Значение уровня проникновения смартфонов для операторской стратегии. Мировой опыт. Что это и как ее считать

а-контролем маркетинговой деятельности

. Контроль маркетинга-процесс определения, оценки и информирования о соответствии реального состояния установленным нормам

Как процесс, контроль маркетинга проходит в пять стадий: определение плановых показателей (норм), замер фактических данных, сравнение их с плановыми, анализ возможных отклонений и, наконец, разработка корректирующих мер и действий фирмы с целью адаптации фирмы к изменениям внешней среды (рис 8111).

. Рис 811 . Этапы процесса контроля маркетинга

Предметом контроля является контроль результатов (за месяц, квартал, год) или оперативный контроль, ориентированный на повседневную маркетинговую деятельность, и стратегический контроль, основной элемент которого - м ркетинговий аудит, включающий аудит изменений во внешней среде, аудит целей и стратегий, маркетинг-микса, организационных маркетинговых структур и т.д. (рис 812)

. Рис 812 . Направления контроля маркетинга

Контроль маркетинга предусматривает принятие решений по следующим вопросам: / система контроля; / задачи контроля; / объект контроля; / объем контроля; / период контроля; / методы контроля; / контроллеры

Именно по этим вопросам вам следует определиться, выполняя задания к ситуации 44

Контроль результатов

Теперь сосредоточим свое внимание на контроле результатов (рис 813), который включает оперативный контроль и предусматривает анализ:

o доли рынка;

o доходности;

o неэкономических показателей

. Контроль сбыта и анализ результатов деятельности службы сбыта

. Контроль сбыта - первый в очереди показателей, характеризующих результативность маркетинговой деятельности, который предусматривает определение:

o объема продаж (в натуральном или денежном выражении);

o количество оборотов товарных запасов;

o оборот товарных запасов в днях

При контроле сбыта фиксируются плановые и фактические показатели объема продаж (в натуральном или денежном выражении) которые сравниваются с фактическими показателями сбыта

Контроль объема продаж в целом на предприятии дополняется анализом микро-продажи, т.е. отдельно анализируется сбыт по сегментам потребителей, территориями, каналами сбыта, продуктами - теми маркетинговыми объектами, которые не обеспечили достижение запланированных результате.

Далее, по логике процесса контроля (см. рис 811): анализируется отклонения плановых и фактических показателей сбыта а также роль в уменьшении объемов сбыта, которую сыграли отдельные факторы, а именно количество проданных товаров и цена:

Отклонение за счет количества проданных товаров

Отметим, что к расходам на сбыт включаются все расходы службы сбыта и других подразделений фирмы, которые выполняют функции, связанные с продажей товара:

/ заработная плата работников, деятельность которых связана со сбытом;

/ арендная плата;

/ расходы работников; / процент на кредит, амортизация

Контроль доли рынка

Показателем объема продаж не исчерпывается контроль результативности маркетинга есть увеличение этого показателя, безусловно, является благоприятным симптомом. Но автоматически это не означает усиление позиций подп предприятия на рынке. Ведь рост (или, наоборот, уменьшение) объема продаж может также быть следствием влияния не * контролируемых фирмой факторов: благоприятная конъюнктура рынка, рост платежеспособного го спроса, для отечественных производителей это может быть также повышения импортной пошлины тощощо.

объективной позиции предприятия на рынке характеризуют показатели:

o доля рынка - отношение объема продаж продукции предприятия к общеотраслевого объема продаж;

o доля рынка фирмы в отдельном сегменте (регионе, в определенном сегменте потребителей, в сегменте товаров);

o доля рынка относительно лидера (опасного конкурента или трех ближайших конкурентов)

Все эти показатели перечислены на рис 813, а в подразделении 21 показано, как именно они рассчитываются

глубокий анализ доли рынка предполагает: разложение этого показателя на компоненты с последующим анализом каждой из них и определение доли рынка, на которую фирма может рассчитывать в будущем на основе a анализа приверженности потребителей к определенной марке. Как именно это делается - вы узнаете, прочитав следующую страницуи.

