КТО «СЛИВАЕТ» ВАШ ДОХОД?

С какими двумя трудностями наиболее часто сталкиваются продавцы?

Проводя исследования на предмет того, в чем продавцы совершают ошибки, пока они как следует не научились продавать, я обнаружил, что проблемы у продавцов бывают следующего характера:

* первое — они не всегда могут правильно начать разговор, то есть установить контакт,
* второе — когда дело подходит к завершению сделки, продавец начинает вести себя неадекватно, то есть, он напрягается, краснеет, заикается или просто старается как можно меньше затрагивать тему денег, а соответственно продолжает делать презентацию.

Мне очень нравится проводить аналогию с тем, как общаются дети. Пока они не выросли, пока мы не окружили их правилами «как вести себя в обществе», у них нет проблем в общении. Они непосредственно и с легкостью могут вступить в контакт с незнакомцем, ничуть не смущаясь. Причем не важно, с каким человеком нужно пообщаться. Иногда не помешает поучиться у детей. Очень хорошо по поводу общения сказал философ и писатель Рон Хаббард: «Человек жив настолько, насколько он способен общаться».

Мы рассмотрим подробно систему построения продаж и технологии мотивации продавцов на ,

Если продавец боится покупателя или испытывает к нему скрытую агрессию, то замаскировать это довольно сложно: люди, как правило, чувствительны к таким эмоциональным проявлениям, так как это вызывает внутренний дискомфорт. К тому же продавец должен понять, что ему нужно очень много общаться и не забывать о том, что не каждое общение будет комфортным. По моим наблюдениям, больше хороших продавцов — женщин, нежели мужчин. Почему? Первое — женщины эмоциональные от природы, они не строят из себя «мудрых филинов», как мужчины, и второе — они любопытны. А любопытство перекликается с интересом, а проявление интереса вовне перекликается с заботой. Любому человеку нравится, когда им интересуются. Поэтому, чтобы научиться продавать, нужно научиться интересоваться людьми и делать это искренне, так как это позволяет эффективно устанавливать контакт.

Как завершать сделку?

Многие, подходя к завершению сделки, обрушив на клиента «гору» информации и видя хоть какой-то интерес, резко выдыхают, нервно вздыхают и напряженно выдают: «Ну что, берете?» И клиент сам начинает нервничать, ему тоже становится страшно.

Общайтесь с клиентом легко и непринужденно, и он ответит вам тем же. Поначалу будет сложно, но со временем этого можно достичь. Порой лучше с детской наивностью сказать: «Ну что, давайте деньги?» Клиент отвечает: «Нет, я заплачу позже», — а вы шутливо: «Да нет, лучше сейчас…» Я лично пробовал несколько раз и этот прием на сделках — работает здорово. Сделайте завершение сделки легким, невесомым, не напрягайтесь, говоря о деньгах. Этому можно научиться, продает в данном случае обычная непосредственность.

Любой ли человек может научиться продавать хорошо, или успешный продавец — это от Бога?

Раньше я думал, что хороший продавец — это обязательно врожденный талант. Но когда на моих глазах за считанные месяцы из робких и стеснительных людей вырастали отличные продавцы, мне пришлось пересмотреть свое мнение. Можно научиться продавать. Продажа — это искусство изменять мнение людей о чем-либо. Это можно постичь в процессе тренировок. Да, у каких-то продавцов действительно могут иметься коммуникативные способности от природы, и поэтому они успешны в своем деле, но если другие будут усердно учиться тем же приемам общения и продаж, то велики шансы, что они догонят и, возможно, перегонят своих учителей. Необходимые знания технологий и желание продавать — этого достаточно, чтобы выйти на хороший уровень продаж. Поэтому я уверен, что хорошими продавцами не рождаются, а становятся.

Как быстро построить эффективный отдел продаж с минимальными затратами расскажет Илья Шнайдер на , который пройдёт с 3 по 10 мая 2018 в Турции в отеле Rixos Premium Belek.

