Скидка — это мощный инструмент ценового стимулирования продаж, с помощью которого продавец может влиять не только на выбор покупателя, но и на решение ситуаций различной сложности возникающих в процессе продажи. Как правильно делать скидки чтобы инструмент работал, а не приносил убытки, вы узнаете из данной статьи.

Зачем нужны скидки?

Все виды скидок нужны для того, чтобы продать больше товара или чтобы продать какой-то конкретный товар. Именно скидки имеют прямое . Это может быть неликвидный залежавшийся товар или товар которого на складе скопилось слишком много. Если этот инструмент неправильно применять, его эффективность может снизиться до нуля. Это будет выглядеть как будто вы идете на все ради продажи товара который никто не покупает. Поэтому во всем нужна мера и разумный подход.
Кроме понимания для чего нужны скидки, нужно разобраться как же правильно преподноситьих? Прежде всего необходимо знать, что вообще происходит на рынке товаров или услуг вашей ниши. Не ориентируясь в ситуации вы можете реагировать неправильно на требования покупателя сделать скидку.

Это важно так как покупатели могут просто обманывать вас — манипулировать вами или наоборот они просто сравнивают где скидка больше. Знание конкурентов поможет вам найти логическую цепочку (это прошлогодняя модель или наоборот – модель ликвидная на который сейчас супер-спрос).

Отличным маркетинговым инструментом изучения продукта конкурентов является прайс-индекс, но сейчас не об этом. В любой ситуации главное понять – готов клиент платить или он просто прощупывает ситуацию? Если готов – значит, ему понравилось предложение и он начал торговаться, а торг – это сигнал к покупке.

Как преподнести скидку клиенту?

Будьте лояльны к клиенту, сделайте что-нибудь незначительное, иногда достаточно сказать:

«Конечно же, мы тоже сделаем вам подарок, но мне необходимо получить согласие у топ менеджера».

Этим вы подчеркнете значимость скидки. Через пару минут вернитесь со словами:

«На эту модель у нас спец-предложения сейчас нет т.к. она очень востребована, но для Вас будет сформирована специальная цена, для того чтобы вы оставались нашими клиентами и в будущем»

Вы его удивили! А это значит что он получил по факту больше, чем он ожидал. Это повышает удовлетворенность клиента. А отследить это можно с помощью .

Если клиент попытается воспользоваться моментом и попросить еще больше скидку? Стойте на своем – ваш товар ему уже нравится, предложение вы ему сделали, остальное – капризы, которые будут угасать с каждой секундой.

Помните есть люди принципа – «сделайте какую-нибудь скидку» и все тут! Вы дайте лишь половину, треть, а то и десятую часть от того что просит клиент, но не все, что ему хочется

Этот случай довольно простой и распространенный. Рассмотри пример посложнее:

Когда скидка необходима?

Есть правило никогда не давать скидку первым, пока клиент не попросит. Клиент может не знать вообще, что можно получить скидку. Но он, может просто не вписываться по бюджету всего на копейки. Этот несущественный барьер может стоять на пути сделки. Если вы это прощупаете — продажа ваша. Скидка просто необходима (конечно же, в меру разумного). Человек будет очень счастлив, что к нему отнеслись особенно, и он вывернется на изнанку, но найдет средства для покупки.

Или еще пример: клиенту все нравится, но чего-то не хватает. Можно использовать скидку как дожимающий фактор для принятия решения. Не редко приходится делать скидки при урегулировании конфликтных ситуациях. Сгладить обиду скидкой или подарком – проверенная эффективная практика в продажах.

Думаю, каждый провел параллель со своим видом деятельности и понял как правильно делать скидки.

Помните, старайтесь работать так, чтобы скидка была последним что вы можете сделать

Но, далеко не всегда скидки стимулируют продажи. Иногда важен не размер скидки, а ее подача – как продавец донесет скидку покупателю и как покупатель видит и понимает эту скидку. Сейчас в сознании покупателя акции и скидки в таком виде (см. рисунок ниже), уже потеряли силу и практически не мотивируют покупателя купить сейчас, срочно, успеть пока действует скидка:

Нижние цены, воспринимаются покупателем — как стандартные, а не акционные! Почему так? Все просто – потому что так делают все, покупатель привык и не считает предложение особенным – «все дают скидки, вы не единственные».

