Июнь 19, 2018

На фото – китайский «Ашан-экспресс» без единого продавца в торговом зале

…и без физических товаров на полках…На фото – корейский интернет-супермаркет в метро! Товары представлены в виде фото с QR-кодами. Чтобы купить их – достаточно распознать код смартфоном и сделать заказ с доставкой курьером на дом с помощью мобильного приложения. Это уже не будущее, а настоящее!

Как же достичь успеха в розничных продажах? Как минимизировать потери, появляющиеся в результате недобросовестной работы живых продавцов в торговом зале?

В этом материале мы расскажем вам правила и основы мерчандайзинга.

C чего начать: основы мерчендайзинга

Приходя в магазин, потенциальный покупатель, прежде всего, смотрит на витрины. Это своеобразное «лицо» магазина. От того, как оформлены витрины, напрямую зависят ваши продажи.

Зачастую за расположение того или иного товара на «золотой» полке, идет настоящая война, в буквальном смысле этого слова, с кулачными боями между представителями разных

Маркетологи, торговые агенты компаний- постоянно пытаются занять эти места именно для своей продукции. Ведь по сути у всех у них – одинаковые задачи, а полки магазинов – отнюдь не «резиновые».

Чтобы придерживаться основ мерчандайзинга в продуктовом магазине, его собственники чаще всего пытаются продать полочное пространство тем компаниям, которые готовы заплатить за него больше конкурентов. Но не всегда такие действия дают желаемый результат. Если продукт явно плохой, по завышенной цене или совершенно не знаком потребителю – размещай его где угодно, за любые деньги, но он может так и не найти своего постоянного покупателя. Разовые сделки может быть и состоятся, но повторных продаж скорее всего – не будет. поэтому добиваются

Ниже и выше глаз покупателя располагаются несколько более «холодные зоны».

Высота размещения товара от пола до потолка также часто указывает на ценовый сегмент того или иного товара. Внизу, как правило, располагаются самые дешевые и/или не самые популярные марки.

Правило №3: Выделение товара

Акцентировать внимание потребителя на товаре – это искусство! Если не «зацепить» взгляд покупателя, то он просто пройдет мимо. Важно выделять товары на витрине. Как это сделать:

Правильное освещение. Специальные подсветки, направленные на товар, в разы увеличивают его привлекательность для клиента. Например, можно установить специальные настенно-потолочные светильники, чтобы выделить те или иные товарные позиции.

Создаем массовость. Много товара, красиво расположенного на витрине, как бы «говорит» покупателю о его популярности и востребованности. Создавая такой «сверхъестественный» товарный запас, постарайтесь добавить ему немного «натуральности»: уберите несколько единиц по краям. Так человек подумает: «ага, кто-то купил, значит я тоже возьму».
Отдельный стенд для товара. Такое место продажи можно делать основным, а можно и создать в качестве дополнительного. Этот прием отлично сработает с товарами премиального ценового сегмента. Цель мерчандайзинга – увеличение продаж. Чем больше будет мест, где этот товар можно взять в магазине, тем лучше!

Поиграем цветом. Яркие цвета привлекают внимание. Такие «цветовые пятна» позволяют быстрее найти необходимую позицию. Попробуйте в одном месте сосредоточить товары одной цветовой гаммы.
Словесные маркеры. Это излюбленный трюк маркетологов. Маркеры «Только сегодня», «ТОП продаж», «Новинка» помогут заинтересовать покупателя, «зацепиться» взглядом за товар и купить его.

Правило №4: Разделение

Соблюдение выкладки по группам продукции – входит в типичные задачи мерчандайзинга. Если человек пришел за соком, вряд ли он пойдет его искать в отдел с бытовой химией. Продукты должны располагаться отдельно от непродовольственных товаров.

Если у вас магазин одежды, то постарайтесь разделить между собой в разные группы аксессуары и вещи. Также приветствуется выкладка по брендам.

Не забывайте о сопутствующих товарах и прикассовой зоне. Там специально размещают высокомаржинальную «мелочевку», которую покупатели часто забывают при покупке основного товара и кассир может ненавязчиво увеличить средний чек за счет своевременного напоминания.

Пример: Крем для обуви не забыли? Возьмите жвачку/киндер-сюрприз на сдачу? За покупку блока сигарет сегодня в подарок – оригинальная фирменная зажигалка с открывашкой пивных бутылок. Вам показать?

Правило №5: Движение

Лишь на первый взгляд движение покупателей в магазине выглядит хаотичным. На самом деле, и здесь есть свои уловки. Большинство людей – правши. По инерции, при входе в магазин, человек поворачивает голову направо и начинает движение по часовой стрелке. Практически во всех магазинах вход расположен справа, а выход – слева. Таким образом, человек совершит променад через весь магазин. Если его взгляд по пути следования что-то привлечет, он это купит. Соблюдая основы мерчандайзинга в магазине, важно помнить о принципе «Ищешь выход? Прогуляйся через все стеллажи и отделы магазина!» Этой же цели служат указатели, схемы движения на полу, на стенах, на столбах и в инфокиосках торговых центров.

Правило №7: Ценники

Ценник всегда должен быть на витрине! Это просто не обсуждается. Нет цены – нет продажи. Даже при условии, что ваш клиент сказочно богат. Нечетко напечатанные или ценники с неактуальной ценой – это неуважение к клиенту. Мерчандайзинг – элемент продвижения товара, а ценник – его неотъемлемый элемент. Если у вас была переоценка товара – обновите ценники в обязательном порядке. Теперь появились электронные ценники, которые не нужно менять руками торгового персонала.

Правило №9: Разные люди

Все люди индивидуальны по своей натуре. То, что нравится пожилому человеку, вряд ли придется по вкусу молодежи. Важно ориентироваться в том, кто является вашей целевой аудиторией. Пенсионеры чаще совершают покупки утром или в первой половине для, занятые люди идут в супермаркет вечером после работы. В соответствии с этими факторами, вы можете варьировать звуковое сопровождение или экспериментировать с температурой и запахом в торговом зале.

Виды мерчандайзинга

Визуальный. Создает особую атмосферу. Эффективное и правильное сочетание таких аспектов, как запах, звук, свет, помогает покупателю задержаться у вас подольше. Если у вас продукция класса премиум, то вам точно следует знать правила визуального мерчандайзинга. Клиента ничего не должно раздражать. Приходя к вам, он должен ощущать релакс и комфорт, как у себя дома. Мягкий свет, приятная джазовая музыка 50-х годов, запах имбирного печенья – отличное решение визуального представления для магазина мясных деликатесов.

Планограмма – это схематическое изображение размещения продукции на витрине. Ее разрабатывают с учетом ассортимента компании, предпочтения клиентов, расположения торгового оборудования. Согласно планограмме, выкладка может быть:

Вертикальная – всю продукцию располагают несколькими рядами друг над другом. Большие и тяжелые товары ставят внизу, легкие – сверху. На «золотой полке» ставят самый ходовой или «проплаченный» товар.
Горизонтальная – она может осуществиться по возрастанию или убыванию цены, а также по товарным категориям.
Дисплейная – представляет собой отдельно стоящие стеллажи или стенды, которые находятся не в основной массе торгового оборудования.

Какова конечная цель мерчандайзинга? Конечно же, продажи, даже не так – ПРОДАЖИ! Для ее достижения важно использовать все инструменты и средства.

Общие правила, элементы и основы мерчандайзинга в аптеке

В данный процесс базируется на стандартных принципах, конечно же, учитывая нюансы продукции. При грамотно оформленной витрине, у аптеки есть большие шансы повысить ее прибыль. Лекарства необходимо распределять согласно рубрикатору, чтобы человек мог сразу выбрать необходимый препарат. При составлении лекарственных рубрик, важно упрощать специализированные термины более «человеческими» словами (например, обезболивающие, травяные чаи). Рядом с хитами продаж стоит разместить недавно вышедшие новинки.

