Одной из главных задач рыночной экономики является устойчивая реализация произведенной продукции. Без системы в этом деле товар не превращается в деньги, а те снова в товар. Сегодня важная роль в этом процессе принадлежит дилерам и дистрибьюторам.

Зачем нужен дилер

Дилером может именоваться компания или физическое лицо. Его бизнес заключается в оптовой закупке продукции конкретных производителей для ее последующей реализации. Продается она обычно в розницу. Дилеры действуют на рынке от своего имени и несут затраты, связанные с продажами. Свой доход они получают от разницы оптовых и розничных цен или курсов валют, оказания сопутствующих реализации услуг. Поставщики заинтересованы в увеличении роста продаж у своих дилеров и получении максимальной прибыли.

При этом ведущие мировые производители технически сложных товаров ориентируют своих дилеров на продолжительное сотрудничество с их покупателями. Например, дилер, продающий автомобили, сопровождает их покупателей на протяжении всего срока эксплуатации машин. Это означает оказание всего комплекса услуг по поддержанию техники в надлежащем состоянии. Такой подход стимулируется специально разрабатываемыми программами.

Дилеры могут различаться по видам реализуемых товаров или их маркам, по региональному признаку. Региональный дилер полностью отвечает за распространение поставленного ему товара в определенном регионе. Регион может означать конкретную область, край или определенную зону, в которую могут входить несколько территориально-административных единиц. При этом, установленные производителем цели и методы работы, его этические принципы остаются неизменными.

Дилер заключает с поставщиком дилерское соглашение, в котором он может брать на себя обязательства:

• Действовать только в интересах покупателей, обеспечивая их запросы.
• Организовать дилерский центр или сеть реализации.
• Обеспечить подготовку персонала.
• Предоставлять своим клиентам привлекательные условия продажи.
• Информировать покупателей о ценах на предлагаемые изделия, особенностях сервиса и пр.
• Не прибегать к манипуляциям с ценами и не использовать в отношении с покупателями искаженную информацию.

У большинства дилеров должен быть список конкретных изделий, которыми они торгуют с указаниями моделей и марок. Покупатель обычно вправе выбрать нужный ему товар из такого списка и сразу же купить его. При отсутствии необходимого изделия, дилер обязан помочь оформить ему заявку на конкретную модель и проинформировать, когда изделие будет поставлено. Важной частью работы дилера является подготовка изделий к продаже и проверка их.

В период эксплуатации организуется гарантийное обслуживание . Для этого дилер должен располагать соответствующей материально-технической базой, собственным складом фирменных запасных частей и материалов.

Как работает дистрибьютор

Дистрибьютором называется посредническая компания , которая оптом закупает товары у производителей для их последующей продажи. Им может также быть индивидуальный предприниматель. Основной функцией дистрибьютора является официальное представление крупной фирмы-производителя и распределение ее изделий среди оптовых и розничных продавцов. Товары сбываются крупным торговым сетям, региональным дилерам или в розницу. Действуют за свой счет. Реализовывать товар могут от своего имени или от имени производителя. Своим партнерам может оказывать маркетинговую помощь, монтажно-наладочные услуги, помощь в обучении персонала.

Часто дистрибьютор имеет отработанную структуру и работников для активных продаж, опыт сбыта по различным каналам. Обычно владеет правами эксклюзивного представителя группы товаров на территории, которая за ним закреплена. От других посредников его отличает исключительные права предлагать произведенные конкретной фирмой товары по цене производителя. За счет предоставления скидки дистрибьютору формируется его доход. Производитель обычно тщательно выбирает своего посредника на определенной территории. Оцениваются объемы его продаж, уровень работы по распространению товаров.

При этом глубоко анализируется:

• Наличие и эффективность структур активных продаж.
• Платежеспособность дистрибьютора.
• Возможность обеспечить полное обслуживание соответствующей территории.
• Потенциал персонала для планирования и выполнения согласованных планов регулярных закупок.
• Уровень кадров, представляющих экономические интересы производителя.

Для того, чтобы товар попал у конечному покупателю, дистрибьютор использует разные схемы. В одном варианте он продает его дилеру, который реализует его крупным торговым сетям, работающим напрямую с покупателями. Более простой способ – продажа товара оптом ритейлерам, продающим его в своих магазинах. Некоторые категории, как, например, автомобили, предполагают реализацию товара дистрибьютором непосредственно конечному потребителю.

