Диагностические лаборатории - хорошо прогнозируемый и относительно стабильный бизнес, отмечают эксперты. С чего следует начать и как сделать его успешным, разобрался журнал РБК

В 2015 году российский рынок лабораторной диагностики вырос на 14%, до 68,9 млрд руб., подсчитали аналитики компании BusinesStat. При этом почти четверть выручки рынка пришлась на долю пяти крупнейших игроков: сети «Инвитро», «Лаборатория Гемотест», КДЛ, «Хеликс» и «Ситилаб».

Рынок будет расти и в ближайшие пять лет благодаря развитию франчайзинговых проектов крупных игроков и притоку частных инвестиций, считают аналитики BusinesStat. Диагностические лаборатории — хорошо прогнозируемый и относительно стабильный бизнес, отмечают эксперты компании.

В последние три года выручка крупнейших компаний рынка лабораторной диагностики росла в среднем на 20-45% в год, диагностические сети продолжали открывать новые филиалы. Даже крупнейший московский рынок все еще не насыщен, считают представители сетей «Лаборатория Гемотест» и «Хеликс». Правда, у «Инвитро» другая позиция: перспективы есть только в новых и быстрорастущих районах и там, где открывается метро и т.п., заявил представитель компании.

116,3 млн исследований выполнили диагностические лаборатории России в 2015 году

116,4 млн исследований будет сделано в 2016 году

592,7 руб. — средняя цена исследования в 2015 году

Источник: BusinesStat

Как построить бизнес диагностических лабораторий, выбрать сегмент и создать сеть, журнал РБК выяснил у крупнейших участников рынка.

Любой начинающий игрок на рынке должен иметь лабораторию для проведения анализов и сеть офисов, куда приходят клиенты. По оценке «Хеликса», на создание лаборатории потребуется от 200 млн руб. — деньги пойдут на ремонт, закупку мебели и покупку оборудования. Ее нужно модернизировать, по данным «Хеликса», каждые пять-семь лет. Представитель «Гемотеста» говорит, что модернизация нужна в среднем каждые три года в связи
с ростом объема выполняемых услуг и появлением новых технологий.

На первом этапе можно обойтись лабораторией с минимальным спектром самых популярных исследований, а более сложные отдавать на аутсорсинг. Создание такой лаборатории, по оценке «Гемотеста», обойдется примерно в 30 млн руб. Но с низкой загрузкой мощностей она может оказаться нерентабельной, предупреждает представитель «Хеликса»: если тестов мало, их себестоимость будет выше. Сначала компания может отдавать на аутсорсинг все исследования, а сама фокусироваться на создании сети лабораторных отделений, говорят в «Гемотесте»: строить лабораторию имеет смысл, когда число клиентов достигнет нескольких сотен в день. Но игроки федерального уровня не идут по этому пути, чтобы не терять контроль над качеством исследований, добавляет собеседник журнала РБК.

Нужно прежде всего арендовать и отремонтировать помещение для офиса, купить оборудование (оснастить процедурный кабинет, кабинет гинеколога и УЗИ), нанять персонал, вложиться в продвижение, объясняет представитель «Инвитро». Одно новое отделение в Москве обходится в 3-5 млн руб. Чтобы бизнес был рентабельным, нужно хотя бы 50 розничных точек на одну лабораторию и заказы по каналу B2B от частных клиник, говорят в «Хеликсе».

Все оборудование иностранное, и из-за девальвации оно резко подорожало, говорит представитель «Инвитро». По его словам, отчасти решить эту проблему помогают переговоры с поставщиками: иногда удается договориться о фиксации курса или перевести контракты в рубли. Чтобы доставлять биоматериал из офисов в лаборатории, нужны также собственная курьерская служба и автопарк. Дополнительных инвестиций потребует создание IT-инфраструктуры для связи лаборатории и медицинских офисов, добавляет представитель «Хеликса».

