«Управление продажами» - это многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые рассматривают его как вопрос управления, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации. Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства многие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах. Как это ни удивительно, но многие из таких искаженных представлений разделяются и теми людьми, которые сами работают в продажах; вероятно, это частично объясняется известным афоризмом «Близость порой порождает пренебрежение». Важно понять, что продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, и поэтому мы рассмотрим сущности и роли продаж и управления продажами в современных организациях. Если фирма производит или продаёт промышленные товары, то неотъемлемой частью её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж.

Данная работа направлена на рассмотрение вопросов эффективного управления продажами в организации на примере ООО «Уралэкком»., основным видом деятельности которого является реализация бытовой техники крупным и мелким оптом. Любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем - производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж. Персональные продажи являются, несомненно, наиболее дорогостоящей стратегией коммуникации, направленной на решение нескольких основных задач:

• - Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу.
• - Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.
• -Убедить заказчиков увеличить объём покупок.
• - Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов.

Все больше и больше компаний начинают понимать, что для того чтобы в современных условиях добиться успеха, необходим подход к ведению бизнеса, отличный от прежних. Сегодня потребители лучше образованы и знают гораздо больше, чем в прошлом. За последние годы реальные доходы постоянно растут, и сейчас потребители располагают большими средствами, которые могут направить на приобретение самых разнообразных товаров и услуг. Слишком многим компаниям пришлось узнать, заплатив за это высокую цену, что такое отличный продукт, эффективное производство и расширенное продвижение, что, конечно, прекрасно, но для обеспечения автоматического успеха недостаточно. Для того чтобы иметь серьезные шансы на успех, потребительские запросы должны стать центром планирования всего бизнеса. В частности, именно подчеркивание важности понимания запросов потребителей объясняет появление концепций и приемов, направленных на понимание покупательского поведения. Тема работы является актуальной, т.к. разработка успешных мероприятий по управлению продажами на предприятии является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление продажами призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность. ИП Суворов М.А. является официальным представителем торгового знака «Эльдорадо» в г. Челябинске. Это торговое предприятие, которое занимается реализацией бытовой техники. Целью деятельности ООО «Уралэкком». является завоевание популярности и доверия у покупателей, завоевание доминирующего положения на рынке по продаже теле-, видео-, аудио - бытовой техники, оказание дополнительных услуг покупателям, связанных с ее эксплуатацией, а также расширение торговой сети. Цель работы - разработать рекомендации и мероприятия по совершенствованию управления продажами в системе маркетинга.

Для достижения поставленной цели необходимо:

Обобщить теоретико-методические основы управления продажами торгового предприятия.

Провести комплексный анализ существующей системы управления продажами в ООО «Уралэкком»..

Объект исследования - деятельность ООО «Уралэкком». на рынке оптовых продаж бытовой техники.

Предмет исследования - система управления оптовыми продажами в ООО «Уралэкком»..

Введение…………………………………………………………………………..3
Глава 1. Теоретико - Методические аспекты управления продажами в современном маркетинге……………………………………………….……...7
1.1. Комплекс маркетинга: понятие, характеристика элементов……………....7
1.2. Управление продажами в маркетинге ………………………….………....15
1.3. Особенности организации продаж на рынке b2b …………….…………..30
1.4. Специфика организации продаж продукции передвижного оборудования……………………………………………………….……………34
Глава 2.Комлексная диагностика деятельности и анализ продаж в ООО "Коминвест-Урал"……………………………………………………….…….40
2.1. Общая характеристика и анализ организационной структуры управления……………………………………………………………..….…......40
2.2. Анализ основных показателей финансово хозяйственной деятельности ООО "Коминвест-Урал"…………………………………………………..…….50
2.3. Анализ управления продажами в ООО "Коминвест-Урал" …………....54
2.4. SWOT-анализ ООО «Коминвест-Урал»……………………………….….66
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию управления продажами на примере ООО "Коминвест-Урал"………...……………………………...70
3.1. Предложения по совершенствованию стимулирования продаж ООО "Коминвест-Урал"………………………………………………………..…...…70
3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций…………………..82
Заключение……………………………………………………………………...89
Список используемой литературы и источников…………………..……...90

