«Приветствую, уважаемый читатель блога о маркетинге. Пора продолжить цикл статей для начинающих маркетологов. В прошлый раз, в рамках данного курса, остановился на способах поиска работы всеми нами любимой должности менеджер по маркетингу. Сегодня же, речь пойдет о подготовке к собеседованию на вакансию маркетолог.»

Подготовка к собеседованию, в принципе, штука нужная и в большинстве случаев не зависит от выбранной вакансии. Однако маркетолог это такая должность, на которой требуются не только знания, но еще и неординарность мышления, умение находить нестандартные решения и четкое понимание работы основных процессов. В связи с этим на такую вакансию обычно не берут человека без определенного потенциала. И я не говорю сейчас об опыте. Согласен, что опыт вещь нужная, но порой, гораздо важнее стремление и желание его приобрести.

Итак, мы уже нашли и выбрали интересные компании, в которых хотелось бы отвечать за маркетинг. Не забыли создать идеальное резюме, и даже отправили его потенциальным работодателям. Ответ не заставил себя долго ждать, и на завтра назначено собеседование. Полдела сделано, осталось произвести хорошее впечатление и работа у нас в кармане. Однако, чтобы это впечатление действительно было хорошим нужна тщательная подготовка.

Подготовка к собеседованию ключевые моменты.

Изучаем работодателя. После того как приглашение получено, крайне важно посвятить некоторое время исследованию работодателя. Возможно, если на стадии выбора компании мы тщательно её проанализировали, после приглашения не стоит уделять данному исследованию много времени, однако память освежить все-таки необходимо. В ходе исследования обращаем внимание на историю развития компании, ее достижения и собственно, сферу деятельности. Не лишним будет найти отзывы о компании. Обращаем крайне пристальное внимание на маркетинговую деятельность потенциального работодателя, какие способы продвижения на рынке используются. Интернет для этого просто не заменимая штука. Изучая внешний образ компании, не забываем фиксировать возникшие вопросы для предметного разговора на собеседовании.

Главное выспаться. Перед собеседованием желательно хорошо выспаться. Даже если работодатель находится в соседнем доме, а собеседование назначено на три часа дня, все равно лучше лечь пораньше. Нужно это для того, чтобы на собеседовании выглядеть бодреньким и счастливым. И не важно, что потом вы будете спать на работе, по причине хронического недосыпа, наиважнейшая задача – произвести хорошее первое впечатление.

Это провожают по уму, а встречают по одежке. Даже если в компании, куда вас пригласили на собеседование, нет дресс кода (хоть в шортах ходи) на первое собеседование мы просто обязаны явиться в классике. Значит, с вечера все должно быть выглажено и отполировано до блеска.

Усы лапы и хвост – вот наши документы. Вот этот принцип тут не сработает. Документы должны быть готовы заранее. Копии дипломов, сертификатов, рекомендаций и пару экземпляров резюме – в обязательном порядке. Можно, конечно, снятие копий отложить на последние 15 минут перед собеседованием, но где гарантия, что тот ксерокс в соседнем здании будет работать. А закон подлости еще никто не отменял.

Ориентирование на местности. Даже если по географии в школе была твердая пятерка. Даже если у вас последняя версия GPS навигатора в телефоне. Даже если вы все детство вы провели у бабушки в том районе. Перестрахуйтесь! Либо максимально подробно (до количества столбов, перед поворотом) расспросите дорогу у сотрудника службы персонала. Либо, что еще лучше, наведайтесь в компанию заранее. И уж точно не помешает заложить на дорогу минимум плюс 30 минут от рассчитанного времени (на случай форс-мажора). Пример из жизни. Однажды я просрал профукал вполне неплохую работу только по тому, что не смог найти нужный дом в очень знакомом мне районе и опоздал на собеседование на 20 минут. Там мне было сказано, что, так как я не пришел вовремя, директор 5 минут назад уехал в отпуск (именно он должен был проводить собеседование), и они одобрили другого кандидата.

Подготовка к собеседованию, или какие вопросы задавать.

Выше я привел ключевые моменты подготовки к собеседованию. По сути, так можно готовиться к интервью на любую вакансию. Однако вакансия маркетолога или менеджера по маркетингу подразумевает определенное отношение к заинтересовавшей вас компании. Если компании не заинтересовала, то и на собеседование вы не пойдете (без крайностей в жизни). И это отношение будет выражаться теми вопросами, которые вы зададите на собеседовании.

Не зря я первым пунктом ключевых моментов поставил исследование работодателя. Именно при анализе потенциального работодателя у вас должны сформироваться определенные вопросы. Ниже приведу перечень самых правильных и важных с точки зрения маркетинга:

• В чьем подчинении находится отдел маркетинга? Ответами здесь могут быть коммерческий директор, наемный генеральный директор, собственник. У каждого свой подход и свои задачи. Например, мне не встречались еще коммерческие директора, которые с удовольствием тратят деньги компании (у них задача экономить). Собственник, тоже не подарок – у него только максимизация прибыли на уме (можно забыть об экспериментах).
• Какое отношение у руководителя к маркетингу в целом? Тоже ключевой вопрос. Если руководитель компании не одобряет какие-либо маркетинговые идеи и считает, что отдел маркетинга это, в общем-то, бесполезная боевая единица, но просто так модно (как не прискорбно таких руководителей в России еще очень много), то есть вероятность, что ваше нахождение в компании будет не долгим.
• Что подразумевается в компании под словом маркетинг? Думаю, нет смысла комментировать. Этим вопросом мы хотим понять, что от вас ждут как от маркетолога.
• Каков маркетинговый бюджет? Да и есть ли он вообще. Просто есть большая разница (в том числе и в используемых инструментах) между маркетингом на 100 тысяч рублей в год и на 100 миллионов в месяц. Готовы ли вы потянуть такую ответственность?
• Какие инструменты маркетинга на текущий момент используются в компании? Это тоже крайне важно знать заранее. Соответствует ли ваш опыт или желание изучения данным инструментам? В первый месяц работы ваша некомпетентность обязательно всплывет (она, как и многое не тонет ). Однако у вас будет время приложить максимум усилия к изучению данного вопроса. Сейчас в источниках информации, в принципе, нет недостатка. Но главное, знать направление поиска.
• Какие обязанности выполняет маркетолог в компании? Тут мы просто хотим понять, что на нас будет возложено, за что маркетолог должен отвечать и будет ли нам это интересно.

Пожалуй, это ключевые вопросы, которые должен задать маркетолог на собеседовании. Естественно, никто не исключает вопросов о графике, белой зарплате и её уровню, льгот и стоимости корпоративного бассейна. Но это все стандарт для любого собеседования.

Есть тонкий момент все вышеизложенные вопросы (пожалуй, кроме первого и последнего) лучше задать руководителю. Во-первых, он больше компетентен, а во-вторых, по глазам можно понять где правда.

Честно говоря, не ожидал, что так много получится, надеюсь читать не устали. По крайней мере, постарался максимально подробно рассказать о подготовке к собеседованию на вакансию маркетолога. Возникнут вопросы, буду рад ответить на них в комментариях, пишите, спрашивайте. Это не последняя статья в курсе молодого маркетолога, так что очень рекомендую подписаться на обновления данного блога (о том как это можно сделать, подробно описал в этой статье). А на этом все и успешного нам всем маркетинга.

, ), всех видов, тренинги, ролевые и деловые игры.

При подготовке собеседования первым делом формулируют цели, определяют вид, тип, форму, способ проведения.

С целью, как правило, просто. Необходимо определить соответствует кандидат предъявляемым требованиям или нет .

А вот как проводить собеседование, какие вопросы задавать зависит от пристрастий, опыта HR-менеджера и особенностей заявленной вакансии.

В зависимости от специальности, должности, выдвигаемых требований к квалификации и практическому опыту кандидата возможно проведение углубленного тестирования , решения проблемных задач, кейсов, использование нестандартных методов.

А подробнее о том, как проходит собеседование кадровика при приеме на работу и какие вопросы задают HR претенденту на должность менеджера по персоналу, читайте .

Общие вопросы

Каким бы ни было собеседование по своей структуре, виду и форме, основным инструментом HR-менеджера являются вопросы.

Существует ряд общих вопросов, которые на собеседовании задают любому специалисту:

Вопросы общего характера позволяющие получить информации о личности кандидата : образовании, опыте работы, семейном положении.

Вопросы понуждающие к самохарактеристике, откровенности : Пристрастия, хобби, увлечения? Что в себе нравиться, не нравиться? Что вас раздражает в окружающих? Каким поступком в своей жизни вы гордитесь? О чем не хотели бы вспоминать? За что вам стыдно?

Вопросы о предыдущем месте работы (учебы) : Почему решили поменять место работы? Почему уволились? Поддерживаете ли отношения с бывшими коллегами?

Вопросы связанные с мотивацией, амбициями, карьерными и личными устремлениями, притязаниями : ? Планы по самообразованию? Каким вы представляете идеальное место работы? Как вы относитесь к ненормированному графику работы? Что конкретно вы ждете от компании? Какое материальное вознаграждение кажется вам приемлемым?

Тестирование претендентов

На собеседовании применяют несколько видов тестирования.

Интеллектуальные тесты

Призваны определить особенности протекания познавательных психических процессов : мышления, восприятия, ощущения, воображения, речи, внимания, памяти, сознания.

Подбираются в соответствии с требованиями предъявляемыми к вакансии и представляют собой ряд математических, словесных, .

Личностные тесты

Тесты на выявление особенностей эмоциональной и волевой сферы проводятся для кандидатов на должности связанные с частым межличностным общением.

А также с необходимостью работать с конфликтными клиентами или в экстремальных ситуациях, с умением взять ответственность на себя (Таблица Шульте, «Стратегии поведения в конфликтной ситуации» Томаса-Килменна).

Профессиональные тесты

Тесты на выявление компетенций определяют уровень профессиональной подготовки, квалификации, специальных навыков .

А также умения работать с ПК, знания иностранных языков (разработки Комитета по образованию ЕАО).

Проективные задачи, логические вопросы и кейсы

Проективные вопросы

Для сбора правдивой информации кандидату предлагают ответить на вопросы, отвечая на которые, он, сам не замечая того, приоткрывает свое «истинное лицо».

Как вы думаете почему сотрудница задержалась на работе? Руководитель уехал в командировку, позабыв оставить ключ от шкафа с важной документацией, как поступит его заместитель?

По данным Британской ассоциацией HR-менеджеров, 64% соискателей либо предоставляют неверную информацию о себе, либо умалчивают о фактах, которые, по их мнению, могут повлиять на принятие решения не в их пользу.

Логические задачи

Кандидатам на вакансии связанные с информационными технологиями, торговлей, менеджментом придется решать и логические задачи.

Они позволят интервьюеру представить поведение кандидата в нестандартных ситуациях, оценить его умение решать задачи с несколькими неизвестными или переменными.

