Любой компании, которая продвигает свои товары или услуги, важно найти покупателей, которым эти предложения будут интересны. Важно не только определить круг людей, которые воспользуются продуктами фирмы, но и суметь донести до них информацию о товаре. В сегодняшней статье мы разберем, что собой представляет целевая аудитория, узнаем каковы ее особенности и виды.
Определение
Целевая группа компании – это потребители, которые больше других заинтересованы в предложениях. Обычно создается продукт или услуга, ориентированные на конкретный круг людей, которые имеют потребность в этом. Понятие целевой аудитории относится к маркетингу. Но есть еще одно определение данного термина. Он понимается как совокупность потребителей, готовых под воздействием рекламы изменить свои предпочтения и приобрести данный товар.
Отличительные черты
Особенности ЦА зависят от категорий людей, которые входят в состав этой группы:
- Потенциальные заказчики. Это интересующиеся люди, которые еще не решились отдать свои деньги, чтобы приобрести продукт фирмы.
- Ищущие. Это люди, которые конкретный выбор еще не осуществили, но уже находятся в состоянии поиска, они готовы платить, только пока не знают за что именно.
- Покупатели. Сюда относят потребителей, определившихся с товаром, но не выбравших продавца.
Это и есть те виды, которые включает в себя ЦА. Отталкиваясь от них, компания должна разрабатывать рекламную программу, направленную на привлечение людей. Достаточное количество рекламы позволит продать больше товаров и, тем самым, получить прибыль.
Типы целевых групп также имеют большое значение, и их необходимо знать. Это и . Первый тип означает бизнес для бизнеса, т.е. конечными покупателями являются не потребители товара, а другие компании. Второй тип – это потребительский сегмент.
Целевая аудитория для современной компании значит многое. Но нужно уметь с ней правильно работать.
Как работать с ЦА
Чтобы бизнес процветал, нужно правильно . А для этого всего лишь надо задаться простыми вопросами: кому придется по душе товар? Что он сможет дать человеку? Есть ли польза от него? Для более точного определения целевой группы можно провести социологический опрос, но это дело весьма затратное, и в нём есть необходимость только в том случае, когда продукт неоднозначный.
Есть особые инструменты в маркетинге, позволяющие успешно работать с ЦА:
- Рассылка бумажных и электронных писем.
- Создание , от которого трудно отказаться.
- Использование контекстной рекламы.
- Рекламные баннеры и стенды.
- Объявления в СМИ.
Можно использовать эти инструменты поодиночке или в совокупности. А для того, чтобы угадать, какие из них будут максимально воздействовать на человека, нужно представить себе, что вы и есть клиент, посмотреть его глазами на предложения. Важно не переусердствовать, чтобы реклама не была навязчивой и надоедливой, это отпугнёт людей.
Целевая аудитория под проект изучается заранее. Таким образом, выявляется реальная группа людей, которая выложит свои деньги за предложение фирмы.
Приведем примеры, которые позволят лучше понять, что такое ЦА. Если фирма продает современную косметику, естественно, главными покупателями будут женщины. Возрастной диапазон может варьироваться от 18 до 55 лет. Если упор делать нужно на дорогую косметику и дам, которые способны хорошо за нее платить, возраст смещается: от 25 до 45 лет.
Целевая аудитория в бизнесе может быть основной и второстепенной. Основная – это люди, которые в первую очередь заинтересуются продуктом компании. На них и следует делать упор, потому что второстепенная аудитория подтянется сама. Сюда относятся те, кто теоретически может совершить покупку (например, мужчины в подарок женщине, если речь идет о той же косметике).
Функции целевой аудитории заключаются в покупке продукта компании, будь то услуги или товары. Руководитель должен обращать внимание и на следующие параметры:
- Место проживания людей.
- Социальное положение.
- Психологические характеристики.
- Поведенческие факторы.
Эта классификация хорошо известна в сфере маркетинга.
В заключение
Общая целевая аудитория, в которой заинтересовано предприятие, имеет самое важное значение для разработки рекламной компании. Всегда нужно сначала думать о клиентах, видеть их образ, а уже затем давать рекламу, которая зацепит конкретных людей. Потребитель всегда хочет чего-то конкретного, и маркетинговая ориентация должна быть направлена на это. Потенциальная ЦА – это первое, о чем должна думать компания, работающая в сфере торговли и предоставления услуг.
Одним из самых важных этапов создания и продвижения своего дела является выбор целевой аудитории. Многие предприниматели не воспринимают его всерьез и впоследствии не могут найти причины маленького объема продаж, падения количества постоянных клиентов и низкой . А одними из главных причин, вызывающих подобные проблемы, являются игнорирование реальных потребностей покупателя и неправильный выбор целевой аудитории.
Что такое целевая аудитория?
Целевая аудитория (с англ. «target audience») – это конкретные группы людей, которые заинтересованы в предлагаемых услугах или товарах. Сюда входят не только реальные, но и потенциальные покупатели. Каждый предприниматель определяет ЦА для своего предложения, ориентируясь на разные критерии:
- географические (берут во внимание регион, населенный пункт, численность населения, также важно учитывать менталитет, потребности, интересы жителей);
- демографические (целевую аудиторию нужно сегментировать в зависимости от пола, возраста, семейного положения и наличия детей, так как эти факторы влияют на интересы, потребности, решение перейти на сайт, купить определенный товар);
- социальные (например, образование, специальность, размер дохода, ближайшее окружение, сумма свободных денег, которые можно потратить на непредвиденную покупку, религиозные убеждения);
- психологические (учитываем жизненные принципы, мотивацию поступков, ценности, мечты, интересы, образ жизни).
Целевых аудиторий может быть несколько, все зависит от специфики продукта и заинтересованности покупателей. Также важно регулярно анализировать такие показатели, как размер и динамика численности, ведь именно они помогают оценить потенциальную емкость рынка, объем продаж и в итоге – окупаемость рекламных инвестиций, долгосрочный рост компании. особенно трудно успешно воплотить без учета потребностей и платежеспособности целевой аудитории в конкретном регионе.
Виды целевой аудитории
Каждая целевая аудитория имеет ядро – это совокупность самых активных и постоянных покупателей. Они приносят большую долю прибыли, имеют высокую потребность в предлагаемом продукте и готовы удовлетворить ее (или потенциально являются таковыми). Целевую аудиторию делят на 2 вида:
- первичная, или основная (с англ. «primary target audience», она считается приоритетной и объединяет группу людей, которые непосредственно принимают решение о необходимости приобретения товара или услуги, это первичные инициаторы совершения покупки);
- вторичная, или косвенная (с англ. «secondary target audience», эта группа играет более пассивную роль, ее представители если и участвуют в покупке, то не выступают в роли организаторов, они менее приоритетны для коммуникации бренда, чем покупатели из основной целевой аудитории).
