Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя Сет Годин

(Пока оценок нет)

Название: Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

О книге «Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя» Сет Годин

Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание – это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже. Возможно, покупатель разрешит вовлечь себя в процесс из интереса к конкретному изделию, а может, вы просто предложите покупателю какое-то вознаграждение или льготу в обмен на его согласие.

Суть метода в том, что потребителя можно неоднократно вовлекать в маркетинговый процесс. Маркетинг в интерактивном мире – это сотрудничество, где маркетолог помогает потребителю купить, а потребитель помогает маркетологу продать.

Книга ориентирована на специалистов по маркетингу и рекламе, а также на студентов и преподавателей экономических вузов.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно без регистрации или читать онлайн книгу «Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя» Сет Годин в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

Цитаты из книги «Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя» Сет Годин

Разрешительный маркетинг очень напоминает свидание. Используя многие правила поведения на свидании, он превращает посторонних людей в друзей, а затем - в клиентов.

Суть разрешительного маркетинга - дать незнакомцу повод обратить на вас внимание, в то время как цель отвлекающего маркетинга - удерживать клиента в заложниках.

Вы можете предложить клиентам накопление спортивных очков или постоянное обучение на тему, представляющую взаимный интерес.

Само понятие «доверительного» маркетинга появилось более 10 лет тому назад, однако на практике он применялся с незапамятных времен. Многие владельцы бизнеса использовали идею «вовлечения потребителя в диалог», лежащую в основе доверительного маркетинга.

В те времена, когда не существовало конвейерного производства, рекламы в СМИ и массового распределения, продавцы строили свои отношения с потенциальными клиентами посредством установления личного контакта и диалога. Данный процесс носил более душевный и мягкий характер, в его основе лежало добровольное участие потребителя. Но с появлением технологий - доверительный маркетинг стал уходить в тень и его отчасти выместили «кричащие» рекламы и массовое производство.

Однако сегодня, возрождение ведения персональных диалогов с большим количеством потребителей становится более рентабельным. Эра «прямой» рекламы и холодных звонков стремительно теряет свою эффективность и уходит в прошлое, а ей на смену приходит новая - эра долгосрочных отношений с клиентами.

Суть доверительного маркетинга заложена в самом его названии и не зря бытует мнение, что это один из самых искренних подходов в сфере исследований.

Он преподносит философию продаж, обучая искренности и терпению в отношениях с потенциальными клиентами, предлагая в качестве вознаграждения - увеличение прибыли и количества потребителей. Но рост и подъём при данном подходе будут не «надрывными» а плавно приходящими, а основной акцент здесь строится на возврате к вам клиента снова и снова.

Доверительный маркетинг имеет ряд принципов , фундаментальных основ, придерживаясь которых вы сможете успешно внедрить его в жизнь:

Доверительный маркетинг - это стратегия сотрудничества , где маркетолог помогает потребителю, а тот вовлекается в маркетинговый процесс неоднократное количество раз.

В данной сфере следует выделить пять главных инструментов, которые пригодятся как начинающему маркетологу, так и бывалому:

1.Сервисные:

• Благодарность за покупку и обратную связь;
• Назначение даты повторного проекта;
• Уведомление о накопленных баллах.

2.Экспертные:

• Отправка материалов собственных выступлений;
• Участие в анкетировании и приглашение в исследование;
• Подбор кейсов по профилю клиента.

3. Развлекательные и подарочные:

• Юмористическая рассылка и поздравления с праздниками;
• Приглашение на выступление спикера;
• Тест-драйв или подарочные образцы, а также подарки партнёрам.

4. Деловые:

• Проверка и обмен контактами;
• Разработка ТЗ за клиента;
• Оценка промо-материалов и оказание помощи с продвижением.

5. Высококлассные:

• Знакомство в соцсетях;
• Совместная разработка продукта;
• Создание истории успеха клиента.

Это, в первую очередь, стратегия превращения незнакомца в друга и сквозь эту призму - в покупателя. Этот вид маркетинга учит нас не атаковать потребителя, а подбирать к нему ключик, который поможет завязать долгосрочные отношения и будет способствовать тому, что клиент добровольно и внимательно захочет ознакомиться с предложенными Вами товарами или услугами.

Вас раздражает электронный спам, вам надоела «рекламная макулатура», которая постоянно опускается в Ваш почтовый ящик, Вам жалко людей, которые раздают на улице рекламные листовки всем подряд? Тогда Вам будет близка концепция доверительного маркетинга.

Ныне царит традиционный отвлекающий маркетинг. Когда производитель стремится навязать клиенту свою продукцию. Навязчивая реклама сопровождает нас повсюду: на телевидении, радио, на баннерах и рекламных щитах на улицах больших городов, в интернете. На миллионную зрительскую аудиторию вываливаются огромные массы стандартизированной рекламы.

