Бизнес-тренер Аркадий Цукер – точно не из тех, кому деньги и слава достались даром. История мальчика, научившегося жить с тяжелой болезнью и в 17 лет основавшего собственную компанию – вдохновляющий пример для сотен тысяч поклонников. Сегодня он известный исследователь, маркетолог и философ, теории которого вызывают ожесточенные споры в Интернете.

Детство и юность

Аркадий родился 7 мая 1975 года в Новокузнецке. Сразу после рождения врачи поставили ему диагноз – тяжелая форма детского церебрального паралича. Родителям сообщили, что вести нормальную жизнь и заботиться о себе мальчик никогда не сможет. Медики были уверены, что вряд ли ребенок научится самостоятельно передвигаться и внятно говорить.

Родители заняли по отношению к болезни сына своеобразную позицию. Отец заявил, что у него просто не мог родиться инвалид, значит, проблемы Аркаши – не приговор, а всего-навсего "временные трудности". Он заставлял мальчика преодолевать заболевание и вести жизнь обычного ребенка: самому одеваться, хотя на застегивание одной пуговицы уходило полдня, самостоятельно есть, хотя это тоже было мучительно сложно. От издевательств в школе отец тоже отказался его защищать, сказав, что нормальные дети могут за себя постоять.

Такое далекое на первый взгляд от родительской заботы поведение сильно повлияло на мировоззрение Аркадия. Несмотря на проблемы, которые ему никто не помогал решать, он не сломался, а принял точку зрения отца и изо всех сил пытался поверить в то, что здоров и нормален. Каждое утро мальчик старался начинать с зарядки, упорно учился и тренировал свой ум так же, как непослушные руки и ноги.

Школьные годы Цукер вспоминает с болью. По его словам, в детстве он был мишенью для издевательств и ничего не мог с этим поделать: одноклассники швыряли его на пол, прекрасно зная, какого труда ему стоит подняться, оскорбляли и постоянно придумывали новые «шутки», например, подвешивали беспомощного парня на вешалке за одежду. В конце концов, Аркадий перестал посещать школу, сдавая экзамены экстерном.

В старших классах болезнь обострилась, грозя полным параличом и потерей речи, но юноша уже сам считал это «временными трудностями» и смотрел в будущее без страха. Постепенно он выправил произношение и стал ходить с палкой, позже отказавшись и от нее.

Бизнес и тренинги

После получения среднего образования Цукер поступил на философский факультет Томского университета. Позже он изучал теорию управленческой деятельности и основы игротехники в Российской академии менеджмента. Первую компанию он основал уже в 17 лет, пригласив в нее своих же преподавателей.

В 1993 году Аркадий стал профессиональным бизнес-консультантом. За эти годы он организовал 700 проектов в СМИ, строительстве, общепите, муниципальном управлении. На счету Цукера 6 монографий и 120 книг по маркетингу, теории образования и управления. Он разрабатывает программы для высших учебных заведений России, США и Германии, читает лекции, проводит семинары и тренинги.

Обширной аудитории Цукер стал известен благодаря авторскому психологическому методу, в основу которого легла унаследованная от отца жизненная философия. Аркадий называет свой подход «Живое мышление, или Метод временных трудностей». Основы теории он изложил в видео «Сила ума». Подход универсален для жизни и бизнеса и подразумевает полное отрицание, отказ от осознания того, что человек считает своей проблемой. По мнению Цукера, любой кризис или преграду можно «отменить», преодолев умственным усилием, потому что воля творит чудеса.

Тезисы Аркадия вызывают яростные споры среди бизнесменов и «простой» публики. Некоторые считают его гением, а оппоненты обвиняют в излишней общности рассуждений и «разводе» на деньги, ведь консультации и лекции признанного маркетолога стоят недешево. Однако никто при этом не отрицает, что Цукеру присущи особая харизма и красноречие.

В 2017 году на семинаре тренер поделился притчей о гардеробщице из дорогого ресторана, приведя ее как пример того, почему руководству стоит прислушиваться к младшим сотрудникам и привлекать их к разработке идей. История быстро разошлась по Интернету, но пыл почитателей быстро охладил ресторанный PR-специалист Олег Назаров. Он разложил ее по пунктам в посте «Фейсбука» и доказал, что это всего лишь байка.

Цукер рассказывал, что смышленая девушка-гардеробщица придумала выделять из толпы самых обеспеченных клиентов (что, по словам ресторатора, сложная задача даже для профессионала) и вместе с номерком выдавать им мягкие игрушки (серьезные бизнесмены, скорее всего, отказались бы от такого легкомысленного подарка, да и положить его в ресторане некуда).

Потом она поручала официантам обслуживать выбранных ею посетителей быстрее всех и преподносить им сюрпризы (Цукер упоминал торты с логотипом автомобилей и коньяк «Хеннесси» – такие подарки быстро бы пробили дыру в бюджете даже дорогого ресторана). Позже VIP-клиентами стали делать случайных людей, которые по «сарафанному радио» передавали слухи о щедрости заведения и привлекали в него новую аудиторию.

В итоге выручка ресторана увеличилась в 2,5 раза, а изобретательной гардеробщице повысили зарплату, но не сильно – она сама отказалась, «чтобы не развращаться». После этого Аркадия обвинили в вымысле, отдаленности от жизни и настоящих проблем бизнеса. Многие поклонники отказались ставить выдумку ему в вину, настаивая, что сочинять мотивирующие байки – часть работы бизнес-тренера.

