«Приветствую читатель. На страницах блога я уже публиковал статьи по тематике среднего чека. Эти статьи давали ответы на вопросы о целесообразности проведения анализа чека и методике проведения анализа чеков. Сегодня же я затрону тему улучшения показателей деятельности розничного магазина. Увеличение прибыли – это одна из ключевых задач маркетолога. Один из способов роста прибыли – увеличение среднего чека. Но как это сделать? Собственно, об этом статья.»
Периодически, а точнее постоянно, у маркетолога, связанного с розничной торговлей, возникает задача повысить средний чек магазина, в целом, или отдельно взятого отдела, в частности. Но как это сделать, обычно, никакого понимания нет. И начинает, бедный маркетолог, перебирать различные маркетинговые идеи, придумывать какие-то шаги. Постараюсь облегчить жизнь и разложить все по полочкам.
Способы повысить средний чек магазина.
На самом деле, способов повысить средний чек несколько, их можно разделить на активные и пассивные. Сказать какие из них лучше, с полной уверенностью, нельзя. И те и другие, хороши. Как говориться: «На вкус и цвет…». Рассмотрим эти способы подробнее, а выбор приоритетов, предлагаю осуществить в комментариях.
Активные способы увеличения среднего чека
На первом месте, несомненно, можно ставить личные продажи. Даже элементарное напоминание продавца: «Не забудьте купить батарейки к этой игрушке», уже повысит сумму среднего чека на 50 – 100 рублей. Единственная сложность, обязать продавцов говорить эту фразу не получится, только мотивировать, желательно материально
Различные маркетинговые акции. Способ, который также повышает сумму чека. К активным мероприятиям, которые проводят маркетологи, можно отнести:
- различные промо- мероприятия;
- подарок за покупку на определенную сумму.
Наиболее распространенное – выкладка. Примеры, рядом с шампунем выставлены бальзамы и краска для волос. Рядом с микроволновыми печами выставлена посуда для готовки в микроволновке. И таких примеров, масса.
Еще один способ, это шелфтокеры (если мне память не изменяет, именно так они называются). Т.е. рядом с определенной группой товаром клеится информационный лист «Не забудь купить …». Как пример, на стеллаже с автомобильным маслом крепятся несколько табличек «Не забудь купить фильтр».
Так же относится к понятию выкладка товара – продублированная выкладка. В наиболее проходных зонах магазина, например у кассы, дублируется мелкий, наиболее ходовой, товар, основное место выкладки которого находится в другом месте. Пример, журналы, губки для обуви у кассы в магазинах АШАН.
Еще один способ – заметная навигация. Покупатель из одного угла магазина должен видеть, что продается в его другом углу. Когда покупатель читает навигационную надпись, в голове срабатывает рефлекс – надо не забыть и, как следствие, идет в другую часть магазина. Одно единственно НО, навигация должна быть заметна и понятна.
В качестве навигации может быть еще аудио- или видео- сопровождение. Например, «В нашем магазине появилась новинка – халаты с перламутровыми пуговицами, обращайтесь к консультантам (или в отделе все для дома)».
В данной статье постарался перечислить наиболее доступные и простые способы увеличение среднего чека. Несомненно, что-то забыл, однако направление задал правильное. В связи с чем, читатель, вопрос к тебе – какие еще известны способы увеличения суммы чека? Пиши в комментариях, думаю, всем будет интересно.
Продолжу разговор о том, как увеличить продажи и рассмотрю возможности для увеличения такой важной составляющей, как средний чек . В прошлой публикации я рассматривал 4 компонента, влияющих на , одним из которых как раз и является средний чек. Теперь более подробно остановлюсь на том, как поднять этот показатель в своем бизнесе и, соответственно, свой уровень дохода.
Для начала кратко напомню, что средний чек – это средняя сумма, которую клиент (покупатель) оставляет, расплачиваясь за товары или услуги, за 1 визит. Важно также понимать, что увеличение среднего чека – одно из наиболее доступных направлений увеличения продаж, поскольку требует не финансовых вложений (как, например, реклама для увеличения клиентского потока), а строится на психологических особенностях человека и умении грамотно их использовать в своих интересах. Итак, рассмотрим, как увеличить продажи, подняв показатель среднего чека. Предлагаю вашему вниманию 5 действенных способов.
