Термин потенциальные клиенты широко применяется в продажах. Но как найти такого клиента? Как выделить его из толпы? И как работать с потенциальными клиентами дальше? Об этом мы поговорим в данной статье.

Потенциальный клиент кто это

Потенциальный клиент – это клиент который при желании может купить ваш товар, то есть он обладает материальными и физическими возможностями. Стоит отметить что потенциальный клиент для продавца и — это разные понятия.

Потенциальные клиенты с точки зрения продавца

Потенциальный клиент для продавца (часто используется жаргонное слово — потенциал ) – это клиент у которого есть потребность в предлагаемом товаре, но существуют некоторые сомнения (возражения). Задача продавца – .

При этом в длинных продажах продавец должен вести кропотливую работу с потенциальными клиентами. Собирать их контакты, обзванивать, рассказывать о новых акциях, предлагать спец предложения. В целом любой себя уважающий продавец, ведет учет потенциальных клиентов. Часто клиент становиться потенциальном для продавца потому что сейчас у клиента нет финансовой возможности совершить покупку. Иногда у клиента просто нет времени. Но продавцу важно понимать одно, если у клиента есть потребность, он её обязательно удовлетворит. Продавец должен сделать так чтобы клиент оставил деньги именно у него.

Потенциальные клиенты с точки зрения маркетинга

Есть рассматривать потенциальных клиентов с точки зрения маркетинга, то тут речь идёт о целевой аудитории для которой предназначен товар или услуга. Любой предприниматель перед выпуском продукции задумывается над образом того, кто может данный товар купить. Проводятся определенные исследования потенциальных клиентов, для того чтобы узнать где и как им предлагать товар.

По сути выявление потенциальных клиентов в маркетинге, сводится к ответу на четыре основных вопроса:

1. Какие характеристики товара требуются клиенту. Необходимо понять с какими проблемами сталкивается потенциальный клиент и какие свойства вашего товара помогут решить проблему.
2. Пол, возраст и материальное положение потенциальных клиентов.
3. Когда и где товар приобретается. Где находится целевая аудитория.
4. Чем руководствуется клиент при выборе товара – цена, качество, престиж, новизна или комфорт.

Чем больше у вас информации о потенциальном клиенте, тем менее затратным будет продвижение вашего товара. Каким бы хорошим не был товар, он должен предлагаться именно потенциальным клиентам, основываясь на их нуждах и потребностях.

Где найти потенциальных клиентов

Молодые предприниматели часто сталкиваются с проблемой поиска потенциальных покупателей. Далеко не все молодые компании на старте могут позволить себе большие затраты на рекламу или договора с крупными ритейлерами. Как же искать потенциальных клиентов?

Как писалось выше, для начала вам требуется изучить целевую аудиторию. Даже если у вас нет возможностей и знаний для проведения маркетинговых исследований, вы можете просто анализировать работу конкурентов. Сейчас очень мало свободных ниш для бизнеса и даже если в вашем городе конкурентов нет, то в крупных городах или заграницей вашим делом кто-то уже занимается. И всё что нужно это узнать, как ищет клиентов ваш конкурент.

Проще всего понять где конкурент ищет клиентов через интернет, почитайте отзывы клиентов, там очень много информации в том числе о том, как клиент нашёл компанию. Так же в интернете можно найти информацию о том в каких магазинах представлен товар конкурентов. Как правило есть информация о партнёрах и дилерах. В целом если компания ведет какую-то активную деятельность по продвижению товара всегда остаются следы. Обратите внимание на контекстную рекламу в поисковых системах.

Сейчас появилось относительно простой способ получать потенциальных клиентов с помощью интернета. Многие интернет сайты собирают информацию о клиентах. Выглядит это примерно так: вы решили посчитать стоимость КАСКО для своего автомобиля, перешли на первый попавшийся сайт, там с вас взяли все необходимые данные о вас и автомобиле и попросили указать контактный номер телефона. Эти собранные данные затем продаются какой ни будь компании по продаже КАСКО и продавцы оттуда связываются с вами и предлагают свои услуги.

Привлеченных таким способом потенциальных клиентов называют лидами, такой способ сбора контактов называют . Один лид в зависимости от ценности стоит от нескольких рублей, максимальная цена лида может достигать нескольких тысяч рублей.

