С целью расширения рынка сбыта и. Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта продукции

Многие отрасли бизнеса возглавляют общепризнанные компании-лидеры, захватившие в свои руки самые большие куски общего пирога соответствующего рынка. Рыночный лидер - организация с наибольшей долей в отрасли. Такие организации обычно бывают также лидерами в области ценовой политики, разработки новых продуктов, использования разнообразных распределительных систем, оптимизации затрат на маркетинг. Иногда явно выраженного лидера в отрасли не существует, и в качестве лидеров рассматривается несколько организаций. Лидер может вызывать восхищение и уважение, его политика может критиковаться общественностью и конкурентами, но так или иначе его господствующее положение на рынке не подвергается сомнению.

Впрочем, если доминирующая компания не обладает абсолютной монополией, то ей не позавидуешь: она должна постоянно быть настороже, потому что конкуренты стремятся поставить под сомнение ее ведущую роль, воспользоваться ее слабостями. Лидер рынка с легкостью может не "вписаться" в очередной поворот и оказаться на втором или третьем месте в группе. Подножку могут поставить и новинки конкурентов. Лидеру необходимо проявлять консерватизм в расходах, допуская вероятность наступления тяжелых времен, в то время как претендент на первенство свободно использует имеющиеся ресурсы. В свою очередь новый лидер нередко недооценивает своих конкурентов и значительно отстает от них.

Каждая доминирующая на рынке компания хотела бы навсегда застолбить за собой первое место, а значит, ей необходимо найти способы расширения общего спроса. Для этого организация должна действовать в трех направлениях. Во-первых, она стремиться расширить рынок или путем привлечения новых покупателей, или путем нахождения новых сфер применения выпускаемой продукции, или путем увеличения частоты применения выпускаемых продуктов («Ешьте больше фруктов- это укрепляет здоровье!»). Во-вторых, стремиться увеличить свою рыночную долю, хотя это автоматически не приводит к увеличению величины прибыли, так как цена такого расширения может быть чрезмерно высокой. В-третьих, постоянно предохранять свой бизнес от постоянных посягательств конкурентов, для чего используются оборонительные стратегии. При расширении рынка в целом, как правило, выигрывает прежде всего доминирующая компания. Если люди в стремлении запечатлеть каждый свой шаг приобретают больше фотоаппаратов и фотопленки, неизбежно возрастают прибыли компании Kodak, доля которой на этом рынке составляет 80%. Лидер рынка обязан неустанно искать новых потребителей, новые способы потребления и стремиться к интенсивному использованию своих продуктов.

Рассмотрим эти основные маркетинговые стратегии.

А) Новые пользователи

Каждый класс продуктов имеет потенциал привлечения новых

покупателей: людей, которые не владели информацией о свойствах товаров, не имели возможности приобрести их из-за высоких цен, не желали покупать продукт, характеристики которого не удовлетворяли имеющиеся потребности. Например, производитель парфюмерии стремится убедить женщин, не пользующихся духами, хотя бы попробовать новые ароматы (стратегия проникновения на рынок), привести мужчинам рациональные обоснования необходимости применения парфюмерии (стратегия создания нового рынка), или начать экспорт своей продукции (стратегия географической экспансии).

Б) Новые способы применения продукта

Расширению рынков способствуют открытие и продвижение новых способов использования продуктов. Например, среднему американцу три дня в неделю на завтрак подают кашу. Несомненно, производители каш выиграют, если им удастся внушить потребителям, что их продукт хорош не только по утрам, но и днем или вечером.

Во многих случаях приоритет открытия новых способов использования продукта принадлежит потребителям. Первоначально вазелиновый крем продавался как смазка для различных механизмов, но покупатели с течением времени обнаружили массу иных областей его применения - от крема для кожи до средства для укладки волос.

В) Увеличение интенсивности использования продукта

Третья стратегия расширения рынка заключается в попытке убедить потребителей увеличить интенсивность использования продукции компании. Если производителю кукурузных хлопьев удастся внушить покупателям, что они получат огромное удовольствие, если будут съедать за день не половину, а целую пачку его продукта, объем его продаж несомненно возрастет.

