Инструкция

Составить калькуляцию на изделие можно несколькими способами, которые предполагают расчет издержек производства, себестоимости выпускаемого товара и объема незавершенного производства. Различают четыре метода калькуляции: нормативный, простой (попроцессный), попередельный и позаказный.

На массовом, мелкосерийном и серийном производстве уместно применять нормативный метод составления калькуляции. Его использование должно сопровождаться обязательным составлением нормативной калькуляции по нормам, которые действительны на начало календарного месяца. Также важно отслеживать все отклонения от принятых норм в начальной стадии их возникновения. Необходимо вести учет любых колебаний действующих норм, а также своевременно отражать эти изменения в нормативных калькуляциях.

При составлении калькуляции на изделие подобным методом важно знать, что действующими считаются те нормы, по которым на данный момент совершается отпуск и отгрузка продукции в производство, а также оплата труда рабочих за уже выполненные работы.

В связи с тем, что существенных отличий между «переделом» и «процессом» нет, то попередельный метод зачастую описывают как простой метод составления калькуляции на изделие .
Этот способ применяется на предприятиях, где сырье проходит несколько переделов, или же посредством одного технологического процесса вырабатывают различные виды готовой продукции.

Необходимо учесть, что данный метод имеет два способа исчисления – полуфабрикатный и бесполуфабрикатный. В первом случае себестоимость каждого передела включает в себя себестоимость предыдущего, во втором же случае рассчитывается стоимость каждого передела отдельно.

Составить калькуляцию на изделие предприятиям, работающим на заказной основе, целесообразно при помощи позаказного метода.
Так как под понятием заказа понимается одно или малое количество изделий, то для учета на каждую серию оформляется карточка аналитического учета с указанием кода заказа, а все производственные издержки и затраты агрегируются в строгом их соответствии с выполняемыми заказами. Применение данного метода уместно в случае, когда необходимо точно знать индивидуальную себестоимость выпущенной продукции.

Источники:

• как составить калькуляцию себестоимости
• Составление калькуляции себестоимости продукции

Калькуляция – расчет себестоимости единицы продукции, предоставленной услуги или выполненной работы . Это один из основных показателей планирования. Калькуляция составляется на работы или услуги, которые не относятся к основному виду деятельности предприятия и включает в себя расшифровку статей затрат по каждому виду продукции, работ или услуг, установленных налоговых и других видов начислений.

Инструкция

Перечень затрат, которые вы должны учесть при составлении калькуляции, их состав и методы распределения в зависимости от вида продукции, услуг и выполненных , определяются отраслевыми стандартами и нормативами, а также методическими рекомендациями, используемыми в конкретной отрасли с учетом и структуры производства. Те , которые вы включили в калькуляцию , должны быть рассчитаны , утвержденным руководством предприятия или нормативам, которые определяются в установленном порядке.

В калькуляции отдельными строками выделите прямые расходы, непосредственно связанные с производством продукции, выполнением работ, услуг и те расходы, которые считаются косвенными и связаны с обслуживанием производства. К прямым расходам относятся затраты, связанные с технологическим процессом изготовления изделий, стоимость расходуемых материалов, сырья, затраты на топливо и электроэнергию, заработная плата и специалистов, налоги и отчисления на социальные нужды от . К косвенным затратам отнесите расходы на подготовительные работы , содержание, эксплуатацию и техническое обслуживание оборудования, другие производственные расходы – коммерческие и общехозяйственные расходы.

Прямые затраты, связанные с технологией изготовления, определяются на единицу продукции или на отдельный технологический этап на основании прямого учета – хронометража, расхода материала и пр.

Те расходы, прямые нормы и нормативы на которые отсутствуют, в том числе расходы по обслуживанию и управлению производством включаются в расчет по калькуляции в соответствии с отраслевыми методиками и сметами.

Источники:

• составить смету работ

Калькуляция затрат предприятия определяется для расчета фактической или плановой себестоимости продукции, чтобы в дальнейшем рассчитать правильную оценку изделия и средние издержки производства. Составлением калькуляции занимается, как правило, планово-экономический отдел компании на основании данных бухгалтерского учета.

Инструкция

Составьте калькуляционных статей предприятия, которые соответствуют отраслевым инструкциям по учету, планированию и анализу себестоимости продукции, производимой компанией. В данный могут входить: сырье и материалы, покупная продукция, услуги сторонних организаций, возвратные расходы, затраченное топливо и энергия, заработная плата рабочих, в бюджет, расходы на подготовку производства, расходы на содержание производства, потери в случае брака, коммерческие расходы и прочие предприятия.

Произведите калькулирование себестоимости продукции и учет затрат на производство по полной себестоимости изделия. Отнесите прямые затраты на себестоимость отдельных видов продукции, а в конце отчетного периода распределите косвенные издержки между этими видами продукции в соответствии с производственной базой. Таким образом, будет рассчитана величина общих затрат на производство продукции.

Составляйте нормативную калькуляцию затрат в случае изменения исходных данных. Данный показатель используется для анализа и контроля производственных процессов, расчета фактической себестоимости продукции и определения отклонений от плана.

Отражайте по бухгалтерского учета фактическую калькуляцию затрат произведенной продукции. Она отражает расходы и потери предприятия, которые не учитывались в предварительной калькуляции. Составление данной характеристики позволяет правильно проводить финансово- деятельности организации.

Умение составлять калькуляцию на изготовление пригодится и дома, и на работе. Планируя ремонт квартиры, постройку дачи или изготовление бани, нужно правильно рассчитать стоимость работы и количество стройматериалов.

Вам понадобится

• программа Microsoft Office Exсel.

Инструкция

Впишите названия столбиков. Первый - порядковый номер. Обозначьте его просто символом №. Второй - название материала или вид работ. Например, при оказании услуги перечислите здесь по пунктам все действия, которые будут произведены. А при закупке фурнитуры - наименование всех изделий. Третий - цена за единицу товара или услугу. Четвертый столбец - количество (штук, раз и т.д.). Назовите его сокращенно "кол-во".

Пятый столбец - общая калькуляция работ или материалов. Вносите сюда сумму за все предметы или услуги одного наименования. Впоследствии автоматически сложится общая стоимость. Чтобы смогла совершить эту операцию, сделайте следующее:

Нажмите на левую кнопку мыши и выделите весь пятый столбик;

Надавите на правую кнопку мыши, тогда появится с действиями;

Найдите "Формат ячеек";

Выберите первую вкладку "Число";

Укажите - "Денежный" или "Числовой".
Выполнив действия, высчитайте общую сумму. Снова выделите столбец целиком. В верхнем углу, справа, найдите обозначение Σ (сигма). Кликните на него, чтобы сложились все цифры в нужном столбике.

В шестом столбце расположите примечания. Внесите сюда всю дополнительную информацию. Где нужные , их цвет, сроки выполнения работы, телефоны заказчиков и т.д. Чтобы текстовые сведения отображались верно, сделайте следующее:

С помощью левой кнопки мыши выделите все строчки шестого столбика;

Кликните правой кнопкой мыши, чтобы таблица с действиями отобразилась на мониторе;

Выберите "Формат ячеек";

Наведите на первую закладку "Число";

Задайте текстовый формат.

Если вы решили заняться бизнесом, например, открыть парикмахерскую или компьютерный салон, вам необходимо составить калькуляцию услуг . Грамотно составленная калькуляция поможет вам не только установить правильные цены, но и верно оформить все документы.

Вам понадобится

• - цены на расходные материалы;
• - сумма оплат персоналу.

Инструкция

В первую очередь рассчитайте затраты материалов. Это самая очевидная, но на самом деле не простая статья расходов. Учтите не только прямые затраты – краска для волос (для парикмахерской), моющие средства (для службы быта), бумага для печати (для фотостудии), бензин (для грузоперевозок) и т.д., но и , например, съемные фильтры для моющих машин или картридж для , ремонт и ТО автомобиля.

Если вы купили технику для работы, например, компьютеры, принтеры, машинки для стрижки, пылесосы, автомобиль, то рассчитайте амортизационные отчисления. Для этого примерно прикиньте или узнайте точно (в бухгалтерской ведомости) срок службы изделия и разделите стоимость на то время, за которое техника себя оправдает. Можно рассчитать амортизацию другими способами, в зависимости от особенностей вашей работы.

Рассчитайте общую и дополнительную заработную плату, с учетом премий, вычетов и других отчислений, в том числе отчислений на социальное страхование и страхование от несчастных случаев.

Сложите вместе все полученные суммы – расходы на материалы, амортизационные отчисления, заработную плату и отчисления на соц. страхование – и возьмите от этой суммы 20%. Это будут ваши общепроизводственные расходы.

Учет продуктов питания подразумевает сбор и обработку информации о поступлении, складировании и отпуске сырья и полуфабрикатов, которые впоследствии будут использованы в приготовлении изделия. От его эффективности зависит деятельность учреждения в целом.

В зависимости от вида организации, учет регламентируется законодательством, но основы для всех едины. Приемка продуктов питания по количеству осуществляется только после того, как ее качество будет подтверждено входным контролем. Для этого на предприятии должна быть оборудована специальная лаборатория и подобран квалифицированный персонал. Если продукт герметично упакован и подтвержден сертификатом качества, то проводится визуальный осмотр. При выявлении некачественного сырья составляется акт возврата поставщику.

Учет поступления продукции ведут в ведомости приемки, в которой указывается номер акта или накладной, а на складе делается отметка в книге складского учета. В ней поступившей партии присваивается инвентарный номер, регистрируется наименование, сорт и количество.

При необходимости выдачи продукта со склада в производство главный повар оформляет меню-требование на отпуск сырья, в котором указывает необходимую номенклатуру и количество.

Разработанные автоматизированные процессы позволяют вести учет продукта с момента его поступления на склад до выхода в виде готового блюда.

В конце месяца бухгалтерия по ведомости прихода продуктов производит общий расчет поступивших изделий по номенклатуре, количеству и поставщикам. Закупочные фактические цены сверяются с калькуляцией, которая содержит в себе полные данные о стоимости готового блюда.

Существуют специальные программные комплексы в виде калькуляторов, которые автоматически рассчитывают калькуляцию блюд для организаций общепита. Достаточно внести туда перечень продуктов в количественном и ценовом выражении, и тут же будет выдана отпускная цена. Но такой вид расчета не всегда удобен, так как для утверждения калькуляции руководством учреждения нужно предоставить ее детальную расшифровку.

Для этого случая разработана утвержденная законодательством калькуляционная карта, которая отражает общую цену на каждое блюдо, причем расчет стоимости может производиться на определенное количество изделий.

Перед тем как составить карту, нужно определиться с рецептурой и количеством продуктов, необходимым для приготовления блюда. Для удобства расчет сырья рекомендуется делать на 100 порций изделия. Цены, которые указываются в калькуляции, должны соответствовать закупочным.

После того как вся информация собрана, составляется , и в нее вносятся все данные о сырье, норме его расхода на единицу изделия и стоимости. Чтобы рассчитать затраты на единицу блюда, нужно полученную стоимость поделить на 100.

Для быстрого просчета можно использовать таблицы Microsoft Excel, в которых предусмотрен автоматический ввод формул.

К себестоимости необходимо добавить наценку, утвержденную организацией, и расчет отпускной цены завершен. Полученные данные вносятся в калькуляционную карту.

Цены на закупаемые продукты периодически меняются, поэтому следует постоянно их отслеживать и вносить изменения для достоверности стоимости. Правильно составленная калькуляция имеет прямое влияние на расчет наценки, в которой учтена прибыль учреждения.

