ФИО номинанта:

Трейвас Павел Львович

Занимаемая должность:

Управляющий партнер

Компания:

Биография:

Родился 30 мая 1982 года в г. Москве. В 2005 году окончил РУДН по специальности «прикладная математика». Второе образование получил в США (Нью-Йорк), в университете Pace University по специальности Finance. С 2000 года работал в Нью-Йорке, в американском представительстве французской финансовой корпорации AXA Group. В 2004 году начал работать в корпорации «ИНКОМ-Недвижимость» в департаменте реализации на позиции эксперта. В августе 2006 года возглавил департамент реализации управления коттеджного строительства. В 2008 года стал коммерческим директором Villagio Estate. В 2013 г. совместно с партнерами, Ириной Калининой и Тимуром Сайфутдиновым, основал собственный бизнес.

Как вы оцениваете уходящий год (IV квартал 2014 – III квартал 2015) для своей карьеры?:

Этот год был посвящен, прежде всего, развитию бизнеса Point Estate. Открывая эту компанию, мы ставили амбициозные цели: чтобы наш бизнес занял одну из серьезнейших позиций на рынке недвижимости. И этот год был более чем плодотворным в достижении этой цели. Я могу без лишней скромности сказать, что мы вышли на лидирующие позиции по многим направлениям. Также в этом году мы заложили основу новым проектам, на этот раз девелоперской деятельности, которые, я надеюсь, в следующем году буду реализованы. В целом, прошедший год был успешным, промежуточные цели в развитии бизнеса, которые были поставлены, достигнуты. Это можно сказать, не дожидаясь конца года.

Каких результатов Вам удалось достичь за год (IV квартал 2014 – III квартал 2015)?:

Бренд, который мы начали развивать 3 года назад, сегодня смело можно назвать узнаваемым. И этот бренд начинает ассоциироваться с сильной, надежной, мощной командой. Если когда-то нам надо было бороться за то, чтобы брокеры с имиджем и опытом приходили к нам работать, то сегодня мы видим, что к нам хотят попасть многие сильнейшие игроки рынка. Компания давно перешла точку самоокупаемости и приносит хорошую прибыль. При этом мы продолжаем вкладывать серьезные средства в развитие бизнеса, формирование корпоративной культуры и программы мотивации сотрудников. По итогам работы в течение 3 летних месяцев можно сказать, что каждый из них мы закрывали с положительной финансовой динамикой.

Каким из своих достижений за год (IV квартал 2014 – III квартал 2015) Вы можете по-настоящему гордиться? Почему?:

Создание коллектива сотрудников, которые работают не только потому, что должны зарабатывать, а потому, что это приносит им моральное удовлетворение и удовольствие. Это всегда было самым сложным. Но у нас получилось! У нас действительно комфортная атмосфера в офисе, у нас коллектив людей, привязанных не только к своей работе, но и друг к другу, ценящих эту атмосферу, понимающих какое количество усилий нужно ежедневно для того, чтобы эту атмосферу поддерживать. Создать бизнес, приносящий деньги, — это только часть достижения. А удержать его на достойном уровне и продолжать развивать, гораздо сложнее.И мне кажется, что та атмосфера, которая создана в наших стенах, лучшее средство для этого

По каким показателям была отмечена положительная динамика в Вашей компании (IV квартал 2014 – III квартал 2015)?:

Компания приносит постоянную прибыль. Активно развивается департамент городской недвижимости. Создан узнаваемый бренд. Компания стала привлекательным работодателем, одним из лидеров на рынке труда в недвижимости. Создана сильная сплоченная команда, объединенная общей корпоративной идеей.

Почему Вы считаете успехи компании своей личной заслугой?:

Никогда не считал успехи компании своей личной заслугой — это, как минимум, заслуга всех троих партнеров и, как максимум, всего нашего коллектива. От меня идет лишь часть энергии, мыслей, денег и т. д. Я никогда не хотел построить бизнес в одиночку. Мне интересно делиться с партнерами мыслями, идеями, усилиями, прибылью и при этом понимать, что всегда могу опереться на своих партнеров, а они в свою очередь — на меня. Но заслуга в развитии компании принадлежит не только нам троим — в нашем коллективе есть люди, благодаря которым она развивается и растет, и это точно не только я и даже не только мы втроем.

