Прямые продажи – способ организации торговли, при котором продажа товаров и услуг конечному потребителю осуществляется не через стационарные торговые точки, а при личном контакте продавца и покупателя. Прямые продажи относятся к активным продажам, при которых инициатива, касающаяся заключения сделки купли-продажи, идет от продавца. Обычно прямые продажи предполагают предварительную демонстрацию товара и презентацию его потребительских характеристик. Как пример прямых продаж можно привести такие способы продаж, как магазин на диване. В этом случае прямые продажи заключаются в том, что телезритель, посмотрев передачу с презентацией того или иного товара, делает заказ, и товар доставляется курьером или почтовой посылкой. К прямым продажам имеют отношение также интернет-магазины (заказ товаров в он-лайн магазинах), почтовые рассылки и каталоги (заказ по каталогу, буклету), деятельность коммивояжеров и агентов. Заказ товаров может быть сделан по телефону, по e-mail или почте. К прямым продажам также относится торговля вразнос и торговля предприятий-производителей через свои фирменные магазины. В этом случае прямые продажи исключают участие каких-либо посредников между продавцом и покупателем.

До сих пор среди профессиональных маркетологов и специалистов по продажам существуют разногласия относительно того, имеют ли многоуровневый маркетинг и сетевой маркетинг отношение к прямым продажам, или нет. Сами сетевые компании, как одноуровневые, так и многоуровневые, относят себя к компаниям, исповедующим прямые продажи , и даже являются членами Всемирной ассоциации федераций прямых продаж (в России это региональная организация — Российская ассоциация прямых продаж). Продажами в этих компаниях занимаются распространители, большая часть которых считает это занятие подработкой, обеспечивающей хорошие скидки и бонусы при приобретении продукции компании. Другая часть занимается распространением таких товаров как основной профессиональной деятельностью, перепродавая товар с определенной наценкой. Подразумевается, что все распространители в сетевых компаниях являются также потребителями товаров этих компаний. Расширяя клиентскую сеть, компания одновременно расширяет и сеть распространителей. Фирмы же, осуществляющие прямые продажи , и не являющиеся сетевыми, пользуются услугами менеджеров по продажам, агентов и дистрибьюторов, получающих за продажи денежное вознаграждение. Возможно, на этом различия и заканчиваются, так как при продажах сетевые компании используют те же технологии, что и компании, занимающиеся розничной торговлей способом прямых продаж.

Технология прямых продаж построена на ряде приемов и техник, которые с высокой вероятностью ведут к успешному завершению сделки. Важными качествами тех, кто осуществляет прямые продажи , являются коммуникабельность, умение убеждать, знание психологии, активная позиция. Основа прямых продаж – поиск клиента. Это можно осуществить благодаря клиентской базе данных. Далее инициируется встреча, в ходе которой продавец проводит презентацию товара, отвечает на вопросы, работает с возражениями клиента и заключает сделку, продавая товар покупателю и получая за него деньги.

Прямые продажи считаются наиболее продуктивным вариантом реализации товаров (услуг), позволяющим получить максимально эффективный результат.

Термин «прямые продажи » используется для описания процесса реализации продукции или предоставления услуг, который подразумевает наличие непосредственного контакта с потребителем. Этот метод позволяет получать от потребителя необходимый объем важной информации :

• оценка впечатления, которое производит менеджер по продажам;
• реакция покупателя на продукт;
• изменение настроения при озвучивании предложения и последующая реакция;
• прогноз результата встречи и регулирование ее прохождения.

Кроме того, в рамках прямых продаж менеджер имеет возможность расположить к себе потребителя и составить общую картину развития взаимодействий (определить потенциал дальнейшего сотрудничества и возможность осуществления последующих продаж).

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

• Продвижение на рынке B2B: главные трудности и ошибки менеджеров

Как правило, прямые продажи носят презентационный характер и отличаются хорошо подготовленным информационным сопровождением. У потребителя формируется необходимое впечатление не только о продукте, но и о личности специалиста по технологии прямых продаж. Поэтому агентам прямых продаж можно рекомендовать следующее:

• представьте продукт в выгодном свете;
• пробудите интерес у клиента;
• продемонстрируйте внимательное отношение к оппоненту.

