4 проверенных способа выжить нелюбимого босса

Gallup Management Journal провел исследование и выяснил, что 24% сотрудников с радостью уволили бы своего босса, если бы им представился такой случай. Во многом в этом виноваты сами начальники, не умеющие правильно выстраивать отношения с коллективом и вдохновлять его. Среди работников, которые увлечены своей работой, доля тех, кто готов подсидеть руководителя, составляет лишь 6%, а вот среди недовольных и демотивированных - 51%. Несмотря на свои желания, предпринять какие-то активные действия решаются очень немногие работники. А как действуют их более решительные коллеги?

Подружиться и подставить

Один из классических методов - втереться в доверие к начальнику, а затем хладнокровно подставить его. О том, как завоевать симпатии руководства, можно прочитать в . Разработка плана и его осуществление займет немало времени, и если вы поспешите или недостаточно хорошо все рассчитаете, то сами можете оказаться безработным.

Елена Н. наблюдала этот метод в действии, когда трудилась в известной кондитерской компании. «В одном из отделов работала весьма ограниченная особа, в прошлом жена какого-то питерского олигарха, не привыкшая к работе и шевелению мозгами, но вынужденная трудиться, - рассказывает она. - Ее тактика была такой: крепкая дружба, собственно, с руководителем отдела (совместные обеды, разговоры о детях, моськах и пр.) и подобострастное отношение к генеральному директору, у которого, к слову сказать, отношения с руководителем отдела были не всегда гладкими. Налаживание отношений - это был первый этап. Второй - добившись этих самых доверительных отношений, внедрение руководителю отдела мысли, что она такая гениальная, но недооцененная. Нужно на всю катушку использовать свое служебное положение, зарабатывая левые деньги - вот какая была главная мысль. Короче, склонение к откатно-прикатным-банно-прачечным схемам. Далее (изощренный ход!) она нашла партнера, работающего по откатной схеме (но не умеющего реально работать), подружила с руководителем отдела. Этот партнер подряжается на проведение очень важного для компании мероприятия. Мероприятие почти проваливается (из-за непрофессионализма товарищей), генеральный директор, конечно, в ярости. Ответственное лицо за почти провал, естественно, руководитель отдела. И тут апофеоз - товарищи из банно-прачечного цеха при разборках с гендиром «раскалываются», называя сумму, которую должны были выплатить начальнику отдела налом за лакомый подряд. Результат: начальника со скандалом увольняют, естественно, припоминая ему все неугодные руководству высказывания, корысть и непрофессионализм, а та самая подчиненная воцаряется на вакантное место».

Саботировать работу

Представьте себе картину - сотрудники стали хуже работать. И вроде работа идет, а результат не тот или его нет вовсе. Кто виноват? Конечно, начальник! Ведь это он не может четко поставить задачу, настроить коллектив и добиться результата.

«Мне однажды довелось наблюдать, как сотрудницы избавились от неугодного им начальника, - говорит Ирина Л. - В небольшой отдел из трех барышень пришел новый начальник со стороны. Это был молодой человек приятной наружности и, видимо, с подходящим опытом - на работу же его взяли. Чем он не глянулся барышням, я так и не поняла. На его место они не метили, но решили выжить. Они просто его игнорировали, задания его не выполняли, всеми доступными способами стараясь показать, что он не пришелся ко двору. В общем, начальник этот испытательного срока не пережил».

Стоит отметить, что этот метод нельзя осуществить в одиночку, вам потребуются верные соратники. А это означает, что придется стать неформальным лидером коллектива и настроить коллег против руководителя (о том, как втереться в доверие коллег, читайте в ). На это тоже требуется время.

Как добиться нужного результата? Вините начальника во всех бедах и неурядицах. Пусть ни один его промах не останется незамеченным, а его достижения - приниженными. Запускайте слухи и рассказывайте о непрофессионализме. Общайтесь с высшим руководством через голову своего начальника, рано или поздно оно придет к выводу, что он некомпетентен.

Написать анонимку

Если вы не склонны к плетению интриг, но сил терпеть не осталось, напишите анонимное письмо - начальнику своего начальника или в головной офис. Расскажите всю правду о своем боссе. Конечно, если есть, что рассказать.

«На заре туманной юности, будучи студенткой, я работала продавцом в магазине сети «Рив Гош», не в Москве, - вспоминает Анастасия С. - Там воровали товар для последующей перепродажи директор магазина и старший продавец, а впоследствии недостачи распределялись между всеми сотрудниками, вычитались из и без того небольшой зарплаты. Сначала мы пытались решить вопрос с местным руководством, но оно никаких действий так и не предприняло. Тогда, спустя две недели после увольнения, я решилась написать анонимное письмо в головной офис в Питер. Разразился большой скандал, был уволен и директор магазина, и его «коллега». Возможно, кому-то мой поступок покажется некрасивым, но я его ничуть не стыжусь. Некоторые девочки до сих пор работают в том же магазине и говорят мне «спасибо» за смелость - после увольнения директора существенная часть небольшой зарплаты продавцов остается при них».

