Каковы на ваш взгляд текущие стандарты визуального мерчендайзинга в магазинах детской одежды?
Стандарты примерно те же, что и в магазинах взрослой одежды, за исключением более низкой развески и выкладки. Т.е. это:

• цветовая блокировка, когда надо похожие, одинаковые и сочетающиеся цвета развесить вместе: красное – к красному, зеленое, белое в зеленую полосочку и зеленое с белыми цветочками тоже вместе
• максимальное количество моделей должно быть расположено лицом к покупателю, т.е. фронтальная развеска всегда предпочтительнее боковой
• между вешалками должно быть не менее 2,5 сантиметров, что бы развеска не выглядела как селедки, набитые в бочку, когда нельзя остановить взгляд ни на чем конкретном
• торцы боковой развески должны быть закрыты одной вешалкой с лицевой развеской
• никогда не начинайте развеску с низов – брюк и юбок, а только с верхов - маек и футболок, особенно при представлении комплектов
• группировка по сезону, т.е. нельзя перемешивать лето и зиму, но самое главное, это располагать на лучшие места более легкую одежду в солнечный день в демисезонное время и более теплую - в пасмурные и холодные дни. Это обусловлено тем, что продажи одежды зависят от погоды.
• кросс-мерчендайзинг (расположение рядом взаимодополняющих товаров) – т.е. повесть головные уборы необходимо рядом с детской одеждой, например, над одеждой. Таким образом, Вы намекнете на комплект «платье + панама».
• представление одежды гардеробной капсулой – т.е. все, что есть в магазине, подходящее к этой рубашке – от шапочки с шарфом до сумки и ботинок должно располагаться рядом, для облегчения выбора покупателя и подачи идей совместной покупки, т.е. всегда легче заставить покупателя купить комплект сразу, нежели заставить его вернуться докупить что-нибудь
• модное в последнее время представление товара «как попало», т.е. не ровненько и все по полочкам, а с беспорядком – рукава завязаны узлами, джинсы, висящие за стрипки, пояс, завязанный вокруг шеи и т.д.

Отдельно надо так же сказать, что в магазинах детской одежды предпочтителен менее яркий свет, нежели в магазинах взрослой одежды, т.е. не 1000 lux, как во «взрослом магазине», а 800 lux, и цветовая темпераура не 4000К (нейтрально белый свет), как во «взрослом магазине», а потеплее, хотя бы 3000К.

Не забудьте так же и про аромо-атмосферу. Пахнуть в детском магазине должно конфетками. Музыкальное оформление – саунд-треки из текущих модных детских мультиков так же будут на пользу продажам.

Помните так же о том, что детскую одежду нельзя располагать рядом с женским бельем или вечерними платьями, т.к. чувство сексуальности покупательниц несовместимо с инстинктом материнства. Такое товарное соседство будет снижать продажу и одной и другой категории.

Особенности детского восприятия магазина одежды, а также особенности поведения в таковых магазинах их родителей. Каковы они?

Самое главное, это создать такую атмосферу, при которой дети не будут мешать взрослым покупать одежду. Как правило, это интересная игровая атмосфера, при которой ребенок увлечен и не оказывает сопротивление, когда на него что-то пытаются примерить. И это не только игровая комната внутри магазина или игрушки в зоне примерки. В качестве одного убойного примера расскажу случай в одном городе. Один из магазинов детской одежды покрасил т стены в ярко-розовый цвет (цвет фуксии). Детей после этого стало невозможно вытащить из магазина, дети плакали, так не хотели уходить. На таком ярком фоне. Кстати, яркая детская одежда красных тонов, конечно же, потерялась, но пастельные тона стали гораздо лучше смотреться.

Что касается подростковой одежды, то ее ни в коем случае нельзя размещать рядом с детской. Каждый подросток считает себя взрослым и для него будет крайне не престижным находиться рядом с детским товаром или примерять что-то в детской секции. Подросток скорее вообще откажется от покупки, а далее, и от повторного визита в «детский магазин».

Особенности оформления витрин магазинов детской одежды. Расскажите основные принципы .

Тут надо учитывать, что некоторые маленькие дети боятся манекенов. Поэтому надо быть крайне осторожными в их выборе. Беспроигрышный вариант – одеть мягкую игрушку в представляемую одежду. Что касается цветовой гаммы – то самое распространенное решение – это максимальное использование ярких красок теплой гаммы (красный, оранжевый, желтый) и эксплуатация образов из мультфильмов. Подсветка витрин так же обязательна, как и во «взрослом магазине».

Расскажите об особенностях торгового оборудования в магазинах детской одежды (примерочные, манекены и проч.)…

Я уже упоминала о манекенах, (игрушки лучше манекенов). Можно использовать торсы на подставках. Если Вы все же используете манекены, то они должны быть похожи на кукол или настоящих, красивых детей с положительным выражением лица. Торговое оборудование лучше использовать немного ниже обычного. При планировании примерочной кабины следует учитывать, что в ней будет находиться как минимум два человека и сумка с вещами ребенка. Так же надо предусмотреть стульчик, столик и несколько крючков не только вверху, но и внизу.

Так ли необходимо зонирование пространства? Как привлечь внимание ребенка к определенным зонам?

Зонирование пространства делается ради облегчения ориентирования покупателей в торговом зале, поэтому оно необходимо. Группы товаров должны быть четко выделены. Конечно же, мальчиковую одежду следует отделить от девичьей. Явную одежду для девочек не располагайте в смотрящей на мальчиковую, некоторые мальчики могут отказаться заходить в зону с платьями, сказав, что «тут все девчоночье».

Как наиболее эффективно разделить зону товаров для мальчиков от зоны товара для девочек?

Легче всего по принципу– «девочки налево, мальчики направо». Но это зависит от конфигурации помещения. Если помещение узкое и длинное, удаляется вглубь от входа, данный совет вообще неприменим. Тут универсальных советов нет, но деление должно быть таким, что бы с зоны входа виднелась и одна и другая зона. Раскраска стен в розовое и голубое здесь продажи не улучшит. Можно даже просто подписать в лоб: «Для мальчиков» и «Для девочек»

А также как разместить игровую зону и нужна ли она вообще в магазине детской одежды?

Зона однозначно нужна, т.к. она сильно облегчает жизнь родителям, пришедшим вместе с детьми. Разместить ее следует однозначно в мертвой зоне торгового зала – углы или на крайний случай – в центре. Периметр зала ни в коем случае не использовать, т.к. это чревато потерей торгового пространства. Если Вы уверены, что одежда для детей у Вас почти не примеряется и родители покупают ее без детей, то игровая комната может быть вынесена и за пределы магазина, например, быть общей на весь торговый центр.

Согласны ли вы с тем, что с помощью звукового сопровождения можно влиять на эмоции детей (да и на их родителей)? Оправдано ли звуковое сопровождение в магазинах детской одежды. Каким оно должно быть?

Экспериментально давно доказано, что в торговых залах, которых играет музыка, продажи больше, чем в тех, которых музыкальное сопровождение вообще отсутствует. Поэтому вопрос надо ставить однозначно, не нужна музыка или нет, а какая музыка нужна. Итак, музыка должна быть негромкой, и поднимающей настроение – веселой. Спокойная, расслабляющая инструментальная музыка, которая используется во «взрослом магазине» здесь исключается.

Использование аромотерапии. Возможно ли использование запахов в детском магазине? Каких?

Я уже упоминала, что вариант «запах конфет» или дюшес, или запах одной из первых появившейся на нашем рынке жевательной резинки Donald – всегда беспроигрышный вариант.

Своеобразие цветовых решений в магазинах детской одежды, как обосновывается выбор цветов для их дизайна?

Принципы выбора цвета описаны выше

Особенности освещения. Каковы?

Технические характеристики описаны выше

Должна ли быть у сотрудников магазина специальная форма? Как это влияет на детское восприятие персонала?

Нужна или нет форма, Вам ответит любой раздраженный покупатель, который не может отличить летом продавца от покупателя в Вашем магазине. Зимой, когда все покупатели в верхней одежде, сразу понятно, кто продавец, (тот, кто без пальто!) а вот летом…Поэтому форма нужна вне зависимости от того, магазин это детской одежды, или взрослой. Другое дело, что наш фирменный оранжевый цвет может ведь и не быть к лицу всем нашим продавца, тогда что же делать?