Фрагмент работы для ознакомления

Введение
Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Актуальность темы, для освещения, для российских предприятий трудно переоценить. Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению российского покупателя, который становится все более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. В таких условиях преимущества получают те компании, которые в числе первых осваивают и внедряют рыночные механизмы управления продажами. Наличие в компании эффективной системы управления продажами обеспечивает ей конкурентные преимущества высокого порядка.
В условиях напряженной конкуренции сегодняшние компании стараются улучшить эффективность своей работы по всем направлениям.
В то же время компаниям становится все труднее развивать и сохранять конкурентные преимущества, основываясь исключительно на товарах. Большинство таких преимуществ копируются конкурентами, причем, довольно быстро. Таким образом, компаниям приходится сосредотачивать немалые усилия на формирование компонентов добавленной ценности, входящих в их предложения. Компоненты добавленной ценности - это те компоненты, которые добавляются к самому товару, например информация и услуги.
Для понимания потребностей клиента и для предоставления им четких и обоснованных проблем, продавцы должны развивать с ними тесные долгосрочные отношения. Основу этих отношений составляет сотрудничество, обязательность, преданность, информированность.
Процесс, посредством которого фирма выстраивает с потребителем долгосрочные отношения, с целью создать взаимные конкурентные преимущества, называется маркетингом отношений, или продажами, обусловленными отношениями. Продажи, обусловленные отношениями, отличаются от продаж, при которых продавцов интересует лишь непосредственно единовременная продажа товара, долгосрочностью и системностью. Под системностью понимается взаимосвязь основных элементов системы продаж: 1.Подсистема планирования товара; 2.Маркетинговая смесь (3 элемента: цена, место, продвижение); 3.Сегментация рынка, позиционирование; 4.Процесс принятия решения о покупке; 5.Процесс продаж.
Таким образом, чтобы привлечь и удержать клиента и развивать и сохранять конкурентные позиции, компаниям необходимо постоянно совершенствовать элементы системы продаж.
На этом фоне актуальность рассматриваемой темы для компаний очень высока, так как позволяет пересмотреть отношение руководства компании к системе продаж в целом и отдельным ее аспектам. Выбор темы исследования так же был определен и ее слабой разработанностью в современной литературе. Не смотря на большой интерес к проблемам коммерческих выставок, эта тема мало изучена.
Актуальность темы и нерешенность проблем определили следующую цель проекта – разработать проект совершенствования системы продаж ООО "Коминвест-Урал", на основе методов стратегического менеджмента и управления проектами с использованием международного опыта.
Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:
1. Изучение теоретических аспектов и международного опыта совершенствования системы продаж и основных концепций;
2. Изучить особенности организации продаж продукции передвижного оборудования;
3. Провести комплексную диагностику деятельности и анализ продаж в ООО "Коминвест-Урал";
4. Дать общую характеристику структуры управления (управление персоналом);
5. Провести анализ основных показателей хозяйственной деятельности ООО "Коминвест-Урал", политики продаж на ООО "Коминвест-Урал";
6. Рассмотреть направление совершенствования управления продажами на примере ООО "Коминвест-Урал";
7. Разработать рекомендации по совершенствованию системы продаж ООО "Коминвест-Урал".
В работе использованы данные о предприятии ООО "Коминвест-Урал", результаты использования моделей мотивации в данной фирме. Полученные знания помогут менеджеру эффективно справиться с задачами в своей работе и получить отличные результаты от своей деятельности.
Объект исследования – деятельность ООО "Коминвест-Урал" на рынке продаж, предмет – система управления продажами на ООО "Коминвест-Урал".
Теоретическая значимость исследования заключается в следующем: выявлены и обобщены теоретические аспекты проблемы системы управления продажами. Практическое значение исследования заключается в возможности использования результатов диагностики объекта для повышения эффективности управления продажами. Предложенные в работе рекомендации носят прикладной и отраслевой характер.
Работа имеет следующую структуру: введение, три главы, заключение и список используемых источников и литературы. Во введении обосновывается актуальность темы, ставятся цели и задачи, выделяется объект и предмет исследования. В первой главе рассказывается о теоретических аспектах изучаемого вопроса, даются определения основных понятий и подходах. Во второй главе проведена диагностика деятельности ООО «Коминвест-Урал» и обоснована актуальность выявленной проблемы. Третья глава содержит рекомендации по совершенствованию управления продажами на предприятии ООО «Коминвест-Урал». В заключении содержатся основные выводы по работе.

