За полуторавековую историю маркетинга было придумано множество способов заманить твои деньги в ловушку. То есть заставить тебя купить то, что ты не собирался, причем втридорога и по возможности с ущербом для самооценки. Мы решили познакомить тебя с самыми виртуозными маркетинговыми приемами, стократно обогатившими их создателей.

Новинка!

Необходимость покупать нечто новое взамен старого не всегда обусловлена нуждой. Йогурт со временем и правда не становится лучше, а трехлетней давности тарифный план на Интернет, скорее всего, будет уступать свежему. Но вот взять, к примеру, старые машины: они с колесами, они ездят, они… А собственно, что еще нужно? Они ездят! Точно так же, как медиацентры играют, одежда защищает от холода, а холодильники поддерживают температуру пустоты, которую ты там держишь, на должном уровне. И тем не менее большинство людей чувствуют себя ущербными, пользуясь старой техникой. Кому сказать за это спасибо? Знакомься: Альфред Пи Слоан, основатель слоанизма – маркетинговой стратегии имени себя. В 20-е годы прошлого века Слоан был президентом «Дженерал Моторс». Не сказать, чтобы дела автоконцерна шли плохо: в Америке у него был лишь один серьезный конкурент – «Форд». Их борьба была не просто конкурентной – это было столкновение мировоззрений, если не сказать жизненных философий. Суди сам. Форд в те годы делал максимум прибыли на одной и той же модели Т: дизайн, ТТХ, даже цвет машины год от года не менялись. Покупая «Форд» модели Т, человек покупал надежность и качество. Что сделал Слоан? Выдвинул стратегию «поверхностного улучшения». То есть стал каждый год слегка менять дизайн и ТТХ своих машин и вкладывать деньги в раскрутку «новинки». С единственной, как он сам признавался, целью – «создать спрос на новую модель и породить определенную степень неудовлетворения старой». Надо ли говорить, что стратегия, в итоге нареченная слоанизмом, принесла своему создателю нехилые барыши. Как считают сегодня некоторые историки маркетинга, слоанизм породил все: избыточное потребление («Если ты такой крутой, почему у тебя до сих пор нет куариловой ванны, а есть только мраморная?»), клубность («Присоединяйся к миру респектабельных людей, покупай италь­янский костюм!»), фрустрацию бедноты («Если у тебя нет черных очков за пятьсот долларов, как ты надеешься познакомиться с нормальной девушкой и найти работу?»). Кредит на ненужную вещь, кризис перепроизводства, даже феномен распродаж (когда ты можешь купить вещь за ее реальную стоимость, а не с 300-процентной наценкой) – все это последствия слоанизма. Альфред Пи, что бы ни означала эта буква, давно мертв, но мир вынужден играть по его правилам. Не факт, что нам удалось бы избежать мирового кризиса, если бы Форд с той же энергией продвигал свою модель сбыта и потребления, но ты, как минимум, испытывал бы меньше разочарования, садясь в свой «Астон Мартин» 2009 года выпуска. Что значит – у тебя он 2007-го? Да ладно, ты на таком отстое до сих пор ездишь?!

Ничем не хуже!

Пожалуй, самая циничная маркетинг-стратегия, которую ты должен знать, чтобы почаще чувствовать себя одураченным (да-да, смысл всей статьи в том, чтобы испортить тебе радость от привычных покупок) – «bait and switch», то есть «наживка и подмена». Этот прием запрещен законодательно во многих странах, например в Великобритании, хотя неосознанно его используют даже наши киоскерши. Представь: ты подходишь к табачному ларьку и просишь синий LM, видя его на витрине. «Сейчас посмотрю», – участливо говорит хранительница окошечка и долго роется под прилавком. «Нету», – в итоге изрекает она, протягивая тебе красный Marlboro. С одной стороны, это не то, что ты хотел. С другой – у тебя все равно уже рак легких, а человек вроде как потратил на тебя время… Пачка на витрине? Нет-нет, она пустая, «просто забыли убрать». О чувстве вины в маркетинге читай в отдельном пунк­те «И не стыдно?», мы же продолжаем рассматривать фокус с наживкой и подменой. Ты уже понял суть. Реклама или витрина предлагают тебе одно, но, когда ты просишь это, ответ один: «Извините, закончилось, возьмите другое». Пользуются подменой буквально все. Например, магазины одежды нарочно шьют или покупают в шоу-руме одну броскую вещь неудобного размера, чтобы выставить ее на витрине, а потом продавать всем клюнувшим на нее нечто совершенно иное. (Кстати, именно с этим трюком историки маркетинга связывают появление «наживки и подмены» – портные прибегали к нему еще в 1920-е.) Сайты знакомств на свои баннеры ставят фотографии красоток, которые там никогда не были зарегистрированы, а то и создают от их имени поддельные аккаунты, стимулируя тебя тратить деньги фразами типа «Кто не прислал цветок, с тем не общаюсь». А интернет-магазины техники сплошь и рядом упихивают в свои каталоги все модели популярных марок, включая архивные и никогда не поставлявшиеся в нашу страну. Вспомни, как часто ты звонил в такой магазин, чтобы услышать: «Интеловского SSD на 240 гигов нет, возьмите OCZ на 120». Это типичный «bait and switch». При этом продавцы не всегда врут. Очень часто рекламное предложение ограничено десятком экземпляров вожделенного товара, но этот факт тщательно скрывается. Вспомни, например, скандал 2009 года, который разразился в блогосфере, когда магазин «М-видео» объявил о том, что будет продавать айфоны вдвое ниже среднерыночной цены – за 9990 руб­лей. Действительно, в каждом магазине был десяток аппаратов за эти деньги. Но они либо быстро расходились, либо покупались самими сотрудниками в первые пять минут после полуночи, о чем свидетельствовали добытые блогерами чеки. Однако реклама, заманивавшая в магазины сотни людей в рамках акции, транслировалась неделями. Надо ли подсказывать тебе, что говорили продавцы «М-видео» в ответ на вопрос об айфоне? «Извините...» – и далее по накатанной.