В итоге создается сумасшедшая рекламная теснота, потребитель измучен обилием информации. Но чтобы решить проблему рекламной переизбыточности и уменьшения эффективности отвлекающего маркетинга, маркетологи в своем большинстве тратят ещё больше денег и отвлекают покупателей еще сильнее.

Таким образом, внимание покупателей рассеяно, у них мало времени и очень много дел. И пробиться к уму и сердцу потребителя при традиционном отвлекающем подходе всё труднее.

Сет Годин предлагает в качестве альтернативы доверительный маркетинг.

Он не только высокоэффективен, зачастую менее затратен, но к тому же в нем заложено гуманное, человеколюбивое зерно. Хотя Сет Годин делает упор на выгоду и эффективность доверительного маркетинга, стоит помнить и про его порядочность и экологичность по отношению к потенциальному покупателю.

Итак, в чем же суть доверительного маркетинга?

В центре внимания доверительного маркетинга — диалог с покупателем. Маркетолог ставит своей целью вовлечь потребителя в общение, чтобы наилучшем образом выяснить для себя потребности потенциального клиента и затем наилучшим образом их удовлетворить.

Если производитель с помощью специалиста доверительного маркетинга сможет удовлетворить выявленную потребность потребителя наилучшим образом с наименьшими затратами, то у него появится важнейший ресурс — доверие клиента.

Сет Годин предлагает рассматривать доверие покупателя не как нечто сиюминутное и приходящее, а как важнейший ресусрc, над развитием которого маркетологам необходимо постоянно работать.

Сет Годин — автор книги Доверительный маркетинг

Но как же это сделать, когда внимание потребителя рассеяно традиционной рекламой, при постоянной занятости и нехватке времени?

Сет Годин предлагает пройти пять этапов для решения данной задачи.

На первом этапе нужно заинтересовать потенциального покупателя, чтобы он пожелал добровольно встретиться с Вами. Это может быть встреча посредством электронной почты, телефонного звонка. Сет Годин уверен, что за внимание на первоначальном этапе нужно платить! Например, одна из ведущих брокерских контор Уолл-стрит платит 15 долларов за разрешение потенциального клиента сделать ему телефонный звонок. Зачем же платить, если можно взять и позвонить?

Сотрудники этой фирмы выяснили, что прибыль от желанного, ожидаемого телефонного звонка значительно превосходит результат нежданного отвлекающего звонка в не всегда удобное время. И они готовы за это разрешение платить. Оплата за внимание не всегда может быть денежной. Это может быть бонус, значительная скидка, право на участие в лотерее, ценная для покупателя информация.

Стимул должен быть понятным и явным для потенциального потребителя.

Безусловно, получив право на внимание, маркетолог должен показать свой продукт с лучшей стороны, чтобы у потенциального покупателя возникло желание продолжить диалог.
Важно помнить, что на всех этапах доверительный маркетинг должен быть ожидаемый, персональный и актуальный.

Потенциальный клиент должен быть настолько заинтересован, что будет ждать от маркетолога сообщений. И эти сообщения должны быть адресованы данному конкретному человеку.
На втором этапе специалист доверительного маркетинга предлагает потенциальному покупателю программу долгосрочного сотрудничества, рассказав о своем продукте или услуге.
На третьем этапе маркетолог поддерживает заинтересованность клиента различными стимулами, чтобы тот не отменил своего разрешения на диалог. Для этого предлагаемую «приманку» нужно ориентировать на потребности каждого конкретного потенциального покупателя. Это несложно сделать, если на предыдущих двух этапах маркетолог смог завязать интересный и выгодный для клиента диалог, собрав информацию о насущных потребностях потенциального потребителя.
На четвертом этапе специалист доверительного маркетинга предлагает дополнительные стимулы, чтобы расширить рамки разрешений клиента. Например, получить больше информации о его интересах, хобби, получить разрешение прислать клиенту на рассмотрение новую категорию товаров, прислать образец новой продукции. Возможный диапазон расширения рамок дозволенного достаточно широк и зависит от настроя потенциального покупателя.
На последнем этапе специалист доверительного маркетинга превращает полученное разрешение в свой доход. То есть потенциальный потребитель становится таковым в действительности.
Стоит заметить, что достигается это без каких-либо манипулятивных методик.

Просто с самого начала маркетолог сфокусирован не на своем товаре, услуге, которые необходимо во что бы то ни стало продать, а на потребностях клиента.
При этом специалист доверительного маркетинга, получая ту или иную конфиденциальную информацию, разрешение на контакт с клиентом, дорожит ими и ни в коем случае не делится ими ни с кем без разрешения клиента. Иначе доверие покупателя моментально теряется. А с ним теряется разрешение на продолжение сотрудничества.

Более подробно с интересными яркими примерами о концепции доверительного маркетинга Вы сможете прочитать в книге Сета Година «Доверительный маркетинг».

Полезные инструменты