Кейсы

Представляют собой ситуативные задачи .

Претендент должен найти выход из описанной ситуации исходя из своего опыта: Клиент опоздал на назначенную встречу на полчаса и при входе пролил стаканчик с кофе на другого посетителя. Ваши действия?

При решении кейсов хорошо видна модель поведения соискателя в стрессовых и конфликтных ситуациях, умение держать себя в руках.

Особенности проведения с претендентами на различные специальности

Кроме общих для всех претендентов вопросов, тестов, которые составляют основу любого собеседования, менеджеры готовят специальные вопросы, задачи, тесты относящиеся непосредственно к должности на которую претендует кандидат.

Подробнее о том, как проходить собеседование при приеме на работу правильно, читайте .

Маркетолог

Как проходит собеседование маркетолога? Прежде всего надо быть готовым ответить на вопросы и решить задачи, связанные с общими понятиями маркетинга, продвижения товара, ценообразования, оценкой эффективности маркетинговой политики компании.

Работодателя будет интересовать умение собирать, обрабатывать и анализировать информацию, логически мыслить, принимать решения .

Что должен знать маркетолог на собеседовании:

• какое определение маркетинга вам наиболее близко;
• дайте прогноз продвижения товара на региональном рынке;
• что такое SWOT-анализ;
• приведите примеры успешного использования зонтичного бренда.

• тест структуры интеллекта Рудольфа Амтхауэра;
• тест на выявление понимания торговли.

Работник ювелирного магазина или магазина одежды

Нередко претенденты на новую работу задают вопрос: как пройти собеседование в магазин одежды или как пройти собеседование в ювелирный магазин? При устройстве на работу в магазин одежды или ювелирный салон на любую вакансию - , кассира, управляющего надо тщательно отнестись , продумать .

Стоит знать ведущие мировые бренды, модные тенденции.

Желательно предварительно ознакомиться с ассортиментом, прорепетировать ситуации представления и подбора товара, своего поведения в случае предъявления несправедливых претензий.

Приветствуется умение пользоваться необходимой техникой, вести документацию.

Вопросы продавцу ювелирного магазина :

• какие виды плетения цепей существуют;
• подберите к этой подвеске соответствующие по дизайну и стилю серьги, браслет;
• расскажите о последних модных тенденциях для молодежных украшений.

Тесты :

• методика «ТЕМП-sales»;
• тест ориентационного стиля профессионального общения А. В. Морозова.

Вопросы продавцу магазина одежды :

• какие цвета будут актуальны этой осенью или зимой;
• определите размер, который подходит этому клиенту;
• платье какого силуэта вы бы порекомендовали выбрать полной покупательнице;
• что такое принт?

Тесты :

• тест «Идеальный гардероб» Юлии Добровольской;

Инженер

Собеседование на главного инженера чаще всего проводят по такому алгоритму: после ответа на общие вопросы, претенденту предложат пройти интеллектуальное, профессиональное тестирование. Придется продемонстрировать умение работать с ПК, ответить на вопросы касающиеся работы с оборудованием, рассказать о выполненных ранее работах, участии в проектах.

Вопросы инженеру :

• чем количественный анализ отличается от качественного;
• оцените свой уровень владения Excel, World, MagiCAD, AutoCAD и их аналогов;
• опишите свой наиболее удачный проект и неудачный.

Тесты :

• тест-опросник Беннета (George K. Bennett - Mechanical Comprehension Test);

Инженер по охране труда

Претендентам надо еще раз проштудировать должностные инструкции, освежить в памяти нормативные акты, законодательство по ОТ.

Предварительно ознакомиться со спецификой предприятия.

На собеседовании могут предложить пройти тестирование или решить задачи выявляющие тип поведения в конфликтных ситуациях , демонстрирующие навыки эффективного межличностного взаимодействия.

Пример собеседования инженера по охране труда, вопросы к нему:

• назовите основные правовые акты по охране труда;
• какие ограничения существуют при выполнения данных работ для женщин;
• как бы вы организовали процесс охраны труда на нашем предприятии.

Работник автосалона

А как пройти собеседование в автосалоне? При приеме на работу в автосалон HR-менеджеры обращают внимание на внешний вид, наличие опыта продаж, грамотную речь, вежливость, компетентность .

Собеседование в автосалоне, вопросы:

• какие проблемы возникали у вас на прежнем месте работы;
• опишите достоинства данной модели автомобиля.

Подробнее о том, как проходить и пройти успешно собеседование на менеджера по продажам и как его провести, читайте в .

Дизайнер

Должен поразить интервьюера своим портфолио, умением работать в графических программах, креативностью мышления.

Кроме того, наниматель скорее всего поинтересуется тем, что кандидат знает об их продукте, за что его любит, какие пути его улучшения видит, почему желает работать именно в этой компании.

Собеседование на дизайнера, вопросы:

• преимущества обработки растровых изображений в цветовой модели Lab;
• в каком графическом редакторе предпочитаете работать;
• какие творческие проекты вы надеетесь осуществить работая у нас.

Тесты :

• наглядно-образный тест коэффициента интеллекта Г. Айзенка;

Сметчик

Оптимальный путь выбрать хорошего сметчика - предложить ему выполнить конкретное реальное задание.

Сметчик должен обладать гибким мышлением, хорошей памятью, вниманием к деталям, уметь работать с текущей и нормативной документацией, общаться с заказчиками .

