Пола Джарвиса, веб-дизайнера, коучера и автора нескольких бестселлеров о бизнесе, креативности и работе на себя.

Скажем, завтра я с нуля начинаю свой бизнес. Нет клиентов, нет никакого понимания, что делать. Как мне построить мою аудиторию? Как привлечь клиентов? Мы все сталкиваемся со этими вопросами, так множество людей каждый день открывают свой бизнес без намёка на то, что с ними вообще кто-либо захочет работать. Они знают, как делать что-то хорошо, но поначалу все сидят без клиентов.

Поэтому представим, что я в начале пути, я мастер своего дела, но никого это не интересует. Что я сделаю?

Попробую описать последовательность действий на примере сферы веб-дизайна.

Я бы начал прислушиваться к людям, которые находятся в поисках веб-дизайнера или уже нашли его. Как и где они вели свои поиски? Какие вопросы у них возникали в процессе? Если у них был отрицательный опыт совместной работы с веб дизайнерами, то почему? Чего бы они хотели знать прежде, чем заказать новый дизайн-проект?

А потом я бы предложил помощь. Были ли у них вопросы? Нужна ли им «вторая пара глаз», чтобы наблюдать за всем? Хотят ли они обдумать всё прежде, чем сделать следующий шаг? Волнует ли их чужое мнение? Хотели бы они что-нибудь знать об индустрии? И я бы помог им безвозмездно, без предложений купить у меня что-нибудь. Более важно то, что я постараюсь не быть навязчивым, я просто попробую ответить на те вопросы, которые вижу сам.

Эта помощь не есть месяц работы, мне не нужно будет делать редизайн всего сайта человека. Напротив, для такой помощи мне потребуется всего лишь e-mail форма, какие-то чаты, либо советы по телефону/Skype. В общем, это бесплатная консультация.

Сначала это может быть один человек. Потом еще один. Потом еще. Я бы говорил с как можно большим количеством людей до тех пор, пока не замечу тенденцию, в которой люди будут иметь проблемы с пониманием того, что я говорю. Их проблемные вопросы. И я бы делал это без попыток что-либо предложить или продать им. Я просто предложу помощь или совет любому, кто нуждается в нём.

Задолго до того, как я начал бы кому-то что-то продавать, я бы построил с людьми взаимоотношения, основанные на моей помощи им. Я не стал бы делать это по схеме сетевого маркетинга, дабы в дальнейшем сделать промоушн самого себя или вообще продать своим доверителям что-либо. Я бы построил и поддерживал отношения с этими людьми, чтобы можно было и дальше учиться у них. Это были бы взаимовыгодные отношения, так как люди получают мою помощь, а я получаю их знания.

С этого момента я на развилке. Я могу или писать в блоге о том, чему я научился, периодически собирая всё это в бесплатную книжку, в которой будут всевозможные инсайды о самых частых проблемах клиентов, и как эти проблемы разрешить. Или же я могу использовать накопленные знания для создания своего сервиса, так как теперь знаю, чего хочет моя потенциальная аудитория. Я, скорее всего, займусь обоими вариантами. И у меня есть ощущение, что группа людей, которым я помогал, будет рассказывать другим о том, к чему я пришел. При этом мне не нужно будет постоянно что-то кому-то из них предлагать/продавать. И в этом весь секрет — они помогут мне, потому что я помогал им (пусть я и не ждал от них этого).

Мой новый бизнес в первую очередь основывался бы на помощи другим. Не потому что я порицаю капитализм и хочу сидеть в Skype и петь Кумбая (название христианской песни, известной в Южной Каролине, США — прим. перевод ). Я бы делал это потому, что это способ построить лояльную клиентскую базу и найти последователей. А еще потому что я действительно люблю помогать другим.

Многим людям то, что я написал выше, может показаться советом по тому, как заняться благотворительностью — возможно, моя идея не слишком применима к бизнесу, который уже делает достаточно денег, одевает, обувает, кормит и создаёт крышу для семьи основателя. Но именно так я построил свой бизнес, ради которого люди записываются за 4-5 месяцев. Это то, как я выпустил книги и продал их тысячами копий. Это то, как я занимаюсь предпринимательством последние 15 лет. Я просто помогал другим, используя свои знания, просто потому что мне это нравилось.

Очень часто люди совершают ошибку, когда создают свою клиентскую базу, думая только о самом себе. Думая только о деньгах. Думая о том, какую выгоду можно извлечь из других. Думая о том, как они могут достичь энного количества последователей ради того, чтобы пощекотать своё эго. Это видно по тому, как они взаимодействуют с другими людьми, используют возможности социальных медиа и в том, как они продвигают свой товар. Люди чувствуют это отношение.

