Здоровое питание – один из очевидных трендов последнего времени в малом бизнесе. Ещё лет 5 назад на вегетарианцев в России смотрели как на людей со странностями, а сегодня в Москве с огромной скоростью появляются вегетарианские кафе и рестораны, сервисы по доставке натуральных продуктов.

Антон Смирнов, основатель сети производств натуральных соков и смузи Detox Pro , уверен, что эта тенденция будет только прогрессировать. Он рассказал, как заработать на волне всеобщей любви к полезному.

Свободная ниша

Рынок смузи, соков и , так популярный в США и Европе, в большинстве регионов России ещё не представлен вовсе. По сути, это свободная ниша для всех, кто хочет заниматься малым бизнесом и выбирает для себя наиболее перспективные продукты.

Наша компания специализируется на разработке технологий производства натуральных продуктов питания. Весь наш опыт в сфере производства натуральных смузи, соков, орехового молока, продуктов и десертов для здорового питания мы продаём в формате франшизы. За 1,5 года наши производства открылись более чем в 50 городах в 4 странах мира.

Проанализировав опыт наших , мы пришли к выводу, что каждый пятый в течение 6 месяцев закрывается либо, купив франшизу, не открывается вовсе.

1. Купил франшизу, но не смог начать работу.
2. Быстро окупился, споткнулся о сезонный спад продаж и растерялся.
3. Не смог делегировать исполнение.
4. Потерял связь с клиентом.
5. Завис на одном канале продвижения.

Ошибка 1. Купил франшизу, но не смог начать работу

К сожалению, по статистике, порядка 20% франчайзи, купив франшизу:

• либо не открываются вовсе,
• либо закрываются, столкнувшись с первыми же трудностями.

Главная причина этого – как лень и ложные ожидания, так и нежелание развивать своё мастерство в выбранном направлении.

Лень и ложные ожидания

Франшиза – действительно, оптимальная модель для новичка, решившего . Понятны, многократно протестированы и профессионально прописаны все бизнес-процессы, техники обхода подводных камней, всегда можно обратиться к опыту других франчайзи в решении возникающих трудностей.

Некоторые люди пребывают в иллюзии, что покупка франшизы полностью избавляет от необходимости строить сам бизнес – можно лениво вложить деньги и получать доход. Это не так.

Франшиза избавляет вас от необходимости придумывать и «упаковывать» сам продукт, набивать шишки в процессе выстраивания ключевых бизнес-процессов, создавать бренд и нарабатывать его репутацию.

Эти процедуры весьма затратны как по времени, так по и финансам, поэтому купить готовый продукт и технологии его сбыта в формате франшизы – хорошее решение. Однако формировать клиентскую базу, искать новые каналы продвижения и роста в своём городе, постоянно повышать свою экспертность в выбранной сфере должен сам франчайзи. С клиентами нужно работать, нужно создавать для них реальную ценность, чтобы они возвращались к вам снова и снова.

Выбор такой ниши, как здоровое питание, должен быть основан не на стремлении быстро заработать на модном продукте, а на желании самостоятельно развиваться в этом направлении.

Наша практика показывает, что наиболее успешные франчайзи сами ведут здоровый образ жизни, регулярно пьют соки и смузи собственного производства и ощущают результат на себе. Это даёт полную уверенность в качестве и эффективности своего продукта. Если вы знаете свой продукт и верите в него, то и покупатели вам поверят. Останется только улучшать сервис.

Ошибка 2. Быстро окупился, споткнулся о сезонный спад продаж и растерялся

Обычно после принятия решения о запуске бизнеса франчайзи испытывают огромный эмоциональный подъем, поэтому старт производства происходит в максимально сжатые сроки. По нашему опыту запуск бизнеса по франшизе Detox Pro занимает в среднем 2-3 недели.

Первые месяцы работа идет на энтузиазме: тестирование рецептов, наполнение контентом социальных сетей, первые довольные клиенты и отзывы. На этом этапе высока как мотивация успешно запустить проект, так и желание быстро окупить вложения.

Наши самые активные франчайзи смогли окупить вложения и получить чистую прибыль, уже с третьего месяца после запуска франшизы. Но на волне достигнутого успеха – начинают делать ошибки.

Получив первую прибыль, многие расслабляются , и всё меньше внимания уделяют продвижению, освоению новых источников трафика и работе с базой постоянных клиентов. Вместе с тем, когда наступает сезонный спад (для многих бизнесов традиционно это летний период), спрос заметно снижается.

Как известно, это не только экономически сложное время, но еще и психологическое испытание для молодого проекта. Начинаются судорожные метания по поиску методов увеличения продаж, нередко принимаются поспешные решения, рекламный бюджет тратится неэффективно.

Лайфхаки. Как преодолеть кризис и выплатить долги

Причина

В низкий сезон (летом) мы по неопытности подняли цену. Резкое снижение количества заказов списали на сезонный спад. В сентябре ситуация не улучшилась, и мы начали разбираться в причинах и обнаружили, что за это время некоторые из наших конкурентов изменили программы и цены. И наше предложение оказалось просто неконкурентоспособным.

Решение

Мы изменили ценовую политику и сформулировали более привлекательное предложение, настроили дополнительные каналы привлечения трафика.

Результат

Изменения в количестве заказов произошли сразу. Уже со следующего месяца мы стали работать в плюс. Теперь мы очень внимательно следим за конкурентами и перед любыми изменениями проводим тщательную аналитику.