. Анализ доли рынка торговой марки

определенной доли рынка оказывается недостаточно для глубокого анализа. На поверхности - лишь результат. А для того, чтобы выявить причины снижения доли рынка, следует воспользоваться одной из двух формул (811) или (812)

Допустим, марка определенной фирмы принадлежит к определенной категории товара. С. Тогда долю рынка марки в натуральном выражении можно разложить на три компонента: уровень проникновения, уровень эксклюзивности, уровень интенсивностиі.

. Контроль маркетинговой деятельности

Доля рынка =. П o. Л o. Р

где. П - уровень проникновения - процент покупателей марки X от общего числа покупателей категории товара. С, к которой принадлежит марка;

Л - уровень эксклюзивности (доля лояльных потребителей) - процент, который составляют покупке марки X от общего количества покупок товара данной категории, купленной покупателями марки X у всех компаний . Этот показатель характеризует приверженность покупателей к марке X, поскольку предполагается, что покупатель может купить любую из представленных на рынке марок;

Р - уровень интенсивности - процент, который средняя покупка марки X составляет от среднего размера покупки товара. С

Если подлежит анализу доля рынка в денежном выражении этот показатель разлагается на четыре компонента:

Доля рынка =. П o. Л o. Р o. И

где I - индекс относительной цены - отношение средней цены марки х до средней цены товара определенной категории

Уровень проникновения

. Пх . Пс "

Уровень эксклюзивности =

Уровень интенсивности

Индекс относительной цены =

КХХ /. Пх. КСВ /. Пх

КСВ /. Пх. Ксс /. Пс "

. Цх . ЦС

Доля рынка =. П o. Л o. Р o. И;

. КХХ . Ксс

Пх-Пс-КХХ-КСВ-Ксс-Цх-Цс -

. Пх . Пс

. КХХ /. Пх . КСВ /. Пх

. КСВ /. Пх . Ксс /. Пс

. Цх . ЦС

oкилькисть покупателей марки X;

Количество покупателей товара. С, к которому принадлежит марка X;-количество товара марки X, приобретенного покупателями марки X;-количество товара. С, приобретенного покупателями марки X;-количество товара. С, приобретенного пок купцами товара. С;-средняя цена марки X;-средняя цена товар

Благодаря этим формулам можем оценить долю рынка с трех или четырех позиций (в зависимости от того, в натуральном или денежном выражении представлена??доля рынка) и дать корректный ответ на запроса. Ання: что именно привело к снижению доли рынка?

Причин, по составляющих доли рынка, - четыре:

/ если снижается уровень проникновения (П) это означает, что марка теряет своих покупателей;

/ если снижаетсяi> уровень эксклюзивности (Л) это свидетельствует о том, что уменьшается доля марки в общих закупках товара;

/ если снижается уровень интенсивности (Р) это свидетельствует о том, что те покупатели, которые остались покупателями марки, закупают ее в меньшем количестве по сравнению со средним размером покупки, приобретаемой покупателями данного товара;

/ если снижается индекс относительно цены (I) это свидетельствует о том, что цена марки по сравнению с ценами конкурентов уменьшилась, в свою очередь сигнализирует о снижении разборчивости покупателей относительно цен

Приведенная в практикуме ситуация 45 является иллюстрацией анализа динамики доли рынка торговой марки

. Определение доли рынка на основе анализа приверженности марке

Еще один показатель из серии показателей доли рынка, позволяющий проанализировать ее динамику, также базируется на информации о приверженности потребителей к определенной марке. Это - доля рынка марки. А в пер период (I 1):

Доля рынка 1 + 1 = а. Доля рынка ((3 (1 -. Доля рынка), (818)

где а - уровень приверженности - процент покупателей, которые, приобретя марку. А в предыдущий период, продолжают покупать ее;

(5 - вовлеченность - процент покупателей, которые, приобретя в предыдущий период конкурирующую марку, переключились на марку. А

Эта формула используется в случае, если на рынке конкурируют лишь две марки. Если же марок-конкурентов более, вторая часть формулы составляет сумму произведений уровня привлечения и доли рынка каждой из конку уруючих марок. Именно такая ситуация рассматривается в следующем примерді.

