Объемы продаж являются одним из тех факторов, что определяют успешность бизнеса. Многим производственным компаниям удается увеличить свои мощности до высоких показателей всего в течение года. Однако выбранные рынки сбыта не соответствуют количеству изготавливаемых изделий. Рекламный бюджет таких компаний равен пятидесяти процентам статьи производственных затрат. Основываясь на вышесказанном можно сделать вывод, что от качества работы продавцов зависит конечная эффективность не только торгового, но и производственного бизнеса. В данной статье мы предлагаем разобрать вопрос о том, как научиться продавать любой товар.

Чтобы научиться продавать необходимо выработать до автоматизма основные навыки продавца, которые и являются залогом успеха любой продажи

Реклама как двигатель торговли

Реклама продукции, озвученная продавцом, должна базироваться не только на информации о предлагаемой продукции, но и основных правилах маркетинга. Согласно статистическим данным, большинство покупателей приобретают товар, руководствуясь собственными эмоциями. Вызвать необходимые эмоции можно при помощи внешнего вида предлагаемой продукции или красочной упаковки. Отдельная роль отводится манере общения и поведению продавца.

Для того чтобы продавать товары, необходимо правильно устанавливать связь с покупателем. Каждый специалист, задействованный в сфере продаж, должен уметь разбираться в потребностях покупателя . В качестве примера приведем ситуацию, связанную с продажей обуви. Новичок в сфере продаж будет радоваться каждой заключенной сделке. Опытный специалист помимо самой обуви сможет продать покупателю дополнительные товары в виде специального крема или щеточки для чистки. Для того чтобы убедить клиента в необходимости такой покупки, продавцу необходимо тщательно изучить психологию клиентов.

Согласно анализу, проведенному исследователями, результативность продаж зависит от качеств работников этой сферы. Грамотная речь, знание особенностей предлагаемой продукции и другие факторы, позволяют значительно увеличить число проданных изделий.

Какими качествами будет обладать эффективный продавец

Далеко не каждый человек может стать грамотным продавцом. Работники этой сферы должны интуитивно понимать желания и потребности клиента. Базовые знания человеческой психологии позволяют значительно увеличить количество проданных изделий. Многие начинающие продавцы испытывают сложности с поиском «золотой середины» между самоуважением и услужливостью клиенту. Следует понимать, что покупатель будет не рад демонстративной улыбке, лицемерию и излишней навязчивости. Именно поэтому очень важно уметь перевести общение из плоскости «продавец - клиент» в плоскость «человек - человек». Такой переход позволяет как покупателю, так и консультанту, чувствовать себя более уверенными.

Одним из важных профессиональных качеств является умение урегулировать конфликты. Для этого потребуется не только умение держать себя в руках, но и развитая фантазия. Необходимо помнить, что существует особая категория покупателей, которые целенаправленно провоцируют конфликт. Еще одним важным качеством является знание предлагаемых изделий. Человек, работающий в сфере продаж, должен научиться разбираться в имеющихся товарах. Каждый покупатель может задать ряд уточняющих вопросов о выбранном изделии при оформлении покупки. В случае получения неполного ответа, покупатель может отказаться от заключения сделки.

Особого внимания заслуживает подход продавцов к клиентам. Как показывает практика, многие консультанты пытаются определить уровень платежеспособности своих клиентов по их одежде. В том случае, когда посетитель не соответствует «критериям» продавца, наблюдается холодное или даже хамское отношение.

Продажи одна из самых противоречивых и перспективных профессий в мире

Как грамотно продавать товар

Рост конкуренции среди производственных компаний заставляет предпринимателей тщательно продумывать свои действия. Многие представители торговой сферы вкладывают крупные суммы денежных средств в обучение персонала. Существует большое количество различных методов и техник торговли. Однако не существует универсального приема, который можно использовать для всех товаров. Опытный работник в сфере торговли должен учитывать особенности целевой аудитории и современных тенденций.

Установка контакта с потенциальным покупателем

Психология имеет важную роль в установке контакта с потенциальным клиентом. От качества связи, установленной между консультантом и покупателем, зависит конечный результат сделки. По мнению эксперта, человеку достаточно всего нескольких секунд для того, чтобы сформировать мнение о своем собеседнике. Это значит, что первые слова, произнесенные продавцом, могут сыграть решающую роль. Важно понимать, что утерянное доверие клиента невозможно вернуть . Также следует отметить, что подавляющая часть покупателей не хочет вступать в контакт с продавцом.

Именно поэтому психология является одной из важных составляющих общения с клиентами. Начиная разговор, необходимо выбрать открытую позу и соблюдать «безопасное» расстояние. Зрительный контакт и грамотная жестикуляция позволяют убедить клиента, что продавец заинтересован в удовлетворении его потребностей. Начинать разговор следует со знакомства. Очень важно представиться и указать конкретное направление деятельности. В крупных магазинах каждый консультант закреплен за конкретным отделом. Именно поэтому очень важно обозначить круг своих полномочий.

Для того чтобы вызвать интерес у посетителя, необходимо ознакомить потенциального клиента с новинками в магазине и рассказать о действующих акциях. Для того чтобы выделить преимущества представленных изделий, необходимо иметь информацию о предложениях конкурентов.

Понимание потребностей

Для того чтобы быстро и дорого продавать товарную продукцию, необходимо разбираться в потребностях клиентов. Термин «потребность» обозначает цель, которая реализуется при помощи товарной продукции либо услуги. По мнению специалистов, все потребности клиента можно разделить на две условных группы. К первой группе относятся несопряженные потребности, что именуются конечной покупкой. Вторая категория включает в себя сопряженные потребности, порождающие новые нужды.

Чтобы сегодня стать богатым и успешным в сфере торговли, нужно обладать многими качествами, иметь специальное образование и работать не покладая рук

В качестве примера сопряженных потребностей приведем ситуацию, в которой женщина приобретают сумку. В дополнение к этой сумке она должна приобрести новые туфли и головной убор. Продавец, понимающий желание посетителей, может научиться управлять их мотивами. Такой подход к продажам позволяет значительно увеличить доходность торговой точки. Для выявления потребительских надобностей используется методика опроса. Стандартный опрос клиента включает в себя следующие вопросы:

1. Вопросы закрытого типа. Этот метод подразумевает использование вопросов, на которые может быть дан однозначный ответ. Важно отметить, что такие вопросы не позволяют получить полную информацию о потребностях клиентов.
2. Вопросы открытого типа . Этот вариант опроса подразумевает развернутые ответы, которые позволяют получить сведения об интересах клиента. Важно понимать, что в случае потери клиентского интереса, вернуть его невозможно.
3. Альтернативные варианты. Эта методика предполагает возможность выбора между несколькими представленными вариантами.
4. Наводящие вопросы. Такие вопросы применяются в тех ситуациях, когда клиент магазина не знает, какая именно продукция его интересует.

Во время такого опроса, консультант мысленно формирует анкету, в которую заносятся все ответы покупателя. На основе анализа полученной информации можно выбрать товары, которые будут представлены покупателю.

Презентация товара

Демонстрация товара в совокупности с описанием его характеристик и особенностей является презентацией продукции. В задачу продавца входит проведение демонстрации, которая позволит клиенту понять, что предлагаемый продукт является предметом первой необходимости. Как правило, программы презентации разрабатываются опытными специалистами в сфере маркетинга. Во время проведения подобного мероприятия следует учитывать ряд важных деталей. Каждый клиент должен получить возможность ознакомиться с предлагаемой продукцией.