Совет: как пережить сезонный спад

Летом, когда клиенты разъезжаются в отпуска, во всех городах мы отмечаем снижение продаж. В этот период мы рекомендуем:

• Снизить активность платных источников трафика, направленных на привлечение новых клиентов,
• Сделать ставку на работу с базой постоянных клиентов – сформулировать специальные ценовые предложения,
• Запустить летние напитки на основе сезонных фруктов и свежих ягод,
• Оповестить об этих специальных акциях всю базу посредством email-рассылки.

Практика показала, что постоянные клиенты, уже оценившие эффект от разгрузочных дней на наших соках, позволят без лишних рекламных расходов пережить летнее затишье.

Ошибка 3. Не смог делегировать исполнение

Нередко первые 6 месяцев, пока постоянная клиентская база ещё только формируется, франчайзи выполняют все задачи самостоятельно. С появлением стабильной прибыли и, соответственно, возможности делегировать ключевые бизнес-процессы, далеко не каждый решается нанимать сотрудников.

В результате денег в компании, вроде бы, много, но при этом работа превращается в постоянный стресс – выполнять все задачи в одиночку уже невозможно, всё чаще случаются ошибки, теряется качество.

Нужно преодолеть страх найма сотрудников и на этом этапе передать полномочия, чтобы высвободить время для улучшения сервиса, а также заняться поиском новых точек роста бизнеса. Закрепив функционал каждого сотрудника, обязательно необходимо провести их обучение.

Первое время нужно тщательно контролировать качество готового продукта, однако впоследствии при грамотном построении системы мотивации, сотрудники будут сами отвечать за качество каждый на своём участке.

Ошибка 4. Потерял связь с клиентом

Главное звено в любом бизнесе – клиент. Важно не только его привлечь, но и удержать. Нередко, уже имея постоянную клиентскую базу, франчайзи с ней не работают, заведомо лишаясь как обратной связи, так и важного канала продвижения своего продукта среди потенциальной целевой аудитории.

Не стоит бояться попросить у постоянного клиента отзыв – он вам уже доверяет, поэтому сделать рекомендацию друзьям его не затруднит. Кроме того, предложите «угостить» его за честный отзыв.

Опыт показывает, что за отзывами идут заказы. Мы сделали интересное наблюдение – если новому клиенту позвонить на следующий день после детокс-программы и просто поинтересоваться, все ли соки понравились, то очень многие делают новый заказ на следующую неделю , постепенно переходя в статус «постоянных» клиентов. Высокий уровень сервиса и реальная заинтересованность в потребностях покупателя являются главным конкурентным преимуществом в бизнесе.

Совет: как получить первых клиентов

О клиентах стоит думать не после, а до старта продаж. Мы рекомендуем за месяц до старта запустить активность в социальных сетях – расскажите о своем продукте, начните принимать предзаказы и поощряйте людей за отклик. «Сарафанное радио» в этом бизнесе, бесспорно, работает. Стоит помнить, что первые клиенты чаще других остаются постоянными.

Ошика 5. Завис на одном канале продвижения

Одна из ключевых ошибок – упор на один канал продвижения. Например, некоторые франчайзи . Да, он может приносить вам немало клиентов, однако:

1. Эффективность его может внезапно пойти на спад,
2. Другие каналы могут оказаться еще более эффективными, но вы об этом не узнаете, пока их протестируете.

Нередко встречается и другая крайность – распыление внимания по всем возможным каналам продвижения без детальной проработки. Итог такой деятельности – бюджет тратится неэффективно, так как сформировать действительно рабочие каналы трафика при таком поверхностном подходе почти невозможно.

Еще одна ошибка – страх заявить о себе громко в своем городе: делать презентации и создавать договоренности о сотрудничестве с различными точками продаж, принимать участие в городских массовых мероприятиях.

Сначала настройте первый рабочий канал продвижения. В нашем бизнесе по соотношению затрат и эффективности лучше всего начать с аккаунта Инастаграм. После того как вы набрали достаточное количество подписчиков и начали получать стабильный поток клиентов, переходите к тестированию новых каналов, например – контекстной рекламы, партнёрства с магазинами здорового питания и фитнес-клубами, дегустации и участие в тематических мероприятиях.

Совет: какие каналы продвижения детокс-соков не работают

Однозначно не стоит ждать результата, например, от контекстной рекламы по запросам с прямым упоминанием продукта в регионах, где рынок ещё не сформирован.

Использовать немного другие инструменты – рекламную сеть Яндекса и контекстно-медийную сеть Google. Эти инструменты позволят показывать рекламу по всему спектру запросов, связанных со здоровым образом жизни.

Совет: как сделать, чтобы люди заметили ваш Инстаграм и начали подписываться

Для этого ваше предложение должно как минимум попасться им на глаза. Это можно сделать бесплатно – разыщите все инстаграм-аккаунты фитнес-клубов, центров йоги, магазинов здорового питания, СПА-салонов, салонов красоты. И начните систематически подписывать на их подписчиков.

В отличие от механической накрутки это позволит заинтересовать не только аккаунты магазинов и ботов, но и отобрать в ручном режиме реальных людей, которые живут в вашем городе и интересуются здоровым питанием и образом жизни.