Список литературы

1. Алабугин, А.А. Стратегический менеджмент - Учебно-методический комплекс- Ч.: ЮУрГУ, 2001.
2. Алабугин, А.А. Теория и практика менеджмента – Учебное пособие - Ч.: ЮУрГУ, 2001.
3. Алабугин, А.А., Алабугина, Р.А. Управление проектами стратегического развития - Учебное пособие по выполнению курсового (дипломного) проекта и практических занятий - Ч.: 2007.
4. Алабугин, А.А., Алабугина, Р.А./Менеджмент продаж - Учебное пособие - Ч.: ЮУрГУ, 2001.
5. Афанасьев, М. /Маркетинг: стратегия и практика фирмы - М: ФИНСТАТИНФОРМ, 2005.
6. Бодди, Д., Пэйтон Р. Основы менеджмента / под ред. Каптуревского, Ю.Н.- СПб.: ПИТЕР, 2009.
7. Васильев, Г.А., Ибрагимов, Л.А., Каменева, Н.Г. Международный маркетинг - Учебное пособие для вузов- М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2009.
8. Волкова, О.И., Девяткина, О.В. Экономика предприятия – Учебник - М.: ИНФРА – М, 2005.
9. Дмитриева, А.Н. Владелец и менеджер: взаимоотношения и жизненный цикл компании // Сантехника, Отопление, Кондиционирование. – 2005. № 03. С.28.
10. Кондрашов, В.М. Управление продажами – Учебное пособие - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.
11. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. Под ред. Волковой, Л.А., Каптуревского, Ю.Н. - СПб: ПИТЕР, 2000.
12. Кулибанова, В.В. Проблемы конкурентоспособности в современной экономике //Проблемы современной экономики. - 2007. №3, С.15.
13. Мескон, М.Х., Альберт, М., Хедоури, Ф. /Основы менеджмента - М.: ДЕЛО, 2002.
14. Погорлецкий, А.И. Налоговое планирование внешнеэкономической деятельности - Учебное пособие - СПб.: ИЗД-ВО МИХАЙЛОВА В.А., 2006.
15. Поршнев, А.Г., Румянцева, З.П. Управление организацией -Учебник, 2-е изд., перераб. и доп.- М.: Инфра М, 2008.
16. Розан Л.Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Генри А. Рич Управление продажами - М.: ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ДОМ ГРЕБЕННИКОВА, 2004.
17. Розмари Варли, Мохаммед Рафик Основы управления розничной торговлей - М.: ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ДОМ ГРЕБЕННИКОВА, 2005.
18. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг - Учебник. - М.: ЗАО БИЗНЕС-ШКОЛА ИНТЕЛ-СИНТЕЗ, 2000.
19. Шандезон, Ж., Лансестр, А. Методы продажи / - общ. Ред. Загашвили, В.С. - М.: АО ИЗД. ГРУППА ПРОГРЕСС, УНИВЕРС, 2003.
20. Эриашвили, Н.Д. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе - Учебник для вузов- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.

Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.

* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.

Улучшение показателей работы отделов продаж – процедура комплексная и требующая достаточно длительных временных затрат. Поскольку в каждом конкретном случае есть свои особенности, какого-то единого «рецепта» не существует. Длительность цикла привлечения клиентов, необходимость ориентирования продаж на людей определенного типа, возможность или невозможность охватить единовременно все клиентские группы – все эти и многие другие факторы необходимо учитывать. Сформулируем общие принципы.

Специалисты выделяют два ключевых фактора, влияющих на эффективность функционирования отдела продаж: система управления персоналом и компетентность сотрудников. Каждый из данных факторов, в свою очередь, состоит из нескольких аспектов. Рассмотрим каждый из блоков подробнее с точки зрения мероприятий, повышающих эффективность работы «продажников» в целом.

Система управления персоналом отдела продаж

Сюда входят такие аспекты как структура, планирование, стимулирование и контроль.

1. Структура

В зависимости от специфики деятельности компании необходимо сформировать оптимальную структуру отдела и определиться с численностью продающего подразделения. Чаще всего целесообразно разделять отдел продаж на несколько подотделов, каждый из которых берет на себя определенное направление работы. Именно такая структура обычно бывает в финансовых и кредитных организациях, деятельность которых направлена на обслуживание клиентов из различных отраслей.

Необходимо также определить концепцию формирования численности продающего подразделения: либо организация нанимает небольшое количество сотрудников – продавцов высочайшей квалификации с соответствующим уровнем оплаты, либо за эти же деньги компания нанимает большее количество менеджеров средней квалификации.

Обратите внимание: над сотрудниками отдела продаж не должно быть лишних руководящих звеньев, занимающихся только планами и отчетами. Как отмечают специалисты, в случае удачного выполнения плана «лишние звенья» узурпируют успех, доказывая, что это исключительно их заслуга, а в случае неудачи, напротив, перекладывают всю ответственность на других. Что, в конечном счете, сводится к увольнению продавцов или банальной перетасовке кадров.

Важно: очень многое зависит от руководителя отдела продаж, поэтому важно правильно оценить его профессиональный и управленческий уровень, по необходимости – обучать, в крайнем случае – заменять. Как правило, эффективно управлять отделом продаж может только высококлассный продавец, имеющий организаторский талант и прошедший управленческую подготовку. Управлять продажами должны люди, понимающие процесс «изнутри», знающие его специфику и добившиеся значительного успеха в этой области.

2. Планирование

Об эффективной системе планирования можно говорить, если колебания от плана составляют не более 10-15% — отмечают специалисты в области управления продажами. Поэтому плановые показатели для «продажников» должны отвечать ряду критериев:

• их достижение требует от сотрудников значительных (предельных, но достижимых) усилий;
• они выражены в конкретных цифрах;
• задачи поставлены на определенный период времени;
• все цифры подконтрольны (возможно, отслеживать этапы выполнения плана).

