В 20 лет я вообще не планировала работать. Я впервые вышла на работу, когда мне было 23 года. До этого я была домохозяйкой в счастливом браке. Потом я вышла на работу в рекламный бизнес и провела там 10 лет. Итогом этой деятельности стало мое собственное баинговое рекламное агентство , которое я организовала. Оно просуществовало 6 лет, пока я не ушла в затяжной декрет. На данный момент я — мама троих детей . Когда появился второй и третий ребенок, у меня, честно говоря, не хватало уже времени на организацию своего бизнеса. Я оставила бразды правления другим людям и просто ушла из этого бизнеса. Несколько лет я просидела дома, воспитывая детей и обустраивая свои гнездышка.

В определенный момент времени захотелось реализации своего потенциала, или, как я называю его, «шила в одном месте» (улыбается). Встал вопрос: что же это должен быть за бизнес, поскольку наличие троих детей существенно ограничивает во времени. Я не знала, чем хочу заниматься, но у меня были некие требования :

1. Свободный график с учетом моих детей. Кроме того, я терпеть не могу режим - я хочу вставать тогда, когда я хочу вставать и ложиться, когда я хочу спать.

2. Полезность — это должен быть бизнес, который востребован. Это моя социальная позиция взрослого человека. Другими словами, не я должна бегать и втюхивать свой товар, а чтобы люди искали меня. Это, как мне тогда казалось, упростит организацию.

3. Бизнес без привязки к сроку годности и сезону .

Думала-думала и послала запрос в космос. И года три или четыре назад судьба меня забросила в Милан в шопинг. Там я разговорилась с девушкой-консультантом, которая при примерке сказала мне интересную вещь.

«Легко заметить разницу между нашими соотечественницами и итальянками - итальянки приходят в магазин подготовленными. Они надевают корректирующее белье, чтобы слепить заранее свою фигуру. Таким образом, что они не примеряют - одежда в 99% случаев садится красиво по силуэту. У наших женщин напрочь отсутствует культура ношения корректирующего белья, поэтому всё, что она примеряет, особенно будучи в возрасте или после родов, просто не сидит».

Я приехала домой и вспомнила, как я после беременности столкнулась с такой же проблемой и искала подобное белье. Тогда совершенно не было ассортимента . Это было 4 года назад. Да и самого понятия «утягивающего белья» не было . Я искала-искала и познакомилась через интернет с девушкой из России, у которой были схожие мысли, но которая уже начала рыть в этом направлении. Я поехала к ней — к Татьяне Соколовой в Санкт-Петербург. Мы познакомились, проговорили. У нее уже было название Ideal forms, была концепция.

Какую идею мы преследовали? Не представлять отдельный бренд или производителя, а сделать ассортимент под все запросы. Почему? Потому что у каждого производителя есть какие-то свои фишки, свои модели, есть удачные варианты и не очень. Мы взяли лучшие бренды и лучшие их модели. У Татьяны на тот момент уже был какой-то свой опыт, связи с поставщиками. И договорились совместными усилиями (я в Украине, она — в России) представлять сегмент корректирующего белья.

Сейчас у меня около 10 брендов, около 100 наименований разных моделей (трусики, боди, комбинизоны, корсеты, майки, шорты). Под любую форму, размер, фигуру. Цвета — традиционно это белый, молочный и черный, но есть и другие, даже с цветочным принтом. Ценовой диапазон от 400 грн до 4 тыс. грн.

Фишка нашего магазина - латексные фитнес-корсеты, которые рекламирует . Мы с Татьяной нашли фабрику в Колумбии, которая специально для нас отшивает на три страны (Украина, Россия и Казахстан) эти латексные корсеты шикарного качества.

Вся работа заключалась в нахождении перед монитором и анализе той информации, которая там представлена. Я искала производителей, ездила на выставки, щупала и растягивала, примеряла, анализировала, что у нас на рынке, считала…

Сразу после встречи с Соколовой и состоялась первая закупка . Я вернулась с огромным багажом. И начала сразу же делать сайт, запустила рекламу, соцсети.

Сейчас могу сказать по опыту, что будущее за социальными группами , если с ними правильно контактировать. Столько и каких полезных отзывов можно получить! Главное, уделять этому время и оптимизировать контент. И особых затрат это не требует! Если ты даешь классно полезную информацию - за тобой сами будут следить, и проплаченных постов не потребуется .

Мы не работаем пока с блогерами и opinion leaders. Мне достаточно пока фидбека от тех усилий, которые я прикладываю при написании постов. Я, например, очень стараюсь много дать полезной информации о тканях, пошиве и т.д.

Вот вы в курсе про формулу привлекательности? Коэффициент должен быть 0,7 между соотношением бедер и талии. И неважно, сколько ты весишь. Главное, пропорции. Вот что нравится мужчинам!! И не надо себя изнурять диетами. Просто купи себе корсет и сделай талию. Так всё легко на самом деле. Я не понимаю, почему до сих пор наши женщины не в курсе, что вообще есть это. Буквально в последнее время, два года назад, наши магазины начали привозить корректирующее белье.

Бизнес расширяют мои подруги и клиенты посредством сарафанного радио.

Я не могу назвать свой бизнес карьерной самореализацией. Это дело для души. Мне нравится видеть женщин красивыми, я получаю от этого колоссальное удовольствие. А потом уже заработок как приятное дополнение.

Первоначальные инвестиции - мои накопления. Благодаря времени, проведенном в рекламном бизнесе, я могла себе позволить не считать эти траты. Основная статья расходов - закупка товара. Но в чем выгода? Корректирующее белье - товар не сезонный, вне моды. И даже, если модель не подошла первой или третьей, то четвертой через год она обязательно подойдет и девочка уйдет в восторге. Поэтому эти вложения точно возвращаются !

Первое наполнение своего сайта я снимала сама: взяла подругу, оплатила фотографа, студию. Фотоконтент у нас свой .

Прибыль здесь легко считать , потому что нет затрат, как таковых. В первый год я открыла салон корректирующего белья - это было место, куда девушки могли прийти, примерить и купить свою модель корректирующего белья. Несколько месяцев я его подержала и проанализировала, что все-таки эта идея для женщин некомфортная. Предпочтительнее мерять дома, потому что надо раздеться полностью, приложить усилия, покряхтеть-попотеть, чтобы его на себя натянуть. В общем, я отказалась от этих затрат на аренду.

По Киеву у нас действует услуга «Примерка на дому» . Наши консультанты берут от 5 и больше моделей и приезжают к клиенту на дом, предварительно согласовав, какие проблемные места и какие пожелания. Девушки неспешно примеряют, выбирают нужное и, как правило, остаются очень довольны.

Проблем с возвратом у нас нет. Очень маленький процент вообще. И, несмотря на то, что по законодательству нельзя возвращать нижнее белье, в течение трех дней мы разрешаем. Потому что мы прекрасно понимаем, что корректирующее белье - это очень индивидуальный момент. Один сантиметр не туда - и всё, уже складочки. Поэтому мы следим за тем, чтобы девушки и женщины остались довольны. Это непередаваемое чувство видеть, как у не появляется блеск в глазах, когда белье садится и фигура приобретает томные очертания. Сразу другая осанка и грудь.

