Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подписаться

Триггеры на сайте - это всевозможные фишки и приемы, которые приковывают внимание посетителей и мотивируют их совершить полезное для владельца сайта действие.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Под полезным действием подразумевается участие в опросе, предоставление контактных данных, заказ товара или услуги.

Чтобы понять, что такое триггеры для сайта, разберем простой жизненный пример. Вы заходите в торговый центр. Все здесь обыденно и привычно: рекламные вывески, яркие витрины, промоутеры с листовками. Все вы уже видели, поэтому не отвлекаетесь от своих мыслей и переживаний, идете за продуктами в супермаркет. И тут фоновая музыка стихает, раздаются фанфары и звучит сообщение: только что покупатель ХХХ сделал покупку на 5 000 в супермаркете «УУУ» и выиграл сертификат на 1000 рублей. Определенно подобное сообщение привлечет внимание, и вы подумаете: если такой же покупатель, как и я, смог выиграть, выиграю и я. И вот вы уже берете товары не на 2500-3000 рублей, как планировали, а на 5000. Это пример работы маркетингового триггера.

Сегодня существуют различные триггеры в маркетинге, которые можно разделить на простые и сложные. Каждый из них обладает определенным эффектом и результатом.

Какие триггеры бывают

Простые триггеры

• Портфолио. Подразумевается, что вы сразу предоставляете пользователю всю необходимую информацию о товаре или услуге. Для наглядности и формирования доверия можно использовать логотипы известных компаний - ваших клиентов.

• Дипломы, призы и награды. Представленные на сайте достижения, сертификаты качества, награды вызывают доверие клиентов, создают репутацию профессионалов.
• Гарантия. Наличие возможности вернуть деньги или обменять товар значительно снижает риск клиента и он охотнее делает заказ.

• Отзывы. Это лучшие триггеры доверия на сайте. Живые мнения о компании, написанные на языке целевой аудитории, способны показать, что товаром или услугой уже пользовались, а значит, они проверенные.

Сложные триггеры

• Тизеры . Это загадки, которые создают интригу вокруг запускаемого товара или услуги. Товар или услуга представляются частично, полностью они не демонстрируются. Как правило, тизеры используются в самом начале продвижения. Эффективно появление вопросов на фоне картинки, вроде «Что это?». Пользователь отвечает, а затем получает правильный ответ. Таким образом можно объединить интригу и опрос (выяснить с чем ассоциируется тот или иной продукт).
  Up-sell. Главная задача данного инструмента - продать клиенту больше, чем он планирует. Например, при заказе большого количества, клиент бесплатно получает одну единицу. Сюда же можно отнести примеры «1+1=3», «3 по цене 2».
• Кросс-маркетинг. Можно сфокусироваться на действующих клиентах, продать им товары или услуги, которые они ранее не пробовали. Сюда относится и продажа сопутствующих товаров: «С этой шваброй часто покупают …», «Для данного смартфона идеально подойдет этот чехол, защитное стекло и т.д.». Также можно продать связанные товары вместе (шампунь+бальзам для волос, зубная щетка + паста). Главное, выступить с подобным предложением после того, как клиент принял решение совершить покупку.
• Управление временем . Это могут быть акции с ограниченным сроком действия или ограниченное количество товара, установленный счетчик. Многие пользователи склонны откладывать решения на потом, забросить продукт в корзину и не возвращаться к нему. Мотиватор в виде искусственно созданной нехватки времени заставит их завершить заказ.