Купи побольше!

Если мы правильно представляем себе типичного читателя MAXIM, то у тебя дома должен быть телевизор или хотя бы ванная. А раз так, ты рискуешь стать объектом атаки «алка-зельтцер-маркетинга». К чести одноименной компании, каждый день спасающей тебя от похмелья, должны заметить, что не она придумала этот прием: в каком-то смысле Alka-Seltzer сама стала жертвой, хотя и заработала на этом. Суть такого маркетинга очень проста: чем быстрее человек расходует товар, тем скорее бежит покупать новый. Видел хоть раз рекламу жвачки с двумя подушечками, вываливающимися из пачки? Одна подушечка дарит то же субъективное ощущение свежести, но «в телевизоре же показали, что надо брать две». Шоколад в рекламе отламывают сразу рядами, а не дольками. Зубную пасту выдавливают на всю длину щетки, да еще и с завитком в конце, хотя для чистки достаточно колбаски длиной 4–5 мм. Да что там реклама! Читал хоть раз инструкцию к шампуню? «Нанести, помассировать, смыть, при необходимости повторить». Полоски-индикаторы на бритвенных картриджах выцветают до того, как их нужно менять. А взять коммерческие лекарства на основе парацетамола, например солпадеин. Одной таблетки, как правило, тебе бы хватило. Но нет, и реклама, и инструкция, и даже сама упаковка (таблетки упакованы в стрипы парами) подталкивают к тому, чтобы выпить две. Бери больше! Меняй чаще! И над всей этой вакханалией избыточного потребления маячит гений Джека Тинкера, хозяина агентства «Тинкер и парт­неры». Именно оно в далеком 1950 году отвечало за рекламную кампанию алка-зельтцера. В ролике «Alka-Seltzer со льдом» (можешь посмотреть его по адресу goo.gl/G8YDT) из лекарства делали коктейль: лед, таб­летки, лимон. Одна таблетка смотрелась куце, поэтому решено было взять две. «Это не опасно?» – спросили честные креативщики у терапевта Дороти Картер. «Да ну, это же аспирин! – ответила она. – С ним трудно переборщить». На том и порешили. Агентство «Тинкер и партнеры» сняло несколько десятков роликов с двумя таблетками и придумало веселую песенку с припевом: «Шлеп, шлеп, тссс, тссс». Все это вкупе с изменением упаковки позволило поднять продажи антипохмельного средства. Успех Alka-Seltzer открыл новую модель маркетинга, которую учебники окрестили в честь компании. Помимо покупателей, отныне вынужденных приобретать не достаточное количество шампуня и шоколада, а рекомендованное, жертвой модели стал талисман Alka-Seltzer – рыжий пупс Спиди. Он сжимал в руках всего одну таблетку, поэтому в 50-х его отправили на покой.

Картридж в комплекте!