6-12 месяцев займет запуск бизнеса на московском рынке

1,5 года в среднем понадобится, чтобы выйти на безубыточность

Источник: оценки «Гемотеста» и «Хеликса»

Для запуска диагностической лаборатории
с нуля не обойтись без разрешительных документов. В частности, сначала нужно получить санитарно-эпи-демиологическое заключение Роспотребнадзора — заявка на него подается после того, как помещение отремонтировано и оборудовано техникой. Уже после этого можно запрашивать лицензию на осуществление медицинской деятельности.

Любой новичок вынужден конкурировать с лидерами рынка. Сильный бренд имеет значение: все больше людей всерьез заботятся о своем здоровье и учитывают не только цену и расположение отделения, но и качество услуг, сходятся во мнении представители «Гемотеста» и КДЛ. Бренд — тот фактор, который определяет выбор потребителя, потому что объективно оценить само качество услуг пациенты, не являясь квалифицированными потребителями, не могут, добавляют в «Инвитро».

Другое мнение на этот счет в компании «Хеликс»: на этапе выбора лаборатории для клиента бренд важен не так, как продвижение и доступность информации о компании в интернете, территориальная близость и цена. Сеть КДЛ изучала, по каким параметрам клиенты выбирают лабораторию: опрос показал, что на первом месте для них — качество исследований, на втором — возможность быстро получить результаты, в том числе онлайн, на третьем — приятный и удобный офис.

Кроме обычных клиентов лаборатории работают с клиниками, которые заказывают им проведение анализов на аутсорсинг. Доля такого B2B-сегмента в выручке сетей составляет от 15 до 50%. Один из способов привлечения корпоративных клиентов — ценовой демпинг, говорит представитель КДЛ, который утверждает при этом, что компания использует другие методы налаживания сотрудничества с клиниками: предлагает дополнительные услуги, например обучает врачей, предоставляет аналитику по исследованиям, интегрирует IT-системы, оказывает маркетинговую поддержку и др.

Каким должен быть офис обслуживания клиентов:

60 м² — минимальная площадь помещения
2,6 м — минимальная высота потолков
15 м² — минимальная площадь кабинета специалиста

Первый этаж и первая линия домов;
отдельный вход с пандусом;
естественное освещение;
наличие раковины в кабинетах и санузла;
желательно остановка общественного транспорта недалеко от офиса.

Источник: «Инвитро», «Лаборатория Гемотест»

Диагностическая лаборатория может работать
и в одном сегменте, например B2B, говорят представители компаний. «Инвитро» как раз начинала именно с такой схемы, но крупная федеральная сеть может существовать только при совмещении как минимум двух сегментов — B2C и B2B, говорит их представитель. Той же стратегии придерживаются в «Гемотесте» и «Хеликсе». Выбирая только один сегмент, компания осознанно ограничивает свою долю рынка, не используя продажи по другим каналам, объясняет представитель «Хеликса».

Все крупные компании на московском рынке, кроме КДЛ, развиваются по модели франчайзинга. Открывая новый медицинский офис, партнер диагностической лаборатории сам несет все расходы, но компания его консультирует, предоставляет доступ к IT-системе, помогает с продвижением.

​Франчайзер заботится о сохранении единообразия бренда, поэтому снабжает партнеров готовыми дизайнерскими решениями — макетами вывесок, оформления офисов, полиграфической продукцией, говорит представитель «Инвитро». Рекламой на федеральном уровне тоже занимается головная компания. Кроме того, она выплачивает своим франчайзи агентское вознаграждение.

Компании не только помогают своим франчайзи вести бизнес, но и обучают их: «Инвитро», например, каждый год проводит семинары для партнеров, в том числе с неформальным общением. «Хеликс» предлагает владельцам франшизы поучиться в его школе франчайзи и закрепляет за каждым партнером не только персонального менеджера и специалиста по маркетингу, но и бизнес-тренера, который отвечает за обучение персонала. Школа франчайзи есть и у «Гемотеста», она проводится каждый месяц как для новых, так и для действующих партнеров.