Как увеличить средний чек?
Способ 1 . Привлекайте клиента дешевым товаром, но продавайте ему дорогой. Смысл данного способа увеличения среднего чека заключается в том, чтобы рекламировать какие-то дешевые товары, но когда клиент придет за покупкой – рекомендовать ему другой, более качественный и более дорогой товар. Реклама в данном случае может быть даже практически бесплатной, например, плакаты в окнах, объявления на двери магазина, “спотыкачи” и т.д.
Например, на дверь магазина бытовой техники вешается объявление “Телевизор X – акция, всего 4999 рублей!”. Покупатель заходит в магазин и интересуется этим телевизором, а продавец объясняет ему, что да, телевизор X есть и по такой цене, но мягко намекает, что он не очень-то качественный. А вот есть телевизор Y, который несколько дороже, но гораздо лучше! И постепенно склоняет покупателя к покупке Y, хотя фактически он пришел в магазин за X. Средний чек увеличивается.
Способ 2 . Продавайте дешевые товары с большой наценкой. Думая о том, как увеличить продажи, можно использовать следующее правило: чем дешевле товар, тем больше торговая наценка.
Например, на большую банку кофе можно делать наценку 20%, на среднюю – 25%, на маленькую – 30%, а на одноразовый пакетик – 50%. Покупая в магазине более дорогие товары, покупатель “заодно” возьмет и дешевые, независимо от того, сколько они стоят (1-2-5-10 рублей не будут играть для него никакой разницы, а сравнивать цены, определяя “выгодность” магазина, он будет по более крупным товарам).
Способ 3 . Совершайте кросс-продажи. Конечно же, на увеличение среднего чека большое влияние оказывают кросс-продажи. Всегда предлагая клиентам сопутствующие товары, вы однозначно сможете увеличить средний чек: хотя бы какой-то процент людей воспользуется этим предложением. Ну а какой это будет процент – уже зависит от умения продавца.
Лучшим и известным каждому примером увеличения среднего чека путем кросс-продаж может служить МакДональдс: там всегда при покупке картошки фри вам предложат соус, при покупке гамбургера – колу и т.д.
Способ 4 . Задавайте клиенту “нужные” вопросы. Чтобы увеличить продажи, продавцы должны грамотно ставить вопросы покупателю, психологически подталкивая его к совершению более дорогой или дополнительной покупки. Например, можно использовать вопросы, на которые невозможно ответить “нет”, не давая, тем самым, клиенту права отказа. Очень многие люди психологически не смогут отказаться, особенно, если речь идет о какой-то несущественной мелочи, а вы при этом сможете увеличить средний чек.
Очень наглядный пример для вопроса на кассе в супермаркете: “Вам пакет большой или маленький?”. То есть, варианта “никакого не надо” вообще нет. И некоторые из тех покупателей, которые не планировали брать пакет, все равно возьмут хотя бы маленький, благодаря такому вопросу.
Или: “Вы же хотите, чтобы телевизор служил вам долго?”. Сразу подразумевается ответ: “Еще бы!”. И как следствие: “Тогда надо однозначно брать вот этот – более дорогой”.
Способ 5 . Предлагайте клиентам бонусы и скидки за объем покупок. Говоря о том, как увеличить продажи, нельзя не упомянуть о предоставлении всевозможных бонусов, льгот, скидок, подарков, бесплатной доставки и т.д. за определенный объем покупок. Так психологически клиент будет стараться “добрать” товаров до нужной суммы, чтобы получить скидку, даже если он не планировал их покупать, и даже если скидка совсем невелика, и вы сможете существенно увеличить средний чек.
Например: При покупке товаров на сумму свыше 1000 рублей – скидка 3%.
Или: При покупке двух вещей, третья вещь за полцены.
Теперь вы знаете, как увеличить продажи, средний чек, ну а те, кто находится “по другую сторону прилавка” тоже наверняка возьмут информацию себе на заметку, и будут стараться “не попадаться” на подобные уловки с целью . Так что, способы увеличения среднего чека будет полезно знать всем.
На этом буду заканчивать. Присоединяйтесь к числу постоянных читателей , повышайте свою финансовую грамотность и осваивайте эффективные методы управления личными финансами. До новых встреч на страницах сайта!
