Инструкция

Составить калькуляцию на изделие можно несколькими способами, которые предполагают расчет издержек производства, себестоимости выпускаемого товара и объема незавершенного производства. Различают четыре метода калькуляции: нормативный, простой (попроцессный), попередельный и позаказный.

На массовом, мелкосерийном и серийном производстве уместно применять нормативный метод составления калькуляции. Его использование должно сопровождаться обязательным составлением нормативной калькуляции по нормам, которые действительны на начало календарного месяца. Также важно отслеживать все отклонения от принятых норм в начальной стадии их возникновения. Необходимо вести учет любых колебаний действующих норм, а также своевременно отражать эти изменения в нормативных калькуляциях.

При составлении калькуляции на изделие подобным методом важно знать, что действующими считаются те нормы, по которым на данный момент совершается отпуск и отгрузка продукции в производство, а также оплата труда рабочих за уже выполненные работы.

В связи с тем, что существенных отличий между «переделом» и «процессом» нет, то попередельный метод зачастую описывают как простой метод составления калькуляции на изделие .
Этот способ применяется на предприятиях, где сырье проходит несколько переделов, или же посредством одного технологического процесса вырабатывают различные виды готовой продукции.

Необходимо учесть, что данный метод имеет два способа исчисления – полуфабрикатный и бесполуфабрикатный. В первом случае себестоимость каждого передела включает в себя себестоимость предыдущего, во втором же случае рассчитывается стоимость каждого передела отдельно.

Составить калькуляцию на изделие предприятиям, работающим на заказной основе, целесообразно при помощи позаказного метода.
Так как под понятием заказа понимается одно или малое количество изделий, то для учета на каждую серию оформляется карточка аналитического учета с указанием кода заказа, а все производственные издержки и затраты агрегируются в строгом их соответствии с выполняемыми заказами. Применение данного метода уместно в случае, когда необходимо точно знать индивидуальную себестоимость выпущенной продукции.

Источники:

• как составить калькуляцию себестоимости
• Составление калькуляции себестоимости продукции

Калькуляция – расчет себестоимости единицы продукции, предоставленной услуги или выполненной работы . Это один из основных показателей планирования. Калькуляция составляется на работы или услуги, которые не относятся к основному виду деятельности предприятия и включает в себя расшифровку статей затрат по каждому виду продукции, работ или услуг, установленных налоговых и других видов начислений.

Инструкция

Перечень затрат, которые вы должны учесть при составлении калькуляции, их состав и методы распределения в зависимости от вида продукции, услуг и выполненных , определяются отраслевыми стандартами и нормативами, а также методическими рекомендациями, используемыми в конкретной отрасли с учетом и структуры производства. Те , которые вы включили в калькуляцию , должны быть рассчитаны , утвержденным руководством предприятия или нормативам, которые определяются в установленном порядке.

В калькуляции отдельными строками выделите прямые расходы, непосредственно связанные с производством продукции, выполнением работ, услуг и те расходы, которые считаются косвенными и связаны с обслуживанием производства. К прямым расходам относятся затраты, связанные с технологическим процессом изготовления изделий, стоимость расходуемых материалов, сырья, затраты на топливо и электроэнергию, заработная плата и специалистов, налоги и отчисления на социальные нужды от . К косвенным затратам отнесите расходы на подготовительные работы , содержание, эксплуатацию и техническое обслуживание оборудования, другие производственные расходы – коммерческие и общехозяйственные расходы.

Прямые затраты, связанные с технологией изготовления, определяются на единицу продукции или на отдельный технологический этап на основании прямого учета – хронометража, расхода материала и пр.

Те расходы, прямые нормы и нормативы на которые отсутствуют, в том числе расходы по обслуживанию и управлению производством включаются в расчет по калькуляции в соответствии с отраслевыми методиками и сметами.

Источники:

• составить смету работ

Калькуляция затрат предприятия определяется для расчета фактической или плановой себестоимости продукции, чтобы в дальнейшем рассчитать правильную оценку изделия и средние издержки производства. Составлением калькуляции занимается, как правило, планово-экономический отдел компании на основании данных бухгалтерского учета.

Инструкция

Составьте калькуляционных статей предприятия, которые соответствуют отраслевым инструкциям по учету, планированию и анализу себестоимости продукции, производимой компанией. В данный могут входить: сырье и материалы, покупная продукция, услуги сторонних организаций, возвратные расходы, затраченное топливо и энергия, заработная плата рабочих, в бюджет, расходы на подготовку производства, расходы на содержание производства, потери в случае брака, коммерческие расходы и прочие предприятия.

Произведите калькулирование себестоимости продукции и учет затрат на производство по полной себестоимости изделия. Отнесите прямые затраты на себестоимость отдельных видов продукции, а в конце отчетного периода распределите косвенные издержки между этими видами продукции в соответствии с производственной базой. Таким образом, будет рассчитана величина общих затрат на производство продукции.

Составляйте нормативную калькуляцию затрат в случае изменения исходных данных. Данный показатель используется для анализа и контроля производственных процессов, расчета фактической себестоимости продукции и определения отклонений от плана.

Отражайте по бухгалтерского учета фактическую калькуляцию затрат произведенной продукции. Она отражает расходы и потери предприятия, которые не учитывались в предварительной калькуляции. Составление данной характеристики позволяет правильно проводить финансово- деятельности организации.

Умение составлять калькуляцию на изготовление пригодится и дома, и на работе. Планируя ремонт квартиры, постройку дачи или изготовление бани, нужно правильно рассчитать стоимость работы и количество стройматериалов.

Вам понадобится

• программа Microsoft Office Exсel.

Инструкция

Впишите названия столбиков. Первый - порядковый номер. Обозначьте его просто символом №. Второй - название материала или вид работ. Например, при оказании услуги перечислите здесь по пунктам все действия, которые будут произведены. А при закупке фурнитуры - наименование всех изделий. Третий - цена за единицу товара или услугу. Четвертый столбец - количество (штук, раз и т.д.). Назовите его сокращенно "кол-во".

Пятый столбец - общая калькуляция работ или материалов. Вносите сюда сумму за все предметы или услуги одного наименования. Впоследствии автоматически сложится общая стоимость. Чтобы смогла совершить эту операцию, сделайте следующее:

Нажмите на левую кнопку мыши и выделите весь пятый столбик;

Надавите на правую кнопку мыши, тогда появится с действиями;

Найдите "Формат ячеек";

Выберите первую вкладку "Число";

Укажите - "Денежный" или "Числовой".
Выполнив действия, высчитайте общую сумму. Снова выделите столбец целиком. В верхнем углу, справа, найдите обозначение Σ (сигма). Кликните на него, чтобы сложились все цифры в нужном столбике.

В шестом столбце расположите примечания. Внесите сюда всю дополнительную информацию. Где нужные , их цвет, сроки выполнения работы, телефоны заказчиков и т.д. Чтобы текстовые сведения отображались верно, сделайте следующее:

С помощью левой кнопки мыши выделите все строчки шестого столбика;

Кликните правой кнопкой мыши, чтобы таблица с действиями отобразилась на мониторе;

Выберите "Формат ячеек";

Наведите на первую закладку "Число";

Задайте текстовый формат.

Если вы решили заняться бизнесом, например, открыть парикмахерскую или компьютерный салон, вам необходимо составить калькуляцию услуг . Грамотно составленная калькуляция поможет вам не только установить правильные цены, но и верно оформить все документы.

Вам понадобится

• - цены на расходные материалы;
• - сумма оплат персоналу.

Инструкция

В первую очередь рассчитайте затраты материалов. Это самая очевидная, но на самом деле не простая статья расходов. Учтите не только прямые затраты – краска для волос (для парикмахерской), моющие средства (для службы быта), бумага для печати (для фотостудии), бензин (для грузоперевозок) и т.д., но и , например, съемные фильтры для моющих машин или картридж для , ремонт и ТО автомобиля.

Если вы купили технику для работы, например, компьютеры, принтеры, машинки для стрижки, пылесосы, автомобиль, то рассчитайте амортизационные отчисления. Для этого примерно прикиньте или узнайте точно (в бухгалтерской ведомости) срок службы изделия и разделите стоимость на то время, за которое техника себя оправдает. Можно рассчитать амортизацию другими способами, в зависимости от особенностей вашей работы.

Рассчитайте общую и дополнительную заработную плату, с учетом премий, вычетов и других отчислений, в том числе отчислений на социальное страхование и страхование от несчастных случаев.

Сложите вместе все полученные суммы – расходы на материалы, амортизационные отчисления, заработную плату и отчисления на соц. страхование – и возьмите от этой суммы 20%. Это будут ваши общепроизводственные расходы.

Учет продуктов питания подразумевает сбор и обработку информации о поступлении, складировании и отпуске сырья и полуфабрикатов, которые впоследствии будут использованы в приготовлении изделия. От его эффективности зависит деятельность учреждения в целом.

В зависимости от вида организации, учет регламентируется законодательством, но основы для всех едины. Приемка продуктов питания по количеству осуществляется только после того, как ее качество будет подтверждено входным контролем. Для этого на предприятии должна быть оборудована специальная лаборатория и подобран квалифицированный персонал. Если продукт герметично упакован и подтвержден сертификатом качества, то проводится визуальный осмотр. При выявлении некачественного сырья составляется акт возврата поставщику.

Учет поступления продукции ведут в ведомости приемки, в которой указывается номер акта или накладной, а на складе делается отметка в книге складского учета. В ней поступившей партии присваивается инвентарный номер, регистрируется наименование, сорт и количество.

При необходимости выдачи продукта со склада в производство главный повар оформляет меню-требование на отпуск сырья, в котором указывает необходимую номенклатуру и количество.

Разработанные автоматизированные процессы позволяют вести учет продукта с момента его поступления на склад до выхода в виде готового блюда.

В конце месяца бухгалтерия по ведомости прихода продуктов производит общий расчет поступивших изделий по номенклатуре, количеству и поставщикам. Закупочные фактические цены сверяются с калькуляцией, которая содержит в себе полные данные о стоимости готового блюда.

