Пирамида потребностей Маслоу – это теория развития человека, которая говорит, что все потребности того самого человека можно поделить на 5 уровней.

Одна потребность соответствует одному уровню развития человека. Причем через уровни нельзя перескочить. Например, не закрыв потребность второго уровня, нельзя выйти сразу на третий.

Иерархия потребностей направлена от простых (животных) к более сложным. Чтобы перейти на следующий уровень пирамиды, нужно полностью удовлетворить потребности предыдущего.

Справедливости ради, стоит отметить, что тот порядок, который представлен в данной статье, у некоторых людей может отличаться. Но это исключение является подтверждением правила.

И так, рассмотрим подробнее классификацию потребностей по Маслоу:

Физиологические потребности (первая ступень пирамиды)

Физиологические потребности свойственны абсолютно всем существующим на нашей планете живым организмам, соответственно, и каждому человеку. И если человек не будет их удовлетворять, то он просто не сможет существовать, а также не сможет полноценно развиваться.

Примеры : еда, сон, вода, кислород, секс, кров (где переночевать).

Согласитесь, если человеку нечего кушать, он не будет думать о том, как бы себя реализовать в жизни или на какую кинопремьеру пойти вечером.

Естественно, что, не удовлетворив физиологические потребности, человек не сможет и нормально работать, заниматься бизнесом или выстраивать отношения в семье.

Безопасность

К этой группе относятся потребности в безопасности и стабильности. Чтобы понять суть, можно рассмотреть пример с младенцами – ещё будучи неосознанными, они на подсознательном уровне стремятся, после того как удовлетворили жажду и голод, к тому чтобы быть защищёнными. И дать им это ощущение может только любящая мать. Аналогично, но уже в другой, более мягкой форме, обстоит ситуация и со взрослыми людьми: из соображений безопасности они стремятся, например, застраховать свою жизнь, устанавливают прочные двери, ставят замки т.д.

Еще примеры: стабильная работа, подушки безопасности на автомобиле, спокойный район, защитный костюм (для некоторых профессий).

Любовь и принадлежность

Если мы сыты, нам есть где переночевать и мы не находимся в зоне военных действий (удовлетворены первые две ступени в пирамиде) – то мы стремимся к удовлетворению психологических потребностей. Мы хотим семью, друзей, общения. Хотим принадлежать к своей группе людей (по родственным связям или интересам).

Человек нуждается в том, чтобы проявлять любовь и получать её по отношению к себе. В социальной среде человек может почувствовать свою полезность и значимость. И именно это мотивирует людей удовлетворять социальные потребности. Мы создаем для этого системы, сообщества, без которых не можем выжить.

Этот уровень особенно выражен у пожилого населения, когда старики стремятся наладить связи c дальними родственниками, ездят в гости, приглашают детей к себе домой, сидят на завалинке со сверстниками.

Примеры : семья, друзья, родственники, рабочий коллектив, спортивные сообщества, социальные группы.

Уважение и признание

После того как человек удовлетворяет потребность в любви и принадлежности к социуму, непосредственное воздействие на него окружающих снижается, и в центре внимания оказывается желание быть уважаемым, стремление к престижу и признанию различных проявлений своей индивидуальности (талантов, особенностей, умений и т.п.).

Нам хочется, чтобы признавали наши достоинства, наша компетентность была оценена по-достоинству, замечено наше мастерство. Сюда можно отнести желание иметь хорошую репутацию, статус, известность и славу, превосходство и т.д.

Примеры : мастер спорта, высокая должность, статус эксперта в каком-то деле, миллион подписчиков в инстаграм.

Самореализация

Эта ступень последняя и на ней находятся духовные потребности, выражающиеся в желании развиваться как личность или духовный человек, а также продолжать реализовывать свой потенциал. Как следствие – творческая деятельность, посещение культурных мероприятий, стремление развить свои таланты и способности. К тому же, человек, сумевший удовлетворить потребности предыдущих ступеней и «забравшись» на пятую, начинает активно искать смысл бытия, изучать окружающий мир, стараться внести в него свою лепту; у него могут начать формироваться новые взгляды и убеждения.

В заключение

Пирамида потребностей является не просто их классификацией, а отображает некую иерархию: инстинктивные потребности > базовые > возвышенные .

Каждый человек испытывает все эти желания, но в силу здесь вступает следующая закономерность: базовые потребности считаются доминирующими, а потребности более высокого порядка активизируются только тогда, когда удовлетворены базовые.