Для успешной работы с перспективой необходимо организовать профессиональное продвижение приобретенной у производителя продукции и расширять сеть ее реализации. Поэтому дистрибьютор должен подобрать надежных дилеров и ритейлеров , провести анализ перспектив сбыта. На этой основе согласовывается объем товара, который может он приобрести. В договоре с производителем оговаривается порядок приобретения партии изделий по установленной производителем цене или выкупа ее со скидкой. Вырученные от продажи товара средства переводятся производителю, который выплачивает дистрибьютору комиссионные.

Чем они отличаются

Оба участника сбыта товара занимаются одинаковой деятельностью. Однако между дилером и дистрибьютором существует заметная разница.

1. Дилер покупает товары у дистрибьютора, который непосредственно оптом закупает их у производителя.
2. Дилер покупает товар оптом и продает его в розницу. Дистрибьютор приобретает и реализует его по оптовым схемам.
3. Дилер непосредственно работает с конечными покупателями и быстро сообщает дистрибьютору их реакцию на товар. Задача дистрибьютора – организовать и обеспечить функционирование сбытовой сети, куда входят и дилеры.
4. Дилер свободен в обращении с приобретенным товаром, продажную цену которого он может установить сам. Дистрибьютор действует в рамках жестких правил, установленных производителем.
5. Главная цель дилера – продать товар потребителю. Главной целью дистрибьютора является создание надежно работающей сети распространения товара и продвижения его бренда.

В настоящее время в русском языке присутствует много заимствованных выражений, в частности – из английского. Особенно данная тенденция касается сферы экономики и бизнеса: различные явления приходят к нам именно из Америки и Европы, поэтому неудивительно, что недавно появившееся понятие становится нашумевшим и через годы набирает популярность. Таким термином является «дистрибьютор». Ранее человек с такой профессией или компания с таким направлением деятельности равнялись чему-то неземному, а в настоящее время ими могут стать все, кто пожелает.

Дистрибьютор — промежуточное звено между производителем и потребителем

Кто такой дистрибьютер и чем он занимается

Дистрибьютор – это индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, занимающееся крупными закупками товаров у изготовителя с целью дальнейшей реализации (через агентов и прочих посредников или самостоятельно). Цель ведения деятельности – предоставить миру информацию о своем партнере-производителе, представив его в выгодном свете, а затем предложить ознакомиться с его продукцией через семинары, мастер-классы, выставки, презентации.

Казалось бы, профессия проста, однако в ней, как и в любой другой, есть много «подводных камней», которые важно принимать во внимание. Во-первых, это необходимость наличия опыта работы с людьми, прием навыков общения и в некоторых случаях НЛП (не наш вариант). На самом деле, дистрибьюторская деятельность очень интересная, поскольку имеет непосредственную связь с умением продавца находить общий язык, постоянно с кем-то знакомиться и иметь широкий спектр обязанностей.

Основные функции дистрибьютора

Выполнение обязанностей представителя данной профессии начинаются с момента закупки товара у изготовителя (чаще всего – это иностранное лицо). Дело в том, что заключение договора с иностранными компаниями представляет достаточный интерес для нового потребительского рынка. Ранее многие не имели понятия о том, кто такой дистрибьютор, что он делает, а сейчас данное направление набирает популярность.

Схема работы

Принцип действия достаточно прост:

1. Осуществление крупной партии закупок товара у изготовителя по сниженной цене.
2. Реализация продуктов через самостоятельные усилия, а также сети дилеров, агентов и прочих фирм.
3. Открытие компаний в других странах, при необходимости и наличии финансовой возможности.

Исторические факты

В 1990-х годах начал выпускаться тогда еще никому не известный порошок Invite, и компании-изготовителю удалось довести товар до потребителя только за счет того, что она знала о дистрибьюторской деятельности. Данная схема позволила фирме распространить продукцию на весь мир и стать основоположником эффективности схемы дистрибьюторов.

Читайте также: Модели бизнес-процессов

Если у какой-то иностранной фирмы в России появляется официальный дистрибьютор, это говорит об увеличении объема ее продаж в ближайшее время, поскольку рынок российских потребителей огромен. Успешные примеры есть у владельцев крупных компаний и корпораций, а также у косметических фирм.

Документация для работы дистрибьютора

Необходимо заключение официального договора с изготовителем продукции, в котором четко оговариваются и предусматриваются все пункты и правила продаж. Дистрибьюторская деятельность – замечательная возможность наладить отношения с крупными иностранными фирмами, что хорошо влияет не только на благосостояние самого участника и его покупателей, но и на экономику государства в целом.