Существуют специальные программные комплексы в виде калькуляторов, которые автоматически рассчитывают калькуляцию блюд для организаций общепита. Достаточно внести туда перечень продуктов в количественном и ценовом выражении, и тут же будет выдана отпускная цена. Но такой вид расчета не всегда удобен, так как для утверждения калькуляции руководством учреждения нужно предоставить ее детальную расшифровку.

Для этого случая разработана утвержденная законодательством калькуляционная карта, которая отражает общую цену на каждое блюдо, причем расчет стоимости может производиться на определенное количество изделий.

Перед тем как составить карту, нужно определиться с рецептурой и количеством продуктов, необходимым для приготовления блюда. Для удобства расчет сырья рекомендуется делать на 100 порций изделия. Цены, которые указываются в калькуляции, должны соответствовать закупочным.

После того как вся информация собрана, составляется , и в нее вносятся все данные о сырье, норме его расхода на единицу изделия и стоимости. Чтобы рассчитать затраты на единицу блюда, нужно полученную стоимость поделить на 100.

Для быстрого просчета можно использовать таблицы Microsoft Excel, в которых предусмотрен автоматический ввод формул.

К себестоимости необходимо добавить наценку, утвержденную организацией, и расчет отпускной цены завершен. Полученные данные вносятся в калькуляционную карту.

Цены на закупаемые продукты периодически меняются, поэтому следует постоянно их отслеживать и вносить изменения для достоверности стоимости. Правильно составленная калькуляция имеет прямое влияние на расчет наценки, в которой учтена прибыль учреждения.

Патрик Форсайт Глава из книги «Консалтинг. Как основать консалтинговое агентство и добиться успеха»
Издательство «Эксмо »

Глава 3

Возможно, слово «консультация» и является синонимом слова «совет» , но разница между ними все же есть. Совет можно получить бесплатно, а за консультацию непременно придется платить. Следовательно, поскольку вы намерены стать консультантом, необходимо решить, какую цену вы назначите за свои услуги и каким именно способом будете взимать плату с клиентов. Я, например, помню, как много лет назад мне кто-то сказал: «Пока деньги не лежат в банке, товар нельзя считать проданным». Очень верное замечание; особенно часто я его вспоминал после того, как основал свой бизнес.

Дельное замечание

«Единственный центр прибыли - это потребитель.»

Питер Друкер

В этой главе вы не найдете однозначных рекомендаций относительно того, какую именно цену следует назначить на свои услуги. Я знаю консультантов, которые взимают самую разную плату - самая высокая может в десятки раз превышать самую низкую - и при этом все они вполне удовлетворены положением дел. Однако, прочитав эту главу, вы узнаете, как следует изначально подойти к принятию этого важного решения; как добиться, чтобы оно базировалось на реальном предложении услуг; а также как эффективно реализовать выбранную вами политику взимания платежей.

Выбор формы расчетов

Не предсказуемый вопрос

«Какую цену мне следует назначить за свои услуги?»

Прежде чем начать обдумывать, какую плату взимать за свои услуги, выберите общую форму расчетов. Их существует три.

• Оплата за проект . В данном случае проект подробно описан в предложении и получение платы символизирует окончание работы по его реализации. Это предполагает, что консультант может точно вычислить время, которое потребуется для реализации того или иного предлагаемого проекта. Это также означает, что предложение должно предельно четко описывать, в чем именно заключается проект. Если вы о чем-то забудете и чего-то не укажете, то уже на ближайшем собрании, при обсуждении хода реализации проекта, клиент может потребовать сократить время того или иного этапа, что очень скоро приведет к снижению его прибыльности для вас. Следует помнить, что существуют проекты, для которых данный принцип оплаты вполне приемлем, кроме того, встречаются клиенты, которые просто требуют, чтобы цена за выполняемую консультантом работу назначалась именно по такому принципу. Фактор времени в данном случае, конечно, учитывается, но конкретные сроки не указываются - только даты завершения этапов и завершения проекта в целом.
• Повременная оплата . Самая распространенная форма расчета - это повременная оплата, как правило, за час или за день работы консультанта. Иногда время, которое понадобится для выполнения той или иной работы, определить и указать очень просто. Наглядный пример - моя тренинговая деятельность. Если я провожу двухдневный тренинговый курс, клиенты знают, что им нужно будет заплатить мне за два дня работы (и отдельно за время, которое мне потребуется на проведение различных исследований или на подготовку, организацию тренинга и всевозможные согласования). Таким образом, как видите, такой проект можно описать предельно четко - столько-то дней по столько-то часов, - но, возможно, не удастся избежать и некоторой неопределенности. Иными словами, может случиться, что вам нужно будет указать, что на выполнение определенной работы потребуется от X до Y дней, в этом случае необходимо сообщить причину такого расхождения.

Точка зрения профессионала

Джон Мариотти:
«Цена зависит от созданной вами стратегии, от предлагаемой вами ценности и больше всего от того, насколько ваш продукт нужен рынку; а вовсе не от того, сколько на самом деле стоит произвести тот или иной товар или предоставить ту или иную услугу».

• Оплата по результатам . Этот способ оплаты заметно отличается от двух предыдущих, поэтому необходимо предельно четко указывать, какие именно результаты должны быть достигнуты. Хотя он менее распространен, чем первые два, сегодня все больше проектов оплачиваются именно таким образом. При этом цена на вашу услугу может зависеть от того, насколько благодаря ей снижаются затраты клиента или повышается его прибыль. Она может зависеть и от окончательного срока; при этом подходе, если стоящая перед вами важная задача будет успешно выполнена в сжатые сроки, вы получите определенную премию. Понятно, что подход к оплате в данном случае в значительной мере обусловлен характером выполняемой работы. Приведу простые примеры: многие организации, специализирующиеся на проведении публичных семинаров, платят консультантам, проводящим то или иное мероприятие, исходя из количества лиц, посетивших данный семинар - чем больше слушателей, тем выше прибыль компании и тем больше гонорар консультанта (кроме того, компания может обеспечить его большей рекламной поддержкой).

Достойный ответ

Вопрос: Должна ли цена на мои услуги основываться только на одной конкретной структуре расчетов?
Ответ: Нет. Вы можете выбрать, например, комбинацию повременной оплаты и оплаты за проект, причем временные рамки могут варьироваться от одного часа (можно выбрать и другой минимальный период) до одного месяца и более; такой подход вполне приемлем, если ваши услуги по своей природе больше напоминают такую деятельность, как промежуточный менеджмент.

Все эти варианты вполне можно использовать в совокупности, как в приведенном примере - в сфере проведения публичных семинаров, где услуги консультантов оплачиваются за день работы, но при этом плата варьируется в зависимости от результатов их деятельности. Очень сложными с точки зрения оплаты бывают большие проекты, и консультанту необходимо убедиться, что неоднозначные моменты, особенно возникающие по настоянию или предложению клиента, не приведут к упущению каких-либо скрытых проблем, что в результате негативно повлияет на прибыльность проекта.

Теперь, зная обо всех этих факторах и учитывая их, вы можете определить уровень платы, которую будете взимать со своих клиентов.

Стоимость услуг

Мы будем исходить из того, что вы не собираетесь брать цену «с потолка» (чего делать настоятельно не рекомендуется). Следовательно, необходимо продумать, что будет определять вашу плату и за что, собственно, вы можете ее взимать. В данном случае следует учесть четыре основных фактора, но при этом важно не забывать, что ни один из них по отдельности не может стать основой для выбора и что все они оказывают на окончательный результат определенное, и весьма сильное, влияние. В некоторых случаях возникают также дополнительные условия, продиктованные клиентом. Так, в свое время мне приходилось работать для органов управления, в которых существовала стандартная плата за тренинговую деятельность, и, по сути, принцип оплаты был совершенно четким: бери, что дают, или уходи . Сегодня же, как правило, любой вопрос подлежит обсуждению, и часто к этой проблеме следует относиться именно так. В качестве альтернативы, чтобы оценить выгоды в результате заключения того или иного соглашения, а также при составлении предложения, полезно учитывать четыре метода, которые мы обсудим далее более подробно.

Цена, основанная на издержках

Если подходить к проблеме упрощенно, то данный фактор основан на том, что вы оцениваете свои издержки и прибавляете к ним норму прибыли. Это означает, что прежде всего вы должны оценить свои общие затраты, связанные с консалтинговой деятельностью. Составьте подробный список, стараясь ничего не упустить. Он (хотя, возможно, и в иной последовательности) будет включать следующие пункты.

• Расходы на телефон (мобильный и обычный).
• Почтовые расходы.
• Расходы на канцтовары и печать материалов.
• Расходы на страхование жизни и другие страховые расходы.
• Командировочные расходы (включая расходы на ваш автомобиль).
• Затраты на проведение исследований (от формирования сети деловых контактов до подписки на специальную периодику).
• Расходы на бухгалтерские услуги и банковское обслуживание (включая займы).
• Издержки сбыта и расходы на рекламу.
• Затраты на офис (который может находиться у вас дома).
• Расходы на секретаря и другой необходимый персонал.
• Расходы на оборудование (и на техническое обслуживание - включая ремонт и модернизацию компьютерной техники).

Возможно, вы вспомните о каких-то других, небольших, но значимых накладных расходах; в любом случае, если вы не способны составить такой список, то вам, по всей вероятности, следует подумать о том, а обладаете ли вы навыками, необходимыми для работы консультантом! Примечание : вам нужно подумать о том, какую часть издержек позволит возместить назначенная вами цена на услуги.

Более того, если вы только создаете свой бизнес, вам необходимо будет также покрыть издержки, связанные с созданием предприятия, и определить, каким образом и как быстро вы это сделаете.

Кроме того, вам предстоит оценить, какую часть вашего времени будет занимать деятельность, приносящая прибыль. Не следует забывать, что на практике нужно будет управлять своим бизнесом, соблюдать намеченные сроки, готовиться к работе, что немаловажно, заниматься продажей своих услуг и организовывать работу, которую вам удастся заполучить. Наверняка вам захочется также иметь выходные (мне, например, гонорары за писательский труд приносят неплохую прибыль, которая поступает не от моей непосредственной рабочей деятельности, поэтому я часто говорю себе, что зарабатываю даже на выходных - но я несколько отвлекся от темы).

