Тема: Правила слушания эмпатии общение

Общение - специфическая форма взаимодействия человека с другими людьми как членами общества; в общении реализуется социальные отношения людей.

В психологии под общением понимается установление и поддержание целенаправленно, прямого или опосредованного контакта между людьми. Существенным в данном определение является утверждение социальной природы общения, в общение зависит не только его инициатора, а именно воздействующих субъектов в целом.

1 . Тактика общения

Тактика общения - реализация в конкретной ситуации коммуникативной стратегии на основе владения конкретных коммуникативных умений: говорить и слушать.

Позиции в общении выделяют следующие:

Доброжелательность и враждебность

1.Доброжелательные позиции принятия собеседника.

2.Нейтральная позиция.

3.Враждебная позиция непринятия собеседника.

Доминирование - подчинение.

1.Доменирование или «общение сверху».

2. «Общение на равных»

3.Подчение или «общение снизу».

2.Общение как восприятие людьми друг друга

Процесс восприятия одним человеком другого выступает как обязательная составная часть общения и составляет то, что называют перцепцией (восприятием). Человек вступает в общение всегда как личность и другим человеком – партнером по общению, он тоже воспринимается как личность.

Одним из самых простых способов попытаться понять другого человека является уподобление себя ему – идентификация. Это попытка поставить себя на место другого («не делай другому того, чего не хотел бы, чтобы делали тебе»).

Установлена тесная связь между идентификацией и другим близким по содержанию явлением – эмпатией.

Эмпатия – способ восприятия человека, но это не рациональное осмысление проблем другого (взаимопонимание), а стремление эмоционально откликнуться на его проблемы, сочувствовать другому.

Выделяют три уровня развития эмпатии:

1. Низший уровень – своеобразная слепота к состоянию, переживаниям другого.

2. Средний уровень – в процессе общения у человека возникают отрывочные представления о переживаниях собеседника.

3. Высокий уровень – умение сразу войти в состояние собеседника, прочувствовать его переживания на протяжении всего общения.

Логическая форма познания себя и других людей – рефлексия. Это попытка логического анализа своего поведения и состояния или поведения и особенностей другого человека. Процесс понимания друг друга может осложняться и усложняться из-за рефлексии. Здесь под рефлексией понимается осознание действующим индивидом того, как он воспринимается партнером по общению. Это своеобразно удвоенный процесс зеркальных отражений друг друга (представление о том, как другой человек понимает меня).

Есть некоторые факторы, которые мешают правильно воспринимать и оценивать людей. К ним можно отнести:

1. Эффект предварительного знакомства. Наличие заранее заданных установок, оценок, убеждений, которые имеются у Вас задолго до того, как реально начался процесс восприятия и оценивания другого человека. Например, Вам рассказывали, что этот человек не честный и Вы еще не общаясь с ним лично уже ждете, что он вас может обмануть.

2. Эффект стереотипа. Наличие уже сформированных стереотипов, в соответствии с которыми другой человек заранее относятся к определенной категории, и Вы в процессе общения имеете установку на поиск черт, подтверждающих правильность вашей стереотипной установки.

3. Эффект торопливости. Стремление делать преждевременные заключения о личности оцениваемого человека до того, как о нем получена достоверная исчерпывающая информация.

4. Эффект структурирования. Безотчетное структурирование личности другого человека. Логически объединяются в целостный образ только строго определенные личностные черты, а всякое понятие, которое не вписывается в сложившийся образ, отбрасывается. Например, если человек вспыльчивый, неаккуратный – значит он плохой. При этом то, что он добрый и честный не учитывается.

5. Эффект «ореола» -первоначальное отношение к какой-то одной частной характеристике личности переносится на весь образ человека, а затем это общее неполное впечатление о человеке влияет на оценку отдельных его качеств. Так, если в начале знакомства человек произвел впечатление очень доброго, то в дальнейшем все его поступки, опровергающие это впечатление, все равно будут восприниматься как проявление своеобразной доброты.

6. Эффект проецирования – другому человеку приписываются по аналогии с собой свои собственные качества и чувства.

7. Эффект первичности – первая услышанная или увиденная информация о человеке или событии, остается очень существенной или малозабываемой и способна влиять на все последующее отношение к этому человеку.

8. Эффект собственного настроения. На восприятие другого человека Вами влияет Ваше собственное настроение. Если оно мрачное – первое впечатление о собеседнике может стать негативным, если настроение хорошее, то и собеседник вам понравится.

9. Эффект глухоты. Отсутствие желания и привычки прислушиваться к мнению других людей, стремление полагаться только на собственное впечатление о человеке.

10. Эффект консерватизма. Отсутствие изменений в восприятии и оценках людей, которые изменились со временем. То есть когда однажды составленное мнение не меняется, несмотря на то, что накапливается о нем новая информация.

11. Эффект последней информации. Получение последней негативной информации о давно знакомом Вам человеком может повлиять на Ваше отношение к нему. Может перечеркнуть все прежнее сложившееся мнение о нем.

Важное значение для более глубокого понимания того, как люди воспринимают и оценивают друг друга, имеет явление каузальной атрибуции. Каузальная атрибуция – это объяснение субъектом причин и методов поведения других людей.

Процессы каузальной атрибуции подчиняются следующим закономерностям, которые оказывают влияние на понимание людьми друг друга:

1. Эффект сопровождающих событий – те события, которые часто повторяются и сопровождают наблюдаемое явление, предшествуя ему. Обычно рассматриваются как его возможные причины.

2. Эффект необычности – если тот поступок, который мы хотим объяснить, необычен, и ему предшествовало какое-то уникальное событие, то мы склонны именно это событие считать основной причиной поступка.

3. Эффект равновероятных возможностей. Неверное объяснение поступков часто бывает тогда, когда есть много различных, равновероятных возможностей для интерпретации поведения и человек, предлагающий свое объяснение, волен выбирать вариант, который его больше устраивает.

4. Эффект недооценки ситуации. Недооцениваются особенности ситуации, спровоцировавшей тот или иной поступок, и переоценивается влияние черт характера. Поведение других людей мы часто склонны объяснять, например, сложностью их характера, а свое поведение – как результат влияния ситуации. Таким образом, часто от других людей ожидают, что они должны сами отвечать за свои поступки, в то время как ответственность за собственные поступки перекладывается на обстоятельства.

