Негосударственная образовательная автономная некоммерческая

организация высшего профессионального образования

Самарский институт бизнеса и управления

Факультет «Экономики и управления»

Кафедра «Экономика и финансы»

Специальность «Менеджмент организации»

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

По дисциплине : «Деловое общение»

На тему: «Спор как вид делового общения»

Выполнил:

Студент гр. М-308-5,5

Николаев В.А.

Проверил:

Доц. Самусевич Л.А.

Дата сдачи:

«___»_____________2011г.

Дата проверки:

«___»_____________2011г.

Оценка ________________

Самара 2011

Введение………………………………………………………. ………3стр

1.Спор, его цели и подходы …………………………………………...4стр

2.Техника убеждения …………………………………………………..9стр

3.Принципы ведения спора …………………………………………..13стр

4.Агрессия во время спора …………………………………………...16стр

Заключение ……………………………………………………………20стр

Список литературы …………………………………………………21стр

ВВЕДЕНИЕ

Сейчас, в наше бурное, конфликтное время без умения постоять за себя, выйти победителем из конфликтной ситуации, спора человеку просто невозможно выстоять, выжить в этом мире. В последние годы стало очевидно, что каждый, кто стремится не только выжить, но и преуспеть в этом мире, должен и в теории, и на практике постичь такую нелегкую, но нужную науку - конфликтологию.

С точки зрения теоретического знания конфликтология как наука находится лишь в самом начале своего развития. «Поэтому пока она выступает как искусство спора, ведения переговоров и разрешения конфликтов»,- пишет В. И. Андреев.

Конфликтология как зарождающаяся наука прежде всего опирается на синтез социально-психолого-педагогического знания о закономерностях, принципах, правилах разрешения конфликтов, а также методах их предвосхищения, с тем чтобы лица, в них участвующие, имели наименьшие потери и для себя и для окружающих.

1. Спор, его цели и подходы

Деловая межличностная коммуникация всегда протекает гладко и без каких-либо проблем. Однако далеко не всегда сразу же удается найти полное взаимопонимание с партнером, приходится отстаивать свою и выслушивать его точку зрения. Бывает, что «выяснение» отношений происходит довольно болезненно, по крайней мере, для одной из сторон. Главное - не допустить перерастание нормального спора по деловым вопросам в межличностную конфронтацию.

Многие ли руководители задумывались, например, над тем, почему не все подчиненные позволяют себе спорить, отстаивать свою точку зрения? На словах почти все руководители высказывают желание, чтобы их подчиненные в процессе деловой межличностной коммуникации проявляли большую активность и инициативу в отстаивании своей точки зрения, но далеко не все действительно хотят этого. Можно выделить некоторые причины, вследствие которых подчиненные крайне неохотно вступают в спор с руководителями:

Чувство собственной безопасности. Подчиненные «боятся за собственную шею». Они нередко, в ходе наблюдений за развитием событий, приходят к выводам, что люди, всегда соглашающиеся с начальством, как правило, быстрее продвигаются вверх по служебной лестнице, чем те, кто высказывает собственное, пусть даже очень умное и дельное мнение. Они также хорошо понимают, что их будущее в основном зависит от их непосредственного руководителя, и поэтому им нет смыла не согласиться с ним.

Статус различий. Различия в занимаемом руководителем и подчиненным положении часто препятствует установлению успешных деловых и межличностных отношений, особенно если такой руководитель постоянно подчеркивает свое «верхнее» положение и не допускает никакого межличностного сближения с подчиненным.

Прошлый опыт. Имея «богатый» прошлый опыт попыток ведения споров с руководителями, подчиненные начинают испытывать чувство бесполезности хоть какой-то борьбы за собственное мнение и уверенность в том, что любое несогласие с начальством может привести лишь к появлению антагонизма с его стороны и пустой трате времени со стороны подчиненного.

Манера руководителя принимать решения. Если среди подчиненных сформировалось мнение, что кто бы и что бы руководителю не говорил, он все равно останется при своем мнении, вряд ли кто-то рискнет спорить с таким руководителем.

Репутация руководителя. Редко, но все же бывает, когда руководитель имеет репутацию человека злопамятного, мстительного, человека, который никогда ничего не забывает и не прощает. В ситуации такого рода весьма сомнительно, чтобы кто-то из подчиненных рискнул поспорить с таким руководителем.

Поскольку искусство ведения спора приобретает для каждого из нас все более важное значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности, сравнить его с такими близкими понятиями, как «диспут», «дискуссия» и «полемика».

Слово «диспут» происходит от латинского disputo - рассуждаю. В тех ситуациях, когда речь идет о диспуте, имеется в виду коллективное обсуждение нравственных, политических, литературных, научных, профессиональных и др. проблем, на решение которых нет однозначного, общепринятого ответа. В процессе диспута его участники высказывают различные суждения, точки зрения и оценки тех или иных событий или проблем.