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ

К ПРАКТИЧЕСКИМ ЗАНЯТИЯМ

ПО ДИСЦИПЛИНЕ

«Экономика строительства»

Для студентов специальности 270115

«Экспертиза и управление недвижимостью»

Ставрополь, 2006

Методические указания составлены в соответствии с требованиями ГОС ВПО по специальности 270115 «Экспертиза и управление недвижимостью» и программы дисциплины «Экономика строительства».

В методических указаниях к практическим занятиям рассматриваются следующие вопросы: составление калькуляций стоимости материалов и транспортных расходов, составление сметной документации, производственные фонды строительных организаций, трудовые ресурсы в строительстве, бухгалтерский учёт и налогообложение в строительстве.

Методические указания могут быть использованы для самостоятельной работы студентов.

Составитель: Киреева Л. Н., ст. преп.

Рецензент: Пчелинцев С. Г., к.т.н., доцент

Практическое занятие 1 ............................................................................................................................. 5

Практическое занятие 2 11

Практическое занятие 3 ................................. 12

Практическое занятие 4 Составление локальных смет ................................................................... 15

Практическое занятие 5 .............................................. 20

Практическое занятие 6 ........................ 25

Практическое занятие 7 Производственные фонды строительных организаций ........................ 30

Практическое занятие 8 Бухгалтерский учёт и налогообложение в строительстве .................. 34

Практическое занятие 9 Составление объектной сметы ............................................................... 40

Изучению дисциплины «Экономика строительства» предшествует изучение таких специальных дисциплин, как «Технология строительного производства» и «Организация строительного производства». Знание этих дисциплин помогает студентам в освоение дисциплины «Экономика строительства».

При подготовке к каждому занятию необходимо проработать ту тему лекционного курса, на основе которой проводится практическое занятие. Ознакомиться с краткими пояснениями основных положений по расчёту, который проводится в теоретической части, разобрать пример решения задачи, приводимый к практическому занятию.

Практическое занятие 1
Составление калькуляции транспортных расходов на строительные материалы, конструкции, изделия

Теоретическая часть

Калькуляция составляется в соответствии с заданной транспортной схемой перевозок на основе Сборников сметных цен на перевозки грузов для строительства. Части 1 и 2 .

Величина транспортных расходов для заданной схемы перевозок зависит от того, по какому виду отпускной цены производится поставка строительных материалов, деталей, конструкций. В наименовании отпускной цены содержатся сведения о том, до какого пункта включительно в цене учтены затраты по транспортировке, погрузочно-разгрузочным работам. Так, например, сборные железобетонные конструкции поставляются по цене франко-транспортные средство поставщика (завода-изготовителя), или франко-станция отправления; цемент по цене франко-станция назначения. Таким образом, калькуляция служит для определения транспортных затрат от пункта (транспортного средства), указанного в цене, до приобъектного склада на строительной площадке.

Транспортные расходы включают в себя затраты на:

– перевозку материалов по пути следования;

– погрузку и выгрузку, а также перегрузку с одного транспортного средства на другое в пределах пути следования;

– подачу и уборку вагонов и транспортных средств водного транспорта.

Пример составления калькуляций

Указывается её номер, наименование материала (конструкции), принятого к перевозке, а также, в ценах какого года определены транспортные расходы. По строке 1 записывается вид отпускной цены, установленной для данного материала или конструкции (принимается по заданию на основе прейскурантов или части 4 Сборника средних районных сметных цен на материалы, изделия и конструкции). Местные материалы .

Наименование поставщика, удельный вес поставки, виды транспорта, пункты и расстояния перевозок принимаются по заданию, дальнейшее заполнение формы I 4 производится на основе Сборников сметных цен на перевозки грузов для строительства.

По разделу железнодорожных и автомобильных перевозок пользуются частью 1 указанного сборника, по речным – частью 2. Для строительных грузов принимается общий тариф.

Тарифная схема и весовая норма загрузки вагонов при железнодорожных перевозках принимается в зависимости от вида перевозимого груза по табл. 1, с. 77-79 части 1 ССЦПГ .

Количество вагонов, одновременно подаваемых под погрузку и выгрузку, зависит от необходимого объёма перевозок и условий строительства (на лабораторных работах принимается условно).

Класс груза при автомобильных перевозках принимается по приложению 2, с. 24-27 части 1 ССЦПГ , надбавки к тарифам на крупногабаритность – согласно общим указаниям к разделу 3а, с. 21-23. Поясной коэффициент принимается по приложению 1, с. 23-24 .

Оборотная сторона формы I 4 заполняется следующим образом.

Пункты I, II – автомобильные перевозки заполняются на основе таблиц провозной платы за перевозку грузов по союзным республикам, с. 27-65 части 1 ССЦПГ ; пункты 2, 4, 12 – по таблице сметных цен на погрузочно-разгрузочные работы. При железнодорожных и автомобильных перевозках, с. 66-68 части 1 ССЦПГ ; пункт 8 – по соответствующей таблице части 2 ССЦПГ .

Пункты 3, 6 заполняются согласно п. 22 общих указаний раздела с. 67-68 части 1 Сборника; пункты 7, 10 соответствующих указаний части 2 ССЦПГ .

Пункты 5 заполняются на основе задания и таблицы 2 провозной платы на перевозку повагонными отправками грузовой скоростью, с. 80-96 части 1 ССЦПГ , с учётом коэффициента перехода от веса нетто к весу брутто с. 7-14. Пункт 9 заполняется на основе аналогичной таблицы части 2 ССЦПГ .

Итоговая графа 16 получается как сумма граф 14 и 15.

Таким образом, в графе 16 получена цена строительных материалов франко-строительная площадка.

Форма №14

КАЛЬКУЛЯЦИЯ № 1

Транспортных расходов на 1 т. балок стропильных Б 6-I__________________

Составлен в ценах 1984 г.

Исходные данные

1. Виды отпускной цены ___________________франко-ж.-д._______________

Платформа________________________________________________________

Завод-изготовитель__________________________________________________

2. Наименование поставщиков и удельный вес поставки, проц. ___завод ЖБК 100%______________________________________________________________

3. Железнодорожные перевозки_______________________________________

3.1. Вид отправки ___повагонная_________________________________

3.2. Тариф (общий, исключительный)__________общий_____________

3.3. Скидки, надбавки ___________нет____________________________

3.4. Тарифная схема ____________53 (с.77 п.321)___________________

3.5. Норма загрузки вагонов _________53 (с.77 п.321)_______________

3.6. Количество одновременно подаваемых вагонов под погрузку __2 __

4. Речные перевозки

4.1. Вид груза и отправки _______________________________________

4.2. Тариф (общий, исключительный) _____________________________

4.3. Повышение тарифа ________________________________________

4.4. Тарифная схема ___________________________________________

5. Автомобильные перевозки

5.1. Класс груза __________1 (с.24 приложение 2. п.14)______________

5.2. Тариф (общий, исключительный)__________общий_____________

5.3. Надбавки _________на крупногаборитность (с.22 п.12)

5.4.Пояснойкоэффициент_____К=1 _______________________

Примечание: Сметная стоимость перевозок определена на основании
СНиП IV-4-83.Приложение. Сборник сметных цен на перевозки грузов для строительства. Часть I. Железнодорожные и автомобильные перевозки.

Таблица 1 – Калькуляция транспортных расходов.

№ п/п	Наименование операции	Наименование конечных пунктов перевозки (от-до)	Расстояние перевозки, км	Стоимость на 1 тыс.руб.
Формула подсчета	Всего
	Автомобильные перевозки к месту	–	–	–	–
	Погрузочно-разгрузочные работы при автомобильных перевозках к месту разгрузки	–	–	–	–
	Подача вагонов под погрузку с.67-68, п.22	Завод ЖБК	–	0,40	0,40
	Погрузка в вагоны и выгрузка из них с.5, табл. п.14	Выгрузка	–	0,70	0,70
	Железнодорожные перевозки с. 12, п.285; с.81, табл. 2	От станции отправления		0,64х1,0	0,65
	Подача вагонов под выгрузку с.68, п.22	Прирельсовый склад	–	0,50	0,50
	Подача судов под выгрузку	–	–	–	–
	Погрузка в суда и выгрузка из них	–	–	–	–
	Водные перевозки	–	–	–	–
	Подача судов под выгрузку	–	–	–	–
	Автомобильные перевозки в местах назначения	Прирельсовый склад, приобъектный склад		0,76х1,25	0,9
	Погрузочно-разгрузочные работы при автомобильном транспорте в местах назначения	Погрузка+выгрузка	–	0,8+0,75	1,55
	Внутрипостроечные перевозки материалов	–	–	–	–
	Итого на 1 т.				4,75

Составил __________________

«___»_____________20…г.

Задание

Составить калькуляцию транспортных расходов для балки стропильной железобетонной.

Таблица 2 – Исходные данные для составления калькуляции транспортных расходов

№ вар.	Марка	Пролёт, м	Объём бетона, м 3	Масса, т.	Позиция прейскуранта 06-08	Оптовая цена, тыс.руб.
	Б6-1		0,45	1,13	1,10	49,7
	Б6-1		0,45	1,13	1,11	50,50
	Б6-3		0,45	1,13	1,12	51,80
	Б6-4		0,45	1,13	1,13	54,60
	Б6-5		0,45	1,13	1,14	56,50
	Б6-6		0,45	1,13	1,15	58,20
	Б6-7		0,45	1,13	1,16	61,00
	Б6-8		0,45	1,13	1,17	66,00
	Б9-1		1,1	2,75	1,18	124,00
	Б9-2		1,1	2,75	1,19	125,00
	Б9-3		1,1	2,75	1,20	129,00
	Б9-4		1,1	2,75	1,21	136,00
	Б9-5		1,1	2,75	1,22	143,00
	Б9-6		1,1	2,75	1,23	155,00
	Б9-7		1,1	2,75	1,24	166,00
	1Б12-1		1,8	4,5	1,25	223,00
	1Б12-2		1,8	4,5	1,26	231,00
	1Б12-3		1,8	4,5	1,27	253,00
	1Б12-4		2,0	5,0	1,28	263,00
	2Б12-4		2,0	5,0	1,29	273,00

1. Что служит основанием для составления калькуляции транспортных расходов?

2. Какие затраты включают в себя транспортные расходы?

3. От чего зависит величина транспортных расходов?

Основная:

Дополнительная

Практическое занятие 2
Составление калькуляции стоимости материалов, конструкций, изделий

Теоретическая часть.

В индивидуальной единичной расценке материалы должны учитываться по цене франко-строительная площадка. Затраты, определяющие этот вид цены, состоят из: отпускной цены промышленности, наценок сбытовых и снабженческих организаций (если их услугами пользуются), стоимости тары и реквизита, транспортных и заготовительно-складских расходов.

Калькуляция стоимости материалов составляется на местные материалы. При использовании привозных материалов их цены принимаются из соответствующих частей Сборника средних районных сметных цен на строительные материалы, изделия и конструкции (ССРСЦ).

Если расстояния транспортировки привозных материалов отличаются от принятых в ССРСЦ в большую или меньшую сторону, то цены на эти материалы уточняются согласно указаниям по применению ЕРЕР 84.