Если человек умеет хорошо общаться — это уже полдела. Дайте ему инструменты в руки, и он научится продавать, станет отличным продавцом, если, конечно, у него есть желание. Кому-то и не надо становиться продавцом, он высококлассный технический специалист, зачем ему продажи? Но есть люди, которые и не подозревают, что могут быть отличными продавцами. Как же убедиться, сможешь ли ты научиться продавать и стать таковым? Ответ прост: «В омут с головой!» Стать профессиональным продавцом — это значит не бежать от страхов, а «нырять с головой в них». Только так можно набраться опыта и победить. Как правило, если человеку что-либо некомфортно делать, то он бежит от этого или отворачивается. А это ловушка! Это то же самое, как если бы к вашей ноге привязали веревку с консервной банкой, которая бренчала бы, когда вы начинаете идти. Но если просто отворачиваться и делать вид, что ничего не бренчит, то это не будет означать, что банки нет…

Многим некомфортно спрашивать о деньгах, но это нужно делать. И чем больше вы это будете делать, тем легче это будет получаться. Есть люди, которые боятся и не делают, а есть те, которые делают, несмотря на свой страх, такие научатся продавать и преодолеют трудности. Только в процессе работы вы сможете приобрести смелость. Главное — не перепутать ее с бестактностью. Скажите себе: «Я научусь продавать». Путь к чему-то — это «путь через». Путь к завершению сделки — это «путь через…». Через то, что вас могут отправить в известном направлении, порой жестко. Несколько раз вы можете забыть, что говорить, но если вы через это проходите, не сдаётесь, то в итоге начнете выигрывать. Неудачи могут отбить желание научиться продавать. Но я считаю, что неудачи — это ступеньки на пути к успеху. Они закаляют. Главное — терпение и действие!

Мое мнение: если вы будете просто сидеть на дороге, вас задавят, даже если вы на правильном пути.

Продавец — это человек, который должен постоянно ставить себе цели и мечтать. Вы можете научиться продавать. Нужно идти к новым высотам, новым уровням, тогда будет интересно жить. Резюме: поставьте цель. Не останавливайтесь и не опускайте руки, когда вас постигнут неудачи. Путь к чему-то — это путь через…

Пробуйте и побеждайте!

Котов Евгений Игоревич

Владелец консалтинговой компании «Practicum Group», г. Москва

Одна из важнейших составляющих бизнеса, это умение продавать. Причем, что угодно. Ведь продают не только вещи и услуги, но и себя, к примеру, устраиваясь на работу. Или свои идеи, при убеждении инвестора, что они принесут большие деньги. Без этого умения лучшие бизнес идеи не принесут прибыли.

Умение продавать

Когда я начала заниматься недвижимостью, то с удивлением поняла, что на то чтобы продать объект недвижимости стоимостью в несколько сот тысяч рублей уходит столько же сил и энергии, сколько на продажу недорогого флакона духов или женского платья. То есть, принципы одни и те же и, поняв, как они работают, их можно применять, занимаясь любым видом бизнеса.

Чтобы овладеть техникой продаж, можно почитать специальную литературу. Сейчас на прилавках магазинов ее немало, написана она интересно, легким и понятным языком. Если жалко времени, можно приобрести пару-тройку брошюр про умение торговать для работников сетевого маркетинга. Там коротко и ясно описаны основные принципы техники продажи товаров. Сюда входит очень многое, от поведения продавцов и привлечения покупателей, до работы с постоянными клиентами, рекламы и размещения товаров на полках. Еще советую почитать Дейла Корнеги, а если уже читали, то еще раз перечитать главы о продажах, бизнесе и общении с людьми.

Хорошие продажи невозможны без трех составляющих:

• Уверенность в себе. Если продавец выглядит неуверенно, то доверия ему не видать, а значит, убедить в чем-то покупателя ему не удастся. Уверенность приходит со знаниями и опытом.
• Уверенность в компании. Трудно быть уверенным не имея информации о производителе товара.
• Уверенность в продукте. То же самое – не будучи уверенным, что товар качественный и полезный, трудно убедить в этом других.

Правила хорошего продавца

Не будь навязчивым и не суетись

К сожалению, суетливость присуща многим. Этим часто страдают и представители МЛМ и и продавцы бутиков. Но надо помнить, что покупатель, видя подобное, воспринимает это не как заботу о нем, а как желание навязать ему что-то ненужное. Навязчивость считается нормальной для базарной торговки и воспринимается как дань традиции. Современный же продавец должен иметь чувство собственного достоинства, а не виться вокруг покупателя, как надоедливое насекомое.

Помоги покупателю решить его проблемы

Пойми, что именно человеку нужно и постарайся продать ему именно то, за чем он пришел. Например, приходит ко мне в магазин молодая женщина и начинает выбирать костюм. В процессе примерки я понимаю, что она недавно располнела, очень этого стесняется и ищет что-то, чтобы это скрыть. Предлагаю померить черные джинсы и толстовку с большими карманами на животе. Вернее заставляю, чуть ли не насильно:). Надев эти вещи, она приходит в восторг – полноту бедер скрыли брюки, живот — карманы. А она была уверена, что теперь ей придется носить «бабские» костюмы. Ясно, что за следующей обновкой она в первую очередь придет в мой магазин.