Здесь главным является вопрос об актуальности потребностей для человека. К примеру, сытый человек теряет интерес к еде (пока снова не проголодается), человек с крышей над головой – не теряет супермотивацию к улучшению жилищных условий. Тот, кто чувствует себя защищённым, не станет ещё больше стремиться к тому, чтобы защититься.

Следует понимать, что выражаться потребности могут совершенно по-разному у каждого человека. И происходит это на любой ступени пирамиды. По этой причине человек должен правильно понимать свои желания, учиться их интерпретировать и адекватно удовлетворять, в ином случае он постоянно будет находиться в состоянии неудовлетворённости и разочарованности.

Кстати говоря, Абрахам Маслоу считал, что пятой ступени достигает лишь 2% людей.

Когда речь заходит о пирамидах, то в сознание человека рисуются древние сооружения, расположенные на территории Египта и Мексики. Однако, темой нашего разговора станет термин «пирамида», который используется в психологии. Американским ученым Абрахамом Маслоу, в середине двадцатого столетия была представлена пирамида человеческих потребностей. Основываясь на биографических данных многих исторических личностей, ученый вывел определенные закономерности в человеческих потребностях. В данной статье будет рассмотрена иерархия потребностей по Маслоу, а также различные аспекты, связанные с этой пирамидой.

Пирамида Маслоу представляет собой особую диаграмму, в которой в иерархическом порядке представлены все потребности человека

Перед тем как рассматривать потребности человека по Маслоу, следует сказать о том, что в научном мире бытует мнение, что участие самого ученого в данном вопросе являлось минимальным. По мнению скептиков, ученым были выдвинуты лишь основы данной идеи, которые в дальнейшем были распространены его последователями. Согласно самой теории о человеческих потребностях, то согласно этому учению каждый индивид нуждается в удовлетворении пяти основных стимулов, которые характеризуются как ступени.

На первой ступени пирамиды расположены стимулы физиологического характера, которые являются неотъемлемой составляющей человеческой жизнедеятельности. От удовлетворения этих потребностей зависит сама человеческая жизнь. К данной категории стимулов относятся: прием пищи, сон, дыхание и, конечно, репродуктивные функции. Для кого-то эта ступень пирамиды может показаться «низменной», однако все эти потребности являются фундаментальной составляющей человеческой жизнедеятельности.

По мнению ученых, отсутствие возможности удовлетворить вышеперечисленные стимулы, может привести к нежеланию духовного развития. Человек, испытывающий чувство голода, не будет думать о том, какой подтекст несет в себе музыкальная композиция и ни за что не потратит последние деньги для покупки билета в театр. Данные фундаментальные стимулы заставляют человека осуществлять профессиональную деятельность, для того, чтобы потратить заработанные деньги на удовлетворение своих желаний.

Вторая ступень пирамиды – это необходимость ощущения собственной защищенности и стабильности. В качестве примера этой ступени, будем рассматривать поведение новорожденных. Новорожденные младенцы помимо удовлетворения потребности в пище, жаждут защиты от окружающего их мира. Только этим можно объяснить, что длительная истерика может окончиться за несколько секунд, после того как ребенок окажется в объятиях матери. Подобная необходимость наблюдается и в более зрелые годы. Важно отметить, что сила выраженности желания чувствовать себя защищенным зависит от психической стабильности конкретного индивида. Стимул чувства защищенности проявляется в виде установки замков на двери в квартире, оформлении страховки и прочих действий, направленных на создание собственной безопасности от окружающего мира.

Пирамида потребностей Маслоу состоит из пяти ступеней, каждой из которых отведена немаловажная роль. Середина этой пирамиды является символом социальных нужд. Стремление к социальности выражается жаждой человеческого сознания стать неотъемлемой составляющей какой-либо группы. Жажда принимать и отдавать свою любовь, заставляет каждого из нас общаться с окружающими, создать семьи, рожать детей и даже заводить домашних питомцев. Коммуникационные связи позволяют человеку укрепить самооценку за счёт собственного поведения в отношении окружающих людей.