• Обратный звонок . С помощью данной опцией можно не только помочь клиенту (большинству просто лень звонить), но и собрать внушительную базу контактов (пользователь предоставляет имя и телефон, электронный адрес).
• Скидки . Как бы банально это не звучало, но перечеркнутая цена продолжает работать, хоть эта фишка и стара как мир.
• Ограничения . Здесь можно убить сразу двух зайцев: отсеять пользователей, которые пришли исключительно ради халявы, создать впечатление избранности и элитности. Чтобы получить доступ к ресурсу, предложению или категории товаров, нужно совершить определенные действия.
• «Нет» сухим предложениям . Представьте себя на месте посетителя ресурса. Вам не интересно в интернет-магазине со стандартным каталогом и скучными описаниями. Проявите фантазию - добавьте анимацию, полезные гиперссылки, прикольный контент.
• Wow-эффект . Стартовая страница должна сразу вызывать у посетителя бурю эмоций: какой яркий и красивый дизайн, ого здесь еще можно вернуть товар в течении 2-х месяцев, а в каталоге супер удобный фильтр. В общем, снова дайте волю фантазии.
• Онлайн-консультант. Возможность задать интересующий вопрос, получить консультацию создает положительное впечатление у потенциального клиента. Если ему исчерпывающе ответили на вопрос, помогли выбрать запчасть и при этом сделали скидку, он обязательно завершит заказ и вернется на сайт вновь. Но здесь важно, чтобы консультант всегда был на месте и мог вовремя ответить.

• Социальность . Любой человек рад потешить свое самолюбие, доказать, что он лучший. При этом не важно о чем идет речь: звании лучшего пловца города или титула постоянного клиента. Рейтинг, например как на AliExpress, отметки, титулы и прочее здорово ублажают клиентов. В следующий раз, когда что-то понадобится, они обязательно выберут ваш ресурс.

Как использовать триггеры в маркетинге

Мы рассмотрели триггеры игры со временем, ценой, наградами, триггеры доверия, примеры других эффективных инструментов. НО, чтобы добиться желаемого результата при их использовании нужно соблюдать правила:

• Триггеры должны быть. Это аксиома.
• «НЕТ» навязчивости.
• Не стоит использовать все сразу. Комбинируйте продающие триггеры на сайте, изучайте влияние: что дает хороший эффект, от чего стоит отказаться.
• Все обещанное нужно исполнять. В противном случае гарантированы проблемы, сокращение прибыли, клиентов, продаж.

Невозможно просто так взять и привести клиента к покупке, да? А вот и можно. Просто работаем над тем, чтобы сайт был живым и цеплял за живое. В маркетинге не так мало места для юмора, красок, остроумия. Как раз подобные вещи нам и понадобятся. А что у покупателя живое, когда он смотрит на кран? Глаза, жадность и ощущение собственной важности. Возьми нашу связку триггеров и отправляйся на большую охоту.
Триггеры на самом деле повсюду, в том числе и на твоем сайте, просто ты не знал, что это так называется. Каждый из нас очень хорошо на них ведется, покупает как миленький. Давай разберемся, что захватывает лично тебя, а ты начнешь ловить теми же сетями других.

Начнем со значения слова триггер

“Триггер” можно перевести с родного английского как “спусковой крючок”. Так эффектно в мире маркетинга великие ученые называют какие-либо инструменты, заставляющие посетителя стать покупателем.
Вот смотри. Ты выбираешь пылесос. На одном написано, что произведен он в Китае. Рядом стоит аппарат, на котором красуется надпись, гласящая, что он создан в Германии.
Мы уже давно знаем, что из Китая к нам приезжает в основном не слишком хороший товар. А вот Германия прямо-таки ассоциируется с отличной и надежной техникой. И ты и я, мы делаем предпочтение в сторону Германии. А если на сайте написано, что “Данный товар произведен престижной немецкой компанией, уже не первые 10 лет являющейся лидером в своем сегменте рынка”… Ну, что тут скажешь? “Немецкая надежность является залогом многолетней службы нашего продукта”… Все, все, беру этот, хоть он и дороже в 3 раза. Я ведь хочу пользоваться не год, а много лет, хочу, чтобы продукт работал отлично, а не просто нормально. Конечно, я покупаю не сам пылесос, но об этом поговорим в финале статьи.