Сумма среднего чека, является одним из существенных показателей эффективности продаж. Адекватную оценку рентабельности компании, можно дать исходя из его размера.
Рассчитать сумму среднего чека довольно просто, необходимо разделить общую сумму выручки, за определенный промежуток, на количество продаж. В зависимости от того, растет или падает этот показатель, становится ясно, какой на рынке спрос на тот или иной товар.
Из этого вытекает вывод, если сумма среднего чека высокая, значит продукт востребован, низкая – значит спрос маленький.
Можно рассмотреть процесс увеличения показателя среднего чека, к примеру, на продуктовом магазине. Для этого, необходимо провести анализ чеков по нескольким критериям:
- За несколько промежутков рассчитать показатель среднего чека, начиная с более длинного (12 месяцев), затем короткие (1 месяц, 3 месяца, сезон). После чего, сравните данные. Выделите максимальные и минимальные точки, до которых опускался и поднимался средний показатель чека.
- Рассчитайте понедельный анализ. Затем просмотрите показатели на каждый день, в том числе и выходные дни.
- Определите временной интервал, на который приходится пик продаж, и выручка достигает максимума.
Сделав полный анализ, вы сможете определить, на какое время года приходится самая высокая прибыль, в какое время суток достигается максимальный объем продаж.
После этого, необходимо определить, какой товар является самым востребованным, а какой, напротив, практически не интересует покупателя. Только лишь после того, как у вас перед глазами будет лежать этот подробны анализ, можно составлять стратегию по увеличению размера среднего чека. Но бывает и такое, что для увеличения рентабельности компании нужно поднимать не размер среднего чека, а продажи на определенный продукт. Так же, не лишним будет работа с ценовой политикой предприятия.
Методы повышения среднего чека
Самые распространенные приемы, которые используют предприятия для увеличения среднего чека:
- Меньшая сумма выручки и большее количество чеков. Это говорит о том, что ассортимент очень узкий, но покупатель лоялен к продавцу. Поэтому и отсутствуют достаточные продажи.
- Позиций в чеке довольно много, но в итоге сумма в чеке маленькая. Не продуманная ценовая политика компании, приводит именно к этому результату. Но покупательская активность достаточно высокая.
- На низкую квалификацию персонала указывает, более трети количество чеков с минимальным наличием позиций (1-2).
В предыдущей статье мы разобрались с метриками, которые нужно отслеживать в магазине. Теперь учимся работать с ними так, чтобы повышать продажи. Начнём со среднего чека.
Средний чек — это выручка, разделенная на количество чеков. Если вчера вы продали товаров на 10 000 рублей и пробили 35 чеков, то вчерашний средний чек — 285 рублей.
Разберём способы повышения суммы среднего чека. Часть описанных приёмов вы можете использовать, подсчитывая средний чек ежедневно. Но если вы хотите работать с метриками качественно и регулярно, понадобится товароучётка или сервис для обработки статистики продаж.
Подберите дополнительные товары
Хиты — это то, что лучше всего покупают ваши клиенты. Ваша задача — определить такие хиты и подобрать к ним дополняющие товары.
Допустим, выяснилось, что в магазине чаще всего покупают медовуху. Чем обычно закусываем медовуху? Да чем угодно: от солений до тульских пряников. Отлично, значит, нужно составить инструкцию продавцу, чтобы он предлагал к медовухе тульские пряники или квашеную капусту.
Если вы хотите облегчить продавцу работу и избежать ошибок, то пропишите фразы (скрипты), которыми нужно предлагать дополняющие товары: «Пряники часто с медовухой берут, говорят, что оттеняет сладость. Пробить вам?», «У меня муж берёт к медовухе квашеную капусту, говорит, что пикантно оттеняет вкус. Попробуете?».
Продаёте компьютеры — предлагайте чистящие салфетки для мониторов. Пылесосы — сменные мешки для пыли.
При составлении скриптов не забывайте про аргументацию — сошлитесь на популярность продукта у других покупателей или на собственный опыт. Это увеличит шансы на допродажу.
Продавайте сопутствующие товары
Действуете как в предыдущем случае: выделите популярные товары, подберите сопутствующие товары и пропишите скрипты для продавца.
