Контрольная работа по дисциплине «Психология делового общения»

на тему: Техника аргументирования

Введение

Часто в повседневной жизни человек сталкивается с различными трудностями. Во многих случаях, например на лекции, в докладе, в ходе полемики, на защите диссертации и во многих других, приходится доказывать, обосновывать и аргументировать высказанные суждения, собственную точку зрения.

Слово - великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов. Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение - это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения.

Все это определило актуальность темы данной работы. Целью настоящей работы является рассмотрение теоретических аспектов аргументирования.

Понятие аргументирования

Аргументирование - процесс приведения в ходе деловой беседы аргументов (доводов, доказательств) в пользу какого-либо утверждения. Является наиболее сложной и ответственной частью беседы, так как требует концентрации внимания собеседников, обширных и глубоких знаний по тематике беседы, самообладания, целеустремленности и одновременно такта, выдержки, корректности высказываний, умения точно формулировать свои мысли и правильно реагировать на аргументы собеседника.

Аргументирование можно представить как организацию мыслей, их упорядочивание, приведение в логическую систему, обладающую высокой степенью неоспоримости и убедительности;

Цель аргументирования - изменить точку зрения и первоначально занятые позиции собеседников. При этом возможно несколько случаев:

Полная перемена позиции собеседника, что, во-первых, требует очень сильных аргументов, а во-вторых, не гарантировано, так как возможно полное несовпадение этих аргументов и интересов собеседника;

Частичное изменение интересов собеседника, которое позволяет быстро найти компромиссное решение, устраивающее обе стороны;

Незначительные уступки в позиции собеседника, дающие возможность частично решить проблему;

Полная перемена собственной позиции под воздействием аргументов собеседника, что равнозначно признанию невозможности решения проблемы способом переговоров;

Частичное изменение собственной позиции и согласие на компромиссное решение, основанное на частичном решении проблемы;

Незначительные уступки собеседнику, практически не оказывающие влияния на достижение цели беседы.

В качестве аргументов могут выступать различные по своему содержанию суждения:

1) Теоретические обобщения не только служат целям объяснения известных или предсказания новых явлений, но выполняют также роль доводов в аргументации. Роль аргументов также могут выполнять эмпирические обобщения.

2) Роль аргументов выполняют суждения о фактах.

Фактами или фактическими данными, называют единичные события или явления, для которых характерны определенно время, место и конкретные условия их возникновения и существования.

Когда речь идет о фактах как аргументах в процессе убеждения, то имеют в виду суждения о фактах, в которых выражена информация о единичных событиях и явлениях

3) Аргументами также могут быть аксиомы, т.е. очевидные и потому недоказываемые в данной области положения.

4) Кроме того, аргументами могут являться определения основных понятий в конкретной области знаний.

Чтобы провести этап аргументирования на высоком уровне, необходимо тщательно к нему готовиться. В частности, при подготовке к беседе необходимо:

Проверить достоверность и точность фактов, цифровых и других материалов, которые предполагается использовать в составе аргументов;

Установить непротиворечивость и логичность выводов, замечаний;

Оценить аргументацию на занимательность, при необходимости подкрепить живыми примерами;

Спрогнозировать содержание возможных контраргументов собе­седника, дать им оценку, найти убедительные опровержения.

Существует множество способов аргументирования. Они могут быть сведены к следующим четырем приемам

1. Прием снятия напряженности - требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.

2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.

3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.

4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

Техника аргументирования

Существуют правила доказательного рассуждения. Невыполнение их ведет к ошибкам в отношении обосновываемого тезиса, аргументов и всей формы процесса доказательства.

Логическая состоятельность и доказательное значение рассуждения во многом зависят от качества исходного фактического и теоретического материала - убеждающей силы аргументов.

Процесс аргументации всегда предполагает предварительный анализ имеющегося фактического материала, статистических обобщений, свидетельств очевидцев, научных данных и т.п.

Предварительная работа проводится при этом с учетом особой техники и тактики аргументации. Под тактикой понимается поиск и отбор таких аргументов, которые окажутся наиболее убедительными для данной аудитории, учитывая возрастные, профессиональные, культурно-образовательные, социальные и другие ее особенности.

