• С чего начать бизнес
• Молочко для умывания и лосьоны: начинаем бизнес с малого
• Скрабы: средства с быстрым эффектом
• Натуральные крема – идеальные средства для кожи
• Забота о волосах: шампуни на травяных отварах
• Бальзамы для губ: юные красавицы также любят прихорашиваться

Изготовление натуральной косметики – это бизнес, который будет успешно развиваться даже в кризис, потому что женщина по своей природе всегда стремится выглядеть красиво и молодо, и ни что ее не остановит на пути к этому. Сетевые бренды уже давно дискредитировали себя, но они оставили, пусть и не большую, возможность выйти на рынок мелкосерийным эксклюзивам.

Если бизнесмен еще к тому же и женщина, знающая что необходимо ей – то это успех, умноженный в несколько раз. Почему же этим не воспользоваться и не научиться изготавливать натуральную косметику? Как говорили одни из сетевиков, почему не купить самим у себя, зная состав и доверяя качеству. В этом случае вы еще и изготавливаете натуральную продукцию, которой сможете пользоваться сами. В перспективе, продавая ее.

С чего начать бизнес

Суть бизнеса заключается в том, что, создавая косметику и средства по уходу из натуральных компонентов, вы даете доступ к уникальному продукту. Также можно принимать индивидуальные заказы, которые стоят намного дороже. Но начинать производство косметики следует с себя: собственная внешность станет главной рекламой. Попробуйте вначале изготовить крем для рук на основе сметаны, после чего осчастливьте натуральным продуктом подружек, родственниц, знакомых. Они не только станут вашими первыми клиентами, но и помогут «донести информацию» о необычном варианте косметики в массы.

Сейчас далеко не каждая женщина будет делать что-то своими руками, намного чаще нужное косметическое средство просто покупают. Вспомните готовые маски для лица, а теперь прочитайте их состав, вам еще не страшно? Почему так много консервантов? Средство может храниться годами, а главное – куда денутся консерванты после нанесения на кожу? Вот уже и первая маркетинговая идея, остается развить и «реализовать» первую партию крема в порядке теста. Самый простой вариант – на основе молока или сметаны. Срок хранения такого «продукта» не более месяца, при этом используется стерилизация и натуральные консерванты.

Возможно заинтересует: Инвестиции в автомобили - как получить 6 000% годовых

На первых порах развития предпочтение следует отдавать средствам по уходу за кожей и волосами. Стоить помнить, что натуральная косметика имеет непродолжительный срок хранения (максимум месяц), а поэтому ее изготавливают небольшими партиями. Рекомендуется использовать стеклянные емкости для упаковки. В дальнейшем, когда придет узнаваемость и распространенность, вы сможете увеличить партии и ассортимент продукции.

Молочко для умывания и лосьоны: начинаем бизнес с малого

Молочко для умывания и лосьоны производить проще иных продуктов. Именно поэтому с них стоит начинать собственный бизнес. Изучить технологию приготовления, познать секретные рецепты поможет интернет. Сегодня на страницах мировой сети представлено огромное количество рецептур: подберите самые действенные компоненты, изучив особенности составных. Внимание следует уделять травам, которые могут вызывать аллергическую реакцию, и избегать их.

Лосьоны помогают тонизировать и освежать кожу. В их состав входят натуральные отвары из ромашки, череды, шалфея. Средства могут быть также спиртовыми: огуречные лосьоны, с алоэ, розы, льна.

Также необходимо предложить продукцию для молодой кожи, склонной к высыпаниям. К примеру, можно изготавливать спиртовой лосьон из зверобоя.

Индивидуальное производство позволяет импровизировать с компонентами: создайте продукцию для пользователей разного возраста, предложите прекрасному полу средства по уходу за всеми типами кожи – и сможете увеличить спрос.

Не забывайте и об инструкции, идущей к косметическому средству. Она должна нести в себе всю информацию о продукте и способе применения, быть понятной и доступной. Инструкция оформляется в деловом стиле.

Скрабы: средства с быстрым эффектом

Самый быстрый эффект на кожу оказывают скрабы. Они состоят из жидкой эмульсии и абразивных частиц и служат для улучшения микроциркуляции крови и очищения тела. Помогают вернуть коже свежесть и природное сияние. Это знают все женщины.

Для производства скрабов могут использоваться виноградные или абрикосовые косточки разной фракции, кофейные зерна, морская соль, сахар и даже крупы.

Разнообразить ассортимент поможет изготовление скрабов и гелей для лица, тела. Также можно предложить потребителям натуральный скраб против целлюлита (проблема стоит остро для многих представительниц прекрасного пола, и чудодейственное средство им просто необходимо).

Натуральные крема – идеальные средства для кожи

Крема – незаменимые помощники для кожи. Их используют женщины всех возрастов. Крема могут использоваться для вечернего или дневного времени, быть предназначенными для сухой, жирной, нормальной или комбинированной кожи. Именно поэтому необходимо разработать индивидуальную рецептуру, подобрать гипоаллергенные компоненты. Сама технология изготовления косметических кремов отличается сложностью: нужно подобрать ингредиенты, грамотно составить пропорцию.

При налаживании бизнеса по изготовлению домашней косметики необходимо найти высококачественные составные: масла, воск, ланолин, травяные и животные экстракты.

Забота о волосах: шампуни на травяных отварах

Женские волосы – природное украшение прекрасного пола. Об этом известно с давних времен. Но за волосами, особенно длинными, требуется тщательный уход. Они так же подвержены неблагоприятному воздействию окружающей среды, терпят химическое влияние косметических средств, как и кожа. Многие женщины отдают предпочтение натуральным шампуням на отваре трав.