Разнообразные детокс-программы, весьма популярные в западных странах, стали успешно приживаться и в России. Модное английское слово «детокс» (detox) происходит от термина «детоксикация», то есть очищение организма от разного рода вредных веществ. Как правило, многие детокс-программы основаны на лечебном голодании с активным употреблением простой воды, овощных и травяных отваров, а также свежих соков и смузи. Компания Detox PRO, основанная Антоном Смирновым, специализируется на производстве натуральных продуктов, используемых в детокс-программах по очищению организма. Об основании и становлении Detox Pro – читайте в нашем кейсе.

Идея, рожденная на кухне

Компания Detox Pro появилась на рынке в июне 2015 года. Отличная идея сделать бизнес на оздоровительных соках и смузи родилась из увлечения супруги Антона – Юлии. Она всегда придерживалась концепции здорового питания и однажды ей захотелось сделать полезную еду еще и очень вкусной. На кухне обосновался блендер и соковыжималка, а Юлия принялась экспериментировать с ингредиентами, которые впоследствии стали основой для будущей рецептуры соков и смузи. Вскоре полезными напитками заинтересовались знакомые и друзья и даже стали их заказывать. Стало понятно, что мода на здоровое питание с Запада приходит и в Россию. Антон и Юлия «упаковали» продукт и настроили продажи.

Антон Смирнов: «Сначала мы получали один заказ в день, но примерно через неделю количество заказов увеличилось до пяти. В первый же месяц оборот составил порядка 140 тыс. рублей, а прибыль – 90 тыс. рублей. После чего и родилась идея масштабировать проект через продажи франшизы в регионы. Сейчас основной продукт – детокс-программы. Что касается названия бренда, то самый простой путь нейминга – оттолкнуться от продукта. Из свободных коротких доменов приглянулся именно detoxpro.ru».

После принятия решения о масштабировании проекта по модели франчайзинга Смирновы пригласили для реализации этой задачи третьего партнера – Юрия Суздаля, «упаковали» франшизу и приступили к продажам. Начальные вложения в сумме 150 тысяч рублей партнеры взяли из личных накоплений.

В настоящее время Detox Pro – это крупная сеть производств натуральных соков, смузи и орехового молока. Сама компания специализируется на разработке технологий производства натуральных продуктов питания и маркетинговых стратегий их реализации. А партнеры компании в регионах занимаются непосредственно производством и доставкой продукции.

Особенности бизнеса

На начальном этапе бизнеса у компании было собственное контрактное производство в Москве. Весь ассортимент представлял собой всего лишь двенадцать видов соков и смузи, а также три собранных из них детокс-программы. Однако компания изначально была нацелена не на расширение собственного производства, а на создание крупной сети в регионах, поэтому буквально сразу после основания бренда Detox Pro была запущена продажа франшизы. Первую франшизу удалось продать уже в сентябре 2015 года. На сегодняшний день франчайзи Detox Pro работают в 59 городах на территории пяти стран мира, предлагая своим клиентам более 40 напитков и 9 детокс-программ. Кстати говоря, недавно в рамках бренда Detox Pro было запущено собственное производство еды и десертов с доставкой на дом.

Антон Смирнов: «Мы делаем акцент на качестве самого продукта, упаковки и сервиса. Очень многие наши клиенты приходят к нам от конкурентов, и мы всегда внимательно изучаем, почему они выбрали в итоге именно наш продукт. Часто приходится слышать, что особенно в регионах конкуренты разбавляют соки, без внимания относятся к подбору исходных продуктов, в результате чего соки горчат или имеют другие неприятные привкусы. Еще клиенты жалуются на дешевые бутылки конкурентов с криво наклеенными этикетками».

Не без гордости Антон отмечает, что команде Detox Pro удалось в короткий период времени создать крупную сеть с единым пространством лояльности. Многие клиенты рассказывают о том, как, приезжая в другой город, продолжают заказывать соки и там. Так, в Сочи около трети всех покупателей соков Detox Pro уже давно пьют продукцию в своих городах, но и на отдыхе или в командировке могут позволить себе не отказываться от привычных разгрузочных дней, да еще и с сохранением персональных скидок.

Юрий Суздаль (генеральный директор ООО «Детокс Про»): «На данный момент у нас работает на постоянной основе аккаунт-менеджер и копирайтер. Мы стремимся к автоматизации ключевых бизнес-процессов. В современных реалиях компании, которые затыкают дыры своей неэффективности наймом большего количества сотрудников, обречены на вымирание».

Если говорить о рекламе и маркетинге, то, по словам Антона, самый впечатляющий результат в продажах напитков команда Detox Pro получила от взаимодействия с известными блогерами в «Инстаграме». Один пост у известного блогера принес за два дня заказов больше, чем их было за 2,5 предыдущих месяца.

Наиболее эффективными для продвижения франшизы были и остаются SEO и контекстная реклама. Вложения труда и денег в «Фейсбук» и «Инстаграм», вопреки ожиданиям Антона, не дали ощутимого результата. Однако для повышения продаж самих соков самым эффективным инструментом является «Инстаграм». Самым сложным было продать первые пять франшиз. Фактор недоверия к молодой компании, не имевшей тогда подтвержденного успеха, был серьезным барьером. Решением стало то, что Detox Pro позиционировали себя прозрачно – разместили свои фото и весь профессиональный бэкграунд каждого из основателей на сайте.