Вопросы сметчику на собеседовании:

• подсчитайте примерную себестоимость данной работы;
• опишите процедуру списания материалов;
• опишите самые затруднительные задания, которые вам приходилось выполнять.

Тесты :

• числовой тест коэффициента интеллекта Г. Айзенка;
• методика определения стрессоустойчивости и мотивации (Таблицы Шульте).

Оператор колл-центра

Собеседование в колл центре может несколько отличаться от привычного. Выдвигаемые требования могут сильно разниться в разных компаниях, но существуют и общие нормы: оптимальный темп речи, приятный тембр голоса, грамотная и четкая речь, знание речевого этикета, умение управлять своими эмоциями, толерантность, гибкое мышление.

Вопросы оператору колл-центра :

• вы звоните клиенту, ваша первая фраза;
• что вам больше всего нравиться делать в свободное время;
• что вас привлекает в работе оператора.

Тесты :

• тест голосовых проб;
• диагностика психологических качеств диктора по устной речи А. А. Журавлева, С. Л. Коваль.

Логист

На должности предпочитают видеть специалиста с профильным образованием и опытом работы не менее трех лет.

Желательно знание иностранного языка, различных видов перевозок, складской и закупочной логистики, умение и навыки вести переговоры с водителями и контрагентами .

Вопросы на собеседовании логисту:

• водитель не вышел на работу, ваши действия;
• какие документы необходимо оформить при поступлении товара на склад;
• по каким критериям оценивают грузопоток.

Тесты :

• тест коэффициента интеллекта Г. Айзенка;
• тест на межличностные отношения в коллективе BodySays Group в модификации Н. В. Гришиной .

Повар

Обязательно зададут на собеседовании вопросы об образовании, специализации, предыдущем месте работы.

Часто предлагают продемонстрировать умение владеть кухонной техникой, приготовить или рассказать рецептуру конкретного блюда .

Вопросы на собеседовании повару:

• какие современные средства по уходу за кухонной техникой вы знаете;
• составьте меню диетического обеда;
• составьте примерную калькуляцию блюда.

Тесты :

Тестовые задания по профессии Комитета по образованию ЕАО.

Шеф-повар

Шефу следует подготовиться и к проективным вопросам или кейсам на выявление умения ладить с руководством, создавать эффективную команду, на принятие миссии и традиций организации.

Вопросы к шеф повару на собеседовании:

• есть ли у вас рекомендации;
• на какой кухне вы специализируетесь;
• какие первоочередные задачи вы будете решать, если получите эту работу.

Кассир

Обязанности кассира в банке, магазине, заводе значительно отличаются, но на собеседовании обязательно проверяют информацию о квалификации, опыте работы.

Собеседование с кассиром, вопросы и схема : оцениваются мотивации и заинтересованность в этой должности, трудолюбие, внимательность, усидчивость, порядочность, коммуникативность.

Какие вопросы задают на собеседовании кассиру:

• вы заметили, что ваш коллега мошенничает, ваши действия;
• какие знаки защиты есть на купюрах достоинством в 100 рублей;
• что вы знаете о нашей организации.

Тесты :

• методика «Счет по Крепелину»;
• тест Горбова на концентрацию внимания.

Кладовщик

НР-менеджеров интересует опыт работы, возможность работать внеурочно, по гибкому графику, навык работы со специализированными компьютерными программами.

Вопросы для кладовщика на собеседовании:

• как вы относитесь к обману;
• к воровству;
• в каких ситуациях можно не возвращать долг (кредит);
• как вы будете проводить инвентаризацию;
• что вы будете делать при обнаружении недостачи.

Тесты :

Методика Горбова на избирательность внимания. Тест на ответственное отношение к работе.

Работник кафе

Многих удивляет, что при устройстве на работу в кафе тоже приходиться проходить полноценное собеседование.

В ходе собеседования в кафе претенденту на должность предложат улыбнуться, пригласить гостя в кафе, показать столик, оформить заказ, продемонстрировать поведение в конфликтной ситуации. Интервьюера интересует работоспособность, физическая выносливость, вежливость.

Вопросы работнику кафе :

• какие люди вам нравятся? Опишите идеального клиента;
• как по вашему, что такое обслуживание;
• как вы думаете, почему посетитель пришел именно в наше кафе.

Товаровед (мерчендайзер)

Собеседование мерчендайзера мало чем отличается от других, но есть и своя специфика. Работодатели обязательно интересуются его образованием, опытом работы по специальности.

Товаровед должен уметь собирать и анализировать информацию о наличии товара, выстраивать рабочий процесс, работать с поставщиками и продавцами .

Из личностных качеств востребованы дисциплинированность, ответственность, коммуникабельность.

Вопросы на собеседование на товароведа:

• в магазине не хватает товара, ваши действия;
• что такое мерчандайзинг;
• дайте рекомендации по оформлению торгового зала.

Тесты :

• методика диагностики оценки самоконтроля в общении М. Снайдера;
• коммерческий тест.

Курьер

В какой-то мере является лицом фирмы, поэтому на собеседовании прежде всего оценивают его внешний вид, манеру поведения, грамотность речи, знание этикетных норм.

Приветствуется хорошее знание города, умение выстраивать оптимальный маршрут, опыт работы .

Собеседование курьера предполагает следующие вопросы:

• чем вас привлекает эта работа;
• постройте маршрут из точки А в точку Б;
• на какую занятость вы рассчитываете;
• какой график предпочтительнее.

Тесты :

• методика поведения в стрессовых ситуациях С. Норман в модификации Т. А. Крюковой;
• речевой этикет и принципы вежливости.