Фото – с полевого тренинга по продажам Владимира Хмелева. Договорились продавать бытовую химию и товары по уходу за телом в аптеке

Основы и правила мерчандайзинга в магазине одежды

Большой ассортимент. Если ваши витрины пусты, то они унылы. Такая атмосфера не способствует покупательской активности. Вещи, представленные у вас в магазине должны быть не в 1-2 экземплярах.
Расположение. Одежду раскладывайте и вешайте зонированно, обращая внимание на движение покупателей. Дорогостоящие вещи развесьте у входа, далее демократичный ценовой сегмент, скидки – в конце зала.
Визуализация. Используйте все, что у вас есть: полки, манекены, вешалки. Со вкусом оформленный манекен привлечет в разы больше покупателей, чем аккуратно сложенная стопка вещей на полке. Людям важно видеть, как одежда будет на них выглядеть. Позаботьтесь о комфортных примерочных и зеркалах в зале.

Основы мерчандайзинга в магазине продуктов

В продуктовом супермаркете стоит уместно сочетать товарные группы. Особое внимание обратите на сопутствующие товары. Если покупатель за чаем, то логично недалеко от этого отдела или на кассе разместить кондитерские изделия. Пиво – с чипсами. Центральная «аллея» по ходу движения покупателей – самое проходное место. Располагайте там самые ликвидные продукты или акционные предложения. У самых «продвинутых» товаропроизводителей, поставщиков и ритейлеров план промо-активности на такой аллее – расписан на год вперед и экспозиция там – меняется почти еженедельно.

В прикассовой зоне размещают различные мелкие или сопутствующие товары: леденцы, батончики, жвачки, влажные салфетки, журналы, батарейки.
Внутри торгового зала уделите внимание освещению. Важно, чтобы продукты выглядели аппетитно, их хотелось скорее приобрести.

Подведем итоги

Мерчандайзинг с каждым годом набирает обороты. Если его правильно организовать, то ваши продажи значительно увеличатся. Мы рекомендуем не экономить на этом инструменте. Главная цель мерчандайзинга – увеличение продаж. Если вы хотите ее достичь, то вам стоит уже сейчас разработать такую эффективную модель для своего бизнеса. В этом вам может помочь консультант и бизнес-тренер-практик Владимир Хмелев. В своей практике он неоднократно воплощал в жизнь самые амбициозные проекты по развитию сбыта в самых разных сферах.

Проще говоря, мерчандайзинг – это вид деятельности, который необходим для продвижения товара, а также торговой марки на определенном рынке. Чаще всего, этот вид деятельности используется в крупных компаниях, связанных с розничной торговлей. Основы мерчандайзинга используются только в тех случаях, когда компания:

Всегда имеет полный ассортимент товара
Правильно оформлены торговые залы
Помещение должно быть оформлено так, чтобы потребитель как можно дольше ходил по торговому залу, без влияния продавца

Подводя итоги «мерчандайзинг — это», можно сказать, что это создание всех оптимальных условий для контакта потенциального потребителя с определенным товаром. Это может происходить при помощи визуального мерчандайзинга или других способов привлечения внимания клиентов к товару.

Стоит отметить, что основы и принципы мерчандайзинга нельзя использовать в продаже услуг, оптовых продажах, или розничной торговли. То есть, речь идет исключительно о товаре в магазине, где обычный потребитель может его взять и посмотреть.

В итоге, можно сказать, что основными целями мерчандайзинга явлется вызвать желание у клиента приобрести определенный товар. Также сформировать лояльность потребителей к Вашей торговой точки или марки. Ну и самое главная цель мерчандайзинга – увеличить объем продаж.

Среди задач этого направления можно выделить следующие пункты:

Информировать потенциального покупателя о месте нахождения того или иного товара
Предоставить максимальную информацию о товаре
Привлечь как можно больше внимания к определенному месту выкладки товара
Воздействовать на потребителя, чтобы он осуществил покупку здесь и сейчас
Управлять сбытом
Управлять поведением клиентов

Стандарты мерчандайзинга

Все основные стандарты мерчандайзинга можно поделить на следующие пункты:

Общие положение
Требования к ассортименту товара магазина
Требования к общему количеству ассортиментных позиций
Стандарты фейсинга
Оформление ценников
Требования к POSm

POSm- материалы, которые способствуют продвижению товара (воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки и прочее).

Схема торгового зала
Размещение торгового оборудования с обозначением определенных размеров зала и расстояния между элементами оборудования, ширины проходов
Схема по размещению всех товарных групп
Система навигации в торговых залах
Определенные требования к цветовой гамме, а также звуковому и световому оформлению
Планограммы выкладки товаров и POSm
Размещение продукции на оборудовании может быть представлено: в виде схемы, фотографии, рисунка
Оформление сезонной тематической витрины
Ответственность за соблюдение всех правил мерчандайзинга.

Основы мерчандайзинга. Психология потребителя

Теперь, когда мы определились с основными целями, задачами и стандартами мерчандайзинга, можно перейти к самому главному. Основы мерчандайзинга – это ряд способов, которые используются для достижения цели, а именно для продажи определенного вида товара.

В любой розничной торговли для увеличения продаж тратятся огромные суммы денег. Покупается новое оборудование, реконструируются фасады и залы, стимулируются продажи за счет скидок. Все это делается ради роста в 2-5 процента. Тут на помощь и проходят основы мерчандайзинга. Благодаря им можно потратить меньше средств, но получить большую выгоду. Собственно, этим и занимаются все крупные супер- и гипермаркеты.

Согласно статистике крупных розничных сетей, грамотное размещение товаров по категориям увеличивают продажи на 10 процентов, приемы акцентирования – на 25 процентов. В итоге, совмещая огромное количество способов мерчандайзинга, крупные сети увеличивают объем продаж от 100 до 200 процентов. Дальше мы расскажем о самых известных приемах мерчандайзинга, которые уже стали основой.

Фокусный пункт

Не смотря на то, что весь предложенный ассортимент на полке видно с дистанции, основной товар должен быть расположен по центру со смещением в правую сторону.

Движение глаз

Согласно исследованиям, движение глаз потребителя по полке с товарами, точно такое же, как и при чтение страницы с эпиграфом. Проще говоря, первый взгляд человека будет нацелен в правый верхний угол. После этого идет волнообразное перемещение слева направо и сверху вниз. Стоит уточнить, что такой способ применим только в странах, где чтение идет с слева направо.

Обратные часы

Огромное количество покупателей начинают двигаться по торговым залам против часовой стрелки. С этого следует, что все основные товары необходимо располагать в зоне движения клиентов. Расставлять все внутренние стеллажи так, чтобы они имели хороший обзор со стороны движения клиентов. В этом случае также необходимо учитывать тот факт, что товар, который будет расположен слишком близко ко входу останется незамеченным. Здесь нужно дать клиенту «прийти в себя» после того, как он только зашел в магазин. Сразу возле входа оставьте свободное пространство, без товара.

Золотой треугольник

Около 90 процентов потребителей только одну треть всего магазина, после чего собираются уйти. Вследствие этого, необходимо размещать все главные товары в зоне видимости от начала пути. У такого товара должен быть свободный подход и хорошее представление. То есть, вход, основной продукт, касса – образуют «золотой треугольник». На площади этого продукта и необходимо вкладывать товары, которые нужно срочно продать (например, скоропортящиеся товары).

Правило «золотого треугольника» гласит: чем больше площадь между входом, самым продаваемым товаром и кассой, тем будет выше объем продаж. Следуя этому правило, товар, который Вы хотите продать больше всего, нужно расположить в дальней части магазина.

Принцип совместимости

Пожалуй, самая грубая ошибка во время выкладки товара – это расположить рядом с друг другом товары, которые не совместимые ни по имиджу, ни по потреблению. Необходимо расставлять товары друг с другом только те, которые находятся в одном сегменте. Также в принципе совместимости Вам может помочь корреляционный метод.