Личная жизнь

Аркадий предпочитает не распространяться о личной жизни и не затрагивать эту тему в интервью. В статьях упоминается, что семья у него есть и что Цукер «счастливый муж и отец».

Бизнес-тренер ведет аккаунты в

В коротком видео (см. ниже) рассказывается о двадцатиоднолетней девушке-гардеробщице, которая придумала делить посетителей ресторана на три категории от VIP’ов до «совсем не VIP’ов». В зависимости от категории к номеркам гостей она стала привязывать те или иные большие мягкие игрушки. Из-за привязанных игрушек гости не могли прятать номерки в сумки и карманы. Клали на стол. В результате официанты стали сразу понимать, кто перед ними за столиком. И, VIP’ам, например, в качестве комплимента подавали Hennessy.

История настолько яркая, что, если бы ее не было на самом деле, стоило бы ее выдумать.

Про «выдумать». Мне, например, непонятно, почему Аркадий целых пять лет (!) молчал о таком замечательном (до сих пор имеющем место быть!) кейсе. Ведь хозяин ресторана сомневался, принять ли ему уборщицу, записавшуюся к нему на прием по вопросам «стратегии развития ресторанов». И сделал это только послушавшись совета Аркадия (который, кстати, уже консультировал его по «теории поколений»). Потом Аркадий «сидел в шкафу» у хозяина во время этого разговора и все сам слышал.

На мой взгляд, самым реалистичным здесь является приход гардеробщицы к хозяину с сообщением о том, что она слышит разговоры гостей при уходе из ресторана, которые не стесняются при ней высказываться по поводу того, что им не понравилось. И если учитывать эти замечания, то можно зарабатывать больше.

И снова «волшебная таблетка»

Верить или не верить этой истории, личное дело каждого. Я предпочту принять ее на веру. Но тогда очень хочу получить ответы на несколько простых вопросов.

Дело в том, что и мои клиенты часто ждут простых решений и бывает пытаются внедрять самые креативные из них, забывая, что ни они сами, ни их сотрудники, ни их бизнес в целом не существует в вакууме. Они лишь часть гораздо бо льших систем. И любое гениальное на первый взгляд решение может привести к самым разнообразным последствиям, вызванным, противодействием этих систем .

И если даже оно не будет заметно при одноразовом «принятии волшебной таблетки», то при систематическом многолетнем «приеме» побочные эффекты могут оказаться катастрофическими.

Поэтому, прежде чем что-либо внедрять, нужно включить критическое мышление и задать себе несколько простых вопросов, ответы на которые побудят либо нейтрализовать это противодействие, либо отказаться от применения «волшебной таблетки».

Включим критическое мышление

Если верить истории о гардеробщице, коллективу ресторана как-то удалось разобраться со следующими ниже вопросами. Мне очень хочется узнать:

1. Где хранятся номерки с привязанными к ним крупными мягкими игрушками? Пришлось ли для них делать отдельный шкафчик? Тогда как гардеробщица быстро извлекает их из него и кладет на место? В видео говорится о двухстах номерках!
2. Если же крупные мягкие игрушки висят прямо на вешалках (представьте себе двести крупных мягких игрушек в гардеробе!), как гардеробщица объясняет гостям (особенно новым) этот «зоопарк»? И не отпугивает ли это новых гостей? Какую вообще реакцию у гостей (особенно у VIP’ов) вызывает то, что об их одежду (дорогую!?) трутся мягкие игрушки?
3. Как удается гостя убедить не отвязывать большую мягкую игрушку от номерка, а нести ее с собой в зал (особенно если у гостя в руках еще что-то есть, начиная от цветов и заканчивая клатчем) и класть ее на столик? Представьте себе, например, четырех человек (или банкет) за столом, и перед каждым номерок с большой мягкой игрушкой! Не нужно ли был специально под большие мягкие игрушки заказать столы с большей поверхностью? Не уменьшило ли это количество посадочных мест в зале?
4. Что делать с гостями, пришедшими, скажем, на романтический или, наоборот, деловой ужин, которым большие мягкие игрушки на столе (и по всему залу) портят атмосферу?
5. Какова была изначальная концепция ресторана? Не пришлось ли ее скорректировать с учетом больших мягких игрушек на каждом столе?
6. Как решаются вопросы гигиены? – Большая мягкая игрушка трется о верхнюю одежду множества разных людей, иногда, наверное, падает на пол, разные люди берут ее в немытые руки… И затем водружается на накрытый стол?
7. Как часто приходится их стирать? Во что они превращаются при частой стирке? Финансовые и организационные затраты на стирку и на закупку 200 игрушек хорошего качества не сводят ли на ноль экономический эффект от этой затеи?
8. Что делать с гостями, которые быстро смекают, что тот или иной вид большой мягкой игрушки, выданной по наитию гардеробщицей, определяет отношение официантов к гостю, в частности, то, наливают ли ему бесплатно Hennessy, или нет? Не оскорбляются ли они?
9. Какова точность определения гардеробщицей категории гостя? По каким признакам она это делает? По одежде? А если гость в очередной приход сменил «уровень» одежды? В ролике упоминается марка автомобиля. Как устроено рабочее место гардеробщицы, что она видит, на каком автомобиле приехал гость? Или у нее налажена оперативная связь с парковщиком? А если гость сегодня на своем автомобиле, а завтра на такси? Как гардеробщица отличает гостя на собственном дорогом автомобиле, от того, кто на корпоративном или на взятом на последние деньги в кредит?
10. Игрушки какой категории гардеробщица выдает гостям разных категорий, пришедших одной компанией?
11. Какова реакция постоянного гостя, который в разные посещения ресторана по тем или иным причинам был отнесен к различным категориям?
12. Как удается пять лет держать в тайне этот суперуспешный опыт так, что его не перенимают конкуренты? И ни один журналист, как понимаю, не написал о таком привлекающем внимание ходе?
13. Как удается пять (!) лет удерживать на позиции гардеробщицы девушку, которая способна на глазок определить категорию (состоятельность?) гостя?! – Так, что ее никто не переманил и не увел замуж (девушке сейчас 26 лет!)?
14. Что сделано для того, чтобы обезопасить использование этого сверхэффективного инструмента от возможного ухода единственного носителя технологии?
15. А что происходит летом, когда гардероб мало кому нужен?

