В декабре мы начали цикл статей про тексты: успели рассказать зачем они вообще нужны, что писать для конкретных страниц сайта, какова должна быть структура продающего текста для главной. В январе поговорили о заголовках , вспомнили основные правила составления Title и Description.
Продолжим наш мануал по написанию текстов и поговорим о том, как продать доверие к компании, товару или услуге.
Допустим, вы приступили к работе: разработали СЯ , придумали УТП , составили сильные привлекательные заголовки, набросали схему текста. И вроде все отлично - вы самые-самые крутые-прекрутые и продукция супер. Да вот беда, клиенты сейчас привередливые и просто так вам на слово не поверят.
Чем вы лучше Васи Пупкина или ООО «Worldwide Строй Паблишинг Инкорпорейтед»? Почему пользователь должен у вас свои кровные денежки потратить? Не обманете ли вы его? Какую в итоге выгоду он получит?
Нужно предоставить человеку доказательства, почему вы действительно лучшие, продемонстрировать, какие преимущества он получит, купив товар или став клиентом компании. Это обязательное условие для всех текстов. Мало просто заинтересовать пользователя, нужно убедить его обратиться именно к вам.
Как рассказать о преимуществах над конкурентами?
Проведите небольшое исследование - проанализируйте своих конкурентов, их услуги и продукцию. Посмотрите, какие у них слабые и сильные стороны, поразмыслите, в чем вы круче. Помните, вам нужно не просто рассказать о своих достижениях или голых свойствах товара. Следует показать, что они дадут клиенту.
Давайте на примерах разбирать, какие ошибки чаще всего встречаются при попытках рассказать о компании и что с ними делать:
- Однотипные, скупые преимущества без доказательств
Часто от клиентов слышим следующее: «У нас все как у всех, никаких отличий. Нравится, как у site.com написано - вот у нас все точно также, напишите аналогично». Так делать не надо .
Пользователи всегда выбирают из нескольких предложений, а не бросаются на первое попавшееся. А как решить куда обратиться, если везде одно и то же?
Для примера далеко ходить не нужно. Допустим, захотелось заказать суши в офис. Начинаем выбирать и видим следующую картину на 4 разных сайтах служб доставок:
Найдите 5 отличий у этих 4-х сайтов.
У всех самые свежие ингредиенты, привлекательный выбор, быстрая доставка и выгодные цены. И нет, блоки из контекста не вырваны - нигде развернутого пояснения к ним нет, время доставки, размер скидки и прочая информация не указана - догадайтесь сами.
Или еще пример:
Такой набор подойдет для абсолютно любой фирмы: строительство домов, продажа запчастей, доставка цветов, суши и всего прочего. Сайт потеряется среди тысячи подобных.
А теперь посмотрим такой вариант:
Конечно, блок не идеален, есть что доработать. Но тем не менее обозначено время - от 60 минут на получение заветных роллов, а оплатить заказ можно по карте, не придется бежать за наличкой.
В данном варианте тоже местами не хватает фактической информации, но все же выгоды очевидны, особенно на фоне абсолютно одинаковых конкурентов.
Еще пример, уже с нашего сайта со страницы описания услуги SEO на условиях абонентского обслуживания :
Думаю, разницу между хорошим вариантом и плохим вы уловили.
Что делать:
Избавляться от штампов и клише. Не забывать про конкретику. Владельцам сайтов - не скрывать информацию и не играть в шпионов. Предоставляйте копирайтеру все данные. Не устанем повторять: конкуренты потратят время и изучат ваши цены, преимущества и фишки, а вот клиент этим заниматься не будет - просто уйдет с сайта и не вернется.
Копирайтерам - активно задавать вопросы клиенту, просить фактическую информацию и не ограничиваться шаблонными фразами про выгодные цены, высокое качество и широкий ассортимент.
- Сплошное «мы-мы-мы»
Пишите не о том, какие вы хорошие, а о том, какие преимущества получит пользователь, став клиентом компании.
Прочитаешь такое и возникает вопрос, а мне как клиенту что с этого? Что я получу?