Зона вытянутой руки

Всем известно, что детские товары нельзя ставить слишком высоко. Ребенок должен увидеть игрушку и захотеть её. Но лучше всего, если он возьмет её в руки со словами «Мама, купи!». Такой пример подходит не только детишкам. С давних пор считалось, что прикосновение – это одна из первых форм заявление на право собственности.

Верхи не могут, низы не хотят

Допустим, возьмем продажи со средних полок за 100 процентов. Продажи по верхним полкам составят 62 процента, а по нижним – 48 процентов. Согласно исследованиям французской сети Carrefour, после перестановки товара от пола до уровня глаз, продажи увеличатся на 72 процента. Если переместить товары с уровня рук до уровня глаз, то продажи вырастут на 63 процентов. С этого следует вывод, что самые нижние полки – самое плохое место.

Не смотря на это, многие клиенты привыкли, что чем тяжелей товар и чем больше его упаковка, тем быстрее они раскупаются с нижних полок. Также считается, что самые верхние полки лучше всего использовать товары с наценкой и низким уровнем оборачиваемости. Чаще всего это товар, у которого высокое качество и очень красивая внешняя упаковка.

Эффект винегрета

Довольно часто огромное количество торговых марок или видов упаковки приводит к потере так называемого визуального фокуса. По этой причине, очень важно повторять на прилавках упаковки одной и той же марки. Посмотрите сами, на прилавках крупных торговых сетей всегда стоит около 3-4 упаковок одного товара. В этом случае очень актуален пример «искусственный пробел». Этот пример был выведен из наблюдений. Заключается в том, чтобы при восстановлении любой выкладки товара, все равно необходимо убирать несколько единиц товара, поскольку у потребителя на инстинктивном уровне заложено не разрушать целостность выкладки (шутка: все перфекционисты).

Принцип локомотива

Все просто: возле известного брендового товара необходимо ставить новую и не настолько ходовую марку. Благодаря популярности первого бренда и того, что эти товары занимают достаточно много места на прилавках, можно увеличить общий объем продаж аутсайдерских товаров, которые, в свою очередь, привлеку низкой ценой.

Цветокоррекция

Благодаря этому способу, некоторые крупные сети увеличивали объемы продаж на 90 процентов. Так, к цветовому акцентированию можно отнести желтый, оранжевый, красный цвета. Цвета, которые относятся к задерживающему вниманию – синий, белый, зеленый.

Звуковое сопровождение

Вы должны были заметить и этот способ. Очень часто в больших супермаркетах играет музыка. Дело в том, что звуковые эффекты могут помочь создать необходимую атмосферу в разных отделах торговой точки.

Ароматерапия

Пожалуй, самый приятный метод для покупателей. Дабы стимулировать настроение потребителя и спровоцировать его к покупке, часто используют различные запахи. Во многих крупных розничных сетях, Вы ни раз чувствовали запах выпечки.

По исследованиям научного центра Monell, цветочно-фруктовый запах заставлял посетителей ювелирного магазина задержаться подольше. Очень низкий уровень некоторых запахов может настроить людей на расслабленность.

Рациональная подача

Чаще всего, покупатель стремится выйти из сумрачной зоны в более осветленную. По этой причине, свет, которые используется в антикварных лавках не приемлем в больших супермаркетах. Так, когда происходят эмоциональные покупки, то есть когда клиент стоит перед рациональным выбором, использование игры со светом может только помешать.

Напоследок об основах мерчандайзинга, мы хотим сказать, что все должно использоваться в меру и так, чтобы этого не заметил сам покупатель. Чрезмерное использование мерчандайзинга может только помешать увеличить объем продаж.

В другом разделе, мы более конкретно обсудим визуальный мерчандайзинг.

Это вся презентационная деятельность, которая обусловлена визуальным восприятием каждого потребителя. Визуальный мерчандайзинг основан на двух очень важных понятиях. = восприятии и внимании. Благодаря визуальной презентации сообщается определенная информация потребителю об определенном товаре. Мы расскажем о нескольких способах визуального мерчандайзинга.

Сочетание индивидуальности и позиционирования

Выкладка товара – это способ показать потенциальному покупателю принадлежность к формату или уровню цен. Выкладка дискаунтеров должна быть четкой и лаконичной против богатства, креативного кросс-мерчандайзинга.

Фото и имидж

Но следует отметить, что это только хорошее дополнение, а не вся основа демонстрации. Необходимо правильно проектировать магазин, его стиль и графику. Благодаря им можно создать необходимую Вам атмосферу.

Комбинация

Пример: в крупных голландских садовых центрах Intratuin на всех стеллажах, в рамках презентации, были представлены абсолютно разные по форме и размерам, цвету товары. Так, вазы и кашпо стояли друг возле друга и были контрастны по форме и цвету. В итоге, можно сказать, что вертикальный мерчандайзинг был выполнен на «ура», поскольку его было видно издалека.

Размер выкладки

Наиболее лучшим сочетанием выкладки является 2-3 вида товара. Больше всего это касается выкладок на торцах или промо-стойках. Вовсе не нужно использовать огромное количество видов продукции. Это только рассеет внимание покупателя. Лучше всего повторять один и тот же товар по несколько раз в большом количестве фейсов, нежели выкладывать товар огромное количество разнообразного товара одновременно.

Уверен, что каждый предприниматель слышал это слово. Ведь мерчандайзинг это искусство продажи, ее основа и опора. Так говорят все без исключения бизнес тренеры в сфере ритейла и им же подобным. Но все тонкости мерчандайзинга известны далеко не каждому предпринимателю и продавцу.

Попробуем разложить все по полочкам самыми простыми словами. И в конце разберемся, почему маркетинг и мерчандайзинг это совершенно разные вещи в продажах.

В годы моего детства, а это были лихие девяностые, я всегда задавался вопросом, почему импортные продукты были такие яркие и красочные, а наши — бесцветными и пресными? Те, кто застал те времена, помнит как было модно собирать всяческие упаковки от жвачек, шоколадных батончиков и пивных баночек.

Все, что привозилось “от туда”, было таким желанным и притягательными, что упаковка от продуктов не выбрасывалась еще несколько лет после его употребления. К тому же, это все происходило на фоне всеобщего дефицита товаров в стране.

Все мы родом из детства

В ту пору у меня было стойкое ощущение, что отечественный продукт не может выглядеть так же ярко, как импортный. Казалось, что стоит только изменить “английские” буквы на “наши”, как тут же вся крутость упаковки могла улетучиться.

Это уже потом в наших широтах появились маркетологи, дизайнеры упаковок и мерчендайзеры. Они то и навели порядок на рынке и преобразовали даже само отношение продавцов к покупателям.

Тетя Глаша — лучший мерчандайзер

Ведь еще в советские времена продавец за прилавком считался эталоном невежества и хамства. А пустые полки в магазине воспринимались совершенно обыденным делом и никого не удивляли.

И людей даже не поражал тот факт, почему в магазине “Рыба” продавался говяжий фарш, а в магазине “Мясо” стояла очередь за селедкой. А вспомните эти упаковки родом из детства? На фоне этого серого дизайна, все импортное воспринималось как будто из другой планеты.

Дети — самые благодарные ценители мерчандайзинга. Они просто не могут пройти мимо всех этих нововведений в магазине. Сразу тянут родителей за руку, с требованием купить новинку). Да и размещают все эти детские шалости “почему-то” прямо возле кассы, когда стоишь в очереди.

Мерчендайзинг это, в первую очередь, искусство показать товар лицом так, чтобы покупателю захотелось его купить. Давайте разберемся откуда берет начало это нужное для повышения продаж ремесло.

Когда появился мерчандайзинг?

Предположительно это явление зародилось на заре человечества и, скорее всего, еще до появления первых денег. Люди, обмениваясь товарами и услугами, должны были как-то общаться между собой.

