Добрый день друзья, расскажу вам еще про один элемент, который мы с вами посмотрим 20-21 феврале на семинаре по найму продуктивного персонала и по созданию продуктивной компании . Сейчас мы рассмотрим с вами точные зоны ответственности ключевых руководителей компании за которые он получает заработную плату:

• Мы с вами рассмотрим в чем точно заключается продукт владельца бизнеса и в чем этот продукт измеряется.
• В чем точно измеряется продукт финансового директора и как он измеряется.
• В чем точно измеряется продукт, например, наемного генерального директора или управляющего и в каких единицах он измеряется.
• Ну и конечно как образец в чем точно измеряется продукт главного бухгалтера, а также в каких единицах и по каким критериям он измеряется.

(На видео) Перед нами 20 критериев оценки качества работы главного бухгалтера. Эти критерии мы переводим в систему баллов и отражаем на графике статистик, чтобы можно было в динамических показателях видеть информацию о том, лучше наш бухгалтер работает или хуже.

Как бы это странно не звучало, но я заметил одну интересную вещь. Бывает такое, что перед вами действительно способный человек. Мы научились таких нанимать, мы научились таких мотивировать, но если мы не определили этому человеку точную зону его ответственности (его даже не надо обучать, как и что надо делать), если мы ему точно не определили какой у него должен быть продукт на выходе и если мы не научились измерять этот продукт в конкретных единицах (будто это баллы или рубли), то мы испортим этого продуктивного человека и он уйдет.

Почему это происходит? Когда продукт сотрудника не определен, когда он не в чем не измерен, то он чувствует себя немного растерянным. Для всех ключевых сотрудников компании, включая начальников отдела продаж, менеджеров по продажам, водителей-дальнобойщиков, всех директоров (будь это коммерческий директор, финансовый директор или главный бухгалтер).

Берем, например, менеджера по продажам. Я опрашивал данных сотрудников в разных компаниях. Спрашиваю: «За что вы получаете заработную плату?» Ответ: «Я получаю заработную плату за то, что я выставил счет, за то, что я хожу на работу, за то, что я отвечаю за продажу». Я спрашиваю: «А что означает «продажа»?» — и вот тут мы начинаем «плыть». Внимание, ценный конечный продукт менеджера по продажам — это поступление денег на расчетный счет. До тех пор, пока деньги не поступили на расчетный счет менеджер по продажам не дал своего продукта. Он может 100 счетов выставить, нас это не интересует.

1. Первый продукт менеджера по продажам — деньги на расчетном счету.
2. Продукт два любого менеджера по продажам — товар, работа или услуга предоставлены покупателю.
3. Третий продукт — покупатель остался доволен обслуживанием.

Казалось бы, менеджер по продажам мог сказать: «Но я то тут причем? Мало того, что я добился поступления денег на расчетный счет. Теперь я еще должен обеспечить отгрузку и предоставление продукта, услуги?». Менеджер не должен обеспечить все это, но взять на себя ответственность, пинать соседнее подразделение и немножко контролировать, как на те деньги, которые ты принес компании предоставляются услуги или продукт. В противном случае, если у нас сотрудники не будут осуществлять легкий контроль друг за другом, то боюсь, что начнутся проблемы. Если в обслуживании или в отгрузках начнутся проблемы, то проблемы будут и у менеджера. Он просто не сможет продавать. Я не говорю, чтобы они бросили свою работу и только друг друга контролировали. Я говорю об интересе о том, закончено ли с клиентом обслуживание или нет. В любом случае ключевым продуктом любого менеджера по продажам — деньги на расчетном счету.

И еще важное замечание к вышеперечисленному: мы обещаем продать и предоставить только то, что нам по силам, только то, что у нас есть, менеджер по продажам не должен ничего выдумывать.