Обратите внимание: отчитываясь за какой-либо период, менеджеры по продажам не должны быть обременены необходимостью подготовки и написания исключительно формальных отчетов. Такую ситуацию можно часто наблюдать в крупных компаниях, а также в организациях, где отделом руководит человек, вышедший не из сферы продаж – отмечают специалисты. При этом сотрудники вынуждены тратить значительную часть своего рабочего времени не на дело, а на ненужную «писанину».

Важно: не стоит пренебрегать старыми клиентами в угоду новым, даже весьма крупным и перспективным. Не секрет, что привлечение новых заказчиков обходится компаниям в пять-шесть раз дороже, чем сохранение отношений с уже существующими партнерами.

3. Стимулирование

При выстраивании системы стимулирования необходимо учитывать, как минимум, два принципа – прозрачность и справедливость. Несмотря на некоторую абстрактность этих критериев, есть достаточно точные инструменты, определяющие соответствие системы стимулирования этим требованиям. Система стимулирования считается прозрачной, если сотрудник может самостоятельно просчитать уровень своего дохода за выбранный промежуток времени, а также может спланировать свое положение в фирме при достижении определенных результатов. Восприятие сотрудником отдела продаж системы стимулирования, как справедливой или нет, может определяться с помощью регулярных опросов. Причем лучше всего, если этим занимается специалист по управлению персоналом.

Достижения должны вознаграждаться – это правило, которое следует соблюдать всегда. Показателями могут быть, к примеру, количество звонков в день, количество вновь привлеченных клиентов, суммы заказов за период, процент вернувшихся клиентов, процент успешных звонков.

Обратите внимание: размер вознаграждения должен быть четко связан с реальными результатами труда – то есть, достижения менеджеров по продажам должны быть настоящими, а не мнимыми. Например, сотрудники отдела могут привлекать на обслуживание клиентов с излишней степенью риска или «пустых» клиентов и за счет этого обеспечивать выполнение плана продаж лишь «на бумаге». Например, заключен договор на большую сумму, но реальных отгрузок по контракту не осуществляется.

4. Контроль

Об эффективной системе контроля можно говорить, если для руководителя отдела продаж «прозрачны» все процессы, происходящие в отделе. С этой целью необходимо формализовать все бизнес-процессы, начиная от поиска клиентов и заканчивая послепродажным обслуживанием. Специалисты рекомендуют, в зависимости от размеров компании, пользоваться различными CRM – системами. Многие из них позволяют не только структурировать работу с клиентами, но и отслеживать выполнение сотрудниками своих обязанностей. Главное — позиционировать заполнение контрольных форм как неотъемлемую часть работы. Для этого необходимо, чтобы информация, содержащаяся в отчетных формах, была важна для сотрудников, например, позволяла просчитать свой доход за текущий месяц.

Обратите внимание: полученные в процессе контроля данные должны давать объективную информацию о возможностях каждого конкретного менеджера.

Например, если менеджер совершает 20 встреч в месяц, и только 1-2 из них заканчиваются контрактом, а средний коэффициент по отделу составляет 30% — это означает, что руководитель должен определить причину неудач и помочь подчиненному работать эффективнее и зарабатывать больше.

Компетентность персонала

Под компетентностью персонала понимается наличие таких составляющих как мотивация, квалификация и личные качества, необходимые для эффективной работы в сфере продаж. Главными умениями торгового персонала, по мнению экспертов, можно считать следующие:

• умение устанавливать дружественные отношения с клиентами;
• способность донести те выгоды, которые клиент получает, приобретая товар;
• умение парировать возражения и работать с отказами.

Именно таких сотрудников следует нанимать для работы «продажниками». А чтобы отдел работал эффективно, ревизию его кадрового состава необходимо проводить с периодичностью не меньше, чем 3 раза в год – советуют профессионалы. Одним из инструментов, определяющих состояние кадрового ресурса, является ассессмент. Ассессмент – специализированная углубленная методика аттестации персонала и оценки кандидатов на вакантные должности.

Обратите внимание: успех многих менеджеров по продажам подчиняется закону синусоиды. Сначала подъем (наработка клиентской базы, рост продаж), затем – вершина (успех, наработанная клиентская база, высокие продажи), а потом – «кривая» идет вниз. Поэтому руководитель отдела должен вовремя почувствовать, что подчиненный «на грани спада», и поручить ему новое интересное дело.

5 причин мешающих увеличить эффективность работы отдела продаж

1. Менеджер по продажам не хочет продавать

На рынке труда вакансия «менеджер по продажам», пожалуй, самая востребованная. Но увы, лишь небольшая доля соискателей идет на данную работу с мотивацией и искренним желанием продавать. А потому не редкость, что менеджеры звонят или подходят к клиентам через силу. Распространенный страх менеджеров по продажам – отказ клиента. Страх задать сложный вопрос покупателю или комплексы, мешающие вести диалог и закрывать сделку. С подобными факторами можно и нужно работать, помогая вашим менеджерам повысить эффективность.

