Секреты мастерства

Представьте, к Вам пришел кандидат на вакантную должность. Судя по всем данным, указанным в его анкете, он Вам отлично подходит. Но как узнать, справится ли он с поставленными перед ним задачами? Поможет интервью на продуктивность!

Интервью на продуктивность должно проходить не более 10 — 15 мин.

Перед тем, как его проводить, Вы должны предупредить кандидата, что это займет немного времени. Обычно люди готовятся к длительным собеседованиям, а это не всегда нужно на этом этапе.

Главная задача такого интервью — определить, насколько продуктивно кандидат работал на предыдущих местах работы. Желательно проверить его по 2 — 3 местам работы.

Вопросы, которые нужно включить в интервью на продуктивность

1. Фамилия, имя, отчество

Ну тут все ясно — комментарии не требуются.

2. На какую должность Вы претендуете?

Понимаем, знает ли человек, куда он пришел и, главное, зачем?

3. Понимаете ли Вы, чем является Ваш «продукт»?

Продукт — это результат деятельности сотрудника за какой-то период, та польза, которую он приносит компании. Например, продукт дворника – чистая улица.

4. Работаете ли Вы? Если да — то где и на какой должности. Если нет, то сколько уже не работаете?

Мой совет — не рассматривайте кандидатов, которые не работают более 3 месяцев без уважительной причины. Если причина уважительная — то проверяем, действительно ли она существует (если имеем возможность).

5. Почему хотите уйти? Или почему ушли?

Хороший ответ на этот вопрос: «На прошлом месте работы я достиг потолка и хочу расти, развиваться, хочу больше зарабатывать».

6. Что является Вашим продуктом на данной должности?

Здесь кандидат должен сказать, какой личный продукт он производил на работе. Как пример, у руководителя отдела продаж продуктом будет являться выполненный или перевыполненный план продаж.

7. Как Вы измеряете результат Вашей работы?

Ответ на этот вопрос зависит от того, на какую именно должность рассматривается кандидат.

8. Каков был Ваш объем производства в месяц?

Например, на какую сумму интервьюируемый продавал за месяц. Естественно, имеется в виду личный объем производства.

9. Могли бы Вы сравнить Ваши показатели с показателями другого сотрудника компании, работающего в этой сфере (например, с другим менеджером по продажам)?

Хороший ответ: «Я был лидером группы и делал 50% всех продаж». Естественно, потом эту информацию необходимо проверить.

10. Какими результатами Вы гордитесь в жизни и на работе?

Тут все также зависит от того, на какую должность претендует кандидат.

11. Кому отчитывались о проделанной работе?

На этом этапе берем контакты бывшего руководителя для взятия рекомендаций.

Интервью на продуктивность является выжимкой из тех вопросов, которые стоит задавать и по которым мы можем составить более ясную картину при первом личном касании с кандидатом.

Этот список вопросов даст нам понимание, стоит ли рассматривать далее этого кандидата или нет. Имейте в виду, что это собеседование должно проходить быстро и по делу, экономьте свое время!

Я надеюсь, что этот материал поможет Вам повысить качество принимаемых сотрудников. Если Вас интересуют еще какие-то темы, связанные с приемом персонала на работу, — пишите об этом в комментариях, и я обязательно напишу о них в ближайших статьях!

На практике нередки вопросы о признании той или иной деятельности компании по оказанию отдельных услуг, связанных с отдыхом граждан, туристской деятельностью, а также о том, является ли продажа данных отдельных услуг туристским продуктом для целей исполнения требований Федерального закона от 24.11.1996 N 132-ФЗ "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации" (ред. от 01.07.2011).

Отношения, возникающие при реализации права граждан Российской Федерации, иностранных граждан и лиц без гражданства на отдых, свободу передвижения и иных прав при совершении путешествий, а также порядок рационального использования туристских ресурсов Российской Федерации регулируются Законом N 132-ФЗ, который раскрывает содержание понятий, относящихся к деятельности в области туризма, а также условия и требования, при соблюдении которых такая деятельность осуществляется.

Так, в соответствии со ст. 1 Закона N 132-ФЗ туристской деятельностью признаются:

Туроператорская и турагентская деятельность;

Иная деятельность по организации путешествий.

Туроператорская деятельность определяется как деятельность по формированию, продвижению и реализации туристского продукта, осуществляемая юридическим лицом. Турагентская деятельность определяется как деятельность по продвижению и реализации туристского продукта, осуществляемая юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем. Под туристским продуктом понимается комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываемых за общую цену (независимо от включения в общую цену стоимости экскурсионного обслуживания и (или) других услуг) по договору о реализации туристского продукта. Туроператор обеспечивает оказание туристам всех услуг, входящих в туристский продукт, самостоятельно или с привлечением третьих лиц, на которых туроператором возлагается исполнение части или всех его обязательств перед туристами и (или) иными заказчиками (ст. 1 Закона N 132-ФЗ).

