Как подготовить и провести тренинг: инструкция для hr-менеджера (Мамонов Е.)

Дата размещения статьи: 18.03.2015

Внутренние бизнес-тренеры всегда востребованы на рынке труда. Чтобы проводить тренинги, нужно иметь специальную подготовку. Но любой сотрудник кадровой службы может стать тренером самостоятельно. Главное - знать принципы и приемы ведения групп и постоянно практиковаться. Раскроем структуру планирования тренинга на примере тренинга продаж.

Менеджеры по персоналу чаще являются организаторами обучения, нежели непосредственными его исполнителями. Это связано с тем, что нанимать внешних специалистов на нерегулярной основе выгоднее, чем создавать собственный учебный центр. Но ситуация меняется. Организации растут, количество сотрудников увеличивается, и однажды предприятию понадобится свой тренинг-менеджер или бизнес-тренер. Можно, конечно, нанять специалиста, но лучше менеджеру по персоналу обучиться самому. Тем более в технологии преподавания и проведения тренингов нет ничего сложного. Для hr-менеджера переход на позицию бизнес-тренера означает карьерный рост и повышение материального дохода, потому что заработная плата тренеров выше, чем рекрутеров или инспекторов по кадрам.

Тренинг считается самым эффективным методом обучения. Предполагается, что, в отличие от лекционной и семинарской форм работы, он позволяет получать навыки, а не только запоминать информацию. Действительно, на тренингах довольно много времени посвящается именно практическим действиям - упражнениям, ролевым играм, дискуссиям. Но самое главное - это особая учебная структура. На обычных уроках учителя тоже дают практические упражнения. К примеру, на языковых курсах активно используется метод дискуссии, работа в подгруппах и т.д. Но тренинг становится тренингом благодаря определенной последовательности этапов. Обычно их семь:
1. Подготовительный.
2. Знакомство.
3. Активизация.
4. Проблематизация.
5. Обучение.
6. Закрепление.
7. Обратная связь с заказчиком.
Этапы должны проходить именно в такой последовательности. Подобным образом поддерживается оптимальный уровень мотивации участников. Рассмотрим все этапы подробнее.

Подготовительный этап

Внутренний бизнес-тренер планирует содержание обучения исходя из пожеланий заказчика. Это чаще всего руководитель подразделения - начальник отдела продаж, если мы проводим тренинг для менеджеров по работе с клиентами. Как правило, заказчики не называют конкретные умения и навыки, которым нужно учить. Обычно запросы звучат так:
- нужно, чтобы подчиненные работали быстрее;
- они должны очень хорошо продавать;
- у них должен появиться азарт;
- подчиненным следует лучше соображать и т.д.
Далее тренеру предстоит перевести запрос знаний, умений, навыков и придумать конкретные темы обучения. Два основных вопроса, которые важно прояснить до тренинга:
1) каким должен быть результат обучения (чему обучать);
2) как оценить результат обучения.

Пример. Прояснение результата обучения.
Руководство сети мебельных салонов заказало внутреннему тренеру провести серию тренингов продаж для персонала. Программу было решено каждый раз адаптировать под конкретную торговую точку, потому что администратор магазина лучше знает, какие пробелы в знаниях есть у сотрудников.
Директор магазина Сергей В. сформулировал конечный результат таким образом: "Мне надо, чтобы они больше продавали". Бизнес-тренер Алексей В. ответил, что продажа включает в себя несколько этапов - установление контакта, презентацию, работу с возражениями и т.д., поэтому необходимо конкретизировать, на чем сделать акцент.
Директор магазина считал, что продавцы боятся проявлять инициативу и первыми начинать общение с клиентами. Тренер и руководитель решили, что работников нужно вооружить соответствующими техниками. В то же время сотрудники испытывали трудности на всех этапах общения с покупателями.
В результате было решено провести классический тренинг продаж для продавцов розничного магазина.

Очень важно договориться о том, как измерять результаты обучения. Это необходимо и для тренера, и для заказчика. Порой случаются неприятные ситуации, когда тренер выполнил работу, но руководитель недоволен. При этом объяснить суть претензий он толком не может. Лучше заранее договориться о критериях эффективности обучения.

Продолжение примера. Оценка результатов обучения.
Алексей предложил измерять уровень теоретических знаний продавцов до и после тренинга с помощью стандартизированного профессионального теста, куда вошли задания такого типа (пример вопроса):
1. Как задавать вопросы, выявляя потребности покупателя (выберите правильный вариант)?
А. Очень быстро, чтобы не дать покупателю усомниться в качестве товара.
Б. Сначала задавать открытые вопросы, затем - закрытые.
В. Нужно требовать от покупателя конкретные характеристики товара (толщину столешницы, цвет и пр.). Если он не может определиться, то не стоит тратить на него времени.
Г. Задавать вопросы не нужно, это только отвлекает покупателя от принятия решения.
Подобные задания в тесте затрагивали каждую тему тренинга продаж. Вопросник помог выявить пробелы в знаниях. Результаты опроса тренер представил в виде таблицы:

В качестве дополнительного показателя эффективности обучения решили использовать другой индикатор - конверсию по магазину. Директор жаловался, что продавцы не подходили к покупателям, не проявляли активности, а конверсия косвенно позволяет определить, стали ли сотрудники после тренинга проявлять больше внимания к клиентам. Задача продавца - превратить посетителя в покупателя. Чем больше покупателей, тем больше пробивается чеков на кассе. Поэтому конверсия рассчитывается следующим образом:

Конверсия = Количество чеков / Количество посетителей x 100%.