Detox Pro – яркий пример бизнеса, который был открыт в «нужное время и в нужном месте». Спрос на полезные продукты в ближайшее время будет только расти, а различные детокс-программы не выйдут из моды еще очень долгое время – это факт. К счастью, в сознании людей все прочнее укореняется мысль, что крепкое здоровье является фундаментом, на котором строится и семья, и карьера.

Detox Pro в цифрах и фактах

Год основания

Июнь 2015 года.

География распространения бизнеса

59 городов в 5 странах мира.

Общая сумма инвестиций в открытие и развитие бизнеса

150 000 рублей.

Окупаемость стартовых вложений

6 месяцев.

Количество человек персонала компании

2 (не считая партнеров-франчайзи).

Средний чек

3600 рублей в Москве и 2700 рублей в регионах.

Среднее количество заказов в месяц

500 в Москве, а в регионах среднее количество заказов от города к городу очень разное.

Ассортимент продукции

Более 40 напитков и 9 детокс-программ.

Средняя ежемесячная выручка

2,6 млн рублей.

Ежегодный оборот бизнеса

Юрий Суздаль и супруги Смирновы стали продавать франшизу DetoxPro полтора года назад. С тех пор им удалось привлечь 50 франчайзи, а оборот сети достиг 30 млн руб. в год

Юрий Суздаль

«Соки и голодание спасли мне жизнь. В 2011 году врачи поставили мне страшный диагноз с прогнозом, что я вряд ли доживу до 30 лет», — рассказывает 29-летний Юрий Суздаль, генеральный директор компании «Детокс Про». По его словам, традиционная медицина сулила очень дорогое лечение без гарантий выздоровления. Суздаль прошел первый курс, прописанный врачами, но результатов не было. Чтобы пройти второй курс лечения, нужно было уже продавать квартиру. «И этот курс мог меня добить, так как лечение было тяжелее самой болезни», — вспоминает Юрий. Он стал искать информацию об альтернативных способах оздоровления, стал пробовать нетрадиционные методы. В итоге нашел альтернативу в виде голодания и сыроедения. «Спустя два года врачи с удивлением констатировали полную ремиссию заболевания», — уверяет Юрий.

Когда знакомый предприниматель Антон Смирнов предложил Юрию вместе развивать проект по продаже франшизы производства детокс-соков и смузи, Суздаль во многом из-за этой личной истории сразу же согласился. На тот момент он работал в крупной госкорпорации, параллельно занимался графическим дизайном и разработкой сайтов как фрилансер.

Суздаль делал сайты и продвигал в интернете проекты Смирнова в сфере лицензирования строительства. Они даже запустили совместный образовательный курс под названием «Пассивный доход», успешно провели два потока с общим числом более 300 учеников. «На момент, когда Антон пригласил меня в проект, у нас имелись только рецепты 12 соков и смузи, три детокс-программы и страшненькая посадочная страница в интернете, — вспоминает Суздаль. — Но даже на такой прототип франшизы был спрос». Рецепты и сайт Смирнов сумел продать первому франчайзи за 80 тыс. руб.

Очищение и оздоровление

Как правило, детокс-программа — это один-три разгрузочных дня, в течение которых употребляются только свежевыжатые соки и смузи . У них обычно сложный состав — смешиваются несколько видов овощей, фруктов и трав. Якобы такие напитки способствуют очищению организма, впрочем, официальных исследований на эту тему нет.

«Необходимо понимать, что функцию детоксикации в организме выполняет печень. Именно она очищает кровь от шлаков, токсинов, поэтому говорить о том, что есть какого-либо рода соки, которые вызывают детоксикацию, нельзя, — говорит Белла Шурдумова, главный врач клиники EA Clinic, — Сейчас очень популярны различного рода детоксы в виде соков и смузи. Однако это просто грамотный маркетинговый ход. Когда человек находится на диете, у него активизируются резервы в организме, печень начинает работать в детокс-программе. Но данный процесс запускается во время любой грамотно подобранной разгрузочной диеты».

«Мода на джусинг началась года три назад — как раз тогда и появилась наша компания, мы были одними из первых, — говорит основательница компании Organic Religion Анна Барсукова. — В кризис покупательная способность существенно упала, а соки и смузи — товар не первой необходимости».

По расчетам Барсуковой, целевая аудитория в Москве — около 120 тыс. человек. Сегодня Organic Religion получает от 25 до 50 заказов в день на детокс. Кроме того, она продает соки через партнеров — магазины здорового питания.

Производством соков занимаются не только специализирующиеся на этом продукте компании, но и те, кто предлагает здоровую еду «по подписке», например, Justforyou.ru и Perfomance Food. Кроме того, тренд добрался и до ресторанов: даже заведения с традиционной кухней стали предлагать «зеленое меню», где можно найти свежевыжатые соки и смузи.

«Качественные соки холодного отжима производить очень дорого, отсюда и высокие цены, а также огромное количество недобросовестных производителей, которые используют некачественные овощи или различные фруктовые пюре и разбавляют соки водой», — говорит Барсукова.

Домашний детокс

Сама идея сделать бизнес на оздоровительных соках и смузи родилась из увлечений супруги Антона Смирнова — Юлии. Несколько лет назад она перешла на вегетарианство, но отказываться от вкусной еды не хотела. Стала много экспериментировать — самостоятельно делать соки, смешивать разные ингредиенты. Так на ее кухне появилась мощная соковыжималка и блендер. Поначалу роль дегустатора выполнял супруг, позже, когда все разговоры с друзьями и знакомыми стали сводиться к смузи, они тоже заинтересовались «эликсирами». Некоторые даже стали заказывать их домой.