Без ответов на эти вопросы или хотя бы без упоминания того, что ответы на них есть, после просмотра ролика я чувствую себя оболваненным. И ведь это только часть вопросов, которые возникают у мыслящего человека по поводу использования игрушек. А в ролике есть и «находки» про студентов, и про марки автомобилей…

Замотивируй … богу молиться…

Ролик крайне мотивирующий. Но мотивирует он, как и любой разговор о «волшебной таблетке» лишь на то, чтобы быть замотивированным.

Но, если, не включая критическое мышление и не задавая конкретных системных вопросов, глотать «волшебную таблетку» (а особенно если заставлять проглатывать ее своих сотрудников), то вы снова и снова будете разочарованы тем, что никакие полезные идеи в компании не только не реализуются, но даже и не высказываются! А попытки реализовать что-либо «новое и полезное» заканчиваются так, что лучше бы они и не предпринимались!

Аркадий Цукер советует выйти из «позиции аквапарка» и «коптить» штат и маржу

Генеральный директор Центра стратегического консалтинга Аркадий Цукер считает, что сейчас завершается жизненный цикл более 90% российских бизнесов. Использовать старые модели и тем более ждать окончания кризиса, которого на самом деле нет, нельзя.

Расскажу о трендах, о том, куда будет двигаться бизнес ближайшее десятилетие: куда всех нас будут толкать либо куда нам самим надо бежать, чтобы опередить других. То, что я буду говорить, основано на нашем консалтинговом опыте, на анализе проектов последних трех лет. Мы делаем порядка 40 стратегий в год, соответственно это опыт 120 прошедших кампаний плюс опыт работы наших коллег в России и за рубежом.

То, каким бизнес будет не через 50-100 лет, а через 10 лет, определяется не столько глобальными трендами, сколько сегодняшним днем. Все те сценарии, которые бизнес будет разыгрывать в течение десятилетия, уже начаты. Если мы внимательно посмотрим на сегодняшний рынок, мы обнаружим все, что надо и не надо делать. То, что есть сегодня, определяет то, чем мы будем завтра.

За прогнозом – в ресторан

Наиболее прозрачно показывает все потребительские тренды ближайшего десятилетия рынок еды. Поэтому мы анализируем ресторанные тренды как основу для прогнозирования и развития всего бизнеса на эту перспективу. Мы считаем, что если пристально смотреть на рынок общественного питания и на рынок продуктов, можно увидеть, куда пойдет потребительский рынок в целом. Если смотреть на рынок оптовых продаж продуктов питания - увидеть, куда пойдет весь рынок B2B. Развитие трендов ресторанного рынка является лакмусом для прогнозирования общего сценария развития.

Например, помните, была эпоха бургеров? Она четко показывает тренд американизации бизнеса и американизации потребления. В 90-е, когда бургеры сначала присутствовали в эконом-сегменте, мы понимали, что на ближайшие 5-10 лет тренд будет связан с американизацией массового потребления. Буквально три-четыре года назад бургеры появились в премиальном сегменте, и сегодня многие уважающие себя рестораны имеют в меню великолепные премиальные бургеры. О чем это говорит? О том, что начинается эпоха американизации премиум-сегмента, который переходит из Европы, от стейков, в бургерные. Соответственно, чтобы понять, что будет в премиальном сегменте потребления в ближайшие пять лет, нужно изучать американский стиль потребления во всех сферах.

То же самое - были эпохи суши, пиццы. Пиццей «болели» премиальный и средний сегмент, и в этом смысле мы лет 15 жили по среднеевропейской культуре потребления.

Заметьте, французская кухня у нас не прижилась, поэтому французских традиций потребления, французской моды у нас нет, у нас мода итальянская. У нас нет французских менеджерских технологий, они великолепны, но до нас не доезжают.

Совсем недавно начала развиваться паназиатская кухня, это четко свидетельствует о разворачивании нас от Европы к Востоку. И спокойно можно ждать развития восточных традиций потребления.

Бизнес доживает

Что происходит сейчас? Я не устаю повторять, что кризиса нет, хотя многие утверждают обратное. Он давно кончился, мы его не заметили. Для того чтобы понять сегодняшнюю экономику, более прогностичной и диагностичной является кривая жизненного цикла рынка, а не график кризиса, который предполагает падение и потом отскок вверх.

