Доброго времени суток, друзья. Одна из тем, не теряющих своей актуальности на протяжении последнего десятилетия – сетевой маркетинг. Почему для некоторых это основной источник дохода и целая стихия, а другие уходят с неприятным осадком неудачи?

Все просто. Сетевой маркетинг – это работа. Для того чтобы получать деньги и стать успешным в этой нише, нужно освоить ее, наработать опыт и не опускать руки после первой неудачи.

Сегодня я расскажу о том, как освоить сетевой бизнес: как правильно начать, что нужно для быстрого старта и какие основные этапы должен пройти новичок.

Дорогу — осилит идущий. Невозможно прийти к успеху не потерпев неудачи и не совершив пару тройку ошибок. Ведь именно они составляют львиную долю нашего опыта, делая нас сильнее и предусмотрительнее.

Однако, к сожалению, не добрая репутация , обязана именно тем, кто потерпел неудачу и ушел, не попытавшись исправить ошибку.

Потому задайте себе вопрос, готовы ли вы идти к своей цели и терпеть мелкие неудачи, ради большого успеха?

Если да — тогда продолжаем.

Быстрый старт для любого новичка состоит из нескольких шагов:

1. Знакомство с компанией и продуктом.
2. Составления списка из теплых контактов (потенциальных клиентов из списка знакомы Вам людей).
3. Обучение посредством специально разработанных программ, тренингов, курсов и вебинаров.
4. . (Первые продажи, привлечение новых партнеров).

Знакомство

Знакомство с компанией в первую очередь осуществляется посредством знакомства с продуктом.

Каждый сетевик должен быть самостоятельным потребителем той продукции, которую в последующем он будет предлагать. Как бы вы не старались расхваливать свой товар, все это будет напрасно, если вы сами не убедились в преимуществах и Вашей компании.

Как правило, крупные МЛМ компании, производят действительно качественные и уникальные продукты. Только испробовав их на себе, вы сможете быть уверенным и убедительным в своих рекомендациях, оправдать цену и продемонстрировать продукцию со всех сторон качества и эффективности.

Также успешный сетевик должен вникнуть в маркетинг и принцип работы компании. Знать особенности маркетингового плана, понимать цели и задачи.

Таким образом, вы не только имеете стимул и контролируете свой доход, но сможете четко и понятно объяснить потенциальному партнеру:

• какие преимущества ждут его в команде;
• какие привилегии получают партнеры;
• ознакомить с перспективами и результатами активной работы.

Изучив данную отрасль досконально, торговый агент может грамотно оперировать терминами, аргументировать свою позицию и работать с возражениями. Это сделает его квалифицированным специалистом в глазах клиентов и поднимет шансы успех.

Составление списка

Основной успех любой организации сосредоточен именно в клиентской базе. Тут начинаются первые вопросы неопытных сетевичков «где находить клиентов?», «где искать людей?» и все в этом духе.

Для начала ответьте на несколько вопросов:

• Вы живой человек?
• У вас есть семья или родственники?
• Вы учились в каких-либо учреждениях?

Уверен, что ответ везде да. Значит у вас огромный список потенциальных клиентов. Все знакомые, друзья и родственники – самые лучшие и внимательные клиенты.

Это ваш шанс наработать опыт, научиться формулировать предложение и овладеть навыком живых продаж в целом.

Такой список принято называть теплыми контактами, в него смело и без колебаний можно вписать всех, с кем вы имели какие либо контакты. Это может быть ваша первая учительница, сосед, бывший напарник, личный парикмахер, сестра, брат, друг и все с кем вы знакомы.

Очень важно составлять список без предвзятого отношения и личной оценке.

На этом этапе не стоит задумываться над тем, захочет ли этот человек вас выслушать, нужен ли ему этот продукт и располагает ли он возможность его приобрести. Ваша работа состоит в том, чтобы не упускать не единую возможность.

Потратив свое время на создания контакта с каждым из списка, ваши старания окупятся определенным количеством партнеров, и пусть это будет 1 человек из 10 — это результат, а стало быть, начало успеха.

Обучение

Многие думают, что достаточно взять продукцию и идти продвигать. Они очень ошибаются.

Важно понимать, что уникальная продукция требует уникального подхода. Это не хлеб или сигареты, которые люди будут покупать в любом случае и даже при ухудшении экономической ситуации.

Ко всему прочему сетевой маркетинг имеет неоднозначную репутацию.

Многие люди, услышав только одно слово «сетевой», начинают отказываться, будучи уверенными в том, что это развод, мошенничество и провокация.

Умение завоевать расположение и вниманием человека, переубедить его в обратном и порекомендовать продукцию таким образом, чтобы он захотел ее приобрести для себя или также строить бизнес – мастерство. Но это не трудно.

Компании МЛМ обеспечивают целый курс тренингов и вебинаров.

Не пренебрегайте возможностью получить этот бесценный опыт и новые знания. На таких занятиях, вы будете иметь возможность пообщаться с людьми, достигнувшими значимых высот в данной отрасли. Узнать о том, с чего они начинали и как пришли к тому, что имеют. Опытные маркетинговые специалисты поделятся техниками прямых и виртуальных продаж, научат Вас тому, как сократить число отказов, как заинтересовать клиента, как работать с возражениями.

Выполните несколько простых шагов:

• заведите блокнот для заметок и записей;
• посещайте все обучающие мероприятия;
• читайте тематический материал;
• наблюдайте за работой успешных сетевиков.

Кстати, вот один из моих инструментов для партнеров, что бы они могли самостоятельно и успешно строить свою структуру - 7 Бесплатных видео . Система работает в любой МЛМ компании.

Активность

Теперь, имея навыки продаж и список теплых контактов — приступайте к работе.

Все просто — следуйте принципам маркетинга, с которыми ознакомились на тренингах, пользуйтесь личным опытом применения продукции, будьте доброжелательными и уверенными в себе.