Вступить в честный бой

Нередко начальники сами провоцируют подчиненных. И как бы захватывающе ни выглядели истории, когда босс устраняется, благодаря тонкому расчету и интригам, честность все равно остается сильным оружием подчиненных.

«Начальник пытался пристроить ко мне в отдел свою любовницу, а я была категорически против, - рассказывает Анна Г. - После моего отказа он начал оказывать на меня давление. На одном из собраний пытался вынудить меня к увольнению, говоря, что я плохой специалист, что он не видит результатов моей работы, что я и такая, и сякая... Я работала в одном из подразделений крупного холдинга со сложной структурой подчинения. Данный начальник не являлся моим непосредственным руководителем, однако он руководил подразделением, в котором я работала. Тогда на собрании я попросила его высказать свои претензии в письменном виде, поставив в копию моих непосредственных руководителей. Никакое письмо он не написал, но постоянно пытался меня спровоцировать на скандал. Мне было очень тяжело терпеть все это, поэтому я сама написала письмо своим начальникам с копией этому человеку, в котором показала результаты своей работы за год, сообщила, что генеральный директор подразделения высказал мне претензии и предложил уволиться, а также попросила их решить этот вопрос. В постскриптуме я указала, что считаю причиной конфликта личные, а не рабочие отношения. Его вызвали, поговорили, попросили принести мне публичные извинения, но он так этого и не сделал. Потом его перевели в другое подразделение, ниже по статусу, а через месяц он уволился. Могу предположить, что он уже был кандидатом на вылет, а эта история стала лишь последней каплей. Зато я поверила в справедливость. Хотя неделю, пока конфликт не был исчерпан, мое сердечко пошаливало».

Разговор с руководством о повышении зарплаты - дело тонкое. Ведь нужно знать, что сказать, какие аргументы привести, о чем лучше умолчать. А главное - убедить шефа в своей исключительности как профессионала. Предлагаем несколько вариантов…

23:40 3.01.2013

Тебе кажется, что ты просто идеальная сотрудница! И на службу вовремя приходишь, и безоговорочно разгребаешь завалы, и инструкции начальства исполняешь! Но вот незадача - шефу даже в голову не приходит добавить тебе заработную плату. Что же делать? Серьезно поговорить с начальством о повышении жалования или ждать, когда тебя оценят по достоинству?

Аксиомы поведения

Перед тем как начать разговор, поинтересуйся в бухгалтерии о пределе заработной платы на своей фирме. Вполне вероятно, что предприятие не в состоянии платить сотрудникам больше, и твоя просьба окажется неуместной.

Выбери подходящий день. Помни, что серьезные вопросы никогда не решаются по понедельникам и пятницам, а также в день выплаты жалования. Если у тебя или у шефа много работы - отложи разговор.

Правильно построй беседу

Твоя задача - убедить начальника в том, что как профессионал ты стоишь большего. Золотое правило любых переговоров - не задавать главный вопрос первым. То есть нельзя начинать беседу с требования: «Увеличьте мне заработную плату».

Не говори о том, что тебе катастрофически не хватает денег, а поэтому и зарплата должна автоматически вырасти. Такой посыл у начальника вызовет однозначный ответ: это твои проблемы.

Твоя просьба должна быть аргументированной: ты выросла как специалист, увеличились нагрузки, ты с блеском выполняешь любое порученное дело. Вопрос: «Какую пользу вы принесли фирме?» не должен застать тебя врасплох.

Твоя речь не должна напоминать хвалу самой себе, поэтому заручись поддержкой руководителя: «Как специалист я выросла, веду несколько участков работы, верно?» и т.п. Важно, чтобы босс с тобой согласился.

Чтобы не заработать имидж «просителя», говори только о профессиональных успехах, а сферу личных проблем не затрагивай.

Избегай ловушек

Не сравнивай себя с другими сотрудниками: «Иванова работает хуже, а получает больше». Будь скромнее в перечислении собственных заслуг, не употребляй фраз, типа: «Если бы не я, контракт провалился бы».

Не приводи в пример зарплату сотрудников на конкурирующей фирме, так как твою просьбу руководитель расценит как попытку им манипулировать. И пожалуйста, не дави на шефа - строптивцев либо увольняют, либо оставляют их требования без внимания. Избегай оборотов, вроде: «Я так много работаю и так мало получаю», «Вы мне обещали поднять ставку - я не могу больше ждать» и т.д.

Повышения оклада хотят все сотрудники, однако далеко не каждому это удается. В какой же ситуации разговор реален?

Начни с собеседования

При приеме на работу руководство оговаривает границы зарплаты: минимальная- на испытательный срок, повышенная и максимальная - в случае, если ты станешь отличным работником.

Покажи в период испытательного срока свои лучшие профессиональные качества: ты не боишься работы, быстро вникаешь в специфику, с блеском выполняешь все обязанности, и главное - выросла как специалист. Если тебе еще не добавили жалования - напомни руководству об обещании.