Важно донести максимум сведений о преимуществах продукта. Недостаточно полная информация часто заставляет потребителя сомневаться, а это создает препятствия для успешной сделки.

Практика мировой экономики показывает, что прямая продажа товаров подразумевает гарантированное качество продукции. Очевидно, что, предлагая покупателям продукт сомнительного качества, в дальнейшем вы рискуете потерять потребителей.

Прямые продажи услуг проводятся в соответствии с правилами, регулируемыми законодательством. На их основании на потребителя продукта прямых продаж распространяются такие же права, как и на посетителя в торговом центре.

Прямая продажа магазина подразумевает реализацию товаров без посредствующего звена, выстраивание отношений продавца и покупателя напрямую. Как правило, посредники делают определенную наценку на изделия, поэтому покупка через третьи руки намного дороже, чем приобретение того же продукта через прямые продажи. Преимущество прямых продаж заключается не только в выгодной цене. Это возможность получить подробную информацию и рекомендации по применению товара или использованию услуг. При прямых продажах проводятся профессиональные презентации, на которые затрачиваются финансовые средства и трудовые ресурсы.

Методика прямых продаж подразумевает пробное использование рекламируемого продукта, что, в свою очередь, вызывает доверие у клиента.

Мнение эксперта

Прямые продажи в России скоро ждет стремительный рост

Ричард Стевенс,

генеральный директор компании Амвэй, Москва

В отличие от США прямые продажи в России практикуются не так активно. Но аналитические данные последних лет говорят о том, что динамика этого вида торговли стремительно растет и в ближайшие годы достигнет европейского уровня, где прямые продажи уже на протяжении десятилетий занимают прочные позиции. Существует множество причин, по которым компании выбирают именно этот путь развития:

1. Появляются прекрасные перспективы для создания собственного бизнеса с минимальным стартовым бюджетом. С помощью прямых продаж можно избежать расходов, связанных с оплатой аренды помещений и заработной платы персонала.

2. Больше возможностей для отслеживания товаров на рынке по рейтингу. Прямые продажи обеспечиваются логистической поддержкой, исключающей ввоз некачественных продуктов, и учетом покупок, сделанных дистрибьюторами компании. С целью защиты товара от массовых подделок в России постоянно проводится мониторинг потребительского рынка.

3. Имеются все ресурсы для своевременного реагирования на изменения конъюнктуры рынка и предпочтений покупателей благодаря личному общению дистрибьютора с потребителем.

Я уверен, что в скором будущем, не более чем через пять-семь лет, удаленный способ реализации товаров с использованием прямых продаж ожидает стремительный скачок. В первую очередь, это связано с постоянно развивающимися интернет-технологиями и мобильностью россиян. Уже сегодня большинство потребителей предпочитает самостоятельно делать выбор, не затрачивая при этом времени на поездку в магазин за покупкой товара. Поскольку интернет-торговля пересекается с прямыми продажами, компании разрабатывают для своих клиентов специальные сервисы, обеспечивающие качественное и оперативное обслуживание.

• Как убедить клиента купить: простые и работающие правила
l&g t;

Техника прямых продаж : «холодный» и «горячий» контакт

В системе прямых продаж представлены товары (услуги), которые продвигаются изготовителем методом активного контакта дистрибьютора с потребителем, исключая присутствие третьих лиц. В основном процесс реализации осуществляется на территории покупателя или в другом месте, которое подразумевает нестандартные условия реализации.

Бизнес прямых продаж считается очень эффективным способом перемещения продукции в корзину потребителя.

Главные отличия прямых продаж от других видов торговли

1. Минимальные площади для организации бизнес-процесса.

Для этого может использоваться часть выставочно-торговой площади, компактный офис и т. д. Очень распространен такой метод прямых продаж, как использование каталогов в кафе, торговых центрах и бизнес-центрах.

1. Максимальное личное взаимодействие продавца с покупателем.

Особенностью такого общения является массированная атака клиента полезной и нужной информацией с формированием доверительных отношений. Такое взаимодействие предполагает глубокое понимание различия между доверием потребителя и профессиональной этикой реализатора. Научившись улавливать эту грань, можно с легкостью формировать продажи для компании в больших объемах.