Человек, увидев товар, который максимально отвечает его потребностям, готов даже раскошелиться на гораздо большие деньги, чем планировал в начале. Это ваше поле деятельности, ведь он не знает обо всем чем вы торгуете, о новинках и их возможностях.

Предлагаю посмотреть видео о том как правильно продавать товар. Техника продажи товаров, описанная в нем, отлично работает, несмотря на свою простоту и доступность.

Владей информацией

Хороший продавец имеет максимум информации о:

• своем бизнесе – маркетинг-план, ценовая политика и т.д.
• товаре — страна-производитель, состав, качество, проведенные испытания, потребительские свойства товара, надежность, отзывы потребителей и пр.
• производителях;
• новинках – новые товары, материалы, лучшие бизнес идеи , способы производства, инновации, виды упаковки;
• конкурентах – кто они, их цены, планы и т.д.

Будь вежлив

Параграф 1 — покупатель всегда прав! Если покупатель не прав, смотри параграф 1. Это конечно шутка, но тут очень важна психология. С одним человеком можно спорить, другой воспримет это как оскорбление. Умение торговать заключается в том, чтобы покупатель ушел от нас с покупкой, довольный и вспомнил о нас, когда ему или его знакомым понадобиться что-то из того, чем мы торгуем.

Обязательно УЛЫБАЙСЯ! Только не идиотской американской улыбкой, для большинства покупателей это звонок – мне хотят что-то впарить:). Трудно улыбаться? Держи рядом сборник с анекдотами или перед встречей с потенциальным покупателем вспомни что-то смешное. Тогда даже на уже серьезном лице сохранится след улыбки, и человек его заметит, да и вам легче будет начать разговор. То же самое надо проделать перед разговором по телефону и человек почувствует отзвук улыбки в голосе.

Никогда не отзывайся плохо о конкурентах, но будь готов к разговору о них, чтобы не растеряться, когда покупатель скажет – а вот в соседнем магазине….

Говори нормальным языком. Сейчас немало людей, окончивших какие-либо бизнес курсы или просто считающие, что это современно, начинают разговаривать со странными интонациями. Еще один пример из жизни: звонит мне из Питера молодой человек, предлагает и, разговаривая на русском, умудряется выдавать такие интонации, что на меня просто повеяло лекциями американских бизнес-тренеров:). Это забавно, но мешает понять суть его предложения. Спрашиваю, уверен ли он что звонит на Волгу, а не на Миссисипи? Парень тушуется и начинает разговаривать нормально.

Также не стоит употреблять иностранные и узкоспециальные слова. Постоянно вставляя их в речь, человек показывает не свою образованность (как ему кажется), а недостаточность собственного словарного запаса и неуважение к собеседнику.

Техника продажи товаров и услуг очень обширна, поэтому я еще не раз вернусь к вопросу о том, , идеи, услуги и т.д. Кроме того, стараюсь писать об этом практически в каждой статье про заработок без вложений или . Ведь в любой предпринимательской деятельности есть свои особенности и, торгуя недвижимостью нужно обращать внимание на одно, а предлагая услуги брачного агентства совсем на другое.

Похожие темы

Ответить

Vika в 18:58
http://tworismelo.com/

Ну как мне кажется основное верить в совой тавар, если продаешь то что самому нравится то и покупать будут другие...

А вообще продавать надо уметь, но можно и научится, если надо.

Ответить

Чтобы быть успешным, продавец должен соответствовать трем требованиям:

1. Быть уверенным в себе.
2. Быть уверенным в своем товаре и хорошо знать его.
3. Любить покупателя.

Рассмотрим простой пример. Нужно продать холодильники на Северном полюсе белым полярным медведям. Товар, как очевидно, отнюдь не актуальный для данной целевой аудитории и региона. Но предположим, что белые медведи умеют разговаривать и обладают необходимыми средствами оплаты. А в этом случае с ними можно торговать. В том числе и холодильниками.

Любовь к покупателю (в данном случае — к белым медведям) имеет весьма важное значение. Покупатель всегда чувствует, интересен он продавцу или нет. А ведь каждый человек хочет быть интересным. Тем более — для продавца какого-либо товара (услуги, идеи). Покупатель жаждет чувствовать, что его рассматривают как индивидуальность и, предлагая товар (услугу, идею), учитывают его личные, индивидуальные вкусы и предпочтения, а вовсе не относятся к нему как к кошельку на ножках, который должен расстегнуться и выложить определенную сумму, а там — хоть и вовсе не рассветай.