Если что-то сломается, косточка вылетела или пряжка, то мы меняем сразу. Заводской брак отправляем на фабрику производителю и нам отправляют замену. Эти случаи очень редки: за пару лет буквально пару таких ситуаций.

На сегодняшний момент у меня работают два консультанта+я. Пока нам этого достаточно. Бизнесу моему 3,5 года.

Самое сложное в этом бизнесе - правильно настроить сайт. Это колоссальный объем работы, к которому надо отнестись со всей серьезностью и скрупулезностью. У меня сейчас для моего сайта есть составленный список доработок, которые появились в процессе заказов. Это очень важно. В будущем, это основная площадка для такого бизнеса.

Работа с клиентом — это для меня, как воздухом дышать. Я всю жизнь работаю с клиентами, прекрасно их понимаю, знаю, как выслушать, понимаю подоплеки возможного недовольства. Мы часто специально под клиента выискиваем нужную модель. Для меня конечный итог - это удовольствие клиента. Это приносит гораздо больше удовлетворения, нежели прибыль .

Что касается брендов , на которые мы равняемся, то тут не все так просто. Я не буду называть марки, но со многими брендами я сталкивалась как пользователь. И могу сказать, что много весит только сам бренд, а качество оставляет желать лучшего. Иногда такая утяжка, что от корректирующего белья только название на бирке. И китайское недорогое фабричное может быть на голову выше, чем европейское. Всё зависит от модели и от фабрики, которая шьет. Но и есть, например, у меня в ассортименте испанское белье Janira, но там и качество высокое, и цена высокая. Это исключительно «испанский труд», который хорошо оплачивается.

Я не стесняюсь выставлять товар китайского производства , потому что я выбираю только качественный, пробую сама. Если товар некачественный, он у меня на сайте не появится.

Модели популярные из-за низкой цены я не беру в ассортимент, потому что это белье на одну стирку. Я лучше не продам что-то, чем будут потом выслушивать недовольные отзывы клиенток. Я продам минимально, но зато с удовольствием.

НЮАНСЫ ЭТОГО БИЗНЕСА

Корректирующее белье покупается раз и надолго. Это не тот случай, что клиенты будут возвращаться к тебе снова и снова в течении короткого периода времени.

Не все девушки охотно признаются, что носят такое белье, поэтому сарафанное радио немного ограниченно в своих «волнах».

Говоря про сезонность, стоит учитывать, что вне веяний моды, но и здесь есть свое развитие в плане технологий. Например, состав тканей меняется. Из последних моделек — утягивающее белье для аллергиков. Оно изготовлено из натуральной целлюлозы. Есть утягивающее белье для тех, кто любит потеплее.

Особенно активно раскупают утягивающее белье перед праздниками, на корпоративы, мамочки и беременные спрашивают всё чаще и чаще. Размер XS расходится, как горячие пирожки. Люди записываются в очередь. Три дня назад пришла поставка, половины новых поступлений уже нет.

Конечно, огромная разница в том, чтобы быть руководителем компании и вести свой бизнес . В первом случае, на твоих плечах огромная ответственность за всех сразу, чтобы всем дать зарплату, как минимум. Когда ведешь свое дело сам, то понимаешь, что даже, если что-то и не выгорит, то это не стоит твоих нервов, чему я бесконечно рада. Я именно к этому и шла.

У меня, к слову, был еще опыт работы и в ресторане. До того, как заняться бельем, я, как все мечтала стать ресторатором. Меня пригласили поработать администратором ресторана, чтобы пощупать эту «кухню». Где-то полгода я занималась этим и решила, что это слишком для меня напряжно. Но это, безусловно, был интересный эксперимент: спуститься на ступеньку вниз с позиции руководителя и вспомнить, как это было.

Моменты скепсиса в сторону моего бизнеса, конечно, были. Например, некоторые могли выразиться, что трусами начала заниматься . Я реагирую шутками. После моих многомиллионных контрактов и денежных потоков десятками тысяч этот бизнес, конечно, по своим вливаниям представляется таким кукольным . НО! Он мне нравится своей незатейливостью и простотой. Здесь не подводных камней и каких-то сложностей. Простой, нужный, легкий и женственный! Что еще надо?

О СЕБЕ

У меня очень много увлечений. Pole Dance я начала заниматься несколько лет назад , когда я стала свободной женщиной. Также я увлекаюсь фотографией, вернее айфонографией. Мои фотоработы на айфон коммерчески реализованы. На всемирно известном фотоагентстве Getty Images 85 моих фотографий. Скажу даже больше: одну из моих фотографий выкупило издательство для обложки книги Чака Паланика. Я когда узнала это, то не могла уснуть до 3 ночи.

Я выпустила книгу своих фотографий . Первые мои работы были в жанре эротики. Я получила много отзывов от профессиональных фотографов, которые меня вдохновили продолжать свое увлечение (Инна не заканчивала фотошколу/фотокурсы - прим.авт.). От эротики я перешла к предметной съемке, ландшафтной.

Эротические фотографии, pole dance…Видимо, есть такой энергетический потенциал, который требует выхода. Пока я была 22 года замужем, то очевидно, этот потенциал копился и я не могла себе позволить многих вещей . Когда я стала свободной, то решила, что уже имею право на реализацию каких-то планов. Многие мои родственники, понятное дело, негативно реагируют, но я сказала, что это их проблема (смеется). У меня европейская ментальность, у меня нет зашоренности и я смотрю на многие вещи шире. Я смотрю на эротику и вижу арт, а не сиськи, в отличие от других . Я даже не буду тратить усилий, чтобы их переубедить, а отзывы профессионалов - это всегда приятно.

Мой день начинается в 7 утра - я всех троих детей отправляю в школу. Потом сплю еще часик. Потом после пробуждения пью латте и ем бутерброд с сыром, а потом уже либо работаю, либо дела домашние, либо тренировка.

Минут уныния и отчаяния у меня не наступает (смеется). Я ни в чем не сомневаюсь. Я всегда права. Я дала себе право на ошибки, право быть несовершенной и с тех пор замечательно себя чувствую.

Я очень не люблю эти тайминги, дедлайны, бежать и конкурировать. Слава Богу, я уже достигла того возраста и статуса, когда уже не надо никому ничего не доказывать: ни успешность, ни самостоятельность, ни самодостаточность . По большому счету, это и есть самое большое достижение - осознание и проживание этого чувства. Это и есть то самое главное, к чему стоит стремиться, потому что в этом и состоит удовольствие от жизни. Получать удовольствие от жизни — единственно верный закон для всех людей. Вселенная чувствует его в тебе и тогда посылает отдачу в виде прибыли.

Сейчас жду только, чтобы дети выросли (самой младшей дочке Ангелине 6 лет - прим.авт.), потому что планов масса и увлечений - не хватает времени. Жду с нетерпением выхода на пенсию (смеется).

У многих продавцов возникает вопрос, как правильно общаться с потенциальным покупателем, чтобы достигнуть своей конечно цели – продажи, как пример, в статье приведена особая техника продаж в магазине нижнего белья (+ готовый скрипт продаж), которая способна привлечь намного больше покупателей, чем стандартные обороты.