Обратите внимание: компания-импортер, занимающаяся самостоятельной реализацией продукции в других странах, носит название генерального дистрибьютора. Эксклюзивный дистрибьютор – лицо, участвующее в схеме, при которой поставщик не может продавать товар третьим лицам, а дистрибьютор покупает товар исключительно у данного поставщика.

Все эти аспекты оговариваются в составляемом договоре – дистрибьюторском соглашении. После прохождения официальных процедур дистрибьютор получает от генерального директора поставщика сертификат соответствующего образца, в котором указывается тип посреднической организации.

Как получить статус дистрибьютора

Многих соотечественников волнует вопрос: как стать дистрибьютором. Данная процедура осуществляется всего за несколько шагов, в ходе выполнения которых лицо, занимающееся реализацией, получает новый статус.

1. Выбор компании-производителя. На этом этапе нужно приготовить коммерческое предложение, в котором подробно отмечаются данные о фирме, сфере работы, мобильности и т. д. Предоставляется обзор продуктового рынка, предполагаемые объемы реализации продукции, анализ конкурентов.
2. Организация контакта, к примеру, на одной из фирменных выставок. После того как связь налажена, необходимо приступить к переписке с предложением проведения переговоров. На этом этапе заключается договор, и улаживаются все формальности.

Разобравшись с данной инструкцией, вы сможете прийти к своей цели в течение короткого времени.

По окончанию всех формальных процедур дистрибьютор получает сертификат

Варианты схем дистрибуции:

1. Приобретение у изготовителя со скидкой и предоставление последним рекламных материалов на бесплатной основе.
2. Создание предприятия с долевым участием нескольких лиц. Оба эти варианта сегодня популярны.

Преимущества дистрибуции:

1. Возможность получения неограниченного уровня доходов. Все зависит от того, насколько хорошо налажена цепь поставок и система продаж.
2. Наличие большого количества свободного времени. Для женщин это наиболее актуально, поскольку, таким образом, они смогут уделять больше внимания своей семье.
3. Удаленная занятость. Бытует мнение, что дистрибьютор – это такой человек, который берет большую клетчатую сумку и отправляется в гости ко всем своим знакомым, пытаясь продать продукт. На самом деле, в связи с развитием современных технологий, многие работники ведут деятельность в Интернете.

Дистрибьютор и представитель, на первый взгляд эти понятия могут показаться синонимами, но на самом деле все не совсем так. Да, эти два игрока торгового рынка выполняют очень похожие функции и суть их работы – продвижение товара. А вот делают они это по-разному. Рассмотрим по очереди каждую профессию, определим основные особенности и отличия.

Дистрибьютор

Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.

Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта. Зачастую у дистрибьюторов есть преимущество, эксклюзивные права и больше возможностей в продаже и приобретении новинок техники, оборудования, программного обеспечения и других товаров по ценам, установленным изготовителем без любых наценок на закреплённой территории.

Доход дистрибьютора это скидка на приобретение товара , которую установил производитель. Организации могут иметь своих генеральных дистрибьюторов по продажам продукции кампании за рубежом. Он является единственным в своем роде, работает по договору. В обязанности дистрибьютора может входить монтаж оборудования, настройка программного обеспечения, обучение пользования им, предоставление рекламных посреднических услуг между продавцом и покупателем. Обязательно эти функции должен исполнять продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.

Сам дистрибьютор работает от своего имени. Это означает, что именно он несёт ответственность за конечный товар или услугу, а не компания, изготовившая его. Цену формирует он сам, исходя из ситуации и положения дел на рынке. Дистрибьютору не нужно делать детальный анализ рынка – достаточно привлечь и мотивировать несколько людей, которые будут приносить своей работой доход, находить новых людей и открывать другие каналы сбыта товара.

Дистрибьютор может работать сразу с несколькими товарами или услугами . Примером, вместе с полотенцем для душа предложить мыло или шампунь со скидкой. Кстати, дистрибьютор может заключить с изготовителем сделку о том, что на определённой территории распространением товара будет заниматься исключительно он.

По сути, дистрибьютор выступает вольным посредником, который занимается не столько продажей продукции, сколько привлечением новых людей для продаж. Он сам формирует цену, делает скидки и акции, повышает цену или делает подарки постоянным или новым клиентам. Успешный дистрибьютор непосредственно с клиентами уже не работает – он уже лишь мотивирует собственным примером свою команду.