Значение понятия "иная деятельность по организации путешествий" в Законе N 132-ФЗ не раскрывается, как и не устанавливаются критерии разграничения иной деятельности по организации путешествий и туроператорской, турагентской деятельности. Однако если исходить из содержания понятий "турагентская деятельность", "туроператорская деятельность" и "туристический продукт", то под иной деятельностью по организации путешествий можно, по всей вероятности, понимать деятельность, не связанную с реализацией туристического продукта как комплекса услуг по перевозке и размещению туристов. Содержанием данной деятельности будет являться организация путешествий. Содержание понятия "путешествие" прямо в Законе N 132-ФЗ также не раскрыто, но косвенно раскрывается в ст. 1 указанного Закона, а именно в определении понятия "туризм". Под туризмом согласно данной норме понимаются временные выезды (путешествия) граждан Российской Федерации, иностранных граждан и лиц без гражданства с постоянного места жительства в лечебно-оздоровительных, рекреационных, познавательных, физкультурно-спортивных, профессионально-деловых, религиозных и иных целях без занятия деятельностью, связанной с получением дохода от источников в стране (месте) временного пребывания. Следовательно, туризм можно рассматривать как отдельную разновидность путешествия.

Роспотребнадзор в Письме от 07.08.2009 N 01/11347-9-32 также обращает внимание на то, что иная деятельность по организации путешествий туристов может быть не связана с непосредственной реализацией туристического продукта и возможна в форме оказания иных возмездных услуг. При этом, по мнению Роспотребнадзора, к такого рода договорным отношениям следует применять положения гл. 39 "Возмездное оказание услуг" ГК РФ, т.е. отношения при осуществлении иной деятельности по организации путешествий будут закрепляться в договоре возмездного оказания услуг. На такие отношения будут распространяться положения гл. III "Защита прав потребителей при выполнении работ (оказании услуг)" Закона от 07.02.1992 N 2300-1. Непосредственная же реализация туристического продукта возможна исключительно туроператором или турагентом на основании соответствующего договора, отвечающего требованиям ст. ст. 10 и 10.1 Закона N 132-ФЗ и Правил оказания услуг по реализации туристского продукта, утвержденных Постановлением Правительства Российской Федерации от 18.07.2007 N 452.

При этом, как указывает Роспотребнадзор, важно учесть, что заключение договора возмездных услуг по форме, отличной от установленной Законом N 132-ФЗ, не должно подменять фактических действий исполнителя услуг по реализации туристского продукта. Усматривая такого рода действия исполнителя услуг, соответствующую сделку можно квалифицировать как совершенную с целью "прикрыть" другую сделку либо совершенную под влиянием заблуждения, имеющего существенное значение. К таким сделкам могут быть применены соответствующие нормы ГК РФ о недействительности сделок в установленном порядке. Соответственно, недействительность сделок может повлечь ситуация, когда исполнитель, например, искусственно дробит туристский продукт на отдельные услуги, оказываемые разными лицами, с целью уклониться от исполнения требований Закона N 132-ФЗ.

Оказание единичной и самостоятельной услуги по организации поездок или путешествий не является формированием туристского продукта, так как не образует комплекса услуг по перевозке и размещению. Например, оказание исключительно услуг по размещению в бунгало или в гостиничных номерах не может рассматриваться как формирование туристского продукта. В такой ситуации турагентская или туроператорская деятельность не осуществляется, в связи с чем исполнения требований Закона N 132-ФЗ в части получения финансового обеспечения и включения организации в федеральный реестр туроператоров не требуется.

Дело в том, что с 1 января 2007 г. лицензирование туроператорской и турагентской деятельности отменено. Однако Закон N 132-ФЗ устанавливает определенные требования к туроператорской деятельности. Так, в соответствии со ст. 4.1 Закона N 132-ФЗ в целях защиты прав и законных интересов граждан и юридических лиц осуществление туроператорской деятельности на территории Российской Федерации допускается юридическим лицом при наличии у него:

Договора страхования гражданской ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору о реализации туристского продукта;

Либо банковской гарантии исполнения обязательств по договору о реализации туристского продукта.