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал сбыта.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта. С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара

Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.

Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций:

Стимулирование сбыта;

Торговля;

Спонсорство.

Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.

Пищевая промышленность Российской Федерации - одна из стратегических отраслей экономики, призванная обеспечить устойчивое снабжение населения необходимыми качественными продуктами питания. На долю этой промышленности приходится более половины продовольственного товарооборота. Всего, в ее составе более 30 подотраслей, объединенных в более 18 тыс. предприятий и цехов (количество которых возросло за последние годы в 2,2 раза) с численностью работающих 1,4 млн. чел. Эти отрасли вырабатывают практически все необходимые для населения продукты питания, включая специальные продукты для детей. Кондитерская отрасль - одна из подотраслей пищевой промышленности.

Номенклатура продукции кондитерской промышленности охватывает несколько тысяч наименований. В планировании и учете применяется так называемая групповая номенклатура продукции. В ней выделяются сахарные и мучные изделия; в группу сахарных относят карамель, конфеты, шоколад, шоколадные изделия и т. п., в группу мучных - печенье, вафли, торты, пирожные.

Кондитерские предприятия отличаются большим разнообразием. Наиболее распространенным типом кондитерской фабрики является универсальная, производящая изделия обеих основных групп кондитерских изделий: сахарные и мучные.

В мире кондитерское производство считается высокорентабельным. Западные производители увидели в России огромный рынок с сильно неудовлетворенным спросом (о чем свидетельствовал резкий рост импорта достаточно низкосортных сладостей сразу после отмены госмонополии на внешнюю торговлю). Поэтому ряд крупных компаний уже в 1995-1996 годах начали скупать акции наиболее успешных предприятий.

Исследования российского рынка кондитерских изделий показывают, что в структуре продаж розничной торговой сети нешоколадные изделия занимают примерно одинаковую долю во всех регионах. Она составляет в среднем по России 20%.

Иностранные компании, присутствующие на российском рынке, в основном ориентируются на производство шоколада. Это самый дорогой и рентабельный продукт кондитерской промышленности. Его доля в общем объеме потребления изделий отрасли составляет около 6% и постепенно растет. На долю плиточного шоколада приходится 7% объема рынка (в денежном выражении 12 %),на долю шоколадных конфет в коробках - 9 % (22 %). На этом сегменте рынка идет жесткая конкурентная борьба.

Кондитерская продукция, особенно шоколад, является товаром пассивного, часто импульсивного спроса. Поэтому для повышения объемов продаж требуются значительные рекламные и маркетинговые усилия. В отношении рекламных бюджетов конкурировать с международными компаниями отечественные производители не могут. Так, в прошлом году Nestle потратила на продвижение своей продукции на российском рынке не менее $15 млн., а самый крупный рекламодатель среди российских кондитеров - "Красный Октябрь" - не более $1,5 млн. Остальные - намного меньше. При этом "Красный Октябрь" вынужден был пойти на такие высокие для себя расходы лишь для того, чтобы удержать объемы продаж, резко упавшие.

Многие отрасли бизнеса возглавляют общепризнанные компании-лидеры, захватившие в свои руки самые большие куски общего пирога соответствующего рынка. Такие компании обычно подают пример конкурентам, изменяя политику цен, представляя новую продукцию, расширяя каналы распределения и устанавливая степень интенсивности мероприятий по продвижению. Лидер может вызывать восхищение и уважение, его политика может критиковаться общественностью и конкурентами, но так или иначе его господствующее положение на рынке не подвергается сомнению. На лидера ориентируются конкуренты, ему бросают вызов, его избегают, ему подражают. Некоторые из наиболее известных лидеров рынка пищевой промышленности - компании Nestle (шоколад), «Марс», «Штольверк Рус», «Рот-Фронт», ОАО «Красный октябрь», Coca-Cola (безалкогольные напитки), McDonald"s (общественное питание).