Коллеги, эти фишки, эти нюансы мы с вами рассмотрим на семинаре . Это не будет семинар по продажам. Это будет семинар именно по управлению, по зонам ответственности, по продуктам. Я не буду вам рассказывать технологии и алгоритмы действий. У всех вас разные технологии. Кто-то занимается производством столов, кто-то занимается продажей их, кто-то занимается оказанием консалтинговых услуг. В каждом этом случае методология разная, но есть и общие моменты. Я вам расскажу о системах контроля качества вашего генерального директора, главного бухгалтера, финансового директора, а так же я расскажу про продукт владельца и учредителя бизнеса. Итак, коллеги обо всем этом мы поговорим с вами на семинаре 27-28 февраля 2019 года . Увидимся на семинаре!
ЗАПИСАТЬСЯ НА СЕМИНАР В МОСКВЕ 27-28 ФЕВРАЛЯ

Понятие продукта очень сильно варьируется в зависимости от того, кто и в каком контексте его рассматривает, а также в зависимости от того, к каким видам продукции оно применяется. Есть и ряд других факторов, определяющих то, как будет пониматься продукт.

Факторы, определяющие понимание продукта

Можно, например, считать, что продукты - это то, что создает фирма. Однако, если попросить ответить на вопрос «Что создает Ваша фирма?» американских руководителей, многие из них ответят: «Мы делаем деньги». Японский же высший руководитель на этот же вопрос может ответить: «Мы делаем на фирме качественных людей, которые потом делают высококачественную продукцию». Могут быть ответы типа «Мы производим телевизоры». Могут даже называться конкретные модели изделий, может быть сказано, что производится определенный тип продукции, например полуфабрикаты, и, наконец, может прозвучать ответ, что мы удовлетворяем определенную потребность клиентов, например потребность в питании. Каждое данное понимание продукта отвечает на вопрос о том, что делает фирма, и принципиально отличается одно от другого в зависимости от того, кто и в каком контексте дает ответ.

Если посмотреть на продукт с позиции высшего руководства, то он предстает как нечто, с помощью чего фирма завоевывает себе позиции на рынке. Для производителя продукт - это изделие, которое выполняется по определенным технологическим схемам, на которое затрачиваются ресурсы и время и которое должно соответствовать определенным образцам, стандартам, иметь определенные качественные и количественные характеристики и т.п. Для экономиста продукт - это то, что приносит фирме издержки, пока это производится, хранится или находится в реализации, и то, что приносит фирме доход после реализации покупателям. Для работника маркетинговой службы продукт - это то, что должно быть продано и тем самым должно привести к решению двух задач: принести определенный доход фирме и по возможности лучше удовлетворить определенные потребностей запросы покупателей. Свой определенный смысл в понимание продукта вкладывает разработчик продукта, по-своему смотрит на продукт плановик и, наконец, свой особый смысл продукт имеет для покупателя.

Принципиальное различие в понимании продукта связано с тем, в какой натуральной форме он предстает потребителю: является ли он вещью либо услугой. В последнее время все большее развитие получают продукты комбинированные, объединяющие вещь и услугу. Большое влияние на понимание продукта может оказывать то, кто является его потребителем (производственное потребление или личное), или же что является исходным материалом или сырьем, из которого изготавливаются продукты, или, например, временные границы его потребления, а также ряд других факторов.

Эволюция взгляда на продукт

Длительное время в бизнесе господствовал взгляд на продукт как на изделие, которое надо подешевле произвести и по возможности дороже продать, т.е. некий симбиоз взгляда производителя и экономиста. Этот взгляд все еще достаточно широко распространен и в современном бизнесе. В соответствии с таким подходом сердцевиной, центром бизнеса является изготовление изделия, т.е. производство. Все же остальные функциональные службы являются как бы обслуживающими, производящими накладные расходы, а следовательно, вынужденно обременяющими производство. Именно такой подход является доминирующим в марксизме и соответственно в практике социалистического производства.