Согласно исследованиям учёного, у человека есть пять основных потребностей

Четвертый «этаж» рассматриваемой пирамиды является жаждой признания обществом. Удовлетворение вышеперечисленных стимулов заставляет человека обратить свое внимание на другие жизненные аспекты. Именно в этот момент, человек чувствует острую необходимость быть признанным как лидер или творец. Реализация собственного потенциала наряду с признанием общественности позволяет укрепить самооценку и увеличить стремление к духовному развитию.

Верхушкой «айсберга» является жажда раскрытия максимального творческого потенциала. Именно данное желание заставляет человека развивать собственную духовность, посещая различные культурные мероприятия. Удовлетворение стимулов, которые расположены на нижестоящих ступенях, заставляет человека задумываться об устройстве этого мира, смысле жизни и справедливости.

Различные нюансы

Таблица, созданная американским ученым, рассматривает различные аспекты развития человеческой личности. Однако современный вид этой пирамиды не является результатом исследований Маслоу. «Иерархия человеческих потребностей» в привычном нам виде была обнародована в тысяча девятьсот семьдесят пятом году. Абрахам Маслоу умер в начале семидесятых годов, поэтому принять участие в издании собственного труда в виде информационного графика, ученый никак не мог.

Также существует множество спорных вопросов касаемо самой теории. По мнению многих специалистов, реализованные стимулы не относятся к мотивирующим. В качестве примера они приводят довод о том, что человек удовлетворив свою потребность в пище, откажется принять участие в драке за еду. Человек, стремящийся к уединению, будет искать возможность избегать шумных компаний и навязчивого общения. Люди с отсутствием желания признания собственных лидерских качеств, не подстраивают свою поведенческую модель с целью удовлетворить требования общества. По мнению специалистов, актуальность потребности определяет степень её удовлетворенности. Для того чтобы определить количество первостепенных желаний, достаточно выявить неудовлетворенные стимулы.

Каждая ступень пирамиды представляет собой один уровень потребностей

По мнению специалистов из области психологии, классификация человеческих потребностей по системе Маслоу, не имеет практического применения в современных реалиях. Противники теории считают, что данная схема является лишь неуместными обобщениями, которые не имеют ничего общего с настоящей жизнью. Говоря об этом, они приводят в качестве доводов информацию о том, что каждый человек должен рассматриваться в индивидуальном порядке. Давайте представим жизнь человека, который не удовлетворён собственным положением в обществе. Лишь малая часть людей, живущих с подобными «проблемами», делают значимые шаги для изменения своей жизни.

Кроме того, в данную пирамиду не встраивается такое частое явление, как безответная любовь.
Также если брать данную теорию как основную модель человеческих потребностей, то сложно отнести факт, что находясь в условиях заключения под стражу, многие революционеры продолжали свою деятельность. В эту же модель не вписываются факты о том, что многие поэты и художники «золотого века» проводили свою жизнь в нищете, однако, несмотря на все жизненные препятствия, дарили свое искусство современникам.

Согласно не подтвержденным данным, сам исследователь в итоге отказался от созданной им модели потребностей. В более поздних трудах, опубликованных после смерти ученого, говорится о видоизмененной концепции личностных стимулов. Таким образом, Маслоу самостоятельно признал неполноту модели, имеющую вид пирамиды с несколькими ступенями. Но, несмотря на это, именно данная пирамида часто применяется в современном мире многими маркетологами и психологами.

Достоинства и недостатки

Пирамида Маслоу потребности человека классифицирует на несколько групп, которые построены в определенном порядке. Согласно иерархии все человеческие стимулы подразделяются на две категории:

• базовые (физиологические);
• возвышенные (духовные).

Человеку присуще одновременное стремление удовлетворить оба вида потребностей, однако базовые стимулы принято считать доминантными. Исходя из этого, можно сказать о том, что задумываться о «возвышенном» человек начинает только после того, как полностью насытится более низменными стимулами.

Здесь следует обратить внимание на факт, что особенности человеческой личности уникальны для каждого индивидуума, что говорит о том, что степень выраженности потребностей у каждого человека может различаться. Именно поэтому часть людей пытается занять место среди «сильных мира сего», а другим достаточно получать поддержку от собственных близких. Подобная широта спектра человеческих желаний является неотъемлемой составляющей каждой ступени иерархии.

Для того чтобы удовлетворить собственные желания, нужно не только правильно их интерпретировать, но и найти адекватный способ для их исполнения, в противном случае, достигнутая цель может принести разочарование.