Стань отличным профи

Ты не остановилась в профессиональном росте, и дополнительно еще прошла стажировку на курсах или обучение в собственной компании. И стала отменным специалистом в своей области: принесла фирме прибыль, предложила более эффективную схему работы и т.д. Ты в более выигрышном положении, нежели рядовые сотрудники. У тебя есть все основания просить шефа выше оценить твою работу.

Лови счастливый момент

В работе предприятия случаются моменты, когда повышение зарплаты вполне реально.

1. Смена руководства . Новый начальник захочет понравиться прежнему составу. Покажи боссу, что тебе импонирует его политика, ты готова поддержать его проекты. В этой ситуации лучше просить прибавки к зарплате коллегиально, к примеру, - повышения процента сделки для всех менеджеров. Суть в том, чтобы дать понять руководителю, что вы - слаженная команда, где у каждого важный участок работы.

2. Получение сверхприбыли . Начальство довольно работой своих сотрудников, а значит - есть основания для поощрения. Но поскольку трудился весь коллектив, то и о повышении зарплаты стоит говорить для всех. Осталось только решить в какой форме: премиальные, повышение процента от договора или увеличение ставки.

3. Стратегия нестандартного подхода. Сейчас отечественные фирмы перенимают опыт западных предприятий: заказывают за счет фирмы спортзалы, сауны, поездки на природу, увеселительные мероприятия. Но для многих работающих женщин более важно получить и «бонусы» иного рода, а именно:

• гибкий график работы. Тебе срочно нужно написать новую программу или составить отчет, а на фирме нет возможности сосредоточиться. Убеди шефа, что тебе необходим гибкий график или свободный день, так как в спокойной домашней обстановке ты более продуктивно поработаешь.
• обеды и проездные билеты за счет фирмы. Эту форму уже давно ввели на предприятиях, где «клиент дороже золота», к примеру, в коммерческих банках. Аргументы вполне разумны: опоздания на службу недопустимы и сотрудники частенько работают в обед.
• личный мобильный телефон или ноутбук. Ты не можешь забыть о работе даже в выходные! А благодаря мобильному ты не потеряешь заказчиков, вовремя внесешь в компьютер изменения, проекты, планы и т.п. Если все делается на благо фирмы - мудрый руководитель тебе не откажет.

Если шеф отказал…

Постарайся не делать из этого трагедии - не ставь крест на своей карьере и работе. Пусть отказ никак не повлияет на качество твоего труда. В конце концов, ты уже обратила внимание руководства на себя, вполне вероятно, что спустя время тебе поднимут зарплату. Да и негативный опыт - тоже опыт.

Ты можешь взять на себя дополнительный участок работы с тем, чтобы получить более высокую ставку или переговорить с шефом об уменьшении нагрузок и объемов работ.

Марина Препотенская, психолог, специалист по бизнес-коммуникациям

Просить нужно один раз

Рекомендую вести «открытый диалог». Если начальник обещает повысить ставку или процент от сделки - поинтересуйтесь, когда он это сделает (через месяц, полгода). Предложите свою помощь, чтобы не показаться слишком амбициозной: «Что я могу сделать для фирмы?» или «Я готова работать более продуктивно».

В любом коллективе обязательно есть авторитетный сотрудник - «лидер мнений». И прежде чем идти к начальству с просьбой, переговорите с ним. Идеальная ситуация, если уважаемый всеми коллега поддержит вас или предложит свою помощь.

Начните разговор с того, что вы готовы отдать все свои знания и умения на благо предприятия, что работу свою любите и не хотели бы ее терять.

Затроньте вопрос заработной платы. Упомяните, что вынуждены подрабатывать, поэтому не все силы отдаете фирме. Перечислите свои профессиональные успехи и добавьте, что не остановитесь на достигнутом.

Подведите итог разговора: повышение жалования (или процента от договора) станет наилучшим выходом для всех. Вы всю себя сможете отдавать службе и фирма от этого только выиграет.

Но помните, чтоопросить можно лишь однажды, чтобы не закрепить за собой имидж просителя. Вообще такие ситуации расцениваются как форс-мажорные и не делают чести начальнику. Ведь хороший руководитель заботится о своих сотрудниках, а значит, поощряет их труд и не разбрасывается отличными специалистами.

Анна Безулик, телеведующая

Не просьба, а деловое предложение

О повышении зарплаты говорить нужно. У сотрудника, который не решается на разговор, занижается самооценка. Он хуже работает, потому что не получает материального эквивалента за свой труд, ему кажется, что им манипулируют, а в конечном итоге, страдает и фирма, и сам работник.

Бережливый руководитель не станет платить больше сотруднику, если тот первым не заговорит об этом. Но разговор с шефом должен быть похожим на деловое предложение, нежели на просьбу.

Прежде чем решиться на разговор, ответьте сами себе: какие особые заслуги на вашем счету. Если вы рядовой работник, который всего лишь хорошо справляется со своими обязанностями (а как же иначе?), нет смысла просить прибавки. Первоначально станьте отличным профессионалом, и тогда ни один разумный руководитель не захочет потерять ценного специалиста. Важно не просить, а предложить шефу оценить себя как сотрудника.