Четко увидеть разницу между этими видами целевой аудитории можно на примере рынка детских игрушек. Здесь действует 2 вида ЦА – родители и дети. Непосредственно покупают товар первые, но инициаторами покупки, которые ее используют и нуждаются в ней, выступают вторые. Поэтому именно они являются первичной целевой аудиторией для предпринимателей, работающих в этой нише. И силы маркетинга и рекламы должны быть направлены на привлечение интереса детей. А вот услуги должны учитывать потребности владельцев автомобилей разного класса, их график работы и платежеспособность. Например – ядро целевой аудитории составляют автовладельцы в возрасте 25-50 лет, для которых важны качество и скорость обслуживания при невысокой стоимости.
Почему важно определять ЦА?
Без правильного определения своей целевой аудитории и грамотного взаимодействия с ней построить успешный бизнес просто невозможно. Для достижения этой цели важно провести мониторинг рынка, опрос контрольной группы потенциальных клиентов, создать портрет реальных клиентов и понять:
- чем они увлекаются (важно знать интересы и потребности своей аудитории; в этом помогут их любимые соцсети, тематические сайты, самые часты запросы в поисковых системах);
- что они говорят о предлагаемых товарах и услугах;
- их потребности и желания (поможет привлечь покупателя и правильно преподнести товар);
- их критерии выбора и оценки продукта (это позволит правильно структурировать информацию и создать правильное описание товаров на сайте).
Верное определение целевой аудитории поможет понять, что нужно покупателю, к каким целям стоит стремиться, чтобы найти его и удержать спрос. В противном случае предприниматель не сможет построить правильную стратегию развития бизнеса и успешную рекламную кампанию. К примеру, если и продвигать услуги без учета возраста, интересов, потребностей и платежеспособности целевой аудитории, заведение не будет развиваться, а объем прибыли – расти.
Также намного упростится ведение дела. Предпринимателю не придется уговаривать купить продукцию – клиенты изначально будут заинтересованы в ней. Он узнает их интересы и потребности, упростив пополнение ассортимента и правильно формируя его. И что немаловажно - благодаря такому подходу владелец сохранит много энергии и финансов. Кроме этого, получится значительно сократить время на развитие и продвижение бизнеса, быстрее и эффективнее формировать и изменять ассортимент, который будет актуален для потребителей.
Для оценки выбора ЦА можно использовать расчеты Affinity Index (или индекс соответствия), который показывает отношение рейтинга по целевой аудитории к рейтингу по базовой аудитории и в результате помогает увидеть, насколько эффективнее контакт продукта с целевой аудиторией, чем с покупателями в целом. Чем выше показатель, тем легче будет строить бизнес, тем меньше денег понадобится тратить на рекламу и продвижение на рынке.
Целевая аудитория - примеры
Правильно определить целевую аудиторию не так уж просто. В большинстве случаев предприниматели делают выбор на основе субъективных показателей, исходя из личного опыта. Но этого недостаточно, важно провести полный анализ целевой аудитории, понять, какие у нее предпочтения, как мыслят покупатели, почему они выбирают продукцию конкурента, чем можно их заинтересовать, что влияет на их выбор, с какого устройства они чаще всего заходят в Сеть, какой контент для них интереснее всего и т.д.
Плохо подобранная
Неудачно подобранная целевая аудитория тормозит развитие бизнеса и не дает создать хороший объем продаж. Если предлагать товар людям, которые прямо не заинтересованы в нем, положительной динамики роста своего дела достичь не получится. Одной из самых частых ошибок является ориентирование на широкую аудиторию. Но, несмотря на охват большого количества потенциальных клиентов, реальные покупки делает очень маленький процент, что не дает хода развитию, продвижению, возврату трат на рекламу и т.д. Поэтому ее необходимо разбить на несколько групп и работать с учетом интересов каждой из них, а не по общему правилу.
Примеры плохо подобранной целевой аудитории:
- женской одежды (предлагает широкий ассортимент по ценам, приближенным к оптовым) формирует свое предложение исходя из личных предпочтений владелицы. Она считает, что модели будут интересны всем женщинам ее города. Возраст, предпочтения покупательниц, индивидуальные потребности тех, кто делает покупки регулярно, не учитываются.
- Магазин детских игрушек формирует ассортимент исходя из того, что есть на складе одного оптового поставщика, интересы и особенности психологии детей, возрастные категории в стратегии развития не учитываются.
- Интернет-магазин мебели не уделяет должного внимания seo-разработке сайта, специализируется на продаже многих видов мебели, но каждой позиции всего несколько штук. В итоге пользователь по запросу «мебель» переходит на этот ресурс, но того вида мебели, что ему нужен, например детской, нет или есть всего 1-2 варианта. В итоге посещаемость сайта будет приличной, но процент реальных покупок окажется очень низок.
Хорошо подобранная
Правильная сегментация целевой аудитории и индивидуальная работа с каждой из них позволяет строить свое дело согласно четкой стратегии и реальным потребностям каждой из подгрупп. Это дает возможность сразу сократить сегмент неплатежеспособных, незаинтересованных покупателей, активно работать с реальными потребителями, которые создают оборот и приносят прибыль.
Примеры хорошо подобранной целевой аудитории:
- Интернет-компания, занимающаяся продажей билетов на разные виды транспорта, работает, ориентируясь не на общие потребности пассажиров, а с учетом индивидуальных:
- ассортимент рассчитан на покупателей разного возраста и пола (мужчины и женщины от 18 до 80 лет);
- сюда входят представители всех слоев населения (работающие люди, пенсионеры, студенты, инвалиды, для которых созданы комфортные условия и необходимые приспособления);
- предложения и рекламные акции создаются с учетом интересов и потребностей разных сегментов – быстрая доставка в нужную точку, комфортное путешествие.
- Линия дизайнерской женской одежды рассчитана на покупательниц в возрасте от 20 до 35-40 лет, ее ядро составляют женщины от 25 до 30 лет, проживающие в больших городах, которые работают в крупных компаниях и имеют достаточный уровень заработка для покупки брендовых вещей. Время активных покупок – с 18-19 часов. Как правило, потенциальные покупательницы являются самодостаточными, успешными в работе, имеют детей, но проводят с ними недостаточно времени.
- Интернет-магазин, специализирующийся на продаже сувенирной продукции футбольной тематики, работает с учетом места проживания клиента и возможностей доставки товара к нему, ассортимент формирует исходя из разных финансовых возможностей и интересов потребителей – не только футболки, шарфы с эмблемами разных клубов, но и вещи для собак, компьютерные аксессуары, дождевики, а также недорогие значки и наклейки. Основной целевой аудиторией являются молодые мужчины в возрасте от 25 до 40 лет, поэтому маркетинг и реклама направлены в первую очередь на них.
Кто может оказать помощь в подборе ЦА?
