Реализация товаров может осуществляться в таких формах, как сбыт и продажи. Что они собой представляют?

1. системный, упорядоченный процесс, в рамках которого осуществляется реализация товаров, произведенных предприятием;
2. процедура передачи товаров от продавца покупателю посредством установленных механизмов, устойчивых каналов;
3. комплекс направлений деятельности фирмы, связанных с обслуживанием и обеспечением функционирования каналов передачи товаров для клиентов и покупателей.

Все указанные виды сбыта, как правило, не предполагают активных действий менеджмента фирмы, направленных на создание и поддержание работы постоянно действующего механизма реализации товаров. Таких как, например, поиск клиентов и проведение переговоров с ними в целях заключения договоров на приобретение продукции компании. Если подобные действия осуществляются - сбыт превращается в продажи (точнее, в один из их подвидов). Изучим их особенности.

Что представляют собой продажи?

Под продажами может пониматься:

1. деятельность фирмы, направленная на формирование сбыта - в любой из 3 рассмотренных нами выше интерпретаций, посредством различных коммуникаций с клиентом, рекламного продвижения, PR и иных инструментов;
2. отлаженный правовой механизм заключения сделок между продавцом и покупателем (при котором стороны определяют свои права и обязанности с учетом положений законодательства).

Если рассматриваемое слово употребляется в единственном числе (как «продажа»), то под ним может также пониматься отдельно взятая сделка по реализации товара. Но вне зависимости от применения понятия «продажи» осуществляются они при условии совершения ответственными менеджерами и сотрудниками фирмы определенных действий, направленных на создание постоянно действующего механизма, который позволяет фирме стабильно извлекать выручку.

Сравнение

Главное отличие сбыта от продаж заключается в том, что первая процедура не предполагает осуществление менеджментом и сотрудниками фирмы действий, направленных на стимулирование выручки. В рамках сбыта осуществляется фактическая поставка товаров по действующим контрактам. Если переговоры с клиентами и ведутся, то, как правило, касаются они организационных вопросов поставок - связанных со стоимостью доставки продукции, оплатой, сервисным сопровождением реализации товаров.

В свою очередь, продажи направлены как раз таки на то, чтобы соответствующие контракты успешно заключать и формировать потребность фирмы в организации эффективного сбыта - посредством переговоров с клиентами, рекламы, PR.

Определив, в чем разница между сбытом и продажами, отразим выводы в таблице.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

хорошую работу на сайт">

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Анализ понятия и техники процесса сегментации с целью выяснения его роли в практическом маркетинге. Основные критерии сегментации потребительских рынков. Методы и процесс сегментации рынка. Определение маркетинга, понятия, его задачи. Функции маркетинга.

контрольная работа , добавлен 22.12.2008


Критерии отбора посредников в избирательном сбыте. Основные функции, выполняемые оптовой торговлей. Понятие и сущность мерчендайзинга. Сущность и функции розничной торговли. Основные виды логистики. Формы оптовой торговли: транзитная и складская торговля.

презентация , добавлен 04.04.2014


Понятие, концепции, принципы и характеристика основных инструментов маркетинга. Особенности сегментации потребителей и анализ конкурентной ситуации в отрасли фитнес услуг. Предложения по совершенствованию системы маркетинга в ООО "Fitness House Basic".

курсовая работа , добавлен 15.06.2014


Понятие и сущность маркетинга. Принципы реализации маркетинга. Концепции и типы маркетинга, особенности и характеристика каждого. Сегментация и выявление рынка. Адаптация производства и сбыта к изменениям в маркетинге. Стратегическое планирование.

контрольная работа , добавлен 14.01.2009


Функция маркетинга как деятельность всех видов предпринимательства по обеспечению сбыта продукции. Эволюция концепции маркетинга. Сущность концепции социально-ориентированного маркетинга. Сервизация экономики как современная концепция маркетинга.

реферат , добавлен 31.03.2010


Международный маркетинг - определенный образ мышления. Понятие, задачи, цели международного маркетинга. Концепции международного маркетинга. Принципы и методы международного маркетинга. Продвижение товаров в международном маркетинге. Концепция сбыта.