Техника продаж нижнего белья

Для того чтобы совершить продажу, необходимо, в первую очередь, правильно выстроить беседу с клиентом, а для этого продавцу важно знать все нюансы своего товара : разбираться в ассортименте, ценовой политике, производителях, материалах, фасонах, технологиях, по которым был изготовлен товар. Кроме того, хороший продавец всегда может подобрать комплект к той или иной вещи, предложить несколько вариантов и помочь с выбором размера. Увеличение продаж нижнего белья напрямую зависит от того, как реализатор сможет ответить на вопросы посетителя. Осведомленный, разбирающийся специалист не только продаст ту вещь, которая интересовала клиента, но и наверняка рекомендует сопутствующие товары, и они будут проданы с большой вероятностью.

Итак, рассмотрим некоторые хитрости, с которыми обязательно следует ознакомиться всем работникам подобных магазинов. На самом деле, эти методы действенны для магазинов любого направления, просто необходимо выявлять достоинства того или иного товара, и правильно направлять ход разговора с посетителем.

Скрипт продаж нижнего белья

1. Продажа нижнего белья имеет ряд своих нюансов, например, каждый продавец знает, что необходимо выделить в том или ином товаре: качество материала, мягкость ткани, изысканность фасона, и так далее. Но желательно заранее для себя подготовить несколько продающих фраз, которые будут стимулировать увеличение продаж. Допустим: «Качество этого материала очень высокое, оно настолько устойчиво к стирке, что сохранит свой внешний вид на долгое время» .
2. Правильная техника продаж нижнего белья основывается на выявлении потребности покупателя, для того чтобы понять, чем именно можно заинтересовать клиента, необходимо задать ему ряд наводящих вопросов. Самые точные описания своих пожеланий покупатели дают именно в процессе диалога, отвечая на альтернативный вопрос, или вопрос-связку. Допустим: «Вы отдаете предпочтение натуральным материалам?» , «Предпочитаете яркие или спокойные оттенки нижнего белья?» , «С пеньюаром это комплект смотрится восхитительно, не желаете примерить?» .
3. Любая продажа нижнего белья предполагает демонстрацию товара, в процессе которой покупатель должен пощупать материал, оценивая его качество и мягкость, а так же примерить само изделие. Специалисты отмечают значительное увеличение продаж в тех торговых точках, где у покупателя появляется возможность тактильно контактировать с товаром, а не просто изучать его издалека. Для того чтобы покупатель ощутил все прелести товара, он должен дотронуться до него, приложить к себе, примерить, узнать о составе и материале. В процессе тактильного знакомства клиента с товаром, следует использовать следующие фразы: «Эта пижама настолько мягкая, что практически не ощущается на теле» , или «Этот комплект белья выглядит настолько шикарно, что способен подчеркнуть все достоинства фигуры за счет своего кроя и фасона» .
4. Привлечение клиентов всегда начинается с правильной презентации. Каждая продажа нижнего белья основывается на одобрении покупателем презентационных характеристик того или иного товара. Техника продаж нижнего белья предполагает определенную работу с ценовой политикой. Продавцы, которые начинают свой диалог с фразы: «На какую сумму вы рассчитываете?» , совершают огромную ошибку. После того, как в процессе общения были выявлены предпочтения и пожелания покупателя, необходимо предложить ему подходящие модели из дорогого сегмента, ведь покупка более дорогих изделий позволит увеличить продажи в магазине нижнего белья. Если же человек намекает на то, что ему данный ценовой сегмент не подходит, можно смело переходить к рассмотрению более дешевых вариантов, а некоторые покупатели сами ставят ценовые рамки. Для того чтобы продажа нижнего белья прошла успешно, необходимо всегда положительно оценивать выбор клиента, а если покупатель пришел не один, и активно обсуждает товары со спутником или спутницей, не стоит влезать в их разговор, когда людям понадобится совет, они обратятся к продавцу. Какую бы вещь не выбрал покупатель, консультант должен одобрить его выбор словами: «У вас прекрасный вкус!» , или «Это один из самых новых трендов этого года!» .

Продажа нижнего белья: сомнения, возражения, отговорки клиентов

Прежде чем предлагать дополнительные сведения о том или ином изделие, реализатор должен убедиться, что клиент в этом действительно нуждается. Привлечение клиентов может включать в себя использование следующих фактов:

• Отличий и сходств в процессе сравнивания нескольких товарных единиц;
• Опыта клиентов магазина, например: «Многие склоняются к выбору этой модели, так как…..» ;
• Информации, которую предлагают каталоги, этикетки, или которую можно причислить к общепринятому факту;
• Фраз, которые оценивают конечную цель приобретения: «Этот пеньюар настолько подчеркнет фигуру» ;
• Собственного опыта, например: «Всегда выбираю этот фасон, так как он максимально удобный и не вызывает дискомфорта».

Очень часто клиенты сомневаются, и в таком случае увеличение продаж так же зависит напрямую от продавца. Он должен выказать понимание обеспокоенности клиента, обсудить с ним все за и против, но при этом делать упор на положительные стороны. Допустим, покупатель, выбирая шелковую пижаму, говорит о том, что она слишком тонкая и не практичная. Тогда продавец должен указать на то, что тонкость материала обеспечивает прохладу в жаркое время года, что положительно влияет на сон. Чтобы продажа нижнего белья прошла успешно, следует избегать навязчивости – продавцы, которые не дают клиенты рассмотреть вещь, собраться с мыслями, наоборот, отталкивают покупателей.

Если клиент захочет вступить в диалог, или узнать подробную информацию о товаре, он с удовольствием и улыбкой начнет общение с реализатором, если же клиент отвечает односложно, уходит от разговора, значит, он относится к той группе людей, которым сначала надо обдумать свой выбор самостоятельно.

Сопутствующие товары

Как понять, что клиент готов приобрести вещь? Следует внимательно анализировать его фразы. Далеко не каждый клиент готовит: «Я это покупаю» , многие начинают спрашивать о наличии скидок, правилах ухода, качественных преимуществах товара, например: «Этот комплект прекрасно подойдет для мелового месяца, не так ли?» , или «Если я буду стирать эту пижаму в машинке, с ней ничего не случиться?» .

Любой вопрос такого типа становиться для продавца сигналом «СТОП» . Больше нет необходимости убеждать покупателя, он уже готов совершить покупку. Здесь самое время увеличить продажи в магазине нижнего белья за счет предложения сопутствующих товаров, при этом можно взять покупку из рук покупателя, и следовать на кассу. Желательно не только проводить клиента, но и продолжить с ним диалог до тех пор, пока кассир не упакует товар и не выдаст чек.

Для того чтобы стимулировать клиента на покупку дополнительных изделий, можно оперировать скидками, положительными аргументами в сторону товара или его дефицитом. Например: «При покупке второй вещи, на одну из покупок действует двадцатипроцентная скидка, так что если в комплекте с купальником вы приобретете пляжный халат, то на это будет дешевле, чем покупать вещи по отдельности» , или «К вашему комплекту остался последний пеньюар в подходящем тоне, не хотите примерить?» .

Привлечение клиентов должно быть ориентировано не только на новых посетителей, но и на повторный приход уже купивших в магазине тот или иной товар. Специалисты утверждают, что дисконтная карта практически всегда становится причиной для повторного посещения магазина, поэтому, когда покупатель оплачивает свой товар, реализатор должен узнать у него о наличии карточки магазина. После того, как товар будет оплачен, продавцу станет еще легче найти контакт с покупателем, и это самое время для выявления ближайших потребностей клиента, напоминания о дисконтных программах магазина, получения мнения о самой торговой точке, и так далее.

