Громкое название? Согласен. Но не только на мой взгляд это все же, лучшая книга, для начала изучения техники переговоров. Книга хорошо структурирована, четко описывает подход win-win, предлагает запоминающиеся примеры.

Основа так называемого «гарвардского метода» — это принцип выиграл-выиграл (win-win), т.е. перед любой встречей, вы должны понимать, что нужно вашему партнеру, иначе рискуете упустить выгоду или потерять партнера. Интересный пример: дети делят апельсин, долго спорят и в итоге делят поровну. Один выжимает сок и выбрасывает кожуру, другой выкидывает мякоть и делает цедру из кожуры. Оба могли получить целый апельсин.

Переговоры без поражения — это одна из тех книг, которую после прочтения хочется перечитать еще раз. Рекомендую.

Книга «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон — купить на OZON.ru книгу Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In с быстрой доставкой | 978-5-00100-827-9

Ниже я приведу эссе, которое когда-то писал на эту книгу.

Внимания в переговорах должно держаться не на позициях, а на интересах. Это главное условие достижения выгоды для обеих сторон.

Что такое позиционные переговоры?

Позиционные переговоры – это переговоры, когда каждая или одна из сторон, отстаивает свои, заранее подготовленные интересы и не рассчитывает работать в рамках win-win. Позиционный спор — это борьба двух сторон, т.е. переговоры будут направлены на победу одной стороны и поражение другой. В таких переговорах самое главное отношения между участниками — кто сильнее, тот и прав, особенно часто это бывает при взаимодействии внутри компаний.

При позиционных переговорах стороны, как правило, придерживаются двух позиций: мягкой и жесткой. Ошибкой является мнение, что мягкая позиция выгодна обоим сторонам. При мягком подходе есть возможность прийти к нелогичному, неправильному соглашению. При жестком подходе вы можете получить, то что хотите, но не учитывая потребности второй стороны. Результаты таких переговоров могут быть не выгодны даже вам, т.к. вы не учитываете всех условий (условий сотрудничества).

Позиционный спор в переговорах, в большинстве случаев, ведет к проигрышу одной или обеих сторон.

Прицип НАОС

НАОС – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.

Т.е. начиная переговоры, мы должны быть готовы что-то уступить (удобное для нас) другой стороне. Наше первоначальное предложение минус то, что мы можем рационально уступить (т.н. «подушка») и будет считаться НАОС. Необходимо для себя определить свою НАОС, на которую можно опираться в переговорах. Вы должны также подумать о НАОС, которые могут быть у другой стороны. Возможно, другая сторона имеет смутное понятие о своих возможных вариантах и находится под влиянием их всех и совокупности. Чем больше вы узнаете об этих вариантах, тем лучше вы подготовлены к переговорам. Пример из жизни. При продаже б/у машины, всегда есть коридор для торга. В данном случае НАОС равно начальное предложение минус, то на что мы готовы сторговаться с покупателем.

НАОС всегда нужно обдумать заранее. Помимо своего НАОС, Вы должны также подумать о НАОС, которые могут быть у другой стороны. Возможно, другая сторона имеет смутное понятие о своих возможных вариантах и находится под влиянием их всех и совокупности. Чем больше вы узнаете об этих вариантах, тем лучше вы подготовлены к переговорам. Пример из жизни. При продаже б/у машины, всегда есть коридор для торга. В данном случае НАОС равно начальное предложение минус, то на что мы готовы сторговаться c покупателем. Так же у вас всегда есть возможность не вести переговоры, если вам не нравиться встречное предложение, т.к. на этом рынке можно всегда найти другого покупателя.

Принципиальные переговоры (Переговоры без поражения)

Переговоры, которые позволяют достигнуть соглашения, опираясь на качественную сторону вопросов, исходя из аргументации и фактов обеих сторон. Принципиальные переговоры вырабатывают разумные соглашения на дружественной и продуктивной основе. Суть принципиальных переговоров заключается именно в том, чтобы оставаться открытым для убеждения объективными фактами и принципами .

Принципиальные переговоры защищают ваши отношения и ведут к их дальнейшему развитию (в большинстве случаев это значительно важнее выгоды). Если вы будете учитывать интересы, к примеру, клиента, это положительно скажется на его желании работать с вами в будущем.

Позиционные переговоры нужно всегда стараться перевести в принципиальные, поскольку принципиальные переговоры позволяют стоять на своем и все же придерживаться справедливости, особенно тем, кого в позиционном споре можно было бы запугать. Если же перевести переговоры в правильное русло не получается, скорее всего придется обратиться к помощи третьей стороны.

4 метода принципиальных переговоров

1. Отделять людей от проблемы

Для вас проблема не человек напротив, а то, что вы должны прийти с ним к соглашению совместными усилиями. Если не сращу, то постепенно участники беседы должны прийти к пониманию необходимости совместной работы.

2. Главное интересы, а не позиции сторон

Нужно понять суть проблемы, что нужно вашему партнеру, а не пытаться в любом случае отстоять свою позицию, найти подходящий вариант для всех. Принятое на позиционных переговорах решение часто скрывает то, чего вы в действительности хотите, и мешает достижению ваших настоящих интересов.

3. Ищите взаимовыгодные варианты

Нужно иметь умение и желание поставить себя на место партнера, совместно предложить наибольшее количество решений, но не критикуя их. Успеху переговоров часто мешают дефицит времени и стремление найти единственно возможное решение, поэтому важно выделить достаточно времени для встречи.

4. Использовать объективные критерии

Необходимо использовать логику и объективно судить о проблеме, стараться перевести партнера в это русло, даже если он изначально не был готов к этому. Возможно, вам нужно показать пример, приведя пример доводов, другой стороны.

Нужно уметь принимать объективные доводы других людей, безболезненно воспринимать несогласие с вашим мнением. Постарайтесь отложить эмоции — это важный признак конструктивной беседы.

Позиционный спор превращается в состязание воли. Каждый участникзаявляет, на что он пойдет, а на что нет. Задача совместной выработкиприемлемого решения имеет тенденцию превратиться в битву. Каждая сторона спомощью одной только силы воли принуждает другую сторону изменить позицию."Я не собираюсь уступать. Если ты хочешь идти в кино со мной, то мы идемсмотреть либо "Мальтийского сокола", либо вообще никуда не пойдем".Поскольку одна сторона считает, что она сломлена непреклонной волей другойстороны и ее законные интересы не учтены, часто появляются гнев и обида.Распри по поводу занимаемых позиций, таким образом, ведут к напряженности вотношениях между сторонами, а иногда и к их разрыву. Торговые предприятия,годами поддерживавшие деловые отношения, могут выйти нз компании, а соседиперестать разговаривать друг с другом. Чувство горечи даже от одной такойстычки может остаться на всю жизнь.