Все туроператоры, зарегистрированные на территории Российской Федерации в соответствии с Федеральным законом от 08.08.2001 N 129-ФЗ "О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей" (ред. от 01.07.2011), должны иметь финансовое обеспечение, соответствующее требованиям ст. 17.1 Закона N 132-ФЗ. Сведения о туроператоре, имеющем финансовое обеспечение, вносятся в соответствующий реестр, формирование и ведение которого осуществляется Федеральным агентством по туризму на бумажных и электронных носителях. На территории Российской Федерации реализацию туристского продукта, сформированного иностранным юридическим лицом, индивидуальным предпринимателем либо организацией, не являющейся юридическим лицом в соответствии с законодательством иностранного государства, вправе осуществлять юридические лица, имеющие финансовое обеспечение, полученное в порядке и на условиях, которые предусмотрены Законом N 132-ФЗ.

Финансовое обеспечение не требуется для:

Организаций, осуществляющих экскурсионное обслуживание на территории Российской Федерации в течение не более 24 часов подряд;

Государственных и муниципальных унитарных предприятий, а также государственных и муниципальных учреждений, осуществляющих деятельность по организации путешествий в пределах территории Российской Федерации по установленным государством ценам в целях решения социальных задач.

Кроме того, туроператор несет предусмотренную законодательством Российской Федерации ответственность перед туристом и (или) иным заказчиком за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору о реализации туристского продукта (в том числе за неоказание или ненадлежащее оказание туристам услуг, входящих в туристский продукт, независимо от того, кем должны были оказываться или оказывались эти услуги). Туроператор отвечает перед туристами или иными заказчиками за действия (бездействие) третьих лиц, если федеральными законами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации не установлено, что ответственность перед туристами несет третье лицо. Туроператор отвечает перед туристами и (или) иными заказчиками также за действия (бездействие), совершенные от имени туроператора его турагентами в пределах своих обязанностей (полномочий). Туроператор и турагент несут взаимную ответственность перед туристом и (или) иным заказчиком за непредоставление или предоставление недостоверной информации о туристском продукте, за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору о реализации туристского продукта (ст. 9 Закона N 132-ФЗ).

Туроператоры, турагенты являются также, в соответствии со ст. 14 Закона N 132-ФЗ, гарантами обеспечения безопасности туризма.

продукт товар обмен стоимость прибыль

До недавнего времени даже в специальной литературе по маркетингу не существовало различительного толкования понятий "товар" и "продукт". В других источниках можно встретить неоднозначное толкование этих понятий.

Существует большое многообразие дефиниций понятий "продукт", "товар". Например:

продукт - результат деятельности или процессов;

продукт - конкретный результат материального или духовного производства, обладающий качествами, характеризующими его целевое назначение, и свойствами, ради которых он приобретается и потребляется;

продукт - комплекс осязаемых и неосязаемых свойств (характеристик, функций, выгод и использований), предназначенных для удовлетворения нужд покупателей;

товар - любой продукт производственно-экономической деятельности в материально-вещественной форме, объект купли-продажи, рыночных отношений между продавцами и покупателями;

товар - продукт труда, имеющий стоимость и распределяющийся в обществе путем обмена, купли-продажи;

Итак (стараясь сохранить стиль изложения упомянутых трудов), человек, который производит предмет непосредственно для своего потребления, создает продукт, но не товар. Чтобы стать товаром, продукт должен производиться не как непосредственное средство существования для самого потребителя.

Продукт стал превращаться в товар с появлением частной собственности уже внутри общины, когда излишки продуктов труда начали использовать для обмена. По нашему мнению, можно считать, что именно с этого момента люди начали применять маркетинг (хотя этот термин тогда не использовался), необходимый для эффективного обмена.

Таким образом, продукт, вступающий в обмен, является товаром. Из этого можно предположить, что товар является более широким понятием, так как продукт труда дополнительно должен наделяться рыночными атрибутами для повышения эффективности обмена. С развитием капиталистического производства товар становится всеобщей формой продукта.

Если продукт интересен и является потребителю в виде потребительной стоимости, то товар, поскольку он вступает в процесс обмена, представляется с двух точек зрения: потребительной стоимости и меновой стоимости или, если последняя выражена в деньгах, - цене. Отсюда уже несомненно видно, что товар - более широкое понятие в сопоставлении с продуктом.

Тем самым сущность товара выражается в двух его сторонах: меновой и потребительной стоимостях, которые обеспечивают прибыль или другую выгоду производителям и другим продавцам. В свою очередь, одна из сторон товара - потребительная стоимость, выражающаяся в виде выгод, благ, - обеспечивает удовлетворение желаний конечного потребителя.

Если для производителя, участников товародвижения, т.е. продавцов, фокусом внимания является как меновая, так и потребительная стоимости, причем последняя представляет для них интерес только как основа меновой стоимости, то для потребителя фокус - прежде всего потребительная стоимость как ценность, как услуга, а меновая стоимость, цена его интересует только как мера ценности потребления.