Для начала стоит попробовать себя на таких классических составах как шалфей, мелиса, гвоздика, кориандр, подорожник, ромашка. Интересны нестандартные сочетания, гранат с подорожником, лайм и батат, клен и липовый цвет.

Существует большое количество и старинных рецептов на отваре трав. Использовались крапива, береза, репейник. Сегодня предложение может быть намного шире: шампуни с добавлением эликсиров цитрусовых, соды, горчицы, ржаной муки.

Все натуральные высокоактивные компоненты по-своему полезны для кожи и волос.

Бальзамы для губ: юные красавицы также любят прихорашиваться

Запуская производство натуральной косметики, не стоит забывать о потребностях юных красавиц: предложите им натуральный бальзам для губ. Безопасное средство поможет не только предотвратить их обветривание, но и позволит почувствовать себя взрослей. Бальзам для губ – это первая косметика для маленьких леди, хотя многие женщины пользуются им с удовольствием.

При изготовлении средства защиты для губ внимание следует уделять не только компонентам, но и красивому оформлению, аромату средства и его легкому оттенку. Ягодный вкус несомненно придется по нраву абсолютно всем.

Натуральная косметика – это индивидуальные средства. Изготавливать их следует в стерильных условиях. Создание собственной лаборатории позволит гарантировать качество продукции и разработать свои уникальные рецепты.

Косметика и парфюмерия входят в десятку самых популярных товаров, которые продаются через сеть. После бытовой техники, книг, одежды и обуви, доставки цветов и пиццы. При этом пробиться на этот рынок уже давно не так просто, как было изначально. Истинного успеха можно добиться при условии любви к какой-то определенной марке или же создания собственного производства. На сегодняшний день процедура создания кремов и лосьонов намного упростилась благодаря наличию самых разнообразных качественных ингредиентов. Именно поэтому можно смело обращать внимание на пункт создания собственной косметики. Начинать можно с простых вещей вроде бальзамов для губ или воска для бровей, а дальше расширять ассортимент. Благо страна не испытывает недостатка в магазинах ингредиентов для мыловарения.

Но, даже если вы и вовсе не планируете создавать свою линейку косметики, то у вас есть все шансы завоевать рынок, используя наши небольшие советы. Преимуществ в торговле косметикой множество. Во-первых, вы можете найти марку, которая вам действительно по душе и реализовывать только продукцию какой-то одной компании, или даже один-единственный продукт. Во-вторых, вы знаете продукт так хорошо, что это позволяет вам проводить профессиональные консультации. В-третьих, вам не нужно целиться на весь рынок и отвоевывать кусок пирога у компаний, которые завозят продукцию масс-маркета и имеют огромные обороты. Вы находите свою нишу, где вообще нет конкуренции. При условии любви к какой-то определенной марке у вас вряд ли возникнет сложность с поиском клиентов и расширением интернет-магазина. А теперь обещанные советы.

1. Найдите продукт или дюжину продуктов, которые вы искренне хотите продавать. Как показывает практика, если любишь тот товар, который продаешь, то он словно продает себя сам. Если вы не питаете никаких чувств к продукту, то это может здорово навредить продажам. Особенно на первом этапе, когда еще не расширена сеть клиентов и нет продаж. Ваш энтузиазм и умение с огнем в глазах рассказать про косметическое средство – вот первый и самый необходимый инструмент продаж при отсутствии бюджета на рекламу. Есть хотя бы 1 продукт, который вы бы хотели продавать? Принимайтесь за дело, а позже можно будет расширить ассортимент до 10-20 продуктов. Помните, что нишевые магазины имеют одно важное преимущество – они могут полностью не зависеть от ассортимента. Даже один-единственный товар можно научиться продавать и делать на нем бизнес.

2. Пишите каждую неделю минимум 3 статьи по продукции. Это просто необходимое условие для продвижения продукта. Контент объявлен королем и даже если собираетесь использовать контекстную рекламу, то без контента вам не обойтись. Он пишется не только для поисковиков, но еще и для людей. Контент повышает доверие людей к вашему проекту, поэтому это крайне важная составляющая в продвижении любого продукта.

3. Воспользуйтесь контекстной рекламой. Даже бюджет в несколько десятков долларов может принести успех в продажах при условии правильного использования контекстной рекламы. Научитесь выискивать самые выгодные слова для продвижения. Научитесь грамотно управлять рекламными бюджетами и получать самую лучшую отдачу от вложенных средств – это вам пригодится. Даже имея 10 долларов можно уже начинать получать первых клиентов.

4. Проводите вебинары и мастер-классы. Это отличный способ привлечь аудиторию и сформировать доверие. Ничто так не помогает повысить уровень доверия, как проведение мастер-классов вживую или вебинаров через интернет. Можно также записать мастер-класс на видео и с помощью него постоянно привлекать новую аудиторию. Одно видео способно работать на ваше имя всегда, при условии, конечно, что оно дает пользователям ценную информацию.

5. Позовите в гости хорошего косметолога. Так важно пользоваться советами специалиста! Берите интервью у косметологов и визажистов, указывайте их настоящие имена и номера телефонов. В общем, договоритесь о сотрудничестве! Советы от хорошего косметолога помогут вам продать намного больше косметики. О профессионализме судят по тому, какие консультации и советы дает специалист. Так что потрудитесь найти хорошего профессионала. Если вам удастся взять хорошее интервью и советы, то ваш контент серьезно повысит уровень доверия к вам.