Не удовлетворив (хотя бы частично) базовые потребности, продвигаться вверх по пирамиде крайне сложно

Теория Маслоу имеет множество противников, которые критикуют не только иерархию стимулов, но и факт того, что человеческие желания не могут быть удовлетворены раз и навсегда. Противники Маслоу говорят о том, что согласно мнению ученого, человек представлен в виде животного, которое постоянно нуждается в различных стимулах. Многие противники рассматриваемой пирамиды говорят о нецелесообразности её использования в реальной жизни.

На сегодняшний день данная пирамида используется в качестве одного из основных инструментов в маркетинге, рекламной деятельности и бизнесе . Однако в защиту ученого можно сказать то, что данная модель человеческих нужд создавалась совершенно с другой целью. Как говорил сам психолог, его модель была создана для того, чтобы дать ответы на те вопросы, что невозможно решить другими методами. По его словам, данная таблица потребностей, представленная в виде пирамиды, является лишь представлением мотивов для поступков человека, которые совершаются людьми на протяжении всей жизни.

Практическое использование пирамиды Маслоу

По мнению специалистов, большинство потребностей человека являются базовыми и никогда не изменяются. Изменяются лишь способы для достижения желаемого. На сегодняшний день пирамида Маслоу нашла применение в следующих сферах:

• менеджмент;
• аналитика;
• маркетинг.

Первый пример сферы применения данного информационного графика имеют важную значимость. Личностные мотивы и знание собственных желаний помогают не только успешно реализоваться в профессиональной сфере, но и избежать ошибки при выборе сферы деятельности. Именно поэтому человек должен уметь разбираться в собственных мотивах и желаниях.

Также применение иерархии потребностей нашло свой спрос в сфере аналитики, при создании долгосрочной стратегии, нацеленной на определенные результаты. Знание людских желаний позволяет аналитиком составить долгосрочные прогнозы, которые будут иметь актуальность даже по прошествии нескольких лет. Таким образом, компании, занимающиеся производством различных товаров, получают возможность своевременно предоставить на рынок собственную продукцию.

В маркетинге, рассматриваемая иерархия человеческих стимулов применяется наиболее часто. По мнению ученых, применение теории позволяет понять какие желания более присущи для каждого представителя социального слоя. Благодаря этой методике компании, оказывающие услуги или производящие товары, получают возможность отслеживать динамику рынка желаний. Здесь важно обратить внимание на то, что степень важности потребностей и место в иерархии может изменяться под влиянием различных факторов . К таким факторам относится экономический кризис.

Как утверждал Маслоу, человек в идеале должен достичь наивысшего уровня примерно к пятидесяти годам

Существуют и «вечные» стимулы, которые находятся на самой нижней ступени пирамиды. Именно поэтому медицинские услуги и продовольственные магазины будут пользоваться спросом в любой ситуации. В случае с модными техническими изделиями и одеждой, спрос на подобную продукцию зависит от финансового благополучия отдельно взятой страны. Именно поэтому многие компании уделяют много времени анализу человеческих стимулов и желанию. Развитие потребительского спроса позволяет увеличивать или снижать масштабы производства. Помимо этого, тщательный анализ позволяет предпринимателям своевременно отказаться от низко прибыльной деятельности.

Специалисты отмечают, что рассматриваемая методика используется исключительно на людях. Применять данный метод в качестве инструмента анализа конкурентов нецелесообразно, из-за сложности анализа и возможного широкого структурного подразделения рассматриваемой компании.

(“пирамида” А. Маслоу ) – теория мотивации, согласно которой все потребности индивида можно поместить в “пирамиду” следующим образом: в основании “пирамиды” располагаются наиболее важные человеческие потребности, без удовлетворения которых невозможно биологическое существование человека, на более высоких уровнях “пирамиды” располагаются потребности, характеризующие человека как социальное существо и как личность.

краткая информация по термину

Иерархия потребностей А. Маслоу – одна из наиболее известных теорий содержания мотивации – основана на результатах многочисленных психологических исследований. Потребности рассматриваются как осознанное отсутствие чего-либо, вызывающее побуждение к действию. Потребности подразделяются на первичные, характеризующие человека как биологический организм, и культурные или высшие, характеризующие человека как социальное существо и личность.

Согласно теории А. Маслоу, потребности первого уровня – физиологические (потребность в пище, отдыхе, тепле и т.д.) – являются врожденными и присущи всем людям. А потребности более высоких уровней “пирамиды” могут появиться только в том случае, если достигнут определенный уровень удовлетворения потребностей предыдущего уровня.