Выполнив все это, вы сможете решить целый ряд других важных вопросов: прежде всего, назначить минимальную цену за ваши услуги, которая позволит вам покрыть расходы, а также уровень оплаты, необходимый для того, чтобы зарабатывать желаемую сумму (вы, конечно, способны поставить перед собой разумную цель) за то число оплачиваемых дней, которое вы рассчитываете отрабатывать в тот или иной конкретный период. Теперь остается решить, осуществим ли намеченный план - ведь можно назначить цену, которую не согласится платить ни один клиент, - но, обладая данными, полученными в результате этого анализа, вы можете перейти к следующему методу.

Точка зрения профессионала

«В сфере консалтинга по вопросам менеджмента фирмы, как правило, назначают за свои услуги цену, в 2,2 раза превышающую затраты консультантов; считается, что это позволяет фирме покрывать общие издержки и обеспечивает неплохую норму прибыли.»

Филип Котлер,
«Маркетинг по Котлеру. Как создать, завоевать
и удержать рынок» (Альпина Бизнес Букс, 2007)

Цена, основанная на спросе

Данный метод зависит от внешних реалий рынка. Попросту говоря, это значит, что, если спрос большой, значит, на продукт можно назначить высокую цену. Например, если вы обладаете нужными навыками в технических сферах, где часто наблюдается недостаток профессионалов той или технической специализации, данный фактор сам по себе позволит вам настойчивее и увереннее назначать и взимать за свои услуги более высокую плату.

Но нужно быть реалистом. Способны ли вы предложить что-либо действительно уникальное? Или у ваших потенциальных клиентов есть выбор, поскольку вы намерены начать работать в нише с высоким уровнем конкуренции? Вполне возможно, что в отношении разных услуг из предлагаемого вами диапазона ответы на эти вопросы будут разными, и в результате в один прекрасный день вы поймете, что предлагаете услуги на нескольких разных ценовых уровнях. Такая ситуация довольно распространена, это означает, что вам необходимо внимательно проанализировать весь предлагаемый комплекс и убедиться, что вы не работаете только в той нише, в которой имеете возможность взимать только самую низкую цену из всего вашего диапазона услуг.

Тут важно думать о будущем бизнеса. Так, если вы находитесь на ранней стадии основания бизнеса, то у вас вполне может возникнуть искушение начать с низких цен, что, конечно же, облегчит вам выход на рынок. Однако не следует забывать, что при заключении следующего договора на выполнение работы вам будет довольно трудно сказать клиенту, что на этот раз вы хотите получить в два раза больше.

Цена, основанная на конкуренции

Следующий момент, который нужно тщательно исследовать, это «реальные ставки» на рынке ваших услуг. Какую плату взимают со своих клиентов другие консультанты? Решить эту задачу, конечно, очень непросто. Многие консультанты и консалтинговые фирмы выполняют работу, которая оплачивается в очень широком диапазоне ценовых уровней; цена может зависеть, например, от характера задачи и от уровня квалификации консультанта (и, следовательно, его опыта), который ее выполняет. Однако определенное представление по этому вопросу вы все же можете составить благодаря сведениям из печатных источников, в ходе деловых контактов, совместных исследований с другими консультантами либо, что бывает нередко, на основе информации, полученной от клиентов. Учитывая, что разброс цен в данном случае чрезвыйчайно широк, вам по-прежнему предстоит решить, как лучше всего позиционировать себя, но помните, что это только начало. Примечание : я рекомендую анализировать рынок постоянно, поскольку ситуация быстро меняется, и если вы не будете этого делать, то со временем поймете, что ваши цены остались на уровне прошлого года, в то время как ваши конкуренты давно их подняли.

Цена, основанная на маркетинге (или ценности)

Цена и качество всегда идут рука об руку. Это касается абсолютно всех товаров и услуг - люди используют цены для определения того, насколько им подходит тот или иной продукт. Давайте вспомним о любой вещи, которую вам приходилось покупать. Туфли, компьютер, автомобиль - приобретая любую из этих вещей, вы, по всей вероятности, определяете цену, больше которой платить не собираетесь (причем только в некоторых случаях потому, что просто не можете себе этого позволить). Однако у вас в голове вполне может быть и минимальная стоимость, которую вы остережетесь понизить. Подумайте об этом. Эти туфли, конечно, стоят недорого, но сколько времени они будут носиться? Для некоторых товаров внешний вид играет огромную роль - наверняка вам не захочется ездить по городу на ржавом Ford Fiesta, сколько бы вы ни сэкономили при его приобретении.

Следовательно, вам необходимо подумать о том, что выбранный вами ценовой уровень скажет о вас вашим клиентам. Улучшит ли он тот профессиональный имидж, который вы рассчитываете создать? Необходимо помнить, что если назначена слишком низкая цена, то опасность больше, чем когда цена изначально слишком высока. Ведь впоследствии в ходе переговоров значительно легче снизить цену, чем договориться о ее повышении.

Умная фраза на случай

«Позиционирование — это соответствие услуги (товара), способа ее предоставления назначенной на нее цене и маркетинговому посланию. Позиционирование - это почти все, что вы делаете с вашим продуктом; вернее, то, как вы представляете его вашим потенциальным клиентам.»

Помните, что плата за ваши услуги, или, точнее, выбранный вами ценовой диапазон, связана в умах ваших клиентов и других людей со следующими важнейшими характеристиками:

• вашим профессионализмом;
• вашим опытом;
• вашим успехом;
• размером вашей фирмы;
• стилем и способами вашей деятельности;
• уровнем доверия к вам и степенью вашей надежности;
• уверенностью в том, что услуга будет предоставлена.

Очень важно также и то, что цена на ваши услуги - это часть вашего имиджа (этой теме посвящена следующая глава). Характер работы, которой хочет заниматься тот или иной консультант, сильно варьируется. С одной стороны, находятся люди, которые стремятся работать только на локальном рынке, как можно реже ездить в командировки и жить вдали от крупных городов. Как правило, расценки таких консультантов довольно низки (как, по всей вероятности, и их расходы); они могут решить работать только в нижней части своего диапазона, но общие ограничения останутся прежними. С другой стороны, некоторые консультанты стремятся стать гуру международного масштаба, выполнять заказы крупных интернациональных компаний, и конечно, в случае успеха они могут рассчитывать на очень высокую цену на свои услуги.

Принимая решения, необходимо учитывать все эти четыре основных подхода к ценообразованию. Ваше решение должно позволить вам определить приемлемый диапазон: в обычных условиях я буду взимать с клиентов от Х до Y в день . Благодаря этому вы сможете выявить виды деятельности, которые должны будут оплачиваться по другим расценкам. А это, в свою очередь влечет за собой дальнейшие выводы, потому что данное решение связано также с диапазоном разных предлагаемых вами услуг, разными видами выполняемых вами работ и разными типами организаций, которые станут вашими клиентами.

Достойный ответ

Вопрос: Каким образом я могу анализировать эффективность своей ценовой политики?
Ответ:На практике вы можете работать на разных ценовых уровнях или на основе разных «ставок за один рабочий день», которые будут зависеть от характера заказов и от требований клиента. За редким исключением почти всегда вполне оправданным шагом будет снижение некоторых цен, но при этом может пострадать ваша общая эффективность. Придерживайтесь какого-либо скользящего среднего показателя в качестве основного критерия цены (например, дневной ставки) - если этот показатель постоянно ниже ожидаемой доходности, значит, необходимо что-то менять.

И еще одно: существуют виды работ, в которых цена назначается клиентом. Например, если говорить о моем бизнесе, то некоторые компании, специализирующиеся на организации публичных семинаров, как правило, назначают цену сами. И когда вы захотите прочитать для них курс лекций, вам придется согласиться на их условия. Иногда, особенно если вы уже добились определенного успеха в своей сфере, можно дополнительно обсудить ситуацию и изменить те или иные условия, например ваши расходы, что положительно повлияет на прибыльность этого проекта (для вас). Но бывает, что у вас есть только один выбор - принять либо не принять тарифную политику этой организации; хотя, конечно, в первом случае вы можете прокомментировать ее, представив как исключительную и тем самым донести до клиента свою позицию. Следует сказать, что мне приходилось попадать в ситуации, когда компания придерживалась политики «соглашайся на нашу цену или уходи» и при этом ее оплата была выше , чем я ожидал. Оказавшись в такой ситуации, постарайтесь никак не проявить свою радость и не отказывайтесь автоматически от возможности дальнейших переговоров - кто знает, возможно, вам предложат вариант получше.

Определив плату за свои услуги, вам нужно привести эти цены в соответствие с конкретными проектами и клиентами. Но прежде чем приступить к этому, следует рассмотреть и учесть целый ряд важных деталей.

Подробно о факторах реализации ценовой политики

Описанные ниже области содержат как ловушки, так и благоприятные возможности. Ваша весьма сложная задача заключается в том, чтобы все, о чем мы расскажем в этом подразделе, эффективно работало на практике; а это означает, что необходимо «заставить» все эти компоненты максимизировать вашу прибыль и при этом сделать так, чтобы клиенты видели, что ваша профессиональная деятельность ведется разумно и организованно. Прежде всего, предлагаю вам ознакомиться с некоторыми основными терминами, которые будут использованы в этом обсуждении.

Основные термины

Вам необходимо знать базовую терминологию.

• День . Рабочий день, который, как правило, продолжается восемь часов, но может быть короче или длиннее. Учитывайте также перерывы, например обеденный.
• Почасовая ставка . Этот момент также следует хорошо обдумать. Как будет высчитываться почасовая ставка - путем деления дневной ставки на восемь (с последующим округлением в сторону увеличения или уменьшения для получения целого числа) или каким-либо другим способом?
• Минимальный объем работы . По этому пункту также нужно принять четкое решение. Возможно, разумным выбором будет один день, а может, один час? По всей вероятности, вам нужно определить свой минимальный объем работы, но следует быть готовым к тому, чтобы варьировать его в зависимости от требований клиента и конкретных обстоятельств.
• Время на переезды. Раньше за это время взималась определенная плата, чаще всего такая же, как за время, в течение которого консультант предоставлял свои услуги. Но в последние годы от этой практики стали отказываться. Клиенты сегодня требуют от консультантов большей гибкости, и плата за время, затраченное на переезд, как правило, ниже, чем плата за время, в течение которого предоставляются услуги; нередко она представляет собой какую-то номинальную сумму, прибавляемую клиентом к назначенной сумме оплаты. Во всяком случае, об этом следует помнить и выработать свою позицию до того, как делать клиенту предложение об услуге.