контрольная работа , добавлен 16.12.2008


Понятие спроса и сбыта в современном маркетинге. Формирование спроса и стимулирование сбыта товаров в системе маркетинга. Современные проблемы стимулирования. Формирование спроса в системе маркетинга. Главная цель современного предприятия. Потребители.

курсовая работа , добавлен 07.06.2008


Изучение оценки текущей маркетинговой ситуации на предприятии. Характеристика оказываемых услуг, анализ рынка сбыта, потребителей, их сегментации. Замер спроса и оценка целевых рынков, особенности позиционирование услуги на рынке и прогноз объёма продаж.

курсовая работа , добавлен 21.02.2010

Давно известно, что конкуренция – двигатель прогресса. В наше время многочисленная конкуренция на рынке сбыта продукции заставляет продавцов прибегать к различным способам привлечения клиентов с целью повышения эффективности продаж и увеличения сбыта продукции.

В чем же заключается отличие продаж от сбыта? Существует несколько точек зрения, согласно одной из них продажи и сбыт - это абсолютно разные понятия. Продажи имеют место, когда вы стараетесь продать товар, используя различные методы и инструменты маркетинга. Даже когда клиент и не думал покупать, ваша задача заинтересовать и убедить его в необходимости именно данной покупки. Сбыт имеет место, когда клиенты сами находят вашу продукцию, а вы не прибегаете к ораторскому мастерству и не прилагаете особых сил на привлечение покупателей. Согласно другой точки зрения продажи являются разновидностью сбыта. Но в любом случае цель одна – эффективное увеличение реализации товара.

Одним из действенных способов повышения продаж является налаживание контактов с клиентами. Устанавливать контакты с потенциальными клиентами лучше всего посредством личных встреч. Когда вы видите человека, смотрите ему в глаза и улыбаетесь, вы настраиваете клиента на положительный лад и создаете, тем самым, доброжелательную атмосферу для общения и сотрудничества. В свою очередь, у вас появляется больше шансов воздействовать на клиента и добиться его согласия на сделку.

Не менее эффективно проведение презентаций, которые направлены на знакомство широкого круга потенциальных покупателей с полезными свойствами предлагаемого товара. Этот инструмент маркетинга поможет выгодно преподнести полезные свойства продукции, ее назначение и особенности использования, а также способствует установлению личных контактов и дальнейшему долгосрочному сотрудничеству. Чтобы расположить аудиторию, важно не только подготовить познавательный доклад и интересно его преподнести, но и выглядеть соответственно хорошо.

Телефонные переговоры всегда были и остаются актуальным средством для продвижения продукции на рынке сбыта. Разумеется, по телефону достаточно сложно заполучить клиента, так как это общение вслепую. Поэтому наиболее ценятся специалисты, обладающие мастерством использования так называемых холодных звонков, конечным результатом которых является добиться личной встречи с клиентом и в последующем склонить его к покупке. Такое название они получили по причине того, что позвонив впервые и предложив сотрудничество, обычно менеджер наталкивается на ряд преград, среди которых холодное общение и нежелание продолжать разговор с незнакомым человеком. Как убедить человека, который начинает вам возражать и отрицать необходимость покупки? Задача не из легких. В первую очередь необходимо полностью выслушать клиента и согласиться с ним, так вы сможете расположить человека к себе и начать беседу, а затем уже предложить ему выгодную сделку и повлиять на положительное принятие решения. Понимание психологии продаж поможет склонить человека к взаимовыгодному сотрудничеству. Покупатель – это в первую очередь человек, имеющий свои желания и цели, а мотивы его поведения объясняются стремлением к достижению этих целей и удовлетворению насущных потребностей. Знание психологии личности, умение выявить потребности и правильно преподнести полезную информацию о товаре всегда сулят положительное завершение сделки.

Каждый руководитель понимает, что результативность продаж зависит от того, как построен отдел продаж, иными словами от команды менеджеров, которые должны обладать соответствующими личностными качествами и профессиональными навыками. Среди них активность, коммуникабельность, инициативность, гибкость, настойчивость, а также умение красиво преподнести информацию о товаре, найти и привлечь клиентов, знание основ маркетинга, психологии и т.д. Более того, немаловажное значение имеет укомплектованность отдела специалистами, чтобы их было не много и не мало, а достаточное количество согласно утвержденному штату в зависимости от размеров предприятия.