Главные характеристики, показывающие эффективность дистрибьюторской деятельности: уровень качества, количества дистрибуции и объём продаж на своей территории. Дистрибьютор как официальный представитель экономических интересов компании при выборе организации поставщика должен обратить внимание на такие критерии:

1. Высокоорганизованная структура активных продаж.
2. Платежеспособность.
3. Эффективность планирования и выполнения плана закупок.
4. Неограниченность ресурсов для покрытия занимаемой территории.

Как вывод, можно сказать, что вся деятельность дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении бренда товаров фирмы — производителя.

Представитель

Представителем называют фирму, приобретающую продукцию у дистрибьютора и в дальнейшем перепродает её. Он связующее звено между покупателем-оптовиком, сетевыми магазинами, розничными магазинами, ресторанами, клубами, отелями и компанией поставщиком. Представитель практически не бывает в офисе, 90% своего времени он в полях, 10 % на непосредственном рабочем месте.

Обязанности представителя:

1. Посещение торговых точек, согласно маршруту.
2. Сбор заявок на поставку продукции.
3. Заключение договора, акта сверки.
4. Продвижение новой продукции.
5. Поиск новых торговых точек.
6. Контроль дебиторской задолженности клиента.
7. Забирать деньги за поставку товара.
8. Выставлять продукцию в лучшее место торговой точки.

Главная цель представителя – убедить торговые точки взять его товар в продажу. Для этого необходимо провести такие действия:

• Наладить отношения с руководством и персоналом магазина.
• Сделать рекламу своей организации и товара.
• Убедить торговую точку взять продукцию в продажу.
• Заключение договора и размещение товара на лучших полках магазина.

Прибыль представителя исчисляется разницей между закупочной ценой продукта от изготовителя и рыночной стоимостью товара после продажи. Также представитель может получать премии за большие объёмы выполненных заказов. Однако если представитель не совершает сделок продажи, то не получает и вознаграждения.

Другими словами, представитель вынужден вести постоянный поиск клиентов , следить за совершением продаж уже привлечёнными клиентами, делать скидки постоянным и оптовым потребителям.

Между представителем и компанией-изготовителем всегда заключается подробный договор, где прописаны все нюансы сотрудничества, вознаграждения и возможных санкций. Важно понимать, что представитель не несёт ответственности за качество товара – это уже обязанность изготовителя. Однако представитель может исследовать рынок, делать поиск новых источников пополнения клиентской базы и другие шаги по продвижению продаж. Утверждение о том, что волка кормят ноги, полностью иллюстрирует принцип работы торгового представителя.

Отличия представителя и дистрибьютора

Рассмотрим теперь, чем же всё-таки отличаются между собой представитель и дистрибьютор

1. Дистрибьютор в отличие от представителя в лице компании-поставщика забирает продукцию для реализации, соблюдая строго оговоренные правила, в том числе и о цене товара.
2. Представитель работает от своего имени, приобретает продукцию за свои денежные средства и самостоятельно устанавливает наценку и стоимость продажи товара в дальнейшем.
3. Развитие сети и распространение, раскрутке бренда – основная функция дистрибьютора, когда потребителю необходимо, наоборот, доставить и продать товар конечному потребителю.
4. Представитель обязательно должен заключить договор с компанией-изготовителем товара, который будет продавать, дистрибьютору это не обязательно.
5. Представитель не несёт ответственности за товар, который распространяет, дистрибьютор полностью отвечает за товар или услугу, потому как самостоятельно его продвигает.
6. Представитель получает процент от разницы закупочной цены товара и цены после реализации, его доход напрямую зависит от количества успешных сделок. Дистрибьютор получает процент от всех продаж, которые совершает он и члены его команды. Другими словами, он работает, используя схему сетевого маркетинга.
7. Доход представителя зависит от количества проделанной работы – проданного товара. Дистрибьютор нацелен на привлечение наибольшего количества людей, которые и будут заниматься дальнейшей реализацией продукции. Его доход может быть пассивным.
8. Представитель тщательно исследует рынок, дистрибьютор привлекает влиятельных людей для продвижения.
9. Представитель занимается в основном распространением одного вида товара, дистрибьютор может работать сразу со многими видами товаров, продавая их попутно с основным.

Эти всё, конечно, условно, ведь права, функции и обязанности оговариваются при заключении договора, как с дистрибьютором, так и с представителем. Иногда дистрибьюторы покупают товар за свои средства. Производители сотрудничают со многими дистрибьюторами, а дистрибьюторы со многими производителями. Бывает, что учредителем дистрибьютерской фирмы бывает компания-изготовитель. Помимо этого, они предоставляют разные вип-статусы с расширенными правами.