Если для выбора целевой аудитории и создания стратегии взаимодействия с ней недостаточно времени, опыта или знаний, стоит сразу обратиться к профессионалам. Помочь в решении этого вопроса могут специальные компании, занимающиеся консалтингом (так называют консультирование по широкому кругу вопросов в разных сферах, чаще всего они работают в нише изучения структуры рынка и его тенденций для качественного управления и достижения целей) и маркетингом, в том числе в Сети. Профессионалы предоставляют полный спектр исследовательских, консалтинговых услуг, организовывают и проводят маркетинговые исследования, занимаются управленческим, инвестиционным консалтингом, разработкой и внедрением рекламных стратегий. Они помогут решить много важных задач: определить целевую аудиторию для конкретных продуктов или услуг, ее ядро, проанализировать характеристики ЦА, оценить предпочтения людей, провести специальное исследование для определения параметров целевой аудитории. Если предпринимателю нужно найти выход из конкретной ситуации, например составить портрет целевой аудитории, сегментировать ее, отыскать наиболее эффективные инструменты работы с ней, можно обратиться к профильному специалисту – маркетологу (интернет-маркетологу, если бизнес построен в Интернете), SMM-специалисту (от англ. «social media marketing»), который специализируется на продвижении в социальных сетях.
Доброго времени суток, дорогие друзья! На повестке дня у нас очень важная тема.
Хотите завести группу в ВК с многотысячной аудиторией? Продавать ручную работу? А может быть вы планируете открыть интернет-магазин? Тогда эта статья для вас. Мы будем говорить о целевой аудитории.
Целевая аудитория (сокр. ЦА) - это группа людей, которых объединяют общие признаки и характеристики (пол, возраст, место работы, доход, мечты). Их легко склонить к покупке, потому что они сами заинтересованы в приобретении вашего товара/услуги.
Кому важно анализировать свою целевую аудиторию:
- маркетологам;
- предпринимателям;
- менеджерам контекстной, таргетированной рекламы в сети;
- копирайтерам при написании продающих текстов.
Тот, кто умеет работать с ЦА, всегда на шаг впереди конкурентов.
Доходы населения растут медленно, а вариантов траты денег становится все больше. Надеяться на стихийную покупку - все равно что ждать у моря погоды.
Согласитесь, что лежебоке, проводящему все время у телевизора, не нужны роликовые коньки или абонемент в фитнес-центр. Конечно, упаковать, преподнести любой товар как конфетку возможно. Но результаты будут мизерными, а сил и средств на копирайтеров, рекламщиков и дизайнеров потратится куда больше.
Оставайтесь со мной, чтобы узнать, где найти своего клиента, как с ним работать.
Чем грозит отсутствие ЦА?
К планированию многие предприниматели подходят несерьёзно, стараются продавать товар всем подряд, а не целевой аудитории. Это грубая ошибка.
Описание ЦА пригодится для:
- маркетингового плана,
- уникального торгового предложения,
- написания статей для товара или магазина,
- дизайнерских работ.
Для наглядности я приведу пример плохого описания целевой аудитории и хорошего. Возьмем стиральный порошок и зададимся вопросом: “Кто им пользуется?”
Плохой ответ: “Женщины 22 — 60 лет”.
Где мы допустили ошибку? Давайте разберемся.
Мы не учли свойства продукта. Важно учесть, дорогой это порошок или дешевый, известной марки или неизвестной, для какого типа белья.
Допустим, наш порошок - эконом-класса, нового бренда, для стиральных машин, отъедает въевшиеся пятна.
Мы обрисовываем ЦА так: “Женщины 23 — 50 лет. Домохозяйки, состоят в браке, есть дети, не хочется тратить все время на стирку, часто пачкается одежда, устают от домашней работы”. Конечно, и этого недостаточно. Но продать пачку порошка с таким описанием проще. С потолка данные не берем - проводим исследования, опросы, наблюдаем за людьми в реальной жизни.
Чем грозит размытая характеристика целевой аудитории:
- Большими тратами на рекламный бюджет. Около 70 % средств потратится впустую.
- Провалом продукта на рынке, низкой конкурентоспособностью.
Идеальная целевая аудитория — это аудитория, которая:
- Хочет приобрести ваш товар/услугу. Людям с газовым отоплением не нужны электрообогреватели.
- Имеет достаточно денег для покупки. Неуместно открывать магазин элитного алкоголя рядом с коммуналками.
- Воспринимает рекламу. Некоторые не верят рекламным роликам, статьям, даже когда они просто информируют о товаре. Другие принципиально не покупают рекламные продукты.
Что такое ЦА для бизнеса? Это способ повысить продажи с минимальными затратами.
Какие виды целевых групп существуют?
Люди разные. Важно понимать это и учитывать во время определения целевой аудитории.
На этапе планирования важно решить, с какими сегментами рынка вы будете работать. В маркетинге их два:
- B2B - оптовые закупки, сотрудничество с юридическим лицом. В английском - “business to business”, что означает “бизнес ради бизнеса”.
- B2C - розница для конечного потребления. На английском называется “business to customer”. Переводится как “бизнес для потребителя”.
Если вы нацелены на B2C - столкнетесь с трудностями. Этот сегмент рынка менее стабилен, меняется несколько раз в год. Появляются новые продукты, снижается или повышается уровень дохода покупателя - все это влияет на портрет, поведение потребителя.
С B2B проще. Клиент - юридическое лицо, которое скупает товар оптом для перепродажи или потребностей своей фирмы. Колебания возникают только во время финансового кризиса.
Целевая группа состоит из 2 частей:
- Ядро — ведущая ЦА, которая решает, где купить товар, в каком количестве и когда.
- Второстепенная группа — это люди, которые участвуют в покупке “без желания”.
Приведу пример. Женщины хотят шубу, но просят купить ее мужчин. Они ядро. Мужья, парни, отцы, оплачивающие товар, - второстепенная ЦА.
Расширенная и суженная целевая аудитория - тоже две разновидности. Поклонники парфюмерии - расширенная группа, почитатели французских духов - суженная.
Ищем информацию для анализа целевой группы
Следить за вашим покупателем, пока он идет от магазина до дома - не лучшая идея. Мы поступим профессионально. А именно подключим к работе сайты, соцсети, поспрашиваем людей на улице.
Опросников развелось как сенсорных телефонов. Если хотите узнать подробнее - пишите в комментариях. А пока я дам вам ссылки на ресурсы, где вы сможете провести анкетирование, найти своего потребителя.
Анкеты публикуем здесь:
- Simpoll - демо-версия рассчитана на 3 анкеты, если хочется большего - придется платить 150 руб. ежемесячно;
- Survio - бесплатно дают 5 анкет на 100 вопросов, для расширения функций придется оплачивать тариф (1 800 руб. = 100 опросов), можно встроить на свой сайт;
- Формы опросов от Google - бесплатно, доступно после регистрации;
- iAnketa.ru - заказ опросов платный, стоимость варьируется от 500 до 2 000 руб.;
- Testograf.ru - опросы можно создавать бесплатно без лимита, цена премиум-пакета - 1 390 руб. Сайт оптимизирован под планшеты, телефоны;
- SurveyMonkey.ru - пробно дают 10 опросов на 100 респондентов, далее по тарифу 1 790 руб. за 30 дней, можно добавлять к себе на страницу, рассылать приглашения по почте.