Мотивы видны невооруженным глазом, даже если нам этого не хочется. И ваши намерения будут просматриваться сквозь ваш бизнес и в случае, когда вы помогаете другим.

Если вы подойдёте к работе как к помощи другим вместо того, чтобы искать, как вы можете извлечь из этих людей деньги, всё изменится. Люди захотят вложиться в вас, потому что вы вложились своей помощью в них.

Самое классное в том, чтобы иметь свой бизнес и безвозмездно работать ради помощи другим — это то, что вам не нужно ни рубля для начала. Никаких инвесторов и инвестиций, никакого оборудования и ПО, никаких секретных тактик или даже стратегий. Ничего кроме того, чтобы оставаться порядочным человеком, делящимся своими знаниями с теми, кто готов слушать, и что естественным образом дойдёт до каждого. А потом ваша помощь вернётся к вам.

При поддержке блога

Посреднический бизнес по праву считается одним из наиболее легких в ведении бизнеса. Ведь, главная задача состоит лишь в поиске клиентов, и совершенно нет необходимости вкладывать большие средства, рисковать ими, а потом еще пытаться продать изготовленный товар.

Здесь все просто - нужно найти клиентов для чужого бизнеса. А вот действовать необходимо по «накатанной схеме», иметь определенные навыки в совершении сделок и быть всесторонне развитым. На самом деле и в особых навыках нет необходимости, главное иметь особую хватку в ведении данного бизнеса. Ну и конечно создать свой бизнес-план с минимальным количеством вложений.

Офис.

Для ведения такого бизнеса необходимо арендовать офисное помещение. Можно, конечно, начинать вести бизнес у себя на дому. Но, работая с «крупными» клиентами необходимо выглядеть по-настоящему представительно, чтобы сразу внушить доверие, что вы солидная компания, с вами престижно работать и вам можно доверять. В любом случае со временем придется арендовать помещение под офис, где смогут проводиться переговоры с той или иной стороной, вестись прием постоянных клиентов.

Офис можно арендовать как в бизнес-центре города, так и снять отдельно стоящее помещение, первый этаж двухкомнатной квартиры, желательно с отдельным входом. При выборе важно учитывать, чтобы посетителям было легко с вами встретиться. Желательно, чтобы помещение имело 2 комнаты, а также небольшую приемную. Площадь помещения может не превышать 45 метров квадратных, но, с расширением персонала площадь можно будет увеличить в разы. В одной комнате будет осуществляться переговоры с клиентами, а в другой будут выполнять свою деятельность менеджеры по поиску клиентов. Помещение должно иметь свежий, нейтральный ремонт, иметь кондиционер, водоснабжение, подключено к системе отопления, естественное и искусственное освещение. За аренду помещения, в зависимости от выбранного расположения и места съема можно заплатить от 200 до 400 $.

Инструменты для работы.

Для создания посреднического бизнеса по поиску клиентов необходим стандартный набор офисных устройств:

1. Компьютер или ноутбук (по одному на каждого человека) - от 450 $ за единицу;
2. Телефон (мобильный и стационарный) - 300 $;
3. Ксерокс - около 200 $;
4. Принтер - около 200 $;
5. Сканер - около 100 $.

Помимо этого нужно вложить средства в оснащение самого офиса (если хоть небольшой набор мебели не представлен арендодателем). Для этого необходимы столы, стулья, диван, доска, предметы интерьера, шкафы для вещей, полки для документов и так далее. Всего на оснащения офиса, в случае отсутствия предложений со стороны арендодателя необходимо будет заплатить около 2-2,5 тыс. $.

Персонал.

Даже посреднический бизнес потребует найма рабочей силы. В первую очередь пригодятся помощники в лице менеджеров по поиску клиентов. Они будут помогать вести бизнес и выполнять основную работу компании. А уже вести переговоры с конкретно найденными клиентами и представителями с другой стороны можно самостоятельно. Причем в данном деле не обязательно брать людей с опытом. Можно приглашать и студентов, предлагать им процент от каждого найденного клиента. А можно сразу нанимать людей с опытом, чтобы не было слишком большой текучки, устанавливать им обусловленную сумму и свыше уже предлагать процент. Помимо менеджеров по поиску клиентов, которых необходимо 1-3 на заре развития бизнеса, нужен бухгалтер, администратор. Всего на оплаты труда работников стоит подготовить около 1,5-3 тыс. $, в зависимости от качества и продуктивности их труда.