Например, у вас аптека, а покупатель пришел за средством от насморка. Провизор консультирует, пробивает лекарство и между делом добавляет: «Платочки брать будете? У этих супермягкое покрытие, не раздражают кожу».
Торгуете одеждой — закупите партию липких валиков для очищения одежды от шерсти. При расчете спрашивайте, есть ли животные у клиента. Если есть — предлагайте взять валик: «Сможете быстро собрать шерсть с брюк».
Предлагайте больше
Этот принцип действует в отношении любых расходным материалов: от сменных мешков для пылесосов до женских колготок. Определите категорию «расходных материалов» в вашем ассортименте. Узнайте, сколько их обычно покупают.
Если у вас берут одну упаковку товара, предлагайте две или три. Если обычно берут две, то предлагайте взять сразу три или четыре. Разумеется, напишите скрипты для продавца.
У вас магазин стройматериалов. Покупатель спрашивает тканевые перчатки, ваша реакция: «Две или три пары пробить?». Продаете одежду, покупательница выбрала капроновые колготки, продавец спрашивает: «Колготки 20 ден. Вам три или четыре пары?».
Допродавайте
Удачный момент для допродажи — когда покупатель уже готов расплатиться на кассе. Чтобы допродажа удалась, нужно понять, кто ваши клиенты.
Не имеет смысла предлагать «шоколадку для ребёнка», если у вас покупает пиво компания студентов. Если же покупатель выбирает вино для похода в гости, то такое предложение уместно.
В магазине женской одежды продавец предлагает: «Возьмите мужу носки в подарок». В продуктовом: «Рафаэлку для тёщи?».
Расскажите об акции
Разумеется, приём имеет смысл, если вы проводите акции в магазине. Убедитесь, что продавцы в курсе текущих и предстоящих скидок и, да, составьте им скрипты.
В магазине техники: «Если купите сейчас ещё и чайник, то получите скидку 10% на всю покупку». Продуктовый: «На следующей неделе у нас будут скидки на новогодние наборы, приходите».
Протестируйте приёмы и выберите два-три лучших. Сами по себе они не гарантируют взрывной рост продаж, но увеличивают шансы. Также важен настрой ваших продавцов, их вежливость и желание помочь покупателю.
Я настаиваю на том, чтобы составлять продавцам скрипты и добиваться использования их на автомате. Это позволит сосредоточиться на общении с покупателем, а не на подборе слов.
Задавайте интересующие вопросы в сообществах
Увеличение ежемесячной прибыли - это задача, которую ставит перед собой каждый предприниматель. Не столь важно, чем он занимается. Это может быть магазин или бутик, кафе или ресторан. Но что такое средний чек, хороший хозяин должен знать. Причем в его обязанности входит донести эту информацию до работников. Только так вы сможете выстроить отношения с потребителями наиболее эффективным образом.
Азы торговли
Открывая свой бизнес, человек очень беспокоится о прибыли. Это логично, ведь именно от нее сейчас зависит, сможет ли он вернуть вложенные деньги и окупить свой личный вклад. И порой с самого начала удача улыбается, и клиенты идут постоянно. Казалось бы, успех обеспечен. Но постепенно выручка начинает снижаться. Покупатель просто привык к вашим услугам, и они перестали быть чем-то особенным.
Как же поднять прибыль? Многие скажут, что нужно просто найти новых потребителей. Да, за счет этого можно поднять продажи, но как этого добиться? Обычно для реализации такого сценария требуются колоссальные вложения в рекламу. Если же бюджет и без того расписан, то придется искать другие методы. Вот тут и стоит вспомнить, что такое средний чек.
Определение
Эта переменная важна для каждого предпринимателя. При этом рассчитать ее легко можно самостоятельно, не прибегая к помощи экономистов. Что такое средний чек? Это средняя сумма, потраченная каждым покупателем за определенный промежуток времени. Это может быть день, неделя или месяц. Формула очень простая, это выручка, разделенная на количество чеков.
Какой бы период вы ни взяли, число все равно будет показательным. Это средняя сумма, которую покупатель оставляет в кассе. Если ее увеличить, то доход вырастет. Давайте представим, что супермаркет в день обслуживает пять тысяч покупателей. При этом средний чек - 1 тыс. рублей. Если увеличить каждый из них на 10 рублей, то компания получит прибыли больше на 50 тыс. рублей. А ведь это всего лишь цена жевательной резинки или подобной мелочи. Нужно лишь найти способ убедить клиента, что ему это надо. Теперь мы знаем, что такое средний чек. Как можно его увеличить?