Водитель

Собеседования водителя должно выявить самые главные качества, необходимые для работы. Ему непременно зададут вопросы о водительском стаже, категории, что или кого возил на прежнем месте, почему решил сменить работу, по какому графику работал.

Интервьюер обязательно попытается выяснить отношение к алкоголю.

Важны для водителя и такие качества как ответственность, дисциплинированность, внимание, память .

Вопросы водителю:

• какие праздники и как принято отмечать в вашей семье;
• назовите технические характеристики автомобиля «Х»;
• какие у него достоинства;
• недостатки;
• у вас срочный груз, а вы стали свидетелем ДТП, ваши действия.

Тесты :

• устойчивость внимания по Риссу;
• социальный тест.

Оценка кандидата

Опытный НR-менеджер способен оценить претендента в первые 15 минут. Сначала обращают внимание на внешний вид, манеру поведения, язык тела. Обязательно учитывается мотивация, настроенность на работу, интеллектуальный уровень и уровень притязаний.

Многое зависит от оценки профессиональных знаний, умений, навыков, наличия опыта работы, профильного образования.

Результаты собеседования важны и для работодателя и для претендента на вакансию. НR-менеджеру важно подготовить, правильно задать и проанализировать вопросы, подобрать тесты, задачи, кейсы.

Соискателю стоит подготовиться к собеседованию, продумав наиболее выгодную для себя линию поведения, сформулировав в выгодном свете необходимую личностную информацию, освежив в памяти необходимые знания.

Маркетолог на собеседовании

Как подготовится к собеседованию на маркетолога? Такой вопрос часто стоит перед кандидатами на вакансию маркетолога. Особенно это актуально для претендентов имеющих опыт и желающих показать своей профессионализм на собеседовании. Мне неоднократно приходилось проводить собеседования с маркетологами. Некоторые рекомендации, которые приходилось давать понравившимся кандидатам, чтобы облегчить прохождение следующего этапа собеседования, при нескольких ступенях отбора, даны ниже.

Об общей подготовке к собеседованию написано достаточно много, сегодня я расскажу о том, как подготовиться к собеседованию, затрагивающему профессиональные компетенции. Маркетологу, особенно если он уже имеет значительный опыт, стоит ориентироваться на компанию с классическим маркетингом. Разумеется, возможны варианты, когда из-за рыночной ситуации, в которой находится компания, акценты собеседования смещаются в ту или иную сторону. Но всегда проще от понимания общей ситуации перейти к специфике одного из направлений работы маркетолога, чем в ходе собеседования изменять логику рассказа.

Если ваш будущий руководить профессионал в маркетинге, скорее всего он ожидает, что вы обладаете тем же системным взглядом на маркетинг, который сложился у него. Успешность прохождения собеседования зависит от того, сможете ли вы показать, способность взять на себя рутинную работу по сбору и анализу информации для подготовки решений. А это, в свою очередь зависит от знания тех моделей, которые применяются маркетологами компании, умения их применять и логики ваших рассуждений, при принятии маркетинговых решений.

Понимание маркетинга

Определений маркетинга существует более тысячи, совершенно необязательно знать их все, но свое понимание маркетинга у вас должно быть. Как иначе вы можете показать, в какой области являетесь специалистом.

Универсального определения, которое принималось бы всеми, не существует. Тем не менее, цель маркетинга вполне понятна — маркетинг помогает увеличивать конкурентоспособность компании, а, следовательно, и ее прибыльность, за счет понимания потребителя и использования инструментов маркетинга.
Хотите показать эрудицию – скажите, что вы согласны с определением Американской ассоциации маркетинга – «организационная функция и совокупность процессов с целью создания, продвижения и доведения ценности до потребителя, а также управления отношениями с покупателями, выгодного для всех заинтересованных сторон».

Используйте на собеседовании модель Д. Абеля как основу для структуры рассказа

Любой бизнес укладывается в адаптированную к маркетингу модель, Д. Абеля: Кому мы продаем (потребители)? Что мы продаем (продукт)? Как мы продаем? (Технологии). Соответственно, удобно рассказывать о том, как вы помогали увеличить прибыль компании на предыдущем месте работы (а вопрос о вашем предыдущем опыте наверняка будет задан) в подобном ключе.

• Показать понимание клиента – как компания выстраивала работу с клиентами?
• Рассказать, как вы помогали развивать продукт компании.
• Продемонстрировать понимание рыночного окружения компании.
• Объяснить, какие инструменты маркетинга компания использовала для улучшения результатов бизнес-деятельности, и какое участие принимали в этом именно вы.

Разумеется, в компании, где вы работали (или работаете), вы могли отвечать только за часть функций маркетинга, но это не помешает вам показать общее понимание маркетинга и его задачи. Соответственно, рассказав, кто и как их решал, и как вы помогали в выполнении этих задач вы покажете понимание задач маркетинга в компании и свой опыт их решения.

Понимание клиента

Основное, что от вас ждут – умение понять, что нужно клиенту для того, чтобы предложить лучшее решение.
Проще всего начать с описания рынка (потребителей), на котором работает компания. Будет большим плюсом, если вы можете показать, каким образом вы оценивали объем рынка. Это один из сложных вопросов, ответ на который лучше продумать заранее. Не забудьте о источниках информации, которыми вы пользовались. Аргумент «я так считаю» без обоснований, не сработает. Проверять вас вряд ли кто-то будет, если вы, конечно, не планируете работать на том же самом рынке, скорее будут оценивать вашу способность использовать имеющуюся информацию.

