Вакансия менеджер по продажам, пожалуй, самая частая из тех, которая встречается в списках объявлений от работодателей. Объясняется тот факт очень просто - в распространении и продаже товаров нуждаются все компании. Не важно, связан ли бизнес с производством либо предоставлением каких-либо услуг, главное, чтобы продукт быстро «попал в руки» потребителя. Последнего при этом не должны стеснять ни повышенная стоимость, ни недостаточно высокое качество изделия. Умелый продавец грамотно обойдет минусовые стороны, предоставит четкие аргументы по поводу пользы и уникальности своих продуктов.

По большей части вакансия менеджера привлекает молодых, амбициозных людей. Заинтересоваться ею могут те, которые не имеют опыта в работе. Преградой не станет отсутствие высшего образования. Хорошие продажники получаются из тех соискателей, которые уверены в собственных силах, терпеливы, настойчивы и не бояться сложностей. Если вы тоже решили сменить профессию и задаетесь вопросом, как стать менеджером по продажам с нуля, читайте статью ниже.

Преимущества позиции менеджера по продажам

Перед тем как устраиваться на новое место работы, неплохо рассмотреть плюсы будущей профессии. Отличной мотивацией для сотрудников станут следующие моменты:

1. Высокий доход. Главное, на что рассчитывает специалист по продажам - это достойная заработная плата. Причем ставки стоит делать не на окладную часть, а на бонусы от проведенных сделок. Начинающий менеджер получает как минимум 15000 р. По истечении испытательного срока и по приходу опыта размер дохода сотрудника увеличивается в разы. Важно заметить, отсиживаться на простом окладе не получится. Работника, на протяжении 2-3 месяцев показывающего одинаково плачевный результат, попросят изменить тактику продаж либо освободить место.
2. Карьерный рост. В случае успеха на профессиональном поприще засиживаться в привлеченцах не придется. Рано или поздно понадобится ваша помощь в обучении и наставничестве новых неопытных сотрудников. Открывается перспектива получения должности тренера или начальника отдела. Работая в крупной солидной организации, можно ожидать предложения по осуществлению курирования нескольких объектов или магазинов. Бывшие продажники уверенно поднимаются до уровня коммерческих директоров и руководителей. Накопившиеся знания в области маркетинга и продаж помогают смело открывать собственный бизнес.
3. Заведение полезных знакомств. Умение выстраивать правильные связи со встречаемыми людьми позволяет достигать успешности в других делах. Привлекая одних клиентов, вы создаете почву для обращения к вам их партнеров и знакомых. Продавая товар или услуги, вы презентуете себя, показываете, насколько вам можно доверять. Вашу визитку с контактами будут передавать из рук в руки, отзываясь о вас, как о надежном и знающем толк специалисте. Эффект «эха» обязательно отразится на бонусной части заработка. Знакомства зачастую оборачиваются и перетаскиванием ценного сотрудника. Менеджер по продажам имеет все шансы найти более выигрышное место работы.
4. Развитие личностных интересов и навыков. Однажды переборов страхи перед холодными звонками и встречами, из каждой спорной ситуации получится выходить победителем. Ежедневное общение с заказчиками прибавляет уверенности, решимости и твердости характеру. С подобными качествами легко идти по жизни и достигать поставленных целей. Навык делового общения, умение работать с современными компьютерными программами и клиентской базой, способность вести документацию, воспринимать потоки информации, находить альтернативные пути решения - неполный список знаний и умений менеджера.

Перечень очевидных преимуществ перекрывает все недостатки профессии. Тяжело справиться с функциями продажника будет только тем, кто не умеет находить контакт и не любит общаться с людьми. Если в речи и действиях присутствует неловкость и скованность, не получается объясниться, побороть возражения и ответить на претензии клиентов, лучше поискать другое место работы.

Сотрудник, занимающийся привлечением новых клиентов, должен быть готов к неимоверному числу отказов и грубой ответной реакции. Далеко не все руководители общаются вежливо и деликатно. От избытка разнообразных предложений, регулярно поступающих им на телефоны, представители фирм прерывают разговор в течение первой минуты. Неудачные попытки оборачиваются для специалистов отдела продаж в серьезные психологические проблемы.

Как начать работу менеджером по продажам с нуля

Подстроившись под рабочий спешный ритм, новички и стажеры начинают получать удовольствие от своей деятельности. Первые победы, пусть даже в виде небольших сделок, подталкивают к большим свершениям, стимулируют и придают уверенности.

Основной ошибкой начинающих управленцев является непоследовательность в действиях. «Плавая» и экспериментируя в звонках и встречах, сложно получить согласия от клиента. При разговоре с потенциальным заказчиком правильно использовать скрипты. Имея в запасе 2-3 шаблонных текста, проверенных ранее на практике опытными коллегами, добиться заинтересованности от собеседников легче.