А поскольку в те времена у каждого племени был свой язык, то товар на рынке размещался интуитивно понятно для покупателя. Да, первые мерчандайзеры это продавцы на рынке. Ведь порой, чтобы красиво разложить товар, дело доходило до драки и междоусобными войнами.

Вся серость и пустота магазинов, которая у нас была в лихих девяностых, в США была зафиксирована в эпоху Великой депрессии. Тогда владельцы магазинов начали применять различного рода хитрости, чтобы завлечь покупателя к себе. Ведь по сути товар в магазинах был один и тот же.

Между прочим, все бесплатные уроки теперь в одном месте. Вот тут – ! Теперь Вы можете посмотреть всё в одном месте! Помните, что знания это не сила, а сила.

И на первый план начало выходить визуальное оформление торговой точки. Тогда то маркетологи и начали отслеживать влияние дизайна и размещения товара на то, сколько люди покупают. Самостоятельной наукой мерчандайзинг стал в 70-х годах прошлого столетия.

Мерчандайзинг что это такое и почему его никто не замечает?

Если вы хотите лично мое определение. то мерчендайзинг — это визуальное, аудиальное, кинестетическое и дигитальное воздействие на человека с целью повышения среднего чека в торговой точке. Давайте более подробно разберемся во всех понятиях, приведенных в этой формулировке.

Для начала примем факт, что цена продукта на 70% является главным в принятии решения о покупке. Остальные 30% влияния оказывают различные факторы. Среди них, насколько покупатель лоялен к тому или иному бренду.

Кстати, на нашем канале есть отличное видео по данной тематике. Как именно происходит продажа, когда человек идет в магазин самообслуживания. Посмотрите его обязательно, это не займет много времени, но будет сверх полезно.

У покупателя в голове формируется некое впечатление о продукте. И от этого мнения зависит купит он данный или нет. Мерчендайзинг стал отдельной наукой, как только определил для себя главную цель в том, чтобы влиять на отношение людей к тому или иному товару.

Как человек воспринимает информацию

Добавим немного базовых знаний о нейролингвистике и психологии. Если вы не знали, то исследования в этих сферах человечества финансировались исключительно маркетологами по вполне себе меркантильным причинам.

Визуально

Здесь все просто: глаза — самый важный инструмент для получения информации из внешнего мира. Более 60% населения планеты считают самым предпочтительным каналом для связи с внешним миром зрение.

В мерчендайзинге воздействие через данный орган чувств достигается путем: дизайна упаковок, цветовых решений, освещения и так далее. Все то, что человек может зрительно выделить для себя среди остальных товаров.

Аудиально

Этот инструмент для средства связи главный у 5% населения. Сюда обычно относят людей с абсолютным слухом и музыкальным образованием. Это достаточно редкий тип покупателей, для которых мир звуков дает самую полную информацию о внешнем мире.

Слышали в торговых точках ненавязчивое музыкальное сопровождение? Значит вы аудиал, если заметили его). Ну а если серьезно, то звуковая дорожка в динамиках торгового центра рассчитана на эту категорию посетителей. Один из моих партнеров по бизнесу как раз занимается повышением среднего чека в супермаркетах путем внедрения музыкального сопровождения.

Кинестетически

Запах, тепло, холод, влажность, сухость. Мягкий, твердый, шершавый, колючий, кислый, сладкий. Это все о кинестетиках. О тех людях, которые ориентированы на ощущения. Как распознать таких персонажей? Если человек норовиться взять в руку товар или упаковку, пощупать его или понюхать, значит он кинестет.

Маркетологи для таких людей организовывают возможности любым способом повзаимодействовать с продуктом. Иногда проводят дегустации или же дают шанс потрогать товар, если это ткань. Или же посидеть на диване, в случае выставки мебели.

Дигитально

Людей, которые воспринимают мир таким способом, называю еще дискретами. Это человек, воспринимающий информацию структурировано, сбалансированно и аргументированно. Если он и берет в руки товар, то чтобы ознакомиться из чего он состоит, срок его годности, кто производитель, год основания компании, кто основатель бренда и кто владеет производством сейчас).

Для такого типа людей продавцы стараются как можно точнее и структурировано донести информацию о продукте.Такой человек должен иметь возможность в любой момент задать вопрос продавцу и получить как можно более полный ответ.

К слову, если покупатель визуал или дискрет, то это совершенно не значит, что в нем напрочь отключена кинестетика. Это означает лишь то, что зрение у данного индивида в приоритете над другими каналами восприятия.

А теперь ответ на главный вопрос, что такое качественный мерчандайзинг. Хороший мерчандайзинг одновременно подстраивается под все каналы восприятия человека.

Yourselfbranding

То есть, ориентируется на широкую . И делает он это ненавязчиво и незаметно для обычных людей. А теперь переходим к основным правилам.

#1 — На право пойдешь — коня потеряешь

В следующий раз, когда будете заходить в магазин самообслуживания который вы посещаете каждый день, обратите внимание, в какую сторону вы поворачиваете при входе. Обычно это правая сторона.

Почти все магазины стараются разместить вход в торговую зону справа, а кассы слева от входа. Это обуславливается тем, что большинство людей правши. И при перемещении они придерживаются правой стороны.

Есть, конечно, исключения. Когда владельцу приходится размещать вход в торговую зону слева. Но это связано исключительно с тем, что помещение, в котором находится магазин, попросту не предназначено для размещения торговой точки. Вот и приходится выкручиваться владельцам, нарушая все законы мерчандайзинга, чтобы избежать штрафов от контролирующих органов. Они размещают витрины не так как нужно, а как можно.

В целом же, негласное правило гласит: вход справа, выход слева. К тому же, движение на дорогах у нас так же правостороннее. В мерчандайзинге есть даже такое понятие, как карта перемещения. Ее разрабатывают в первую очередь, при планировке торговой точки.

Общий принцип здесь такой: человек заходит с правой стороны и перемещается против часовой стрелки. Ну а дальше, в зависимости от того насколько все продумано, покупателю приходится обойти всю торговую зону, чтобы добраться до кассы и выхода.

#2 — У кого продукты в беспорядке с тем они играют в прятки

Какой самый ходовой товар на постсоветском пространстве? Правильно, соль и хлеб. Поэтому грамотные мерчендайзеры прячут эти продукты как можно дальше. Они специально располагают их таким образом, чтобы доступ к ним был наиболее трудным.

Но самое интересное это то, что еще мерчандайзеры делают “растяжку”. Размещают кассу как можно дальше, от самых популярных товаров. Здесь принцип такой же, как и в первом правиле. Нужно заставить человека пройти дистанцию как можно длиннее, чтобы по пути сфокусировать внимание на чем то еще.

Существует вариант, при котором клиент может и не найти нужный ему товар.Чтобы минимизировать возникновение подобных ситуаций, следует разместить по торговой точке дополнительные указатели видов товара. В идеале такие знаки должны быть заметны с любой точки торгового зала.

Расставляя по такой схеме продукты, мерчендайзеры вами манипулируют, чтобы вы купили какую-то ненужную до посещения магазина вещь. Или вы думали, что продажи бывают без манипуляций? Тогда вот еще один трюк.

Игры, в которые играют люди

Одним хлебом, как говорится, сыт не будешь. Как еще заставить людей пройтись по всему магазину? При входе в магазин на самом видном месте размещают рекламные баннеры с акционными товарами. Обычно их стараются разместить с левой стороны от входа. Иногда такую рекламу можно увидеть прямо на улице.

Делается это чтобы посетитель увидел акционный товар и отправился на его поиски по торговой территории. Получается что-то типа квеста в стиле поиск предметов. в чистом виде, не иначе).

Но не стоит переоценивать возможности людей. Некоторые клиенты так и не смогут найти товары по акции. Поэтому, как и в случае с самыми ходовыми товарами, сделайте дополнительные указатели, чтобы хоть немного упростить данную задачу. В конце-то концов, в тех же квестах есть подсказки).