Бизнес-модель, знакомство с которой (ну как знакомство – в Википедии статью прочитали) во многом заставило нас взяться за перо (ну как за перо – за клавиатуру), называется «bait and hook», что значит «наживка и крючок». У историков нет единой версии, кто ввел ее первым, но известность свою она получила благодаря Кингу К. Джиллетту, изобретателю безопасной бритвы. Суть модели в том, что ты продаешь базовую вещь со скидкой, подчас в убыток себе, а основную прибыль делаешь на расходных материалах, которые твой клиент вынужден или привыкает покупать. Самый расхожий пример наживки и крючка – именно бритвенный станок и лезвия. Когда Джиллетт (основатель угадай какой фирмы) начал продавать свои бритвы, станок стоил довольно дорого, ведь это была вещь, а лезвия – так, барахло. Но беда в том, что изобретатель не защитил свое детище «длинными» патентами. Уже через несколько лет торговли он столкнулся с дичайшей конкуренцией: бритву со съемной головкой копировали все, кому не лень. Вынужденно снизив цены на станки, бедняга Кинг обнаружил, что это решение не только не поставило его на грань разорения, но и взорвало рынок. Чем больше дешевых станков он сбывал, тем больше лезвий покупали его новые клиенты. Он еще снизил цену на станок и поднял на лезвия – объемы только выросли! Так началось триумфальное шествие «наживки и крючка» по офисам маркетологов. И сегодня – оглянись! – приставка PlayStation 3 с начинкой, как у хорошего компьютера, стоит 350 долларов. Не потому ли, что компания Sony – один из создателей и производителей Blu-ray-дисков, на которых выходят все главные хиты, из-за чумовой графики не влезающие на обычный DVD? А взгляни на принтеры: разве может домашняя фотостудия стоить как фотомыльница? Куда смотрят производители? Куда-куда… На бойкие цифры сбыта картриджей. Поскольку в стартовом комплекте краски хватает всего на десяток цветных страниц, рано или поздно человеку придется купить новый. Список примеров можно продолжать долго: бесплатный плеер iTunes и дорогой iTunes Store, кулер и вода для него, кофемашина и капсулы… С одних крючков – например, с тех же лезвий или зональной защиты у DVD-дисков – мы слезли благодаря развитию техники и появлению медиацент­ров и электробритв, другие только готовимся заглотить. Кстати, альтернативная версия появления бизнес-модели звучит так: когда знаменитый Рокфеллер, основатель «Стандарт Ойл», искал возможность сбывать керосин китайцам, он сгрузил им – то ли по бросовой цене, то ли совсем бесплатно – восемь миллионов ламп, которые работали только на керосине. Сегодня, говорят, в социальное жилье по тем же причинам проводят газ, а не электричество… Да, список примеров долог.

Возьми бесплатно!

Не все маркетинговые трюки уходят корнями в далекое прошлое. Вот, скажем, фримиум – изобретение последних десятилетий. Элегантный термин родился из сложения двух слов: «free» (англ. «бесплатный») и «premium» – и обозначает бизнес-модель, при которой компания берет деньги только с тех, кто хочет получить дополнительный функционал. Базовый же продукт раздается бесплатно. Ты, наверное, и сам догадался, почему до недавнего времени о фримиуме слыхом не слыхивали: раздавать полноценные товары в эпоху высоких производственных издержек было просто невыгодно. Компания должна была платить и за цех, и за аренду склада, и за приоритетную выкладку товара в магазине. Да, можно раздать десять брусков мыла десяти людям, но где гарантия, что хоть один из них вернется и купит еще? А ведь купить он должен будет уже ящик, чтобы отбились твои затраты. Долгое время единственной формой фримиума были пробники: маленькие мыльца, парфюмы, дегустационные кусочки колбасы (смотри подробнее в пункте «И не стыдно?»). Но в эпоху интернет- и IT-бизнеса издержки минимальны, и стало возможным дарить тебе целый продукт. Компания выпускает игру? Сделать ее lite-версию не стоит ни-че-го! Урезаешь количество миссий, ограничиваешь уровень прокачки паладина, выдаешь игроку десять тысяч фишек «на первое время». Хочешь больше – плати. Или, скажем, вот тебе прекрасный софт для прикручивания титров к фильмам. Работает бесплатно, но только в течение месяца. Хочешь дольше – плати. Десять юзерпиков бесплатно, тридцать – за деньги. Хочешь, чтобы твоя анкета на сайте знакомств отображалась в золотой рамочке вверху поиска? Пла… ну, ты понял. Цинизм фримиума в том, что продукт изготавливается один раз, причем за копейки какими-нибудь индусами, а потом можно бесконечно раздавать его бесплатные копии. На сто халявщиков найдется один человек с деньгами – он-то и будет кормить всю цепочку. На содержание премиум-анкеты или аккаунта тратится столько же (около ноля) денег, как и на фри… Первые ростки фримиума показались еще в середине 80-х, когда производители игр стали вкладывать lite-версии одних игр в коробки с другими. Но сам термин выдвинул Джаред Лукин из IT-компании Alacra только в 2006 году. С тех пор о фримиуме было написано несколько книг, даже появилась его классификация. Крис Андерсон, главный теоретик и идеолог интернет-экономики, считает, что самая циничная форма фримиума – это криплвар (англ. «crippleware» – «товар-калека»). Ты скачиваешь на свой айфон или андроидфон какую-нибудь программку, и она всем хороша и бесплатна, но вот баннеры… Или задержка при загрузке. Или невозможность проигрывать музыку на зад­нем фоне. Но – о чудо! Досадные ограничения можно убрать! Как? Ты, наверное, уже догадался: плати.

Всего за 999,9!