При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется

Хотя вести переговоры между двумя участниками -- вами и другой стороной-- удобнее, фактически почти каждое обсуждение затрагивает более двухчеловек. За столом переговоров могут находиться люди, представляющиеинтересы различных групп; может быть и так, что каждая из сторонпредставляет избирателей, вышестоящих начальников, правления директоров иликомитеты, с которыми им приходится иметь дело. Чем больше людей втянуто впереговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные позиционномуторгу.

Если в переговорах принимают участие 150 стран, как на различныхконференциях Организации Объединенных Наций, позиционные обсуждения почтиневозможны: чтобы заблокировать соглашение, достаточно одной стороне сказать"нет", даже если все остальные говорят "да". Взаимные уступки затруднены:"Кому вы уступаете?" И даже тысячи двухсторонних договоренностей не смогутпривести к многостороннему соглашению. В таких ситуациях позиционный торгведет к формированию коалиций, интересы которых совпадают чаще символически,нежели по существу. В ООН такие коалиции ведут переговоры "Севера" с "Югом"или "Востока" с "Западом". Поскольку в группах множество участников, занятьобщую позицию -- дело трудное. И что еще хуже: как только с великим трудомразработан общий подход и все с ним согласны, изменить его в дальнейшемстановится еще труднее. Также не просто изменить позицию в случае, если естьдополнительные участники переговоров в лице вышестоящих инстанций, которыехотя и не присутствуют за столом переговоров, тем не менее должны одобрятьто или иное решение.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.сайт/

Виды и функции переговоров

позиционные рациональные деловые переговоры

Оптимальным способом разрешения внутриорганизационного конфликта являются переговоры. Их сторонами могут быть: администрация и профсоюзная организация; руководители самостоятельных подразделений и пр.

Объектом переговоров обычно становится предмет конфликта, который стороны могут прояснить, убедиться в его иллюзорности, но могут и запутать дополнительными требованиями, условиями, претензиями.

Нужно отметить, что переговоры не обязательно связаны с преодолением каких-то конфликтов. Часто они ведутся в условиях сотрудничества, чтобы его продолжить или сделать более эффективным, что, правда, в большей степени характерно для внешних переговоров.

Переговоры различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Основной функцией переговоров является принятие устраивающего в той или иной степени все участвующие стороны решения после совместного обсуждения проблемы. Поэтому задача переговоров состоит в нахождении такого его варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат. Это достигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на основании общности их целей, наличия разных путей их достижения, непротиворечивости интересов и возможности их сочетания путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы при отсутствии соглашения.

В зависимости от истинной цели переговоров достигнутое решение может быть конструктивным, влекущим за собой изменение ситуации к лучшему; деструктивным, еще более ее ухудшающим и ничего нового не создающим; пропагандистским, то есть много обещающим, но не содержащим конкретных обязательств; камуфлирующим, призванным скрыть истинные намерения сторон; умиротворяющим, в задачу которого входит усыпление бдительности заинтересованных лиц.

Второй важнейшей функцией переговоров является информационная, состоящая в обмене между сторонами мнениями без принятия какого-то конкретного решения. Сама информация может быть ознакомительной, содержащей сведения общего характера о позиции и взглядах сторон, что особенно важно при первых контактах между ними и отчетной, необходимой для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств.

Существуют две основные разновидности переговоров: позиционные и рациональные. Предметом первых являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, которые могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть и ложными, имеющими в основе только амбиции. Необходимо четко различать позицию и интересы. Позиция -- внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними, поэтому, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах -- мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для обеих решения. Здесь можно привести хороший литературный пример гоголевских Добчинского и Бобчинского, которые пропускали друг друга пройти через дверь до тех пор, пока оба в ней не застряли.

Суть жестких переговоров -- настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны (если вспомнить того же Гоголя, то жесткие позиционные переговоры с Чичиковым вел Ноздрев).

В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективными, ибо, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и связанными

Отстаивание позиции занимает много времени, требуя проведения значительного числа малопродуктивных обсуждений и решения пустячных вопросов, уводящих оппонентов в сторону от основной проблемы и уменьшая стимулы к продолжению переговоров.

Для отстаивания позиций приходится прибегать к различного рода уловкам, силовому давлению, в результате чего сторона, проявившая больше воли и настойчивости, оказывается победительницей, что, как уже отмечалось, вызывает неминуемую напряженность в отношениях, увеличивая цену достижения договоренности.

Но главным негативным результатом позиционных переговоров является принятие неоптимального для всех решения, содержащего в себе немало упущенных выгод.

Позиционные переговоры могут закончиться победой одной из сторон или в лучшем случае -- компромиссом, связанным с перераспределением «по силе» выгод и потерь, однако в том и в другом случае сама проблема остается нерешенной.

Этот недостаток преодолевается в процессе рациональных переговоров, предметом которых становятся глубинные интересы сторон. При этом проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.

Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

Этому в немалой степени способствует и наличие объективных критериев эффективности вырабатываемых решений и процедур их принятия. В качестве критериев можно, например, использовать научные оценки, решения суда, прецеденты, а в качестве процедур очередность, жребий, мнение признаваемого всеми арбитра.

Стратегия и тактика переговоров определяются их целями. Переговоры могут быть либо в форме совместного анализа и решения проблем, либо в форме продолжения борьбы.

При ведении позиционных переговоров существует две линии поведения партнеров - жесткая и мягкая. Жесткая характеризуется стремлением каждой стороны к безоговорочной победе, в требовании уступок от другой стороны. Для мягкой позиции характерны взаимные уступки, невзирая на потери, предложение идей, которые помогут избежать борьбы. Однако обе позиции не дают положительного результата и неконструктивны. Позиционные переговоры неэффективны, приводят к неразумным решениям, создают благоприятную почву для уловок, задерживающих принятие решений, угрозу будущим отношениям, так как могут превратиться в простое состязание сторон. Поэтому не рекомендуется ведение данного вида переговоров.

Более конструктивными являются "переговоры по существу". Они отличаются прежде всего разделением предмета и участников и исходят из того, что участники разбираются с проблемами, а не позициями друг друга. Прежде всего каждый партнер выслушивает доводы другого, обосновывает свою позицию по отношению к ним. Но в таких переговорах очень часто возможно непонимание участниками переговоров друг друга. Переговоры характеризуются взаимным доверием и уважением, последующие их этапы проходят легче. При такой технике ведения переговоров возможно достижение общего успеха.