Достойный ответ

Вопрос: Как быть с оплатой за работу в вечернее время и по выходным?
Ответ:Тут решаете только вы, поэтому, принимая решение, следует помнить о характере и ожиданиях ваших клиентов, хотя некоторые люди изначально считают, что такая работа заслуживает премиальной оплаты. Возможно, если речь идет о клиенте, который всегда требует от вас работы по вечерам, больше подойдет почасовая оплата, чем поденная. Работа по выходным может оплачиваться каким-то другим способом. Возможно, плата будет зависеть от того, насколько вы заняты. Если, например, вы в данный период не слишком перегружены работой, то, назначив за проведение тренинга или семинара в выходные дни обычную для вас цену, вы повысите свой шанс получить данный заказ. Если же вы очень заняты, можно поэкспериментировать с более высокой ценой и проследить за реакцией клиента.

Дельное замечание

Я не плачу консультантам за время переезда - это даже не обсуждается. Во время двухчасового путешествия в поезде вы можете работать на своем ноутбуке (и, как правило, так и делаете). И если, например, эту работу вы выполняете для кого-то другого, то я буду полным дураком, если за нее заплачу. А если она делается для нас, то мне нужны конкретные доказательства этого.

Комментарий клиента,
и довольно справедливый, не так ли?

Расходы

Существуют расходы, которые были - и остаются - нормой во все времена. К ним относятся расходы на переезды любого типа, оплата услуг гостиницы, почтовые расходы, расходы на печать материалов, на аренду оборудования (начиная с оборудования для проведения презентаций и заканчивая залами для собраний), затраты на рекламу (например, при наборе нового персонала) и даже расходы на временный персонал (например, для проведения исследовательских работ). Конечно, все эти расходы, как правило, варьируются в зависимости от конкретного задания, но к ним следует относиться с огромным вниманием. Вам необходимо помнить о следующих моментах.

• Любые расходы нужно согласовывать заранее. Это очень и очень важно, ни один пункт вашего счета не должен стать неприятным сюрпризом для клиента и вызывать вопросы или сомнения. Следовательно, необходимо заранее проверить и согласовать все детали, вплоть до класса железнодорожного или авиабилета, типа зарезервированного отеля и т. д.
• Необходимо организовать оплату вперед. Если ваш клиент хочет, чтобы вы полетели куда-то на самолете, вам следует получить от него согласованную сумму на оплату билета. Но будет даже лучше, если клиент сам приобретет билет и пришлет его вам. Это означает, что расходы сразу перелягут на плечи клиента, что позитивно скажется на вашем потоке наличности. Кроме того, при этом клиент может с выгодой воспользоваться своими корпоративными скидками, а вы получите преимущество благодаря соответствующим специальным соглашениям (например, в случае, если организация-клиент пользуется какими-то авиалиниями, имеющими договор с конкретной гостиничной сетью, при приобретении авиабилета для вас автоматически будет заказан номер более высокого класса).
• Необходимо получить возможность самому контролировать свои расходы . Это окажется даже более результативным, чем предыдущие советы. Если у вас есть карточка постоянного клиента авиакомпании, зарезервируйте билет для перелета к клиенту на своих авиалиниях, что, возможно, приблизит ваш бесплатный полет и впоследствии позволит сократить ваши расходы на отпуск. Решите, какой вариант вам подходит больше всего, и настаивайте на нем, но никогда не настаивайте на варианте, который может показаться неприемлемым клиенту. Если вы будете всегда идти клиенту навстречу, это, несомненно, очень повысит ваши шансы на получение у него работы в будущем.
• Представьте все необходимые отчетные документы . В данном случае все будет зависеть от условий предварительной договоренности, но если вас просят предоставить дополнительные квитанции, обязательно будьте готовы сделать это.
• Ни в коем случае не будьте расточительным . Помните, что иногда в ходе выполнения какой-либо работы вы будете нести расходы, которые вам никто не станет оплачивать - это было бы просто нелогично. Это затраты, которые вы несете исключительно в целях обеспечения повышенного удобства и комфорта для себя, например затраты на дополнительный телевизионный канал в гостиничном номере. Их следует оплачивать самому, поскольку требовать их оплаты от клиента - верный способ испортить с ним взаимоотношения. На самом деле многие консультанты даже включают в свое предложение специальный пункт, который подтверждает, что клиенту не стоит бояться каких-либо проблем с этой стороны, например: «Я никогда не включаю стоимость выпитых напитков из мини-бара в счет за гостиничный номер ».

Все эти предосторожности позволят вам не только избежать непредвиденных расходов, но и гарантируют, что у клиента не будет никаких причин для жалоб и недовольства. При этом помните, что все клиенты разные, найдите к каждому индивидуальный подход. Использование норм и правил, принятых у компании-заказчика - один из способов избежать проблем в этом деле. Например, я всегда спрашиваю у клиентов о допустимых расходах на переезды, которые они используют в своей компании, и стараюсь уложиться в эти рамки - некоторые из них бывают немного выше, некоторые немного ниже, чем стандартные ставки, которыми я мог бы воспользоваться. С финансовой точки зрения выгоды или потери, как правило, невелики, но этот жест позволяет мне показать, что я предельно внимателен и благоразумен в своих отношениях с клиентами .

Я слышал об одном случае, когда консультанту нужно было ехать в другой город вместе с исполнительным директором организации, для которой он выполнял работу. Они вместе прошли по перрону, и консультант сел в вагон первого класса. Директор же отправился в вагон второго класса, объяснив, что в их компании сотрудники вообще никогда не путешествуют первым классом. Следует отметить, что хотя командировочные расходы были детально описаны и согласованы в исходном предложении, в нем ничего не говорилось о типе билета. С точки зрения исполнительного директора, такое поведение было жульничеством со стороны консультанта, и на следующий день он аннулировал большой контракт с ним, работа по которому была уже наполовину выполнена. Этот пример еще раз подтверждает, насколько важно тщательно продумать и проверить все мельчайшие детали.

Примечание . Внимательно фиксируйте все расходы и сохраняйте квитанции, это позволит вам снизить свои издержки, возвратив некоторую сумму при уплате большинства налогов, в том числе налога на добавленную стоимость, даже если эти затраты не будут компенсированы клиентом.

Условия оплаты

Этот момент тоже должен быть предельно четким и однозначным. Главное - определить и согласовать условия платежей, а также обсудить действия в этой сфере в случае сокращения объема работ или прекращения контракта (в последнем случае такая договоренность станет стимулом для того, чтобы клиент не предпринимал таких действий; но если он все же решит прекратить сотрудничество с вами, вы сможете возместить свои затраты). Если работа консультанта рассчитана на более-менее длительное время, как правило, применяется поэтапная оплата, зачастую с выплатой некоторой суммы авансом (например, срезу после заключения соглашения о сотрудничестве или в самом начале проекта). Это также защитит вас при аннулировании клиентом контракта или отмене заказа в последнюю минуту (поскольку в этом случае вы, по сути, уже будете иметь на своем банковском счету определенную компенсацию).

Налоги

Это, возможно, не очень существенный момент, но непременно убедитесь, что в ходе обсуждения расходов вы уточнили и в письменной форме задокументировали все налоговые вопросы (в Великобритании, например, к традиционным налогам прибавляется налог на добавленную стоимость, и далеко не каждая организация-клиент станет возмещать вам эти затраты).

Составление коммерческого предложения

О правилах составления предложения мы поговорим в отдельной главе, а здесь, в контексте обсуждения оплаты труда консультантов, будет достаточно упомянуть о том, что эта деятельность может стать дополнительным источником прибыли. Не всегда, конечно, но иногда вы можете выставить клиенту счет за время, которое ушло у вас на составление и подачу своего предложения. Эту статью расходов можно либо включить в смету расходов по проекту, либо согласовать как отдельную статью расходов, подлежащую оплате независимо от того, будет ли вами получен этот заказ. Если для доработки предложения необходимо провести собрания, совершить поездку в какую-либо другую местность, провести исследования, либо если это просто занимает много времени, то хотя бы некоторая часть ваших затрат вполне может быть компенсирована клиентом. Вы можете предложить, чтобы это была какая-либо «номинальная» - но довольно значительная - сумма, либо сумма компенсации может пропорционально зависеть от вашей основной платы (скажем, две трети от установленной дневной оплаты). В некоторых областях консалтинговой деятельности такой подход является нормой, в других - его следует использовать очень осторожно. Этот вопрос непременно нужно согласовать, если какой-либо расходный пункт навязывается вам клиентом, например, когда клиент настаивает, чтобы вы посетили и проконсультировали его сотрудника в офисе, расположенном в очень удаленной местности. В этом случае вы, по крайней мере, сможете заставить клиента оплатить ваши командировочные расходы.

Достойный ответ

Вопрос: Обязательно ли заключать с клиентом контракт?
Ответ: По всей вероятности, если исходить из того, что даже устное соглашение во многих случаях считается контрактом, можно считать, что контракт вами уже заключен. Вполне вероятно, что для этого будет достаточно простого обмена письмами, поскольку все условия и сроки уже указаны в вашем предложении (лучше получить копию своего предложения, подписанную и возвращенную вам клиентом).

Однако следует помнить, что наличие четко составленного контракта способно:

• предотвратить разногласия и недоразумения (при условии что клиент вовремя и точно выскажет свое несогласие с чем-то);
• повысить эффективность и укрепить ваши взаимоотношения с клиентом;
• обеспечить соответствие контракта формальным требованиям клиента к документации.