2. Менеджер по продажам не обладает необходимым набором навыков и умений

Процесс продаж имеет общую структуру, но есть существенные специфические особенности в разных бизнесах, структурах, отраслях. Часто менеджеры по продажам переходя из одной компании в другую, считают, что разница не существенна.

Привыкнув к тому, что он закрывает сделку полагаясь на свои навыки и опыт, а может везение, он начинает считать, что может продавать все что угодно, хоть технику, хоть сложные комплексные продукты/услуги. Такой сотрудник либо не меняет привычного стиля работы, считая, что все в порядке, либо не видит, как это сделать (и тут Вы должны прийти ему на помощь).

3. У отдела продаж нет сценария процесса продаж

Сценарии работы с клиентами нужны не только новичкам, но и опытным сотрудникам. Безусловно, каждый диалог имеет свою уникальную составляющую. Но, если менеджер по продажам не знает структуру процесса продаж, не знает типичные вопросы, которые следует задавать Клиенту и в какой последовательности, какие знания о продукте/услуге ему помогут, он никогда не сможет работать эффективно. Помогите вашим продавцам заранее быть готовыми к типичным ситуациям работы с клиентом.

4. Отсутствует система обучения отдела продаж

Безусловно, без базового обучения новых сотрудников отдела продаж не стоит рассчитывать на высокие результаты. Даже если в вашей компании нет сотрудников отвечающих за обучение, рекомендуем построить систему наставничества. Помните, что от качественной адаптации и обучения новичков зависит эффективность вашего бизнеса. Проведите несколько тренингов или встреч руководителя/наставника с новым сотрудником отдела.

Периодически необходимо проводить обучение и для опытных продавцов. В данной работе очень важна «встряска», мотивация на дальнейшие успехи и развитие. У ваших сотрудников должно быть понимание того, что их работа ценится и Вы готовы инвестировать в дальнейший рост и развитие своей команды.

5. Недостаточно данных для аналитики продаж

Для построения эффективной работы любого отдела руководителю всегда необходимо иметь актуальные данные. Отдел продаж не исключение. Речь идет не только о стандартных KPI для сотрудников и отдела. Подумайте, есть ли у вас информация о каждом вашем сотруднике, на каждом этапе его работы с клиентом? Хватает ли у вас данных, чтобы выявить проблемы и выработать эффективные мероприятия для их решения? Сейчас на рынке информационных технологий есть масса решений позволяющих усовершенствовать аналитику продаж. Подумайте, каких данных Вам не хватает, как можно их получить, и как вы будете использовать полученную информацию в дальнейшем?

Как решить эти и другие проблемы?

Обучение новичков и повышение квалификации успешных сотрудников

Только грамотные сотрудники, способные заинтересовать потенциального клиента владением информации о предлагаемом продукте могут повысить эффективность продаж. Чему учить? Как минимум, создайте базу знаний. Сделайте прохождение тренингов и мастер-классов обязательным для всех сотрудников. Направления обучения менеджеров по продажам:

• обучение ведению переговоров;
• обучение работе с возражениями клиентов;
• способность установки контакта со «сложными» клиентами;
• выявление и анализ основных ошибок, допускаемых менеджерами конкретной фирмы.

Займитесь разработкой регламента работы

Задокументированные правила для сотрудников отдела позволяют повысить эффективность продаж, особенно если наблюдается текучка кадров. Как новые сотрудники, так и «старички» должны придерживаться стандартов и методов взаимодействия с клиентами, принятых руководством.

Возьмите за правило ведение статистики обращений клиентов

Эффективный отдел продаж для продвижения своего продукта использует рекламу (наружную, сетевую, на радио и телевидении, в печатных СМИ). Узнать о результативности рекламной кампании можно, анализируя, сколько человек обратилось в компанию (и благодаря какому виду рекламы).

Тестируйте разные варианты клиентских встреч

Лучше, когда в беседе с клиентом участвуют 2-3 опытных (по возможности) продавца, знающих полную картину относительно заключения сделки и тонкостей товара (предоставляемой услуги). У покупателя значительно повышаются степень своей значимости и уровень доверия к компании, способной направлять сразу нескольких своих работников для обсуждения заключаемого договора.

Адекватная и эффективная мотивация

Экономя на отделе продаж, вы сокращаете доходы компании. Поэтому следует заранее позаботиться о вознаграждении сотрудников отдела продаж. На практике наиболее часто используются две концепции. Согласно первой из них, размер вознаграждения сотрудника зависит от объема выполнения плана. Во втором случае сотруднику выплачивается вознаграждение в процентном соотношении от объема продаж или от объема прибыли. Какой способ более правильный – зависит, в первую очередь, от специфики бизнеса.