Любые переговоры начинаются с взаимного изложения позиций. Необходимо с самого начала стремиться найти общую позицию с партнером. При изложении позиции нужно квалифицированно формулировать предложения по решению проблем, нельзя отклонятся от основной линии повествования, преуменьшать или преувеличивать значения проблемы. Важнейшей задачей этого этапа является снятие информационной неопределенности: партнеры узнают и уточняют позиции друг друга, точки зрения на отдельные вопросы.

На втором этапе переговоров происходит обсуждение стоящей проблемы и путей ее решения. Прежде всего обсуждаются самые важные аспекты проблемы, чтобы прийти к соглашению по принципиальным вопросам. Затем проводится обсуждение второстепенных пунктов, по которым договорится относительно легко. В последнюю очередь обсуждаются те пункты, по которым возможно длительное или безрезультатное согласование.

В процессе ведения переговоров стороны могут подавать свою позицию несколькими способами:

Открытый способ подачи позиции - высказывание собственной точки зрения без ее сравнения с точкой зрения партнера;

Закрытый способ подачи позиции - характеризуется бесконечными дискуссиями, которые уводят от основной линии переговоров;

Подчеркивание общности взглядов на проблему - этот способ облегчает ведение переговоров и применяется тогда, когда стороны хотят добиться положительных результатов;

Подчеркивание различий - применяется при желании сорвать переговоры.

Успех переговоров зависит от интересов сторон, их потребностей, важности результатов решения проблем для них. После того, как стороны пришли к согласованию позиций, наступает третий этап переговоров - выработка совместных решений. Этот этап является основным. Решения вырабатываются сначала в общей форме, а затем в деталях.

После окончания переговоров необходимо подвести их итоги, провести анализ достигнутого или не достигнутого по сравнению с намеченным, имевшихся трудностей, неожиданностей и т.д.

Разновидности позиционных переговоров

Существуют две разновидности позиционных переговоров -- мягкая и жесткая. В первом случае соглашение достигается на основе взаимных уступок, которые стороны делают друг другу с целью сохранить добрые отношения, даже не взирая на потери. Каждая предлагает все новые и новые идеи, которые бы устроили партнера, лишь бы избежать борьбы и добиться соглашения.

Жесткие позиционные переговоры, казалось бы, противоположны Мягким: стороны стремятся только к победе, требуют уступок как непременного условия продолжения переговоров, упорствуют в своих позициях, а порой и угрожают. Основная задача -- признать свою точку зрения как единственно верную и безоговорочно ей подчиниться.

Жесткий позиционный торг может проводиться так, чтобы не дать партнеру реализовать свою позицию, а самому сделать это в максимальной степени, т.е. предполагает альтернативу: выигрыш одного равен проигрышу другого. Может быть ситуация, когда полностью выигравших или проигравших не будет, но стремление к максимизации успеха и минимизации потерь за счет другого будет иметь место всегда. На переговорах используются любые методы вплоть до грубого давления и шантажа.

Таким образом, с одной стороны дружелюбие, доверчивость, мягкий подход к людям и проблемам; с другой -- недоверчивость и жесткий курс. Но у обоих методов есть общий порок -- это неконструктивность и отсутствие эффективного результата.

Позиционные переговоры приводят прежде всего к неразумным решениям, ибо защита позиций и убеждение всеми силами партнера в невозможности их изменить, с одной стороны, и безропотная сдача, с другой, связывают по рукам и ногам и не позволяют сконцентрировать внимание на поиске оптимального результата.

В этих условиях любое решение будет представлять собой механический компромисс, не соответствующий действительным интересам сторон.

Позиционные переговоры неэффективны еще и потому, что создают благоприятную почву для уловок, задерживающих принятие решения, занимают слишком много времени и могут кончиться ничем, как, например, спор Ивана Ивановича и Ивана Никифоровича. В их условиях для сближения крайних позиций приходится применять большое количество промежуточных решений, что существенно увеличивает «цену» договоренности.

Наконец, позиционные переговоры создают угрозу будущим отношениям, поскольку превращаются в состязание, в котором одна из сторон по логике должна потерпеть поражение. А оно всегда сопровождается напряженностью, обидами и жаждой реванша.

Поэтому позиционных переговоров по возможности лучше избегать, занявшись поисками разумных решений, если они, конечно, вообще возможны на пути ведения так называемых переговоров по существу. Последние отличаются прежде всего безусловным разделением предмета и участников и исходят из того, что участники разбираются с проблемами, своими глубинными интересами, а не позициями друг друга, ибо даже компромисс между ними ни к чему путному не приводит.

Совместный поиск решения начинается с того, что каждый партнер выслушивает доводы другого до тех пор, пока не сможет сформулировать и обосновать по отношению к ним свою позицию в приемлемых для другого формах, причем более заинтересованный должен это сделать первым. При этом действовать нужно осмотрительно и неторопливо, не отвергать сходу без выяснения всех обстоятельств позицию другой стороны и не выдвигать своих предложений, не подкрепив их предварительно убедительными доводами о выгодах, которые получит противник при принятии вашего предложения и потерях, которые последуют, если оно будет отвергнуто. Так что ни отвергать, ни принимать что-то без предварительной оценки всех «за» и «против» нельзя.

Зачастую непонимание участниками переговоров друг друга во многом обусловливается субъективностью видения ими мира, взглядом на одну и ту же проблему с разных сторон, неспособностью правильно изложить свое мнение и воспринять позицию партнера. Поэтому очень важно суметь поставить себя на место другого, противостоять искушению видеть только то, что хочется, выбирать из всей информации лишь те факты, которые «льют воду на собственную мельницу».

Встать на точку зрения партнера -- вовсе не значит согласиться с ней, но это позволяет критически взглянуть на свое видение проблемы, сузить область конфликта и продвинуться вперед.

Такой подход порождает взаимное доверие и уважение, поэтому последующие этапы переговоров проходят легче, ибо участники стараются показать себя порядочными, заботятся о том, чтобы произвести друг на друга благоприятное впечатление. А отсюда большая восприимчивость к интересам партнера, что существенно облегчает ход переговоров, особенно если попутно удается решить незначительную для одной стороны и очень важную для другой проблему. Это сразу делает ее более сговорчивой и готовой сделать все, что возможно, для общего успеха.

При совместном поиске решений соотношение уступок сторон не имеет значение, ибо главная цель состоит не в отстаивании собственной позиции, а в нахождении оптимального решения. Как и в случае позиционного торга, эти решения могут быть симметричными, когда выгоды и потери поровну делятся между сторонами, или асимметричными, серединными, когда одна сторона выгадывает или теряет больше другой. Но даже и в этом случае выгоды будут больше, чем при позиционном торге, а потери меньше, да и сами решения окажутся надежнее. Но, поскольку участники выступают скорее как независимые эксперты, а не защитники собственных интересов, совместными усилиями им удается выйти на принципиально новое решение, эффективность которого на порядок выше симметричного или асимметричного.