Решение же стратегической задачи аргументации определяется выполнением следующих требований, или правил в отношении аргументов:

· Достоверность аргументов;

· Автономное от тезиса обоснование;

· Непротиворечивость;

· Достаточность.

Рассмотрим подробнее эти правила.

1) Требование достоверности, т.е истинности и доказательности аргументов определяется тем, что они выступают логическими основаниями, опираясь на которые выводят тезис. Сколь бы вероятными ни были доводы, из них может следовать правдоподобный, но не достоверный тезис.

Доводы выполняют роль фундамента, на котором строится аргументация. Если в фундамент рассуждения поместить непроверенные или сомнительные факты, то тем самым можно поставить под угрозу весь ход аргументации.

2) Требование достаточности аргументов.

В своей совокупности доводы должны быть такими, чтобы из них по правилам логики в необходимости следовал доказываемый тезис.

Правило достаточности аргументов проявляется по-разному, в зависимости от используемых в процессе обоснования различных видов умозаключений. Так, недостаточность аргументации при обращении к аналогии проявляется в малом числе сходных для сравниваемых явлений признаков.

Отклонения от требований достаточности аргументов неуместны ни в ту, ни в другую сторону. Доказательство несостоятельно, когда отдельными фактами пытаются обосновать широкий тезис - обобщение в этом случае будет «слишком широким или поспешным». Причина появления таких неубедительных обобщений объясняется, как правило, недостаточным анализом фактического материала с целью отбора из множества фактов лишь достоверно установленных, несомненных и наиболее убедительно подтверждающих тезис.

Не всегда дает положительные результаты принцип «чем больше аргументов, тем лучше». Трудно признать убедительным рассуждение, когда, стремясь во что бы ни то ни стало доказать тезис, увеличивают число аргументов, полагая, что тем самым надежнее подтверждают его. Действуя таким образом, легко совершать логическую ошибку «чрезмерного доказательства», когда незаметно для себя берут явно противоречащие друг другу доводы. Аргументация в таком случае будет всегда нелогичной или чрезмерной, по принципу «кто много доказывает, тот ничего не доказывает».

МЕТОДЫ АРГУМЕНТАЦИИ.

Мой секрет успеха

Заключается в умении понять

Точку зрения другого

Человека и смотреть на вещи

И с его и со своей точек зрения

Генри Форд

В этой статье мы поговорим о методах аргументации, которые вы сможете использовать в диалоге с собеседником. С помощью каких аргументов, можно изменить мнение и позицию собеседника? Как смягчить противоречия? В какой момент нужно внимательно рассмотреть факты и положения, изложенные обеими сторонами?

Итак, приступим. Любая деловая беседа требует не только внимания и выдержки, но и грамотного представления аргументов с вашей стороны, с помощью которых Вы сможете достичь своей цели.

Методы аргументации.

1.Фундаментальный метод.

Его основная идея - прямое обращение к собеседнику, которому собираетесь представить данные.

Важная часть этого метода-конкретные цифры и факты. Они являются прекрасной основой для подтверждения ваших мыслей. Для того, чтобы ваши аргументы были убедительными и наглядными, они должны охватывать большие и разнообразные группы людей, событий, явлений и т.п.

Пример: Медицинский представитель выяснил, что самым важным для доктора при избавленииот запора является время наступления эффекта. «Доктор, а препарат Х избавит ваших пациентов от запора уже через 5 - 15 минут, как вам данная информация?»

2. Метод сравнения (метафоры)

Один из самых наглядных и эффективных способов убеждения собеседника (особенно если ваши примеры и сравнения подобраны удачно), придает выступлению оратора максимальную окрашенность, яркость и большую силу внушения. Это один из наиболее удачных способов сделать ваши тезисы «зримыми» и запоминающимися. Особенно, если использовать сравнения с предметами или событиями, которые хорошо известны Вашей аудитории.