Когда не хватает опыта, возникают проблемы с составлением анкеты и анализом. Непонятно, какие вопросы задавать, сколько их должно быть. Не беспокойтесь, есть готовые формы опросов:
- тест нового продукта, бренда - помогает узнать мнение о переменах, например появлении других вкусов у чая или смене дизайна упаковки;
- тест на уровень сервиса - вы узнаете, как потребители относятся к качеству обслуживания вашей компании;
- тест на лояльность к вашему сайту/блогу - информация поможет понять, сколько раз к вам заходили на страницу, что понравилось и не понравилось, как улучшить площадку.
Для более ленивых юзеров, у которых есть клиентская база, предлагаю автоматический сервис от Яндекса . На основе адресов e-mail и аккаунтов в соцсетях программа расскажет все о действующей ЦА.
Полезная информация для вебмастеров от Google поможет грамотно оптимизировать площадку новичкам.
Не хотите тратиться на опросники? Тогда пользуйтесь соцсетями. Публикуйте в группах свои опросы или анализируйте чужие.
Уникальный ежемесячный трафик - 27 млн. человек. 2 миллиона из них публикует посты ежедневно. Преобладает женская аудитория - 58 %. Основная возрастная группа - от 23 до 45 лет (63 %).
- Твиттер
Общее число юзеров - 8 млн. Пользователей, публикующих записи каждый день, - 1 млн. Мужчин больше, чем женщин (52,4 % и 47,6 % соответственно). Трафик чаще приходит из Москвы, Санкт-Петербурга, Новосибирской области.
- Живой журнал
Он еще жив. Здесь живут своим творчеством 110 тыс. блогеров, мертвых аккаунтов - 12 млн. - страшная цифра. Мужской аудитории собирается больше, чем женской (54 % и 46 %). Блогеры молодые. От 18 до 35 лет - около 2 млн.
Подводя итоги, можно сказать, что Санкт-Петербург, Москва и Сахалинская область самые “социальные”. Сутками читают новостные ленты в соцсетях, в основном, девушки.
Определяем целевую аудиторию
Прежде чем описать свою аудиторию, мы должны понять, что она как нечто обобщенное имеет схожие признаки: возраст, модель поведения, место проживания. На этапе определения целевой группы мы не вникаем в индивидуальные черты. Обращаем внимание на то, что объединяет группу.
Какие общие черты нужно анализировать:
- Социальные. Нас интересует, как взаимодействует с обществом потребитель. Учится или работает, состоит в браке или одинок, где живет и сколько зарабатывает. Нам нужно много деталей, поэтому неплохо будет выяснить род деятельности, специальность, характер взаимоотношений с партнером (если есть), состав семьи.
- Демографические. На мировосприятии сказываются: культурные ценности, национальность, пол, возраст. Известно, например, что люди после 50 лет не склонны к резким переменам. Они привыкли пользоваться одними и теми же брендами и редко пробуют новые.
- Психологические. и формулы маркетинга лучше работают, когда мы знаем характер, привычки, мечты, цели, жизненные принципы потребителя. Можно дополнить психологический портрет клиента другими чертами, провести углубленный анализ. Неплохо будет знать, как потребитель относится к цене, готов ли заплатить больше ради хорошего качества или предпочитает продукты эконом-класса.
- Поведенческие. Если этот пункт проанализирован правильно, вы без труда подтолкнете ЦА к покупке. Вы должны понимать, почему человек хочет купить товар, насколько он ему важен, любит ли он экспериментировать с разными брендами.
Уже этого достаточно, чтобы начать понимать клиента. Но останавливаться на перечисленных характеристиках не будем. Мы должны научиться составлять портрет, работать с ним.
Составляем портрет: 20 важных вопросов
С этих вопросов обычно начинается “отборочный тур” каждого опроса. Они определяют “вхожесть” опрашиваемого в целевую аудиторию. Если входит — опрос продолжается, если нет - заканчивается.
Спрашиваем:
- Сколько вам лет?
- Ваш пол?
- Где вы работаете?
- У вас полная или неполная занятость?
- Есть ли в семье дети?
- Сколько человек в семье?
- Какой ваш ежемесячный доход?
- Сколько остается денег после оплаты коммунальных услуг, покупки продуктов?
- Вы состоите в браке?
- Почему хотите приобрести этот товар?
- Насколько вы уверены в своем будущем?
- Чем вы занимаетесь в свободное время?
- У вас собственный дом или вы арендуете жилье?
- Где вы живете?
- Какие цели поставили перед собой?
- Вы счастливы сейчас? Если нет, то что хотели бы изменить?
- Что важнее всего для вас в жизни?
- Кем видите себя через 2 года?
- На каких сайтах часто бываете?
- Учитесь ли вы? Если да, то на кого?
Перечень не неизменен. Вы можете подстраивать его под себя.
Что спросит автодилер? Будет ли клиент менять машину, если да - на какую, сколько у него машин сейчас и т. п.
Как определить ЦА в интернете? Чтобы узнать, как люди относятся к вашему продукту, что им нравится, воспользуйтесь сервисами Яндекс.Вордстат и Google Trends.
Рассмотрим Вордстат. Введите название любой марки или вид товара и посмотрите статистику поисков за последний год. Можно сузить диапазон анализа до одного месяца или недели.
Я, к примеру, ввела просто “купить блузку” для наглядности. Результаты подробные, подойдут как маркетологу, так и сеошнику.
В Google Trends нужно кликнуть на “Историю запросов”, чтобы посмотреть подробную статистику.
Не забывайте, узнаваемость целевой аудиторией продукта может находиться на разных уровнях, как и степень вовлеченности в покупку.
Сегментируем целевую аудиторию
Сегментирование - это разделение целевой аудитории на узкие группы с похожими признаками. Оно помогает протестировать, зафиксировать отношение к товару или услуге.
Целевым сегментом называется самая восприимчивая к покупке группа людей. Она приобретает продукт в первую очередь.
Нам поможет метод 5W. Его разработал специалист по консалтингу М. Шеррингтон. Это анкета из 5 вопросов. Она позволяет узнать, чем клиент “дышит”, как он думает.
Мы спрашиваем:
- Что (мы предлагаем)? Поклейка обоев или кожаные кресла.
- Кто (будет пользоваться товаром, делать покупки)? Бизнес-леди, которая доверит ремонт профессионалам, или семья, желающая сменить мебель в квартире.
- Почему (потребителю нужен ваш продукт, какую проблему он решит с его помощью)? Молодая девушка устала спать на раскладушке в новой квартире. Ей хочется отдыхать на мягкой двуспальной кровати. Здесь важно учитывать потребности клиента, ориентироваться на пирамиду Маслоу.
- Когда (будет совершена покупка, при каких обстоятельствах)? Во время распродажи или праздников (внутренний фактор, независимый от маркетологов).