Непонятно, почему именем благородного деревянного животного назвали такую неприятную бизнес-модель, но факт остается фактом: речь пойдет о «продаже троянского коня». Никаких высоких целей вроде спасения царевны Елены или мести за убитого Патрокла бизнесмены при использовании коняги не ставят. Смысл в том, чтобы, как обычно, выманить у тебя побольше денег, причем так нагло и беззастенчиво, что модель в ряде стран приравнена к мошенничеству и запрещена законом. Суть ее в том, что ты покупаешь вещь, не зная о том, что она содержит в себе «угрозу неизбежной дополнительной траты». Проще объяснить на примере. Рекламный плакат кричит тебе через всю улицу: «Кредит на миллион рублей за 15 000 в месяц!» И лишь подойдя поближе, а то и оказавшись в отделении банка, ты узнаешь, что платеж действителен только при взятии кредита на срок от 10 лет, да еще и с навязанным договором страхования жизни. Внакладе ли банк? Нет. Более того, он на тебе зарабатывает. Или, скажем, iPhone: в Штатах он продается за 199 долларов (модель 3Gs – за 49). И если тебе кажется, что это какое-то чудо или гримаса победившего капитализма, то нет. Просто в комплекте с аппаратом идет нерасторжимый контракт с такими ценами на связь, которые позволяют компаниям, вовлеченным в сделку, легко покрыть разницу между реальной ценой и 199 долларами. «Троянский» маркетинг иногда идет рука об руку с фримиумом, порождая гибриды типа «free in fee out». Это когда тебе бесплатно навязывают товар, скажем доступ к якобы халявному скачиванию файлов, и лишь потом ты узнаешь, что, нажав на кнопку «Accept», ты согласился платить по 10 долларов ежемесячно по истечении тестового бесплатного периода. Отписаться от аккаунта стоит опять же десятку. Но зачем далеко ходить за примерами? Почти любое предложение с мелким шрифтом («Авиабилет за 1000 рублей!» Далее мелко: «Не считая сборов аэропорта») может оказаться троянским конем. Кроме того, под эту модель иногда подпадают акции «Собери тридцать крышечек» (и получи мусор), подарочные карты и промокупоны. Если тебе дали бумажку с номиналом 500 рублей, которую можно потратить при условии покупки на 3000, – это значит, что ты потратил 2500, а не заработал 500 руб­лей. Уже процитированный нами Крис Андерсон говорит, что «троянской» может оказаться даже с виду безобидная вещь «без примечаний». Почему пылесосы сегодня так быстро ломаются, а ноутбуки делаются из дешевого пластика вместо чуть более дорогого алюминия? Этот вопрос Андерсон оставляет без ответа, но напоминает: термин «бизнес троянского коня» появился после того, как в начале нулевых одного производителя электроинструмента из Вермонта судили за то, что он нарочно продавал технику с предустановленным дефектом. Его дрели и болгарки ломались ровно через год, по истечении срока гарантии. Кто знает, не идут ли его тропой еще какие-нибудь товаропроизводители?

И не стыдно?

Если верить научному изданию «Джорнал ов консьюмер маркетинг» (ты издеваешься? что тут переводить, все слова русские!), один из главных инструментов циничного маркетинга – чувство вины. Даже мы в этой статье уже дважды вспоминали его в связи с различными трюками. Как это работает?

Финансовый аспект

Психологи от маркетинга Бёрнетт и Лансфорд прямо говорят в своей работе: человек почти всегда чувствует себя неуютно, когда ему что-то достается бесплатно. Отсюда – успех фримиума, бесплатных пробников и дегустаций в супермаркете. Отдавая тебе что-нибудь бесплатно, производитель, с одной стороны, делает тебя обязанным («Я тебе три готовых пельменя, а ты мне что?»), с другой – ущемляет твою гордость («У тебя столько денег! Почему ты довольствуешься крохами, как нищий? Не можешь купить полную версию?»). Любые рекламы, построенные на посыле «Ты этого достоин», следует отнести к той же эксплуатации чувства вины. Кстати, первым это понял еще в XIX веке Бенджамин Бэббит, производитель мыла. Помимо прочих маркетинговых приемов он изобрел пробники, раздавая бесплатно некондиционные кусочки своей продукции. Мало кто уходил из его магазина, взяв только обмылок.

Репутационный аспект

Вину за свои действия можно чувствовать по-разному. Приходя в супермаркет и не участвуя в раздаче бульонных кубиков, ты вроде бы застрахован от вины из предыдущего абзаца. Но ты все еще можешь развалить батарею коробок, потянувшись к верхней полке за творожками с кальмаром. Это тоже трюк, чтобы заставить тебя почувствовать вину и даже стыд («Ой, как неудобно, им потом это обратно складывать! Куплю-ка я что-нибудь»). Возвращать одежду после примерки или машину после тест-драйва трудно из-за той же репутационной вины: вдруг в магазине подумают, что ты просто издевался, что у тебя нет денег, что ты не крут?