Произвели расчеты. Оказалось, что средняя конверсия за неделю работы составляет 40%. Это означает, что покупателем становится каждый четвертый посетитель. Остальные заходят в магазин, но покупок не совершают.

Не надо обсуждать с заказчиком конкретные методические приемы. Некоторые внутренние тренеры с целью "набить себе цену" начинают говорить том, что они проводят ролевые игры со скрытыми мотивами и дискуссии в подгруппах, перечисляют разные приемы. Такие заумные разговоры, как правило, вызывают негативные реакции. Руководитель может раздражаться, не понимая сути педагогических приемов, либо начинает вникать в детали, дает советы. Иногда заказчики контролируют работу тренера, например, опрашивая своих сотрудников, сделали ли они упражнение, которое тот посоветовал провести.

Этап знакомства

Этап знакомства - это уже начало работы учебной группы. Работа внутреннего тренера (да и вообще любого бизнес-тренера) имеет интересную специфику. Условно эту профессию можно отнести к сфере обслуживания. Тренер оказывает определенные услуги другим людям, так же как парикмахер, водитель такси, преподаватель. Но сам процесс работы сильно отличается. К примеру, задача парикмахера - сделать прическу так, как хочется клиенту. А вот цель работы тренера - удовлетворить и клиента (участника учебной группы), и заказчика. Тренинг оценивают и те и другие, а критерии эффективности у них различаются.
У участников обучения есть собственное понимание того, что такое эффективный тренинг. На стадии знакомства тренер рассказывает о том, чему посвящен тренинг и каковы его цели. Одновременно ведущий выясняет, совпадает ли видение целей участников тренинга с мнением заказчика.

Продолжение примера. Знакомство.
Когда участники тренинга сели в круг, бизнес-тренер Алексей сообщил, что цель занятий - повышение уровня знаний в области продаж. Он озвучил мнение руководства о том, что продавцы неинициативны, не владеют техниками начала разговора и в целом плохо знают этапы продаж. Тренер также сообщил результаты профессионального тестирования.
В ответ сотрудники стали говорить о том, что они опытные продавцы, а начальство "само не знает, что делает". По их мнению, на рекламу выделяется мало средств, поэтому продажи не растут, а профессионализм персонала не имеет к росту продаж никакого отношения. Кроме того, они предложили тренеру повлиять на руководство компании, чтобы им наконец-то повысили заработную плату. В этом случае, обещали они, продажи непременно возрастут.

Информация, полученная во время знакомства, служит тому, чтобы в ходе тренинга расставить акценты. Самое главное, что узнает ведущий, - отношение, с которым пришли участники.
Иногда группа относится к процедуре обучения лояльно. Это происходит в том случае, если сотрудникам заранее сообщили о тренинге, объявили цели и задачи. Но бывает по-другому, когда людей "согнали" на обучение со словами "идите, пусть вам там мозги вправят". Здесь тренеру нужно быть осторожным и планировать содержание занятий таким образом, чтобы скорректировать негативную установку группы.

Этап активизации

Знакомство длится час-полтора. После того как цели выяснены, тренер вводит участников в тему. В зависимости от подготовки и состояния сотрудников возможны разные варианты активизации.
Иногда группу могут сразу "бросить в бой". В этом случае тренер дает практические упражнения, где надо применять все свои навыки. Обычно это практические упражнения, близкие к реальной работе. При этом в ролевых играх моделируются достаточно сложные ситуации. На тренинге управленческих навыков иногда моделируют "тяжелый разговор" с недисциплинированным подчиненным, на тренинге продаж - беседу со сложным клиентом.
Но чаще используется более мягкий вариант - групповая дискуссия, обсуждение с модерацией. Очень часто тренеры показывают видео, где человек попадает в сложную ситуацию, связанную с профессиональной деятельностью, и совершает ошибку за ошибкой.
На этапе активизации участники должны рассмотреть, какие пробелы бывают в работе в целом, какие недочеты встречаются в их деятельности. Речь пока не идет о собственном неэффективном поведении каждого сотрудника.
Этот этап тренинга похож на другие формы обучения. Например, преподаватели часто начинают лекции с освещения круга задач, которые стоят перед их дисциплиной.