Задача продавца — объяснить суть акции, ее сроки, выгоду при покупке сейчас, одним словом еще раз проговаривать, что «только до 31 числа, вы можете сэкономить реальные Х % от стоимости, если примите решение в течении оставшихся дней» . Если вы даете консультацию по телефону, на вопрос: «сколько стоит?» , вы должны сначала озвучить верхнюю цену и только потом нижнюю акционную, подчеркнув при этом размер выгоды для клиента.

Осознание клиентом того, что ваше предложение уже интересное, существенно снизит ожидаемую цифру дополнительной скидки. По возможности, всегда старайтесь озвучивать специальные предложения при встрече, а не по телефону. Интригуйте покупателя, чтобы у него появилась мотивация прийти к вам в магазин, офис, салон, например так: «помимо акции, у нас индивидуальный подход к каждому клиенту. Приезжайте к нам в офис, меня зовут Алексей, и думаю, мы обо всем договоримся. Хорошо?»

Теперь вы знаете как делать скидки, как их преподносить и когда. И помните, что «подкрашенная» продавцом акция или скидка, всегда дает больший эффект, чем просто цифры, в прайс-листе, на сайте, баннере, поэтому присутствие души в процессе продажи дает всегда потрясающий результат.

Инструкция

Определите минимальную цену продажи товара, которая покроет все расходы и, как минимум, будет соответствовать точке безубыточности. Ниже данного уровня целесообразно опускаться лишь в тех случаях, когда необходимость избавиться от товара оказывается важнее потенциальной прибыли. Например, это касается , у которых истекает срок годности.

Установите максимально допустимую цену на товар, предоставляющую вам возможность разработать систему скидок. Данный уровень цен вы можете поддерживать в начале сезона, выведении на рынок эксклюзивного товара или при запуске новой коллекции.

Разработайте систему дисконтирования для постоянных клиентов. Для этой цели вы можете ввести систему накопительных бонусов, дисконтных карт или определить размер единовременной скидки при определенной сумме чека. Наиболее эффективной считаются дисконтные карты с прогрессивной скидкой. Данный метод стимулирует покупателя на совершение повторных покупок. При этом вы должны тщательно продумать размер и условия предоставляемых скидок. Не заставляйте ваших клиентов копить чеки на внушительную сумму для получения мизерной скидки. Дисконт в 5%, выдаваемый уже при первой покупке, может не отразиться на вашей , однако повысит лояльность покупателя.

Продумайте скидки на период распродаж. Если вы изначально установили значительную наценку на товар, любая акция по стимулированию сбыта будет более эффективной. Например, скидка в 50% обязательно привлечет покупателя. Предусмотрите заранее возможность столь существенного снижения цены, а затем устройте распродажу в наиболее подходящий момент.

Введите VIP-скидки для наиболее ценных клиентов. В данном случае вы должны ориентироваться не только на постоянство конкретного покупателя. Ценность клиента может определяться и другими факторами: его способностью привлечь для вас множество других покупателей, либо его статус, формирующий имидж вашего заведения.

Источники:

• как разработать свою систему

Слово «скидки » является поистине завораживающим для большинства любителей шоппинга и потребителей различных услуг. Умело проведенные распродажи и всевозможные дисконтные системы способны привлечь новых клиентов и стабильно поддерживать лояльность существующих.

Вам понадобится

• - ценовой анализ;
• - партнерство с сайтом скидок;
• - дисконтные карты;
• - купоны на скидки.

Инструкция

При формировании цены обязательно учитывайте последующую распродажу или другие акции. Определите ценовой минимум на каждый товар, при котором факт скидки не будет убыточным. Делайте снижение цены не на все товары сразу, а лишь на их часть. Таким образом вы сможете увеличить объем продаж, избавиться от залежалых товаров, распродать коллекцию. Сезон скидок в магазине можно устраивать в несколько этапов: сначала снизить цену на 20%, затем на 30% и так - до .

Скидки на товар можно сделать, фактически не устраивая распродажи. Вы можете провести акцию по распространению скидочных купонов. Флаеры или купоны можно напечатать в журналах и газетах, раздавать в близлежащем районе или крупных торговых центрах. Цель подобного мероприятия - привлечение дополнительных клиентов. Придя специально в конкретный магазин с купоном на скидку, покупатель может приобрести и товары по обычной цене.

Разработайте систему дисконтных карт для постоянных клиентов. Лучше, если это будут именные карты, позволяющие вам собрать некоторые данные о покупателях и периодически информировать их о новинках и распродажах. Размер скидки может возрастать пропорционально сумме . Кроме того, вы можете ввести бонусные карты: определенный процент от покупки заносится на счет клиента, и впоследствии он может рассчитаться картой в вашем магазине.

