В данной статье рассмотрим шесть топовых триггеров продаж, которые используют для повышения продаж на различных сайтах. Многие у кого есть сайты также используют триггеры продаж, но не осознают этого. Давайте разберёмся с вами что такое триггеры продаж, как их использовать и на что они влияют.

Давайте для начала узнаем что такое триггеры. Триггеры — психологические приёмы, который заставляют посетителя сайта сделать конкретное действие здесь и сейчас. Например оставить заявку на чек лист или прайс с ценами, заказать звонок на сайте. Будем рассматривать сайты которые продают или собирают подписчиков, ведь наша цель заработать в интернете и триггеры продаж должны нам в этом помочь.

Рассмотрим шесть топовых триггеров, которые действительно работают и повышают конверсию на сайтах. Следовательно, повышают продажи и заработок с одного и того же потока трафика на сайт.

Триггер первый Однозначность

Этот триггер считается базовым и он должен присутствовать на всех продающих сайтах. Данный метод состоит в том, что посетителю сайта (лендинга) дают понять с первых секунд что этот товар продаётся. Делается конкретное предложение о покупке данного товара и он может этим предложением ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ.

Проще говоря, для задействования данного триггера Вам надо разместить данную информацию на первом экране вашего лендинга (сайта)

• Сразу чётко и конкретно разместить информацию о продукте, который вы продаёте
• Указать что данный товар продаётся
• Если необходимо, указать регион продажи

Как работает данный триггер

Когда человек хочет что-то купить в интернете. Он делает запрос именно со словом купить и хочет увидеть это на странице сайта. Он вбивает свой запрос в поисковик и сразу открывает 5-8 различных сайтов одновременно. Вспомните себя, вы делаете то же самое. Потом он эти сайты быстро проглядывает, максимум один, два экрана сильно не углубляясь. И принимает решение закрыть сайт или ознакомиться с ним получше.

Если сайт ему не понятен, то он сразу закрывает его, если идёт обсуждение продукта, а не продажа, тоже идёт закрытие сайта. Человек ищет именно купить. Если на сайте не ясно сразу можно купить или нет, такой сайт тоже сразу закрывается.

Посмотрим на примере. Допустим ищем «купить запчасти для японских машин»

Первый сайт без триггера однозначность

С данной страницы сразу не понятно продают запчасти или нет. Может они хотят просто взять мой номер телефона. Не понятно какие запчасти оригинал или нет. Какие у них цены.

Сайт два с применением данного триггера.

Сразу по средине экрана привлекающая надпись что в данном магазине запчасти с гарантией и по честным ценам. Также есть адрес магазина и телефоны и всё это на одном экране и мне интересно сразу узнать их честные цены.

Если у вас страница на сайте для продажи или сайт коммерческий, то сразу продавайте, а не мямлите. Это сразу даст понимание посетителю данной страницы что данный продукт именно продаётся.

Триггер два Сделаем за Вас

Как известно лень-двигатель прогресса. Так этот триггер как раз основан на лени человека. Есть доказанный факт что человек ленив по своей природе)) Чем больше вы заставляете его на сайте делать и думать, тем меньше шансов что он что то закажет или купит. Сделайте всё за него и он подсознательно сделает то что Вам надо и будет Вам благодарен.

Что входит в данный триггер?

1. Предложите клиенту услугу или продукт «Всё включено». Это ему облегчит жизнь
2. Сделайте сравнительные таблицы товаров. Это облегчит покупателю сделать выбор.
3. Приведите готовый расчёт тех или иных работ. Допустим калькулятор для натяжных потолков. Пользователь указал площадь потолка, выбрал материал и сразу увидел стоимость
4. Сделайте как можно меньше полей в форме заказа.
5. Обязательно сделайте раздел FAQ, это сильно помогает пользователю сделать выбор и вам меньше работы.

Сюда можно добавить ещё много чего, но думаю суть вы поняли. Исходите из принципа что человек ленив. Взгляните на свой сайт (лендинг) с этой точки. Посмотрите на него как пользователь, что можно убрать, а что добавить. Облегчайте как можно больше своему пользователю жизнь на вашем сайте и он станет вашим постоянным и лояльным покупателем. Используйте данный триггер продаж и вы увидите результаты.

Используйте принцип «стада» — все побежали и я побежал. Данный принцип очень сильный мотиваров для пользователя. Очень его рекомендую использовать в своих проектах. Если вашим товаром пользуются 100 000 человек, то пользователь сильно захочет присоединиться к данному сообществу. Он обязательно захочет стать 100 001 клиентом.

Как можно это использовать?

1. Обязательно указывайте на сайте сколько клиентов уже купили или пользуются вашими товарами/услугами и т. д.
2. Усиливайте это словом «уже». Уже 100 000 пользуются нашими услугами
3. Обязательно укажите конкретно клиентов из разных областей. Ведь многие узнают себя и не захотят быть в отстающих.
4. Создайте ажиотаж/движуху вокруг вашего товара.

