Решение организационных вопросов

Добросовестно проделов первую часть подготовительной работы, можно приступать ко второму этапу - решению организационных вопросов. К организационным вопросам относится определение времени, места встречи, состава участников команды, регламента переговоров. Решение организационных вопросов должно приблизить вас к намеченной цели и помочь решить поставленные задачи. Разумеется, решение этих вопросов требует согласованности действий участвующих сторон. Однако тут можно сэкономить усилия всей команды: от каждой стороны выделить опытных уполномоченных, которые и возьмут на себя ответственность за проведение этого подготовительного этапа. Руководителю делегации советуем все-таки не упускать из виду некоторые нюансы организационных вопросов, от которых в дальнейшем может зависеть ход проведения самих переговоров.

Различные подходы к проведению переговоров

Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из которого исходят участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров: конфронтационный подход (торг) и партнерский подход, основанный на поиске совместного решения проблемы.

Позиционные переговоры

В основе конфронтационного подхода лежит идея противостояния сторон. Иногда переговоры, в основе которых лежит конфронтационный подход, называют позиционными, поскольку они основаны на отстаивании собеседниками своей позиции. Стол позиционных переговоров - своеобразное поле битвы. Участники, как отважные солдаты, готовые сражаться за каждое положение своей позиции, руководствуются девизом: "чтобы я победил, ты должен проиграть". Они уверены, что цель переговоров - безоговорочная победа, а отказ от полной победы означает поражение. Как вы понимаете, при подобном переговорном сценарии дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом. "Выигрыш" на одних переговорах может повлечь за собой стремление партнера "взять реванш" на других. Конфронтационный подход вы можете выбрать только тогда, когда преимущество вашей позиции очевидно и вам нечего терять. Однако прежде чем вы решите биться до конца, продумайте и взвесьте все последствия вашей победы. В этом вам помогут ответы на следующие вопросы: Что случится, если я не выиграю Что случится, если я выиграю Чего не случится, если я не выиграю Чего не случится, если я выиграю.

Основные недостатки позиционных переговоров:

* Даже при стремлении обеих сторон переговоры могут вообще не привести к соглашению. Защищая свою позицию, человек начинает отождествлять себя с ней, и ему трудно бывает хоть сколько-нибудь отойти от нее, потому что ему будет казаться, что он предает себя;

* Позиционные переговоры создают благоприятную почву для уловок: каждый занимает жесткую позицию в надежде получить больший кусок "пирога" и идет на уступки только при возникновении угрозы срыва переговоров;

* Позиционный торг может закончиться ссорой сторон, так как каждая из них старается силой навязать свои условия.

Принципиальные переговоры

Другая концепция лежит в основе так называемого метода принципиальных переговоров, разработанного в Гарвардском университете США и подробно описанного в книге Роджера Фишера и Уильяма Юри "Путь к согласию, или переговоры без поражения". Метод заключается в требовании решения проблемы исходя из ее качественных признаков, т. е. из существа дела. Партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. А там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами. В литературе данный подход получил название партнерский. Он основан на понимании необходимости поиска взаимоприемлемого решения, иными словами. При этом подходе партнеры по переговорам вместе анализируют проблему и ищут взаимоприемлемое решение, которое в максимальной степени будет отвечать интересам обеих сторон. Почти все авторы книг об искусстве ведения переговоров подчеркивают одну простую мысль: если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша.

В стратегии принципиальных переговоров существуют четыре базовые рекомендации:

* Отделяйте людей от проблем. Вас не должны волновать личные качества участников переговоров, помните: вы обсуждаете проблему;

* Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях;

* Разработайте взаимовыгодные варианты;

* Используйте объективные критерии.

Разумеется, самый конструктивный вариант межличностного взаимодействия - сотрудничество, но он и самый сложный. В основе партнерского подхода к переговорам лежат:

* конструктивный диалог;

* поиск совместных путей решения проблемы;

* совместный анализ вариантов решений;

* желание и умение видеть проблему с позиции другой стороны.