6. Идите на форумы и нишевые блоги. Там можно найти самую «горячую» и подготовленную аудиторию. Люди могут купить у вас сразу, если вы донесете до них уникальное торговое предложение и оно будет им подходить.

7. Покажите, что у вас уже покупают и заказы поступают постоянно. Например, сфотографируйте количество заказов, которые вы запаковали и отправите с курьером сегодня. Такие фотоотчеты ясно показывают, что у вас покупают и заказывают, что вам можно доверять, у вас стоит попробовать купить.

8. Фотографируйте косметику и проводите с ней эксперименты. Вы продаете крем или органический шампунь? Прекрасно. Попробуйте поэкспериментировать с ними. Например, в шампунь добавьте немного белой или голубой глины. Сфотографируйте рецепт. Крем наложите в качестве маски. Все эти советы очень редко являются чем-то выдающимся. Но они показывают, что ваша косметика не только может спокойно находиться в баночках, а что она – рабочий инструмент для красоты и молодости.

9. Покажите лицо и запишите несколько видеообращений. Запишите хотя бы 1-2 видео со своим участием. Все ради того же доверия. Без него не будет продаж, как ни крути.

10. Найдите УТП и не забывайте напоминать о нем аудитории. Наконец, помните про уникальное торговое предложение. Без сформированного УТП вам не удастся рассказать покупателю, почему ему стоит попробовать вашу продукцию. И не важно насколько широк ваш ассортимент.

Кировская предпринимательница Екатерина Матанцева начала варить мыло на собственной кухне, а сейчас оборот ее компании «Ми&Ко» превышает 50 млн руб.

Предпринимательница Екатерина Матанцева (Фото: из личного архива)

Свари сам

Об открытии своего дела выпускница экономфака Вятского государственного университета Екатерина Матанцева задумалась, когда забеременела. Она стала обращать внимание на состав моющих средств и косметики. «Почти все доступные мне средства, будь то гель для мытья посуды за 20 руб. или крем для лица за 2 тыс. руб., состояли из отходов нефтепроизводства и парабенов, а они накапливаются в организме, негативно влияя на здоровье», — cчитает Екатерина. Можно, конечно, было заказывать средства из-за границы, но это долго и дорого.

Действительно ли эти вещества вредны, точно неизвестно. «Данные о высоком содержании парабенов (эфиры пара-гидроксибензойной кислоты, широко используемые в качестве консервантов в косметической промышленности. — РБК ) в тканях опухолей есть в научной литературе. Но прямая связь между контактом с этими веществами и появлением онкологических заболеваний не доказана. Наука знает о возникновении и развитии опухолевых заболеваний далеко не все», — говорит Алексей Ремез, генеральный директор компании онкологической диагностики Unim.

На старте помогла семья. Муж выделил 20 тыс. руб. на закупку первой партии сырья: экстракты трав, растительные и эфирные масла. 600 тыс. руб. на покупку варочных котлов, сантехники, мойки и упаковки дал отец. Еще 112 тыс. руб. по программе самозанятости Матанцева получила от кировской службы занятости населения. Эти деньги пошли на аренду и ремонт помещения площадью 30 кв. м.

Запуск первой линейки состоялся в 2010 году. Первые два года управлением компанией занималась мама Екатерины Светлана, а отец Александр обеспечивал работу оборудования и отвечал за логистику, Матанцева занималась вопросами производства и маркетинга. Продажи шли через сайт Екатерины и на мероприятиях для любителей экокосметики. Мини-производство быстро вышло на операционную окупаемость за счет низких затрат и того, что на нем работала вся семья. Однако оно приносило Екатерине всего 30-50 тыс. руб. прибыли в месяц. Хотелось чего-то большего, но попытка расширить производство чуть не обернулась полным провалом.

Спасение от Алекперова

Активов для залога было немного, так что Екатерина и ее мама брали потребительские кредиты. В общей сложности с 2009 по 2014 год они их набрали в пяти банках на 3,2 млн руб., еще на 1 млн — оборудования в лизинг, 1,5 млн взяли в кредит на юридическое лицо. Площадь производственной площади «Ми&Ко» расширили до 200 кв. м.

Не от всех инвестиций был толк — например, приобретенная линия для изготовления кускового мыла и стиральных порошков не подошла, поскольку была рассчитана на стандартную продукцию. Часть оборудования удалось реконструировать сразу, но остальное простаивало два года, пока не доработали под нужную экотехнологию. Это смогла сделать только третья по счету команда подрядчиков. «До сих пор помню, как платила 3-го, 11-го, 15-го, 19-го, 21-го, 25-го, 30-го числа каждого месяца. В 2011 году каждое утро я просыпалась с мыслью, где взять деньги», — вспоминает Матанцева. Ежемесячный платеж на погашение кредитов доходил почти до 200 тыс. руб. и превышал прибыль.

Спас экокомпанию благотворительный фонд президента ЛУКОЙЛа Вагита Алекперова «Наше будущее». В 2012 году основательница «Ми&Ко» победила в конкурсе «Социальный предприниматель» и получила от фонда беспроцентный заем — 5 млн руб. сроком на пять лет. Он позволил реструктурировать кредиты и вывести на рынок линейку более дешевых натуральных моющих средств. «Среди производителей органической косметики не так много представителей малого бизнеса: единицам удается трансформировать идею в успешный проект. Для Екатерины это не столько бизнес, сколько призвание, увлечение, даже своего рода идеология», — говорит директор фонда региональных социальных программ «Наше будущее» Наталия Зверева.