Оптовая торговля – это купля-продажа товаров. Работники данной деятельности обеспечивают связь между производителями и потребителями. Иногда клиентом оптового предприятия становится цельная организация. Она по сути является одновременно покупателем и потребителем. Но чаще всего есть одно или несколько промежуточных звеньев. Пока товар закончит весь путь от оптового торговца до потребителя, он обычно проходит через 2-3 посредников (розничных).

Оптовый сбыт включает в себя любой вид деятельности, связанный с реализацией услуг и продукции людям, которые будут их перепродавать либо использовать в личных или предпринимательских целях.

Что такое оптовая торговля?

Оптовая торговля – это один из видов экономической деятельности, способствующий налаживанию связей между поставщиками и покупателями. Во время их взаимодействия у каждого есть своя выгода. Покупатели получают доступный по стоимости товар, продавцы – прибыль.

На данный момент оптовая торговля развивается очень стремительно, поставщики и область их деятельности расширяются день за днем. Это обусловлено постоянной прибылью, хорошим доходом. Кроме того, появление новых поставщиков выгодно и для покупателей, поскольку растет ассортимент и конкуренция между ними. Это неизменно приводит к снижению себестоимости продукции и, как следствие, уменьшению цен в конечных торговых точках.

У оптового сбыта нет какого-то фиксированного количества поставляемого товара. Между поставщиком и покупателям заключается договор, в котором указывается сумма и число продукции. Однозначно можно сказать только то, что торговля осуществляется партиями. Обычно поставка ориентирована на последующую перепродажу конечному покупателю.

Оптовые продавцы и их отличия от розничных торговцев

Оптовый торговец представляет собой компанию или отдельного представителя, который осуществляет соответствующую деятельность. Он предоставляет свои услуги не только организациям розничной продажи, но и производителям, их сбытовым конторам.

Центр оптовой торговли и люди, ведущие эту деятельность, отличаются от розничных по некоторым характеристикам:

• Минимизация рекламы. Оптовый торговец имеет дело с профессиональными клиентами, которые самостоятельно собирают информацию о товаре. В рекламе заинтересованы только конечные потребители.
• Максимальный размер сделок, а также большая торговая зона. В сравнении с розничными продавцами эти параметры выше в несколько десятков (а то и сотен) раз.
• Разные позиции относительно правовых норм и налогообложения со стороны государства.

Иногда производители обходят оптовых торговцев и занимаются сбытом товаров самостоятельно. Но это ориентировано в основном на небольшие предприятия. Крупные изготовители предпочитают не тратить время на поиск клиентов.

Оптовая торговля и ее сущность

Центр оптовой торговли первоначально взаимодействует с производителями. Он направляется в контору сбыта, где «забирает» некоторое количество продукции (иногда весь товар). Далее он переходит к розничным торговцам, распределяем партию между ними. Опять-таки иногда весь товар забирает один представитель или компания. После этого продукты поставляются непосредственно в сферу личного потребления.

Самой важной задачей данного типа экономической деятельности является регулирование предложения и спроса. Центры торговли, по сути, могут успешно с ней справиться, поскольку они являются так называемым промежуточным звеном. Часть товаров они придерживают, тогда спрос на них повысится. Также, чтобы увеличить предложение, продукция поставляется на рынок в обилии.

Нельзя не отметить того, что деятельность оптовой торговли существенно ограничена. Она может работать только с теми данными, что ей даются. Влиять на сферу производства или конечного сбыта она не может. И уж точно она не оказывает никакого прямого воздействия на потребителей.