Продолжение примера. Активизация.
Бизнес-тренер Алексей выбрал "мягкий" вариант введения в тему. Во-первых, продавцы показали низкий уровень теоретических знаний, а во-вторых, они не осознавали себя ответственными за уровень продаж в магазинах. Такое сочетание диагностических данных говорит о том, что если группе дать серьезное задание, есть риск, что многие не справятся. Плюс ко всему может возникнуть недоверие к методу работы, а это вызовет снижение мотивации.
Бизнес-тренер провел дискуссию на тему "Что мне помогает и что мешает продавать". Вся группа разделилась на подгруппы по 3 - 4 человека. Затем представители каждой подгруппы перечисляли, какие факторы помогают, а какие мешают в личных продажах. Результаты были записаны тренером на лист бумаги на флипчарте.
После дискуссии Алексей обратил внимание участников на то, что успешность продаж зависит от действий продавца. И еще раз, уже опираясь на материал дискуссии, подчеркнул, что во время тренинга будут оттачиваться те навыки, которые нужны именно участникам. "Вы указали, что важно не перебивать клиента, а в тренинге этому посвящен целый модуль - "техники выявления потребностей", - сказал бизнес-тренер.
Таким образом, удалось снять первоначальное негативное отношение к обучению, которое было диагностировано во время знакомства.

Этап проблематизации

На предыдущей стадии участники поняли, каким будет содержание тренинга, освоились с методом. Теперь они должны осознать собственные навыки. Как правило, люди считают, что они никогда не совершают ошибок и знают все, что им нужно. Непризнание собственного несовершенства мешает созданию учебной мотивации. Разве можно научить чему-нибудь идеального сотрудника? Конечно, нет. Поэтому человеку нужно показать, что он многого не знает, обозначить границы личной некомпетентности.
На этом этапе тренер действует жестко. Его задача - обнажить индивидуальные пробелы в знаниях и навыках. Это центральный момент тренинга. Для семинарской или лекционной форм работы не характерна концентрация на навыках каждого ученика. Там достаточно поговорить о проблемах, выяснить мнения, заслушать доклады.
На этом этапе тренеры обычно проводят ролевую игру, где задание довольно сложно выполнить. Для этого вводится так называемый скрытый мотив. Участник должен, применяя свои навыки, выполнить профессиональную задачу. В тренингах продаж надо сделать условную продажу, на занятиях по управлению - убедить подчиненного выполнить работу и так далее. Участникам, играющим роль клиентов или подчиненных, разъясняется условие, при каких действиях активного участника они показывают желаемое поведение (купят, пойдут на уступки, войдут в положение).
После игры тренер обеспечивает обратную связь, рассказывая о том, какие действия помогали, а какие мешали выполнить задачу. При этом отрицательная обратная связь составляет около 60%, а положительная - примерно 40%. Это один из ключевых моментов тренинга. Если акцентировать внимание только на недостатках поведения, то участник может уйти в "глухую оборону", начав вести себя негативно по отношению к тренингу и тренеру. Либо настолько упадет духом, что перестанет проявлять какую-либо активность.

Продолжение примера. Проблематизация.
Алексей предложил сыграть в ролевую игру "Продажа трудному клиенту". Действия записывались на видеокамеру. Участники продавали кухонную стенку в мебельном салоне. В качестве "трудного" клиента выступил сам тренер. Он соглашался на "покупку", если продавцы угадают его истинный мотив (подарок коллеге) и правильно проведут презентацию. Участники сделали несколько типовых ошибок.
Во время просмотра видеозаписи бизнес-тренер обратил внимание на то, что продавцы не дослушивают, перебивают, пытаются учить покупателя и в результате делают неграмотную презентацию. На видео это было очень заметно.
Алексей указал каждому, над чем нужно работать.

Этап обучения

Когда группа подготовлена к получению информации и жаждет получать новые знания и навыки, можно переходить собственно к обучению. Оно включает в себя разные модули (темы), а каждый модуль изучается по схеме "информация - отработка - действие".
Сначала бизнес-тренер дает теорию (информация), затем участники практически занимаются в подгруппах - "двойках", "тройках" либо в режиме дискуссии (отработка), а после этого проводится ролевая игра (действие). В конце тренинга обычно запускается итоговая ролевая игра, где отрабатываются навыки по всем изученным темам.
На этапе обучения положительная обратная связь превалирует над отрицательной. Другими словами, тренер должен "ловить" позитивные моменты и фиксировать их. Если продолжать проблематизировать группу, то снизится мотивация. Участники перестанут доверять "привередливому" тренеру.
Указывать на ошибки нужно мягко. Допустим, участник тренинга, говоря о свойствах товара, неточно рассказал о преимуществах и выгодах покупки. Тренер должен показать, как презентация будет выглядеть более эффектно, привести конкретные фразы, слова.

Продолжение примера. Обучение.
Для продавцов магазина этап обучения выглядел следующим образом:

Этап закрепления

После того как обучение завершилось, нужно сделать так, чтобы все знания, полученные на тренинге, были зафиксированы. Во-первых, руководство может опросить сотрудников на предмет того, какие самые важные идеи они вынесли из тренинга. Во-вторых, работники сами для себя должны понять, что им дало обучение. Таким образом формируется положительное отношение к тренингу как к форме подготовки персонала.