После этой победы Матанцева вошла во вкус — вместе с мамой стала активно участвовать в конкурсах и бороться за гранты. Получила, например, премию «Лучший семейный бизнес», стала «Лучшим молодым предпринимателем Кировской области», ее проект стал одним из 12 победителей международной программы «Экология без границ», проводимой ООН. Победы принесли компании около 2,5 млн руб. грантов и субсидий. По словам Матанцевой, вся эта активность занимала много времени и отвлекала от управления бизнесом, зато гранты и кредиты поддерживали оборотные средства, уходили на разработку новых продуктов, покупку оборудования и использовались для погашения долгов. Вплоть до мая 2014 года производство работало «в минус».

В общей сложности в производство было вложено 13,8 млн руб. Производство, склады и офис «Ми&Ко» занимают уже 1,3 тыс. кв. м. Большую часть кредитов удалось погасить — в июле 2016 года тело долга составляет 1,9 млн руб., его обслуживание обходится в 122 тыс. руб. в месяц.

Производство «Ми&Ко» в цифрах

В месяц выпускается до 40 тыс. единиц продукции.

Потребителей примерно 10 тыс. человек в месяц.

Средняя цена единицы продукции в розницу — 500 руб.

Средний чек в интернет-магазине — 3-4 тыс. руб. в регионах, 8 тыс. руб. в Москве

Оптовики обычно закупают на 40-120 тыс. руб.

Продукция продается в 60 регионах России

Разработка и проверка рецептур занимает около трех месяцев, еще три месяца уходит на внедрение в производство.

Матанцева хотела дать возможность покупателям «одной маркой закрыть все свои потребности». «Ми&Ко» выпускает кремы, шампуни, масла, тоники, мыло — всего 58 видов продукции и 237 наименований, которые выделены в девять линеек (мыло, ванна и душ, волосы, лицо, тело, масла, для детей, для мужчин, для дома). Самый популярный продукт — гидрофильное масло «Имбирь».

По словам Екатерины, все продукты на 100% состоят из натуральных компонентов: растительных и эфирных масел, протеинов, экстрактов трав. Экстракты Матанцева закупает в основном у российских поставщиков, логистика обходится в 1,5% себестоимости продукта. Эфирные и растительные масла органического качества поставляют напрямую из Европы. Поставщиков сырья и упаковки предпринимательница искала на специализированных выставках в России и Европе, связывалась с ними напрямую, так как посредники накручивают цены на 40-80%.

«Мнение о том, что натуральная косметика менее эффективна, чем химия,​ — это заблуждение. Даже неконцентрированная натуральная косметика не только не уступает химии, но и часто обгоняет ее благодаря сильнейшим природным компонентам. И, конечно же, концентрированные продукты часто работают лучше и расходуются гораздо экономичнее», — считает Карина Мемедляева, директор по маркетингу онлайн-экомаркета 4fresh.ru.

Ароматный маркетинг

Изначально основным каналом сбыта для Екатерины был собственный интернет-магазин и прямые продажи на экомероприятиях. В 2011 году предпринимательница даже открыла в Кирове аромаклуб: женщины собирались и обсуждали полезные свойства эфирных масел. Сейчас встречи аромаклуба проходят и в Москве.

Изначально средняя цена на продукцию достигала 800 руб., но в 2016 году компания уменьшила объем упаковки продуктов и снизила цену для розничных продаж (кроме новинок) до 500 руб. Никаких распродаж: работают только акции из серии «купи два, получи один в подарок».

Однако на одних прямых продажах и собственном интернет-магазине масштабный бизнес не построишь. С 2011 года Матанцевой удалось договорится с десятью дистрибьюторами, которые согласились включить ее продукцию в один портфель с крупными брендами. Сегодня именно опт приносит компании большую часть выручки.

Для массмаркета Матанцева запустила в 2014 году бренд чистящих средств Pure Water. По составу продукты почти идентичны с «Ми&Ко», разница только в упаковке, способе производства (для «Ми&Ко» часть операций производится вручную), точках продаж и цене: продукция Pure Water стоит в среднем на 100 руб. дешевле премиальных продуктов компании и продается в сетевых магазинах. Отличается и внешний вид продуктов: «Ми&Ко» продается в холщовых мешочках, Pure Water — в обычной картонной коробке. Сейчас продукция «Ми&Ко» продается в сетях «ВкусВилл», «ЛавкаЛавка», «Смартори», 4fresh.ru.

«Идея бизнеса Екатерины очень интересная. Но из-за того, что «Ми&Ко» работает с качественным сырьем, цена достаточно высокая. Наш потребитель не совсем оказался к этому готов», — говорит представитель сети «ВкусВилл» Евгений Щепин. В премиальной «ЛавкеЛавке» продукция «Ми&Ко» оказалась более уместна. «Среди косметических марок продукция Екатерины Матанцевой у нас лидирует в онлайн- и розничных продажах, — говорит руководитель отдела закупок «ЛавкаЛавка» Артур Бармин. — Основные преимущества косметики «Ми&Ко» — высокое качество ингредиентов, реальная эффективность продуктов, удобная и красивая упаковка из закаленного медицинского стекла. Упаковку при этом можно вернуть обратно производителю, что поддерживает принципы ответственного потребления».