Как работать с потенциальными клиентами

Для того чтобы превращать потенциальных клиентов в продажи, требуется обладать . Необходимо хорошо уметь и . В целом специфика дожима потенциальных клиентов сводится к их прозвону и предложению спец условий, созданных специально для этого клиента. Естественно спец условия создавать не требуется, главное уметь красиво про них рассказать и тем самым подтолкнуть клиента к покупке.

В большинстве компаний есть четко прописанный скрипт продаж потенциальным клиентам и всё что остаётся это воспользоваться им для продажи. Такие скрипты дают неплохую конверсию и всё что нужно это организовать продавцов для такой деятельности. Кстати, на нашем форуме собрана большая различных компаний.

Сколько ни листай объявления о трудоустройстве, сколько ни ходи в кадровые агентства, вакансии свахи нигде не найти. Это профессия без традиционных атрибутов – профильного образования, вакантных мест и карьерных перспектив. Поэтому и получают её своеобразным способом – на практике, методом проб и ошибок.

Профессиональные свахи признаются, что едва ли не с детства способны видеть подходящих друг другу людей. «Врождённый талант психолога» позволяет легко распознавать черты характера, истинные потребности человека и – предполагать, какую «половинку» он ждёт. Карьера такого специалиста часто начинается со свадьбы друзей, которых он познакомил, предположив, что они бы друг другу понравились.

Какой вуз выпускает свах

Ответ прост – никакой. Нет ни вуза, ни среднего специального учебного заведения, в дипломе которого пропишут специальность «сваха», потому что эту профессию минобрнауки не признаёт. Однако учиться можно и нужно – например, . Такое образование не только добавит веса перед лицом клиентов, но и даст немало практических навыков, упростит рутинную работу. Опытная сваха Светлана Марголина считает, что это как минимум поможет определить недобросовестных иностранцев, которые хотят только развлечься с русскими девушками и улететь обратно.

«Огромным плюсом в международных знакомствах будет знание английского языка, – считает Светлана. – Мне было очень интересно встречаться с людьми из разных стран, не надо было платить переводчикам за переводы писем и работу на встречах, я сама всем этим занималась».

Но чаще владельцы брачных агентств в случае необходимости приглашают нанятого психолога, а сами посещают так называемые курсы повышения квалификации и тренинги. Таких предложений немало в России и на международном уровне: в некоторых школах выдают собственные дипломы о прохождении курса, где-то ограничиваются теоретическими лекциями, где-то проводят семинары и разборы практических ситуаций. Авторы таких курсов – опытные и именитые свахи, которые широко известны и постепенно отходят от практики к преподаванию. Однако одна из посетительниц такого семинара в Чехии оказалась разочарована: «Туда прилетели девочки из разных городов России, думали, что сваха с большим опытом чему-то умному научит. Но на семинаре она сказала, что честным путем можно зарабатывать лишь копейки».

Зарплата свахи

Свахи редко работают по найму, именно поэтому нет объявлений об открытых вакансиях. Даже штат крупных агентств набирают из числа знакомых. Но специалист с опытом может смело прийти в интересующую компанию и предложить свои услуги.

Одним брачным агентам платят только мужчины, ищущие жену, другим – оба партнёра. Крайне редки случаи, когда мужчина не платит вовсе или платит меньше женщины – «потому что их меньше и им предстоит тратиться на кафе и рестораны для дамы».

Оплату тоже берут по-разному – за время работы с клиентом, за количество подобранных кандидатов, до замужества или пожизненно – за VIP-абонементы, которые действуют и после развода. Первые два варианта больше выгодны для свахи, которая может предлагать заведомо проигрышные варианты или сообщать, что пока подходящих кандидатов нет, а последние два – наиболее честны и прозрачны для клиента. Но ни один из них не гарантирует, что клиент не подаст на сваху в суд за недобросовестную работу и предоставление некачественных услуг.

«Если я видела, что у потенциальных партнёров совместимость 0,1 %, – рассказывает Светлана Марголина, – то даже деньги не брала: человек заплатит, а что получит взамен? В этом бизнесе так не заработать много, приходится предлагать дополнительные услуги и т.п.»

Суды и прочие неприятности

Главная проблема, с которой сталкивается любая сваха – честность подопечных. Далеко не всегда в агентства обращаются в поисках надёжного и верного спутника жизни. Первое, что делает сваха, чтобы обезопасить себя от проблем и судебных исков – старается распознать афериста, психически неуравновешенного человека, «доярку» и альфонса, выкачивающих из партнера деньги.