Тогда Юлия поняла, что мода на здоровое питание, распространенная на Западе, приходит и в Россию. Попросила мужа «упаковать продукт» и настроить продажи. Первыми клиентами стали московские друзья и знакомые. «Поначалу был один заказ в день, уже через неделю после старта их стало четыре-пять», — вспоминает Юлия. Антон нашел производителя бутылок и этикеток, Юлия сама делала соки, разливала их в бутылочки и отправляла курьеров развозить заказы. В первый же месяц оборот составил порядка 140 тыс. руб., прибыль — 90 тыс. руб. Смирнов и Суздаль решили масштабировать эту бизнес-модель с помощью региональных партнеров.

Юлия занималась разработкой рецептов, Антон — стратегией и продажами франшизы, Юрий — маркетингом и дизайном. Он сверстал сайт, провел работы по SEO-оптимизации, зарегистрировал домен detoxpro.ru. «По сути финансовые расходы на старте укладывались в стоимость бизнес-ланча в московском кафе — это затраты на домен, хостинг», — говорит Суздаль. Логотип и макеты этикеток, буклетов он тоже разработал сам. С этим пакетом команда из трех человек и запустила продажи франшизы летом 2015 года. Рассказывали о проекте во всех соцсетях, купили рекламу на площадке «Франшиза.ру» за 15 тыс. руб. Товарный знак зарегистрировали, только когда пошли звонки от потенциальных франчайзи, — на эти цели потребовалось еще 40 тыс. руб.

Региональные франчайзи сами изготовляют напитки на арендованных кухнях, упаковку и этикетки присылает «Детокс Про», заказы приходят на общий сайт, где у франчайзи есть региональные вкладки.

Изначально продавали два варианта франшизы: под брендом DetoxPro или так называемую бизнес-модель — пакет, куда входила разработка отдельного бренда по пожеланиям заказчика, новая рецептура, интернет-магазин, макеты этикеток, листовок и буклетов. Но впоследствии от второй модели продаж отказались — громких историй успеха не было, да и плодить конкурентов основной продукции не было смысла. «Так как мы не занимались поддержкой этих проектов, точно их судьбу не знаем, но, видимо, мало иметь интернет-магазин, логотип и рецепты, нужно нечто большее — сообщество», — говорит Суздаль.

Самым сложным было продать первые пять франшиз, признают партнеры. «Фактор недоверия к молодой компании, не имевшей тогда подтвержденного успеха, был серьезным барьером. Решением стало то, что мы позиционировали себя прозрачно — разместили свои фото и весь профессиональный бэкграунд каждого из основателей на сайте», — говорит Юрий. Очевидно, на руку партнерам играла и набирающая обороты популярность детокс-диет.

Юрий Суздаль (в центре), Антон и Юлия Смирновы (Фото: Михаил Мордасов для РБК)

Трудности производства

Практически сразу же после старта продаж франшизы партнеры решили открыть более масштабное производство. Нашли контрактную кухню в кафе, которая была готова взять на себя весь цикл производства, включая закупку продуктов, приготовление соков и разлив по бутылочкам. Пришлось только докупить оборудование, напечатать этикетки, закупить упаковку и подготовить пакет документов — на все понадобилось 150 тыс. руб. Себестоимость производства типичной детокс-программы из шести бутылочек по 330 г с напитками из овощей и фруктов на один день на контрактной кухне составляла 1,1 тыс. руб., продавали набор уже за 1,8 тыс. руб.

Чтобы официально запустить производство детокс-соков, потребовалось получить декларацию соответствия нормам Евразийского экономического союза (ЕАС). Она обошлась вместе с протоколом испытаний в 15 тыс. руб. Каждый год декларацию надо продлевать. По словам Суздаля, Роспотребнадзор проверки производства не проводил, обычно сотрудники ведомства реагируют на жалобы клиентов.

«Мы много экспериментировали с использованием разных сервисов и рекламой. Некоторые каналы давали феноменальный результат, некоторые — полный слив, — вспоминает Суздаль. — Например, почти все SMM-щики предлагали накрутку пользователей и написание постов, а нам хотелось получить живой интерес от подписчиков». Тогда решили самостоятельно взаимодействовать с лидерами мнений в сфере здорового образа жизни — кому-то дарили напитки, кому-то приходилось платить до 55 тыс. руб. за пост. Зато сразу было видно результат. Например, пост в Instagram у телеведущей Ирены Понарошку принес за два дня столько клиентов, сколько до этого не удавалось наработать за два с половиной месяца.

Руководить производством пригласили в команду знакомую, имя которой просят не упоминать. «Она занималась производством по нашей рецептуре на контрактной кухне, но через два месяца мы решили свернуть производство — продажи франшиз пошли в гору», — вспоминает Суздаль. Впоследствии знакомая создала свой проект. Теперь она конкурирует с «Детокс Про».