В достижении скорейших высоких результатов помогут следующие инструменты:

• Знание продукции. Продавать товар, не зная его отличительных особенностей, характеристик и преимуществ, невозможно. В идеале сотрудник должен попробовать продукт, потрогать и «прощупать» его со всех сторон. Покупатели склонны задавать нестандартные, каверзные вопросы. В переговорах важно не допустить возникновения нелепых пауз и фраз. Менеджер должен быть компетентным и развитым в своей области.
• Осведомленность о компании. Тот, кто презентует товар, автоматически ассоциируется и с самой фирмой. Зная о компании, в которой трудишься, хоть немного, можно отстоять позиции и побороть возражения. Сотрудник, оперирующий при разговоре историческими фактами, цифрами, аналитическими данными, заслуживает большего уважения и доверия среди клиентов.
• Следование техники продаж. Этапы продаж обязан знать каждый, решившийся попробовать себя в торговле. Выполнение каждого пункта, начиная от холодного контакта и заканчивая завершением сделки, крайне важно. Технологию продаж требуется не столько изучить, ее надо ввести в ежедневную практику.
• Самообучение и развитие. Некий опыт помогают приобрести и книги. Пособия и специализированные издания, написанные именитыми управленцами, помогут обойти острые углы, не оступиться и победить страхи. Хорошим подспорьем являются тренинги и курсы. На подобных занятиях слушатели учатся проявлять инициативу, прорабатывают риски, познают новые инструменты продаж.
• Аккуратность и чистоплотность. Безупречный внешний вид - визитная карточка продажника. Приветливая улыбка, ухоженная прическа и аккуратная одежда обязательны для менеджера. Визит к руководителям и высокопоставленным лицам требует соблюдения элементарного этикета. Залогом успеха является пунктуальность и красивая чистая речь.
• Перенимание опыта коллег. Не стоит стесняться задавать вопросы и просить помощи у сотрудников отдела. Частично можно учиться и на их примере. Опытные коллеги подскажут, где искать доходных заказчиков, раскроют секреты взаимодействия с топовыми клиентами, научат строить эффективную воронку продаж.

Активная позиция, целеустремленность и упорство привнесут должные плоды. Руководство любит поощрять отличившихся продажников ценными подарками и грамотами, направлять на развивающие курсы и семинары, ставить в пример всем другим специалистам.

Как стать лучшим менеджером по продажам

Ежемесячное перевыполнение плана реально осуществить не каждому управленцу. Если такое удается, сотруднику однозначно присваивается звание лучшего. Занять лидирующие позиции сможет специалист, имеющий вес и уважение в коллективе. Оказаться впереди всех можно, используя простые инструменты:

1. Ставить четкие, достижимые цели с указанием срока их выполнения. Решая конкретную задачу, важно обозначить промежуточные и конечные точки контроля, следовать им.
2. Создавать объемную воронку продаж. Чем больше компаний обзвонить, тем большее число руководителей согласится на встречу с вами. Следует заметить, что из 10 совершенных вызовов только 2-3 контакта будут настроены по отношению к менеджеру лояльно.
3. Отвечать на телефонные звонки и своевременно реагировать. Не надо заставлять клиентов ждать. Менеджерам выдаются корпоративные сим-карты, в течение рабочего времени сотрудники всегда должны быть на связи. Важно быстро собраться на выезд или подготовиться к незапланированной встрече.
4. Хороший продажник при себе имеет актуальные коммерческие предложения и вспомогательные материалы. Переговоры всегда сопровождаются презентацией товаров. Рассказывать о продукте легче, когда слушатель представляет его визуально. На фирменной бумаге прописываются основные моменты: преимущества, цены и выгоды для покупателя.
5. Отвечать на жалобы, просьбы клиентов. Привлечение «горячего» клиента - это долгий, кропотливый путь. За консультирование и обслуживание менеджер бонусы не получает. Будьте готовы решать проблемы заказчиков бесплатно, за оклад.

Постоянно совершенствуя навыки, можно добиться рекордных цифр по объемам продаж. Повышая выручку компании, вы пополняете личный кошелек. Опыт, приобретенный в торговле, ценен и полезен. Помимо того, что расширяется кругозор, заводятся новые знакомства, появляются умения рекламировать и выступать, создается удачный старт в деловой карьере.

Работа менеджером является не такой легкой, как представляют многие, в основном, не сталкивающиеся с этой сферой люди.

Человек, стремящийся стать менеджером, должен выработать в себе такие качества, как целеустремленность, общительность, позитив, амбициозность, стрессоустойчивость . Идеальным будет, если у будущего менеджера имеется психологическое образование.

Как стать менеджером по продажам

Начиная свою успешную деятельность, любой менеджер по продажам должен уметь прекрасно общаться, обладать железным терпением, а также верой в удачу и в себя.

В настоящий момент существует множество литературы и тренингов, посвященных теме: «как стать успешным менеджером по продажам». Многие менеджеры с опытом работы часто посещают курсы подобного рода, так как на них учат следующему:

• Как определить потенциальных клиентов, их особенности, расположение, должность.
• Как правильно оформить коммерческое предложение, которое станет успешным.
• Как составить правильный сценарий продаж.
• Как настроить клиента на разговор и правильно представить себя и компанию.
• Преодоление популярных стереотипов и выведение клиента на доверительный разговор.
• Как работать с возражениями и реагировать на «нет».
• Как перевести разговор в правильное русло.
• Как преодолеть психологическую защиту.
• Как правильно составить «продажную» презентацию.

И многие другие аспекты, которые необходимо знать начинающему и опытному менеджеру по продажам.

Как стать менеджером по персоналу

Менеджер по персоналу, как правило, занимается приемом и оформлением на работу сотрудников. Чтобы занимать такую должность, нужно обладать специальными знаниями и опытом работы на руководящей должности.

Помимо интересного общения и подбора кандидатов, человек, занимающий такую должность, должен научиться работать с бумагами, причем эта работа будет основной. Многих такая работа может удручить, других же, наоборот, вдохновляет.

Чтобы работать менеджером по персоналу на крупном предприятии, необходимо сначала устроиться в отдел по персоналу на любую, может, даже самую малую должность. Далее проявить себя, свои лидерские качества и умения, и двигаться по карьерной лестнице вперед.