Life & Work balance

Поначалу ручное управление производством заставляло работать сутками: с 8 утра до 10 вечера Екатерина проводила в офисе, ночью ехала на машине в Москву на выставки и переговоры, при этом как-то успевая воспитывать маленького сына. Брак предпринимательницы распался.

В 2015 году Екатерина наняла управляющего. Но с его приходом увеличился срок отгрузки товаров. Управляющего уволили через девять месяцев, на его место никого нанимать не стали. Сейчас Матанцева выполняет функции генерального директора. Она автоматизировала бизнес-процессы: от скриптов для продавцов до инструкций по технологии производства. По ее словам, сейчас на управление бизнесом уходит по 2-4 часа в день. Штат компании достиг 30 человек: сотрудники производства во главе с технологом, офисные сотрудники — оптовые продавцы и бухгалтерия, консультанты — ароматерапевт и фитотерапевт. При больших загрузках на производство нанимается дополнительный персонал.

К 2016 году косметика «Ми&Ко» стала продаваться в 72 городах России, Белоруссии и Казахстана. Основные центры сбыта — Москва, Санкт-Петербург, Минск. Выручка по итогам 2015 года — 50 млн руб., прибыль — 7 млн руб. Оценивая итоги первого полугодия, в 2016 году Матанцева рассчитывает заработать 120 млн руб. выручки.

Спрос на натуральное

По данным Euromonitor International, мировой рынок натуральной косметики и бытовой химии к 2018 году достигнет $13 млрд. Основные игроки — немецкие марки: Weleda, Dr. Hauschka, Annemarie Boerlind Logocos, Speick и др. Среди американских брендов выделяются косметика Джессики Альбы и бренд 100% Pure. В России натуральная косметика только набирает популярность. Объем рынка маркетологи 4fresh.ru оценивают в $100-200 млн, темпы роста — 5-7% в год. Самые популярные бренды — Natura Siberica, Jurassic Spa, Levrana, «Макошь», «Мастерская Олеси Мустаевой». «За сегментом российской натуральной косметики будущее, потому что сейчас в целом растет спрос на российские бренды. Появилось много новых брендов натуральной косметики, а те, что имеют свое имя, вроде Natura Siberica, как-то апгрейдились — у них хорошее качество, которое выдерживает конкуренцию с зарубежными аналогами», — считает Ксения Сподыйнейко, редактор beauty-отдела SNCmedia.

«На рынке появляется много новых брендов, а экотренд набирает обороты. Мы рекомендуем потребителям внимательно изучать составы и обращать особое внимание на наличие сертификатов, подтверждающих натуральность. Надеемся, что в России и других странах, которые только приходят к экобуму, ситуация с прозрачностью позиционирования натуральной косметики в ближайшее время выровняется», — комментирует Татьяна Савостина, представитель компании Weleda в России и на Украине.

В России официально не разработана система сертификации био, органической и натуральной продукции. Называть свой товар «эко» может кто угодно. Поэтому «Ми&Ко» приходится получать зарубежные сертификаты. В среднем раз в три года на проведение исследований, сертификацию и получение разрешительных документов для выпуска товаров на рынок «Ми&Ко» тратит до 200 тыс. руб. Сейчас у компании 22 сертификата о соответствии Евразийским стандартам (EAC). Сертификаты вызывают доверие покупателей — помогают увеличивать продажи. «Ми&Ко» не только продает хороший продукт, но и популяризирует явление натуральной косметики в России. Они показывают, что не только продукт может быть натуральным, но и вся компания, производство — соответствовать этичным нормам производства», — считает Карина Мемедляева из онлайн-экомаркета 4fresh.ru.

Матанцева не планирует расширять производство за пределами Кирова. Ее цель сейчас — выращивать ромашку, крапиву, лаванду и другие травы в Кировской области, для собственного производства и на продажу. Тогда ее небольшая компания будет контролировать весь цикл производства.

«Производство косметики в регионе — это очень хорошая идея. Надо просто найти изюминку и построить концепцию на этом. Больше доброты, любви. У «Ми&Ко» этого много в дизайне, но нет в истории бренда, там одни награды. Людям не нужны чужие награды, в наше время им не хватает заботы, ласки! Мне кажется, этот бренд нужно построить на честности — это и есть его самая сильная сторона», — говорит основатель компании «Первое решение» (Natura Siberica, «Рецепты бабушки Агафьи», Planeta Organica) Андрей Трубников.

Доброе утро, друзья!

Представьте ситуацию: идет семейная пара, она — в новых дорогих сапогах и он — в старых стоптанных ботинках. Они заходят в обувной магазин. И у меня к Вам вопрос: «Что они купят?» Ему новые ботинки или ей очередную пару обуви. Правильный ответ будет: ей они купят очередную модную пару обуви…

Из всей этой истории можно сделать вывод: всегда продавай женскую продукцию и будешь отлично зарабатывать.

Многие наши партнёры уже давно выбрали для себя это направление и продают косметику. Вот уже 16 лет мы сотрудничаем с компанией Amway и работаем, в том числе, с брендом Artistry . Хотя за эти годы лично я встречал достаточно непонимания со стороны своих друзей именно из-за того, что занимаюсь продвижением информации о продукции для красоты и здоровья. Ну здоровье – это ещё «куда ни шло», а вот с косметикой – непонятно… А уж со стиральными порошками и мылом — тем более…

Конечно, женщинам проще продавать косметику. Сами пользуются и могут рассказать о большинстве продуктов. Им легко передать свои эмоции от использования продуктов.