Дело в том, что партнеры решили сосредоточиться на работе с франшизами, а не на производстве.«У нас с Антоном не было ни малейшего желания возиться с производством соков, нам нравится масштаб, и мы стремились к нему изначально», — говорит Суздаль. ,>

Их московским и ключевым франчайзи стала предприниматель Юлия Сидоренко, сейчас новые рецепты компания тестирует у нее. Юлия работала в российском офисе международного туроператора в Москве. После того как офис закрылся, стала искать, чем бы ей заняться.

«Поначалу я просто хотела купить себе детокс-программу, попробовать соки», — вспоминает она. Наткнувшись в интернете на предложение от «Детокс Про» в сентябре 2015-го, решилась на покупку франшизы. Поначалу объем заказов был не очень большим, но уже к марту 2016-го стало понятно, что нужно расширяться. Она сняла производственный цех в Реутове за 110 тыс. руб., где посменно работает два повара. По словам Юлии, в месяц поступает порядка 350 заказов, оборот — 1,5 млн руб., чистая прибыль — 30%. Детокс-программа из восьми бутылок по 330 г у Сидоренко стоит 1980 руб., производственная себестоимость соков — 23-27%.

Фото: Владислав Шатило / РБК

Дорогое здоровье

По сути дела, Юрий Суздаль и супруги Смирновы продают свой опыт. У бизнеса «Детокс Про» минимальные издержки. Всего один сотрудник на удаленке — это оператор, который общается с франчайзи, остальные бизнес-процессы вынесены на аутсорсинг.

В общей сложности партнеры продали почти 50 франшиз — с франчайзи заключается лицензионный договор. После получения всех документов из Роспатента предприниматели планируют начать заключать договоры коммерческой концессии.

Паушальный взнос составляет 100 тыс. руб. на соки, смузи, ореховое молоко (более 40 напитков и девяти детокс-программ), столько же — за пакет «детокс-еда» (14 рецептов здоровой кухни); комплексная франшиза на напитки и еду обойдется в 150 тыс. руб. Роялти не зависит от объема продаж — каждый франчайзи платит по 5 тыс. руб. ежемесячно, по комплексной франшизе — 10 тыс. руб.

«Поначалу было сложновато, но сейчас у нас стабильно есть несколько заказов на программы в день и есть контракты с фитнес-клубами на поставку соков», — говорит Анастасия Шашкина, франчайзи ​«Детокс Про» из Владивостока. Она купила пакет франшизы на соки в январе 2016 года.

Основной канал привлечения пользователей, по ее словам, Instagram и «сарафанное радио». Как и Юлия Смирнова, поначалу она давала соки на пробу своим знакомым, потом стала привлекать городских лидеров мнений. Финансовые результаты предприниматель не раскрывает, но говорит, что прибыль составляет порядка четырех-шести средних зарплат по Владивостоку. Аренда производственного помещения обходится ей в 15 тыс. руб., производством она занимается в одиночку. «Мне нравится эта франшиза — можно в любое время получить поддержку. Правда, конкуренты не дремлют. В городе появились уже другие подобные проекты», — говорит Шашкина.

Совокупный оборот сети DetoxPro в 2016 году составил чуть больше 30 млн руб. в год. Из них, правда, больше 18 млн руб. приносит одна Москва. «Средний чек отличается существенно. В Москве средний чек растет — год назад было 2,7 тыс. руб., сейчас уже 3,3 тыс. руб., в регионах колеблется около 2 тыс. руб.», — говорит Суздаль. Рост среднего чека в столице обусловлен постоянным расширением ассортимента — партнеры запустили производство здоровой еды и даже десертов. Нередко покупатели берут сразу трехдневные программы (6290 руб.), а иногда по принципу «себе и маме», а такой чек уже превышает 12 тыс. руб. Также в ближайшее время партнеры планируют ввести месячные планы.

80% клиентов «Детокс Про» — это девушки 25-35 лет, которые хотят похудеть. Но Юрий Суздаль рассчитывает привлечь и другие категории клиентов: «Мы позиционируем натуральное питание и разгрузочные дни на соках не просто как возможность поддерживать здоровье и красоту, а как прямую альтернативу дорогой медицине и фармакологии. Болеть сейчас очень дорого».

Но главная ставка Суздаля и Смирновых — на регионы. «В провинции по большей части еще не очень понимают детокс, поэтому покупка франшизы в регионах — это во многом инвестиция в будущее. По нашим прогнозам, повальная мода на детокс дойдет до регионов в течение ближайших двух-трех лет. Расцвет детокса в России, когда соки продаются на каждом шагу, как в Нью-Йорке, еще впереди», — надеется Юрий.

Наталье Мараховской удалось свои принципы правильного питания конвертировать в успешный бизнес

Рынок натуральной еды и здорового питания переживает в России настоящий бум – запускаются новые проекты, растёт популярность эко-продуктов, появляются новые игроки. Один из драйверов индустрии – так называемые детокс-продукты, которые помогают очистить организм. Именно в этой нише запустила свой проект Наталья Марахновская, сделавшая ставку на полезные коктейли из свежевыжатых соков. О том, какова специфика детокс-бизнеса и как убедить людей покупать маленькую бутылочку свежевыжатого сока за 300 рублей, порталу сайт рассказала основатель проекта Food SPA Наталья Мараховская.

Наталья Мараховская , предприниматель, вегетарианка, эксперт-консультант по «живым» детокс-технологиям. В 2015 году основала компанию по производству коктейлей из соков холодного отжима для детоксикации организма и продуктов для полезного питания. В компании работает 15 человек; ассортиментная линейка состоит из 21 вида миксованных соков, двух видов тортов, мороженого на основе кокосового молока и пудингов на завтрак. Проект вышел на окупаемость летом 2016 года.