Каждая доминирующая на рынке компания хотела бы навсегда застолбить за собой первое место, а значит, ей необходимо найти способы расширения общего спроса, защитить свой сегмент рынка с помощью хорошо спланированных наступательных и оборонительных действий, попытаться расширить свою долю рынка.

Расширение рынка.

При расширении рынка в целом, как правило, выигрывает прежде всего доминирующая компания. Лидер рынка обязан неустанно искать новых потребителей, новые способы потребления и стремиться к интенсивному использованию своих продуктов.

Рассмотрим эти основные маркетинговые стратегии.

Новые пользователи

Каждый класс продуктов имеет потенциал привлечения новых покупателей: людей, которые не владели информацией о свойствах товаров, не имели возможности приобрести их из-за высоких цен, не желали покупать продукт, характеристики которого не удовлетворяли имеющиеся потребности. Например, производитель конфет стремится убедить людей, не употребляющих сладости, хотя бы попробовать новые вкусы (стратегия проникновения на рынок), или начать экспорт своей продукции (стратегия географической экспансии).

Новые способы применения продукта

Компания Arm & Hammer - производитель пищевой соды - выпускала продукт, объемы сбыта которого в течение последних 125 лет неуклонно сокращались. Хотя у пищевой соды множество разнообразных способов применения, ни один из них не рекламировался. Когда компании стало известно, что некоторые потребители используют соду как освежитель для холодильника, она начала широкую рекламную кампанию, которая привела к тому, что половина американских хозяек держала в холодильниках открытую пачку соды. Уже несколькими годами позже Arm & Hammer пропагандировала свой продукт как прекрасное средство для удаления жирных пятен.

Увеличение интенсивности использования продукта

Третья стратегия расширения рынка заключается в попытке убедить потребителей увеличить интенсивность использования продукции компании. Если производителю конфет удастся внушить покупателям, что они получат огромное удовольствие, если будут съедать за день не половину, а целую коробку его продукта, объем его продаж, несомненно, возрастет.

Расчет резервов увеличения выпуска и реализации продукции

Основные пути повышения производства и реализации продукции состоят во вскрытии экстенсивных и интенсивных резервов, а также в улучшении складирования и рациональном использовании производственных площадей; изменении технологии и передаче части работ на менее загруженные группы оборудования в цехе; развитии рационального кооперирования заводов, цехов и участков, и в повышении общеобразовательного и технического уровня рабочих.

Экстенсивные резервы находят свое конкретное выражение в следующем:

В увеличении количества единиц установленного и фактически работающего оборудования;

В совершенствовании организации ремонта оборудования;

В повышении сменности работы цехов и участков;

В сокращении производственных циклов работ.

Экстенсивные резервы улучшения использования оборудования должны использоваться в первую очередь, так как вовлечение их в производство не требует больших капитальных вложений. Ведь эти резервы являются конкретным содержанием такого фактора повышения экономической эффективности производства, как совершенствование организации производства, труда и управления. Надо сократить, прежде всего, количество бездействующего оборудования, внедрить хорошо продуманную систему планов - предупредительного ремонта оборудования, повысить сменность работы, особенно высокопроизводительного оборудования, повысить уровень механизации работ, усовершенствовать организацию работ вспомогательных и обслуживающих цехов предприятия, увеличить удельный вес производственной площади в общей площади предприятия, повысить коэффициент использования производственной мощности за счет расширения кооперированных связей как внутриотраслевых, так и межотраслевых.

Все эти мероприятия могут привести к росту фондоотдачи, эффективности производства, они легко реализуемы в производственной и экономической деятельности предприятия.

Вторым направлением увеличения производства и реализации продукции являются интенсивные резервы. Если экстенсивные резервы имеют свои естественные границы, то интенсивные резервы практически неисчерпаемы. Интенсивные резервы находят свое конкретное выражение в следующем:

В совершенствовании рецептур выпускаемой продукции;

В углублении специализации цехов с целью увеличения сменного

производства и внедрения прогрессивной технологии;

В обновлении и модернизации оборудования;

В повышении технической оснащенности производства;

В внедрении научной организации труда на рабочих местах.