Помимо этого, необходимо подчеркнуть выгоду для покупателя. Технические характеристики могут иметь мало полезных сведений для клиентов. В задачу продавца входит рассказ о том, как выбранный товар изменить жизнь клиента. В качестве примера приведем холодильник с технологией «No Frost». Само название этой технологии может не иметь принципиального смысла. Однако рассказ о том, что данный агрегат не нуждается в периодической разморозке, позволит заинтересовать потенциального покупателя. Указание на преимущества данного товара позволяет продать рекламируемую продукцию подороже, обернув высокую надбавку в «красивую упаковку».

Каждый посетитель торговой точки должен иметь возможность выбора между несколькими изделиями. Возможность выбора позволит мотивировать посетителя оформить заказ именно в конкретном магазине. В качестве методов стимуляции используется информация о предоставляемых скидках, бонусах и дополнительных гарантиях.

Вести себя нужно так, чтобы клиент чувствовал, что вы относитесь к нему с уважением

Формулировка предложений

Только после того, как будет проведена презентация, можно приходить к этапу убеждения к заключению сделки. Для этого используются такие вопросы как: «Вам нравятся предлагаемые условия?», «Вас устраивает наше предложение?». Важно отметить, что задаваемые вопросы должны быть построены именно в данной форме. Использование прямых вопросов может повлечь за собой отрицательный ответ.

Формулируя предложение, продавцу необходимо увеличить ценность продукции в глазах посетителя. Для этого используется магическое словосочетание «ограниченное количество». Человек, владеющий эксклюзивным товаром, чувствуют свою уникальность. Еще одним методом убеждения клиента является указание информации, что предлагаемые условия действуют в течение ограниченного отрезка времени. Покупатель, не желающий терять свою выгоду, выразит готовность к оформлению покупки.

Работа с возражениями

Во время своей работы, каждый консультант сталкивается с возражением посетителей. Следует отметить, что возражения могут возникнуть на любом этапе рассматриваемого процесса. Сомнения потенциального покупателя являются вполне закономерным явлением . На этом этапе продавец должен развеять все сомнения своего собеседника, дав ответы на имеющиеся вопросы. Как правило, у каждого клиента имеется два основных возражения:

1. «Этот товар стоит слишком дорого». Для того чтобы преодолеть такое возражение, необходимо уточнить причину принятия такого решения. Как правило, такое поведение наблюдается у клиентов розничных торговых точек. На основе полученного ответа выбирается стратегия дальнейшего поведения.
2. «Мне нужно подумать» . Каждый человек желает получить совет от своих знакомых, касаемо выбранного товара. Некоторые люди используют эту отговорку для того, чтобы уйти из магазина и оценить предложения конкурентов. В этой ситуации, работнику магазина необходимо выявить причину принятия данного решения. Основываясь на полученной информации, работник может выбрать методы нейтрализации сомнений.

Удачное завершение сделки

Для того чтобы успешно продать товар клиенту, необходимо учитывать каждую деталь. Многие торговцы часто сталкиваются с тем, что покупатель отказывается от сделки на последнем этапе. В этой ситуации следует аккуратно подтолкнуть человека к принятию положительного решения. Для этого можно еще раз упомянуть о наличии гарантии, возможности возврата и системе скидок. Упоминание таких преимуществ сотрудничества с конкретной торговой точкой убеждает клиента подписать договор.

Экономическая деятельность, направленная на осуществление купли-продажи, является стабильным источником получения прибыли для многих бизнесменов. Принципы торговли довольно прозрачны (купи дешевле — продай дороже), однако, как и в любом виде бизнеса, в успешных продажах есть множество подводных камней.

Организация собственного бизнеса в торговле

“Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное”, — говорил хозяйственный кот Матроскин в известном мультфильме. Простая истина распространяется и на предпринимательство. Настоящая золотая жила в том, что это самое “что-нибудь ненужное” может оказаться крайне необходимым кому-то другому, который и окажется в итоге довольным клиентом. Так, примитивная схема бизнеса в сфере торговли выглядит следующим образом:

Определение товара, который будет пользоваться спросом. Что продавать, чтобы заработать? Грамотно выстроенная стратегия позволит реализовать практически любой товар, но определенные тренды, которые облегчают продажу, все-таки имеются. Именно поэтому нелишним будет предварительное маркетинговое исследование рынка.

Закупка пробной партии товара или поиск поставщика, который готов работать по модели дропшиппинга (прямая поставка от поставщика конечному потребителю, минуя посредника, который занимается поиском клиентов).

Непосредственно реализация товара (уже с наценкой) конечному потребителю. Организация торговли может быть различной: через интернет или реальную торговую точку, в кругу знакомых (на этом принципе изначально выстроены многие структуры сетевого маркетинга).

Есть еще один вариант организации бизнеса в сфере торговли: производство товара с последующим распространением оптом или в розницу. Что можно продавать таким образом? Пользуются спросом изделия ручной работы, можно организовать небольшое домашнее кафе с доставкой, продавать квас или пиво собственного приготовления, сельскохозяйственную продукцию и все то, что можно “произвести” без необходимости арендовать производственные мощности.

Перепродажа товаров с досок объявлений через интернет

Что можно продавать в интернете? Некогда очень популярный способ заработка без вложений во Всемирной сети предполагает поиск товаров, которые владельцы продают по низкой цене, с последующей перепродажей по адекватной или даже немного завышенной стоимости. Реализатор, который стремится заработать таким образом, должен быть не только хорошим, но и универсальным “продажником”. На бесчисленных досках объявлений можно найти самые разнообразные “лоты”, а ограничиваться лишь одним типом товаров — это заведомо терять часть прибыли.

Еще один вариант такого бизнеса, который со временем можно развить в полноценный интернет-магазин, предполагает как раз-таки концентрацию лишь на одной категории товаров, которой, как правило, становится одежда. Во многих секонд-хендах, конфискатах или стоковых магазинах можно найти приличные вещи по очень низкой цене. Мелкий ремонт, дополнительная стирка, возможно, добавление каких-либо декоративных деталей - и вещь можно продавать уже с наценкой. Организовать товарооборот помогут качественные фото и собственная группа в социальной сети или даже целый интернет-магазин с единичными экземплярами платьев, футболок или джинсов.

Продажа товаров из-за границы на территории России

Повсеместное распространение интернета и электронной коммерции, глобализация и “стирание границ” сделали возможной торговлю не только между крупными корпорациями из разных стран, но и оптовыми или розничными продавцами и конечными клиентами. Площадки, где самые разные товары можно приобрести по очень низкой цене у производителя (китайские интернет-магазины), сегодня известны многим, но даже в двадцать первом веке пользователи часто боятся покупать через Всемирную паутину, да еще и буквально на другом краю Земли.

Заказав небольшую партию, например на "АлиЭкспресс" или Tinydeal, можно сделать неплохую наценку и реализовывать товар уже в России с хорошей выгодой. Но что сейчас выгодно продавать в России? Оптовая продажа в таком деле окупается только для трендовых вещей или техники. Другие товары лучше закупать мелкими партиями.