Отскока не будет, ребята. Мы считаем, что в 90-95% рынков мы находимся на завершающей стадии бизнес-модели. И подъема не будет. Средний срок жизни бизнес-модели составляет 20-25 лет, сейчас большая часть бизнесов, которые в конце 90-х образовались, доживают. И нам эта ситуация непривычна, потому что для российского бизнеса это первый цикл.

Ключевая модель поведения в кризис - «позиция аквапарка», как я ее называю. Скомпоноваться, и тебя вынесет куда надо. В 2008 году мы скомпоновались и кризиса даже не заметили. Сейчас тоже все компонуются, оптимизируются, ждут, а труба не кончается. Едешь-едешь, а бассейна все нет.

Но у нас не кризис, а завершение жизненного цикла. И в данной ситуации стратегия должна быть другая - нужно начинать инвестировать в принципиально новую бизнес-модель на вашем же рынке. А это совершенно другой тип поведения. Трудно к новой модели перейти, ведь мы уверены только в одной, она была успешная, и собираемся ее повторять. Как в моем любимом анекдоте. Роддом. Балкон. Муж орет: Сын? Жена: Нет. Муж: А кто?

Ключевой вопрос, над которым мы сегодня чаще всего работаем, - выявление признаков принципиально новой бизнес-модели в том или ином рынке. В итоге сформулировали семь трендов, их хорошо иллюстрирует рынок еды.

Все свое

Первый тренд - преобладание регионального акцента в развитии. Соответствующий ресторанный тренд - кухня регионов. Раньше ключевым трендом были кухни мира: европейская, американская, японская, паназиатская. Сегодня новая тема в ресторанном бизнесе, который бьет все рекорды по выручке, - это кухни разных уголков России. Алтайская, бурятская, адыгейская, дагестанская…

Мы начинаем искать внутри, к этому тренду надо очень серьезно относиться. Соответственно ключевой момент в развитии бизнеса - поиск компетенций, которые его продвинут. Раньше либо искали кальку, образец на Западе, либо везли оттуда специалиста. Текущий опыт многих компаний показывает - экспат не работает.

Потому что ключевые компетенции сегодня внутри, их нужно искать в региональных практиках, их масштабировать. В регионы сегодня пойдут инвестиции, и, самое интересное, источники инвестиций тоже в регионах. У нас за 20 лет много чего созрело и сварилось, чтобы на этом сегодня делать бизнес.

Поэтому тренд - не копирование западных компетенций на западные же инвестиции, а поиск и взращивание региональных компетенций на региональных инвестициях.

Отказ от маржи

Следующий тренд - копчение. Замечали, рестораны называют собственную коптильню главной фишкой? Коптим всё - от мяса и рыбы до сыров и овощей. Видел копченые пироги, копченый чай. Что такое копчение? Удаление влаги. Так вот, базовый тренд бизнеса сегодня - удаление лишнего, оптимизация. Оптимизация структуры, расходов, политик.

Но не только. Точно так, как копчение уменьшает вес продукта, из бизнеса будет удаляться маржинальность. Мы вступаем в эпоху тотального снижения маржинальности. Если говорить научно, то мы с вами прожили эпоху свободного предпринимательства, где средняя торговая надбавка - от 100 до 1000%, и вступаем в эпоху регулярного бизнеса.

Мы могли себе позволить офисы в тысячу квадратов с огромными кабинетами директоров, служебные машины. Недавно консультировали одну федеральную компанию. Целый этаж бухгалтеров, 322 человека. Проводим «копчение», в результате оптимизации бизнес-процессов остается 11, и они спокойно делают всю работу. Представляете, сколько было заложено в товар, чтобы содержать эту бухгалтерию? И там не только бухгалтерия была так «недокопчена».

Такое можно было себе позволить, когда наценка от 100%, мы могли не задумываться об этом, дублировать функции, создавать очаги развития, могли прощать себе тупиковые версии.

Мы вступаем в эпоху регулярного бизнеса. Коллеги, у меня для вас неприятная новость. Главный признак этой эпохи - торговая надбавка в 10-12% с чистой рентабельностью 1-2%. Как в Европе.

Это означает радикальную перестройку способа ведения бизнеса. Тренд говорит о том, что выживут либо совсем маленькие фирмы, где такой объем работы, что можно 17 ставок на одного человека повесить, либо суперкомпании с миллиардными оборотами, и 10% от миллиарда будет достаточно, чтобы содержать структуру. Средние компании будут «выкапчиваться».

Впереди открывается очень серьезный рынок перестройки нашего мышления. Мы не умеем мыслить в масштабах маржи в 5-10%, мы не знаем, как туда запихать все расходы. Будут возникать коптильни в виде гигантских курсов повышения квалификации, переподготовки, переосмысления.

Чем заменить алкоголь?

Третье - возникают кофейни новой волны. Маленькая, 20-метровая, обыгрывает 200-метровую. В чем ее успех? Дело не в кофе, не в скорости и не в качестве, налицо новый тренд - личное общение.

Кофейни совместили кофе с культурой ночного клуба. То есть раньше ты мог общаться и знакомиться только в клубе, только в пятницу и субботу, только ночью и только с алкоголем. Кофейни создают атмосферу, где обслуживается не общение, например, пришедшей пары, а ее общение со всеми, кто находится в заведении. Создается атмосфера сообщества. И теперь не надо ходить в клубы пить алкоголь. Его пьют все меньше, продажи алкоголя падают. Можно выпить кофе и получить тот же эффект - атмосферу отдыха, открытости, знакомства.

