Учебник Слагода стр.78-85, стр.
Размещено на реф.рф
110-119

Конкуренция лежит в базе функционировании современной рыночной экономики.

В случае если на экономику посмотреть со стороны множества целœей и средств их достижения, то можно говорить о конкуренции целœей и средств. Конкуренция представляет собой возможность для чего-либо быть выбранным или отвергнутым из-за предпочтения другого. В случае если одно средство должна быть использовано для достижения разных взаимоисключающих целœей, то существует конкуренция целœей использования блага, выступающего в ка­честве средства. В случае если существуют разные средства достижения одной цели, также взаимоисключающие, то существует конкуренция средств . К примеру, мешок зерна может выступать как цель (в земледелии) и как средство достижения цели (при производстве спирта).

Обычно, когда экономический агент рассматривается в качестве покупателя (потребителя), мы имеем дело с конкуренцией целœей: одна и та же сумма денег должна быть использована для покупки самых разных наборов блаᴦ. Когда агент рассматривается в роли продавца (производителя), мы имеем дело с конкуренцией средств: один и тот же объём блага должна быть произведен с использованием разных комбинаций ресурсов.

В случае если есть выбор - неважно, целœей или средств, - то для рациональ­ного человека есть и смысл (цель) самого выбора: наилучшее решение. Обычно считается, что при конкуренции целœей выбирается та͵ которая дает наилучший (максимальный) результат при данных средствах, приносит наибольшую пользу лицу, принимающему решение, либо тому, в чьих интере­сах оно действует. Соответственно при конкуренции средств выбирается вариант, минимизирующий средства достижения поставленной цели, желаемого результата. Эта двойственность понимания рационального выбо­ра - либо целœей, либо средств - проявляется и в экономической теории.

На практике могут иметь место взаимоисключающие цели - цели, которые противоречат друг другу и не бывают достигнуты одновременно.

Конкуренция различных целœей (или средств) - основа принятия любого решения - дополняется конкуренцией экономических агентов, ко­торыми бывают не только люди, но и организации.

Когда альтернативные цели сравнивают между собой один и тот же человек, он начинает осознавать границы реализации имеющихся желаний, или неизбежность ʼʼжертвʼʼ. Происходит это тогда, когда в процессе взаи­модействия - переговоров об условиях сделки - агентам не удается дого­вориться о взаимоприемлемых условиях ее заключения. Независимо от ре­зультатов переговоров об обмене благами само участие в них позволяет каждому агенту получить объективную оценку собственных притязаний со стороны других таких же агентов.

Наряду с прямой оценкой притязаний каждого агента со стороны его непосредственных партнеров по сделке, реальной или не состоявшей­ся, существует и косвенная оценка. Косвенной оценкой являются притя­зания агентов, готовых включиться в переговоры. К примеру, для продавца яблок на рынке покупатели яблок дают прямую оценку его ценовых притя­заний, а другие продавцы яблок - косвенную оценку. В случае если у других продав­цов цена ниже, то в условиях свободной конкуренции он вынужден или при­нимать их цену, или уходить с рынка. В случае если у других продавцов цена выше, то проблемы с продажей товара появятся уже у них. В случае если других продав­цов нет, то нет и косвенной конкуренции. Но остается прямая конкуренция, при которой потенциальные покупатели стоят перед выбором: покупать благо или произвести его самим.

То же самое можно сказать и о конкуренции покупателœей . Она также должна быть прямой и косвенной.

Соотношение прямой и косвенной конкуренции при обмене отдель­ных видов благ (см. таблицу) обычно воспринимается как показатель разви­тости рыночной инфраструктуры. В нормальной рыночной экономике преобладает косвенная конкуренция. В переходных условиях велика роль прямой конкуренции.

Главный результат конкуренции между людьми, предприятиями постепенная специализация каждого из производителœей на том, что у него получается относительно лучше, чем у других производителœей, и потому может продаваться по более низкой цене, чем предлагают конкуренты.

От того, какие компании станут прямыми и косвенными конкурентами компании, во многом зависит успех товара в сегменте. Именно поэтому выбирать конкурентов необходимо правильно и с осторожностью. В статье мы расскажем об основных видах конкурентов в маркетинге и приведем удобную методику, которая поможет найти и определить главных конкурентов для бизнеса. Методика представляет собой пошаговую инструкцию с готовым примером анализа.