«Лишние звенья»

Следите за тем, чтобы над сотрудниками отдела продаж не было лишних руководящих звеньев, занимающихся только планами продаж и отчетами. Как показывает практика, в случае удачного выполнения плана «лишние звенья» узурпируют успех, доказывая, что это исключительно их заслуга, а в случае неудачи, напротив, перекладывают всю ответственность на других. Что, в конечном счете, сводится к увольнению продавцов или банальной перетасовке кадров.

Осторожно – пустые формальности!

Следите за тем, чтобы продавцы не были обременены необходимостью подготовки и написания исключительно формальных отчетов. Такую ситуацию можно часто наблюдать в крупных компаниях, а также в организациях, где отделом руководит человек, вышедший не из сферы продаж. В такой ситуации сотрудники вынуждены тратить значительную часть своего рабочего времени не на дело, а на ненужную писанину.

Реальная прибыль

Отслеживайте, чтобы у сотрудников отдела продаж не было стимула привлекать на обслуживание клиентов с излишней степенью риска (например, в финансовом или банковском секторах) либо «пустых» клиентов и за счет этого обеспечивать выполнение плана продаж лишь «на бумаге». Заключен договор на большую сумму, но реальных отгрузок или финансирования по контракту не осуществляется. В таком случае вознаграждение должно зависеть не от суммы, на которую заключен договор (например, от установленного на клиента лимита финансирования), а от суммы сделки, осуществленной в рамках данного договора (например, объем выплаченного в адрес клиента финансирования в рамках договора).

Увольнение неэффективных

Самый печальный пункт. Если вы никак не можете “растормошить” сотрудника, оцените его исполнительность и личные качества. Если он подойдет для другой работы (например, оформление договоров или поддержка текущих клиентов), переведите его. Он и сам будет рад, потому что никто не любит работать плохо. Если же никаких вариантов – вежливо поговорите с ним и попросите написать заявление. Это ваш бизнес, и вы не можете спонсировать неэффективных сотрудников.

Мы разобрали основные способы, как повысить эффективность менеджера по продажам. После выполнения этих простых пунктов можно браться за ювелирную работу по увеличению конверсии на каждом этапе продаж у каждого специалиста.

В работе представлен процесс управления продажами в компании за три года (2011-2013 ГГ), проведен анализ..процесса управления продажами, выявлены слабые и сильные стороны в процессе продаж..продукции, представлена Программа на 2014-2016 гг.
Цель дипломного проекта: разработка мероприятий по совершенствованию управления розничными и оптовыми продажами на рынке запасных частей в ООО «Группа Компаний» «Союз регион».
Достижение указанной цели потребовало решения следующих задач:
- изучить теоретические аспекты управления продажами в организации;
- провести анализ управления продажами на рынке запасных частей ООО «Группа Компаний» «Союз регион»;
- разработать мероприятия по совершенствованию управления розничными и оптовыми продажами на рынке запасных частей в ООО «Группа Компаний» «Союз рег ион».
Объект исследования: ООО «Группа Компаний» «Союз регион».
Предметом исследования является управление продажами на рынке запасных частей ООО «Группа Компаний» «Союз регион».
Методы исследования: анализ научной литературы, вторичной информации о деятельности ООО «Группа Компаний» «Союз регион», включая документацию компании, экспертный опрос.
Дипломный проект состоит из введения, трех разделов, восьми параграфов, заключения, списка использованной литературы и приложения