Калькуляция по форме 13 составляется на основе:

1. Прейскурантов, в которых содержатся цены (отпускные) на различные строительные материалы, введенные в действия с 1.10.1982. Например, прейскурант 06-08 содержит цены на сборные железобетонные конструкции, прейскурант 06-12-01 – цены на щебень;

2. ССРСЦ, часть 1. Местные материалы введенные в действие с 1.01.1984;

3. Сборника сметных цен на перевозки грузов для строительства, введенных в Действие с 1.01.1984г. части 1 и 2;

4. Калькуляции транспортных расходов.

Калькуляция стоимости материалов составляется следующим образом.

Наименование материалов (графа 2), единица измерения (графа 3), вид отпускной цены (графа 5),масса единицы измерения (графа 6) и отпускная цена(графа 10) заполняются согласно заданию в полном соответствии с общими указаниями прейскурантов и ТУ части ССРСЦ. Наименование поставщика и место отгрузки заполняется согласно заданию.

Транспортные расходы (графа 7) проставляются по итогу калькуляции транспортных расходов (форма 14), номер которой указывается в графе 8.

В графе 9 записываются наценки сбытовых и снабженческих организаций, которые бывают двух видов в зависимости от условий поставки материалов:

1. складские (в случае получения материалов со складов этих организаций). В них включаются затраты на содержание складов, хранение и отпуск материалов.

2. транзитные (в случае получения материалов с участием снабженческо-сбытовых организаций, но минуя их склады, т.е. транзитом от поставщика на строительную площадку).

Складская наценка составляет 6%, транзитная – 0,5% от отпускной цены.

Графа 11 получается умножением установленной нормы наценок на величину отпускной цены (графа 10) и делением полученного произведения на 100,т.к. указанные нормы установлены в % от отпускной цены.

Графа 12 заполняется в соответствии с указаниями и ценами на тару и реквизит, содержащимися в Сборнике сметных цен на перевозки грузов для строительства.

Заготовительно-складские расходы (графа 15) определяются путем умножения установленной их нормы на графу 14 и делением полученного произведения на 100, т.к. норма установлена в % от цены франко-приобъектный склад. Заготовительно-складские расходы необходимы на содержание приобъектных складов, складского аппарата, учитывают естественную порчу и потери материалов при их транспортировки и хранении. Установленные нормы заготовительно-складских расходов на строительные, санитарно-технические и электротехнические материалы, изделия и конструкции в размере 2 % от цены франко-приобъектный склад.

Таблица 3 – Калькуляция стоимости материалов и изделий

№ п.п.

Наименование материалов, полуфабрикат. и изделий

Единицы измерения

Наименование поставщика и места отгрузки

Вид отпускной цены франко-завод станции отправления или назначения и др.

Вес единиц измерения брутто

Транспортные расходы 1т.груза, руб.

Номера калькуляци транспорт. расх.

Наценки сбытовых и снабж. организ., %

Отпускная цена

на единицу измерения в руб.

Расценки сбыт-х и снаб-х орган.

Стоимость тары и реквизита

Транспортные расходы

Итого сметная цена (франко-при-объект.Склада)

Заготовительно-складские расходы

Всего сметная цена с загот.-складскими расходами

I

Балка

ст.

Франко-

стропильная

шт.

Отправ-ления-

ж.д.

1,18

1,17

Б 6-1

-ст. назна-чения

платф. з-да

4,75

0,1

0,5

5,37

56,74

1,13

57,87

изгот.

.

Прейскурант 06-08поз.1-10

С. 12 , п. 285, с. 7, п. 8

гр. 6 х гр. 7

гр. 10+11+12+13

гр. 14 х 0,02

Составил

Задание

Составить калькуляцию стоимости материалов.

Таблица 4 – Исходные данные для составления калькуляции стоимости материалов

№ вар.	Марка	Пролёт, м	Объём бетона, м 3	Масса, т.	Позиция прейскуранта 06-08	Оптовая цена, тыс.руб.
	Б6-1		0,45	1,13	1,10	49,7
	Б6-1		0,45	1,13	1,11	50,50
	Б6-3		0,45	1,13	1,12	51,80
	Б6-4		0,45	1,13	1,13	54,60
	Б6-5		0,45	1,13	1,14	56,50
	Б6-6		0,45	1,13	1,15	58,20
	Б6-7		0,45	1,13	1,16	61,00
	Б6-8		0,45	1,13	1,17	66,00
	Б9-1		1,1	2,75	1,18	124,00
	Б9-2		1,1	2,75	1,19	125,00
	Б9-3		1,1	2,75	1,20	129,00
	Б9-4		1,1	2,75	1,21	136,00
	Б9-5		1,1	2,75	1,22	143,00
	Б9-6		1,1	2,75	1,23	155,00
	Б9-7		1,1	2,75	1,24	166,00
	1Б12-1		1,8	4,5	1,25	223,00
	1Б12-2		1,8	4,5	1,26	231,00
	1Б12-3		1,8	4,5	1,27	253,00
	1Б12-4		2,0	5,0	1,28	263,00
	2Б12-4		2,0	5,0	1,29	273,00

Вопросы к практическому занятию

1. Из каких затрат складывается стоимость материалов, изделий и конструкций для строительства?

2. От чего зависит вид наценки сбытовых и снабженческих организаций?

3. Какие виды наценок сбытовых и снабженческих организаций вы знаете?

Основная:

Дополнительная

Практическое занятие 3
Составление индивидуальной единичной расценки

Теоретическая часть

Единичная расценка составляется на основе элементных сметных норм, которые содержатся в приложениях к СНиП IV-2-82 (тома 2, 3, 4). Характеристики конструкций, включенных в здания, взяты из СНиП IV-4-82 Приложение. Сборник средних районных сметных цен на материалы, изделия и конструкции. Часть IV. Местные материалы.

Порядок заполнения формы 10.

Наименование конструктивного элемента или вида работ заполняется в полном соответствии с заданием. В графе «Обоснование» записывается шифр СНиП, таблица с указанием ее номера и колонки, которая соответствует характеристике конструкции или виду работ, из которой берутся нормативные затраты.

В графах 3, 4, 6 на основании элементных сметных норм (СНиП IV-2-82) записываются элементы затрат и количество.

Графа 5 по основному материалу или конструкции заполняется: по калькуляции (форма 13), по местным материалам, по Сборнику сметных цен на местные строительные материалы, изделия и конструкции для промышленно-гражданского строительства Ставропольского края,по привозным материалам по соответствующим частям Сборника средних районных сметных цен на материалы, изделия и конструкции.

Стоимость машино-часа эксплуатации строительных машин определяется путем составления отдельной калькуляции или по Сборнику сметных цен эксплуатации строительных машин (приложение к СНиП IV-3-82).

Графа 7 заполняется следующим образом. Затраты по элементам с единицей измерения «руб.» записываются в графу 7 непосредственно из таблицы СНиП. Затраты по элементам с натуральными единицами измерения (м 3 , кг, шт., и т.п.) определяются путем перемножения граф 5 и 6.

Сумма затрат по графе 7 определяет величину прямых затрат на единицу измерения, указанную в таблице СНиП (на I шт. сборных конструкций, на I км трубопровода и т.д.).

Таблица 5 – Индивидуальная единичная расценка
на укладку балок стропильных в одноэтажных промышленных зданиях высотой до 25 метров (Б 6-1)

Основание: СНиП ТУ – 2-82, табл. 7-7 2 . Измеритель: 100 шт.

№ п./п	Обоснование принятой стоимости единицы работ	Наименование работ и затрат	Единица измерения	Сметная стоимость ед., руб.	Количество единиц измерения	Сметная стоимость
		Затраты труда	чел.-ч.	__		__
		Заработная плата	руб.	__
	Калькуляция стоимости маш.-час 0489-7	Краны гусеничные грузо-подъемностью 25 т (в числителе - всего, в знаменателе - зарплата)	маш.-ч		30.1
		Прочие машины	руб.	__
	Калькуляция по ф.№13	Балки стропильные	шт.	57,73		57,73
	ССЦ для ПГСРО, п.1529 с.13	Бетон М200	м 3	25,2	1,4
	ССРСЦ Ч.1 п.636 с.48	Электроды Э-42	т.		0,02
		Прочие материалы	руб.	–
		итого:	руб.
		в т. ч. основная зарплата	руб.
		экспл. машин	руб.
		В т.ч. зар. плата	руб.

Задание

Составить индивидуальную единичную расценку на трубы напорные ж.б. раструбные (1 пог.м.)

Таблица 6 – Исходные данные для составления индивидуальной единичной расценки

№ вар.	Диаметр условного прохода, мм	Расчётное давление, МПа	Объём 1 пог.м.	Масса 1 пог.м.	Позиция прейскранта 06-08	Оптовая цена, руб.
		1,5	0,12	0,31	7,32	36,00
		1,0	0,12	0,31	7,33	34,00
		0,5	0,12	0,31	7,34	30,09
		0,5	0,12	0,31	7,34	24,72
		1,5	0,16	0,40	7,35	44,40
		1,0	0,16	0,40	7,36	42,40
		0,5	0,16	0,40	7,37	38,20
		0,4	0,16	0,40	7,37	30,56
		1,5	0,20	0,50	7,38	52,20
		1,0	0,20	0,50	7,39	49,80
		0,5	0,2	0,50	7,40	44,80
		0,4	0,20	0,50	7,40	35,84
		1,5	0,28	0,71	7,41	76,00
		1,0	0,28	0,71	7,42	74,00
		0,5	0,28	0,71	7,43	67,00
		0,4	0,28	0,71	7,43	53,60
		1,5	0,4	0,99	7,44	109,00
		1,0	0,40	0,99	7,45	105,00
		0,5	0,40	0,99	7,46	95,00
		0,4	0,40	0,99	7,46,1	76,00

Вопросы к практическому занятию

1. Что служит основанием для составления индивидуальной единичной расценки?

2. Как определяется стоимость машино-часа эксплуатации строительных машин?

3. Какие СНиП используются при составлении индивидуальной единичной расценки?

Основная:

Дополнительная

Практическое занятие 4
Составление локальных смет

Теоретическая часть

Локальные сметы относятся к первичным сметным документам и составляются на отдельные виды работ и затрат по зданиям и сооружениям на основе объемов, определившихся при разработке рабочей документации.

Локальные сметные расчеты составляются в случаях, когда объёмы работ и размеры затрат окончательно не определены и подлежат уточнению на основании рабочей документации.

Локальные сметные расчеты (сметы) на отдельные виды строительных и монтажных работ, а также на стоимость оборудования составляются исходя из следующих данных:

Параметров зданий, сооружений, их частей и конструктивных элементов принятых проектных решений;

Объемов работ, принятых из ведомостей строительных и монтажных работ и определяемых по проектным материалам.

Локальные сметные расчеты (сметы) составляются по зданиям и сооружениям: на строительные работы, специальные строительные работы, внутренние санитарно-технические работы, внутреннее электроосвещение, электросиловые установки, на монтаж и приобретение технологического и других видов оборудования, контрольно-измерительных приборов (КИП) и автоматики, слаботочных устройств (связь, сигнализация и т.п.), приобретение приспособлений, мебели, инвентаря и др.

В локальных сметных расчетах (сметах) производится группировка данных в разделы по отдельным конструктивным элементам здания (сооружения), видам работ и устройств в соответствии с технологической последовательностью работ и учетом специфических особенностей отдельных видов строительства. По зданиям и сооружениям может быть допущено разделение на подземную часть (работы «нулевого цикла») и надземную часть. Локальный сметный расчет (смета) может иметь разделы:

По строительным работам – земляные работы;

Фундаменты и стены подземной части;

Перекрытия, перегородки;

Полы и основания;

Покрытия и кровли;

Заполнение проемов;

Лестницы и площадки;

Отделочные работы;

Разные работы (крыльца, отмостки и пр.) и т.п.;

По специальным строительным работам – фундаменты под оборудование;

По внутренним санитарно-техническим работам – водопровод, канализация, отопление, вентиляция и кондиционирование воздуха и т.п.