Так что белых медведей нужно полюбить. Да, они не у всех вызывают теплые чувства. Белые медведи агрессивны (хищники ведь!), да еще и не слишком приятно пахнут. Но хорошего продавца это не должно останавливать. Он просто обязан найти в белом медведе нечто такое, за что его можно было бы искренне полюбить (покупатели — как дети, всегда чувствуют фальшь). Например: у белого медведя отличная шкура, целебное сало, вкусное мясо. Да, рассматривать покупателя с гастрономической точки зрения не слишком хорошо, но если невозможно найти никаких других положительных качеств, то по крайней мере один плюс имеется у любого покупателя: он держит в руках пирожок, который жизненно необходим любому продавцу (то есть ту самую денежку, из которой потом будет выделяться зарплата). И уже за это его можно любить. Посмотрите на белого медведя, представьте, как роскошно будет выглядеть его шкура около вашего дивана — и вы полюбите его со всей искренностью.

Уверенность в товаре — еще один важный пункт для успешного общения с клиентом. Вы не уверены, что белым медведям нужны холодильники? Вы вообще убеждены, что холодильникам на Северном полюсе делать нечего? Тогда вы не сможете их продать. Напротив, вы должны быть убеждены, что приличному белому медведю нечего делать без собственного холодильника. Это — жизненно необходимый товар. Например, для того, чтобы прятать запасы мяса от других любителей мясной диеты. Где лучше всего спрятать мясо от голодных песцов? Конечно, в холодильнике! Ни один песец туда не заберется. У него просто мозгов не хватит. Песцы ведь глупые, не то что белые медведи (польстить покупателю никогда не помешает).

Знание товара — без этого невозможны стабильные успешные продажи. Товар нужно рекламировать, его необходимо представить покупателю в наилучшем свете, но при этом не обманывать покупателя, приписывая товару несуществующие положительные качества или умалчивая об очевидных (или даже о не слишком очевидных) недостатках. Покупатель имеет тенденцию возвращаться, и если ему понравился товар и продавец, то высока вероятность того, что он придет еще раз, чтобы купить что-то другое. Или направит друзей, родственников, знакомых. Или — не придет и не направит, а наоборот, скажет, что вот там-то недобросовестные продавцы.

Что вы знаете о холодильниках, кроме того, что они сохраняют продукты свежими какое-то время, бывают разного цвета и в основном имеют форму параллелепипеда? В рекламу может включаться все. Практически любое свойство и качество товара может рассматриваться как положительное. Ваш холодильник белый? Прекрасно! Он замечательно гармонирует по цвету со льдами Северного полюса — укажите на это белым медведям. Ваш холодильник черный? Замечательно! С его помощью можно создать великолепный декор в модном стиле минимализма. Агрегат вашего холодильника работает на спиртовой смеси? С точки зрения надежности это — минус по сравнению с агрегатами, работающими на фреоне. Сообщите об этом белым медведям, но не забудьте указать на то, что агрегаты, работающие на фреоне, гораздо более шумные, а те, что работают на спиртовой смеси, едва шепчут и не потревожат спящих белых медвежат. Для любителей экологически чистых продуктов: фреон способствует появлению озоновых дыр, а спиртовая смесь абсолютно безопасна! Для патриотов: наш холодильник отечественного производства; для любителей иномарок: наш холодильник не уступает лучшим образцам зарубежной бытовой техники.

Уверенность в себе — основная составляющая успешных продаж. Если продавец выказывает признаки неуверенности в себе, покупатель воспринимает это как признаки некачественности товара или недобросовестности продающей фирмы (а иначе почему это продавец так не уверен?). Поэтому уверенность в себе нужно культивировать. Разнообразные тренинги являются неплохой помощью для воспитания уверенности в себе.

Оптимизм — основная черта характера успешного продавца. Ни в коем случае нельзя падать духом. Белые медведи на Северном полюсе не желают покупать холодильники? Ну так ведь еще опрошены не все медведи! Может, вот за той льдиной как раз засела стая, которая всю жизнь мечтала о собственном холодильнике. И потом, если даже медведи откажутся, есть ведь еще песцы и тюлени.

Улыбка — главное оружие успешного продавца. Это — отмычка, которая вскрывает душу покупателя, а вместе с ней — и кошелек. Так что если хотите быть успешным продавцом — улыбайтесь. Ведь в вашем распоряжении все медведи Северного полюса! Огромная аудитория для продажи товара! И никакой конкуренции!

