Как ни крути, покупки заполняют нашу жизнь. Теперь магазины это места, где современный человек «добывает» пищу, необходимую одежду, средства коммуникации, подарки близким и многое другое.

Но если раньше в магазине мы видели одного человека, который реализовывал товар и по привычке звался продавцом, то сегодня бейджи на груди приветливых молодых людей в фирменной одежде сверкают разными терминами. И консультанты, и менеджеры, и продавцы и т.д.

Кто такой продавец?

Продавец — это работник коммерческой сферы, в обязанности которого входит реализация товара или оказание услуг. Фактически он является неким посредником между производителем и конечным потребителем товара. Как правило, чтобы получить эту должность, никакие особые навыки не нужны. Практически всегда отсутствует и критерий относительно образования. Продавец должен уметь вежливо общаться с клиентом, знать на зубок свой товар и непременно уметь выставлять его в лучшем свете. Также продавец не имеет права вносить коррективы в работу магазина, его ценовую и рекламную политику. Все его действия четко согласованы с руководителем.

Кто такой менеджер?

Менеджер — это наемный работник, фактически управленец, несущий полную ответственность за определенное направление работы предприятия. К примеру, за подбор персонала, коммуникации, финансы, бренд, продажи. Этот специалист руководит определенным количеством людей: планирует и организовывает их работу. Делятся менеджеры на управляющих операционного звена, линейных управляющих и соответственно управляющих высшего звена (директоров, председателей и так далее).

Разница между менеджером и продавцом

Проанализировав понятия выше, легко понять, что продавец и менеджер очень далеки друг от друга как по предоставляемым услугам, так и по обязанностям. Зачем далеко ходить. Обратимся к словообразованию — «менеджер» является производным от английского «to manage» , что значит управлять. Управленцы всегда имеют людей в подчинении. А продавец явно и есть подчиненный работник, который во всем должен беспрекословно следовать указаниям вышестоящего.

Второе существенное отличие менеджера от продавца состоит в том, что первый не должен ограничиваться торговой сферой. К примеру, топ-менеджер и вовсе руководит большинством описанных выше процессов компании вместе. А продавец является лишь реализатором товара.

Касаемо именно торговой сферы важно отметить такие детали как ценообразование, политику скидок и рекламу, на которые менеджер имеет непосредственное влияние. Также на менеджера возлагается ответственность за управление сферой продаж, ведь он сам в праве разрабатывать бизнес-стратегии, планы, направлять компанию в определенное русло. Продавец же несет ответственность лишь за четко выполненный список требований без права его редактировать и принимать экстренные решения самостоятельно.

Если вы нашли ошибку, опечатку или иную проблему, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter . Вы также сможете прикрепить комментарий к данной проблеме.

Почему и зачем написана эта книга? Много лет назад, хотя, если честно совсем недавно, когда я только начинал работать торговым представителем, с первых же минут оказался в обстановке полной неизвестности. Заброшенный в «поля» для завоевания магазинов и киосков, я естественно почувствовал себя слепцом, к тому же не знающим, где находится нужная дорога. Вопросы на тему: «Что делать? Как продавать? Как продавать успешно»; – появлялись ежедневно и в огромном количестве. Шли недели, месяцы, мой профессиональный интерес углублялся, и я уже спрашивал себя о более сложных вещах: «А что такое трейд-маркетинг? А дистрибьюция? А что должно быть раньше: дистрибуция или продажи? Почему одни компании ведут себя в «полях» так, а другие иначе? Чем отличается менеджер по продажам от торгового представителя?» За ответами я обратился к своему супервайзеру (а к кому же еще, как не к главному партнеру и наставнику!). Но тот предпочел поведать мне о прекрасных перспективах, ожидающих компанию в случае упорной работы каждого торгпреда. Признаюсь, это напомнило недавнее пионерское прошлое и с этого момента мои вопросы стали гораздо острее и опаснее: «Почему супервайзеры ничего не знают? Почему мой прайс на 5 % выше, чем у оптовика на Мытищинском рынке? Зачем компания каждый месяц «запускает» новую марку, а через два забывает о ней? Отчего раз за разом выставляются нереальные планы?» Безграничное любопытство торгового представителя не смог удовлетворить даже профессионал – тренер компании, вежливо ушедший от ответов, и взамен предсказавший мне светлое карьерное будущее, конечно, если я в свою очередь перестану спрашивать о подобных вещах и сконцентрируюсь на механической работе.

2. Менеджер по продажам.