Современный рынок - это большая система связей между производителями и потребителями и вместе с тем сложнейший механизм выявления и согласования их экономических интересов. Переход России на рыночные отношения создал предпосылки для конкуренции, банкротства и саморазвития предприятий и организаций. О сформировавшейся в России материальной базе коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствуют доли предприятий и организаций негосударственного сектора, в общем, в их числе и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий.
Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг для получения большей прибыли компании. Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового характера.
Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится необходимость максимально полного учета факторов, влияющих на современное состояние организации и определяющих прогноз ее развития в будущем.
Особенно актуально значение управления продаж (услуг) в условиях развития российского рынка:
- рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними;
- увеличение роли процесса продаж как одного из основных конкурентных преимущества организации; возрастает значение управления продажами в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании; перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;
- первостепенная роль при выполнении данной задачи принадлежит управлению продажами как непосредственной области деятельности, направленной на продажу товара или услуги и получение прибыли;
- возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении управления продажами в компании;
- рост значения управления продажами как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;
- повышаются требования к качеству процесса продаж розничного предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;
- процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;
- необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж.
На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного управления продажами в торговой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди торговых предприятий и торговых марок за потребителя.
Актуальность дипломного проекта обоснована, тем, что в условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но в большей степени от успешной продажи услуг.
Под продажей продукции (услуг) понимают комплекс организационно-экономических и производственно-коммерческих мероприятий, связанных с реализацией готовых изделий (услуг).
Номенклатура и ассортимент продукции, её качество и количество должны не только удовлетворять спрос потребителя, но и обеспечивать поступление денежных средств, необходимых для поддержания устойчивого финансово-экономического положения и развития предприятия.
Сбыт является одной из главных составляющих в функционировании любого предприятия. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут. Производство организуется с единственной целью - реализовать произведенный продукт. Поэтому, система сбыта должна отвечать параметрам производства и эффективно организовывать свою деятельность.
На сегодня проблема продаж наиболее актуальна, так как если учитывать экономическое состояние многих российских предприятий, то они не могут совершенствовать производственные процессы по причине нехватки средств.
В результате, предприятию выгоднее совершенствовать систему сбыта, то есть применять новые схемы продаж и взаимодействия с потребителями и т.д.
Большинство производителей прибегают к услугам посредников для того, чтобы представить свой товар на рынке. Так как именно посредники умеют наилучшим образом предложить товары целевому рынку.
Производители стараются сформировать каналы сбыта, от эффективности, работы которых будет зависеть дальнейшее процветание фирмы. Канал сбыта - это так или иначе все компании, через которые проходит товар на пути от производителя к потребителю. Значимость каналов сбыта в жизнедеятельности предприятий обусловливает высокую актуальность их исследования в современных условиях, поиск новых путей их совершенствования. В итоге актуальность темы исследования, её недостаточная изученность в отечественной и зарубежной литературе обусловили выбор темы дипломного проекта, его целей и задач.
Система управления продажами продукции, услуг является элементом системы управления компании в целом, одним из ключевых понятий теории организации, тесно связанное с целями, функциями, процессом управления, работой менеджеров и распределением между ними полномочий во исполнение целей сбытовой деятельности. В рамках системы управления сбытом протекает весь управленческий процесс сбытовой деятельностью, в котором участвуют менеджеры многочисленных уровней, категорий и профессиональной специализации. Система управления продажами продукции, услуг построена для того, чтобы все протекающие в ней процессы осуществлялись своевременно и качественно.
Отсюда то внимание, которое уделяют ей руководители и специалисты сбытовых служб компаний, с целью непрерывного совершенствования, развития как системы в целом, так и её отдельных составляющих.
В настоящее время в составе системы управления продажами продукции, услуг выделяют следующие подсистемы: структура управления; техника управления; функции управления; методология управления. Главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Грамотная организация системы управления сбытом, обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования, управление дебиторской задолженностью, процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность компании в условиях ужесточения конкуренции.
Эффективность управления розничной и оптовой торговлей зависит от быстроты реагирования на проблемную ситуацию и обоснованности управленческих решений на оперативном уровне, так как процессы, направленные на закупку и продажу товаров, реализуются организациями ежедневно для поддержания ресурсной базы и извлечения экономической выгоды. Оперативное управление создает условия для бесперебойного обеспечения населения товарами, ритмичной работы предприятий розничной торговли, выполнения планов продажи товаров, максимизации прибыли и в конечном счете реализации социальной миссии потребительской кооперации.
Теоретической и методологической основой исследования служат труды следующих отечественных и зарубежных авторов: Азоев Г.Л., Андреев В.В., Березин И.С., Борисов А.Ю., Басовский, Л.Е., Голубков, Е.П., Добашин А. В первую очередь надо назвать научные труды: Ф. Котлера, Г. Армстронга, У.Руделиуса, Н. Эриашвили, К. Ховарда. Проблема каналов распределения является ключевой в работах следующих отечественных исследователей: В.Уткина, О. Бендиной, А. Романова и других

Содержание
Введение 3
1. Теоретические аспекты управления продажами в организации 1.1. Сущность и значение продаж в организации 9
1.2. Управление розничными и оптовыми продажами в организации 16
1.3. Критерии и методы оценки эффективности управления розничными и оптовыми продажами в организации
2.Анализ управления продажами на рынке запасных частей ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
2.1. Характеристика технико-экономических показателей деятельности ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
2.2. Анализ управления продажами на рынке запасных частей г.Набережные Челны ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
2.3. Факторы, снижающие эффективность управления продаж на рынке запасных частей ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
3.Совершенствование управления розничными и оптовыми продажам и на рынке запасных частей в ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
3.1. Предложения по совершенствованию управления розничными и оптовыми продажами на рынке запасных частей в ООО «Группа Компаний» «Союз регион»
3.2. Обоснование реализации проектных предложений
Заключение
Список использованной литературы
Приложени