Обратите внимание

Слишком маленькая скидка может создать неблагоприятное впечатление. Например, о дисконте в 1-2 % при небольшой стоимости товара лучше не говорить вообще, поскольку это может даже оскорбить клиента.

Полезный совет

Делайте скидки в индивидуальном порядке, вне любых акций. Если вы знаете клиента лично, сделайте скидку в честь его дня рождения, либо без повода - со словами благодарности за долгое сотрудничество.

Источники:

• Скидки до 90% на услуги красоты и здоровья в 2019

Скидка на товар устанавливается для увеличения клиентской базы и достижения положительных экономических показателей. Размер скидки учитывает интересы обоих сторон, т.е. покупателя и продавца. При разработке системы скидок в расчет берется первоначальная – базовая цена.

Инструкция

В розничной , например, на рынке скидка предоставляется за объем приобретаемого товара или по иным соображениям. Например, дайте скидку покупателю, если в соседнем павильоне продается тот же товар по тем же ценам. Или предложите ему скидку за покупку нескольких товаров. Тот же принцип используйте, если продаете продукт оптом. Покупатель заинтересован взять продукцию в одном месте, если совокупные цены на каждую позицию окажутся меньше, чем у конкурирующих фирм.

Накопительные скидки предоставляют постоянным покупателям. Вы заинтересованы в постоянных х, стремитесь к увеличению объема продаж каждому из них. Составьте таблицу скидок, в ней просчитайте цены от покупки на определенную сумму. Установите разницу между ценами на 5% в каждой колонке. Покупатель будет стремиться к самой низкой цене в таблице, увеличивая закуп товара и вашу прибыль. Объем закупки каждого покупателя в этом случае должен фиксироваться.

Накопительная существует во многих розничных сетях, фиксацию сумм приобретаемых товаров производят при помощи индивидуальных пластиковых карт покупателя. При достижении определенной суммы покупки система расчетов автоматически сформирует новый процент скидки.

В случае реализации товаров с отсрочкой платежа используйте скидку для ускорения оплаты. У клиента будет выбор: уложиться в сроки, оговоренные условиями отсрочки, или оплатить раньше назначенной даты, но по более выгодным ценам. Размер скидки расчитайте индивидуально. Помимо ускорения оборота, вы получите гарантию возврата денежных средств. Этот способ применяйте у тех клиентов, кто периодически не укладывается в оговоренные сроки отсрочки платежа. Если вы не можете перевести их на предоплатный способ расчета по ряду причин, то этот вариант поможет избавиться от постоянных просрочек платежей.

Если вы реализуете сезонный товар, то в конце каждого периода проводите распродажу. Сделайте сезонные скидки, иначе вы рискуете «заморозить» оборотные средства. Аналогичным образом поступают с остатками товаров из предыдущей коллекции, перед поступлением новинок. В этом случае установите цену со скидкой максимально близкой к сумме закупке плюс расход на доставку.

Во многих организациях, продающих услуги разного рода – салоны красоты, фитнесс центры, принята система клубных скидок. Т.е. приобретая клубную

Слово «скидка» и притягивающая взгляд надпись «sale» давно вошли в нашу повседневную жизнь. Скидки в ходу у рыночных торговцев, и в магазинах, продающих предметы роскоши. Покупать товары со скидкой уже не стыдно, а даже интересно, и многие активно включаются в гонку за внезапно подешевевшими товарами. Некоторые покупки, совершенные под гипнозом надписи — «только сегодня», приносят нам разочарование, а иногда являются выгодным вложением денег. Рассмотрим феномен скидок более пристально.

Почему бизнес делает скидки?

На сегодняшний день, при наличии большой конкуренции на всех рынках, без регулярных скидок уже не обойтись. Иногда скидки используют для стимулирования продаж, а порою для того, чтобы не лишиться этих продаж совсем. В любом случае есть основные причины, вынуждающие торговцев идти на переписывание ценников:

• Потребители. Привыкшие к распродажам, люди ожидают, что цена на интересующий их товар может быть снижена. Согласно статистике, большинство покупателей не приобретают понравившийся товар сразу.
• Конкуренты. Известно, что если один рыночный игрок меняет правила и пытается улучшить свой имидж с помощью скидок, то конкуренту приходиться отыгрываться и прибегать к своим программам лояльности.
• Лоукостеры и дискаунтеры. Компании, специализирующиеся на низких ценах, вынуждают традиционный бизнес вносить коррективы в свою ценовую политику. Сегодня можно наблюдать за тем, как развитие лоукостеров подвигает привычных перевозчиков к продаже билетов по более низким ценам.
• Коммодитизация брендов – процесс перехода продукта из марочной категории в разряд рядовых. Постоянное совершенствование производственных технологий приводит тому, что продукты становятся всё более и более похожими по своим характеристикам. В результате, более важным становится размер скидки на товар, а не его марка.