От того, знает ли предприниматель, как продать товар, зависит и его доход, и заработок реализатора. Рассмотрим основные нюансы маркетинга в нескольких «проекциях».

Реклама - двигатель торговли

Из практики известно, что большинство покупок людьми в магазине осуществляется импульсивно (непреднамеренно). Немаловажное значение при этом имеет внешний вид товара, его упаковка либо совет продавца. Поэтому роль такого специалиста в данной сфере приобретает определенное разнообразие.

Как правильно продавать товар? Конечно же, первым пунктом ответа на поставленный вопрос должна стать приветливая встреча покупателя в магазине. Продавец также должен суметь предложить нужную именно ему вещь. Им может быть также предложено приобрести некоторые сопутствующие товары. Так, например, приобретая костюм, покупатель выбирает и соответствующий галстук.

Продавец, определившись для себя, как правильно продать товар покупателю, все-таки в основу должен поставить метод убеждения. Проведенный анализ процессов продаж показал, что решающее воздействие на покупателя оказывается использование таких инструментов, как речь, манеры и знание товароведческих качеств товаров.

Преимущество устной рекламы перед другими ее видами состоит в индивидуальном общении с покупателями. На самом деле эти два субъекта торговли являются независимыми личностями с различными потребностями, характерами, запросами и темпераментами.

Характер и настроение человека определяют его желание купить товар

Для того чтобы определиться, как продать товар, продавцу необходимо распознать не только настроение, но и характер покупателя. Второе качество представляет собой совокупность основных и довольно существенных свойств личности, благодаря которым человек отличается от прочих членов общества. По характеру все люди подразделяются на решительных и нерешительных, волевых и безвольных, пассивных и активных и т. д. Зачастую характер напрямую зависит от темперамента: меланхолик, сангвиник, холерик и флегматик. Продавцу легче всего определить характер покупателя в процессе беседы с ним.

Поэтому реализатор, определяясь, как правильно продавать товар тому или иному человеку, должен выбрать соответствующий метод подхода. Например, инертных покупателей необходимо обслуживать более активно, а холерики слишком быстро раздражаются, поэтому нужно с ними быть особенно предупредительными.

Мотивация покупки

Мотивы покупки могут включать такие факторы: качество, экономичность, сезонность и определенные даты. Продавцу необходимо все это выяснить, а уже потом предложить товар, отвечающий потребностям человека. Данные факторы не могут быть рассмотрены изолированно друг от друга. Зачастую на покупку одновременно оказывают влияние сразу несколько факторов. Иногда встречаются мотивы, которые основаны на эмоциях. Поэтому продавец, определившись, как продать товар, принимает во внимание данные о человеке, которому он предназначается.

На мотивацию покупки оказывают влияние как внешние, так и внутренние факторы. К внешним факторам относятся репутация магазина и рекомендации знакомых. Внутренние же факторы заключаются в характеристиках самого товара. Зачастую покупателем принимается решение о покупке того либо иного товара под влиянием внешнего вида последнего.

Продажа товаров зарубежного производства

Сегодня рынок достаточно разнообразен и насыщен товарами как отечественного, так и зарубежного производства. При этом многие экземпляры, к сожалению, не могут «похвастаться» своим высоким качеством. Решая вопрос, например, как продавать товары из Китая, магазину необходимо иметь в наличии все разрешающие документы и сертификаты на данную продукцию. Только в этом случае возможна удачная реализация и получение желаемой прибыли.

Как продать товар через Интернет?

Проведенные исследования показали, что около 35% всех покупателей воспринимают товар с помощью зрения, 15% - на слух, 20% - через ощущения, 6% - на вкус и 4% - через обоняние. Также необходимо учесть, что человек способен запомнить лишь одну пятую услышанного.

Поэтому продавец, определяясь, как продать товар через Интернет, не может не принимать во внимание эти результаты наблюдений. Обязательным условием в интернет-магазинах должно быть наличие качественных снимков товара, его полная характеристика и, желательно, отзывы. Конечно же, если покупатель решит позвонить по контактному телефону, то ему должен ответить компетентный оператор.

Основные правила торговли

В современной торговой сфере очень часто можно встретить такие понятия, как маркетинг, мерчандайзинг и холодные контакты. Любому уважающему себя продавцу необходимо знать основные правила того, как быстро продать товар и получить в полном объеме за него деньги. Итак, попробуем разобраться с перечисленными понятиями.