Любые переговоры начинаются с взаимного изложения позиций. Информация должна передаваться четко, ясно, без нравоучений свысока. Аргументация при этом должна быть строгая, деловая, с учетом уровня партнера. Когда партнера знакомят с проблемой, характеризуют причины ее возникновения, возможные последствия, если ее оставить без внимания, предлагают свои пути решения. Для предупреждения недоразумений и разночтений необходимо излагать только собственные мысли, не порицать и не обвинять других, тем более самого партнера, возлагать на него ответственность за проблему, даже если в этом и имеется доля правды. Иначе он немедленно займет оборонительную позицию и будет глух к любым доводам, даже если в них и есть доля правды.

При изложении позиции нужно формулировать квалифицированные предложения по решению проблем, оставаясь конструктивным и не теряя самообладание и тогда, когда все идет не совсем «по плану». Если позицию не удалось в полной мере донести до партнера, выражать эмоции нужно осторожно, проявлять необходимое терпение, не доводить партнера «до кипения» и не терять авторитета.

Необходимо с самого начала стремиться найти общую с партнером позицию на основе единой информационной базы и сразу же серьезно воспринимать мнения, высказывания, требования, оговорки, пожелания партнера.

На восприятие позиции партнером во многом влияет манера речи. Так, громкий голос может создать представление, что человеку пытаются навязывать свое мнение, а тихий и неясный разговор вызывает дополнительные вопросы. Поэтому свою позицию лучше излагать негромко, внятно и не очень быстро, особенно если речь идет о новой информации, ибо для ее восприятия и усвоения требуется время. Кроме того, при быстрой речи у партнера может создаться впечатление, что его хотят уговорить. В противном же случае он может подумать, что время намеренно затягивают. Во всяком случае при первом же признаке, что партнер нервничает, следует замедлить темп речи и понизить голос.

При изложении позиции нельзя отклоняться от основной линии повествования, преуменьшать значение возникающих проблем или, наоборот, его преувеличивать, давать нереальные обещания.

Нужно иметь в виду, что зачастую непонимания участниками переговоров друг друга во многом обусловлено субъективностью видения ими мира, взглядом с разных сторон на одну и ту же проблему, неспособностью правильно изложить свое мнение и воспринять позицию другого. Поставить себя на место другого, уметь противостоять искушению видеть только то, что хочется, выбирать из услышанной от партнера информации только те факты, которые «льют воду на собственную мельницу», -- великое искусство, обеспечивающее наполовину успех.

Итак, совместный поиск решений начинается с того, что каждый партнер выслушивает мнение другого до тех пор, пока не сможет сформулировать и обосновать по отношению к нему свою позицию в приемлемых для другого формах, причем более заинтересованный делает это первым.

Важно искать общий язык с партнером, но при этом действовать осмотрительно и неторопливо. Не стоит отвергать сходу позицию другой стороны, не убедившись, что она действительно понята правильно, и не стоит спешить выдвигать собственные предложения, не подкрепив их предварительными доводами о том, какие выгоды получит партнер, если примет предложение, и что потеряет, если отклонит его. Но с предложениями не стоит и затягивать, тем более, что они выполняют функцию дальнейшего уточнения позиций. Однако все они должны быть тщательно продуманы.

Метод принципиальных переговоров

Хотя переговоры происходят каждый день, вести их должным образом нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.

Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров -- быть податливым или жестким.

Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки, которые часто оборачиваются ощущением ущемленности и обиды.

Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно настаивающая на своем, получает больше. Он хочет победить, однако подобное поведение часто вызывает ответную жесткую реакцию, которая изматывает собственные жизненные ресурсы и портит отношения с другой стороной.

Есть третий путь ведения переговоров -- это позиция, объединяющая и слабость, и твердость. Это метод принципиальных переговоров, который состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может или не может пойти каждая из сторон.

Этот метод предполагает стремление найти взаимную выгоду везде, где это возможно, а там, где интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.

Четыре элемента метода принципиальных переговоров

Люди. Разграничивайте участников и предмет переговоров. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом.

Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Цель переговоров состоит не в отсутствии высказанных позиций, а в удовлетворении подспудных интересов. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего вы в действительности хотите, и мешает достижению ваших истинных интересов.

Варианты. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей (разработайте взаимовыгодные варианты). Успеху переговоров часто мешают дефицит времени и стремление отыскать единственно правильное решение. Поэтому важно найти время для обдумывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и примиряли интересы несовпадающие.

Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство. Однако можно противостоять такому нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от «железной» воли каждой из сторон.

Эти нормы, принимаемые всеми договаривающимися сторонами, играют роль фундамента, на котором строится взаимоприемлемое соглашение. Такими нормами, или объективными критериями, могут быть общие подходы, общие ценности, обычаи, правила, инструкции, законы, экспертные оценки, аналогичные примеры (прецеденты) и пр.

Эти четыре элемента принципиальных переговоров могут учитываться вами, как только вы начнете обдумывать переговоры и вплоть до момента, когда соглашение уже принимается, либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Данный период можно разделить на три отдельные стадии: анализ (сбор информации, осмысление ее, постановка диагноза ситуации), планирование (составление плана действий, последовательности высказывания предложений, аргументов, контрдоводов) и дискуссия.

Рассмотрим подробнее каждый из четырех упомянутых элементов метода принципиальных переговоров.

Элемент 1. Не смешивайте людей и обсуждаемые проблемы

1. Участник переговоров -- прежде всего человек. Неспособность восприимчиво относиться к другим людям как к личностям с их особенностями может катастрофически отразиться на переговорах.

2. Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами. Переговоры преимущественно ведутся в контексте отношений, имеющих продолжение, поэтому каждый раунд переговоров важно проводить так, чтобы он в большей мере способствовал развитию будущих отношений и будущих переговоров, а не мешал им.

3. Отношения обычно увязываются с проблемой. Главное следствие «человеческого фактора» в переговорах состоит в том, что возникает тенденция связывать отношения между сторонами с дискуссиями по существу дела. Обе спорящие стороны -- выдвигающая требования и отклоняющая их, -- как правило, относятся к людям и проблеме как к одному и тому же фактору. В семье замечания, такие как «в кухне беспорядок» или «на нашем счете осталось мало денег», могут быть сделаны просто с целью обозначить проблему, но, скорее всего, будут восприняты как личное обвинение.

4. Поставьте себя на место противоположной стороны и постарайтесь посмотреть на проблему с другой точки зрения.

5. Не делайте вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений. Не принимайте свои страхи за намерения другой стороны.