Помните – неудачи бывают у всех. Не отступайте назад, пробуйте и у Вас все получиться.

Подписывайтесь на мои обновления, делитесь полезной инфой с друзьями и ставьте лайки, если нашли для себя что-то полезное.

Подписывайтесь также на Телеграм канал — t.me/сайт и до скорой встречи!

Этот материал можно использовать как инструкцию к применению. Если вам нужно продвинуть свою страницу в социальной сети, просто открывайте текст и действуйте поэтапно!

Рассказываю, как задействовать в продвижении своего бизнеса комплексный подход, основанный на статистике, анализе и задействовании эффективных инструментов для SMM-продвижения. Я разработал 7 шагов, которые помогут развить страницу с нуля и сделать ее интересной для ваших клиентов.

Шаг #1. Определение концепции сообщества

Ваша страница должна нести некую концепцию. Если эта концепция уже сформирована в рамках вашего бизнеса — это весомый плюс. Концепция должна представлять ведущий замысел, комплекс взглядов руководства компании на текущие проблемы клиентов, и то, как ваш бизнес или продукт может эти проблемы решить.

Например : на рынке нет эффективного и быстрого сервиса по доставке пиццы. Наш сервис помогает ресторанам доставить вовремя их товар к потребителю, а для потребителя обеспечивает быструю и недорогую доставку пиццы, сохраняя ее вкус, температуру и вкусовые свойства.

Запомните, что концепция определяет стратегию действий и влияет на дальнейшие методики продвижения в социальных сетях.

Шаг #2. Постановка целей

Мы ставим себе цели, которые увеличат ключевые показатели эффективности бизнеса. Цели нужно ставить, опираться на систему SMART, то есть они должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, реалистичными, контролируемыми.

В нашем случае мы пишем такие цели:

• Выявить наших конкурентов и проанализировать их активность в социальных сетях.
• Выявить и проанализировать нашу целевую аудиторию.
• Оптимизировать нашу страничку для аудитории.
• Разработать контент-план для всех сегментов нашей целевой аудитории.
• Выявить самые эффективные и выгодные инструменты для развития страницы.
• Провести тестирование инструментов и сделать анализ эффективности.
• Начать ведение группы.

Шаг #3. Сбор данных и аналитика

Этим может заниматься отдельный специалист, агентство или вы сами. Этот период включает в себя следующие активности:

• Выявить всех возможных конкурентов и проанализировать, что они делают для привлечения пользователей и насколько эффективно. На основании мониторинга ключевых запросов (wordstat), количества пользователей и измерения пользовательской активности можно определить ведущих игроков рынка.
• Выделение на основе инструментов SMM и статистики ядер аудитории групп конкурентов (активное ядро, среднеактивное ядро, неактивное ядро). Что такое ядро аудитории? Часто бывает, что в группе или странице 10-15% пользователей от общего количества подписчиков регулярно проводят пользовательскую активность: лайкают посты, оставляют комментарии, делают репосты на свои страницы или активно ведут обсуждения. Если рассмотреть наиболее активных пользователей, можно выявить определенные закономерности в их поведении и предпочтениях.
• Проведение и сбор пользовательских требований для каждого ядра и разработать пользовательские сценарии.

Например: Маша Иванова, 23 года, работает в продажах в Москве, не замужем, любит умные решения и лайфхаки для дома, обожает красивый дизайн интерьеров, котиков в инстаграмме и короткие полезные тексты.

Разумеется эти сценарии будут условными, но они помогут нам разработать в будущем такой контент, который позволит учесть максимум предпочтений пользователей.

• Выявление эффективного времени размещения контента (суточное, недельное, месячное, время праздников), используя анализ пользовательской активности в схожих сообществах. Например утром в субботу можно публиковать материал в 12:00, так как только в это время просыпаются ваши подписчики.

Шаг #4. Оптимизация страницы

Оптимизация на основании пользовательских сценариев страницы для всех ядер аудитории (Wiki-разметка, дизайн, описание, short URL, названия альбомов, заголовки обсуждений и т.д.). Здесь нужно действительно вложиться в красивый и приятный дизайн и если вы выполнили предыдущие шаги, вам будет уже гораздо легче объяснить дизайнеру для какой аудитории он работает.

Шаг #5. Разработка контент-плана

Самая интересная и сложная часть работы — разработка контент плана для каждого ядра аудитории. Вы выявляете тематику, формат поста.

Пример: понедельник в 18:31 должна публиковаться история создания гаджета.

Теперь вы должны найти источники поступления контента. Это могут быть RSS-ленты, паблики, блоги, новостные издания, лидеры мнений, копирайтеры, видеографы, фотографы, художники.

Расписываете требования к контенту по тексту и заголовку постов. Указываете какие медиаматериалы должны присутствовать в постах и альбомах группы. Какие темы должны подниматься участниками группы. В идеале вы получаете заполненную сетку формата постов в контент-плане например на месяц для размещения. На основании этих требований можно составить требования для аутсорс исполнителей: фотографов, дизайнеров и т.д.

Шаг #6. Тестирование и выявление эффективного инструментария

На этом этапе вы начинаете публикацию вашего контента на странице. Для выявления эффективности инструментария нужно не забывать про сбор статистики. Например, отслеживать количество переходов, вести подсчет охвата, привлечения новых пользователей за день, неделю или же другой конкретный период времени.

Здесь следует уделять основное внимание к показателю ROI (return of investment) — отношением суммы прибыли или убытков к сумме инвестиций. Этот показатель выражается в % и покажет вам самые эффективные и неэффективные каналы привлечения аудитории в интернете (обмен рекламой, баннеры, партнерские программы, платные публикации и посты) для вашей страницы. Из всех этих каналов привлечения вы убираете малоэффективные, времязатратные и дорогостоящие.