А) Анализ по российским потребителям (проверка гипотез H1 и H2)

Напомним, что первая гипотеза звучит как Н1: Показатели поведенческой лояльности (частота покупки бренда) в среднем по категории имеют примерно одинаковые значения, с небольшим перевесом в сторону лидирующих брендов и слабо влияют на рост рыночной доли бренда

Для начала проверим первую часть гипотезы, которая предполагает, что марки шампуней не отличаются между собой по степени поведенческой лояльности. Для этого воспользуемся методом Т-тест для одной выборки. В первую очередь определим среднюю частоту покупки категории шампуней для респондентов из России, чтобы в дальнейшем сравнить этот показатель со средними показателями частоты покупки отдельных брендов. Средняя частота покупки по категории шампуней среди жителей России равна 3,11 в полгода. В данном анализе проверяется статистическая гипотеза Н0: разница между средними и числом равна нулю.

На пятипроцентном уровне значимости статистическая гипотеза о том, что разность межу средними и тестируемым числом равна нулю подтверждается для всех проверяемых брендов, так как по всем маркам значение p value?б (больше 0,05). Если посмотреть на доверительные интервалы, то они везде пересекаются, что также подтверждает статистическую гипотезу о равенстве средних показателей и числа.

Таблица 18

Одновыборочный критерий

Значение критерия = 3.11
	Знач. (2-х сторонняя)	Разность средних


















ЧистаяЛиния
ОсобаяСерия

100РецКрас
РецБАгафьи

Это означает, что с вероятностью на уровне 5%-ой значимости между средней частотой покупки по категории и средней частотой покупки по отдельным брендам нет ощутимой разницы, то есть все марки в течение полугода покупались с примерно равной периодичностью.

Первая часть исследовательской гипотезы подтверждена: по частоте покупки бренды не отличаются между собой. Если взглянуть в таблицу 19, то можно заметить, что чем больше проникновение бренда в категорию (или, чем больше покупателей у бренда), тем выше средняя частота покупки, но не значимо, так как пересекаются доверительные интервалы.

Таблица 19

«Двойные потери брендов». Рынок шампуней, Россия 2016

Вторую часть гипотезы, которая заключается в предположении, что рост поведенческой лояльности не влияет на рост рыночной доли брендов, проверим при помощи коэффициента корреляции Пирсона. За зависимую переменную (Y) были взяты данные Nielsen по продажам включенных в анализ брендов на российском рынке в денежном выражении за период июль-декабрь 2015 года; данные преобразованы в соответствующие рыночные доли. Период по продажам (полгода) соответствует анализируемому периоду покупательского поведения, так как в анкете задавались вопросы относительно действий респондентов на рынке шампуней в течение последнего полугодия. Независимая переменная (X) - средняя частота покупки по брендам. Проверяется статистическая гипотеза Н0: Между рыночной долей бренда и средней частотой покупки нет линейной связи

Таблица 20

Симметричные меры

Статистическая гипотеза Н0 принимается на пятипроцентном уровне значимости, так как pvalue?б. То есть корреляционная связь между рыночной долей бренда и средней частотой покупки статистически не значима (pvalue?б (0.05)). Между тестируемыми переменными нет линейной зависимости. Таким образом, вторая часть исследовательской гипотезы о том, что поведенческая лояльность не влияет на рост рыночной доли брендов, также подтвердилась.

Авторы концепции «двойных потерь бренда» утверждают и приводят эмпирические аргументы, что основным источником увеличения продаж бренда является его проникновение в товарную категорию - чем меньше покупателей у бренда, тем меньше рыночная доля и степень лояльности среди его покупателей. Таким образом, вторая гипотеза исследования звучит как Н2: Чем выше уровень проникновения бренда в товарную категорию, тем больше рыночная доля бренда. Для проверки этой гипотезы построим регрессионную модель, чтобы увидеть, каким именно образом показатель проникновения влияет на долю рынка.

Построим для данных переменных модель парной регрессии, где зависимая переменная (Y) - рыночная доля бренда, а независимая (X) - уровень проникновения бренда в товарную категорию (% покупателей бренда за полгода). Одновременно осуществим «подгонку кривых», чтобы посмотреть, какая зависимость лучше всего будет описывать регрессию.