Список использованной литературы
I. Нормативно - правовые документы:
1. Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12 декабря 1993 г.) // (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 №6-ФКЗ, от 30.12.2008 №7ФКЗ) // Собрание законодательства РФ. - №23.
2. Гражданский кодекс РФ (ч.1,2 и 3) (с изм., и доп. от 20 февраля, 12 августа 1996 г., 24 октября 1997г., 8 июля, 17 декабря 1999 г., 16 апреля, 15 мая, 26 ноября 2001.) (изм., и доп. от 20 марта 2002 г.) // Собрание законодательства РФ. - 2012. - №32.
3. Трудовой кодекс Российской Федерации: федеральный закон РФ от 30.12.2001 №197-ФЗ в ред. ФЗ РФ от 30.12.2008 №309-ФЗ; // Собрание законодательства РФ. - 2010. - №1 (Ч.1). - Ст.3; СЗ РФ. - 2013. - №1.
II. Специальная литература:
4. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика / Г.Л. Азоев. - М.: Центр экономики и маркетинга. - 2013. - 247 с.
5. Андреев В.В. Электронная торговля. Дистрибуция продукции посредством е-бизнеса / В.В. Андреев // Маркетолог. - 2013. - №1. - С.46.
6. Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков / И.С. Березин. - М.: Русская деловая литература, 2013. - 366 с.
7. Борисов, А.Ю. Конкуренция: теория и практика / А.Ю. Борисов. Учебно-практическое пособие. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», изд-во «ГНОМ-ПРЕСС», 2012. - 384 с.
8. Басовский, Л.Е. Маркетинг: курс лекций / Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА- М, 2013. - 345 с.
9. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. - М.: Издательство «Финпресс», 2012. - 278 с.
10. Добашин, А. Оптимизация стратегии сбыта / А. Добашин // Маркетолог. - 2017. - №1. - С.37, 77.
11. Евсеева Г. Игра в продажи: поставщики его величества клиента // Маркетинг. - 2012. - №7.
12. Константинов, А.А. Анализ конкурентоспо¬собности организации / А.А. Константинов // Экономическое развитие России. - №6. - 2013.
13. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Учебник для вузов. Пер. с англ. - М.: «Ростинтер», 2008. - 306с.
14. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие. - М.:ЮНИТИ - ДАНА, 2012. - 524с.
15. Кретов, И.И. Управление качеством на предприятии / И.И. Кретов. Практическое пособие. - М.: АО «Финстатинформ», 2012. - 181 с.
16. Лифиц, И.М. Теория и практика оцен¬ки конкурентоспособности товаров и услуг / И.М. Лифиц. - М., 2012. - 592 с.
17. Лобанов, М.М., Осипов, Ю.М. Основные принципы оценки конкурентоспособно¬сти продукции / М.М. Лобанов // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - №6.
18. Лобанов, М.М., Осипов, Ю.М. Основные принципы оценки конкурентоспособно¬сти продукции / М.М. Лобанов // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - №9.
19. Моисеева Н., Сарычева Т. Межфирменный маркетинг - основа взаимодействия партнеров в логистической системе / Н. Моисеева // Маркетинг. - 2013. - №14. - С.65.
20. Маркетинг / Под ред. проф. Уткина Э.А. - М.: «Тандем». - 2012. - 320 с.
21. Маркетинг: учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, Красильников и др.; Под ред. Романова. - Банки и биржи, ЮНИТИ. - 2013. - 560 с.
22. Методика оценки уровня конкурентоспособности промышленной продукции / Под ред. А.С. Толмачева. - М.: Изд-во стандартов, 2013. - 490 с.
23. Назаренко В.О. Дилерская сеть: свежие решения для старых проблем / В.О. Назаренко // Маркетолог. - 2013. - №52.
24. Нордстрем, КА., Риддерстрале, И. Биз¬нес в стиле фанк: капитал пляшет под дудку таланта / К.А. Нордстрем. Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2012. - 612 с.
25. Руделиус У., Авдюхина М.В., Ивашкова А. Маркетинг: учебник для вузов / У. Руделиус. - М.: Проспект, 2012. - 596с.
26. Сабецкая, Г. Система показателей конкурентоспособности потребительских товаров, услуг / Г. Сабецкая // Эко. - 2013. - №8.
27. Скриба, Н.Н., Микулич, И.М., Валевич, Р.П. Бизнес-планирование в торговле: методические подходы и практические рекомендации / Н.Н. Скриба. - учебное пособие. - МН.: БГЭУ, 2013. - 216 с.
28. Уткин, Э.А., Кочеткова, А.И. Бизнес-план. Как развернуть собственное дело / Э.А. Уткин. - М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство «ЭКМОС», 2012.-176 с.
29. Хоскинг, А. Курс предпринимательства / А.Хоскинг. Практическое пособие. Пер. с англ. - М.: Междунар. Отношения, 2013 г. - 452 с.
30. Хоскинг, А. Курс предпринимательства: практическое пособие / перевод с англ. / А.К. Сафина. - М.: Междунар. Отношения, 2012 г. - 352 с.
31. Писаревский, Е.Л. / Под ред.Е.Л. Писаревского: учебник. Туристская деятельность: Проблемы правового регулирования / НОУ «Международная Бизнес-Академия». - Владивосток: НОУ «Институт Международного Туризма г.Владивосток», 2013. - 286 с

Отчетность за сотрудников