#3 — Странные люди у гастронома

Мы уже взяли на себя смелость и поделили людей по тому, как они воспринимают информацию, а также как совершают покупки. Но может отличаться не только этими особенностями.

К примеру, ваш покорный слуга ходит за продуктами в почти ночное время. Это период, когда в магазине совершенно пусто, а продавцы исключительно “вежливы”). Тут уж действительно есть возможность рассмотреть все новинки, ознакомиться с информацией о товаре и без суеты наполнить свою продуктовую кошелку.

А есть люди, которые приходят в магазин с самого утра. Они стоят у двери за долго до того, как магазин будет открыт. Обычно это люди пенсионного возраста. Они рано ложатся и рано просыпаются. Вот и приходится им развлекать себя походом за продуктами.

Совы, жаворонки и зайцы

Другая группа людей приходит в торговый зал в вечернее время, после работы. Этот период времени, самый пиковый для продавцов, ведь занятые люди привыкли делать покупки по пути домой с работы.

Ну и конечно же, есть категория покупателей, которая наполняет магазин в обеденное время. Обычно это школьники, которые прибегают либо на большой перемене, либо после окончания занятий за очередной порцией чипсов, сухариков и сладостей.

Хороший мерчандайзинг должен учитывать все эти основные категории людей. В идеале, можно поменять размещение мобильных витрин, изменить освещение или же запустить другое музыкальное сопровождение в зависимости от периода времени суток.

В любом случае — статистика, лучший друг маркетолога. Отслеживайте все тенденции на основе среднего чека. Поменяли музыку в зале и продажи повысились? В следующий раз сделайте точно так же.

Yourselfbranding

Да и вообще, периодически нужно делать незначительные перестановки в магазине. Это создаст у посетителей впечатление того, что каждый раз они заходят в новый торговый зал.

Предлагаю расслабиться и сделать небольшой перерыв, прослушав композицию в исполнении легендарной группы The Doors. Это песня о том, какая разная бывает . Она так и называется: “Странные люди”.

#4 — Смотри только в глаза

Для человека смотреть друг другу в глаза имеет колоссальное значение. Считается, что если происходит зрительный контакт, то между людьми возникает доверие. Вы не поверите, но и в мерчандайзинге та же ситуация.

Если разместить товар на уровне или, что еще лучше, чуть ниже глаз покупателя, то у него автоматически возникает симпатия к данному продукту. Любовь с первого взгляда, как говориться.

Такой алгоритм можно заметить в отделе алкоголя, молочной и колбасной продукции. Обратите внимание на эту фишку в следующий раз, когда будете посещать магазин. Наиболее ходовой товар размещают внизу.

Это логично, ведь то, что и так пользуется спросом, не нужно дополнительно стимулировать к покупке. Поэтому туалетная бумага и пакеты с молоком размещены на нижних полках. Ну а всякое непотребство в виде сырков в глазури, йогуртов и десертов — на уровне глаз.

Да-да, все не так просто, как может показаться. В хлебобулочном отделе та же история: хлеб и батон в самом низу, ну а всякие круассаны да пирожные точно напротив головы посетителей.

Поскольку места на уровне глаз хватает не для всех товаров, то там размещают самые дорогие товары, либо же те , которые платят дополнительно владельцам магазинам за такое приоритетное расположение.

Или здесь следует оставить продукты, которые нужно как можно быстрее реализовать. Например, те товары, у которых подходят сроки употребления или те, которые по ошибке логистики были доставлены в непредусмотренном количестве.

Кто первый, того и тапки

Место “под солнцем” следует использовать с умом. Как, впрочем, и все остальные зоны. Размещая товар внизу полок, мы усложняем его видимость для дигитала, ведь ему придется наклонятся, чтобы ознакомиться с составом продукции, сроком и так далее.

И если в магазин зайдет несколько людей подобного типа, то это может спровоцировать сложности в перемещении для других покупателей. Кто знает, возможно возле вашего магазина расположен офис крупной IT-компании)).

В который раз убеждаюсь, что свою целевую аудиторию нужно знать в лицо.

Yourselfbranding

Имейте ввиду, если торговая точка работает по системе франшизы, то выкладка товара там может быть изначально строго регламентирована. Здесь нет никаких других вариантов, как довериться общепринятым корпоративным правилам.

#5 — Свой среди чужих, чужой среди своих

Расставив все по своим полочкам можно добиться того, что покупатель все равно пройдет мимо витрины и ничего не купит. Как? Почему? Ведь целый штат мерчендайзеров старался произвести впечатление на покупателя.

Есть такое новомодное выражение, которое я терпеть ненавижу, но оно сюда подходит как нельзя кстати: “Не зашло!”. Другими словами, не оказалось на пути посетителя того:крючка”, который зацепил и заставил бы остановиться возле продукта.

Один из самых главных законов мерчандайзинга гласит: то, что нужно срочно продать, требует выделения от остальных. Здесь включается принцип “белой вороны”. И большинство инструментов для данной задачи основано на визуальной компоненте.

Как выделить товар

Маркирование. Это самый простой способ. В некоторых розничных сетях есть собственные внутрисетевые маркеры. Сюда отнесем: желтый ценник, рекомендованная цена, хит продаж, товар вне сезона, товар заканчивается и так далее.
Отдельный стенд. Если поставить товар определенного на индивидуальную витрину, то у покупателя возникнет ощущение его эксклюзивности. Обычно такой трюк использует Coca Cola и другие крупные торговые марки.
Количество. Кто помнит, как создавалась иллюзия ассортимента в советском прошлом? Один товар выставлялся на полку в неимоверном количестве. Так появлялись пирамиды из упаковок сливочного масла на прилавках. Выделите таким способом товар, немного нарушив идеальность композиции. Это придаст популярности и в тоже время доступности продукту.
Освещение. Направив светлый лучик в темном царстве однообразия в определенное место, выделяем нужную категорию товара. Ну а если добавить различной цветовой гаммы, то можно добиться группировки товара по позициям и видам.
Декоративные элементы. В ювелирных салонах любят выделять отдельными дизайнерскими решениями группу товаров самой дорогой категории в виде стендов и отдельных витрин. Такой же инструмент можно применять и в других сферах торговли.
POS-материалы. Всякие свисающие штучки и наклейки на прилавках помните? Это они. Вроде бы как помогает стимулировать клиента к покупке. Когда я работал торговым представителем, то наш корпоративный мерчендайзер сидел ночами и собственными руками делал POS-материалы, которые мы потом размещали по сети.

#6 — Цену вещи узнаешь, как потеряешь

И дело тут не в том, что цену не нужно указывать на витрине. В классической торговле есть такой принцип: не называй цену до той поры, пока не объяснишь ценность данного продукта клиенту. Но как это сделать, если речь идет о магазине самообслуживания?

Было подмечено, что все 4 типа людей (визуалы, аудиалы, кинестеты, дискреты) обращают свое внимание на одну и ту же деталь: на цену товара. Именно туда направлен фокус внимания всех без исключения покупателей.

Вне зависимости от уровня достатка, клиент смотрит на цену. А там, в большинстве случаев, указана просто цена. Ну максимум на что можно рассчитывать, если данный товар попадает под акцию, что ценник будет подчеркнутым или как то выделен цветом.

Но некоторых торговых точках применяется “метод ценности”. Вместо того, чтобы клиент ознакамливался с информацией о продукте на упаковки, рядом с товаром устанавливают табличку с ценой, на которой уже размещен перечень преимуществ данного продукта.

Лучшие помощники продавцов

Поступая так, можно достигнуть того, что не только дискреты будут узнавать дополнительную информацию о товаре, но и остальные 3 типа покупателей. Продающий ценник — это дополнительный продавец в торговом зале.

Он может рассказать более подробно о всех выгодах, которые получит клиент после покупки. В идеале, если на таком ценнике утп . Представьте себе, как такая фишка может разгрузить работу консультантов в торговом зале. Вместо того, чтобы задавать им дополнительные вопросы, покупатель самостоятельно делает выбор в ту или иную сторону товара.