Продажа информационных продуктов: деньги “из ничего”

Заработать в электронной торговле можно и без финансовых вложений. Инфобизнесмены сегодня делают большие деньги на электронных книгах, руководствах, коучинге (консалтинг и тренинг), сборниках уроков и тому подобных обучающих материалах. Продавать можно как собственные информационные продукты, так и чужие (по партнерским программам). В последнем случае реализатор получает процент от прибыли автора.

Как продавать товар, который “нельзя подержать в руках”? Реализация информационных продуктов предполагает продвижение личного бренда, создание собственного веб-ресурса, активную работу в социальных сетях и сотрудничество с популярными сайтами той же тематики. Все, что требуется от начинающего бизнесмена, — подобрать и грамотно разместить рекламные материалы, а также своевременно отвечать на вопросы потенциальных клиентов.

Организация и запуск собственного интернет-магазина

Более серьезный проект — запуск интернет-магазина. В таком случае понадобится составить бизнес-план, найти поставщиков, организовать склад, возможно, даже офис и кол-центр, разработать сайт, нанять специалиста, который будет заниматься администрированием, наполнением интернет-магазина товаром, продвижением в поисковых системах, а также социальных сетях и многое-многое другое. Окупаются подобные проекты за разный срок — все зависит от правильно выбранной ниши и реализации идеи. Заработать большие суммы можно даже за месяц, если идея заинтересует интернет-сообщество.

Что продавать, чтобы заработать? Согласно статистике жители России в интернете чаще всего покупают компьютерную технику и электронику. Кстати, профиль покупок на зарубежных сайтах значительно отличается, что представляют данные, приведенные ниже в виде сводных графиков.

Увлечение, которое может приносить неплохой доход

Отдельного внимания заслуживают изделия ручной работы, маржа на которые может доходить даже до 500 % от себестоимости — все зависит от мастерства производителя и оригинальности товара. Что можно продавать? Вышитые картины, обереги, вязаные вещи (особым способ пользуется удобная детская одежда или костюмы для фотосессий малышей), сумки, игрушки и аксессуары — это только малая часть возможных вариантов. Спросом пользуются средства гигиены (декоративное или “рекламное” мыло, натуральные шампуни, скрабы), косметика, блокноты и ежедневники, отреставрированная мебель, свадебная атрибутика. В преддверии 9 Мая мастерицы продают канзаши в цветах георгиевской ленты, а перед Днем знаний — букеты из конфет.

Открытие собственного магазина или торговой точки

Намного больше нюансов предполагает открытие торговой точки. Предпринимателю предстоит зарегистрироваться, приобрести или арендовать подходящее помещение (не забывая о том, что прямое влияние на прибыль имеет и местоположение магазина), организовать поставки, пообщаться со многими инстанциями, получить все необходимые разрешения, нанять на работу персонал и так далее. Предприятия торговли требуют постоянного контроля со стороны управляющего (владельца), зато и прибыль при правильном подходе можно получить гораздо большую.

Выбор подходящего товара под реализацию

На будущий заработок влияет правильный выбор товара. Что можно продавать? Необходимо провести исследование рынка, чтобы выяснить, спрос на какие товары существующее предложение не удовлетворяет. Часто бывает выгодно продавать товары повседневного спроса (речь идет о магазинах типа “возле дома”), подержанные вещи, лекарства или детские товары. В больших городах популярностью пользуются магазины брендовой одежды или здорового питания. Выгодно реализовать товары для животных, косметику, алкоголь.

Особенности торговли товарами повседневного спроса

К товарам широкого потребления относят средства и предметы личной гигиены, лампочки, батарейки, бытовую химию и другие предметы, которые часто приобретаются. Сюда же можно отнести некоторые продукты питания (в упаковке), товары для животных, продукцию из пластмассы или бумаги/картона. Используются такие товары ежедневно (или очень часто), представлены в широком ассортименте и по доступной цене. Особенностями являются крайне широкая аудитория покупателей и быстрая реализация. Покупки подобной категории продукции делят на повседневные, про запас и для домашнего приема гостей.

Товары повседневного спроса в большинстве случаев не требуют тщательно продуманной маркетинговой стратегии. Факторами успеха в таком сегменте торговли являются:

удобное местоположение торговой точки (в местах большого скопления людей: вблизи остановок общественного транспорта или в жилых массивах);

широкий ассортимент товаров повседневного спроса, наличие в продаже аналогов;

доступная ценовая политика и разработка пакета дополнительных опций для постоянных клиентов (внедрение скидочных карт, подарков).

Наиболее выгодные варианты товара под реализацию

Что можно продавать выгодно? Наибольшая наценка делается на те категории товаров, которые пользуются высоким спросом. Большие суммы зарабатывают те, кому удается найти поставщика и организовать продажи какого-либо товара с низкой себестоимостью в условиях повышенного спроса. Что продавать, чтобы заработать на высокой марже:

Цветы. Прибыль цветочных магазинов в предпраздничные и праздничные дни может достигать астрономических сумм. Учитывая, что розы, например, где-нибудь в Эквадоре стоят около 30 копеек за штуку, а в России продаются минимум по 100 рублей, “выиграть” можно значительную сумму. Значительный недостаток такого товара, правда, состоит в недолговечности.

Бижутерия. Довольно рентабельны украшения и аксессуары, наценка на которые может достигать около трехсот процентов. Маржа может составлять несколько сотен или даже целых тысяч рублей, а спрос остается стабильно высоким.

Напитки. Наценка на развесные чай или кофе, питьевую воду в бутылках или напитки в уличных кафе может достигать ста, двухсот или даже пятисот процентов. Хорошую маржу делают на молочных коктейлях или освежающих напитках. Бизнес не теряет перспектив с похолоданием: зимой можно реализовывать горячий чай или кофе.

Попкорн, жевательный мармелад, сладкая вата, мороженое и другие сладости. Стоимость сырья для продукции, которая реализуется в торговых центрах, парках и других местах массового скопления и отдыха людей, в десять раз ниже стоимости готового попкорна или сладкой ваты. В сезон можно получать значительную выгоду, занимаясь продажей сладостей.

Хэнд-мэйд. В обществе, пропагандирующим идеалы непохожести и индивидуальности, эксклюзивные товары пользуются очень высоким спросом. Оценить себестоимость таких вещей довольно сложно (особенно тем, кто далек от творчества), так что продавец может накручивать цену достаточно сильно. Спросом пользуются как сделанные вручную украшения, аксессуары, косметика и средства гигиены или одежда, так и обновленная мебель или предметы интерьера.

Косметика (в том числе средства гигиены, сделанные вручную). Себестоимость косметической продукции, которая продается в магазинах, как правило, не превышает 20 % рыночной стоимости. Остальную часть конечной цены составляют затраты на рекламу и транспортировку, а также красивая упаковка.

Поздравительные открытки и праздничная атрибутика в целом. Товары, которые продаются по неоправданно завышенным ценам, например гелиевые шарики или картонные открытки, на самом деле стоят всего около десяти - тридцати рублей, тогда как минимальный ценник составляет уже сто-двести рублей.

Трендовые вещи. Ожидать действительно высоких прибылей можно, если удастся поймать тренд. Когда-то популярными были говорящие хомяки, позже - прозрачные бутылочки для напитков My bottle, более стабилен спрос на вещи, например, с героями комиксов. Можно также делать футболки по индивидуальному дизайну и продавать. Пользуется спросом печать на льняных сумках. Правда, оптовая продажа тут не принесет результата.