Шаг #7. Развитие ресурса

Вы сделали почти невозможное! У вас есть собранный контент и системный подход для его публикации в соцсетях. Вы знаете вашу аудиторию почти в лицо и знаете, что ей нравится. Учитывая, что на анализ потрачено достаточно много денег, возникает резонный вопрос, а что можно сделать еще? Используя данные этих исследований вы можете не только улучшить ваш сайт, но и расширить ваш бизнес, предложив новый продукт или услугу.

На начальном этапе развития сообщества и продвижения бизнеса в социальных сетях наполните контентом группу примерно на 20-30 постов. Пришедший по приглашению или по контекстной рекламе пользователь захочет пролистать ленту сообщества и если у вас будет 1-2 новости, то, скорее всего, он не подпишется на нее.

«ВКонтакте» лучше сначала создать группу (в Facebook лучше создавать страницу). «ВКонтакте» позволяет конвертировать группу в страницу и наоборот. Группа даст вам возможность пригласить пользователей для первоначального наполнения. Приглашайте только тех пользователей, которые возможно будут заинтересованы в материалах группы или вашем бизнесе. Не ждите высокой конверсии на начальном этапе, делайте комплексную рекламную компанию, используя биржу рекламы или прямое размещение через администраторов схожих сообществ. Уделите особое внимание рекламному посту, ставьте «стреляющую» картинку именно в контексте сообщества в котором вы даете рекламу. Вот пример —

Развитие розничной сети постоянно испытывает стремительно усиливающееся давление со стороны конкурентного окружения, и это, безусловно, сказывается на их финансовых показателях. Согласно официальным данным X5 Retail Group, по результатам 2013 года розничная выручка компании выросла на 8,7% по сравнению с прошлым годом, а в 2012 году этот показатель был равен 8,3%. При этом сопоставимые продажи холдинга выросли всего на 0,7%, тогда как в прошлом году - на 1,4%. С учетом инфляции, которая, по данным Росстата, на декабрь 2013 года составила 6,5%, эти показатели трудно назвать успешными.

Вадим Байков,

генеральный директор, «ТСС Ритейл маркетинг»

• Развитие розничной сети: освоение новых территорий
• Усиление логистики
• Управление розничной сетью: повышение эффективности работы
• Персонализация маркетинговых программ

Развитие розничной сети постоянно испытывает стремительно усиливающееся давление со стороны конкурентного окружения, и это, безусловно, сказывается на их финансовых показателях. Согласно официальным данным X5 Retail Group, по результатам 2013 года розничная выручка компании выросла на 8,7% по сравнению с прошлым годом, а в 2012 году этот показатель был равен 8,3%. При этом сопоставимые продажи холдинга выросли всего на 0,7%, тогда как в прошлом году — на 1,4%. С учетом инфляции, которая, по данным Росстата, на декабрь 2013 года составила 6,5%, эти показатели трудно назвать успешными.

Опыт Х5 Retail Group убеждает в том, что для развития розничной сети необходимо постоянно совершенствовать подход к стратегическому развитию своего бизнеса. Пространства для развития розничной сети не так много, как раньше, но оно все еще есть, и успех закрепившихся на рынке игроков и новичков будет зависеть от того, насколько быстро они будут реагировать на новую конъюнктуру.

Лучшая статья месяца

Заканчивается первое полугодие 2018 года — пора подводить промежуточные итоги. Даже если коммерческие показатели компании выросли по сравнению с прошлым периодом, убедитесь, нет ли скрытых сложностей в работе компании, которые могут принести неприятности.

Чтобы диагностировать проблемы, заполните чек-листы из нашей статьи и узнайте, на какую сторону бизнеса обратить внимание.

На мой взгляд, тренды в управлении розничной сетью продиктованы двумя основными факторами: изменениями экономической ситуации в России, которые отражаются на деятельности ритейла, и трансформацией конкурентной среды. В таких условиях каждый шаг может стать решающим для бизнеса. Чтобы максимально обезопасить себя, ритейлеры ориентируются в работе на основные рыночные тренды и с особой тщательностью подходят к изучению рынка и выбору поставщиков, прибегая при этом к услугам аналитиков.


Это направление развития розничной сети все еще остается перспективным источником роста. Если розничная сеть планирует увеличивать количество торговых точек, ее поставщики должны предельно скрупулезно контролировать ассортимент и развивать категории товаров, учитывая и формат новых магазинов, и особенности покупательского поведения их посетителей. Здесь стоит принять во внимание, в каком направлении — региональном или локальном — будет развиваться торговая сеть.


Регионы. Для федеральных ритейлеров региональное развитие связано с ощутимым увеличением охвата, но одновременно означает и рост издержек. Наиболее перспективны для экспансии районы Урала, Западной и (реже) Восточной Сибири. Правда, основным препятствием здесь являются большие расстояния, что, естественно, повышает расходы на логистику. Получается, что при всей своей привлекательности региональное развитие обходится дорого, так как требует значительных инвестиций.

Интересен опыт «Магнита» — абсолютного лидера российского продуктового ритейла по итогам последних двух лет. Он раньше других федеральных сетей начал экспансию за Урал — его первые магазины появились в Сибирском федеральном округе еще в 2010 году. В 2012 году ритейлер открыл распределительный центр в Омском регионе, а в начале 2014-го стало известно, что компания приобрела три участка для строительства гипермаркетов в Алтайском крае. Для сравнения: X5 Retail Group только сейчас планирует открыть свой первый распределительный центр в Зауралье, а именно в Тюменской области.


• Конкурентное преимущество: обзор стратегий для развития в кризис

Для федеральных поставщиков региональная экспансия сети имеет ряд преимуществ. Во-первых, это увеличение объема поставок за счет роста сети. Во-вторых — возможность представить свой товар в новом регионе, повысить узнаваемость бренда и увеличить таким образом долю рынка. И в‑третьих — уменьшение логистических издержек. Чем больше магазинов в регионе и чем выше товарооборот, тем меньше затраты на доставку продукции в распределительный центр сети, а это означает повышение операционной эффективности поставщика.