Как правило, дети панически боятся белых халатов (по понятным причинам, прививки в поликлинике и пр.). Излишне формальная одежда так же не будет помогать установлению контакта между продавцом и покупателем. Признаки такой недружественной покупателю одежды, это гольф под горло, закрытая шея, деловой костюм, рубашка с галстуком, фуражки, пилотки. Так же в одежде продавца следует отказаться от ярких цветов, и богатых фактур притягивающих к себе внимание и оттягивающих внимание от товаров. Таким образом, из гардероба продавца следует исключить яркие изображения на майках, стразы, парчу, вельвет и бархат, атласные ткани.

Принцип подбора цветовой гаммы формы прост. Используйте светлые, разбавленные краски разных оттенков фирменного цвета. Вы подчеркнете индивидуальность и сохраните фирменный стиль.

Безусловно влияет человеческий фактор: поведение продавца-консультанта. Каким оно должно быть?

Да таким же, как в любом магазине! Не хочется воду лить по известным вопросам. Вежливым, внимательным, предусмотрительным и пр. Обращаться надо попеременно, не только к маме, но и к ребенку, естественно!

Элитный магазин детской одежды. Составляющие элитного мерчендайзинга. Каковы они?

Отличий практически нет. Элитный и дорогой магазин просто использует элитные и дорогие материалы в оформлении, элитное месторасположение, элитный дизайн и дополнительные платные и бесплатные услуги для покупателей. А принципы те же. Элитная детская одежда отличается чуть менее яркой цветовой гаммой. Или, так сказать, оттенки и фактуры богаче. Т.е. если красный цвет, то не «пионерский галстук», а «Coca-Cola Red». Отличия тут очевидны. Да и к тому же элитный покупатель предъявляет совсем другие требования к обслуживанию, комфорту и сервису. Поэтому каждая мелочь должна быть проработана. Если скользкий пол в дешевом магазине покупатели Вам простят, то элитный покупатель просто больше никогда не вернется в тот магазин, где он однажды поскользнулся.

Название семинара, тренинга, курса	Мар	Апр	Май	Июн	Июл	Авг	ЦЕНА, руб.
	-	11-12	-	-	-	-	28 200
	-	-	-	13-14	-	-	28 200

Какой должна быть выкладка товара, чтобы продажи взлетели вверх: 8 основных правил + самые удачные места для ключевых позиций + 5 хитростей на практике.

Владельцы магазинов часто упускают из внимания важный фактор, от которого зависит объем продаж.

Это выкладка товара в магазине .

По статистике, 3 из 4 покупателей делают приобретения под влиянием бессознательных импульсов.

И даже тот единственный, кто подходит к шопингу рационально и внимательно анализирует каждую позицию, которая попадает в его корзину, все равно подвержен различным маркетинговым ходам, пусть и в меньшей мере.

Не осознавать значимость грамотной выкладки – большая ошибка для предпринимателя.

Многочисленные исследования доказали, что эти секреты действительно работают.

А самое приятное – их реализация не потребует вкладывать дополнительные финансы или особые усилия.

В небольшом магазине изменить вкладку можно буквально за одну ночь.

Но результат этого хода будет настолько очевиден, что вы пожалеете, что не сделали этого раньше!

Особенно повезло тем, кто только планирует .

Вы можете стартовать уже с грамотно выложенным на полках товаром.

Как это сделать и какой должна быть выкладка в магазине, вы узнаете из этой статьи-руководства.

Почему выкладка товара в магазине должна подчиняться правилам?

Для полного погружения в тему, начать стоит с азов: что подразумевается под словами «выкладка товара»?

В сфере продаж так называют раскладку продукции в торговом зале, которая облегчает процесс шопинга для покупателей, а также помогает увеличить продажи торговой точки.

В грамотных руках выкладка способна формировать предпочтения покупателя и управлять его бессознательными импульсами.

Стоит разграничивать термины «размещение» и «выкладка».

Размещение – это местоположение продукции в магазине.

В то время как второй термин подразумевает распределение товаров на специальном оборудовании (стеллажах, витринах) с использованием определенных принципов.

Главная цель выкладывания продукции по правилам – облегчить покупателям поиск товаров.

Но грех не воспользоваться этим и с другими умыслами:

1. Выделить продукцию определенных производителей.
2. «Подтянуть» уровень продаж импульсивных и нераскрученных товаров.
3. Создавать позитивный имидж торговой точки в глазах покупателя.
4. с коротким сроком годности в полном объеме, чтобы минимизировать возвраты.
5. Увеличить средний чек покупателя.

Выкладка товара «по правилам»: основные законы

Такой эффективный инструмент, как выкладка товаров в торговом зале, активно используется в любой точке.

Разумеется, активный спрос на услугу не мог не сформировать отдельное направление деятельности.

Выкладыванием товара на витринах занимаются мерчендайзеры.

Кроме того, был сформирован свод основных правил, соблюдать которые необходимо обязательно!

Правила выкладки товар в торговом зале основаны на психологии:

Выкладка продукции в любом случае должна подчиняться каким-то законам.

Иначе создастся ощущение беспорядочности.

Это негативно скажется на имидже магазина и объеме продаж.

Смешивать разные группы между собой не стоит, кроме умышленного «кросс-маркетинга» (когда один товар может продаваться «в связке» с другим – алкоголь и подарочные пакеты, сладости и чай, т.д.).

Одна группа товара должна быть сосредоточена в одной части торгового зала.

Исключение – дублирование акционных или импульсивных позиций на отдельных стендах.

Чем больше позиций (фейсов) продукция занимает на полках, тем сильнее будет «цепляться» взгляд покупателя.

Однако слишком растянутый фейсинг приводит к рассеиванию внимания.

Вертикальные блоки («прямоугольники») эффективнее, чем горизонтальные.

Продукты одной торговой марки обязательно размещают блоками, используя схему (планограмму).

Оставлять пустыми полки недопустимо.

Только заполненные товарами стеллажи создадут ощущение ассортимента, достатка и произведут на покупателя нужный эффект.

Каждый товар имеет свои особенности размещения.

К примеру, 90% позиций обязательно располагать лицом к посетителям.

Однако сковороды от фирмы «Tefal» знамениты именно своим покрытием.

Потому их поворачивают дном к потоку людей.

Следите за ценниками!

Это такой же важный элемент выкладки, который влияет на общее впечатление.

Карточки товара должны быть чистыми, актуальными, располагаться четко под позицией.

Соблюдение этого правила также позволит уменьшить число конфликтных ситуаций.

Как выбрать правильное место для выкладки товара?

В разработке выкладки для магазина значение имеют любые детали.

В том числе, место размещения продукции.

Исследования маркетологов во Франции подтвердили, что при перемещении на уровень глаз соответствующих позиций, можно увеличить продажи на 78%!

Подробный анализ типов полок стеллажей приведен ниже в таблице.

Также стоит отметить, что для любой высоты полки имеет значение, на какой её части находится позиция:

• центральная часть – в области основного внимания посетителей;
• край – может быть как удачным местом, так и нет (зависит от планировки торговой точки);
• общее правило – взгляд покупателя совершает такие же движения, как при чтении (слева направо, сверху вниз).

Стандартный стеллаж в магазине имеет такие уровни выкладки:

Название	Высота от пола (см)	Характеристика
Уровень ног	До 50	Самый верх стеллажа и низ – наименее удачные места для выкладки. Однако они тоже имеют «право на существование». Тут стоит выставлять: тяжелые и крупные вещи; продукцию, наваленную «кучей»; рассчитанные на маленьких детей (сладости, игрушки); позиции, «лицо» которых находится сверху (к примеру, йогурты).
Уровень запястья	50 – 80	Сюда стоит выкладывать только те позиции, за которыми посетители будут целенаправленно наклоняться. Например, товары первой необходимости (соль, сахар, крупы из средней ценовой категории). На уровень запястий не принято выкладывать мелкогабаритные товары. Следите, чтобы их было хорошо видно с высоты человеческого роста.
Уровень локтей	80 – 120	Позиции с этих полок уже относятся к категории «часто приобретаемых». Сюда включаются товары, которые активно рекламируются или находятся «в акции». Также сезонная продукция (украшения – перед новогодними праздниками, товары для пикника – в мае, плавательные принадлежности – летом). Продукция «на уровне локтей» обычно имеет средние габариты. Важно, чтобы все единицы были повернуты «лицом» к посетителям.
Уровень глаз	120 – 175	Даже далекие от сферы продаж люди знают, что это самые «золотые» ряды в любой торговой точке. Товары, расположенные тут, люди видят в первую очередь. Часто, ниже взгляд уже не опускается. Потому тут владелец магазина должен выложить импульсивные товары, лидирующие позиции. Как правило, продукты имеют небольшой размер и стоят один на другом. Важно знать, что ведущие бренды готовы платить владельцам торговых точек за то, чтобы занимать именно то место.
Уровень шляпы	От 175	Пожалуй, самое неудачное место для размещения. Если наклониться к нижним полкам может каждый, то вот «уровень шляпы» рассчитан на клиентов с ростом «выше среднего». Случается так, что невысокие посетители отказываются от покупки, за которой приходится тянуться (хуже того – искать продавца и просить достать). Однако некоторые категории продукции все же можно располагать именно тут: крупные товары, позиции с яркой упаковкой, неходовые продукты. В крайнем случае, используйте место под товарный запас.