Татьяна Елизарова, специалист по этикету

Акцент на профессиональные успехи

Отнеситесь к этому факту как к прекрасной возможности продемонстрировать свои профессиональные успехи.

Наверняка, ваша встреча с шефом будет непродолжительной. Поэтому советую говорить только о своих достижениях (перечислите то, что вам удалось реализовать за последнее время).

Обязательно подчеркните не только уровень профессиональной подготовки, но и позитивные особенности вашего характера - дружелюбие, тактичность, оптимизм. Современный деловой мир все чаще ставит эти ценности на первое место. Расскажите, что вы разделяете идеалы здорового образа жизни - занимаетесь спортом, не курите. Эти прекрасные качества - ваше преимущество и бесспорное основание для повышения зарплаты.

Все ваши доводы должны прозвучать искренне и убедительно. Держите себя спокойно, с достоинством. Обязательно оформите краткую служебную записку и оставьте ее после разговора у шефа. И не забудьте выразить признательность руководителю, когда ваши усилия оценят по достоинству.

Маргарита Юрченко, консультант по системам управления ресурсами предприятия

Не ищите новую работу

Я принадлежу к людям, которые относятся к себе объективно и очень требовательно. Когда поступила на работу, была что называется «молодым и зеленым» спецом. Правда, меня обнадежили: шеф пообещал повышение зарплаты. Но время шло, мне уже доверяли сложные и ответственные участки работы, а ставка была прежней. Не люблю просить, уверена, что руководитель должен сам оценить меня как хорошего специалиста. Одним словом, устала ждать - поместила свое резюме в Интернет и получила несколько интересных предложений. До сей поры не знаю, как шеф узнал о моих поисках, но буквально на следующий день он предложил отличную прибавку к зарплате. Если вы уверены в своем профессионализме, лучше поговорить с начальством, чем искать новое место работы.

Юлия Сивак, литредактор, 40 лет

Пустые обещания

Когда меня принимали на работу в газету, дали понять, что зарплату повысят обязательно. Разумеется, меня подобная перспектива вдохновила, я работала на полную мощь. Но ни через месяц, ни через два, ни через три мне денег не добавили. Вероятно, я допустила ошибку: нужно было напомнить руководству об обещании, не откладывая разговор «в долгий ящик». Подозреваю, что начальство следовало принципу: зачем платить сотруднице больше, если она выкладывается даже за небольшие деньги. И я все же решилась попросить прибавки: зарплату мне немного добавили, но создали такие невыносимые условия, что через три недели я положила заявление об увольнении на стол. Кстати, почти сразу я нашла отличную работу, где меня высоко оценили как профессионала, и предложили зарплату в 2 раза больше, чем я получала на прежнем месте! Всем работающим женщинам советую: повышайте самооценку, и не держитесь за работу, где вами не дорожат.

Начальник не выносим? Этот сатрап совсем вас не понимает? А ведь всё может быть иначе.

Чтобы заставить начальника делать что-то для вас, нужно с ним подружиться. Вот несколько советов:

• Не критикуйте. Этого человека вам не изменить.
• Узнайте о нем как можно больше. Изучите его манеру работать и принципы поведения в обществе. Это поможет вам понять начальника и применить его опыт в своей деятельности. Принимайте его правила и соответствуйте им.
• Поддерживайте разговор везде: в лифте, в кабинете или в коридоре. Особенно если он инициатор. Будьте доброжелательны.
• Уделите внимание его увлечениям. Вы можете обнаружить много общего между вами.
• Переступите через предрассудки и найдите его положительные качества.
• Общайтесь лично. Расскажите, как вы справились с проектом. Сообщите, когда вам нужно уйти с работы пораньше, или отправиться в отпуск.
• Избегайте обсуждения сплетен, поскольку это может привести к неприятным ситуациям.
• Спрашивайте совета по актуальным рабочим вопросам. Выслушайте начальника внимательно, покажите этим, что вы цените его мнение.
• Предлагайте помощь в рабочих делах, в которых вы сильны.
• Отнеситесь ответственно к обещаниям. Ваша репутация будет положительной, если вы будете выполнять в срок все взятые на себя обязанности.
• Меньше говорите и больше слушайте. Ваших реплик в рабочем диалоге должно быть около 10-20%. Этот показатель может изменяться в соответствии конкретной ситуации.
• Говорите только в позитивных или нейтральных тонах.
• Не оценивайте начальника в беседе с коллегами.
• Делайте ему комплименты, когда это уместно. Ваши высказывания должны быть искренними.
• Следите за внешностью. Аккуратность, элегантность, сдержанная оригинальность – ваш имидж должен привлекать.
• Будьте тактичным и справедливым, старайтесь большую часть времени пребывать в хорошем настроении.

К такому человеку потянется каждый, в том числе и начальник.

История читателя о выгодной дружбе с начальником

(Примечание редакции: лексика сохранена, орфография исправлена)

Я работал старшим специалистом в IT отделе крупной строительной компании. У меня в подчинении несколько специалистов, надо мной стоит начальник отдела. По сути — он — прокладка, поскольку все задачи выполняю я и мои подчинённые, а он… он играет в доту и присваивает себе все заслуги.