Развитие рынка, развитие общественных отношений, насыщение рынка товарами, изменение структуры действующих потребностей и ряд других факторов привели к тому, что центр продуктообразующих факторов передвинулся из сферы производства в сферу реализации. Это значит, что сущностные характеристики продукта, а соответственно и понимание продукта, начинают задаваться не тем, что, как и из чего изготовляется, а тем, что продается и, в первую очередь, что покупается. Поэтому, если фирма стремится успешно осуществлять стратегию рыночной конкуренции, побеждать в рыночной борьбе и выживать в долгосрочной перспективе независимо от характера и содержания ее деятельности, руководство фирмы должно избегать производственной трактовки продукта, взгляда на продукт как на производимое фирмой изделие.

С учетом этих замечаний мы будем рассматривать продукт как совокупность характеристик того, что продает фирма и что покупает клиент.

Для стратегического управления принципиальное значение имеют три следующих взгляда на продукт:

• как на средство удовлетворения потребностей клиентов;
• как на развивающееся явление, которое рождается, растет и умирает;
• как на основное средство конкурентной борьбы.

На практике нередки вопросы о признании той или иной деятельности компании по оказанию отдельных услуг, связанных с отдыхом граждан, туристской деятельностью, а также о том, является ли продажа данных отдельных услуг туристским продуктом для целей исполнения требований Федерального закона от 24.11.1996 N 132-ФЗ "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации" (ред. от 01.07.2011).

Отношения, возникающие при реализации права граждан Российской Федерации, иностранных граждан и лиц без гражданства на отдых, свободу передвижения и иных прав при совершении путешествий, а также порядок рационального использования туристских ресурсов Российской Федерации регулируются Законом N 132-ФЗ, который раскрывает содержание понятий, относящихся к деятельности в области туризма, а также условия и требования, при соблюдении которых такая деятельность осуществляется.

Так, в соответствии со ст. 1 Закона N 132-ФЗ туристской деятельностью признаются:

Туроператорская и турагентская деятельность;

Иная деятельность по организации путешествий.

Туроператорская деятельность определяется как деятельность по формированию, продвижению и реализации туристского продукта, осуществляемая юридическим лицом. Турагентская деятельность определяется как деятельность по продвижению и реализации туристского продукта, осуществляемая юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем. Под туристским продуктом понимается комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываемых за общую цену (независимо от включения в общую цену стоимости экскурсионного обслуживания и (или) других услуг) по договору о реализации туристского продукта. Туроператор обеспечивает оказание туристам всех услуг, входящих в туристский продукт, самостоятельно или с привлечением третьих лиц, на которых туроператором возлагается исполнение части или всех его обязательств перед туристами и (или) иными заказчиками (ст. 1 Закона N 132-ФЗ).

Значение понятия "иная деятельность по организации путешествий" в Законе N 132-ФЗ не раскрывается, как и не устанавливаются критерии разграничения иной деятельности по организации путешествий и туроператорской, турагентской деятельности. Однако если исходить из содержания понятий "турагентская деятельность", "туроператорская деятельность" и "туристический продукт", то под иной деятельностью по организации путешествий можно, по всей вероятности, понимать деятельность, не связанную с реализацией туристического продукта как комплекса услуг по перевозке и размещению туристов. Содержанием данной деятельности будет являться организация путешествий. Содержание понятия "путешествие" прямо в Законе N 132-ФЗ также не раскрыто, но косвенно раскрывается в ст. 1 указанного Закона, а именно в определении понятия "туризм". Под туризмом согласно данной норме понимаются временные выезды (путешествия) граждан Российской Федерации, иностранных граждан и лиц без гражданства с постоянного места жительства в лечебно-оздоровительных, рекреационных, познавательных, физкультурно-спортивных, профессионально-деловых, религиозных и иных целях без занятия деятельностью, связанной с получением дохода от источников в стране (месте) временного пребывания. Следовательно, туризм можно рассматривать как отдельную разновидность путешествия.