Сопутствующие услуги. К сопутствующим относятся услуги сборки мебели (для мебельных магазинов), ремонт бытовой техники (для реализаторов мелкой техники для дома), заправка картриджей (для канцелярских магазинов или пунктов копирования/печати) и тому подобное.

Конечно, не все товары с высокой маржей позволяют зарабатывать большие суммы довольно стабильно. Но правильный подход и врожденное чутье решают многие проблемы, связанные с организацией собственного успешного дела.

Продать товар не так сложно, как кажется. Стратегия продаж основывается на том, что вы продаете, кому вы продаете и как вы продаете. Помимо этого следует также учитывать особенности товара и клиентов. Когда вы в полной мере развернете свое дело, вам нужно будет следить за изменениями в предпочтениях клиентов, в их потребностях и желаниях. Если вы будете отслеживать эти изменения, вы сможете скорректировать свою тактику и нарастить продажи.

Шаги

Демонстрация полезных качеств товара

Покажите клиенту, как вы любите свой товар. Хороший продавец верит в свой товар и передает свою увлеченность им покупателю. Есть много способов выразить свою любовь к товару.

• Следите за движениями своего тела и интонациями. Если вы будете четко описывать свой товар, ваша энергия и энтузиазм передадутся клиентам. Не будьте безразличны к товару в разговорах о нем с клиентами. Если вы будете говорить что-то невнятное или скрещивать руки на груди, когда клиенты будут задавать вопросы, вы будете казаться отстраненным продавцом, которому нет никакого дела до товара.
• Будьте готовы обсуждать то, как вы используете товар или как это делают другие довольные клиенты. Особые истории делают товар ближе клиентам. Например, если вы продаете шампунь, подойдет такая история: "Мои волосы обычно сильно пушатся, но когда я начала пользоваться этим шампунем, они выпрямились и стали такими, как сейчас".

1. Изучите свой товар. Если вы сможете отвечать на все вопросы клиентов и давать им необходимую информацию, они поймут, что вы действительно увлечены своим товаром. Если продукт кажется вам достойным, высока вероятность, что клиенты будут считать так же.

   • Крайне важно знать товар от и до. Если вы не знаете чего-то, о чем спрашивает клиент, попробуйте ответить так: "У меня нет точного ответа на этот вопрос, но я могу выяснить это. Как мне лучше всего связаться с вами, когда я буду знать ответ на ваш вопрос?"

2. Подчеркивайте преимущества товара. Важно не только давать клиентам информацию о товаре, но и преподносить его характеристики как полезные качества. Так клиенту будет проще понять, зачем ему этот товар. Попробуйте ответить на следующие вопросы:

   • Сделает ли товар жизнь клиента проще?
   • Создаст ли товар ощущение роскоши?
   • Могут ли многие люди пользоваться этим товаром?
   • Может ли товар использоваться длительное время?

3. Как найти общий язык с клиентом

   1. Научитесь понимать мотивы клиентов. Вам нужно будет отвечать на все вопросы о товаре, которые вам будут задавать клиенты, но, что еще важнее, вам нужно будет предугадывать эти вопросы. Это даст клиентам понять, что вы понимаете, что им нужно. Вы должны уметь устанавливать эмоциональную связь с клиентом за счет понимания потребностей этого человека.

      • Подумайте, кто обычно покупает ваш товар. Что побуждает клиента? Какие у него потребности? Молоды ли клиенты? Каково их семейное и финансовое положение? Есть ли у них семья?
      • Когда вы поймете, кем является ваш клиент, подумайте, как ваш товар сможет удовлетворить его потребности и желания.

   2. Потренируйтесь устанавливать связь с клиентами. Если вы занимаетесь прямыми продажами, крайне важно то, как вы общаетесь с людьми. Не стоит задавать простые вопросы вроде "Чем я могу вам помочь?" - лучше спросите так: "Вы ищете что-то для себя? Или в подарок для близкого человека?" Будьте готовы говорить о товаре, который заинтересует клиента, и развивать разговор. Например, если вы продаете одежду, разговор может начаться так: "Вы знаете, сейчас очень популярно устраивать вечеринки в страшных рождественских свитерах. Вы когда-нибудь бывали на таком мероприятии?"

      Свяжите мотивы клиента с характеристиками товара. В маркетинге это называется позиционированием. Оно заключается в подведении товара под потребности и желания клиента. При позиционировании товара важно учесть несколько факторов :

      • Займите самую выгодную нишу на рынке. Не завышайте и не занижайте место товара с точки зрения доступности и роскоши.
      • Преподносите факты о товаре индивидуально каждому покупателю. Возможно, у вас в запасе есть много разных фактов, но только вам решать, какие из них следует упомянуть в каждом конкретном случае.
      • Не искажайте факты и не лгите. Позиционирование - это восприятие, а не обман.
      • Преподносите факты так, чтобы они говорили сами за себя. Товар продают положительные качества, которые ищет каждый клиент. Это отлично удается таким компаниям, как Coca-Cola, Apple и многим другим. Подумайте не только о функциях товара, но и том, как он будет сочетаться с образом жизни клиента и будет ли он соответствовать его ценностям.
      • К примеру, если вы хотите продать довольно дорогой минивэн состоятельному пожилому человеку, упомяните характеристики, связанные с роскошью. Можно сказать так: "Обратите внимание на отделку - она просто шикарная. Кресла обтянуты мягкой кожей, и в них очень удобно сидеть. Такой автомобиль отлично подходит для спокойной поездки вечером".
      • Если вам нужно продать ту же машину семье с тремя детьми, вам нужно уделить больше внимание функциональности такой машины. Например, так: "Третий ряд сидений позволит вам посадить сюда еще и друзей. Когда они складываются, в машине появляется место для сумок с покупками, спортивного инвентаря и прочих вещей. Кроме того, боковые подушки безопасности и антиблокировочная система торможения входят в базовую комплектацию."

   3. Подведите клиента к покупке. Есть много способов сделать это, но лучше всего использовать особые фразы. Когда убедитесь, что клиента заинтересовал ваш товар, скажите следующее: "Вам подходит этот товар?" или "Что скажете? Это именно то, что вы ищете?"

      Дайте клиенту время подумать. Настойчивость чаще всего отталкивает клиентов. Возможно, клиент захочет вернуться домой и поискать больше информации в интернете. Позвольте ему сделать это, не теряя энтузиазма. Если вы говорили правду, пытались помочь, учитывали потребности клиента и были активны, а информация, которую клиент найдет в интернете, совпадает с тем, что вы говорили, человек, скорее всего, вернутся к вам.

Покупками занимается каждый – одни люди в большей степени, другие в меньшей, однако в современном мире невозможно представить себе тех, у кого не возникает потребности что-то купить. Но как же выбрать продавца? Как научиться продавать? Обсудим процесс от а до я, выявив основные этапы и закономерности.

Какими качествами должен обладать продавец?