Еще несколько правил, которые относятся к выбору места размещения:

1. Те позиции, которые являются самыми ходовыми, должны занимать больше места на стеллаже.
2. Также товары, которые активно рекламируются, нужно стараться располагать на уровне глаз, даже в отдельной выкладке.

Что касается отдельных «художественных кучек» из товара – важно не перестараться.

Красивая «елка» из коробок конфет может стать отличным украшением для торгового зала.

Но если она будет выглядеть шатко или слишком красиво (так тоже бывает), покупатели могут побояться брать оттуда продукцию.

Тогда какой смысл в этой инсталляции?

Значение имеет, как ни удивительно, и расстояние между полками стеллажа!

Если товар мелкогабаритный, имеет смысл ставить одну позицию на другую.

Запомните: от полки до полки должно быть не больше 2/3 от высоты единиц, выставленных на них.

Иначе даже наполненный товарами стеллаж покажется полупустым или лишенным ассортимента.

Основные принципы выкладки товаров приведены в видео:

Выкладка товаров в торговом зале: 5 хитростей

«Потребность логична и измерима. Жажда обладания чем-то определяется эмоциями, а они зачастую неуловимы. Чтобы довести дело до покупки клиентом товара, вы должны так представить свое предложение, чтобы желания и потребности клиента совпали.»
Брайан Трейси

Многие хитрости выкладки товаров в магазине стали известны покупателям, благодаря телевидению.

Интересно, что осведомленность не особо сказалась на эффективности их использования.

Для увеличения продаж обратите внимание на такие секреты:

Вернемся к слишком масштабной выкладке однотипной продукции (широкому «фейсингу»).

Стоит также узнать, что при более широком выборе однотипного товара покупатель скорее…не купит ничего!

Да, ассортимент из более чем 6-8 позиций похожих продуктов по сравнительно одинаковым ценам перегружает мозг.

Посетителю проще отказать себе в покупке, чем выбрать один-единственный товар.

Интересный вывод позволило сделать одно из исследований: если покупатели положили в свою корзинку «хорошие» товары, они проще позволят себе какие-то слабости.

Именно поэтому отдел с овощами и фруктами советуют размещать сразу у входа, а сухарики, пиво и чипсы убирать вглубь зала.

Это позиции, которые никогда не заносят в список покупок, а кидают в тележку под влиянием эмоций (шоколадные батончики, сувениры, жевательная резинка).

Как правило, такие товары размещают в прикассовой зоне.

Но если «продублировать» позицию еще и в самом зале, продажи могут вырасти на 10%.

1. Чтобы разбавить однотипную выкладку на длинных стеллажах, используйте цветовые контрасты и рекламные материалы (воблеры, шелф-токеры).

Любопытно, что дорогие позиции на переднем плане заставляют посетителей приобретать больше подобных, но более дешевых товаров.

Глядя на крупную сумму на ценнике, они находят выгоду в том, что покупают две единицы, вместо «этой дорогущей».

Хотя изначально планировалась покупка только одной единицы, а может даже она не предполагалась вовсе.

Выкладка товара – эффективный инструмент, который обязательно должны внедрять владельцы любых торговых площадей.

Обучить основам персонал можно на кратком тренинге.

А если позволяет бюджет – наймите специалиста-мерчендайзера, который владеет профессиональными навыками грамотного расположения товаров.

Эти траты обязательно окупятся, так как уровень продаж гарантированно поднимется.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Выкладка товара - это инструмент торговли, стимулирующий продажи. Именно благодаря продуманной выкладке можно воздействовать на выбор посетителя магазина, побуждая его к совершению покупки. Как овладеть этим искусством, которое носит красивое и непонятное название “мерчандайзинг”, и размещать продукцию в магазине по всем правилам?

 

1. Удобство

Основное, чем руководствуются профессиональные мерчандайзеры - создание максимального удобства для покупателя. Понятная и эстетичная выкладка товара в магазине сэкономит время вашего клиента, поможет легко выбрать то, что запланировано и подтолкнет к совершению импульсивной покупки.

2. Логичность

Покупатель должен понимать, как ему найти тот или иной товар, не прилагая усилий. Разделите продукцию по группам, размеру упаковки, цене или бренду. Главное, формировать выкладку в соответствии с единым принципом.

3. “Золотые” полки

Лучшие продажи всегда будут с полок, которые расположены на уровне глаз и груди, так называемых “золотых”. Выявите товар, который пользуется наибольшим спросом и размещайте его на “золотой полке”. Нижние полки можно использовать под товар более крупных размеров или хранения продукции. Наверху располагаются дорогие и необычно оформленные товары. Исключением являются магазины игрушек - здесь продукцию, которую нужно продать в первую очередь, раскладывают на уровне глаз ребенка, а не взрослого.

4. Каждому товару - свое место

Не стоит размещать дорогие товарные позиции рядом с дешевыми, это неблагоприятно повлияет на продажу и тех, и других. Товары массового спроса располагайте всегда в одном и том же месте - в конце торгового зала. Делается это для того, чтобы посетитель, зашедший купить, например, хлеба, прошел через весь магазин и по пути прихватил что-либо незапланированное. 70 % посетителей магазина в первую очередь обращают внимание на полки и витрины справа от себя, поэтому в этих местах необходимо размещать товары, которые нуждаются в стимулировании продаж. Слева по ходу движения располагаются популярные товары.

5. Товар лицом

Не закрывайте товар ценниками и рекламными материалами. Это создает сложности для покупателя, который ориентируется в первую очередь на бренд, дизайн и информацию на упаковке. Оформляя витрины информационным сопровождением, старайтесь сделать его незаметным. Единица одного и того же товара, который выложен на полке лицом к покупателю (фронтально), называется фейсинг. Оптимальное количество фейсингов для увеличения продаж - от 2 до 4.

6. “Первые 6 шагов” и “золотой треугольник”

Посетителю, только вошедшему в магазин, нужно освоиться в новой обстановке. Именно поэтому покупательская активность в зоне первых 6 шагов, как правило, минимальна. Зато в треугольнике - вход - интересующий отдел - касса - активность покупателей наиболее высока. Чем шире такой треугольник, тем выше вероятность, что человек дольше пробудет в магазине и сделает больше покупок.

7. “Правило двух пальцев”

Высота полки должна соответствовать высоте товара плюс два пальца сверху. Если соблюдать это правило и использовать дополнительные полки или ступенчатую выкладку, то можно увеличить торговую площадь магазина в несколько раз.

8. Полезное соседство

“Правило перекрестного опыления” - еще один известный маркетинговый ход, повышающий продажи до 80 %. Суть заключается в размещении рядом товаров из разных групп, к примеру, это могут быть макароны и кетчуп, чай и конфеты и т.д.

Виды выкладки товара в магазине

С помощью выкладки товара можно не только увеличить продажи, представить продукцию, но и реализовать ее в самые сжатые сроки, просто расположив определенным образом.

Горизонтальная и вертикальная

При горизонтальной выкладке продукция раскладывается вдоль торгового оборудования. Это самый распространенный вариант, применяемый повсеместно. Вертикальная выкладка - расположение товаров блоками, сверху вниз. Очень удобна для восприятия, основывается на принципе чтения слева-направо.

Массовая

Применяется обычно для товаров повышенного спроса. Особенность ее действия в привлечении внимания покупателей к большому количеству продукции. При формировании такой выкладки важно следить, чтобы она не была излишне громоздкой. Иначе покупатели, боясь разрушить конструкцию, будут ее избегать.

Выкладка “навалом”

Эффективный вид выкладки, когда товар просто сложен в кучу. Используется при распродажах. В сочетании с табличкой о скидках или об одной низкой цене действует на покупателей гипнотически.

Дисплейная и палетная

Дополнительные места продаж, расположенные в некотором отдалении от основного размещения данного товара. Чаще всего находятся в центре зала, подходят для тематических экспозиций.