В бизнесе возникает новый тип клиентоориентированности, новый тип сервиса. Раньше мы обслуживали действие. Если вы покупали шубу, то мы делали так, чтобы вам было комфортно эту шубу купить. А сейчас мы переходим к сервису общения. Вам должно быть комфортно общаться с другими выбирающими, вам должно быть комфортно и интересно в нашей среде.

Символом клиентоориентированности раньше являлись диванчик и кофе, а сейчас - модерация. Мы не облизываем клиента, мы модерируем его коммуникации по этой теме. Поэтому сегодня мы чаще покупаем на ивентах, возникает всплеск событийности. Это база будущего сервиса.

Кайф мобильности

Четвертый тренд - кофе с собой. Рост рынка товаров to go. Если раньше так можно было купить только напиток, то сегодня и пирожные, и обед, суп можно есть через трубочку на ходу. Это означает, что растет рынок товаров и услуг, повышающих мобильность человека. Мы привыкли, что большинство наших товаров обслуживают стабильность. В США в прошлом году рынок аренды машин по обороту превысил рынок продаж. Кайф, который получает человек от ощущения собственной мобильности, несопоставим с дамокловым мечом собственности.

Отсюда все девайсы, которые обеспечивают нашу независимость и нашу мобильность, отсюда интернет везде, мобильное общение, мессенджеры. Соответственно ваша услуга должна быть перестроена так, чтобы она обеспечивала мобильность ваших клиентов.

118 видов пельменей

Пятый тренд описывает два направления. Во-первых, появились универсальные фудмаркеты, предлагающие широкий выбор обычного супермаркета, в котором есть повара, которые при вас готовят и вам заворачивают любое блюдо - от греческого салата до фуа-гра. При вас могут зажарить выбранного здесь же поросенка, пока вы идете в кино. И вы возвращаетесь домой с поросенком и фуа-гра подмышкой.

С другой стороны, появляется рынок ресторанов узкого профиля - вплоть до ресторанов одного блюда. Ресторан, где есть 27 видов ролла «Филадельфия». Или ресторан, где готовят только крольчатину или только баранину. Открываются чайханы очень узкой направленности. Не всей кавказской кухни, а, например, всего шесть блюд, но они изумительно сделаны в разных вариациях.

От пельменной сегодня мы ожидаем 118 видов пельменей плюс фарш, тесто по вашему заказу, а также вегетарианские пельмени без яйца и так далее.

Перенесем ресторанный тренд на бизнес. Это означает то, что бизнес будет резко поляризироваться. И среднего типа бизнесы типа магазина у дома и кафе, где все есть, классические кофейни успешными не будут. Будет два типа бизнеса - универсальные платформы, где можно найти что угодно, и экспертные узкоспециализированные студии.

Я понимаю, что сегодня мне на рынке нельзя быть просто маркетологом, это время ушло. Мы - неклассический стратегический маркетинг, и только так можем выживать и развиваться на рынке. И так любой бизнес, например, барбершопы - это парикмахерские для мужчин, в которых занимаются только бородами и усами.

Интеграция с «цифрой» и образование

Следующий тренд - интеграция с цифровыми сервисами. В модном ресторане сегодня есть интернет-доставка, есть программа лояльности, где ты в сети за что-то голосуешь и можешь выиграть.

Но мы же не можем поесть картинку по интернету, рестораны моделируют синхронизацию цифровых сервисов с физической едой. Происходит интеграция цифры и оффлайновской событийности. И в этом смысле бизнес на основе онлайн и оффлайн решений - это тоже еще один тренд. Сегодня будут развиваться бизнесы интеграции онлайн-площадки с живым содержанием и живыми событиями.

Последний тренд - образование. Рестораны занимаются детьми, проводят школы юных кулинаров, пиццайоло, кондитеров. Переводя на наш бизнес-язык, получаем то, что любой бизнес сегодня должен прямо или косвенно заниматься образованием своих потребителей.

Маркетинг как продвижение товара заменяется маркетингом как обучением потребителя. Мы не рассказываем потребителю, почему наш товар лучше, мы говорим потребителю, что с нашим товаром он становится умнее. Потому что потребитель будет становиться здоровее, красивее, только если при этом он становится умнее. Очень важно уважать сегодняшнего потребителя, он будет покупать наш товар, если мы его чему-то учим. Соответственно сегодня будут развиваться образовательные, воспитывающие бизнесы, те, которые свою миссию видят в том, чтобы к чему-то привести потребителя.

Вот семь критериев бизнес-модели следующего поколения, которые можно стратегировать в свой бизнес для его успешного развития в течение следующих десяти лет.

Про бабочку

Ключевое, что я сегодня вижу на рынке, - оцепенение. Еще все пытаются рассказать себе, что это кризис, и надо подождать. Такие две болезни. Большинство из тех, кто что-то делает, занимаются выходом в онлайн. Из всех трендов, которые я сейчас назвал, люди хватаются за шестой, и то не полностью. Пытаются увидеть спасение в интернет-магазине, в мобильном приложении. Но побеждают лишь те, кто делает баланс между онлайн и оффлайн.

Есть притча про бабочку. Нашелся один юнец, который сказал, что он умнее всех философов и перехитрит самого Лао-цзы. Его спросили: «Как?». Он ответил: «Я возьму в руки бабочку и спрошу: «Лао-цзы, я сейчас что сделаю - отпущу или разотру?». Если он скажет, что отпущу, я разотру, и наоборот».