Самые популярные тесты и их стоимость по компаниям

КДЛ:
Определение глюкозы в крови — 250 руб.
Гормон щитовидной железы (ТТГ) — 490 руб.
Скорость оседания эритроцитов (СОЭ) — 215 руб.
«Лаборатория Гемотест»
Общий анализ крови — 55 руб.
Общий анализ мочи — 295 руб.
Гормон щитовидной железы (ТТГ) — 495 руб.

«Хеликс»:
Анализ крови с лейкоцитарной формулой и СОЭ — 720 руб.
Общий анализ мочи — 335 руб.

«Инвитро»:
Общий анализ крови — 315 руб.
Скорость оседания эритроцитов — 230 руб.
Лейкоцитарная формула — 305 руб.

Мамлайф - приложение для соврeменных мам

Скачать для iPhone, Android

Сдавали анализы в Хеликсе и Инвитро с разницей в 1,5 дня. Показатели существенно разные. (В обоих случаях с утра и через 1-1,5 часа после еды). Где правда? Делать третий раз ни сил ни желания нет😂😂😂

Открыть в приложении

В приложении Вы сможете просмотреть все фотографии этой записи, а также прокомментировать и почитать другие посты автора

В приложении Мамлайф -
быстрее и удобнее

Комментарии

Какие анализы сдавали?

- @katenashnur, клинику

Да уж, одни расстройства, везде обман)

- @katenashnur, Это точно! По анализу хеликса прививку нельзя ставить, по инвитро можно! Завтра будем разбираться с врачом🙈🙈🙈

Хеликс часто врёт. Знакомая там работала, сама говорит сдавать в инвитро или медлабе.

У меня постоянно очень разные показания анализов. С кровью налажал Инвитро. С мочой, вроде бы, не ошиблись.

Инвитро, только они правильно делают! Хеликс козлы!!

- @mademoiselle2256, @ventisca ВО ДЕЛА!!! спасибо👍🏼👍🏼👍🏼

Мне не советовали хеликс врачи из вма)

- @massachewits, мы в 21 веке сдаём, никогда не задумывалась, а правильные от они там...))) теперь даже страшно, ведь от них многое зависит, особенно для прививки! В бесплатной вообще желания сдавать нет, да и то же не факт...))

- @massachewits, попробуйте сдать в лаборатории, где вручную все считает человек, а не анализатор. Так точнее. Мне Инвитро месяцами показывал, что у ребёнка анемия. Врач уже поняла, что что-то не так, отдала кровь своему лаборанту, которому доверяет, чтобы посчитали- все оказалось в норме с гемоглобином.

- @kat9keller, А где это делают?

- @katenashnur, в поликлинике у нас вообще фигню пишут, ни сколько гемоглобин, ничего.какие то галочки😂А 21 век куда возит?

- @jen812, Я на них из за сервиса зла, а тут еще оказывается они по анализам вонючки!!😁😁😁😁

Мне врачи говорили вообще ни одной лаборатории не верить, потому я в мариинской платно все сдаю, но хеликс совсем ругают)) хотя именно там я сдавала хгч и все было ок😍😍😍

- @massachewits, мы, например, в Бэйби сдавали. Говорят, в больницах четко все считают. Можно позвонить узнать в клиники, как они считают. Я везде спрашиваю, кто, где, чем, как берет, как считает))) потому что уже устала переживать, пересдавать. Никто ни за что не отвечает.

- @jen812, Инвитро хоть не ругают😅😅 Я тож в хеликсе хгч сдавала😃

- @kat9keller, гады😝😝😝😝

Я бы Инвитро поверила, сама с Хеликсом обжигалась уже

А насколько я знаю многие частные клиники в хеликс анализы возят. Наши анализы из хеликса одобряют и платный и бесплатный педиатр.всю беременность носила в хеликс анализы, все ок было.

- @massachewits, да вообще жуть. Перед прививкой вообще страшно, понимаю вас, тоже все сделать не можем. Теперь страшно, что наоборот, анализ покажет, что можно, а на деле либо нельзя, либо иммунитет не сформируется при вакцинации. У меня теперь для крови Бэйби, для мочи- Инвитро, для кала- 21 век 😂😂😂 в Хеликс даже не обращалась.