- Где (потребители будут приобретать товар/услугу)? На сайте, в обычном магазине, интернет-магазине и т. д.
Визуализируйте целевую аудиторию. Прикрепляйте фото вашего типичного потребителя, будь то сантехник Ваня или соседка Люба.
Выяснив отношение целевой аудитории к марке, можно разделить ее на условные подгруппы:
- Преданные. Пользуются только вашим товаром/услугой, закупаются у вас.
- Сомнительные. Чаще приобретают продукт у вас, но иногда обращаются к конкурентам.
- Бывшие. Были вашими клиентами, но перешли на другие марки.
- Неопытные. Раньше не были заинтересованы в этом продукте/услуге, ничего не знают о ценах и брендах.
В каждой графе указываем процент из общего числа ЦА. Цифры берем из опросов и интервью.
Ищем целевую аудиторию от обратного
Вы не знаете, каким видом продаж будете заниматься, но хотите хорошо зарабатывать? Вам нужно расширить свое дело? Тогда лучше искать ЦА по выгоде.
Например, вас одновременно привлекает продажа техники и дверей оптом. Вы не можете сделать выбор, но хотите заработать.
На этапе планирования вы сканируете все виды ЦА, отсеивая неперспективные, ориентируетесь на спрос.
Что учитываем:
- сколько зарабатывает потребитель;
- сколько потребитель делает покупок в сезон;
- сколько времени понадобится на закупку товара, сбыт;
- как часто будет поступать прибыль.
Так вы начнете успешный бизнес, продвинетесь дальше своих конкурентов.
Примеры анализа целевой аудитории
Мы разобрали, как описать потенциального потребителя. Теперь я набросаю несколько примеров для наглядности.
Пример № 1: горький шоколад
Горький шоколад. Мы позиционируем товар как полезный для здоровья. Он помогает поднять настроение. Проводим опрос, думаем, кого заинтересует товар с такими свойствами, ставим себя на место потенциального покупателя.
- Кто покупает: женщины 25 — 45 лет.
- Почему : чтобы побаловать себя, получить удовольствие от вкуса, угостить подруг.
- Когда : хочется передохнуть от работы, выпить чаю в одиночку или с кем-нибудь, посмотреть фильм или сериал.
- Где : торговая точка у дома, работы, по пути.
- Доход : варьируется от 10 000 до 20 000 руб.
- Медиа-предпочтения : смотрят телевизор, ролики в интернете, предпочитают развлекательный контент.
Пример № 2: консультации по фитнесу
Допустим, мы молодой фитнес-тренер, который решил работать удаленно. За первые 2 — 3 месяца нужно набрать минимум 10 человек, максимум 20. Чтобы сделать это быстро, мы составляем резюме услуги.
- Услуга : составление меню правильного питания и режима тренировок.
- Кто заказывает : девушки от 20 до 40 лет.
- Какие проблемы : разлад в семейной жизни, сложно восстановиться после родов, стыдно показаться с лишним весом в бикини, обтягивающей одежде.
- Почему : хотят привлечь внимание мужского пола, хвастаться формами в соцсетях во время пляжного сезона.
- Когда : недовольны своей фигурой, недостает внимания мужского пола, падает самооценка.
- Где : чаще в интернете, реже у фитнес-тренеров.
- Доход : в среднем от 25 000 до 30 000 руб.
- Медиа-предпочтения : видеоканалы YouTube, мониторинг соцсетей.
Пример № 3: продажа швейных машин
Продаем электромеханическую швейную машинку стоимостью до 7 000 руб. в интернет-магазине.
- Кто : женщины 30 — 60 лет.
- Род деятельности : швеи или домохозяйки.
- Почему : чтобы быстрее ремонтировать старую одежду, шить новую для экономии.
- Когда : по желанию, сломалась старая машинка или ее вообще нет.
- Где : интернет-магазины (не менее 35 %), оффлайн-магазины.
- Семейное положение : замужем/разведена, с детьми.
- Доход : от 15 000 до 25 000 руб.
- Медиа-предпочтения : мелодрамы по телевизору, популярные российские сериалы, ток-шоу.
- Примечание : подписаны во “Вконтакте” и Одноклассниках на группы про рукоделие, домоводство. Большинство консервативно.
Я написала примерную характеристику ЦА. Она может быть и шире.
Как привлечь целевую группу?
Когда данные собраны, начинается долгая работа с ЦА. Необходимо подготовить хороший рекламный материал, вычислить места скопления аудитории, найти и сформировать каналы воздействия.
Успех - оплата заказа, заключение сделки; провал - клиент покрутился и ушел.
От знакомства с товаром до покупки потребитель проходит пять этапов:
- Ознакомление с продуктом . Человек видит рекламу по телевизору, в интернете, на рекламных щитах или магазинах.
- Хорошо знает бренд и товар . Реклама сработала. Она засела в голове, потенциальный потребитель обсуждает ее с друзьями.
- Лояльность . Если потребителю понадобится продукция/услуга, в момент выбора он будет склоняться в вашу сторону.
- Уверенность . Человек понимает, что вы предлагаете ему лучшее из рыночного ассортимента.
- Конверсия . Потенциальный клиент становится реальным, совершая покупку.
Вы можете составлять продающие тексты, снимать видеоролики, учитывая эти стадии. Повысить конверсию также поможет .
- Начинайте с триггеров страха, нужды, удовольствия.
- Отбейте все возражения, которые могут возникнуть.
- Укажите на свойства товара, его преимущества.
- Вызовите эмоции.
- Приведите аргументы, чтобы потребитель оправдал покупку логикой.
Чтобы набрать клиентов, нужно их выловить. Для этого мы должны собрать достаточно информации. Узнайте:
- Где потребитель проводит свой день, когда у него появляется свободное время, куда он любит ходить.
- Когда и при каких обстоятельствах клиенту может понадобиться ваш продукт.
- Где клиент находится до возникновения потребности. Детскую мебель и одежду покупают те, кто ходит к гинекологу, выписывается из роддома, посещает курсы для будущих мам. Там можно транслировать рекламу, развешивать плакаты, предлагать листовки, арендовать помещение под магазин.
Как найти и захватить аудиторию с помощью интернета? Есть несколько эффективных каналов:
- email-рассылка,
- ведение сайта,
- контекстная реклама,
- SMM-продвижение в соцсетях,
- таргетированная реклама,
- контент-маркетинг,
- баннеры,
- тизерная реклама.
Наверное, у вас появился немой вопрос: “Как узнать, какой канал лучше подходит моей целевой аудитории?” Вам поможет индекс соответствия. Это формула, по которой можно рассчитать силу влияния того или иного вида рекламы.
Ошибки маркетологов
Ошибки в маркетинге пагубно влияют на продажи.
Аналитики из BrightEdge выяснили, что более 50 % контента интернет-маркетинга игнорируется пользователями. Деньги на рекламные компании уходят впустую.