А еще неплохо получить либо основное, либо дополнительное образование по направлению: "Управление персоналом".

Как стать менеджером по туризму

Менеджер по туризму, как известно, организует туристические поездки для своих клиентов. Такая профессия считается достаточно интересной, она дает возможность посетить различные места планеты, а также зарабатывать неплохие деньги.

Как правило, чтобы работать менеджером по туризму, кандидату нужно иметь опыт работы в туристической компании (это требование можно найти в любом объявлении, где ищут кандидатов на указанную должность), а также владеть иностранными языками (свободно), компьютером и так далее.

Помимо этого, будущий менеджер по туризму должен научиться грамотно общаться с клиентами, успешно продавать, улаживать конфликты.

Как стать менеджером по закупкам

Менеджер по закупкам – должность универсальная. Чтобы стать таким специалистом, нужно уметь работать в разных сферах, где нужно делать закупку товаров для предприятия производственного или торгового назначения.

Менеджер по закупкам должен научиться выбирать самого оптимального и лучшего поставщика для своей компании.

Чтобы стать менеджером по закупкам, необходимо обладать огромной энергией, любить движение, любителям офисной работы такая должность не подойдет.

Как правило, для такой должности не обязательно иметь высшее образование по специальности, здесь больше ценится умение вести переговоры с партнерами и клиентами, а также профессиональная интуиция.

Как стать менеджером по продаже автомобилей

Менеджер по продажам автомобилей, как и менеджер по любым другим видам продаж должен иметь особый талант в этой сфере. Автомобили являются специфическим видом товара, при этом, согласно статистике продажи авто у менеджеров-мужчин идут активнее, чем у женщин.

Как бы там ни было, но представители сильного пола могут больше рассказать о технических характеристиках авто, основываясь на собственном опыте. Они предоставляют информацию более убедительно и достоверно. Хотя, есть и девушки, у которых автомобили разбирают на ура.

В первую очередь, чтобы стать менеджером по продажам автомобилей, нужно целиком и полностью изучить строение моделей автомобилей, знать каждую деталь. А также посетить психологические курсы, обучиться продажам и тому, как привлекать потенциальных клиентов.

Как стать топ менеджером

Что необходимо топ-менеджеру?

Прежде всего, это образование и опыт работы в сфере управления.

Невозможно представить менеджера без наличия классического образования по специальности. Но этого будет достаточно лишь для начала карьеры в сфере управления. Для того чтобы достигнуть топ-должности, следует сделать получение знаний своей основной целью. Специальные курсы, разнообразные тренинги и, безусловно, самообразование – необходимые условия развития в сфере управления.

Однако, само по себе образование, без постоянной практики, не принесет никакой пользы. Любому менеджеру нужны практические навыки так же, как и знания.

А топ-менеджер представляет собой элиту, флагман в сфере управления, потому и требования к кандидатам максимально высоки.

Претенденту на эту должность, безусловно, потребуется опыт на более низких должностях. Постепенное повышение квалификации и непрерывный карьерный рост – единственный путь к вершине в менеджменте.

Как стать успешным менеджером

Следует также учитывать, что скорость продвижения по служебной лестнице во многом зависит от выбора сферы деятельности.

Лучше всего обстоят дела у работников в сферах, как «связь и телекоммуникации» либо «средства массовой информации».

Всего за 5 лет, обычный менеджер может, при должных личных качествах и целеустремленности, достигнуть топ-позиции.

И наоборот, работники сфер инвестиций, недвижимости или банковской сферы, рискуют просидеть на должности руководителя среднего звена десятки лет.

Впрочем, эффективный менеджер просто обязан приспосабливаться к любой ситуации, будучи при этом максимально широким специалистом. Среди тех, кто достиг топ-позиции едва ли много насчитается управленцев, проработавших все время в одной компании либо сфере деятельности.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подписаться

Моторчик нашего клиентского отдела Мария Гаршина написала статью про то, как стать хорошим и успешным менеджером, не сойдя с ума. Опыт, примеры, «жиза», советы – все там. Читайте, если вы продажник, аккаунт-менеджер или вам просто часто приходится контактировать с людьми. Но перед этим запаситесь попкорном, будет интересно.

Ипостаси твои многогранны и безграничны, язык остр на еле уловимый сарказм, а экстрасенсорные работают на полную изо дня в день. Ты – заклинатель клиентов, ты – это полный желудок печенья и чая, ты – менеджер по работе с клиентами!

Сегодня мы разберемся, как стать хорошим менеджером и какие качества его характеризуют.

Как стать успешным менеджером: правила жизни

Самообладание и контроль – твоя главная мантра

Продуктивным менеджером по работе с клиентами, считается тот продажник, который может донести важность и полезность услуги компании до клиента, очертить все нюансы работы и при этом сохранять спокойствие даже с самым придирчивым клиентом.

Менеджер по работе с клиентами - это творческая, ранимая, матершинная и очень прожорливая натура, которая каждый день рассказывает клиентам одно и тоже, отвечает на совершенно одинаковые, как под копирку, вопросы и при этом сохраняет бодрость духа, тела и отличное настроение на протяжении всей недели. Правильно общаться с клиентами, оформлять сделки и выслушивать все претензии - это очень тяжелый труд. И если ты не свихнулся за полгода работы в этой должности, то мои поздравления! Теперь ты можешь смело называть себя успешным менеджером по работе с клиентами!