Очень часто в описаниях вакансий торговых компаний можно встретить следующую фразу: «компания ищет менеджеров по продажам, опыт не требуется», и рука уже сама тянется позвонить по этому телефону. Как же, ведь в случае успешного трудоустройства тебе не придется работать торгпредом, а сразу войти в касту избранных от продаж! Ничего подобного, не торопись поднимать трубку. Давай сперва разберемся в вопросе, кто такой менеджер? Вернемся к истокам: слово менеджер происходит от английского «manager » (управляющий), то есть применительно к нашему случаю, руководитель, занимающийся управлением людьми или отвечающий за определенное крупное направление деятельности в бизнес-организации.

В западных и хорошо структурированных российских компаниях это отлично понимается и потому менеджерские должности, как правило, имеют значимый вес в их иерархических структурах. Здесь за просто так менеджером никого не назовут. Даже супервайзеры, руководящие командами из десяти торговых представителей, таковыми не считаются. И если ты, проработав пару лет на позиции менеджера по продажам, а затем возможно и старшего менеджера в оптовой фирме, придешь на собеседование в офис западной компании, не обижайся, если тебе предложат только позицию торгового представителя.

Запомни, менеджер по продажам – это в лучшем случае усовершенствованный вариант торгпреда, который своим опытом и трудом заслужил возможность больше времени проводить в офисе, сотрудничать с более важными клиентами (крупными супермаркетами, оптовиками, мелкими сетями). Но этот статус еще нужно завоевать!

Теперь обратимся к российской практике. У нас менеджерами принято называть всех в зависимости от фантазии работодателя. Менеджерами считаются и скучающие личности в мебельных салонах и агенты по недвижимости, и даже уборщики (менеджер по клинингу помещений!). Поэтому при выборе работы не обольщайся, менеджер по продажам – это красивый фантик, способ привлечь новых сотрудников, на должность торгового представителя. Не кажется ли тебе странным, что на руководящую позицию приглашают людей без опыта? Опять же посмотри на описание вакансий торгпредов в западных компаниях: предлагаемый минимальный доход в них зачастую превышает максимальный менеджерский в других. Главное, зачем приходят люди в продажи – это стремление заработать. Здесь именно доход определяет истинный статус должности, а не ее название. Поэтому практически все, о чем написано в этой книге применимо к работе менеджера по продажам.

Итак, у вас есть стартап, или уже работающий бизнес. Или вы хотите запустить новый проект. Или вы стоите во главе отдела/департамента предприятия, или владеете бизнесом с историей - в контексте сегодняшнего разговора, это не важно.

У меня есть вопрос с подвохом - как думаете, нужны ли вам продавцы?

Логично предположить, что нужны. Только это не так.

Нет, безусловно необходимы люди, которые будут продавать продукт, который вы производите неважно товар это или услуга. Это очевидно.

Только давайте определимся, кто работает у вас.

Итак, сотрудников отдела продаж, которые непосредственно коммуницируют с вашими потенциальными клиентами можно разделить на 3 категории:

· Продавец

· Продавец-консультант

· Менеджер по продажам

Думаю, уже из классификации понятно, кто есть кто, но давайте повторим это на всякий случай

Продавец - человек, который оформляет сделку между вашей компанией и новым клиентом, т.е. буквально документально оформляет ее. Все. Больше он ничего не делает. Это такой человек, который сидит уткнувшись в монитор, или в телефон даже когда вы всем своим видом проявляете заинтересованность, до тех пор, пока вы его не окликнете. Тогда он с важным видом спрашивает вас, чего бы вы хотели и как будто делая одолжение проводит покупку. В лучшем случае может ответить на пару вопросов о сроке годности и производителе товаров. О свойствах лучше не спрашивать, скорее всего либо не скажет ничего, либо еще хуже - наврет. Про сервис лучше не упоминать - рискуете быть посланными. Кроме откровенных лентяев, продавцы бывают еще кассирами например, или приемщиками на СТО, или администраторами в салонах красоты, иногда продавцами в обувных магазинах и магазинах одежды, в этих случаях на них навешано очень много другого функционала, зачастую они просто не успевают хорошо выполнять роль консультанта.

Продавец-консультант - это человек, который отлично знает ассортимент продаваемого продукта, его потребительские свойства. В его функционал должны входить максимально полные консультации всем вашим клиентам, информирование клиента обо всех плюсах и минусах сделанного клиентом выбора, подобрать в зависимости от потребности клиента тот или иной продукт. Убедить клиента совершить покупку.