Каждый ли человек может стать хорошим продавцом? Наверное, нет, ведь здесь, как и в любой работе, важны призвание и способности. Но можно научиться продавать товар, если у вас есть желание и стремление. Продавец – это всегда психолог, ключевая фигура, от которой зависит количество продаж. Какие же качества присущи хорошему работнику? К профессиональным и личным навыкам, необходимым для успешной деятельности, относят:

• Умение соблюдать баланс между услужливостью и самоуважением. Представьте, что вы пришли в магазин и были взяты в оборот активным продавцом, желающим прочитать ваши мысли и расстилающимся перед вами на манер придверного коврика. Неприятна излишняя навязчивость? Конечно. Мало кто будет рад чрезмерной услужливости и приклеенной ненастоящей улыбке, которые часто воспринимаются как вымученное лицемерие. Возможно, людям с низкой самооценкой и понравится подобная встреча, но ориентироваться все-таки стоит на адекватную часть населения. Продавец – это тоже личность, как и покупатель, поэтому чувство собственного достоинства нельзя забывать дома, уходя на работу. Не разговаривайте с потенциальными покупателями, выбирая интонацию бесправного крепостного крестьянина. Постарайтесь сохранить тонкую грань между «удержать» потребителя и «прогнуться» под него. Но стоит помнить о важности и необходимости хороших манер: приветствие и искренняя улыбка, внимательность и радушие, грамотная речь – значимые составляющие в работе продавца.
• Способность сглаживать конфликтные ситуации, решать проблемы покупателей. Любому продавцу не обойтись без уверенности в себе, находчивости и самообладания, так как невозможно даже приблизительно спрогнозировать возможные варианты поведения покупателей. Многие специально провоцируют конфликты, потому что им примитивно не хватает в жизни эмоций. Что же делать продавцу? Не впадать в панику – страх обычно парализует мыслительные способности, а значит, вы не сможете придумать, как достигнуть понимания. Лучше всего заранее смоделировать распространенные ситуации и сформулировать для себя универсальные способы и приемы, которые позволят найти выход, удовлетворяющий обе стороны. Например, женщина покупает в магазине дорогой дизайнерский галстук, упакованный в красивую коробочку. Сначала все замечательно – покупательница платит деньги, берет коробку и уходит вполне довольная и счастливая. Но через пару минут возвращается и обращает внимание продавца на то, что упаковка имеет дефект – слегка надорвана. Логично – если вещь приобретается в подарок, то хочется, чтобы все было идеально. Как быть? Поменять? А не на что… подобные галстуки закончились. Вернуть деньги? И женщина останется недовольна, и магазин не получит прибыль, и время продавца окажется безвозвратно потрачено. Конечно, ни в коем случае нельзя отказывать покупателю вернуть его денежные средства. Но лучше вежливо извиниться и предложить ему на выбор: возврат денег; скидку на приобретенный товар (например, 5%); карту скидок; небольшой подарок к покупке. В большинстве случаев покупатели предпочитают получить скидку, чем возвращать уже понравившийся товар.
• Хорошее знание продукта. Рассказать о товаре и его качествах – это прямая обязанность продавца. А для этого нужно прекрасно разбираться и ориентироваться в отрасли, в которой вы работаете. Успешно продавать можно, только если вы понимаете в том, что хотите реализовать. Покупатели задают вопросы и ждут логичные и полные ответы, поэтому вряд ли кто-то купит «кота в мешке», когда продавец не может сказать ни одного членораздельного предложения. Тут можно вспомнить советский мультик про продажу коровы, где старик, придя на базар, никак не мог от нее избавиться, но внезапно возник паренек, который решил ему помочь и так расхваливал его товар, что хозяин в итоге решил – «такая корова нужна самому!». Конечно, гораздо приятнее и легче торговать швейцарскими часами, а не китайским ширпотребом, так как качество продукции является главной характеристикой, привлекающей потребителей. Если вы продаете продукты питания, то будьте готовы ответить на вопросы о том, какой торт самый вкусный, из какого творога лучше всего получаются сырники, какая колбаса подходит для салата, а какая – для рулетов с сыром… и так далее. Очень неприятно видеть продавцов, которые работают, например, в кондитерских магазинах, но покупателям с гордым видом сообщают, что не знают о вкусе конфет и печенья, так как они на диете, не любят или не едят сладкое и т.д. Если вы торгуете сложной (или не очень) техникой, то очень важно уметь показать ее возможности и функции потенциальным владельцам. Также обычно люди интересуются страной-производителем, тонкостями и результатами использования.
• Ориентация на клиентские потребности. Важно не просто уметь слушать, что нужно покупателю, необходимо еще его услышать и понять. Продавец должен обладать развитой эмпатией (чувствовать людей), знать основы психологии, чтобы наладить контакт и выявить потребности клиента. Иногда человек приходит в магазин, желая купить ложки, а уходит с набором дорогих кастрюль, поскольку продавец направил его мысли таким образом, что покупатель понял: да, он мечтал об этом чудесном наборе давно и сильно, новая кухонная утварь – это первая необходимость! Продать товар клиенту легко и непринужденно можно, если вы умеете общаться, искренне интересуетесь людьми и хотите им помочь.
• Уважительное отношение к покупателям. В нашей стране в обществе культивируется принцип – «встречаем по одежке». Его плоды сильно заметны и в бизнесе – некоторые продавцы пытаются оценить платежеспособность потенциальных покупателей по внешнему виду. Грустно видеть иногда хамское отношение торговых работников к людям, чья одежда не кажется на первый взгляд презентабельной. За границей такого не встретишь, там привычно, что и миллионеры могут ходить в драных джинсах и старых кедах. Но в любом случае продавцам нельзя брать на себя роль оценщиков – ко всем посетителям следует относиться с уважением, не думая о том, большую они собираются совершить покупку или нет. Ведь если даже человек пришел за мелочью, а ему нагрубили или обслужили неохотно, он просто не вернется в следующий раз, выбрав другой магазин.
• Привычка абстрагироваться от личных проблем на работе. Понятно, что у всех бывают трудности и неприятности – болит зуб, сломался телефон, мучает бессонница или ссора с другом и т.д. Но эти подробности совсем не интересуют покупателей, они не ваши друзья или родственники. Им важны свои проблемы. Придя в магазин, хочется увидеть в качестве продавца приветливого, вежливого и квалифицированного профессионала, а не печальную тень отца Гамлета, вытирающую слезы шелковым платочком. Людям, работающим в торговле, нужно уметь контролировать эмоции и мысли, оставляя весь негатив дома.

Важно: хороший продавец должен обладать рядом личностных качеств – адекватной самооценкой, стремлением к совершенству, позитивным и гибким мышлением, уверенностью в себе и стрессоустойчивостью. Если вы хотите самосовершенствоваться, но на это не хватает времени, то стоит изучить .

Как правильно продавать товар?

В наше время конкуренция настолько велика, что для успешного ведения бизнеса необходимо продумывать каждый шаг. Иными словами - без грамотной стратегии не обойтись. Сейчас существует огромное количество литературы, описывающей эффективные . Конечно, вряд ли найдется универсальный способ, подходящий ко всем товарам, так как у всех разная, однако некие общие тенденции и закономерности, привлекающие покупателей, выделить можно. Рассмотрим поэтапно, как правильно продавать товар.

