не скажете Вове "понимаешь, сын, в силу психических особенностей детского возраста не все дети способны по требованию постороннего человека расстаться с любимой игрушки, т.к. это может причинить ущерб их психике" и подобное бла-бла-бла.

Поэтому нужно ту же мысль сказать простыми словами с использование простого примера. "Вовчик, наверное этому мальчику мама только вчера подарила игрушку, и он еще не наигрался, не хочет отдавать даже на секундочку. Помнишь, как ты не хотел отдавать ту машинку, которую тебе на новый год подарили?"
Будет постарше - объясните, что причины могут быть разные, кто-то жадный, а кто-то не наигрался, мы причин не знаем, но результат один - нужно найти способы пережить фрустрацию. А вот тут-то на помощь приходят запасенные мамой конфетки. Или может даже заведите привычку что-то иметь в сумке, какой-то сюрприз, который в подобной ситуации сможет ребенка успокоить и отвлечь.

То есть, подытожу, ребенок учится, познает мир, и задача взрослых - облегчить ему эту учебу.

2. Ультраважно Ваше отношение к происходящему. Понимаю, что Вы тоже интраверт, и, конечно, сложно учить ребенка тому, что самой с трудом дается. Но на нашей стороне наш возраст и наш опыт. (пишу это местоимение потому, что у меня тоже есть сложные для меня области, которым я вынуждена учить детей).

Вам нужно добавить в воспитании сына своей личной легкости в обработке разных ситуаций и уверенности в себе. По моим наблюдениям внутренний стержень уверенности в себе или существует с раннего возраста, или (если нет с детства) наращивается в течение жизни. У кого-то - до старости:). (Моя свекровь в детстве и молодости была гадким утенком. На днях звонил ей сотрудник, сказал, что она была самой лучшей женщиной в тресте:).)

Вот такой человек, который понимает, что все эти машинки, которые не дают жадные мальчики - суета сует - и может помочь в данной ситуации Вове. Найдите где-то в этой ситуации (если не в этой, то в следующей) хоть толику юмора! и покажите ее ребенку. Купите ему в компенсацию игрушку или шоколадку. Поиграйте при нем игрушками в песочницу. Мишка дал зайцу машинку, а тигр не дал, заяц пошел плакать, а мама сказала ему - не плачь, пойдем лучше играть с мишкой и т.д. и т.п.

Покажите ему своим отношением, что не нужно придавать подобным ситуациям слишком большого значения. Кстати - не исключено - что Вы сами придаете ему большее значение, чем сын сделал бы это самостоятельно, т.е. учите не легкости, а наоборот. Последняя мысль конечно не утверждение, а версия или, если хотите, предостережение.

Вопрос, как всегда, в глубине изучения. Судя по вашим постам, вы весьма примерно представляете себе как функциониркет язык, что это вообще за организм такой. Как научить ребенка красиво и внятно говорить? Как правило, на детских утренниках становятся...

Обсуждение

Они и совпадают вроде только в родительном и винительном...
Винительный, это "вижу кого, что?",
родительный: "нет кого, чего?".
Только так и определяю, со школы:)

Падежи - подставлять слово "НЕТ". Если подходит - "нет винограда" - один падеж - родительный, не подходит - другой - винительный. "Купили виноград" - "нет" не подходит, значит, винительный.

Когда я задаю себе эти вопросы и отвечаю на них, мне сразу очень сильно хочется туда пойти, т.к. понятно, зачем и так далее. Я не думаю, что тренинг может научить легкому отношению к флирту как к игре. Зачем для внутреннего разрешения взрослому человеку нужно пойти...

Обсуждение

1. When were they in the United States?
2. When was he in London?

Барашкова? 4 класс спецшколы?
Купите книгу для родителей к этому учебнику. В ней есть ответы на все задания и объяснения для родителей.