5. Эффект влияния культуры. Западное мировоззрение склонно считать, что люди, а не ситуации являются причиной событий. Восточная философия часто трактует поведение, как результат ситуации, влияния извне, предопределенности событий. Свыше.

Обратная связь в общении – это сообщение, адресованное другому человеку, о том, как Вы его воспринимаете, что чувствуете в связи с Вашим отношением.

Правила обратной связи:

1. Правило конкретности. Надо говорить человеку, с каким именно поведением и поступками связано твое то или иное отношение к нему.

2. Правило возможности перемен. Если говорить собеседнику о том, что Вам в нем не нравится, надо стараться в основном отмечать те характеристики, которые ваш собеседник мог бы при желании изменить.

3. Правило безоценочности. Не следует давать вслух оценок собеседнику как личности. Обратная связь – это не информация для собеседника о том, что он из себя представляет, по Вашему мнению, это в большей степени сведения, необходимые Вам о себе в связи с этим человеком. Это информация о том, как именно Вы воспринимаете данного человека, что Вам в нем нравится или не нравится. Ваш собеседник, чаще всего не настроен слушать Ваше мнение по поводу специфики его характера.

Заключение

Не существует двух абсолютно одинаковых людей. Это справедливо в отношении как физических, так и психологических характеристик. Одни люди спокойны, другие вспыльчивы, одни способны долго и напряжённо работать для достижения результата, другие вкладывают всю свою силу в один «рывок». Психологические различия между людьми объективны – они объясняются физиологическими особенностями функционирования нервной системы. От этих особенностей в значительной степени (хотя и не полностью– важнейшую роль играет воспитание личности) зависит характер индивида, его успешность или не успешность в конкретной профессиональной деятельности, стиль межличностного общения, взаимодействие с другими людьми в профессиональной и личной сферах.

Список литературы

1. Андреева И. В. Этика деловых отношений. – Спб.: Вектор, 2006.

2. Асмолов А.Г. Личность как предмет психологического исследования, М., 1984.

3. Кроник А.А. Межличностное оценивание в группах. Киев, 1982.

4. Масляев О. Психология личности. – Донецк, 1997

5. Общая психология / под ред. В. В. Богословского, А. Г. Ковалёва, А. А. Степанова. – М., 1981.

Слушание собеседника является величайшим искусством, которым могут обладать только люди. Слушание - это не просто процесс получения информации, или еще проще, фиксация звуковых волн, передающих нам в закодированном виде какие-то сведения. Слушание - это общение, это одновременно и восприятие, и воздействие.

Среди средств и приемов убеждения слушание занимает одно из первых мест. Все люди слушают, но не все отдают себе отчет в том, что, слушая, они оказывают на того, кто говорит, неизменно большее влияние, нежели когда с жаром произносят перед ним тирады слов.

Слушание, как искусство коммуникации, не сводится только к восприятию слов. Вместе со словами слушающему человеку передается подтекст сообщения, который извлекается из невербальных средств общения - взгляда, экспрессии лица, жестов, позы. В производственной, деловой обстановке, когда процесс слушания осложняется эмоциональными переживаниями, и невербальный подтекст сообщения естественно размывается, происходит потеря иногда довольно важной информации. Отсюда вполне понятно, что при слушании надо сосредоточиваться не на словах, а на смысле сообщения. Как видно, слушание предполагает проникновение слушающего за текст сообщения. Но это только одна сторона слушания. Другая сторона связана с нравственно-психологическим его аспектом. С детства нас приучают сознавать в себе личность. Человеческое «Я» у всех людей получает большое и всестороннее наполнение. Все люди хотят, чтобы к ним проявляли определенный такт и уважение. В общем, они довольно чувствительны к невниманию. Собеседник, который старается слушать, приобретает в их глазах моральный авторитет и признание. С этим связана активная, побуждающая функция слушания. Действительно, чтобы что-то слушать, надо побудить говорящего человека к высказыванию. Сказать ему: «Что вы хотите?» или « Какой у вас вопрос?» - значит, настроить говорящего на официальный тон, т. е. толкнуть его к тому, чтобы он перешел в психологическую защиту. Собраться, обратиться во внимание, искренне приготовиться выслушать человека - вот, что расковывает и влечёт говорящего человека к слушающему человеку. Такое влечение обычно остывает, если слушающий начинает проявлять нетерпение в разговоре, перебивать, подсказывать, «помогать» закруглять какие-нибудь сложные фразы и т. д. Не успеет говорящий перевести дух, собираясь сказать, как ему кажется, что-то важное, как слушающий вклинивается в разговор и начинает излагать свои более «ценные» идеи. Разговор, естественно, постепенно угасает, уступая место монологу нетерпеливого слушателя. Говорящий остается в каком-то заряженном состоянии, и невысказанные мысли начинают тяготить его грузом. Несостоявшийся разговор по душам оставляет в собеседнике неприятный отпечаток.

Наблюдения показывают, что хозяйственные руководители более 70% своего рабочего времени проводят в разговорах: примерно 10% времени они тратят на письмо, 15% - на чтение деловых бумаг, 25% - на говорение и 50% - на слушание. Нетрудно себе представить тот факт, что если человек не владеет искусством слушания, tq львиная доля его усилий затрачивается далеко не производительно. По данным зарубежных психологов, где-то более 90% людей или не умеют слушать других, или являются плохими слушателями. Как утверждает Д. Барбара, американские менеджеры, не прошедшие курс обучения слушанию, используют только 30% своих возможностей по осуществлению коммуникации.

По манере слушания всех людей можно разделить на три категории:

а) внимательных,

б) пассивных

Тема 2. 2. Умение слушать и вести беседу.

Студент должен иметь представления:

О том,что умение слушать является важной со­ставляющей общения. О техниках слушания

Студент должен знать:

Психологию слушания. Виды слушания. Приёмы публичного выступления. Особенности ведения беседы. Приёмы эффективной беседы.

Студент должен уметь:

Оперировать навыками эффек­тивного ведения беседы.

План:

1. Психология слушания.

2. Виды слушания.

3. Слушание публичного выступления.

4. Ведение беседы.

5. Эффективность беседы.