Дайте человеку понять что он не один уже. Многие пользуются вашими услугами или товаром и очень довольны. Пусть и он присоединиться к ним.

Триггер четвёртый Индивидуальность

Данный триггер выступает как бы в противовес предыдущему. Он базируется на таком аспекте человека как он хочет выделиться из толпы, почувствовать себя уникальным каким то особенным. Обратитесь здесь к чувству превосходства.

Как это сделать.

• Прямо в тексте пропишите что ваш товар или услуга только для ОСОБЕННЫХ. Наш продукт не для всех, а только …
• Можно выделить какие то специальные условия для получения данного продукта. Допустим только для участников клуба, группы, только для моих подписчиков. Они будут чувствовать себя особенными.

Как правило, данный триггер действует уже для более дорогих ВИП продуктов. Когда люди вас знают и доверят Вам. Но можно всегда найти креатив. Допустим Стильная одежда для спортивных людей. Это как бы выделяет человека сразу.

Каждый человек индивидуален. Дайте это вашему клиенту. Найдите чем ваш продукт выделяет их или подчеркивает их индивидуальность. Найдите такую индивидуальность и сообщите вашим пользователям, что ваш товар/услуга именно для них.

Триггер пятый Жадность

Куда без жадности. Это самый используемый триггер. Он используется очень хорошо в маркетинге везде. Сделайте человеку специальное предложение и чтоб он потом сильно об этом пожалел если не использовал данную возможность. Так сказать сожалел об упущенной выгоде.

Его реализация проста

1. Указываете новую цену, а рядом перечёркнутая старая. Знакомо?
2. Используйте таймер. Цена поднимется через 2 часа.
3. Укажите что продукт по данной цене в ограниченном количестве. Вы продаете только 10 экземпляров по данной цене. Продано 6 из 10

Я думаю приводить примеры на данный триггер не стоит. Вы в супермаркете каждый день его встречаете.

Покажите человеку, какую выгоду он упустит, сколько потеряет денег, если не воспользуется данным предложением здесь и сейчас.

Триггер шестой СПЕШКА

Это тоже сильный триггер продаж. Как известно что многие люди ценят время даже больше чем деньги. Делайте акцент что вы сэкономите пользователю много его личного времени. Это многие люди очень ценят.

Как это сделать?

1. Сделайте процесс покупки, регистрации как можно проще
2. Прямо пропишите заявка в два клика, сэкономь своё время
3. Обязательно укажите сроки выполнения заявки, доставки, звонка. Чтоб они были исполнимыми и реальными. Доставка в день заказа. Обратный звонок через 5 минут
4. Сделайте продукт всё включено. Просто повтори и получи результат
5. Обязательно пропишите что вы экономите ему его время
6. Если у вас много этапов обязательно пропишите сроки по каждому из них

Время деньги. Обязательно экономьте время клиента и говорите ему об этом.

С Вами был Александр Дорошко.

Какие уловки используют маркетологи, чтобы продавать больше? Наверняка вы и сами их используете постоянно, работая онлайн, и наверняка вы сотню раз сами попадались на такие крючки, покупая совсем не нужные вещи. Речь идет о маркетинговых триггерах.

Как можно использовать триггеры в бизнесе и что такое триггерный маркетинг - об этом поговорим сейчас!

Что такое триггер в маркетинге

Триггеры - это психологические приемы, которые способствуют воздействию на покупателя и создают у него необходимость в приобретении товара. То есть, триггеры позволяют буквально управлять поведением целевой аудитории, потому что мотивируют покупателей на конкретные действия.

С английского слово «триггер» переводится как «спусковой крючок» и используется в маркетинге как обозначение определенного посыла для покупателей, который влияет на них психологически и заставляет совершать требуемое действие.

Триггеры способны включить определенные состояния у людей и вызвать эмоции. Например: вызвать страх, жадность, радость, желание, гнев…

По сути, триггеры в продажах являются рычагами воздействия на клиентов для достижения следующих целей:
— увеличения конверсии;
— увеличения продаж;
— снятия возражений;
— программирование поведения людей.

Какие бывают триггеры в маркетинге

1. Дефицит. Страх что-либо потерять - это очень мощный триггер, воздействующий на человека. Поэтому преднамеренное создание дефицита, да еще с ограничением во времени - просто бомба для мощных продаж. Наверняка, не раз вы видели на лендингах таймер обратного отсчета, указание обычной цены и цены со скидкой с ограниченное количеством продуктов. Это и есть триггеры.

2. Эксклюзив. Этот триггер основывается на желании людей не быть как все, выделиться. Именно поэтому существуют эксклюзивные предложения, VIP-группы для обучения, доступы к закрытому контенту не для всех. Потому что есть группа людей, которые готовы платить за эксклюзивность.

3. Жадность. Распродажи, конкурсы, акции, скидки - все это основывается на одной человеческой слабости - что-либо получить просто так, на жадности.

Вот наиболее распространенная акция «Два продукта по цене одного» - да-да, это все про жадность.