Слово «дискуссия» происходит от латинского discussio - рассмотрение, исследование. Под дискуссией обычно имеется в виду публичное обсуждение каких-либо проблем, спорных вопросов. Дискуссия часто рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы, проблемы, который вклинивается в контекст, например, семинарского занятия.

Слово «полемика» происходит от греческого polemikos, что означает «враждебный», «воинствующий». Нетрудно понять, что для полемики также характерна процедура спора, но спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений и подходов в решении определенных проблем.

Известно, что дискуссии и диспуты чаще всего ведут к мирному исходу событий, к коллективному поиску истины. Цель же полемического спора - одержать победу над противником во что бы то ни стало.

Однако следует заметить, что и в диспуте, и в дискуссии, и в полемике, хотя и с разной степенью активности и конфронтации, возникает и разворачивается спор его участников. Спор выступает как бы характеристикой процесса обсуждения проблемы или вопроса двумя противоборствующим сторонами. Заметим также, что слова «спор» и «дискуссия» часто используются, как слова-синонимы (как, например, в словаре Ожегова).

Практика показывает, что дискуссия может вестись с различной остротой противоборства. Это могут быть диспут, дебаты, полемика, спор. В любом случае для ведения дискуссии, как минимум, необходимо иметь две различных точки зрения, два различных подхода к решению соответствующего вопроса или проблемы. Хотя реально их, как правило, бывает значительно больше. По существу каждый из участников дискуссии часто имеет свою точку зрения, свой взгляд на решение проблемы.

Если говорить о споре, то он может быть определен как обсуждение в форме исследования проблемы с целью установления истины. В.И. Андреев предлагает в качестве рабочего определения понятия «спор» следующее:

СПОР - это характеристика процесса обсуждения проблемы, способ ее коллективного исследования, при котором каждая из сторон, аргументируя (отстаивая) и опровергая (оппонируя) мнение собеседника (противника), претендует на монопольное установление истины.

В процессе ведения спора в явном или скрытом виде проявляется некоторое противоречие, которое позволяет сформулировать проблему. В ходе коллективного осуждения либо происходит разрешение проблемы, либо каждая из противоборствующих сторон остается при своем мнении.

Андреев выделяет семь вариантов протекания дискуссии-спора:

Эвристический подход к ведению спора, когда одна из сторон, не настаивая на своем подходе к решению проблемы, используя методы убеждения, интуицию и здравый смысл, постепенно склоняет к своей точки зрения другого или других собеседников, участников спора.

Логический подход к ведению спора, для которого характерны жесткий логический анализ и аргументация, благодаря чему, следуя приемам и правилам формальной логики, участники дискуссии приходят к некоторому окончательному выводу.

Софический подход к ведению спора, при котором одна из сторон стремится победить своего оппонента любым, даже логически неправильным путем, используя так называемые софизмы.

Критикующий подход к ведению спора, когда одна из сторон всецело акцентирует внимание лишь на недостатках, слабых местах и позициях своих оппонентов, не хочет и не стремится увидеть позитивные элементы в противоположной точке зрения и не может предложить свое решение.

Демагогический подход к ведению спора, который заключается в том, что одна из сторон ведет спор не ради истины, а скорее всего для того, чтобы увести дискуссию в сторону от истины, преследуя при этом свои личные, часто неизвестные участникам спора цели.

Прагматический подход к ведению спора, который заключается в том, что одна или каждая из сторон ведет спор не только ради истины, но ради своих практических, иногда меркантильных целей, которые скрыты и не известны собеседникам.

Цели ведения спора, в зависимости от того, направлены они на решение обсуждаемой проблемы или, наоборот, на то, чтобы создать дополнительные проблемы и барьеры, могут быть разделены на две группы: конструктивные и деструктивные.

Перечислим наиболее характерные конструктивные цели ведения дискуссии, спора:

Обсудить все возможные варианты решения проблемы;

Выработать коллективное мнение, коллективную позицию по какому-либо вопросу;

Привлечь внимание к проблеме как можно больше заинтересованных и компетентных лиц;

Опровергнуть ненаучный, некомпетентный подход к решению проблемы, разоблачить ложные слухи;

Привлечь на свою сторону как можно больше лиц, готовых к сотрудничеству;

Оценить возможных единомышленников и противников.

Деструктивные цели, которые могут быть целями отдельных групп и участников спора:

Расколоть участников спора на две непримиримые группы;

Завести решение проблемы в тупик;

Превратить дискуссию в схоластический спор;

Используя заведомо ложную информацию, повести спор по ложному пути;

Разгромить инакомыслящих, дискредитировать оппозицию.

Вероятно, этих целей, как конструктивных, так и деструктивных, значительно больше. Кроме того, в чистом виде они, как правило, не проявляются в рамках одного спора, а могут реализоваться в самых разных сочетаниях.