Для получения успешной реализации товара можно попробовать приемы, которые используют торговые представители (специалисты, занимающиеся продвижением товара в торговых точках). В основе их работы находится каталог продукции, который они приносят в магазин и заключают впоследствии договора по реализации.

Современные крупные компании, занимающиеся продажей нескольких групп товаров, обязывают торговых представителей, состоящих у них в штате, проходить специальные тренинги на тему «Как научиться продавать товар», основным направлением которых является изучение инструментов обеспечения роста объемов продаж с помощью расширения клиентской базы.

Именно указанные специалисты в дальнейшем становятся маркетологами, т. е. профессионалами по реализации товара потребителю.

Мерчандайзинг

Сегодня этим термином уже никого не удивишь. В крупных торговых компаниях существуют целые отделы, сотрудники которых занимаются мерчандайзингом. Профессию «мерчандайзер» на Западе получают в процессе обучения не за один год.

Итак, мерчандайзинг - действия, направленные на рост объемов товарооборота. Основными инструментами в этих действиях являются: наличие ценников, красивая выкладка и соблюдение стандартов конкретной компании по представленности. Как видите, ничего нового здесь нет. Это правило работало в российской торговле и ранее, однако не имело такого красивого названия.

Важный компонент во всем этом - ценник, являющийся в некотором роде документом на продукт и несущий информацию о производителе и стоимости. Если вдруг выявляется несоответствие цены в нем с суммой в кассовом чеке, то это является грубейшим нарушением. В крупных торговых сетях за это отвечает именно мерчандайзер, в небольших магазинах - продавец, а в интернет-магазинах - администратор.

Холодные контакты

Данный термин еще известен как «холодные продажи». В данном случае действуют такие же правила, как при любых других продажах, однако с некоторыми дополнениями. Так, должны также соблюдаться правила приветствия, презентация и определение потребностей, а вот заключение сделки будет происходить уже при личной встрече (если речь не идет об интернет-магазине).

Структура разговора имеет некоторые отличия от личного общения. Продавец не видит глаз потенциального покупателя, что существенно снижает вероятность успешного заключения сделки.

Как продать товар по телефону? Этот вопрос интересует многих людей сегодня. Такой вид продаж зачастую требует огромного терпения и готовности к тому, что ожидаемый успех может прийти не на второй, даже не на пятый звонок.

Один из важных моментов телефонных продаж - умение вести беседу. Нужно приготовиться к тому, что собеседник может привести большое количество отговорок и доводов, чтобы не купить товар. Поэтому надо быть уверенным на сто процентов в качестве продукции и уметь грамотно описывать ее преимущества.

Как продавать дорогой товар?

Если компания занимается реализацией дорогостоящего товара, то в данном случае существуют некоторые нюансы, которые нужно обязательно учесть.

Во-первых, прежде чем предлагать дорогой товар, необходимо предварительно собрать информацию о платежеспособности клиента.

Во-вторых, если идет речь о холодных продажах (по телефону), нужно осведомиться, насколько удобно собеседнику разговаривать с менеджером. Если потенциальный покупатель в данный момент занят, то необходимо узнать время, в которое можно к нему обратиться повторно.

В-третьих, менеджер должен досконально знать свой текст, буквально наизусть. То есть владеть полной информацией о комплектующих, прейскуранте, гарантийном сроке и возможных скидках.

Подытоживая изложенный в данной статье материал, необходимо отметить следующее. Чтобы товар успешно продавался, необходимо знать несколько несложных правил, иметь специально обученных работников (менеджеров, маркетологов и мерчандайзеров) и, конечно же, желание работать.

Однажды известный американский менеджер Бак Роджерс заметил: «Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время ».

Особенно это касается тех продавцов, которые предлагают своим клиентам дорогие товары.

Согласитесь, чтобы купить, например, жевательную резинку или шоколадку, на обдумывание уходит несколько секунд. Пожалуйста, не жалко.

А вот решиться на приобретение квартиры в центре города — здесь уже речь идёт о неделях, а то и месяцах. И будет очень обидно, если менеджер по продажам отработает «вхолостую», расписывая клиенту одни прелести жизни в самом центре мегаполиса.

«Спасибо, Кэп. Но этого как-то мало».

Клиент без покупки, а продавец — без денег.

Специфика продаж дорогих товаров имеет ряд своих особенностей. Здесь не работают методы и приёмы реализации простых вещей.