Повышение производства и реализации продукции - проблема комплексная. Она охватывает не только вопросы капитальных вложений (инвестиций) и использования оборудования, но и тесно связана с вопросами организации, планирования, технической подготовки и управления производством, а также повышения заинтересованности предприятия в лучшем использовании оборудования.

В 2009 году на исследуемом предприятии было намечено увеличить объем производства глазированного печенья на 5 % или на 3 390 кг и годовой выпуск составит 71 259 кг, по конфетам планируют увеличить объем производства на 3 % или на 2 250 кг и годовой объем производства составит 77 209 кг.

Реализованная продукция от дополнительного объема составит 3 220 кг глазированного печенья и 2 140 кг конфет. В связи с улучшением качества продукции цены на глазированное печенье составит 185 рублей за кг, а на конфеты - 140 рублей за кг.

На основании данных мероприятий рассчитаем резервы увеличения выпуска и реализации продукции в денежном выражении:

Определяем резерв увеличения выпуска продукции в денежном выражении за счет увеличения объема выпуска продукции в натуральных единицах по следующей методике:

Для глазированного печенья:

Р^ВПвп = Р^ВПн.ед. * Ц2008 = 3 390* 183 = 620 370 рублей

Для конфет:

Р^ВПвп = Р^ВПн.ед. * Ц2008 = 2 250 * 135,31 = 304 447,5 рублей.

Рассчитаем резерв увеличения выпуска продукции за счет цены:

Для глазированного печенья:

Р^ВПц = ВП2009* Р^ВПц = 71 259 * (185 - 183) = 142 518 рублей

Для конфет:

Р^ВПц = ВП2009* Р^ВПц = 77 209 * (140 - 135,31) = 362 110,21 рублей.

Вычислим общий резерв увеличения выпуска продукции:

Для глазированного печенья:

Р^ВПобщ = Р^ВПвп. + Р^ВПц = 620 370 + 142 518 = 762 888 рублей

Для конфет:

Р^ВПобщ = Р^ВПвп. + Р^ВПц = 304 447,5 + 362 110,21 = 666 557,71 рублей.

Определим объем выпуска продукции в 2009 году в денежном выражении:

Для глазированного печенья:

ВП2009 = ВП2008 + Р^ВПобщ = 12 420 000 + 762 888 = 13 182 888 рублей

Для конфет:

ВП2009 = ВП2008 + Р^ВПобщ = 10 142 000 + 666 557,71 = 10 808 557,71 рублей.

Определяем резерв увеличения реализации продукции в денежном выражении за счет увеличения объема реализации продукции в натуральных единицах по следующей методике:

Для глазированного печенья:

Р^РПрп = Р^РПн.ед. * Ц2008 = 3 220* 183 = 589 260 рублей

Для конфет:

Р^РПрп = Р^РПн.ед. * Ц2008 = 2 140 * 135,31 = 289 563,4 рублей.

Рассчитаем резерв увеличения реализации продукции за счет цены:

Для глазированного печенья:

Р^РПц = РП2009* Р^РПц = 74 340 * (185 - 183) = 148 680 рублей

Для конфет:

Р^РПц = РП2009* Р^РПц = 80 383 * (140 - 135,31) = 376 996,27 рублей.

Вычислим общий резерв увеличения реализации продукции:

Для глазированного печенья:

Р^РПобщ = Р^РПрп. + Р^РПц = 589 260 + 148 680 = 737 940 рублей

Для конфет:

Р^РПобщ = Р^РПрп. + Р^РПц = 289 563,4 + 376 996,27 = 666 559,67 рублей.

Определим объем релизации продукции в 2009 году в денежном выражении:

Для глазированного печенья:

РП2009 = РП2008 + Р^РПобщ = 13 015 000 + 737 940 = 13 752 940 рублей

Для конфет:

РП2009 = РП2008 + Р^РПобщ = 10 587 000 + 666 559,67 = 11 253 559,67 рублей.