Очень важно провожать покупателя вежливо, с улыбкой, а не отворачиваться, забывая о клиенте, как только он передаст деньги кассиру. Такое отношение оттолкнет клиента, вызовет негативное впечатление, так как все его прежняя забота и приветливость будет казаться наигранной.

Каждый новый клиент, который оформил карту магазина, должен быть занесен в компьютер. Во всех торговых точках действуют разные системы сохранения информации, где-то отдают предпочтения особенностям фигуры и стилю клиента, в других магазинах интересуются днями рождения членов семьи, а третьи вносят данные о том, какая группа товара больше всего актуальна для покупателя. Обязательно получить у клиента контактные данные, желательно, чтобы это был телефонный номер, но подойдет и почтовый ящик или домашний адрес, тогда информацию и каталог можно будет направить клиенту по почте.

Торговля нижним бельем прошла за последние 10-20 лет совершенно различные стадии. Безликие отделы в универмагах, куда заходили практически только женщины, покупавшие заодно к своему белью и “семейные” трусы для мужа. Потом лотки на открытых рынках, около которых, “потеряв стыд”, дамы примеряли поверх одежды кружевные корейские “чудеса”. Теперь же розничный отдел, магазин, или даже сеть по продаже высококачественного женского белья не только в порядке вещей, более того, это доходный и очень перспективный бизнес.

Однако следует знать, что в разработку организации процесса торговли нижним бельем входит немалый объем задач. Наиболее важные из них:

● позиционирование будущего магазина (отдела) и тем самым фактически определение будущего покупателя с точки зрения его доходов, а соответственно, и потребностей;

● анализ проходимости магазина, его расположения относительно конкурентного окружения;

● внешнее оформление магазина, дизайн торгового зала;

● “легенда” магазина - его история, отличие от конкурентов, причины выбора определенных торговых марок производителей;

● подбор и обучение персонала;

● организация и отладка системы документооборота;

Опыт показывает, что торговый зал или отдел работает гораздо эффективнее, если белье находится не за прилавком, в свободном доступе. Ставшее уже привычным разнообразие моделей из преимущества превращается в недостаток, если каждую из них приходится получать для ближайшего рассмотрения через продавца.

Особые требования в магазинах или отделах нижнего белья предъявляются к примерочным. В отличие от тех, что расположены в торговых залах верхней одежды, они должны быть просторнее (ведь покупателю нужно снять почти всю одежду), изолированнее (по понятным причинам). Они должны быть защищены от сквозняков. В них должно быть тепло, светло, уютно. Правильное, желательно электрическое, а не “дневное”, освещение и удобно расположенные зеркала - вот обязательные их компоненты.

Специалисты считают, что примерочная - это контрольный тест магазина, который выявляет два важных фактора: внимание и заботу хозяина магазина о своих клиентах и умение персонала “работать” с клиентом во время примерки.

● поговорить с посетительницей прежде, чем та войдет в примерочную, быть постоянно поблизости, чтобы своевременно оказать помощь;

● подождать, пока покупательница примерит вещь, и поинтересоваться, не нужна ли ей помощь;

● никогда не открывать примерочную и не заглядывать в нее без разрешения;

● узнать, подходит ли размер и не надо ли принести другой, а также спросить, не надо ли отнести назад уже примеренную вещь;

● если покупательнице нужна помощь, предложить ее примерно так: "У бюстгальтера, который Вы примеряете, есть дополнительные силиконовые бретели, разрешите, я покажу, как их прикрепить?";

● стараться тактично быть в курсе, что происходит в примерочной и знать, на какой стадии примерки находится покупательница;

● не оставлять покупательницу надолго одну наедине со своими сомнениями, необходимо либо приободрить покупателя, либо деликатно отсоветовать выбранную для примерки вещь и предложить другую модель;

● когда требуется совет или помощь, ни в коем случае не стоит кривить душой и говорить, что все подходит. Если женщина купит вещь, а дома убедится, что выбор был ошибочен, она вполне может принять решение больше в ваш магазин не заглядывать. Ведь поменять или вернуть нижнее белье нельзя, а стоит оно зачастую весьма дорого;

● в любом случае на посетительницу нельзя “давить”, она должна чувствовать себя вправе сделать свой выбор сама;

● следует уделять внимание даже тем посетительницам, которые, на ваш взгляд, вряд ли что-то купят: не редкость, что после вежливого и внимательного отношения к себе именно эти женщины вновь приходят в магазин и приобретают даже больше, чем постоянные покупательницы.

Особо важен для магазинов нижнего белья чистый, свежий, ароматизированный воздух. Следует помнить, что запах масла кокосовых орехов нравится молодым и энергичным покупателям, интенсифицируя продажи молодежного и спортивного белья, одежды для фитнеса. Для магазинов и отделов, рассчитанных на традиционное белье, которое приобретают люди среднего возраста и старше, будет кстати витающий в воздухе запах лаванды.

Формируя ассортимент, необходимо учитывать и такие особенности россиянок:

Пристрастие к хлопковому белью;

Зимой россиянки предпочитают кружевное белье, а летом - гладкое;

Наиболее популярны модели с кружевами средних размеров, отличающиеся от основной ткани только оттенком;

В последнее время продавцы белья констатировали резкое повышение спроса на элегантные модели из дорогих благородных кружев;

набивное белье продается гораздо хуже других видов;

Летом чаще покупаются бюстгальтеры с отстегивающимися или силиконовыми бретелями;

Из всей цветовой палитры россиянки упорно выбирают белое и черное белье. Летом преобладает белый цвет, зимой - черный;

Если составить своеобразный рейтинг других цветов, то согласно исследованиям маркетологов шкала популярности будет выглядеть следующим образом (от более популярных к менее популярным цветам): бордо, темно-синий, темно-зеленый, голубой, беж, розовый, рубин, алый и коричневый;

Практически не продается серое, желтое, оранжевое, фиолетовое, бирюзовое, сиреневое и салатовое белье.

Таковы некоторые закономерности торговли нижним бельем, которые, надеемся, помогут упрочению и расширению вашего бизнеса.

Как продавать белье: тренинги продаж нижнего белья

Мужчина вы или женщина, вы в любом случае не сможете быть равнодушными к такому изысканному и очаровывающему , как нижнее белье. Ведь именно в нижнем белье, женщина ощущает свою магическую силу, женственность и обаяние в полной мере, а что ощущает мужчина глядя на волшебный образ женщины в таком виде, описать словами просто невозможно!

Все мы хотим лишь радости, любви и счастья, и не малую роль в том, чтобы этого стало больше в нашей жизни играет нижнее белье! Да, нижнее белье бывает очень дорогим, да его иногда так сложно выбрать, порой может казаться, что уже пересмотрели всю коллекцию, но еще не нашли свой образ! Но когда наконец выбор сделан, то мир словно замирает, а буря эмоций и предвкушения переполняет .

Для того, чтобы такие чудеса происходили и в вашем магазине мы с удовольствием подготовим и проведем для ваших продавцов тренинг по продажам белья! Какого именно белья?

У нас есть готовые тренинги по продажам нижнего белья, повседневного белья, спортивного белья и даже…. постельного белья! (тренинг продаж постельного белья это отдельная программа, узнайте ).