Продолжение примера. Закрепление.
Бизнес-тренер предложил два закрепляющих упражнения. Первое - упражнение на осознание опыта "Что важнее всего в продажах". Участники молча, по очереди, подходили к флипчарту и записывали фактор, который способствует успешным продажам ("Выдержать паузу", "Говорить на языке клиента", "Говорить эффектами" и т.д.). Затем тренер сфотографировал записи и разослал на электронную почту участникам.
Второе упражнение - "Чемодан". Один участник выходил за дверь, а группа обсуждала, какие два качества ему помогают продавать, а какие мешают. Результаты обсуждений заносились на листок бумаги. Этот листок затем вручался каждому. Таким образом, у всех появилась информация о своих сильных и слабых сторонах.

Иногда по окончании работы группы тренеры проводят общую дискуссию на темы "Что нового я узнал на тренинге", "Главные выводы" и подобные им. Высказывания участников фиксируются и высылаются каждому письмом по электронной почте. Таким образом, у каждого есть "выжимка" знаний, результат тренинга.

Обратная связь с заказчиком

Тренинг начинается с работы с заказчиком и заканчивается представлением ему результатов.

Продолжение примера. Обратная связь.
Через два дня после тренинга было проведено повторное тестирование. Спустя неделю после занятий измерили конверсию и результаты представили заказчику.

Средняя конверсия за неделю работы = 76%.
Очевидно, что уровень теоретических знаний значительно вырос, и это свидетельствует об эффективности тренинга. Улучшилось и качество обслуживания, оно отразилось на конверсии. Таким образом, бизнес-тренер Алексей выполнил свою задачу.

О чем нужно помнить, планируя тренинг?
Первое. Результаты работы обсуждаются с заказчиком до тренинга и "оцифровываются". Руководство не любит, когда обучение проводится ради обучения. Руководство ждет бизнес-результаты - рост продаж, выполнение плана. Поэтому в качестве критериев эффективной тренинговой работы должны быть не только знания, но и показатели обслуживания, продаж.
Второе. В тренинге этапы следуют один за другим, пропускать их нельзя, иначе "сломается" динамика тренинга. Если, например, пропустить этап знакомства, то участники не включатся в тренинг. Они постоянно будут сопротивляться инструкциям, выражать сомнение относительно целесообразности обучения.
Третье. Только на этапе проблематизации отрицательной связи должно быть больше. На остальных этапах акцент делается на положительных моментах.
Четвертое. Обязательно наличие "сухого остатка". Участники должны вынести из тренинга информацию о себе и важные идеи в виде тезисов. Нужно, чтобы эти знания были зафиксированы письменно.

Тренинги сегодня являются довольно популярным методом обучения. С помощью успешного тренинга можно значительно повысить качество работы сотрудников компании, а также дать им возможность закрепить полученные в ходе обучения навыки. Существуют определенные критерии создания по-настоящему эффективных тренингов.

Критерии успешного тренинга

1. Актуальность темы. Тема тренинга должна у слушателей. В противном случае ваш тренинг не будет иметь желаемого успеха. Люди заинтересованы в том, чтобы получить полные ответы на интересующие их вопросы. Одними из самых востребованных тем на рынке тренинговых услуг являются личностный рост, развитие бизнеса, развитие управленческих умений и лидерских качеств.

2. Программа. Необходимо заранее продумать программу тренинга. Если вы уже проводили тренинги раньше, вы можете организовать новые занятия на основе старой программы. Но если вы начинающий , вам придется создать принципиально новую программу. Для этого обозначьте цели и задачи своего тренинга, и на основе этого выстраивайте теоретическую и практическую часть занятий. Программа тренинга должна полностью соответствовать его теме.

3. Новизна и оригинальность информации. Слушатели должны узнать из вашего тренинга как можно больше новой и полезной информации. Рынок тренинговых услуг сегодня очень широк, поэтому для тренера важно создать уникальный и полезный материал. В противном случае тренинг не будет востребованным у аудитории.

4. Личный опыт тренера. Тренинг обязательно должен основываться на вашем личном опыте. Чего вы достигли и как вы добились желаемых результатов в выбранной вами сфере деятельности? Слушателям всегда будет интересно узнать больше из опыта другого человека.

5. Интересная подача материала. Тренинг должен быть не только предельно информативным, но и интересным. Это во многом будет зависеть от личностных качеств тренера. В первую очередь создатель тренингов должен уметь хорошо выступать на публике и организовывать дискуссии между участниками. Лучше чтобы тренер лично показывал аудитории, как выполнять то или иное упражнение. В тренере всегда приветствуется артистизм, харизма, непринужденность, юмор и остроумие.

Где проводить тренинг

Лучше всего проводить тренинги в просторных помещениях, где можно легко установить необходимую вам аппаратуру (видеомагнитофон, музыкальные проигрыватели и т.д.). Сидения для слушателей должны быть комфортными. Это очень важно, так как в неудобных и тесных тренинг-залах слушатели не смогут в достаточной мере сконцентрироваться на занятиях.