Вступление от автора

Не все игроки рынка являются вашими конкурентами. Выбор правильных конкурентов и разработка соответствующих программ против них помогут значимо повысить эффективность работы компании. Мы предлагаем вам простую трех шаговую методику, с помощью которой вы сможете быстро и правильно определить главных конкурентов на рынке и сформировать правильные стратегии работы с ними.

Перед началом хотелось бы сделать теоретическое отступление относительно терминов, используемых в данной статье:

• Конкурентами являются компании, товары или услуги, с которыми вы соперничаете за конечного покупателя.
• Конкурентные товары – такие товары, на которые переключаются или могут переключиться ваши фактические и потенциальные покупатели.

Первый шаг: составьте список возможных конкурентов

Перечислите полный список компаний, между которыми ваш целевой потребитель может делать выбор для удовлетворения своей потребности или решения своей проблемы.

Из каких источников можно узнать информацию о конкурентах? Их достаточно много, приведем лишь основные:

Источник для сбора информации о конкурентах	Описание
Поиск в интернет	посмотрите, на сайты каких компании попадает потребитель, когда ищет товар или услугу
Опрос экспертов рынка или менеджеров по продажам	задайте два вопроса – каких игроков рынка Вы считаете ключевыми и перечислите все компании, которые ведут свой бизнес на рынке
Мониторинг мест продаж	часто достаточно посмотреть на полку в магазине для формирования представления о количестве и значимости конкурентов
Отраслевые обзоры и аналитические статьи	часто по рынку существуют обзоры или статьи, в которых перечисляются ключевые игроки, а также часто указывается дополнительная информация по конкурентам
Опросы целевых потребителей	задайте потребителям рынка три вопроса: Какие марки товаров или услуг Вы знаете (в рамках целевого рынка)? Между какими марками делаете свой выбор? Товары каких компаний покупаете чаще всего?
Тематические выставки, конференции и семинары	просмотрите архивы участников недавно прошедших мероприятий, сходите на такие мероприятия, соберите контакты

Второй шаг: определите ключевых конкурентов

Из перечисленного списка выделите ключевых конкурентов. Разделите ключевых конкурентов на прямых и косвенных конкурентов.

Дадим краткую характеристику перечисленным выше типам конкурентов:

Ключевые конкуренты – компании, действия которых могут значимо повлиять на Ваши продажи (как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения)

Прямые конкуренты – компании, продающие аналогичный товар на аналогичном рынке и работающие с Вашей целевой аудиторией.

Косвенные конкуренты – компании, продающие товар с другими характеристиками или абсолютно другой продукт, но работающие с Вашей целевой аудиторией.

Как определить ключевых конкурентов?

Очень просто! Ключевые конкуренты — это компании, к которым уходят ваши потребители, от кого приходят к вам; компании, работающие в вашем ценовом сегменте и предлагающие аналогичный товар, но работающие в другом сегменте; а также крупные игроки рынка.

Третий шаг: составьте стратегию работы

По каждому конкуренту определите принципы взаимодействия и стратегию конкуренции. Существует только два возможных направления работы с конкурентами: защита и нападение.

• Защитные стратегии заключаются в разработке программ, направленных на удержание текущей базы клиентов бренда.
• Нападение заключается в разработке программ, направленных на захват потребителей конкурентов.

Проанализируйте список ключевых конкурентов по следующим показателям: доля рынка (размер бизнеса), наличие поддержки (любой: ТВ, пресса, радио, места продаж и т.д.), уровень знания торговой марки.

Оцените силу конкурента по выделенным показателям. Сильный конкурент – игрок с более высокой долей рынка; инвестирующий в поддержку продаж продукта выше, чем Ваша компания; обладающий более высоким уровнем знания.

Разместите всех конкурентов в следующей таблице и стратегия работы с ними станет очевидна.

Сильных конкурентов стоит рассматривать, как угрозу для компании Против данных игроков необходимы правильные стратегии защиты, направленные на удержание и повышение лояльности текущих клиентов.

Слабые конкуренты – это источники роста бизнеса. Потребители данных игроков – наиболее привлекательные потенциальные клиенты. Принцип работы со слабыми конкурентами: программы и действия, направленные на переключение клиентов.

Если мы занимаемся бизнесом, то конкуренции нам не избежать. Практически во всех сферах деятельности уже созданы компании, которые там работают. И на подходе есть еще немаленькое количество бизнесменов, мечтающих создать свое дело в каждой из существующих ниш.