Но не стоит упускать из внимания и возможные риски. Прежде всего, федеральному поставщику, возможно, придется поступиться условиями своей коммерческой политики, связанными с поставкой товаров торговым сетям и другим, не столь масштабным клиентам (местным дистрибьюторам). Крупная сеть, пользуясь своей закупочной мощью, может добиться от поставщика низких цен и выставить на полки дешевую продукцию. В то же время в маленьком магазине такая продукция будет стоить дороже, и спрос на нее неминуемо упадет. Скорее всего, в результате торговая сеть останется для поставщика единственным каналом сбыта. А это невыгодно поставщику, так как маржинальность в этих двух каналах продаж кардинальным образом различается: в сетях она обычно меньше, чем при поставках через дистрибьюторов.


Кроме того, может возникнуть проблема прогнозирования спроса, ведь никто не знает, насколько активно будет продаваться товар в новом магазине сети, например, под Иркутском. В результате, если спрос на определенную продукцию будет велик, ее может просто не хватить.


Региональное развитие розничной сети открывает возможности и для локальных поставщиков. Федеральных поставщиков не так много, и в основном они работают с фасованным товаром, имеющим длительный срок годности. Однако есть большая группа товаров, которая приносит сети существенную маржу и составляет значительную долю товарооборота, — это скоропортящиеся продукты питания. В любой сети есть квота на товары местных производителей — в основном это относится к таким категориям, как мясо, молоко, овощи и традиционные для данной местности продукты (например, для жителей Казани это чак-чак). При этом риски работы с сетями такие же, как у федеральных компаний.

Поставщик работает с местными клиентами, с которыми достигнуты соглашения по срокам поставки, оплаты и прочим показателям. Сеть же требует особых условий, например дополнительной отсрочки платежа, определенного товарного запаса на складе, сжатых сроков доставки.


Стоит отметить, что некоторые небольшие поставщики решаются сотрудничать с сетями даже себе в убыток, поскольку таким образом можно повысить узнаваемость бренда и обеспечить необходимую загрузку производства. Результатом может стать резкое увеличение доли рынка, окупающее первоначальные затраты.


Локальный рынок. Кроме федеральных направлений, пространство для развития есть и на локальном уровне: в крупных городах ритейл активно осваивает новые спальные районы. Чаще всего речь идет о формате стрит-ритейла — торговых площадях, встроенных в первые этажи зданий, преимущественно жилых. Традиционно этот формат пользуется спросом у сетевых кафе, ресторанов и предприятий сферы услуг, таких как парикмахерские и спа-салоны. Но и продуктовые ритейлеры занимают значительную часть подобных площадей — около 25%. При этом в Москве, например, рост числа «магазинов у дома» ограничивается сравнительным дефицитом торговых площадей. И далеко не во всех спальных районах (как застраивающихся, так и уже сложившихся) концентрация продуктовых операторов соответствует плотности населения и перспективам его прироста.


Учитывая, что данный формат торговли рассчитан на потребителей, которые хотят совершать небольшие покупки как можно ближе к дому, ритейлеры будут формировать свой ассортимент, ориентируясь на их нужды. Например, мелкие упаковки товаров здесь будут пользоваться бо`льшим спросом, чем в сети гипермаркетов. Соответственно, от поставщиков потребуется обеспечить регулярные поставки более мелко расфасованной продукции в магазины сети.


Российский рынок продовольственного ритейла все еще далек от насыщения, поскольку уровни развития сетевой торговли в разных регионах отличаются. Кроме того, разнятся в регионах и доходы населения, и общее благосостояние. Однако сетевая розничная торговля по-прежнему демонстрирует высокие темпы роста, оставаясь одной из самых быстрорастущих отраслей отечественной экономики.

Усиление логистики


Дальнейший успех экспансии ритейлеров будет во многом зависеть от развития распределительных центров и крупных инвестиций в ИТ-инфраструктуру для оптимизации издержек и усиления логистики. Эти меры просто необходимы, ведь при доставке большого объема разнообразной продукции на значительные расстояния трудно сохранить оперативность поставок и контролировать каждую продуктовую единицу. Налаживание системы поставок и продаж позволяет вовремя доставлять покупателям качественную и свежую продукцию, гибко реагировать на спрос вне зависимости от удаленности магазина от головного офиса.


В период бурного роста несовершенство внутренних логистических процессов и связанные с этим потери обычно скрыты за общим положительным результатом. Сейчас, когда времена стремительного взлета позади, эффективность логистики ставится во главу угла. Даже у крупных игроков рынка больше нет права на ошибку или нерациональное использование имеющихся ресурсов. Для повышения продуктивности логистических операций особое внимание уделяется моделированию цепочек поставок, разработке маршрутов и графиков, максимальной оптимизации работы складов и транспортного обеспечения, в том числе средствами автоматизации.


В данном случае выигрывают поставщики, которые способны поддержать расширение сети. Для этого у них должны быть максимально отлажены соответствующие бизнес-процессы и внедрена система EDI (от англ. Electronic Data Interchange — электронный обмен данными). Инвестировать в эту сферу нужно сейчас, чтобы быть готовыми к росту сетей и к новым, более строгим требованиям ритейлеров.


Управление розничной сетью: повышение эффективности работы 


Повышение эффективности операционной деятельности или основных бизнес-процессов в условиях кризиса становится приоритетом для подавляющего большинства розничных компаний. Но для начала надо определиться с тем, что понимается под показателями операционной эффективности. Главная путаница происходит при определении показателей результативности и эффективности. В чем же разница между ними?

• Оборотные активы предприятия: понятие, управление и анализ

Результативность характеризует итоги деятельности компании за определенный период. Наиболее распространенным показателем результативности является объем продаж (или выручка) за определенный период. Эффективность же — это оценка деятельности компании в зависимости от ресурсов, затраченных на получение результата за определенный период. В качестве примеров показателей эффективности можно привести рентабельность, производительность, затраты на единицу продукции.