1. Личность дистрибьютора играет определяющую роль.

Важное условие – высокая стрессоустойчивость продавца. Это является существенным отличием от других методов продаж. Не последнюю роль играет внешний вид реализатора, а также понимание им как специфики прямых продаж, так и потребительских свойств товара.

• 4 ошибки в работе с клиентами, которые мешают сейлзам продавать больше

Технология прямых продаж

1. Мотивация как важный аспект.

От того, как дистрибьютор понимает цель своей деятельности, зависит качество продаж, встреч и вероятность получения конечного результата. Чем больше он получает для себя пользы, тем весомее товарооборот он создает для компании.

Для быстрого достижения успеха рядовыми дистрибьюторами и руководством компании постоянно проводится обучение персонала – семинары, мотивационные курсы, тренинги, способствующие повышению знаний о свойствах товара и о человеческой психологии.

На тренингах по техникам прямых продаж:

• помогают с четким определением собственной цели и объясняют важность ее формулировки;
• обучают составлению бизнес-плана;
• учат ценить и контролировать личное время;
• раскрывают секреты убеждения людей;
• приводят примеры грамотного ведения переговоров;
• рассказывают о секретах личного финансового успеха.

Большинство из участников подобных семинаров и тренингов со временем замечают, что техника прямых продаж помогает им и в обычных жизненных ситуациях, не касающихся работы. Отсюда следует первый вывод для тех, кто хочет преуспеть в бизнесе прямых продаж:

• посещать тренинги в обязательном порядке;
• постоянно изучать техники прямых продаж;
• четко определить свою цель;
• рационально использовать свое время.

1. Максимальное количество контактов.

Для продвижения какого-либо товара применяется «холодный» контакт с малознакомым человеком по телефону или «горячий» при личной встрече.

Прямые продажи не ограничиваются только этими способами. Случайный контакт также может способствовать реализации товара. Хотя этот метод особо не афишируется и не выделяется как отдельная группа, его значение велико, поскольку большинство удачных сделок заключается благодаря незапланированным встречам. По разным подсчетам «случайные сделки» составляют от пяти до двадцати процентов общего товарооборота, что редко достигается при других видах продаж.

При помощи «холодного» контакта, к которому относится и пассивная реклама, продавец созванивается с максимальным количеством потенциальных покупателей, предлагая им свою продукцию.

В этот момент очень важно ощущать эмоциональное и психологическое состояние человека, находящегося на другом конце провода. Происходящая беседа может заинтересовать или вызвать недовольство и негодование у возможного клиента. Поэтому здесь важно вовремя сориентироваться и уметь различать спешку от раздражения. Нужно выстраивать разговор таким образом, чтобы с первых секунд заинтересовать клиента своим предложением.

«Горячий» контакт подразумевает личную встречу, которая проводится в совершенно другом ключе. Здесь имеет место визуальный контакт, используются различные вспомогательные средства, – образцы продукции, каталоги, фотографии и видеоматериалы. Этот метод определяется как человеческий фактор:

• определить отношение клиента к предложению и выяснить, что ему нравится, а что не устраивает;
• на какой результат он надеется после совершения сделки и какие моменты его отпугивают;
• спокойно выслушать его возражения и грамотно на них ответить;
• проявить желание сотрудничать, вызвав его доверительное отношение.

Навык «продавать везде» приобретается с опытом. Кто-то нарабатывает его после пройденных уроков взаимодействия с «холодными» и «горячими» контактами, кто-то осваивается с первых дней вхождения в бизнес. Нужно отметить, что самая высокая планка в системе прямых продаж достигается, если дистрибьютор научится продавать товар «по пути» (в магазине, в поезде, на отдыхе или в любом другом общественном месте).

1. Работа с возражениями.

Это самый большой камень преткновения для начинающих дистрибьюторов, поскольку основная часть людей не хочет слушать о продукции или покупать предлагаемый товар. С этим приходится сталкиваться на всех стадиях прямых продаж, но особенно сильно он бьет по надеждам неподготовленных новичков. Если найти в себе силы, разобраться и преодолеть это препятствие, то можно быстро достичь успеха.