Таким образом, при партнерском подходе разумное соглашение должно максимально отвечать интересам каждой из сторон, быть справедливым с точки зрения каждой из них, быть долговременным и не заключать в себе основы для возникновения разногласий в будущем. На практике трудно встретить "чистые" варианты рассмотренных подходов. Скорее можно говорить об ориентации участников на один из них. Выбирать тактику поведения и стиль переговоров, конечно же, вам. Хотелось, чтобы вы помнили, что современный деловой мир, совершенствуясь и изменяясь, движется по пути развития партнерских отношений.

Существуют две разновидности позиционных переговоров -- мягкая и жесткая . В первом случае соглашение достигается на основе взаимных уступок, которые стороны делают друг другу с целью сохранить добрые отношения, даже не взирая на потери. Каждая предлагает все новые и новые идеи, которые бы устроили партнера, лишь бы избежать борьбы и добиться соглашения.

Жесткие позиционные переговоры, казалось бы, противоположны Мягким: стороны стремятся только к победе, требуют уступок как непременного условия продолжения переговоров, упорствуют в своих позициях, а порой и угрожают. Основная задача -- признать свою точку зрения как единственно верную и безоговорочно ей подчиниться.

Жесткий позиционный торг может проводиться так, чтобы не дать партнеру реализовать свою позицию, а самому сделать это в максимальной степени, т.е. предполагает альтернативу: выигрыш одного равен проигрышу другого. Может быть ситуация, когда полностью выигравших или проигравших не будет, но стремление к максимизации успеха и минимизации потерь за счет другого будет иметь место всегда. На переговорах используются любые методы вплоть до грубого давления и шантажа.

Таким образом, с одной стороны дружелюбие, доверчивость, мягкий подход к людям и проблемам; с другой -- недоверчивость и жесткий курс. Но у обоих методов есть общий порок -- это не конструктивность и отсутствие эффективного результата.

Позиционные переговоры приводят, прежде всего, к неразумным решениям, ибо защита позиций и убеждение всеми силами партнера в невозможности их изменить, с одной стороны, и безропотная сдача, с другой, связывают по рукам и ногам и не позволяют сконцентрировать внимание на поиске оптимального результата.

В этих условиях любое решение будет представлять собой механический компромисс, не соответствующий действительным интересам сторон.

Наконец, позиционные переговоры создают угрозу будущим отношениям, поскольку превращаются в состязание, в котором одна из сторон по логике должна потерпеть поражение. А оно всегда сопровождается напряженностью, обидами и жаждой реванша.

Поэтому позиционных переговоров по возможности лучше избегать, занявшись поисками разумных решений, если они, конечно, вообще возможны на пути ведения так называемых переговоров по существу. Последние отличаются, прежде всего, безусловным разделением предмета и участников и исходят из того, что участники разбираются с проблемами, своими глубинными интересами, а не позициями друг друга, ибо даже компромисс между ними ни к чему путному не приводит.

Совместный поиск решения начинается с того, что каждый партнер выслушивает доводы другого до тех пор, пока не сможет сформулировать и обосновать по отношению к ним свою позицию в приемлемых для другого формах, причем более заинтересованный должен это сделать первым. При этом действовать нужно осмотрительно и неторопливо, не отвергать сходу без выяснения всех обстоятельств позицию другой стороны и не выдвигать своих предложений, не подкрепив их предварительно убедительными доводами о выгодах, которые получит противник при принятии вашего предложения и потерях, которые последуют, если оно будет отвергнуто. Так что ни отвергать, ни принимать что-то без предварительной оценки всех «за» и «против» нельзя.

Зачастую непонимание участниками переговоров друг друга во многом обусловливается субъективностью видения ими мира, взглядом на одну и ту же проблему с разных сторон, неспособностью правильно изложить свое мнение и воспринять позицию партнера. Поэтому очень важно суметь поставить себя на место другого, противостоять искушению видеть только то, что хочется, выбирать из всей информации лишь те факты, которые «льют воду на собственную мельницу».

Встать на точку зрения партнера -- вовсе не значит согласиться с ней, но это позволяет критически взглянуть на свое видение проблемы, сузить область конфликта и продвинуться вперед.