Функции оптовой торговли

Предприятия оптовой торговли являются источниками связи между отдельными регионами страны, а также в глобальном смысле они способствуют взаимодействию между государствами, как соседними, так и отдаленными. Это и является основной их функцией. Но есть и второстепенные:

• Стимулирование производственных предприятий относительно создания новых товаров, модернизации старых моделей и широкого внедрения современных технологий.
• Участие в создании ассортимента товаров и услуг, слежение за состоянием рынка.
• Принятие на себя коммерческого риска. Некоторые товары могут стать неходовыми. Поэтому на них не будет никакого спроса среди розничных торговцев. Вернуть вложенные средства не удастся.
• Организация складских операций, обеспечение всех условий для хранения тех или иных продуктов.

Напоследок надо указать, что оптовая торговля продуктами предназначается для еще одной функции. Она занимается доставкой товаров в розничную сеть. В противном случае конечного потребителя они не увидят.

Розничная торговля и уровни обслуживания потребителей

Оптовая и розничная торговля сильно схожи между собой. Оба этих понятия подразумевают то, что будет осуществляться деятельность, связанная с продажей. Но розничный сбыт – реализация продукции конечным потребителям, которые будут использовать ее в личных целях, далеких от коммерции.

В рассматриваемой деятельности имеется несколько уровней обслуживания:

1. Самообслуживание. Подразумевает то, что человек будет самостоятельно выбирать товары и их наименования.
2. Свободный отбор продукции. Указывает на то, что потребителю будет предложено много товаров одинакового назначения, среди них он выберет те, что больше ему понравятся.
3. Ограниченное обслуживание.
4. Полное обслуживание (как, например, в ресторане).

Существует огромное количество предприятий, осуществляющих розничную торговлю. К ним относятся различные магазины, заведения общепита и прочие.

Оптовая торговля - любая деятельность по продаже товара или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовик - фирма, приобретающая значительные количества товара у различных производителей и организующее их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю. Оптовые торговцы отличаются от розничных. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, т.к. он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объёму оптовые сделки крупнее розничных, а зона торговли оптовика обычно больше, чем у торговца розничного. В-третьих, в отношении права и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Фирмам - производителям выгодно пользоваться услугами оптовиков, потому что даже обладая достаточным капиталом, им предпочтительнее направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. А в свою очередь оптовым торговцам выгодно поддерживать хорошие отношения со всеми фирмами хотя бы на том основании, что это обеспечивает им важнейшее оружие эффективности опта - широкий ассортимент, широкий выбор товара. Коренное отличие оптовика от сбытовой службы фирмы состоит в том, что он получает доход и прибыль от продажи товаров любой фирмы, а не только своей. Но ведь вкусы и предпочтения потребителей различны. Соответственно, чем больший выбор товаров будет у оптовика, тем выше его доходы и прибыль.

На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Сегодня оптовики отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы. Предотвращая “внутреннюю” конкуренцию, оптовики предпочитают, с одной стороны, отказываться от товарной рекламы, а с другой - сохраняют традиционную сеть коммивояжеров, поддерживающих личные контакты с клиентурой фирмы.

Практически все оптовые сделки используют кредит. Например, фирма А имеет такой же хороший товар, как и фирма Б. У обоих хорошая репутация, высокая готовность к сервису товара, одинаково хорошо налаженные сбытовые связи. Кому отдаст предпочтение оптовый торговец, когда все шансы равны? Конечно же той фирме, которая предложит ему более приемлемую цену за аналогичный товар. Ну, а если и здесь всё одинаково, то тогда кто даст покупателю лучшие условия кредита, тот и победит. Обратная ситуация, конечно, также не редкость в деловой практике. Кредитной поддержкой со стороны крупных торговых фирм нередко пользуются начинающие, но перспективные промышленные фирмы.

Оптово-торговые фирмы обычно закупают товары крупными партиями у производителей, а затем перепродают их промышленным предприятиям или в сферу обслуживания (ресторанам, магазинам). Таким образом, оптовый торговец выступает в роли посредника. Достаточно часто возникает вопрос, о том для чего нужно это промежуточное звено в обороте товаров?

Оптовый торговец, с одной стороны, помогает производителям регулировать сбыт продукции, ускоряя оплату стоимости товара, а с другой - оказывает важную услугу розничным торговцам, избавляя их от затруднений, связанных с созданием товарных запасов; от необходимости делать значительные капиталовложения и обладать знаниями, относящимися к качеству продуктов, выбору поставщиков и функционированию рынка внутри страны и за рубежом.