– по установке оборудования – приобретение и монтаж технологического оборудования.

Таблица 7 – Локальный сметный расчет

[наименование стройки (ремонтируемого объекта)]

ЛОКАЛЬНЫЙ СМЕТНЫЙ РАСЧЕТ №___

(локальная смета)

на ________________________________________________________________

(наименование работ и затрат, наименование объекта)

Основание:

Чертежи №№______________________________________________

Сметная стоимость _________________________________________ тыс. руб.

Средства на оплату труда ____________________________________ тыс. руб.

Составлен(а) в текущих (прогнозных) ценах по состоянию на _____20____ г.

Составил __________________________________________________________

Проверил _________________________________________________________

[должность, подпись (инициалы, фамилия)]

Задание

Составить локальную смету на основе объёмов работ по паспорту типового сооружения. Определение объёмов работ по видам и конструктивным элементам произвести по чертежам проекта и спецификациям к ним. Всю номенклатуру работ по возведению зданий сгруппировать в соответствующие разделы.

Номенклатура общестроительных работ (примерная):

А. Подземная часть здания.

I. Земляные работы.

1.Планировка строительной площадки.

2. Разработка грунта экскаватором в отвал.

3. То же с погрузкой на самосвалы.

4. Транспортировка грунта автосамосвалами.

5. Уплотнение грунта при обратной засыпке механическими трамбовками.

II. Фундаменты.

1. Подготовка под фундаменты из песка, щебня и т. д.

2. Укладка сборных железобетонных фундаментных блоков.

3. То же, фундаментных балок.

Б. Надземная часть здания.

I. Колонны.

1. Установка сборных железобетонных и металлических связей.

II. Подкрановые балки.

1. Укладка сборных железобетонных балок.

III. Покрытие.

1. Установка стропильных железобетонных ферм.

2. Укладка сборных железобетонных плит покрытия.

1. Установка сборных железобетонных панелей наружных стен.

2. Установка оконных переплетов (панельных или отдельных элементов, стальных, железобетонных или деревянных).

V. Кровля.

1. Устройство пароизоляционного слоя.

2. Утепление покрытия.

3. Устройство выравнивающей стяжки по утеплителю.

4. Устройство рулонной кровли.

1. Уплотнение грунта щебнем.

2. Устройство подготовки под полы.

3. Покрытие пола.

VII. Внутренние отделочные работы.

1. Сплошное выравнивание бетонных поверхностей стен.

2. То же, потолков.

3. Окраска стен и потолков.

4. Масляная окраска конструкций окон, дверей и ворот.

5. Устройство и разработка инвентарных лесов для внутренних отделочных работ при высоте этажа 5 м и более.

VIII. Наружные отделочные работы.

1. Облицовка цоколя цветной, глазурованной плиткой, бетонными, гранитными плитами и т. д.

2. Окраска фасада.

IX. Отмостка.

1. Устройство подготовки из щебня.

2. Устройство асфальтового покрытия.

Вопросы к практическому занятию

1. Перечислите методы определения сметной стоимости.

2. Какие сметные нормативы используются при составлении локальных смет?

3. На какие виды работ локальные сметы?

Основная

Дополнительная

Практическое занятие 5
Составление сводного сметного расчёта.

Теоретическая часть

Сводные сметные расчеты стоимости строительства предприятий, зданий, сооружений или их очередей, рассматриваются как документы, опреде­ляющие сметный лимит средств, необходимых для полного завершения строи­тельства всех объектов, предусмотренных проектом. Утвержденный в установ­ленном порядке сводный сметный расчет стоимости строительства служит основанием для определения лимита капитальных вложений и открытия фи­нансирования строительства.

В сводных сметных расчетах стоимости производственного и жилищно-гражданского строительства средства рекомендуется распределять по следую­щим главам:

1. «Подготовка территории строительства».

2. «Основные объекты строительства».

4. «Объекты энергетического хозяйства».

5. «Объекты транспортного хозяйства и связи».

6. «Наружные сети и сооружения водоснабжения, канализации, теплоснабжения и газоснабжения».

7. «Благоустройство и озеленение территории».

8. «Временные здания и сооружения».

9. «Прочие работы и затраты».

11. «Подготовка эксплуатационных кадров».

Для объектов капитального ремонта жилых домов, объектов комму­нального и социально-культурного назначения в составе сводного сметного расчета средства рекомендуется распределять по следующим главам:

1. «Подготовка площадок (территории) капитального ремонта».

2. «Основные объекты».

3. «Объекты подсобного и обслуживающего назначения».

4. «Наружные сети и сооружения (водоснабжения, канализации, теплоснаб­жения, газоснабжения и т. п.)».

5. «Благоустройство и озеленение территории». 6. «Временные здания и сооружения».

7. «Прочие работы и затраты».

8. «Технический надзор».

В случае отсутствия объектов, работ и затрат, предусматриваемых соответст­вующей главой сводного сметного расчета, эта глава пропускается без измене­ния номеров последующих глав.

В сводном сметном расчете стоимости строительства приводятся (в гра­фах 4–8) следующие итоги: по каждой главе (при наличии в главе разделов – по каждому разделу), по сумме глав 1–7,1–8, 1–9,1–12, а также после начисления суммы резерва средств на непредвиденные работы и затраты - «Всего по свод­ному сметному расчету».

В сводном сметном расчете капитального ремонта приводятся итоговые дан­ные по каждой главе, по сумме глав 1–5, 1–6,1–7, 1–9, а также после начисле­ния суммы резерва средств на непредвиденные работы и затраты – «Всего по сводному сметному расчету».

Таблица 8 – Сводный сметный расчет стоимости строительства

Заказчик __________________________________________________________

(наименование организации)

«Утвержден»

«___» ________ 20 ___ г.

Сводный сметный расчет в сумме ____________________________ тыс. руб.

В том числе возвратных сумм _______________________________ тыс. руб.

Патрик Форсайт Глава из книги «Консалтинг. Как основать консалтинговое агентство и добиться успеха»
Издательство «Эксмо »

Глава 3

Возможно, слово «консультация» и является синонимом слова «совет» , но разница между ними все же есть. Совет можно получить бесплатно, а за консультацию непременно придется платить. Следовательно, поскольку вы намерены стать консультантом, необходимо решить, какую цену вы назначите за свои услуги и каким именно способом будете взимать плату с клиентов. Я, например, помню, как много лет назад мне кто-то сказал: «Пока деньги не лежат в банке, товар нельзя считать проданным». Очень верное замечание; особенно часто я его вспоминал после того, как основал свой бизнес.

Дельное замечание

«Единственный центр прибыли - это потребитель.»

Питер Друкер

В этой главе вы не найдете однозначных рекомендаций относительно того, какую именно цену следует назначить на свои услуги. Я знаю консультантов, которые взимают самую разную плату - самая высокая может в десятки раз превышать самую низкую - и при этом все они вполне удовлетворены положением дел. Однако, прочитав эту главу, вы узнаете, как следует изначально подойти к принятию этого важного решения; как добиться, чтобы оно базировалось на реальном предложении услуг; а также как эффективно реализовать выбранную вами политику взимания платежей.

Выбор формы расчетов

Не предсказуемый вопрос

«Какую цену мне следует назначить за свои услуги?»

Прежде чем начать обдумывать, какую плату взимать за свои услуги, выберите общую форму расчетов. Их существует три.

• Оплата за проект . В данном случае проект подробно описан в предложении и получение платы символизирует окончание работы по его реализации. Это предполагает, что консультант может точно вычислить время, которое потребуется для реализации того или иного предлагаемого проекта. Это также означает, что предложение должно предельно четко описывать, в чем именно заключается проект. Если вы о чем-то забудете и чего-то не укажете, то уже на ближайшем собрании, при обсуждении хода реализации проекта, клиент может потребовать сократить время того или иного этапа, что очень скоро приведет к снижению его прибыльности для вас. Следует помнить, что существуют проекты, для которых данный принцип оплаты вполне приемлем, кроме того, встречаются клиенты, которые просто требуют, чтобы цена за выполняемую консультантом работу назначалась именно по такому принципу. Фактор времени в данном случае, конечно, учитывается, но конкретные сроки не указываются - только даты завершения этапов и завершения проекта в целом.
• Повременная оплата . Самая распространенная форма расчета - это повременная оплата, как правило, за час или за день работы консультанта. Иногда время, которое понадобится для выполнения той или иной работы, определить и указать очень просто. Наглядный пример - моя тренинговая деятельность. Если я провожу двухдневный тренинговый курс, клиенты знают, что им нужно будет заплатить мне за два дня работы (и отдельно за время, которое мне потребуется на проведение различных исследований или на подготовку, организацию тренинга и всевозможные согласования). Таким образом, как видите, такой проект можно описать предельно четко - столько-то дней по столько-то часов, - но, возможно, не удастся избежать и некоторой неопределенности. Иными словами, может случиться, что вам нужно будет указать, что на выполнение определенной работы потребуется от X до Y дней, в этом случае необходимо сообщить причину такого расхождения.

Точка зрения профессионала

Джон Мариотти:
«Цена зависит от созданной вами стратегии, от предлагаемой вами ценности и больше всего от того, насколько ваш продукт нужен рынку; а вовсе не от того, сколько на самом деле стоит произвести тот или иной товар или предоставить ту или иную услугу».

• Оплата по результатам . Этот способ оплаты заметно отличается от двух предыдущих, поэтому необходимо предельно четко указывать, какие именно результаты должны быть достигнуты. Хотя он менее распространен, чем первые два, сегодня все больше проектов оплачиваются именно таким образом. При этом цена на вашу услугу может зависеть от того, насколько благодаря ей снижаются затраты клиента или повышается его прибыль. Она может зависеть и от окончательного срока; при этом подходе, если стоящая перед вами важная задача будет успешно выполнена в сжатые сроки, вы получите определенную премию. Понятно, что подход к оплате в данном случае в значительной мере обусловлен характером выполняемой работы. Приведу простые примеры: многие организации, специализирующиеся на проведении публичных семинаров, платят консультантам, проводящим то или иное мероприятие, исходя из количества лиц, посетивших данный семинар - чем больше слушателей, тем выше прибыль компании и тем больше гонорар консультанта (кроме того, компания может обеспечить его большей рекламной поддержкой).

Достойный ответ

Вопрос: Должна ли цена на мои услуги основываться только на одной конкретной структуре расчетов?
Ответ: Нет. Вы можете выбрать, например, комбинацию повременной оплаты и оплаты за проект, причем временные рамки могут варьироваться от одного часа (можно выбрать и другой минимальный период) до одного месяца и более; такой подход вполне приемлем, если ваши услуги по своей природе больше напоминают такую деятельность, как промежуточный менеджмент.

Все эти варианты вполне можно использовать в совокупности, как в приведенном примере - в сфере проведения публичных семинаров, где услуги консультантов оплачиваются за день работы, но при этом плата варьируется в зависимости от результатов их деятельности. Очень сложными с точки зрения оплаты бывают большие проекты, и консультанту необходимо убедиться, что неоднозначные моменты, особенно возникающие по настоянию или предложению клиента, не приведут к упущению каких-либо скрытых проблем, что в результате негативно повлияет на прибыльность проекта.