Для коллег ты грустный, местами дерганый и очень голодный сурикат, а для клиента ты самый пушистый, милый и умный кролик, который поможет, подскажет и проконсультирует по всем вопросам.

Сохранять самообладание при беседе с клиентом – самое важное качество. Без него стать успешным менеджером не получится, как ни старайся. Если все складывается не совсем удачно, то после беседы с клиентом можно поорать на компьютер, дверь, стол и сочувствующих.

Так вы выпустите пар и всю отрицательную энергию, полученную от тяжелого разговора, и уже с хорошим настроением продолжите работать дальше.

Расположи к себе, но не переходи грань ты-вы

Любой менеджер в душе немного психолог с черным поясом по общению с клиентами. И он должен знать, как правильно разговаривать с потенциальными заказчиками. Профессионал, никогда не позволяет себе неформальный подход. Формальное, деловое общение (по крайней мере на первых этапах коммуникации) – гарантия того, что компанию будут воспринимать серьезно и ответственно подойдут к сотрудничеству. Поэтому так важно понять, как правильно общаться с клиентами и по телефону, и лично. Менеджер - это первый человек, с которым контактирует потенциальный заказчик. Он – лицо компании и поэтому от него зависит, какой предстанет ваша организация в глазах покупателя.

Когда менеджер начинает работу с новым клиентом, есть несколько этапов работы, и одним из важнейших является первичный контакт. Это может быть входящий или исходящий звонок, переписка по e-mail и что угодно еще. На этом этапе менеджер должен представить себя и компанию в самом выгодном свете, поэтому нужно быть самым умным, корректным и понимающим сотрудником.

Строго, четко и понятно доносите суть, честно рассказывайте про преимущества предложения но не отдавайте весь пирог, только ⅓, а самое вкусное приберегите для личной встречи.

Дальнейшая коммуникаций (личный визит, беседа по скайпу, новые созвоны) дает менеджеру понять, насколько предложение интересно клиенту. Он не отверг ваше предложение сразу же, а готов обсуждать его. Это значит, что человек уже на 50% готов к покупке и целенаправленно движется к цели. Просто он хочет получить максимум информации об услуге. Если все хорошо и человек понимает, что вы не шарашкина контора, а профессионалы, то сам будет сражаться за внимание менеджера к своей персоне.

Тут важно умение отличать тех, кому действительно интересны ваши услуги от тех, кто желает странного. Такие заказчики хотят качественную услугу с гарантиями всех премьер-министров России и клятвой Президента на конституции РФ, что, мол, надо брать. Ох, и главное – не дороже 50 копеек. Здравый смысл подсказывает, что такого не бывает. Но это не значит, что человека можно сливать, даже в этом случае нужно сохранять субординацию, относиться к человеку с уважением и быть самураем.

Мотивация – это все

Пока ты сам себя не мотивируешь, никто этого не сделает!

У менеджера по работе с клиентами наблюдается раздвоение личности: первая - это Майк Тайсон, каждый раз кричащий «Соберись тряпка и заработай наконец себе бонусы!», а вторая - это маленький хомяк, который хочет немного отдохнуть, собраться с мыслями, подготовиться и только потом действовать. Но вместе - это идеальный тандем. Хомяк не дает Тайсону наломать дров, а Тайсон периодически пинает хомяка, когда тот мешкает.

С зарплатой менеджера все также: окладная часть - маленький, но вечный хомяк, бонусы - это Майк Тайсон в мире бокса. Его много, он большой, но чтоб выиграть у него бой и необходимо потрудиться. З аработок менеджера зависит от достижения целей. Его работа – продать и сделать так, чтобы клиент был счастлив. Чем лучше поработал, тем больше заработал. А еще есть бонусы за качество обслуживания и всякое такое.

Как говорится, «все в руках волшебника».

Личное пространство клиента не нарушать

Есть очень жизненный пример. Представьте вы студент-отличник. Целыми днями проводите за книгами и учебникам. Вы в курсе всей движухи в институте, наизусть знаете расписание и когда на пару заявится ректор для проверки посещаемости. И какой - нибудь разгильдяй, еле-еле выходящий на тройки, постоянно написывает вам в какой аудитории пара и стоит ли вообще туда идти.

Нарушает личное пространство – да. Надоедает – да.

Так и менеджер по работе с клиентом может совершить колоссальную ошибку, нарушив личное пространство клиента, написав ему в «ВК», WhatsApp и т.д.

Допустим, вы менеджер. И вы потеряли связь с клиентом Павлом. Он три дня не отвечает ни по телефону, ни по почте. Ответа нет, есть только гудки.

Но вам просто необходимо поймать клиента и вы решаете нарушить его личное пространство. Проявив недюжинный скилл серфинга ВК, вы вычисляете его страницу, пишете сообщение и ждете. Через пару часов приходит ответ, что все хорошо и все нравится, но нужно время. Допустим Павел просил 5 дней. В понедельник созвон для обсуждения деталей и выбора удобного времени для личной встречи. Круто! Красавчик. Вывел-таки.

В понедельник по телефону Павел не отвечает, по почте тоже, зато в «ВК» откликается, пусть и с неохотой.

Считай, вот он конец. Вытащить его на нормальный деловой диалог по делу теперь невозможно. Потому что а) никому не нравится, когда вас достают даже в соцсетях и б) он привык, что менеджер сам за ним бегает. Парадокс.

Выхлоп был, а результата нет. Тлен.