Нравственный аспект

Как ты можешь покупать себе второй ботинок, когда в стране 80 тысяч детей-сирот? Хватит есть всякую гадость, неужели ты не заботишься о своем здоровье, приходи в наш ресторан! Спаси норку, купи шапку из нутрии! Чувство ответственности за далекие проблемы порождает вину почти со стопроцентной гарантией. В основном такую вину вызывают благотворительные организации, и в их случае она хоть как-то понятна: в самом деле, от тебя не убудет, а кто-то в Африке может питаться на эти деньги целый день. Но если речь идет об ответственности за свое здоровье, вырубку лесов или будущее ребенка (которое в рекламном ролике странным образом зависит от бутылочки подслащенного кефира) – не спеши обманываться. Продавец чаще заботится о сбыте экопомидоров, чем о состоянии микрофлоры твоего кишечника.

P.S. Меня зовут Александр. Это мой личный, независимый проект. Я очень рад, если Вам понравилась статья. Хотите помочь сайту? Просто посмотрите ниже рекламу, того что вы недавно искали.

Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Нам необходимо есть, чтобы жить. Правда, часто мы покупаем гораздо больше пищи, чем нам требуется на самом деле. Приходим в супермаркет за одним, а уходим с полным пакетом еды, которая потом портится в холодильнике. То акция была, то скидка, то вдруг захотелось съесть что-то прямо сейчас.

Мы в AdMe . ru выясняли, благодаря каким уловкам производителей и маркетологов мы тратим в несколько раз больше, чем планировали.

«Он тоже это ест», - думаем мы, глядя на баннер, с которого нам улыбается спортсмен, певец или актер. С гамбургером, колой или пачкой чипсов в руках.

Неосознанно мы хотим приобщиться к его образу жизни , добавляя в корзину пару упаковок продукта, который на самом деле нам не нужен.

2. Расслабляющая музыка

Как вы думаете, почему в ресторанах играет классика ? Ученые выяснили, что она «помогает» отдыхающему в ресторане потратить на 10 % больше денег на еду , чем если бы обедать пришлось в тишине.

В супермаркетах тоже «подогревают» эмоции покупателей с помощью навязчивых мелодий. Напеваешь знакомую песню и между делом наполняешь корзину всем подряд.

3. Ложная выгода

При входе в супермаркет в глаза бросаются яркие ценники со скидками и акциями. Но часто экономия, указанная на ценнике, на самом деле таковой не является .

Например, на одной полке может стоять товар с ярким ценником и надписью «Акция», а на соседней полке - такой же товар с обычным ценником, но большего или меньшего размера. А в перерасчете он оказывается дешевле акционного.

4. Здоровая пища

Мода на здоровый образ жизни сказывается на брендах продуктов питания. Производители понимают: если покупатель будет думать, что перед ним органическая еда, он купит больше .

Увы, кричащие надписи на упаковке о пользе и натуральности продукта не всегда соответствуют действительности. А надпись «Без ГМО» или «100 % натурально» сразу делает товар дороже таких же по качеству, но с этикеткой без указания «органичности».

5. Товары на уровне глаз

Маркетологи знают: для привлечения внимания товары нужно разложить специальным образом. Чтобы определить «горячие точки» , на которых останавливается взгляд покупателя, используется программа записи движения глаз.

В этих точках выкладываются самые привлекательные и дорогие продукты на полках .

6. Вкусный запах

Данные об ароматах поступают сразу в мозг, вызывая эмоции и откладываясь в памяти. Маркетологи пользуются этим, вызывая у нас стойкую связь между образом продукта и специальным запахом. По утверждению американских ученых , лучше всего настраивает на покупку «теплый» запах, «холодный» же даст противоположный эффект.

Многие маленькие магазины ставят в зале микроволновку, в которой разогревают что-то аппетитно пахнущее (курицу гриль, например), и распространяют вкусный аромат на весь магазин.

7. Добавки, вызывающие привыкание

Не секрет, что сахар вызывает привыкание. Но помимо сахара есть и другие «таинственные» вещества, к которым мы можем пристраститься, сами того не зная. В списке добавок, провоцирующих зависимость:

- Глутамат натрия. О его влиянии на организм было много научных споров , нет точных фактов о вреде добавки, но она усиливает вкус продукта. И благодаря этому мы съедаем больше.

- Сахарозаменители и подсластители : аспартам, сахарин, неотам, сукралоза, сахарные спирты и т. д. Они слаще простого сахара и не содержат калорий. Вот только исследования показали , что подобные добавки увеличивают тягу к углеводам и стимулируют аппетит.

- Кукурузный сироп с высоким содержанием фруктозы . Он подстегивает нас есть тяжелую пищу и приводит к увеличению жира в области живота .

8. Изменение размера

Интересно, что за последние 40 лет стандартная порция картошки фри выросла в 2 раза. Производители других продуктов тоже незаметно увеличивают размер порции и ее цену . А значит, мы с вами тоже потребляем больше, хоть и не догадываемся об этом.

А бывает и наоборот: вес товара сокращают, а цену оставляют прежней. Пакет молока уменьшился с 1 литра до 800 мл, пачка масла - с 200 граммов до 180.

9. Иностранный язык

Исследование , проведенное среди билингвов, говорящих на хинди и английском, показало: надписи на своем языке напоминали о доме, друзьях, а на иностранном, хоть и знакомом, - об атмосфере города.