Теперь, зная обо всех этих факторах и учитывая их, вы можете определить уровень платы, которую будете взимать со своих клиентов.

Стоимость услуг

Мы будем исходить из того, что вы не собираетесь брать цену «с потолка» (чего делать настоятельно не рекомендуется). Следовательно, необходимо продумать, что будет определять вашу плату и за что, собственно, вы можете ее взимать. В данном случае следует учесть четыре основных фактора, но при этом важно не забывать, что ни один из них по отдельности не может стать основой для выбора и что все они оказывают на окончательный результат определенное, и весьма сильное, влияние. В некоторых случаях возникают также дополнительные условия, продиктованные клиентом. Так, в свое время мне приходилось работать для органов управления, в которых существовала стандартная плата за тренинговую деятельность, и, по сути, принцип оплаты был совершенно четким: бери, что дают, или уходи . Сегодня же, как правило, любой вопрос подлежит обсуждению, и часто к этой проблеме следует относиться именно так. В качестве альтернативы, чтобы оценить выгоды в результате заключения того или иного соглашения, а также при составлении предложения, полезно учитывать четыре метода, которые мы обсудим далее более подробно.

Цена, основанная на издержках

Если подходить к проблеме упрощенно, то данный фактор основан на том, что вы оцениваете свои издержки и прибавляете к ним норму прибыли. Это означает, что прежде всего вы должны оценить свои общие затраты, связанные с консалтинговой деятельностью. Составьте подробный список, стараясь ничего не упустить. Он (хотя, возможно, и в иной последовательности) будет включать следующие пункты.

• Расходы на телефон (мобильный и обычный).
• Почтовые расходы.
• Расходы на канцтовары и печать материалов.
• Расходы на страхование жизни и другие страховые расходы.
• Командировочные расходы (включая расходы на ваш автомобиль).
• Затраты на проведение исследований (от формирования сети деловых контактов до подписки на специальную периодику).
• Расходы на бухгалтерские услуги и банковское обслуживание (включая займы).
• Издержки сбыта и расходы на рекламу.
• Затраты на офис (который может находиться у вас дома).
• Расходы на секретаря и другой необходимый персонал.
• Расходы на оборудование (и на техническое обслуживание - включая ремонт и модернизацию компьютерной техники).

Возможно, вы вспомните о каких-то других, небольших, но значимых накладных расходах; в любом случае, если вы не способны составить такой список, то вам, по всей вероятности, следует подумать о том, а обладаете ли вы навыками, необходимыми для работы консультантом! Примечание : вам нужно подумать о том, какую часть издержек позволит возместить назначенная вами цена на услуги.

Более того, если вы только создаете свой бизнес, вам необходимо будет также покрыть издержки, связанные с созданием предприятия, и определить, каким образом и как быстро вы это сделаете.

Кроме того, вам предстоит оценить, какую часть вашего времени будет занимать деятельность, приносящая прибыль. Не следует забывать, что на практике нужно будет управлять своим бизнесом, соблюдать намеченные сроки, готовиться к работе, что немаловажно, заниматься продажей своих услуг и организовывать работу, которую вам удастся заполучить. Наверняка вам захочется также иметь выходные (мне, например, гонорары за писательский труд приносят неплохую прибыль, которая поступает не от моей непосредственной рабочей деятельности, поэтому я часто говорю себе, что зарабатываю даже на выходных - но я несколько отвлекся от темы).

Выполнив все это, вы сможете решить целый ряд других важных вопросов: прежде всего, назначить минимальную цену за ваши услуги, которая позволит вам покрыть расходы, а также уровень оплаты, необходимый для того, чтобы зарабатывать желаемую сумму (вы, конечно, способны поставить перед собой разумную цель) за то число оплачиваемых дней, которое вы рассчитываете отрабатывать в тот или иной конкретный период. Теперь остается решить, осуществим ли намеченный план - ведь можно назначить цену, которую не согласится платить ни один клиент, - но, обладая данными, полученными в результате этого анализа, вы можете перейти к следующему методу.

Точка зрения профессионала

«В сфере консалтинга по вопросам менеджмента фирмы, как правило, назначают за свои услуги цену, в 2,2 раза превышающую затраты консультантов; считается, что это позволяет фирме покрывать общие издержки и обеспечивает неплохую норму прибыли.»

Филип Котлер,
«Маркетинг по Котлеру. Как создать, завоевать
и удержать рынок» (Альпина Бизнес Букс, 2007)

Цена, основанная на спросе

Данный метод зависит от внешних реалий рынка. Попросту говоря, это значит, что, если спрос большой, значит, на продукт можно назначить высокую цену. Например, если вы обладаете нужными навыками в технических сферах, где часто наблюдается недостаток профессионалов той или технической специализации, данный фактор сам по себе позволит вам настойчивее и увереннее назначать и взимать за свои услуги более высокую плату.

Но нужно быть реалистом. Способны ли вы предложить что-либо действительно уникальное? Или у ваших потенциальных клиентов есть выбор, поскольку вы намерены начать работать в нише с высоким уровнем конкуренции? Вполне возможно, что в отношении разных услуг из предлагаемого вами диапазона ответы на эти вопросы будут разными, и в результате в один прекрасный день вы поймете, что предлагаете услуги на нескольких разных ценовых уровнях. Такая ситуация довольно распространена, это означает, что вам необходимо внимательно проанализировать весь предлагаемый комплекс и убедиться, что вы не работаете только в той нише, в которой имеете возможность взимать только самую низкую цену из всего вашего диапазона услуг.

Тут важно думать о будущем бизнеса. Так, если вы находитесь на ранней стадии основания бизнеса, то у вас вполне может возникнуть искушение начать с низких цен, что, конечно же, облегчит вам выход на рынок. Однако не следует забывать, что при заключении следующего договора на выполнение работы вам будет довольно трудно сказать клиенту, что на этот раз вы хотите получить в два раза больше.

Цена, основанная на конкуренции

Следующий момент, который нужно тщательно исследовать, это «реальные ставки» на рынке ваших услуг. Какую плату взимают со своих клиентов другие консультанты? Решить эту задачу, конечно, очень непросто. Многие консультанты и консалтинговые фирмы выполняют работу, которая оплачивается в очень широком диапазоне ценовых уровней; цена может зависеть, например, от характера задачи и от уровня квалификации консультанта (и, следовательно, его опыта), который ее выполняет. Однако определенное представление по этому вопросу вы все же можете составить благодаря сведениям из печатных источников, в ходе деловых контактов, совместных исследований с другими консультантами либо, что бывает нередко, на основе информации, полученной от клиентов. Учитывая, что разброс цен в данном случае чрезвыйчайно широк, вам по-прежнему предстоит решить, как лучше всего позиционировать себя, но помните, что это только начало. Примечание : я рекомендую анализировать рынок постоянно, поскольку ситуация быстро меняется, и если вы не будете этого делать, то со временем поймете, что ваши цены остались на уровне прошлого года, в то время как ваши конкуренты давно их подняли.

Цена, основанная на маркетинге (или ценности)

Цена и качество всегда идут рука об руку. Это касается абсолютно всех товаров и услуг - люди используют цены для определения того, насколько им подходит тот или иной продукт. Давайте вспомним о любой вещи, которую вам приходилось покупать. Туфли, компьютер, автомобиль - приобретая любую из этих вещей, вы, по всей вероятности, определяете цену, больше которой платить не собираетесь (причем только в некоторых случаях потому, что просто не можете себе этого позволить). Однако у вас в голове вполне может быть и минимальная стоимость, которую вы остережетесь понизить. Подумайте об этом. Эти туфли, конечно, стоят недорого, но сколько времени они будут носиться? Для некоторых товаров внешний вид играет огромную роль - наверняка вам не захочется ездить по городу на ржавом Ford Fiesta, сколько бы вы ни сэкономили при его приобретении.

Следовательно, вам необходимо подумать о том, что выбранный вами ценовой уровень скажет о вас вашим клиентам. Улучшит ли он тот профессиональный имидж, который вы рассчитываете создать? Необходимо помнить, что если назначена слишком низкая цена, то опасность больше, чем когда цена изначально слишком высока. Ведь впоследствии в ходе переговоров значительно легче снизить цену, чем договориться о ее повышении.

Умная фраза на случай

«Позиционирование — это соответствие услуги (товара), способа ее предоставления назначенной на нее цене и маркетинговому посланию. Позиционирование - это почти все, что вы делаете с вашим продуктом; вернее, то, как вы представляете его вашим потенциальным клиентам.»

Помните, что плата за ваши услуги, или, точнее, выбранный вами ценовой диапазон, связана в умах ваших клиентов и других людей со следующими важнейшими характеристиками:

• вашим профессионализмом;
• вашим опытом;
• вашим успехом;
• размером вашей фирмы;
• стилем и способами вашей деятельности;
• уровнем доверия к вам и степенью вашей надежности;
• уверенностью в том, что услуга будет предоставлена.

Очень важно также и то, что цена на ваши услуги - это часть вашего имиджа (этой теме посвящена следующая глава). Характер работы, которой хочет заниматься тот или иной консультант, сильно варьируется. С одной стороны, находятся люди, которые стремятся работать только на локальном рынке, как можно реже ездить в командировки и жить вдали от крупных городов. Как правило, расценки таких консультантов довольно низки (как, по всей вероятности, и их расходы); они могут решить работать только в нижней части своего диапазона, но общие ограничения останутся прежними. С другой стороны, некоторые консультанты стремятся стать гуру международного масштаба, выполнять заказы крупных интернациональных компаний, и конечно, в случае успеха они могут рассчитывать на очень высокую цену на свои услуги.

Принимая решения, необходимо учитывать все эти четыре основных подхода к ценообразованию. Ваше решение должно позволить вам определить приемлемый диапазон: в обычных условиях я буду взимать с клиентов от Х до Y в день . Благодаря этому вы сможете выявить виды деятельности, которые должны будут оплачиваться по другим расценкам. А это, в свою очередь влечет за собой дальнейшие выводы, потому что данное решение связано также с диапазоном разных предлагаемых вами услуг, разными видами выполняемых вами работ и разными типами организаций, которые станут вашими клиентами.

Достойный ответ

Вопрос: Каким образом я могу анализировать эффективность своей ценовой политики?
Ответ:На практике вы можете работать на разных ценовых уровнях или на основе разных «ставок за один рабочий день», которые будут зависеть от характера заказов и от требований клиента. За редким исключением почти всегда вполне оправданным шагом будет снижение некоторых цен, но при этом может пострадать ваша общая эффективность. Придерживайтесь какого-либо скользящего среднего показателя в качестве основного критерия цены (например, дневной ставки) - если этот показатель постоянно ниже ожидаемой доходности, значит, необходимо что-то менять.

И еще одно: существуют виды работ, в которых цена назначается клиентом. Например, если говорить о моем бизнесе, то некоторые компании, специализирующиеся на организации публичных семинаров, как правило, назначают цену сами. И когда вы захотите прочитать для них курс лекций, вам придется согласиться на их условия. Иногда, особенно если вы уже добились определенного успеха в своей сфере, можно дополнительно обсудить ситуацию и изменить те или иные условия, например ваши расходы, что положительно повлияет на прибыльность этого проекта (для вас). Но бывает, что у вас есть только один выбор - принять либо не принять тарифную политику этой организации; хотя, конечно, в первом случае вы можете прокомментировать ее, представив как исключительную и тем самым донести до клиента свою позицию. Следует сказать, что мне приходилось попадать в ситуации, когда компания придерживалась политики «соглашайся на нашу цену или уходи» и при этом ее оплата была выше , чем я ожидал. Оказавшись в такой ситуации, постарайтесь никак не проявить свою радость и не отказывайтесь автоматически от возможности дальнейших переговоров - кто знает, возможно, вам предложат вариант получше.