Установка контакта с покупателем

Это основной и очень важный этап, так как от первого впечатления часто зависит исход беседы. Без контакта не получится нормального диалога, значит, шансы продать товар будут стремительно приближаться к нулю. По мнению ученых, мнение о человеке (о продавце в нашем случае) формируется в самом начале разговора – буквально за секунды. Для торговли первое впечатление часто играет решающую роль, поскольку потерянное доверие покупателя практически невозможно восстановить. Нужно понимать – изначально большинство клиентов на подсознательном уровне настроены против продавца и не хотят с ним общаться. В среде менеджеров распространено мнение, что «все любят покупать, но никто не любит, когда им продают». То есть человек намеревается приобрести товар, просто мечтает, но активное навязывание и давление могут привести к обратному эффекту, и покупатель передумает. Сработает третий закон Ньютона – сила действия равна силе противодействия. Как часто на излишнюю привязчивость продавца, не сумевшего вызвать расположение, покупатель отвечает «мне ничего не надо»? Случаев гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. Чтобы этого не произошло, продавец должен постараться установить контакт. Как? Например, можно сделать следующее:

• Привлечь внимания покупателя – завяжите с клиентом диалог, увлеките его. Стоит учитывать стандартные правила: открытая поза, соблюдение «безопасного» расстояния (не надо подходить слишком близко, обычно полутораметровое расстояние до человека оптимально), зрительный контакт, яркая мимика и жестикуляция. Полезно будет прочитать . Например, Гарри Фридман в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» замечательно описывает процесс превращения обычного посетителя в покупателя.
• Познакомиться – представьтесь, назвав свое имя и ненавязчиво обозначив сферу деятельности, а также поинтересуйтесь, как зовут покупателя. Знакомство переводит модель общения «продавец – покупатель» в «человек – человек», а логично, что человеку довериться гораздо легче, чем продавцу. Но надо понимать, что банальные и шаблонные приветствия (например: «Здравствуйте, меня зовут Анна, я продавец-консультант») никак не выделяют вас из толпы одинаковых работников торговли, поэтому лучше проявить оригинальность. Если покупатель в ответ представился, то обращайтесь к нему по имени, так как всем это приятно. Однако трансформировать чужое имя все-таки не нужно – если мужчина назвался Александром, не делайте из него Сашеньку и т.д.
• Заинтересовать покупателя – расскажите о проходящих акциях, новых коллекциях, современных тенденциях, отраженных в ассортименте вашего магазина и т.д. Для этого необходимо хорошо разбираться в сфере вашей деятельности, знать все о конкурентах, чтобы проинформировать клиента о преимуществах ваших товаров. Если потенциальный покупатель засмотрелся на дорогой свитер, то расскажите ему о составе и качестве, подчеркнув – кофта из натуральной шерсти, значит, будет согревать зимой и долго носиться, то есть она не идет ни в какое сравнение с аналогами из акрила, продающимися в соседних торговых точках.

Важно: люди воспринимают информацию комплексно – визуально, аудиально и вербально, то есть продавец обязан обращать внимание не только на свои слова и их смыл, но и на интонацию, мимику, жесты.

Выявление потребностей клиента

Для продажи товара необходимы хотя бы начальные знания в области . Как понять, что хочет получить клиент? Потребностью называются нужды, которые воплощаются посредством конкретных услуг либо товаров. Считается, что потребности могут быть:

• сопряженными;
• несопряженными.

Удовлетворение сопряженной потребности приводит к рождению другой. Например, женщина приобрела туфли, но к ним же нужна и подходящая сумочка. Новая юбка предполагает покупку блузки и т.д. Продавцу нужно понимать и предугадывать желания клиента, направлять их. Правильное определение потребностей покупателя очень существенно, так как люди приходят за покупками, пытаясь решить какие-либо проблемы, но совершенно одинаковый товар может быть нужен с разными целями.

Рассмотрим пример: в магазин обращается потенциальный покупатель, желающий приобрести занавески. Продавец узнает приблизительную сумму, которую клиент готов потратить, расспрашивает об интерьере и цветовом решении помещения, а затем показывает варианты, подходящие под озвученную информацию. Однако покупка не совершается, и человек уходит налегке… Почему? Консультант банально не поинтересовался – какую цель преследует покупатель, что он хочет получить? Продавец предлагал те занавески, которые сочетались с интерьером, а посетитель стремился защититься от солнечного света, так как солнце в его комнате светило с самого утра, не давая спать. В данном случае человек, скорее всего, приобрел бы шторы блэкаут (из светонепроницаемой ткани), если бы ему о них рассказали, обратив внимание на преимущества – задернутые занавески погружают комнату в полную темноту, так как не пропускают свет с улицы.

Чтобы выявить потребности покупателя, необходимо его расспросить. Обычно выделяют следующие виды вопросов:

• Закрытые вопросы – на них можно ответить однозначно («да» или «нет»). Не стоит задавать слишком много подобных вопросов, иначе объем полученной информации будет ничтожно мал. Пример: «Вы предпочитаете классику в одежде?».
• Открытые вопросы – предполагается, что ответ будет развернутым. Однако стоит иметь в виду – если покупателю неинтересно, то он просто сбежит в другой магазин, где ему не придется вести длинные и утомительные диалоги. Пример: «Каким платьям вы отдаете предпочтения?».
• Альтернативные вопросы – дают человеку выбор в виде нескольких вариантов ответа. Пример: «Вам нравятся длинные платья или короткие?».
• Наводящие вопросы – требуются в том случае, когда покупатель и сам толком не осознает, что он хочет получить. Пример: «Выбирая платье, важно понять – с какой целью совершается покупка: если вы планируете пойти на праздник, посмотрим нарядные и яркие?».
• Риторические вопросы – создают атмосферу легкости в разговоре, необходимы для поддержания диалога. Пример: «Вам ведь хочется выбрать платье, которое лучше всего подчеркнет вашу индивидуальность и красоту?».

Важно: в результате беседы продавец должен мысленно составить некую анкету, освещающую клиентские предпочтения. Предлагать товары следует, ориентируясь на полученную информацию. Также важно помнить о сопряженных потребностях: выбрали рубашку – сразу предлагайте подобрать к ней галстук и т.д.

Презентация товара или услуги

Презентация представляет собой процесс, в ходе которого вы описываете или показываете клиенту предлагаемые товары или услуги. Конечно, все понимают: «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Поэтому задача продавца – показать продукт так, чтобы клиент понял – это именно то, что нужно! Обычно в разработке идеи презентации товара участвуют представители сферы организации, а продавцы реализуют задумку. Презентуя товар, можно обратить внимание на ряд моментов:

• Показывайте предварительные этапы. Невозможно продать дом, не показав его покупателю. Если вы изготавливаете на заказ кухни, то клиенты захотят увидеть образцы, а также проекты, сделанные конкретно для них.
• Указывайте выгоду, которую получит клиент. Одних перечислений свойств и характеристики мало, важно обозначить, как товар изменит жизнь покупателя, что он позволит и т.д. Пример: «Этот холодильник не нуждается в разморозке, благодаря чему вы сохраните много времени».
• Умейте правильно определять целевую аудиторию. У всех людей разные потребности, но можно выделить типы покупателей и придумать для них соответствующие презентации. Если вы продаете одежду, а к вам за покупками приходят молоденькие студентки, то они отдают предпочтение тому, что современно, значит, и упор при представлении товары следует делать на последние модные тенденции.
• Предугадывайте логичные возражения. Надоели постоянные вопросы о том, почему так дорого? Включите ответ в презентацию. Например: «Некоторых людей удивляет слишком высокая, на их взгляд, цена, однако она обоснована, так как наши двери изготавливаются из натурального дерева, следовательно, не будут негативно влиять на ваше здоровье».
• Объясняйте профессиональные термины. Причем делать это надо ненавязчиво и легко – у клиента не должно возникнуть мысли, что он глуп и не знает очевидных вещей.
• Хвалите осторожно, не переусердствуйте. Когда все слишком сладко, то есть часто уже и не хочется… и верится с трудом. Поэтому лучше рассказать и о минусах, так как это поможет завоевать доверие – ведь все понимают, что ничего идеального нет.
• Предлагайте выбор. Сравнивать схожие товары всегда интересно и полезно – иногда именно это помогает клиенту отдать чему-то свое предпочтение.
• Рассказывайте о товаре, приводя аргументы. Людям важно знать, что другим понравился и подошел продукт, так как это автоматически делает его привлекательным. Добавьте в презентацию цифровые данные, графики, фото- и видеоматериалы, имеющиеся сертификаты, отзывы, выдержки из газет или рекомендации из социальных сетей и т.д. Например: «Подобные теплицы мы продаем уже 5 лет, в течение которых получали только благодарности и ни одной рекламации».
• Включайте покупателя в процесс использования товара. Каким образом? За счет триал-периодов, пробников и т.д. Продаете автомобили – особо уделяйте внимание тест-драйвам, поскольку иногда именно возможность узнать, каково сидеть за рулем понравившейся машины, является решающим фактором в ее приобретении.
• Стимулируйте клиента к покупке. Для этого подойдет все: скидки, бонусы, дополнительные гарантии, подарки, акции… Всем хочется праздника, а он случается, когда покупаешь две бутылки коньяка по цене одной.