В современном мире исчезло большое количество профессий, без которых раньше люди не могли представить себе жизнь. Однако начали появляться и новые профессии, например, из-за того, что рыночные отношения получили очень большое развитие за последние годы, появились дистрибьюторы и дилеры.

Эти профессии появились в Российском рынке не так уж давно , их названия перекочевали к нам из английского, поэтому по названию сложно определить, чем же занимаются эти люди. На самом деле, они выполняют похожие функции, но в них есть существенные различия.

Для того чтобы понять, какие отличия есть между дистрибьюторами и дилерами, сначала нужно раскрыть определения этих слов.

Итак, начнем с дилера. Это может быть как физическое, так и юридическое лицо , его целью является покупка какого-либо конкретного товара за счет своих собственных средств и от своего лица, а также продажа товара от своего лица. То есть дилер выступает продавцом, посредником между покупателем и производителем, он как бы сводит этих двух участников рынка.

Но при этом с товаром происходит несколько сделок купли-продажи, ведь сначала его покупает у производителя сам дилер, а потом он продает товар покупателю. Если вы знаете основы экономики, то сразу поймете, что таким образом дилер продает товар выше, чем покупает, ведь он должен взять некоторую сумму за свою работу.

При этом товаром может выступать не только что-то материальное, но также ценные бумаги или услуги сотовой связи. Иногда дилер может быть обязательным элементом, ведь некоторые из них работают в России от производителей, которые находятся в других странах, которые сами не хотят или не могут доставлять товар в нашу страну.

В таком случае дилера также называют представителем организации в России. Таким образом, без дилера купля-продажа между производителем, находящимся за границей, и покупателем, который находится в России, не состоялась бы. Поэтому не стоит думать, что дилеры просто покупают товар у производителя по дешевой цене, а потом продают по накрученной в несколько раз.

Компании производители также нуждаются в таких посредниках, ведь им необходимо реализовывать свой товар, поэтому они предоставляют закупщикам специальные дилерские скидки, а также иногда выдают кредиты, чтобы дилер мог развивать свою деятельность.

В свою очередь, дилер имеет некоторые обязательства перед производителем, например, он должен обязательно делать закупки с определенной периодичностью, всячески рекламировать товар, чтобы он продавался, а также торговать только на определенной территории, которая определена договором. Помимо этого обязательно стоит еще раз отметить тот факт, что каждый дилер может торговать только одним видом товара.

Теперь поговорим о дистрибьюторах. Они также могут быть как частными, так и юридическими лицами, и они тоже являются, по-сути, продавцами. Однако они занимаются закупкой большого количества товара у производителя, то есть закупают его оптом, а потом реализуют его на разных территориях.

Суть в том, что дистрибьютор как бы распределяет товар, который закупает в большом количестве . Товар может реализовываться как просто физическим или юридическим лицам, так и в дистрибьюторскую систему. В нее, кстати, каждый дистрибьютор также может привлекать новых участников, таким образом она всегда обеспечена новыми людьми, а значит, всегда работает.

Многие дистрибьюторы работают с зарубежными организациями, ведь закуп товара, производителей которого просто нет в России, а потом продажа его по всей стране может быть очень выгодной, однако, на деле это оказывается очень сложно, ведь нужно выбрать тот товар, на который в стране будет спрос.

Теперь поговорим об отличиях. На самом деле, дистрибьютор и дилер тесно связываются в процессе работы. Дело в том, что распределители сами не реализовывают товар, они занимаются только закупкой, а также привлечением к этому продавцов, которые будут заниматься тем, что доставят товар до потребителя.

То есть они покупают товар у производителей и продают его другим продавцам, которыми и являются дилеры. Обычно у каждого дистрибьютора уже есть свои дилерские каналы, по которым налажена продажа, то есть они предпочитают работать с одними и теми же людьми много лет. В этом и есть главное отличие, дистрибьютор закупает товар в большом количестве и распределяет его по дилерам, с которыми уже налажена связь, а они, в свою очередь, реализуют товар.

Но есть и другие отличия, например, в стоимости товара, который они реализуют. Для дистрибьютора стоимость всегда зависит от цены , за которую он купил товар у производителя, а для дилера такого правила нет.

К тому же официальным представителем на самом деле является только дистрибьютор, поэтому только он несет ответственность за продажу товара и должен рекламировать марку продаваемого товара, вкладывая в это материальные ресурсы, а для дилера это является желательным, но не обязательным.

Отчетность за сотрудников