2.Техника убеждения

Что же делать, если возникает реальная необходимость доказать свою точку зрения руководителю, да еще не испортив с ним отношений?

Правильный способ доказать свое мнение означает не стремление привести руководителя в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии третьего лица.

Выступая портив мнения руководителя, важно:

Знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;

Знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие - нет;

Знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя.

Если Вы считаете, что необходимо возразить своему руководителю, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции.

Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

Если Вы проиграли спор, если руководитель так и не понял Ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но не теряя своего «Я». Если Вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.

Ну а если Вы «выиграли» спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Не вставайте в позу - «Я же говорил Вам». Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он Вас выслушал, понял и принял Ваше предложение.

А. Петренко в своей работе «Безопасность в коммуникации делового человека» приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.

Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

Открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

Продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером;

Сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;

В любой ситуации сохраняйте вежливость.

Учитывайте личностные особенности Вашего партнера:

Нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера;

Старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

Используйте только понятную партнеру терминологию;

Соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.

Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.

Помните о том, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» для партнера Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

Используйте специальные приемы аргументации:

Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

Метод «Салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.

Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да... Да...» В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.

Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен.

Метод замедления темпа. Умышленное замедление проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.

3.Принципы ведения спора

Здесь речь пойдет о самом важном из того, чем, по мнению В. И. Андреева, нужно овладеть: о принципах ведения спора, которые:

а) позволят лучше подготовиться к ведению спора;

б) организуют и мобилизуют Вас на победу в споре;

в) позволяют логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;

г) учат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;

д) ориентируют Вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

Итак, о каких принципах следует помнить в процессе дискуссии-спора?

Принцип предварительной подготовки к ведению спора. В соответствии с этим принципом предварительная подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать и даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые «заготовки», собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.

Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Суть принципа заключается в том, что противоположная сторона, так же, как и вы, имеет право на свое мнение. Она так же, как и вы, стремится к истине, но процесс ее поиска должен быть корректен с обеих сторон.

Принцип последовательного анализа альтернатив. Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема или задача имеют, как правило, несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Уже два разных способа в зависимости от условий, целей, средств могут служить истине в разной степени.

Более того, развертывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же самое свойственно и нашим оппонентам. Вот почему мы выдвигаем принцип последовательного анализа альтернатив в процессе ведения спора.

Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут Ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником, оппонентом.

Принцип «отстранения» в процессе ведения спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированней и аргументированней говорит, но прежде всего тот, кто, как бы стороны наблюдая за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом и способен по ходу корректировать свои недостатки и промахи, подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.

Отстранение означает неожиданно новое направление суждений и действий, которое используется каким-нибудь из участников спора, как человеком оригинальным и творческим.

Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается. Это может быть, например, установка на то, что противоположная сторона лучше подготовлена, чем вы, и поэтому сильнее вас. Или, например, страх выглядеть хуже, чем ваш оппонент, уже сам по себе сдерживает и скрывает ваши суждения и действия.

Принцип поэтапного продвижения к истине. Суть этого метода заключается в том, что эффективность ведения спора и продвижения к истине прямо зависит от того, насколько четко вычленяются и обозначаются фазы, этапы ведения спора, альтернативные подходы к решению проблемы и каждая из альтернатив отчетливо выдвигает свои аргументы «за» и «против» того или иного подхода к решению проблемы.

Принцип поэтапного продвижения к истине в процессе ведения спора предполагает следующие стадии:

а) Вводное информирование. Ведущий, организующий дискуссию, инициатор встречи заинтересованных сторон информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию-спор.

б) Аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решения проблемы, высказывает и аргументировано отстаивает свою точку зрения.

в) Оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает по отношению друг к другу в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию.

г) Активное противоборство сторон. Продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре. Контраргументация и сопоставление альтернатив.

д) Поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки. Частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы.

е) Поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии/спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения.

ж) Завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты, констатируется, что достигнуто и какой ценой.

Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого, как минимум, необходимо уважительное отношение к инакомыслию, то есть оппоненту. Мыслям, суждениям должны противопоставляться более убедительные, более доказательные суждения и мысли и ни в коем случае не оскорбительные выпады.

Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что критикуя противоположную вашей точку зрения, нельзя ограничиваться только этим, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы. Другими словами, критика должна включать в себя не голое отрицание, но и конструктивные предложения, альтернативы.

4.Агрессия во время спора

Рассматривая проблемы споров и критики, нельзя не остановиться хотя бы немного на проблеме агрессии и стресса у участников этой далеко не всегда приятной ситуации. Нередко можно наблюдать за тем, что у людей, вступивших на тропу конфликта, происходят изменения в поведении и даже во внешних признаках. Довольно даже мимолетного взгляда, чтобы заметить характерные признаки... Почему же весьма часто ни одна из конфликтующих сторон «не видит» этих индикаторов, не предпринимает мер по локализации агрессивного поведения партнера, а наоборот, сама переходит к агрессивной форме поведения, пытаясь таким образом решить создавшуюся конфликтную ситуацию?