Для чего продавцу нужны скидки:

• Для оперативного сбыта товара.
• Для привлечения или удержания своего клиента.

Виды скидок

• Скидка в процентах от цены или в виде новой цены.
• Скидка на покупку дополнительного товара — «купи одну майку, получи вторую за 50%».
• Скидка на количество — «каждое десятое посещение ресторана – бесплатно», «10% на покупки свыше 1000 рублей».
• Скидка в виде бесплатной доставки или любой другой услуги, оказываемой безвозмездно при продаже.
• Рекламная скидка – тут вы не ошибетесь. «Небывалые скидки в честь открытия магазина» или «грандиозная ликвидация товара по случаю закрытия».
• Праздничные и сезонные скидки. «Новогодняя акция! Весь товар за полцены!», «Весенняя распродажа зимней коллекции - сметаем полки!» - с подобными акциями встречались все. Цель сезонных распродаж - избавиться от вещей, ставших неактуальными.
• Тотальные распродажи используют, когда магазину необходимо сменить старые выставочные экземпляры на новые или полностью поменять коллекцию. Стоимость товаров при этом действительно ниже обычной, но выбор покупателей ограничен представленными экземплярами.
• Скидки по дисконтным картам. Карты могут действовать в магазинах одной сети или в магазинах нескольких дружественных сетей.

Помогают ли скидки продавцам?

Эффект длится не долго, ведь скидки в той или иной форме делают все. Покупатель может запомнить покупку одного товара по цене значительно ниже средней, но гарантия, что он придет к тому же продавцу в следующий раз отсутствует. Исследования показывают, что в действительности, очень маленький процент людей запоминают разницу ценников компаний-конкурентов. Особенно это касается товаров повседневного спроса.

Скидка интересует всех потребителей?

Конечно, нет. Помимо группы, активно реагирующей на «скидочные» акции, существуют покупатели, способные покупать товары без оглядки на их стоимость. Тем не менее, от любви к скидкам не застрахованы и самые «высшие слои общества».

Все ли скидки приносят выгоду?

По мнению специалистов, слабо работают скидки без дифференцированного подхода к покупателям. Продавцы часто поощряют покупателей общей скидкой – например 1% от стоимости покупок. Однако правда состоит в том, что подобный подход не позволяют сегментировать клиентов, и продавцы упускают возможность заработать. Ведь, не разделяя покупателей по их финансовым возможностям, они теряют деньги клиентов, готовых купить товар и без скидки.

Какие скидки работают лучше?

Признанный факт, что скидки только для избранных клиентов производят на покупателя самое большое впечатление. Считается, что при «закрытых скидках», покупатель вместе с подешевевшим товаром получает особое удовлетворение, так как он совершает сделку на персональных условиях. Общедоступная скидка для «всех» может снизить ее ценность, а вот спец. предложение, напротив, возбудит потребительский интерес.

Как покупателю противостоять скидкам?

• Дешевизна – не главный критерий. Помните, что идеальной станет покупка, совершенная при взвешенном балансе «цена – качество».
• Сохраняйте здравый смысл, не позволяйте себя загипнотизировать. Не забывайте, что на вас «охотятся» — призывная реклама с музыкальным сопровождением и специфическими эффектами провоцирует у вас «приступ шопоголика».
• Не обманывайте себя мантрами про хороший подарок «кому-нибудь на когда-нибудь», приобретая дешевую вещь впрок.
• Вы не обязаны совершать покупку. Учитесь покидать прилавки с пустыми руками и с высоко поднятой головой – правда в любом случае за вами.
• Используйте проверенный «дедовский» метод – составляйте перед походом в магазин список покупок.
• Не приобретайте товары, без которых вы спокойно можете обойтись.
• Не позволяйте себе заразиться общей эйфорией, когда большая толпа людей сметает с полок товар, о предназначении которого у вас нет даже версий. Массовый психоз никто не отменял – держитесь подальше от скопления покупателей.