& Мы живем в мире звуков и при нормальном развитии челове­ка, их восприятие происходит с рождения. С первых дней жизни слуховой аппарат младенца настраивается на улавливание звуко­вых колебаний. Ребенок обращает внимание на говорящего, учится различать интонацию голоса, воспринимать содержание разговора и т.д. С раннего детства формируются навыки слуша­ния. Один ребенок может длительное время слушать, когда ему рассказывают или читают сказки, а другому трудно высидеть и пять минут. Конечно, это зависит от типа нервной системы ре­бенка, степени его активности и т.д. Однако к умению слушать надо приучать ребенка с младенчества: рассказывая об окру­жающем пространстве, комментируя совершаемые действия, чи­тая сказки, стихи и т.д.

Ü Слушание - процесс направленного восприятия слуховых и зрительных стимулов и приписывания им значения. Процесс активного слушания предполагает сосредоточение, понимание, за поминание, оценку и реагирование.

Схема 20. Процесс активного слушания слушание

Ü Сосредоточение - это перцептивный процесс выбора и концентрации внимания на конкретных стимулах из всего мно­жества достигающих наших органов чувств.

Иначе говоря, выде­ление «фигуры из фона», то есть того главного, что нас интересу­ет в данный момент. Мы можем повысить эффективность внима­ния: приготовившись слушать; полностью переключаясь с роли говорящего на роль слушателя; дослушивая до конца, прежде чем ответить; приспосабливая наше внимание к целям слушания в конкретной ситуации.

Ü Понимание - это точная расшифровка поступающей ин­формации путем присвоения ей правильного значения, то есть осмысления ее в одних понятийных категориях.

Понимание требует эмпатии, распознавания или переживания чувств, мыслей и установок другого человека. Каждый слышит то, что понимает. Например, взрослый не всегда понимает ребенка, и это связано с тем, что у ребенка еще не сформировано поня­тийное мышление.

Ü Запоминание - это способность сохранять информацию и воспроизводить ее, когда необходимо. Запоминание играет важ­ную роль для сохранения содержания услышанного.

С вами, вероятно, не раз случалось, что вы не могли вспомнить имя че­ловека, который был представлен вам несколько минут назад. Для улучшения процесса запоминания важно использовать та­кие техники, как повторение, мнемонические приемы, заметки.

Ü Анализ или критическое слушание - это процесс опреде­ления, насколько правдивой и достоверной является услышанная информация.

Если вы не сумеете критически выслушать сказан­ное, можете неосмотрительно согласиться с определенными идеями или планами, которые не соответствуют вашим ценно­стям и помешают достижению ваших целей или введут других в заблуждение. Вы слушаете критически, когда: задаетесь вопро­сом, подкреплено ли умозаключение весомыми фактами; обосно­ванна ли связь между умозаключением и доказательствами; нет ли какой-нибудь известной вам информации, которая снижала бы логичность умозаключения.

Ü Реагирование предполагает адекватную реакцию слушаю­щего на вербальном и невербальном уровнях.

Эмпатическое реа­гирование дает людям информацию о них самих, их поведении, поддерживает, одобряет, успокаивает.

@ Умение слушать важно в повседневной жизни. Оно является одним из критериев коммуникабельности человека. В ходе спе­циальных исследований было установлено, что в среднем человек тратит 29,5 % времени на слушание, 21,5 % - на говорение, 10 % - на письмо. Ученые также обнаружили существенный разрыв ме­жду диктором (оратором, лектором) и аудиторией. Эксперимен­тально установлено, что при восприятии речи на слух человек в среднем достигает только 25%-ного уровня эффективности за десять минут. Даже в неофициальных беседах слушатель усваи­вает в среднем не более 60-70% того, что говорит собеседник. Что же является причиной такого разрыва?

@ Отчасти это объясняется тем, что большинство людей харак­теризуется следующими основными недостатками традиционно­го слушания:

· бездумное восприятие, когда речь является фоном дея­тельности;

· обрывочное восприятие, когда интерпретируются только отдельные части звучащей речи;

· неумение проанализировать содержание сообщения, ус­тановить связь между ним и фактами действительности.

· Эффективность процесса слушания зависит от следующих факторов.

@ Объективные факторы:

Ø шумы и помехи;

Ø акустические характеристики помещения;

Ø микроклимат в помещении (температура, влажность и т.п.).

@ Субъективные факторы:

ü пол слушателя (считается, что мужчины являются боле внимательными слушателями);

ü темперамент человека (эмоционально-устойчивые люди - сангвиники, флегматики - более внимательны, чем холерики и меланхолики);

ü интеллектуальные способности.

@ Эффективное слушание предполагает наличие у человека четырех основных ментальных способностей:

v слуховая способность;

v внимательность;

v способность к пониманию;

v способность к запоминанию.

& Поэтому развитие навыков слушания должно основываться на развитии перечисленных способностей. Слуховая способность человека является физиологической характеристикой. У молодых людей, как правило, слух лучше, чем у пожилых. Вообще с возрастом слуховая способность ухуд­шается. Часто тугоухие люди пытаются компенсировать недоста­ток слуховой информации с помощью зрительной: во время слу­шания они стремятся видеть говорящего, чтобы зрительно уло­вить его артикуляцию, мимику, жесты. Ученые доказали, что в этом случае эффективность слухового восприятия действительно повышается. Многие люди с нормальным слухом также предпо­читают садиться так, чтобы им было хорошо видно говорящего.

Человек - это социальное существо. В процессе своей жизни мы постоянно взаимодействуем с большим количеством людей. От того, насколько качественным будет это общение, зависит карьерный рост, семейное благополучие и материальный достаток индивидуума. Кажется, что нет ничего проще, чтобы общаться с другими людьми, получать в процессе необходимую информацию и применять ее в тех или иных ситуациях. Однако, как показывает практика, многим людям от рождения тяжело дается общение любого уровня. В дальнейшем это приводит к серьезным проблемам и заметно снижает качество жизни.

Поэтому в психологии были разработаны приемы активного слушания, позволяющие наладить взаимоотношения не только между двумя индивидуумами, но и внутри целой социальной группы. В последнее время данные методики и техники очень востребованы, в век высоких технологий далеко не каждый обладает даром понимания собеседника, а потому обращается за помощью к специалистам. В сегодняшней статье мы расскажем о методах, техниках и приемах активного слушания, которые многие люди успешно применяют в своей жизни, отмечая их небывалую результативность.

Разбираемся в терминологии

Понятие активного слушания довольно простое и сложное одновременно. Оно подразумевает под собой особый коммуникативный навык, предполагающий смысловое восприятие речи собеседника.

Данная методика показывает, что в беседе заинтересованы все ее участники, дает возможность правильно оценить слова и подачу говорящего, направить разговор в нужное русло и оставить о себе только самые приятные впечатления.