Причин здесь можно было бы выделить несколько.

Во-первых, правильная форма реагирования на агрессивное поведения партнера ответной агрессией. Многие почему-то считают, что такое поведение - единственно правильный выход из сложившейся ситуации, что если ответное поведение будет иным, то партнер может воспринять это как проявление Вашей слабости и неуверенности.

Во-вторых, неуверенность в себе, в своей правоте. В данном случае мы наблюдаем попытку использовать подобную стратегию поведения как камуфляж того, что есть на самом деле. Кроме того, некоторые люди, испытывающие неуверенность, пытаются за счет агрессивного поведения как бы подбодрить самого себя, придать дополнительный импульс собственной активности.

В-третьих, такое поведение может быть показателем того, что Вы, наконец-то, получили возможность высказать своему партнеру все то плохое, что Вы о нем знаете. Как правило, высказывания о партнере в подобном состоянии носят такой характер, что ни Вы, ни он их долго не смогут забыть.

В-четвертых, подобное поведение может быть и индикатором элементарной невоспитанности партнера по конфликтной ситуации. Чем больше себе позволяет партнер, тем менее он воспитан.

И, наконец, в-пятых, такое поведение может быть следствием возникновения под воздействием сильного раздражителя так называемого реактивного мышления. Такого рода мышление блокирует возможность адекватной оценки ситуации, самоконтроля и спокойного осознания происходящего.

Как можно в таком состоянии продолжить спор, дискуссию, Приведет ли такое продолжение к позитивному результату? Что будет с Вашим здоровьем, если Вы будете постоянно использовать такую стратегию поведения?

Самое главное в такой ситуации - оставаться спокойным. Во многих книгах декларируется необходимость спокойствия в критических ситуациях, но не дается практически никаких приемлемых рекомендаций, как это сделать. Эти авторы поступают по принципу: «Хочешь быть спокойным? Будь им!» Другие предлагают достаточно громоздкие и, к сожалению, далеко не всегда эффективные приемы саморегуляции, на освоение которых требуется довольно продолжительное время. А. Петренко останавливается на одном из приемов, помогающих достаточно быстро упокоится и взять ситуацию под контроль. Вот что он предлагает.

Как только Вы осознали, что наступает обострение ситуации, что еще немного и Вы потеряете душевное равновесие, попробуйте мысленно выйти за пределы данной ситуации и посмотреть на все происходящее, услышать все, о чем идет речь у Вас с Вашим партнером, со стороны. Постарайтесь оценить ситуацию, как зритель, сидящий в театре. Это не потребует больших усилий и временных затрат, на как только Вы сможете оценить ситуацию в диссоциированном, отчужденном состоянии, Вы убедитесь, что можете управлять ее развитием и своим состоянием. Трудно управлять ситуацией, находясь в ассоциированном состоянии, когда все происходящее вы оцениваете, «пропуская» через себя. Диссоциация позволяет проанализировать ситуацию как бы со стороны. Если же Вам удастся к тому же вывести ситуацию как бы на экран телевизора и наблюдать за ней в роли телезрителя, регулирующего звук и изображение, добиваясь нужной яркости изображения и громкости звучания, когда Вас это уже не раздражает, то это будет просто здорово, потому что Вы получите великолепный инструмент саморегуляции. Можно «поиграть» с цветами, «добавив» того цвета, который Вам более приятен и «убавив» неприятные цвета, можно исказить размеры, ну, например, партнера Вы делаете слишком маленьким, а самого себя - очень большим. Вы можете внести в ситуацию элементы комизма. Короче говоря, при наличии у Вас хорошо развитой фантазии, Вы сможете научиться так «трансформировать» ситуацию, что весьма быстро будете приводить себя в состояние, необходимое для конструктивной работы и принятия обоснованных решений.

Когда Вы усвоите технику диссоциативного восприятия негативной ситуации, научитесь управлять собой, можете в принципе изменить стратегию поведения в подобных ситуациях.

Заключение

Несмотря на то, что спор является неотъемлемой частью нашей жизни, мы должны уделять ему столь же всеобъемлющее внимание, как и другим психологическим аспектам повседневности. Но лично я вовсе не являюсь сторонникам спора и стараюсь всячески его избежать, поскольку вполне ясно сознаю, что спор может привести к нежелательным последствиям и, как таковой, вовсе не безопасен. Однако мы должны уметь минимизировать возможный ущерб, причиненной этим явлением, и извлекать из него как можно большую пользу.

Список литературы

1. Алякринский Б.С., «Общение и его проблемы», М., 2002.

2. Андреев В.И., «Конфликтология (Искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов)», М., 1999.