Правда с последним обычно напряг и в 99% случаев этого не происходит поэтому правильнее будет назвать этих сотрудников просто консультантами. Таких ребят мы встречаем повсеместно от магазинов одежды, электроники, сумок и тд с их «подсказать что-нибудь», до интернет-магазинов и всевозможных предприятий оказывающих услуги. В какой-то степени даже официантов можно отнести к консультантам.

Менеджер по продажам (sales manager- управляющий продажами) . И здесь надо разобраться, что значит «управлять». Управлять чем-либо это значит влиять на количественное и структурное изменение этого. Если проще, то вы управляете процессом, когда можете его ускорить, замедлить, расширить, сузить, начать или остановить.

Прочитайте еще раз последнюю формулировку.

Осознайте пропасть между консультантом и менеджером по продажам.

Консультант не может влиять на величину и структуру продаж (если конечно сознательно или неосознанно не будет сливать клиентов определенного сегмента)

Менеджер по продажам не просто может, но и обязан это делать. Проще говоря, менеджер по продажам может и должен привлекать новых клиентов абсолютно различных сегментов вашей аудитории. Более того, именно этот человек определяет, с кем ваша компания будет работать, а с кем - нет. И безусловно, менеджер по продажам должен быть лучшим консультантом.

А теперь честно - кто работает у вас?

Давайте представим себе бизнес. Хороший, работающий хотя бы 5-7 лет, маржинальный бизнес. В котором более-менее отлажены бизнес-процессы, как-то, возможно даже четко расписан функционал должностей. Вероятно, даже построена система мотивации.

И в этом бизнесе есть отдел продаж. И в отделе продаж сидят продавцы.

Думаете фантастика?

А я вот часто встречаю такие бизнесы, например, когда звоню в интернет-магазин, а продавец на мои вопросы отвечает «я не знаю/я не могу посмотреть/я не могу подобрать/все на сайте написано», или когда я захожу в магазин одежды и не могу разобраться в ценниках, где висят те или иные модели, есть ли нужный размер и тд - за продавцами иногда приходится бегать по выставочному залу. Нет серьезно, в прямом смысле слова бегать - ловить их, пока они не скрылись из зоны видимости. Или из b2bсферы - когда я звоню одному из наших клиентов, как тайный покупатель и хочу сделать заказ на 100 000 рублей (для них это средний опт), а продавец мне отвечает, что не может дать мне спецификацию по товарам и предлагает мне перезвонить на следующий день. Клиенту перезвонить самому. На следующий день.

И таких примеров на самом деле масса.

И если с продавцами все в принципе понятно, то давайте разберемся кто же у вас продавцы-консультанты, просто консультанты, или же все таки менеджеры по продажам?

Более того, давайте разберемся, кто же вам необходим?

Давайте придумаем бизнес, в котором не нужны менеджеры по продажам.

Любой человек прочитав это скажет - зачем мне просто консультант, если можно получить сотрудника, который еще и будет привлекать клиентов? И будет прав.

Есть одно «но» - бюджет вакансии.

Так уж сложилось, что большинству из нас дискомфортно общаться с большим количеством новых людей. И профессиональные менеджеры по продажам этим пользуются. Профессиональный менеджер по продажам никогда не оценит себя наравне с консультантом. Хорошо если в 2 раза дороже. А зачастую и в 3.

Получается, что за умение привлекать клиентов, вы будете переплачивать в 2-3 раза.

А так ли оно вам надо?

Вот простой пример: у моей знакомой есть садовый центр, в котором продаются разные садовые деревья, кустарники от яблонь и цветов по 600 рублей, до огромных сосен-бонсаи по 200+ тысяч.

Как думаете, нужны ли ей менеджеры по продажам?

Я думаю - нет. Потому что ей нужны сотрудники, которые будут четко понимать все плюсы и минусы ее товара, ориентироваться в структуре и маржинальности каждого направления, быстро считать и четко вести клиента от момента заинтересованности при входе в садовый центр до момента оплаты.

При этом такие сотрудники совершенно не обязательно должны уметь знакомиться с новыми людьми, создавать и выявлять скрытые потребности, а также работать на длинном цикле сделки не отпуская клиента по несколько месяцев, а возможно и лет. Другими словами, они не должны управлять каналом продаж. Они должны качественно, четко и наиболее полно обслужить входящий поток клиентов, предлагая клиенту максимально выгодное для него и для нанимателя решение его проблемы.