В дальнейшем рассчитаем резервы увеличения прибыли:

За счет резерва увеличения реализации продукции, применяя следующую методику:

1)для глазированного печенья:

Р^Прп = Р^РПн.ед * (Ц2008 - С2008) = 3 220 * (183 - 77,69) = 339 098,20 рублей

2)для конфет:

Р^Прп = Р^РПн.ед * (Ц2008 - С2008) = 2 140 * (135,31 - 76,95) = 124 890,40 рублей

За счет цены:

1)для глазированного печенья:

Р^Пц = Р^РПн.ед * Р^Ц = 3 220 * (185 - 183) = 6 440 рублей

2)для конфет:

Р^Пц = Р^РПн.ед * Р^Ц = 2 140 * (140 - 135,31) = 10 036,60 рублей

Общий резерв увеличения прибыли:

1)для глазированного печенья:

Р^Побщ = Р^Прп * Р^Пц = 339 098,20 + 6 440 = 345 538,20 рублей

2)для конфет:

Р^Побщ = Р^Прп * Р^Пц = 124 890,4 + 10 036,60 = 134 927 рублей.

В результате проведенных различных мероприятий объем выпуска продукции в денежном выражении в 2009 году по глазированному печенью составит 13 182 888 рублей, которое на 762 888 рублей больше по сравнению с 2008 годом. А реализация в 2009 году по печенью составит 13 752 940 рублей, что показывает увеличение реализации на 737 940 рублей по сравнению с 2008 годом. В результате видим, что общий резерв увеличения прибыли составит 345 538,20 рублей.

Объем выпуска конфет в денежном выражении в 2009 году составит 10 808 557,71 рублей, что на 666 557,71 рублей больше по сравнению с 2008 годом. А реализация в 2009 году получается 11 253 559,67 рублей, которое на 666 559,67 выше по сравнению с 2008 годом. Из - за чего общий резерв увеличения прибыли составит 134 927 рублей.

В целом исследуемое предприятие работает стабильно, спрос на его продукцию растет, основные показатели повышаются.

В процессе осуществления своей уставной деятельности НПФ «Диполь» несет затраты и получает доходы. В конце года на предприятии осуществляется подведение итогов - выводится финансовый результат. Это может быть как прибыль, так и убыток. Особенно важное значение этот показатель приобретает в условиях рыночной экономики, т.к. он убедительно свидетельствует об эффективности использования основных и оборотных средств, трудовых ресурсов, о правильном и своевременном учете рыночной конъюнктуры, о быстрой переориентации производства в связи с изменением покупательского спроса.

НПФ «Диполь» имеет положительный финансовый результат - прибыль от реализации продукции за 2004 год составила 744 млн.рублей. Однако по сравнению с 2003 годом темп роста прибыли составил 55,56%. Данное уменьшение прибыли обусловлено тем, что на фоне общего экономического кризиса в Америке и Западной Европе покупательский спрос на товары вторичного потребления, к каким относятся приборы ночного виденья с ЭОПами 1 поколения, в 2004 году снизился. Одновременно появился спрос на более дорогие приборы ночного виденья с ЭОПами 2 поколения, но для их производства и реализации требуется получение лицензии МИД, т.к. по техническим характеристикам он уже не относятся к продукции гражданского назначения. Исходя из этого, снижение выручки от сбыта продукции на 86,55% связано с тем, что доля рынка сбыта продукции в Америке составляет 70%, в Западной Европе - 23%, России и Белоруссии - 7%. Поэтому одним из путей увеличения прибыли от реализации продукции являются мероприятия по проведению маркетинговых исследований с целью обеспечения роста выручки от их продажи путем возможного расширения рынков сбыта.

Действия работников отдела маркетинга необходимо направить на поиск партнеров в странах третьего мира, Азии в т.ч. Китай, Индонезия и т.д. В результате проведения маркетинговых исследований по изучению конъюнктуры данного рынка, соотношения спроса и предложения, может быть заключен контракт с китайской фирмой на поставку приборов ночного виденья со сроком исполнения шесть месяцев на условиях представленных в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Спецификация к контракту

Таким образом, дополнительная выручка за счет реализации данного предложения составит 1161 млн.рублей. Следовательно, предприятие, исходя из размера рентабельности продаж в 2004 году, получит прибыль в размере 171,71 млн.рублей:

ПР=1161х14,79/100=171,71 млн.рублей.