Важно: при презентации товара нужно не просто действовать по налаженной и отрепетированной схеме, а ориентироваться в первую очередь на конкретного покупателя и его потребности.

Формулировка предложения

После проведения презентации следует проверить готовность покупателя совершить сделку. Лучше задать открытые вопросы, например: «Понравилось ли вам предложение?», «Устраивают ли вас условия?» и подобные. Если спросить напрямую, то легко услышать «нет», поэтому стоит действовать осторожно, так как второго шанса может не быть.

При формулировке предложения существует возможность повысить ценность предлагаемого товара или услуги. Как? Есть три метода:

1. Дефицит – действует как некий психологический фактор, заставляющий человека хотеть получить то, что есть только в ограниченном количестве. Владение чем-то эксклюзивным (или хотя бы не массовым) помогает человеку почувствовать свою уникальность.
2. Ограниченное по времени предложение – является катализатором, помогающим принять положительное решение. Срок действия акции истечет, значит, покупатель упустит выгоду… а кто поступит подобным образом?
3. Эффект повторения (подражания) – часто люди стремятся копировать других на подсознательном уровне, поэтому большое количество клиентов, купивших товар, является своеобразным доказательством его качества и востребованности.

Важно: формулировка предложения должна быть четкой, прозрачной и ни в коем случае не вводящей покупателей в заблуждение, иначе потерянное доверие будет не вернуть.

Обработка возможных возражений

Каждый продавец ежедневно сталкивается в своей работе с возражениями покупателей. Они могут возникнуть как в самом начале, то есть на этапе установления контакта, так и после презентации товара. Это нормально и логично, что клиент сомневается. Задача продавца – дать аргументированный ответ, развеяв сомнения или объяснив непонятные моменты. Рассмотрим примеры самых распространенных возражений и методы борьбы с ними.

«Слишком дорого!»

Часто встречающееся возражение, особенно в розничных магазинах. Что делать продавцу? Аккуратно выяснить, с чем связано такое решение. В зависимости от причины следует придумать и метод нейтрализации. Например:

• Клиент видел похожий товар в другом магазине, но по более низкой цене. Тогда вам необходимо доказать, что предложения совсем не являются идентичными. Ваш товар лучше по определенным параметрам, поэтому и цена выше. Можно построить диалог таким образом, что покупатель сам осознает превосходство вашего продукта, например: «А фужеры в магазине «Альфа» тоже хрустальные, как и наши, или они сделаны из стекла?».
• Покупатель хочет получить скидку. Если в политике вашей организации предусмотрены скидочные карты, то делайте скидку, идите навстречу. Однако в противном случае вы не обязаны этого делать. Объясните, что цена на товар является логичной и обоснованной.
• Цена действительно слишком высока для клиента. Тогда можно предложить похожий товар, имеющий меньшую цену.
• Покупатель считает, что цена несправедлива. Приведите аргументы, доказывающие объективность цены. Например, высокое качество товара, престижность, соответствие последним тенденциям и т.д.

«Я подумаю…»

Все думают перед покупками – кто-то хочет посоветоваться со знакомыми, оценить ассортимент в других магазинах или просто порефлексировать о нужности желанного продукта. Неужели продавцу ничего нельзя сделать? Можно. Обычно люди откладывают покупку, потому что их что-то останавливает – не поняли, а спросить, например, стесняются. В таком случае торговый работник должен поинтересоваться, что мешает клиенту принять решение, какой информации ему не хватает.

Важно: установите покупателю дедлайн, то есть крайний срок, в течение которого действует озвученная цена на товар. Иными словами – завтра выбранный шкаф будет стоить на 10% дороже, так как начинается новый месяц, с которого поставщик поднял цены на материалы.

Заключение сделки и решение вопросов

Кажется, что клиент уже готов к покупке, но и на этом этапе может произойти сбой. Покупатель никак не решается, а продавец уже боится отказа. Важно ненавязчиво подтолкнуть человека к сделке – напомнить ему о возможности возврата в определенный срок, о гарантии, о карте скидок, которая будет выдана вместе с покупкой. Обычно этого достаточно, и в качестве итога заключается договор, оформляются документы и т.д. Может быть, покупка будет совершена в кредит, тогда продавец должен помочь клиенту .

Роль мерчендайзинга в продажах

Мерчендайзинг – это искусство продавать, то есть своеобразный комплекс мероприятий, направленных на увеличение продаж в конкретном магазине. По статистике, более половины всех решений о приобретении какого-либо товара были приняты клиентами, стоя непосредственно перед прилавком. Почему? Человек выбирает глазами… увидев что-то, он может внезапно осознать нужность этой вещи. Если вы пришли в магазин одежды, то легко заметить, что рядом с сумками часто висят платки и перчатки, мужские рубашки соседствуют с галстуками. Случайно? Совсем нет. Расположение товарной продукции в идеале должно побудить посетителей к покупке, а лучше и не одной.

Считается, что продвижение продукта осуществляется за два этапа. Сначала производитель организует рекламную кампанию – в СМИ, на рекламных щитах, в социальных сетях и т.д. Ее целью является информирование потенциальных потребителей о качестве товара, его свойствах и характеристиках. За счет фирменной упаковки, бренда, звезды, участвующей в рекламе, у клиента также создается образ товара. Мерчендайзинг относится ко второму этапу, это способ обратить внимание потребителя, выгодно показать ему товар. Так, чтобы захотелось купить.

Особенности продаж при холодных контактах с клиентом

Сегодня с холодными продажами сталкивается каждый – часто их называют «телефонным спамом», потому что они осуществляются исключительно по инициативе продавца. Холодные контакты могут происходить как с помощью телефонной связи, так и лично, например посредством обхода по квартирам. Клиент чаще всего не проявляет никакого интереса к товару, да и просто не хочет разговаривать с продавцом. Однако так происходит не всегда – из 50 неудачных звонков один может оказаться выигрышным, то есть привлечь покупателя.