Еще один способ улучшить продажи

Правильно размещать товар в торговой точке, отслеживать динамику продаж, контролировать остатки, экономить время на ревизиях и повышать качество обслуживания в целом помогают современные программы учета. Одной из них является система онлайн-учета для бизнеса “Большая Птица”.

В “Большой Птице” вы сможете:

• автоматизировать процессы розничной и оптовой торговли;
• вести оперативный, складской и финансовый учет;
• регистрировать продажи через простой интерфейс продавца;
• оценивать результаты работы с помощью аналитических отчетов: о продажах, резервах и остатках по складам, движении денежных средств и прочих.

Для небольших компаний всё это совершенно бесплатно. Для более крупных - по самым демократичным ценам - от 590 рублей в месяц.

Соблюдая эти несложные правила и автоматизируя процессы торговли, вы сможете добиться заметных результатов, а, значит, многократно увеличить прибыль. Удачи вам!

Алёна Морозова , контент-редактор проекта « »

Если вы хотите открыть магазин детской одежды, вам следует помнить о том, что именно его ассортимент будет являться одним из важнейших залогов успеха вашего бизнеса. Чтобы сформировать действительно продуманный товарный ряд, вам необходимо изучить множество информации, определить целевую аудиторию, узнать каковы потребности и вкусы людей в районе, где планируется открытие точки, и найти надежных поставщиков.

Более того, вам также нужно будет научиться правильно выкладывать товар, ведь продуманное размещение вещей по категориям может сильно повысить продажи, тогда как ошибочные действия в этом вопросе могут крайне негативно отразиться на вашем бизнесе. Ниже описана информация, которая касается всех из вышеперечисленных аспектов деятельности магазинов детской одежды. Именно она может помочь вам избежать распространенных ошибок и открыть собственное, прибыльное и стабильное дело.

Как подобрать ассортимент для магазина детской одежды

Разумеется, едва ли не самым важным вопросом для владельцев детских магазинов одежды является составление оптимального ассортимента, который поможет привлечь покупателей и будет соответствовать их вкусам и потребностям. Этот вопрос стоит особенно остро для предпринимателей, ведь зачастую площадь подобных точек оказывается скромной, а средства - ограниченными. Как правило, около половины суммы инвестиций в магазин уходит именно на закупку товара на реализацию. Именно поэтому на этапе формирования начального ассортимента важно сделать все правильно - любая ошибка нанесет существенный материальный удар по бизнесу.

Прежде чем осуществлять закупку детской одежды, каждому предпринимателю стоит пройтись по ближайшим магазинам и внимательно изучить их товарный ряд. Продукцию каких брендов они реализуют? Какова их политика ценообразования? Каково соотношение вещей разных сезонов? Как они выкладывают товар? Вам необходимо не просто собрать информацию, ответив на все вышеперечисленные вопросы, вам также нужно проанализировать все данные о своих прямых конкурентах. Сопоставьте количество покупателей и особенности ассортимента, и определите выигрышные и проигрышные стратегии. Более того, вам стоит поискать недостатки в точках ваших соперников по бизнесу и постараться избежать их в собственном бизнесе - так вы дадите себе большую фору еще на старте деятельности.

Разумеется, на широту и глубину ассортимента будет влиять и формат магазина (широта - это количество наименований товара, например, шорты, юбки, брюки и т.д., тогда как глубина - это количество представленных брендов по каждому наименованию). Если вы открываете небольшой магазин с площадью до 50 кв. м, вам не стоит заказывать по 10 разных брендов для разных наименований, тогда если вы открываете большую точку, вы сможете позволить себе и такое многообразие.

Что же делать владельцам небольших магазинов детской одежды? Им придется оптимизировать площади и выбирать ассортимент так, чтобы привлечь своего покупателя. Для этого можно:

1. Приобрести товар, рассчитанный на детей конкретной возрастной группы. Так, к примеру, магазин может специализироваться на продаже одежды для младенцев и маленьких детей возрастом от 0 до 3 лет, одежды для школьников, подростков и т.д.
2. Заполнить ассортимент продукцией знаменитых брендов;
3. Закупать товар одного стиля и направленности. Это может быть спортивная одежда, модная одежда, праздничная одежда и т.д.
4. Ориентироваться на одну товарную группу - штаны или куртки, дополнительные мелкие товары (белье, колготки, майки, носки и т.д.).

Кроме того, начинающие предприниматели нередко испытывают трудности с формированием размерного ряда по разным моделям, ведь при ограниченной площади необходим максимальный ассортимент, который при этом не будет приводить к скоплению лишнего товарного запаса. Это возможно благодаря разделению ассортимента на определенные возрастные группы, и создать минимальную матрицу для каждой из них. Как правило, эти группы таковы: от 0 до 1 года, от 1 до 3 лет, от 3 до 6 лет, от 11 до 14 лет.

Так, как уже было сказано ранее, у новичков редко есть средства на аренду больших площадей и закупки больших партий товара. Именно поэтому они могут сосредоточиться на одной или нескольких возрастных группах и закупать товары только для новорожденных и детей до 3 лет (дети в таком возрасте растут очень быстро, и их гардероб необходимо обновлять постоянно), только для подростков, только для школьников и т.д. Особенности каждой из возрастных групп описаны в таблице ниже.

Разумеется, даже если фокусируетесь на одной или нескольких возрастных группах, вам необходимо максимально заполнить ассортиментный ряд для каждой из них. Ниже описаны ассортиментные группы и наименования, которые в них входят. Особое внимание уделяется одежде для самых маленьких, ведь такой ассортимент является крайне специфичным.

1. Одежда для самых маленьких (0-3 года)

Наименование товара	Описание
Распашонки	Без застежек, на кнопках, запахивается сзади или спереди.
	Это тапки или туфли, которые скорее являются декоративными. Как правило, изготовляются из шерсти или трикотажа.
Нагрудники (слюнявчики)	Используются с 0 до 3-4 лет, из натуральных материалов.
Рукавички	Защищают младенца, предотвращают царапанье ногтями. Рукавички изготовляются из легких материалов, имеют легкие резинки.
Конверты	Конверты, в которые укладывают ребенка на прогулке. Имеют утепляющий элемент (натуральный или синтетический).
	Кофта и трусики как один предмет одежды. Бывают сшиты с рукавичками, защищающими от царапанья.
Песочник	Сшитые шорты и футболка.
Кофточка	Бывают хлопковыми, трикотажными, флисовыми.
Штанишки	Изготовляются из разных материалов, поддерживаются эластичными резинками или завязками.
Ползунки	Изготовляются из разных, но всегда натуральных материалов.
Комбинезон	Бывают байковыми, трикотажными, мохеровыми.

Ассортимент одежды для других возрастных групп не отличается от стандартного ассортимента магазина одежды для взрослых. Впрочем, детская одежда имеет следующие особенности:

• Яркие цвета;
• Разнообразные виды кроя;
• Мягкие линии и выразительные детали;
• Яркие декоративные элементы.

Следует также подчеркнуть, что для старшей школьной группы и юношеской группы лучше добавить модные аксессуары: очки, головные уборы, пояса и т.д. Помнить стоит и о том, что с 10 лет дети начинают подражать взрослым в стиле одежды, а значит, товарный ассортимент следует заполнять моделями верхней и легкой одежды, которая вполне могла оказаться в магазине для взрослых в больших размерах.

2. Ассортимент для магазинов детской одежды (от 4 до 18 лет)

Если же вы все-таки решите открывать магазин для двух или более возрастных групп, структура его ассортимента должна будет выглядеть примерно так:

1. Товары для новорожденных - 10% от общего ассортимента;
2. Футболки, майки, толстовки - 20%;
3. Зимние товары: шапки, шарфы, варежки, комбинезоны - 25%;
4. Платья и юбки - 18%;
5. Брюки, шорты, штаны - 17%;
6. Прочие товары: нижнее белье, аксессуары и т.д. - 10%.

Разумеется, эта схема оптимальна для большинства, но не для всех магазинов детской одежды. Если вы все же фокусируетесь на одной возрастной группе, но не на товарах для самых маленьких, вы можете исключить товары для новорожденных из этого ряда, а процентное соотношение по остальным видам товара оставить прежним.

Следует подчеркнуть и то, что эта схема все же не является универсальной, а значит, каждому предпринимателю нужно будет корректировать товарный ряд, широту и глубину ассортимента в зависимости от месторасположения магазина, его формата, площади и выбранного направления торговли.