Складирование товаров является одним из характерных аспектов деятельности оптовика. Свое материальное воплощение этот аспект деятельности находит в виде склада, помещения, в котором товары, поступающие с предприятий, размещаются, делятся на партии, упаковываются и только после этого поставляются потребителям. Оптовый торговец регулирует поставки товаров, осуществляя синхронизацию производства и потребления материальных благ. Кроме того, он принимает на себя финансовые обязательства, связанные с иммобилизацией средств, вложенных в создание товарных запасов.

Оптовый торговец поставляет розничным торговцам и мелким продавцам товары в том виде, который отвечает их запросам. Это значит, что он должен производить дробление товаров на удобные для клиентов партии, формировать ассортимент и обеспечивать доставку продукции в удобное время. Товары отпускаются со склада довольно мелкими партиями в соответствии с возможностями сбыта потребителям в весьма сжатые сроки, что облегчает финансовое положение клиентов. Розничный торговец запрашивает очень разнообразный набор товаров, который может насчитывать несколько тысяч наименований

Деятельность оптовика облегчает и делает менее обременительной транспортировку продукции. Количество отправок товаров и связанных с этим операций уменьшается при прохождении товаров через оптовый склад

Потребность в услугах оптовиков в непродовольственном секторе возникает из-за “распыленности” спроса со стороны розничных торговцев, нуждающихся в мелких партиях разнообразных товаров. Отсюда основными функциями оптовика являются складирование и формирование ассортимента (галантерейных, москательных, скобяных, аптечных и других товаров)

Поэтому особенно важным делом является обеспечение обмена надежной информацией между производителями и розничными торговцами, создание лучших условий для эксплуатации предприятий розничной торговли и других отраслей, являющихся клиентами оптовиков.

Посредник в сфере оптовой торговли продукцией производственно-технического назначения может выполнять следующие функции.

1. Сбыт и стимулирование продвижения товара

Стимулирование продаж, как раздел маркетинга, осуществляется в различных формах. Так, например, речь может идти о целевой рекламной компании, проведении различных мероприятий, пропагандирующих качественные характеристики продукции, ее преимущества по сравнению с другими аналогичными видами материалов или изделий.

2. Осуществление закупок и формирование товарного ассортимента для предприятия-потребителя

По заказу покупателя посредник может:

• - выполнять функции изучения конъюнктуры рынка, производить котировку рыночных цен на необходимую продукцию;
• - выявлять рациональные варианты закупок с точки зрения величины транспортно-заготовительных расходов, надежности поставщика и качества требуемых ресурсов.

Кроме того, услуги посредника могут включать:

• - проведение анализа ассортиментного состава потребных материальных ресурсов;
• - составление перечня потенциальных материалов или изделий-заменителей в случае дефицита по отдельным позициям ассортиментной потребности.

Здесь же имеется возможность получения информации о новых видах материальных ресурсов и их источниках.

3. Дробление крупных партий товаров на более мелкие

Коммерческий посредник может создавать товарные запасы на своих складах и, таким образом, закупая товары крупными партиями, реализовывать их затем в количествах, удобных для покупателя. При этом может производиться доведение реализуемой продукции до высокой степени технологической готовности к использованию в производственном потреблении.

4. Складирование

Коммерческий посредник содержит товарные запасы на специализированных складах, обеспечивая их сохранность. Поэтому, покупатель может передавать, поступающие в его адрес материальные ресурсы на ответственное хранение или арендовать необходимые для хранения ресурсов складские площади.

• 5. Транспортировка (доставка) грузов с магистрального транспорта
• 6. Финансовое участие в расчетах по купле-продаже, ответственное хранение товарных партий и принятие риска собственника товара
• 7. Предоставление коммерческой информации и консультирование

Посреднические предприятия, торгующие в сфере оптовой торговли товарами производственно-технического назначения, в зависимости от характера выполняемых функций принято подразделять на несколько групп:

• - независимые оптовые посредники (дистрибьюторы);
• - организации агентов и брокеров;
• - оптовые филиалы промышленных предприятий.

Закрытие ИП