Реклама играет один из наиболее важных аспектов в подобного рода деятельности. Рекламой необходимо будет заниматься не только для продвижения собственных услуг, но и воспринимать ее как инструмент для поиска клиентов партнерам. Поэтому, на старте работы стоит договориться с агентством по маркетингу, желательно настаивать на получение скидки, поскольку к их услугам вы планируете обращаться регулярно.

Одним из первых ступеней является создание выразительного сайта. Там необходимо качественно и доступно доказать клиентам, что вы проверенная и надежная компания, которая на рынке давно, у вас много клиентов (желательно это подкрепить информацией), ваши услуги не так дороги, как у конкурентов и так далее. Все для того, чтобы клиент набрал ваш телефон.

Далее можно рекламировать свои услуги посредством радио и телевидение, раздать листовки и публиковаться в печатных изданиях. Как вариант можно организовать бесплатный семинар, на котором изложить интересную информацию для потенциальных клиентов. По типу: «как привлечь клиентов?», «как не потерять клиента?», «как обойти конкурентов?» и так далее. Проводить семинар желательно на территории своего офиса. Всего на рекламу в месяц стоит выделять около 400 $.

Затраты.

Даже такой посреднический бизнес требует небольших трат:
1. Средняя стоимость аренды помещения - 200-400 $;
2. Оснащение и оборудование офиса - 2-2,5 тыс. $;
3. Зарплата персонала - 1,5 - 3 тыс. $;
4. Рекламная деятельность - 400 $.

Всего для полноценного начала бизнеса необходимо будет подготовить 6,5 тыс. $.

Но, бизнес можно начинать и самостоятельно, у себя в домашних условиях. А, когда уже клиентов будет становиться больше, можно арендовать помещение и нанять себе помощников для успешной работы.

Доходная часть и окупаемость.

При успешной и активной деятельности окупаемость пройдет достаточно быстро. Уже через 6 месяцев деятельности можно вернуть первоначально вложенные средства. Стоимость услуги по поиску клиентов может сильно отличаться, ведь, все зависит от того, насколько сложно договорить с потенциальными потребителями. Если говорить про средние цифры, то за одну сделку можно получить от 10 до 50 % от прибыли клиента.

Ярким примером тому является посредническая деятельность агентств по продаже, аренде недвижимости. При вселении арендодателя берется половина месячного оклада, а при покупке жилья можно взять не менее 1 тыс. $. В среднем, компания с такой деятельность, в месяц может поднимать 5 тыс. $ и выше.

Клиенты и варианты развития.

Клиентами в данной сфере являются фирмы и компании, частные лица, которые желают найти себе покупателя на товары или какие-либо услуги. Вариантом для развития может быть собственное расширение, выход на межгородской, межобластной, межгосударственный и внешний рынок.

Поиск новых клиентов может быть не только сложным, но и разочаровывающим занятием. Любой стартапер знает, каково это тратить свое время и прилагать множество усилий, пытаясь найти клиентов. Каждому успеху предшествует ряд возможных неудач.

Но совсем не обязательно, чтобы так было всегда. Мы хотим предложить вам несколько способов поиска потенциальных клиентов и взаимодействия с ними, которые вы найдете не только эффективными, но и простыми в использовании. Продвижение товаров и услуг – важнейшая часть бизнеса и заниматься ей нужно регулярно, однако, вам это должно доставлять удовольствие. Помните, что если вы сами получаете удовольствие от раскрутки вашего бизнеса, вам будет проще создать позитивное впечатление о себе и о вашей компании при общении с клиентами.

1. Научите их чему-то новому

У вас есть несколько вариантов в зависимости от ваших возможностей: наилучшим вариантом будет объединить усилия с другими профессионалами из вашей области и проводить различные курсы и тренинги – нет ничего эффективней прямого общения с потенциальными клиентами. Но и онлайн можно сделать немало: делитесь полезными знаниями в LinkedIn, выкладывайте презентации на SlideShare или ведите блог, предлагая читателям полезные советы и уроки.

Один из многочисленных Wix-семинаров в Нью-Йорке

2. Дарите ваши товары на мероприятиях

Если вы занимаетесь продвижением конкретного продукта и хотите привлечь аудиторию, самым эффективным способом будет раздача бесплатных образцов и подарков во время крупной промо-акции.