Павел, чем девелоперская компания может заинтересовать искушенного покупателя? На что он обращает внимание в первую очередь?

– Все зависит от конкретного покупателя и его предпочтений – необходимо понять, что интересует клиента в наибольшей степени. Для одних выбор жилья определяется исключительно ценой. Для других принципиальное значение имеет концепция проекта: архитектура, ландшафтный дизайн, размеры участка, благоустроенность общественной территории, развитость инфраструктуры, отделка домов, ширина и качество дорог и т.д.

В качестве примера необычной концепции могу привести один из флагманских проектов Villagio Estate – Millennium Park, который получил название Подмосковной Венеции благодаря системе искусственных водных каналов. В поселке воплощена концепция «искусства загородной жизни»: элегантные дома с необычной отделкой, выполненные в соответствии с лучшими образцами различных архитектурных стилей, ландшафтный дизайн в традициях старой Англии и Франции, парковые ансамбли с редкими породами деревьев, уютные набережные с беседками и скульптурами.

– Какие архитектурные направления сегодня наиболее популярны у покупателей? Влияет ли на цену коттеджа имя архитектора?

– Как показывает практика, имя архитектора не имеет никакого значения. Исключением может стать покупка очень дорогого жилья стоимостью от 7–8 миллионов долларов и более, где имя архитектора будет рассматриваться скорее как бонус.

Что касается эстетических предпочтений покупателей, то здесь тенденция не меняется. Самым популярным стилем на протяжении многих лет остается классика. Еще одно актуальное направление – дома в духе Фрэнка Ллойда Райта: много стекла, плоские кровли, острые углы, гармоничное сочетание с пейзажем. Хотя мало кто строит дома в каноническом стиле, речь идет скорее о вариациях. На классику и Райта ориентируются 60–70% покупателей, гораздо реже выбирают шале. К примеру, в поселках Villagio Estate около 60% домов составляют резиденции, построенные в условно классическом стиле, 40% – в духе Райта. Наиболее «классические» поселки – «Риверсайд» и «Гринфилд».

– А насколько важны показатели экологичности поселка?

– Могу сказать по собственному опыту: клиент никогда не спрашивает о том, насколько хороша экология в том или ином районе. В то же время лесная зона поблизости может способствовать повышению интереса к тому или иному участку. Например, абсолютно уникально расположение одного из первых элитных поселков Villagio Estate – проекта «Шервуд»: он находится под сводами реликтового соснового бора. Мы бережно отнеслись к природному достоянию при строительстве и на всех участках сохранили лесные деревья. Благодаря этому владельцы получили возможность фактически жить в лесу: каждое домовладение буквально утопает в зелени.

– Насколько сильно влияние инфраструктуры на спрос? Какие объекты инфраструктуры наиболее востребованы в элитном сегменте?

– Конечно, наличие развитой инфраструктуры имеет огромное значение, особенно для семейных покупателей. Минимальная инфраструктура необходима – ресторан, продуктовый магазин, спортивные площадки, детский сад. Далее следуют салоны красоты, сауны и т.д. Естественно, собственная инфраструктура есть только в больших поселках, которые представляют собой маленькие городки. В небольших проектах объекты инфраструктуры по понятным причинам не строятся, так что особую роль приобретает территориальная близость объектов к крупному поселку.
Обустроенные зоны отдыха у водоемов также могут стимулировать спрос покупателя. Объекты, изначально входящие в набор инфраструктуры поселка, на стоимость участков в дальнейшем не влияют. Бывают случаи, когда девелопер самостоятельно решает вопрос благоустройства ландшафта и рекреационных зон, в том числе водоемов и прибрежных территорий. Например, в поселке «Риверсайд» девелопер с согласия администрации очистил располагавшийся рядом водоем, а также преобразовал береговую зону в набережную с игровыми площадками. Все эти действия привели к повышению спроса на участки, и продажи полностью окупили средства, вложенные в обустройство водоемов и прибрежной части.