Олег Кожевников, «Школа Инвестора».

Слишком щедрые скидки могут привести к недостаточной прибыли. В противовес, слишком маленькие скидки, в особенности накануне праздников, приведут к потере потребителя. Что такое эффективная скидка и как её добиться?

Как сделать скидки в магазине правильно

Чтобы понять, как обеспечить эффективность скидок, определитесь с принципами применения:
Скидки приводят к положительному финансовому эффекту. Не принимайте скидки как зло. Они служат не только для сохранения прибыли, а, в первую очередь, для увеличения.
Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателей интерес. Система скидок должна быть прозрачной и не вызывать у покупателей затруднения и недопонимание.

Какую скидку сделать: основные виды скидок

1. Прогрессивные скидки

Установите прогрессивную шкалу, которая зависит от объёмов закупок и товарной партии. Чтобы рассчитать шкалу, учитывайте, что прибыль при стоимости скидочного товара, не меньше, чем при начальном уровне продаж.

Формула расчета:

Под значением «текущая маржа» принимается выручка минус затраты или стоимость закупки. Под желаемым приростом маржи понимается желаемый прирост. Для расчета скидок используйте наценку и маржу категории товаров. В самой категории содержатся разные товарные позиции.

Формулу могут применять в двух случаях:

1. Клиент просит сделать дополнительную скидку, и компания решает, какие предложить условия для сохранения прибыли.

Рассмотрим пример:

Если клиент каждый раз покупает товар стоимостью 40 тыс. рублей со скидкой в 2%. До предоставления скидки такой товар стоит 40 тыс. 816 руб. Торговая наценка на товар – 25%. Цена закупки на товар составляет 32 тыс. 653 рубля, маржа – 7 тыс. 347 руб.

Дополнительная скидка для клиента – 4-7%, какие встречные условия помогут сохранить прибыль? Для предоставления скидки 7% компания установила рост маржи –1 тыс. руб. Считаем объем продаж по вышеприведенной формуле для каждой скидки (табл.1).

Табл.1. Считаем необходимый объем продаж

2. Общая скидочная шкала для клиентов конкретной категории товаров.

Для разработки проведите следующие расчеты:

Установите объем продаж, с которого начнете скидки. К примеру, 75 тыс. руб.

Установите приемлемую маржу для каждой скидки.

Конечный уровень продаж округлите в большую сторону.

Протестируйте привлекательность шкалы скидок для клиентов.

Рассмотрим, как меняются показатели при торговой наценке – 20% (табл.2).

Таблица 2. Шкала скидок: расчеты

2. Сезонные скидки

Сезонные скидки стимулируют покупателей совершать покупки во время спада, а также обеспечивают снижение спроса в пиковый период. Иными словами, скидки помогают перераспределять спрос.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.

Сезонные колебания можно регулировать как в длительное время, так и за короткий период, такой как день или неделя и даже время суток. В связи с этим в некоторых магазинах устанавливаются скидки на покупки в определенное время. Эффективность таких скидок определяется оценкой выгоды от упущенной прибыли и перераспределенного спроса.
Эффективными считаются праздничные скидки, цель которых состоит в повышении уровня продаж в период, когда покупатели особенно активны.

3. Ликвидация товара

Такой вид скидок стимулирует спрос для ликвидации товарных остатков. В противном случае их придется хранить до следующего сезона пиковых продаж. Экономическую выгоду можно рассчитать, оценив затраты на хранение товара. Если на хранение товара уходят значительные затраты, а скидки могут их покрыть, ликвидация товара целесообразна.

Формирование скидок для новых клиентов и удержание старых

Скидки помогают привлечь новых клиентов и удержать старых. Задача скидок заинтересовать покупателя и убедить его обратиться именно к этому продавцу. Необязательно давать скидку на все товары. Политика скидок предполагает, что снизить стоимость достаточно на «товары-индикаторы», т.е. товары, стоимостькоторых помнит покупатель и на их основе судит о ценовой политике.

«Товары-индикаторы» не должны занимать большой объем в ассортименте, чтобы снижение цен не привело к финансовым потерям. Покрыть потери от снижения цен можно за счет дополнительной реализации других товаров.

После привлечения покупателей стоит задача удержать их, вызвать желания покупать в этом магазине снова и снова. Идеальна ситуация, когда каждая покупка вызывает все больший интерес. Решение для этой задачи есть! Например, можно использовать накопительную систему скидок.

Налоги и платежи