Таблица 21

Сводка для модели и оценки параметров

Зависимая переменная:	Доля брендов в денежном выражении (руб.)
Уравнение	Сводка для модели	Оценки параметров
R-квадрат			Константа
Линейная
Логарифмическая
Квадратичная
Кубическая
Независимая переменная - это Показатели проникновения брендов.
a. Зависимая переменная (Доля брендов в денежном выражении (руб))

Регрессионная модель наилучшим образом описывается кубической зависимостью, доля объясняющего фактора для нее составляет 77,3%.

И так, наша регрессионная модель имеет вид:

Y=-2,925+0,516X-0,14

Интерпретация полученной модели: При показателе проникновения до 7% рыночная доля на рынке не растет и составляет 0%. Далее при росте проникновения бренда от 8% до 12% рыночная доля начинает плавно увеличиваться от 0,1% до 2%. От 13% до 24% проникновения бренда каждый дополнительный 1% из этого диапазона прибавляет примерно 0,3% рыночной доли, при этом рыночная доля плавно растет от 2 до 5%.

Рис. 5

Рынок шампуней, Россия 2016 г.

При проникновении бренда от 25% до 35 % каждый дополнительный процент покупателей категории в этом диапазоне увеличивает рыночную долю бренда примерно на 0,35% - 0,55%, рыночная доля в указанном диапазоне плавно растет от 5% до 10%. Каждый дополнительный процент проникновения, начиная от 35%, увеличивает рыночную долю от 0,58% до 1%, так, показатель проникновения в 46% может обеспечить 19,48% рыночной доли. Таким образом, рыночная доля растет в определенных пропорциях в соответствии с ростом показателя проникновения, при этом зависимость не линейная. Так, модель предсказывает, что 100% рыночной доли соответствует 81% проникновения бренда в категорию.

Б) Анализ по потребителям Узбекистана (проверка гипотезы H1)

Перейдем к проверке первой гипотезы для респондентов из Узбекистана. Учитывая, что средняя частота покупки шампуней по Узбекистану оказалась немного ниже, и составила 2,62, возьмем данный показатель за тестируемое значение.

Проверяется статистическая гипотеза Н0: Разница между средними и числом равна нулю. Данную гипотезу проверяем по значению pvalue: при значении больше 0,05 гипотеза принимается, при значении меньше 0,05 - отвергается.

Таблица 22

Одновыборочный критерий

Значение критерия = 2.62
	Знач. (2-х сторонняя)	Разность средних	95% доверительный интервал для разности


















ЧистаяЛиния
ОсобаяСерия

100РецКрас
РецБАгафьи

Для всех брендов, кроме Shamtu, статистическая гипотеза на пятипроцентном уровне значимости принимается - то есть, все марки шампуней, за исключением указанной, не отличаются по частоте покупки. Так как pvalue для марки Shamtu меньше 0,05, то статистическая гипотеза о равенстве среднего и числа отвергается. На пятипроцентном уровне значимости частота покупки данного бренда отличается от средней частоты покупки по категории. Чтобы узнать, в чем именно заключаются отличия, попарно сравним показатели брендов по средней частоте покупки. Для этого воспользуемся T-тестом для парных выборок. Здесь проверяется статистическая гипотеза Н0: разница между двумя средними равна нулю. Значения меньше заданного уровня вероятности (0,05) будет означать, что между средними частотами покупки двух брендов существует значимая разница: один из сравниваемых брендов покупается в среднем либо чаще, либо реже.

Таблица 23

Критерий парных выборокa

Частота покупки	Парные разности			(2-х сторонняя)
		Среднекв. ошибка среднего	95% д. и для разности

	HeadShoulders Shamtu









	Shamtu laPetitMarseillais


	Shamtu Palmolive
	Shamtu HerbalEssences
	Shamtu NaturaSiberica
	Shamtu ЧистаяЛиния
	Shamtu ОсобаяСерия
	Shamtu Ворожея
	Shamtu 100РецКрасоты
	Shamtu РецБАгафьи

На пятипроцентном уровне значимости статистическая гипотеза о равенстве средних подтверждается (pvalue?б). Данная процедура не показала значимых различий между частотой покупки Shamtu и какими-либо другими марками. Учитывая этот факт, все же будем склоняться больше к выводу, что в среднем все марки шампуней в категории не отличаются по частоте покупки.