– Стоит ли ожидать каких-то сюрпризов от рынка элитного загородного жилья?

– На мой взгляд, никаких сюрпризов не ожидается, в настоящий момент рынок стабилен – ни роста, ни спада, и нет никаких оснований для опасений. Если говорить о тенденциях на рынке элитной недвижимости, то в последнее время все большее значение приобретают сроки возведения жилья. Сегодняшний клиент заинтересован в том, чтобы как можно скорее получить готовый дом, что заставляет девелоперов строить максимально быстро. Например, в новом элитном поселке таунхаусов Park Avenue строительство резиденций было начато этой весной, а уже в сентябре первые дома были практически завершены.

– Как Вы считаете, будет ли развиваться строительство элитного загородного жилья в дальнем Подмосковье?

– Я думаю, что нет. Концепция элитного поселка подразумевает круглогодичное проживание. Сомневаюсь, что хотя бы несколько человек согласятся приобрести жилье в элитном поселке за 100 км от МКАД. Возможно, это предложение сработает для проектов бизнес-класса, но представить себе элитные поселки вдали от столицы я пока не могу.

Беседовала Надежда Двоскина

Нередко успешные брокеры, закрывая очередную сделку, задаются вопросом: «А не открыть ли агентство?!». Однако большинство попыток начать бизнес даже у опытных брокеров заканчивается неудачей. При этом ошибки начинающих предпринимателей похожи. Как не наступить на старые грабли? Гендиректор агентства элитной недвижимости Point Estate Тимур Сайфутдинов рассказал о самых распространённых заблуждениях агентов, мечтающих о собственном бизнесе.

Досье. Тимур Сайфутдинов родился 23 июля 1969 года в городе Волжский Волгоградской области. Закончил Московский физико-технический институт и аспирантуру по специальности «Аэромеханика и летательная техника».
На рынке элитной недвижимости работает с 2002 года. Начал брокером в компании «Терра-недвжимость», а с 2006 года занял должность гендиректора этой компании. В 2009 году Сайфутдинов стал управляющим директором департамента жилой недвижимости . А в 2013-м – вместе с Павлом Трейвасом и Ириной Калининой, основал агентство недвижимости Point Estate. В настоящее время занимает должность генерального директора этой компании. Женат, воспитывает сына.

Заблуждение первое – «На открытие агентства достаточно 2-3 млн рублей»

Часто брокеры, решившие , уверены, что для старта достаточно 2-3 млн рублей, на первое время, а потом пойдут сделки.
Во-первых, о доходах со сделок можно забыть, как минимум, на полгода-год. А в это время вам нужно будет оплачивать аренду офиса, зарплату сотрудникам, наращивать базу объектов (квартир, домов, участков и т.д.), заниматься разработками сайта и системами управления взаимоотношениями с клиентами (CRM ).

Аренда офиса (300 кв. метров) в хорошем месте обойдётся не меньше 13 млн рублей в год. Плюс оборудование – столы, стулья, оргтехника, компьютеры. Стоит рассчитывать, что каждое рабочее место (компьютер, ПО, мебель) обойдётся не меньше, чем в 2-3 000 долларов. И при планировании количества мест не стоит забывать, что агентству нужны будет не только брокеры, но и секретари, программисты, бухгалтер и маркетолог. Без этих специалистов компания не станет успешной. И эти сотрудники не получают процент от сделок, следовательно – им нужно платить зарплату. Уровень их вознаграждения может сильно различаться, поскольку зависит от амбиций – ваших и нанятых сотрудников, но в любом случае, в год на зарплату уйдёт не меньше 6-7 млн рублей.