Найдите организацию или event-менеджеров, которым было бы интересно заняться проведением подобного мероприятия или лекции. Им это поможет развлечь публику, которая будет только рада получить бесплатно вашу продукцию, а вам обеспечит общение с целевой аудиторией в неформальной обстановке, где люди не будут чувствовать, что их принуждают к покупке, и будут рады попробовать что-то новое.

Вы также можете предоставить ваш товар по значительной скидке для массовых мероприятий, проводимых крупными компаниями. Немедленная прибыль будет значительно меньше, зато ваш логотип и продукт увидят сотни (если не тысячи) новых потенциальных клиентов.

3. Напишите письмо, которое захочется прочитать

Если в письме нет полезной или развлекательной информации, скорее всего его отправят в спам. Но если вы сумеете , написав что-то интересное или смешное, это сможет послужить толчком для совершения покупки в вашем магазине или дальнейшего распространения присланной вами информации.

Возьмем, к примеру, Wine Mine , винный магазин в Окленде, штат Калифорния. Эта компания создала свой сайт при помощи конструктора . Их еженедельная рассылка содержит много интересной информации о новых сортах вин, поступивших в продажу, забавное описание предстоящих дегустаций, а также шутки и анекдоты по теме. Такой тип письма – именно то, что пользователи хотят найти в своем ящике: короткий, информативный, а главное ценный контент.

Вы можете воспользоваться этими замечательными , которые помогут вам создать максимально персонализированное письмо.

Не забудьте добавить форму подписки на ваш Wix-сайт

4. Будьте добры

Согласно исследованиям , каждая вторая крупная компания в России имеет свой благотворительный бюджет и тратит на благотворительность от 11 до 17% чистой прибыли. Это еще не значит, что благотворительная деятельность зарезервирована исключительно для крупных игроков. Не стоит думать, что вам необходимы какие-то сумасшедшие денежные средства. Вы можете быть уверены в том, что любая, даже символическая сумма, помноженная на количество новых клиентов, привлеченных вашей социальной деятельностью, пойдет на пользу любой благотворительной организации.

Более того, благотворительная деятельность поможет вашему бизнесу сформировать положительный имидж и укрепить доверие клиентов. Люди высоко ценят добрые поступки, поэтому занятие благотворительностью, безусловно, расположит к вам потенциальных клиентов. Уж не говоря о самоудовлетворении и настоящем удовольствии, вытекающими из совершения доброго дела.

Во всем мире люди что-то кому-то продают. Мы продаем свое время, свои услуги, таланты и умения. И каждый совершает эти продажи абсолютно по-разному. Кто-то это делает виртуозно, а кто-то не может продать ничего. Если узнать, как найти новых клиентов, то дело пойдет намного быстрее. Ведь, чем больше клиентов, тем быстрее можно будет продать товар.

Во-первых, ни в коем случае не напрягайте людей, настаивая на покупке своего товара. Это раздражает и отталкивает. Нужно показать выгоду, и тогда клиент сразу захочет приобрести то, что вы предлагаете. Очень важно сделать грамотное коммерческое предложение, от которого клиент не сможет отказаться. Первыми клиентами могут стать друзья и друзья друзей, а также бывшие коллеги по работе, одноклассники или даже соседи. Предлагайте им свои услуги и заинтересуйте их, показывая выгоду.

Чтобы найти клиентов, отправляйтесь на выставки, ярмарки. Берите с собой красочные буклеты с грамотным предложением вашего товара. Каждый клиент должен без проблем найти вас в случае заинтересованности в вашей услуге или товаре. А для этого сделайте визитку, где будет написан адрес компании, номер телефона и ваши фамилия, имя и отчество. Лучше всего, чтобы офис был удобно расположен. Не забывайте о рекламе в местах большого скопления людей. Это может быть метро. Делайте наклейки с номерами телефонов на своих товарах.

Клиентов можно найти без труда, если вы будете постоянно напоминать о себе. Для этого можно рассылать открытки с поздравлениями на какие-то праздники или просто так. Почаще бывайте на корпоративных встречах, а также торжествах клиентов. Пишите письма своим покупателям, интересуйтесь их достижениями. Поддерживайте с ними отношения.

Можно разослать каждому потенциальному клиенту краткое коммерческое предложение по электронной почте. Но здесь нужно быть осторожными. Ведь в случае неправильно составленного письма, мы рискуем попасть в антиспамовский список. Поэтому здесь нужна тщательная подготовка. Каждое предложение отправляйте конкретному человеку, причем в самом начале письма пишите персональное обращение. Чтобы узнать инициалы человека, которому мы будем отправлять письмо, для начала нужно обзвонить фирмы и уточнить, кто именно занимается закупкой товаров.