Решить проблему с помещением для тренинга можно двумя способами: арендовать подходящий зал или договориться с заказчиком о предоставлении вам специального кабинета на время тренинга.

Вышеназванные критерии и требования помогут вам создать по-настоящему качественный тренинг. Не жалейте также времени для поиска новых идей и свежей актуальной информации по теме. Тогда слушатели с удовольствием будут посещать организуемые вами занятия.

Спрос рождает предложение. По оценкам специалистов, за последние два года количество тренинговых агентств и компаний увеличилось почти в пять раз. Если почитать их рекламные проспекты, то создается впечатление, что тренинг вам или вашей фирме нужен всегда, и научить вас там могут всему. Так ли это на самом деле? Попробуем разобраться.

Разновидностей психологических тренингов, проводящихся по принципу «вы платите денежки, а мы вас за это учим общаться с людьми (разговаривать по телефону, выступать публично, продавать контрацептивы, петь песни...)», сегодня видимо-невидимо. Весьма условно их можно разделить на три категории.

1.Коммуникативные тренинги

2.Тренинги личностного роста.

3.Бизнес-тренинги.

Коммуникативные тренинги.

Их основная задача - постановка поведенческих навыков. Вас берутся научить эффективному поведению в различных ситуациях общения. Предполагается, что умения и навыки, сформированные в искусственно созданных и «безопасных» условиях психологического тренинга, помогут вам преодолеть трудности в реальной жизни. Например, если вы боитесь или стесняетесь попросить повышения зарплаты, вам помогут закрепить необходимые навыки, еще и еще раз проигрывая эту ситуацию с другими членами тренинговой группы. А если вы испытываете трудности в собеседовании при приеме на работу, тренер может исполнить роль гипотетического интервьюера.

На таких тренингах вы научитесь решать сложные проблемы, которые возникают в процессе межличностного или делового общения у каждого человека. Для этого используются специальные упражнения, моделирующие различные жизненные ситуации. Выполняя их, участники тренинга учатся налаживать отношения с другими людьми и лучше их узнавать, проявлять внимание ко всему, что происходит на невербальном уровне и вступать в контакт с помощью иных средств, нежели слово (взгляд, поза, прикосновение, жесты и т.п.).

Разумеется, никто не ставит задачу за те несколько дней, которые длится тренинг, сделать из вас «мастера общения», «гроссмейстера влияния» и т.п. Это невозможно. (Если вам обещают нечто подобное, будьте уверены - это наглая ложь.) Те мыслительные схемы и стереотипы поведения, которые формировались на протяжении всей жизни, нельзя поменять за два дня. Нужна упорная и систематическая работа над собой. Цель тренинга - показать «как это делается», дать вам импульс для дальнейшего развития. Подразумевается, что вы будете продолжать отработку полученных навыков и после тренинга, пока они не превратятся в автоматический, естественный для вас способ поведения.

Тренинги личностного роста.

Личностный рост - штука интересная, хотя и очень туманная. Во всяком случае, никто не способен объяснить человеческим языком: что, где, куда и насколько должно вырасти. (Обычная псевдопсихологическая болтовня о повышении жизненного, творческого и личностного потенциала не в счет). Сами же тренинги личностного роста представляют собой разновидность коммуникативных тренингов, в которых с помощью различных техник участники пытаются осознать и преодолеть свои комплексы.

Такой тренинг актуализирует переживания, которые вы смутно ощущаете как препятствия жизненного успеха и профессионального продвижения. С помощью других участников, вы вытаскиваете наружу свои неосознаваемые страхи, избавляетесь от внутренних барьеров, узнаете то, как вас воспринимают окружающие люди. Это позволяет выявить и в дальнейшем более эффективно применять свои положительные качества, сформировать более адекватную оценку своих способностей, увидеть собственные ошибки и недостатки в общении. Основной упор делается на эмоциональных переживаниях людей в группе, на возникающих у них чувствах и на социальных масках, к которым прибегают некоторые участники группы, тогда как другие пытаются эти маски видоизменить. На этих тренингах исследуются и подвергаются сомнению, казалось бы, неоспоримые точки зрения о том, как вы видите мир, поэтому, посещая его, надо быть готовым к серьезным изменениям взглядов на жизнь и свое место в ней.

Бизнес-тренинги.

Это - бесчисленные вариации первых двух категорий, сориентированные на решение конкретных бизнес-задач. Львиную долю здесь составляют тренинги по продажам чего-либо. Популярны также тренинги ведения переговоров, решения конфликтных ситуаций и т.н. «развитие персонала» (формирование команды). Сущность последнего заключается в стремлении превратить «эту шайку бездельников» в «сплоченную команду профессионалов».