Такая же логика и в офлайн магазинах одежды, обуви, электроники и тд

Теперь давайте рассмотрим другое направление, например, бухгалтерские услуги. Бесспорно, что настоящее УТП в таком высоко конкурентном бизнесе придумать сложно (не говорим сейчас про маркетинговые фишечки), вот здесь, когда маркетинговая стоимость привлечения клиента становится бесстыдно дорогой, нам и не обойтись без профессиональных менеджеров по продажам.

И сразу стоит оговориться, что активное привлечение клиентов абсолютно не равно холодному обзвону.

Активное привлечение клиентов — это посещение тематических мероприятий, стимулирование сарафанного радио, работа с партнерами компании, обзвон базы с предложением (но не в формате классического «здрасте, а вам бухгалтерские услуги не нужны», а с состоявшимся кейсом и конкретной ценностью «добрый день, я представляю компанию xxxи у нас есть решение, которое позволит вам оптимизировать налоговую нагрузку до 20% в квартал. Интересно ли вам?»).

Более подробно обо всех способах активного привлечения клиентов мы поговорим в других статьях.

При этом, менеджеры по продажам и продавцы консультанты абсолютно разные психотипы людей, эффективно решающие разные задачи. Плюс продавцы - консультанты и стоят в разы дешевле.

Так кто вам нужен в отдел продаж?

Зайдя в современный магазин, мы тут же сталкиваемся с услужливыми девушками и молодыми людьми, готовыми предоставить полную информацию о товаре. На бейджиках одних – слово «менеджер». Но есть ли разница между двумя этими сотрудниками, если, по сути, они выполняют одну и ту же функцию – занимаются реализацией продукции? Попытаемся выяснить, чем отличается менеджер от продавца.

Определения

Менеджер – управляющий или руководитель, отвечающий за конкретное направление деятельности компании. Может специализироваться на подборе персонала, связях с общественностью, инвестициях, рекламе, финансах, продажах и т. д. Существуют также и топ-менеджеры, на плечи которых ложится процесс управления целой компанией. Помимо непосредственного руководства, в список функций такого сотрудника входит планирование, организация, мотивация и контроль.

Менеджер

В зависимости от уровня менеджеры разделяются на три категории: сотрудники низшего, среднего и высшего звеньев. Первая ниша является самой многочисленной и включает в себя младших начальников (мастеров, заведующих отделами, кафедрами и т. д.) Над ними стоят менеджеры среднего звена: их уже смело можно назвать управляющими. К высшему же руководству относятся директора и председатели советов, которых даже в крупных компаниях единицы.

Продавец – человек, занимающийся реализацией товаров или услуг за денежное вознаграждение. Конечной целью его деятельности является заключение сделки с покупателем для извлечения прибыли. Сегодня все чаще к термину «продавец» добавляют приставку «консультант». В задачи этого сотрудника входит не только реализация товара, но и информирование покупателя о его особенностях и характеристиках. Чтобы устроиться на данную должность, не обязательно обладать специальными знаниями и навыками. Нужно лишь разбираться в продукте и уметь описывать его таким образом, чтобы посетителю захотелось совершить покупку.

Продавец

Сравнение

Перечислим отличительные особенности каждой из рассматриваемых профессий. Начнем с того, что продавец загнан в жесткие рамки правил и бизнес-процессов. Ему даются планы «сверху», которые он должен выполнять. В случае непредвиденных ситуаций он не может отклониться от правил и проявить инициативу. Каждый свой шаг он обязан согласовывать с начальством. Также продавец не способен влиять на ценообразование, устанавливать размер скидок. Это не лежит в его компетенции. Главная задача подобного сотрудника – продажа товара, которая иногда сопровождается консультированием клиентов. Устроиться продавцом вполне может человек без высшего образования. Нужно лишь иметь приятную внешность и хорошо поставленную речь.

Что же касается менеджера, то данная профессия считается очень разноплановой. Она может относиться как к области продаж, так и к любой другой сфере, будь то реклама или туризм. Главное отличие менеджера от продавца состоит в том, что первый сотрудник является управленцем. Это значит, что обычно за ним закрепляется несколько подчиненных. Для менеджеров не разрабатываются планы, которые те должны выполнять, перед ними ставятся цели. А каким образом их достигать, решает сам сотрудник. Кроме того, менеджеры имеют право влиять на ценообразование (вводить и рассчитывать скидки), но при этом они несут полную ответственность за финансовые результаты. Данный работник может сам принимать оперативные решения, не согласовывая их с начальством.