Не тратить время попусту

Время менеджера бесценно, потому что он работает с большим объемом клиентов и каждому должен уделить внимание. Поэтому продажнику необходимо для себя четко понимать какой клиент целевой, т.е готов к покупке, а какой нецелевой - по большей части создает впечатление целевого, очень активный, постоянно задает вопросы, но приобретать что-то не планирует.

Бесконечные переписки, бесцельные телефонные звонки, повторяющиеся вопросы и тотальное взаимное непонимание – все это нецелевой клиент. Он до последнего тянет за причинные места, потому что изначально решил для себя, что ничего он покупать не будет, но и четкий отказ он дать не может.

Из личного опыта:

• Здравствуйте, это Мария, компания Х. Скажите, вы приняли решение по нашему продукту?
• Слушай Маш, давай потом, такая запара, да и денег нет. Потом как нибудь. Но вы мне очень интересны, я может на личную встречу приеду когда-нибудь.

Видно, что он принял отрицательное решение, но непонятно зачем дает надежду менеджеру на принятие положительного результата. То есть, он указал, что готов приехать, но вот когда?

А самое важно - у него нет денег. Все. Его можно автоматически закрывать. Если клиенту действительно нужен продукт или услуга вашей компании, то он из под земли достанет этого менеджера, чтоб расплатиться с ним и получить желаемое.

Не стоит тратить время на таких клиентов. Оставьте хорошее впечатление о компании и отпустите его. Ваша главная цель - поиск целевых клиентов.

Пожар пожаром, но план-то выполнен: как стать успешным менеджером и все успевать вопреки обстоятельствам

Продажник - самый важный сотрудник в любой компании. Он делает прибыль, поэтому это самая капризная фифа, у которой вечно все горит, но он все равно умудряется каждый месяц перевыполнять план продаж и получать от клиентов благодарности и похвалу. Поэтому менеджеру многое позволено по-умолчанию.

Еще бы. Он работает с самыми разношерстными людьми 24/7, выслушивает весь негатив в адрес компании, при этом с легкостью успокаивает клиента, переключает его на ваш продукт, преподносит все в выгодном свете и продает продукты компании со скоростью Боинга.

Творческие люди, часов не наблюдают!

Чтобы все успевать, нужно четко планировать время. Менеджеру всегда нужно помнить, когда ему необходимо перезвонить клиенту и когда нужно отправить полный пакет документов. Нужно четко расставлять приоритеты: «вот это нужно сделать здесь и сейчас, а вот это подождет». На это уходит куча сил, поэтому бытовые задачи хромают. Менеджер похож на многодетную мать с 5-ю детьми. У нее каждый день пожар и вакханалия. Но при этом, в квартире чисто, на столе вкусный ужин, а чада помыты и уложены спать. В течение сложного дня она расставляет приоритетные задачи, которые часто бывают неприятными и скучными. Но их нужно сделать, поэтому она просто берет и делает. Так и менеджер по работе с клиентами. Каждому необходимо уделить внимание, дать ответ на все вопросы, получить обратную связь от клиента и т.д. Но почти всегда можно определить, что сейчас важнее. Профессиональный менеджер расставит все свои задачи по степени важности и будет их выполнять. Зачастую это больше похоже на перемену мест слагаемых, но по итогу результат есть по каждой задаче.

Еще раз о важности слов

Ты то, что ты говоришь.

Поэтому в общении менеджера с клиентами по телефону очень важна ваша речь, слова, которые вы произносите и тон. Можно разговаривать четко и с холодком или же наоборот, вываливать тонну информации милым голосочком, подход зависит от ситуации. Главное, чтобы клиенту все было понятно. Ведь не просто так менеджерам дают скрипты, которые они могу адаптировать под себя и собеседника, дабы не разговаривать с ним как безучастный робот из службы поддержки. Но следует иметь в виду, что клиент ваши слова запомнит и будут использовать против вас.

Может возникнуть ситуация, что у вас есть небольшие трудности в общении с клиентом. Соответственно, торопиться с ответом на сложный для вас вопрос, не стоит показывать, что вы этого не знаете или не понимаете. Просто остудите клиента, дайте понять, что вы его услышали, но чтобы точно ответить на поставленный вопрос, вам нужен, к примеру, час и еще один созвон. А выигранное время используйте, чтобы проконсультироваться с руководителем или коллегами. Дайте человеку понять, что для вас он важен.

Если вы ведете себя профессионально, говорите по делу и правду, ваш статус в глазах собеседника вырастет. В противном случае вас просто не будут воспринимать всерьез и все ваши предложения вызовут в лучшем случае скепсис. Объясню наглядно. У Кьеркегора есть рассказ о пожаре в цирке. Во время представления загорелось здание и директор послал клоуна, чтобы тот сообщил публике неприятное известие. Услышав известие о пожаре из уст клоуна, зрители хохотали и не трогались с мест. В результате большинство зрителей сгорели заживо.

Ну будьте клоуном в глаза клиента – подставите и себя, и компанию, а ваши доводы и аргументы слушать даже не будут.

Обмани меня, если сможешь

Быть на шаг впереди клиента, предугадывать его следующий шаг, аргумент или же возражение – это и есть искусство продаж по телефону. Профессиональный менеджер всегда следует принципу – сильный аргумент – слабый – очень сильный аргумент. Чтобы быть готовым ко всем уловкам клиента, читать его мысли, понимать его сомнения и тотчас их развеивать, продажнику необходимо совершенствоваться.

Вдохновитесь быть круче. Бывали ли у вас случаи, когда клиент, сам того не ведая, ведет беседу, отвечает на вопросы, возражает и потом сам себя продает услуг? Не правда ли это потрясающе? И этого вполне можно добиться.