Вам следует найти способ, как лучше всего предложить свою концепцию клиенту и сделать так, чтобы она была им принята (не стоит просто говорить: подпишите здесь). Следовательно:

• проявите инициативу и предложите клиенту свое видение договора;
• четко и подробно изложите, что вы предлагаете (хотите), и спросите, не желает ли клиент что-либо добавить к вашему варианту;
• обратите особенное внимание клиента на все пункты, содержащие цифровые данные и сроки;
• убедитесь, что клиент понял вашу идею и согласен с ней;
• задокументируйте договор;
• непременно попросите прислать подтверждение (для этого клиент может вернуть подписанную специальную форму или нужно обменяться письмами соответствующего содержания);
• тщательно регистрируйте все, что вами делается, и убеждайтесь, что все документы составлены правильно (вполне возможно, они вам никогда не понадобятся, но если понадобятся, то станут неоценимой поддержкой);
• при необходимости тщательно проверяйте все действия (и очень хорошо подумайте, прежде чем начнете делать что-то, что не было оговорено и решено);
• убедитесь, что вы все время придерживаетесь правильной стратегии: демонстрируйте клиенту, что это практический вопрос, в правильном решении которого заинтересованы обе стороны;
• согласовывайте все, что делаете, с администратором, ответственным за выполнение задания (например, вы будете выглядеть глупо и можете даже раздражать клиента, если ваш счет не будет составлен в соответствии с контрактными требованиями к подаче счетов).

Составление счетов

Как любой другой документ, направляемый вами клиенту, ваши счета должны быть составлены профессионально. Проверьте и перепроверьте все расчеты; довольно неприятно, когда вам звонят и говорят: «Вы не умеете складывать цифры, и статьи расходов в составленном вами счете явно завышены » . Кроме того, убедитесь:

• что ваши счета составлены четко и понятно;
• что они точно соответствуют всем согласованным требованиям;
• что в них указаны сроки и условия платежей;
• что вы строго придерживаетесь всех процедур, принятых в компании клиента (например, прилагаете выписку из заказа на проведение работы).

Кроме того, всегда направляйте свои счета вовремя. Не получив деньги в назначенный срок, обязательно немедленно связывайтесь с клиентом и выясняйте причину. Поток наличности важен для обеих сторон, и большинство организаций при любой возможности стараются отсрочить платежи. Любой ваш просчет клиент использует как шанс задержать оплату. Не позволяйте, чтобы ваш счет лежал в стопке бумаг с пометкой: «Представлены не все документы, отложить оплату на такое-то время ». Даже в малом бизнесе сэкономленные деньги почти так же хороши, как заработанные, и если благодаря вовремя оплаченному счету вы сможете снизить, например, сумму своих банковских комиссионных платежей, то можете считать, что тем самым вы повышаете прибыльность своего бизнеса.

Увеличение размера оплаты

Разумеется, повышение суммы оплаты, как и любое другое повышение цены, не приветствуется клиентами. И все же это необходимый шаг, потому что и в этом деле очень просто опоздать. Мораль тут совершенно ясна: прежде всего, четко укажите в своем предложении, что в определенный период времени предлагаемые вами ценовые уровни гарантированно останутся без изменений; во-вторых, повышайте оплату за свои услуги регулярно - обычно это означает раз в год. Благодаря этому вы добьетесь того, что повышение цен не будет резким и значительным, следовательно, не станет ни для кого проблемой. Попробуйте оставить цену неизменной два-три года - и повышение, которое вам придется произвести по истечении этого времени, непременно будет выглядеть очень резким и, вполне возможно, встретит серьезное сопротивление со стороны клиентов. Та к что регулярность здесь весьма целесообразна.

Оплата работы за рубежом

В данном случае важны два фактора. Вам необходимо узнать, какие ставки и расценки действуют на том или ином рынке. Какие суммы платят людям за услуги, которые предлагаете вы, в других странах? Если эта сумма намного меньше, чем та, которую взимаете вы, придется либо снизить свои расценки, либо излучать уверенность в том, что вы предлагаете что-то действительно уникальное, специфическое, что позволяет вам взимать более высокую оплату по сравнению с другими консультантами. Следует сказать, что есть области деятельности, в которых ставки существуют независимо от государственных границ; например, транснациональная компания может оплачивать работу, выполненную в разных странах по одним и тем же расценкам. Однако если вы выполняете работу для организации, действующей исключительно на внутреннем рынке, ситуация, скорее всего, будет иной: эта компания захочет получить за свои деньги ценность на своих, локальных, условиях.

Достойный ответ

Вопрос:Могу ли я потребовать оплату наличными?
Ответ: Я думаю, крайне редко это возможно, а иногда даже и желательно. Например, если речь идет о единовременном задании на зарубежном рынке - такой подход позволяет избежать проблем с неоплаченными счетами и долгого ожидания платежей. Написав эти слова, я вдруг вспомнил о курсе лекций, который читал в одной зарубежной организации. Условия платежей не были специально оговорены в соглашении, но в конце первого дня программы мне торжественно вручили конверт, в котором лежала половина моего гонорара. А в конце второго, заключительного, дня история в точности повторилась!

Это может мешать нормальной работе за рубежом, однако если вы работаете в Великобритании, вы все равно рассматриваете значительную часть мира как свой рынок. Помните одно: большинство людей предпочитают, чтобы цены были указаны в валюте их страны, причем с учетом колебаний курса. Очень часто, если работа очень масштабная, изменения обменных курсов доставляют много неудобств; если же задание рассчитано на короткое время, то, взимая оплату в местной валюте, вы можете предстать перед своим клиентом как человек, который очень серьезно относится к его родному рынку.

Описание структуры цены

Какой бы уровень оплаты вы ни установили, вам необходимо должным образом его описать. Об этом подробно рассказывается в главах 7 и 8. Здесь мы дадим только общую картину и сосредоточимся на аспекте презентации.

Представьте предельно точную информацию

Первое правило - точность. Это, конечно, кажется очевидным, однако тут необходим некоторый компромисс. Сумма, которую вы хотите получить за свою работу, должна быть представлена одной конкретной цифрой; можно даже постараться представить ее в более «приятной» для клиента форме. Например, некоторые люди рекомендуют описывать проект поэтапно с указанием цены каждого этапа, но не писать при этом общую сумму. Можно отдельно представить список затрат и выплат непосредственно за выполненную работу. Но следует помнить, что в первом случае подсчитанная клиентом общая сумма может стать для него «сюрпризом» и вызвать шок, а во втором - клиенту будет довольно сложно вычислить общие затраты (положение усугубится, если ему понадобятся какие-либо дополнительные сведения и калькуляции). Ответ на вопрос, как лучше поступить в каждом конкретном случае, зависит от целого ряда факторов, но ваше решение обязательно требует тщательного анализа ситуации.

Есть еще один аспект, которому нужно уделять большое внимание, - дополнительные платежи. Необходимо перечислить факторы, вследствие которых какие-то условия могут измениться. Например, проект может включать ряд собраний. Если есть вероятность, что какой-либо показатель со временем будет изменен, это следует согласовать и задокументировать. Когда клиент получает счет, он не должен удивляться тому, что указанная в нем сумма отличается от исходных расчетов, - он должен точно знать причину расхождения. Помните, что в данном случае избыток информации всегда лучше, чем ее недостаток, ведь многие клиенты при увеличении объема вашей работы могут (что неоднократно случалось) настаивать на соблюдении буквы закона, говоря: «Вы сами решили изменить объем работы, и если теперь реализация данного проекта требует больше времени, то это только ваши проблемы ».

Психологическое воздействие

В некотором смысле люди относятся к ценам довольно странно. Например, мы уже привыкли видеть в самых разных магазинах товары, на ценниках которых указано 9,99 фунта стерлингов. Почему? Потому что многочисленные исследования показали, что люди с большим удовольствием купят товар за такую цену, а не за 10 фунтов стерлингов. Бессмысленно пытаться узнать, почему дело обстоит именно так, - нужно просто умело использовать этот факт. Итак, подумайте о следующих моментах.

Круглые цифры

Учитывая вышесказанное, как правило, целесообразно избегать назначать за свои услуги круглую сумму. Так, известно, что на одном ценовом уровне в сфере консалтинговых услуг цена 995 фунтов стерлингов воспринимается клиентами как намного меньшая, чем тысяча фунтов. На других основных ценовых уровнях - 10 тыс. и 50 тыс. фунтов стерлингов - ситуация аналогична. И это относится как к поденной оплате, так и к оплате за проект в целом.

В консалтинговой деятельности существует еще один дополнительный и очень важный момент. Дело в том, что консультации - это по определению работа на заказ. Когда клиент обнаруживает ту или иную конкретную проблему, он просит найти индивидуальный подход, который, как он рассчитывает, поможет ему ее решить. Клиенты относятся к себе как к неповторимым личностям, каковыми они и являются, и рассматривают любую сложившуюся ситуацию как уникальную (в то время как с вашей точки зрения она может напоминать другие ситуации, с которыми вам неоднократно приходилось сталкиваться). Скажите клиенту, что вы нашли конкретно для него поистине уникальное решение, и так уж просто вышло, что это решение обойдется ему ровно в 10 тыс. фунтов стерлингов, - и увидите: это вряд ли будет воспринято как нечто правдоподобное. Клиент либо придет к выводу, что вы воспользовались стандартным подходом, а не нашли решение конкретно для него, либо поверит, что вы честно разработали конкретный метод, но округлили сумму оплаты. В любом случае у него останется впечатление, что вы пытаетесь завысить цену и «протолкнуть» свой продукт, что для вас очень плохо, особенно если вы работаете в областях, в которых наблюдается высокий уровень конкуренции.

Возможно, это и странно, но упомянуть об этом, по-моему, стоит.

Умная фраза на случай:

«Цена должна подразумевать определенную ценность и, если это возможно, указывать на то, что вами было найдено конкретное решение конкретной проблемы.»

Диапазон

Иногда бывает невозможно указать цену на свои услуги в каких-то конкретных цифрах. В этом случае стоит отметить, что она будет варьироваться между X и Y. Если говорить об использовании только круглых цифр, то диапазон 10–12 тыс. фунтов стерлингов вполне приемлемое предложение, в то время как 6–12 тыс. фунтов будет восприниматься как слишком неопределенный - разброс слишком велик. Выберите логичный диапазон и обязательно объясните клиентам причину приблизительности. Иными словами, четко укажите клиенту на те аспекты вашей работы, цену на которые на данном этапе проекта точнее назначить просто невозможно.