3. Булыгина А., «Этика делового общения», Новосибирск, 1997.

4. Дейл Карнеги, «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Центр «Русская тройка», «Комета», 2003.

5. Дэна Даниэль, «Преодоление разногласий. Как улучшить взаимоотношения на работе и дома», СПб, 2004.

6. Жариков Е.С., Крушельницкий Е. Л., «Для тебя и о тебе», М., 1998.

7. Кузин Ф., «Культура делового общения», М., 1996.

8. Омаров А.М. «Управление: искусство общения», 1999.

9. Петренко А., «Безопасность в коммуникации делового человека», М., 1994.

10. Поварнин С.И., «Спор: о теории и практике спора», СПб, 1996.

Дискуссия (от лат. discussio - «исследование») - это публичный диалог, в процессе которого сталкиваются различные, противоположные точки зрения. Целью дискуссии является выяснение и сопоставление позиций, поиск правильного решения, выявление истинного мнения. Дискуссия - один из видов спора. В риторике спор - это характеристика обсуждения проблемы, способ ее коллективного исследования, при котором каждая из сторон отстаивает свою правоту.

Стремление занять собственную позицию - сильная потребность человека, связанная с самоутверждением. В обстановке спора максимально проявляются такие личностные свойства, как самостоятельность и нонконформизм. Поэтому споры интересны и эмоционально притягательны, поэтому они постоянно сопутствуют жизни отдельных людей и коллективов. Там, где господствует авторитарная система мышления, отсутствует плюрализм мнений, не могут успешно решаться трудовые задачи. Поэтому руководитель должен владеть искусством спора. В деловом общении дискуссию специально организуют на собраниях, а также используют как метод исследования рынка. При этом группа потребителей обсуждает под руководством ведущего темы, интересующие фирму. Например, такая дискуссия позволяет узнать реакцию покупателей (клиентов) на производимый товар (оказываемую услугу).

Этапы подготовки и проведения дискуссии

Дискуссия в служебном взаимодействии - это, как правило, организованный спор: он планируется, готовится, а затем анализируется. Охарактеризуем следующие основные структурные элементы дискуссии:

Процесс спора основан на некотором противоречии, которое надо выявить, чтобы сформулировать проблему, то есть выдвинуть тезис (мысль, для обоснования истинности или ложности которой выстраивается доказательство) и антитезис (противоположное мнение). Для этого до полной ясности доводятся, определяются с помощью энциклопедий, словарей, другой литературы ключевые понятия. Затем стараются сознательно выяснить, достоверна или только вероятна мысль (т. е. нет доводов «да», но нет и «против»). Необходимо стремиться к тому, чтобы тезис и антитезис были простыми, лаконичными по форме выражения. Затем собирают все необходимые знания, данные о предмете спора, уточняют значение понятий, терминов, продумывают достоверные и достаточные аргументы для доказательства тезиса, формулировки вопросов к оппонентам, полемические приемы.

Необходимо выбрать стратегию поведения с учетом индивидуальных особенностей дискутирующих. В зависимости от уровня компетентности выделяют сильных участников и слабых. Сильный - хорошо знает предмет спора, уверен в себе, логично рассуждает, имеет опыт полемики, пользуется уважением и авторитетом. Слабый - недостаточно глубоко разбирается в обсуждаемой проблеме, нерешительный.

По характеру знаний спорящих делят на «лисиц» и «ежей». Эти образные наименования возникли из высказывания античного баснописца Архилоха: «Лисица знает много всяких вещей, а еж - одну, но большую». Таким образом, «лисицы» - люди широко образованные, но в чем - то недостаточно разбирающиеся, а «ежи» - углубленные в одну тему. В зависимости от активности участников дискуссии выявляют следующие типы: сопереживающие (ведут обсуждение с интересом), очень активные (крайне заинтересованные в материале), потенциальные (нейтрально относятся к проблеме), скептики (наблюдатели, не участвующие в споре).

Отношение ведущего к разным слушателям должно быть дифференцированным: сильному надо задавать трудные Вопросы, к «ежу» обращаться за пояснениями, скептиков надо стараться вовлечь в рассмотрение проблемы, менее активным предлагать высказаться в первую очередь.

Дискуссия открывается вступительным словом организатора. Он объявляет тему, дает ее обоснование, выделяет предмет спора - положения и суждения, подлежащие обсуждению. Участники дискуссии должны четко представлять, что является пунктом разногласий, а также убедиться, что нет терминологической путаницы, что они в одинаковых значениях используют слова. Поэтому ведущий определяет основные понятия через дефиницию, контрастные явления, конкретизаторы (примеры), синонимы и т. п. Стороны аргументируют защищаемый тезис, а также возражения по существу изложенных точек зрения, задают Вопросы разных типов. Организатор должен стимулировать аудиторию к высказываниям - задавать острые, активизирующие Вопросы, если спор начинает гаснуть. Он корректирует, направляет дискуссионный диалог на соответствие его цели, теме, подчеркивает то общее, что есть во фразах спорящих.