Но конкуренция конкуренции рознь. В любом бизнесе мы можем найти разные .

В первую очередь – это прямые конкуренты .К ним относятся компании и ИП, предлагающие точно такие же или схожие с нашими товары или услуги. Эти компании создают нам самую серьезную и опасную конкуренцию. Клиенты легко могут уйти от нас, если наши соперники предложат более выгодные условия сотрудничества, более низкие цены или интересные скидки, бонусы, подарки.

К тому же, когда мы только начинаем осваивать рынок, то у этих конкурентов есть главное преимущество по сравнению с нами — они уже какое-то время работают в этом бизнесе. Поэтому:

• их уже хорошо знают покупатели и клиенты;
• у них есть сложившаяся на данный момент репутация;
• они уже имеют определенный вес на рынке;
• к ним привыкли, а большинство клиентов и покупателей неохотно меняют свои привычки.

Приведу примеры прямых конкурентов.

Вы торгуете женской одеждой в собственном или арендованном магазине. Ваши прямые конкуренты :

• такие же магазины одежды для женщин;
• торговые точки с тем же ассортиментом;
• крупные универсальные магазины одежды, где есть отдел, торгующий такой же одеждой для женщин, что и в нашем магазине;
• оптовые склады, которые торгуют одеждой для женщин и в розницу;
• вещевые рынки, где, как правило, одежда намного дешевле.

При отсутствии прямых конкурентов наш бизнес просто перестал бы развиваться. Такие конкуренты заставляют нас:

• искать и выводить на рынок новый ассортимент товаров;
• снижать затраты, чтобы снизить цены на самые конкурентные виды товаров;
• искать поставщиков, которые предлагают более выгодные условия сотрудничества;
• придумывать и внедрять в жизнь новые виды рекламы;
• привлекать клиентов нестандартными способами;
• искать более профессиональных сотрудников и постоянно обучать их.

Как видите, прямые конкуренты – это не только соперники, но и помощники. При их отсутствии мы бы прекратили всякое движение вперед или же очень сильно бы тормозили. Пример тому – советское время. Мои ровесники помнят, как не просто было купить в магазинах того времени модную и красивую одежду.

Но кроме прямых конкурентов есть еще непрямые или как их еще называют косвенные конкуренты .Это текомпании и ИП, которые предлагают товары и услуги, с успехом заменяющие наш ассортимент.

Эти конкуренты:

• присутствуют на тех же рынках, что и мы;
• ценность их предложения такая же, как у нас или очень схожая;
• но они предлагают абсолютно другой продукт.

Яркий пример косвенных конкурентов – это интернет и телевидение для книжных магазинов. Они предлагают клиентам разнообразные развлечения, что отвлекает людей от чтения книг в свободное время.

Для магазинов, продающих канцтовары косвенными конкурентами являются производители и продавцы программ для рисования. Фотошоп и ему подобные программы заменяют альбомы, кисточки, краски, фломастеры и т.п.

Третий тип конкурентов – это потенциальные конкуренты . К ним относятся:

1.Существующие компании, которые пока не играют на нашем рынке, но могут начать это делать в любой момент. Например, решат освоить кроме своей еще и нашу нишу товаров и услуг;

2. Непрямые конкуренты. Если один из них поймет, что наши товары и услуги охотно раскупаются его же клиентами, то он пожелает ослабить это влияние. И начнет дублировать наши предложения, тем самым удерживая покупателей у себя. То же самое могут сделать и большинство остальных конкурентов.

3. Потенциальным конкурентом может стать и та компания, которая сможет предложить более эффективное решение проблемы для наших клиентов. Особенно это будет опасно в том случае, когда такое решение в разы уменьшает затраты как по деньгам, так и по усилиям.

Очень наглядный пример в тех же канцтоварах — это ценники, которые нужно заполнять от руки. Сейчас существуют программы, в которых эти ценники можно сделать за несколько минут. Я нашла очень интересное приложение к программе Excel. Стоит 950 рублей, при этом платим 1 раз, нет платы ни за обслуживание, ни за продление, ни за обновление. Также дается бесплатный период в один месяц.

Достоинство этого приложения в том, что можно выбрать разный дизайн из библиотеки или создать свой уникальный. Но, главное, нажатием всего одной кнопки за несколько секунд можно сформировать ценники на все товары, если этот список у Вас есть в табличном редакторе.