Посмотрим на психологические триггеры

Приведем пример психологического триггера, который стар как мир и работает на 100%, при определенных условиях, конечно. Этот триггер - триггер толпы.
Если все вокруг покупают товар, значит и мне нужно хотя бы глянуть, что там такое. На сайте это реализуется самыми разными путями. Пишем, что билетов на наш семинар для самых успешных осталось всего-то 30 из 400. “Успейте купить и быть среди избранных, кто получит самые свежие методы по становлению счастливым”.
Или так: “Сейчас данный товар просматривают 20 человек”, “Этот товар заказали 30 раз за последние 10 часов”. Отлично, когда эти данные правда имеют место быть.
Никогда не стоит прятать свои достижения или забывать о них сказать. Например, “Нашим товаром пользуются уже 20 тысяч семей”. Если в твоих группах в соц. сетях нет подписчиков, то новых можно не ждать, но если в сообществе несколько тысяч и более подписчиков, то по крайней мере на него обратят внимание, а в голове у потенциального клиента сработает нечто вроде “Ну, раз столькие что-то тут забыли, значит это что-то реально нужное”. Как ты понял, мы говорим о социальных доказательствах.

Отсюда можно вырулить на еще три мощных триггера:

• Отзывы. Само наличие отзывов уже + 10 очков Гриффиндору, +50 – если это видео или аудио отзывы, +100 – если есть еще ссылки на тех кто эти отзывы дали. Люди их обязательно посмотрят, а если и не будут вчитываться, то отметят, что они есть. Также, если мы говорим о B2B-рынке, то отзывы твоих партнеров чудесно работают на потенциальных партнеров, здесь все одинаково, разве что отзывы от партнеров нужно еще выпросить.
• Наши клиенты. Опять же про B2B. Это канонический триггер, занимающий отдельное лэндинговое поле или даже несколько. Здесь размещаются логотипы партнеров и клиентов. И это внушает! Это как ордена на мундире.
• Сертификаты, лицензии, награды. Опять же, разрешения и лицензии стоит публиковать во первых для подтверждения того, что тебе правда можно делать то, что ты делаешь, во вторых для подъема авторитетности. Например, “У нас работают специалисты, 2 раза в год проходящие повышение квалификации в европейских школах стиля”. Сразу хочется отдаться в руки таких специалистов. Часто встречаясь с новыми клиентами, я вижу стену увешанную дипломами и наградами. Только от них нет толка потому, что их видит один человек, ну иногда и его сотрудники. А они, как раз круто смотрелись бы на сайте и привлекали больше новых клиентов, а не только тешили ваше ЧСВ.

Лимитирование

Также эффективнейшим триггером в продажах являются ограниченность предложения по количеству и во времени. Например, если клиент подписывается на нашу рассылку до 00:00 следующего дня, то он получает триал нашей услуги на 3 месяца в подарок. Только первые 10 оплативших, получают право пользования VIP-функциями нашей программы.
Человека очень интересуют уникальные предложения, благами от которых сможет пользоваться он, а сосед уже не сможет. Здесь важно только, чтобы эта самая услуга не стала на следующий день общедоступной и дешевой. А то сосед засмеет, а ты лишишься лояльности и доверия покупателей.
Временные рамки могут разжечь еще тот огонь в твоем покупателе. Нужно решаться, предложение только на пару дней! Реальная выгода. Помнишь это чувство? Давно хотел вот этот продукт, и тут на него скидка при покупке в ближайшие числа. Побежал покупать.

Жадность - друг торговли

Ну, не будем кривить душой, когда мы что-то любим, мы не против иметь этого самого побольше. В народе этот приём называется 1+1=3. Вот, например, книги. На сайте Озон вдруг появляется акция, гласящая, что при покупке трех книг ты получаешь еще одну за рубль. А у тебя в корзине их под десять. Озон говорит, что за каждую тройку ты получаешь единицу бесплатно. Подобное предложение можно реализовать в любом магазине, и оно очень зажигает. Запасливость, жадность, понимание ценности… Называй это, как хочешь. Этот триггер работает и будет работать как швейцарские часы Джеймса Бонда.