И что ответил Лао-цзы? Он сказал: «Все в твоих руках».

Это ответ Лао-цзы на вопрос, когда мы вылечимся. Я бы даже сказал, все в нашей голове, а дальше - наша работа над тем, чтобы в ней становилось чище. Надо осознать, что сейчас не кризис, и идти к новой бизнес-модели.

Недавно в Минске прошёл исследовательский проект «Пространство для талантов». Организаторы хотели выяснить, какой видят свою будущую работу в целом и офисное пространство в частности дети, рожденные в 2000-ых. Спойлер: их видение отличается от привычного нам уклада.

Итогом проекта стала встреча «100 вопросов взрослому», на которой любознательные дети спрашивали успешных взрослых о бизнесе, целях, страхах, искусственном интеллекте и НЛП. Одним из героев встречи стал Аркадий Цукер, бизнес-консультант, маркетолог, управляющий партнер Центра стратегического консалтинга. Приводим некоторые мысли Аркадия о реверсивном образовании, замене работы образом жизни и офисе, которого нет.

У того, что я называю нахальством, есть более красивое определение

Образование, в котором молодые люди учат старших, ЮНЕСКО называет «реверсивным образованием». Не старшие передают свой опыт младшим, а молодые люди, с менее закостенелым взглядом, учат чему-то полезному старшее поколение.

Это глобальный тренд, он касается и нас с вами. Мы учим наших родителей работать в интернете, пользоваться мобильными телефонами, скайпом, соцсетями. А нас учат наши дети.

И я сделал для себя открытие. Вдруг я понял, что достиг возраста своих преподавателей и своих первых клиентов. И, соответственно, я готов стать учеником. Моя преподавательская деятельность завершена. Я готов сесть за парту. Я из стартапера стал старпёром.

Этот проект - хороший вызов для нас, взрослых. Сможем ли мы не проверять, насколько правильно и хорошо вы придумали новый офис? Не смотреть на то, все ли принципы дизайна и планирования пространства вы учли? Важно другое: сможем ли мы после ваших роликов, рассказов и вопросов сказать «мы законстенели в своём представлении офиса и бизнеса».

Офис, которого нет

Я учился, когда смотрел ролики о том, как вы представляете себе свою будущую работу и офис. Это было сложно, было ощущение, что я очень «тугой» ученик и много чего не понимаю. А не понимаю потому что мои старые представления ломались, крошились и изменялись. Прощаться с ними было сложно.

Главный вывод, который я сделал, потряс и ошеломил. И мне понадобилось очень много мужества и честности, чтобы сформулировать его. Вывод звучит так:

Что такое современный офис? Это офис, которого НЕТ.

Офис, как отдельное место, куда я хожу работать, отвлекаясь от своей жизни, а потом снова возвращаюсь в жизнь, скоро исчезнет. Специального места, где я должен зарабатывать, чтобы потом жить, не будет.

Сейчас у людей есть загвоздка: я так устаю зарабатывать, что потом некогда жить. После работы я не живу, а отдыхаю от зарабатывания.

И в этом смысле моё поколение имело только две надежды на жизнь: в отпуске и на пенсии. Если доживём.

Классической риторики об эффективном рабочем месте в ваших роликах я не увидел. Ничего вроде «на рабочем месте должно быть только то, что нужно для работы », «стол должен быть удобным, чтобы спина не уставала и производительность не снижалась ». Вместо этого было совсем другое.

«Я стану программистом, поэтому буду работать из бассейна / гуляя в лесу»

«Мой офис будет состоять из двух частей: в одной я буду развлекаться с друзьями, а в другой заниматься спортом»

«А наш офис будет трёхэтажным. На первом будет место для перекусов и общения. На втором этаже у нас будут игровые автоматы. А на третьем - место для релаксации и наблюдения за звёздами».

Возникает вопрос: где же и когда работать?!

Работа от слова «раб» исчезает

Что я должен сказать с позиции учителя вам, как ученикам? «Молодое поколение, вы не понимаете суть работы! Вы слишком заигрались!». Но я увидел, что в вашем понимании работа как таковая растворяется. С позиции вашего ученика я сделал несколько выводов.

1. Новое понимание работы

Она становится непосредственно жизнью, в которой я решаю важные, актуальные, интересные для себя задачи. Работа перестаёт быть местом, где я зарабатываю деньги для жизни. Я так живу.

Поэтому люди готовы работать только так, как им интересно. Понятие подневольного труда исчезает, вместо него появляется осмысленная жизнь, решение задач. Работа от слова «раб» уходит. Объявляется конкурс на то, как будет называться новый другой процесс этого осмысленного делания. Может быть мы вернёмся к слову «дело». Или к слову «судьба», где есть «суть» бытия. В любом случае, если исчезнет офис, как место, где нужно работать, «работа» заменится «осмысленным делом».

2. Новый формат дисциплины

В контексте осмысленного дела работа перестаёт быть штукой, к которой меня нужно принуждать, мотивировать. Ни в одном из ваших рассказов про работу будущего нет кабинета руководителя. Нет начальника как института дисциплины, который тебя заставляет работать и контролирует.

Очевидно, что дисциплина будет другой, каждый станет дисциплинировать сам себя. Ты можешь сколько угодно гулять по лесу, но ты держишь в уме задачу, которую нужно решить.