А при виде текста про «молодые динамично развивающиеся компании» и вовсе хочется плакать.
Что делать:
При описании преимуществ думайте от человека и его личных интересов. Меньше мы , больше вы .
Сконцентрируйтесь на том, что получит клиент. Пользователю все равно, динамично вы развиваетесь или нет, он хочет решить свою проблему с помощью конкретного товара или услуги. Покажите, за счет чего это произойдет.
- Много «воды»
Краткость - не всегда сестра таланта. Но и пространные описания преимуществ работы тоже пользы никакой не принесут.
Никто не будет продираться через эту простыню текста, состоящего на 90% из шаблонных фраз.
Что делать:
Пишите четко и по существу, структурируйте информацию, не лейте воду. Не забывайте оформлять преимущества в удобном для чтения виде : используйте иконки, списки, таблицы.
- Отсутствие фактов и доказательств
Об этом уже упомянули, но повторим еще раз. На словах все без исключения лучшие. Если вы быстрее, внимательнее, надежнее конкурентов - докажите, не скромничайте. Сомнения клиента могут развеять факты. Без них он опять получает очередной набор клише, которые не склонят к покупке у вас.
Что делать:
Оперировать фактами: широкий ассортимент - сколько именно позиций и что это даст клиенту, низкая стоимость - какой минимальный порог и за счет чего цена мала, гарантия качества - какая именно, на сколько лет и т.д.
Показать преимущества в сравнении с конкурентами. Распишите как дела обстоят у вас, а как в других компаниях. Позвольте клиенту наглядно убедиться, что у вас заказать продукцию явно выгоднее.
- Преимущества для оптимизации или просто «чтобы было»
Кто-то до сих пор считает, что текст нужен только для оптимизации и важно впихнуть в него как можно больше ключей. Про то, что нужно писать для людей, а не для поисковых роботов, часто забывают.
В итоге получается такое:
В чем тут преимущества - загадка. О какой покупке и доверии к компании может идти речь? Да и поисковики такому тексту будут не рады.
Что делать:
Писать для людей, а не для роботов. Оптимизация должна быть органична и незаметна, если ключевое слово ну никак не вписывается в ваше описание выгод, не используйте его.
- Подмена преимуществ техническими свойствами или характеристиками товара
Еще одна распространенная ошибка. Пользователю предлагают под видом выгод объем памяти в 1 Тб, супертехнологию 4K FullHD, уникальный метод сингулярного спектрального анализа, но не пишут, что это даст клиенту.
Не каждый поймет, зачем ему эти терабайты памяти или чем отличается инновационный пистолет для Karcher от всех прочих.
Что делать:
Превращать свойства в выгоды. Подумайте и расскажите, что дадут пользователю компактные размеры электрокоптильни, чем хороша шерсть английский овец или инновационный бокс для экшн-камеры. Поясните пользователю, насколько жизнь станет проще и лучше с вашими услугами или товарами.
Вместо вывода:
Блок преимуществ - важный элемент текста. Читатель должен сразу получить ответ на вопрос «что здесь выгодного для меня». Вам нужно расположить к себе человека, добиться его доверия и подтолкнуть к совершению целевого действия.
Как же это сделать, спросите вы? Сложно дать универсальный ответ - ведь именно так создаются новые шаблоны и клише. У каждой компании, товара или услуги есть свои уникальные плюсы, важно уметь выделять и показывать их. При работе мы не просто представляем фирму и продукцию в выгодном свете, а внимательно изучаем потребности ЦА и рассказываем клиентам, какие именно выгоду и пользу он получит. С радостью поможем
Говорите о количестве выполненных проектов, об объеме выпущенной продукции, публикуйте успешные кейсы. Очень важно не скатиться в самовосхваление, а показать, сколько реальной пользы принесли ваши товары или услуги.
Ваши услуги приносят пользу? Расскажите об этом!
Разместите отзывы реальных заказчиков со ссылками на их профили в соцсетях/фирменные сайты, чтобы потенциальный клиент мог получить подтверждение. 90% людей не будут проверять подлинность этих отзывов, но такая открытость с вашей стороны вызовет их доверие.