Основных причин две:
- Одноразовый поиск целевой аудитории. Потребности, вкусы и отношение к брендам меняются, поэтому обновлять данные о ЦА нужно минимум раз в год.
- Расплывчатое описание целевой группы. Мужчины 25 — 35 лет - плохой портрет ЦА. От того, что вы уберете из зоны внимания не подходящих под определение людей, уровень продаж не упадет. Но вы меньше денег потратите на рекламу.
Почему маркетологи продолжают делать банальные ошибки? У многих недостаточно знаний и опыта. Маркетинг популяризирован, поэтому им занимаются даже просто “любители”.
Не хотите быть чайником? Мечтаете писать продающие тексты со 100 % результатом? У нас вы можете пройти , научиться писать не только продающие, но и информационные тексты.
Заключение
С поиском целевой аудитории не шутите. Ирония обернется потерей денег, смертью бизнеса.
Начинайте думать, описывать ЦА еще до запуска продаж. У вас нет возможности позвать каждого на чашечку чая для задушевной беседы. Пользуйтесь результатами реальных опросов, наблюдайте за людьми, смотрите статистику в Гугле и Яндексе.
На этом я с вами прощаюсь. Если остались какие-то вопросы - задавайте в комментариях. Буду рада ответить.
Если хотите познавать азы маркетинга вместе с нами, подписывайтесь на блог. Новые статьи вы увидите первыми.
Позиционирование компании на рынке подразумевает выбор не только ниши или сегмента, но и проработку потенциальных покупателей. Маркетинговая кампания строится на определении группы лиц, которые будут заинтересованы в рассматриваемой услуге или товаре.
Без этого невозможно привлечь большее число клиентов, повысить уровни продаж и популярность товара.
Сегодня мы поговорим о том, что такое целевая аудитория. В процессе повествования рассмотрим характерные особенности процедуры, предназначение, виды, цели и методы взаимодействия с клиентами.
Целевая аудитория – потребители, совокупность которых формирует особенности и предназначение конечного продукта. От желаний и требований покупателя зависят:
- объемы заводского производства;
- ценовая политика;
- направленность маркетинговой кампании;
- методы продвижения и популяризации продукта;
- особенности и характеристики предоставляемой услуги.
Специалистами принята негласная классификация аудитории, разделенной по следующим признакам:
- возраст;
- наличие/отсутствие образования;
- уровень благосостояния;
- семейное положение.
Такой подход позволяет с ювелирной точностью определить нужды каждого покупателя, выявить скрытые желания.
Что такое ЦА простыми словами вы узнаете тут:
Характерные особенности представителей целевой аудитории
- Проявление интереса к реализуемому товару или предлагаемой услуге. У человека, не имеющего автомобиля, нет причин интересоваться рынком оригинальной «обуви».
- Финансовая способность – дорогостоящую продукцию вряд ли стоит размещать в небольшом населенном пункте.
- Восприимчивость к маркетинговому давлению – потребитель, как правило, старается поддерживать один бренд, а используемые маркетинговые кампании не приносят видимого результата.
Если коммерческая организация знает портрет типичного покупателя, то она:
- понимает механизмы, повышающие лояльность клиента. Те же активно рекламируют конечный продукт, используя имеющийся потенциал;
- экономит материальные средства, зарезервированные на привлечение новых покупателей. Точечное воздействие на интересующие слои общества более эффективны, чем комплексный подход;
- способна создать предложение, полностью соответствующее пожеланиям потребителя.
Целевая аудитория может быть широкой или узкой, в зависимости от используемого подхода. Как бы коммерческие организации не пытались охватить всю полноту рынка, занимаемая ниша не будет всеобъемлющей.
В розничной торговле также применяется технология поиска целевой аудитории. Как правило, такие «компании» ориентированы на активных граждан средних лет с устойчивым финансовым благосостоянием.
Важно знать! Любая стратегия маркетинга начинается с определения приоритетной ЦА, в дальнейшем происходит адаптация продукции под нужды среднестатистического клиента (на основе составленного портрета).
Группы целевой аудитории. Зачем определять ЦА
Актуальная маркетинговая кампания предполагает изучение рынка и его потребностей, рентабельность предлагаемого товара.
Целевая аудитория же определяется для:
- повышения эффективности рекламы (более эффективное привлечение клиентов);
- корректировки качества, ценовой политики, внешнего вида и способа практической реализации;
- увеличения объема продаж. вы узнаете, что такое пассивные продажи и в чем их особенности;
- стандартизации .
Определение цели проводимых мероприятий занимает львиную долю времени квалифицированного специалиста. Однако на практике различают несколько движущих сил, стимулирующих мозговую активность:
- Анализ имеющейся аудитории и реализуемого товара.
- Определение ЦА на этапе внедрения новой линейки товаров, расширения клиентской базы, рынка сбыта.
Идентификация целевой аудитории требуется либо для составления портрета среднестатистического покупателя, либо для изучения рынка и его нужд во время запуска производственных мощностей.
Процедура изучения имеющейся группы заинтересованных лиц требует следующего порядка действий:
- анализ конкурентоспособности конечного продукта;
- выявление групп граждан, лояльных к организационной структуре;
- определение и привлечение потенциальных покупателей;
- формирование завершенного маркетингового .
На основе полученных данных формируется одноименная стратегия, охватывающая все сферы деятельности коммерческой организации.
Привлечение новой аудитории заключается в следовании пошаговой инструкции, представленной ниже:
- анализ условий основного рынка сбыта;
- выявление наиболее перспективного сегмента или ниши;
- формирование портрета среднестатистического покупателя;
- разработка полноценной стратегии, основанной на технологиях маркетинга. вы узнаете, что собой представляет техника СПИН-продаж и как ее использовать.
Важно знать! До выпуска готовой продукции важно определить потребителей, социальный статус которых бы соответствовал заявленной ценовой политике и уровню качества.
На практике выделяют несколько разновидностей ЦА:
- Первичная – совокупность граждан, являющаяся инициаторами приобретения товара. Для большинства компаний это основная аудитория для продвижения услуг или продукции.
- Вторичная – человек участвует в приобретении более пассивно, не проявляет инициативу.
К примеру, рынок плюшевых игрушек отражает две разновидности ЦА: основная группа заинтересованных – дети, более пассивные участники торговой сделки – их родители.
Как определить целевую аудиторию
Маркетологи выделяют следующие действия, своевременное и последовательное выполнение которых возымеет положительный результат (от конечного продукта):
- анализ товара – проводится сравнительная характеристика имеющихся образцов однотипной продукции. На основе полученных данных определяются сильные и слабые стороны конечного продукта компании;
- опрос существующих покупателей – проведите опрос, его предназначение состоит в выявлении привлекательных черт, дополнительных преимущества;
- SWOT-анализ – проанализируйте сильные стороны продукта, перечень недостатков товара, на устранение которых не хватает возможностей производителя;
- сегментирование рынка – разбиение граждан на несколько категорий: постоянные клиенты, потенциальные покупатели, потребители, которые никогда не купят рассматриваемый товар;
- план работы с ЦА – разработка стратегии привлечения новых лиц, повышения уровня лояльности имеющегося контингента, улучшения имеющегося уровня качества предлагаемой услуги или товара.