Главной особенностью холодных продаж является сложность в установке контакта с потенциальным покупателем. Вы звоните по телефону, но даже не представляете – кто возьмет трубку? Пенсионер, студент, секретарь или генеральный директор? Как повести себя и подстроиться под собеседника, чтобы заинтересовать его? Обычно специалисты по холодным звонкам имеют разработанные планы общения (их называют «скрипты продаж»). Однако надо уметь за первые секунды диалога составить мнение о гипотетическом клиенте, чтобы подобрать подходящий сценарий. Очень важно разбираться в том, что вы продаете, и знать все о конкурентах.

Важно: чтобы заниматься холодными продажами, необходимо не только обладать стрессоустойчивостью, разговорными навыками и грамотной речью, хорошими знаниями о продукте и гибкостью мышления, но и красивым, приятным голосом, вызывающим расположение и желание продолжить диалог.

Сохраните статью в 2 клика:

Таким образом, научиться правильно торговать, увеличивая объемы продаж, вполне реально, если ориентироваться на потребности покупателя и понимать важность каждого этапа в процессе реализации товара. Известный на весь мир маркетолог Филип Котлер говорил, что «клиенту нужно дать выбор, и тогда он оставит у вас все свои деньги». А с выбором можно и помочь…

Вконтакте

Инструкция

Если вы хотите заработать крупную сумму денег, то можете попробовать это сделать с помощью современных технологий и благодаря вечной жажде наших граждан купить . К вашим услугам несколько вариантов современного ведения бизнеса на основе принципа «купи- ». Здесь вы должны запомнить главное правило – ищите такие места, где вещи и продукты продаются дешево, чтобы потом продать их по более высокой цене.

Итак, где подешевле:

Интернет-магазин. Из-за того, что ему не нужно арендовать помещение под офис и оплачивать труд огромного , стоимость бытовой техники (холодильники, телевизоры, мобильные телефоны, стиральные машины и т.д.) ниже, чем в обычных магазинах на 10-20%.

Каталоги одежды и обуви. Толстые каталоги типа «Отто» периодически устраивают сезонные распродажи своих товаров – вы можете купить, к примеру, мужской свитер со скидкой от 20 до 80%.

Заказ одежды из США. Цены на летние и зимние вещи из Америки гораздо ниже российских. Вы можете одежду на 20-30% ниже, и это с учетом пересылки. Еще более выгодно, если вы присоединитесь к сообществу в интернете, которое собирает оптовый заказ, так вы сэкономите еще дополнительную скидку.

Сезонные скидки и акции, распродажи в магазинах. Здесь важно точно знать время начало действия скидок. Если вы успеете к началу распродаж, то сможете купить два холодильника по цене одного. Коли вы задумали получить скидку на 10-30 процентов на зимние сапоги, покупайте из в конце зимы - в начале весны. В принципе, во многие супермаркетах всегда есть товары с желтыми ценниками (скидка).

Магазины секонд-хенд. Не все товары в секонд-хенде ношенные и затертые: часто в них попадают вещи, которые просто не распродались и висят еще с фабричной . Иногда для поиска брендовой покупки вам придется пересмотреть почти весь ассортимент секонд-хенда.

Оптовые базы, продающие товары мелкими партиями.

Итак, это были источники дешевого товара, но где и кому вы можете его продать? Это ваши знакомые, родственники, друзья и коллеги по работе. Чтобы получить свою выгоду (10-30% от стоимости), можно:

Сдать товар в комиссионный магазин;
- продавать на рынке или в собственном магазине;
- находить покупателей через газеты бесплатных объявлений или ;
- открыть свой интернет-магазин, на это не нужно больших денег.
Система элементарная – в одном месте купил подешевле, в другом продал подороже.

Начать свое дело можно во многих сферах, но, выбирая идею для бизнеса, часто люди стараются учесть как минимум два немаловажных фактора. Во-первых, дело должно быть прибыльным, то есть товар/услуга должны быть востребованы. Во-вторых, всем хочется, чтобы для открытия своего дела требовалось как можно меньше затрат.

Вам понадобится

• - регистрация в роли юридического лица;
• - помещение;
• - аренда уличных прилавков;
• - разрешение на торговлю (в соответствии с санитарными и противопожарными нормами);
• - оборудование для торгового зала (в зависимости от размера магазина: полки, вешалки, стеллажи, манекены, зеркала, столы, тумбы, касса, осветительные приборы, камеры хранения, коврики, а также гладильные доски, утюг, оборудование для места отдыха: микроволновая печь, стол, стулья, чайник; средства для поддержания чистоты: ведро, швабра, тряпки, очиститель стекол);
• - рекламные проспекты, листовки, афиши;
• - товар (обувь, одежда, аксессуары).

Инструкция

Одним из доступных способов реализовать свои предпринимательские способности является открытие собственного магазина одежды - . Одежда для такого магазина закупается, как правило, у крупного перекупщика, который, в свою очередь, приобретает ее за рубежом. Одежда секонд-хенд - это вещи, которые были ношены, но не потеряли свой товарный вид. Сток также встречается среди такой одежды - это остатки ассортимента фирменных магазинов, которые не были распроданы и отдаются по низким ценам, так как нужно освобождать прилавки для новой коллекции. Первым шагом является выбор места реализации одежды. Вы можете открыть точку, арендуя помещение в любом зале, а можно начать и с более простого - продажа на улице на прилавках. Выбирая помещение, ориентируйтесь на специфику района. Есть ли поблизости подобные магазины, которые станут конкурентами. По площади самый оптимальный вариант для начала - до 40 квадратных метров. Если помещение больше - разделите на несколько зон: можно по сезонам, можно по возрастным категориям, можно разделить на женский, мужской и детский отделы. Так покупателям будет проще ориентироваться и приятнее заходить к вам. Обязательно должны быть примерочные с ковриками и вешалками, прикассовая зона со столом, камеры хранения, зеркала, полки и стойки для одежды, манекены. По нормам СЭС и пожарной безопасности в вашем магазине должен быть предусмотрен санузел, комната приема пищи, сортировки товара, а также аптечка, огнетушитель, не менее 2-х литров питьевой воды и 20 литров технической, средства для уборки.

Необходимо решить, у кого и в каком количестве вы будете закупать товар. Сейчас много предложений от крупных и мелких поставщиков, поэтому в любом городе проблем с поставками быть не должно. Закупая товар, вы можете просматривать вещи, находящиеся в мешке. Поставщики секонд-хенд а могут реализовывать свой товар, устанавливая цену либо за килограмм, либо за каждую единицу. Выбирая поставщика, обратите внимание на то, в он закупает одежду. Хорошо, если закупки ведутся в нескольких. Это позволит адаптироваться к изменениям в экономической сфере в случае неблагоприятных условий - всегда у вас будут альтернативные варианты. Выгоднее всего отовариваться крупными партиями, но у одного и того же поставщика. Это позволит вам дополнительно пользоваться скидками и бонусами.

Выбор ассортимента и количества закупки для открывшегося магазина секонд-хенд также индивидуален. Как правило, на месяц работы со средней проходимостью нужно около тонны вещей. Брать лучше всего микс из женской, мужской и детской/подростковой одежды. Это значительно расширит круг покупателей. Большие объемы продаж достигаются чаще всего в осенний и весенний . После приобретения товара нужно его отсортировать. Во-первых, выбрать вещи, продавать которые можно поштучно и по более высокой цене, благодаря их хорошему виду. Во-вторых, сделать сортировку для выкладки на витрину по категориям одежды. Мужские

Кадры