«Мозги - это сексуально» сказал Шерлок Холмс в сериале «Шерлок» и так считаем мы.

Читайте больше книг по продажам, смотрите на youtube, как менеджеры отрабатываю прикольные фишки на реальных клиентах.

Для общего развития своих навыков почитайте книгу Дока Мори "Искусство телемаркетинга: общение по телефону для менеджера по продажам". Из нее вы сможете почерпнуть для себя много нюансов, которые вам очень пригодятся в работе: как распознать защитную реакцию клиента и вовремя предпринять следующий шаг, узнаете про пять смертных приговоров продаж, сможете с легкостью распознать сигналы о готовности к покупке и многое другое.

Подходя к завершающей ноте, хочется сделать несколько выводов и закрепить важные нюансы.

Итак, дети, что вы уяснили сегодня?

• Самообладание и контроль. Надо быть спокойным, как Будда.
• Соблюдать субординацию и уважать клиента.
• Довольный клиент – довольный вы. А если довольных клиентов много, то можно обедать в кафе.

• Не быть няней для нецелевого клиента.
• Менеджеру чувство времени не свойственно, но над ним нужно работать.
• Не быть клоуном в глазах клиента. Фильтровать базар и быть профессионалом.
• Читать, читать, читать. Книги еще никому в жизни не вредили.

И наконец, запомните одну важную вещь: слушать клиента в пол-уха и не не вникать в его вопросы, проблемы и переживания это тоже самое, что давать полный газ на холостом ходу – бензин расходуется, а движения вперед нет.

Хотите заработать деньги, быть профессионалом в своей сфере, так будьте им. Просто прилагайте усилия для своего развития и самосовершенствования.

И не забывайте: вы лицо компании, поэтому именно от ваших слов, манеры общения и доступности излагаемой информации клиент судит о компании в целом.

Есть много советов для тех, кто размышляет о том, как стать менеджером проектов. Но, пожалуй, в любом списке таких советов большинство будет относиться не самим проектам, а к людям, их задачам и распределению нагрузки. Потому что именно эти моменты скрывают в себе как ключи к успеху проекта, так и факторы риска. Поэтому любая инструкция менеджера проектов будет включать много пунктов по управлению проектной командой.

Если ваши сотрудники перегружены работой сверх сил или если они запутались в задачах и обязанностях, то у них резко снижается производительность, а сами они становятся недовольными и обиженными. Чтобы избежать овердрафтов в работе персонала, вызванных реально высокой интенсивностью работы и конфликтующими задачами, которые в свою очередь снижают моральный климат в коллективе, должно быть организовано управление рабочей нагрузкой. А оно не может существовать без должного распределения ресурсов и определения тех проблем, решение которых позволит осуществить оптимизацию управления ресурсами и их загрузкой.

Управление нагрузкой? Проще простого!

Распределение ресурсов

Одно из популярных определений термина “распределение ресурсов” (“PMO and Project Management Dictionary” от PM Hut) звучит как составление графика работ и назначение ресурсов, необходимых для выполнения каждой работы в рамках ограничений по доступности ресурсов и временных рамок проекта.

К ресурсам обычно относят персонал, инструменты и оборудование, технологии и машины, недвижимость, природные и финансовые ресурсы. Целью распределения ресурсов является выбор тех вариантов их применения, которые обеспечивают максимальную эффективность и достижение целей конкретного проекта и компании в целом. Невозможно найти ответ на вопрос “Как стать менеджером проектов?” без ознакомления с основами распределения ресурсов.

В рамках данной статьи, под ресурсами в большей степени понимаются люди, а управление нагрузкой относится к правильному распределению задач между ними для достижения оптимальных результатов проекта.

Что делает менеджер проектов, прежде чем приступить к распределению ресурсов? Он должен ответить на три критически важных вопроса в следующих сферах:

1. Ожидаемые результаты

Какие проблемы или задачи у клиента? Что клиент ожидает получить по завершении проекта? Отвечая на эти вопросы, вы сможете определить границы проекта и объем работ, что является отправной точкой для начала формирования плана проекта. Человек, который знает, как стать менеджером проектов, прежде всего ориентируется на нужды и потребности клиентов, учитывает мнения всех заинтересованных сторон.

1. Сроки

К какому сроку заказчик ожидает завершения проекта? Четкое фиксирование сроков помогает очертить временные границы, в рамках которых проект должен быть выполнен, что впоследствии определяет максимальную продолжительность каждого этапа проекта.

1. Объем работы

Сколько людей понадобится для реализации проекта? Кто из специалистов лучше подходит для выполнения каждой конкретной задачи? Есть ли возможность их привлечь прямо сейчас? Если не сейчас, то когда? Какой объем работ можно поручить каждому конкретному специалисту? Определение того, кто из сотрудников может быть включен в проектную команду и насколько можно загрузить проектными задачами каждого из них без ущерба для качества и в рамках оговоренных сроков, является важным последующего планирования. После этого можно приступить к составлению матрицы соответствия “люди-задачи”, чтобы максимизировать производительность и эффективность использования ресурсов.