Хотите узнать как правильно продавать белье? Приоткрыть завесу тайны?

Расскажем немного больше про обучение продажам нижнего белья, т.к. этому вообще мало где учат! В продажах белья есть много маленьких секретов. Например, как вызвать у покупательницы желание пройти в примерочную, если она сомневается или если она вообще не планировала ничего покупать?

Расскажем об этом пикантном моменте для того, чтобы у вас сложилось впечатление о том, насколько изящно и интересно происходит обучение на тренинге:

Дополнительные продажи и работа в примерочной

Получение согласия на примерку одна из главных задач, особенно в продажах нижнего белья, потому что соглашаясь потратить время на переодевания, покупательница скорее всего не захочет уйти с пустыми руками. Очень часто процесс принятия решения о покупке запускается в тот момент, когда клиент соглашается пойти в примерочную.

Само согласие на то, чтобы пойти и примерить понравившуюся вещь не обязывает покупателя к покупкам, но подсознательно, некоторые люди чувствуют себя обязанными что-то купить, если дадут согласие на примерку. Определенный % покупателей чувствует себя неловко, не выбрав ни одной вещи, поэтому при приглашении покупателей на примерку продавцы периодически сталкиваются с отказами.

Правила приглашения покупателя в примерочную:

· Продавец должен предложить примерить белье не менее 2-3 раз в ходе общения с клиентом.

· Если клиент отказался, не нужно оказывать излишнее давление, и следует переключить его внимание на какие-либо дополнительные преимущества изделия.

· Допускаются косвенные намеки на то, что для клиента лучше примерить то или иное белье «Вы будете смотреться в этом просто изумительно!», «В этой сорочке, вы можете открыть в себе новый образ!», «Интересно, а как бы эта модель на Вас смотрелась?»

· Чтобы клиенту было сложнее отказаться от примерки, покажите несколько изделий, показав, как они отлично будут сочетаться вместе! Если вы правильно подберете такой комплект, покупатель не устоит, и захочет увидеть себя в таком неотразимом образе!

Способы для побуждения пройти в примерочную:

ПРЕДЛОЖЕНИЕ:

ПРИЗЫВ:

ВОПРОС:

НАМЕК:

КОМПЛИМЕНТ:

Как правильно продавать нижнее белье и какая техника продаж даст лучшие результаты именно в вашем магазине? Ответы на эти вопросы вы получите на этой странице. Здесь вы найдете все главные правила продаж нижнего белья. Вы узнаете о речевых заготовках, сценариях и скриптах продаж. О том, как их составлять и применять.

Запаситесь терпением, информации будет много. Возможно то, что вы здесь прочитаете, в корне изменит ваш подход к продажам нижнего белья.

Для начала просто подумайте: почему люди, заходят в ваш магазин, не покупают нижнее белье и уходят?

Подумали?... Хорошо подумали?

Вот стандартные объяснения обычных продавцов, почему они не могут продать нижнее белье покупателям.

• Покупателям сейчас ничего не нужно
• У нас все дорого
• Заходили просто погреться
• Эта девушка тупо убивала время
• Покупатель был злой, не в настроении и т.д.

Такое правда бывает иногда, даже совсем иногда, или даже очень редко, или даже еще реже.

Это просто отговорки, за которыми ничего нет, вообще ничего: нет знаний, нет понимания, нет умений, нет навыков, нет результата.

Это не вина продавцов, они обычные люди, они не ходили на тренинги по продажам, они не знают что им делать в той или иной ситуации, они не хотят читать множество книг для обучения и вообще чему-то учиться. Это правда.

Вот несколько моих вариантов, почему посетители уходят из вашего магазина без покупки нижнего белья.

• Ничего в магазине не привлекло внимание
• Нужно, но нет денег что-то покупать
• Не нравится то, что предлагает продавец
• Не нравится продавец (бессознательно)
• Нет доверия (бессознательно)
• Нужен вариант подешевле, а предложили дорогой
• Привык покупать в другом месте
• Больше устраивает то белье, которое сейчас носит
• Очень понравился товар в другом магазине
• Хочет, но жалко денег (жаба душит)
• Не верит тому, что говорит продавец (сознательно)
• Хочет поторговаться (спортивный интерес, а у вас в магазине спорт не любят)
• Хочет сэкономить
• Не понимает ценности товара
• Не ожидал, что будет так дорого
• Хочет купить, но уходит сравнить с другими магазинами/отделами
• Не уверен, что купить нужно именно сейчас и т.д. и т.п...

К чему все это?

Да к тому, что у людей есть множество реальных причин отказать вам в покупке. Причем большинство этих причин создает продавец своими действиями или бездействием.

Но ведь не каждый продавец талантлив. Скажите вы. Он ведь не экстрасенс, чтобы читать мысли людей. Как ему действовать?

Да он не экстрасенс, но особого таланта от него и не требуется. В тысячах успешных компаний начиная от фастфудов типа McDonalds и заканчивая авто производителями типа Mersedes продавцы используют скрипты продаж (речевые заготовки) для работы с клиентами. Они имеют набор шаблонов и применяют их в работе. Практически у любой успешной бельевой сетевой компании типа Incanto есть корпоративная книга продаж (скрипты).

За счет написанных скриптов продаж известные магазины нижнего белья практически не страдают от текучки кадров, потому что максимально быстро и легко могут обучить новых продавцов. Им нужно лишь правильно отобрать способных к такой работе людей и все. Никакого сложного обучения. Все просто. Единственное что нужно делать - это контролировать выполнение скриптов продаж, особенно в первое время. Вы это можете делать сами, находясь в магазине и слушая, что и как говорят ваши продавцы, либо с привлечением тайного покупателя (по найму или знакомого/подруги). Проще простого!

Помогите вашим продавцам, себе и вашему бизнесу. Напишите сами или закажите написание сценариев продаж и речевых заготовок, подходящих именно вашему магазину. В каждом отдельном магазине нужно писать свои скрипты продаж. Универсальных скриптов продаж для всех сразу не существует.

Дело в том, что каждый магазин нижнего белья продает товары разных ценовых категорий, у каждого магазина свои конкурентные преимущества, разное позиционирование, клиенты разного уровня дохода и положения и т.д. Все это должен учитывать скрипт продаж. Если ваша торговая точка находится в проходном комплексе с автовокзалом, то вам нужен агрессивный скрипт продаж. Если вы получаете основную прибыль за счет постоянных клиентов, то это будет уже другой скрипт. Если вы продаете модные и яркие молодежные коллекции из недорогого сегмента, то это одна ситуация. Если вы продаете дорогое классическое белье, то другая. Вообщем, ход мыслей думаю понятен.

Вам нужны свои уникальные речевые обороты, свой набор этапов и структура, свои цепляющие слова, свои смыслы и т.д.

Нельзя взять скрипт продаж из одних условий применения и использовать его в своих условиях, в совершенно другом контексте. Результат может быть противоположным задуманному. Написание скрипта продаж - это дело тонкое, требующее понимания и терпения.

Чтобы написать грамотные и работающие скрипты продаж необходимо понимать как сделать так, чтобы покупателю было очень сложно вам отказать.

Вообще, типы отказов бывают двух типов: логические и эмоциональные.

Логических причин отказать в покупке немного и они четко формулируются в десятке фраз.