4. Социальное доказательство. Наверняка вы видели на продуктах ярлычок «хит продаж» — это и есть доказательство того, что товар востребован, и вот уже ваша рука тянется за товаром, чтобы положить его в корзину… Также социальное доказательство основывается на стадном инстинкте: если другие покупают, то и мне это надо.

5. Страх. Если вы хорошо знаете вашу ЦА, у вас есть портрет вашей аудитории, то наверняка вы знаете, чего эти люди больше всего боятся.

Например, вы работаете в сфере личностного роста, в области психологии и взаимоотношений. Вы знаете, что представители вашей ЦА боятся одиночества, у них есть страх потери близкого человека, развода, измены. Поэтому новая статья для блога могла бы называться так «7 правил гармоничных отношений, позволяющих избежать развода». Именно такое название привлечет внимание вашей ЦА к статье.

Но страхов много: кто-то боится высоты, а кто-то - лишних килограммов. Поэтому с помощью триггера страха можно продавать практически любой продукт.

6. Желание быть частью чего-то есть почти у каждого человека. На этом триггере работают приглашения в закрытые клубы, сообщества. Твои друзья уже здесь, а ты еще нет, вливайся!

7. Гарантии. Как сформировать доверие клиентов к компании? Гарантии помогают в этом как нельзя лучше, например, гарантия качества, гарантия бесплатного сервиса, возврата денег.

8. Экспертность является мощным триггером, именно поэтому каждый спикер, выступающий перед аудиторией рассказывает о своих регалиях, показывая, почему ему можно доверять.

9. Новинка. Этот триггер заставляет привлекать внимание аудитории к продукту и также способствует увеличению продаж.

10. Стереотипы. Предубеждения, закрепленные в умах людей, которые формируются всю жизнь и влияют на выбор и поведение людей. «Продукты, сделанные по ГОСТу, безопасны и полезны», «китайцы делают дешевый ширпотреб, а немцы - качественные товары».

Покупательский цикл и триггеры

Покупательский цикл состоит из трех этапов - узнавание, изучение и покупка. Когда покупатель находится на стадии проявления интереса к покупке, то очень сложно ему продать что-либо. А легко продавать товар покупателю, который находится на последней стадии покупательского цикла. Но есть инструменты, которые способны подталкивать покупателя от одного этапа к другому. И триггеры являются такими помощниками.

Например, человек заходит на лендинг и хочет просто поинтересоваться продуктом, он не готов совершить покупку, но, увидев таймер и низкую цену, которая продержится всего два дня, человек может тут же приобрести продукт, либо подумает один день, а на второй совершит покупку. Что произошло? Сработал триггер - и покупка была сделана.

Таким образом, триггеры способствуют быстрому прохождению покупательского цикла. Но дело в том, что когда человек совершает покупки под воздействием эмоций, впоследствии может оказаться, что у покупателя остался осадок от совершенной покупки, потому что он еще небыл достаточно готов покупать.

Поэтому не нужно злоупотреблять триггерами, они чаще всего способствуют мгновенным одноразовым продажам, но не могут привязать покупателя к компании навсегда.

____________________________________________________________________________________
Понравилась статья? Ставьте Лайк!

Кто только не говорит о брендах сегодня - бренд продает, бренд дает долгосрочное развитие, покупают только у брендов.

А есть ли механика построения сильного бренда? Давайте разберемся в статье

Повышение продаж — всегда актуальная тема для любого бизнеса, но зачастую у компаний не хватает денег на увеличение трафика сайта. Поэтому приходится работать с существующей аудиторией при помощи детальной сегментации. На помощь маркетологам приходит триггерный маркетинг. Триггеры (triggers) — это основа автоматизации маркетинга (marketing automation) и в этой статье я расскажу как можно использовать триггеры для увеличения продаж.

От понимания этой концепции будет зависеть уровень пользования различными digital-решениями. Если вы не поймете концепцию триггеров, то все системы автоматизации маркетинга, CRM, сервисы рассылок и чат-боты будут для вас одинаковые. Поэтому читайте внимательно и вникайте в каждое слово. Без шуток!

«Trigger» в переводе с английского — это “спусковой крючок”. Бегуны начинают бежать, когда слышат выстрел пистолета. Для них это триггер.

По сути, это некое действие, благодаря которому происходит другое действие. Например, вы послали “на три буквы” таксиста, а он начал вас бить. Так вот, “слово на три буквы” и есть триггер. Или вы сидите с девушкой в романтическом месте, она крутит волосы и покусывает губы — это триггер. Ну вы понимаете о чем я.

В маркетинге есть разные триггеры. К примеру, в речи вы можете использовать различные комбинации . Их больше 40. Но в этой статье я хочу рассказать про триггеры в автоматизации маркетинга. Это больше технический функционал.

От понимания этой темы зависит очень многое. Именно из-за непонимания концепции триггеров люди не отличают TimeDigital CRM от AmoCRM или Bitrix24, JusiClick и GetResponse. Если не владеть пониманием этой технологии, то все сервисы для автоматизации маркетинга буду для вас одинаковы.