Даем клиенту помечтать

Как ты потратишь первые 100 000 тыс. руб. прибыли, которые заработаешь после прочтения этой статьи? Или иначе: после того как ты прочтешь эту книгу, девочки будут просто падать к тебе в объятия”. В обоих случаях я предлагаю тебе заглянуть к себе в голову и подумать о чем-то лучшем, о чем-то желанном. Ты настраиваешь клиента на позитив, он становится более уязвимым, а тебе легче продолжать продавать ему что-то. Рисуй ему картину того, что будет после того как он купит твой товар или предлагай ему самому это представить. Ведь мы покупаем что-то для решения каких-то вопросов, нам нужен не высокотехнологичный пылесос, а чистый и сверкающий дом.

Триггер - интрига

В конце этой статьи будет пара вкусных советов для твоего сайта, поэтому читай до конца.
Мы обещаем покупателю что-то в обмен на его внимание и время. Это триггер мотивирует скорее не на продажу, а помогает подтянуть клиента ближе к нам. Например, один из приемов, это начать статью в сообществе и прервать на самом интересном моменте с пометкой “Продолжить читать на сайте”.
Мы любим дослушивать истории до конца, если они нам интересны, верно? В любом случае, иногда даже информация, особенно не трогающая нас, вызывает какое-то странное желание таки дочитать. И вот мы уже на сайте компании и даже что-то кидаем в корзину…
Также триггерами для привлечения внимания к твоим страницам являются различные заголовки, вроде: “Чтобы получить эту скидку, вам осталось сделать один шаг”, “10 простых способов продвинуть сайт в Топ” и так далее.

А вот еще пара очень практичных приемов:

В ВКонтакте, когда тебя приглашают на встречу, ты можешь выбрать какие ответы?
– Точно пойду
– Возможно, пойду
– Не могу пойти

Это тоже игра с чувствами пользователей. То есть, если ты не идешь, то это не потому что тебе просто пофиг на данное мероприятие, а потому, что ты не можешь. Иной раз эту кнопку нажимать не хочется, да?
И наоборот, надписи на кнопках каких-нибудь лэндингов “Хочу быть первым”, “Хочу скидку!” очень располагают к нажатию и покупке. Также даты доставки и подсчет экономии прямо рядом с кнопкой покупки увеличивают шанс продать.

Итоги по поведенческим и другим триггерам в бизнесе

Итак, триггеры, это все обилие инструментов, которые привлекают внимание клиента и мотивируют его на покупку, на взаимодействие с твоим ресурсом. Их использование необходимо, вопрос только в том, чтобы располагать их правильно, не сочинять того, что нет. Основной зацепкой можно считать твоё УТП. О том как составить крутое УТП читай в статье по ссылке. Будь ближе к клиентам! Изучи их! Дай им то, за что они зацепятся!
Люди слоняются от одного продавца к другому и только тот, который сумеет вовремя их зацепить чем-то эдаким, напомнить о проблеме и решить ее, может рассчитывать на прибыль и отличный отдых на теплых островах, мягком песочке. И этим самым человеком нарекаю тебя, читатель (а также себя и сотрудников компании Келевро). Если у тебя есть вопросы по теме, то пиши их в комментариях, не стесняйся. Читай наши предыдущие вкуснейшие статьи и применяй на практике.

В нашем блоге только витамины и питательные вещества для твоего бизнеса. Очередной сеанс посева для озеленения твоего кошелька я провел. Теперь дело за тобой - руководствуйся и зарабатывай. И жди новую статью на днях.

Впервые что такое триггер я узнала, когда сама попалась на «крючок» и купила тренинг у автора, который использовал психологические приемы.