В конце отмечается, достигнут ли результат, формируется вариант согласованной точки зрения или обозначаются выявленные противоположные позиции, их основная аргументация. То есть ведущий в заключительном слове характеризует состояние вопроса, а также отмечает наиболее конструктивные, убедительные выступления, тактичное поведение некоторых коммуникантов.

Прав...

• 4. Следите за тем, чтобы в ваших рассуждениях не было логических ошибок.
• 5. В процессе спора старайтесь убедить, а не уязвить оппонента. Исследователь спора С. И. Поварнин замечал: «Уважение к чужим убеждениям не только признак уважения к чужой личности, но и признак широкого и развитого ума» .
• 6. Умейте сохранить спокойствие и самообладание в споре, постарайтесь найти удачное сочетание понимающей и атакующей интонации.

Деловой спор является неотъемлемым элементом развития межличностного взаимодействия, обязательным этапом процедуры принятия решений. Владение культурой спора, умение вести дискуссию и полемику - важный фактор профессиональной компетентности, обязательное слагаемое имиджа.

Рассмотрим основные виды спора.

Термины «спор», «дискуссия», «полемика» иногда воспринимаются как синонимы, но они отличаются друг от друга направленностью и целевой установкой.

Спор в широком смысле слова - это столкновение мнений, разногласий в точках зрения по какому-либо вопросу, предмету, борьба, при которой каждая из сторон отстаивает свою правоту. Словарь современного русского литературного языка определяет спор как: 1) словесное состязание, обсуждение чего-либо между двумя или несколькими лицами, при котором каждая из сторон отстаивает свое мнение, свою правоту. Борьба мнений (обычно в печати) по различным вопросам науки, литературы, политики ит.п.; полемика; ссора, препирательство; в переносном значении - противоречие, несогласие; 2) взаимное притязание на владение, обладание чем-либо, разрешаемое судом; 3) поединок, битва, единоборство (преимущественно в поэтической речи), состязание, соперничество.

Общим для всех значений слова спор является наличие разногласий, отсутствие единого мнения, противоборство.

Спор может служить средством для разъяснения истины, проверки какой-либо мысли. Вступая в спор, следует четко определить цель и мотивы. Они должны быть у всех одинаковы. С.П. Поварнин в работе «Спор. О теории и практике спора» определил следующие виды спора: спор для проверки истины; спор для убеждения; спор из-за победы; спор - спорт; спор - игра .

Отсюда цель спора не поиск истины, а искусство делать «слабое сильным», в том числе и путем преднамеренного использования ложных доводов, которые внешне формально выглядят правильными. Типичный софизм древности, основанный на подмене понятий: «Эта статуя - художественное произведение. Но она твоя. Значит, она - твое художественное произведение». В этом силлогизме намеренно допущена ошибка «учетверения терминов» за счет двойного смысла слова «твоя»: принадлежащая тебе» и «относящаяся к авторству в творчестве».

Но с другой стороны, нельзя рассматривать софистику только в негативном ключе. Именно софисты способствовали развитию риторики, грамматики и логики, они впервые систематизировали понятия этих наук. «Судить о софистике трудно также и потому, что оригинальные труды софистов почти полностью утрачены, и нам приходится опираться исключительно на произведения Платона, бывшего софистом и впоследствии ставшим принципиальным противником софистов» . Эристика получила особое развитие у немецкого философа-идеалиста А. Шопенгауэра, который лишил спор предметно-логического смысла, свел его к своего рода словесному фехтованию. Шопенгауэр считал эристику искусством добиться победы в споре любой ценой .

В наше время эристика в узком смысле понимается как раздел логики о научном споре и дискуссии. Методами эристики, софистическими уловками активно пользуются и в современном споре нечестные спорщики, демагоги на митингах, в теледискуссиях, намеренно обманывая людей и для «низвержения» своих политических оппонентов. Поэтому и сегодня остается актуальной проблема изучения манипулятивной сущности софистических приемов и уловок, а также выработка устойчивых навыков их опровержения. Еще Аристотель говорил о том, что «дело знающего - каждый раз говорить правду относительно того, что он знает, и уметь уличать лжецов» .

Изучение трудов Платона, Демосфена, Аристотеля, Цицерона окажет несомненную пользу в совершенствовании методов и приемов владения искусством спора. У Сократа мы учимся искусству вопросно-ответного ведения спора. Когда Сократ вел беседы с молодыми людьми, которым все было ясно, он умел так задавать вопросы, что сразу становилось видно, что собеседник слабо разбирается в данной проблеме, что у него иллюзия мысли. Сегодня мы называем этот метод методом «мозговой атаки».