Как видим, это приложение в разы уменьшает затраты времени на изготовление ценников. И полная замена ручного изготовления ценников на программное, я думаю, произойдет в ближайшие 5 лет.

4. Также потенциальные конкуренты это те компании или ИП, которые в любой момент могут прийти в нашу нишу после нас. И тогда положение дел на нашем рынке резко изменится и придется искать пути разрешения внезапно возникших проблем: уменьшения числа клиентов, прибыли, демпинг цен и т.п.

Найти и проанализировать все существующие и потенциальные источники конкуренции – практически невыполнимая задача. Ведь прямых, косвенных и потенциальных конкурентов может быть очень много: несколько десятков, сотен, а то и тысяч. Поэтому нам с Вами необходимо выделить лишь самых серьезных и опасных конкурентов. Именно они смогут или сейчас, или в будущем оказать реальное и существенное влияние на наш бизнес.

Но зачем же нам делить конкурентов на группы, о которых я рассказала выше?

Дело в том, что самую большую опасность для любого бизнеса представляют прямые конкуренты . Также и влияние, которое они оказывают на развитие нашего бизнеса, очень велико. При этом они в любой момент могу увести всех наших клиентов. Поэтому о них надо знать все!!! Или, по крайней мере, стремиться узнать как можно больше. Анализ таких конкурентов надо делать в первую очередь.

Косвенные конкуренты оттягивают лишь часть наших реальных и потенциальных клиентов. Их влияние на развитие бизнеса уже несколько меньше. Но всегда существует шанс, что в любой момент эти конкуренты из косвенных могут стать прямыми. Это тоже заставляет нас узнавать о них исчерпывающую информацию, и держать их все время в поле зрения. Анализируем мы их во вторую очередь, после того, как узнали все о наших прямых конкурентах.

Потенциальные конкуренты – это самый сложный и непредсказуемый вид конкурентов. Выявить их не просто, а их действия предсказать очень сложно. Когда и каким образом перейдут они в разряд прямых или косвенных конкурентов, и перейдут ли вообще, почти невозможно предугадать. Но все же нам всегда надо знать, что же может произойти завтра на нашем рынке и какие игроки вступят в ту же игру, в которой мы уже участвуем.

Анализировать этот вид конкурентов крайне сложно, но делать данную работу все-таки необходимо. Иначе можно в любой момент получить большую проблему в лице новых игроков на рынке. А к их появлению лучше готовиться заранее.

А теперь задание для тех читателей этой статьи, которые не просто восполняют свои знания новой информацией, но и применяют ее на практике:

Задание 1. Подумать и выделить в вашем бизнесе:

• 1-10 прямых конкурентов;
• 1-5 косвенных конкурентов;
• 1-5 потенциальных конкурентов.

1. Конкуренция и монополия (9)

   Курсовая работа >> Экономика

   Оповещении потребителей о снижении цен. Косвенную конкуренцию отличает скрытость. Примером может... , то при несовершенной конкуренции появляется возможность властвовать над рынком. ... Миссури неоднократно предупреждал об опасности «концентрации земли в руках...

2. Конкуренция и монополия (6)

   Курсовая работа >> Экономика

   Использование методов прямого и косвенного государственного контроля за доходами... хозяйстве, существенно ограничивая возможности развития конкуренции и распространении рыночных... лишь с наиболее опасными видами нарушений антимонопольного законодательства...

3. Пути совершенствования государственного регулирования банковской конкуренции

   Реферат >> Банковское дело

   И внешние силы, сужающие возможности ценовой конкуренции . Во-первых, процентные ставки... внеэкономические риски, и малейшая опасность потери собственности может подтолкнуть... органами власти прямо или косвенно преференциального режима функционирования отдельным...

4. Маркетинговое управление ценовой конкуренцией

   Дипломная работа >> Маркетинг

   Конкурентов» . Рамками, ограничивающими возможности ценовой конкуренции , являются, с одной стороны... складывается из себестоимости произведённой продукции, косвенных налогов, включаемых в цену, ... продаж, что делает опасной другую стратегию ценообразования – ...

5. Шпаргалка по Конкуренции

   Шпаргалка >> Экономика

   ... конкуренции : 1) конкуренция заставляет постоянно искать и использовать в производстве новые возможности ; 2) конкуренция требует совершенствовать технику и технологии; 3) конкуренция ... некачественный, часто опасный для жизни... применении косвенных мер...

Доверенности