Высокий уровень качества/сервиса
И стандартное продолжение: «В нашей компании работают высококвалифицированные специалисты, которые прошли специальную подготовку».
Вообще квалификация специалистов не говорит об уровне сервиса , разве что ваши сотрудники обучались на курсах «Как облизать клиента».
Берите пример с гостиниц, для которых разработаны международные стандарты сервиса. Человек, въезжая в трехзвездочный отель, уже примерно представляет себе, что его ждет: номер площадью не менее 12 кв. м, бесплатная бутилированная вода, санузел с полотенцами, мылом и туалетной бумагой.
Что ждет клиента в вашей компании?
Напишите ему, как быстро проведут ремонт или доставят товар. Объясните, как над решением его задачи будет работать персональный менеджер — шаг за шагом, от приема заявки до результата. Убедите его, что и после выполнения заказа вы всегда готовы прийти на помощь.
Представьте, что вы звоните в компанию по поводу крупного контракта, а специалист отдела продаж отвечает: «У нас обед, позвоните позже». И вешает трубку. Вы ему перезвоните или найдете другого поставщика?
Если сотрудники компании не будут вежливыми и дружелюбными, грош цена вашему «высокому уровню сервиса».
А что умеют ваши сотрудники? А если вы хотите похвастаться профессионализмом сотрудников, расскажите про них отдельно: где они получили свою квалификацию, как долго работают по специальности и что умеют.
Индивидуальный подход
Это выражение уже давным-давно не убеждает потенциальных заказчиков, настолько оно заезженно. Чаще всего его просто не замечают, а если заметят — скептически ухмыляются, мысленно произнося «ну-ну, конечно».
Не верите? Просмотрите сайты своих конкурентов — в 99 случаях из 100 вы найдете эту фразу, если не на странице «О компании», так на какой-нибудь другой.
Замените общие фразы конкретной информацией.
Перечислите по пунктам всё, на что опираетесь при разработке проекта или комплектации заказа. Разъясните, какой смысл вы вкладываете в понятие «индивидуальный подход».
Наверняка на первое место поставите выполнение пожеланий заказчика. Но вы же понимаете, что остальные делают то же самое. Согласитесь, сложно представить дизайнера, который делает красную кухню для клиентов, мечтающих о зеленой.
Покажите, КАК вы выполняете желания клиентов Напишите, что входит в вашу систему взаимоотношений с покупателями →
- Как вы удовлетворяете потребности каждого клиента в зависимости от особенностей поставленных им задач. Что именно вы учитываете при разработке проекта или комплектации заказа.
- Какие дополнительные условия сотрудничества на усмотрение клиента вы можете включить в типовой договор: разные схемы оплаты, индивидуальные скидки, доставку, сборку.
- Насколько широки полномочия клиента, желающего участвовать в процессе или наблюдать за ним с возможностью корректировки. В какой момент пожелания уже не принимаются.
Низкие цены и/или выгодные предложения
Еще один штамп «ни о чем». А если учесть, что двигать продажи с одинаковым успехом могут не только низкие, но и высокие цены, то это преимущество и вовсе становится абсолютно бесполезным.
Пытаетесь зацепить клиента низкими ценами? Не надо так! Вместо пустых слов используйте честные цифры .
Например: предлагаем кухни в скандинавском стиле по цене от 20 000 рублей за п. м., в базовую комплектацию входят стандартные секции, столешница, мойка, сушилка для посуды.
Или: в январе снижаем стоимость коллекции «Шикардос» на 30% — при заказе кухни длиной 3 метра вы экономите 25 000 рублей.
Чаще всего о низких ценах говорят те компании, которым больше нечем зацепить клиента. Не отказывайте покупателю в минимальных математических способностях . Поверьте, он прекрасно справится со сравнением цен самостоятельно.