Сегодня мы хотим рассказать о том, как продавать такие товары конечному потребителю с помощью текста. Вы узнаете 11 способов, которые помогут убедить потенциальных клиентов.

Какие товары мы будем называть «дорогими»?

Речь идёт о дорогостоящих вещах в сегменте B2C. Это могут быть автомобили, яхты, недвижимость, брендовая одежда, ювелирные украшения, антиквариат, элитная мебель...

Всё то, за что клиенту придётся выложить крупную сумму денег.

Конечно, дорогие товары встречаются и в сфере B2B (оборудование, транспортные активы, сырьевые базы и т.п.). Но это чуть другое направление продаж — свой процесс принятия решения. Мы обязательно поговорим о нём в другой раз.

Сейчас наша задача состоит в том, чтобы реализовать элитный предмет торговли частному лицу.

11 способов продать дорогой товар

1. Подробная презентация

Это то, о чём мы говорили в самом начале. Для того чтобы продать шоколадный батончик, не нужно много времени и чрезмерных усилий. В принципе, отсутствует необходимость в «тоннах» информации. Достаточно главных преимуществ и хорошего оффера.

Но чем дороже товар, тем серьёзнее и детальнее должна быть его презентация. Здесь клиента уже интересует каждая мелочь, любая, даже самая маленькая деталь.

Само представление товара на порядок сложнее.

Текст должен передавать максимально полную информацию, которая будет интересна потенциальному клиенту. Естественно, в пределах разумного (не впадая в крайности, что, скажем, в кожаном диване есть наполнитель белого цвета).

2. Точные цифры

Старайтесь указывать точные и «подробные» цифры. Применение всевозможных «округлений» здесь неприемлемо. Если стартовое предложение — 18 038 рублей, то не нужно искусственно занижать цену до ровной цифры — 18 000 рублей.

Запомните, чем «ровнее и глаже» указанная сумма, тем больше вопросов и недоверия она вызывает.

Ещё один приём — желательно прописывать скидки и акции в денежном выражении, а не в процентом. Допустим, «скидка на эту модель — 3500 рублей», а не «предлагаем скидку 7% на эту товарную позицию».

Согласитесь, 3500 рублей «смотрятся» намного привлекательнее, чем 7%.

3. Исключение «дешёвых» оценочных степеней

Во-первых, не стоит откровенно сравнивать предлагаемый товар с его аналогами из других магазинов (в стиле «наш автомобиль намного круче, чем ____, который выставлен у наших «соседей» ).

Во-вторых, старайтесь избегать в тексте любых оценочных степеней. Они могут заметно снизить эффективность продающего текста.

Например:

«Да, вы можете найти туфли подешевле. Но это будет уже не Christian Louboutin » .

«Вас не устраивают дешёвые аксессуары, как у всех? Ищете запонки подороже?».

4. Ответы на вопросы

Сразу готовьтесь к тому, что вопросы со стороны клиента обязательно будут. Впрочем, они бывают даже в процессе продажи обычных товаров, но не в таком количестве. Задача продающего текста — предугадать их (дать полный ответ).

Что стоит учитывать?

Для начала осознайте тот факт, что клиент уже в какой-то степени подготовлен — вооружён знаниями.

Так, допустим, если мужчина покупает себе новый автомобиль, то он точно знает, как им управлять, и на какие технические характеристики следует обратить пристальное внимание.

Проще говоря, нужно детально изучить товар и поставить себя на место клиента. Затем подготовить список вопросов, которые могут последовать со стороны потенциального покупателя. И прописать в тексте ответы.

5. Будущая экономия

Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке, если ему предложить экономию (его времени, сил, денежных знаков). И менее действенным будет предложение «товар + ПОДАРОК».

Это можно представить следующим образом:

«Вы покупаете наручные часы ____, и получаете в подарок — стильный зажим для банкнот».

«Вы покупаете наручные часы ____, которые прослужат вам много лет с идеальной точностью до секунды. А это значит — вы приезжаете всегда вовремя на важные встречи и производите впечатление серьёзного пунктуального человека» .

Конечно, второй вариант намного «объёмнее». Но это специально для того, чтобы показать вам основную суть.

Думаем, направление понятно.

6. Ликвидация психологических барьеров

Иногда у клиента, который уже настроился на серьёзную покупку, возникает определённый психологический барьер. Он не позволяет ему легко сказать вам «ДА».

Вспомните свои эмоции, когда чем ближе вас «подводили» к покупке, тем сильнее формировались сомнения («а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня ещё есть время подумать» и т.д.).

Хороший продающий текст должен преодолевать барьеры с помощью интересных доводов.