Продажа — это же передача энтузиазма относительно своего продукта. Поэтому единственный способ для мужчины (да и для женщин — тоже!!!) продавать косметику — это рассказывать истории. Истории использования продукта.
И мы рассказываем истории, которые слышим от женщин и запоминаем их.

Иногда мы добавляем в истории о продукте эмоций, и тогда работает совсем хорошо.

Следующий способ, который мы используем — это дать протестировать продукт. Именно продукт, а не пробник. Иногда намажешь всех каким-нибудь супер-кремом, расскажешь историю…

Недавно одна из наших партнёров рассказала такую историю: провела презентацию на дому у знакомой, вроде бы всё прошло «на ура», но вышла от клиентки без заказа… А через 10 минут звонок: «Примите заказ на 5 штук крема». А все почему? — Потому что дала попробовать…

И наконец, в продажах косметики всегда необходимо знать материальную часть. Что я имею ввиду? Это — как правильно определить тип кожи, как правильно подобрать цвет тональной основы, карандаша для губ и т.д. Вот здесь уже историями не отделаешься, нужны знания.

И я с радостью сообщаю о том, что компания Amway приняла решение в 2018 году реализовать идею о создании профессиональных Институтов – это совершенно новый подход к обучению от Amway Академии для VIP-клиентов и Лидеров всех уровней.

Теперь мы сможем не просто знакомиться с продукцией, но постепенно – как в институте или университете – углублять и расширять свои знания, учиться понимать клиента и предлагать ему товары в соответствии с его образом жизни.

И первыми запускаются два института:

ИНСТИТУТ ЗДОРОВОГО ОБРАЗА ЖИЗНИ – обучение с фокусом на здоровый образ жизни с продукцией Nutrilite и

ИНСТИТУТ КРАСОТЫ – обучение с фокусом на уход за собой и создание макияжа с продукцией Artistry.

Уверен, что те из вас, кто выбрал для себя направление красоты в сотрудничестве с компанией Amway, получат все необходимые знания для развития своей экспертности и, как итог, развития своего бизнеса. А сделать это становится ещё проще и интереснее с применением нового инструмента – прибора Artistry Dermasonic.

Вы уже используете его в своей работе?
Посмотрите, какой результат можно получить после прохождения уже нескольких процедур:

* В расчетах используются средние данные по России

Стартовые вложения:

Средний чек:

Срок окупаемости:

Прямые продажи косметики по-прежнему популярны, так как выгодны не только компаниям и их дистрибьюторам, но и потребителям, позволяя им миновать наценку магазинов. Но объем прибыли в этом деле полностью зависит от продавца.

Прямые продажи – подходящий вариант для собственного бизнеса, особенно если это ваши первые шаги в предпринимательстве. Идея актуальна для женщин, мамочек в декрете, студентов и всех, кто ищет работу с частичной занятостью. Прямые продажи являются альтернативой традиционной работе и источником дополнительного дохода. При желании, на прямых продажах можно построить полноценный и прибыльный бизнес. Такой вариант подойдет и начинающим предпринимателям. Ведь организовать свое дело, основанное на прямых продажах, достаточно просто: вам не придется арендовать помещение, покупать оборудование и вкладывать большие суммы. Главный элемент прямых продаж – это сам предприниматель. Только от его личных качеств будет зависеть успех дела.

Открыть свое дело можно за небольшие деньги. Для этого вам потребуется приобрести недорогой набор распространителя. Чтобы начать зарабатывать на прямых продажах, вам потребуется бюджет от 0 до 15 000 рублей. Это выгодно отличает прямые продажи от франчайзинга и других видов вложений, для которых нужны значительные затраты. Назвать точную сумму вложений достаточно трудно: у каждой компании своя стратегия и политика (причем, как в вопросе привлечения дистрибьюторов, так и в вопросе оплаты их работы). Поэтому внимательно изучите разные варианты и выберите тот, который покажется наиболее подходящим вашим ожиданиям и требованиям.

Прямые продажи выгодны не только компаниям и их дистрибьюторам, но и потребителям. Во-первых, это качественный сервис: демонстрация продукции, персональная консультация, доставка на дом и гарантии. Во-вторых, это экономия – зачастую цены на косметику, проданную напрямую, существенно ниже. В-третьих, это возможность приобрести уникальные товары, которых нет на полках традиционных магазинов.

Прямые продажи: ситуация в России

В России рынок прямых продаж развивается уже на протяжении 20 лет. Согласно исследованиям, основными клиентами являются женщины в возрасте 30-55 лет, а средняя сумма каждой покупки составляет около 1500 рублей.

Большинство крупных компаний, занимающихся прямыми продажами, реализуют косметическую продукцию. В данной сфере наблюдается высокая лояльность клиентов: приобретая продукцию компании у одного представителя, большинство покупателей возвращаются с другими заказами к нему же. Такая форма взаимодействия с клиентом позволяет обеспечить индивидуальный подход и вызывает у покупателя доверие. Поэтому остается актуальной. Так что прямые продажи по-прежнему популярный канал для торговли косметической продукции.

В настоящее время рынок прямых продаж косметики активно растет. За 2016 год он вырос на 11% и достиг почти 120 млрд. рублей и сохраняет эту тенденцию. По итогам 2017 года прямые продажи косметики составили более 58 миллиардов рублей. Популярность прямых продаж связана с тем, что потребители пытаются экономить, минуя посредников (магазины), которые делают высокую наценку.

Также следует оценить все преимущества и недостатки бизнеса, чтобы понять, какие условия работы вас ждут.