Выбирая товар, покупатель сравнивает несколько альтернативных (не идентичных!) вариантов:
- деревянные дома — с кирпичными и газобетонными
- украшения из белого золота — с серебряными и платиновыми
- мезотерапию лица — со скульптурным массажем и плазмолифтингом.
Составьте сравнительную таблицу , по результатам которой выигрывает ваше предложение как наиболее безопасное, быстродостигаемое, долговечное (теплое, престижное, комфортное — подберите плюсы вашего товара или услуги). И тогда цена уйдет на второй план.
Широкий ассортимент
Эти 18 знаков без пробелов только тогда станут преимуществом, когда клиент увидит в них решение своих проблем →
Расшифруйте, что даёт широкий ассортимент - Возможность выбора из определенной ассортиментной группы . Вы можете предлагать десятки и даже сотни золотых колец, но покупатель интересуется конкретным размером. И если его не окажется на витрине интернет-магазина, для клиента лозунг о богатстве ассортимента останется пшиком. Изначально лояльный посетитель в следующий раз уйдет к конкурентам, чтобы опять не испытать разочарования.
- Возможность приобрести сопутствующий товар — крышку к сковороде, щетку для сбора шерсти животных — к пылесосу, салфетки для очистки экрана — к монитору. Это выгодно для обеих сторон. Клиент покупает всё в одном месте и экономит на доставке, продавец увеличивает прибыль на 5-15%.
- Возможность заказать услугу под ключ . Когда вы говорите о широком спектре услуг компании, перечислите их. Укажите, какие из них вы предоставляете отдельно, а какие — только в комплексе. Например, консалтинговая компания выполняет нейминг исключительно в составе многоэтапной услуги по регистрации фирмы, тогда как помощь в подготовке документов может находиться за ее рамками.
Часто список бесполезных преимуществ размещают в разделе «О нас». Уже исправили? Отлично! Теперь проверьте, все ли способы убеждения клиентов вы использовали на странице «О компании». Посмотрите в аргументы, которые попадают точно в цель.
А в комментариях признавайтесь, часто у вас в компаниях работают профессиональные профессионалы с индивидуальным подходом? 😉
Об авторе.
Что такое преимущество, если смотреть на это слово с точки зрения интернет-коммерции? То, благодаря чему к вам будут возвращаться. Преимущества должны быть четкими, понятными и располагаться в нужном месте сайта. В этой статье мы не будем лезть в дебри понятий УТП и позиционирования. Зато разберем, как делать надо и не надо, покажем живые примеры.
Как формулировать преимущества
Обычно о преимуществах говорят абстрактно:«У нас самая быстрая доставка/низкие цены/мы работаем на рынке 1,5 месяца».
Реже формулируют по делу и ближе к клиенту:
«Доставим за 2 часа в пределах МКАД/Опытные консультанты из Голландии помогут подобрать товары для вашей яхты/Если товар не подойдет, вы можете вернуть его в течение 7 дней с момента покупки».
Если преимущество сформулировано правильно, покупатель получает ответ на один из этих вопросов:
- почему нужно сделать покупку именно здесь;
- в чем уникальность именно этого интернет-магазина;
- какую проблему или потребность покупателя решает/удовлетворяет интернет-магазин;
- какое возражение или сомнение снимает;
- чем этот интернет-магазин отличается от конкурентов;
- какие дополнительные бонусы я могу получить.
- Возможность взять в аренду и протестировать понравившийся вам товар перед покупкой.
- Мы оперативно доставляем сантехнику по Москве, области и всей территории РФ. Товары, приобретенные до 10:00, отправляем сразу, в столице их можно получить в тот же день. Бесплатная доставка в пределах МКАД при заказе на сумму более 50 000 рублей.
- В одном заказе можно комбинировать как товары из разных категорий, так и товары, которые продаются оптом и поштучно.