Такой подход порождает взаимное доверие и уважение, поэтому последующие этапы переговоров проходят легче, ибо участники стараются показать себя порядочными, заботятся о том, чтобы произвести друг на друга благоприятное впечатление. А отсюда большая восприимчивость к интересам партнера, что существенно облегчает ход переговоров, особенно если попутно удается решить незначительную для одной стороны и очень важную для другой проблему. Это сразу делает ее более сговорчивой и готовой сделать все, что возможно, для общего успеха.

При совместном поиске решений соотношение уступок сторон не имеет значение, ибо главная цель состоит не в отстаивании собственной позиции, а в нахождении оптимального решения. Как и в случае позиционного торга, эти решения могут быть симметричными, когда выгоды и потери поровну делятся между сторонами, или асимметричными, серединными, когда одна сторона выгадывает или теряет больше другой. Но даже и в этом случае выгоды будут больше, чем при позиционном торге, а потери меньше, да и сами решения окажутся надежнее. Но, поскольку участники выступают скорее как независимые эксперты, а не защитники собственных интересов, совместными усилиями им удается выйти на принципиально новое решение, эффективность которого на порядок выше симметричного или асимметричного.

Любые переговоры начинаются с взаимного изложения позиций. Информация должна передаваться четко, ясно, без нравоучений свысока. Аргументация при этом должна быть строгая, деловая, с учетом уровня партнера. Когда партнера знакомят с проблемой, характеризуют причины ее возникновения, возможные последствия, если ее оставить без внимания, предлагают свои пути решения. Для предупреждения недоразумений и разночтений необходимо излагать только собственные мысли, не порицать и не обвинять других, тем более самого партнера, возлагать на него ответственность за проблему, даже если в этом и имеется доля правды. Иначе он немедленно займет оборонительную позицию и будет глух к любым доводам, даже если в них и есть доля правды.

При изложении позиции нужно формулировать квалифицированные предложения по решению проблем, оставаясь конструктивным и не теряя самообладание и тогда, когда все идет не совсем «по плану». Если позицию не удалось в полной мере донести до партнера, выражать эмоции нужно осторожно, проявлять необходимое терпение, не доводить партнера «до кипения» и не терять авторитета.

Необходимо с самого начала стремиться найти общую с партнером позицию на основе единой информационной базы и сразу же серьезно воспринимать мнения, высказывания, требования, оговорки, пожелания партнера.

На восприятие позиции партнером во многом влияет манера речи. Так, громкий голос может создать представление, что человеку пытаются навязывать свое мнение, а тихий и неясный разговор вызывает дополнительные вопросы. Поэтому свою позицию лучше излагать негромко, внятно и не очень быстро, особенно если речь идет о новой информации, ибо для ее восприятия и усвоения требуется время. Кроме того, при быстрой речи у партнера может создаться впечатление, что его хотят уговорить. В противном же случае он может подумать, что время намеренно затягивают. Во всяком случае при первом же признаке, что партнер нервничает, следует замедлить темп речи и понизить голос.

При изложении позиции нельзя отклоняться от основной линии повествования, преуменьшать значение возникающих проблем или, наоборот, его преувеличивать, давать нереальные обещания.

Нужно иметь в виду, что зачастую непонимания участниками переговоров друг друга во многом обусловлено субъективностью видения ими мира, взглядом с разных сторон на одну и ту же проблему, неспособностью правильно изложить свое мнение и воспринять позицию другого. Поставить себя на место другого, уметь противостоять искушению видеть только то, что хочется, выбирать из услышанной от партнера информации только те факты, которые «льют воду на собственную мельницу», -- великое искусство, обеспечивающее наполовину успех.

Громкое название? Согласен. Но не только на мой взгляд это все же, лучшая книга, для начала изучения техники переговоров. Книга хорошо структурирована, четко описывает подход win-win, предлагает запоминающиеся примеры.

Основа так называемого «гарвардского метода» — это принцип выиграл-выиграл (win-win), т.е. перед любой встречей, вы должны понимать, что нужно вашему партнеру, иначе рискуете упустить выгоду или потерять партнера. Интересный пример: дети делят апельсин, долго спорят и в итоге делят поровну. Один выжимает сок и выбрасывает кожуру, другой выкидывает мякоть и делает цедру из кожуры. Оба могли получить целый апельсин.