Иностранное воспринимается как элитное, и нам кажется справедливым, что оно стоит дороже.

10. Выкладка готовых товаров

Маркетологи любят использовать такой прием, как «коммерческая театрализация» - выкладка на витрине раскрытых, готовых к употреблению товаров.

При этом в подсознании покупателя нажимается кнопка доверия : «Тут ничего не скрывают, все на виду». Значит, надо брать.

11. Низкая цена

По законам психологии, нам всегда приятнее ощущать, что мы покупаем дешевле, чем оно есть на самом деле. Но часто скидки делают на товар, который залежался на полках, и его срочно надо продать.

Небольшие цены выделяют крупно: смотрите, здесь цены ниже, чем в других магазинах. Но рядом обязательно стоят товары по слегка завышенным ценам, которые купят попутно. В итоге супермаркет получает больший товарооборот.

Удачно срабатывают ценники, на которых крупными цифрами указывается дисконтная или оптовая цена, а внизу мелко - реальная розничная. Не каждый рассмотрит, а на кассе уже поздно будет.

12. География зала

Это только с виду может показаться, что товары расположены хаотично. Обычно в торговом зале самые ходовые товары находятся не вначале, а в середине витрин . Но пока доберешься до главного, что-то да и положишь в корзину. В итоге покупок становится больше.

Поскольку основная часть покупателей - правши, на полках справа всегда находятся товары импульсивного спроса. Их мы покупаем по ходу, не глядя, а магазин получает дополнительные продажи.

15. Положительные эмоции

Современные маркетологи продают не товары, а настроение, образ жизни. Выкладывают красивые кондитерские изделия, которые создают атмосферу праздника. Формируют ощущение безопасности: светлое закрытое пространство, аппетитные запахи, дружелюбные продавцы, приятные мелодии, яркие и блестящие упаковки.

Маркетинг является источником жизненной силы любого молодого бизнеса в интернете. Если проанализировать действия самых успешных и опытных маркетологов, то можно выделить повторяющиеся у всех из них простые и эффективные маркетинговые ходы. Давайте сегодня познакомимся с несколькими из них.

На сегодняшний день в большинстве социальных сетей есть возможность дополнительно рекламировать свой профиль или сообщения в группах и сообществах. Вы обязательно должны пользоваться такой возможностью, так как можете за небольшую сумму денег рассказать о своих продуктах или услугах тысячам уникальных пользователей, а также увеличить количество подписчиков своего аккаунта.

2. Используйте Twitter для выстраивания партнерских отношений

Не стоит отправлять твиты только о своих продуктах и услугах. Вы можете активно взаимодействовать с другими предпринимателями, компаниями, лидерами и клиентами. Отвечайте на их твиты, делайте ретвиты и делитесь своими мыслями с ними.

3. Группы объявлений для одного ключевого слова

Если вы создаете рекламную компанию для десятка ключевых слов, но используете только одно объявление, то вы выбрасываете деньги на ветер. Для каждого одиночного ключевого слова создавайте сразу группу объявлений. Оптимальным вариантом будет создавать два или три разных рекламных объявления для одного ключевого слова.

4. Не хвастайтесь, а давайте людям реальную ценность

Величайшим секретом выстраивания отношений с вашей целевой аудиторией является распространение информации, которая поможет людям добиться успеха в определенной области. Людей не привлекают ваши собственные личные интересы, достижения и рекламная информация от вас.

5. Одно предложение

Этот совет часто игнорируется интернет-предпринимателями, однако является чрезвычайно эффективным. Ценность вашего продукта или услуги должны заключаться всего в одном предложении.

6. Следите за своими конкурентами

Вы можете использовать сервис Google Alerts, который позволит вам следить за упоминаниями в сети о ваших конкурентах. Следите за тем, где и в каком контексте размещается информация о них, и если есть такая возможность, постарайтесь упомянуть о себе на этих же страницах.

7. Сократите длину ваших электронных писем

Вы можете значительно увеличить отклик в своем email-маркетинге за счет сокращения сюжетных линий, используемых в ваших цепочках писем. Старайтесь вызывать непреодолимое любопытство, оставаясь при этом максимально кратким.

Когда речь заходит об объявлениях с оплатой за клик, Google Adsense и Яндекс.Директ не должны быть вашими единственными вариантами. Вы можете найти более выгодные рекламные сети, лучше подходящие для вашей ниши и обеспечивающие лучшую конверсию.

Надеемся, эти советы помогут значительно улучшить вашу маркетинговую стратегию. Если эти шаги повторяют большинство успешных предпринимателей, то будьте уверены, что они докажут свою эффективность и в вашем интернет-бизнесе.

Интернет-маркетинг,построение отношений с целевой аудиторией,инструменты интернет-маркетинга

Tweet

Читайте так же:

Релизоприемники - это сервисы бесплатного размещения пресс-релизов. Такие ресурсы дают бесплатное упоминание о компании именно в том контексте, который вам необходим. Однако в последнее время PR-специалисты все чаще отказываются от использования релизоприемников. Почему так происходит?