Эксперименты на себе

К созданию собственного бизнеса Наталья Мараховская шла не самым простым путём. Всё началось пять лет назад с увлечения йогой и правильным питанием. По мере погружения в тему у Натальи постепенно менялся рацион. Вначале она отказалась от мяса, а потом - от рыбы.

«Как-то я обедала в ресторане и заказала себе рыбу. Вроде бы полезный и вполне диетический продукт. Однако после еды я почувствовала, что меня клонит в сон. И я задала себе вопрос: ведь после насыщения организм должен был наполниться энергией, а она, наоборот, меня покинула, почему?» - вспоминает Наталья.

После этого случая Наталья начала анализировать ощущения, которые у неё появлялись в результате приёма различных сочетаний овощей, фруктов, круп и злаков. В итоге она пришла к выводу, что отказаться стоит не только от мяса и рыбы, но также от яиц и молочных продуктов.

В поисках идеального рациона для себя она начала изучать полезные свойства свежевыжатых соков - и увлеклась сокотерапией. К этому времени свежевыжатые соки уже начали появляться в крупных торговых сетях. Также их можно было заказать с доставкой на дом.

«Конечно, в Москве можно приобрести полезную и правильную еду. Но для меня также очень важно, чтобы здоровое питание соответствовало моему вкусу. Мне не нравилось то, что предлагали в тот момент производители. И у меня возникло желание делать детокс-соки холодного отжима по собственным рецептам».

Наталья за 45 000 рублей приобрела шнековую соковыжималку, способную выжать сок из чего угодно, начиная от яблок и заканчивая семенами пшеницы, и начала экспериментировать с собственными детокс-коктейлями.

«Правильная» сокотерапия подразумевает употребление соков в течение дня или двух вместо еды. Этот метод оздоровления позволяет провести детоксикацию организма и избавить его от шлаков, накопленных в результате приёма вредной пищи. При этом состав соков может варьироваться в зависимости от вкусовых пожеланий и особенностей здоровья. В каждом коктейле содержится сбалансированный состав витаминов из разных групп, дополняющих друг друга. Это позволяет организму лучше усваивать микроэлементы.

«Витамины и минеральные вещества в составе каждого коктейля сбалансированы согласно закону пищевой синергии. Определённые компоненты пищи в сочетании приносят организму больше пользы, чем употребление этих же продуктов по отдельности», - говорит Наталья.

В качестве сырья для соков и коктейлей она использовала яблоки, апельсины, лимоны, лаймы, помидоры, морковь, свеклу, сельдерей, салат, кешью, финики, различные виды злаков. Наталья предлагала попробовать свои коктейли друзьям и знакомым - и очень скоро убедилась, что её таланты миксолога соков востребованы. Так и появилась идея создания собственного бизнеса.

В тот момент Наталья Марахновская занималась сертификацией строящихся объектов, и доход от этой деятельности позволил запустить собственное производство.

Сложности с поставками и доставкой

Компания Food SPA была организована в июне 2015 года, а уже в июле начались первые продажи. Чтобы избежать бумажной волокиты, связанной с сертификацией пищевой продукции, Наталья арендовала небольшую площадь в помещении действующей столовой, наняла помощницу и начала давить соки с помощью бытовой соковыжималки.

Такой подход позволил протестировать рынок и понять, что продукция востребована. Наталья сама подбирала сырье, выбирая в первую очередь всё самое свежее. Реклама в социальных сетях принесла свои плоды, и у компании Food SPA появились первые постоянные клиенты.

В этот момент встал вопрос о переходе на новый уровень. Наталья заказала в Корее профессиональное оборудование (затраты были уже более существенными - порядка 200 000 рублей) и сняла помещение побольше. Корейские аппараты для холодного отжима соков пришлось ждать два месяца. Новое оборудование существенно увеличило производительность – с 6 до 15 бутылочек в час. Но пока его ждали, в этот период компания работала практически себе в убыток. Наталье приходилось вкладывать в бизнес средства, вырученные на сторонних консалтинговых проектах.

Всего на организацию производства Наталья потратила около 2,5 миллионов рублей собственных средств. Они пошли на закупку оборудования и аренду помещения в 100 «квадратов» для размещения производственного цеха. И тут в развитии бизнеса начались сложности.

Выручка компании Food SPA в 2016 году составила 18 млн. рублей

«Мне было важно приобщить людей к здоровому образу жизни, - говорит Наталья. - Я хотела показать им, что здоровое питание может быть вкусным. Старалась развеять основные мифы о том, что правильная еда не может приносить удовольствие. Ещё как может! Мне также нужно было донести до своих потребителей, насколько сильно зависит от правильного питания наше ментальное, эмоциональное и физическое состояние».

Поскольку философия Food SPA основана на концепции здорового питания, Наталья старалась выбирать для детокс-соков самые свежие и качественные продукты. Однако такой подход не разделяли те перекупщики, которые поставляли ей сырьё. И несколько раз Наталья сталкивалась с тем, что ей привозили сельхозпродукцию низкого качества. В итоге несколько крупных партий овощей и фруктов пришлось забраковать и вернуть.