Возможно, стоит также пояснить, в каких аспектах неточность обусловлена характером работы и диктуется консультантом, а в каких - клиентом. Например, клиент может захотеть проводить регулярные собрания по ходу реализации проекта, но при этом не знает точно, сколько именно их будет и где они будут проводиться.

Позже мы еще вернемся к этим аспектам цены на услуги и оплаты труда консультантов, которые облегчают либо, наоборот, препятствуют процессу продажи этих услуг. А в главе 9 рассказывается о системах, позволяющих контролировать ценовые уровни и прибыльность.

Заключительный момент: обсуждая с клиентом цену, будьте предельно осторожны. Помните о том, что ваши предложения - это ваша первая рекомендация. Вы как будто говорите: вот так я предлагаю решить вашу проблему. Поэтому если клиент потребует снижения расходов и вы в ответ сразу согласитесь убрать или сократить, например, этап 3, то он, несомненно, задумается, зачем вы вообще его предлагали, если без него вполне можно обойтись. И его доверие к вам на очень важной стадии формирования взаимоотношений будет подорвано. Если уж вы решите внести изменения, их необходимо сопроводить подробными объяснениями, рассказав, как они повлияют на результаты проекта или на график выполнения работы. Иными словами, нужно показать, что за сниженную цену клиент приобретает уже что-то иное. И в данном случае следует также быть очень осторожным.

В общем, возникновение проблем более вероятно, если цена изначально занижена, чем если она завышена, хотя многие консультанты придерживаются мнения, что, если они не потеряли за последнее время заказы из-за того, что предложенная ими цена была слишком высокой, значит, эта цена занижена . Все наоборот - если у вас много работы, значит, можно попробовать поэкспериментировать с новыми, более высокими расценками на свои услуги.

Дельное замечание

Клиент: Я хотел бы нанять одноглазого консультанта.
Консультант: Почему?
Клиент: Потому что тогда он не станет постоянно говорить: «С одной точки зрения я рекомендую это, а с другой точки зрения это...»

Издержки производства (себестоимость) — это выраженные в денежной форме текущие затраты фирмы на производство и реализацию продукции, являющиеся расчетной базой цены

Калькуляционная единица — это единица конкретного изделия (услуги) по калькуляционным статьям (по калькуляции)

Основой расчета цен — калькулирование себестоимости (издержек обращения).

Составляется на принятую с учетом производственной специфики единицу измерения количества выпускаемой продукции (1метр, 1штука, 100штук, если производятся одномоментно). Калькуляционной единицей может также быть единица ведущего потребительного параметра изделия.

Перечни калькуляционных статей отражают особенности производств.

Для современной отечественной практики наиболее характерным можно считать следующий перечень статей калькуляции:

• сырье и материалы;
• топливо и энергия на технологические цели;
• заработная плата производственных рабочих;
• начисления на заработную плату производственных рабочих;
• общепроизводственные расходы;
• общехозяйственные расходы;
• прочие производственные расходы;
• коммерческие расходы.

Статьи 1-7 называются производственными расходами, так как они непосредственно связаны с обслуживанием производственного процесса. Сумма производственных расходов составляет производственную себестоимость . Статья 8 (коммерческие расходы) расходы, связанные с реализацией продукции: затраты на упаковку, рекламу, хранение, частично транспортные расходы. Сумма производственных и коммерческих расходов — это полная себестоимость продукции. Различают прямые и косвенные расходы. Прямые расходы относятся непосредственно

на себестоимость конкретного изделия. Согласно приведенному перечню прямые расходы представлены статьями 1-3, что характерно для большинства производств. Косвенные расходы обычно связаны с производством всей продукции или нескольких ее видов и относятся на себестоимость конкретных изделий косвенно — с помощью коэффициентов или процентов. В зависимости от специфики производства и прямые, и косвенные расходы могут сильно различаться. Например, в монопроизводстве прямые расходы — это практически все затраты, поскольку результатом производства является выпуск одного изделия (судо-, авиастроение и др.). Напротив, в аппаратурных процессах (химическая промышленность), где из одного вещества получается одномоментно гамма других веществ, практически все расходы косвенные.

Различают также условно-постоянные и условно-переменные расходы. Условно-постоянными называются расходы, объем которых не меняется или слабо меняется с изменением объема выпуска продукции. Для подавляющего большинства производств таковыми можно считать общепроизводственные и общехозяйственные расходы. Условно-переменными считают расходы, объем которых прямо пропорционально зависит от изменения объема выпуска продукции. Обычно это материальные, топливно-энергетические расходы на технологические цели, расходы по оплате труда с начислениями. Конкретный перечень расходов, как мы уже говорили, зависит от специфики производства.

Прибыль изготовителя в цене — величина прибыли за вычетом косвенных налогов, получаемая изготовителем от реализации единицы товара.

Если цены на товар свободные, то величина этой прибыли зависит напрямую от ценовой стратегии изготовителя-продавца (глава 4).

Если цены регулируемые, то величина прибыли определяется нормативом рентабельности, установленным органами власти, и с помощью других рычагов прямого ценового регулирования (глава 2).

В современных российских условиях объектами прямого ценового регулирования на федеральном уровне являются цены на природный газ для объединений-монополистов, тарифы на электроэнергию, регулируемые Федеральной энергетической комиссией Российской Федерации, тарифы на виды транспорта с наибольшими грузооборотами (в первую очередь тарифы на грузовом железнодорожном транспорте), цена на жизненно важные лекарственные препараты и на услуги, наиболее существенные с народнохозяйственных и социальных позиций.

Объектом прямого ценового регулирования со стороны субъектов Российской Федерации и местных органов власти является значительно более широкий перечень товаров и услуг. Данный перечень в решающей мере зависит от двух факторов: степени социальной напряженности и возможностей региональных и местных бюджетов. Чем выше социальная напряженность и больше объем бюджетных средств, тем при прочих равных условиях больше масштабы прямого ценового регулирования.

В российской практике при государственном регулировании цен и в подавляющем большинстве случаев при системе свободных цен в качестве базы для использования процента рентабельности при исчислении прибыли в расчет принимается полная себестоимость единицы товара.

Пример. Структура себестоимости по статьям калькуляции в расчете на 1000 изделий выглядит следующим образом:

1. Сырье и основные материалы — 3000 руб.
2. Топливо и электроэнергия на технологические цели — 1500 руб.
3. Оплата труда основных производственных рабочих — 2000 руб.
4. Начисления на оплату труда — 40% к оплате труда основных производственных рабочих
5. Общепроизводственные расходы — 10% к оплате труда основных производственных рабочих.
6. Общехозяйственные расходы — 20% к оплате труда основных производственных рабочих.
7. Расходы на транспортировку и упаковку — 5% к производственной себестоимости.

Необходимо определить уровень цены изготовителя за одно изделие и размер прибыли от реализации одного изделия, если приемлемая для изготовителя рентабельность составляет 15%.

Расчет

1. Исчисляем в абсолютном выражении косвенные расходы, данные в процентах к оплате труда основных производственных рабочих, на 1000 изделий:

• начисления на оплату труда = 2000 руб. *40% : 100% = 800 руб.;
• общепроизводственные расходы = 2000 руб. *10% : 100% = 200 руб.;
• общехозяйственные расходы = 2000 руб. *20% : 100% = 400 руб.

2. Определяем производственную себестоимость как сумму расходов статей 1-6.

• Производственная себестоимость 1000 изделий = 3000 + 1500 + 2000 + 800 + 200 + 400 = 7900 (руб.).

3. Расходы на транспортировку и упаковку = 7900 руб. · 5% : 100% = 395 руб.

4. Полная себестоимость 1000 изделий = 7900 руб. + 395 руб. = 8295 руб.; полная себестоимость одного изделия = 8,3 руб.

5. Цена изготовителя на одно изделие = 8,3 руб. + 8,3 руб. · 15% : 100% = 9,5 руб.

6. В том числе прибыль от реализации одного изделия = 8,3 руб. · 15% : 100% = 1,2 руб.

Цена изготовителя — цена, включающая себестоимость и прибыль изготовителя.

Фактическая реализация товаров (услуг) по ценам изготовителя (цена производителя, заводская цена) возможна преимущественно в том случае, когда в структуре цен нет косвенных налогов. В современной хозяйственной практике перечень таких товаров (услуг) ограничен. Как правило, в структуре цены в качестве непосредственных ценообразующих элементов присутствуют косвенные налоги. В цены абсолютного

большинства товаров (услуг) включен налог на добавленную стоимость (НДС).

В структуре цен на ряд товаров присутствует акциз . Данный косвенный налог включается в цену товаров, для которых характерен неэластичный спрос, т. е. повышение уровня цены в результате включения в нее акциза не ведет к снижению объема покупок данного товара. Тем самым реализуется фискальная налоговая функция — обеспечение доходов бюджета. Вместе с тем подакцизные товары не должны быть товарами первой необходимости: введение акциза в этом случае противоречило бы требованиям социальной политики. В связи с этим и в отечественной, и в международной практике подакцизными являются в первую очередь алкогольная продукция и табачные изделия. Такие товары, как сахар и спички, характеризующиеся самой высокой степенью неэластичности спроса, подакцизными не являются, поскольку входят в перечень товаров первой необходимости.

Наряду с основными федеральными налогами (налогом на добавленную стоимость и акцизом) в цены могут включаться другие косвенные налоги . Например, до 1997г. в России в структуре цены был предусмотрен специальный налог. В 1999г. практически во всех регионах Российской Федерации был введен налог с продаж. Позже эти косвенные налоги были сняты.

Остановимся на методике расчета величины налога на добавленную стоимость в цене как наиболее распространенного налога.

Базой для исчисления налога на добавленную стоимость служит цена без НДС. Ставки НДС устанавливаются в процентах к этой базе.

Пример. Уровень цены изготовителя —
9,5 руб. за одно изделие. Ставка налога на добавленную стоимость равна 20%. Тогда уровень отпускной цены, т. е. цены, превышающей цену изготовителя на величину НДС, составит:

• Цотп = Цизг + НДС = 9,5 руб. + 9,5 руб. · 20% : 100% = 11,4 руб.