Зимой вообще может неделю не приходить — катается в Яхроме на сноуборде. Человек крайне вредный, никогда не поможет, не выбьет повышение зарплаты, не сделает ничего, всё нас гоняет. Его очень не любят и иначе как, простите, «Ч…О», за глаза не называют.

В декабре у нас пришёл на работу заменить на время выбывшего сотрудника студент (на самом деле паренёк просто после школы закончил какие-то двухмесячные курсы, но кличка «студент» к нему сразу прилипла). Паренёк тихий, незаметный, но услужливый и старательный. Спустя неделю работы он просёк, кто есть кто, и стал расспрашивать о нашем начальнике, чем увлекается и т.д. Ненавязчиво так, меж делом.

И как-то после очередных выходных наш новичёк входит в кабинет вместе с начальником: весело болтая, они обсуждают как покатались на сноубордах в воскресенье. Оказывается они там «случайно» встретились и на почве общих интересов сошлись. Теперь в доту играли двое. Остальные работали за них.

Новичок вскоре был принят в штат на постоянную должность и в течение полугода стал старшим специалистом, как и я. Сейчас, как мне рассказывают бывшие сотрудники, студент занял место начальника а тот пошёл на повышение. Вот такой вот бизнес, так вот можно использовать начальство.

К власти люди приходят по разным причинам. Кто-то для того, чтобы самоутвердиться, кого-то выдвигают за профессионализм, кто-то понимает, что на этом посту может принести еще больше пользы родной компании, кто-то - лидер от природы и т. д. Но вот убедить в чем-либо, тем более переубедить “человека у власти” представляется делом непростым.

К власти люди приходят по разным причинам. Кто-то для того, чтобы самоутвердиться, кого-то выдвигают за профессионализм, кто-то понимает, что на этом посту может принести еще больше пользы родной компании, кто-то – лидер от природы и т. д. Но вот убедить в чем-либо, тем более переубедить “человека у власти” представляется делом непростым.

Психологи уже давно пришли к выводу, что человека, находящегося у власти, довольно трудно убедить в его неправоте. Так же, как персона, ездившая до поры до времени на “Жигулях” и вдруг пересевшая за руль джипа, начинает чувствовать себя более значимой и важной, так и человек, облеченный властью, может стать другим, кардинально измениться. При этом, выйдя из джипа или из офиса, такой человек становится вполне обычным, он может, например, опасаться упреков своей супруги за то, что задержался на работе.

Если вы работаете в компании с западным присутствием, где топ-менеджеры относительно демократичны, то шансов быть услышанным у вас больше. Ваша аргументация может быть спокойно принята. И вас воспримут как партнера. Если ваш руководитель относится к категории старорежимного типа, то могут помочь скорее манипуляции… Властный, он не потерпит партнерского стиля. Я начальник – ты… Ну и так далее: формулировка известная.
Что же нужно делать для того, чтобы убедить собственного руководителя?Ассертивное поведение

Только ассертивный, т. е. уверенный в себе человек способен донести свою идею до самого высокого руководства, спокойно выступить перед большой аудиторией, проявить настойчивость в достижении целей.

Термин “ассертивность” происходит от английского assert – утверждать, заявлять, доказывать, отстаивать свои права. И если принять за аксиому, что ассертивность – философия личной ответственности, то тактика и стратегия убедительного поведения зависит от самого человека. Что можно сделать для развития ассертивности? Как стать убедительным и настойчивым?

Прежде всего, очень важно помнить о собственном праве высказаться. Понимание, осознание того, что вы участвуете в бизнес-процессах компании, оказывая на своем месте поддержку и помощь, переживаете за дело, дает вам возможность высказать свое мнение*. Помните, что главное при этом – уверенность и уверенное поведение.

Убедительное, уверенное, настойчивое (ассертивное) поведение необходимо нам в самых разных жизненных ситуациях. В деловой сфере неуверенное поведение даже у блестящего профессионала в узкой области тормозит его профессиональное и карьерное развитие, не говоря уже об его комфортном пребывании в компании. Технология убеждения

Убеждение требует определенной подготовки. А в том случае, когда секретарю нужно убедить в чем-либо своего руководителя, особенно важно все продумать. Поводов для серьезного убедительного разговора, как правило, множество. Это могут быть какие-то нововведения, облегчающие жизнь сотрудников офиса и самого руководителя, креативные идеи и др.

Так, в одной небольшой компании экономили на кондиционере, а люди изнемогали от жары летом. Перед личным помощником Анной стояла, казалось бы, простая задача попросить директора приобрести кондиционер. Все бы хорошо, если бы директор не считал этот охлаждающий прибор вредным для здоровья.
Тщательно проанализировав все особенности характера своего руководителя, его реплики о вредоносном действии кондиционера, Анна вспомнила, что директор склонен к простудным заболеваниям и, очевидно, это мешало ему принять идею о кондиционере.
Собрав нужную информацию о кондиционерах нового поколения, Анна сообщила директору в ходе беседы о том, что существуют приборы, которые позволяют создавать комфортную атмосферу, не приносящую ущерб здоровью. А прохлада, в свою очередь, благотворно скажется на профессиональных показателях.
Стоит ли говорить, что документ на приобретение кондиционера был подписан?
Итак, для того чтобы убедить своего руководителя в чем-либо, рассчитывая на положительный результат, важно выделить некоторое время на подготовку разговора. Необходимо все продумать, все учесть. Подобрать правильные аргументы. Важно продумать даже вопросы, которые может задать только этот руководитель.
Нужно продумать и сам сценарий беседы.
Для этого необходимо знать характер и привычки своего руководителя. Это позволит в какой-то мере предсказать его реакцию на ваши предложения.