Исходя из этого, произойдут изменения в сторону улучшения показателей деловой активности и рентабельности оборотных средств представленных таблице 3.4 с учетом мероприятия описанного в пункте 3.1.

Таблица 3.4 - Показатели деловой активности и рентабельности до и после мероприятия

Показатель деловой активности	До мероприятий	После мероприятий	Изменение (+, -)
Выручка от реализации, млн. руб.
Прибыль от реализации, млн. руб.
Рентабельность продаж, %
Все оборотные активы (совокупный капитал), млн. руб.
Оборотные активы, млн. руб.
Коэффициент оборачиваемости всех оборотных активов (совокупного капитала)
Период оборачиваемости всех активов (совокупного капитала), дней
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов
Период оборачиваемости оборотных активов, дней
Рентабельность оборотных средств, %

По данным таблицы 3.4 можно рассчитать величину высвобождаемых оборотных активов, дополнительной прибыли получаемой предприятием при ускорении оборачиваемости оборотных активов в результате проведенных мероприятий. Размер дополнительно высвобождаемых оборотных активов составит 528,94 млн. рублей:

(-31,26/366)х6193=528,94 млн. рублей.

Соответственно, величина дополнительной прибыли - 199,72 млн. рублей:

(1902х0,71)х14,79%)=199,72 млн. рублей.

На НПФ «Диполь» также огромное внимание уделяется повышению качества продукции, соответствующего мировым стандартам, принятым на рынке, для увеличения конкурентоспособности изделий, попадающих на мировой рынок.

Для увеличения портфеля заказов необходимо постоянно вести разработки новых модификаций приборов с уникальными потребительскими качествами, направленные на удовлетворение запросов покупателей:

- самые маленькие бинокли (удобство пользования);
- самая большая кратность увеличения (Д216 - 6-кратное увеличение),
- использование новых осветителей, позволяющих получать большую дальность наблюдения и хорошее качество изображения,

использование встроенных подсветок в невидимом для человеческого глаза диапазоне.

На протяжении всего послевоенного периода дух конкуренции в японском бизнесе был движущей силой развития техники. Чрезвычайно благотворное воздействие он оказывает и на разработку высокоразвитой технологии 80-х годов. Жестокая конкуренция между корпорациями за улучшение эксплуатационных характеристик изделий, повышение качества , снижение издержек и благодаря этому даже за незначительное расширение рынков сбыта способствовала непрерывному стремительному совершенствованию технологий , применяемых в автомобилестроении, производстве бытовой электроники, фото- и кинокамер, сталелитейной индустрии. Не случайно именно эти производства стали самыми процветающими отраслями национальной промышленности.

За первый год сократить затраты на 5%. что позволит снизить цены по одним видам продукции для расширения рынков сбыта и получения более высокой прибыли по продукции, пользующейся повышенным спросом.

В середине 80-х годов администрация компании в качестве основной провозгласила стратегию поиска путей сокращения затрат . Система вознаграждения менеджеров была поставлена в зависимость от показателя экономии издержек. Такое решение приносило свои положительные результаты в течение целого десятилетия. По истечении этого срока администрация компании пришла к выводу, что, сфокусировав все внимание на сокращении затрат , были упущены другие возможности - производство новых изделии и расширение рынков сбыта. Стремление сократить затраты не стимулировало работу в этих направлениях.

В настоящее время на предприятии работает 180 человек, имеются следующие виды производства заготовительное, прокатное, ремонтно-механическое, компрессорное, крановое хозяйство. Специалистами ОАО Витязь постоянно проводятся маркетинговые исследования по расширению рынка сбыта продукции и

Комиссионные сборы (отчисления) уплачиваются оптовым сбытовым или другим посредническим предприятиям в соответствии с договорами для стимулирования расширения рынков сбыта и объема продаж.