Gary Chin в своей презентации “Проджект-менеджер по случаю” (Accidental Project Manager) перечисляет три вещи, необходимые для составления графика работ: список задач, продолжительность и последовательность. Чтобы грамотно распределить ресурсы, вам понадобится определиться с ними:

• Задачи подразумевают работы, которые необходимо выполнить, чтобы достичь или создать необходимые результаты;
• Расстановка приоритетов определяет последовательность выполнения задач. Для каждой задачи нужно найти ответ на вопрос “какие задачи необходимо завершить, до того, как приступить к выполнению данной?”, что позволит запланировать, какие задачи должны выполняться последовательно, а что можно “запараллелить” и, как результат, сократить сроки выполнения проекта;
• Продолжительность выполнения – это конкретная дата в календаре, когда работа должна быть закончена.

После того, как вы определились со всем этим (например, мне понадобится группа из 10 человек, разделенных на 2 подгруппы по 5 сотрудников для работы соответственно над разработкой внешнего интерфейса и системы администрирования Интернет портала, чтобы работа была завершена за 3 месяца, что соответствует пожеланиям заказчика) и донесли эту информацию до вашей команды, можно приступать собственно к распределению ресурсов в следующем порядке:

1. Делегирование

Делегирование – это, пожалуй, самое важное из того, что делает менеджер проектов. Сначала нужно определить, какие специалисты наилучшим образом справятся с выполнением той или иной работы, затем проверить их доступность и заполучить их себе в команду как можно скорее. Это важнейший шаг, чтобы понять, как стать менеджером проектов.

1. Документирование

Ведение документов, таких как расписания, графики, отчеты о прогрессе и статусе и т.п., является важной частью общей системы документооборота организации. Важно иметь проектную документацию в актуальном презентабельном виде, удобном для того, чтобы все члены проектной команды могли эффективно ее использовать для целей проекта. Это не только снижает вероятность путаницы, но и создает условия для более качественного анализа всего проекта и отдельных процессов. Если у вас есть своя инструкция менеджера проекта, но в ней нет этого пункта, то его стоит туда добавить.

1. Перекрестная проверка

Успешное маневрирование “в водах” предполагает использование перекрестных проверок как одной из техник, позволяющих улучшить управление рабочей нагрузкой. Необходимо постоянно сопоставлять плановые и фактические затраты времени на выполнение критических задач. Вам необходимо постоянно проверять, переоценить и обновлять планы в соответствии с реально затраченными усилиями по мере того, как продвигается выполнение проекта. Особенно важно следовать этому принципу в больших командах, где нормой могут стать большие переработки у одних сотрудников на фоне недозагруженности других членов команды, а также периоды стрессовой активности с несколькими сроками одновременно.

Как стать менеджером проектов быстрее? Использовать Comindware Project!

Используя специальное ПО для управления проектами, такое как , можно обеспечить прозрачность при распределению ресурсов между проектами и в рамках каждого из них. Таким образом, можно избежать проблем с пониманием своей роли всеми участниками проекта. Функционал по управлению нагрузкой у Comindware Project позволяет наглядно мониторить загруженность каждой команды и избегать “конфликтов” при использовании ресурсов. Вы с легкостью определите, какие ресурсы доступны в конкретный момент времени, одном щелчком мышки. И как только ресурс назначен на выполнение одной задачи, он автоматически становится недоступным для назначения на другие задачи. Параллельно вы можете воспользоваться возможностями по прогнозированию, которые позволяют видеть, как ваши решения влияют на другие проекты. Одновременно вы всегда имеете доступ к общему списку ресурсов, что облегчает маневрирование в условиях неопределенности.

Вместо заключения

Эффективное управление проектами подразумевает эффективное распределение ресурсов. Но как только ресурсы привязаны к конкретным задачам, ваша зона ответственности перемещается в сторону управления нагрузкой. Важно иметь в распоряжении хорошую стратегию и инструменты, чтобы избегать конфликтов и сложностей и чтобы проект выполнялся не перегруженными сотрудниками с максимальной производительностью.

Ольга Завьялова, эксперт в ИТ-индустрии, имеет 10 летней опыт работы в роли проджект-менеджера и проджект-координатора международных проектов. Сертифицированный проджект-менеджер (CSPM) и бизнес-аналитик (CSBA) софтверных проектов. Автор двух учебников и специализированного курса по управлению проектами и процессами.

От автора: менеджер по продажам - одна из самых востребованных и высокооплачиваемых профессий на сегодняшний день. Именно этот винтик общего механизма под названием «бизнес» и обеспечивает компаниям необходимый уровень доходности. Давайте же разберемся, как стать менеджером по продажам, и какими навыками нужно обладать, чтобы преуспеть в данном направлении.

Продажи - не просто профессия, это целая психология. Если хотите стать успешным менеджером по продажам, будьте готовы выдерживать постоянный стресс, сопровождаемый неудачами на первых этапах практического обучения. Тем не менее, если сможете освоить умение продавать, скорее всего больше никогда не останетесь без куска хлеба, так как в наше время - это ценнейший навык.

С чего начать?

Для начала разберитесь, почему вы хотите стать менеджером по продажам, и нужно ли это вам вообще. Профессия жесткая, стрессовая. Многие наивно полагают, что каждый второй звонок будет заканчиваться покупкой, дивиденды от которых будут благополучно уходить на покупку машин, квартир и прочих радостей. Однако на практике все выходит несколько сложнее.

Идеальная сделка - это когда вы предложили клиенту то, что ему как раз было нужно и в итоге помогли человеку решить задачу, получив свой процент. Однако менеджеры зачастую работают с «холодной базой», т. е. люди, которым вы будете звонить, не нуждаются в предлагаемом товаре. За несколько секунд необходимо объяснить, зачем он им нужен, и почему стоит оторвать его с руками, как горячий пирожок, прямо сейчас. Разумеется, на практике это сделать куда сложнее, чем на словах.