Если, например, ваш руководитель амбициозен, то нужно представить идею таким образом, чтобы он подумал о том, что она принадлежит именно ему. Если он придерживается партнерского стиля, то и манера подачи информации должна быть соответствующей, более демократичной.
В любом случае лучше продумать все возможные ответы на вопросы. Хотя может случиться и так, что ваш руководитель поведет себя непредсказуемо, несмотря на всю подготовку. Нужно быть готовым к тому, чтобы не утратить собственное достоинство и убедительность, да и просто не растеряться. В подобных случаях специалисты советуют взять тайм-аут, а затем подступаться к делу снова и снова.

Руководителю компании N не понравилась идея его секретаря Елены, которая почти каждый день задерживалась допоздна, о том, чтобы взять на работу второго секретаря. Он отказал, и довольно категорично.
Продумав аргументы, Елена подступилась второй, а потом и в третий раз к разговору.
Учитывая амбициозную натуру своего руководителя и вспомнив принцип “вода камень точит”, Елена представила идею таким образом, что руководитель сначала привык к ней, а затем начал считать, что она принадлежит ему. Через некоторое время в компанию приняли так называемого вечернего секретаря (девушку-студентку), что в значительной степени облегчило жизнь первому секретарю.
Очень важно продумать то, что интересно именно для этой личности. Для этого нужно подготовить мотивирующие фразы, например: “Это позволит Вам контролировать ход событий…”, “В результате это даст…” и т. п., исходя из особенностей восприятия собеседника. Документы (если они необходимы) в такой момент должны быть в полном порядке и всегда под рукой.
Чтобы не “провалиться” в ситуации, когда вам задают вопросы, нужна подготовленность. Продумать все!
Говоря о взаимодействии личного ассистента и руководителя, нужно обратить внимание на то, что для особого разговора с целью убедить руководителя в чем-либо, требуется удачно выбранное время. Это должна быть не обычная традиционная пятиминутка, а возможно, другое время, максимально удобное для обоих.

Александра вошла в кабинет к руководителю под вечер после напряженного и длительного совещания и попыталась обсудить с ней новую идею. Результат был неожиданным для Александры. Вместо того чтобы подержать такую, как казалось Александре, яркую идею, дама-руководитель, будучи человеком разумным и даже новатором, произнесла буквально следующее: “Вы все сказали? А теперь послушайте меня!”. И далее принялась распекать Александру за некомпетентность в каких-то вопросах. Выйдя из кабинета с первой мыслью “за что?”, после короткого размышления Александра поняла. Ее руководитель после совещания, которое проходило под конец недели, в четверг, женщина в возрасте, просто устала и хотела уже расслабиться, отдохнуть, а тут – Александра со своими рацпредложениями…
Разумеется, во время разговора с руководителем следует или выключить или оставить ваш мобильный телефон в другом месте (если только сам руководитель не ждет на этот номер важного для него звонка, а секретарь должен его принять). Один короткий звонок может свести на нет или изменить весь ход переговоров или презентацию идеи.
И все же, как бы ни был подготовлен секретарь к важной беседе с руководителем, он должен быть убедительным! Даже полная информированность не сможет заменить убедительное поведение, основанное на жизнеспособности своей идеи. Здесь также крайне важна ваша установка на успех.
У страха глаза велики. Все мы боимся неизвестного. Если же представить себе самые катастрофические последствия своего “дерзкого поведения”, то при ближайшем рассмотрении они окажутся не такими страшными.*
Не следует программировать себя на неудачу и заранее считать, что “бой” будет проигран. Даже самая блестящая идея может провалиться из-за вашей неуверенности в себе и в своей идее.Настойчивость и креативность

Образцом настойчивого поведения может послужить барон Мюнхгаузен из мультфильма “Мюнхгаузен и джинн”.

Когда барон, использовав все возможности для проникновения в башню, наконец представал перед джинном, который собирался откушать (это было священнодействием для джинна), он говорил одну и ту же фразу: “Не будет ли любезен достопочтенный джинн продать мне павлина?”. На что джинн предпринимал особые действия по удалению нежеланного гостя, сбрасывал его в неожиданно открывшийся люк, выкидывал из окна и пр. Но упорный барон снова и снова возникал перед джинном и всякий раз произносил одну и ту же фразу: “Не будет ли любезен…?”.
На определенном этапе “переговоров” джинн в буквальном смысле этого слова взвыл и ретировался в кувшин, только бы не слышать: “Не будет ли...”. Настойчивость барона была вознаграждена.
Интересно, что добившись своего – обладания прекрасной птицей, которая, по предположению Мюнхгаузена, также прекрасно пела, барон испытал невероятное разочарование, – павлин скрипел и дико фальшивил. Вывод: стремясь к цели, представляйте ее в полном объеме с деталями.
В числе компетенций личного ассистента наряду с исполнительностью в наше время очень ценится креативность (творческий подход), которая позволяет в отсутствие руководителя или в непростой ситуации находить нестандартное решение.