Преимущества и недостатки прямых продаж для продавца

Преимущества	Недостатки
Взаимодействие с покупателем. Продавец видит реакцию покупателя и может подстроиться под его запросы. Личная презентация товара для каждого потребителя	Разные продавцы могут по-разному интерпретировать информацию о продукции. Это усложняет донесение единого целостного сообщения ко всем потребителям
Отсутствие расходов на торговую точку. Не нужно вкладываться в оборудование торгового зала, коммунальные услуги и охрану товара.	Охват аудитории ограничен высокой стоимостью такого вида продаж. Достаточно трудно охватить большое число потенциальных покупателей
Уровень дохода от прямых продаж пропорционален прилагаемым усилиям	Охват крупной аудиторий через канал персональных продаж может оказаться дорогим
	Навязчивость продавцов, которые всеми силами стремятся продать как можно больше
Не существует никаких требований к образованию, опыту работы, финансовому или физическому состоянию. Люди всех возрастов и любого происхождения могут преуспеть в прямых продажах	Успех прямых продаж во многом зависит от личности продавца и его способности общаться с людьми
Можно использовать как источник дополнительного дохода, гибкий график работы
Ориентация на определенный рынок и потребителя
Неограниченный потенциал индивидуального и финансового роста
Возможность получать поддержку от компании и проходить обучение

Следовательно, прямые продажи косметики имеют преимущества и как бизнес, и как формат услуг.

Как начать бизнес на прямых продажах

Открыть свое дело по прямым продажам косметики достаточно просто. Главное – ваше умение заинтересовать людей и желание преуспеть. Остальным нюансам вас научат, и по мере работы вы получите необходимый опыт.

Для начала давайте разберемся в смысле прямых продаж. Под этим подразумевается реализация товаров или услуг, которая происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи проходят в месте, удобном для клиента: офис, квартира, ресторан и т.д. – за пределами стандартных торговых точек.

Особенности прямых продаж:

Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;

Личная презентация продукции или услуги;

Исчерпывающая консультация продавца;

Возможность опробовать товар перед покупкой;

Это и сервис, и презентация одновременно.

В целом, алгоритм ведения бизнеса на прямых продажах косметики включает 5 основных шагов. Далее разберем каждый из них подробнее.

Шаг 1. Выбор компании и продукции

Все компании прямых продаж являются членами Ассоциации прямых продаж (АПП). Выберите те, которые следуют нормам и правилам этики АПП, ведут бизнес этично и предоставляют качественный сервис. Со списком компаний можно ознакомиться на сайте АПП .

Основное требование к товару – он должен представлять собой уникальное и выгодное предложение, которое недоступно для покупки в обычных магазинах. Рынок перенасыщен однотипными предложениями, поэтому если вы найдете что-то новое (усовершенствованное, адаптированное под узкую целевую аудиторию, более бюджетное, но не менее качественное) – вам будет проще реализовать такой товар. Во-первых, вы сможете заинтересовать клиентов. Люди тянутся к новинкам. Во-вторых, вы не потеряете заинтересовавшихся потребителей, поскольку являетесь единственным продавцом такого товара (единственным в поле зрения клиента). В-третьих, вам будет проще выделить ключевые преимущества товара и составить привлекательную презентацию.

Обращаем внимание, что уникальность предложения – это не только новый товар, но и услуги. Объедините новый товар и удобный сервис. Придумайте новую услугу, которая выгодно выделит вас на рынке. Идеи подскажут сами покупатели. Прислушивайтесь к ним, учитывайте их интересы и ожидания. Ваша задача – предложить оптимальное решение проблемы своего клиента.

Когда вы будете выбирать компанию для сотрудничества и товары, с которыми придется работать, задайте себе следующие вопросы:

Сколько денег потребуется, чтобы сотрудничать с этой компанией?

Есть ли спрос на ваш товар или услугу? Насколько новым для рынка является ваш товар или услуга?

Какую систему обучения предлагает компания? Отдавайте предпочтение той компании, которая предоставляет обучение и тренинги.

Какова система вознаграждений в этой компании? Узнайте все о доходах, премиях, комиссионных и обязательствах.

Какие гарантии на товар дает компания? Доступна ли политика возврата продукции? Это важно как для вас, так и для клиентов. Возможность возврата – это часть сервиса.

Какие условия выхода из бизнеса? Причины ухода могут быть разные: вам не понравились фактические условия сотрудничества, вы захотели переключиться на другой бизнес, вы не получили достаточно прибыли и т.д. Поэтому лучше заранее уточнить все нюансы, чтобы потом обойтись без неприятных сюрпризов. Кодекс профессиональной этики АПП требует от компаний-членов ассоциации принимать назад любую неиспользованную продукцию, купленную в течение последних 12 месяцев, в случае, если продавец решил уйти из бизнеса. При этом компенсация за возврат продукции должен составлять не менее 90% от первоначальной стоимости, если никакие бонусы и комиссионные за эту продукцию выплачены не были.

Шаг 2. Определение целевой аудитории и способов продаж

Необходимо определиться с целевой аудиторией и найти клиентов. Вашей целевой аудиторией, вероятно, будут женщины в возрасте от 30 до 60 лет. Первых покупателей, скорее всего, вы найдете среди своих знакомых. Но чтобы преуспеть в этом деле, нужно непрерывно набирать и развивать клиентскую базу. Поможет интернет. Найдите группы и форумы, где сосредоточено женское население вашего города. Оставьте там объявление. Создайте свой рабочий аккаунт в социальных сетях и добавляйтесь в друзья к своим потенциальным клиентам.