Определив плату за свои услуги, вам нужно привести эти цены в соответствие с конкретными проектами и клиентами. Но прежде чем приступить к этому, следует рассмотреть и учесть целый ряд важных деталей.

Подробно о факторах реализации ценовой политики

Описанные ниже области содержат как ловушки, так и благоприятные возможности. Ваша весьма сложная задача заключается в том, чтобы все, о чем мы расскажем в этом подразделе, эффективно работало на практике; а это означает, что необходимо «заставить» все эти компоненты максимизировать вашу прибыль и при этом сделать так, чтобы клиенты видели, что ваша профессиональная деятельность ведется разумно и организованно. Прежде всего, предлагаю вам ознакомиться с некоторыми основными терминами, которые будут использованы в этом обсуждении.

Основные термины

Вам необходимо знать базовую терминологию.

• День . Рабочий день, который, как правило, продолжается восемь часов, но может быть короче или длиннее. Учитывайте также перерывы, например обеденный.
• Почасовая ставка . Этот момент также следует хорошо обдумать. Как будет высчитываться почасовая ставка - путем деления дневной ставки на восемь (с последующим округлением в сторону увеличения или уменьшения для получения целого числа) или каким-либо другим способом?
• Минимальный объем работы . По этому пункту также нужно принять четкое решение. Возможно, разумным выбором будет один день, а может, один час? По всей вероятности, вам нужно определить свой минимальный объем работы, но следует быть готовым к тому, чтобы варьировать его в зависимости от требований клиента и конкретных обстоятельств.
• Время на переезды. Раньше за это время взималась определенная плата, чаще всего такая же, как за время, в течение которого консультант предоставлял свои услуги. Но в последние годы от этой практики стали отказываться. Клиенты сегодня требуют от консультантов большей гибкости, и плата за время, затраченное на переезд, как правило, ниже, чем плата за время, в течение которого предоставляются услуги; нередко она представляет собой какую-то номинальную сумму, прибавляемую клиентом к назначенной сумме оплаты. Во всяком случае, об этом следует помнить и выработать свою позицию до того, как делать клиенту предложение об услуге.

Достойный ответ

Вопрос: Как быть с оплатой за работу в вечернее время и по выходным?
Ответ:Тут решаете только вы, поэтому, принимая решение, следует помнить о характере и ожиданиях ваших клиентов, хотя некоторые люди изначально считают, что такая работа заслуживает премиальной оплаты. Возможно, если речь идет о клиенте, который всегда требует от вас работы по вечерам, больше подойдет почасовая оплата, чем поденная. Работа по выходным может оплачиваться каким-то другим способом. Возможно, плата будет зависеть от того, насколько вы заняты. Если, например, вы в данный период не слишком перегружены работой, то, назначив за проведение тренинга или семинара в выходные дни обычную для вас цену, вы повысите свой шанс получить данный заказ. Если же вы очень заняты, можно поэкспериментировать с более высокой ценой и проследить за реакцией клиента.

Дельное замечание

Я не плачу консультантам за время переезда - это даже не обсуждается. Во время двухчасового путешествия в поезде вы можете работать на своем ноутбуке (и, как правило, так и делаете). И если, например, эту работу вы выполняете для кого-то другого, то я буду полным дураком, если за нее заплачу. А если она делается для нас, то мне нужны конкретные доказательства этого.

Комментарий клиента,
и довольно справедливый, не так ли?

Расходы

Существуют расходы, которые были - и остаются - нормой во все времена. К ним относятся расходы на переезды любого типа, оплата услуг гостиницы, почтовые расходы, расходы на печать материалов, на аренду оборудования (начиная с оборудования для проведения презентаций и заканчивая залами для собраний), затраты на рекламу (например, при наборе нового персонала) и даже расходы на временный персонал (например, для проведения исследовательских работ). Конечно, все эти расходы, как правило, варьируются в зависимости от конкретного задания, но к ним следует относиться с огромным вниманием. Вам необходимо помнить о следующих моментах.

• Любые расходы нужно согласовывать заранее. Это очень и очень важно, ни один пункт вашего счета не должен стать неприятным сюрпризом для клиента и вызывать вопросы или сомнения. Следовательно, необходимо заранее проверить и согласовать все детали, вплоть до класса железнодорожного или авиабилета, типа зарезервированного отеля и т. д.
• Необходимо организовать оплату вперед. Если ваш клиент хочет, чтобы вы полетели куда-то на самолете, вам следует получить от него согласованную сумму на оплату билета. Но будет даже лучше, если клиент сам приобретет билет и пришлет его вам. Это означает, что расходы сразу перелягут на плечи клиента, что позитивно скажется на вашем потоке наличности. Кроме того, при этом клиент может с выгодой воспользоваться своими корпоративными скидками, а вы получите преимущество благодаря соответствующим специальным соглашениям (например, в случае, если организация-клиент пользуется какими-то авиалиниями, имеющими договор с конкретной гостиничной сетью, при приобретении авиабилета для вас автоматически будет заказан номер более высокого класса).
• Необходимо получить возможность самому контролировать свои расходы . Это окажется даже более результативным, чем предыдущие советы. Если у вас есть карточка постоянного клиента авиакомпании, зарезервируйте билет для перелета к клиенту на своих авиалиниях, что, возможно, приблизит ваш бесплатный полет и впоследствии позволит сократить ваши расходы на отпуск. Решите, какой вариант вам подходит больше всего, и настаивайте на нем, но никогда не настаивайте на варианте, который может показаться неприемлемым клиенту. Если вы будете всегда идти клиенту навстречу, это, несомненно, очень повысит ваши шансы на получение у него работы в будущем.
• Представьте все необходимые отчетные документы . В данном случае все будет зависеть от условий предварительной договоренности, но если вас просят предоставить дополнительные квитанции, обязательно будьте готовы сделать это.
• Ни в коем случае не будьте расточительным . Помните, что иногда в ходе выполнения какой-либо работы вы будете нести расходы, которые вам никто не станет оплачивать - это было бы просто нелогично. Это затраты, которые вы несете исключительно в целях обеспечения повышенного удобства и комфорта для себя, например затраты на дополнительный телевизионный канал в гостиничном номере. Их следует оплачивать самому, поскольку требовать их оплаты от клиента - верный способ испортить с ним взаимоотношения. На самом деле многие консультанты даже включают в свое предложение специальный пункт, который подтверждает, что клиенту не стоит бояться каких-либо проблем с этой стороны, например: «Я никогда не включаю стоимость выпитых напитков из мини-бара в счет за гостиничный номер ».

Все эти предосторожности позволят вам не только избежать непредвиденных расходов, но и гарантируют, что у клиента не будет никаких причин для жалоб и недовольства. При этом помните, что все клиенты разные, найдите к каждому индивидуальный подход. Использование норм и правил, принятых у компании-заказчика - один из способов избежать проблем в этом деле. Например, я всегда спрашиваю у клиентов о допустимых расходах на переезды, которые они используют в своей компании, и стараюсь уложиться в эти рамки - некоторые из них бывают немного выше, некоторые немного ниже, чем стандартные ставки, которыми я мог бы воспользоваться. С финансовой точки зрения выгоды или потери, как правило, невелики, но этот жест позволяет мне показать, что я предельно внимателен и благоразумен в своих отношениях с клиентами .

Я слышал об одном случае, когда консультанту нужно было ехать в другой город вместе с исполнительным директором организации, для которой он выполнял работу. Они вместе прошли по перрону, и консультант сел в вагон первого класса. Директор же отправился в вагон второго класса, объяснив, что в их компании сотрудники вообще никогда не путешествуют первым классом. Следует отметить, что хотя командировочные расходы были детально описаны и согласованы в исходном предложении, в нем ничего не говорилось о типе билета. С точки зрения исполнительного директора, такое поведение было жульничеством со стороны консультанта, и на следующий день он аннулировал большой контракт с ним, работа по которому была уже наполовину выполнена. Этот пример еще раз подтверждает, насколько важно тщательно продумать и проверить все мельчайшие детали.

Примечание . Внимательно фиксируйте все расходы и сохраняйте квитанции, это позволит вам снизить свои издержки, возвратив некоторую сумму при уплате большинства налогов, в том числе налога на добавленную стоимость, даже если эти затраты не будут компенсированы клиентом.

Условия оплаты

Этот момент тоже должен быть предельно четким и однозначным. Главное - определить и согласовать условия платежей, а также обсудить действия в этой сфере в случае сокращения объема работ или прекращения контракта (в последнем случае такая договоренность станет стимулом для того, чтобы клиент не предпринимал таких действий; но если он все же решит прекратить сотрудничество с вами, вы сможете возместить свои затраты). Если работа консультанта рассчитана на более-менее длительное время, как правило, применяется поэтапная оплата, зачастую с выплатой некоторой суммы авансом (например, срезу после заключения соглашения о сотрудничестве или в самом начале проекта). Это также защитит вас при аннулировании клиентом контракта или отмене заказа в последнюю минуту (поскольку в этом случае вы, по сути, уже будете иметь на своем банковском счету определенную компенсацию).

Налоги

Это, возможно, не очень существенный момент, но непременно убедитесь, что в ходе обсуждения расходов вы уточнили и в письменной форме задокументировали все налоговые вопросы (в Великобритании, например, к традиционным налогам прибавляется налог на добавленную стоимость, и далеко не каждая организация-клиент станет возмещать вам эти затраты).

Составление коммерческого предложения

О правилах составления предложения мы поговорим в отдельной главе, а здесь, в контексте обсуждения оплаты труда консультантов, будет достаточно упомянуть о том, что эта деятельность может стать дополнительным источником прибыли. Не всегда, конечно, но иногда вы можете выставить клиенту счет за время, которое ушло у вас на составление и подачу своего предложения. Эту статью расходов можно либо включить в смету расходов по проекту, либо согласовать как отдельную статью расходов, подлежащую оплате независимо от того, будет ли вами получен этот заказ. Если для доработки предложения необходимо провести собрания, совершить поездку в какую-либо другую местность, провести исследования, либо если это просто занимает много времени, то хотя бы некоторая часть ваших затрат вполне может быть компенсирована клиентом. Вы можете предложить, чтобы это была какая-либо «номинальная» - но довольно значительная - сумма, либо сумма компенсации может пропорционально зависеть от вашей основной платы (скажем, две трети от установленной дневной оплаты). В некоторых областях консалтинговой деятельности такой подход является нормой, в других - его следует использовать очень осторожно. Этот вопрос непременно нужно согласовать, если какой-либо расходный пункт навязывается вам клиентом, например, когда клиент настаивает, чтобы вы посетили и проконсультировали его сотрудника в офисе, расположенном в очень удаленной местности. В этом случае вы, по крайней мере, сможете заставить клиента оплатить ваши командировочные расходы.