Работа в супермаркете
Каждый из нас регулярно делает здесь покупки и хорошо знаком со структурой этих торговых площадок. Есть ряды с продукцией, где дежурят продавцы-консультанты, а также кассы, на которых вы рассчитываетесь. Бланк чека вы увидите уже на кассе, а пока ходите по торговому залу, вы довольно спокойно наполняете тележку.
Этим пользуются маркетологи магазина, расставляя на вашем пути заманчивые предложения о скидках, рекламные плакаты и прочий материал, который стимулирует делать покупки. Что же здесь можно сделать для увеличения среднего чека?
Возможные варианты:
Предкассовая зона
И снова вернемся к практике супермаркета. За время прогулки по торговому залу вы выбрали товар и приходите на кассу. Обратите внимание, как ярко она оформлена. Жевательные резинки, шоколадки, сигареты и другие мелочи просто обвешивают кассу со всех сторон. Помните, покупатель еще не получил бланк чека. Он может только в уме прикинуть сумму. И конечно, пока он стоит в очереди, вполне может прийти в голову мысль, что неплохо бы купить ребенку шоколадку. При этом ничего критичного не происходит, ведь сумма увеличится незначительно.
Следующий момент - это сам кассир. Заученными словами она предлагает пакет. Снова забота о вас, и снова рост среднего чека. Видя, что вы купили чай, многие посоветуют свежее печенье, которое привезли недавно. И так далее.
Заведения общепита
Здесь есть свои отличия, поэтому выделим их в отдельную категорию. Объемы продаж не менее важны и для владельцев ресторанов. Поэтому они также занимаются аналитикой и ищут способы увеличить прибыль. Но реализация задуманного будет несколько отличаться.
Средний чек в ресторане может вычисляться несколькими способами. Обычно делается расчет по блюдам. В результате за средний чек можно считать стоимость основного блюда, десерта и закуски, без учета алкоголя и напитков. Но можно выбрать и другой способ. Например, средним чеком можно считать сумму, внесенную официантом в кассу за день, разделенную на количество обслуженных гостей.
Как можно его повысить
Вариантов здесь не так много. Необходимо научить персонал работать с клиентами. Объемы продаж напрямую зависят от качества обслуживания. Категорически запрещается использовать грубые методы «втюхивания» и обмана. Ваша цель - сохранить лояльность клиента.
Ничего нового здесь не придумали. Чтобы повысить средний чек, нужно продавать позиции из меню в дополнение к общему заказу или предлагать более дорогие альтернативы выбранным блюдам. Причем это должно происходить ненавязчиво, как искреннее проявление заботы. Официант может напомнить о хлебе иди сухариках для бульона, специальном соусе к мясу, воде или другом напитке.
Методы увеличения чека
Маркетологи не сегодня вывели взаимосвязь между средним чеком и прибылью, поэтому и методы тоже не являются новыми:
- Апселлинг - предложение более дорогой альтернативы. Например, двое гостей заказывают по порции суши. Почему бы не предложить им сет, который включает больше вкусов?
- Кросс-селлинг - это расширение линейки заказов. Здесь у официанта просто бесконечный простор для фантазии. Гостям можно предлагать соусы и подливы, салаты и закуски, топинг к мороженому, дополнительную начинку в пиццу.
Работа официанта в кафе
Здесь клиенты несколько отличаются от тех, которые зашли в ресторан. Но и для них есть достаточное количество техник, с помощью которых можно увеличить прибыль. Средний чек в кафе также зависит от количества и стоимости купленного посетителями. Есть отличный способ продать больше, просто предложив аперитив. Есть определенные правила, согласно которым это можно сделать легко и непринужденно:
Вместо заключения
Все эти приемы работают только в одном случае: если на первом месте стоит качество. Реализуемая продукция должна быть хорошей, проверенной, иначе вы потеряете покупателя. Еда в кафе должна быть вкусной и качественной. Бесполезно пытаться увеличить средний чек и экономить на таких базовых вещах.
Справочники