Триггеры в маркетинге — это психологические приемы, которые мотивируют посетителя на конкретное действие здесь и сейчас. Например, оставить данные почты для получения бесплатного чек-листа или купить «на очень выгодных условиях, но прямо здесь и сейчас».

Триггер — это определённый посыл, который побуждает клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие. С английского переводится как «спусковой крючок».

Продающие триггеры воздействуют на инстинкты человека, такие как жадность и страх. Они запускают инстинкты пользователя, подталкивая его к нужному действию.

Считается, что триггеры хорошо влияют на продажи. Да. Влияют. Используя триггеры и шаблоны, вы совершите разовую продажу. Но на большее вам рассчитывать не придется.

Я вам расскажу об основных триггерах, которые весьма популярны и активно используются. Но злоупотреблять ими не рекомендую, если вас интересуют долгосрочные отношения с покупателями.

1. Взаимная благодарность

Сначала вам дают что то бесплатно. Например, чек-лист/книга или любой другой электронный/физический товар. В чем подвох. Сначала вам делают подарок, а после будут просить взаимности.

Например, вам предлагают скачать некий шаблон крутых заголовков. Вы готовы скачать со слезами благодарности, но взамен у вас просят почтовый адрес, куда после будут сыпаться письма от автора шаблона с конкретным предложением купить.

В оффлайне часто встречаются продавцы чего-то упоительного и очень дешевого: книг, наборов пробников классных духов, маникюрных принадлежностей, фонариков. Но если ты вступаешь с такими людьми в беседу, они делают все, чтобы продать тебе еще и еще. Точно так же и в онлайне — раз оставив свой адрес, ты как будто даешь разрешение обращаться к тебе с предложениями разной степени интересности. Если очень повезет, то к тебе просто будет приходить рассылка с интересным контентом, в которой иногда будут встречаться интересные предложения: акции, промокоды, скидки, наборы — все то, что включает кошелек, а голову выключает.

пример триггерного маркетинга

Поэтому используя триггер взаимной благодарности, не злоупотребляйте, если не хотите получить в ответ агрессивную реакцию. Если планируете подписать человека на рассылку и продавать там, напишите, чему будут посвящены ваши письма и как часто они будут приходить.

Пример триггера на скриншоте

2. Дефицит

Как правило, его создают искусственно, создавая ажиотаж. Например, компания продает небольшую партию игрушек из популярного среди детей мультфильма. Родители сбиваясь с ног ищут на прилавках любимых героев. Но их нигде нет. Будет скорее всего... к Новому Году. Таким образом компания обеспечивает себе утроенные продажи к празднику.

Еще пример из личного опыта. Когда инфобизнесмены искусственно создают ажиотаж, ограничивая количество мест в своем супер-пупер тренинге: «Потому что я беру всего 5 человек, а свободных осталось всего два места, поэтому поторопитесь в принятии решения». А потом оказывается, что на курсе все 155 человек.

В первую очередь получают товар те, кто оформил предзаказ, вы в списке ожидания, эти условия для vip-клуба наших покупателей — эти фразы отнесем сюда же, к созданию дефицита.

3. Желание быть частью целого

«Хей, почти все твои друзья в команде. Они хотят изменить свою жизнь, и они уже это делают. Если не хочешь быть лузером и бежать позади вагона — давай к нам! Стань частью нашей команды!»

Встречали такие объявления в социальных сетях? Я да. Читаю почти каждый день уже полтора года. И текст почти не меняется. Этот триггер подталкивает к мысли «все уже там, а меня там — нет». И чтобы не выглядеть лузером, вы выкладываете деньги,чтобы "стать частью команды".