Роспотребнадзор в Письме от 07.08.2009 N 01/11347-9-32 также обращает внимание на то, что иная деятельность по организации путешествий туристов может быть не связана с непосредственной реализацией туристического продукта и возможна в форме оказания иных возмездных услуг. При этом, по мнению Роспотребнадзора, к такого рода договорным отношениям следует применять положения гл. 39 "Возмездное оказание услуг" ГК РФ, т.е. отношения при осуществлении иной деятельности по организации путешествий будут закрепляться в договоре возмездного оказания услуг. На такие отношения будут распространяться положения гл. III "Защита прав потребителей при выполнении работ (оказании услуг)" Закона от 07.02.1992 N 2300-1. Непосредственная же реализация туристического продукта возможна исключительно туроператором или турагентом на основании соответствующего договора, отвечающего требованиям ст. ст. 10 и 10.1 Закона N 132-ФЗ и Правил оказания услуг по реализации туристского продукта, утвержденных Постановлением Правительства Российской Федерации от 18.07.2007 N 452.

При этом, как указывает Роспотребнадзор, важно учесть, что заключение договора возмездных услуг по форме, отличной от установленной Законом N 132-ФЗ, не должно подменять фактических действий исполнителя услуг по реализации туристского продукта. Усматривая такого рода действия исполнителя услуг, соответствующую сделку можно квалифицировать как совершенную с целью "прикрыть" другую сделку либо совершенную под влиянием заблуждения, имеющего существенное значение. К таким сделкам могут быть применены соответствующие нормы ГК РФ о недействительности сделок в установленном порядке. Соответственно, недействительность сделок может повлечь ситуация, когда исполнитель, например, искусственно дробит туристский продукт на отдельные услуги, оказываемые разными лицами, с целью уклониться от исполнения требований Закона N 132-ФЗ.

Оказание единичной и самостоятельной услуги по организации поездок или путешествий не является формированием туристского продукта, так как не образует комплекса услуг по перевозке и размещению. Например, оказание исключительно услуг по размещению в бунгало или в гостиничных номерах не может рассматриваться как формирование туристского продукта. В такой ситуации турагентская или туроператорская деятельность не осуществляется, в связи с чем исполнения требований Закона N 132-ФЗ в части получения финансового обеспечения и включения организации в федеральный реестр туроператоров не требуется.

Дело в том, что с 1 января 2007 г. лицензирование туроператорской и турагентской деятельности отменено. Однако Закон N 132-ФЗ устанавливает определенные требования к туроператорской деятельности. Так, в соответствии со ст. 4.1 Закона N 132-ФЗ в целях защиты прав и законных интересов граждан и юридических лиц осуществление туроператорской деятельности на территории Российской Федерации допускается юридическим лицом при наличии у него:

Договора страхования гражданской ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору о реализации туристского продукта;

Либо банковской гарантии исполнения обязательств по договору о реализации туристского продукта.

Все туроператоры, зарегистрированные на территории Российской Федерации в соответствии с Федеральным законом от 08.08.2001 N 129-ФЗ "О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей" (ред. от 01.07.2011), должны иметь финансовое обеспечение, соответствующее требованиям ст. 17.1 Закона N 132-ФЗ. Сведения о туроператоре, имеющем финансовое обеспечение, вносятся в соответствующий реестр, формирование и ведение которого осуществляется Федеральным агентством по туризму на бумажных и электронных носителях. На территории Российской Федерации реализацию туристского продукта, сформированного иностранным юридическим лицом, индивидуальным предпринимателем либо организацией, не являющейся юридическим лицом в соответствии с законодательством иностранного государства, вправе осуществлять юридические лица, имеющие финансовое обеспечение, полученное в порядке и на условиях, которые предусмотрены Законом N 132-ФЗ.

Финансовое обеспечение не требуется для:

Организаций, осуществляющих экскурсионное обслуживание на территории Российской Федерации в течение не более 24 часов подряд;

Государственных и муниципальных унитарных предприятий, а также государственных и муниципальных учреждений, осуществляющих деятельность по организации путешествий в пределах территории Российской Федерации по установленным государством ценам в целях решения социальных задач.