Как-то раз главный редактор, у которого была личным помощником автор статьи, воскликнул: “Милочка, вы меня просто доконали!”. Ему очень хотелось употребить слово “достали”, но его интеллигентность и статус не позволили ему произнести это. А дело было в том, что личный ассистент проявила неслыханное в издательстве упорство и настойчивость в достижении своей цели: просьбе похлопотать за одного сотрудника.
Личный помощник “вырастал” в дверях редакторского кабинета снова и снова. Речь начиналась с разных новостей из жизни издательства, в т. ч. литературных, иной раз рассказывался изящный анекдот, иногда изображалась тревога и грусть. Словом: “А не будет ли уважаемый джинн...?”.
Проект в целом удался, сотрудник был премирован, но этому предшествовало, если угодно, определенное занудство помощника. Его настойчивость и творческий подход к руководителю творческой организации – издательству.
Психологическая устойчивость тренируется также за счет правильного невербального поведения и самопозиционирования.Убедительный имидж

Поведенческую уверенность можно выработать путем тренировок и самоконтроля. Для этого стоит понемногу наращивать в себе навыки уверенного, убедительного поведения. Ставить перед собой маленькие повседневные задачи по ассертивному поведению и формировать свой убедительный имидж.

Вам недодали сдачу в магазине? Глядя в глаза кассиру, нужно более твердым, чем обычно, голосом сказать об этом. Не понравилась еда в ресторане, нужно также спокойно сказать об этом персоналу.
Иногда бывает полезно притвориться и сыграть роль другого человека, произнося про себя: “Я уверенный (-ая)”. Как будто это не вы просите, требуете, утверждаете, а другой человек. Постепенно можно вжиться в эту “роль” и ваше поведение станет более уверенным.
Помните, что даже самые известные актеры звездного состава, по их признаниям, все равно испытывают волнение перед каждым выступлением. И репетируют перед зеркалом.
Очень важно для создания убедительного образа развивать в себе психологическое преимущество. Например, тренировать умение выдерживать взгляд шефа. Сохранять при общении спокойствие, стараться разговаривать несбивчиво и логично. Чувствовать, когда можно отвести взгляд. Правильная одежда О преимуществах адекватного дресс-кода неоднократно говорилось на страницах нашего журнала*. Представьте себе, что вы заходите в кабинет руководителя в славном красном декольтированном платье, выигрышно облегающем вашу прекрасную фигуру. На ногах – туфли на шпильках. Представили? А теперь представьте себе, что вы входите туда же в джинсах, стильной футболочке и в кроссовках. И если вы попытаетесь убедить руководителя ввести двухсменный график работы, то и в том, и в другом случае он вряд ли вас услышит.
Большинство секретарей и личных помощников об этом знают и стараются выглядеть адекватно офисной культуре. И все же порой встречаются оригиналы, которые демонстрируют наряду с профессиональной уверенностью свою женскую прелесть, которая явно не “работает” на донесение идеи. Из собственной практики автора.
Менеджер известной тренинговой компании отвела автора на переговоры в компанию с японским присутствием. Как известно, японцы очень серьезно относятся к деловому этикету. Девушка-менеджер была с пышной гривой волос и в кофточке без рукавов, что является абсолютным нарушением протокольных норм в переговорах. И несмотря на то, что визитки потенциальным японским партнерам передавались правильно – обеими руками, тренер была в деловом костюме, программа понравилась, тренинг не был куплен… из-за неубедительного имиджа менеджера, вызвавшего недоверие у японских работодателей. Невербальное поведение Очень важно уметь привлечь к себе внимание: например, держать паузу, стоять, хотя собеседник мог жестом, не отрываясь от бумаг, предложить сесть. Иной раз, в интересах дела, можно даже что-то уронить…
Жестикуляция. Спокойные, собранные, уверенные в себе и умеющие контролировать собственные эмоции люди совершают четкие, простые, осознанные движения. Жестикуляция у них редкая, статусная, несуетная. Психологами подтверждено, что человек статусный, уважающий себя, не суетится. Поэтому в искусстве убеждения так важна спокойная и редкая жестикуляция.
Расположение в пространстве. Спину нужно держать всегда ровно.
Интересное наблюдение, что прямая спина со временем дает внутренне ощущение достоинства. Интересное наблюдение, что прямая спина со временем дает внутренне ощущение достоинства.
Посадка. Если руководитель усадил вас в низкое кресло напротив себя, нужно развернуться к нему на 45 градусов, выпрямить спину, развернуть плечи или повернуться всем корпусом. Речевое убеждение Существуют некоторые приемы речевого убеждающего воздействия.
Прежде всего, говорить нужно немногословно, коротко, ясно для собеседника. Очень важно уметь под него подстраиваться (ненавязчиво, деликатно копировать жестикуляцию собеседника) и стараться использовать единую, понятную обоим собеседникам систему кодов. Так, с системным администратором нужно говорить, используя некоторые слова и даже жаргонизмы из его лексики, а с банкиром – его лексические единицы.
Краткость монолога – примерно 30–40 секунд. Таково наше восприятие. После этого периода наступает спад внимания. Поэтому речь уверенного человека должна быть с паузами, идти в среднем темпе (при этом говорящий пытается и по темпу речи подстроиться под собеседника).
Очень важно не забывать обращаться к человеку по имени (имени-отчеству).
Если не очень повезло и руководитель оказался манипулятором*, в непростой ситуации общения нужно стараться твердо держать свою линию, уметь выдерживать взгляд руководителя, всегда оставаться спокойным (-ой). Завершение встречи Непременно нужно поблагодарить и в обязательном порядке задать уточняющие вопросы: “Когда я смогу обратиться к Вам по этому вопросу снова?”, “Когда Вам будет это удобно?” и т. п.
Одной из самых важных составляющих уверенного поведения является подбор серьезных аргументов. Подробно о построении аргументации мы поговорим в одной из следующих статей об ассертивном поведении.