6. Ваша проблема -- не вина других. Обвинять других -- самый легкий метод, особенно в том случае, когда вы чувствуете, что другая сторона действительно ответственна за что-то. Но даже если ваши обвинения справедливы, они обычно непродуктивны. Наступление вынуждает другую сторону занимать оборонительную позицию и не соглашаться с тем, что вы хотите сообщить. Возложив на кого-то вину, вы прочно увязываете людей с проблемой.

7. Обсуждайте восприятие друг друга. Смело, четко и убедительно говоря о том, что беспокоит вас, и обсудив все, что беспокоит противоположную сторону, вы тем самым внесете в переговоры наилучший вклад, какой только может сделать участник.

8. В выработке решения должны принимать участие все заинтересованные стороны. Если участники переговоров с другой стороны в недостаточной мере вовлечены в процесс принятия решения, они вряд ли одобрят его результаты. Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого заключения. Обращайтесь чаще к другой стороне за советом.

9. Постарайтесь осознать как свои чувства, так и чувства другой стороны: обнаружьте свои эмоции и аргументируйте их правомерность. Позвольте другой стороне «выпустить пар»; не реагируйте на эмоциональные проявления.

10. Используйте символические жесты. Дружеское участие, выражение сожаления, небольшой подарок, обмен рукопожатием, совместная трапеза, извинение -- все это может стать бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с минимальными издержками.

11. Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано. Переспрашивайте («Правильно ли я понял(а): вы говорите, что...»), проговаривайте свое понимание того, что имела в виду другая сторона («Ваши доводы я понял(а) так:...»).

12. Говорите о себе, а не о них. Гораздо лучше сказать: «Я чувствую себя обманутым» вместо: «Вы нарушили свое слово».

13. Говорите ради достижения цели. Иногда проблема возникает не из-за недостатка общения, а от его избытка. Когда раздражение и неправильное восприятие чрезмерно велики, лучше не высказывать некоторые мысли.

14. Личное знакомство облегчает переговорный процесс. Гораздо легче приписывать низменные намерения неизвестной абстракции под названием «другая сторона», чем кому-то, с кем вы лично знакомы. Чем быстрее незнакомый человек станет вам знакомым, тем вероятнее облегчение переговоров: вы сможете создать основу доверия в сложной ситуации.

15. Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми. Оптимальная стратегия состоит в рассмотрении друг друга как партнеров в совместных поисках справедливого соглашения, удовлетворяющего всех.

Элемент 2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

1. Интересы определяют поведение людей, они являются молчаливой движущей силой на фоне гама и шума из-за позиции. Ваша позиция -- это нечто, о чем вы приняли решение. Ваши интересы -- это нечто, что заставило вас принять решение. Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции.

2. Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте интересов.

3. За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.

4. Как за позициями разглядеть интересы?

Спросите: «Почему...?» Поставьте себя на их место. Рассмотрите каждую позицию, которую они занимают, и попытайтесь понять, почему их позиции именно таковы?

Спросите: «Почему не(т) ...?» Проанализируйте, почему ваши предложения отвергаются.

Имейте в виду: у каждой стороны -- множество интересов.

Наиболее сильные интересы -- это основные человеческие потребности: безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью.

Составьте перечень интересов на бумаге.

5. Говорите об интересах. Другая сторона может не знать, каковы ваши интересы, а вы можете не догадываться о том, каковы их интересы. Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются.

6. Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность. Будьте точными. Конкретные детали не только вызывают доверие к вашему описанию, но и придают ему вес.

7. Признайте интересы другой стороны частью проблемы. Покажите, что вы поняли их интересы.

8. Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение, учитывающее интересы обеих сторон.

9. Смотрите вперед, а не назад. Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того, чтобы спорить с другой стороной о прошлом, говорите о том, чего вы хотите в будущем. Вместо того, чтобы просить их объяснить то, что не сделали вчера, спросите: «Кто, что должен сделать завтра?»

10. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. Слушайте их с уважением, оказывайте им любезность, подчеркивайте свое стремление понять их нужда. Продемонстрируйте людям, что вы заняты проблемой, а не ищете ссоры.

Элемент 3. Изобретайте взаимовыгодные варианты

В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов.

1. Преждевременное суждение. Нет ничего более вредного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение препятствует воображению.

2. Поиск единственного ответа. Стремление с самого начала найти единственно верный ответ создает нечто вроде короткого замыкания в разумном процессе решений, который позволяет выбирать из большего числа возможных ответов.

3. Убежденность в невозможности «увеличить пирог». Мастерство в изобретении вариантов -- самое полезное качество в переговорах. Хороший «переговорщик» сначала «увеличивает пирог», прежде чем разделить его.

4. Мнение, что «решение их проблемы -- их проблема». Если ведущий переговоры хочет достичь договоренности, которая отвечает его собственным интересам, он должен предложить такое решение, которое отвечало бы интересам других.

Для создания творческих подходов к поиску вариантов воспользуйтесь следующими рекомендациями.

Отделяйте этап поиска вариантов от этапа оценки.

Расширяйте круг вариантов за столом переговоров, вместо того чтобы искать единственный ответ.

Ищите взаимную выгоду.

Изобретайте такие варианты, чтобы другой стороне было легко принять решение.

Элемент 4. Настаивайте на использовании объективных критериев

Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой стороны, как бы искренне ни изобретали пути для согласования интересов, как бы высоко ни оценивали ваши продолжающиеся взаимоотношения, вы почти всегда сталкиваетесь с грубой реальностью в виде противоречивых интересов.

Как правило, участники переговоров пытаются решить подобные проблемы с помощью позиционного торга -- другими словами, обсуждая, что они хотят или чего не хотят принять. Станет ли ситуация соревнованием в упорстве или, наоборот, соревнованием в щедрости -- в любом случае такой переговорный процесс замыкается на том, о чем хлопочет каждая из сторон.

Вряд ли могут быть эффективными или дружественными переговоры, если вы противопоставите свою волю воле другого. Попытки урегулировать различные интересы на волевой основе часто обходятся слишком дорого. Выход состоит в том, чтобы вести переговоры на какой-то другой основе, не зависимой от воли обеих сторон, а именно на основе объективных критериев. Постоянное сражение за доминирование угрожает отношениям; принципиальные переговоры защищают их.

Гораздо легче иметь дело с людьми, которые обсуждают объективные критерии для урегулирования проблемы, вместо того чтобы пытаться заставить друг друга отступить. Люди, применяющие объективные критерии, склонны использовать время более эффективно, обсуждая возможные нормы и решения. Независимые стандарты особенно важны, когда в переговоры вовлечено несколько сторон.