• Как получить довольных клиентов, которые никогда не уйдут

В чем же секрет «горячих пирожков» от прямых продаж?

Ключ к успеху состоит в установлении контактов как можно с большим количеством потенциальных покупателей. В число клиентов дистрибьютора должны быть включены все, кто хоть немного может заинтересоваться продукцией.

Основным лозунгом данного этапа является формулировка: «Не следует решать за другого человека». Суть девиза состоит в том, чтобы рекомендовать продукцию или услугу абсолютно всем слоям населения и предоставить им возможность самостоятельно делать выводы, насколько необходим для них этот товар. Демократичный подход в таком бизнесе оправдывается достаточно быстро, поскольку целевая аудитория постоянно увеличивается.

Агент по прямым продажам : обязанности менеджера

Сфера прямых продаж в последнее время представляет собой настоящую индустрию. Многие предприятия и организации нуждаются в специалистах, способных связать напрямую покупателя с производителем.

Данная должность определяется как менеджер прямых продаж или специалист по прямым продажам. Отличие может состоять в функциональных обязанностях, но поставленная перед ними цель остается неизменной. Главная задача состоит в том, чтобы основное рабочее время посвящать работе с клиентами и проводить продажи по установленной системе.

В чем заключается суть системы?

Подобный вид продаж часто называют продвижением продукции из рук в руки. Он относится к категории бизнеса с человеческим лицом. Если для розничной торговли необходима аренда торговой площади и содержание сотрудников, то при прямых продажах используются другие методы получения прибыли.

Здесь не требуется открывать магазины, арендовать торговую площадь, покупать прилавки или витрины и нанимать продавцов. Достаточно взять на работу менеджера прямых продаж. К специалисту такого уровня предъявляются более высокие требования, чем к обычному продавцу, работающему за прилавком. Успешный агент по прямым продажам должен иметь приятный внешний вид, быть коммуникабельным, стрессоустойчивым и мобильным. Менеджер прямых продаж способен контролировать свое эмоциональное состояние, поскольку для него очень важно расположить к себе клиента и произвести на него приятное впечатление. Тонкий и уместный юмор способствует быстрому налаживанию контакта с покупателем.

Качества , необходимые для человека, работающего в сфере прямых продаж:

• уравновешенность;
• рассудительность;
• серьезность.

Такой специалист достаточно хорошо разбирается в эмоциональном и психологическом состоянии своего клиента и знает о его потребностях. Он обладает прекрасной техникой переговоров и использует любую возможность, чтобы расположить к себе потенциального покупателя.

Эта категория включает менеджеров из числа тех, кто ведет постоянные переговоры о заключении крупных сделок, сумма которых может превышать несколько миллионов долларов, и тех, кто ходит по офисам с заманчивым предложением купить уникальную безделушку. Уровень этих категорий совершенно разный, но специфика прямых сделок – одна.

Агент по прямым продажам – это образованный специалист с широким кругозором и высоким уровнем культуры. Все клиенты имеют разный характер, и задача такого менеджера состоит в установлении контакта и взаимоотношений с каждым из них. У специалиста высокого уровня всегда положительные отзывы, ведь он разговаривает с потребителями на их языке. Налаживание доверительных отношений между клиентами, партнерами и заказчиками является основной частью его работы. Для этого необходимо интересоваться их увлечениями и хобби.

• Как вернуть старых клиентов и обновить рекорд продаж

В некоторых случаях этот показатель для работодателя не играет большой роли. Гораздо важнее опыт в совершении крупных торговых сделок или продаже продукции народного потребления. Помимо работы с клиентами специалист обязан проводить презентации, мониторить рынок сбыта, посещать различные специализированные выставки и вести работу с договорами. Поэтому в такой работе важно составлять план действий. Здесь могут пригодиться навыки тайм-менеджмента.

Для успешного заключения сделок у квалифицированного агента должны быть специальные знания и навыки их проведения «напрямую». Нужно отметить, что проследить различие в категориях «агент», «менеджер», либо «специалист в области осуществления прямых продаж» практически невозможно. Перечень профессиональных требований и обязательств для каждой из вышеперечисленных специализаций одинаков. Трудовая деятельность по таким специальностям осуществляется по контрактам гражданско-правового характера, а оплата труда осуществляется в зависимости от объемов продаж или количества заключенных сделок.