На любом этапе цепочки товародвижения его участники, в том числе покупатель, если он не является конечным потребителем, покупают и продают товар. И только конечный потребитель приобретает не товар, а продукт, ту потребительную стоимость, ценность, выражаемую в выгоде, пользе, благе, т.е. в необходимой ему услуге. Но при этом продукт является также носителем потенциальной меновой стоимости, товаром. Таким образом, может происходить метаморфоза, превращение «продукт - товар - продукт…».

Товар может выступать в форме самой рабочей силы, временным проявлением которой является сам труд, который как таковой никогда не может быть товаром непосредственно.

Понятие продукта очень сильно варьируется в зависимости от того, кто и в каком контексте его рассматривает, а также в зависимости от того, к каким видам продукции оно применяется. Есть и ряд других факторов, определяющих то, как будет пониматься продукт.

Факторы, определяющие понимание продукта

Можно, например, считать, что продукты - это то, что создает фирма. Однако, если попросить ответить на вопрос «Что создает Ваша фирма?» американских руководителей, многие из них ответят: «Мы делаем деньги». Японский же высший руководитель на этот же вопрос может ответить: «Мы делаем на фирме качественных людей, которые потом делают высококачественную продукцию». Могут быть ответы типа «Мы производим телевизоры». Могут даже называться конкретные модели изделий, может быть сказано, что производится определенный тип продукции, например полуфабрикаты, и, наконец, может прозвучать ответ, что мы удовлетворяем определенную потребность клиентов, например потребность в питании. Каждое данное понимание продукта отвечает на вопрос о том, что делает фирма, и принципиально отличается одно от другого в зависимости от того, кто и в каком контексте дает ответ.

Если посмотреть на продукт с позиции высшего руководства, то он предстает как нечто, с помощью чего фирма завоевывает себе позиции на рынке. Для производителя продукт - это изделие, которое выполняется по определенным технологическим схемам, на которое затрачиваются ресурсы и время и которое должно соответствовать определенным образцам, стандартам, иметь определенные качественные и количественные характеристики и т.п. Для экономиста продукт - это то, что приносит фирме издержки, пока это производится, хранится или находится в реализации, и то, что приносит фирме доход после реализации покупателям. Для работника маркетинговой службы продукт - это то, что должно быть продано и тем самым должно привести к решению двух задач: принести определенный доход фирме и по возможности лучше удовлетворить определенные потребностей запросы покупателей. Свой определенный смысл в понимание продукта вкладывает разработчик продукта, по-своему смотрит на продукт плановик и, наконец, свой особый смысл продукт имеет для покупателя.

Принципиальное различие в понимании продукта связано с тем, в какой натуральной форме он предстает потребителю: является ли он вещью либо услугой. В последнее время все большее развитие получают продукты комбинированные, объединяющие вещь и услугу. Большое влияние на понимание продукта может оказывать то, кто является его потребителем (производственное потребление или личное), или же что является исходным материалом или сырьем, из которого изготавливаются продукты, или, например, временные границы его потребления, а также ряд других факторов.

Эволюция взгляда на продукт

Длительное время в бизнесе господствовал взгляд на продукт как на изделие, которое надо подешевле произвести и по возможности дороже продать, т.е. некий симбиоз взгляда производителя и экономиста. Этот взгляд все еще достаточно широко распространен и в современном бизнесе. В соответствии с таким подходом сердцевиной, центром бизнеса является изготовление изделия, т.е. производство. Все же остальные функциональные службы являются как бы обслуживающими, производящими накладные расходы, а следовательно, вынужденно обременяющими производство. Именно такой подход является доминирующим в марксизме и соответственно в практике социалистического производства.

Развитие рынка, развитие общественных отношений, насыщение рынка товарами, изменение структуры действующих потребностей и ряд других факторов привели к тому, что центр продуктообразующих факторов передвинулся из сферы производства в сферу реализации. Это значит, что сущностные характеристики продукта, а соответственно и понимание продукта, начинают задаваться не тем, что, как и из чего изготовляется, а тем, что продается и, в первую очередь, что покупается. Поэтому, если фирма стремится успешно осуществлять стратегию рыночной конкуренции, побеждать в рыночной борьбе и выживать в долгосрочной перспективе независимо от характера и содержания ее деятельности, руководство фирмы должно избегать производственной трактовки продукта, взгляда на продукт как на производимое фирмой изделие.

С учетом этих замечаний мы будем рассматривать продукт как совокупность характеристик того, что продает фирма и что покупает клиент.

Для стратегического управления принципиальное значение имеют три следующих взгляда на продукт:

• как на средство удовлетворения потребностей клиентов;
• как на развивающееся явление, которое рождается, растет и умирает;
• как на основное средство конкурентной борьбы.

Доверенности