Основная задача пресс-релиза - заинтересовать журналистов и представителей СМИ. Ежедневно в крупных изданиях обрабатывают множество информации. Текст со скучным или слишком интригующим заголовком рискует быть не прочитанным.

Составили список из десяти инструментов, которые помогут журналисту, редактору и блогеру найти интересные новости и сделать текст лучше.

Если вы изучаете SEO, то, скорее всего, слышали понятие «поведенческие факторы». Сегодня эта тема одна из самых актуальных в поисковой оптимизации. Да, действительно, поведение пользователей сильно влияет на продвижение ресурса. По этим показателям обмануть поисковые системы достаточно трудно. И если вы, например, как-то можете управлять ссылочной массой, то поведением посетителей управлять крайне трудно.

Основная задача маркетинга стимулировать уровень потребления, современный маркетинг - безжалостен, сегодня существует огромное число трюков и хитростей заставляющих потребителей покупать то, что они не планировали, опустошая свои карманы до последней монетки.

Рассмотрим 7 эффективных маркетинговых трюков для повышения продаж .

Восприятие цены

Верная расстановка товаров в зависимости от ценовой категории, позволяет повлиять на восприятие цены покупателем. Если сначала ему на глаза попадается товар за $1000, который покажется ему очень дорогим, а затем товар за $200, то цена на последний товар покажется ему уже приемлемой по сравнению с первым.

Страх перед крайностями

Покупая самые дешевые товары, каждый человек испытывает чувство осознания собственной «бедности», которое ему крайне неприятно. Однако не менее неприятным является чувство разочарования при покупке самого дорогого товара качество, которого оказывается среднего уровня. Поэтому согласно психологии потребления покупатель чаще всего приобретает товары по средней цене между самым дешевым товаром и самым дорогим. Зная этот факт, современные маркетологи вполне успешно проводят большое число акций, предлагая товар, цена которого обычно выше среднего, по акционной «средней» цене.

Ощущение ценности

В категории товаров, ценность которых трудно оценить, чаще всего выигрывает тот товар, цена на который значительно ниже товара-конкурента.

Прежде всего, это касается электронной техники и различных домашних приборов. Выбирая хлебопечку, 80% потребителей выберет печку по цене $269 и только 20% потребителей решиться купить более дорогую хлебопечку по цене $439.

Мы выбираем то, что привлекает наше внимание

Многочисленные эксперименты не раз подтвердили факт, что самыми продаваемыми товарами являются те, которые неким образом выделяются на фоне остальных - подсвечиваются, выделены ярлыком или яркой этикеткой, их наименования подчеркнуты в прайсе и т.д.

Импульсивные покупки

Под действием эмоций, усталости и других факторов мы совершаем импульсивные необдуманные покупки. Совершая покупки в хорошем настроении - человек приобретает больше товаров, чем запланирован под действием эмоций, именно поэтому в супермаркетах всегда играет приятная музыка, здесь вкусно пахнет, много света и доброжелательный персонал.

В состоянии усталости, человек посещая супермаркет после окончания рабочего дня, стремится в первую очередь удовлетворить потребности, к примеру, утолить голод или жажду, именно поэтому на входе в супермаркет столь часто устанавливают автоматы с кофе или снеками, предлагая товары по цене на порядок выше, чем, к примеру, внутри самого маркета.

Магическая цифра 9

Одним из самых известных маркетинговых трюков является установление цены на уровне $1,99 вместо эквивалентной цены в $2. Таким образом маркетологи создают эффект скидки и потребители стремятся приобрести совершенно ненужную им вещь, только потому что действует специальное предложение.

Чувство справедливости

Потребитель не знает цену товарам, которые он приобретает. Для того чтобы понять чего стоит продукт, он ищет подсказки, которые ему дают производители и маркетологи. В подтверждение тому, можно привести пример, эксперимента профессора психологии Дэна Ариэли, который решил провести вечер поэзии для двух разных групп студентов.

Одной группе при этом сообщили, что вечер платный, другой группе наоборот сообщили, что каждому пришедшему на семинар заплатят. В начале вечера первой группе сообщили, что они могут не платить за вечер, и он пройдет для них совершенно бесплатно. Второй группе сообщили, что никому из них не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались на бесплатном вечере поэзии, в то время как студенты второй группы практически все разошлись, посчитав случившееся не справедливостью. Студенты обоих групп просто не знали реальной стоимости такого вечера. Потребитель тоже не математик, именно поэтому ему умело подсказывают маркетологи.

Кроме перечисленных выше трюков, часто используются также такие маркетинговые уловки, как: «купи три по цене одного», «скидки 50%», «купи два и получи в подарок третий» и т.д. Благодаря грамотной и скоординированной работе маркетологов сегодня можно продать абсолютно любой товар по желаемой цене.