Расскажите о вашей роли в развитии продукта компании

Поэтому будьте готовы рассказать о структуре ассортимента и основных позициях в каждой группе. И главное – покажите, каким образом ваши продукты учитывали интересы тех сегментов, о которых вы говорили ранее. Если у вас есть опыт работы в команде по развитию продукта (созданию, улучшению, расширению ассортимента и т.п.), обязательно его продемонстрируйте.

Логично, если рассказывая о продуктах, вы упомяните основные продукты конкурентов, с которыми приходилось конкурировать за потребителя. Расскажите ключевые отличия вашего продукта от продукции конкурентов. Чем убедительнее будет ваша аргументация, тем лучшее впечатление вы произведете. Значит и на новом рынке, вы сможете подобрать аргументы, чтобы выделить продукт из среды конкурентов.

Понимание рыночного окружения

Маркетолог, как никто другой, должен понимать, в каком рыночном окружении работает компания.

Расскажите о рыночном окружении компании

Иногда маркетолог теряется, когда его просят описать рынок, на котором работает компания, еще сложнее, если просят его изобразить. Для того чтобы на этот вопрос было удобно отвечать можно использовать схему товародвижения в каналах сбыта. Тогда вы не забудете рассказать об основных конкурентах, каким образом осуществляются продажи в разных сегментах и с какими посредниками компания работает. Если компания является посредником, то стоит рассказать об основных поставщиках, работающих на рынке.

Дополнить эту схему можно моделью внутриотраслевой конкуренции М. Портера. В этом случае наряду с поставщиками, клиентами и конкурентами, можно затронуть тему субститутов, а также проблему появления новых конкурентов, если рынок отличается низкими барьерами входа.

О продуктах конкурентов и сравнении их с продуктами компании вы рассказали ранее, но если какие-то аспекты хочется затронуть дополнительно, чтобы показать ваши сильные стороны, например, работу с информацией о конкурентах, целесообразно сделать это на данном этапе.

Скорее всего, будет вопрос, откуда вы получаете необходимую информацию – это хороший повод, при рассказе о рынке сделать акцент на умении получать информацию. Причем не только из интернета, но и при коммуникациях с партнерами и сотрудниками отдела продаж.

Владение инструментами маркетинга

Собственно, мы подошли к самому важному. Здесь вы должны убедить, собеседника, что умеете приносить пользу компании. В зависимости от конкретной ситуации в компании, в которой вы проходите собеседование, могут быть востребованы ваши различные навыки. О чем будет интересно услышать вашему потенциальному руководителю на собеседовании – как вы решаете практические задачи или по крайне мере, как вы подходите к их решению. Поэтому попытайтесь подготовиться к ответам на следующие вопросы:

Каким образом вы помогали улучшить продукт вашей компании ? Расскажите, как вы работаете с вашими клиентами. Какие опросы проводили. Какие выводы и рекомендации вы давали и как вы их обосновывали. Это может касаться не только производственных компаний, торгующие компании также оптимизируют свой ассортимент. Да и обслуживание покупателей играет немаловажную роль в развитии компании.

Как вы участвовали в ценообразовании ? Маркетологи в российских компаниях не часто отвечают за ценообразование, но, как минимум рассказать о том, каким образом вы контролировали соотношение цен между ценами на продукты вашей компании и ценами конкурентов, и какую политику ценообразования использовала компания, вы должны знать. Также как вы должны уметь объяснить, каким образом определялись цены на ваши товары, пусть даже это банальный метод «себестоимость + наценка».

В чем заключалась ваша помощь в развитии сбытовой сети ? Больше всего в этом случае компанию интересует ваш опыт в оценке локального рынка и подготовки рекомендаций для партнеров. Если вы участвовали в открытии филиалов, или магазинов – обязательно расскажите. Также, стоит особо отметить, если эта работа велась постоянно и у вас есть типовые наработки.

Что касается блока продвижения , то у компаний могут быть совершенно различные подходы, поэтому опирайтесь на свой реальный опыт и смотрите реакцию собеседника. Наиболее важный момент, который вы должны обязательно затронуть – оценка эффективности маркетинговых коммуникаций компании . Освоение бюджета сейчас уже мало кого интересует – расскажите, как оценивались результаты мероприятий по продвижению.

На что хотелось бы обратить внимание, – работа продавцов напрямую относится к маркетинговым коммуникациям, помните, что «прямые продажи» это часть блока «promotion», поэтому не забывайте рассказать о том, как вы помогали вашим продавцам – подготовка текстов, презентаций, и т.п. напрямую относится к задачам маркетолога.

Разумеется, все вышесказанное лишь канва для вашего рассказа. Скорее всего, разговор на собеседовании пройдет в диалоге, и предложенные подсказки лишь помогут вам образом подчеркнуть ваш профессионализм и показать грани вашего опыта.

Успехов на собеседовании!

Как составить кейс для собеседования маркетолога.

Собеседование, с маркетологами зачастую вызывает трудности у специалистов по персоналу, если требуется предварительно оценить их профессиональные умения и провести первичный отбор.

О том как можно решить эту задачу с помощью кейсов можно прочитать в статье.