Переговоры без поражения — это одна из тех книг, которую после прочтения хочется перечитать еще раз. Рекомендую.

Книга «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон — купить на OZON.ru книгу Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In с быстрой доставкой | 978-5-00100-827-9

Ниже я приведу эссе, которое когда-то писал на эту книгу.

Внимания в переговорах должно держаться не на позициях, а на интересах. Это главное условие достижения выгоды для обеих сторон.

Что такое позиционные переговоры?

Позиционные переговоры – это переговоры, когда каждая или одна из сторон, отстаивает свои, заранее подготовленные интересы и не рассчитывает работать в рамках win-win. Позиционный спор — это борьба двух сторон, т.е. переговоры будут направлены на победу одной стороны и поражение другой. В таких переговорах самое главное отношения между участниками — кто сильнее, тот и прав, особенно часто это бывает при взаимодействии внутри компаний.

При позиционных переговорах стороны, как правило, придерживаются двух позиций: мягкой и жесткой. Ошибкой является мнение, что мягкая позиция выгодна обоим сторонам. При мягком подходе есть возможность прийти к нелогичному, неправильному соглашению. При жестком подходе вы можете получить, то что хотите, но не учитывая потребности второй стороны. Результаты таких переговоров могут быть не выгодны даже вам, т.к. вы не учитываете всех условий (условий сотрудничества).

Позиционный спор в переговорах, в большинстве случаев, ведет к проигрышу одной или обеих сторон.

Прицип НАОС

НАОС – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.

Т.е. начиная переговоры, мы должны быть готовы что-то уступить (удобное для нас) другой стороне. Наше первоначальное предложение минус то, что мы можем рационально уступить (т.н. «подушка») и будет считаться НАОС. Необходимо для себя определить свою НАОС, на которую можно опираться в переговорах. Вы должны также подумать о НАОС, которые могут быть у другой стороны. Возможно, другая сторона имеет смутное понятие о своих возможных вариантах и находится под влиянием их всех и совокупности. Чем больше вы узнаете об этих вариантах, тем лучше вы подготовлены к переговорам. Пример из жизни. При продаже б/у машины, всегда есть коридор для торга. В данном случае НАОС равно начальное предложение минус, то на что мы готовы сторговаться с покупателем.

НАОС всегда нужно обдумать заранее. Помимо своего НАОС, Вы должны также подумать о НАОС, которые могут быть у другой стороны. Возможно, другая сторона имеет смутное понятие о своих возможных вариантах и находится под влиянием их всех и совокупности. Чем больше вы узнаете об этих вариантах, тем лучше вы подготовлены к переговорам. Пример из жизни. При продаже б/у машины, всегда есть коридор для торга. В данном случае НАОС равно начальное предложение минус, то на что мы готовы сторговаться c покупателем. Так же у вас всегда есть возможность не вести переговоры, если вам не нравиться встречное предложение, т.к. на этом рынке можно всегда найти другого покупателя.

Принципиальные переговоры (Переговоры без поражения)

Переговоры, которые позволяют достигнуть соглашения, опираясь на качественную сторону вопросов, исходя из аргументации и фактов обеих сторон. Принципиальные переговоры вырабатывают разумные соглашения на дружественной и продуктивной основе. Суть принципиальных переговоров заключается именно в том, чтобы оставаться открытым для убеждения объективными фактами и принципами .

Принципиальные переговоры защищают ваши отношения и ведут к их дальнейшему развитию (в большинстве случаев это значительно важнее выгоды). Если вы будете учитывать интересы, к примеру, клиента, это положительно скажется на его желании работать с вами в будущем.

Позиционные переговоры нужно всегда стараться перевести в принципиальные, поскольку принципиальные переговоры позволяют стоять на своем и все же придерживаться справедливости, особенно тем, кого в позиционном споре можно было бы запугать. Если же перевести переговоры в правильное русло не получается, скорее всего придется обратиться к помощи третьей стороны.