Триггерный маркетинг. Видео

Вы уже используете триггерный маркетинг в своем бизнесе. Например, когда клиент оставляет заявку на вашем сайте, вы ему звоните — это триггер. Или когда просто подписывается на ваши новости, а вы начинаете делать автоматическую email-рассылку. Это тоже триггер, только самый примитивный. И чем продвинутее софт вы используете, тем больше триггеров в вашем арсенале.

На основе триггерных действий вы выстраиваете коммуникацию через различные каналы. Это могут быть электронные письма, SMS, звонки менеджера, автодозвоны, сообщения в мессенджерах и т. д. Вам необходимо понять какие действия пользователя соответствуют его готовности к покупке. К примеру, если вы видите, что человек 8 раз зашел на страницу, где вы продаете холодильник, и не купил его, то можно выслать ему письма со скидкой на этот холодильник, или прислать развернутый обзор по этому продукту, или отзывы покупателей. В этом случае многократный заход на определенную страницу сайта будет для вас триггером.

Теперь давайте разберем триггеры, которые чаще всего используют наши клиенты:

Открыл/не открыл письмо. Кликнул / не кликнул на ссылку в письме

Самый распространенный триггер. Вы высылаете клиентам письма с вашей акцией. 20% открыли и увидели ваше предложение, а остальные — нет. Вы можете сделать повторную рассылку тем, кто не открыл предыдущую. Таким образом, вы повышаете открываемость до 40%.

Вот так это выглядит в системе:

Триггер на основе посещения определенной страницы вашего сайта

Далее . Также можно настроить отслеживание количества посещений. Например, когда клиент повторно заходит на страницу с описанием вашей услуги, то срабатывает триггер и клиент получает email, а менеджеру приходит задача позвонить этому клиенту. Анализируя путь клиента по вашему сайту, система или менеджер может понять что конкретно необходимо посетителю в данный момент. Также можно фиксировать повторное посещение сайта и сразу звонить клиенту.

Триггер на основе баллов скоринга (lead scoring)

О том, что такое скоринг я писал в . Вкратце — это начисление баллов за действия. Открыл письмо — 1 балл, кликнул — 2 балла, оставил заявку — 5 баллов, посетил страницу — 5 баллов и т. д. Когда клиент набирает определенное количество баллов, которые вы выставляете сами, срабатывает триггер и делает какое-либо действие.

Вот пример комбинированной автоматизации, где в момент достижения 100 баллов система ждет до вторника и отправляет письмо с акцией, где сказано, что клиент активный и может воспользоваться промокодом до среды. Также стоит условие, что если в карточке клиента имеется номер телефона, то приходит уведомление менеджеру и ставится задача на звонок.

В разных типах бизнеса есть разные стадии сделки. Кто-то высылает коммерческое предложение, а кто-то назначает встречу. К примеру, у вас есть шаблон коммерческого предложения, и после звонка вы его высылаете. Как только вы перенесете карточку клиента на другую стадию сделки, то сработает триггер, и система вышлет клиенту на почту письмо с нужной информацией. Более того, вы можете поставить еще один триггер: когда клиент кликнет на КП, то есть посмотрит его, то менеджеру придет уведомление о том, что клиент прямо сейчас смотрит КП и ему нужно позвонить. А если клиент не откроет КП в течение нужного вам времени, то система сама отправит еще одно письмо.

Есть софт, который делает это в структуре AmoCRM. Называется B2BFamily . Стоит 900 рублей в месяц. В TimeDigital CRM есть весь функционал этого сервиса, и за него не нужно платить дополнительно. Это лишний раз подтверждает, что чем больше триггеров в вашей системе, тем вы более маневренны. Вам не нужно внедрять и связывать кучу софтов, платить за них. Необходимо делать все в одной экосистеме.

Триггер на основе даты, времени и дня недели

Очень полезный триггер, если ваш бизнес подвязан на определенные события: дни рождения, праздники, дни недели, и т. д. Один из самых моих любимых кейсов — это интернет-магазин для маленьких детей. При регистрации вы просите молодую маму указать дату рождения ребенка.

Теперь, когда ребенку год — система присылает предложения купить подгузники, когда ребенку исполняется 3 года — система будет присылать одежду, когда ребенок пойдет в школу, то система пришлет товары для школы. Ребенок растет и растет ваш LTV.

Теперь про триггеры в определенное время и день недели. Естественно, можно самостоятельно планировать рассылку на определенное время и рассылать ее по базе. Такая функция есть у всех сервисов рассылки. А как сделать так, чтобы письмо приходило подписчику во вторник в 8 часов вечера. Во-первых, у всех разные часовые пояса, однако, наша система понимает часовой пояс и автоматически подхватывает. Точно так же и с днями недели.

В каждой CRM системе есть поля, которые вы можете создавать. Но вот здесь внимательно! В большинстве систем вы создаете поля для фильтрации поиска контактов и для того, чтобы менеджер при звонке мог посмотреть данные. Триггерный маркетинг позволяет использовать поля в качестве триггера, но многие почему-то упускают такую возможность. Попытаюсь раскрыть суть.