Собеседование на должность маркетолога — существующие проблемы

Собеседование с кандидатом на должность маркетолога в средних и крупных компаниях, в которых есть отдел персонала, чаще всего проводится в два этапа. Первое собеседование проводит сотрудник отдела персонала, а на следующем этапе с кандидатом разговаривает непосредственный руководитель маркетолога, хорошо представляющий, какими навыками должен обладать его сотрудник для выполнения текущих задач. В этом случае менеджер по персоналу играет роль фильтра, и пропускает на следующий тур собеседования кандидатов, наиболее соответствующих требуемому профилю. Одна из проблем, которая при этом возникает, – оценка профессиональных качеств кандидата на соответствие требованиям. Многие из маркетологов, которые не прошли первый этап собеседования, часто выражают мнение, что оценить профессиональную компетенцию может только специалист, коим менеджер по персоналу не является. И они отчасти правы, но тратить время руководителя на рутинное собеседование не слишком правильно. Как же можно снять противоречие между необходимостью получить объективные данные о профессиональном уровне кандидата и отсутствием необходимых знаний в маркетинге у менеджера, проводящего первичное собеседование.

Для повышения качества отбора целесообразно использовать такой инструмент, как тестовые задания кандидатам – заранее подготовленные кейсы. Они позволяют оценить, насколько маркетолог владеет инструментами, которые ему придется использовать в своей работе.

В подготовке подобных кейсов также существуют трудности, поскольку менеджеры по персоналу не являются профессиональными маркетологами. Также сложно подготовить кейс, отвечающий противоречивым требованиям. С одной стороны, он должен быть простым, чтобы, по крайне мере на собеседовании можно было выполнить минут за 5-10, с другой стороны, кейс должен дать возможность оценить реальные навыки кандидата.

Что точно делать не стоит – предлагать тестовые задания, предусматривающие выбор «правильного» ответа из числа предложенных (за исключением финансовых расчетов). Маркетинг – не математика однозначного ответа чаще всего не бывает. Кроме того, конкретное решение зависит от такого числа факторов, что описать их в кейсе более-менее полно просто не получится. Поэтому важнее оценить насколько логика рассуждений кандидата соответствует маркетинговой культуре компании, а не проверить, насколько маркетолог помнит определения. Задача кейса для собеседования понять, какими моделями маркетолог владеет и насколько уверенно, а не дать оценку насколько решение маркетолога «правильное». В результате у сотрудника отдела персонала появляется возможность оценить знания маркетолога о том, что надо сделать, а его умения и навыки — как он это делает.

С моей точки зрения подобный кейс должен разрабатывать, или, как минимум, адаптировать непосредственный руководитель. Кому, как не ему понимать те задачи, которые придется решать подчиненному. Проблема в том, что опытом подготовки подобных заданий мало кто из руководителей обладает. Надеюсь, описанный ниже опыт разработки кейса для собеседования на должность маркетолога-аналитика, поможет им при разработке заданий.

Пример разработки кейса для собеседования маркетолога

В качестве примера рассмотрим разработку кейса для маркетолога-аналитика в компании, имеющей собственное производство. Для опытного руководителя отдела провести собеседование и оценить владение кандидатом основными моделями анализа, необходимыми для работы несложно. Основная проблема в том, что поток кандидатов достаточно большой и уделять много времени заведомо неподходящим в профессиональном плане кандидатам нецелесообразно. В тоже время менеджер по персоналу, который проводит собеседование, не настолько хорошо знает специфику работы маркетолога, чтобы иметь возможность оценить его профессиональную компетентность.

Стояла задача создать кейс для маркетолога-аналитика, который позволил бы менеджеру по персоналу оценить логику рассуждений кандидата и владение им необходимыми инструментами.

Перечисляем функциональные обязанности

Основные функциональные обязанности для данной должности в конкретной компании:

• Сбор и анализ рыночной информации.
• Ценообразование – подготовка предложений по ценам для выпускаемой продукции. Регулярный пересмотр цен в зависимости от рыночной ситуации. Разработка ценовой политики для отдела продаж. И т.п.
• Вывод на рынок новых товаров – от этапа разработки до ценообразования и разработки программ продвижения.
• Участие в разработке бизнес-планов, предполагающее финансовое обоснование предлагаемых решений.

Составляем краткий список необходимых кандидату умений в маркетинге

Для оценки были выбраны следующие умения:

• Умение собирать информацию из открытых источников и проводить маркетинговый анализ рыночного окружения по классической схеме для целей маркетингового планирования.
• Владение практикой ценообразования. Понимание факторов, влияющих на ценовую политику. Способность аргументировать свои предложения.
• Понимание особенностей работы с товаром на разных этапах его жизненного цикла.
• Знание основ финансовых расчетов.

Разрабатываем вопросы, ответы на которые позволяют оценить способность кандидата решать задачи

При ответе на вопросы кандидат должен показать свои способности к анализу ситуации, а у менеджера по персоналу должна быть возможность, не обладая глубокими знаниями в маркетинге, тем не менее, объективно оценить насколько кандидат соответствует требованиям компании к маркетологу-аналитику.

Время, которое требуется для ответа на каждое задание должно составлять 5 – 7 минут.

И главное, по каждому вопросу, для сотрудников отдела персонала должны быть даны рекомендации, по которым они могут оценить кандидата.

В качестве примера опишем вопрос для оценки первых двух умений:

Умение собирать информацию из открытых источников и проводить маркетинговый анализ …

Формулировка задания.

В качестве первого задания на вашем новом месте работы ваш руководитель поручил организовать сбор информации о конкурентах.

— Какую информацию относительно конкурентов компании *** вы предполагаете получать, и каким образом?

— Какие выводы вы сможете сделать на ее основе, и с какой периодичностью?