Два первых фактора отражают действие тактической, а два последних - стратегической финансовой политики . По мнению вышеназванных авторов, правильно выбранная ценовая политика , расширение рынков сбыта приводят к увеличению объема продаж и прибыли предприятия, повышению уровня рентабельности продаж и скорости оборота капитала . В то же время нерациональная инвестиционная политика может снизить положительный результат первых двух факторов.

В борьбе за снижение расходов, более полное удовлетворение покупательского спроса и расширение рынка сбыта круп-.нейшие компании мира стали осуществлять новую маркетинговую стратегию , которую назвали Закон простоты . Эта

Доходность нематериальных активов за период может быть существенно повышена за счет ускорения их оборачиваемости и увеличения рентабельности продаж . Оба фактора удается привести в действие через позитивное влияние нематериальных активов на качество продукции , расширение рынка сбыта, снижение затрат всех видов ресурсов.

Модель отражает действие тактических (факторы xt и х2) и стратегических (факторы х3 и х4) финансовых решений . Правильно выбранная ценовая политика , расширение рынков сбыта ведут к росту объема продаж и прибыли предприятия, повышают скорость оборота всего капитала. В то же время нерациональная инвестиционная политика и снижение доли заемного капитала могут снизить положительный результат действия первых двух факторов.

Крупные предприятия главное внимание обращают на проблемы контроля за изменениями промышленной производительности и стараются снижать роль внешнего фактора (финансовой производительности). Дело в том, что одним из условий процветания предприятия является расширение рынка сбыта продукции за счет снижения цены на предлагаемые товары. Поскольку этот процесс не сопровождается снижением цен на потребляемые ресурсы, то роль дефлятора цены в формировании доходности предприятия понижается. Это естественным образом переключает сферу усилий руководства на контроль за изменениями промышленной производительности, т.е. за внутренними факторами снижение материалоемкости и трудоемкости продукции , повышение отдачи основных средств (машин, оборудования и т.д.).

Системы поощрения новаторства на предприятиях рассматриваются как неотъемлемый элемент эффективной деятельности. Тезис нет систем поддержки - нет энтузиастов. Нет энтузиастов - нет нововведений является типовым для заповедей фирм. Изобретательство, рационализация, новаторский поиск обеспечивают повышение прибыли , расширение рынка сбыта продукции, рост оплаты труда . Учитывая, что новаторский поиск связан с определенным риском успешности результата, система его поддержки обеспечивает поощрение и в случае неудачи. Например, в корпорации Дженерал электрик создан специальный фонд поощрения менеджеров, принимающих рискованные решения. Для активизации творческого поиска имеются премиальные фонды поощрения изобретателей. Премии за разработку и освоение

Необходимо отметить, что фирма успешно выдержала удар кризиса 17 августа 1998 года. В результате умелого и эффективного руководства компанией группой высококвалифицированных менеджеров фирме удалось выйти из кризиса с наименьшими потерями. Ориентация фирмы на отечественных поставщиков сырья позволила нам не только не снизить объем выпускаемой продукции, сохранить ассортимент, но и не увеличить цены на продукцию. Импортные компоненты были довольно быстро заменены на отечественные аналоги, что устранило зависимость себестоимости продукции нашей фирмы от курса иностранных валют . Относительно низкие цены на нашу продукцию в момент кризиса способствовало расширению рынка сбыта на 4%.