В некоторых организациях специалисты по прямым продажам могут иметь стабильную «базовую» заработную плату, плюс определенный бонус, размер которого зависит от количества встреч с клиентами и продаж. Такой бонус носит мотивационный характер.

Профессиональные обязанности агента прямых продаж:

• Настраивать связи между выпускающими товар компаниями и покупателями, исследовать рынок и потребительские предпочтения.
• Проводить прямые рекламные мероприятия для повышения лояльности клиентов и информирования их о преимуществах производителя, свойствах продукции и отзывах о ней.
• Иметь образцы товара и необходимые презентационные материалы, способствующие заключению сделок прямых продаж.
• Устраивать показы, демонстрирующие возможности товара, организовывать его доставку непосредственно покупателю.
• Осуществлять прямые продажи с максимальным задействованием современных коммуникаций и технических средств.

Мнение эксперта

Успех прямых продаж зависит от правильной работы с агентами

Алексей Крайнов,

директор по Центральному региону компании «Вымпелком», Москва

Часто метод прямых продаж используют для продвижения услуг по доступу к интернету. В этом случае провайдер приходит прямо на дом к клиенту. Опыт других компаний показывает, что около шестидесяти процентов подключений – это работа агентов. Наша организация в прошлом году начала использовать в своей деятельности методику прямых продаж с помощью агентов, в результате чего получена статистика, демонстрирующая, что количество подключений приравнивается к числу полученных при аналогичной работе офисных менеджеров.

Эффективность прямых продаж во многом определяется правильной работой с агентами. В конце каждого обучения в штате остается работать около пяти процентов кандидатов. Но при этом системы контроля за качественной работой представителей пока не существует, это основная отличительная черта от деятельности колл-центра. Поэтому постоянно приходится набирать на обучение новых агентов, внедрять для них более совершенные и эффективные методы мотивации, разрабатывать современный контроль исполнения ими функциональных обязанностей. Каждый филиал организации имеет в своем штате сотрудника, несущего ответственность за набор, подготовку и быструю адаптацию агентов, специализирующихся на прямых продажах. На ознакомительном начальном тренинге они получают общую информацию о продукции компании и только после этого осваивают полезные навыки для прямых продаж.

Как прямые продажи применяются в реальном бизнесе

Прямые продажи – это презентация продукции в процессе общения с возможным потребителем. Подобную деятельность можно назвать прямым маркетингом в сфере бизнеса. Она не требует никаких материальных вложений, но в то же время нуждается в более высоком уровне организации предпринимательства, чем розничная торговля.

• Увеличение оборота компании: как добиться активного роста бизнеса через развитие

Для специалиста, осуществляющего прямые продажи, обязанности заключаются, прежде всего, в соблюдении основных законов прямого маркетинга. В случае нарушения таких правил может произойти сокращение оборота даже при создании специальных маркетинговых условий. Менеджер личных продаж – это не только посредник между доставкой продукции и потребителем, но и «добытчик» данной продукции.

Формы

Для того чтобы прямые продажи осуществлялись успешно, производителю необходимо создать соответствующие формы, функционирование которых может обеспечить спрос и реализацию готовой продукции в бизнесе.

1. Собственные места реализации продукции.
2. Склад готовой продукции у клиента.
3. Сбытовые конторы.
4. Базы оптовых продаж, организованные изготовителем продукции.
5. Сетка розницы.

Каналы продаж

Чтобы обеспечить независимость компании от руководителя, СЕО выдачи, единственного клиента со значительными объемами заказа или одной позиции, ставшей хитом продаж, необходимо иметь как можно больше реализационных направлений.

Канал продаж подразумевает отдельный поток покупателей. Каждый из них имеет свои свойства, следовательно, структурировать их достаточно сложно. К примеру, это может быть единый поток, состоящий из клиентов, которые приходят благодаря рекомендациям лояльных потребителей, продвижению веб-сайта и т. д. Кроме того, могут присутствовать и исходящие каналы прямых продаж.