В качестве таких аргументов можно использовать:

• Получение нового статуса («вы покупаете легендарный Rolls Royce , который стоит почти в каждом гараже голливудских селебрити »).
• Выгодную составляющую («это же Юстина Копанья — её работы с каждым новым днём повышаются в цене, представьте, сколько картины будут стоить через несколько лет» ).
• Новые возможности («становясь владельцем этого СУПЕР-байка, вы можете уже через 2 месяца попробовать свои силы — принять участие в ежегодном соревнование ____» ).

Это лишь маленькая часть из того, что можно предложить клиентам. Ищите и находите своё решение.

7. Технические характеристики и выгоды

Об этом все знают, но многие либо благополучно забывают, либо не совсем правильно понимают.

Если продающий текст перечисляет одни технические характеристики, он не будет показывать высокий результат (как и менеджер по продажам, который знает основные «данные» товара, но не делает из них соответствующих выводов).

Только выгоды, и всё для клиента:

«Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому ваши ушки получат надёжную защиту от раздражений и любого другого дискомфорта» .

«Квартира расположена фактически в трёх минутах ходьбы от станции метро, благодаря чему вы быстро и легко сможете добраться в любой район города, минуя все пробки» .

8. Престиж владельца

Отличный способ сделать аккуратный «нажим» на потенциального клиента.

Покупка дорогих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца.

Всё элементарно. Если бы речь шла о простых вещах, то, скорее всего, этот приём можно было бы назвать «социальными доказательствами».

Но мы предлагаем дорогой товар. И отзывы «Пети, Светы, Вовы» — не подходят.

Значит, будем по возможности использовать громкие имена:

«В этом доме уже купили квартиры такие звёзды кино, как ____».

«Этот костюм особенно популярен среди французских светских львиц. А с самой Франции, как известно, и начинается мода» .

«Да, галстук стоит $1200. Но, если вы смотрели последнюю серию фильма о Джеймсе Бонде, то заметили, что главный герой дополнял свой образ такой же моделью» .

9. Включение эмоций

Все мы знаем, что чем дольше времени человек проводит с товаром, тем труднее ему с ним расставаться. Стандартная ситуация, когда нас просят подержать вещь в руках или примерить приглянувшееся пальто.

В продающем тексте такой подход исключён. Но мы не отчаиваемся и подключаем маленькую хитрость — словами зажигаем эмоции.

«Посмотрите, как сверкают бриллианты. А это всего лишь фотография. Но ведь бриллианты — это живые камни. Теперь представьте, как они заиграют на вашем пальчике» .

10. Соблюдение вежливости

Продающий текст не должен агрессивно «втюхивать» клиенту дорогой товар (по принципу «там денег много, можно с разгона предлагать купить »).

Это особая культура вежливости, которая не приемлет крайностей (кстати, о том, как обращаться к состоятельным людям, мы уже рассказывали в статье « »).

Некоторые перешагивают грань дозволенного. В итоге — клиент читает нагловатые увещевания или умоляющие просьбы. Впрочем, результата всё равно не будет.

Только достоинство, вежливость, деликатность и пристальное внимание на клиента.

11. Продажа нескольким лицам

Бывает так, что товар выбирают сразу для многих лиц (семьи, двоих влюблённых, друзей).

Например, квартиру часто покупают молодые семьи, автомобили меняют с появлением деток, элитные апартаменты снимают для проведения вечеринок с друзьями.

Продавец (в нашем случае — текст) должен убедить купить товар не одного человека, а сразу группу лиц. Это достаточно сложная задача, поскольку решение здесь принимает каждый по-своему.

Допустим, вы продаёте яхту семейного типа. Что можно предложить мужчине? Первое — это уникальные «рабочие» показатели и скорость. А вот женщину заинтересует комфорт пребывания, внешняя и внутренняя отделка, простор для детей.

Продающий текст должен находить правильные аргументы для каждого человека, который, так или иначе, принимает решение о покупке.

Это ВАЖНО.

Послесловие

Продажа дорогих товаров требует серьёзного отношения. Нельзя расслабляться, полагая, что дорогой товар приобретают богатые люди — соответственно, они проще и быстрее принимают положительное решение о покупке.

Клиент, который решил потратить внушительную сумму денег, хочет чётко понимать — ПОЧЕМУ эту сумму он должен отдать именно вам.

Ответ на этот вопрос — и есть суть продающего текста.

На этом всё.

Весеннего и всегда солнечного вам настроения.

Закрытие ИП