4. Приверженность и последовательность

Еще один яркий пример — проведение дегустаций в супермаркетах. Если вы думаете, что их проводят для того, чтобы познакомить покупателей с новым продуктам, то вы заблуждаетесь. Компании используют хитрый прием воздействия, понимая, что посетителю магазина, который уже попробовал продукт, будет неудобно уйти после дегустации, так ничего и не купив. Причем покупка будет совершена, даже если продукт ему не очень пришелся по вкусу.

Этот же прием используют продавцы в магазинах словами: «Просто примерьте, мы ведь за это денег не берем». И продавец будет долго и кропотливо выбирать одежду для вас, потому что знает, что потом вам будет неудобно уйти без покупки, ведь этот милый продавец так для вас старался.

5. Страх

Если вы хорошо изучили свою целевую аудиторию и знаете тайные страхи клиента — у вас в руках мощное оружие, которым вы можете ловко управлять. Каждое ваше слово будет бить точно в цель.

Например, моя целевая аудитория боится писать, потому что считает, что нет таланта, способностей. Боится критики, боится отсутствия вообще какой-либо реакции на их тексты, боится насмешек со стороны близких. Зная это и зная, как я и чем я могу помочь, мне не составляет труда достучаться до читателей, мягко воздействуя на эти страхи.

На самом деле триггеров гораздо больше, и мы поговорим о них в следующем выпуске. Но я бы хотела вас предупредить — неумелое и агрессивное использование данных триггеров может превратиться в опасное орудие. Если вы хотите совершать многоразовые продажи, если вы хотите создать теплые, доверительные отношения с клиентами — основывайте продажи на чувстве любви и взаимного уважения. Это сделать возможно через истории, о которых я бы тоже хотела рассказать в одном из следующих выпусков.

Потому что именно личные истории (сторителлинг) помогают создать крепкий фундамент между вами и покупателями, который называется доверие. Личные истории работают гораздо эффективнее, чем шаблонные объявления:

«Мы — номер один на рынке»

«Мы — лидеры продаж!»

«У нас самые лучшие продукты!»

«Я знаю, как вам помочь! Приходите ко мне!»

Грош цена таким словам, если они не подкреплены фактами и цифрами.

Как правильно выделиться среди конкурентов

Если вы хотите выделиться среди конкурентов, если у вас есть уникальное торговое предложение, скажите об этом.

1. Расскажите, как лично ВАМ помог продукт.

3. Наглядно продемонстрируйте реальные фотографии ваших клиентов (до/после).

4. Не подсматривайте, как и что пишут другие, — пишите сами.

5. Пишите от души и сердца.

От редакции: Приглашаем наших читателей на , психологи потребителя там уделено много внимания.

«Шеф-редактор блога GetGoodRank, веб-аналитик, блоггер.
Без покупателей ни один бизнес не выживет. Рассказываем, как мягко воздействовать на покупателя, чтобы сделка состоялась, а у клиента остались самые приятные ощущения после сделки»

Онлайн бизнес не будет успешен без продаж. Даже посещаемый сайт не приносит прибыли, если пользователи ничего не покупают. Убедить посетителя купить товар не так просто, а агрессивные методы психологического воздействия заставят его навсегда покинуть сайт. Почему так происходит, и как исправить ситуацию - об этом вы узнаете из нашей рассылки.

В этом выпуске:

• Чего хочет пользователь
• Что такое психологические триггеры
• Какие триггеры действительно работают

Чего хочет пользователь

Ежедневно человек принимает сотни решений: что приготовить на завтрак, как попросить прибавку к зарплате, что надеть, как распорядиться деньгами. Человек перегружен необходимостью принимать решения. Человеческое сознание устроено так, что получая множество вариантов решений, мозг отключается и решает ничего не выбирать. Это состояние парализует решения. Мозгу нужна перезагрузка.

Когда посетитель попадает на сайт, перед ним открывается неограниченный выбор. И даже приблизительно зная, что ему надо, пользователь зачастую уходит ни с чем, потому как выбор огромен, а мозг не способен выделить неоспоримые преимущества в пользу того или иного решения. Именно поэтому конверсия сайтов достигает мизерных 2-3%.