4 метода принципиальных переговоров

1. Отделять людей от проблемы

Для вас проблема не человек напротив, а то, что вы должны прийти с ним к соглашению совместными усилиями. Если не сращу, то постепенно участники беседы должны прийти к пониманию необходимости совместной работы.

2. Главное интересы, а не позиции сторон

Нужно понять суть проблемы, что нужно вашему партнеру, а не пытаться в любом случае отстоять свою позицию, найти подходящий вариант для всех. Принятое на позиционных переговорах решение часто скрывает то, чего вы в действительности хотите, и мешает достижению ваших настоящих интересов.

3. Ищите взаимовыгодные варианты

Нужно иметь умение и желание поставить себя на место партнера, совместно предложить наибольшее количество решений, но не критикуя их. Успеху переговоров часто мешают дефицит времени и стремление найти единственно возможное решение, поэтому важно выделить достаточно времени для встречи.

4. Использовать объективные критерии

Необходимо использовать логику и объективно судить о проблеме, стараться перевести партнера в это русло, даже если он изначально не был готов к этому. Возможно, вам нужно показать пример, приведя пример доводов, другой стороны.

Нужно уметь принимать объективные доводы других людей, безболезненно воспринимать несогласие с вашим мнением. Постарайтесь отложить эмоции — это важный признак конструктивной беседы.

Деловая беседа.

Под деловой беседой понимаем речевое общение с целью разрешения деловых проблем и выработки общего конструктивного подхода к их решению. К основным функциям Д.Б. относят совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов; контроль и координирование у же начатых деловых мероприятий; поддержание деловых контактов; стимулирование деловой активности и др.

Основными этапами Д.Б. являются: начало беседы; информирование партнеров; аргументирование выдвигаемых положений; принятие решений; завершение беседы.

Зачастую с самыми большими трудностями, мы уже сталкиваемся на первом этапе. Самые часто встречаемые вопросы «как начать?» и «с чего начать?». Исследователи проблемы сравнивают этот этап с процессом настройки инструментов перед концертом. Основная (и самая сложная) задача – установить контакт и создать благоприятную атмосферу для беседы, пробудить интерес к теме разговора . Т.к. первые фразы решают исход дальнейших.

ЗАДАНИЕ ДЛЯ СТУДЕНТОВ.

ПРИВИДИТЕ ПРИМЕРЫ НЕКОНСТРУКТИВНЫХ ПЕРВЫХ ФРАЗ. ПРОКОММЕНТИРУЙТЕ КАЖДУЮ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ТОГО, НА КАКУЮ ПОЗИЦИЮ ЭТО МОЖЕТ НАСТРОИТЬ СОБЕСЕДНИКА.

Вербальный и невербальный контекст деловой беседы.

В вербальном плане значимым является «Вы-подход», отражающий умение человека поставить себя на место собеседника.

ЗАДАНИЕ ДЛЯ СТУДЕНТОВ : какие вопросы стоит задать себе перед началом беседы?

Второй важный аспект «Вы –подхода» - априорное уважение к профессиональным качествам. Априорное, т.к. достаточно трудно в любой ситуации избежать спонтанного возникновения симпатий и антипатий, влияния социальных стереотипов и пр.

Вопросы – та форма, которая в беседе фигурирует достаточно часто. Они позволяют оптимизировать беседу и направить её в нужное русло.

ЗАДАНИЕ ДЛЯ СТУДЕНТОВ: опишите типы вопросов и охарактеризуйте их с точки зрения преследуемых целей, а также уместности и неуместности применения в деловой беседе.

Деловые переговоры

Умение успешно вести деловые переговоры в настоящее время стало неотъемлемой частью профессиональной культуры менеджера, руководителя всех уровней. Для достижения высокой результативности в переговорном деле человек должен владеть определенным набором сведений, знаний, представлений о правилах, формах и методах ведения данной формы деловой коммуникации.

Переговорами называется диалогическая форма делового контакта двух или более сторон, предпринимаемая с целью нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы (С.А.Шомов).