Стандартная методика прямых продаж предполагает 2 основных способа привлечения клиентов. Теплый рынок составляют ваши знакомые. Холодный рынок – работники офисов, магазинов, куда вы приходите с каталогами. Но не всегда целесообразно тратиться на покупку стопки каталогов. Если ищите клиентов через интернет, достаточно будет скинуть ссылку на электронную версию каталога.

Реализация товаров предполагает поэтапное взаимодействие с клиентом. Нужно продумать стратегию и каждый этап: от знакомства до заключения сделки.

Успех прямых продаж полностью зависит от профессионализма продавца, что включает умение:

выявлять потребности клиента;

презентовать товар;

эмоционально воздействовать на людей;

находить индивидуальный подход к каждому клиенту;

работать с отказами.

Многих начинающих предпринимателей останавливает стереотип, что заниматься прямыми продажами могут только «продавцы от природы» - т.е. люди, которые способны продавать и без специального обучения. Однако это заблуждение. Освоить метод прямых продаж может каждый – главное, желание и грамотно разработанная стратегия.

Шаг 3. Выбор стратегии

Прежде всего, нужно четко обозначить свои цели. В косметическом бизнесе, основанном на прямых продажах, выделяют три ключевых цели:

1. Найти продукцию, которую можно выгодно продавать;
2. Продавать дополнительные товары тем же самым покупателям, увеличивая прибыль;
3. Собрать клиентскую базу – т.е. составить списки электронных и почтовых рассылок.

Готовые идеи для вашего бизнеса

После того, как вы определились, какую продукцию будете продавать, нужно выбрать метод работы. Первый вариант – это закупить наиболее популярные товары и продавать, в первую очередь, имеющийся ассортимент. Здесь сошлись два преимущества: демонстрация продукции и возможность мгновенной покупки. Это делает сервис более удобным для покупателя. Ведь косметика – это продукция, которую лучше выбирать не по каталогам, а в действительности. Каталоги не могут передать точный оттенок, структуру, запах косметики. Так что наличие предлагаемого товара расположит к вам клиента. Кроме того, не всегда люди покупают косметику впрок – многие вспоминают, что нужно купить тушь, когда она закончилась. В таких случаях вряд ли клиент будет ждать несколько дней, пока заказ пройдет всю цепочку от вас до производителя и обратно. Поэтому возможность купить продукцию «здесь и сейчас» также повышает лояльность потребителей. Главный минус закупки товаров заключается в денежном вопросе. Для этого потребуются немалые вложения, которые могут не окупиться. Есть вероятность, что какие-то позиции продать не получится, и они будут мертвым грузом висеть среди ассортимента. Избежать этого можно, если четко понимать запросы своей аудитории.

Второй вариант - выступить посредником, и тем самым обойтись без вложений. В данном случае вы будете действовать по следующей схеме: вы заполняете квитанцию на каждый отдельный заказ и направляете его оптовому поставщику, который формирует заказ и отправляет по почте товар непосредственно заказчику. То есть по сути, оптовый поставщик выступает в роли склада. Ваша прибыль – это разница между оптовой и розничной ценой. Возможен вариант, когда сформированные заказы поступают обратно вам, и лично вы передаете клиенту заказ. С главным преимуществом все понятно – вам не придется вкладывать собственные средствами и рисковать. А вот к недостаткам следует отнести:

затраты времени и почтовых расходов на доставку заказов поставщику;

оптовая закупочная цена повышается, а ваша прибыль – уменьшается.

В большинстве случаев, предприниматели в своей работе используют оба варианта: они вкладывают средства в запас самого популярного товара, а для более редких позиций используют посредничество.

Еще один важный этап – сбор данных. Не забывайте фиксировать сведения о каждом покупателе, включая информацию о том, что именно и когда он приобрел. Это поможет оценить спрос на конкретные товары и определить потребности каждого клиента, чтобы в будущем заинтересовать его новым предложением. Собирайте также имена и адреса ваших покупателей. Так вы сформируете свой список рассылок. Если вы грамотно воспользуетесь собранными данными, они станут основой вашего успеха в сфере прямых продаж.

Лучше всего составить компьютерную базу данных. Список рассылок должен содержать следующую информацию: ФИО клиента, его почтовый и электронный адрес, номер телефона, примечания с данными о том, когда и что именно заказал клиент. Кстати, ваш список рассылок сам по себе может стать ценным товаром - некоторые посредники будут готовы заплатить за клиентскую базу.

Шаг 4. Изучение юридического вопроса

В какой бы сфере бизнеса вы ни работали, важно знать юридические нюансы вашей деятельности.

Прямые продажи в российском законодательстве рассматриваются как разносная торговля и являются видом нестационарной розничной торговли. В данное время компании прямых продаж в ходе своей деятельности опираются на:

Стоимость проекта по открытию магазина пиротехники составит 800 тыс. рублей. Срок окупаемости магазина с момента начала проекта составит 5 месяцев.



На открытие магазина для будущих мам потребуется от 700 тысяч рублей. Ежемесячная выручка небольшого магазина для будущих мам оценивается в 400-500 тысяч рублей. Чистая прибыль за вычетом всех ра...



Минимальные вложения в открытие чайного магазина на первоначальном этапе работы (сюда относятся аренда помещения, его ремонт, закупка оборудования и упаковки) составят от 200 тысяч рублей. Конечно, эт...

Отчетность