Возьмем бизнес, в котором важна сегментация по должности. Допустим, владельцам бизнеса вы хотите высылать одну информацию, менеджерам по продажам другую, а маркетологам третью. В форме заявки человек заполняет мини-анкету. Вот , где на основе полей идут разные цепочки писем. Допустим, человек указал, что он маркетолог. Для нас это триггер и мы будем высылать ему контент для маркетологов. То же самое с другими полями.

Здесь важно понимать, что это не просто поле, где можно написать что-то от балды. У нас есть варианты ответа. И система воспринимает их как конкретный триггер. Если поле контакта содержит “маркетолог”, то нужно выполнить действие А, если поле содержит “владелец бизнеса”, то выполнить действие Б.

Естественно, запуск триггера можно делать комбинированным. Вы можете поставить несколько условий к действию в зависимости от данных в карточке клиента. Например, клиент указал в заявке, что он владелец бизнеса, у него интернет-магазин. Но также система поняла, что он из Киева, заходил на одну из страниц сайта больше двух раз и набрал 50 баллов в скоринге. И только людям, которые соответствуют этому параметру система вышлет email или выполнит какое-то другое действие.

Именно это — конкурентное преимущество TimeDigital CRM над другими системами. Такой маневренный функционал позволяет вам делать супер-персонализированные действия.

Я перечислил самые популярные триггеры, которые есть в нашей системе, но их более 150. Рассказывать про все нет смысла, так как нужно пробовать и вникать. Самое главное, что я хотел донести в этой статье, это то, что в маркетинге нет случайных действий. Триггерный маркетинг — это как паутина для паука. В определенный момент залетает муха и начинает двигаться. Паук вылезает и ест ее. Вы можете установить свою паутину и ждать пока в нее попадут клиенты.

Зарегистрируйтесь на , где вы узнаете как применить более 150 условий триггерного маркетинга в вашем бизнесе

Если вам интересна эта тема или вы уже практикуете триггерный маркетинг, то пишите свои вопросы или делитесь опытом в комментариях!

Впервые что такое триггер я узнала, когда сама попалась на «крючок» и купила тренинг у автора, который использовал психологические приемы.

Триггеры в маркетинге — это психологические приемы, которые мотивируют посетителя на конкретное действие здесь и сейчас. Например, оставить данные почты для получения бесплатного чек-листа или купить «на очень выгодных условиях, но прямо здесь и сейчас».

Триггер — это определённый посыл, который побуждает клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие. С английского переводится как «спусковой крючок».

Продающие триггеры воздействуют на инстинкты человека, такие как жадность и страх. Они запускают инстинкты пользователя, подталкивая его к нужному действию.

Считается, что триггеры хорошо влияют на продажи. Да. Влияют. Используя триггеры и шаблоны, вы совершите разовую продажу. Но на большее вам рассчитывать не придется.

Я вам расскажу об основных триггерах, которые весьма популярны и активно используются. Но злоупотреблять ими не рекомендую, если вас интересуют долгосрочные отношения с покупателями.

1. Взаимная благодарность

Сначала вам дают что то бесплатно. Например, чек-лист/книга или любой другой электронный/физический товар. В чем подвох. Сначала вам делают подарок, а после будут просить взаимности.

Например, вам предлагают скачать некий шаблон крутых заголовков. Вы готовы скачать со слезами благодарности, но взамен у вас просят почтовый адрес, куда после будут сыпаться письма от автора шаблона с конкретным предложением купить.

В оффлайне часто встречаются продавцы чего-то упоительного и очень дешевого: книг, наборов пробников классных духов, маникюрных принадлежностей, фонариков. Но если ты вступаешь с такими людьми в беседу, они делают все, чтобы продать тебе еще и еще. Точно так же и в онлайне — раз оставив свой адрес, ты как будто даешь разрешение обращаться к тебе с предложениями разной степени интересности. Если очень повезет, то к тебе просто будет приходить рассылка с интересным контентом, в которой иногда будут встречаться интересные предложения: акции, промокоды, скидки, наборы — все то, что включает кошелек, а голову выключает.

пример триггерного маркетинга

Поэтому используя триггер взаимной благодарности, не злоупотребляйте, если не хотите получить в ответ агрессивную реакцию. Если планируете подписать человека на рассылку и продавать там, напишите, чему будут посвящены ваши письма и как часто они будут приходить.

Пример триггера на скриншоте

2. Дефицит

Как правило, его создают искусственно, создавая ажиотаж. Например, компания продает небольшую партию игрушек из популярного среди детей мультфильма. Родители сбиваясь с ног ищут на прилавках любимых героев. Но их нигде нет. Будет скорее всего... к Новому Году. Таким образом компания обеспечивает себе утроенные продажи к празднику.