Какими же, собственно, могут быть объективные критерии? Вот самый общий список, который вы легко дополните критериями из конкретной области ваших возможных переговоров:

Общие подходы, общие ценности, моральные принципы;

Обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами;

Законы, инструкции, правила, профессиональные нормы;

Экспертные оценки;

Прецеденты и т.д.

Помимо объективных критериев, важно использовать и справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов. Классический пример справедливой процедуры -- древний способ деления пирога между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким образом, не может пожаловаться на несправедливость.

Иной вариант процедуры «один режет, другой выбирает» состоит в том, чтобы стороны обсудили условия справедливой договоренности прежде, чем они определят свои соответствующие роли.

Другие варианты справедливых процедур -- принятие частичных решений по очереди, использование жребия, привлечение для решения третьего лица -- эксперта, руководителя.

Если, читая эту статью, вы хотите получить правильный ответ на вопрос, какой стиль игры предпочтительнее - мягкий или жесткий, мы можем решительно сказать вам: ни один из них. Измените игру.

В конце 80х годов прошлого столетия была разработана первая альтернатива позиционному торгу. Этот метод называется «Метод принципиальных переговоров», или «Стратегия «Выиграл-Выиграл». Этот метод направлен на достижение разумных результатов достаточно быстро, эффективно и без ущерба личным отношениям участников.

Его результативность была проверена временем так, что его до сих пор преподают и используют в качестве основной стратегии в дипломатических вопросах, переговорах в ситуациях социальной напряженности (террористы, самоубийцы, национально-расовые волнения, соседи), в качестве основы для эффективной межличностной коммуникации. Его преподают как основу лидерского поведения и управления в коллективе, о нем написаны тысячи, если не больше книг, в той или иной форме его можно встретить практически везде.

Этот метод основан на 4 принципах.

1. Люди. Отделяйте людей от проблемы.

2. Интересы. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.

3. Варианты. Рассматривайте различные варианты, прежде чем окончательно решить, как же поступать.

4. Критерии. Настаивайте на использовании объективных критериев.

Первый принцип связан с тем фактом, что люди - не компьютеры. Как правило, эмоции связываются с объективными свойствами проблемы. Предпочтение той или иной позиции ухудшает дело, ибо люди идентифицируются со своими позициями. Поэтому, прежде чем начать работать над существом проблемы, необходимо отделить «проблему людей» и разбираться с ней отдельно. Фигурально, если не буквально, участники должны понять, что они работают рука об руку. Отсюда следует первая рекомендация: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Второй пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего вы в действительности хотите. Достижение компромиссов между позициями вряд ли приведет к соглашению, которое эффективно отвечало бы нуждам, побудившим участников занять эти позиции. Второй базовый элемент данного метода: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Третий пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением. Попытки принять решение в присутствии противника сужают поле вашего зрения. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена. К этому же приводит стремление отыскать единственно правильное решение. Вы можете свести на нет эти стесняющие обстоятельства, продлив время, предназначенное для обдумывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие. Отсюда вытекает третий базисный пункт: разработайте взаимовыгодные варианты.

Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство. Такой метод предполагает вознаграждение за непреклонность и дает произвольные результаты. Однако вы можете противостоять такому нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воли каждой из сторон. Это не означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает только наличие каких-то справедливых критериев, например рыночных цен, экспертного мнения, обычаев или законов, которые и должны определять результат. Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание относительно чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение. Отсюда четвертый базисный пункт: настаивайте на использовании объективных критериев.

Размещено на сайт

Подобные документы

Технология ведения переговоров. Общая характеристика, методы и виды проведения деловых переговоров. Основные условия для проведения успешных переговоров. Поиск совместного решения проблемной ситуации. Этапы ведения переговоров, способы подачи позиции.

курсовая работа , добавлен 17.12.2014

Основные принципы, цели переговоров. Виды, функции и этапы переговорного процесса. Организация ведения деловых переговоров. Психология в деловом общении. Особенности национальных стилей ведения деловых переговоров. Соблюдение достигнутых договоренностей.

курсовая работа , добавлен 23.06.2015

Два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Метод принципиальных переговоров: поиск взаимовыгодного решения, основанного на справедливых стандартах и объективных критериях. Критерий оценки переговоров: четыре фактора принципиального метода.

курсовая работа , добавлен 25.05.2009

Ключевые моменты подготовки к переговорам. Основные типы вопросов, используемых при ведении переговоров. Стили ведения и правила эффективных переговоров. Поведение, способствующее развитию диалога на переговорах. Психотехника ведения деловых переговоров.

реферат , добавлен 23.12.2008

Организация деловых переговоров. Планирование деловых встреч. Назначение ведущих переговоров. Подготовка к коммерческим переговорам, протокольные рекомендации. Тактика ведения переговоров, оформление их результатов. Ведение переговоров по телефону.

контрольная работа , добавлен 07.11.2010

Основные закономерности и виды борьбы. Структура, техника и приемы ведения переговоров. Сущность динамических стереотипов. Национальные стили ведения переговоров. Основные принципы, используемые при совершении сделки. Ведение переговоров как искусство.

курсовая работа , добавлен 21.05.2010

Понятие и общая характеристика ведения переговоров, этапы их реализации и значение в деятельности предприятия. Психология делового общения по учениям Д. Карнеги. Анализ ведения деловых переговоров на примере ООО "Сибстрой", пути их совершенствования.

курсовая работа , добавлен 31.05.2010

Исследование модели проведения деловых переговоров. Задачи и классификация деловых совещаний, их подготовка. Анализ технологии организации и проведения деловых переговоров. Положения метода принципиальных переговоров. Изучение основных видов договоров.

презентация , добавлен 17.10.2013

Классификация переговоров, основанная на выделении различных целей их участников. Типы совместных решений участников и поддержание конструктивного климата. План ведения переговоров. Заключение договора как конечный результат проведения переговоров.

презентация , добавлен 19.10.2013

Общая характеристика переговоров. Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для урегулирования конфликтных ситуаций. Основные преимущества, функции и особенности переговоров, их типология. Приоритет поиска совместного решения.

Техника и тактика ведения переговоров

К технике ведения переговоров относится позиционный торг (первый метод) и метод принципиальных переговоров (второй метод), или метод переговоров по существу. Позиционный торг различает мягкий и жесткий подходы. Жесткий подход: когда позиции партнеров прочно закреплены, торг начинается с сильно завышенных требований, отстаивающихся путем мелких уступок. Такой подход требует больше времени. Его цель – отстоять свою позицию с минимальными уступками. Его принцип – "все или ничего". Мягкий подход: участники договариваются на "средних" позициях при наименьшей конфронтации. Подразумевает дружественные отношения между партнерами.

Метод принципиальных переговоров (или переговоров по существу)

Этот метод был разработан в Гарвардском университете США Фишером и Юри и описан в книге "Путь к соглашению, или переговоры без поражения".