Искусство задавать вопросы, мастерство «обличения», иронию Сократ рассматривал как средство, с помощью которого он содействует рождению истины в голове собеседника. В любой встрече Сократ стремился ввести случайный и фрагментарный обмен мнениями в исследовательское русло, выяснить сущность обсуждаемого предмета, «связать» результаты познания путем общих определений и понятий. Отвечая на искусно поставленные вопросы, собеседники как бы сами приходили к истинному знанию. Такой метод Сократ называл «майевтикой» - повивальным искусством. Сократовские майевтика и ирония помогали ученикам Сократа приобрести знания не в готовом виде, а в процессе совместного размышления. Знание, добытое таким способом, становилось убеждением, которое его носитель был готов отстаивать перед кем угодно.

Сократ строил беседы по весьма изощренной схеме: вначале он просил оппонента высказать какой-либо тезис, в котором тот был абсолютно уверен; затем просил уточнить предмет или объект спора, дать ему строгое определение; далее начинал задавать «наивные» вопросы, отвечая на которые оппонент с ужасом и неотвратимостью убеждался, что от его еще недавно непоколебимой уверенности не остается и следа!

Сократическая беседа лишь по форме носит характер индуктивного рассуждения собеседников. По существу же Сократ уже в начале беседы располагал соответствующим дедуктивным понятием, что позволяло ему уверенно дирижировать ходом обсуждения, исход которого был фактически предрешен. Такой метод можно использовать руководителям при проведении заседаний, совещаний, для побуждения своих подчиненных, партнеров к тем или иным действиям.

Сократ в отличие от софистов не выдавал себя за «учителя мудрости», которому все известно и который берется всему учить. Раскрытие истинных знаний, внутреннего мира посредством вопросов и ответов имеет практическое значение и в наши дни. Вопросы и затем ясные ответы, по мнению Сократа, способствовали формированию убеждений, развитию сознания, мышления.

Платон особое внимание уделял формам и методам спора, логике, совершенствовал искусство диалога. В споре, считал Платон, «прежде всего надо познать истину относительно любой вещи, о которой говоришь». И несмотря на то что в юности Платон был софистом, он обращал внимание ораторов на соблюдение принципа правдивости: «Долг оратора говорить правду». В своих трудах Платон описал качества, которыми должен обладать оратор и которые не потеряли своего значения сегодня, а именно: каждый оратор должен обладать необходимой суммой знаний, владеть искусством убеждения людей, использовать полемику для достижения истины и формирования общественного мнения, быть носителем просвещения.

Аристотель в своем труде «Топики» раскрывает теорию аргументации, основываясь на сократовской диалектике, которая состоит в искусстве спрашивать и отвечать, критиковать и опровергать. Он разработал методологию античного спора в виде условно выделенных топов - общих мест, правильный выбор которых, по замыслу Аристотеля, дает возможность найти доказательство по любому вопросу . Философ также сформулировал основные законы мышления. Указал, что есть истина и что есть ложь, дал определение суждения и установил виды суждений. Определил силлогизм (от гр. sylljgismos - умозаключение, состоящее из двух суждений (посылок), из которых следует третье суждение (вывод); например, все четырехугольники имеют четыре стороны, квадрат - четырехугольник, следовательно, квадрат имеет четыре стороны) . Для того чтобы вести спор, необходимо развивать быстроту и подвижность ума, находчивость, хорошую память, умело модулировать голосом.

Эффективность публичного спора во многом зависит от опоры на логику, владения искусством аргументации, умения доказывать свою точку зрения и опровергать мнение оппонента. Очень важно, чтобы оратор не нарушал основных законов правильного мышления, а именно: закона тождества, закона противоречия, закона исключенного третьего, закона достаточного основания. Знание и сознательное применение законов логики позволяет правильно построить полемическое выступление, избежать логических ошибок в речи.

Логическая структура спора состоит из доказательства и опровержения. Схематически эту структуру можно представить следующим образом (рис. 5.1):

Рис. 5.1. Структура спора

При построении логического доказательства необходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса и аргументов. Перечислим правила выдвижения тезиса.

• 1. Тезис должен быть четко и кратко сформулирован.
• 2. Тезис должен оставаться неизменным в ходе данного доказательства.
• 3. Тезис не должен содержать в себе логического противоречия.

Работая над тезисом, следует учитывать правила его использования

и ошибки, возможные при нарушении этого правила. Правило точности тезиса означает, что основное положение спора, содержание которого пытаются донести до людей и убедить в его правильности, должно быть сформулировано в ясной и доступной для участников терминологии. Для этого необходимо в начале спора определиться в понятийном аппарате, определиться в исходных понятиях, обеспечивающих доказательство наших логических рассуждений. Определение должно быть четким и ясным, иначе нарушение этого правила приведет к двусмысленности определений, например «жизнелюб - индивид, который любит сам пожить и окружающим дать жизни». Предположение о том, что участники спора знают содержание понятия и вкладывают одинаковый смысл в терминологию, не всегда оправданно. Даже такие часто употребляемые понятия, как демократия, свобода слова и им подобные, часто по-разному истолковываются разными людьми.