Предлагая пользователю готовые решения, вы упрощаете его выбор.

Если помочь человеку на подсознательном уровне принять решение, то это повысит конверсию, превратит разового посетителя в постоянного клиента, и соответственно, увеличит прибыль онлайн бизнеса. Для этого в интернет-маркетинге используются психологические триггеры.

Пользователь не знает, чего он хочет. Люди ленивы по своей природе. На подсознательном уровне мы ждем, что решение будет принято за нас.

Думаете, это не работает?

«Невозможно создать хороший продукт, основываясь на опросах людей или пользуясь фокус-группами. Люди сами не знают чего они хотят, пока им это не покажешь»

Что такое психологические триггеры?

Психологический триггер - это своего рода спусковой крючок, дающий сигнал мозгу действовать в нужном направлении. Триггеры на сайте вызыват острую потребность в товаре и желание купить его здесь и сейчас.

Почему мы возвращаемся к этой теме?

Сайты неправильно используют психологические триггеры и проигрывают битву за клиента.

Задача триггера - побудить пользователя к решению, а не навязать ему необходимое действие. Если триггер использован неправильно, то пользователь явно ВИДИТ попытку манипулирования его поведением.

Сила воздействия на пользователя вызывает равную реакцию противодействия - нежелание подчиняться. Навязывание в 100% случаев вызывает желание больше никогда не сотрудничать с сайтом.

Яркий пример такого навязывания - принудительная регистрация, предлагающая пользователю мнимые выгоды.

Зарегистрируйся и получи скидку

Пользователю уже не интересно просто получить скидку. Сейчас каждый второй сайт предлагает скидки при регистрации. Пытливый ум уже не реагирует на такие предложения и ведет пользователя на сайты конкурентов в поисках конкретных преимуществ.

5 эффективных психологических триггеров

Триггер 1. Удовольствия и избавление от «боли»

Люди совершают покупки в двух случаях: по необходимости и для удовлетворения эмоционального голода (нехватка дофамина - гормона, который отвечает за поощрение и удовлетворенность).

Чтобы успешно реализовать данный триггер, необходимо понять «боль» клиента.

Компания Apple разработала уникальные наушники — EarPods, которые стали мега-популярны. Разработчики воссоздали 3D модели 300 000 ушных раковин с тем, чтобы придать наушникам оптимальную форму, которая подойдет всем и каждому.

Разработчик сделал ставку не на качество звучания, а на удобство использования. Это гарантировало успех.

Определив, что тревожит и беспокоит клиента, вы сможете сгенерировать предложение 2в1 - удовлетворить эмоциональный голод клиента и решить его проблему.

Люди покупают не продукты, а решения своих проблем.

Конечно, ваш сайт - не Apple, но вы тоже можете предложить клиенту простые решения.
К примеру, бесплатная доставка - избавляет от «боли» переплаты, а бесплатное всегда радует.

Триггер 2. Эффект новизны

Современные пользователи - это новаторы, которые ищут передовые технологии, новинки, нестандартные решения. Познание чего-то нового повышает уровень дофамина. За новыми ощущениями пользователь отправляется в интернет.

Облегчите ему поиск «таблетки счастья», создайте на сайте раздел с новинками, разработайте систему обозначений новых товаров. Если ассортимент товара на сайте обновляется регулярно, то имеет смысл создать специальную рассылку для пользователей с анонсами новинок.

Вот как это реализовывает интернет-магазин косметики и аксессуаров LETU.

Однако эффект новизны кроется не только в товарах и их подаче. Этот эффект реализуется посредством редизайна (изменение некоторых элементов сайта), упрощения структуры и взаимодействия пользователя и сайта, предложения новых услуг компании, условий программы лояльности.

Постоянные обновления на сайте вырабатывают у пользователя привычку посещать ваш сайт в поисках новых ощущений.