Пример: «Боль в горле на фоне лечения препаратума, можно лишь сравнить со сверхзвуковым самолетом, который пролетит, и глазом не успеешь моргнуть»

3.Метод «да,но…»

Метод отлично подходит в те моменты, когда Ваш собеседник скептично настроен на разговор. Так же как и любая медаль имеет две стороны, так и метод «да,.но…» дает Вам возможность увидеть различные варианты решения вопроса, обсудить все возможные аргументы, подготовленные вами.

Пример: «Да доктор, вы правильно перечислили все преимущества, но вместе с тем хочу заметить, что вы забыли упомянуть и о ряде недостатков …»

После этого Вы можете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с другой точки зрения.

4.Метод «кусков»

Популярный метод - особенно в современном мире, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряют диалог, беседа, дискуссия. Суть метода заключается в том, чтобы максимально разбить монолог вашего собеседника на отдельные моменты применяя следующие фразы: «это точно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «вы правы», « это действительно имеет место быть», «это явно ошибочно», «это сомнительно».

Пример: «Доктор, вы правы, что у препарата X в составе тоже действующее вещество, как и во многих других сосудосуживающих, однако у препарата X есть еще множество преимуществ, которые его выгодно выделяют. Во- первых: увлажняющие компоненты, которые восстановят и увлажнят слизистую ваших пациентов…..»

5.Метод «бумеранга»

Применяя данный метод, Вы с легкостью сможете использовать «оружие» оппонента против него самого.Практически не имеет доказательной силы, при этом оказывает мощное действие на слушателей.

Пример : Маяковский выступал перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране советов. Вдруг один человек из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати. Значит, Вы грузин, да?» Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по - доброму: «Да, среди грузин - я грузин, среди русских - я русский, среди американцев - я был бы американцем, среди немцев - я немец». В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?» Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!»

6. Метод видимой поддержки

Перед тем, как использовать этот метод, необходима очень тщательная подготовка. Использовать его максимально удобно, если в дискуссии Вы находитесь в роли оппонента. Итак, в чем же суть метода? В тот момент, когда собеседник привел свои факты, аргументы, доказательства по проблеме дискуссии, то после этого Вы можете не возражать и не отклонять его информацию. К тому же, к удивлению аудитории, здесь приводятся новые положения, подтверждающие их пользу. Усыпив таким образом бдительность Ваших слушателей, далее Вы наносите контрудар! Примерная схема: «Однако…в подтверждение тезиса не приведены такие факты и это далеко не все, так как …». В этот момент приводятся контраргументы, факты и доказательства.

Понятие аргументирования:

Аргументирование - процесс приведения в ходе деловой беседы аргументов (доводов, доказательств) в пользу какого-либо утверждения. Является наиболее сложной и ответственной частью беседы, так как требует концентрации внимания собеседников, обширных и глубоких знаний по тематике беседы, самообладания, целеустремленности и одновременно такта, выдержки, корректности высказываний, умения точно формулировать свои мысли и правильно реагировать на аргументы собеседника.

Аргументирование можно представить как организацию мыслей, их упорядочивание, приведение в логическую систему, обладающую высокой степенью неоспоримости и убедительности;

Цель аргументирования - изменить точку зрения и первоначально занятые позиции собеседников. При этом возможно несколько случаев:

1) полная перемена позиции собеседника, что, во-первых, требует очень сильных аргументов, а во-вторых, не гарантировано, так как возможно полное несовпадение этих аргументов и интересов собеседника;

2)частичное изменение интересов собеседника, которое позволяет быстро найти компромиссное решение, устраивающее обе стороны;

Техника Аргументирования :

Процесс аргументации всегда предполагает предварительный анализ имеющегося фактического материала, статистических обобщений, свидетельств очевидцев, научных данных и т.п.

Предварительная работа проводится при этом с учетом особой техники и тактики аргументации. Под тактикой понимается поиск и отбор таких аргументов, которые окажутся наиболее убедительными для данной аудитории, учитывая возрастные, профессиональные, культурно-образовательные, социальные и другие ее особенности.

Решение же стратегической задачи аргументации определяется выполнением следующих требований, или правил в отношении аргументов:

1)Автономное обоснование аргумента.