Однако в целом, при формировании ассортимента, владельцам подобных точек необходимо следовать следующим рекомендациям:

• Все товары должны быть максимально актуальными для представителей вашей целевой аудитории;
• Представленные модели должны быть трендовыми, то есть соответствовать главным тенденциям детской моды (зачастую родители покупают именно то, что нравится ребенку), однако при этом соответствовать общей направленности точки, ведь ваши клиенты будут приходить к вам за определенной продукцией;
• Если товар вам поставляют несколько фирм, убедитесь, что их изделия хорошо сочетаются между собой;
• Если площадь вашего магазина позволяет дополнить основной ассортимент дополнительными товарами, обязательно сделайте это. Это положительно отразится на сумме среднего чека;
• Подбирайте одежду так, чтобы у ваших покупателей была возможность комбинировать ее, создавать уникальные и модные комплекты;
• Не слишком увлекайтесь заказами моделей из одной товарной группы, надеясь на то, что что-нибудь уж точно понравится клиенту. Это приведет только к усложнению процесса выбора для покупателя, который вряд ли определится и купит что-либо в вашем магазине;
• Также следует помнить о том, что остаточный товар расходится плохо, тогда как сезонные коллекции, представленные во всех размерах, отлично покупаются;
• Тщательно выбирайте верхнюю одежду, ведь она приносит большую часть прибыли;
• Обращайте внимание не только на внешний вид товара, но также на то, как он сидит на ребенке. К примеру, даже если платье будет очень красивым на вешалке, но будет неудобным или просто не будет сидеть, мамы точно не купят его для своих дочерей. Просите у поставщиков фото конкретных моделей на ребенке.
• Не действуйте наобум, вы должны четко понимать, почему у вас купят эту одежду. Изучайте модные тенденции, обращайте внимание на то, что носят дети, смотрите, что покупают им родители.

Правила выкладки товара в магазине детской одежды

Опытные мерчендайзеры утверждают, что существенной разницы между принципами выкладки одежды в магазинах для детей и взрослых нет. Единственным исключением является ее высота - товар должен находиться на уровне взгляда ребенка. Следовательно, владельцам подобных точек необходимо придерживаться основных рекомендаций, каждая из которых описана ниже.

1. Развешивайте и раскладывайте одежду по цветам, или же старайтесь комбинировать хорошо сочетающиеся между собой оттенки. Неприятные глазу сочетания цветов будут негативно сказываться на уровне продаж.
2. Разместите модели так, чтобы они «смотрели» на покупателя. Иными словами, если выбор станет между фронтальной и боковой развеской, всегда выбирайте фронтальную.
3. Расстояние между вешалками должно составлять не меньше 2,5 см. Так вы облегчите процесс выбора вещей для своих посетителей.
4. Торец боковой развески должен быть закрыт вешалкой с лицевой развеской;
5. Помните, ни в коем случае нельзя смешивать одежду из разных сезонов. То есть повесить летний сарафан рядом с зимней курткой - это не лучшая идея. Однако здесь есть еще один небольшой нюанс - в яркий солнечный день старайтесь демонстрировать в лучших местах магазина легкие вещи, а в пасмурную погоду - более теплую одежду.
6. Размещайте рядом одежду и аксессуары, которые дополняют друг друга. Например, шляпки и панамки можно развесить над платьями, намекая родителям о красивом и функциональном комплекте.
7. Не стоит забывать и о гардеробной капсуле - особом, эффективном способе выкладки товаров в магазине одежды. К примеру, если возле красивой юбочки должно находиться абсолютно все, что может к ней подойти - блуза, пояс и т.д. Так вы сможете заставить посетителя купить комплект сразу. Это гораздо проще, чем заставить его вернуться в магазин, чтобы совершить дополнительную покупку.
8. Сегодня трендовым считается хаотичное представление одежды. Иными словами, вы можете не стараться аккуратно и ровно разложить все по полкам - небрежно завязанные узлам рукава могут понравиться посетителям больше.
9. Если в вашем магазине есть и детская, и женская одежда, не размещайте детские вещи рядом с изысканными платьями или бельем для взрослых, ведь чувство сексуальности никак не сочетается с материнским инстинктом. Подобное размещение неблагоприятно скажется на товарах обеих категорий.
10. Не стоит также размещать подростковую одежду неподалеку от детской. Подростки отрицают свою принадлежность к детям, они считают себя взрослыми, и подобное соседство будет для них неприятным. Скорее всего, оно даже удержит подростка от повторного визита в ваш магазин, поскольку он посчитает его сугубо детским.
11. Если вы отрываете магазин одежды, вам стоит помнить и о том, что многие маленькие дети не любят манекены. Более того, они попросту их боятся. Следовательно, каждому предпринимателю следует быть очень осторожным при выборе таких моделей. Беспроигрышным альтернативным вариантом может стать использование мягкой игрушки в качестве манекена.
12. Обязательно зонируйте торговое пространство. Разные группы товаров должны быть видны сразу после входа в магазин. Одежду для мальчиков и для девочек также следует отделить максимально четко. Проще всего это можно сделать, разместив вещи для девочек слева, а для мальчиков - справа. Но многое будет зависеть от особенностей помещения. Если оно узкое и длинное, этот способ не сработает. В таком случае универсальной схемы правильно расстановки не найти, но вам необходимо сделать так, чтобы посетитель, входя в магазин, видел обе зоны. Можно даже разместить соответствующие таблички.
13. Старайтесь не захламлять ни полки, ни витрины. Это будет напоминать посетителям о рынке или секонд-хенде, некачественной одежде и т.д. Однако и пустыми полки оставлять не стоит - так ваш магазин будет выглядеть просто несолидно.

11. Располагайте товары в своей товарной категории. Всегда следуйте этому принципу. Молоко с молоком, мыло с мылом, электродрели с электродрелями. Исключение составляет специальная выкладка, когда рядом выкладывают все товары одного производителя или одной торговой марки. Но и тогда необходимо продублировать выкладку на основном месте продажи.

12. Располагайте товары в своей ценовой категории. Также следуйте и этому принципу. Размещайте дорогие товары рядом с дорогими на верхних полках стеллажей, дешевые – рядом с дешевыми на нижних полках. Активно рекламируемые и популярные товары также должны располагаться вместе, иначе может быть нанесен урон другим товарам, не имеющим рекламной поддержки.

Рекомендуется соблюдать принцип возрастания цены (в начале стеллажа находятся товары более дешевые, затем идут все более дорогие товары) в тех магазинах, которые предназначены для покупателей со средним доходом или для товаров повседневного использования. Товары статусные, элитные необходимо размещать по принципу «сначала дорогие, затем все дешевле» – чтобы не снижать престиж товара.

Магазины низких цен (дискаунтеры) начинают ряд с наиболее дешевых товаров, которыми они гордятся и которые они хотят в первую очередь предложить покупателю. В таких магазинах цена растет по ходу покупательского потока. Особенно привлекательные позиции по низким ценам располагаются на торцах стеллажей (рис 3. 21).

Рис 3 21 В магазинах низких цен цена растет по ходу покупательского потока.

В дорогих магазинах, напротив, ряд начинается с дорогих, качественных товаров, которые также часто располагают на торцах – ведь именно такие товары являются предметом гордости магазинов, именно самые качественные (и дорогие) товары они хотят представить своим покупателям.

13. Располагайте товар «лицом» к покупателю. Товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю с учетом угла зрения покупателя Проведите эксперимент – пройдите по своему магазину и прочитайте надписи на всех этикетках Легко было? Голову не нужно было наклонять на 90 градусов? А специально брать товар в руки? Информация на упаковке должна быть легко читаема, без прикладывания физических усилий, не закрываться другими упаковками и ценниками. Человек может легко прочесть вертикально написанное слово, только если оно состоит не более чем из пяти букв и является распространенным (таких слов около ста). Длинные слова, тем более иностранные, написанные вертикально, человек читать не будет.

14. Обеспечивайте необходимое количество фейсингов. Фейсингом (от англ face – лицо) называют единицу товара, стоящую непосредственно на полке и выставленную таким образом, чтобы была полностью видна сторона, содержащая название марки и базовую информацию. То есть фейсинг – это такой товар, который стоит на самой полке, а не на другом товаре; в первом, самом близком к покупателю ряду; и товары совсем не загораживают друг друга Необходимое количество фейсингов зависит от вида товара, расположения на полке, особенностей магазина и т. п. Обеспечьте ходовому товару наибольшее количество фейсингов.

Общие правила определения количества фейсингов таковы:

1 Разделите товар на однотипные группы согласно дерева принятия решения. Например, в магазине низких цен категория «ВИНО» в группе Алкоголь делится на подкатегории: красное, белое, розовое вино; далее – по странам производства: Франция, Италия, Испания, Германия, Чили, ЮАР, Болгария, Грузия, Россия и т. д.