- Доступная яхтовладельцам база знаний с кейсами по ремонту, обслуживанию, сервису яхт и катеров, переоборудованию, строительству яхт своими руками
Осторожнее с ценой
Утверждаете, что у вас самые низкие цены (от ххх р.)? Будьте готовы к тому, чтоб это придется постоянно доказывать, а покупатель рано или поздно найдет, где дешевле. К тому же, это работает только для регионов с хорошей транспортной доступностью. Для других (Москвы, Петербурга, Екатеринбурга) интереснее сервис. Почему это так, мы расскажем в одном из следующих материалов. А пока предлагаем просто придерживаться этого принципа.
Где размещать информацию о своих преимуществах
Основные носители преимуществ для интернет-магазина - это главная страница и карточка товара, контентный раздел «О компании». Осталось разобраться, на какие именно элементы нужно обратить внимание и как подавать информацию, чтобы ее увидел и усвоил посетитель.
Главная страница
Основные баннеры
Место для ваших акций, специальных предложений и новинок. Вспоминаем модель AIDA: A (attention) – внимание посетителя сайта, которое вы должны захватить с первой же секунды. Еще одно правило: в интернет-магазине всегда должна идти хотя бы 1 акция.
Хорошо: простая и понятная механика акции выражена в лаконичной форме. Плохо: если основных баннеров больше 5 и все они акционные, становится скучно. Сообщение теряется среди себе подобных.
Уже интереснее: есть привязка к сезонности, образ привлекает внимание - пингвины и тент с мороженым.
Анонс нового бренда. Привязка к сезонности, «товар лицом», лаконичный текст.
Анонс новинки с ее ключевыми преимуществами, дополнительная польза для покупателя – удобная рассрочка и понятная выгода.
Тизеры преимуществ
Эксклюзивность ассортимента, удобная доставка и оплата, гарантии, программа лояльности, бесплатные консультации и помощь в подборе товара – все, что делает вас уникальными на фоне конкурентов.
Здесь тизеры преимуществ вынесены на основной баннер.
Плавающие баннеры
В отличие от основных баннеров, этот блок - больше про навигацию по разделам каталога, чем про акции и новинки (хотя почему бы и нет). Рекомендуем выносить сюда ключевые разделы каталога с ценами в формулировке «от ХХХ р.».
Вкладка «Дополнительно»
Информация о магазине, доставке, оплате и другого важного контента. В наших решениях контент на этой вкладке одинаковый для всего каталога. На этой вкладке можно отвечать на вопросы покупателей и снимать возражения.
Чек-лист: как проверить, сумели ли вы донести свои преимущества
- Сначала мы хотели поместить сюда список из 8 пунктов:
- Основные баннеры информируют о действующих новинках, скидках, специальных предложениях.
- В блоке тизеров преимуществ перечислены ключевые достоинства интернет-магазина: доставка, оплата, гарантии.
- На плавающие баннеры или то, что исполняет их функции, вынесены ключевые разделы каталога.
- Блок «О компании» на главной странице и соответствующий контентный раздел рассказывает о пользе и решении проблем клиентов.
Товарная номенклатура может быть описана с помощью таких параметров, как широта, глубина, насыщенность и гармоничность.
Широта товарной номенклатуры - общая численность ассортиментных групп товаров, предлагаемых фирмой. (моющие средства, зубная паста, мыло, дезодоранты, подгузники, кофе и др.).
Глубина - варианты предложений каждого конкретного товара в рамках ассортиментной группы. Например, зубную пасту «новый жемчуг» предлагают в трех разных расфасовках и с двумя составляющими (фосфором и с кальцием), поэтому глубина ее предложения равна шести.
Насыщенность товарной номенклатуры - это общее количество производимых товарных единиц во всех ассортиментных группах. Это общее число составляющих отдельных товаров.
Гармоничность товарной номенклатуры - это степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их назначения, требований к организации производства, каналам распределения и продвижения.
Ассортимент узкий, если можно увеличить прибыль, дополнив ассортимент новыми изделиями, и слишком широкий , если прибыль увеличивается при сокращении ассортимента. Фирмы, которые борются за большую долю рынка, расширяют ассортимент товаров, даже если некоторые товары не дают прибыли.
Фирмы, которые борются за высокую прибыльность, обычно имеют суженный ассортимент доходных изделий.