Таким образом, менеджер не просто продает товар, он еще и занимается обслуживанием клиентов, заботится об их привлечении и сохранении. Зачастую в функции работника также входит анализ спроса на продукцию, оценка потребностей покупателя, обеспечение роста прибыльности предприятия, мотивация сотрудников на профессиональное развитие и т. д. Из всего этого следует, что менеджер должен обладать целым багажом знаний и навыков. Соответственно, на данную должность берут людей с профильным образованием, обладающих опытом работы в сфере деятельности компании. При отсутствии последнего сотрудников сначала ставят на место продавца-консультанта, суля им перспективу карьерного роста.

Подведем итог, в чем разница между менеджером и продавцом.

Таблица

Продавец	Менеджер
Его деятельность лежит исключительно в сфере продаж	Разноплановая профессия, которая распространяется на множество сфер
Подчиненный	Управленец
Главная задача – продажа товара	Занимается не только реализацией товара, но и обслуживанием, привлечением и удержанием клиентов
Работает на основе разработанного руководством плана	Идет к поставленной цели самостоятельно выбранным путем
Не может отклоняться от правил и проявлять инициативу	Имеет право принимать оперативные решения, не согласовывая их с начальством
Не влияет на ценообразование	Может вводить скидки и устанавливать их размер
К соискателям вакансии не предъявляется высоких требований	Должность подразумевает наличие профильного образования и опыта работы в сфере деятельности компании

Насколько востребован специалист отдела продаж?

В современном мире должность менеджера по продажам считается перспективной и популярной, ведь именно такой сотрудник заботится о финансовой стабильности компании. Обязанности менеджера по продажам многочисленны, но основными его задачами являются продажа товаров и услуг компании, работа с клиентами и партнерами. Менеджер по продажам ведет переговоры для достижения поставленных перед ним целей, работает в офисе с компьютером и документами, ходит на встречи, общается по телефону. Эта должность востребованная: она есть чуть ли не в каждой фирме или компании, которая занимается каким-либо видом торговой деятельности. Отметим, что в зависимости от направления деятельности компании будут отличаться и функциональные обязанности менеджера по продажам, и его работа. Так, можно быть менеджером по продажам окон, недвижимости, техники, автомобилей и автозапчастей, мебели, услуг и прочего. Список этот можно продолжать бесконечно, поскольку сегодня продается огромное количество товарных групп в разных сферах жизнедеятельности. В то же время, несмотря на специфику товара, суть работы такого менеджера остается неизменной: продать, удержать продажи на определенном уровне или увеличить их, обеспечить наличие клиентов, партнеров и постоянных покупателей.

Немного истории

Менеджер по продажам - профессия очень древняя. По сути появилась она с появлением торговли, но такие люди в разные времена назывались по-разному: торговцы, купцы, зазывалы и так далее. В современном мире их стали называть менеджерами по продажам, но опять-таки суть осталась та же - продать товар, найти клиентов.

Основные обязанности менеджера по продажам

Итак, в большинстве случаев сотрудник отдела продаж выполняет следующие обязанности:

• Увеличивает продажи.
• Ищет и привлекает клиентов, заключает с ними договоры.
• Поддерживает отношения с постоянными партнерами и клиентурой.
• Составляет и ведет отчетность по своей работе.
• Проводит консультации по товарам и услугам.
• Принимает товар и поддерживает его выкладку в торговых помещениях.
• Проводит презентации новых продуктов и акций, принимает участие в выставках.

Инструкция менеджера по продажам, как уже упоминалось выше, отличается в зависимости от конкретной компании и продаваемого товара.

Требования к соискателям на должность

Человек, который желает стать менеджером по продажам, должен иметь высшее образование. В некоторых случаях допускается неоконченное высшее образование по специальности «Менеджмент» или «Реклама». Кроме того, необходимо уметь работать с компьютером, ориентироваться в офисных программах и быстро обучаться работе с различными новыми программами. Приветствуются навыки активных продаж. Очень часто в объявлениях о поиске сотрудников работодатели указывают такие требования, как наличие водительских прав (реже - наличие личного автомобиля), опыт работы в продажах, навыки работы с документами. Вообще, если человек, пришедший на собеседование, выглядит готовым развиваться и учиться новому и при этом соответствует базовым требованиям, ему обязательно дадут шанс проявить себя. Главное - качественно выполнять функциональные обязанности менеджера по продажам и работать на благо компании.

Полезные инструменты