Структура переговорного процесса имеет конкретные фазы, основными из которых являются:

- ф.целеполагания , где происходит постановка целей; сбор, систематизация и анализ информации по проблеме; прогноз результатов;

- ф.планирования отвечает за создание конструктивного плана данного процесса, готовясь к которому важно учесть интересы другой стороны и продумать те компромиссы, на которые готовы пойти;

- ф.активной дискуссии – это собственно переговорный процесс;

- ф.взаимоприемлемого соглашения направлена на поиск такого решения, которое бы устроило всех.

Существует множество типологий переговоров, и описать их – это сложная задача. Есть несколько пунктов, которые отмечают выделяют практически все исследователи данной темы:

Переговоры отличаются по предметному направлению деятельности (дипломатические, военные, финансовые, политические и пр.); по составу участников (индивидуальные и коллективные); по итоговому документу, принятому сторонами (так в качестве результата переговоров могут выступать след.документы – договор, соглашение, протокол, конвенция и др.).

Чего бы ни касалось обсуждение, люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса.

Большая часть переговоров проходят как позиционные переговоры , когда каждая из сторон озвучивает свою позицию и аргументирует, почему ее позиция верна И так далее и тому подобное, без конца. Может быть, они придут к согласию, возможно, и нет.

Минусы позиционных переговоров

• Они достаточно жесткие, так как после оглашения своей позиции появляется желание ее твердо защищать, даже если внутри вы понимаете, что вы не очень-то и правы. Как следствие, переговоры получаются более долгими, с элементами обмана и манипуляций.
• Они часто портят отношения , так как, защищая свою позицию, вы вынуждены нападать на позицию партнера по переговорам, что не способствует сохранению отношений.
• Недовольство итогами переговоров . Соглашение, даже если оно достигнуто, часто вызывает недовольство у обеих сторон, так как они для достижения соглашения со стороной были вынуждены отказаться от своей изначальной позиции, которую считали адекватной и справедливой.

Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше вы проясняете свою позицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя с ней связываете. Чем больше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем труднее становится это сделать для вас. Ваше "я" отождествляется с вашей позицией. У вас появляется новая заинтересованность в "спасении лица" - в примирении будущего действия с прошлыми позициями, - что делает все более и более невозможным достижение любого соглашения, которое в разумной степени примиряет первоначальные интересы сторон.

По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласия становится все менее вероятным. Любое достигнутое соглашение может скорее отражать механический компромисс между финальными позициями, нежели решение, тщательно выработанное с целью учета законных интересов сторон. Результатом зачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы быть.

То, что происходит при позиционном способе ведения переговоров можно охарактеризовать в нескольких утверждениях:

- Это напоминает неэффективные торги;

- Это угрожает продолжающимся отношениям;

- Это иллюзия, что дружелюбие - выход из положения (использование мягкой позиции одной из сторон Д.П. с целью достижения соглашения);

В качествеальтернативы стоит рассмотреть метод принципиальных переговоров («гарвардский метод»), разработанный Гарвардской переговорной школой.

Этот метод, названный принципиальными переговорами , или переговорами по существу, может быть сведен к четырем основным пунктам. Они определяют простой метод переговоров, который можно применить почти при любых обстоятельствах. Каждый пункт относится к одному из базовых элементов переговоров и предполагает определенные рекомендации.

Люди: Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Варианты: Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Первый пункт учитывает тот факт, что человеческие существа не компьютеры. Мы существа с сильными эмоциями, у которых часто радикально различное восприятие, и нам бывает трудно общаться. Как правило, эмоции связываются с объективными свойствами проблемы. Предпочтение той или иной позиции ухудшает дело, ибо люди идентифицируются со своими позициями. Поэтому, прежде чем начать работать над существом проблемы, необходимо отделить "проблему людей" и разбираться с ней отдельно. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Отсюда следует первая рекомендация: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров .

Второй пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего вы в действительности хотите. Достижение компромиссов между позициями вряд ли приведет к соглашению, которое эффективно отвечало бы нуждам, побудившим участников занять эти позиции. Второй базовый элемент данного метода: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Третий пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением. Попытки принять решение в присутствии противника сужают поле вашего зрения. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена. К этому же приводит стремление отыскать единственно правильное решение. Вы можете свести на нет эти стесняющие обстоятельства, продлив время, предназначенное для обдумывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие. Отсюда вытекает третий базисный пункт: разработайте взаимовыгодные варианты.

Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство. Такой метод предполагает вознаграждение за непреклонность и дает произвольные результаты. Однако вы можете противостоять такому нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воли каждой из сторон. Это не означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает только наличие каких-то справедливых критериев, например рыночных цен, экспертного мнения, обычаев или законов, которые и должны определять результат. Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание относительно чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение. Отсюда четвертый базисный пункт: настаивайте на использовании объективных критериев.

Метод принципиальных переговоров противопоставляется мягкому и жесткому подходам в следующей ниже таблице, где жирным шрифтом выделены четыре основополагающих

Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный подход
Участники - друзья.	Участники - противники.	Участники вместе решают проблему.
Цель - соглашение.	Цель - победа.	Цель - разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.
Делать уступки для культивирования отношений.	Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.	Отделить людей от проблемы.
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.	Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.	Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы.
Доверять другим.	Не доверять другим.	Продолжать переговоры независимо от степени доверия.
Легко менять свою позицию.	Твердо придерживаться своей позиции.	Концентрироваться на интересах, а не на позициях.
Делать предложения.	Угрожать.	Анализировать интересы.
Обнаруживать свою подспудную мысль.	Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.	Избегать возникновения подспудной линии.
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.	Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение.	Обдумывать взаимовыгодные варианты.
Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.	Искать единственный ответ: тот, который примете вы.	Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже.
Настаивать на соглашении.	Настаивать на своей позиции.	Настаивать на применении объективных критериев.
Пытаться избежать состязания воли.	Пытаться выиграть в состязании воли.	Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли.
Поддаваться давлению.	Применять давление.	Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.

	|	следующая лекция ==>

Позиционный спор превращается в состязание воли. Каждый участникзаявляет, на что он пойдет, а на что нет. Задача совместной выработкиприемлемого решения имеет тенденцию превратиться в битву. Каждая сторона спомощью одной только силы воли принуждает другую сторону изменить позицию."Я не собираюсь уступать. Если ты хочешь идти в кино со мной, то мы идемсмотреть либо "Мальтийского сокола", либо вообще никуда не пойдем".Поскольку одна сторона считает, что она сломлена непреклонной волей другойстороны и ее законные интересы не учтены, часто появляются гнев и обида.Распри по поводу занимаемых позиций, таким образом, ведут к напряженности вотношениях между сторонами, а иногда и к их разрыву. Торговые предприятия,годами поддерживавшие деловые отношения, могут выйти нз компании, а соседиперестать разговаривать друг с другом. Чувство горечи даже от одной такойстычки может остаться на всю жизнь.

При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется

Хотя вести переговоры между двумя участниками -- вами и другой стороной-- удобнее, фактически почти каждое обсуждение затрагивает более двухчеловек. За столом переговоров могут находиться люди, представляющиеинтересы различных групп; может быть и так, что каждая из сторонпредставляет избирателей, вышестоящих начальников, правления директоров иликомитеты, с которыми им приходится иметь дело. Чем больше людей втянуто впереговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные позиционномуторгу.

Если в переговорах принимают участие 150 стран, как на различныхконференциях Организации Объединенных Наций, позиционные обсуждения почтиневозможны: чтобы заблокировать соглашение, достаточно одной стороне сказать"нет", даже если все остальные говорят "да". Взаимные уступки затруднены:"Кому вы уступаете?" И даже тысячи двухсторонних договоренностей не смогутпривести к многостороннему соглашению. В таких ситуациях позиционный торгведет к формированию коалиций, интересы которых совпадают чаще символически,нежели по существу. В ООН такие коалиции ведут переговоры "Севера" с "Югом"или "Востока" с "Западом". Поскольку в группах множество участников, занятьобщую позицию -- дело трудное. И что еще хуже: как только с великим трудомразработан общий подход и все с ним согласны, изменить его в дальнейшемстановится еще труднее. Также не просто изменить позицию в случае, если естьдополнительные участники переговоров в лице вышестоящих инстанций, которыехотя и не присутствуют за столом переговоров, тем не менее должны одобрятьто или иное решение.

Кадры