Определение перспективной аудитории от рынка основывается на анализе особенностей и возможностей площадки для сбыта продукции. Такой подход используют компании, еще не имеющие практического опыта в продвижении конечного продукта.
В англоязычных ресурсах часто встречаются несколько другие методы, а именно использование:
- опросников с предварительной проработкой вопросов;
- анкетирования;
- статистической информации, полученной за актуальный временной промежуток;
- интервью, позволяющее «вживую» услышать ответы на интересующие темы.
Пример целевой аудитории интернет-магазина. Также важно понять, кто готов приобрести товар, для чего совокупность потребителей классифицируют по нескольким категориям:
- Финансовое положение, возраст и половая принадлежность.
- Хобби и наиболее распространенные увлечения.
- Проблемы технического и психологического характера.
- Приемлемый стиль коммуникации.
Важно знать! Процесс сбора требуемой информации не привязан к определенному месту – ответственное лицо задействует личное общение, Интернет-соединение, заранее составленные опросники.
На этапе выявления целевой аудитории не избежать проблем и ошибок, объясняющихся недостатком практических навыков проведения поисковых мероприятий.
Ниже представлен перечень ошибок, допущенных по причине недопонимания потенциальных участников ЦА:
- неправильное обращение к клиентам – не допускается панибратское обращение даже с равными по социальному статусу покупателями (многих людей это отталкивает);
- неправильный выбор мест, посещаемых представителями ЦА – практика подарочных сертификатов широко распространена, их оставляют в каждой парикмахерской или частной библиотеке. Однако важно предугадать характеристики контингента, посещающего вышеназванные заведения;
- однократное определение целевой аудитории – проведенная ранее процедура не дает гарантию сохранения положительного результата впоследствии. Потребности клиентской базы меняются, что должно стимулировать работу ответственных лиц;
- полная зависимость от нужд ЦА – множество мнений покупателей представлены в виде нестройного хора, где сложно найти конструктивные предложения или потребности. По словам Джобса, нужно обладать смелостью, чтобы представить широкой публике нечто новое.
Важно знать! Поиск целевой аудитории – востребованная процедура для любого типа бизнеса: малого, среднего, массового. От точности анализа зависит не только успешность маркетинговой кампании, но и дальнейшее развитие компании-производителя.
Определение портрета и анализ целевой аудитории
Под термином «портрет» понимают точную характеристику уникального потребителя, соответствующего общепринятому виденью идеального клиента.
Это воображаемый человек, использующийся для визуализации среднестатистического покупателя. Ниже приведена схема, позволяющая создать вышеназванный «виртуальный» объект:
- персональные данные личности, возраст, семейное и социальное положение;
- информацию об увлечениях, хобби;
- как предлагаемый товар может улучшить жизнь рассматриваемого потребителя;
- какие чувства будут преобладать у клиента, купившего конечный продукт компании;
- по какой причине гражданин должен выбрать рассматриваемую организацию, а не прямого конкурента.
Существует несколько параметров, влияющих на определение целевой аудитории:
- Географическое местоположение (геолокация).
- Социально-экономическое состояние.
- Психография.
- Индивидуальные особенности поведения.
Заключение
Определение целевой аудитории – эффективный инструмент, позволяющий увеличить качество реализуемого товара, привлечь большую клиентскую базу, популяризировать актуальную продукцию.
Любая маркетинговая компания базируется на предварительном анализе конкурентоспособности на рынке, оценке покупательской способности аудитории. На основе полученных данных происходит адаптация бизнес-планов под специфику выбранного рынка сбыта.
Порядок определения портрета целевой аудитории – в этом видео:
Скажите Герри: «Как определить целевую аудиторию для бизнеса?» – задали вопрос на конференции Гери Хелберту – гуру маркетинга и копирайтинга
И тогда он спросил у участников:
«Если бы вам предложили открыть кафе или ресторан, и разрешили выбрать только одно преимущество, чтобы в заведении постоянно было полно посетителей. Каким преимуществом вы бы хотели бы обладать?»
Люди отвечали и о правильном маркетинге, о ценах, которые ниже чем у конкурентов, рекламе, которая продает и так далее, но это не те ответы, которых ждал Гарри.
Наконец варианты исчерпали себя, и Гарри произнес:
«Чтобы заведение — кафе или ресторан — процветало, нужно только одно преимущество – это толпа голодных людей. Которые голодны настолько, что сметут все что им не предложить съедобного на своем пути. И тогда в заведении будет порядок с клиентами.
Целевая аудитория – это «голодная толпа», которая сметет любой продукт, который вы ей предложите.
Обязательно к прочтению!
Очень часто на мои вопросы, кто Ваши клиенты? или кто Ваши покупатели? или для кого Ваш продукт? — я слышу следующие ответы:
мои клиенты - ВСЕ!!!
наши покупатели ВСЕ!!!
наш продукт подходит для ВСЕХ!!! и очень редко, при уточнении можно услышать, что-то типа, «мои покупатели или клиенты - это мужчины и женщины в возрасте от 25 до 75, проживающие в моем городе и у которых средняя зарплата или пенсия»
При таком рассмотрении вопроса, когда мои клиенты - ВСЕ, я согласен с выражением Дена Кеннеди «Когда клиенты ВСЕ - это НИКТО», потому что невозможно ВСЕМ дать отличный продукт и отличный сервис, люди разные и если что то подойдет одному, это же самое может не подойти другому и так далее.
Поэтому напрашивается вывод, необходимо определяться со своими клиентами, другими словами со своей целевой аудиторией.
То, что людей надо разделять на своих потенциальных потребителей, уже начинают понимать. Многие, даже уже определяют свою целевую аудиторию, НО почему-то некоторые предприниматели, владельцы и руководители при этом определении, все равно пытаются захватить как можно большую группу потребителей. И на все предложения сузить эту группу, находится огромное количество причин, чтобы этого не сделать.
Почему так происходит?
Во-первых, у большинства предпринимателей «сидит страх», что если сузить свою целевую аудиторию, то произойдет потеря большей части прибыли.
И во-вторых это отсутствие системы продаж и развития предприятия. Когда нет четкой стратегии развития, нет четкого плана и прописанных целей, когда развитие бизнеса происходит «тактически» то есть, кто пришел - тот и покупатель. При таком развитии, никто особо не заморачивается над описанием своей целевой аудитории и максимум описывает ее в четырех параметрах: пол, возраст, финансы и место жительства (обитания).
Так зачем же, надо определять портрет целевой аудитории
- Для того, чтобы определить какие есть общие ценности, пожелания и боли для Вашей целевой аудитории, чтобы на основании этих данных выстроить эффективно работающую систему продаж;
- Для того, чтобы сформировать правильное сообщение для ваших потенциальных клиентов, которое будет в Ваших рекламных материалах;
- Для того, чтобы подобрать самые эффективные каналы для продвижения Ваших рекламных сообщений, чтобы не сливать свой рекламный бюджет в пустую.