Витаминная продукция. Данный сегмент рынка (по результатам экспертного опроса) охватывает примерно 65% объема продаж товаров рассматриваемой группы. Покупательский спрос на витамины определяется сложившейся традицией их приема в периоды сезонного авитаминоза или наступления вирусных эпидемий. При этом спрос на продукцию возникает как в связи с общим уровнем медицинской грамотности населения, так и в связи с прямыми назначениями врачей по конкретным показаниям КП - пациентов. Конкурентные преимущества АГЧ Здоровье применительно к продукции витаминного сегмента если и имеются, то выражены слабо в основном из-за новизны как самого товара, так и всей группы товаров пищевые добавки, на которые в настоящее время сертифицируется чай Здоровье. Однако, по нашему мнению, продукт имеет перспективу выхода на рассматриваемый сегмент рынка в связи с его натуральностью в противовес химически произведенным витаминам, способ изготовления (получения) которых психологически отвергается значительной по количеству группой потенциальных покупателей . Именно эта часть покупателей, ориентированных на натуральные продукты, на рецепты народной медицины, является потенциальным пространством для расширения рынка сбыта АГЧ Здоровье в рассматриваемом сегменте.

Приведенная трактовка маркетинга в полной мере применима и может быть использована для характеристики маркетинговой деятельности конкретного промышленного предприятия , включающей множество операций , важнейшими из которых являются выявление круга потребителей продукции данного предприятия определение перспективной потребности и спроса в данной продукции оценка уровня удовлетворения потребностей и спроса оценка качества выпускаемой данным предприятием продукции оценка качества предполагаемой к выпуску продукции и сроки ее освоения изменение структуры потребностей организация работ по рекламе и стимулированию сбыта исследование сегментов внешнего и внутреннего рынков и оценка позиций предприятия в каждом из них реализация возможностей расширения рынков сбыта изделий определение стратегии поставок продукции потребителем юридические права сторон, периодичность пересмотра договоренностей, форма расчета (акустическая или аккредитивная), период и объем поставок, шкала штрафов и поощрений за выполнение договорных обстоятельств и т. д.

Представляется, что приведенные данные могут оказать определенную помощь при организации маркетинга на украинских предприятиях. Например, некоторые предприятия игнорируют роль ретроградов и их влияние на жизненный цикл изделия . Однако 10-16% целевого рынка , принадлежащего им, игнорировать было бы нецелесообразно, поскольку на этапах роста и особенно на этапе зрелости изделия расширение рынка сбыта возможно как раз за счет консерваторов.

Со стороны главных потребителей углеводородного сырья спрос на него благодаря государственно-монополистическому регулированию приблизительно на столько же концентрирован, на сколько сконцентрировано предложение этого сырья со стороны членов ОПЕК- Поэтому выбор поставщиков сильно зависел от того, как импортеры жидкого топлива оценивали для себя перспективы расширения рынков сбыта в конкретных странах - участницах организации. На определение и объемов закупок энергосырьевой продукции немаловажное воздействие оказывали возможности рециклирования нефтедолларов за счет роста экспорта в зону ОПЕК или привлечения оттуда денежного капитала . Нефтеэкспортеры, в свою очередь, как было показано на примере АНДР, стремились использовать конкурентную борьбу за их внутренние рынки между государствами развитого капитализма как средство стабилизации вывоза жидкого топлива при затруднениях с его сбытом. В начале 80-х годов для этой цели все шире стали применяться бартерные операции и ряд других методов торговой политики . Капиталистический нефтяной рынок был охвачен широко распространенным процессом бартеризации внешнеторговых сделок, на которую обращает внимание советский исследователь М. Гельвановский .

СТРАТЕГИЯ (греч. strategia, stratos - войско и ago - веду) - планы и направления действий, определяющие распределение ресурсов , фиксирующие обязательства по осуществлению ряда действий во времени для достижения поставленных целей. Традиционное представление о С. в сфере деятельности организации основано на представлении о ней как одном из процессов управления организацией . Это подразумевало С. в своем развитии проходит два этапа (разработку и внедрение) С. состоит из множества решений , включая анализ ресурсов и формирование общих целей и вариантов возможной их реализации, но без учета ограничений, которые появляются на этапе реализации С. имеет отношение преимущественно к внешней сфере деятельности организации (государство, сбыт продукции , конкуренция), а не ко внутренней (культура организации , ожидания персонала, структура). С. управления организацией - сфера управленческой деятельности , состоящая в реализации выбранных перспективных целей через осуществление изменений в организации

Справочники

Вам также может понравиться