3. Только творчество

Никто не планирует заниматься рутиной. Вы не пишете «я буду работать на конвейере и каждые 10 секунд выставлять деталь». Все говорят о творчестве, разработках, придумывании, handmade. Мы входим в эпоху созидания. В ней на каждом рабочем или «деловом» месте будет важно созидать что-то осмысленное.

4. Работа и жизнь на природе

Многие пишут, что хотят работать в парке, на природе. Или офис должен быть в лесу, или лес в офисе. Что будет с сегодняшними городами, которые закапываются в бетон? Да конец им приходит. И такое заявление о новом типе офисного пространства ведёт нас к коренной трансформации городских ландшафтов. Там нет бизнес-центров с 15 этажами бетона. Там есть трёхэтажные дома с окнами в сад.

5. Работа в сочетании со здоровьем, общением и спортом

Мы хотим работать не отдельно от жизни, а в сочетании с ней. Работа становится формой отдыха. Не «работа, а потом отдых», а «отдых как основа жизни».

Пора вернуть отдыху его первоначальное значение. Что такое отдых? «От» + «дыхания». Отдых - это всё, что в нашей жизни идёт от нашего дыхания. Мы живём от дыхания, отдыхая.

Вопросы - ответы

О деньгах на первый бизнес

Консалтинг - это наглый бизнес, где деньги не нужны. Там нужен другой капитал - голова. Поскольку я не ходил в школу, а с шестого класса занимался по гарвардским учебникам, а доказательства теорем узнал из диссертаций по ним, то что-то в голове слегка осело.

Но деньги нужны были на книжки, и я работал почтальоном и грузчиком. Эти профессии я выбрал потому, что хотел тренироваться. Разным хватом носил большие стопки газет, чтобы тренировать разные группы мышц. И я был счастлив от того что другие ходят в качалки и платят, а тут платят мне за то, что я тренируюсь.

О мечте

Главная моя мечта - создать университет мышления. Это будет университет нового поколения, в нём будут учить не знаниям, не компетенциям, а мышлению. Такому мышлению, которое за пару часов поможет освоить любую технологию, любой предмет. И я строю такой университет.

Об НЛП

Каждый из нас встречает ровно те инструменты, которые нам нужны в данный момент. Вопрос в том, замечаем ли мы их, как качественно осваиваем, и насколько этично ими пользуемся. НЛП можно использовать во благо, и через него же можно развязать ядерную войну. Любое средство, к сожалению, может работать на любую цель. То, будет ли это средство белым или чёрным, зависит от каждого из нас. И в этом красота божественного замысла.

О том, что делать гуманитариям в IT -сфере

IT-сфера - это главная гуманитарная наука. Я закончил философский факультет: философия вообще никак не применима ни к бизнесу, ни к IT, ни к здоровью. Но почему-то я во всех этих сферах зарабатываю. IT нуждается в языках, в правильном понимании истории, в правильном понимании наук жизни, в знании психологии. Покажите мне хотя бы одну гуманитарную дисциплину, которая вообще не востребована в IT.

О страхах и ошибках

Помните, что мы на Земле. Мы не ангелы, и наша жизнь не малина. Она состоит из проблем, ошибок, страхов. Важно, как мы к этому относимся. Если мы смотрим на это как на горе, повод для депрессии, начинаются проблемы. Относитесь к проблемам как к норме, как к тому, через что нужно пройти и выйти с достоинством.

Есть хорошая фраза: «преврати рок в урок».

Стань рядом со страхом и пойми, чему ты учишься у него. Стань рядом с болезнью и пойми, чему ты учишься у неё. Когда рок превращается в урок, страх становится абсолютно нормальным событием, которое ты преодолеваешь, как дорогу со сложным движением.

Проект «Пространство для талантов» провели три беларусские компании - студия архитектуры и интерьера Nota Bene, Группа СКВИРЕЛ, «А-100 Девелопмент».

Гостями встречи «100 вопросов взрослому» стали также Дмитрий Лазарь , основатель Группы СКВИРЕЛ; Юрий Зиссер

Российский бизнес-тренер на недавнем семинаре рассказал историю о том, как девушка-гардеробщица якобы удвоила выручку ресторана, в котором работала. А всё благодаря смекалочке. История стала вирусной, однако другие рестораторы нашли в ней кучу нестыковок и назвали фейком.

Вирусную историю о смышлёной гардеробщице поведал на своём семинаре бизнес-тренер, консультант по стратегическому маркетингу Аркадий Цукер.

Если вкратце, в истории рассказывается, как в неком ресторане 20-летняя гардеробщица предложила директору стратегию, как увеличить продажи и сделать счастливыми клиентов.

Я гардеробщица. Для посетителя я никто, ноль, можно сказать, или просто функция «принять-отдать вещь». При мне они говорят без утайки, обсуждая проблемы кухни и качества обслуживания персонала, официантов и сервис. Всё, одним словом. Я знаю, почему они уходят и не возвращаются.

Девушка якобы попросила пару десятков мягких игрушек. А потом выдавала номерки с этими игрушками богатым с виду клиентам. И в итоге официанты обслуживали их максимально расторопно, в первую очередь, а также делали для них всякие сюрпризы вроде бесплатного Hennessy. В итоге клиенты (которые порой в) были довольны и возвращались снова.

Кроме того, когда богатых клиентов не было, гардеробщица давала VIP-номерки народу попроще, в том числе и студентам. И когда тем приносили в подарок Hennessy, сарафанное радио разносило новость о невероятной щедрости заведения и зал тут же заполнялся. Потом стали делать подарки владельцам BMW, вынося им тортики с логотипом марки.