В виду того, что данные по продажам марок шампуней по Узбекистану отсутствуют, мы частично можем подтвердить наличие феномена «двойных потерь» на основании собранных в ходе опроса данных.

Таблица 24

«Двойные потери брендов». Рынок шампуней, Узбекистан 2016 г

	Кол-во покупателей	Уровень проникновения, %	Ср. частота покупки









ЧистаяЛиния

Из данной таблицы видно, что чем популярнее бренды (чем больше доля покупателей в период), тем показатель средней частоты покупки выше, за исключением некоторых отклонений, в следствие смещенности выборки. Но разница в частотах, как было доказано ранее, статистически не значима, что в свою очередь дает основание предположить отсутствие влияния на рыночную долю бренда показателей поведенческой лояльности.

В целом можно заключить, что закономерность «двойных потерь» в контексте поведенческой лояльности свойственна и развивающимся рынкам: чем ниже рыночная доля бренда, тем меньше показатель проникновения, и тем ниже показатель поведенческой лояльности, и наоборот. Полностью удалось подтвердить первые две гипотезы исследования для рынка России, при этом была изучена специфика влияния проникновения бренда в категорию на показатели рыночных долей. Для Узбекистана первая гипотеза исследования подтверждена частично, в виду отсутствия данных по продажам по региону.

Процент проникновения (PP - percent of penetration) или, как его ещё называют, процент охвата абонентов является краеугольным камнем любого проекта компьютерной сети. Разумеется, что перед началом проектирования сети доступа, необходимо определить, сколько потенциальных абонентов готово к ней подключиться. Их количество зависит от многих факторов:

Присутствие других Интернет Сервис Провайдеров (ISP) в данном районе, подключающих абонентов по технологии PON/ FTTx (провайдеры беспроводного / радио / мобильного Интернета не в счёт);
Тип домовладений: дачный кооператив, частные дома сельского / городского типа, коттеджный посёлок;
Стоимость подключения / тарифные планы / абонентская плата.

Если Вы - PON провайдер, который "в одиночку" (без конкурентов) решили осваивать частный сектор, то можете рассчитывать в среднем на 40-60% подключений. Для дачных кооперативов эта цифра скорее всего упадёт до 20-30% и будет иметь сезонную зависимость, т.к. круглый год на дачах почти никто не живёт. Поэтому провайдеры, как правило, обходят дачные кооперативы стороной. Совсем другое дело - коттеджные посёлки. Здесь живут абоненты с достатком выше среднего, поэтому процент проникновения может достигать 80-100% .

Однако PON, в отличии от FTTx, считается не столько процентом проникновения, сколько количеством задействованных EPON портов OLT-а. Что имеется в виду? Допустим, Вы решили построить PON сеть в посёлке на 340 домов, из которых, по Вашим оценкам, к Интернету захотят подключиться 50% (170 домов). Перед Вами стоит задача приобрести головную станцию (OLT), который смог бы обеспечить такое количество подключений. У большинства современных OLT-ов коэффициент ветвления составляет 64, т.е. к одному EPON порту можно подключить до 64 абонентских устройств (ONU). Исходя из этого, для подключения 170 абонентов нужен OLT c 3 EPON портами; но т.к. таких не производят, придётся приобрести 4х портовый (например, всем известный BDCOMP3310B). Но если на OLT-е задействовать 3 EPON порта, то количество потенциальных абонентов составит 192 (3х64), а следовательно процент проникновения автоматически вырастет с 50% до 56% () . При этом 1 EPON порт OLT-а остаётся незадействованным. Его можно оставить в качестве резервного (например, пустить со временем ветку PON-а в соседний посёлок) или использовать в текущем проекте, т.е. “развернуть” сеть на 256 подключений вместо 192 (процент проникновения при этом увеличится до 75% () ).