Элементами цены выступают также посредническая оптовая надбавка и торговая надбавка , если товар реализуется через .

Отпускная цена — цена, по которой изготовитель реализует продукцию за пределы предприятия.

Отпускная цена превышает цену изготовителя на величину косвенных налогов.

Правила учета и регламентирования посреднических услуг

Посредническая (торговая) надбавка (скидка) — форма ценового вознаграждения оптового (торгового) посредника.

Издержки обращения — собственные затраты посредника без учета расходов на закупаемый товар.

И оптовая посредническая, и торговая надбавки по экономической природе, как отмечалось в главе 2, являются ценами услуг соответственно посреднической и торговой организаций.

Как любая цена, посредническое ценовое вознаграждение содержит три элемента:

• затраты посредника или издержки обращения;
• прибыль;
• косвенные налоги.

Рис. 9. Общая структура цены в современных российских условиях. Ип — издержки производства (себестоимость); П — прибыль; Нк — косвенные налоги, включаемые в структуру цены; Нпоср — надбавка оптового посредника.

По мере развития конкуренции цепочка посредников уменьшается. В настоящее время в отечественной практике широкий ассортимент потребительских товаров реализуется лишь с помощью торгового посредника и прямо с завода-производителя.

В хозяйственной практике ценовое вознаграждение посредника может рассчитываться в форме надбавки и скидки .

В абсолютном выражении посреднические скидка и надбавка совпадают, поскольку исчисляются как разница между ценой, по которой посредник закупает товар — цена закупки , и ценой, по которой его продает — отпускная цена . Разница между понятиями «скидка» и «надбавка» появляется, если они приводятся в процентном выражении: 100%-ная база для исчисления надбавки — цена, по которой посредник приобретает товар, а 100%-ная база для исчисления скидки — цена, по которой посредник реализует этот товар.

Пример.

• Посредник приобретает товар по цене 11,4 руб. и реализует его по цене 13 руб.
• В абсолютном выражении скидка = надбавка = 13 руб. — 11,4 руб. = 1,6 руб.
• Процент надбавки составляет 1,6 руб. · 100% : 11,4 руб. = 14%, а процент скидки составляет 1,6 руб. · 100% : 13 руб. = 12,3%.

В условиях свободных цен посреднические надбавки используются в том случае, когда продавец не испытывает жесткого ценового давления, т. е. занимает на рынке положение монополиста (лидера). В такой ситуации продавец имеет возможность прямо добавлять вознаграждение за посреднические услуги.

Однако чаще посреднические надбавки используются как рычаг ценового регулирования со стороны органов власти, когда конъюнктура рынка позволяет реализовать товар по цене более высокой, чем это допускается интересами народно-хозяйственной и социальной политики. Так, в России в течение длительного времени применялись снабженческо-сбытовые надбавки на важнейшие виды топлива. Эти надбавки регулировались федеральными органами власти. В настоящее время практически во всех регионах России действуют торговые надбавки по продуктам повышенного социального значения. Эти надбавки регулируются местными органами власти. Масштабы их использования существенно увеличились после кризиса 1998г.

В условиях свободных цен посреднические скидки используются в том случае, когда продавец вынужден рассчитывать свои показатели в жесткой зависимости от цен, складывающихся на рынке. В этом случае расчет вознаграждения посредника строится на принципе «скидывания» этого вознаграждения от уровня рыночной цены.

Посреднические скидки предоставляются обычно производителями посредникам по сбыту и своим постоянным представителям.

Наряду с посредническими скидками и надбавками, связанными с уровнем цены, широкое

распространение получила такая форма вознаграждения посредника, как установление для него процента от стоимости проданных товаров .

Прибыль посредника определяется с использованием процента рентабельности к издержкам обращения. Издержки обращения — собственные затраты посредника (например, плата за аренду помещения, расходы на оплату труда работников, упаковку и хранение товара).

Расходы, связанные с закупкой товара, в издержки обращения не входят.

Пример. С учетом условий предыдущего примера определим максимально допустимые издержки обращения для посредника, если минимальная приемлемая для него рентабельность равна 15%, а ставка НДС на посреднические услуги — 20%.

Абсолютную величину посреднического вознаграждения мы можем представить уравнением, приняв за х максимально допустимые издержки обращения:

• х + х * 0,15 + (х + 0,15х) * 0,2 = 1,6;
• х = 1,16 (руб.).

Если реализация товара сопровождается услугами не одного, а нескольких посредников, то процент надбавки каждого последующего посредника рассчитывается к цене его закупки.

Пример. Посредник реализует товар торговой организации. С учетом указанных выше условий эта реализация будет проведена по цене 13руб. (11,4 + 1,6).

Тогда розничная цена при предельно допустимом уровне торговой надбавки в 20% составит 15,6 руб. (13 + 0,2 * 13).

Посреднические скидки и надбавки необходимо отличать от ценовых скидок и надбавок .

Первые, как указано выше, составляют вознаграждение за посреднические услуги, поэтому их наличие всегда связано не с одной, а с несколькими ценовыми стадиями (их число прямо пропорционально числу посредников).

Ценовые скидки и надбавки — инструменты стимулирования сбыта (глава 4). Они используются по отношению к одному ценовому уровню и связаны с одной ценовой стадией.

Общая структура цены в современных российских условиях с учетом всех вышеперечисленных элементов представлена на рис. 9.

Издержки производства (себестоимость) - это выраженные в денежной форме текущие затраты фирмы на производство и реализацию продукции, являющиеся расчетной базой цены.

Калькуляционная единица - это единица конкретного изделия (услуги) по калькуляционным статьям (по калькуляции).

Основой расчета цен - калькулирование себестоимости (издержек обращения).

Калькуляция составляется на принятую с учетом производственной специфики единицу измерения количества выпускаемой продукции (1метр, 1штука, 100штук, если производятся одномоментно). Калькуляционной единицей может также быть единица ведущего потребительного параметра изделия.

Перечни калькуляционных статей отражают особенности производств.

Для современной отечественной практики наиболее характерным можно считать следующий перечень статей калькуляции:

· сырье и материалы;

· топливо и энергия на технологические цели;

· заработная плата производственных рабочих;

· начисления на заработную плату производственных рабочих;

· общепроизводственные расходы;

· общехозяйственные расходы;

· прочие производственные расходы;

· коммерческие расходы.

Статьи 1-7 называются производственными расходами, так как они непосредственно связаны с обслуживанием производственного процесса. Сумма производственных расходов составляет производственную себестоимость . Статья 8 (коммерческие расходы) расходы, связанные с реализацией продукции: затраты на упаковку, рекламу, хранение, частично транспортные расходы. Сумма производственных и коммерческих расходов - это полная себестоимость продукции. Различают прямые и косвенные расходы. Прямые расходы относятся непосредственно на себестоимость конкретного изделия. Согласно приведенному перечню прямые расходы представлены статьями 1-3, что характерно для большинства производств. Косвенные расходы обычно связаны с производством всей продукции или нескольких ее видов и относятся на себестоимость конкретных изделий косвенно - с помощью коэффициентов или процентов. В зависимости от специфики производства и прямые, и косвенные расходы могут сильно различаться. Например, в монопроизводстве прямые расходы - это практически все затраты, поскольку результатом производства является выпуск одного изделия (судо-, авиастроение и др.). Напротив, в аппаратурных процессах (химическая промышленность), где из одного вещества получается одномоментно гамма других веществ, практически все расходы косвенные.

Различают также условно-постоянные и условно-переменные расходы. Условно-постоянными называются расходы, объем которых не меняется или слабо меняется с изменением объема выпуска продукции. Для подавляющего большинства производств таковыми можно считать общепроизводственные и общехозяйственные расходы. Условно-переменными считают расходы, объем которых прямо пропорционально зависит от изменения объема выпуска продукции. Обычно это материальные, топливно-энергетические расходы на технологические цели, расходы по оплате труда с начислениями. Конкретный перечень расходов зависит от специфики производства.

Прибыль изготовителя в цене - величина прибыли за вычетом косвенных налогов, получаемая изготовителем от реализации единицы товара.

Если цены на товар свободные, то величина этой прибыли зависит напрямую от ценовой стратегии изготовителя-продавца.

Если цены регулируемые, то величина прибыли определяется нормативом рентабельности, установленным органами власти, и с помощью других рычагов прямого ценового регулирования.

В современных российских условиях объектами прямого ценового регулирования на федеральном уровне являются цены на природный газ для объединений-монополистов, тарифы на электроэнергию, регулируемые Федеральной энергетической комиссией Российской Федерации, тарифы на виды транспорта с наибольшими грузооборотами (в первую очередь тарифы на грузовом железнодорожном транспорте), цена на жизненно важные лекарственные препараты и на услуги, наиболее существенные с народнохозяйственных и социальных позиций.

Объектом прямого ценового регулирования со стороны субъектов Российской Федерации и местных органов власти является значительно более широкий перечень товаров и услуг. Данный перечень в решающей мере зависит от двух факторов: степени социальной напряженности и возможностей региональных и местных бюджетов. Чем выше социальная напряженность и больше объем бюджетных средств, тем при прочих равных условиях больше масштабы прямого ценового регулирования.

В российской практике при государственном регулировании цен и в подавляющем большинстве случаев при системе свободных цен в качестве базы для использования процента рентабельности при исчислении прибыли в расчет принимается полная себестоимость единицы товара.

Пример. Структура себестоимости по статьям калькуляции в расчете на 1000 изделий выглядит следующим образом:

1. Сырье и основные материалы - 3000руб.

2. Топливо и электроэнергия на технологические цели - 1500руб.

3. Оплата труда основных производственных рабочих - 2000 руб.

4. Начисления на оплату труда - 40% к оплате труда основных производственных рабочих

5. Общепроизводственные расходы - 10% к оплате труда основных производственных рабочих.

6. Общехозяйственные расходы - 20% к оплате труда основных производственных рабочих.

7. Расходы на транспортировку и упаковку - 5% к производственной себестоимости.