Можно самим обзвонить клиентов. Здесь очень важна интонация голоса, в первоначальной презентации должна быть отражена максимально вся выгода того или иного товара либо услуги.

Напоминайте о себе старым клиентам. Если появились новые услуги, то самое время позвонить по телефону и сообщить клиенту эту радостную новость.

И конечно же, большую роль в том, как найти новых клиентов, играет реклама. С ее помощью очень быстро можно заинтересовать людей своим товаром или услугами.

Каждый человек, предлагающий какой-то товар или услугу, должен быть индивидуальным, у каждого должна быть персональная отличительная черта. Это очень важно для клиента.

Прежде всего поздравляем с принятием непростого решения о создании собственного бизнеса! Это может стать началом возникновения нового замечательного предприятия, если, конечно, вы будете благоразумны и сфокусированы на своей цели. Однако вы не сможете полностью избежать совершения ошибок. Осознание этого поможет вам преодолеть неожиданные препятствия и продолжить путь с большей уверенностью.

Подготовившись и распланировав свою деятельность как следует, вы сможете избавить себя от самых распространенных промахов. Далее вы найдете список самых частых ошибок и узнаете, как их избежать:

Незнание своего рынка

Узнайте все возможное о своей целевой аудитории. Вам нужно знать их привычки и поведение как покупателей: где они бывают, предпочитаемые медиа-каналы, уровень дохода и т.д. Чем лучше вы знаете своих потенциальных клиентов, тем конкретней и эффективней будет ваш маркетинговый план.

Недоработанный бизнес-план

Большой ошибкой может стать мнение, что достаточно лишь «набросать» бизнес-план, чтобы начать работать. К моменту выхода на старт у вас на руках должен быть прогноз всех расходов, максимально точный портрет аудитории и конкурентов, а самое главное – четкое представление о том, как вы собираетесь получать прибыль. Без бизнес-плана, основанного на исследованиях и учитывающего все детали, вы не сможете позиционировать себя как серьезного игрока на рынке и вам будет крайне сложно управлять своим бизнесом.

Займы у друзей и семьи

Как правило, это заканчивается катастрофой. Если у вас есть отличная идея и хорошо продуманный бизнес-план, вам не составит труда получить кредит у организаций, специализирующихся на этом. Вы действительно хотите вовлекать членов своей семьи в ваш бизнес? Хотите ли вы рисковать отношениями с близкими? В этом деле стоит оставаться благоразумным и избегать искушения, даже если родственники активно предлагают свою финансовую помощь.

Ожидание немедленной прибыли

Обычно у новой компании уходит год-два на то, чтобы начать получать выручку. Поэтому вы должны быть уверены, что вашего капитала достаточно, чтобы продержаться это время, так как вначале вы будет только тратить деньги, а не зарабатывать их. Осознание и принятие этого факта поможет вам оставаться на плаву и не сдаваться под гнетом нервного напряжения.

Игнорирование нужд клиентов

В центре сегодняшней экономики стоят люди. Вам необходимо сосредоточиться на интересах ваших клиентов и предлагать решение их проблем – вот, что лежит в основе вашей прибыли. Если ваша компания предлагает клиентам самые качественные и действительно полезные решения, они всегда будут преданы вам и с радостью порекомендуют ваши услуги друзьям.

Пренебрежение тестированием

Единственный верный способ узнать, что хорошо работает для вашего бизнеса, – это планирование, тестирование и проведение анализа любого решения. Это должно стать частью ваших повседневных бизнес-процессов. Не стоит вкладывать все свои сбережения в случайно выбранное рекламное агентство или в массовый маркетинг. Тестируйте различные подходы на небольшой группе, чтобы получить первый отзыв до того, как вы вложите во что-то основную часть ваших средств.

Экономить на юристах и бухгалтерах

Примите тот факт, что если у вас за плечами нет нескольких лет юридической или бухгалтерской практики, вам не стоит самостоятельно решать столь критичные для вашего бизнеса вопросы. Эксперты не зря получают свои деньги.

Строить бизнес на обещаниях

Иметь дружественные отношения с подрядчиками – это прекрасно. Тем не менее когда дело касается денег, стоит оформить ваши обязательства друг перед другом на бумаге, чтобы обезопасить ваши же интересы. Контракт – это не просто формальность. Подписывая что-либо, вы должны быть уверены, что понимаете и согласны с тем, что написано чёрным по белому.

Отчетность за сотрудников