Триггер 3. Объяснение

Объясняйте посетителю все, что может вызвать у него сомнения. Покупатель легче согласится на покупку, если ему растолковать, зачем ему этот товар или услуга, почему цена оправдана, почему стоит купить именно у вас.

Описание товара или услуги, компании, клиентской политики - в каждом тексте человек должен находить для себя объяснения и причины, зачем ему это и почему надо сделать это прямо сейчас.

Это сложная задача, но она выполнима. Понять, как убедить клиента, можно, поставив себя на его место:

Вы попадаете на сайт кофемашин. Вы ничего не смыслите в давлении, мощности, объемах и прочих технических характеристиках, равно как и в брендах. К сожалению, большинство сайтов отталкиваются именно от этих характеристик, пытаясь убедить клиента. Получится? Нет.

Покупателю все равно, какая мощность у кофемашины. Но важно, как быстро она приготовит две чашки кофе, шумит или нет, и сколько места займет на рабочем столе (в условии наших маленьких кухонь). Улавливаете разницу?

Вот как предлагают кофемашины сайты из ТОПа поисковой выдачи Google по запросу «купить кофемашину москва».

Сухое перечисление фактов не решает проблемы пользователей. Покупатель не поймет, что такое бункер, капучинатор, и для чего нужен отвод кипятка.

Описание товара четко избавляет клиента от сомнений, отвечая на основные вопросы. Использует зерна и молотый кофе. Мыть легко, капучино варить умеет.

Триггер 4. Простота

Мы неоднократно говорили об упрощении взаимодействия пользователя и сайта. Это важно. Не надо заставлять пользователя делать лишние шаги. Помните, что каждый дополнительный шаг повышает вероятность потери пользователей. Путь к получению товара должен быть максимально прост. Позвольте выбрать пользователю все, что ему необходимо, на странице товара. Не заставляйте его путешествовать по дополнительным страницам, предлагая ему варианты цветов, дополнительных аксессуаров, комплектаций.

Если пользователь нажимает кнопку «Купить», позвольте ему сделать покупку, а не отвлекайте его акциями и скидками, если покупка превысит сумму Х. Так вы с большей вероятностью потеряете клиента. Увлекшись выбором дополнительных товаров, клиент может бросить корзину навсегда.

Процессы покупки и взаимодействия с сайтом должны быть линейными:

выбирай — изучай выгоды — получай

Триггер 5. Полноценное сообщество

Человек инстинктивно тянется к группе. Принадлежность к группе помогает человеку решить многие личностные проблемы:

• повысить самооценку
• получить дополнительные эмоции
• узнать, как другие люди ведут себя в разных ситуациях

Но это в теории, а что на практике?

Создавая сообщество на сайте, в социальных сетях, на тематических форумах, вы получаете открытый доступ к целевой аудитории, которая жаждет от вас бонусов, скидок, спец.предложений, а взамен готова покупать и рекомендовать вас другим пользователям.

Зачем вам нужна группа? Это ваша непосредственная целевая аудитория, на которой вы можете проводить эксперименты, тестировать нововведения, использовать ее как канал для вирусного маркетинга.

Вместо выводов

Не существует единственно верных методов воздействия на пользователей. Каждый сайт индивидуален. То, что работает у других, может сыграть злую шутку с вашими пользователями. Какое решение?

Тестируйте и анализируйте. Приведенные психологические триггеры безопасны. Их правильное применение способствует увеличение доверия пользователей и укреплению их желания сотрудничать именно с вами.

• ваш товар должен решать, а не создавать проблемы пользователям
• новое должно быть действительно новым и интересным, а не скопированным у конкурента
• объяснения должны быть простыми и логичными, а не запутывать клиента еще больше
• простота — не значит полное отсутствие дополнительных услуг, все должно быть в меру
• группа — это не рекламная площадка, она должна давать выгоды пользователю

Документы