Разработать маркетинговую стратегию для вашей компании и составить «хитрый план» по завоеванию потребителей помогут специалисты компании KOLORO - профессионалы маркетинга и брендинга.

Делитесь своими уникальными «рецептами маркетинга» в комментариях .

——————————————————————————

Часто нужен дизайнер? Стань абонентом и создавай
. в течение года

——————————————————————————

Никто не хочет терять прибыль, даже если грянул кризис, поэтому маркетологи всегда начеку: они заставляют тратить деньги..

1-
Меньше да лучше:
сокращайте объем упаковки



Изображение: Марион Эйхманн (Marion Eichmann)

Известный маркетинговый ход — сокращение объема товара. Цена продукта остается прежней, а масса нетто уменьшается. Вместо литровой упаковки молока некоторые производители перешли на 900 мл; консервы, пасты, паштеты и другие продукты зачастую упаковывают в тару с вогнутым дном, которое тоже «съедает» часть товара. Производители не только сохраняют прибыль, но и приумножают ее: меньшее количество продукта быстрее заканчивается, и покупателю приходится чаще заглядывать в магазин за любимыми лакомствами.

Производители зубной пасты придумали трюк из того же разряда. Нет, объем тюбика остается неизменным. А диаметр отверстия — увеличивается. Человек выдавливает пасту на всю длину зубной щетки, и тюбик стремительно опустошается.

2-
Манипулируйте обонянием

Трудно пройти мимо ароматной выпечки, не так ли? Есть супермаркеты, которые распыляют запах хлеба, а изделия ставят в конце прилавков. Покупатель, как завороженный, устремляется к манящей выпечке через весь магазин, попутно набирая в корзину другие товары. Так владельцы получают прибыль не только за свежий батон.

Изображение: Марион Эйхманн (Marion Eichmann)

3-
«Дайте две»

В 60-х годах в рекламе Alka-Seltzer в стакан начали бросать не одну таблетку, как раньше, а две. Зрители стали следовать примеру, и продажи средства выросли вдвое. По тому же пути пошли маркетологи жевательных резинок и шоколада. В рекламе непременно показывают две подушечки жвачки, а шоколадку отламывают целыми рядами. А на этикетках шампуней загадочно пишут «при необходимости повторить» или «смыть дважды».

4-
Играйте цветами

А вот пример уловки от производителя кухонной утвари Henckels. Бренд придумал очень удобную и, к сожалению маркетологов, долговечную картофелечистку. Чтобы вновь наладить продажи, ручку прибора выкрасили в цвет картофельных очистков. Хозяйки по невнимательности стали выбрасывать картофелечистку вместе в отходами, а потом идти в магазин за новой.

Изображение: Марион Эйхманн (Marion Eichmann)

5-
Дороже значит желаннее

Пожалуй, один из самых невероятных приемов придумали Timberland, когда не могли обойти конкурентов Topsiders. Несмотря на более низкую стоимость и достойное качество товара, обувь Timberland продавалась не очень хорошо. Решение проблемы было удивительным: компания подняла цены, сделав их выше конкурентов.

И продажи резко пошли в гору! Товар стал для покупателей желанным только из-за высокой стоимости, что в очередной раз доказывает эмоциональную составляющую покупок. Этот же прием накрутки цены прошел с другой известной фирмы — Parliament. Сигареты стоили меньше, чем Marlboro, а после повышения цены Parliament автоматически перешел в сегмент премиум-класса и обрел популярность.

6-
Ищите извилистые пути

Вы когда-нибудь выходили из Ikea с пустыми руками? Ну, или хотя бы с одной покупкой? Бесконечные изогнутые дорожки в магазинах Ikea позволяют показать каждый предмет несколько раз со всех ракурсов. Посетитель успевает и рассмотреть, и запомнить товар, и решиться на его покупку. А еще на парочку свечек (ну как без них уйти?).

Изображение: Марион Эйхманн (Marion Eichmann)

7-
Создавайте мифы

Напоследок — история, которая доказывает, что фантазии маркетологов нет придела. Создатель напитка Virgin Cola Ричард Брэнсон выступил однажды с речью, в которой заявил, что вопреки слухам, его напиток не обладает эффектом виагры, что подтверждают исследования. Чудодейственную колу тут же смели с прилавков, ведь нет дыма без огня! Но никаких слухов и в помине не было, как и исследований. Зато был гениальный ход, моментально увеличивший продажи. Кстати, благодаря своим маркетинговым уловкам Брэнсон обрел невероятную популярность; сейчас он активно участвует в тв-кампаниях и выпускает книги.

Все эти примеры доказывают, что мир обманчив. Потребители становятся все более привередливыми, избирательными, фильтруют ежедневный поток информации и не обращают внимание на призывы к покупке. Но маркетологи адаптируются к любой среде, почти как вирусы. И это заслуживает уважения, потому что они генерируют гениальные идеи. Пожалуй, нам всем стоит поучиться у таких маркетологов — в жизни точно пригодится.

Декларация по УСН