В итоге выручка ресторана увеличилась в два с половиной раза, умной гардеробщице зарплату тоже подняли (но не сильно, якобы сама отказалась, чтобы «не развращаться»), однако в трудовой книжке ей записали должность «полевой директор по маркетингу».

В целом же речь о том, что не нужно думать, будто у молодёжи нет хороших идей и что владельцам бизнеса не стоит к ним прислушиваться. Вот полная версия истории, которая началась с того, что бизнес-тренер Цукер подслушал идею гардеробщицы, сидя у владельца ресторана в шкафу.

История стала крайне популярной. Её начали пересказывать на различных сайтах по маркетингу, бессчётное количество раз шерить в фейсбуке и всячески восторгаться гениальной гардеробщицей. Но тут всё испортилспециалист по ресторанному пиару Олег Назаров, который разгромил историю на своей странице в фейсбуке и, не стесняясь в выражениях, по пунктам объяснил, почему это байка. Причём придуманная человеком, оторванным от ресторанного бизнеса.

Олег Назаров

Вот уже вторую неделю друзья мне шлют видео новосибирского маркетолога Цукера о том, как гардеробщица якобы увеличила выручку некого ресторана в 2,5 раза. Вот это, мол, да! В твою копилку…

В этой сказке (маркетинговым словом «кейс» назвать её язык не поворачивается) умилительно ВСЁ. Чувствуется, что сочинил её человек, не знакомый с работой ресторана ВООБЩЕ. Ну хотя бы:

- «Они все в джинсах и рубашках»… Во-первых, что за чушь? Не надо по себе судить; кто-то и в костюмах ходит. А во-вторых, любой мало-мальски опытный официант, глянув на гостя, на его ботинки, часы и манеру общаться, с точностью 80 процентов определит, кто перед ним.

Hennessy в виде комплимента - это ж какие расходы? Явно, не собственные маркетолога…

Хорошо, ВИПам Hennessy, а студентам что? Тут Цукер, видно, ещё не придумал… Хорошо, если официант в компот не писает. А потом - это что, нормально - одних гостей обслуживать лучше, а на других ху.. класть? А если сегодня он студент, а завтра разбогател? Но пришёл в той же рубашке?

При чём тут «много с BMW»? Гардеробщица номерки выдает или заодно парковщицей подрабатывает?

Гардеробщица 5 лет «управляет залом». А что делают управляющий и менеджеры? Их что, уволили? Или это мелочи, автор байки ещё не решил, куда их деть? Сценаристы в сериалах обычно убивают ненужных персонажей в автокатастрофах, или те мрут от скоротечного рака.

Человек в ресторане отказывается от повышения зарплаты… Друзья, где вы такое видели? Тем более, судя по рассказу, девушка юная, 21 года, то есть относится к поколению Y, про которое адаптатор теории поколений для России Евгения Шамис пишет, что «для них на первый план выходит немедленное вознаграждение».

КОРОЧЕ. Перед вами, друзья-рестораторы, обычная байка, которой украшают свои выступления маркетологи, желающие поймать себе новых клиентов. Все признаки такой байки налицо. Не названа конкретная компания (один ресторан, некая группа компаний, и так далее, чтобы невозможно было проверить). Чудесное исцеление (выручка увеличилась в 2,5 раза). Яркая эмоция (всё это практически бесплатно!!!)… Сразу понимаешь, что перед тобой маг, колдун, чародей, который и твои проблемы решит с той же лёгкостью, достаточно ему щёлкнуть пальцами и сказать «крэкс-пэкс-фэкс»…
Помните, как Чумак по телевизору кремы заряжал? Та же история. Кашпировщина на марше.

Впрочем, своё разоблачение Назаров закончил рекламой, пригласив рестораторов на свой семинар, где обещал рассказать о «настоящих кейсах».

Затем к игре подключилось издание «Деловой квартал» , которое спросило и у других рестораторов, насколько история про гардеробщицу может быть достоверной. К байке его представители тоже отнеслись скептически.

С первых слов этой истории понятно, что это полный абсурд. Там масса несоответствий: и Hennessy-то раздают, и студенты вместе с богатыми людьми ходят в одно заведение. Забавно, что наличие автомобиля BMW у гостей считается каким-то пределом богатства. Собрана чушь! Профессионалам и тем, кто хотя бы немного разбирается в общепите, это сразу ясно, тем более, бизнес-тренер, озвучивший эту историю, весьма сомнителен. Я не знаю, кто ходит на его выступления. Лично я бы не доверял ни одному его слову. - Олег Ананьев, генеральный директор компании «Ресторан»

История о гардеробщице-маркетологе появилась и на Pikabu, где вообще была рассказана от первого лица, якобы пользователю её поведал друг-ресторатор. Хотя там сразу была признана «котоламповой», то есть сомнительной. Особенно пользователей смутил коньяк Hennessy в подарок, который стоит от двух с половиной тысяч рублей за самый дешёвый сорт.

- Это какой средний чек должен быть, чтобы при постоянной раздаче Hennessy и тортиков поднять прибыль в 2,5 раза?

Это какая котолампа должна быть?

Прожектор этой истории, мне кажется, может досветить до Плутона.

Развернуть

Позднее нашлись скептики и в фейсбуке. Некоторые пользователи высказались, что бизнес-тренеры на своих семинарах ещё и не такое расскажут.

Справочники