Оптимизация операционных процессов дает шанс получать максимально возможную прибыль при минимальных затратах на дальнейшее развитие. Каковы основные направления, в которых могут совершенствоваться компании розничной торговли? Это повышение операционной эффективности магазинов, оптимизация административных затрат, планирование запасов и управление ими, контроль ценообразования. И если упустить шанс сейчас, потом может быть уже поздно.


На мой взгляд, возможности экстенсивного роста для ритейла ограничены, и наблюдается замедление продаж. Поэтому игроки рынка сегодня все больше учитывают возможности интенсивного роста, то есть увеличения сопоставимых продаж (LFL) 1 магазинов. Это означает, что на первый план выходит повышение объемов продаж и эффективность работы каждой отдельно взятой торговой точки.


От поставщиков потребуется больше усилий для поддержания и увеличения продаж своего продукта в рамках категории товаров, предлагаемых в сети. Именно работа с категорией в целом будет отличать поставщика, нацеленного на успех всей сети, от того, кому нужен лишь кратковременный взлет продаж. Безусловно, у крупного поставщика, лидирующего в определенной товарной категории, здесь больше возможностей. Обычно он знает о потребительских предпочтениях гораздо больше, чем представители сетей, так как имеет опыт продаж в разных регионах и разным категориям покупателей. А значит, может давать обоснованные рекомендации и способствовать росту продаж определенного товара в сети.


• Воронка продаж: все, что должен знать о ней руководитель

Чтобы сохранить позиции в ритейле, небольшим поставщикам стоит продвигать свои товары и вне торговой точки. Ситуация с популярным товаром проста: сети ставят его на полку, потребители покупают. Если же товар неизвестен, место на полке известной торговой сети — еще не гарантия успеха. В этом случае поставщику надо либо максимально снизить цену, либо дополнительно рекламировать продукт. Самый дорогой вариант — телереклама, обеспечивающая наиболее широкий охват. Но для небольшого поставщика расходы на нее слишком велики, поэтому разумнее использовать такой инструмент продвижения, как промоакция. Проводя подобные мероприятия совместно с ритейлером, можно заодно исследовать перспективы работы с покупателем в точке продаж.


Персонализация маркетинговых программ


Привлекать новых покупателей становится все тяжелее в связи с напряженной экономической ситуацией в стране. Это подтверждают результаты исследования компании Nielsen, посвященные индексу потребительского доверия в России. Согласно полученным данным, российский индекс упал на семь пунктов в третьем квартале 2013 года по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года.


Мы наблюдаем все более агрессивные ценовые промоакции. Магазины пестрят яркими вывесками, призывающими покупателей приобрести продукт по шок-цене. Часто используется практика «2 + 1» или даже «1 + 1», когда при покупке определенного товара дается возможность получить второй бесплатно. Все эти акции, безусловно, привлекательны для покупателей, однако важно их грамотное использование, ведь негативное влияние таких мероприятий на итоговую маржинальность очень велико. Потеря денег в акциях с большими скидками заставляет сети искать более прибыльные способы привлечения новых клиентов.


Классический пример промоакции — «Дарим подарки в обмен на наклейки». Для покупателя не важно, что товары, участвующие в акции, — не брендовые. Его главная цель — накопить на приз. Участие в подобной акции позволяет и сети, и поставщику многократно повысить продажи.

Программы лояльности . В сложившихся условиях очень важно не привлекать новых клиентов, а удерживать старых. Именно поэтому сегодня так популярны и действенны накопительные программы, позволяющие потребителям получать призы за определенный объем покупок. Такие акции весьма востребованны, ведь нет более привлекательного товара, чем продукт, полученный «бесплатно». Использовать их стоит не только федеральным, но и региональным ритейлерам.

И хотя крупные федеральные игроки располагают значительными ресурсами, у региональных сетей есть свои преимущества: знание особенностей местного покупателя, регламентированные отношения с локальными поставщиками (особенно это важно при продаже скоропортящейся продукции). Именно поэтому местные поставщики могут гибко и своевременно реагировать на действия федеральных конкурентов. На мой взгляд, наиболее перспективны маркетинговые программы, проводимые совместно сетью и поставщиками. В таком случае важно использовать знания о товарной категории, накопленные поставщиком, и информацию о поведении покупателя, имеющуюся у сети. Вовлечение обеих сторон в процесс разработки накопительных программ лояльности зачастую является ключевым фактором успеха. Обычные скидки не теряют актуальности, но нельзя основывать маркетинговую стратегию только на них, если вы хотите достичь победы в средне- и долгосрочной перспективе.


Небольшие поставщики должны ориентироваться на активные промомероприятия в точках продаж с использованием купонов или призов. Сегодня сети сами заинтересованы в подобных акциях, активно предлагают поставщикам такие возможности и работают с теми, кто готов в них участвовать. Не все поставщики знают о существовании подобных программ и зачастую даже не рассматривают для себя такие возможности. Я рекомендую не тратить бюджетные средства на билборды и прямую рекламу, не снижать ценовой уровень посредством акций, связанных со скидками. Подобные меры убивают ценность бренда раз и навсегда, и потом восстановить ее фактически невозможно. Гораздо эффективнее поощрение покупателя за приобретение товара. 


1 Сопоставимые продажи (LFL-продажи — от англ. Sales Like-For-Like) — в данном случае этот показатель определяется путем сопоставления текущих сведений о продажах с аналогичным периодом прошлых лет без учета расширения сети. Например, если в первом квартале прошлого года в сети было 10 магазинов, а в первом квартале этого года — 15, то изменение LFL-продаж будет рассчитываться только в отношении 10 торговых точек. — Ред.