Между прочим, саму цену не обязательно указывать на том же “ценнике”. Ее можно разместить отдельно, чтобы клиент ознакомился со стоимостью товара уже после того, как к нему будет донесена информация о ценности продукта.

Чуть не забыл. Еще больше полезных фишек по бизнесу и интернет-маркетингу в нашем Телеграм-канале . Переходите по ЭТОЙ ССЫЛКЕ . Каждому подписавшемуся БОНУС: “7 способов быстрого заработка в Интернете”

Вот такие, по моему мнению, базовые правила хорошего мерчандайзинга. Если что-то упустил, то буду рад комментариям внизу статьи. Какие вы знаете инструменты для грамотного представления товара в розничной торговле?

Мерчандайзинг это маркетинг или нет?

Такой вопрос задают себе обычно владельцы магазинов, которые краем уха слышали о мерчандайзинге, но вот что это такое и как оно воздействует на покупателей, они не до конца узнали.

Чтобы понять разницу между двумя понятиями, давайте представим, что все усилия компании производителя или поставщика продукта в сторону продаж, это маркетинг. А вот последний штрих, последний импульс, который в итоге отвечает за принятие решения о покупке — мерчандайзинг.

Маркетинг это продажа, мерчандайзинг — покупка.

Yourselfbranding

Можно привести другую аналогию и вспомнить танцора, который станцевал хороший танец, но забыл вовремя и красиво поклониться. Все усилия маркетологов могут быть напрасными, если в конце не будет самого главного. Не будет дожима покупателя.

Мерчандайзинг — крайне важная вещь для компаний, которые работают на массового потребителя. Выделить свой продукт среди аналогичных — задача, которая с каждым годом становиться все сложнее и сложнее.

Главная ошибка в мерчандайзинге

Некоторые руководители и владельцы магазинов при расстановке товара придерживаются принципа, чтобы было удобно продавцу, а не покупателю. Например, можно заметить, как ходовая позиция, которая не нуждается в дополнительной стимуляции, размещается на уровне глаз, вместо того, чтобы расположить на этом месте то, что действительно надо продать “здесь и сейчас”.

Бытует мнение, что мерчандайзинг это когда продавец разложил товар по своему усмотрению. Если красиво, значит правильно. А потом приходится слушать возражения, что весь этот набор инструментов мерчандайзинга не работает.

Для начала, если внедрить хотя бы эти 6 законов, то результаты обязательно будут.

Yourselfbranding

Или вы всерьез думаете, что многомиллионные траты на исследования человеческого поведения в торговом зале — просто информационный шум? Вы действительно считаете, что мировые бренды тратят время и свои усилия впустую? Я лично сомневаюсь.

Мерчандайзинг это сложная взаимосвязь между внутренними убеждениями человека и тем, как представлен продукт. Это, если хотите, набор нейронных связей в голове у покупателя, на который можно и нужно влиять. Как в одну, так и в другую сторону. [Всего: 4 Средний: 5/5]

Все владельцы розничных продаж знают слово “мерчандайзинг”. По крайней мере, мне не встречался еще ни один предприниматель, не знающий такого понятия.

Да, понятие то знают, но на этом знания заканчиваются. Остается открытым вопрос, почему все знают, но оставляют этот инструмент в стороне?

А это, на секунду, один из самых важных элементов бизнеса, поэтому нужно не только знать, но и использовать.

Тема мерчандайзинга и выкладки очень объемна, уложить ее в одну статью невозможно. Полноценное руководство выйдет в 100-200 довольно скучных страниц со схемами, цифрами и психологией людей.

Как раз из-за огромного количества информации, которую нужно изучать с грустным лицом, многие начинают и не доводят дело до конца, или вовсе не берутся со словами:

И так сойдет!

В больших руководствах по мерчандайзингу очень большое внимание уделяется деталям.

Но если Вы только встаёте на этот путь, то сначала нужно изучить основные правила мерчандайзинга и выкладки, а уже потом переходить к фишечкам.

Поэтому сегодня обсудим какие базовые принципы нужно соблюдать для роста продаж, и всё это без скучных и стандартных определений из Википедии.

Кстати, интересно, что очень многие допускают ошибку при написании и произношении этого слова. Правильно писать через букву “а”, и выглядит это так “мерчАндайзинг”.

Невидимый и полезный

Правильный мерчандайзинг, как и любое действие маркетинга, повышает лояльность покупателей и стимулирует их к покупкам.

И очень жаль, что возможности мерчандайзинга часто остаются недооценены, хотя статистика неумолимо доказывает обратное:

На 80% выбор потребителя определяется окружением (цена, дизайн, марка, сервис, удобство приобретения);
На 20% выбор потребителя определяется основными свойствами продукта.

Но мне больше нравится другая статистика, которая говорит, что более 60% решений о покупке принимается непосредственно на месте. То есть у Вас есть возможность 2-х из 3-х человек убедить купить у Вас на месте.

И сделать Вы можете это как с помощью персонала, так и с помощью мерчандайзинга. Однако, есть такое негласное правило: хороший мерчандайзинг – незаметный мерчандайзинг. А значит, не навязчивый, чтобы у покупателя не сложилось впечатления так называемого “впаривания” товара.

Поверьте, клиент купит у Вас сам, важно лишь следовать определенным правилам, суть которых заключается в воздействии на все пять каналов восприятия информации:

Зрительный канал (зрительная информация);
Слуховой канал (звуковая информация);
Осязательный канал (тактильная информация);
Вкусовой канал (вкусовая информация);
Обонятельный канал (обонятельная информация).

Причём, расположены эти каналы по приоритетности. И первым делом Вам нужно сделать всё, чтобы глаза человека получали максимальное удовольствие от Вашей выкладки.

Затем начинаете работать со слухом, после идёт тактильный источник информации. Ну и дальше по списку.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Небольшое отступление

Здесь мне очень хочется выделить отдельную группу владельцев и их продавцов, которая выстраивает мерчандайзинг исходя исключительно из своего понимания и видения.

И вроде бы стараются, все делают правильно и всем “удобно”. Но почему-то эффекта нет. Клиенты лучше не покупают, а порой даже продажи падают…

В итоге, из-за таких попыток, формируется устойчивое мнение “мерчандайзинг – запудривание головы”.

В таких ситуациях мы обычно выявляем две ошибки, которые портят весь имидж правильной выкладки товара:

Делается так, чтобы было удобно продавцам, а не клиентам;
Если красиво, значит всё правильно.

Мерчандайзинг – это не “я так вижу”, это набор стандартных техник и инструментов, которые нужно лишь правильно применить именно в Вашем случае.

Но, есть и сложности. В магазине одежды и продуктов питания одна и та же схема не сработает. Поэтому теория теорией, а понимание своей целевой аудитории и ее поведения никто не отменял. Так, вернемся к сути.

Правила продающего мерчандайзинга

Прежде всего нужно начать с составления “карты движения клиента”. Это изучение, анализ и проектирование передвижения клиента по торговой точке.

И, пожалуйста, не упускайте этот момент, даже если у Вас небольшие по площади магазины.

Помимо движения Вам желательно записать среднее время нахождения клиента на контрольных точках (чек поинты). Это также поможет Вам понять стратегически важные моменты.

Но представим, что этот этап Вы уже прошли и Ваша карта готова. Поэтому переходим к “визуальному маркетингу”, то есть к правильной выкладке и расположению товара, рекламных материалов и оформлению витрин для достижения максимального результата.

Правило 1. Расположение

Самое популярное правило в мерчандайзинге – “Золотой треугольник”. На деле это не всегда фигура с тремя углами, поэтому название является лишь типовым решением.

Смысл заключается в том, что самый популярный продукт мы располагаем в дальнем углу от входа. А кассу в дальнем углу от популярного продукта.