Так, потребность в безопасности , защите и порядке возникает, если физиологические потребности человека удовлетворены не менее, ем на 85%.

Социальные потребности (в дружбе, уважении, одобрении, признании, любви) возникают при удовлетворении потребности в безопасности на 70%.

Социальные потребности также должны быть удовлетворены на 70% для того, чтобы у человека возникла потребность в самоуважении , которое подразумевает достижение определенного социального статуса, свободы действий.

При удовлетворении потребности в самоуважении на 60% личность начинает испытывать потребность в самоактуализации , самовыражении, реализации своего творческого потенциала. Эту последнюю потребность удовлетворить сложнее всего, и даже при достижении 40% уровня самоактуализации человек чувствует себя счастливым, но достигают этого уровня только 1–4% населения Земли.

С точки зрения управления персоналом и внедрения системы мотивации труда, крайне важно достичь необходимого уровня удовлетворения физиологических, социальных потребностей и потребности в безопасности, с тем, чтобы у работника появилась потребность в самовыражении, а также создать условия для ее реализации на данном предприятии.

Публикации

Брандин В.А. Персонал как заинтересованная сторона в системе менеджмента предприятия
Рассматривается роль персонала в эффективности деятельности предприятия. Мотивация персонала рассматривается как одна из главных составляющих менеджмента.

Мотивация и вознаграждение
Подборка материалов по мотивации и материальному стимулированию труда персонала.

Громова Д. Мотивация персонала в условиях антикризисного управления и реструктуризации
Рассматриваются подходы к мотивации персонала на ОАО “Волгоградский тракторный завод” на различных этапах(антикризисное управление, реструктуризация, осуществление реформ) деятельности этого предприятия.

Волгина О.Н. Особенности и механизмы мотивации труда в финансово-кредитных организациях
Рассмотрены и проанализированы как существующие принципы, так и новые подходы к усилению мотивации труда и наиболее эффективного использования потенциала наёмных работников финансово-кредитных организаций (на примере коммерческого банка).

Теория потребностей человека - Пирамида потребностей человека по Маслоу

Выделяют 5 основных потребностей человека (по теории А. Маслоу):

• Физиологические потребности (пища, вода, тепло, кров, секс, сон, здоровье, чистота).
• Потребность в безопасности и защите (в том числе стабильность).
• Потребность в принадлежности к социальной группе, причастности и поддержке. В данном случае речь идет о партнере, семье, друзьях, интимности и привязанности.
• Потребность в уважении и признании (самоуважении, самооценке, уверенности, престиже, славе, признании достоинств).
• Потребность в самовыражении (реализации своих способностей и талантов).

Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации - теорию иерархии потребностей.

Потребности Маслоу распределил по мере возрастания, объяснив такое построение тем, что человек не может испытывать потребности высокого уровня, пока нуждается в более примитивных вещах. В основании - физиология (утоление голода, жажды, сексуальной потребности и т. п.). Ступенью выше разместилась потребность в безопасности, над ней - потребность в привязанности и любви, а также в принадлежности какой-либо социальной группе. Следующая ступень - потребность в уважении и одобрении, над которой Маслоу поставил познавательные потребности (жажда знаний, желание воспринимать как можно больше информации). Далее следует потребность в эстетике (жажда гармонизировать жизнь, наполнить ее красотой, искусством). И наконец, последняя ступень пирамиды, наивысшая,- стремление к раскрытию внутреннего потенциала (она и есть самоактуализация). Важно заметить, что каждая из потребностей не обязательно должна быть утолена полностью - достаточно частичного насыщения для перехода на следующую ступень.

По мере удовлетворения низлежащих потребностей, все более актуальными становятся потребности более высокого уровня, но это вовсе не означает, что место предыдущей потребности занимает новая, только когда прежняя удовлетворена полностью.

В основании этой пирамиды лежат так называемые базовые потребности. Это физиологические потребности, и потребность в безопасности.