Еще пример из личного опыта. Когда инфобизнесмены искусственно создают ажиотаж, ограничивая количество мест в своем супер-пупер тренинге: «Потому что я беру всего 5 человек, а свободных осталось всего два места, поэтому поторопитесь в принятии решения». А потом оказывается, что на курсе все 155 человек.

В первую очередь получают товар те, кто оформил предзаказ, вы в списке ожидания, эти условия для vip-клуба наших покупателей — эти фразы отнесем сюда же, к созданию дефицита.

3. Желание быть частью целого

«Хей, почти все твои друзья в команде. Они хотят изменить свою жизнь, и они уже это делают. Если не хочешь быть лузером и бежать позади вагона — давай к нам! Стань частью нашей команды!»

Встречали такие объявления в социальных сетях? Я да. Читаю почти каждый день уже полтора года. И текст почти не меняется. Этот триггер подталкивает к мысли «все уже там, а меня там — нет». И чтобы не выглядеть лузером, вы выкладываете деньги,чтобы "стать частью команды".

4. Приверженность и последовательность

Еще один яркий пример — проведение дегустаций в супермаркетах. Если вы думаете, что их проводят для того, чтобы познакомить покупателей с новым продуктам, то вы заблуждаетесь. Компании используют хитрый прием воздействия, понимая, что посетителю магазина, который уже попробовал продукт, будет неудобно уйти после дегустации, так ничего и не купив. Причем покупка будет совершена, даже если продукт ему не очень пришелся по вкусу.

Этот же прием используют продавцы в магазинах словами: «Просто примерьте, мы ведь за это денег не берем». И продавец будет долго и кропотливо выбирать одежду для вас, потому что знает, что потом вам будет неудобно уйти без покупки, ведь этот милый продавец так для вас старался.

5. Страх

Если вы хорошо изучили свою целевую аудиторию и знаете тайные страхи клиента — у вас в руках мощное оружие, которым вы можете ловко управлять. Каждое ваше слово будет бить точно в цель.

Например, моя целевая аудитория боится писать, потому что считает, что нет таланта, способностей. Боится критики, боится отсутствия вообще какой-либо реакции на их тексты, боится насмешек со стороны близких. Зная это и зная, как я и чем я могу помочь, мне не составляет труда достучаться до читателей, мягко воздействуя на эти страхи.

На самом деле триггеров гораздо больше, и мы поговорим о них в следующем выпуске. Но я бы хотела вас предупредить — неумелое и агрессивное использование данных триггеров может превратиться в опасное орудие. Если вы хотите совершать многоразовые продажи, если вы хотите создать теплые, доверительные отношения с клиентами — основывайте продажи на чувстве любви и взаимного уважения. Это сделать возможно через истории, о которых я бы тоже хотела рассказать в одном из следующих выпусков.

Потому что именно личные истории (сторителлинг) помогают создать крепкий фундамент между вами и покупателями, который называется доверие. Личные истории работают гораздо эффективнее, чем шаблонные объявления:

«Мы — номер один на рынке»

«Мы — лидеры продаж!»

«У нас самые лучшие продукты!»

«Я знаю, как вам помочь! Приходите ко мне!»

Грош цена таким словам, если они не подкреплены фактами и цифрами.

Как правильно выделиться среди конкурентов

Если вы хотите выделиться среди конкурентов, если у вас есть уникальное торговое предложение, скажите об этом.

1. Расскажите, как лично ВАМ помог продукт.

3. Наглядно продемонстрируйте реальные фотографии ваших клиентов (до/после).

4. Не подсматривайте, как и что пишут другие, — пишите сами.

5. Пишите от души и сердца.

От редакции: Приглашаем наших читателей на , психологи потребителя там уделено много внимания.

Сегодня мы выбрали для вас очень полезный материал из блога компании Docsend (полезный сервис - отправляет вам уведомление, когда кто-то из подписчиков открывает одно из ваших писем). В этой статье автор удачно показал совмещение классических триггеров продаж и психологических триггеров по Чалдини. Получилось очень интересно.

…В продажах все решает управление временем. Если вы сохраняете бдительность и следите за сигналами , то можете в правильный момент подтолкнуть клиента прямиком к сделке. Эти сигналы, которые знающие продавцы никогда не оставят без внимания, называются триггерами продаж. Они - ключевые показатели, помогающие понять, что потенциальный клиент готов к покупке.

Отслеженный вами триггер продаж может сигнализировать о двух вещах:

1. У компании поменялись приоритеты.

2. У компании увеличился бюджет.

Мы уже публиковали из 30 примеров триггеров продаж и советов о том, как их отследить. Проактивному продавцу достаточно любого из них, чтобы реанимировать застопорившуюся сделку.

Как правильно использовать триггеры продаж, чтобы выделиться из общей массы продавцов и заинтересовать покупателя? Вам нужно объединить свое сообщение с персонализированным психологическим триггером.