На сегодняшний день основной недостаток бизнес-тренингов состоит в том, что они построены преимущественно на западном опыте и подходе к ведению бизнеса, которые у нас работают далеко не всегда. Все заявления, что тренинги хотя и разработаны за рубежом, но адаптированы под наш рынок, это, как правило, ерунда. Для адаптации нужны длительные сравнительные исследования, которыми сегодня никто себя не утруждает. Стоит также учитывать, что даже простой перевод с английского языка на русский уже видоизменяет вид тренинга. К тому же, почти каждый из наших тренеров считает своим долгом дополнить классические методы собственными «гениальными» разработками. В итоге то, что у нас предлагается под видом «бизнес-тренинга», часто таковым вообще не является.

Засилье западных методик отчасти объясняется извечными фантазиями загадочной славянской души. Многие бизнесмены искренне полагают, что стоит нашего человека подучить на тренинге трем-четырем хитрым приемам из «их» маркетинга и менеджмента, как он сразу же начнет трудиться с такой отдачей, с какой работают на Западе. Хотя давно известно, что такие задачи, как, например, увеличение сбыта, не могут решаться только через тренинг торгового персонала на технику продаж. Здесь нужно не только и не столько «натаскивание» кассиров-операционистов, продавцов и торговых агентов, сколько разработка клиентной политики и идеологии фирмы, разворот ее как целого в сторону клиентов. Многие руководители этого не понимают. Результат - потраченные впустую средства, конфликты с тренерами и тренинговыми агентствами, скептическое отношение к тренингам и бизнес-психологии вообще («Все вы шарлатаны»). Здесь совет один - к возможностям бизнес-тренингов нужно подходить трезво.

Еще помните разумную мысль о том, что никто из тренеров не свихнулся настолько, чтобы готовить специалистов, теоретически способных составить конкуренцию учителю. На тренингах даются только базовые навыки. Стать же настоящим «спецом» можно лишь путем систематического самообразования и постоянной практики. В общем - «на тренера надейся, а сам не плошай...»

Материал размещен на сайте HRM.RU

Конечно, бывают ситуации, когда тренер берет свою старую программу и совершенствует ее под новые требования. А что делать, если нужно организовать занятия с нуля? Конечно же, в первую очередь определить цели и задачи тренинга, а так же методы ведения тренинга . Тема должна быть актуальной и востребованной, а программа четко структурирована. Все составляющие тренинга - теория, должны быть предельно понятны слушателям. И, конечно же, абсолютное большинство времени следует уделить практическим занятиям. Это вообще основной принцип тренингов . Продумайте не только то, как провести тренинг, но и чем ваш тренинг будет отличаться от других. Ведь у слушателей сейчас огромный выбор. Что нового и полезного они узнают на ваших занятиях?

Как провести психологический тренинг ? Очень важно составить портрет своих учеников. Кто эти люди, что им интересно, какого эффекта они ждут от тренинга? Проработав программу тренинга, попытайтесь поставить себя на место слушателя. Задайте себе мысленно возможные вопросы и попытайтесь дать ответ. Если этот тренинг рассчитан на широкую аудиторию и не требует какого-то определенного уровня предварительных знаний, то нужно ориентироваться на самую «сложную» часть аудитории. Не все люди одинаково быстро схватывают информацию, не все готовы сразу же признать свои ошибки. Ваши методы, упражнения и игры должны быть понятны всем. Если тренинг рассчитан на аудиторию с определенным уровнем знаний или пройти его можно только после предварительного обучения, то об этом обязательно нужно предупредить клиентов заранее. Людям должно быть комфортно и приятно с вами работать. Программа тренинга должна четко соответствовать заявленной теме, а упражнения — информационным блокам.

После того, как составлена программа тренинга, и вы хорошо представляете техники и методики своих занятий, надо определить, где и в каких условиях будет проходить тренинг. Это немаловажная часть подготовительной работы. Например, если в тренинг-зале будет слишком душно, тесно или, наоборот, слишком много места, люди будут отвлекаться и не смогут сконцентрироваться на работе. Важно определить, где лучше проводить тренинг — на территории заказчика или в арендованном зале. Это всегда решается индивидуально. И, безусловно, надо предусмотреть все техническое оснащение для занятий: видеомагнитофон и экран, музыкальный проигрыватель, наглядные пособия. Если тренинг заказан компанией для своих сотрудников, то нужно заранее обговорить условия отчетности. Дело в том, что многие руководители небезосновательно хотят понаблюдать, как проходит тренинг своих сотрудников. Или хотя бы посмотреть видеозапись. Но если люди будут знать, что за ними наблюдает руководство, то не смогут полностью раскрыться. Этот вопрос важно проговорить с заказчиком. Вопрос можно решить, предоставляя руководству подробный отчет о проведенном тренинге и с помощью мониторинга посттренинговой работы сотрудников. Ведь главное, не чему учились люди, а как они могут применить полученные знания на практике.

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

• Мой капитал

  Это игра-вызов, игра-соревнование, в начале которой все участники тренинга обладают равным количеством ресурсов, а в конце игры участники оказываются с очень разными результатами. В процессе данного упражнения участники группы выстраиваются в четкий ранжир, при этом больше шансов на победу имеет тот, кто умеет смотреть на происходящее беспристрастно, объективно, верно оценивать других людей.