К тому же процесс активного слушания всегда направлен на создание доверительной атмосферы и желания лучше понять, а также принять позицию своего собеседника. Подобная методика активно используется во время оказания психологической помощи. Ведь специалист, чтобы помочь своему клиенту, должен полностью войти в его положение и пережить ту же гамму эмоций.

Многие психологи утверждают, что благодаря приемам активного слушания можно быстро наладить отношения между родителями и детьми, а также решить внутрисемейные конфликты, которые уже давно мучают пару. Некоторые виртуозы используют эту методику и на работе, причем рассказывают, что она крайне эффективна.

Немного истории

Советская общественность узнала об активном слушании от Юлии Гиппенрейтер - успешного практикующего психолога, специализирующегося на семейных проблемах. Именно она обратила внимание на то, что для решения многих внутрисемейных конфликтов важное значение имеет понимание, восприятие и внимание.

На основе своей практики она разработала приемы активного слушания, которые используются и до сих пор. С их помощью можно за несколько минут снять напряженность в отношениях, создать особую атмосферу доверия, располагающую к разговору. В процессе беседы достаточно использовать несколько методик и техник, чтобы понять все эмоциональные переживания своего собеседника и стать с ним ближе.

А ведь эмоциональная близость и является тем фундаментом, на котором можно построить крепкую семью и стать для своего ребенка не просто авторитетным родителем, но в первую очередь другом. Поэтому можно утверждать, что методики и техники активного слушания будут полезны каждому человеку без исключения.

Техники

Что является целью слушания собеседника? На этот вопрос не всегда можно ответить однозначно. Но психологи утверждают, что целью всегда должна являться информация. Слушающий пытается извлечь максимум информации из разговора, чтобы правильно оценить ее и прийти к тем либо иным выводам. Однако результат беседы не всегда зависит от красноречия оратора, умение слушать - это редкий дар, который может принести неоценимую пользу своему обладателю.

Психологи всегда могут отличить активного слушателя от любого другого. Они утверждают, что заинтересованный человек всегда слушает словно бы всем телом. Он повернут лицом к собеседнику, поддерживает с ним визуальный контакт, часто корпус наклонен в сторону говорящего. Все это является определенными условиями активного слушания, ведь на невербальном уровне наш мозг воспринимает все эти действия как готовность к разговору. Человек расслабляется и готов донести до нас именно то, что его волнует. Вот тут как раз и пригодятся техники активного слушания, их существует три:

• Перефразирование.
• Интерпретация.

Прием «эхо» в технике активного слушания используется очень часто. Он заключается в повторении последних слов собеседника, но с вопросительной интонацией. Она подразумевает под собой уточнение. Вы будто пытаетесь осознать, правильно ли поняли своего оппонента. Он же, в свою очередь, ощущает свою значимость и вашу заинтересованность в преподносимой информации.

Перефразирование тоже необходимо для уточнения. Вы пересказываете суть сказанного своими словами, интересуясь, то ли имел в виду собеседник. Данная техника препятствует возникновению недопонимания в разговоре. Каждый из беседующих будет точно знать, что информация передана и понята верно.

Интерпретация также служит для повышения уровня доверия и понимания между двумя собеседниками. После озвученной информации слушающий может пересказать ее своими словами и сделать предположение о том смысле, который вкладывал в нее говорящий. Таким образом нивелируются возможные конфликты, а значимость беседы увеличивается в разы.

Важные элементы активного слушания

Хочется заметить, что при всей своей кажущейся простоте, активное слушание - это довольно сложная система, требующая тщательного изучения. Она является многоуровневой структурой, состоящей из нескольких элементов.

Самым главным из них считается безусловное принятие собеседника. Только так рекомендуется налаживать отношения с близкими людьми. По своей природе человек более склонен говорить, а не слушать. На этом фоне каждый, кто умеет слушать и слышать, выглядит более выигрышно и имеет все шансы на успех. Безусловное принятие можно представить, как глубокую заинтересованность в другом человеке, который ощущает свою значимость и становится более открытым. Принятие часто выражается во многочисленных вопросах, заданных собеседнику. Они позволяют узнать много новой информации и показывают, насколько важен для вас говорящий.

Еще одним элементом активного слушания являются невербальные маячки. Периодические кивки головой, покачивания ею, перемещение поближе к собеседнику - все это заставляет его ощутить ваш интерес к разговору. Иногда можно вставлять междометия, дающие понять, что вы все еще внимательно слушаете человека и понимаете все, о чем он хочет вам поведать.

Также невозможно представить себе активное слушание без проникновения в эмоциональное состояние своего партнера. Сопереживание, выраженное в простых словах, повышает уровень понимания между собеседниками. Однако не стоит злоупотреблять фразами. Достаточно просто поддерживать человека, показывая, что вы полностью разделяете его эмоции по той или иной ситуации.

Обратная вербальная связь не менее важна в общении. Благодаря наводящим вопросам вы получите подтверждение, что понимаете партнера верно. Между вами не возникнет сомнений в искренности. К тому же собеседник уверится, что к нему относятся без предубеждения. Не стесняйтесь обращаться к партнеру за разъяснениями. Однако никогда не продолжайте его мысли, даже когда вам кажется, что вы точно знаете, о чем пойдет речь. Развитие мысли должно идти плавно и закончить ее необходимо именно тому, кто начинал. В этом случае вы покажите свое уважение, заинтересованность и принятие собеседника.

Принципы активного восприятия

Некоторые психологи проводят знак равенства между активным слушанием и эмпатией. Несмотря на различия в этих понятиях, между ними довольно много общего. Ведь без умения сопереживать, считывать и ощущать чужие эмоции невозможно найти взаимопонимание и научиться не только слушать, но и слышать человека. Это дает ему чувство значимости и повышает самооценку. Поэтому не стоит забывать об основных принципах активного восприятия:

• Нейтральная позиция. Как бы вы ни хотели, откажитесь от любой оценки информации, данной собеседником. Только будучи спокойным и немного отдаленным от проблемы, вы сможете продолжить беседу и избежать возможной конфликтной ситуации. Говорящий будет чувствовать, что вы уважаете его взгляды и цените высказанное мнение.
• Доброжелательность. Подобная подача создает доверительные отношения между собеседниками. В процессе разговора не переставайте смотреть в глаза человеку, задавайте ему наводящие вопросы тихим голосом, поддерживающим созданную атмосферу, и не перебивайте даже самую длинную речь.
• Искренность. Не пытайтесь применять методы активного слушания, если вы по-настоящему не хотите понять человека. Он, как и сам разговор, должен быть вам интересен. Плохое настроение, раздражительность и обида могут стать вескими поводами для того, чтобы отложить даже самый важный разговор. В противном случае вам не поможет ни один из приемов активного слушания. Не стоит пытаться заменить искренность банальной вежливостью. Собеседник быстро почувствует вашу холодность, и вы не получите нужного результата.