Правило – золотой треугольник

Самый простой и понятный пример реализации это большой гипермаркет. Хлеб всегда расположен в крайнем углу. Чтобы до него добраться, Вы пройдете через весь магазин. А чтобы его оплатить, вы также пройдете весь магазин по другой дороге, ведь касса находится в другом крайнем углу от хлеба.

Самое главное, что Вы должны вынести из этого правила – самый популярный товар в конце.

Но будьте внимательны, может так получится, что клиент зайдёт к Вам в гости, не увидит требуемый (популярный) товар и уйдёт.

Вот еще несколько замечаний. Когда клиент заходит в магазин, то справа и слева находятся мертвые зоны. Человек находится в режиме адаптации и делает пару шагов в лёгком “трансе”.

Это к тому, что не надо делать ставку на боковое размещение после входа, результат будет маленький.

И после “включения режима покупки” самое время разместить в магазине продукцию не популярную, но выгодную для Вас.

Ведь клиент уже находится в состоянии покупки, до идти далеко, а мысли в голове в стиле “В кармане все 100% денег, значит можно купить что-то “ненужное”.

Правило 2. Уровень глаз

Когда человек заходит в торговый зал, его взгляд чаще всего направлен вперед. Грех не использовать этот фактор.

Если хотите привлечь внимание клиента к определённому товару, расположите его на уровне глаз. И правильнее даже не на уровне глаз, а на 15 градусов ниже, так как мы психологически привыкли при передвижении смотреть слегка вниз.

Правило – уровень глаз

Однако, Вы можете использовать это и в других целях, например, чтобы обратить внимание клиентов на залежавшийся товар, который нужно скорее распродать или обратить внимание на новое поступление.

В продуктовых магазинах на уровне глаз стоят те компании, которые больше всего платят супермаркетам.

Как Вы уже догадались, самые мёртвые зоны – это снизу (меньше 70 сантиметров от пола) и сверху (больше 2 метров от пола).

Причём, нижнее размещение более опасно, чем верхнее, так как чтобы изучить товар сверху клиенту достаточно поднять голову. А чтобы изучить товар у пола, ему нужно сесть практически на пол, что уже приводит к лишним (и ленивым) действиям.

Важно! Обязательно зафиксируйте средний рост своего идеального клиента, чтобы понять, на какой высоте находится уровень их глаз. Ведь то, что удобно бабушке, неудобно баскетболисту. И наоборот.

Правило 3. Выделение товара

Если всё сделать неправильно, то при просмотре Вашей продукции клиент быстро всё изучит и пойдёт дальше, возможно даже в другой магазин. А причина тому – ничего не “зацепило”.

Поэтому Вам нужно научиться делать специальные действия, чтобы “хватать клиента за глаза” во время его пробежки, вот Вам варианты:

1. Много товара. Можно сделать горку из товара и тем самым увеличить зрительно массивность.

Это вызовет мысль “много, значит популярно”. Но не забудьте убрать с краёв пару единиц товара, чтобы ликвидировать страх нарушения композиции и показать, что товар пользуется спросом.

Много товара

2. Свет. Очень популярный прием в ювелирных магазинах, где с помощью подсветки выделяют особо ценные экземпляры и сами прилавки.
То же самое нужно сделать Вам, вывести отдельные споты (настенно-потолочные светильники) на необходимые для Вас экземпляры.

Выделение подсветкой

3. Товар на отдельной экспозиции. Хорошим способом выделения станет отдельное выставочное место и оформление. Популярный прием с товарами высокой ценовой категории.

Например, техника Apple всегда стоит отдельно от всех. Но способ может использоваться не только в этих сферах, главное включить фантазию.

Отдельное выставочное место

4. Цвет. “Цветовые пятна” всегда были популярным приемом. Вам нужно товары одной цветовой палитры сгруппировать в одном месте

Так и клиентам выбирать будет проще(например, если парень ищет синюю куртку), так и глаз будет двигаться по этапам.

Цветовые пятна

5. Маркеры. Мой любимый трюк. Вам нужно на выбранные товары разместить маркеры “Хит продаж”, “Новинка”, “Последний экземпляр” и так далее. Это поможет зацепить взгляд клиента и намекнуть ему, что нужно брать.

Маркеры на ценниках

Правило 4. Разделение

Расстановка по группам – очень важный фактор. Человек, который ищет туфли, вряд ли будет искать их в нижнем белье.

Поэтому товар должен находиться в той группе, где ему место. Например, аксессуары должны стоять отдельно от домашней одежды.

Если у Вас не такое разнообразие ассортимента, воспользуйтесь разделением внутри самой группы товара. Например, разграничьте более дорогие сумки от более доступных. Или отделите кожаные сумки от тряпочных. Также можно сделать деление по брендам или по виду.

Разделение товаров

Но при этом не забывайте, что между собой группы должны дружить.Например, возле светильников должны лежать лампочки или возле курток должны быть шапки, перчатки и шарфы.

Таким образом, Вы , так как клиент, не отходя от места, покупает всё, что ему нужно.

То же самое касается про дружбу межу брендами. С популярными брендами нам нужно размещать продукты менее популярных компаний, но при этом для Вас очень выгодных.

Тогда клиенты начнут изучать известный товар, а рядом волей-неволей заметят ещё другие предложения.

Правило 5. Движение

Ни для кого не секрет, что большая часть людей – правши. Поэтому при входе в любое помещение, большинство людей сразу поворачивает голову направо и начинают неосознанное движение против часовой стрелки.

Это касается не только случаев, связанных с торговыми площадями. У нас даже движение в России правостороннее.

Правило – движение

Вспомните, например, супермаркеты. Этот поведенческий фактор используют практически все, за небольшим исключением – справа вход, слева – выход.

И чтобы выйти, в итоге нужно пройти весь магазин, прихватив по пути пару вещей, которые зацепили взгляд, опять же благодаря использованию других приемов мерчандайзинга.

Вам нужно перенять в свой опыт пример выше. А именно, Вам нужно создать движение у себя в магазине против часовой стрелки.

При этом предусмотреть, чтобы клиент прошёл весь магазин. То есть у Вас не должно быть коротких, обходных путей до выхода. Ориентируемся на принцип “Хочешь выйти? Пройди весь магазин”.

Правило 6. POS-материалы

Point of sales или, по-русски, место продажи – это инструменты мерчендайзинга для привлечения внимания покупателей к определённому товару.

В своей статье мы приводили массу примеров их реализации. Если коротко, то использовать их можно и нужно даже в офисе.

Введение

Тема данной курсовой работы называется: Разработка методов мерчандайзинга на примере гипермаркета «Абсолют».

Цель работы понять основы мерчандайзинга и проанализировать деятельность предприятия.

Задачи необходимые решить в ходе курсовой работы:

Дать определение мерчандайзинга

Освоить факторы, влияющие на покупателя при покупке товара

Проанализировать предприятие

Выявить направление мерчандайзинга конкретного предприятия

Целью существования предприятия является получение прибыли и ее увеличение. Этого можно добиться многими способами. Одним из них является создание эффективной выкладки и размещения товаров в торговом зале. Размещение и выкладка товаров в торговом зале являются важными средствами стимулирования сбыта. Наиболее прогрессивные розничные торговые предприятия давно уже осознали необходимость уделять должное внимание данным аспектам своей деятельности.

Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения.

Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Привлекательная и удачно разработанная выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.

Основы мерчандайзинга

Теория мерчандайзинга

В древние времена, когда люди были вынуждены вести торговлю с другими народами, не зная их языка, искусство представления своего товара было особенно востребовано для успешной торговли. Героине нашей сценки в эпиграфе можно было бы помочь в ее выборе с помощью этого “немого продавца”, обеспечив удобное и понятное ей расположение товаров на полках и заменив для нее, таким образом, продавца живого. В некоторых магазинах сейчас продажи ведутся только с помощью универсального языка "мерчандайзинга".