Кроме того, туроператор несет предусмотренную законодательством Российской Федерации ответственность перед туристом и (или) иным заказчиком за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору о реализации туристского продукта (в том числе за неоказание или ненадлежащее оказание туристам услуг, входящих в туристский продукт, независимо от того, кем должны были оказываться или оказывались эти услуги). Туроператор отвечает перед туристами или иными заказчиками за действия (бездействие) третьих лиц, если федеральными законами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации не установлено, что ответственность перед туристами несет третье лицо. Туроператор отвечает перед туристами и (или) иными заказчиками также за действия (бездействие), совершенные от имени туроператора его турагентами в пределах своих обязанностей (полномочий). Туроператор и турагент несут взаимную ответственность перед туристом и (или) иным заказчиком за непредоставление или предоставление недостоверной информации о туристском продукте, за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору о реализации туристского продукта (ст. 9 Закона N 132-ФЗ).

Туроператоры, турагенты являются также, в соответствии со ст. 14 Закона N 132-ФЗ, гарантами обеспечения безопасности туризма.

Наверняка в своей практике вы уже не раз сталкивались с терминами «товар», «услуга» и «продукт». Давайте уделим им более пристальное внимание.

Продукт – все, что может быть предложено на рынке с целью удовлетворения чьих-либо желаний и потребностей. Это могут быть материальные товары, услуги, опыт, отдельные личности, места, объекты собственности, организации, информация и идеи.

Данное фундаментальное определение продукта было предложено Ф. Котлером в 2000 г. Оно является очень емким и всеобъемлющим. Фактически мы можем использовать термин «продукт», говоря о предложении компании, т. е. о тех товарах и услугах, которые она продает.

Продукт всегда имеет материальную и нематериальную составляющие.

Те продукты, в которых преобладает материальная составляющая, люди часто называют товарами. Классическим примером товара могут выступать мешок с солью, банка фасоли, машина и т. д.

Продукты, в которых преобладает нематериальная составляющая, мы обычно называем услугами. Примерами услуги могут служить обучение в университете, консультация в справочной, разработка маркетинговой стратегии и т. д.

Однако стоит помнить, что все равно каждый продукт содержит в себе как нечто материальное, так и нечто нематериальное, поэтому не существует товаров и услуг в чистом виде. Каждый товар содержит в себе элементы услуги, а в каждой услуге, в свою очередь, содержится какая-либо товарная составляющая.

Например, если вы покупаете мешок соли, вы приобретаете не только саму соль и мешок (материальные составляющие), но еще и возможность донести ее до дома, не рассыпав, а также избавляетесь от трудностей, связанных с расфасовкой соли по мешкам (нематериальная составляющая). Когда вы едете развлекаться в туристическую поездку (нематериальная составляющая), вам обязательно предложат различные промо-материалы, спортивные товары, документы и бумаги (материальная составляющая).

Получается, что все мы продаем и покупаем продукты, независимо от того, больше в них «товарной» или «услуговой» составляющих. Однако стоит помнить о том, что методы, которые используются при продаже товаров и услуг, разные, а следовательно, необходимо разбираться, к чему предлагаемый компанией продукт ближе – к товару или к услуге (какая составляющая является преобладающей – материальная или нематериальная).

В 1977 г. Л. Шостак предложила ввести понятие континуума «товар – услуга», который отлично подходит, чтобы ответить на вопрос, обозначенный в предыдущем абзаце.

Как показано на рисунке, в левом конце континуума расположен некий идеальный товар, в котором нематериальная составляющая минимальна, а в правой – некая идеальная услуга, в которой практически не существует материальной составляющей. Подумайте о том, где на этом континууме находится продукт, который продаете вы.

В современном мире все больше компаний предоставляют услуги и все меньше – чистые товары. Это не означает, что теперь производится меньше товаров. Просто любая успешная компания предлагает в дополнение к предлагаемым товарам различные пакеты услуг. Например, примерно 15 лет назад в России никто не думал о том, что, покупая в магазине холодильник, можно рассчитывать на бесплатную доставку покупки домой!