Вадим Байков окончил Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова. Развивал направление по работе с ключевыми клиентами (торговыми сетями) в компании Bosch. Руководил отделами продаж по работе с ключевыми клиентами в компаниях «Мултон» и «Крафт Фудс». Имеет опыт работы с торговыми сетями в сфере продуктового ритейла (X5, «Tандер», «Метро», «Ашан», «Дикси»), а также с сетями DIY (OBI, Leroy Merlin, Castorama) и бытовой техники («Эльдорадо», «М.Видео»). В компании ТСС с 2011 года.


ТСС — международная компания, которая специализируется на разработке маркетинговых программ для розничного сектора. Мировой лидер, работающий более чем в 65 странах мира; ее услугами пользуются свыше 250 ведущих ритейлеров, преимущественно в таких секторах, как продажа продовольственных товаров и бензина. Российское подразделение — «ТСС Ритейл маркетинг» — открылось в 2012 году. 
Официальный сайт —www.tccglobal.com

Чтобы набрать аудиторию в 50 миллионов человек, радио потребовалось 38 лет, телевидению - 13. Facebook получил 200 миллионов пользователей меньше чем за год.

Более 82% пользователей Интернета имеют аккаунты в социальных сетях и сидят в них (минимум) по два часа в день. Россия занимает первое место в Европе по популярности соцсетей.

Растёт количество пользователей, которые приходят в социалки не за общением, а за информацией, а также бизнесменов, которые понимают, что социальные медиа - эффективный маркетинговый канал. Если вы хотите раскрутить проект через социальные сети, то познакомьтесь с четырьмя эффективными способами продвижения.

Контент - главный фактор продвижения

Любой SMM-специалист подтвердит: без качественного контента инструменты продвижения бесполезны. Если на страничке вашего бренда скучно, не стоит рассчитывать на рост аудитории и её лояльность.

Три составляющие хорошего контента:

1. Уникальность. Информация, которую вы публикуете, должна быть актуальна и увлекательна. Не копируйте материалы с других ресурсов. Исключение - кросспостинг между блогом компании и её страницей в социальной сети.
2. Регулярность. Статьи должны выходить систематически. Два, три, четыре или семь раз в неделю - зависит от специфики бизнеса и его целевой аудитории. Так, людям из бизнес-среды будет достаточно двух-трёх обновлений, а для beauty-сообщества этого явно мало. Необходимо придерживаться выбранной контент-стратегии независимо от количества подписчиков.
3. Вирусность. Публикации должны быть живыми, вызывающими эмоциональный отклик в виде жгучего желания рассказать о них друзьям. Избегайте откровенно рекламных постов.

Facebook в России - «социалка не для всех». Её используют маркетологи, программисты и другие IT-подкованные люди. Их не пугает «сложный интерфейс», а в сфере их интересов - гаджеты, Интернет, путешествия, образование, книги и бизнес во всех его проявлениях. Они охотно лайкают и шарят материалы данных тематик, а также мотивирующие статьи, настраивающие на позитив. Большая часть активной аудитории Facebook пользуется мобильным приложением - посты рекомендуется иллюстрировать картинками размером 800 × 600.

«ВКонтакте» - крупнейшая соцсеть Рунета (более 230 миллионов зарегистрированных пользователей). Её аудитория моложе; в фокусе интересов пользователей в основном развлечения (общение, игры, музыка, фильмы и прочее). Пользователи VK не жалуют текстовый контент (желательно, чтобы длина поста не превышала 500 знаков), зато любят фото и видео.

Среди фотохостингов в России наиболее популярен Instagram . При этом, ведя страничку бренда в Instagram, рекомендуется придерживаться единого стиля в оформлении (используйте не только стандартные фильтры, но и сторонние фоторедакторы), а также располагать объекты на фото на 2/3 экрана (это делает картинку визуально привлекательнее).

Таргетинг

Возможность размещения таргетированной рекламы есть практически во всех социальных сетях: «ВКонтакте», Facebook, «Одноклассники» и другие. При этом считается, что таргет-реклама в соцсетях больше подходит для сектора B2C. Однако и в B2B есть компании, эффективно решающие бизнес-задачи посредством таргетированной рекламы.

Некоторые виды таргетинга:

• Географический (геотаргетинг) - показ рекламы жителям определённого региона / города / района и т. д. К примеру, вы хотите продвинуть салон красоты, находящийся в подмосковных Химках. Ваше таргетированное объявление будет демонстрироваться жителям этого города.
• Социально-демографический - показ рекламы в зависимости от пола, возраста, семейного положения и других социальных критериев. Так, рекламу детских товаров и товаров для дома рекомендуется размещать на страницах замужних женщин старше 25, а рекламу художественного магазина - на страницах дизайнеров, архитекторов, оформителей.
• Контекстный - показ рекламы в соответствии с интересами пользователя. Членство в группах типа «Мода», Fashion, «Шопинг» и т. п. наглядно демонстрирует интересы пользователя. Ему будет интересна соответствующая реклама.
• Поведенческий - показ рекламы в зависимости от конкретных действий пользователя (маршруты передвижения, любимые места, частые поисковые запросы и т. д.). Допустим, человек увлекается латиноамериканскими танцами, ходит в клуб сальсы, ищет соответствующие видео - велика вероятность, что его привлечёт реклама горящего тура на Кубу.

Несмотря на кажущуюся простоту, таргетинг - инструмент, требующий серьёзной подготовительной работы. Во-первых, необходимо проанализировать целевую аудиторию бренда. Во-вторых, составить объявление.

Реклама в сообществах

Реклама в сообществах (на профессиональном языке SMMщиков - посев) - это покупка размещения постов или репостов в популярных сообществах. В первом случае (покупка поста) целью рекламодателя является наращивание трафика на сайте компании; во втором (покупка репоста) - привлечение пользователей в группу компании в социальной сети. При этом чем больше подписчиков у сообщества, пост в котором вы покупаете, тем дороже обойдётся рекламная кампания.