Физиологические: потребность в пище, воде, сексуальном удовлетворении, и т.д. Если по каким-либо причинам невозможно удовлетворить их, человек не может больше ни о чем думать, не может переходить к удовлетворению других, более высших в иерархии потребностей. Наверное, все сталкивались с ощущением сильного голода, которое мешает делать или даже думать о чем-либо другом. Очень красноречиво это описывал В. Франкл в книге «Сказать жизни «Да». Психолог в концлагере». О том, как люди, живущие в постоянном страхе, тревоге за себя и своих близких, ни о чем другом, кроме еды, не могли говорить. Они говорили о пище в любой момент отдыха, а работа была очень тяжелой, описывали блюда, которые когда-то готовили, рассказывали про рестораны, которые посещали. Одна из самых главных потребностей, гарантирующая жизнь, потребность в пище, у них не была удовлетворена, и поэтому заявляла о себе постоянно.

Когда же физиологические потребности удовлетворены, человек перестает о них думать, забывает на какое-то время, пока организм не подаст очередной знак. Тогда можно переключить свое внимание на удовлетворение других потребностей. Конечно, мы научились воздерживаться, терпеть какое-то время. Но лишь какое-то время, пока дискомфорт не станет очень сильным.

Следующая ступень потребностей – потребность в безопасности . Очень трудно реализовывать любые свои планы, мечты, работать, развиваться, не чувствуя себя в безопасности. Если эта потребность не удовлетворена, человек организовывает всю свою деятельность (иногда на какое-то время пренебрегая даже физиологическими потребностями) на то, чтобы сделать свою жизнь более безопасной. Угрозой для безопасности могут служить глобальные катаклизмы, война, болезни, потеря имущества, жилья, а также угроза увольнения с работы. Можно отследить, как в период социальной нестабильности в стране, повышается уровень общей тревожности.

Для сохранения чувства безопасности, мы ищем какие-либо гарантии: страховку, работу с гарантированным социальным пакетом, автомобиль с современными технологиями, обеспечивающими защиту пассажира, изучаем законодательство, надеясь получить защиту от государства и т.д.

Третья и четвертая ступень относятся к зоне психологических потребностей. Если нас не беспокоят неудовлетворенные базовые потребности, а проще говоря, если мы не голодны, не мучаемся жаждой, болезнями, не находимся в зоне военных действий и у нас есть крыша над головой, мы стремимся к удовлетворению психологических потребностей. К ним относятся: чувство значимости, принадлежности к той или иной социальной системе (семья, сообщество, коллектив, социальные связи, общение, привязанность и др.), потребность в уважении, в любви. Мы создаем для этого системы, сообщества, без которых не можем выжить. Мы добиваемся любви, уважения, дружбы, стремимся быть членами группы, коллектива.

Когда эти потребности не удовлетворены, мы остро переживаем отсутствие друзей, семьи, партнера, детей. Нам больше всего на хочется быть принятыми, услышанными, понятыми. Мы ищем, как реализовать такую потребность, пренебрегая, порой, базовыми потребностями, настолько велика мука переживания одиночества.

На этой потребности часто спекулируют секты, преступные группировки. Особенно велико стремление быть в группе у подростков. И поэтому, подросток, часто не задумываясь, подчиняется правилам и законам группы, в которую стремится только для того, чтобы не быть ею отвергнутым.

Следующая ступень – это потребность в признании, самов ыражении , уважении окружающих, признании собственной ценности, стабильной высокой самооценке. Нам важно занимать какое-то значимое социальное положение. Нам хочется, чтобы признавали наши достоинства, наша компетентность была оценена по-достоинству, замечено наше мастерство. Сюда можно отнести желание иметь хорошую репутацию, статус, известность и славу, превосходство и т.д.

Да и нам самим иногда стоит задуматься: на сколько в нашей жизни удовлетворены эти потребности, например в процентном отношении. И, если эти цифры меньше среднестатистических, которые приводит А. Маслоу (85% физиологические, 70% - в безопасности, 50% - в любви, 40% – в уважении и 10% - в самоактуализации), тогда стоит, наверное, задуматься о том, что мы можем в своей жизни изменить.

Нам, как специалистам по продажам удобнее использовать другую классификацию, с помощью которой мы выясним, какие потребности испытывают потенциальные клиенты.

Существует несколько основных потребностей , которые каждый человек стремится удовлетворить в течение жизни. Если одно из желаний удовлетворено, человек стремится к удовлетворению следующей потребности.

Потребность в выживании. Инстинкт выживания – самый мощный инстинкт человеческого существа. Каждый человек хочет сохранить свою жизнь, защитить от опасности семью, друзей, соотечественников. Только получив гарантию выживания, человек начинает думать об удовлетворении других желаний.