Вы можете сделать 10, 20, 50 звонков и во всех случаях получить отказы. Здесь уже проявляется стрессоустойчивость человека и воля к достижению цели. Готовы к интересным баталиям и сражениям в океане торговли? Тогда милости просим на борт и идем дальше.

Что в приоритете - практика или обучение?

Если вы интересуетесь тем, как стать менеджером по продажам с нуля, тогда в этом случае, как ни странно, нужно сначала действовать, а потом обучаться. В полевых условиях можно освоить профессию гораздо быстрее и сразу снять наивные розовые очки по поводу всевозможных ожиданий.

Чтобы стремительнее войти в курс дела и стать отличным менеджером по продажам, вы можете пойти двумя путями:

1. Устроиться на работу в крупную компанию.

Найдите ту фирму, где присутствует полноценное обучение персонала с нуля. Пройдя даже месячную стажировку в коллективе профессионалов, вы гораздо быстрее освоите азы этой профессии, нежели после прочтения какой-либо суперкниги по продажам.

2. .

Чтобы в дальнейшем стать хорошим менеджером по продажам, попрактиковаться можно, создав собственный интернет-магазин. Таким образом вы и подзаработаете на первых порах, и поймете, какие трудности предполагает процесс переговоров.
Не рекомендуем сразу браться за тяжелые ниши вроде торговли машинами и квартирами, иначе рискуете потерять большое количество времени впустую. Чтобы продавать дорогие продукты, за которые предполагается наибольшая прибыль, вам потребуется определенный опыт ведения переговоров со «сложными» клиентами.

Лучше для начала попрактикуйтесь «на кошках». Попробуйте устроиться в интернет-магазин и продавать какие-то вещи вроде недорогой электроники, чтобы снизить уровень стресса от процесса переговоров и потихоньку набрать силу в этом деле.

Установка маяка

Наметьте примерный план на долгосрочную перспективу. Определившись с целью своего маршрута еще на берегу, шансы вашего корабля приплыть в заданную точку значительно увеличатся. Зачем вообще может быть нужно стать менеджером по продажам:

1. Изучить азы продаж, чтобы в дальнейшем открыть собственный бизнес.

Многие бизнесмены начинали свой путь именно с этой профессии. Если вы видите себя в будущем крупным бизнесменом, тогда можете попробовать. Навыки «продажника» обязательно пригодятся при ведении переговоров в дальнейшем.

Современные тенденции и подходы в веб-разработке

Узнайте алгоритм быстрого роста с нуля в сайтостроении

2. Освоить профессию и нацелиться на долгосрочный карьерный рост, чтобы стать топ-менеджером по продажам.

Другой вариант - это беззаботное будущее в крупной компании. Да, вы останетесь наемным работником, тем не менее часто встречаются топ-менеджеры, которые зарабатывают больше бизнесменов и при этом ощущают гораздо меньший стресс, не переживая, что будет завтра.

Как и где обучаться?

Практика - это, конечно, замечательно. Однако без постоянного обучения и совершенствования обойтись не получится. Чтобы стать эффективным менеджером по продажам, вы должны пробовать новые техники ведения переговоров, изучать нестандартные подходы при работе с возражениями клиента и уметь преподнести продаваемый продукт с выигрышной стороны, а не просто перечислять его характеристики. Всему этому можно обучиться при помощи правильных книг, статей, семинаров и различных курсов.

Топ-5 самых полезных книг для тех, кто хочет стать менеджером по продажам без опыта:

«Продажи и переговоры» (Сергей Азимов).

«Персонализация продаж» (Александр Деревицкий).

«Партизанские продажи» (Мурат Тургунов).

«Эффективное коммерческое предложение» (Денис Каплунов).

«Чемпионы продаж» (Мэттью Диксон и Брент Адамсон).

Постарайтесь не пытаться скорее дочитать книги до конца, думая, что чем больше вы материалов пролистаете таким образом, тем умнее станете. Нет, так не работает. Используйте книги как учебное пособие, постепенно применяя все написанное на практике.

Только так можно усвоить основы, которые пытались вам донести успешные авторы печатных изданий. Как правило, успех в продажах зависит от умения работать с возражениями клиента («я подумаю», «дорого» и т. д.), поэтому, обучаясь в дальнейшем, сконцентрируйтесь именно на этом параметре.

Чтобы придать процессу обучения в продажах некоего азарта и интерактива, можете . В нем расскажите людям, какая у вас цель и покажите своей аудитории всю изнанку продаж: как это просто или сложно, что скрывается за красивыми кулисами, хорошая ли зарплата у «продажников» и т. д. В дальнейшем, когда на вашем блоге соберется большое количество подписчиков, можно даже попробовать продавать авторские методики продаж.

Если после прочтения вышеприведенных страшилок вы не испугались и все еще продолжаете настойчиво твердить: «Хочу стать менеджером по продажам», - тогда сделайте первый шаг к освоению этой профессии уже сегодня. Найдите подходящую вакансию в своем городе или же изучите и попробуйте для начала поработать самостоятельно, продавая любые понравившиеся товары.

Это будет хорошей практикой, а нет - так зато хоть навыки разработки сайтов освоите. Потом можно изучить и попробовать самосовершенствоваться в этом деле. В общем, вариантов развития событий масса, было бы желание. Успехов!

Современные тенденции и подходы в веб-разработке

Узнайте алгоритм быстрого роста с нуля в сайтостроении

Отчетность за сотрудников