Суть метода: партнеры не торгуются, на что может пойти та или иная сторона, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимовыгодные решения, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который бы был обоснован справедливыми нормами; объективное решение принимается независимо от воли той или иной стороны. Главное в таких переговорах – принять удовлетворяющее все стороны решение проблемы, основанное на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Следовательно, принципиальные переговоры предполагают другое поведение в отличие от позиционного торга.

Во втором методе преобладает бо́льшая степень открытости, нет изначально завышенных требований. Чтобы добиться эффективности принятия решений, приглашается третья сторона – эксперты, наблюдатели, посредники.

Метол принципиальных переговоров является жестким подходом к рассмотрению существа дела (добивается принятия эффективного решения). В то же время предусматривается взаимопонимание между участниками – это мягкий подход.

Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации четырех условий.

1. Сделать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Необходимо поставить себя на место своих партнеров и постараться увидеть их проблему. Не принимать свои опасения за намерение другой стороны. Никогда не обвинять своих партнеров, даже если они этого заслуживают. Рекомендуется говорить о себе и внимательно слушать.
2. Сосредоточиться на интересах, а не на позициях сторон. Чтобы достичь соглашения, необходимо примирить интересы. Необходимо объяснить другой стороне свои интересы, в то же время принять интересы другой стороны.
3. Разработать взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы ваши интересы и примиряли бы несовпадающие интересы. Следует предлагать такие варианты, чтобы стороне было легче принять ваше решение.
4. Настаивать на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке или чтобы при оценке использовались объективные критерии: устоявшиеся рыночные цены на мировом рынке, имеющиеся прецеденты.

Тактика ведения переговоров

Существуют различные тактические приемы.

1. Уход или уклонение от борьбы. Применяется, когда нежелательно обсуждение вопросов. В этом случае партнеры предлагают отменить встречу.
2. Затягивание, выжидание. Близок по смыслу к первому. Связан с вытягиванием у партнера наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять соответствующее решение.
3. "Салями" – медленное раскрытие своей позиции. Цель этого метода – получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложение в самом выгодном для себя виде, вплоть до затягивания переговоров при неспособности решить проблему.
4. Пакетирование (чаще всего используется в США) – несколько предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде пакета. Пакет в рамках торга предполагает увязывание очень привлекательных и неприемлемых предложений (в пропорции примерно 4: 1). Следовательно, партнер эти предложения чаще всего принимает.
5. Завышение требований. В процесс обсуждения включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера.
6. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Делается это для того, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, который в действительности является второстепенным. Сняв этот вопрос, вы можете добиться решения но другим вопросам.
7. Ультиматум. "Либо вы принимаете наше решение сразу, либо мы уходим с переговоров". Риск велик, но часто оправдан.
8. Выдвижение требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с выносимыми предложениями, вносятся все новые предложения. Пример: переговоры Мальты с США по поводу размещения военных баз.
9. Принятие первого предложения партнера. Применяется, когда есть опасность ужесточения партнером своих позиций.
10. Прием двойного толкования. В итоговый документ закладывается формулировка, содержащая двойной смысл.
11. Выдвижение требований в последнюю минуту. Перед подписанием контракта сторона выдвигает новые требования.

Наряду с указанными ошибками "мнимого следования" недобросовестные люди применяют логические уловки, когда для обоснования своего тезиса они приводят логически не связанные с обсуждаемым вопросом аргументы. Такими уловками являются следующие:

1. "Аргумент к невежеству" – использование неосведомленности, экономической непросвещенности или просто малоопытности собеседника и навязывание ему мнений, которые не находят объективного подтверждения.
2. "Аргумент к выгоде " – вместо логического обоснования обоюдной общей пользы агитируют за принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.
3. "Аргумент к так называемому здравому смыслу". Часто используется как апелляция к обыденному сознанию вместо реального обоснования, хотя известно, что понятие здравого смысла весьма относительно. Нередко оно оказывается обманчивым, если речь идет не о вещах домашнего обихода.
4. "Аргумент к силе" – вместо логического обоснования тезиса прибегают к внелогическому принуждению – экономическому, политическому, административному, физическому и другим видам воздействия.
5. "Аргумент к авторитету" – ссылка на авторитетную личность или коллективный авторитет вместо обоснования конкретного тезиса.
6. "Аргумент к состраданию " проявляется в тех случаях, когда вместо реальной оценки конкретного поступка или действия прибегают к таким чувствам, как жалость, сострадание, права человека и т.п.
7. "Аргумент к верности " – вместо обоснования тезиса как истинного склоняют к его принятию в силу верности, привязанности или уважения к данной фирме

Деловая беседа.

Под деловой беседой понимаем речевое общение с целью разрешения деловых проблем и выработки общего конструктивного подхода к их решению. К основным функциям Д.Б. относят совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов; контроль и координирование у же начатых деловых мероприятий; поддержание деловых контактов; стимулирование деловой активности и др.

Основными этапами Д.Б. являются: начало беседы; информирование партнеров; аргументирование выдвигаемых положений; принятие решений; завершение беседы.

Зачастую с самыми большими трудностями, мы уже сталкиваемся на первом этапе. Самые часто встречаемые вопросы «как начать?» и «с чего начать?». Исследователи проблемы сравнивают этот этап с процессом настройки инструментов перед концертом. Основная (и самая сложная) задача – установить контакт и создать благоприятную атмосферу для беседы, пробудить интерес к теме разговора . Т.к. первые фразы решают исход дальнейших.

ЗАДАНИЕ ДЛЯ СТУДЕНТОВ.

ПРИВИДИТЕ ПРИМЕРЫ НЕКОНСТРУКТИВНЫХ ПЕРВЫХ ФРАЗ. ПРОКОММЕНТИРУЙТЕ КАЖДУЮ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ТОГО, НА КАКУЮ ПОЗИЦИЮ ЭТО МОЖЕТ НАСТРОИТЬ СОБЕСЕДНИКА.

Вербальный и невербальный контекст деловой беседы.

В вербальном плане значимым является «Вы-подход», отражающий умение человека поставить себя на место собеседника.

ЗАДАНИЕ ДЛЯ СТУДЕНТОВ : какие вопросы стоит задать себе перед началом беседы?

Второй важный аспект «Вы –подхода» - априорное уважение к профессиональным качествам. Априорное, т.к. достаточно трудно в любой ситуации избежать спонтанного возникновения симпатий и антипатий, влияния социальных стереотипов и пр.

Вопросы – та форма, которая в беседе фигурирует достаточно часто. Они позволяют оптимизировать беседу и направить её в нужное русло.