Достойный ответ

Вопрос: Обязательно ли заключать с клиентом контракт?
Ответ: По всей вероятности, если исходить из того, что даже устное соглашение во многих случаях считается контрактом, можно считать, что контракт вами уже заключен. Вполне вероятно, что для этого будет достаточно простого обмена письмами, поскольку все условия и сроки уже указаны в вашем предложении (лучше получить копию своего предложения, подписанную и возвращенную вам клиентом).

Однако следует помнить, что наличие четко составленного контракта способно:

• предотвратить разногласия и недоразумения (при условии что клиент вовремя и точно выскажет свое несогласие с чем-то);
• повысить эффективность и укрепить ваши взаимоотношения с клиентом;
• обеспечить соответствие контракта формальным требованиям клиента к документации.

Вам следует найти способ, как лучше всего предложить свою концепцию клиенту и сделать так, чтобы она была им принята (не стоит просто говорить: подпишите здесь). Следовательно:

• проявите инициативу и предложите клиенту свое видение договора;
• четко и подробно изложите, что вы предлагаете (хотите), и спросите, не желает ли клиент что-либо добавить к вашему варианту;
• обратите особенное внимание клиента на все пункты, содержащие цифровые данные и сроки;
• убедитесь, что клиент понял вашу идею и согласен с ней;
• задокументируйте договор;
• непременно попросите прислать подтверждение (для этого клиент может вернуть подписанную специальную форму или нужно обменяться письмами соответствующего содержания);
• тщательно регистрируйте все, что вами делается, и убеждайтесь, что все документы составлены правильно (вполне возможно, они вам никогда не понадобятся, но если понадобятся, то станут неоценимой поддержкой);
• при необходимости тщательно проверяйте все действия (и очень хорошо подумайте, прежде чем начнете делать что-то, что не было оговорено и решено);
• убедитесь, что вы все время придерживаетесь правильной стратегии: демонстрируйте клиенту, что это практический вопрос, в правильном решении которого заинтересованы обе стороны;
• согласовывайте все, что делаете, с администратором, ответственным за выполнение задания (например, вы будете выглядеть глупо и можете даже раздражать клиента, если ваш счет не будет составлен в соответствии с контрактными требованиями к подаче счетов).

Составление счетов

Как любой другой документ, направляемый вами клиенту, ваши счета должны быть составлены профессионально. Проверьте и перепроверьте все расчеты; довольно неприятно, когда вам звонят и говорят: «Вы не умеете складывать цифры, и статьи расходов в составленном вами счете явно завышены » . Кроме того, убедитесь:

• что ваши счета составлены четко и понятно;
• что они точно соответствуют всем согласованным требованиям;
• что в них указаны сроки и условия платежей;
• что вы строго придерживаетесь всех процедур, принятых в компании клиента (например, прилагаете выписку из заказа на проведение работы).

Кроме того, всегда направляйте свои счета вовремя. Не получив деньги в назначенный срок, обязательно немедленно связывайтесь с клиентом и выясняйте причину. Поток наличности важен для обеих сторон, и большинство организаций при любой возможности стараются отсрочить платежи. Любой ваш просчет клиент использует как шанс задержать оплату. Не позволяйте, чтобы ваш счет лежал в стопке бумаг с пометкой: «Представлены не все документы, отложить оплату на такое-то время ». Даже в малом бизнесе сэкономленные деньги почти так же хороши, как заработанные, и если благодаря вовремя оплаченному счету вы сможете снизить, например, сумму своих банковских комиссионных платежей, то можете считать, что тем самым вы повышаете прибыльность своего бизнеса.

Увеличение размера оплаты

Разумеется, повышение суммы оплаты, как и любое другое повышение цены, не приветствуется клиентами. И все же это необходимый шаг, потому что и в этом деле очень просто опоздать. Мораль тут совершенно ясна: прежде всего, четко укажите в своем предложении, что в определенный период времени предлагаемые вами ценовые уровни гарантированно останутся без изменений; во-вторых, повышайте оплату за свои услуги регулярно - обычно это означает раз в год. Благодаря этому вы добьетесь того, что повышение цен не будет резким и значительным, следовательно, не станет ни для кого проблемой. Попробуйте оставить цену неизменной два-три года - и повышение, которое вам придется произвести по истечении этого времени, непременно будет выглядеть очень резким и, вполне возможно, встретит серьезное сопротивление со стороны клиентов. Та к что регулярность здесь весьма целесообразна.

Оплата работы за рубежом

В данном случае важны два фактора. Вам необходимо узнать, какие ставки и расценки действуют на том или ином рынке. Какие суммы платят людям за услуги, которые предлагаете вы, в других странах? Если эта сумма намного меньше, чем та, которую взимаете вы, придется либо снизить свои расценки, либо излучать уверенность в том, что вы предлагаете что-то действительно уникальное, специфическое, что позволяет вам взимать более высокую оплату по сравнению с другими консультантами. Следует сказать, что есть области деятельности, в которых ставки существуют независимо от государственных границ; например, транснациональная компания может оплачивать работу, выполненную в разных странах по одним и тем же расценкам. Однако если вы выполняете работу для организации, действующей исключительно на внутреннем рынке, ситуация, скорее всего, будет иной: эта компания захочет получить за свои деньги ценность на своих, локальных, условиях.

Достойный ответ

Вопрос:Могу ли я потребовать оплату наличными?
Ответ: Я думаю, крайне редко это возможно, а иногда даже и желательно. Например, если речь идет о единовременном задании на зарубежном рынке - такой подход позволяет избежать проблем с неоплаченными счетами и долгого ожидания платежей. Написав эти слова, я вдруг вспомнил о курсе лекций, который читал в одной зарубежной организации. Условия платежей не были специально оговорены в соглашении, но в конце первого дня программы мне торжественно вручили конверт, в котором лежала половина моего гонорара. А в конце второго, заключительного, дня история в точности повторилась!

Это может мешать нормальной работе за рубежом, однако если вы работаете в Великобритании, вы все равно рассматриваете значительную часть мира как свой рынок. Помните одно: большинство людей предпочитают, чтобы цены были указаны в валюте их страны, причем с учетом колебаний курса. Очень часто, если работа очень масштабная, изменения обменных курсов доставляют много неудобств; если же задание рассчитано на короткое время, то, взимая оплату в местной валюте, вы можете предстать перед своим клиентом как человек, который очень серьезно относится к его родному рынку.

Описание структуры цены

Какой бы уровень оплаты вы ни установили, вам необходимо должным образом его описать. Об этом подробно рассказывается в главах 7 и 8. Здесь мы дадим только общую картину и сосредоточимся на аспекте презентации.

Представьте предельно точную информацию

Первое правило - точность. Это, конечно, кажется очевидным, однако тут необходим некоторый компромисс. Сумма, которую вы хотите получить за свою работу, должна быть представлена одной конкретной цифрой; можно даже постараться представить ее в более «приятной» для клиента форме. Например, некоторые люди рекомендуют описывать проект поэтапно с указанием цены каждого этапа, но не писать при этом общую сумму. Можно отдельно представить список затрат и выплат непосредственно за выполненную работу. Но следует помнить, что в первом случае подсчитанная клиентом общая сумма может стать для него «сюрпризом» и вызвать шок, а во втором - клиенту будет довольно сложно вычислить общие затраты (положение усугубится, если ему понадобятся какие-либо дополнительные сведения и калькуляции). Ответ на вопрос, как лучше поступить в каждом конкретном случае, зависит от целого ряда факторов, но ваше решение обязательно требует тщательного анализа ситуации.

Есть еще один аспект, которому нужно уделять большое внимание, - дополнительные платежи. Необходимо перечислить факторы, вследствие которых какие-то условия могут измениться. Например, проект может включать ряд собраний. Если есть вероятность, что какой-либо показатель со временем будет изменен, это следует согласовать и задокументировать. Когда клиент получает счет, он не должен удивляться тому, что указанная в нем сумма отличается от исходных расчетов, - он должен точно знать причину расхождения. Помните, что в данном случае избыток информации всегда лучше, чем ее недостаток, ведь многие клиенты при увеличении объема вашей работы могут (что неоднократно случалось) настаивать на соблюдении буквы закона, говоря: «Вы сами решили изменить объем работы, и если теперь реализация данного проекта требует больше времени, то это только ваши проблемы ».

Психологическое воздействие

В некотором смысле люди относятся к ценам довольно странно. Например, мы уже привыкли видеть в самых разных магазинах товары, на ценниках которых указано 9,99 фунта стерлингов. Почему? Потому что многочисленные исследования показали, что люди с большим удовольствием купят товар за такую цену, а не за 10 фунтов стерлингов. Бессмысленно пытаться узнать, почему дело обстоит именно так, - нужно просто умело использовать этот факт. Итак, подумайте о следующих моментах.

Круглые цифры

Учитывая вышесказанное, как правило, целесообразно избегать назначать за свои услуги круглую сумму. Так, известно, что на одном ценовом уровне в сфере консалтинговых услуг цена 995 фунтов стерлингов воспринимается клиентами как намного меньшая, чем тысяча фунтов. На других основных ценовых уровнях - 10 тыс. и 50 тыс. фунтов стерлингов - ситуация аналогична. И это относится как к поденной оплате, так и к оплате за проект в целом.

В консалтинговой деятельности существует еще один дополнительный и очень важный момент. Дело в том, что консультации - это по определению работа на заказ. Когда клиент обнаруживает ту или иную конкретную проблему, он просит найти индивидуальный подход, который, как он рассчитывает, поможет ему ее решить. Клиенты относятся к себе как к неповторимым личностям, каковыми они и являются, и рассматривают любую сложившуюся ситуацию как уникальную (в то время как с вашей точки зрения она может напоминать другие ситуации, с которыми вам неоднократно приходилось сталкиваться). Скажите клиенту, что вы нашли конкретно для него поистине уникальное решение, и так уж просто вышло, что это решение обойдется ему ровно в 10 тыс. фунтов стерлингов, - и увидите: это вряд ли будет воспринято как нечто правдоподобное. Клиент либо придет к выводу, что вы воспользовались стандартным подходом, а не нашли решение конкретно для него, либо поверит, что вы честно разработали конкретный метод, но округлили сумму оплаты. В любом случае у него останется впечатление, что вы пытаетесь завысить цену и «протолкнуть» свой продукт, что для вас очень плохо, особенно если вы работаете в областях, в которых наблюдается высокий уровень конкуренции.

Возможно, это и странно, но упомянуть об этом, по-моему, стоит.

Умная фраза на случай:

«Цена должна подразумевать определенную ценность и, если это возможно, указывать на то, что вами было найдено конкретное решение конкретной проблемы.»

Диапазон

Иногда бывает невозможно указать цену на свои услуги в каких-то конкретных цифрах. В этом случае стоит отметить, что она будет варьироваться между X и Y. Если говорить об использовании только круглых цифр, то диапазон 10–12 тыс. фунтов стерлингов вполне приемлемое предложение, в то время как 6–12 тыс. фунтов будет восприниматься как слишком неопределенный - разброс слишком велик. Выберите логичный диапазон и обязательно объясните клиентам причину приблизительности. Иными словами, четко укажите клиенту на те аспекты вашей работы, цену на которые на данном этапе проекта точнее назначить просто невозможно.

Возможно, стоит также пояснить, в каких аспектах неточность обусловлена характером работы и диктуется консультантом, а в каких - клиентом. Например, клиент может захотеть проводить регулярные собрания по ходу реализации проекта, но при этом не знает точно, сколько именно их будет и где они будут проводиться.