Необходимо определить уровень цены изготовителя за одно изделие и размер прибыли от реализации одного изделия, если приемлемая для изготовителя рентабельность составляет 15%.

Расчет

1. Исчисляем в абсолютном выражении косвенные расходы, данные в процентах к оплате труда основных производственных рабочих, на 1000изделий:

· начисления на оплату труда = 2000 руб. *40% : 100% = 800 руб.;

· общепроизводственные расходы = 2000 руб. *10% : 100% = 200 руб.;

· общехозяйственные расходы = 2000 руб. *20% : 100% = 400 руб.

2. Определяем производственную себестоимость как сумму расходов статей 1-6.

· Производственная себестоимость 1000 изделий = 3000 + 1500 + 2000 + 800 + 200 + 400 = 7900 (руб.).

3. Расходы на транспортировку и упаковку = 7900 руб. 5% : 100% = 395 руб.

4. Полная себестоимость 1000 изделий = 7900 руб. + 395 руб. = 8295 руб.; полная себестоимость одного изделия = 8,3 руб.

5. Цена изготовителя на одно изделие = 8,3руб. + 8,3руб. 15% : 100% = 9,5руб.

6. В том числе прибыль от реализации одного изделия = 8,3 руб. 15% : 100% = 1,2 руб.

Цена изготовителя - цена, включающая себестоимость и прибыль изготовителя.

Фактическая реализация товаров (услуг) по ценам изготовителя (цена производителя, заводская цена) возможна преимущественно в том случае, когда в структуре цен нет косвенных налогов. В современной хозяйственной практике перечень таких товаров (услуг) ограничен. Как правило, в структуре цены в качестве непосредственных ценообразующих элементов присутствуют косвенные налоги. В цены абсолютного большинства товаров (услуг) включен налог на добавленную стоимость (НДС). В структуре цен на ряд товаров присутствует акциз . Данный косвенный налог включается в цену товаров, для которых характерен неэластичный спрос, т. е. повышение уровня цены в результате включения в нее акциза не ведет к снижению объема покупок данного товара. Тем самым реализуется фискальная налоговая функция - обеспечение доходов бюджета.

Вместе с тем подакцизные товары не должны быть товарами первой необходимости: введение акциза в этом случае противоречило бы требованиям социальной политики. В связи с этим и в отечественной, и в международной практике подакцизными являются в первую очередь алкогольная продукция и табачные изделия. Такие товары, как сахар и спички, характеризующиеся самой высокой степенью неэластичности спроса, подакцизными не являются, поскольку входят в перечень товаров первой необходимости.

Наряду с основными федеральными налогами (налогом на добавленную стоимость и акцизом) в цены могут включаться другие косвенные налоги . Например, до 1997г. в России в структуре цены был предусмотрен специальный налог. В 1999г. практически во всех регионах Российской Федерации был введен налог с продаж. Позже эти косвенные налоги были сняты.

Остановимся на методике расчета величины налога на добавленную стоимость в цене как наиболее распространенного налога.

Базой для исчисления налога на добавленную стоимость служит цена без НДС. Ставки НДС устанавливаются в процентах к этой базе.

Пример. Уровень цены изготовителя - 9,5 руб. за одно изделие. Ставка налога на добавленную стоимость равна 20%. Тогда уровень отпускной цены, т. е. цены, превышающей цену изготовителя на величину НДС, составит:

Цотп = Цизг + НДС = 9,5 руб. + 9,5 руб. 20% : 100% = 11,4 руб.

Элементами цены выступают также посредническая оптовая надбавка и торговая надбавка , если товар реализуется через сеть розничной торговли.

Отпускная цена - цена, по которой изготовитель реализует продукцию за пределы предприятия.

Отпускная цена превышает цену изготовителя на величину косвенных налогов.

– крайне важный параметр, определение которого обеспечивает сокращение затрат материальных и трудовых ресурсов. Это значение нужно для грамотного управления производством.

Что такое калькуляция

Калькуляция себестоимости – это определение трат на единицу продукции. К примеру, компания занимается производством дверей. В данном случае рассчитываются затраты на изготовление одной двери. Себестоимость включает в себя затраты по следующим направлениям:

• Транспортировка продукции.
• Стоимость товара.
• Доставка сырья или продукции.
• Пошлина, и таможенные платежи.
• Материал, сырье.

В себестоимость входит много параметров. Калькуляция позволяет определить затраты по каждому направлению. В дальнейшем можно проанализировать рациональность этих трат, а затем снизить их. Руководитель ищет наиболее эффективные методики уменьшения затрат.

Разновидности калькуляции себестоимости

Можно выделить следующие виды калькуляции:

• Нормативная. При определении себестоимости в расчет берутся нормы расхода сырья, действительные на начало месяца. Нужно сказать, что настоящие нормы (которые используются при расчетах) и плановые нормы могут различаться между собой. По этой причине значения нормативной и плановой стоимости также будут разными.
• Плановая. Себестоимость продукции в данном случае будет средней. Устанавливается она для конкретного планового периода. При расчете нужно принимать во внимание средние нормативы расходов. Если компания исполняет разовые заказы, формируется сметная калькуляция. Существует также счетная калькуляция, нужная для определения стоимости услуги. Она не включает в себя нормы расходов.
• Отчетная. Определяется на момент завершения отчетного периода. При формировании отчетной калькуляции потребуются данные бухучета: фактические затраты, траты на производство, количество изготовленного товара. Данная форма обеспечивает возможность отслеживания исполнения плана по снижению себестоимости продукции. Отчетная калькуляция нужна для установления динамики уменьшения или увеличения себестоимости. Она позволяет найти реальную стоимость продукта, определить разницу между себестоимостью фактического и планового характера.

Калькуляция классифицируется по информации, которая используется в расчетах.

Методы

Калькуляция может осуществляться различными способами:

• Попередельный. Передел представляет собой окончательный шаг обработки и производства. Расчеты осуществляются на основании сведений по переделам или по изготовлению. Рассматриваемый метод используется в нефтеперерабатывающей, пищевой отрасли. Попередельная калькуляция считается простой. Она не предполагает составления ведомостей, перераспределения косвенных трат. Первый шаг – выполнение расчета в условных единицах. Второй шаг – установление себестоимости условной единицы товара. Третий шаг – определение себестоимости.
• Попроцессный. При расчете нужно использовать сведения по конкретному переделу, который включает в себя перечень процессов. Процесс представляет собой технологический этап, являющийся составляющей производства. Рассматриваемый метод подходит для добывающей, химической отрасли. Актуален для массового изготовления товара. Если объекты незавершенного производства отсутствуют, себестоимость определяется путем деления расходов на количество изготовленной продукции. И расходы, и объем товаров определяются по определенному отчетному периоду. Если цикл выпуска продолжительный, траты нужно распределить между производством и объектами незавершенного производства.
• Позаказный. Актуален для строительной, авиационной сферы. Он используется в малом и среднем бизнесе. Подходит для компаний, занимающихся пошивом одежды, производством мебели, ремонтом. Это простой способ учета затрат. Особенность этой методики заключается в том, что она может применяться только по завершении работ. Связано это с тем, что для расчетов нужна вся полнота информации.

Рассматриваемые методы калькуляции нужны для эффективного управления производственным отделом.

Пример калькуляции себестоимости

Компания занимается производством межкомнатных дверей. Расчеты проводятся следующим образом:

• Расход сырья. Нужно учесть затраты на единицу сырья. Для производства понадобится 6,8 единиц стекла. Цена на единицу равна 85 рублей. Стоимость нужно умножить на число единиц (85*6,8). Расчеты выполняются в отношении не только стекла, но и дерева, лакокрасочной продукции, комплектующих.
• Затраты электроэнергии. Сначала рассчитывается количество электроэнергии, нужной для освещения производственного помещения, работы оборудования. Потом определяется стоимость 1 кВт. Затем объем энергии умножается на стоимость одной единицы.
• Оплата работы трудящихся. Нужно определить зарплату всех сотрудников, выплачиваемую за весь заказ, а затем разделить ее на число дверей. В учитываемую зарплату входят различные доплаты.
• Ремонт. Трата на текущие ремонтные работы и обслуживание используемой техники делятся на число дверей.
• Целевые траты. К целевым затратам относится заработок руководителей, расходы по содержанию помещения. Этот показатель нужно разделить на число дверей.
• Коммерческие траты. К ним относятся траты на рекламу, доставку. Этот показатель аналогичным образом делится на количество дверей.

Все полученные значения нужно сложить. Полученное число – это и есть себестоимость.

Основные задачи калькуляции

Для чего нужна калькуляция? Она требуется для решения следующих задач:

• Определение реальной себестоимости отдельной продукции, работы или услуги.
• Контроль над расходами с учетом нормативных актов и нормативов трат.
• Установление рентабельности.
• Оценка результативности трудовой деятельности.
• Оценка эффективности работы отдельных подразделений.
• Сбор информации о предстоящем анализе резерва для уменьшения себестоимости.
• Оценка запасов готовой продукции и полуфабрикатов.

К СВЕДЕНИЮ! На основании себестоимости определяется розничная стоимость товара. Предпринимателю невыгодно снижать розничную цену ниже себестоимости. В этом случае компания уйдет в минус. Поэтому себестоимость – основа для установления разумной цены.

Что включает в себя себестоимость?

Составляющие себестоимости зависят от специфики работы организации. К примеру, стоимость строительно-монтажных работ может включать в себя следующие элементы:

• Материал и сырье.
• Заработок сотрудников.
• Содержание оборудования.
• . Другие траты (аренда помещения, помощь сторонних компаний, страховые взносы).

Транспортные услуги могут включать в себя эти составляющие:

• Основные траты (заработок водителей с учетом отчислений во внебюджетные фонды).
• Траты на топливо и амортизацию ТС.
• Траты на обслуживание ТС (приобретение запчастей, содержание гаража, амортизация).
• Общехозяйственные траты.
• Коммерческие траты.
• Управленческие расходы.

В состав себестоимости входят только фактические затраты. К примеру, если компания не арендует помещение, то и в стоимость не будут входить затраты на аренду. Если организация предлагает услуги, то в себестоимость будут входить те материалы, которые используются при оказании услуг.

Кадры