«Обязательно надо проверить паспорт на предмет штампа о заключении брака и разводе, – советует Светлана Марголина. – Многие обеспеченные клиенты ищут любовниц, а девушек, согласных встречаться и с женатым, лишь бы он оказывал материальную поддержку, хватает. В брачном бизнесе много мошенничества, иногда человек даже не представляет, с кем общается на самом деле. Замужние девушки обращаются к свахам, чтобы познакомиться с иностранцами, а потом вымогают у тех деньги. Иногда брачные агенты продают случайные телефонные базы под видом «элитных женихов или невест».

Случаются и почти криминальные происшествия. В прошлом году нескольких российских брачных агентов вызвали в полицию по запросу службы безопасности Франции. Оказалось, что одно известное парижское брачное агентство мошенническим способом получало от мужчин крупные суммы. В ходе проверки обнаружили подписанные договоры с российскими партнёрами. Повезло тем свахам, кто не успел приступить к практической работе и вступить в финансовые взаимоотношения с сомнительным зарубежным агентством.

Рабочий день брачного агента

Сбор анкет и составление базы – основа работы свахи. Чем она опытнее, тем больше у клиента шансов из огромного количества претендентов. Затем начинается подбор партнёров, встречи и телефонные звонки, тестирование, определение психотипов кандидатов и расчёт их совместимости. А порой сваха берёт на себя и обязанности фотографа.

«Некоторых девушек я фотографировала сама, кого-то пристраивала на бесплатные фотосессии. Но лучше, конечно, обращаться к профессионалам, причём не раз: на свежие фото сразу кидаются женихи, а потом активность затихает, надо брать паузу и делать новые снимки. А бывает вообще удивительно! Говорю девушке: «Нужны качественные фото». Присылает селфи в зеркале в домашних тапочках и халате застиранном. И думает, что из женихов выстроится очередь, – смеётся Светлана Марголина. – И бесполезно что-то говорить – не слушает! Вот кого для такой найдёшь?»

Опытный и ответственный брачный агент отвечает за результат, поэтому ему приходится справляться со вполне очевидными проблемами: один из пары влюбился, а второй – нет. После свидания сваха звонит или встречается с обоими, узнаёт результат и решение, даёт советы и напутствия. Иногда бывает трудно помочь человеку пережить отказ. Светлана Марголина рассказывает, что однажды девушка решила отказаться от встречи, потому что помирилась с женатым любовником. Но потенциальный жених в этот момент уже сидел в самолёте и летел к ней на свидание из Англии. И что теперь – развернуть самолёт?

Карьерная сваха

Есть свахи, работающие в этой сфере долгие годы, но немало и тех, кто со временем выбирает более прибыльное или интересное дело. И тут всё зависит от дополнительного образования и способностей. Навык общения с людьми и аналитические способности будут полезны в работе финансовых консультантов, стилистов и имиджмейкеров, организаторов мероприятий и во многих других профессиях.

Но если вам близка сфера подбора персонала, то можно попробовать себя в роли карьерной свахи. Такая позиция совсем недавно появилась на российском кадровом поле. Это своеобразный хедхантинг наоборот, когда не компания подаёт запрос на определённого специалиста, а специалист выбирает пул компаний и должностей, в которых хотел бы работать. Карьерная сваха выступает в роли помощника и посредника: его связи позволяют без проблем встретиться с потенциальным работодателем и договориться о собеседовании, «пропиарить» кандидата, показать его сильные стороны и пользу, которую он принесёт компании.

Но всё это возможно при условии, что соискатель здраво оценивает свои способности, навыки, умения и компетенции, то есть соответствует требованиям, но не может преодолеть различные барьеры. И это вторая часть работы карьерной свахи – оценить текущее положение дел клиента и помочь ему выработать дальнейшую карьерную стратегию. Как и в работе свахи обычной, карьерная помогает в том случае, когда действовать самостоятельно специалист не решается, либо уже пробовал трудоустроиться сам, но безуспешно.

Кроме того, лучшие вакансии, как и лучшие женихи и невесты, не выставляются на всеобщее обозрение в открытом доступе. И работа профессиональной свахи заключается как раз в том, чтобы её клиенты получили доступ в круг избранных и смогли по-настоящему полюбить – своего нового партнёра или свою новую работу.

Отчетность