2 В рамках «ВИНА» выделите для подкатегорий полочное пространство пропорционально продажам в штуках.

4 Определите фейсинги, исходя из продаж в штуках.

5 Разместите товар по возрастанию цены слева направо.

Приведем пример расчета количества фейсингов товара при выкладке по брендам.

Дано: 8 брендов соков, всего 120 SKU Нужно разместить товар на двух стеллажах шириной 1 м по пять полок. Вместимость стеллажей – 180 фейсингов (табл 3 4, рис 3. 22).

Таблица 3.4. Пример расчета количества фейсингов товара при выкладке по брендам.

Результат:

1) бренды занимают место согласно ценового уровня и пропорционально продажам в штуках;

2) бренды представлены блоками с четкими вертикальными границами, что визуально упорядочивает выкладку товара.

Рис 3 22 Размещение товаров при выкладке по брендам.

6. Никогда не закрывайте товары ценником или POS-материалом Вы продаете товар, все остальное должно лишь способствовать продаже и не выходить на передний план.

7. При вводе нового товара в ассортимент необходимо оптимизировать , а не ухудшить выкладку имеющихся товаров В конце концов, они уже доказали свою жизнеспособность, а новичка следует проверить Если вы хотите оказать новому товару дополнительную поддержку, подберите POS-материалы или продублируйте выкладку на дисплее.

8. Мелкий товар размещайте ближе к покупателю (ближе на полке и ближе к уровню глаз), крупный можно расположить дальше или ниже , чтобы товары не загораживали друг друга.

9. Поддерживайте в должном порядке внешний вид товара и торговой мебели Торговая мебель должна быть чистой, без пыли и пятен (особенно на стекле). Следует следить за целостностью этикеток и упаковок товара, так как нарушенный вид портит имидж и товара, и магазина.

10. Правильно располагайте полки на стеллаже. Они должны быть расположены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3–4 см (можно было просунуть два пальца). При большем интервале полочное пространство используется неэффективно, при меньшем – товар трудно взять с полки.

Виды выкладки

Выкладка по товарным группам

Этот вид выкладки подразумевает выкладку товара одной товарной группы всех производителей или брендов Например, кофе разных торговых марок в одном месте или фрукты на стеллаже Группировка по виду товара эффективна для покупателей со средним уровнем дохода, так как они менее зависимы от брендов, предпочитая привлекательную цену или товар по акции. Также выкладка по виду товара эффективна для целевых покупок, когда покупатель целенаправленно ищет товар определенной категории, например сметану, – покупателю будет гораздо удобнее, если все виды сметаны выставлены вместе, а не внутри брендов молочной продукции. Чем больше формат магазина, тем актуальнее выкладка именно по товарным группам.

Выкладка по производителям или по брендам

Этот вид выкладки подразумевает выкладку всех наименований одного производителя единым блоком в рамках определенного отдела/секции.

Если выкладка товаров одного производителя занимает большую долю в общем объеме реализации, продукцию группируют в корпоративный блок в каждой продуктовой группе (если это не противоречит общей концепции представления товара).

Чаще всего выкладку по брендам применяют для более дорогих магазинов либо внутри блока товарной группы. Например, внутри блока «Сметана» можно разместить продукцию по брендам с учетом жирности и вида упаковки.

Также выкладку по брендам применяют, если ритейлер совместно с производителем заинтересован в продвижении какого-либо бренда Например, это традиционный способ представления товара в магазинах парфюмерии и косметики: Л’Этуаль, Рив Гош и др.

Здесь можно привести два приема выкладки, которые используют поставщики.

1 Прием «стены замка» используется при выкладке товара корпоративным блоком Применяя этот прием, можно привлечь внимание к малопопулярным товарам.

Наиболее сильные позиции (товары-лидеры) располагаются на обоих концах блока, а в центре размещают «слабые» товары Лидеры вытягивают слабый центр, делая его сильнее (рис 3. 23).

Рис 3. 23. Прием «стены замка».

2. Прием «крепкий орешек». В данном случае мы делаем акцент на сильный центр, в котором располагаем наиболее сильные позиции. По бокам можно расположить более слабые позиции, чтобы ослабить крайние товары конкурентов по обеим сторонам крепкого орешка (рис. 3. 24).

Рис 3. 24. Прием «крепкий орешек».

ВАЖНО: Мерчандайзер поставщика может выставлять свой товар, занимая площади, выделенные конкурентам (случайно или умышленно). Если категорийный менеджер, директор магазина или товаровед допускает такое «самоуправство», то общие продажи товара по категории могут снизиться из-за снижения продаж других брендов.

Эта мысль возвращает нас к главе 1, где говорится о необходимости контроля за мерчандайзером поставщика – это наш магазин, поэтому последнее слово при выкладке товара должно оставаться за сотрудниками магазина.

Вертикальная выкладка

Однородные товары размещают вертикально в несколько рядов по всей длине оборудования. Это хороший показ товаров, удобный покупателям любого роста. Зона зрительного охвата покупателя максимально совпадает в площадью вертикальной выкладки, поэтому такая выкладка является самой эффективной из всех видов выкладки на стандартном стеллажном оборудовании. Меньший товар располагается на верхних полках, на самой нижней полке размещается товар самых больших размеров или более дешевый. Это оптимально для товаров одной марки или одного производителя. Для того чтобы вертикальный ряд был заметен, его ширина должна быть не менее 40 см (рис. 3. 25).

Горизонтальная выкладка

Горизонтальная выкладка предусматривает расположение однородных товаров (например, по виду товара или по бренду) вдоль по всей длине оборудования, занимая 1–2 полки. Этот вид выкладки эффективен, например, при выкладке соусов, майонеза, приправ над холодильной бонеттой в продуктовом магазине. На обычных стеллажах с большим количеством полок такая выкладка неэффективна – сразу отдается преимущество товарной подгруппе или бренду, расположенному на уровне глаз, в то время как другие товары оказываются в проигрышной позиции – слишком высоко или в самом низу.

Дисплейная выкладка

Обычно дисплейную выкладку применяют на дополнительных точках продажи В этом случае товар помещают на отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, не привязанную к основной точке продажи товара Продукция на дисплее дублируется, а не выносится с основного места продажи:

Рис 3. 25. Вертикальная выкладка.

Дисплей должен сразу бросаться в глаза;

Дисплей должен быть аккуратно оформлен и подсвечен;

Дисплей должен быть всегда в поле зрения продавца – чтобы можно было использовать находящиеся на нем товары как тему для беседы;

Было замечено, что одновременное использование дисплейной выкладки и ярких надписей, рекламирующих товар, способно поднять продажи по этому товару на 400–600 %!

Однако при всех плюсах дисплейной выкладки она все реже и реже используется в современном мерчандайзинге. Причина в том, что товару определенного производителя в этом случае дается значительное преимущество, что искажает картину потребления, с одной стороны, а также усиливает зависимость ритейлера от поставщика – с другой. В конце концов, задача ритейлера – не больше продать товара Х, а больше продать товаров категории Y, наилучшим образом удовлетворив потребности покупателей.

Наилучшая область применения дисплейной выкладки – сезонные товары, особенно если они требуют специального нестандартного оборудования для выкладки.

Помимо перечисленных плюсов, у дисплейной выкладки есть один существенный минус: поставщик, предлагая ритейлеру бесплатный фирменный дисплей или холодильник, увеличивает товарный запас (дисплей должен быть заполнен), при том что не всегда на эти товары бывает повышенный спрос К тому же дисплей может стилистически и по размерам «не вписываться» в ваш магазин.

Палетная выкладка

Это выкладка одного наименования товара в большом количестве на поддоне, зачастую прямо в прозрачной упаковке с обязательной крупной хорошо читаемой табличкой с указанием цены и названия товара Обычно располагается по периметру магазина или в кассовой зоне Палетная выкладка очень эффективна, позволяя быстро распродать товар, даже не очень ходовой Палету хорошо использовать в качестве дополнительной точки продажи Палетная выкладка широко применяется в супермаркетах и гипермаркетах.

Эффект палетной выкладки основан в первую очередь на нежелании покупателя думать-выбирать: он двигается по торговому залу и «упирается» в палету: «Гречка? Возьму на всякий случай». Это стимулирует и импульсные («не будет лишним»), и целевые покупки («как раз собирался купить»).

Эффективность палетной выкладки значительно снижается, если:

На палете более одного товара;

Палета стоит месяцами и, по сути, превращается в постоянную дополнительную точку продаж;

Палет в торговом зале слишком много, эффект новизны утрачивается, они воспринимаются как часть основной выкладки;

Ценник мелкий, низко расположен, и у покупателя возникают трудности с узнаванием цены.