Основной задачей мерчандайзинга является увеличение объема продаж товара через розничную сеть. Кроме того, служба мерчандайзинга выполняет еще 2 важные функции: сбор маркетинговой информации и контроль над состоянием дел в розничной сети (насыщенность товаром, работа дистрибьюторов и торговых представителей).

Сбор маркетинговой информации, ежемесячно проводимый службой мерчандайзинга, производится по закреплённым позициям, как своих, так и конкурентов.

Каждый показатель рассчитывается как в целом по торговым точкам, так и отдельно по каждой категории (универсамы, мини-маркеты, павильоны и т.д.).

Кроме того, может проводиться мониторинг наличия рекламы и специального оборудования конкурентов в магазинах, отношение магазинов к работе дистрибьюторов и многое другое.

Если производителю необходимы более подробные данные об уровне продаж в своей товарной группе, то он может обратиться в агентства, занимающиеся сбором и предоставлением такого рода информации.

Мерчандайзинг (Merchandising) - это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение товара/продукции, которые осуществляются на территории торговой точки. Эффективным результатом мерчендайзинга является повышение спроса на продукцию, желание потребителей выбирать и покупать из всего ассортимента именно продвигаемый нами товар.

Мерчандайзинг - это немой продавец (не заслоняющий собой товар).

Мерчандайзинг осуществляется мерчандайзерами компании производителя, поставщика или специального агентства. Его качество зависит от умения компании организовать процесс, подготовить мерчандайзеров, супервайзеров и руководителя отдела.

Основные составляющие мерчандайзинга

· переводные заказы

· сбор маркетинговой информации для заказчика

· контроль товарных запасов

· обучение персонала розничных точек

Выкладка

Основной закон мерчандайзинга гласит: "Для создания конкурентных преимуществ товару его необходимо размещать в местах, с которых происходят наибольшие продажи".

Какой же товар надо размещать на самых лучших местах?

Ответ любого производителя - мой!

Другие варианты: самый дорогой; самый продаваемый; самый непродаваемый; тот, который оплачен, и т. д.

Правильный ответ с точки зрения розницы - наиболее выгодный. А вот выгодность товара может заключаться в разных вещах. Рассмотрим несколько примеров.

Выгода от продаваемого товара. При перемещении товара с нижней полки на уровень глаз его продажи увеличиваются в 2-3 раза. Представим себе условный товар со следующими характеристиками:

· розничная цена - 100 рублей;

· цена поставщика - 80 рублей (наценка магазина - 20 рублей);

· скорость продажи на нижней полке - 10 единиц в день.

Переместив такой товар на уровень глаз, получим увеличение продаж в 3 раза. Выгода магазина при торговле с нижней полки вычисляется: 10 единиц товара х 20 рублей = 200 рублей.

Выгода магазина после перемещения товара: 30 единиц х 20 рублей = 600 рублей. На первый взгляд, выгода очевидна, и вывод напрашивается сам по себе: давайте на самые лучшие места ставить самые продаваемые товары!

Теперь рассмотрим выгоду от самого прибыльного товара. Возьмем другой товар со следующими характеристиками:

· розничная цена -1000 рублей;

· цена поставщика - 800 рублей;

· скорость продажи на нижней полке - 1 единица в день

Переместив товар на верхнюю полку, получим увеличение продаж в 3 раза. Выгода магазина при торговле с нижней полки очевидна: 3 единицы х 200 рублей = 600 рублей. Так что же ставить на лучшие места, на уровень глаз? Основным показателем выгодности товара является эффективность торговых площадей, то есть такие показатели, как доход и прибыль с метра полки. И здесь интересы магазина и производителя могут быть противоположными.

Выгода от распродажи "зависшего" товара, который уже выкуплен магазином. Выгода также очевидна. Оборотные средства магазина уменьшены на сумму выкупленного (оплаченного, но не реализованного) товара. Такому товару дается "зеленая улица" в магазина. Другое дело, что в магазине существуют специальные места для распродаж. В первую очередь, это паллетные** выкладки при входе в торговую зону магазина и зона импульсных покупок у касс. Кроме того, существует несколько правил мерчандайзинга:

· товар располагается по ходу покупателя от дорогого к дешевому;

· крупные упаковки располагаются на нижних полках;

· товар располагается блоками по товарным маркам*** в каждой товарной группе.

Есть также законы мерчандайзинга магазина, например: - первыми располагаются отделы со скоропортящимися товарами; - отделы с товарами повседневного спроса (например, хлебобулочные) размещаются в конце "осмотра" магазина. При соблюдении этих правил можно значительно увеличить продажи в точке.

Тут сталкиваются два иногда прямо противоположных желания: производителя - "Все мои рекламные материалы должны быть размещены в магазине, а конкурентов - отсутствовать"; магазина - поддержание стиля магазина, который может полностью исключать любые рекламные материалы. Существует вариант, когда рекламные материалы, содержащие информацию о товаре и производителе (плакаты), изготавливаются самим магазином. Это является частью программы по продвижению товара.

Другими компонентами могут быть:

· проведение в магазине дегустации или иного варианта промоушна (например, выдача подарка за покупку);

· снижение розничной цены за счет уменьшения отпускной цены производителя, наценок поставщика и магазина;

· организация дополнительных выкладок товара в торговом зале (паллеты, фирменные стойки производителя).

· В сетях поставщик/производитель необходимые компоненты могут выбираться по желанию. В других сетях существуют обязательные "суповые наборы".

Переводные заказы

Суть этой программы заключается в том, что мерчандайзер получает в магазине заказ, но его выполнением (отгрузкой) занимается торговый представитель дистрибьюторской компании. Такие заказы обычно являются "под сортировочными". Торговый представитель и мерчандайзер посещают точки в разные дни недели. Иногда заказ вообще осуществляется по телефону, со слов заведующего секцией.

Сбор маркетинговой информации для заказчика. Контроль товарных запасов

Эта информация собирается в каждой обслуживаемой точке и состоит из следующих показателей:

· розничная цена ассортимент, количество фэйсингов**** продукции заказчика;

· розничная цена и ассортимент продукции конкурентов;

· товарные остатки продукции заказчика.

Для добросовестного магазина, который своевременно производит оплаты и выполняет соглашение о торговой наценке на товары поставщиков, сбор такой информации только помогает, так как производитель (или поставщик) товаров может скорректировать объем и частоту поставок в данную точку, чтобы не затоваривать склад магазина, но и не допускать отсутствия или вымывания ассортимента своих товаров. Для недобросовестных магазинов (задерживающих платежи из-за того, что ничего не продано, либо завышающих торговую наценку магазина на товары) подобная процедура расходится с их интересами - ведь тогда выявляется обман.

Обучение персонала розничных точек

Мерчандайзеры должны заниматься обучением персонала торговых точек: рассказывать о продукции, ее качествах, о том, как лучше продавать данный товар, кому он предназначен. Такая информация необходима для повышения профессионализма продавцов, от которого, в частности, зависит отношение покупателей к магазину в целом.

Однако продавцы магазинов подчас настолько загружены, что у них не хватает времени на обучение. Кроме того, иногда для этого просто нет стимула.

*Блистер - муляж продукции, запечатанный в прозрачный пластик, закрепляемый с внутренней стороны витрины. На жаргоне мерчандайзеров - "икона".

**Паллеты (от англ. Pallete - поддон) - красивые горы и пирамиды товаров в торговых залах супермаркетов.

***Если одна и та же торговая марка выпускается в разных товарных группах (например, стиральный порошок и жидкость для мытья посуды), то они должны располагаться в разных местах, рядом с аналогичными товарами других торговых марок.

****Фэйсинг (от англ. Face - лицо), - лицевая часть единицы продукции. Например, 1 бутылка кетчупа "Балтимор" - "Томатный" стеклянная, вес 0,540 г, стоящая на полке лицом к покупателю.

Открытие бизнеса