  Это непростое упражнение, т. к. каждый участник тренинга видит свое место в группе относительно других людей, и у многих участников это может вызвать сильные и не всегда позитивные эмоции. А, значит, это упражнение может стать для участников тренинга сильной мотивацией для изменений, для развития, для роста , сильным вызовом. Обычно, игра «Мой капитал» вызывает множество различных эмоций, и дает богатую пищу для размышлений. И уж точно она никого не оставляет равнодушным!

  Упражнение «Мой капитал» эксклюзивно , его вы не найдете ни на одном другом ресурсе.

• Бегом к своей цели

  Энергичное и сильное упражнение для тренингов целеполагания, уверенности, личностного роста, к оторое позволяет через метафору дать участникам тренинга прочувствовать силу собственного внутреннего сопротивления на пути к выбранной цели . Упражнение наглядно показывает, что для успешного достижения цели недостаточно только сформулировать цель и наметить план действий, важен ещё настрой на достижение цели и отсутствие сопротивления. Участники смогут за короткое время ярко, полно, глубоко пережить свое сопротивление и получат мотивацию к изменениям.
  Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Уникальная методичка данного упражнения для тренинга разработана экспертами специально для портала Тренерская.ру. и содержит массу рекомендаций, подсказок и тренерских "фишек", позволяющих профессионально провести это упражнение. Такого вы не найдете больше нигде!
  Объем тренерской методички: 9 страниц. Бонусы! Аудио-файл (9:45 мин.) и подробный блок теории к упражнению.

• Супер-разминка "Брось мяч быстрее!"

  Прекрасное упражнение, которое существенно повышает энергетику, активность и вовлеченность участников тренинга, помогает быстрому возникновению доверия в группе. Это одновременно и яркая разминка , и упражнение-вызов , которое повышает мотивацию участников на обучение и красивым и запоминающимся образом подводит группу к теме следующей мини-лекции.

  Особая прелесть упражнения в том, что оно универсально , его можно с успехом использовать для большинства популярных тем тренингов: командообразование, продажи, переговоры, управленческие тренинги, тренинги лидерства, влияния, целеполагания…

  Упражнение обычно проходит бодро, энергично, активно, мощным образом вовлекает всех участников тренинга. Оно хорошо запоминается группой, и к его результатам тренер может ещё не раз возвращаться в последующие дни тренинга…

Бизнес тренинги – основа развития успешного предпринимателя

Не многие знают, что первые бизнес тренинги появились в США еще в 40-х годах прошлого века. Казалось бы, такое новое и довольно прогрессивное для нас явление существует уже более 70 лет. В первую очередь, развитие бизнес тренингов на западе было связанно с научно-техническим прогрессом, когда каждый год появлялись новые технологии, и от работников требовалась определенная гибкость в получении знаний и осваивании навыков позволяющих работать с этими технологиями. Понятное дело, что снова в университет специалиста не отдашь, и нужно было искать альтернативные варианты оперативного получения знаний. Именно бизнес тренинги справились с поставленной задачей. Работники различных сфер за считанные месяцы, а то и недели, проходили интенсивные курсы, разбирали на практике сложные вопросы и решали поставленные задачи. Бизнес тренинги плотно вошли в обиход, и сейчас уже тяжело себе представить успешного предпринимателя, который ни разу не был бы на тренинге.

В Россию и другие страны СНГ бизнес тренинги пришли значительно позже. Развитие подобного вида обучение припадает на середину 90-х годов, когда экономики стран столкнулись с кардинальными переформациями, новыми рыночными отношениями и бизнес моделями. Все это требовало быстрой реакции. Университеты не были готовы к тому, чтоб выпускать качественно новых специалистов, адаптированных под сложившиеся условия. Как и в США, в России 90-х годов начали развиваться бизнес тренинги.
Конечно, за последние десять лет тренинги усовершенствуются с каждым разом. Они становятся все более эффективными, доступными, массовыми. Многие предприниматели, от студента новичка до руководителя крупной компании, проходят различные бизнес тренинги, стараются максимально повысить свои знания, более детально разобраться в том или ином аспекте бизнес деятельности.

Чем хороши бизнес трениги и кому они нужны?

У тех, кто ранее не посещал тренинги, но всерьез задумался о такой перспективе, может возникнуть логичный вопрос: «А чем же хороши бизнес тренинги и кому они подойдут?». Если говорить откровенно, то на данный момент существует множество различных тренингов на всевозможные тематики. Как уже говорилось ранее, не важно кто вы, студент, который решил открыть свой первый бизнес, или руководитель высшего звена, для каждого найдется интересная тема с множеством полезной информации.
В первую очередь, бизнес тренинги хороши тем, что они позволяют за короткое время получить массу целевой и нужной именно для Вас информации. Каждый тренинг имеют свою узкую специализацию, и способен точечно доносить информацию к слушателям. Уже не раз доказано, что коллективные тренинги работников компании позволяют существенно улучшить производительность труда, и в результате увеличится прибыль.