Строительство сети – затратное мероприятие, поэтому не каждый провайдер может себе позволить построить PON сеть под 100% проникновения, особенно если речь идёт о районе частного сектора на пару тысяч домов. В связи с этим большинство провайдеров проектируют PON сеть под небольшой процент проникновения, но с возможностью дальнейшего масштабирования и наращивания абонентской базы.

При выборе процента проникновения нужно учитывать тот факт, что PON сеть строится на оптических сплиттерах с количеством выходов, кратным степени двойки 1 (). Это обстоятельство является очень важным и диктует определённые условия при выборе процента проникновения. Смысл в том, что в PON-е хорошая масштабируемость достигается только путём удвоения абонентской базы(доказательство этому утверждению будет приведено в 5-ом разделе).

Примечание 1: существуют нестандартные сплиттеры – 1х3, 1х6, 1х12, 1х24, однако они применяются крайне редко, поэтому мы не будем брать их во внимание.

Текущие клиенты обходятся вам дешевле, чем новые. Поэтому не вести систематичной работы по ним – все равно, что разбрасываться золотыми самородками. Обязательно посчитайте «мощность» контрагента – его потенциал для и соответственно своей доли в нем.

Крайне важно замерять пенетрацию в регулярных сделках с одним и тем же покупателем, когда они возвращаются снова и снова: сервисные услуги, питьевая вода, оборудование, запчасти. Также эксперты советуют производить замеры пенетрации для компаний с большим ассортиментом, но для одной целевой аудитории.

Как рассчитать долю в клиенте

Рассчитайте несколько показателей.

Вы должны четко знать, сколько аналогичного товара контрагент покупает у вас, а сколько у конкурентов.
Пенетрация по потенциалу up-sale и cross-sale по текущей базе. Up-sale - сделка по той же самой продукции. Cross-sale - сделка по перекрестной продукции тому же покупателю.

Где взять данные для расчета

Есть три метода получения данных для замера пенетрации:

Опрос контрагентов

Лучше всех своих покупателей знаете именно вы. Так что самостоятельное исследование скорее всего будет наиболее точным.

Статистическая оценка

Полностью опираться на этот метод все же не стоит. Все знают, что есть правда, есть ложь, а есть статистика. Но вот использовать статистические сведения можно для проверки себя и дополнения общей картины. Тут пенетрация компании может быть определена по косвенным признакам. Анализируете доступные данные по объему рынка, числу игроков, числу потребителей.

Результаты исследования рынка специализированным агентством.

Какие 3 вопроса нужно задать текущим клиентам

При использовании этих методов важно понять не только уровень пенетрации, но и узнать, что сделать, чтобы контрагенты заказывали больше как того же самого, так и перекрестного продукта. Поэтому вопросы для замера пенетрации должны быть следующими:

Что компания-продавец может сделать для того, чтобы покупатель покупал на больше?
Что еще контрагент покупает у конкурентов, а мог бы покупать у вас?
Какие преимущества получает покупатель от работы с конкурентами?

Скорее всего, многие контрагенты будут неохотно делится информацией по этим вопросам. Поэтому работайте над скриптами. Собирайте списки типичных возражений.

В случае достаточной настойчивости можно будет насобирать данные хотя бы по 60−70% текущей базы.

Как увеличить выручку

Как только все исследование пенетрации проведено, необходимо приступать к решительным действиям по увеличению среднего чека.

Для этого необходимо предпринять несколько шагов.

Разработайте программу лояльности. Это позволит увеличить средний чек на 30%.
Продумайте «лид-магнит». Это что-то бесплатное, либо продукт с очень низкой ценой.
Мотивируйте продавцов продавать более дорогие продукты или большего объема.
Компонуйте продукты в комплекты. В любом случае вы получите наборы, которые будут дороже, чем если продавать товар поштучно. Однако, конечно придется сделать скидку, чтобы сделать предложение привлекательным.

Как увеличить долю в покупателе

Исследование пенетрации в продажах не является самоцелью. Когда вы измерили долю в клиенте, приступайте к ее увеличению. Существует ряд мер, которые позволяют это сделать.

Во-первых, сам по себе опрос косвенно подогревает интерес со стороны покупателя.