Товарный ассортименты фирмы - часть товарного ассортиментов области, и наращивание происходит, когда фирма выходит за пределы того, что вырабатывает в это время.
Наращивание вниз - расширение ассортимента товара за счет товаров и услуг более низкого уровня (цена, качество).
Наращивание вверх - выпуск товаров и услуг более высокого уровня. Это может быть рискованно с сопротивление конкурентов и покупателей, слабость дистрибьюторов.
Фирма может утвердить решение относительно двустороннего наращивания.
Насыщение товарного ассортиментов происходит за счет добавления новых изделий в действующих рамках. Это делается с целью:
1) получение дополнительной прибыли;
2) устранение пробелов в ассортиментах;
3) задействовать свободные производственные мощности;
4) пол фирмой с полным ассортиментами;
5) опустить конкурентов.
Товарный ассортимент . Товарный ассортимент - группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен. Например, АО «АвтоВАЗ» предлагает большой ассортимент автомобилей.
Широта товарного ассортимента . Ассортимент может быть слишком узок, если можно увеличить прибыли, дополнив его новыми изделиями. Он может быть для фирмы слишком широк, если прибыли можно увеличить, исключив из него ряд изделий.
Фирмы, которые пытаются завоевать большую долю рынка или его расширить, предлагают широкий товарный ассортимент, несмотря на то, что те или иные их товары не дают прибыли. Фирмы, заинтересованные прежде всего в высокой прибыльности своего бизнеса, имеют обычно суженный ассортимент доходных изделий. С течением времени товарный ассортимент обычно расширяется.
Решение о наращивании товарного ассортимента. Товарный ассортимент любой фирмы является частью общего товарного ассортимента, предлагаемого отраслью в целом. Например, на автомобильном рынке автомашины «БМВ» занимают место в ряду моделей средней и высокой стоимости. Наращивание ассортимента происходит тогда, когда фирма выходит за пределы того, что производит в настоящее время. Наращивание это может идти либо вниз, либо вверх, либо в обоих направлениях одновременно.
Наращивание вниз - это расширение ассортимента за счет товаров и услуг более низкого уровня. Многие фирмы поначалу располагаются в верхнем эшелоне рынка и впоследствии постепенно расширяют свой ассортимент, чтобы охватить и нижележащие эшелоны. Наращивание вниз может иметь целью сдерживание конкурентов, наступление на них или проникновение в наиболее быстро растущие сегменты рынка. Одним из просчетов ряда американских фирм было нежелание наращивать вниз свой ассортимент. Корпорация «Ксерокс», например, потеряла до 50% рынка из-за того, что не желала выпускать копировальные аппараты малых размеров, а японские фирмы сделали это быстро и успешно.
Наращивание вверх - это расширение ассортимента за счет товаров и услуг более высокого уровня. Фирмы, действующие в нижних сегментах рынка, обычно хотят проникнуть в высшие. Решение о наращивании вверх может оказаться рискованным. Конкуренты в вышележащих эшелонах могут перейти в контратаку, начав проникновение в нижние эшелоны рынка. Кроме того, покупатели могут не поверить, что фирма-новичок в состоянии изготовлять товары высокого качества.
Фирма, работающая в среднем эшелоне рынка, может принять решение о наращивании своего товарного ассортимента и вверх и вниз одновременно, т.е. принять решение о двустороннем наращивании. Примером может служить стратегия деятельности фирмы «Тексас инструменте» на рынке микрокалькуляторов. Она предложила свои первые калькуляторы в среднем эшелоне рынка как товары средней цены и среднего уровня качества. Постепенно фирма стала предлагать лучшие простейшие калькуляторы по тем же ценам, а то и ниже, что и конкурент, и в конце концов ликвидировала его. Фирма разработала высококачественные калькуляторы, стала продавать их дешевле, чем корпорация «Хьюлетт-Паккард», и отвоевала большую долю продаж в верхних эшелонах рынка. Так стратегия двустороннего наращивания помогла фирме «Тексас инструменте» захватить лидерство на рынке.