Еще одним плюсом бизнес тренингов являются спикеры. Если вы собираетесь пройти какой-то понравившейся курс, то обязательно обращайте внимание на того, кто будет выступать. Узнайте кто он, какими владеет навыками и знаниями, чего достиг в бизнесе, какие проекте ведет на данный момент и их суммарную прибыль. Для чего это нужно? Качество полученных вами знаний напрямую зависит от профессионального уровня спикера. Если он сам все узнал только из книг и форумов о бизнесе, то подумайте, что он сможет Вам дать. Правильно, сухую и не совсем объективную информацию. Для достижения максимального эффекта от тренинга, вы должны выбирать спикеров-практиков, которые на своей шкуре ощутили что такое бизнес, знают как зарабатывать деньги, не один год варятся к этом котле, и могу рассказать про все риски и подводные камни интересующего Вас дела. Поверьте, знания, которые вы получите из бизнес книг, не всегда схожи с реалиями современного мира. Только тот, кто прошел все этапы, от регистрации предприятия, до первых миллионов, сможет объективно и без купюр рассказать Вам правду.

Именно такие бизнес тренинги имеют максимальный эффект и колоссальный спрос. Хороший тренинг можно сравнить с качественным голливудским фильмом. Сюжет может быть не очень, но если подбор актеров хороший, и они выкладываются на все 100%, то фильм сможет стать популярным во всем мире, и понравится миллионам зрителей.

Какие бывают бизнес тренинги

Хоть тренингов и огромное количество, но сегодня многие специалисты выделяются девять основных направлений:
Бизнес тренинги для руководителей высшего звена. Основная цель такого тренинга – научить начальника руководить подопечными, правильно ставить задачи и корректно требовать их выполнения. Также тренинги направлены на то, чтоб научить руководителя противостоянию конфликтам, уметь мотивировать персонал, повысить его авторитет и эффективность работы. Подобные тренинги пользуются особой популярностью, ведь от правильной работы руководства зависит 90% успеха компании.
Тренинги лидерства. Как правило, такие тренинги помогут развить в себе лидерские качества, научат Вас тому, как формировать команду и работать вместе с ней.
Тренинги переговоров. Универсальные бизнес тренинги, которые нужны практически всем предпринимателям. Любой бизнес связан с переговорами, и от правильности и тактичности их ведения может зависеть очень многое. Такие тренинги учат как вести деловые переговоры, как противостоять конфликтам, как выходить из очень сложных и острых ситуаций.
Тренинги сплоченности. Успех любого дела – это сплоченные действия команды. Если каждый будет двигаться в свою сторону, то результат не появится. Данные тренинги рассчитаны на коллективы, и помогают осознать, что каждый из сотрудников является частью большой и очень важной команды, которая ставит перед собой серьезные задачи.

Стресс-менеджмент. Основа данных тренингов – помощь в управлении стрессами в коллективе, и противостояние конфликтным ситуациям внутри команды. Тренинги продаж. Пожалуй, самые популярные и востребованные тренинги на сегодняшний день. Основа бизнеса – это продажи, и чем лучшее и эффективнее вы владеете данными навыками, тем большая прибыль ожидает вашу компанию.
Тренинги сплоченности. Данные курсы позволят сплотить коллектив, увеличить эффективность деятельности, решить внутренние проблемы среди сотрудников.
Тренинги направленные на развитие самопрезентации и умения выступать на публике. Очень помогут тем, чья деятельность связана с общением, и предполагает множество выступлений на публике.
Тренинги эффективного проведения совещаний, которые помогут Вам выработать навыки планирования совещаний, выстраивания определенных графиков и получения от них максимального результата.

Тайм-менеджмене. Особо актуальный тренинг, который позволит научиться правильно использовать свое время, и не только рабочее, что позволит структурировать работу, и достигать максимального эффекта за короткие сроки.

Тренинги личностного роста – как составляющая бизнес тренингов

Личностный рост – это основа развития любого человека. Мы каждый день должны совершенствоваться и быть лучше, нежели вчера. Если вы ставите перед собой серьезные задачи, хотите достигнуть высоких целей, то без саморазвития и самосовершенствования сделать это будет не реально.
Тренинги личностного роста можно назвать неким ответвлением от бизнес тренингов. Хотя многие отмечают, что это не отдельное направление, а составляющая часть, нужное дополнение к бизнес тренингам. Данные тренинги помогут Вам расширить свой потенциал, научиться пользоваться различными навыками и умениями, которые есть у каждого человека, но не многие о них знают. Также с помощью тренингов личностного роста вы решите множество жизненных задач, и откроете перед собой нескончаемые потенциалы. Те, кто ранее не встречался с тренингами, могут подумать, что это просто красивые и завлекательные слова. Но уверяем Вас, что бизнес тренинги, в сочетании с тренингами личностного роста, дают очень видимый результат уже в первые недели занятия. Конечно, никто Вас не заставляет ходить на них постоянно, но базовые знания получить стоит, а дальше можете уже развиваться самостоятельно, ставя перед собой все новые задачи и достигая высоких целей.