- @elvira12345, Мы тоже полгода там сдавали, а тут закрались кое какие сомнения

- @massachewits, глобус мед какой-то

- @massachewits, ну мы никогда правду не узнаем, где лучше. Те кто в инвитро возят анализы, будут его хвалить, те кто в хеликс, будут в хеликс хвалить. 😑😑😑 а если третий раз пересдашь, так как исходные данные другие будут, результат другой будет наверняка.

А мы в гемотесте сдаём)))) вроде лучше этих двух)))

Во всех лабораториях возможны ошибки... Но тем не менее, наши центры работают с инвитро)))

Я тебе еще не рассказывала)) сестра работает мс в клинике и с хеликс у них договор. Решили они как то подшутить или проверить лабораторию: развели чаёк, херанули туда 4 ложки сахара и сдали как мочу на определение сахара. Результат пришел будто все показатели в норме, сахара не обнаружено

- @elvira12345, вот как раз таки врачи из клиники сестры ругают хеликс, а не хвалят

- @berzan_av, ФИГАА😳😳😳

И про качество анализов в этой лаборатории по следам обсуждения в одной из групп соцсети.
Процитирую тут весь пост полностью.
***

Врачебная порча. ЧАСТЬ 6. Миф о лабораторных анализах или вся правда о ИНВИТРО!

Сегодня мы вообще перейдем на личности, упомянув имя лаборатории… А знаете что меня сподвигло на эту статью? А вот буквально вчера в фейсбуке, в группе промамское выдалась темка, в которой обсуждалось, что многие врачи не советуют сдавать анализы в инвитро. Мол, халтурят, кровь сворачивается у них, теряют анализы итд. Вооот, давайте разберемся подробнее что на самом деле происходит, а то ведь мир интернета полнится слухами, ага…. А слухи эти от якобы очень авторитетных врачей, да,да!!

Сразу скажу, что я не ангажирован, не аффилирован и не прикормлен инвитро, то есть, я вообще отношения к этой лаборатории не имею и не имел никогда. Ни прямого, ни косвенного и людишки, которые больше верят слухам, чем человеку,имеющему действующий сертификат врача клинической лабораторной диагностики и отработавшим в одной из самых крупных лабораторий России, могут остудить свой пыл, намереваясь меня обвинить в лоббировании кого-либо или чего-либо!

Ну, начнем! Итак, первый миф.Инвитро — это мелкая полуподвальная лаборатория , мы там были не раз, они в подвале сидят. Остудитесь, товарищи. Инвитро — это один из крупнейших игроков в этом сегменте медицины, а то, что вы называете полуподвальной лабораторией — это всего лишь франчайзинговые офисы, которые могут открыть все желающие, заплатив пару миллионов и повесив вывеску ИНВИТРО. Но это не значит, что анализы делаются там же. Инвитро предоставляет своим франчайзи расходники, а курьер забирает биоматериал в строго определенное время и доставляет в собственную лабораторию, где происходит сам процесс производства… Да, да, это так и называется!

Второй миф. В инвитро делают руками анализы и все зависит от смены врачебной. Если гастарбайтеры в смене, то сделают неправильно, поэтому кровь сворачивается и результаты непонятные. Вот это вообще редкостный бред. Во-первых, такая лаборатория за сутки, а работают такие лаборатории именно круглосуточно, обрабатывает десятки тысяч проб и если все делать руками, то штат лаборатории будет многотысячным, что приведет к тому, что цены на анализы будут в десятки раз выше, чем они есть сейчас. Почти все анализы выполняются на автоматических анализаторах ведущих мировых фирм и точность измерений у них в сотни раз выше чем при ручном исполнении. Руками могут делаться только микробиологические посевы, определения чувствительности к антибиотикам и некоторые ИФА, ИХЛА анализы. [В лаборатории сейчас, судя по разделу «Оборудование» на сайте, минимум 2 микробиологических анализатора, и система преаналитической сортировки, т.е. ручную работу и «человеческий фактор» в ошибках стараются свести к минимуму].