. Расширение товарного ассортимента за счет добавления новых изделий ведет к его насыщению. Можно указать причины насыщения ассортимента:
1) стремление получать дополнительные прибыли,
2) попытки удовлетворить дилеров, жалующихся на недостаток в существующем ассортименте,
3) стремление задействовать неиспользуемые производственные мощности,
4) попытки стать ведущей фирмой с исчерпывающим ассортиментом и
5) стремление ликвидировать пробелы с целью недопущения конкурентов.
Перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей, так как товары начинают подрывать сбыт друг друга, а потребители оказываются сбитыми с толку.
При выпуске новых товаров фирме следует удостовериться, что новинка заметно отличается от уже выпускаемых изделий.
Товарная номенклатура . Если у организации насчитывается несколько ассортиментных групп товаров, говорят о товарной номенклатуре.
Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом.
Товарную номенклатуру фирмы можно описать с точки зрения ее широты, насыщенности, глубины и гармоничности.
Под широтой товарной номенклатуры имеют в виду общую численность ассортиментных групп товаров, выпускаемых фирмой, под насыщенностью - общее число составляющих ее отдельных товаров, а под глубиной - варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы.
Под гармоничностью товарной номенклатуры подразумевают степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, требований организации производства. Учитывают возможность использования одних каналов распределения и средств рекламы.
С помощью четырех параметров товарной номенклатуры определяется товарная политика фирмы. Можно расширить товарную номенклатуру за счет введения новых ассортиментных групп товаров. Можно увеличить насыщенность существующих ассортиментных групп товаров, приблизившись к положению компаний с исчерпывающим ассортиментом. Можно предложить больше вариантов каждого из имеющихся товаров, т.е. углубить свою товарную номенклатуру. В зависимости оттого, стремится ли фирма к завоеванию прочной позиции в одной или нескольких сферах, можно добиться большей или, наоборот, меньшей гармоничности между товарами различных ассортиментных групп.
Формирование товарного ассортимента и номенклатуры выпускаемой продукции на предприятии.
Товарный ассортимент - это вся совокупность изделий выпускаемых предприятием.
Делятся на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями и ассортиментных позиций (разновидностей или марок). ТА характеризуется широтой (количество групп), глубиной (количество позиций), сопоставимостью.
Формирование ассортимента - проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определённого соотношения между старыми и новыми товарами, товарами
единичного и серийного производства, наукоёмкими и обычными товарами, лицензиями и ноу-хау. При формировании ассортимента возникают проблемы цен,
качества, гарантий, сервиса. Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции - оптимального построения ассортиментной структуры, товарного предложения.
Товарный ассортимент - это группа товаров, тесно связанных между собой, в силу схожести их функционирования, либо что их продают одним и тем же группам
клиентов, или через одни типы заведений, либо в рамках одного диапазона цен.
Широта товарного ассортимента определяет количество товаров в его составе.
Решения о наращивании товарного ассортимента, когда выходитпредприятие
из товарной номенклатуры:
Наращивание вниз (проще изделие)
Наращивание вверх (лучше изделие)
Двухстороннее наращивание.
Насыщение товарного ассортимента - добавление к нему новых изделий.
Причины насыщения ассортимента:
Получить дополнительную прибыль
Использовать все мощности
Перспектива стать ведущим предприятием на рынке
Ликвидация проблем в ассортименте
Товарная номенклатура - это совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом.
Выделяют показатели:
Широта ТН - общее число ассортиментных групп товаров
Насыщенность ТН - общее число составляющих отдельных товаров
Глубина ТН - вариант предложений каждого отдельного товара
в рамках ассортимента.
Гармоничность ТН - степень близости между товаром различных ассортиментных групп с точки зрения конечного использования, требований организации производства.
Точка безубыточности определяет объем продажи продукции в натуральных показателях, при котором общая выручка равняется общим затратам. После прохождения этой точки предприятие сможет начать получать прибыль. Для определения такого объема используется следующая формула:
Равновесный объем в единицах продукции = Общие постоянные расходы / Маржинальные прибыли на единицу продукции.