Правило о неизменности тезиса не является абсолютным, не запрещает видоизменять тезис и отступать от первоначально сформулированного лишь в процессе данного рассуждения. Если оратор убедился в неточности, чрезмерности своего тезиса, то он может изменить его, но сказав об этом своему оппоненту.

Ошибка по отношению к тезису называется подменой тезиса. Она встречается в форме потери тезиса, а также полной или частичной его подмены. Полная подмена тезиса проявляется в том, что, выдвинув определенное положение в качестве тезиса, выступающий в итоге доказывает нечто другое, близко стоящее или напоминающее первоначальный тезис. В одних случаях - это прием в политических дискуссиях, когда сознательно извращают истину, в других - результат заблуждения или небрежности в рассуждениях.

К подмене тезиса относится также ошибка, получившая название «логической диверсии», когда оппонент, чувствуя невозможность доказать или оправдать выдвинутое положение, отвлекает внимание слушателей на обсуждение другого утверждения, не имеющего никакой связи с первоначальным тезисом. Вопрос об истинности тезиса остается при этом открытым, ибо обсуждение искусственно переключают на другой вопрос.

Перечислим правила выдвижения аргументов.

• 1. Аргументы должны быть истинными.
• 2. Аргументы должны быть достаточными для данного тезиса.
• 3. Истинность аргументов должна быть доказана независимо от тезиса.

Перечислим ошибки при выдвижении аргументов.

• 1. Аргументы должны быть истинными, иначе возникнет ошибка, неточность в доказательстве и нарушение этого правила. Если истинность аргумента сомнительна, мы получим ложное основание, ложный довод.
• 2. Аргументы должны быть достаточными для данного тезиса. Если недостаточно будет аргументов, то недостаточно будет оснований для доказательства тезиса.
• 3. Истинность аргументов должна быть доказана независимо от тезиса, иначе из таких аргументов может вытекать вероятный, но не достоверный тезис. Аргументы выполняют функцию фундамента, на котором зиждется все здание доказательства. И если в фундамент рассуждения положены недостаточно проверенные или сомнительные факты, то тем самым ставится под угрозу весь процесс доказательства: достаточно оппоненту поставить под сомнение один или несколько доводов, как порушится вся система рассуждения и тезис окажется лишь декларативно провозглашенным.

Доказательство будет несостоятельно и в том случае, когда из нескольких фактов пытаются вывести весьма широкое обобщение, которое будет неубедительным, поспешным. Также бессмысленно приводить все новые и новые аргументы для доказательства уже обоснованного тезиса, чрезмерность не всегда дает положительные результаты. При таком способе подбора аргументов оратор может совершить логическую ошибку «чрезмерного доказательства», когда незаметно для себя использует явно противоречащие друг другу доводы.

Наилучшим принципом убедительного рассуждения является не «чем больше аргументов, тем лучше», а «лучше меньше, да лучше». Дело не в количестве приводимых доводов, а в их качестве. Подбирая аргументы для доказательства своих положений, ориентируйтесь на своего оппонента с учетом его индивидуальных особенностей, участников спора. Таким образом, все факты и положения должны быть тщательно взвешены и отобраны, чтобы получить надежный и достаточный фундамент из аргументов.

На процесс убеждения сильное влияние оказывает эмоциональное состояние слушателей, их субъективное отношение к предмету разговора. Подбор аргументов во многом зависит от хорошего знания предмета спора, общей эрудиции участников, находчивости, сообразительности, быстроты реакции, выдержки и самообладания, понимания ситуации общения.

Различают два вида доказательства - прямое и косвенное. При прямом доказательстве тезис обосновывается без помощи дополнительных построений: выдвигается тезис и приводятся доводы, обосновывающие истинность выдвинутого положения

Косвенное доказательство предполагает обоснование истинности тезиса посредством опровержения антитезиса - противоречащего положения. Рассуждение в этих случаях идет окольным путем. Например, оценивая чье-то выступление, мы можем рассуждать: «Если бы выступление было скучным, оно не вызвало бы стольких вопросов. Значит, выступление было интересным», т.е. вместо прямого обоснования тезиса «Выступление было интересным» выдвигается антитезис, что оно было скучным. Из антитезиса выводятся следствия, но они не подтверждаются реальной ситуацией. Значит, допущение о неудаче выступления неверно, а тезис истинен. Таким образом, косвенное доказательство проходит следующие этапы: выдвигается антитезис и из него выводятся следствия с намерением найти среди них хотя бы одно ложное; устанавливается, что в числе следствий действительно есть ложное; делается вывод, что антитезис неверен; из ложности антитезиса делается заключение, что тезис является истинным }

Бизнес идеи