А вот эмоциональных отказов, как и эмоций может быть множество, но основная эмоциональная составляющая, убивающая продажу - это отсутствие доверия.

Профессионализм продавца заключается в умении вызвать доверие и другие нужные эмоции у покупателя. Остальное будет сделать намного проще.

Часто покупатель действует инстинктивно, не задумываясь. А два самых сильных инстинкта - это бегство и неприятие. Есть еще инстинкт самоутверждения, который находит себе применение, если покупатель вам отказывает. Он становится хозяином положения и эмоционально насыщается, в то время как неискушенный продавец уходит в эмоциональный минус.

Продавец или покупатель. Кто кого?

Продавая, не давайте причин покупателю вам отказать, грамотно работайте с возражениями и вы придете к победе вместе с ним.

Какие этапы работы с покупателем вызывают сложности у продавцов и описываются скриптами:

• Начало разговора
• Установление контакта
• Выявление потребностей
• Подбор вариантов
• Продажа примерки
• Up sell (продажа более дорогого товара) и cross sell (допродажа)
• Работа с возражениями
• Завершение продажи

Правила которые нужно знать при написании и использовании скриптов продаж.

• Не спорьте с клиентом, если хотите ему что-то продать, не доказывайте правоту или превосходство.

Покупатель получит негативную эмоцию и уйдет в защитную позицию, и вы не продадите даже отличный комплект белья по самой низкой цене.

Пример того как всегда соглашаться с клиентом, даже если он выдвигает невозможные требования:

Вы можете продать этот комплект со скидкой 50%, такая цена меня устроит.

Обычно - Конечно нет. Это невозможно.

Нужно - Разумеется, я бы дала вам скидку и больше, если бы мы наценивали 200% сверху. Вы мне очень нравитесь, но...

Помните, вы работаете на результат. Для результата нужно все делать правильно, даже если вам это не нравится по каким-либо причинам.

• Сделайте так, чтобы клиент говорил больше.

Каждое дополнительное слово продавца - это риск отказа. Сокращайте риски до минимума.

Часто человек уже хочет купить что-то, но тут звучит какая-то лишняя фраза со стороны продавца, что вызывает дополнительные сомнения у клиента, и он отказывается от покупки.

Поймите, люди любят, особенно женщины, чтобы их слушали. Если у вас начался разговор с покупателем, пусть он говорит больше, тогда ваши шансы на успех вырастут. Вам нужно лишь вести диалог в нужном вам направлении, а помогут вам в этом скрипты продаж.

• Используйте формулировки Вы, вместо Я.

Обычно - Я могу вам предложить то-то...

Нужно - Вы можете выбрать то-то...

Тут все понятно, люди не хотят слышать о вас, они хотят слышать о себе.

Первостепенная задача продавца, вызвать доверие со стороны покупателя. Если доверия не будет, то любые крутые техники продаж могут не работать.

Доверие вызывается как невербальными так и вербальными (речевыми) приемами.

Чтобы вызвать доверие, сначала нужно установить контакт.

Как понять что контакт установлен.

Если покупатель отвечает на вопросы, интересуется мнением, улыбается, говорит больше вас, принимает комплименты, называет вас по имени (для этого у продавцов обязательно должны быть бэйджи), то это свидетельствует об установлении контакта.

Как грамотно занимать позицию в разговоре.

Ошибки.

Довольно часто продавцы высказывают свое мнение, тем самым обозначая свою позицию к предмету разговора. Но ваши мнения могут не совпадать и тогда происходит внутренний конфликт в голове у клиента.

Примеры.

1) - Вы выбрали неудобный бюстгальтер, посмотрите лучше этот.

Я доверяю своему выбору и хочу померить то, что выбрала.

2) - Покажите вон тот халатик.

Я думаю, что он вам не понравится, когда вы его примерите.

Мне лучше знать.

Если ваши мнения совпадают, тогда конфликта не будет.

Высказывать мнения следует только при хорошем установлении контакта, или если покупатель спрашивает ваше мнение, или если у вас идет агрессивная быстрая продажа.

Чем больше мнений вы высказываете, тем выше шанс несовпадения с мнением клиента.

Чем сильнее вы стоите на какой либо позиции или отстаиваете свою правоту, тем сильнее сопротивляется клиент. Иногда вы этого не услышите, это произойдет у него в голове.

Как нужно делать.

Для обозначения позиции нужно правильно формулировать вопросы, не отвечать на вопросы покупателя однозначно, если не понятно его мнение и использовать слова снижающие категоричность (так бывает, может быть, не совсем так, скорее всего, иногда).

Если ваша позиция не ясна, то нет и противоречий, не с чем спорить.

Обычно: - Вам это не идет.

Нужно: - Мне кажется, можно рассмотреть более интересные варианты.

Иногда, можно размазать жесткую и категоричную позицию клиента.

Мне нужен бюст по цене до 700 рублей. (А у нас, например, самые дешевые бюсты за 800 рублей)

Понятно, насколько я поняла, вы ориентируетесь на эконом сегмент. (Пытаемся раздвинуть диапазон цены)

Если вы хотите что-то посоветовать, то сначала спросите разрешение, особенно в начале разговора.

Пример.

Что делать, если клиент отказывается от полученных предложений и хочет уйти.

Пример.

Мне не нравится то, что вы показали. Неинтересные модели. Зайду в следующий раз.

Конечно не нравится. Обычно, интересным нижнее белье становится при примерке. Предлагаю померить два этих комплекта и в процессе я смогу подобрать еще пару интересных моделей.

При работе с покупателем работаем с возражениями до 3-х раз подряд. Нужна настойчивость.

Если мы получаем окончательный отказ, то при прощании необходимо попытаться создать основу, для возможных продаж в будущем.

Пример.

Спасибо, что вы к нам зашли. В следующие выходные мы получим новый товар, и там будут интересные модельки на вас. Я могу вас известить sms-ой, если хотите...

Не стоит.

Я вас поняла. Если все же будете здесь в следующие выходные - заходите к нам. Буду рада вас видеть.

Собственное обесценивание.

Собственное обесценивание типично для неуверенных продавцов, оно считывается покупателем на бессознательном уровне. Вам будет очень сложно продавать, если вы себя обесцените, потому что покупателю будет легко выстроить линию поведения на отказ, у него будут для этого все основания.

Признаки собственного обесценивания:

• бегающий взгляд и неумение держать взгляд покупателя
• оправдания и заискивания с соответствующими интонациями
• извинения без причин
• суета и неуверенность в речи и движениях
• высокий тембр голоса

Как лечить.

Нужно просто изначально не принимать неуверенных в себе продавцов. Заставлять учить речевые заготовки и возможные ответы на возражения. Отрабатывать различные ситуации по скриптам продаж в качестве основы для уверенного поведения.

Обесценивание покупателя.

В основном выражается интонационно (когда что либо не устраивает продавца) и в скрытом смысле выражений. Происходит бессознательно, продавцы часто этого не замечают сами.

Пример.

Вообще-то, мы продаем только дорогое французское нижнее белье (с интонационной окраской).

Так вы будете что-то брать или нет (с интонационной окраской)?

Десять лет работаю, и о том что вы говорите в первый раз слышу.

И т.д. и т.п.

Как лечить.

У продавцов - подзатыльниками, депремированием, увольнением.