Tему "Simple Past. Прошедшее неопределенное время. Вопросы." проходили в третьем классе.
Вот как эту тему объясняли в учебнике для родителей (к третьему классу):

Нужно помнить, что глаголы was, were, could вспомогательного глагола не требуют.
She was in Moscow. Was she in Moscow?
They were happy. Were they happy?
He could skate. Could he skate?
Все другие глаголы образуют вопрос при помощи вопросительного глагола did. Этот глагол уже выражает прошедшее время, поэтому смысловой глагол ставится в первой форме (V1). Условно это можно изобразить следующим образом:
Утверждение: подлежащее + V2. He opened the box.
Вопрос: Did + подлежащее + V1? Did he open the box?

Искусство задавать вопросы мини- тренинг мышления. Ответы на фактические вопросы часто можно оценить как правильные или неправильные. мероприятия, спортивные состязания и творческие мастерские, дети получают ответы на такие серьезные и взрослые вопросы, как...

Обсуждение

Как отдаваться - скажите себе "Я - королева! Я этого достойна!" Я серьезно. И после королевского минета наслаждайтесь королевским куни.

Как быть активными вместе - первая часть ваша ведущая, вторая - его. И наоборот.

думаю лечиться выработкой умения расслабляться:) мне нравится разнообразие, а еще нравится брать и чем больше возьму тем больше отдам, поэтому когда кто-то хочет дать с удовольствием расслабляюсь и беру:) потом с таким же удовольствием даю. партнеру тоже учиться расслабляться и тогда получится танец, оба двигаются вместе, потом один солирует, другой отдыхает и наслаждается другим, потом снова вместе и тыды:)
и еще думаю это проявление сверхэгоизма, когда не умеешь отходить в сторонку и дать другому разойтись.
пободное совпадение как вы пишите было с бм, и оба умели чувствовать момент когда стоит чуть расслабиться, умели без слов договориться чья сейчас очередь, специально точно это не обговаривали, само собой как-то сложилось, такую гармонию оч сложно найти))) вы попробуйте обгооврить это, немного практики и войдете в резонанс.
как раньше вы общались с мужчинами, все время аквтивничать с пассивным парнером не было скучно? а то может все таки они ваш вариант и этот активный через какое-то время просто раздражать начнет.

Научите читать морали или кто как воспит

Вряд ли, просто вы (и большинство правильных взрослых людей) делают все как надо по инерции ли потому что Может быть, перестать ему делать замечания и задавать вопросы, а понаблюдать со стороны, помочь не Как научить сомневаться в правоте взрослого - не знаю.

Обсуждение

у моего такая рассеянность, невнимательность и повышенная неаккуратность, как оказалось, была связана с приемом магне В6, кто бы мог подумать? Это я к тому, что если у ребенка раньше такого не было надо поискать причину - здоровье, что-то случилось в школе и т.д..

Я прочла ниже, что вы написали, и вот что думаю. Ваш сынуля просто очень сосредоточен на каких-то своих мыслях. Такая "вещь в себе". Это может быть возрастной особенностью, которая со временем пройдет, но пока это пройдет, он поимеет немало неприятных минут - в том числе, и от вас. Поэтому я поддерживаю совет показать психологу - посмотрев мальчика, он вам даст какие-то рекомендации. Нотациями тут точно не поможешь, а наоборот, только навредишь. Вообще, мой опыт показывает, что нотации вообще никогда ни к чему не приводят, разве что к раздражению ребенка. Гораздо более действенна ПОХВАЛА. Срочно выискивайте, за что можно похвалить сына и начинайте это делать.

Часто дают такое определение коучингу: «Коучинг - это искусство задавать потрясающие вопросы» . И это действительно так.

Умение задавать вопросы, которые стимулировали бы творческий поиск клиента, выводили его из тупиков - это сердце коучинга.
Такие вопросы называют открытыми . Используются с целью сбора информации. Открытые вопросы - это вопросы, которые предполагают множественные ответы. В противоположность им закрытые вопросы предполагают ответ либо «да», либо «нет». Рассмотрим подробнее.