Система продаж находится в прямой зависимости от особенностей бизнес-направления, а в некоторых случаях и от структуры самой компании. Под отдельным каналом понимают поток клиентов, объединенных сходной конверсией и вариантом коммуникаций с потребителями.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Беседу следует вести так, чтобы собеседников из врагов делать друзьями, а не друзей врагами

Пифагор

Но научиться работать с людьми может каждый, только нужно много работать над собой. Умение учиться и упорство позволяют нам "творить настоящие чудеса". Попробуем вычленить самое важное для достижения успеха.

1. Встречать клиента во всеоружии

"Я не должен работать круглые сутки", - скажете вы. Но готовиться к работе до ее начала - это совершенно нормально. Ведь учителя заранее готовятся к урокам, а не начинают листать учебник после того, как войдут в класс. Актеры репетируют роли, а не выходят на сцену со шпаргалкой в руке. Вот и вы должны быть подготовленным к работе.

2. Изучайте продукцию и цены на аналогичные товары в других фирмах

Во-первых, вы должны пополнить ассортимент, если видите, что какой-то товар пользуется спросом, а у вас его нет. Во-вторых, вы будете подготовлены к обсуждению финансовых вопросов.

Ваши цены не должны быть более высокими, чем у других, а если они выше - то обязательно объясняйте заказчику, чем это обусловлено: более длительным сроком службы, дополнительными функциями ("в реализуемые нами мобильные телефоны встроен GPS, вам не нужно будет покупать отдельный навигатор для автомобиля").

3. Навсегда забудьте присловье "не обманешь - не продашь"

Тем более, что клиент ныне пошел информированный - до встречи с вами он уже и в Интернете посидел, и с друзьями вопрос обсудил, и в пару-тройку других фирм заглянул или позвонил. В любом случае, обмануть заказчика можно один раз, второй раз он к вам не придет.

Тот, кто хочет иметь постоянную клиентуру - торгует честно (помня при этом пословицу: "Говори правду, только правду, но не говори правду невпопад!" - лишней информации без надобности не выдавать!).

4. Клиент не должен ждать

Такси, частник, мусоровоз - но вы должны быть на месте за десять минут до встречи, чтобы успеть осмотреться, проверить, что ваш внешний вид в порядке, и войти в кабинет минута в минуту.

То же относится к исполнению заказов - пусть у вас на стене будет доска или календарь, где возле каждой даты будет отмечено, когда следует напомнить клиентам, что товар будет им отгружен завтра. И если обещали "завтра в первой половине дня" - так и должно быть.

Запой кладовщика, транспортные проблемы, технические причины заказчика не касаются. Точность - вежливость не только королей. Это первое, что нужно усвоить, задаваясь вопросом, как правильно научиться продавать.

5. Не пропадайте!

Всё время, что вы не в офисе, у вас должен быть в рабочем состоянии мобильный телефон (заранее проверьте, что он заряжен). В офисе - телефон, факс, электронная почта (есть возможность получать уведомления о поступлении входящих писем).

Заказчику должно быть легко связаться с вами. А если вы еще и помните (сами или при помощи лежащего на столе списка), какого заказчика как зовут - это поможет активизировать контакты.

6. Торгуйте "с походом"

На восточном базаре всегда взвешивают столько, сколько просил покупатель, и добавляют еще чуть-чуть от себя ("с походом"). У вас всегда должны быть готовы для клиента какие-то не слишком формальные добавки - предложите ему бесплатный инструктаж по пользованию товаром, подарите календарь с логотипом фирмы.

Словом, сделайте что-то сверх того, что полагается. Заказчик вам не безразличен? И вы ему тоже! Увидев, что вы работаете от души, он получит удовольствие от покупки, порекомендует вас другим людям, сам в следующий раз придет снова к вам. Без фамильярности, но держитесь дружески.

7. Производите приятное впечатление!

Вы всегда должны быть в отличном настроении и хорошей форме. Подтянутому, здоровому, энергичному продавцу всегда легче добиться результата. Здесь мелочей нет - всё по Чехову: "И лицо, и одежда, и душа, и мысли".

Сравнивая, например, две примерно одинаковые зубопротезные клиники, с равными ценами, качеством и набором услуг, человек сделает выбор в пользу той, где персонал - более приятный, вежливый, эрудированный.