Должно быть отмечено, что анализ конкурентов позволяет предложить решения выделяющие компанию среди их числа. Постоянный мониторинг конкурентов и анализ необходим для обоснованного принятия маркетинговых решений.

Относительно собираемой информации, как минимум должны быть названы:

— информация по ассортименту. (количество товарных групп, торговые марки, …)

— политике сбыта (дилеры, каналы сбыта …).

— имидж (бренд) (позиционирование, марочная политика …)

Получение информации предполагает использование открытых источников: каталоги, посещение компании, выставки, интернет, и т.д. Желательно, чтобы для каждой категории были названы практические способы получения информации.

Плюсом будет описание опыта самостоятельного получения информации по телефону или другим каналам.

В обязательном порядке должно быть упомянуто установление тесных связей с отделом продаж при этом получение информации должно предусматривать обмен информацией, а не односторонний процесс.

Результат

• Ответ практически не требует времени на подготовку, — кандидат может отвечать сразу, после обдумывания ответа.
• Имеется возможность оценить полноту ответа, при необходимости задавая дополнительные вопросы. Как минимум понятно, насколько маркетолог-аналитик готов к системному анализу рыночной информации.
• Становится понятнее опыт работы по сбору информации и информационному сопровождению принятия решений, а также практика планирования на предыдущем месте работы.

Владение практикой ценообразования …

Формулировка задания.

Вам представлен прайс-лист компании ***. (к заданию прилагается адаптированный прайс-лист).

Вам необходимо подготовить предложения по изменению существующего прайс-листа на основе конкурентного анализа.

А. Сформулируйте вопросы, на которые вам необходимо будет получить ответы при подготовке предложения.

В. Опишите подходы, которые вы будете использовать при подготовке предложения, в том числе для получения необходимой информации. Какая последовательность формирования цен.

С. Назовите особенности существующего прайс-листа, которые вы отметили бы. Что бы вы предложили обсудить при подготовке формы прайс-листа для отправки потенциальным клиентам.

Вопрос «А» задания.

В первую очередь, оценивается понимание кандидатом зависимость цен от рыночной стратегии компании. Ожидается, что будут заданы вопросы:

Цели разработки нового прайс-листа?

Прежде всего, кандидат должен показать понимание того, что любые изменения должны быть направлены на достижение поставленных целей.

В качестве дополнительных комментариев, при ответе на подобный вопрос, можно сказать, что стоит задача увеличения объема продаж, которые связаны, в том числе и с не слишком удачным ценообразованием.

Какой ценовой стратегии придерживается компания?

В ответ можно попросить предложить возможную стратегию.

(важен анализ ситуации при предложении или должны быть даны различные варианты).

Возможны вопросы о себестоимости, желательной норме рентабельности и т.д.

Данные вопросы стоит оставить без ответа.

На какие сегменты ориентируется компания?

В ответ можно сказать, что об этом можно судить по информации из прайс-листа.

В качестве вопросов, может быть перечислена информация для анализа, которую необходимо будет получить. (рыночная ситуация, конкуренты, конкурентная ситуация и т.д.

В ответ на это можно спросить, каким образом сам кандидат предполагает получить необходимую информацию. Что, по сути, предполагает второй вопрос.

Если вопросы заданы не будут, это говорит о том, что кандидат не в полной мере осознает связь ценообразования с другими аспектами бизнеса.

Вопрос «В» задания

Ответ на вопрос показывает понимание кандидатом факторов, влияющих на ценообразование в компании.

В ответе должно прозвучать понимание (в порядке важности):

• Сегментов, на которые направлены продажи;
• целей, которые достигаются скидками (увеличения объема продаж за счет стимулирования покупок более крупных партий товара, учет потребностей различающихся сегментов, получение конкурентного преимущества и т.д.);
• принципов ценообразования (градации скидок в зависимости от уровня канала сбыта).
• ассортиментной политики;
• групп товаров;
• марочной политики;
• имиджа компании на которую влияет форма и содержание прас-листа;

Должна присутствовать логика в обосновании предлагаемых решений. На вопрос «почему», должно быть логичное обоснование с использованием имеющейся информации или экспертного мнения.

Хорошо, если кандидат покажет логичное и связное описание процесса формирования цен опирающегося на проведенный анализ.

Вопрос «С» задания.

Ответ на вопрос показывает способность критически анализировать существующий вариант и обосновывать предложения.

Возможные варианты (не по приоритетам)

— ориентация на разные сегменты. (возможна разработка прайс-листа для различных сегментов)

— отсутствие специальных предложений (нет предложений для оптовых покупателей)

По каждому из замечаний можно попросить предложить варианты исправлений.

Результат

Предложенное, задание отвечает поставленным задачам:

• Ответ на задание требует 5 — 10 минут.
• Необходимость «с листа» анализировать документ показывает владение практикой формирования прайс-листа.
• Глубина анализа и спектр затронутых вопросов может сказать насколько кандидат владеет вопросами ценообразования.

Вместо заключения

Даже такой краткий пример последовательности разработки заданий или кейса для кандидата показывает возможность дать менеджеру по персоналу инструмент, позволяющий объективно провести первичную оценку кандидата на владение необходимыми умениями.

На следующем этапе собеседования руководитель может оценить квалификацию кандидата, задавая ему вопросы, связанные с практической деятельностью и тем опытом, которым кандидат владеет.

Как видим, поставленная проблема может быть решена совместной работой специалиста отдела персонала и руководителем отдела маркетинга.

Закрытие ИП