С владельцами сообществ можно договариваться напрямую либо воспользоваться услугами специальной биржи. В 2013 году таковую открыла социальная сеть «ВКонтакте» (кабинет для рекламодателя). Реклама размещается администрацией сообщества в его ленте и, согласно условиям, должна оставаться там в течение суток.

Профессиональное продвижение в социальных медиа

Подразумеваются сервисы, оказывающие платные услуги по продвижению в социальных сетях. Как правило, они самостоятельно создают качественный контент, запускают таргет-механизм и договариваются о рекламе в сообществах. К таковым условно можно отнести Plibber. Почему условно? Потому что возможности этого сервиса гораздо шире.

• зарегистрироваться;
• определиться с форматом работы на сайте (можно рекламировать свой бренд самостоятельно или обратиться к команде Plibber за организацией эпатажной рекламной кампании);
• подготовить рекламный пост;
• осуществить отбор наиболее подходящих площадок с ЦА и начать посев.

После предварительной модерации ваше задание будет доступно, и вы сможете приступить к привлечению поклонников вашего бренда.

Как при этом получать органический лояльный трафик? С этим вопросом, интересующим всех рекламодателей, мы обратились к основателю проекта Plibber Олегу Ратунину.

Олег Ратунин

Генеральный директор и идейный вдохновитель Plibber.ru. Знает о социальных медиа всё и даже больше.

Чтобы привлечь потенциальных фанов к вашему бренду, следует:

• использовать квизы (викторины), инфографики, иллюстрации, вирусные видео, рекламные игры и прочее;
• размещать ссылку в пределах видимой зоны анонса поста (первая-вторая строки);
• внедрить в контент призыв к действию;
• добавить провокационный опрос;
• работать с ассоциативным форматом контента и его адаптацией к бренду;
• запускать креативные, яркие и уникальные конкурсы.

Если вам удалось нащупать контент, который жаждет ваша аудитория, можно рассчитывать на цифру свыше 600 переходов с одного поста.

Также не забывайте анализировать коммуникацию крупных брендов со своими подписчиками, сейчас неплохой результат детектируется в сообществе

Инструкция

Прежде чем создавать ту или иную торговую сеть , выявите спрос потребителей. Для этого вы можете выйти на улицу в том месте, где планируете открыть магазин. Опросите людей. Узнайте, что не хватает им. Например, некоторые могут сказать, что поблизости нет аптечных пунктов; кого-то не устраивает обслуживание и ассортимент в находившихся поблизости супермаркетах. Получите как можно больше информации о предпочтениях и желаниях людей. Если у вас нет времени на сбор информации, обратитесь в маркетинговые агентства.

Договоритесь с арендой помещений. Помните, что зал должен быть достаточно освещен, безопасен и удобен. Он должен иметь места, где вы сможете хранить товары, оборудование, упаковку и т.д. Торговое помещение также должно соответствовать всем требованиям, то есть присутствовать витрины, торговые стеллажи, касса т.д.

Составьте список того, что вы будете предлагать покупателю. Исходя из этого, найдите поставщиков, обговорите все условия и заключите договор поставки.

Обратитесь в маркетинговое агентство для составления планограммы, то есть для разработки схемы выкладки товаров. Этот пункт очень важен, так как от нее зависит уровень продаж. Если же вы не хотите тратить лишние средства для оплаты таким агентствам, внимательно ознакомьтесь с правилами выкладки продукции и начинайте составлять планограмму самостоятельно.

Подберите персонал, лучше, если вы остановите свой выбор на сотрудниках с достаточно большим опытом. Вам необходимо найти кассира, продавца-консультанта, охранников, администратора зала и т.д.

В современном бизнесе существует множество способов привлечь внимание покупателей и тем самым увеличить спрос на продукцию. Каждая из моделей увеличения потребительского спрос а опирается как на традиционные знания и методы, так и инновационные решения.

Начните с определения отсутствия спрос а на или услугу. Для этого нужно анализ целевого рынка по данному продукту. Выделяют три основные причины снижения спрос а. Первая – это перенасыщенность целевого рынка данным видом товар а или услуги. Вторая причина предполагает низкую информированность потенциальных покупателей о данном товар е или услуге. То есть просто не знают о существовании данного товар а и о способах его приобретения. И третей причиной может низкая заинтересованность потребителей именно в этой группе товар ов или услуг. После определения точной причины отсутствия спрос а, легче всего разработать стратегию по её решению.

Поддержите существующий уровень спрос а на товар ы или услуги, после того, как улучшили его благодаря внедренной стратегии. Для этого необходимо применить ценовые инструменты, такие как: сезонные , дисконтные карты, распрос транение образцов товар а, конкурсы или розыгрыши призов.

Видео по теме

Быть владельцем собственного магазина при правильном подходе к работе очень выгодно. Но еще прибыльнее иметь целую сеть в разных городах. Кажется, что организовать ее очень затратно и сложно, но существуют различные хитрости, которые помогут это сделать без особого труда.

Вам понадобится

• - бизнес-план;
• - регистрационные и разрешительные документы;
• - помещение;
• - поставщики;
• - сотрудники;
• - реклама.

Инструкция

Чтобы стать владельцем сети магазинов , в первую очередь необходимо выбрать тот товар, который вы будете продавать. Когда с ассортиментом вы приблизительно определитесь, составьте бизнес-план будущей организации. В принципе, можно просчитать расходы и доходы только для одного магазина, данные для всех остальных будут примерно одинаковы.

Зарегистрируйте вашу фирму в налоговой инспекции. Лучше всего открыть общество с ограниченной ответственностью, но и индивидуальным предпринимателям тоже никто не запрещал открывать торговые сети. В зависимости от типа реализуемой продукции вам могут потребоваться различные разрешительные документы.