Выкладка товаров «навалом»

Осуществляется с помощью различного типа емкостей или базовых стендов Это могут быть магазинные тележки, проволочные контейнеры (накопители), корзины, бачки, столы. Часто этот прием используется при распродажах, обычно выбирается один вид товара Требуется применение вывески с указанием названия товара и цены (например, праздничные наборы к Новому году).

Но нужно помнить, что этот вид выкладки (так же, как и палетная) несколько снижает статусность товара, поэтому для товаров престижных и дорогих эти виды использовать не рекомендуется.

Многотоварная выкладка

Многотоварная выкладка предполагает одноместное размещение различных товаров и изделий, обычно связанных между собой Позволяет существенно увеличить продажи. Например, тематические композиции в продуктовом супермаркете (сливки рядом с кофе, чай и печенье, рыба и соус) или капсульная развеска в магазине одежды (так называемый принцип «total look» – создание единого образа путем подбора гармоничных сочетаний одежды, обуви, аксессуаров).

Возникает закономерный вопрос: какой вид выкладки лучше и какой выбрать? Однозначного ответа на этот вопрос не существует – все зависит от типа товара, формата магазина, особенностей целевых групп покупателей.

При выборе между выкладкой по товарным группам и по брендам нужно ориентироваться на ваших целевых покупателей: если они преимущественно оперируют брендами при выборе товара, значит, выкладку нужно организовывать по брендам. Если же большинство покупателей при выборе товара ориентируются на характеристики товара и цену, а бренд не имеет первостепенного значения, рекомендуется применять выкладку по товарным группам. Например, многие дискаунтеры размещают соки по видам: апельсиновый, томатный, яблочный и т. д., а уже внутри определенного вида – по брендам в рамках вертикальной выкладки. Супермаркеты же предпочитают выкладку соков строго по брендам. И это очевидно: для покупателей сока в дискаунтере важна цена, и они готовы переключиться с одного бренда на другой при наличии более привлекательной цены А покупатели супермаркета ориентируются на привычный вкус и известность марки в большей степени, чем на цену, поэтому среди них больше приверженцев определенных брендов.

Часто недооценивается композиционная многотоварная выкладка: она уместна не только для одежды или аксессуаров, но и для продуктов питания, товаров для дома и отдыха, украшений и посуды Усиление эмоционального фона за счет композиционной выкладки особенно актуально для товаров, выбор которых происходит эмоционально (нравится – не нравится).

Современные тенденции в мерчандайзинге как раз направлены на усиление эмоцио нальной вовлеченности покупателя в процесс покупки Продуктовые магазины, даже дискаунтеры, усиливают и чаще используют композиционную выкладку – создают «красоту» Кроме того, магазины стремятся больше товаров вынести в свободный доступ, даже тех, которые традиционно продаются через прилавок, например кулинарию. Устанавливают соковыжималки, чтобы покупатель сам мог выжать себе сок прямо в магазине.

Магазины техники устанавливают тестовые образцы, чтобы покупатель мог опробовать все собственноручно. То же самое делают продавцы инструментов. Мебель представляют в виде готовых решений для комнат – кухни, спальни или гостиной, чтобы покупатель максимально «вжился» в создаваемый образ.

Другая тенденция – усиление прямых коммуникаций с покупателем. Например, магазины отказываются от рекламы товаров в точке продаж (на полке), отдавая приоритет прямым коммуникациям с покупателем – размещают на ценникодержателе или торце стеллажа информацию о товаре, полезную для покупателя. Например, рядом с выкладкой яиц можно разместить информацию о маркировке – категории качества, сроке годности и т. д. – те самые цифры и буквы, которые мы видим на яйце, но не знаем, что они обозначают. В отделе алкоголя можно разместить информацию о маркировке вина, бокалах для разных видов алкогольных напитков – краткую «азбуку» для тех, кто не разбирается, а их большинство среди обычных потребителей.

В магазине размещают информацию, например, как правильно выбрать кисточку, как выбрать краску для стен или потолка, как правильно выбрать замок для двери, почтового ящика, окна. Это крайне полезная и нужная информация, к тому же в отсутствие продавца она просто обязательна.

Вместо традиционных «имиджевых» постеров на стенах магазина размещают прямые обращения к покупателям: «Наши продукты собственного производства не содержат гидрогенизированных жиров»; «Наша рыба никогда не была заморожена» и т. д.

Следующий сильный тренд – еще больше удобства для покупателей. Многоуровневые выкладки с великолепным обзором; низкоуровневое оборудование; закругленные маршруты покупательских потоков; короткие линии стеллажей, которые удобно обходить; островное оборудование вместо длинных стандартных стеллажей – эти приемы все больше и больше применяются в современной розничной торговле.

Некоторые правила выкладки продуктов питания

Товара должно быть в достаточном количестве, лучше много. Одна-две упаковки или маленький кусочек весового товара на прилавке вызывает ассоциацию с плохим качеством. Минимальное количество товара – это три упаковки одного наименования В норме должно быть выложено не менее трех рядов товара одного наименования.

Дорогой товар нужно располагать отдельно от аналогичного дешевого; соседство возможно лишь в случае, если это делается специально для продвижения дешевого Градация по цене должна быть постепенной, либо это должны быть разные витрины/полки. Дешевые товары располагаются на стеллажах ниже, дорогие – выше. Ряд стеллажей начинается с самого дешевого товара, в соответствии с основным потоком покупателей, и заканчивается самым дорогим товаром.

Конкурирующие марки должны располагаться рядом. Товары, расположенные рядом, человек автоматически уравнивает по качеству, к тому же конкуренты зачастую близки по цене.

Товары одного наименования разной фасовки также располагают рядом друг с другом, чтобы человек мог выбрать подходящее для себя. Однако в гипермаркете, куда покупатель приходит за большим количеством целевых покупок, в основном для семьи, размер упаковки обычно уже определен и является одним из значимых факторов дерева покупательских решений.

Выкладка должна организовывать заимствование популярности слабыми марками или видами товара у более сильных. Для этого сильные марки (виды) начинают и заканчивают ряд на полке. Таким образом, слабые (менее знакомые потребителю) товары будут находиться в пределах «стен замка», образованных сильными товарами, и заимствовать у них популярность.

Товары с меньшим сроком хранения должны быть доступны покупателю в первую очередь.

Весовые товары (сыр, колбасы, мясная гастрономия) должны иметь свежий срез, который позволяет покупателю оценить качество продукта, возбуждает аппетит и способствует покупке.

Очень важно соблюдение чистоты и гигиены на прилавках с весовыми товарами – сыром, салатами, готовой едой, чтобы у покупателя не возникало сомнений в качестве товара.

Товары одного наименования или одной марки необходимо располагать рядом, а не в разных местах. Товары, образующие «линейку бренда», также рекомендуется располагать в одном месте; например, красные вина одной торговой марки.

Упаковки товара должны быть размещены ближе к краям полки, т. е. ближе к покупателю, – даже если товар не занимает всю полку вглубь.

Некоторые правила представления одежды

Поскольку в выборе одежды большую роль играет эмоциональный фактор, ее представление подчиняется законам визуального мерчандайзинга и дизайна, чтобы товар был представлен не только коммерчески выгодно, но и красиво.

Рекомендуется, чтобы в рамках коллекции одежда вывешивалась по принципу «единого образа», так как покупатель ищет не конкретный предмет гардероба, а образ, которому он желает соответствовать Для этого сочетающиеся между собой по цвету и стилю предметы одежды коллекции вывешиваются рядом.

Изделия должны висеть на фирменных вешалках, крючки которых направляются в сторону от покупателя – чтобы вещь легче было снять Изделия не должны висеть слишком плотно друг к другу.

Обязательно должен соблюдаться размерный ряд (если иное не предписано спецификой магазина).

На всех изделиях должны быть застегнуты пуговицы, молнии, крючки, пояса.

Изделия, висящие на концах вешала, должны быть повернуты лицевой стороной наружу Изделия, висящие лицом к покупателю, должны быть обязательно освещены направленным светом.

Трикотаж складывают с соблюдением размерного ряда по цветам Обычно ряд начинается с самого светлого и заканчивается самым темным, например от белого к черному. Не рекомендуется размещать рядом цвета, которые могут сливаться друг с другом, а также трикотаж разной толщины. Джинсы складывают в стопки по моделям и по размерам.