Аргументы должны быть суждениями, истинность которых доказана самостоятельно, независимо от тезиса. Требования автономного обоснования аргументов означает: поскольку доводы должны быть истинными, то, прежде чем обосновывать тезис, следует проверить сами аргументы. При этом для доводов изыскивают основания, не обращаясь к тезису. Иначе может случиться, что недоказанным тезисом обосновываются недоказанные аргументы.

2) Требования непротиворечивости аргументов .

Оно вытекает из логической идеи, согласно которой из противоречия формально следует все, что угодно - и тезис оратора, и антитезис оппонента. Содержательно же из противоречивых оснований с необходимостью не вытекает ни одно положение.

Тактика аргументации

Рассмотрим основные положения тактики аргументирования.

1. Применение аргументов. Фазу аргументации следует начинать уверенно, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.

2. Выбор техники. В зависимости от психологических особенностей собеседников выбираются различные методы аргументирования.

3. Избежание конфронтации. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости:

Виды манипуляций.

Манипуляция – это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, приятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения своих собственных целей.

Манипулятор – человек, умеющий подавлять волю другого человека. Успешная манипуляция людьми всегда строится на умелом сокрытии своих истинных целей, мотивов поведения. При этом от манипулятора требуется хотя бы минимальное понимание психологии партнера. Намерения манипулятора всегда завуалированы, обычно прячутся за маской дружбы и участия, иногда агрессии или беспомощности.

Виды манипуляций

1.Манипуляция страхом.

Это один из самых любимых приемов манипуляторов. Эти манипуляторы часто играют на недостаточной информированности человека. Соберите больше фактической информации, чтобы быть во всеоружии.

Звучит примерно так:«Если не будешь хорошо учиться – станешь бомжом». Другими словами:»Я не знаю, как тебя заставить учиться»

«С этой работой никаких нервов не хватит»- что означает «готовьтесь, я скоро уволюсь»

2.Манипуляция чувство вины.

Чаще всего распространена в семейном кругу и для многих манипуляторов является постоянным средством достижения своих целей. Раз провинился, значит должен и можно требовать расплату,компенсацию и т.д.

«Опять поздно домой вернулась? Будешь всю неделю убирать дома.» Что означает «Мне лень убирать самой, но тебя об этом попросить я не могу».

«Ты с подружками в кафе сидишь, пока я тут дома один»-в переводе означает «Я завтра хочу с друзьями посидеть, но просто так ты меня не отпустишь».

Вопрос в том, зачем такие естественные вещи нужно добиваться силой. А ответ прост. Потому что не любим и не принимаем себя, не верим, что хорошее к себе отношение и ринятие можно получить просто так, не были приучены в своей семье к безусловной любви и теперь не можем ее построить у себя, нет такого опыта.

3.Манипуляция чувством гордости.

Те, кого учили, что надо быть лучшим всегда и во всем, привыкли к тому, чтобы жить в соревновании со всем миром. Привыкли не останавливаться и не задумываться:быстрее, выше, сильнее – основной принцип. Счастливым так конечно не стать(потому что счастье можно ощутить только будучи «здесь и сейчас», а такие люд всегда в будущем, да и нельзя быть всегда во всем лучше кого-то, а когда такой человек это видит – это стресс, к тому же стараясь всегда прыгнуть выше головы счастья не приносит), но дает хорошую возможность для манипуляций.

Выглядит такая манипуляция примерно так: «Вы очень ценный для нас сотрудник и мы хотели бы отметить ваши заслуги и предлагаем вам повышение… при сохранении прежней зарплаты» Что в переводе означает «мы решили сэкономить на вашем тщеславии»

4.Манипуляция чувством жалости.

Есть очень тонкие манипуляторы на чувстве жалости, «жертвы», которые все время жалуются на жизнь и как вампиры пьют вашу энергию в виде внимания, сочувствия, помощи, ободрения… Но они никогда не сделают ничего, чтоб изменить свою жизненную ситуацию. А зачем, ведь есть такие жалостливые люди, которые могут всегда сделать за них то, что им нужно.

«Я целый день у плиты стояла, а ты ничего не ешь», «у меня попугайчик умер, можно я уйду сегодня по-раньше»- в переводе означает «раз тебе меня жаль, сделай то, что я хочу»

24.Цели и задачи презентации, её виды.