Закрытые вопросы . Используются на стадии проверки и подтверждения информации, резюмирование. Правильно ли я понял, что … так?
Задается с помощью интонации так, чтобы ответить можно было только «да» или «нет».

Открытые вопросы начинаются со слов «Как?», «Когда?», «Где?», «Для чего?», «Зачем?», «Кто?», «Что?». Они не оценочные и устремлены в будущее, к новым альтернативам. В этой связи, вопрос, начинающийся со слова «Почему?» часто плохо подходит, так как, отвечая на него, собеседник может пуститься в анализ прошлого, поиск причин происходящего, таким образом оставаясь в рамках той же самой альтернативы. Вопросы «зачем?» и «для чего? превращают проблемы в задачи и ориентируют на будущее решение. С другой стороны, хорошим будет вопрос: «Почему для Вас это важно?».

Закрытые вопросы Открытые вопросы
Вы уже пробовали поговорить с ней? Каким образом Вы пытались объяснить ей свои чувства?
Можете ли Вы получить еще какой-то доход? Как Вы могли бы удвоить свой доход?
Вам нравится эта работа? Почему для Вас важна эта работа?

Можно «открыть» вопрос еще больше, используя множественное число: «Каковы могут быть способы?…», а можно даже еще больше, добавив слово «некоторый»: «Каковы могут быть некоторые из лучших способов?…»

Открытые вопросы призваны выводить человека не только из ситуации «да/нет», а вообще из любых бинарных ситуаций. Люди часто оценивают ситуации категорично - либо хорошо, либо плохо; либо налево, либо направо. Однако между черным и белым всегда есть целый спектр градаций серого. Поэтому мы можем пользоваться «шкалирующими» открытыми вопросами. Например, на утверждение, что «данный подход не эффективен» можем спросить: «Какова, по Вашему мнению, эффективность данного подхода в процентах?» И затем: «Какие могли бы быть некоторые их лучших способов поднять эффективность до…?»

Другое призвание открытых вопросов - это выводить клиента из ситуаций «выбора без выбора», когда все альтернативы, которые он видит перед собой, приводят к неблагоприятным для него последствиям.

Представьте себе классическую ситуацию русского богатыря, чешущего в затылке перед камнем на распутье трех дорог, на котором написано: «Налево пойдешь - коня потеряешь, направо пойдешь - денег лишишься, прямо пойдешь - с жизнью расстанешься».

Ключевым словом в вопросе будет слово «еще». «Что еще можно сделать?»
Сколько есть вариантов у вас? Прямо сейчас?

Вариантов, на самом деле, не три, а великое множество.
Можно вернуться назад.
Можно поехать вообще без дороги, по полю.
Можно оставить коня слуге и пойти налево пешком.
Можно построить воздушный шар и полететь.
Можно воспользоваться какой-нибудь волшебной палочкой или ковром-самолетом.
Можно вообще никуда не ехать, а решить все вопросы, позвонив по сотовому телефону...

Это была ситуация, когда все из первоначально обозреваемых альтернатив неблагоприятны. Может быть и другая ситуация, когда каждая из альтернатив содержит в себе что-то привлекательное. В таком случае можно задать вопрос: «Что еще можно сделать, чтобы получить и то, и то». То есть мы разрываем логику «или», переводя ее в логику «и». Кажущиеся противоречия всегда можно разрешить, разнеся альтернативы, например:

Во времени: «Когда Вам важно получить первое? Когда Вам важно получить второе? Когда еще?»

В пространстве : «Где бы Вы хотели иметь первое? Где для Вас важно иметь второе? Почему для Вас это важно?»

По точке приложения: «Как еще Вы могли бы использовать свое чувство юмора, чтобы оно помогало строить Вам отношения с окружающими?»

1. Задавайте вопросы по одному.
2. Делайте паузы после вопросов.
3. Дождитесь ответа. Воздержитесь от своих ответов.
4. Слушайте внимательно (активно) клиента.
5. Задавайте вопросы уверенным тоном голоса.

Енвд