На полках над одеждой традиционно размещают подходящий по цвету и стилю трикотаж, сумки, головные уборы, платки.

Некоторые правила представления бытовой техники

Главный принцип выкладки любой техники – группировка по функциональному предназначению Внутри группы товар можно располагать по нескольким основаниям: по видам товара, по торговым маркам и т. д.

Бытовая техника должна быть хорошо освещена и иметь чистые поверхности, так как загрязнения поверхности воспринимаются покупателями как признак неисправности.

Важен принцип товарного соседства: рядом должны располагаться те группы товаров, которые близки по своему предназначению, например холодильники – недалеко от плит, плиты – рядом или вместе с вытяжками, телефоны и фотоаппараты – рядом с компьютерами.

Сопутствующие товары также должны располагаться рядом: около пылесосов – фильтры к ним, рядом с плитами – посуда для приготовления пищи, рядом с микроволновыми печами – специальная посуда для таких печей, рядом со стиральными и посудомоечными машинами – соответствующие средства.

Стеллажи для мелкой бытовой техники, расположенные в центральной части торгового зала, традиционно невысокие – в основном четыре полки. Это важно для просматриваемости торгового зала.

Вся техника должна быть снабжена письменной информацией для покупателей о технических характеристиках, нужных для принятия решения о покупке, – важно, чтобы она не была избыточной и в то же время самое главное присутствовало. Это может быть расширенный крупный ценник, либо ценник и отдельная информация о технических характеристиках. Ценник на крупной бытовой технике должен быть крупного размера, например формата А4 Информация должна быть представлена в доступной для непрофессионала форме, напечатана крупным печатным шрифтом.

Возможность апробировать технику значительно повышает ее привлекательность, хотя использовать этот прием широко невозможно В любом случае техника при выдаче должна проверяться в присутствии покупателя, либо магазин должен проводить проверку заранее и гарантировать исправность (обычно в таких случаях магазин приклеивает специальный стикер на упаковку с отметкой о проверке).

Некоторые правила представления ювелирных изделий

Для эффективного представления ювелирных украшений важно хорошее освещение – чтобы свет был рассеянным, не слепил глаза покупателю, и каждое украшение было освещено.

Поскольку украшения имеют небольшой размер, важно располагать их на таком расстоянии от глаз покупателя, чтобы была возможность их разглядеть, т. е. нужно тщательно рассчитывать высоту и глубину прилавков. Оптимальны высота – на уровне локтя человека среднего роста, глубина прилавка – около 50 см.

На одном прилавке не должны соседствовать украшения с драгоценными и недрагоценными камнями Также важно снабжать выкладку специальными табличками с названиями камней и металлов, например: изделия из золота 750 пробы, украшения с бриллиантами.

Важно правильно подбирать презентуары и подставки для украшений в зависимости от их размера и правильно расставлять презентуары на прилавке. Высокие презентуары располагают в глубине витрины, низкие и плоские – ближе к покупателю.

Бирки на ювелирных изделиях следует располагать таким образом, чтобы они не мешали рассматривать изделие, либо прятать и тогда ставить отдельный ценник.

Новинки, комплекты изделий и украшения особого дизайна следует располагать на отдельных витринах с соблюдением «правила треугольника»: композиция визуально должна составлять треугольник: самый высокий элемент должен располагаться в центре композиции и чуть в глубине, ближе и по бокам – элементы (презентуары) пониже.

Кольца нужно располагать на планшетках по размерам внутри каждой группы: из серебра, золота 585 пробы, золота 750 пробы, платины Кольца с крупными камнями (перстни) располагают каждое отдельно на презентуарах.

Цепи располагают по длине, в рамках каждой длины – по типу плетения и размерам.

Некоторые правила представления детских товаров

При выкладке игрушек нужно ориентироваться на уровень глаз и рук детей, при выкладке прочих детских товаров – на взрослых.

Мягкие и пластмассовые игрушки можно размещать в специальных контейнерах «навалом», это создает эффект изобилия и вызывает желание купить.

Детские кроватки должны быть заправлены постельными принадлежностями, а на детских колясках и стульчиках для кормления можно «посадить» мягкие игрушки.

Детская одежда обычно развешивается по возрасту: 0–3 месяца, 3–6 месяцев, 6–9 и т. д. Одежда для новорожденных (ползунки, распашонки) выкладывается без выделения пола, далее одежда делится для мальчиков и девочек. По возможности желательно использование манекенов.

Подгузники выкладывают по брендам, так как большинство родителей строго придерживаются выбранной марки, а в рамках бренда – по размерам, от самого маленького до самого большого. Для подгузников часто используются дополнительные точки продажи с палетной выкладкой. Для новых моделей подгузников должен вывешиваться демонстрационный образец.

Детское питание (сухие молочные смеси, каши, консервы, соки и молочная продукция) также нужно располагать по товарным группам, а внутри них – по брендам, так как большинство покупателей четко придерживаются определенных марок по совету педиатров. Для удобства покупателей детские консервы и соки должны быть представлены и отдельно, и упаковками, так как они приобретаются в больших количествах.

В кассовой зоне товары импульсного спроса – леденцы, чипсы, шоколадки, мелкие игрушки и т. п. – должны располагаться с учетом уровня глаз детей примерно с 3–4 лет – с того возраста, когда они начинают активно влиять на выбор родителей.

Некоторые правила представления товаров для дома

Магазин товаров для дома требует для представления товаров специальное оборудование, а также возможность апробации, тестирования и проверки товара.

Потолочные светильники должны вывешиваться наверху с возможностью их включения. Должны быть устройства для проверки электроламп.

Метизы должны выкладываться в специальных контейнерах, каждый вид и размер отдельно. Желательно рядом иметь упаковку, чтобы покупатель мог набрать их в необходимом количестве.

Различные напольные и стеновые покрытия, плитка должны быть представлены в виде выложенных образцов по цветовым гаммам и стилям, имитирующих реальный пол или стену.

Ковры должны вывешиваться по размеру, от самых маленьких до самых больших. Если ковры выкладываются, то в одной «стопке» должны располагаться ковры одного размера и одной стилистики.

Обои представляют обычно следующими группами: под покраску, кухонные, комнатные и т. д. Внутри каждой группы обои располагают по материалу (виниловые, бумажные, тканевые и т. д.), по стилистике и цветовой гамме. В идеале обои представляют по принципу total look: имитация комнатного уголка с напольным покрытием, обоями и шторами в едином стиле и цветовой гамме.

Краски располагают обычно по цветам, внутри цвета – по брендам, если большинство покупателей – люди, которые сами делают ремонт в своей квартире или доме. Если же большинство покупателей – профессиональные строители (прорабы), то для них важна выкладка по брендам, в которых они хорошо разбираются Это относится также к сухим строительным смесям.

Товары для ванной и кухни также располагают по принципу total look: имитация ванной комнаты с ванной, умывальником, смесителем и различными аксессуарами, аналогичная имитация кухни Душевые кабины и ванны с гидромассажем располагают отдельно.

Некоторые правила представления книжной продукции

Для представления новинок, бестселлеров, подарочных изданий, путеводителей рекомендуется использовать специальные дисплеи, позволяющие покупателю видеть книгу целиком, а не только ее корешок Также для этого можно использовать столы, на которых книги легче смотреть.

На полках по возможности нужно также выставлять книги лицом к покупателю. Корешком обычно выставляют книги целенаправленного спроса – научную, техническую, специальную литературу Возможно совмещение: один экземпляр книги располагают лицом к покупателю, а за ним – стопку этих же книг.

Популярные книги должны иметь несколько экземпляров на полках, книги целевого спроса могут присутствовать в единственном экземпляре.

На уровне глаз покупателя располагаются самые популярные издания в твердой обложке.

В случае, если нет возможности разместить все популярные книги на приоритетных местах, их можно выделить на полках с помощью POS-материалов: шелфтокеров, воблеров и т. п.

Для книжного магазина очень важна система навигации: указатели разделов по видам литературы, указатели и таблички внутри разделов Например, деловая литература – литература по торговле – литература по розничной торговле. Или: классическая художественная литература – российская поэзия – поэзия серебряного века.

Конечно, книжный магазин должен иметь компьютерную программу поиска книг в продаже по автору, по названию, по ключевому слову и по тематике.

Необходимо чередовать выкладку на традиционных книжных стеллажах со специальными дисплеями и столами, это позволяет, во-первых, группировать книги по разным признакам, во-вторых разнообразит выкладку и позволяет избежать монотонного пейзажа книжных корешков. Также во избежание монотонности и однообразия рекомендуется чередовать виды обложек по цвету.

Налоги и платежи