У себя - тренируйте самоконтроль, отслеживайте причины появления таких ситуаций и эмоций, давайте интеллектуальную оценку своим эмоциям, можете придумать себе любое подходящее наказание.

Привлечение и удержание внимания.

Привлечение и удержание внимания обычно происходит при входе покупателя в магазин. Так же эта потребность может возникнуть позднее, когда покупатель уже находится в магазине некоторое время. При этом нужно учитывать три фактора: логический, эмоциональный и временной.

Человек должен понимать зачем привлекают его внимание, видеть в этом какую-то выгоду (логическую или эмоциональную).

Привлечение и удержание внимания должно происходить вовремя. Вообще, идеально производить воздействие на покупателя, когда он не отвлекается на внешние раздражители продолжительное время и может полностью переключиться на вас. То есть, если человек разговаривает по телефону или что-то объясняет ребенку или что-то еще, то в это время не стоит вступать с ним во взаимодействие.

Пример мягкого скрипта (минимальное давление): Покупатель только входит в очень большой магазин нижнего белья. Ловим взгляд покупателя. С вниманием к нему говорим:

Здравствуйте. Я местный гид по нижнему белью. Если у вас возникнут какие либо вопросы, с удовольствием отвечу на них, просто дайте знать. Чувствуйте себя как дома.

После того как человек проходит в магазин, мы держим его в поле зрения (пробегаем взглядом). Ходить за ним не нужно, постоянно смотреть на него тоже. Если покупатель дал сигнал (взгляд, вопрос, что-то долго рассматривает, пытается приложить бюст к одежде и т.д.), то переходим к следующему этапу.

Пример.

Здравствуйте. Сегодня, вы можете приобрести у нас бренды 1, 2 и 3 намного дешевле, чем в фирменных магазинах. Нас очень часто рекомендуют как самый выгодный магазин. Если я вам буду нужна, просто дайте знать.

Данный пример приведен для отдела в большом торгом центре с большим количеством фирменных отделов нижнего белья. Конкурентное преимущество для покупателя - это низкие цены на ходовые позиции тех брендов, которые продаются в этом же торговом центре.

Ассортимент этих брендов не слишком большой. Другие (уникальные для ТЦ) бренды представлены в более широком ассортименте, а наценка на них более высокая.

Конкурентное преимущество для самого магазина - это максимальная прибыль с одной продажи, за счет перетаскивания клиентов на другие более маржинальные бренды и многочисленные варианты допродаж.

Как писать и применять скрипты продаж самостоятельно.

Пишем список проблемных вопросов и ситуаций. Пишем варианты выхода из них.

Проблемные вопросы должны быть выявлены на каждом этапе, без пропусков.

Перенимайте опыт ваших успешных продавцов, и на этой основе пишите скрипты продаж для остальных. Потом у вас будет меньше проблем с внедрением, т.к. большинство отстающих продавцов (или новых) уверены в том, что лучшие продавцы знают какой-то секрет, помогающий им делать результат. Используйте это для эффективного внедрения скриптов, приводя в пример продавца лидера.

Разыгрывайте написанные сценарии внутри коллектива вживую, до внедрения. Правьте при необходимости.

Ваши речевые заготовки должны быть опробованными перед применением. Их нужно выучить наизусть, слово в слово, как стихи в школе, с выражением.

Если продавцы не выучат скрипты, то будут в разговоре с покупателем думать о том, как им не забыть текст, вместо того чтобы заниматься продажей. Это будет заметно и вызовет негатив со стороны покупателя.

Чем выше статус магазина, тем обязательней использование высококлассных скриптов.

Этап - Начало разговора.

Включает в себя, следующие подэтапы:

• Приветствие самопрезентация
• Смысл обращения
• Получение принципиального интереса
• Задавание программы
• Снятие будущих возражений
• Прием "Своя игра"

Как начать разговор с покупателем.

Техника "Ложный отход"

Пример.

- (Подходим, улыбаемся) Здравствуйте, меня зовут... Я консультант... (клиент напрягается). Если вам будет нужна консультация, обращайтесь, я буду здесь неподалеку.

(Продавец разворачиваемся, собираясь отойти, клиент расслабляется, иногда окликает продавца назад. Если обращения не происходит, то продавец делает шаг в обратном направлении, после чего разворачивается и спрашивает)

Кстати, если вас интересует именно этот бюстгальтер, то у него есть несколько модификаций. Скажите, у вас уже есть какие-то параметры для выбора?

Техника "Взгляд"

Научите продавцов улавливать взгляд покупателя при входе или чуть позднее, когда покупатель осматривается в магазине. Как только контакт глаз установлен, продавец оценивает его как повод для начала разговора и дает обратную реакцию улыбкой, мимикой, жестами (я вас вижу, уже бегу) и спешит (не в развалку) к покупателю.

После этого покупателю будет сложнее отказаться от консультаций, т.к. была причина - это контакт глаз и эмоционально позитивная обратная связь продавца.

Техника "Дворецкий"

Сотрудник стоящий у входа (администратор) с улыбкой встречает покупателя и сообщает ему, что сейчас пришлет персонального консультанта.

Пример.

Здравствуйте. Мы рады видеть вас, проходите в зал, смотрите все что вам нравится. Я сейчас пришлю к вам консультанта, и если у вас будут какие-либо вопросы, он на них с удовольствием ответит.

После подхода продавца, вероятность непринятия консультации будет намного ниже, т.к. покупатель сам входит в зону администратора. Так же поймав взгляд, администратор использует его для ответной реакции: улыбка + текст. Фраза "Я пришлю" не требует, какого либо ответа прямо сейчас, в отличии от фразы "Вам помочь?" При этом происходит задавание программы действий. Продавцу будет намного легче подойти к покупателю и начать разговор.

Техника "Продолжение разговора"

Покупатель ходит по торговому залу. В момент когда покупатель остановился, или что-то рассматривает, прикладывает к себе бюстгальтер (как бы примеряя), продавец подходит и начинает говорить (как будто продолжает уже начатый диалог). После озвучивания начальной информации обязательно должен следовать вопрос покупателю.

Основания и поводы для применения техники "Продолжение разговора".

Технические данные.

Пример.

У этого бюстгальтера отстегиваются бретели и силиконовая спинка. Скажите вы под какую одежду подбираете бюстгальтер?

Новинки.

Пример.

Это белье из последней коллекции и в нем использовано очень интересное кружево. Вы какой размер носите?

Статус.

Применять с осторожностью, не для всех клиентов.

Пример.

Данную модель выбирают статусные люди, которым важен престиж. Скажите, насколько это важно для вас?

Акция.

Пример.

Эта модель участвует в акции для постоянных покупателей. Скажите у вас есть карта постоянного покупателя?

Ограничение количества.

Пример.

Эта коллекция выпущена ограниченной партией и осталось совсем немного комплектов. Ваш размер думаю будет. Скажите, вы на сегодня планируете покупку белья?

Отзывы.

Пример.

Судя по отзывам покупателей, белье этого бренда очень комфортно носится и не портится при стирках. Скажите, вы уже знакомы с этим брендом?

Свое мнение.

Применять с осторожностью, т.к. мнение может не совпасть с мнением покупателя.

Пример.