Потребность в безопасности. Как только человек получает гарантии выживания, он начинает думать о безопасности каждого аспекта своей жизни.

Финансовая безопасность – каждый человек боится бедности и материальных потерь и стремится к их преодолению. Выражается в желании сэкономить и приумножить достаток.

Эмоциональная безопасность необходима для того, чтобы человек мог чувствовать себя комфортно.

Физическая безопасность – каждый человек до определенного уровня нуждается в еде, тепле, жилище и одежде.

Потребность в безопасности не означает, что человек нуждается в бронированной двери. Он вполне может хотеть приобрести качественные обои, которые долго будут ему служить.

Потребность в комфорте. Как только человек достигает минимального уровня обеспеченности и безопасности, он начинает стремиться к комфорту. Он вкладывает огромное количество времени и денег для создания уютной домашней обстановки, стремится создать комфортные условия на работе. Человек стремится к комфорту в любой ситуации и выбирает товары, удобные и простые в использовании.

Потребность в имидже. Клиент ориентируется на привлекательность и престижность товара.

Потребность в свободном времени. Люди хотят отдыхать как можно больше времени и ищут любую возможность прекратить работу и отдохнуть. Центром внимания основной массы людей являются вечера, уик-энды и отпуска. Деятельность в свободное время играет центральную роль в человеческом поведении и принятии решений.

Потребность в любви. Люди имеют насущную потребность в построении и поддержании любовных отношений. Все что человек делает, направлено или на достижение любви, или на компенсацию недостатка любви. Взрослая личность формируется в условиях полученной или недополученной в детстве любви. Желание создать надежные условия для любви являются основной причиной человеческого поведения.

Потребность в уважении. Человек стремится заслужить уважение к себе других людей. На это направлена основная часть человеческой деятельности. Потеря уважения может стать существенной причиной неудовлетворенности, а получение высокопоставленной должности может служить большим стимулом, чем деньги.

Потребность в самореализации. Высшее желание человека – реализация творческого потенциала личности, своих талантов и способностей. Мотивация человека направлена на достижение всего, чего они способны достичь. На протяжении всей жизни он стремится использовать большинство талантов и способностей. Потребность в самореализации может быть сильнее всех других мотиваций.

В пирамиде Маслоу обычно выделяют 5 уровней:

1. Физиологические нужды.
2. Безопасность.
3. Принадлежность к группе, дружба и любовь.
4. Потребность в уважении. Карьера
5. Самореализация.

Рисунок пирамиды Маслоу

Рассмотрим уровни пирамиды на конкретных примерах

1 уровень (нижняя ступень). Физиологические нужды.

С нижним уровнем обычно споров и дискуссий не возникает. Понятно, что потребность в еде, воде и сне – это самое важное.

Пример: если человеку нечего есть, он не может думать ни о чем другом, кроме добывания еды. Это будет его единственная и главная потребность.

Пример 2: Пытка сном. Одна из самых страшных пыток, применявшаяся в Древнем Китае, когда человеку не дают спать. Через некоторое время он готов сознаться в любых преступлениях, лишь бы поспать.

2 уровень (вторая ступень). Безопасность.

Здесь имеется в виду не только физическая безопасность, когда нет войны и не опасно выходить на улицу. Также в эту группу потребностей входит и финансовая безопасность, а также – здоровье.

Пример: Если вы живете в неблагополучном районе (нет безопасности), то потребности более высокого уровня (например, карьера) – отходят на второй и тертий план.

Пример 2: Когда нет денег – нет любви. Если у человека нет финансовой стабильности, его потребности в дружбе и любви – сильно снижаются

3 уровень. Принадлежность к группе, дружба и любовь.

Если первые два основных (базовых) уровня реализованы, то человек начинает хотеть более возвышенного – дружбы, любви.

Пример: как только есть собственная квартира – можно жениться и заводить детей (так рассуждают многие)

4 уровень. Потребность в уважении. Карьера

Сильная потребность, но только когда реализованы первые три уровня.

Пример: есть семья, живешь в безопасном районе, денег хватает. Хочется – стать начальником.

5 уровень. Самореализация.

Маслоу считал, что это наивысший уровень потребности человека – это желание «оставить свой след в этом мире».

Пример: Уход с высокой должности в крупной компании в собственный маленький бизнес.

Пример 2: Написание книги, мемуаров

Открытие бизнеса