Маржинальная прибыль является своего рода индикатором удельной прибыли для различных товаров. Предприятие стремится к достижению высокой маржинальной прибыли, поскольку она покрывает постоянные расходы и формирует прибыль. Для расчетов используются следующие формулы:
Маржинальная прибыль на единицу товара = Отпускная цена производства (продаж-ная цена) - Переменные затраты на единицу продукции.
Общая маржинальная прибыль == Маржинальная прибыль на единицу продукции ґ Количество проданных единиц товара.
Маржинальная прибыль может быть увеличена либо путем повышения имиджа и цены товара, либо путем снижения затрат на производство продукции.
Прибыльность товара характеризует объем продаж для получения необходимой (целевой) прибыли. Она определяется по следующей формуле:
Объем продажи = (Постоянные затраты + Прибыль) / Маржинальная прибыль.
Разработка новых товаров
Проблема новых товаров в маркетинговой деятельности - это один из ключевых вопросов успеха на рынке. С помощью товара, имеющего рыночную новизну, предприятие выдвигается вперед, формирует новый рынок, опережает конкурентов, увеличивает свои доходы.
Существует система критериев, по которым можно определить рыночную новизну тех или иных товаров. Это не только принципиально новые товары, удовлетворяющие новую потребность (виндсерфинг, дельтаплан), или товары (услуги), по-новому удовлетворяющие уже существующие потребности (видеомагнитофон, Internet и др.). Рыночная новизна - это и новая упаковка уже известного изделия (например, новая упаковка молока «тетрапак»), новая цена по сравнению с товаром-конкурентом. Сюда же можно отнести и новые возможности товара для организации новых форм их продажи, проведения рекламных кампаний и др. Использование новых сырьевых материалов и технологий также является признаком рыночной новизны товаров.
Маркетинг располагает системой рыночных, товарных, сбытовых, производственных критериев, ориентирующих товаропроизводителей на совершенствование своей продукции, для получения на этой основе известных преимуществ на рынке.
Наша страна - самая большая в мире. Но так сложилось, что более развитой считается западная часть России. Это так называемая европейская часть. Хотя часть, которая живет за Уралом тоже развивается. Просто населения там меньше. Это связано в первую очередь с климатом. Суровые зимы и короткое лето – не самый лучший вариант для жизни человека. Именно в европейской части находится столица Российской Федерации – Москва. Издавна принято считать, что в России две столицы: Санкт-Петербург и Москва. Ведь эти города примерно одинаково развиты в экономичном плане, культурном и находятся в одной природной полосе. Но для страны было важно иметь столицу, которая будет ближе к другим городам и странам. Москва – это идеальный вариант. Вот несколько фактов:
- Население Москвы – 12 миллионов человек. Это в 3 раза больше, чем в Санкт-Петербурге.
- Площадь Москвы – 2 с половиной тысячи километров квадратных.
- Средняя заработная плата – 76 тысяч рублей.
В Москве скоординирована вся верхушка власти. Здесь находится Кремль, где заседает президент России. В Кремле решаются самые важные вопросы России. Также Москва – это город больших инвестиций. Сюда вкладывают деньги самый крупные компании мира. Чего стоит только бизнес центр «Москва Сити». Московские зарплаты уже давно находятся на уровне европейских, поэтому многие приезжают в Москву в поисках лучшей жизни. Зарплата выше, чем в регионах в несколько раз. Это связано с более высокопрофессиональными кадрами. Ведь в Москве находится огромное количество вузов разных направлений: технические, гуманитарные, творческие и т.д. Некоторые из них входят в список лучших университетов мира.
Недостатки жизни в Москве
Из минусов жизни в Москве следует отметить ухудшение состояние окружающей среды и большое количество населения. Многие люди приезжают из стран Азии, и они совершенно не владеют русским языком. Это создает ощущение, что мы живем не в России. Также эти люди часто засоряют город, создают неудобства для жителей Москвы.
Налоги и платежи