Бухгалтер Тамара Петровна позвонила нам на горячую линию в июне 2017: «Так, мол, и так... Двоюродная сестра сводного брата подруги Ленки услышала в метро разговор двух девушек о программе для первички. Сканишь документ, и он потом сам попадает в 1С. Есть у вас такое?» У нас такое есть, все объяснили, показали. Говорит: «Пойду я к руководителю, попробую договориться. Компания торговая, много приходных накладных. Нам такая программа может помочь».

Потом Лариса ушла советоваться с руководителем. Совещание затянулось на 6 месяцев. Лариса предельно откровенно объяснила, что руководитель не готов, потому что:

Непонятная программа будет работать с нашей первичкой

Дорого, за что платить эти 20 000 в год? Непонятно, окупится или нет

Лучше пусть люди с документами работают, так надежней

И вообще у нас не так много бумаг, Тамара, ты что не справляешься?

В итоге прошло полгода и руководитель согласился на подключение программы. И то сыграла цена, а не ценность: программа шла бонусом к сервису Аренда 1С .

Так как донести мысль о пользе ПО чуть быстрее, чем за полгода? Мы не изобрели волшебную пилюлю, но можем дать 3 дельных совета, как убедить руководителя купить толковую программу.

Шаг 1

Объясните пользу для компании

Не говорите долго, точно недослушает. Для примера: в 2011 году вышел проект Лифт . Участники проекта – инсвесторы и стартаперы. У каждого стартапера есть всего 2 минуты на разговор с инвестором, пока тот поднимается в лифте на нужный этаж. 1 шанс – 2 минуты – или продашь, или не продашь, третьего не дано. Представьте себя на месте того самого начинающего бизнесмена.

Менеджеры по продажам часто отправляют коммерческие предложения. Штука хорошая, но этого мало. Руководитель пролистает, улыбнется и скажет, что подумает. Потом методично забудет и все. Вы конечно можете напоминать, но вряд ли из этого что-то выйдет.

Вместо коммерческого предложения лучше попросите у менеджера отзывы клиентов, которые уже купили и используют программу. На сайте такая информация точно есть. Можно заморочиться, поискать отзывы в соц. сетях, на спец. площадках. Тут уже выбор за вами, главное, чтобы по-живому получилось.

Шаг 2

Дайте цифры, но только без фанатизма

Например, уложите цифры в пару простых предложений: прибыль увеличится на 3% , время на обработку документов уменьшиться на 60% , ошибок станет меньше процентов на 30% .

Для простоты восприятия можно немного расшифровать. Например: «я, как бухгалтер, сдам отчеты не в последний день отчетного периода. У нас будет меньше задвоенных контрагентов и номенклатур, взаиморасчеты с контрагентами теперь тоже не поползут. А прибыль, так это от того, что нам в штате не надо будет держать специалиста по обработке первички…»

Шаг 3

Предложите руководителю самому протестировать

И тут самое интересное, что руководитель, кроме полезных функций, может увидеть совершенно другие преимущества, отличные от ваших. Простой пример, к нам недавно пришел бухгалтер с задачей просто разместить базу в облаке. В итоге, руководитель стал одним из наших партнеров, приводит нам 2-3 компании в квартал, за это получает свои 30% от каждой оплаты друзей. Все счастливы.

Не бойтесь говорить с руководством о своих идеях. Если видите полезную программу, говорите о ней, подключайте директора к тесту, показывайте выгоду в цифрах. Только не молчите. С первого разговора может не получится, но будьте настойчивы, как Женя Лукашин из «Иронии судьбы».

P.s. Делитесь в комментариях, своим опытом. Какими методами убеждаете руководителей и доказываете целесообразность покупки?

Полезные инструменты