Как правильно использовать триггеры продаж в B2B

Как только вы начали отслеживать триггеры продаж с помощью оповещений Google (Google Alerts), вам нужно научиться объединять их в эффективным сообщением, чтобы завязать беседу с потенциальным покупателем. Простое электронное письмо, которое начинается с «Здравствуйте, я заметил… » не принесет вам никакой пользы. Чтобы выделиться из огромной массы напыщенных первых писем и неискренних напоминаний о себе, вам нужно персонализировать сообщение так, чтобы оно зацепило читателя.

Этот способ начать общение даже имеет под собой научную основу: все люди «оснащены» одними и теми же «кнопками», нажав на которые, можно получить определенную реакцию. Это так называемые психологические триггеры, или, как доктор Роберт Чалдини назвал их в своей книге «Убеждение», «щелк, зажужжало ».

6 психологических триггеров

…которые мы ежедневно используем, чтобы начать общение с покупателями:

• Взаимность
• Дефицит
• Приверженность и последовательность
• Авторитет
• Симпатия
• Социальное доказательство

Благодаря объединению классических триггеров продаж (события) с психологическими триггерами (человеческим общением) ваши письма смогут выделиться из огромного числа прочих, а значит, ваши шансы начать общение с целью последующей продажи увеличиваются.

Вот шесть примеров того, как может работать комбинация двух триггеров:

Триггер продаж: перестановки в менеджменте компании

Перемена власти - например, новый директор - свидетельствует о том, что появился новый человек, который теперь будет принимать решения, нанимать персонал, составлять бюджет и так далее. Лидер может привести за собой свою команду, а может найти совершенно новых людей; он может избавиться от неэффективных систем и даже с нуля реорганизовать департаменты.

Новый руководитель - это всегда изменения, такой человек всегда будет стремиться к быстрым и измеримым положительным результатам. Если предыдущий директор не был готов заключить сделку, то новый может быть более открыт вашим предложениям.

Умный продавец не упустит случая связаться с новым руководителем и обратить внимание на свой продукт.

Как это сработает: взаимность

Как только вы заметили, что в компании появился новый руководитель, свяжитесь с ним, но не чтобы просто поприветствовать, а предложить ему какую-то ощутимую ценность. Чалдини называет этот триггер взаимностью.

Люди охотнее отдают, когда уже что-то получили. Вместо того, чтобы сразу просить потратить на ваш продукт львиную часть годового бюджета, расскажите человеку, как вы сможете ему помочь, не прося ничего взамен.

Ознакомьтесь с профилями компании и самого руководителя в социальных сетях. Постарайтесь найти посты о еде, спорте, хобби, а затем посоветуйте директору интересные места рядом с его новым офисом.

Триггер продаж: открытие нового офиса

Когда целевой потенциальный клиент объявляет об открытии нового офиса, это может являться сигналом о том, что у компании впереди уйма работы, а также о том, что она уже значительно выросла.

Читайте также Эффективные методы продаж, которые помогут закрыть любую сделку

Открытие нового офиса - событие приятное, но вовсе не такое радужное, как может показаться со стороны. Оно подразумевает планирование, логистику, наем персонала и переработки. Компания тратит на открытие офиса много усилий, поэтому у поставщиков со своими продуктами есть отличная возможность прийтись ко двору.

Каждому новому офису обязательно понадобится следующее: программное обеспечение, персонал, мебель, поставки офисных материалов, техника, бухгалтеры, интересные места поблизости, различные кафе и столовые, униформа - возможности поистине бесконечны.

Как это сработает: приверженность и последовательность

Вместо того, чтобы просить о большой сделке, постарайтесь выработать у потенциального клиента привычку покупать у вас мелочи, которые впоследствии станут частью его жизни.

Переезд в новый офис - это всегда неопределенность и риск. Если клиент начнет соглашаться на небольшие покупки (так как есть вероятность, что он довольно неуверенно чувствует себя на новом месте и сомневается в успешности всего предприятия), то со временем вы сможете заключать с ним более масштабные сделки.

Если компания расширяется и настроена решительно, вы можете пробудить у нее интерес, демонстрируя свою преданность, желание помочь, вежливость и постоянство.

Пример холодного письма:

Петр,

Я увидела, что вы выпустили новую электронную книгу. Наша компания может помочь вам в ее продвижении. Я несколько раз пыталась связаться с вами, но ни в коем случае не хочу беспокоить вас нежелательными звонками или письмами. Есть ли у вас возможность ответить мне цифрой 1, 2, 3 или 4 соответственно:

1 - Давайте переговорим, я заинтересован больше узнать о вашем предложении.

2 - Мне в целом интересно, но времени нет. Давайте свяжемся в течение месяца или двух.

3 - Я не тот человек, который вам нужен. (Если вы меня перенаправите к нужному человеку, я была бы вам очень благодарна.)

4 - Мне не интересно, не пишите больше.

Триггер продаж: большое маркетинговое наступление

Ваш целевой потенциальный клиент делает большой маркетинговый ход и запускает новую кампанию? Вы повсюду видите их рекламу? Это хороший знак: компания пробует новое и стремится к развитию.