Позже мы еще вернемся к этим аспектам цены на услуги и оплаты труда консультантов, которые облегчают либо, наоборот, препятствуют процессу продажи этих услуг. А в главе 9 рассказывается о системах, позволяющих контролировать ценовые уровни и прибыльность.

Заключительный момент: обсуждая с клиентом цену, будьте предельно осторожны. Помните о том, что ваши предложения - это ваша первая рекомендация. Вы как будто говорите: вот так я предлагаю решить вашу проблему. Поэтому если клиент потребует снижения расходов и вы в ответ сразу согласитесь убрать или сократить, например, этап 3, то он, несомненно, задумается, зачем вы вообще его предлагали, если без него вполне можно обойтись. И его доверие к вам на очень важной стадии формирования взаимоотношений будет подорвано. Если уж вы решите внести изменения, их необходимо сопроводить подробными объяснениями, рассказав, как они повлияют на результаты проекта или на график выполнения работы. Иными словами, нужно показать, что за сниженную цену клиент приобретает уже что-то иное. И в данном случае следует также быть очень осторожным.

В общем, возникновение проблем более вероятно, если цена изначально занижена, чем если она завышена, хотя многие консультанты придерживаются мнения, что, если они не потеряли за последнее время заказы из-за того, что предложенная ими цена была слишком высокой, значит, эта цена занижена . Все наоборот - если у вас много работы, значит, можно попробовать поэкспериментировать с новыми, более высокими расценками на свои услуги.

Дельное замечание

Клиент: Я хотел бы нанять одноглазого консультанта.
Консультант: Почему?
Клиент: Потому что тогда он не станет постоянно говорить: «С одной точки зрения я рекомендую это, а с другой точки зрения это...»

Популярность точек общепита никогда не погаснет, ибо человеческая лень и любовь к еде вечны. Действительно, не каждый, возжелав салат "Столичный", котлету по-киевски и торт "Прага" на десерт, может себе позволить сорваться в магазин, дабы приобрести все необходимое, и запереться на кухне, готовя в течение нескольких часов. Суровая реальность с работой, пробками и усталостью диктует свои правила, но вкусно поесть же хочется. На этих людских слабостях с успехом зарабатывают уже многие годы предприимчивые люди, которые сумели на удачной кухне построить серьезный бизнес. Как правильно составить калькуляцию блюда в столовой так, чтобы не работать в минус, или же, наоборот, не отпугивать потенциальных клиентов непомерными ценами? При этом золотых рук для успеха недостаточно, ибо рынок да конкуренция диктуют свои правила. Казалось бы - столовая и столовая, что там можно заработать? Однако привязанность людей к классике, когда готовили еще по "Книге о вкусной и здоровой пище", многого стоит.

На пальцах

По правде говоря, на данный момент вывод себестоимости переоценивают, так как итоговую цену позиции меню логичнее формировать на основании вкусов людей, спроса и средних рыночных запросов, однако для внутреннего отслеживания затратности и выравнивания расходов калькуляция блюд все же рекомендуется.

Для примера возьмем одну из столь популярных ныне кондитерских французского образца: предприятие использует сырье высокого уровня качества с соответствующим ценником, применяет специальное оборудование для приготовления своей продукции, что обходится весьма недешево (например, тот же полностью автоматизированный аппарат для темперирования шоколада - сэкономить на нем не получится, так как это чревато сбоями и порчей дорогостоящих ресурсов), арендует помещение необходимой площади и прочее, прочее. Калькуляция блюд как на ладони, но снизить расходы они не могут, так как пострадает качество, имя и, как следствие, спрос, поэтому приходится держать планку. Равномерно высокую наценку на те позиции, что дороги сами по себе, они также поставить не могут, и те 300 % от себестоимости, что на слуху у населения, просто отметаются. Так как же поступить? Рассмотрим меню, что предлагает кондитерская:

• дрожжевая выпечка;
• торты и пирожные;
• конфеты маршмеллоу.

Первая и третья позиции по себестоимости если не копеечны, то близки к этому, тогда как на торты даже половину "накрутить" нельзя из-за дорогостоящих ресурсов. Поэтому вторая позиция продается ощутимо дешевле, а разница восполняется булочками и конфетами. Мораль: расчет стоимости блюда не всегда основывается на закупочных ценах его составляющих.

Конечно, от столовой кондитерская отличается, но принцип работы с конечными продуктами питания схож.

С чего начать?

Особо ленивые могут воспользоваться готовыми онлайн-шаблонами, которые можно повсеместно найти в сети, однако они слишком уж общие и достаточно грубые в подсчете. Правильнее будет единожды самостоятельно вывести цены и придерживаться их в дальнейшем, корректируя на основании спроса. Для того чтобы вывести корректную калькуляцию блюда в столовой, необходимо иметь на руках:

• завершенное меню, в котором будет указан перечень блюд, предоставляемых точкой общепита;
• технологические карты на каждую позицию меню;
• закупочные цены всех продуктов, что участвуют в приготовлении позиций меню.

Меню

Небольшой совет: при выборе блюд в столовую не перемудрите. Само определение этой точки общепита подразумевает простую безыскусную пищу, способную вызвать ностальгию за временами Союза. Иными словами, никаких суши. Да и составление калькуляции блюд от обилия сложных позиций станет если не проблемнее, то уж точно зануднее. Перечень толщиной с энциклопедию сложно поддерживать как на профессиональном, так и на материальном уровне, так как поваров-универсалов в столовую найти сложно, а поддерживать на постоянной основе нужный состав продуктов - накладно.

Технологические карты

Под этим термином понимают документ, который содержит в себе информацию обо всех особенностях блюда. Она в себя включает следующие данные (необязательно все, часть является выборочной):

• Срок и специфику хранения блюда. Условно: мороженое при температуре -18...-24 о С хранится 3 месяца, тогда как хлеб, при температуре +20...+25 о С, 72 часа;
• пищевая ценность готового блюда: количество калорий, в некоторых случаях - соотношение белков/жиров/углеводов;
• требования к реализации и подаче готового блюда;
• непосредственно сама рецептура, которая включает в себя состав и алгоритм приготовления;
• источник рецепта;
• описание внешнего вида, принцип украшения блюда;
• вес готовой порции.

Пренебрегать технологической картой нельзя, так как принципы работы "авось" и "на глазок" будут радовать только лишь до первого штрафа от надзорных органов.

Обзавестись данным документом можно двумя путями - приобрести готовый, который вам составят на заказ, или вывести самостоятельно. Первый откровенно дорог, а во втором нет ничего сложного, что мы и докажем ниже.

Пример

Наименование позиции меню: котлета по-киевски.

Технологическая карта № 47.

Блюда: обжарка.

Ожидаемый выход готового блюда (размер порции): 310 грамм.

Раскладка продуктов на 100 грамм готового блюда:

• куриное филе очищенное - 29,82 грамма;
• сливочное масло - 14 грамм;
• яйцо куриное - 3,27 грамма;
• хлеб из муки высшего сорта - 8,88 грамма. Ожидаемая масса полуфабриката на выходе - 50,35 грамма;
• для обжарки - 5,21 грамма;
• гарнир бобовый (технологическая карта № 741) или картофельный (технологическая карта № 42) - 52,08 грамма.

блюда, его химический состав и калорийность, рецепт

Отбитое куриное филе фаршируют сливочным маслом, окунают в яйца, дважды панируют в молотом белом хлебе, обжаривают в раскаленном фритюре около 6-7 минут до образования корочки насыщенного золотистого цвета. Выкладывают на пекарский лист и доводят до готовности при температуре 200-220 о С в духовом шкафу. Изделия факультативно подаются на подогретых гренках. Гарнир по умолчанию бобовый или овощной.

Закупочные цены на продукты

Пункт, без которого калькуляцию блюда в столовой вывести невозможно. В идеале стоит добавить к ним транспортные расходы, если сырье привозит не поставщик, а вы сами, при посредничестве транспортных компаний или же собственными силами. Также учитывайте и средства, затраченные на погрузку/разгрузку, если эти услуги оплачиваются отдельно.

Принцип подсчета

Имея на руках вышеописанную информацию, дело остается за малым.

Необходимо указать наименование блюда, на основании технологической карты проставить те продукты, что требуются, в нужном количестве, указать выведенные закупочные цены и просуммировать. Вот и все, вы получили себестоимость блюда.

Переходим к практике

Калькуляция блюда (пример - все та же котлета по-киевски, цены берем средние по столице):

• куриное филе очищенное - 29,82 грамма, где 1000 грамм стоит 180 рублей;
• изготовленное по ГОСТу) - 14 грамм, где 1000 грамм стоит 240 рублей;
• яйцо куриное - 3,27 грамма, где 1000 грамм стоит 120 рублей;
• хлеб из муки высшего сорта - 8,88 грамма, где 1000 грамм стоит 60 рублей;
• для обжарки - 5,21 грамма, где 1000 грамм стоит 80 рублей;
• гарнир бобовый (технологическая карта № 741) или картофельный (технологическая карта № 42) - 52,08 грамма, где 1000 грамм стоит около 50 рублей.

В итоге получаем:

• куриное филе, очищенное от кожи и костей - 5,37 руб.;
• сливочное масло (настоящее, изготовленное по ГОСТу) - 3,36 руб.;
• яйцо куриное - 0,4 руб.;
• хлеб из муки высшего сорта - 0,54 руб.;
• жир кулинарный для обжарки - 0,42 руб.;
• гарнир бобовый (технологическая карта № 741) или картофельный (технологическая карта № 42) - 3,12 руб.

Таким образом, получаем калькуляцию блюда в столовой "Котлета по-киевски": себестоимость 100 грамм порции составляет 13 рублей 20 копеек.

По такому же принципу составляется калькуляция всех пунктов, прописанных в меню, включая гарниры, десерты и напитки.

Конечно, цены нестабильны, и переписывать себестоимость вручную из раза в раз как минимум нерационально, поэтому можно создать шаблоны блюд в любой программе, позволяющей вести подсчет, тот же Microsoft Excel хотя бы. Просто вбиваете составляющие, прописываете формулу подсчета и корректируете цену закупочную при ее изменении.

Если планируется осуществление автоматизированного учета, то тут и вовсе все элементарно - практически все торговые программы, "заточенные" под системы общественного питания, имеют опцию "калькуляция блюд". Причем раскрывается она не только в возможности разноски актуальной закупочной цены ингредиентов по соответствующим строкам - также осуществляются, в режиме реального времени, перемещение и списание. Благодаря этому всегда пошагово можно отследить, куда, образно говоря, "исчезли 2 килограмма масла".

Практическое применение

Как уже было сказано ранее, расчет калькуляции на данный момент лишь косвенно влияет на его отпускную цену, так как последняя формируется под влиянием ряда характеристик, в числе которых значатся средний показатель по рынку, ресурсы, затрачиваемые на остальные позиции меню, а также такие банальные нужды, как обеспечение полноценного функционирования столовой. Последнее указывает на тот уровень цен, что нужно поддерживать для прибыльности предприятия в общем.

По большому счету, именно столовая является достаточно выгодным предприятием, так как стандартный перечень блюд, что обычно в чести у подобного рода заведений, отличается откровенно невысокой закупочной ценой без утраты своих полезных качеств. Условно говоря, на приготовление того же винегрета или рассольника уходит минимум средств, а любовь к ним у народа близка к понятию "вечность". Калькуляция блюд же способна показать бухгалтерии организации, насколько прибыльны те или иные позиции ассортимента, нужно ли вносить что-то новое или же, наоборот, убирать блюда, что себя не окупают.

Кадры