Этот бюстгальтер будет хорошо сочетаться с вашей светлой блузкой. Скажите у вас много светлого верха в гардеробе?

Предположение.

Пример.

Отличный выбор, сразу видно что у вас хороший вкус. Что именно привлекло вас в этом халатике?

Чувство юмора.

Пример.

Скоро раскупят все размеры этой модели. Ну почему раскупают все самое лучшее? (С нужной интонацией)

Вопрос.

Пример.

Насколько хорошо вам будет в этом бюстгальтере, как думаете?

После того, как разговор будет начат, можно использовать любые подходящие техники и приемы.

Приветствие и самопрезентация.

Что можно использовать:

• Яркая статистика - Рады видеть вас в магазине с 30 летней историей, Вы можете узнать у меня все что хотите о всех 15 брендах белья, которые вам представлены)
• Нестандартные сравнения - Я как раз занимаюсь подбором белья для пышных форм, буду вашим личным стилистом.
• Упоминание известных брендов (Вы можете купить у нас 1, 2, 3...)
• Указание высших выгод покупателя от работы с нами (У нас одеваются все самые модные девушки города, я подберу вам идеальное белье максимально быстро)

Можно использовать подобные обороты:

• когда женщины хотят найти что-то особенное, они первым делом идут к нам;
• когда мои подруги хотят купить себе белье, то они сразу звонят мне.

Смысл обращения.

Смысл того, зачем вы обращаетесь к человеку обязательно должен быть сказан. Многие думают, мол это и так понятно. Это вам понятно. А покупатели очень часто не понимают чего от них хотят, оттуда и возможные негативные реакции.

Смысл обращения лучше подавать нейтрально, без эмоциональной окраски. Проговаривая смысл обращения не обесцениваем себя и не обесцениваем покупателя.

Примеры:

1) - Я к вам подошла, потому что как только вас увидела, сразу поняла что может вам идеально подойти;

2) - Вы можете задавать мне любые вопросы, если они возникнут.

Задавание программы.

Программа задается для того, чтобы снять первоначальные страхи у клиента и описать что и как будет происходить, естественно нужным нам порядком.

Какие могут быть первоначальные страхи у клиента, чтобы не общаться с продавцом:

• вдруг мне ничего не понравится, не хочу быть обязанной продавцу (происходит бессознательно)
• не хочу сейчас ничего покупать, поэтому не хочу общаться
• не хочу, чтобы мне опять что нибудь впаривали
• опять эти раздражающие оценивающие взгляды
• у меня мало денег, а мне опять все самое дорогое предложат
• опять будут надоедать, я сама все знаю, хочу сама выбрать себе комплект и т.д.

Пример агрессивного скрипта продаж:

Здравствуйте, я консультант по подбору нижнего белья. Вы можете...(клиент прерывает)

Я не планирую сейчас покупать. Я зашла просто посмотреть и прицениться.

Это уже хорошо. Даже если вы уйдете без покупки, я буду рада с вами поработать. Просто я очень люблю общаться и подбирать нижнее белье. Давайте подберем вам белье по комфортной цене и пройдем в примерочную, чтобы вы посмотрели на сколько оно вам подходит. Что скажете?

Обычно продавец, если его перебивают и обрывают разговор, начинает мямлить и бросает работать с этим посетителем. Но в данном случае, у нас есть агрессивный скрипт, предполагающий что продавец не отпускает клиента до самого конца (элемент продавливания), пока тот не совершит покупку или не выскажет окончательный отказ.

Если с самого начала не обработать возражения и не снять страхи, то вероятность продажи снижается. Причем в данном случае, страхи мы снимаем теми же словами, которыми они были озвучены. После задавания программы, вероятность примерки возрастает, что в свою очередь повышает вероятность продажи.

Получение принципиального интереса.

Принципиальный интерес - это точка, от которой начинается развитие продажи. Если вы получите в процессе продажи отказ, то вы всегда можете вернуться к принципиальному интересу и снова развивать продажу. Это ваш страховочный крюк, ниже которого вы не упадете.

Способы получения принципиального интереса:

• Опора на состоявшийся факт визита.

Пример.

Как хорошо что вы к нам зашли. Полагаю, что вы хотите подобрать что-то из нижнего белья. Кстати, а что именно вы подбираете?

• Опора на выгоду клиента.

Пример.

Вы наверняка хотите найти что-то особенное для себя. Я могу вам подобрать нижнее белье как профессиональный стилист. Что скажите?

• Опора на то, что человек и так уже ходит и выбирает нижнее белье.

Пример.

Вы все равно ходите и выбираете нижнее белье. Позвольте мне проконсультировать вас. Тем более, что со мной будет намного интереснее. Ждем ответ

После одной из подобных фраз, нужно выдержать паузу. Длина паузы должна определяться на глазок, по степени лояльности клиента, по всем внешним проявлениям.

Чем менее лоялен клиент, тем короче пауза.

После ответа клиента, мы можем использовать его ответ как страховку на случай возможных возражений.

В процессе разговора вы можете возвращаться к своей страховке.

Примеры.

Ну вы ведь согласились, чтобы я вам помогла с выбором. Позвольте сделать работу до конца.

2) - Мне не нравятся эти модели, я наверное пойду.

Вы говорили, что ищете классический гладкий бюст под блузку. У меня есть для вас еще пару других вариантов. Не бросать же на полпути начатое.

Снятие будущих возражений.

Это очень сильный инструмент. Смысл простой. Вы заранее ставите прививку от самых частых возражений покупателей.

Пример (снятие скрытого возражение "Дорого").

У нас есть белье в разных ценах. Если цена на что-то вам покажется высокой, просто честно скажите об этом, мы подберем что-то еще.

Сложность возражения дорого, заключается в том, что многие его просто не озвучивают и закрываются от покупки под другими предлогами. Поэтому лучше избежать такой ситуации заранее, чтобы человек озвучил его при возникновении.

Так же можно работать по предварительному снятию любых других частых возражений, таких как: я подумаю, зайду к вам позднее и т.д.

Прием "Своя игра".

Вы устанавливаете свои правила (четкие критерии выбора), ограничиваете пространство для маневра покупателю, чтобы ему было сложнее отказаться от вашего предложения.

Пример:

Понимая, что вы могли смотреть белье в других магазинах и наверняка уже понимаете что вам нужно, скажите каким должен быть идеальный вариант чтобы вы его выбрали?

Нет, я зашел первым делом к вам. (человек может ответить и да, нам это не важно)

Прекрасно. И все же, каким должен быть идеальный вариант, чтобы вы его выбрали?

Нам нужно вытащить из покупателя четкие границы (критерии), в которые нужно уложиться (цена, качество материалов, точный цвет, определенный тип бюстгальтера и т.д.) Если вы подберете что-то в пределах этих параметров, то отказаться будет намного сложнее.

...

Из большого личного опыта могу сказать, что после внедрения скриптов, продажи вырастают от 20 до 200%. Это не шутка, это реально так. Все зависит от вашего нынешнего уровня продаж и профессионализма продавцов. Чем он ниже, тем выше могут быть результаты.

Более подробно узнать о том как правильно продавать нижнее, как правильно написать скрипты продаж и какие речевые заготовки использовать можно узнать на курсе.

Если вы хотите заказать сборник речевых заготовок и скриптов продаж, то заполните форму прямо сейчас.

Бизнес идеи