Если вы сможете связать преимущества вашего продукта с их маркетинговой стратегией, то наверняка заключите сделку. Новые маркетинговые ходы призваны способствовать росту, который охватит все части компании.

Наши продавцы используют мониторинг социальных медиа, чтобы отслеживать новые кампании потенциальных клиентов.

Как это сработает: социальное доказательство

Если вы подготовились должным образом, социальное доказательство может стать мощнейшим инструментом привлечения клиентов. Демонстрация того, как ваш товар/услуга помогли другим компаниям развиваться, несомненно заинтересует новых покупателей.

Одно из лучших социальных доказательств на моей памяти мы получили от продавца, с которым вели переговоры практически сразу после переезда в новый офис. Он делился с нами фактами о том, как его продукт используется лидирующими компаниями, а также тем, что эти компании серьезно оценивают его предложение.

Вот отредактированная версия письма, которое он прислал одному из наших менеджеров:

Приветствую, Даниил,

Я вижу, что ваша команда нанимает несколько аккаунт-менеджеров. С таким взрывным ростом не могу не предложить вам то, что наилучшим образом подойдет к вашей срочной ситуации. Вот как оценили это решение мои клиенты:

«Лучший ROI, который мы видели от программного продукта» (Анатолий)

«Я не могу работать без …» (Мария)

«Самый лучший инструмент из всех в нише…» (Олег)

Возможно, мы сможем переговорить, даже если вы не думаете, что мое решение окажется для вас таким же ценным, как для Анатолия, Марии и Олега, - возможно, оно все же стоит нескольких минут вашего времени?

Дайте знать, если у вас есть время на этой неделе или на следующей, и я подстрою свое расписание. Благодарю вас.

С наилучшими пожеланиями

Триггер продаж: запуск нового продукта

Запуск нового продукта - это всегда волнительно. Это большой риск для компании, также это может быть сигналом, что потенциальный клиент стремится получить больше прибыли и увеличить продажи.

Запуск нового продукта также является отличным поводом начать беседу. Просто расскажите, что заинтересованы в новинке и том, как она повлияет на ваши деловые отношения.

Как это сработает: симпатия

Симпатия - это мощный психологический триггер, который здесь придется как раз кстати. Люди с большей вероятностью совершат покупку у того продавца, который выражает им симпатию.

Если вы установите связь посредством эмпатии и общих интересов, потенциальный клиент может почувствовать эмоциональную приязнь к вам и вашему продукту, особенно если вы сможете найти в ваших ситуациях что-то общее.

Триггер продаж: возвращение к вашим старым материалам

Если вы увидите в вашем сервисе рассылки, что клиент снова открыл ваше старое письмо, это может означать, что он всерьез думает о заключении сделки. Это может быть особенно ценно для лидов, которые, как вам казалось, уже упущены - они думают вернуться. Самое время ковать железо, пока горячо.

Уведомления DocSend - очень эффективное средство узнать о возобновлении интереса.

Как это сработает: дефицит

Как только вы получили уведомление от DocSend, то можете отправить письмо-напоминание, в котором используете триггер дефицита. Дефицит создает страх упустить предложение, который подталкивает покупателей к принятию решения. Помните лишь, что создавать ложный ажиотаж и угрожать повышением цен, если этого действительно нет в планах, неэтично.

Однако, если ваши цены действительно в скором времени претерпят изменения, предложение совершить покупку, пока не поздно, может действительно простимулировать клиента.

Триггер продаж: уведомления о привлечении инвестиций

Это наиболее очевидный из всех триггеров. Он буквально кричит: «У нас есть деньги!» И хотя вряд ли ваш потенциальный клиент активно ищет способы просадить полученные инвестиции, вы и ваш продукт можете получить его более пристальное внимание.

В рунете о финансировании обычно не пишут, но многое можно узнать из таких источников, как «Форбс» и «Коммерсант».

Как это сработает: авторитет

Авторитет способен помочь вам выделиться из массы поздравительных писем, которые клиент наверняка получит. Вы знаете, что происходит после получения инвестиций, вы знаете, какие проблемы за собой влекут большие деньги. Большая часть поздравительных писем поистине ужасна.

Привет, Петр!

Узнал, что вы привлекли инвестиции.

Поздравляю!

Как насчет помочь вам с видеомаркетингом?

Не так уж сложно написать что-то более интересное.

Демонстрируя свое умение помогать компаниям достигать целей, особенно после получения финансирования, вы сможете заполучить ценных клиентов. Помните, что вам предстоит соревноваться со множеством конкурентов.

Просто постарайтесь чуть грамотнее составить письмо - так вы покажете, что знаете, о чем говорите, что вы раньше сталкивались с подобными задачами, что вы изучили клиента - и он охотнее вступит с вами в диалог. Вам не нужно изобретать велосипед - просто покажите, что знаете свое дело и имеете большой опыт.

Коллеги, вы отслеживаете то, что происходит в компаниях ваших потенциальных клиентов? Поделитесь в комментариях.

Пишем несколько раз в месяц о B2B маркетинге и продажах.

Справочники