ЗАДАНИЕ ДЛЯ СТУДЕНТОВ: опишите типы вопросов и охарактеризуйте их с точки зрения преследуемых целей, а также уместности и неуместности применения в деловой беседе.

Деловые переговоры

Умение успешно вести деловые переговоры в настоящее время стало неотъемлемой частью профессиональной культуры менеджера, руководителя всех уровней. Для достижения высокой результативности в переговорном деле человек должен владеть определенным набором сведений, знаний, представлений о правилах, формах и методах ведения данной формы деловой коммуникации.

Переговорами называется диалогическая форма делового контакта двух или более сторон, предпринимаемая с целью нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы (С.А.Шомов).

Структура переговорного процесса имеет конкретные фазы, основными из которых являются:

- ф.целеполагания , где происходит постановка целей; сбор, систематизация и анализ информации по проблеме; прогноз результатов;

- ф.планирования отвечает за создание конструктивного плана данного процесса, готовясь к которому важно учесть интересы другой стороны и продумать те компромиссы, на которые готовы пойти;

- ф.активной дискуссии – это собственно переговорный процесс;

- ф.взаимоприемлемого соглашения направлена на поиск такого решения, которое бы устроило всех.

Существует множество типологий переговоров, и описать их – это сложная задача. Есть несколько пунктов, которые отмечают выделяют практически все исследователи данной темы:

Переговоры отличаются по предметному направлению деятельности (дипломатические, военные, финансовые, политические и пр.); по составу участников (индивидуальные и коллективные); по итоговому документу, принятому сторонами (так в качестве результата переговоров могут выступать след.документы – договор, соглашение, протокол, конвенция и др.).

Чего бы ни касалось обсуждение, люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса.

Большая часть переговоров проходят как позиционные переговоры , когда каждая из сторон озвучивает свою позицию и аргументирует, почему ее позиция верна И так далее и тому подобное, без конца. Может быть, они придут к согласию, возможно, и нет.

Минусы позиционных переговоров

Они достаточно жесткие, так как после оглашения своей позиции появляется желание ее твердо защищать, даже если внутри вы понимаете, что вы не очень-то и правы. Как следствие, переговоры получаются более долгими, с элементами обмана и манипуляций.
Они часто портят отношения , так как, защищая свою позицию, вы вынуждены нападать на позицию партнера по переговорам, что не способствует сохранению отношений.
Недовольство итогами переговоров . Соглашение, даже если оно достигнуто, часто вызывает недовольство у обеих сторон, так как они для достижения соглашения со стороной были вынуждены отказаться от своей изначальной позиции, которую считали адекватной и справедливой.

Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше вы проясняете свою позицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя с ней связываете. Чем больше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем труднее становится это сделать для вас. Ваше "я" отождествляется с вашей позицией. У вас появляется новая заинтересованность в "спасении лица" - в примирении будущего действия с прошлыми позициями, - что делает все более и более невозможным достижение любого соглашения, которое в разумной степени примиряет первоначальные интересы сторон.

По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласия становится все менее вероятным. Любое достигнутое соглашение может скорее отражать механический компромисс между финальными позициями, нежели решение, тщательно выработанное с целью учета законных интересов сторон. Результатом зачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы быть.

То, что происходит при позиционном способе ведения переговоров можно охарактеризовать в нескольких утверждениях:

- Это напоминает неэффективные торги;

- Это угрожает продолжающимся отношениям;

- Это иллюзия, что дружелюбие - выход из положения (использование мягкой позиции одной из сторон Д.П. с целью достижения соглашения);

В качествеальтернативы стоит рассмотреть метод принципиальных переговоров («гарвардский метод»), разработанный Гарвардской переговорной школой.

Этот метод, названный принципиальными переговорами , или переговорами по существу, может быть сведен к четырем основным пунктам. Они определяют простой метод переговоров, который можно применить почти при любых обстоятельствах. Каждый пункт относится к одному из базовых элементов переговоров и предполагает определенные рекомендации.

Люди: Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Варианты: Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Первый пункт учитывает тот факт, что человеческие существа не компьютеры. Мы существа с сильными эмоциями, у которых часто радикально различное восприятие, и нам бывает трудно общаться. Как правило, эмоции связываются с объективными свойствами проблемы. Предпочтение той или иной позиции ухудшает дело, ибо люди идентифицируются со своими позициями. Поэтому, прежде чем начать работать над существом проблемы, необходимо отделить "проблему людей" и разбираться с ней отдельно. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Отсюда следует первая рекомендация: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров .

Второй пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего вы в действительности хотите. Достижение компромиссов между позициями вряд ли приведет к соглашению, которое эффективно отвечало бы нуждам, побудившим участников занять эти позиции. Второй базовый элемент данного метода: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Третий пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением. Попытки принять решение в присутствии противника сужают поле вашего зрения. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена. К этому же приводит стремление отыскать единственно правильное решение. Вы можете свести на нет эти стесняющие обстоятельства, продлив время, предназначенное для обдумывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие. Отсюда вытекает третий базисный пункт: разработайте взаимовыгодные варианты.

Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство. Такой метод предполагает вознаграждение за непреклонность и дает произвольные результаты. Однако вы можете противостоять такому нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воли каждой из сторон. Это не означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает только наличие каких-то справедливых критериев, например рыночных цен, экспертного мнения, обычаев или законов, которые и должны определять результат. Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание относительно чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение. Отсюда четвертый базисный пункт: настаивайте на использовании объективных критериев.

Метод принципиальных переговоров противопоставляется мягкому и жесткому подходам в следующей ниже таблице, где жирным шрифтом выделены четыре основополагающих

Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный подход
Участники - друзья.	Участники - противники.	Участники вместе решают проблему.
Цель - соглашение.	Цель - победа.	Цель - разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.
Делать уступки для культивирования отношений.	Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.	Отделить людей от проблемы.
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.	Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.	Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы.
Доверять другим.	Не доверять другим.	Продолжать переговоры независимо от степени доверия.
Легко менять свою позицию.	Твердо придерживаться своей позиции.	Концентрироваться на интересах, а не на позициях.
Делать предложения.	Угрожать.	Анализировать интересы.
Обнаруживать свою подспудную мысль.	Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.	Избегать возникновения подспудной линии.
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.	Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение.	Обдумывать взаимовыгодные варианты.
Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.	Искать единственный ответ: тот, который примете вы.	Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже.
Настаивать на соглашении.	Настаивать на своей позиции.	Настаивать на применении объективных критериев.
Пытаться избежать состязания воли.	Пытаться выиграть в состязании воли.	Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли.
Поддаваться давлению.	Применять давление.	Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.

	\|	следующая лекция ==>

Декларация по УСН