Когда Вы будете знать свою Целевую Аудиторию (РЫНОК), тогда Вы сможете более четко сформулировать и написать свое сообщение (ПОСЫЛ) к ней и выбрать наиболее эффективный канал (МЕДИА), который донесет Ваше сообщение до Вашей целевой аудитории, в отличии от Ваших конкурентов, которые еще действую по-старинке, продают ВСЕМ.
Пойдем по порядку, что же надо сделать, чтобы описать свою целевую аудиторию.
Основные параметры – без этого портрета не будет
Опишите своими словами, кто ваши клиенты, напишите примерно 3-5 различных портретов-образов
Это первое что вам надо сделать, чтобы определить свою целевую аудиторию. Не спешите, выделите себе на это задание 2-4 дня. В первый день, закройтесь в кабинете, отключите телефоны, скажите секретарю – «меня ни дли кого нет!», сядьте за стол и выпишите все что вы знаете и думает про своих клиентов. Не стесняйтесь, пусть это будут нелогичные, некрасивые и беспорядочные записи – это ваш подготовительный материал.
Написали? Отложите в папку и … забудьте.
На следующий день. Достаньте из папки все то что вы написали про своих клиентов, внимательно прочитайте, если надо допишите или вычеркните лишнее.
Сделали? Листы верните в папку и … в стол.
На следующий день, а лучше через день, достаньте папку с вашими записями из стола.
Не забудьте сказать секретарю … ну вы помните…
И теперь по своим записям напишите несколько эссе про своих клиентов, минимум3, максимум 10, в идеале 5-7, больше не надо.
Пример: у вас должно получится что-то типа такого
«Наш клиент: Михаил Иванович, 56 лет, женат имеет двух детей. Сын 29 лет женат, один ребенок и живет в другом городе, 70 километров от Михаила Ивановича, приезжает к родителям раз в месяц. Дочь 22 года учится на юридическом, последние курсы. Ездит на машине мерседес – гелентваген. У него свой бизнес – автомастерская, одна из лучших в городе. Супруга – Вера Ивановна, салон-парикмахерская, вполне успешная, машина – тойота. Михаил Иванович – страстный рыбак и охотник, любит природу. По пятницам ходят с друзьями в сауну.»
Написали 3-4 эссе … и только после этого приступайте к написанию портрета по нижеследующим параметрам.
Основные параметры (это то что легче всего, и скорее всего вы тоже думали. Что этого достаточно для описания свое целевой аудитории)
Пол
Возраст
Образование
Семейное положение
Сфера деятельности
Уровень платежеспособности
Культурный уровень
Основные интересы
В этом месте вы можете сказать – «стоп я же только что про все это написал в эссе, которое вы порекомендовали в предыдущем пункте, зачем мне по-новому это делать?»
Все правильно, но эссе про своего клиента вы написали, основываясь на собственном опыте и эмоциях, а теперь пишите конкретику.
Дополнительные параметры – без них портрет будет неполный
Дополнительные параметры (в зависимости от специализации) что, можно описать для примера
Какие книги человек любит читать
Какие любит смотреть фильмы
Какое радио слушает в машине
Какие передачи смотрит по телевизору
Какую марку автомобиля предпочитает
Если он болельщик или спортсмен, то спортивные интересы и тд
Потребительский статус вашего покупателя (предпочтения, примеры)
Какую одежду и обувь он носит, определенный бренд или … дорогую, или …
Какие кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия посещает
Может быть он предпочитает экологически чистые продукты питания и специально за ними каждое утро встает 5 часов и едет за 60 километров на ферму
Какую технику — бытовую и компьютерную предпочитает – дорогую и модную или наоборот дешевую и практичную
В каких кафе/барах/ресторанах предпочитает отдыхать/обедать/ужинать
Какие автомобили предпочитает
Куда ездит отдыхать и тд
Основные ценности
Поклонник или фанат здорового образа жизни или наоборот
Хочет стабильности или любит рисковый образ жизни
Любит независимость или на вторых и тд ролях ему комфортнее
Что у него стоит на первом месте – семья или работа/бизнес
Какой он – жизнерадостный или наоборот
И тд.
Дополнительные параметры, потребительский статус и основные ценности помогут вам более точно понять своего клиента. Что для него важнее, что можно сделать/предложить, чтобы расположить его к себе и своему продукту.
Например, вы знает, что ваш клиент предпочитает машину марки «Ниссан», то при презентации своего продукта вы можете вскользь упомянуть, что этот продукт покупают 9 из 10 владельцев ниссанов (конечно не в такой грубой форме) и клиента это более расположит к покупке… так же можно сделать и с остальными категориями.
Поведенческие параметры – без них вы не поймете свою аудиторию
Боли и проблемы
Как вы думаете, когда ваш потенциальный клиент, да в общем и любой человек бустрее купит, когда у него «болит», то есть надо вчера или, когда ему надо через месяц, у него есть время и выбрать, и поторговаться?
Да вы правильно ответили, когда надо вчера, когда болит – покупка происходит и быстрее, и легче, по той простой причине потому что «болит»
Поэтому вам надо знать «боли» своего клиента, что это может быть:
Проблемы самовыражения
Проблемы с внешним видом
Проблемы с лишним весом
Проблемы с коммуникацией (общением)
Низкие доходы
Плохое настроение
И так далее.
Зная боли и проблемы клиента, вам будет проще им предложить свой продукт.
Ожидания клиента от представителей вашей компании
Здесь все просто, какого отношения к себе ждут клиенты от вашей компании:
Дружелюбие
Профессионализм
Максимум внимания
Желание помочь, а не «втюхать» свой товар
Возможность почувствовать себя особенным
Когда вы будете знать, чего от вас ждут клиенты, вы им и будете это давать и … все будут довольны.
Потребности клиентов
Качество продукции
Широкий ассортимент
Хорошее качество обслуживания
Адекватное соотношение цена/качество
Техническая поддержка
Срочность
В зависимости от потребности своих клиентов, вы уже будете настраивать свою торговлю и рекламу.
То ради чего потребитель покупает вашу продукцию (концепция)
Вы уже скорее всего слышали про этот подход.
Еще Филипп Котлер сказал, что «продавать нужно не дрель, а дырки», но и это неправильно. Никто не покупает дрель, чтобы просто сверлить дырки. Поэтому вам надо пойти еще дальше, … если продолжить пример про дрель, то зачем нужны дырки?
- чтобы повесить полочку в ванной, может быть такое? – может
- чтобы повесить шкафчик на кухне, тоже может
- чтобы жена не «пилила», когда ты, наконец, повесишь эту полочку, тоже может.
Ну, в общем, думаю вы поняли…
Примеры:
Самоутверждение
Самовыражение
Ощущение молодости
Уважение в своем кругу и тд
Кадры