Третий миф. У них нормы анализов неправильные. В учебнике медицинском написаны другие нормы анализа крови. Вот тут очень распространенная ошибка. В учебнике может быть написано что угодно и это будет далеко от правды. у каждой лаборатории могут быть свои нормы и они могут отличаться от норм других лабораторий. Нормы или РЕФЕРЕНСНЫЕ ЗНАЧЕНИЯ устанавливаются не лабораторией, а производителем расходных материалов, которые использует лаборатория! к сожалению, многие врачи это тоже не знают и тоже ссылаются на учебники 60-70-хх годов, звоня в лабораторию и устраивая скандал, что, мол, не знают как трактовать анализ, поскольку референсы отличаются от написанных в учебнике…..

Четвертый миф. Инвитро экономит на анализах и выдумывает результаты не делая реального анализа . Ну, тут я вообще комментировать ничего не буду, извините. Это уже больше похоже на постпохмельный синдром. Это подсудное дело и каждая пробирка, которая отправляется в лабораторию, после выполнения анализа хранится до 14 дней и может быть отправлена в повторную работу, если есть сомнения в результате или нужен дозаказ для исполнения из этой же пробирки. Такое, например, случается, когда выполнен анализ, резултат пришел к врачу, а он хочет посмотреть еще некоторые параметры, исходя из полученного результата. Тогда делается доназначение и из уже имеющейся пробирки делается новый забор для анализа. Об этом, кстати, мало кто знает, но это можно использовать!
Нельзя сказать, что все гладко, есть проблемы и в лабораторной диагностике. Так, например, 2-5% всех анализов могут быть выполнены с ошибками. и это не проблема инвитро, это общемировая практика. Ну да, к сожалению….
______________________________________________________________

а теперь традиционное отступление и вся правда о врачах. Проблема, товарищи, не в лаборатории, а в квалификации наших врачей или, что еще хуже, в любви наших людей к самодиагностике, самоназначению и самолечению.
Большинство ошибок случаются не во время производства анализа, а на преаналитическом этапе, то есть, на этапе забора анализа. Есть определенные правила преаналитики, которые нарушаются нашими врачами и франчайзи направо и налево, происходит это из-за низкой квалификации медицинского персонала, но признавать это они не хотят, легче обвинить лабораторию.
Так, например, я сталкивался со скандальными хирургами, которые отправляют в лабораторию гной на микробиологический посев и определение чувствительности к антибиотикам. Таких примеров сотни и сотни. И среди этих врачей заслуженные деятели, доктора наук, профессора. Но ни один из них не знает, что из гноя хрен что можно вырастить, поскольку по определению — это мертвые микроорганизмы, плазма крови и такие же мертвые лейкоциты….. А вырастить что-либо можно только из живого…. Но зато спорить и орать, и бить себя в грудь, что все плохие, а они все правильно делают они горазды!
Еще хреновее дела обстоят с гинекологами. Эти вообще любят брать анализы не особо понимая зачем и для чего и еще меньше понимая правила забора анализов в гинекологии. Так, например, для большинства мазков гинекологических нужно брать отделяемое влагалища, уретры или цервикального канала. Но именно отделяемое, а не выделяемое. Не чуете разницу?? Вот, вот, гинекологи тоже не чуют и берут как раз выделяемое, а не отделяемое. То есть, то что влагалище само собой выделяет, то есть, выделения, в то время как по правилам как раз-таки нужно эти выделения полностью убрать и сделать соскоб со слизистой, то есть, отделить эпителий. Большинство мазков выполняются методом полимеразной цепной реакции, сокращенно ПЦР, в которой кровь и слизь могут выступать ингибитором реакции и приводить к ложноотрицательному ответу.
И так можно и дальше рассказывать, а рассказать есть много чего. В каждой методике есть правила преаналитические и их должны знать именно те, кто осуществляет забор анализа.