Понимая позицию продукта, предлагаемого вашей компанией, на континууме Л. Шостак, вы осознаете, как лучше его позиционировать. Когда речь идет о товарах, лучше дать потребителям возможность проверить их в деле. А об особенностях продажи услуг я расскажу подробнее в следующем разделе.

Также при помощи континуума легко улучшать продукт, потому что компания четко видит, какие инновации необходимо привлечь для совершенствования предлагаемого продукта. Так, продукт с хорошо развитой материальной составляющей проще продвигать, предлагая в дополнение различные услуги (доставку, обслуживание, замену на более совершенные товары этой группы в случае бытовой техники и т. д.), а услуги лучше продаются, когда есть материальное свидетельство их достоинств (например, сертификаты качества, награды в области инноваций и т. д.).

продукт товар обмен стоимость прибыль

До недавнего времени даже в специальной литературе по маркетингу не существовало различительного толкования понятий "товар" и "продукт". В других источниках можно встретить неоднозначное толкование этих понятий.

Существует большое многообразие дефиниций понятий "продукт", "товар". Например:

продукт - результат деятельности или процессов;

продукт - конкретный результат материального или духовного производства, обладающий качествами, характеризующими его целевое назначение, и свойствами, ради которых он приобретается и потребляется;

продукт - комплекс осязаемых и неосязаемых свойств (характеристик, функций, выгод и использований), предназначенных для удовлетворения нужд покупателей;

товар - любой продукт производственно-экономической деятельности в материально-вещественной форме, объект купли-продажи, рыночных отношений между продавцами и покупателями;

товар - продукт труда, имеющий стоимость и распределяющийся в обществе путем обмена, купли-продажи;

Итак (стараясь сохранить стиль изложения упомянутых трудов), человек, который производит предмет непосредственно для своего потребления, создает продукт, но не товар. Чтобы стать товаром, продукт должен производиться не как непосредственное средство существования для самого потребителя.

Продукт стал превращаться в товар с появлением частной собственности уже внутри общины, когда излишки продуктов труда начали использовать для обмена. По нашему мнению, можно считать, что именно с этого момента люди начали применять маркетинг (хотя этот термин тогда не использовался), необходимый для эффективного обмена.

Таким образом, продукт, вступающий в обмен, является товаром. Из этого можно предположить, что товар является более широким понятием, так как продукт труда дополнительно должен наделяться рыночными атрибутами для повышения эффективности обмена. С развитием капиталистического производства товар становится всеобщей формой продукта.

Если продукт интересен и является потребителю в виде потребительной стоимости, то товар, поскольку он вступает в процесс обмена, представляется с двух точек зрения: потребительной стоимости и меновой стоимости или, если последняя выражена в деньгах, - цене. Отсюда уже несомненно видно, что товар - более широкое понятие в сопоставлении с продуктом.

Тем самым сущность товара выражается в двух его сторонах: меновой и потребительной стоимостях, которые обеспечивают прибыль или другую выгоду производителям и другим продавцам. В свою очередь, одна из сторон товара - потребительная стоимость, выражающаяся в виде выгод, благ, - обеспечивает удовлетворение желаний конечного потребителя.

Если для производителя, участников товародвижения, т.е. продавцов, фокусом внимания является как меновая, так и потребительная стоимости, причем последняя представляет для них интерес только как основа меновой стоимости, то для потребителя фокус - прежде всего потребительная стоимость как ценность, как услуга, а меновая стоимость, цена его интересует только как мера ценности потребления.

На любом этапе цепочки товародвижения его участники, в том числе покупатель, если он не является конечным потребителем, покупают и продают товар. И только конечный потребитель приобретает не товар, а продукт, ту потребительную стоимость, ценность, выражаемую в выгоде, пользе, благе, т.е. в необходимой ему услуге. Но при этом продукт является также носителем потенциальной меновой стоимости, товаром. Таким образом, может происходить метаморфоза, превращение «продукт - товар - продукт…».

Товар может выступать в форме самой рабочей силы, временным проявлением которой является сам труд, который как таковой никогда не может быть товаром непосредственно.

Кадры