«Мы закупаем в месяц несколько тонн продуктов. Одних только яблок около 900 килограммов, - говорит Наталья. - А мне их привезли мягкими. Сок в итоге получился как пюре. Я не могла такое предлагать своим клиентам».

С этого момента Наталье пришлось пересмотреть свой подход к выбору поставщиков. Сейчас их несколько десятков, и большинство из них - отечественные производители, которые выращивают овощи в теплицах круглый год. При этом предприниматель уверена, что агрокомплексы, с которыми она сотрудничает, не используют химикаты – периодически Наталья отдаёт овощи и фрукты на экспертизу. Из-за опасения получить пестициды в составе продукции она отказалась закупать овощи и фрукты из Турции. Сейчас у Food SPA 25 поставщиков, еженедельно компания закупает полторы тонны овощей и фруктов.

Качество сырья было не единственной трудностью во время построения бизнеса. Ещё одна сложность была связана с организацией доставки.

Наталья обратилась к сторонней курьерской службе. И очень быстро выяснилось, что курьеры на аутсорсинге не справляются с задачами. Доставка продукции клиентам могла растягиваться с утра до вечера, а Наталье было важно, чтобы продукцию привозили к строго назначенному часу, как правило, к завтраку, а не в течение дня, когда удобно курьерской службе, ведь рацион рассчитан на сутки.

«У меня такое просто не укладывается в голове, когда мне звонят и говорят, что доставят товар с 10 утра до 18 часов вечера. И что я должна всё это время делать? Сидеть и ждать?» - возмущается Наталья. Более того, пару раз из-за плохой работы курьеров даже приходилось возмещать клиентам стоимость заказа и предлагать бесплатные соки в подарок, чтобы не портить впечатление о компании.

После таких случаев службу доставки пришлось организовывать на базе компании Food SPA. И это оказалось непросто, поскольку на работу надо было нанимать людей, готовых уже к 8 утра привезти свежий сок по нужному адресу, то есть рабочий день у них начинался в 6 утра. Сейчас команда курьеров Food SPA насчитывает более 10 человек, и большинство из них знакомы с продукцией, которую они доставляют, поэтому могут ответить на вопросы клиентов. Каждый курьер ежедневно доставляет три-пять заказов, получая сдельно за каждый заказ 350 рублей.

Пей-худей

Следующим вызовом для Натальи стало привлечения клиентов. Изначально она хотела с помощью рекламы продвигать философию здорового образа жизни и надеялась, что это заинтересует её потенциальных клиентов. Как показала практика, этот путь оказался неэффективным. Люди гораздо охотнее реагировали на рекламу детокс-соков, позволяющих быстро похудеть. Хитом стал слоган: «Минус один килограмм за 24 часа».

«Не нужно думать, что я пыталась обмануть потребителя, - рассказывает Наталья. - Действительно, при правильном употреблении соков и грамотном входе в состояние детокса и выходе из него можно сбросить до килограмма за сутки».

Таким образом, компания Food SPA начала привлекать клиентов, имеющих проблемы с лишним весом. И хотя это был позитивный шаг в развитии бизнеса, но философия здорового образа жизни при этом оказалась отодвинута на второй план. Однако, как выяснилось примерно через полгода, идея всё же сработала: постоянные клиенты стали переходить на здоровое питание и, как следствие, отказываться от вредных привычек и продуктов.

База клиентов Food SPA – свыше 4000 человек. 70% из них – лояльные клиенты, хотя бы однократно совершившие повторный заказ

«Одна моя клиентка после того, как за несколько месяцев сбросила более 10 килограммов, практически полностью перешла на здоровое питание. Теперь раз в неделю заказывает соки для себя и своей дочери», - рассказывает Наталья.

Сейчас главные каналы привлечения клиентов – Facebook и Instagram. Кроме того, Наталья активно участвует в выставках, посвящённых правильному питанию, проводит дегустации и мастер-классы на крупных ивент-мероприятиях, выступает на телевидении.

Сейчас Food SPA производит 12 000 бутылочек соков в месяц (в конце 2016 года объём составлял 9 000 бутылочек). Продукция производится только под заказ: соки – товар скоропортящийся, хранятся максимум двое суток, и производить их впрок экономически нецелесообразно.

Этим же фактором обусловлено то, что компания работает только для клиентов, живущих в Москве и Подмосковье – возить в другие регионы продукты с таким коротким сроком хранения не имеет смысла. Поэтому в качестве одного из вариантов развития бизнеса Наталья Марахновская рассматривает запуск франшизы.

Стоимость бутылочки сока Food SPA объёмом 330 мл – 300 рублей. Средний чек – 3500 рублей

Недавно компания Food SPA расширила ассортиментную линейку – теперь клиенты могут заказать не только соки, но и полезные сладости с низкой калорийностью – мороженое, а также торты и пудинги, приготовленные без добавления муки и сахара.

Недавно Наталья запустила линейку детокс-супов, позволяющих разнообразить домашнее меню или правильно питаться в офисе во время рабочего дня. В планах – не только продавать супы и десерты через сайт, но и поставлять их в ряд московских ресторанов.

Также вместе с нутрициологом (специалистом по здоровому питанию) Наталья разрабатывает новые программы, помогающие не только сбросить вес, но и поправить здоровье, а также провести глубокую очистку организма.

Наталье Марахновской удалось доказать себе и своим клиентам: полезное питание может быть по-настоящему вкусным.

Енвд