Целью любой презентации является визуальное представление замысла автора, максимально удобное для восприятия конкретной аудиторией и побуждающее ее на позитивное взаимодействие с объектом и/или автором презентации.

Задачи презентации вытекают из ее вида и способов ее представления аудитории и, благодаря этому, формулируются достаточно просто. Пример «вытекания» представлен:

Задачи:

1) Привлечь внимание аудитории.

2) Включать всю необходимую информацию, достаточную для восприятия аудиторией без пояснений.

3) Предоставлять информацию аудитории максимально комфортно.

4) Учесть специфику презентационного оборудования.

5) Учесть особенности восприятия информации группой слушателей.

6) Выделить презентацию среди презентаций-конкурентов.

Виды презентаций:

Презентации можно условно разделить на несколько видов:

1. «Видеокаталог » - простейший вариант корпоративной презентации, дающий полную информацию о производимой продукции и оказываемых услугах. По сути, он заменяет обычный печатный каталог, с той лишь разницей, что видео каталог намного удобнее в обращении, особенно если выполнен в мультимедийном стиле презентаций.

2. Технический видеофильм . Этот вид презентации компании представляет собой наглядное пособие по производству и применению Вашей продукции. Это важно в том случае, если продукция изготавливается по сложным технологиям либо Вам надо показать высокие качества товара, подвергнув его испытаниям. Зачастую каталог.

3. Презентационный фильм стоит особняком от двух предыдущих вариантов презентации. Если там мы делали упор на продукцию, то здесь рассказываем о компании. Этот вид презентации предназначен для заочного знакомства с фирмой, ее историей, ее руководителями и рядовыми сотрудниками. Здесь идет речь о миссии фирмы, ее идеологии, бизнес- достижениях и перспективах на будущее.

4. Флэш - презентации - это облегченный вид презентации, часто используемый для представления в интернет, это один из видов мультимедиа презентации.

Презентация может строиться в строгом соответствии с одним из видов или совмещать сразу все варианты. Это зависит от целей презентации, особенностей целевой группы и Ваших личных предпочтений.

Похожая информация.

И в доказательной аргументации, и в контраргументации - двух составляющих процесса аргументирования - используются одни и те же методы: тщательное изучение предмета, фактов и сведений; исключение возможных противоречий и алогизмов; формулирование ясных, логичных заключений.

1. Фундаментальный метод. Суть его - в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они - прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами - часто спорных! - цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен. Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них. Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

«- Прекрасно! - промолвил Рудин. - Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

• - Нет и не существует.
• - Это ваше убеждение?
• - Да.
• - Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. - Все в комнате улыбнулись и переглянулись».
• 3. «Своевременный перевод стрелки». Этот прием довольно прост и применим по отношению к партнеру с аналитическим складом мышления. Когда он делает заявление или отстаивает план, ошибочность которого вы способны доказать, не торопитесь выкладывать факты и праздновать победу. Лучше задайте вопрос типа: «Не могли бы вы уточнить, что конкретно произойдет, если мы примем ваш план?» Тон должен быть доброжелательным, ибо, если партнер почувствует в этом вопросе вызов, ехидство или злорадство, то, скорее всего, вы ничего не добьетесь. Задав вопрос, ждите, не перебивайте рассуждений партнера, вызванных вопросом. Партнер сам обнаружит в своих рассуждениях противоречия или неверно использованные данные. Поставив перед ним эмоционально нейтральную задачу - еще раз перепроверить логику и факты, - вы приводите в действие мощную «аналитическую мясорубку», которая столь же безжалостно перемалывает свои аргументы и доказательства, как и ваши доводы. Здесь важна атмосфера, когда партнеру не надо защищать свою логику или доказывать, что его план - самый лучший. Вы ее создаете продуманной формулировкой и тоном вопроса. Если же вы, терпеливо дождавшись момента обнаружения партнером слабых мест в его собственных построениях, сумеете удовлетворить его потребность в новых фактах, вероятность решения вопроса в вашу пользу намного увеличится.
• 4. «Извлечение выводов». Представляет собой точную аргументацию, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов подводит нас к желаемому итоговому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов партнера или требование логически правильных и безупречных доказательств. Правда, требовать от собеседника доказательств, которые он в данный момент предоставить не может, некорректно, хотя в принципе возможно. Следует обратить внимание на то, что в общении в целом, и в деловых беседах в частности, подчас происходит подмена оснований и понятий. В результате возможны формально верные, но, по сути, ложные выводы. Если таким приемом пользуются опытные люди, распознать их уловку бывает не так просто. В качестве очевидного примера можно привести диалог на уроке физики. Преподаватель спросил ученика: «Что вы знаете о свойствах тепла и холода?» Тот ответил: «В тепле все тела расширяются, а в холоде - уменьшаются». «Правильно, - заметил преподаватель, - а теперь приведите мне примеры». Ученик не растерялся: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче «.
• 5. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).

Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям. Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».

6. Метод «да... но». Этот прием используется в разных вариациях. В данном случае прием аргументирования используется так: если вы не соглашаетесь с партнером с самого начала и вступаете в спор, едва услышав первые аргументы противника, то тем самым вы демонстрируете свою отрицательную установку, что вряд ли вызовет у него энтузиазм. Скорее всего, вы испортите дело.

Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да… но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса. Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

• 7. Метод «кусков». Применяется часто - особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода - в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно». Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные. Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации...».
• 8. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия. Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин - я грузин, среди русских - я русский, среди американцев - я был бы американцем, среди немцев - я немец». В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».
• 9. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.
• 10. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».
• 11. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того - к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации. Эти методы можно даже назвать обычными уловками и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют ваши партнеры, все же следует.

Человек рожден, чтобы думать.

Паскаль

Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил

Сервантес

Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. argumentatio - суждение). Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника. Для того что­бы аргументация была успешной, нужно войти в положение парт­нера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?)

В аргументации, как правило выделяют две основные конструк­ции:

доказательная аргументация, с помощью которой руководи­тель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;

контраргументация, с помощью которой руководитель опро­вергает тезисы и утверждения собеседника.

Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений. (Руководителю можно взять на вооружение методы аргументирования, описанные П. Мицичем 1 .)

1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обра­щение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важ­ную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются пре­красным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.

2. Метод противоречия основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути этот метод является оборонительным.

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргумента­ции, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.

4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению ис­ключительную яркость и большую силу внушения.

5. Метод "да... но". Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтер­нативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только "за" или "против", легко применить метод "да... но", который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы мо­жем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое "но".

6. Метод "бумеранга" дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказа­тельства, но оказывает исключительное действие, если его приме­нять с изрядной долей остроумия.

Например, Демосфен, известный государственный афин­ский деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен за­явил Фокиону: "Если афиняне разозлятся, то они тебя пове­сят". На что Фокион ответил: "И тебя, конечно, тоже, как только образумятся ".

7. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, из­ложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.

8. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отноше­нии одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, прихо­дим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: "Вы забыли в подтвержде­ние вашего тезиса привести и еще такие факты... (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как...", - теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается"впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует доба­вить, что применение этого метода требует особо тщательной подго­товки

Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргумен­тации. Эти методы можно даже назвать обычными уловками и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют ваши партнеры, все же следует.

1. Техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.

2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

4. Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то по меньшей мере нужно поставить под сомнение лич­ность собеседника.

5. Техника изоляции основывается на "выдергивании" отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противополож­ное первоначальному.

6. Техника изменения направления заключается в том, что собе­седник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.

8. Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискус­сии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает от­работанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы вы­играть время для раздумий.

9. Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы.

10. Техника искажения представляет собой неприкрытое из­вращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искус­стве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психо­логически действенные.

Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.

Каковы же основные положения тактики аргументирования?

1. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

2. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестро­иться и сгладить их, чтобы следующие вопросы можно было рас­смотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесьсуществуют некоторые особенности.

критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации;

по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно [достигнуть гораздо лучших результатов, чем в зале заседаний;

в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы ука­зываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагае­мого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мне­ние, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точ­ке зрения.

Налоги и платежи