Если средств на открытие сразу нескольких магазинов у вас недостаточно, то попробуйте начать с организации работы торговой точки в месте вашего жительства. Подберите помещение, сделайте там ремонт, установите торговое оборудование.

Заключая договора с поставщиками, сразу сообщите им о ваших планах и обсудите возможность предоставления вам скидок при увеличении объемов закупок.

Подберите сотрудников. Чтобы в будущем сеть функционировала эффективно, вам понадобятся не только сотрудники торгового зала, но и управляющий для каждого магазина. Для оказания юридических, бухгалтерских, уборочных и других услуг вы можете обратиться за помощью к специализированным фирмам, чтобы не растрачивать зря на это усилия.

Когда первый магазин открылся и начал успешную деятельность, вы можете приступать к организации следующего. Только теперь вам проще будет получить заемные средства под бизнес-план или под залог первого магазина.

В последнее время набирает популярность такая бизнес-тенденция, как создание сети небольших магазинов . Предприниматели быстро поняли преимущества этого вида торговли: они имеют возможность выбирать поставщиков, которые могут поставлять товар довольно крупным оптом и готовы пойти на снижение цен. Это ведет к тому, что закупочные цены для сетевой торговли значительно ниже, что позволяет сократить издержки.

Инструкция

На первом этапе вам необходимо приобрести или взять в аренду несколько помещений под магазины. Объедините их в компьютерную сеть , чтобы каждый отдел закупок мог видеть, что было продано, объемы продаж и наличие товаров на складе. Ваша торговая сеть - не только точки, объединенные одной торговой маркой, они должны иметь единый ассортимент, ценовую политику и возможность поставки продукции с центрального офиса.

Другим источником экономии может стать организация самообслуживания в сети ваших магазинов . Только это позволит вам сократить штатную численность и сэкономить до 30-40% на зарплате персонала. Проведите маркетинговые исследования с учетом менталитета и поведенческой модели тех покупателей, которые являются вашей целевой аудиторией.

Осуществляйте единую финансовую стратегию. Все торговые предприятия вашей сети не только будут иметь общее руководство и концентрированные финансовые ресурсы, но и единую подготовку кадров. Руководители каждой торговой точки могут иметь возможность набирать и увольнять рядовой состав работников, но на ключевые позиции сотрудников должно назначать общее руководство.

Общение с покупателем – важная составляющая работы продавца, вне зависимости от того, занимаетесь ли вы продажей недвижимости, электроники или одежды. От успешного разговора с клиентом зависит, будет ли совершена покупка, уйдет ли покупатель от вас довольным или никогда не вернется в магазин. Следуя простым правилам, вы можете стать лидером продаж в своей сфере деятельности.

Инструкция

Первоочередное внимание уделяйте тем клиентам, которые ранее уже совершали у вас покупку. Никогда не теряйте из виду постоянных клиентов. Если человек однажды воспользовался вашими личными услугами или услугами вашего магазина и остался доволен обслуживанием, он не только будет покупать у вас и дальше, но может стать источником новых клиентов.

Тем, кто обращается к вам впервые, окажите всемерную поддержку. Новичку бывает сложно сделать правильный выбор. Поэтому именно от вашей инициативы и доброжелательного отношения к покупателю будет зависеть, чем закончится его визит в торговую сеть или в фирму, которую вы представляете.

Предоставьте покупателю полную и исчерпывающую информацию относительно объекта предполагаемой покупки. Старайтесь говорить на языке клиента и не перегружать его профессиональными или техническими терминами. После ваших пояснений покупатель должен узнать главное – насколько полно та или иная вещь сможет удовлетворить его потребности.

Будьте правдивы, не утаивайте информацию о реальном качестве изделия и не преувеличивайте его достоинства. Если впоследствии выяснится, что ваши слова содержали искаженную информацию о предмете покупки, у покупателя обязательно останется неприятный осадок и недоверие к вам.

Никогда не навязывайте покупателю конкретный товар. Предоставьте ему право выбора и информацию для размышления. Лучше всего, если клиент сам с покупкой, опираясь на свои вкусы и предпочтения. Если же вы станете проявлять излишнюю настойчивость, предлагая товар, покупатель может ответить вежливым отказом, развернуться и уйти к вашим конкурентам.

При общении с покупателем воздержитесь от негативных высказываний о конкурентах, работающих с таким же товаром. Это не только идет вразрез с профессиональной этикой, но и создает у клиента неприятное впечатление о вашей личности. Очень часто бывает, что несколько одобрительных слов в адрес конкурирующей фирмы повышают доверие именно к вам.

Если покупка не состоялась, не отчаивайтесь. Постарайтесь создать у клиента хорошее впечатление о вашем торговом предприятии. Выразите готовность помочь ему, если он со временем решит вновь обратиться к вам. Вежливость, доброжелательность и внимание к потребностям потенциального покупателя всегда будут оценены им по достоинству.

Видео по теме

Самый распространенный вид бизнеса, не требующий практически никаких специальных знаний – это торговля. Процесс купли по более дешевой цене и продаже по более дорогой достаточно прост, но и здесь есть своя специфика – найти дешевые рынки потребления не так уж легко. Если вы решили начать торговать, необходимо все делать строго по схеме, не допуская неясностей и неточностей на каждом шаге.

Вам понадобится

• - компьютер
• - подключение к интернету

Инструкция

Определите свою целевую группу и поставщиков. Ключевым моментом после определения целевой группы выявление ее потребностей. Это необходимо как для того, чтобы выстроит товарно-ценовую политику, так и для того, чтобы в случае чего было возможным организовать каким-либо товаром, не входящим изначально в ваше предложение.

Найдите наиболее дешевого и оптимального . Оптимальность необходимо проанализировать, исходя из цены, за которую он готов отпускать , /логистику и качества, которое он предлагает. Несомненно слегка переплатить за качество, чем, продешевив, разбираться с толпами недовольных

Закрытие ИП