Хороший сайт обойдётся не меньше, чем в 3 млн рублей, столько же – разработка CRM . Ещё 1,5-2 млн рублей уйдёт на базу объектов. Если у вас в работе всего 100 объектов, это вряд ли заинтересует клиентов. Нужна, как минимум, тысяча и не одна! Как собрать базу? Набираем брокеров и первой задачей перед ними ставим сбор объектов. То есть, им нужно договориться с клиентом, описать квартиру, сфотографировать и занести в базу. За каждый объект брокер получает по 1 500-2 000 рублей. Бесплатно они этим заниматься не будут, к сожалению.

Ну и, в конце концов, не стоит забывать себя и свою семью. Около года ваше агентство не будет приносить никаких доходов, об этом лучше задуматься заранее.

Заблуждение второе – «У меня достаточно опыта и связей, чтобы работать самостоятельно»

Сначала об опыте. Нередко представление брокера о бизнесе продажи жилья ограничивается аксиомой «есть звонки – хорошо, нет – плохо», а откуда эти звонки берутся – для него чёрный ящик. Брокеры – прекрасные продавцы и коммуникаторы, но не очень хорошо разбираются в маркетинге, лидах, управлении компанией, финансах и технологиях. А «бизнес-план» для них – страшное слово, которое вводит в состояние транса.

Если вы всерьёз решили открыть собственную компанию, то научитесь разбираться в этом. Впрочем, есть примеры, когда хорошие брокеры открывали агентство, нанимали гендиректора, а сами по-прежнему выполняли функции продавцов. На мой взгляд, не самый плохой вариант!

Теперь о деловых знакомствах. Большинство сделок проходит в сегменте новостроек. На текущий момент объём первичного премиального городского рынка составляет, грубо говоря, 2000 квартир и апартаментов. А для успешной работы агентства в базе должно быть не меньше 70-80% этого объёма. Думаю, что людей, которые могут подписать договоры со всеми застройщиками, ну или почти со всеми, апеллируя только к своему имени и опыту, не пользуясь брендом компании, можно пересчитать по пальцам. Однако у этих людей уже давно есть собственные агентства. А значит – нужно развивать бренд компании при помощи рекламы, PR, маркетинга. Впрочем, здесь мы опять упираемся в деньги…

Заблуждение третье – работа под иностранным брендом

На западные бренды рассчитывать не стоит. Очень показателен пример Sotheby’s International Realty, у которого на российском рынке было уже, по крайней мере, две безуспешные реинкарнации. Проблема в том, что у западных брендов много ограничений. Например, офис должен иметь отдельный вход или работа может вестить только с эксклюзивными объектами и ряд других. Однако, когда тот же Sotheby’s открывался в 2006-2007 годах, то смог за полтора года найти только 17 эксклюзивных объектов, хотя шли очень активно. В США по такому принципу работать можно, у нас – нет. Конечно, есть и положительные примеры, когда западные технологии адаптируют к российскому рынку. Это пример компаний или , но, в любом случае, полностью рассчитывать на западный бренд – не стоит.

Заблуждение четвертое – «Мы не сможем конкурировать с опытными агентствами»

Напоследок – хорошая новость. Да, с агентствами, которые давно работают на элитном рынке конкурировать сложно, но можно! Как правило, у «старичков» есть слабое место – недоверие, а, следовательно, недостаточное внимание к инновационным технологиям. Между тем, их значение для современного риэлторского бизнеса нельзя недооценивать. Стартап-проект для привлечения профессионалов с рынка вынужден организовывать комфортные рабочие места, ставить быстрые компьютеры, создавать удобную базу, интегрированную с АТС, развивать CRM . Всё это упрощает работу брокера, который благодаря этим технологиям может оперативно реагировать и качественно выстраивать взаимоотношения с клиентами и контрагентами. У «старичков», как правило, все технологии работают давно: старенькие компьютеры со слабыми процессорами и нелицензионным ПО, база данных не интегрированная с АТС и т.д. – всё это затормаживает, если не парализует работу агентства.

Справочники