Во-вторых, измерив потенциал каждого клиента, установите по каждому из них индивидуальный план продаж, если речь идет о сегменте B2B.

В-третьих, учтите пожелания контрагента и, если это, по-прежнему, рентабельно, выполните их, дав ему новое коммерческое предложение.

В-четвертых, разработайте с отделом маркетинга программы лояльности и прочие меры по стимулированию закупок именно у вас.

В-пятых, замеряйте долю в покупателе регулярно с определенной периодичностью.

Пенетрация в продажах: как мотивировать клиента покупать больше

После замера доли закупок клиента используйте следующие методы, чтобы ее увеличить. Существует несколько приемов покупателей, ускоряющих принятие решения и оплату.

Но прежде чем взяться за покупателей, необходимо провести некоторые внутренние изменения в действующей коммерческой структуре.

Что изменить в организации работы отдела

Во-первых, внедрите в систему такие показатели эффективности, которые способны повлиять на пенетрацию в продажах: средний чек, количество позиций и т.д.

Во-вторых, эти показатели эффективности должны распространяться как на новых, так и на старых клиентов.

В-третьих, проработайте с продавцами лист типичных возражений и придумайте ответ для каждого.

Все это будет способствовать тому, чтобы продавцы как можно более активно пользовались приемами мотивации покупателей, ускоряющих оплату.

Как мотивировать клиента купить сейчас

Существует несколько стандартных и эффективных приемов мотивации клиентов купить здесь и сейчас.

1. Продумайте акцию с выгодной ценой на повторную покупку. Так у вас будет шанс «привязать» человека к себе.

2. Добавьте функционал. Увеличьте ценность приобретения за счет дополнительных выгод в рамках той же цены: бесплатные доставка, установка, обслуживание и т.д.

3. Дарите подарки. Это может быть что-то недорогое к основной покупке. Или просто пробник, демо-версия.

4. Ищите поводы. Поводом может быть день рождения клиента, компании, национальные праздники и т.д.

5. Создавайте ажиотаж и принимайте бронь. Донесите до покупателя простую мысль, что если он не забронирует продукт прямо сейчас по текущей цене, то его может потом и не быть или цена вырастет.

6. Пользуйтесь лид-магнитами. Лид-магнит представляет собой продукт, ценность от приобретения которого превышает его текущую цену в глазах покупателя. Старайтесь, чтобы он располагал к дополнительному приобретению (шапка + перчатки, например).

Все из вышеперечисленного обязательно должно иметь короткий срок действия. Без этого «ингредиента» ни один прием не сработает. Кроме того, сторонитесь решений, связанных с прямыми скидками на реализуемый продукт. Прибегайте к ним в самую последнюю очередь.

Мы рассказали, зачем, как и с помощью чего нужно замерять пенетрацию в продажах. Знание этого параметра и мер по его увеличению дает кратный прирост выручки.

Процент проникновения (PP — percent of penetration) или, как его ещё называют, процент охвата абонентов является краеугольным камнем любого проекта компьютерной сети. Разумеется, что перед началом проектирования сети доступа, необходимо определить, сколько потенциальных абонентов готово к ней подключиться. Их количество зависит от многих факторов:

Присутствие других Интернет Сервис Провайдеров (ISP) в данном районе, подключающих абонентов по технологии PON/ FTTx (провайдеры беспроводного / радио / мобильного Интернета не в счёт);
Тип домовладений: дачный кооператив, частные дома сельского / городского типа, коттеджный посёлок;
Стоимость подключения / тарифные планы / абонентская плата.

Если Вы — PON провайдер, который «в одиночку» (без конкурентов) решили осваивать частный сектор, то можете рассчитывать в среднем на 40-60% подключений. Для дачных кооперативов эта цифра скорее всего упадёт до 20-30% и будет иметь сезонную зависимость, т.к. круглый год на дачах почти никто не живёт. Поэтому провайдеры, как правило, обходят дачные кооперативы стороной. Совсем другое дело - коттеджные посёлки. Здесь живут абоненты с достатком выше среднего, поэтому процент проникновения может достигать 80-100% .