Итак, итоги! Минимальный набор знаний, так сказать!

1. Если Вы делаете себе самодиагностику, назначаете анализы то потрудитесь прочитать многотомные труды по лабораторной диагностике или хотя бы позвонить в медицинский отдел лаборатории и узнать правила забора того или иного анализа.

2. Референсные значения. Помним, что они у каждой лаборатории могут отличаться и если Вы сдаете анализы в динамике, то сдаваться они должны в одной лаборатории, а не в нескольких, тогда Вы сможете четко проследить динамику и оценить качество лечения. [Моя статья про ].

3. Всегда лучше сдавать кровь из вены, а не из пальца. К сожалению, многие врачи утверждают, что кровь из пальца лучше сдавать, тем более маленьким детям. Это ОШИБКА! Современные пробирки вакуумные, что обеспечивает наполнение их кровью по градиенту давления и минимальную травматизацию, а также сохранность крови за счет отсутствия контакта с внешней средой и наличию консерванта внутри пробирки, то время как все эти критерии отсутствуют при заборе крови из пальца. Процедура эта намного более травматична и степень достоверности анализа может быть ниже чем при заборе из вены.

4. Спермограмма. Вот ее лучше сдавать не в заборном пункте, расположенном в далеке далеком, в офисе франчайзи, а в заборном пункте, расположенном в самой лаборатории, это обеспечит минимальный срок доставки к врачу-лаборанту и более достоверный результат. Кстати, тут тоже следует помнить, что получив не очень хорошие результаты спермограммы, грамотный врач не спешит назначать лечение, а делает расследование всех причин, собирая информацию про преаналитический этап и делает вывод о необходимости назначения лечения только исходя из результатов 2-3 спермограмм, сданных за определенный интервал времени.

5. Посев крови на стерильность. Вообще не рекомендую сдавать этот анализ, который так любят назначать врачи. Это бред полный. Кровь изначально стерильна ПО ОПРЕДЕЛЕНИЮ! В ней нет бактерий, из которых можно вырастить колонии и сделать микробиологический тест на чувствительность к антибиотикам. Если врач назначает этот анализ, значит он полнейший идиот! ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ! заболевание, при котором кровь перестает быть стерильна называется СЕПСИС, мать перемать… Покурите гугл и посмотрите картинки как выгядит человек, больной сепсисом. Он не ходит по врачам, он лежит и отходит в мир иной… Вот у него можно взять кровь на стерильность, у остальных — бессмысленно!

6. Общий анализ крови. Можно брать не только утром и не только натощак. Если вы поели и сдали общий анализ крови сразу после еды, то можете не беспокоиться, его достоверность не снизится, но это не касается биохимических анализов!

7. Гормоны! Очень важно знать преаналитику! Многие гормоны имеют ритмичность пиков выработки и некоторые гормоны следует сдавать строго в определенное время, а также в состоянии покоя. Так, например, любимый гинекологами пролактин имеет тенденцию к значительному повышению почти по любому поводу(утрирую, конечно). И если у Вас повышен пролактин, для врача это уже повод назначить Вам рентген турецкого седла или МРТ гипофиза, в то время как всего лишь стоит переделать анализ или потрудиться узнать при каких условиях был сбор анализа. Свидетельствовать о вероятности наличия аденомы(пролактиномы) передней доли гипофиза может значение пролактина выше 800-1000 ед. Не спешите сразу делать МРТ головного мозга и падать в обморок вместе со своим врачом, нередко достаточно лишь пересдать анализ, чтобы убедиться, что все ОК.

В общем, уже по традиции желаю Вам всем крепкого здоровья, в эфире с Вами был Истомин Никита Юрьевич, врач клинической лабораторной диагностики, врач акушер-гинеколог, врач ультразвуковой диагностики, врач-остеопат. Группе промамское привет, надеюсь, я ответил на Ваши вопросы. Если есть еще вопросы, постараюсь ответить!
_____________

Онлайн калькуляторы