8. Помните, что работать с группой всегда легче, чем с одним покупателем

Помните, у Гиляровского: "Одного деревенского мужика зайти в лавку да купить уговорить - вот это трудно. А толпу - зимой в проруби купаться уговорю!" Когда рядом находятся знакомые, члены семьи или даже просто другие посетители, клиенту отказаться от сделки труднее, чем с глазу на глаз.

Если есть возможность организовывать встречи с группами клиентов - обязательно делайте это. Такой подход хорош для розничных продаж. Используя эту технику, любой продавец консультант как правильно продавать, поймет очень быстро.

9. Ни дня без нового заказчика!

10. Отрицательный результат - тоже результат

Безусловно для того чтобы понять как правильно продавать, нужно набраться опыта, который как правило состоит из большого количества отрицательных результатов. Да, это неприятно, когда сделка срывается - но это дает возможность понять, что именно у вас пошло неправильно.

Проанализировав причины неудачи, вы измените тактику - и в следующий раз всё будет отлично. Надо верить в себя, работать над собой - и успех придет.

Вопрос, который волнует всех предпринимателей во все времена: «Как увеличить продажи? Как получать больше прибыли?».

Получение прибыли – основная цель любого бизнеса. Продажа товаров, услуг, информации – способ получения прибыли в предпринимательстве. Отсюда вывод: чем больше продаём, тем больше зарабатываем. Всё просто.

Но как можно увеличить продажи?

Есть много способов увеличения количества клиентов и дополнительных продаж уже существующим. Всё это хорошо работает и приносит хорошую прибыль. Но есть ещё один способ продавать больше – прямые продажи.

Прямые продажи – это реализация товаров/услуг клиенту, происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.

Особенности:

• Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
• Презентация продукта/ товара/ услуги;
• Исчерпывающая консультация продавца.

Несмотря на то, что такой вид продаж может использоваться для любого бизнеса, наиболее он распространён в продаже косметических средств, бытовой химии, диетических добавок.

Например, вы гуляете в парке. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться с новой серией косметики. Тут же на месте она рассказывает про преимущества, возможности и возможные недостатки продукта. Это и есть прямые продажи.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

При индивидуальном контакте с покупателем, вы сможете установить доверительные отношения с клиентом. Информацию, которую получит продавец при реализации продукции от , можно полезно использовать, так как она дает ответы на следующие вопросы:

• Как относится потенциальный покупатель к предложениям и компании в целом?
• Есть ли перспектива на повторную продажу товара?

Таким образом продавец сможет дать трезвую оценку, как человек относится к продукции, и что можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.

Как правило, прямые продажи – это непосредственная презентация товара со словесным сопровождением . Это и сервис и презентация одновременно. Клиент получает опыт общения с вашим предложением, поскольку имеет возможность протестировать её.

Преимущества прямых продаж для клиента:

1. Может попробовать продукцию, которую ему предлагают до того, как покупать её.
2. Консультация проходит в расслабленной, дружественной, неофициальной обстановке.
3. Продукция доставляется покупателю домой.
4. может отказаться от сделки сразу, до покупки.
5. Напрямую контактирует с продавцом.

Чтобы презентация и продажа прошла успешно следуйте следующим правилам:

1. Приветствие

Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами. Поэтому цель вашего приветствия – вызвать интерес человека и показать уважение к .

2. Представление

Первое правило касается и представления. Его цель – вызвать доверительные отношения между агентом и клиентом. Человек должен видеть в продавце эксперта и друга , который ответит на все вопросы и поможет определиться с выбором.

3. Презентация

Помните, клиенты не покупают у вас товар, они покупают ваше умение заинтересовать , они покупают вашу презентацию. Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:

• Пропишите текст на бумаге;
• Выделите основные моменты;
• Тезисно выпишите эти моменты;
• Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
• Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
• Перестаньте волноваться и озвучьте то, что вы хотели сказать. Презентуйте своё предложение!

4. «Вилка» цен

Было полезно? Ставьте «мне нравится» под статьёй!

Если у Вас есть немного свободного времени, читайте наши другие статьи о продажах:

Касса