Запомните, что понять говорящего можно только тогда, когда вы ощущаете его эмоциональный фон, но концентрируетесь на сказанных словах. Если вы позволите себе целиком и полностью погрузиться в чужие эмоции, то, скорее всего, упустите суть разговора.

Приемы активного слушания кратко

Большинство психологов советуют овладеть приемами активного восприятия информации каждому, кто стремится к обретению новых контактов и желает иметь успех во всех социальных группах. К тому же это поможет лучше понять свою вторую половину и детей.

К приемам активного слушания относятся:

• пауза;
• уточнение;
• развитие мысли;
• пересказ;
• сообщение о восприятии;
• сообщение о восприятии себя;
• замечания о ходе беседы.

Виртуозное владение всеми семи приемами существенно облегчает жизнь человека, ведь он будет способен наладить контакт с любым собеседником. Подобные умения очень ценятся в современном мире. Поэтому в дальнейших разделах статьи мы подробно пройдемся по каждому пункту приведенного выше списка.

Пауза

Люди часто недооценивают возможности этого приема. Но он дает возможность говорящему собраться с мыслями, обдумать информацию и продолжить беседу с новыми подробностями. Ведь порой после приема активного слушания «пауза» собеседник раскрывается еще более полно.

Слушающему же вынужденное непродолжительное молчание также полезно. Оно позволяет немного отойти от эмоций своего вербального партнер и полностью сосредоточиться на его словах.

Уточнение

Обычный разговор предполагает множество недомолвок, недоговоренностей и недосказанностей. Они додумываются той и другой стороной в произвольном порядке, но при активном восприятии подобного допускать нельзя. Ведь основная цель заключается в извлечении правдивой и максимально полной информации по теме беседы, а также налаживании контакта с партнером.

Поэтому уточнение выполняет сразу две функции:

• разъясняет сказанное путем направленного диалога;
• позволяет мягко обходить самые острые и болезненные вопросы.

Это сохраняет взаимопонимание и доверие между собеседниками.

Развитие мысли

Порой говорящий настолько погружается в свои эмоции, что постепенно теряет нить разговора. Прием «развитие мысли» заключается в ненавязчивом направлении разговора в нужное русло. Слушатель повторяет высказанную ранее мысль, а его собеседник возвращается к ней и развивает.

Пересказ

Данный прием можно назвать своеобразной обратной связью. После большого блока высказанных мыслей и озвученных эмоций слушатель кратко пересказывает все услышанное. Говорящий подчеркивает самое главное, что в некоторых случаях становится промежуточным итогом беседы.

Зачастую пересказ становится показателем понимания между собеседниками и заинтересованности слушателя в происходящем разговоре.

Сообщение о восприятии

Подобный прием хорош при общении между супругами либо родителями и детьми. По итогу беседы или в ее процессе слушатель сообщает о том впечатлении, которое произвел на него вербальный партнер и сам разговор.

Сообщение о восприятии себя

В момент общения слушатель может поведать о своей эмоциональной реакции на те или иные слова собеседника. Она может быть положительной либо отрицательной. Однако в любом случае реакция должна быть сообщена спокойным и дружелюбным тоном.

Замечания о ходе беседы

В заключении разговора слушатель подводит некие итоги, придающие определенную окраску и значение беседе. Говорящий может эти выводы подтвердить или опровергнуть.

Примеры активного слушания

Где можно применять полученные знания на практике? Поверьте, вы обязательно ими воспользуетесь, к примеру, в общении с детьми. Разговор всегда будет результативным, если вы сумеете придерживаться некоторых правил активного слушания:

• смотреть в глаза;
• высказываться утвердительно и спокойно;
• полностью сосредоточиться на беседе и отложить другие дела;
• каждая фраза должна отображать сочувствие и понимание.

В любом личностном взаимодействии приемы и методики, описанные нами ранее, могут выражаться в правильно выстроенных фразах. Для примера можно привести следующие варианты:

• «Я вас хорошо понимаю».
• «Я вас внимательно слушаю».
• «Это интересно».
• «Что вы имеете в виду?».
• «Как это произошло?» и тому подобные.

Невозможно представить себе и сферу продаж без использования приемов активного слушания. Они особенно актуальны в процессе общения между клиентом и менеджером.

Психологи считают, что умение слышать собеседника и задавать ему правильные вопросы может творить настоящие чудеса. Попробуйте активное слушание на практике и, возможно, ваша жизнь станет немножко другой.

Деловое общение отличает то, что в его процессе информация не только передается, но и формируется, уточняется и изменяется. Каждый менеджер заинтересован в том, чтобы информация, которую он адресует собеседнику, не просто им была принята, но и достигла главной цели. Все это указывает на то, что менеджер должен соответствующим образом организовать общение. Слагаемыми организации общения являются его цель, подготовка, непосредственное общение, решение 1 (рис. 13.1).

Рис. 13.1. Организация (технология) общения

Цель общения. Процесс общения начинается с формулировки его цели. Цели, которые формулирует менеджер, могут быть самыми раз­ными: заключить соглашение, разрешить спорный вопрос, убедить со­беседника в чем-либо, получить необходимую информацию и т.п. Чем конкретнее сформулирована цель делового общения, тем больше опре­деленности в последующих действиях.

1 См.: Кабушкин Н.П. Основы менеджмента. Минск С. 301-304.

Новое знание, 2002.

Практика показывает, что многие идеи не реализуются лишь по­тому, что у менеджера нет ясности и продуманности постановки вопроса.

Подготовка к общению. В процессе подготовки к общению рекомен­дуется подумать о том, как вы поведете себя, если ваш собеседник:

Во всем согласится с вами;

Решительно возразит и перейдет на повышенный тон беседы;

Не отреагирует на ваши доводы;

Проявит недоверие к вашим словам и мыслям;

Попытается скрыть свое недоверие. Таким образом, подготовка к деловому общению предусматривает

составление своего рода плана, включающего следующие основные ас­пекты:

Участники беседы должны располагать временем, достаточным для проведения спокойного, обстоятельного разговора;

Следует предусмотреть обстоятельства, которые могут помешать беседе, и исключить их (шум, громкая музыка, возможность вмешатель­ства в беседу посторонних лиц и т.п.);

Необходимо настроиться на беседу, исключив всякие пережива­ния, которые могли бы отрицательно повлиять на предстоящее общение, и дополнительно мобилизоваться;

Следует подавить в себе чувства, негативного влияющие на объек­тивность восприятия собеседника (например, чувство симпатии-анти­патии);

Перед беседой, если есть такая возможность, следует познако­миться с данными о собеседнике, имея при этом в виду, что они могут повлиять на процесс восприятия;

Необходимо заранее предвидеть вопросы, которые может задать собеседник, и подготовиться к ответу на них.

Этап подготовки к деловому общению также включает в себя изуче­ние его участников (мужчина, женщина, темперамент, характер, уровень профессиональной подготовки и др.), темы и оценку сложившейся ситу­ации.

Место общения. После проведения комплекса подготовительных мероприятий следует определить место, где пройдет деловая беседа. Как правило, оно должно удовлетворять двум основным условиям:

1) ничто не должно отвлекать или мешать общению;

2) хорошее оснащение места проведения делового общения - вспо­могательные материалы, дополнительная информация, официальные и нормативные документы и т.п.

Если менеджер хочет подчеркнуть особую официальность беседы, то она должна проходить в его кабинете. Когда же руководитель желает

добиться хорошего контакта с подчиненным и его поддержки, встреча может проходить в отделе, где работает подчиненный. В этом случае при­меняется принцип территориальности: большая часть людей более спо­койно чувствует себя в своем отделе, нежели в кабинете своего началь­ника

При официальном общении менеджер находится на своем обыч­ном месте - за столом; при полуофициальном - располагается напротив посетителя за приставным столом или столом заседаний, как бы прирав­нивая этим свой статус к статусу посетителя. Неофициальное общение может проходить за журнальным столом, при этом собеседники распо­лагаются в удобных креслах, способствующих уютной, расслабляющей обстановке.

Определение стратегии и тактики общения. На этом этапе следует определить главную и второстепенные цели общения. В беседе важно уяснить, чем можно пожертвовать, чтобы получить большую прибыль. К тактике общения относится и умение задавать вопросы.

Направление разговора можно регулировать с помощью задаваемых вопросов, которые можно разделить на открытые и закрытые.

Открытым называется такой вопрос, на который нельзя ответить односложно («да», «нет», «не знаю»). Примером подобных вопросов могут служить такие: «Расскажите, пожалуйста...», «Что вам известно про...», «Как вы думаете...», «А почему?», «Ваше мнение?», «Ваши пред­ложения?», «Чем вы это объясните?». Открытые вопросы просто необ­ходимы при получении информации.

Противоположностью открытым вопросам являются вопросы за­крытые, т.е. такие, на которые можно ответить «да» или «нет». Эти во­просы эффективно используются при достижении следующих целей: для получения согласия, при отказе, при преодолении сопротивления и т.д.

Процесс непосредственного общения. Оно начинается с создания контакта. Эта фаза связана с преодолением определенного психологи­ческого барьера.

Уровень доверительности в общении может быть повышен за счет:

Открытой демонстрации своих намерений;

Доброжелательности отношений;

Проявления компетентности в обсуждаемом вопросе;

Умения четко и убедительно излагать свои мысли.

Передача (получение) информации. Цель этой части общения со­стоит в решении следующих задач: сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника; выявление мотивов и целей собеседника; передача собеседнику запланированной информа­ции; анализ и проверка позиции собеседника и т.п. При этом необходи-

мо учитывать следующие моменты: информированность собеседника по данному вопросу, саму постановку вопроса; то, как слушает оппонент; наблюдение за его реакциями; их анализ.

Особую сложность в процессе общения составляет проблема уме­ния слушать. Восточная мудрость гласит: «Истина лежит не на устах говорящего, а в ушах слушающего». Специалисты в области менеджмен­та говорят о том, что умение слушать является одним из главных показа­телей культуры человека.

По манере слушания можно выделить три типа слушателей: внима­тельные, пассивные, агрессивные.

Внимательный слушатель правильно оценивает ситуацию, создает атмосферу доброжелательной беседы и тем самым располагает собесед­ника к высказываниям. Пассивный слушатель своим внешним и внут­ренним безучастием к разговору вызывает у собеседника апатию и по­буждает его к уклонению от основных идей беседы. Агрессивный слушатель своим поведением не только закрывает себе доступ к понима­нию собеседника, но и вызывает у него негативные реакции, наталкива­ющие последнего на ответные агрессивные действия. Во всем этом важ­нейшую роль играют голос, дикция, поза, жесты и т.п. Достаточно, скажем, ведущему беседу принять «позу наступления», как у собеседника начнут напрягаться мышцы и он незамедлительно почувствует внутреннее жела­ние быть наготове.

Каждый человек хочет видеть в своем собеседнике внимательного и дружески настроенного слушателя. В этой связи можно использовать несколько рекомендаций менеджеру по решению проблемы «уметь слу­шать собеседника»:

1) когда вы слушаете, делайте соответствующие пометки на бумаге (это касается телефонных разговоров); никогда не отвечайте на теле­фонный вызов без карандаша в руке;

2) пытайтесь сводить к минимуму или вовсе исключить то, что от­влекает ваше внимание;

3) научитесь находить самый ценный материал, содержащийся в по­лученной вами информации;

4) установите, какие слова и идеи возбуждают ваши эмоции, и по­старайтесь нейтрализовать их действие; в состоянии сильного эмоцио­нального возбуждения вы невнимательны и подчас не понимаете, о чем идет речь в беседе;

5) когда вы слушаете, спросите себя: «В чем заключается цель говоря­щего? В чем состоит моя цель как слушателя?»;

6) собеседника необходимо слушать внимательно, в этот момент нельзя обдумывать следующий вопрос (готовить контраргументы);

7) сконцентрируйте внимание на сущности предмета беседы и от­бросьте все второстепенные вопросы;

8) при деловой беседе нельзя выплескивать на собеседника свое раздражение и гнев, даже если вас что-то не устраивает в разговоре с ним.

Аргументация. С помощью аргументов можно полностью или час­тично изменить позицию и мнение своего собеседника. Вот некоторые правила, которых необходимо придерживаться для достижения эффек­та в процессе аргументации:

1) оперируйте при аргументации простыми, ясными, точными и убеди­тельными понятиями;

2) темпы и способы аргументации следует выбирать с учетом осо­бенностей характера собеседника;

3) аргументация должна быть корректной по отношению к собесед­нику;

4) следует избегать неделовых выражений и формулировок, за­трудняющих восприятие сказанного.

Таким образом, основными элементами логики проведения деловой беседы являются:

1. Дебют, куда входят: продумывание эффекта первых фраз; на­лаживание, точное установление эмоционального контакта с собеседни­ком; формирование визуального образа и манеры говорить, умение слу­шать во время беседы; продумывание и соблюдение риторических приемов «правильных дебютов»; проявление доверия и симпатии, ясное изложение сути проблемы, соблюдение временного режима обмена ин­формацией.

2. Основная стадия - продуманный выброс аргументации; умение слушать других; наблюдение за эмоциональной стороной и реакцией оп­понента; намеченные стимуляторы проведения беседы (например, уточня­ющие: «Правильно ли я понял вас?..» и т.п.); недопущение никаких им­перативов, раздражений, небрежных манер, назиданий; лояльность мимики и жестов, демонстрирующая готовность к совместной работе.

3. Завершающая стадия. Искусство общения проверяется при под­ведении итогов. В процессе анализа беседы следует внимательнейшим образом оценить отношение собеседника к тем событиям, людям и фактам, по поводу которых собственно и состоялась беседа. При этом анализе могут выявиться еще не решенные задачи и определиться планы на будущее.

Принятие решения - это заключительный элемент процесса обще­ния: подводятся общие и частные итоги беседы; оговаривается получен­ный результат; конкретизируются вопросы для последующего делового общения.

Подводя итог, следует сказать, что деловое общение базируется на знании и навыках, которые постоянно совершенствуются в процессе всей трудовой деятельности менеджера. Однако руководитель не должен не­дооценивать и межличностное общение, без которого невозможно эф­фективное управление персоналом и всей организацией в целом.

Контрольные вопросы

1. Какова роль делового общения в работе менеджера?

2. В чем состоит коммуникативная сторона общения?

4. Что означает перцептивная сторона общения?

5. Что такое вербальное и невербальное общение?

6. Назовите основные формы делового общения.

7. Назовите слагаемые организации общения.

8. В чем состоит подготовка к общению?

9. Каковы особенности процесса непосредственного общения?

10. Назовите основные элементы логики проведения деловой беседы.

ГЛАВА 14

САМОМЕНЕДЖМЕНТ

Эффективность труда менеджера во многом зависит от соответ­ствующих усилий по улучшению своей деятельности - самоменед­жмента. Он позволяет оттачивать умение работать более рационально и продуктивно.

Самоменеджмент - это прежде всего самоорганизация, умение управлять собой, руководить процессом управления в самом широком смысле слова - во времени, пространстве, общении, деловом мире. Дан­ная формулировка означает последовательное и целенаправленное при­менение испытанных методов и приемов в повседневной практике в целях оптимального использования ресурса времени. Руководитель должен уметь так организовать свой труд, чтобы его эффективность была макси­мальной. Основная его цель состоит в том, чтобы оптимально использо­вать время и свои возможности, сознательно управлять течением жизни и преодолевать внешние обстоятельства как на работе, так и в личной жизни. Но чтобы добиться этого, менеджер должен постоянно анализи­ровать свои действия:

Как он распределил работу по управлению между собой и свои­ми заместителями;

Как планирует свое время и улучшает его использование;

Как слушает, говорит, умеет ли вдохновлять людей;

Как организовано его рабочее место, включая информационное обеспечение;

Как улучшить стиль и методы работы.

Управление временем

Осуществляя основные управленческие функции, менеджер опира­ется на вполне определенные ресурсы - людей, финансы, сырье. В его распоряжении есть еще один уникальнейший ресурс - время. Менеджер живет и работает в трех временных измерениях - настоящем, прошед­шем и будущем.

Перед менеджером всегда стоит дилемма - сделать работу самому либо делегировать ее другим лицам.

Делегировать работу - значит дать задание кому-то другому, кто успешно справится с ним. Это необходимо делать по следующим при­чинам:

Только путем делегирования можно дать подчиненному возмож­ность раскрыть свои способности;

Отказ от делегирования ведет к перегрузке руководителей, за­медлению процесса принятия решений, в конечном счете - к разладу в системе управления;

Отсутствие делегирования перегружает менеджера и сокращает время, необходимое для осуществления некоторых функций.

Чтобы осуществить эффективное делегирование работы, нужно предусмотреть следующее:

Определить ответственность и полномочия за каждый вид дея­тельности;

Избегать подробного инструктирования;

Не делать выводов за подчиненных;

Побуждать подчиненных к инициативе;

Смотреть спокойно на некоторые ошибки и сбои в работе под­чиненных;

Подбирать себе конкретную работу, которую можно осуществлять качественно.

Сделать работу самому. Делегировав работу подчиненным, менед­жер более эффективно организует свое рабочее время. Обычно его рабо­чий день начинается рано утром и заканчивается поздно вечером. Одна­ко эффективность труда, как известно, не зависит от бдения на работе. Если время неправильно организовано, то ни о какой эффективности не может быть и речи. Причем организация времени должна исходить из основных управленческих задач, которые состоят в следующем:

Коммуникативная деятельность (воспитание людей, их оценка, получение и передача информации, оказание влияния);

Стратегическое планирование и прогнозирование;

Оперативное управление производством.

Каждая из названных выше задач является неотъемлемым компо­нентом менеджерской деятельности. И в этом отношении все они равны. Однако по времени реализации их на практике они различны. Самыми объемными по времени являются задачи, связанные с коммуникативной деятельностью. В связи с этим при организации своего рабочего време­ни менеджер должен отдавать ей приоритет.

Проблема недостатка времени - одна из самых существенных в работе менеджера. Выигрыш времени - это важное достижение, кото­рое обусловлено тем, что денежные и материальные ресурсы так или иначе

могут быть пополнены, а ресурсы календарного времени увеличить не­возможно. Поэтому перед менеджерами встает задача выполнять работу качественно, но в более сжатые сроки, а это значит, что надо работать более производительно, однако не обязательно более напряженно. Для этого необходимо осуществлять планирование рабочего времени.

Планирование призвано обеспечить оптимальное использование самого ценного достояния - времени, а именно: употребить имеющееся время для максимально плодотворной деятельности. Планирование дает менеджеру также большую уверенность в себе и в достижении успеха.

Планирование как функция самоменеджмента означает подготовку к реализации целей и структурирование (упорядочение) времени. Уве­личение затрат времени на планирование приводит к некоторому со­кращению времени на исполнение, но в конечном счете - к экономии времени в целом. Замечено, что планирование каждый день в течение 10 минут дает ежедневно двухчасовую экономию времени. Рекоменду­ется около 1 % планового периода (год, месяц, день) расходовать на плани­рование.

Имеется несколько правил планирования личного времени.

1. Устанавливать соотношение (60: 40), т.е. составлять план лишь
на определенную часть (приблизительно на 60%) рабочего времени. Дело
в том, что события, которые трудно предусмотреть, отвлекающие момен­
ты (поглотители времени), а также личные потребности не могут быть
запланированы целиком. Соответственно свое время рекомендуется рас­
пределять между двумя блоками:

а) 60% - запланированное время (запланированная активность);

б) 40% - рабочее непредвиденное время (непредвиденная актив­
ность) и спонтанное время (спонтанная активность).

В зависимости от вида занятий, должности указанное соотноше­ние может варьироваться.

2. Производить анализ видов деятельности и расхода времени, а так­же помех. Для этого рекомендуется документировать и анализировать, как и на что расходуется время.

3. Сводить задачи воедино - составлять планы действий. Пере­числять все предстоящие в плановом периоде дела, делить их на долго-, средне- и краткосрочные.

4. Осуществлять реалистичное планирование, т.е. планировать лишь такой объем задач, с которым конкретно можно справиться.

5. Восполнять по возможности сразу допущенные потери времени.

6. Составлять свои временйые планы в письменной форме, что по­зволяет всегда иметь полный обзор дел, а также оказывает мобилизу­ющее воздействие.

7. Переносить несделанное, т.е. невыполненные задачи, которые предстоит выполнить, включать в план следующего периода.

8. Фиксировать в планах результаты или цели, а не действия. За счет этого активность направляется непосредственно на достижение целей и исключается внеплановая деятельность.

9. Устанавливать временные нормы, предусматривать в своем плане на каждое дело ровно столько времени, сколько оно требует. Дело в том, что на работу, как правило, тратится столько времени, сколько его имеет­ся в распоряжении.

10. Устанавливать точные сроки исполнения для всех видов дея­тельности. Это, в частности, приучает к самодисциплине.

11. Устанавливать приоритеты, точно определять очередность вы­полнения каждого вида работ.

12. Избавляться от «тирании» спешности. Самое срочное дело не всегда бывает самым важным, однако именно оно занимает часто боль­шую часть времени.

13. Делегировать дела, для этого устанавливать в своих планах, какую работу выполнять самому, а какую - перепоручить.

14. Оставлять определенное количество времени в качестве резерва для неожиданных посетителей, телефонных разговоров или на случай недооценки продолжительности отдельных дел.

15. Постоянно перерабатывать и перепроверять свои планы: могут ли те или иные дела быть реализованы полностью и вовремя.

16. Планировать и использовать с пользой свое свободное время, время на поездки и ожидания, например, для проработки материалов, для размышлений и т.д.

17. Резервировать продолжительные непрерывные периоды време­ни для крупных задач (спокойное время, закрытые часы).

18. Использовать определенную часть своего времени для плано­вой, подготовительной и творческой работы, а также для повышения квалификации.

19. Планировать выполнение рутинных функций, например, чтение месячных отчетов, обход отделов и т.д.

20. Следить за тем, чтобы на непродуктивную деятельность уходи­ло как можно меньше времени, офаничиваться при этом только самым необходимым.

21. При планировании мыслить альтернативно - по принципу «все­гда есть другой, лучший путь».

22. Вносить разнообразие в свою деятельность, чередовать выполне­ние долго- и краткосрочных проектов, работу в одиночку и в сотрудни­честве.

23. Согласовывать свои временные планы с планами других людей.

В рамках общего планирования планирование времени ориентиру­ется на соответствующие долгосрочные (стратегические) цели, которые, в свою очередь, подразделяются на оперативные цели. Установление пери­одов времени для достижения личных и профессиональных целей дает чувство уверенности и представление о наиболее предпочтительном рас­пределении времени и наиболее целесообразной очередности дел.

Таким образом, планирование предполагает постепенное разложе­ние общей задачи на частные, чтобы различные действия можно было распределить во времени.

Планирование означает подготовку к реализации целей. В этой связи говорят также о целевых планах. Вы сможете совсем по-иному воспри­нимать окружающий мир, если знаете, чего хотите и когда, если имеете конкретный план расхода времени.

Все планы должны составляться в письменном виде, так как планы, которые держат в голове, легко отвергаются, а письменные планы обеспе­чивают разгрузку памяти и имеют психологический эффект самомоти­вации к работе. Деловая активность становится более целенаправленной и ориентированной на строгое следование намеченной программе.

Любое планирование не имеет смысла, если четко не контролиро­вать выполнение данного плана. Это так же справедливо для организа­ций, как и для отдельного человека. Поэтому необходимо особое внима­ние уделять контролю за тем, как вы выполняете поставленные перед собой задачи.

Контроль за выполнением планов предполагает оценку результатов и их сравнение с тем, что было запланировано. Благодаря контролю ре­зультатов «не теряются» несделанные дела. Вы автоматически стараетесь рационализировать свой труд, противодействовать помехам внутреннего или внешнего порядка, ограничиваться только самым существенным.

Целесообразно составлять план вечером уходящего дня, при этом вы с большей уверенностью отправитесь домой и с большей концентра­цией сил следующим утром начнете новый день. Уже вечером по пути домой и утром по пути на работу подсознание перерабатывает задачи дня и подготавливает возможные решения. Поскольку формулировки основных задач у вас перед глазами и намечены подходы к их решению, новый день выглядит уже обозримым и управляемым. Вы уже не так легко отвлекаетесь на посторонние дела, из-за которых прежде пере­носили на более отдаленные сроки решение основных задач, пока послед­ние не разрешались в спешке, за счет сверхурочной работы и, как правило, менее качественно.

Налоги и платежи