• Что включает карта стратегического планирования.
• Как не ошибиться в выборе финансовых целей.
• Как выстроить кадровую политику, соответствующую вашим планам.

Многие руководители ошибочно считают, что долгосрочные стратегические планы развития бизнеса могут быть с успехом заменены планами продаж.

Развитие компаний, возглавляемых такими руководителями, затруднено из-за непонимания топ-менеджментом целей бизнеса, а стало быть – и неиспользования средств для достижения этих целей.

Чтобы предприятие не погрязло в рутине, ему обязательно нужен стратегический план развития бизнеса.

Структура стратегического планирования

Самое удобное и доступное средство планирования – стратегическая карта. Она включает четыре уровня.

1. Финансовые цели – иначе говоря, тот объем денег, который компания хочет зарабатывать, например, через пять лет (в качестве планового показателя может быть выбран объем чистой прибыли, объем прибыли по EBITDA, уровень капитализации или любой другой важный для компании финансовый параметр).
2. Бизнес и клиенты – это направления деятельности и проекты, которыми компания собирается заниматься в плановый период.
3. Внутренние процессы – бизнес-процессы, которые нужно внедрить для успешного функционирования предприятия.
4. Развитие и обучение персонала – приобретение сотрудниками знаний и навыков, необходимых для выполнения стратегического плана компании.

На стадии планирования нужно двигаться сверху вниз: сначала задать финансовые цели, затем определить направления бизнеса, потом понять, какие процессы нужно наладить, наконец запланировать обучение персонала. Реализовывать же стратегию нужно снизу вверх – от персонала к финансовым показателям.

Как верно выбрать финансовые цели

Когда я руководил группой компаний «Строби», ей для реализации проектов поначалу недоставало ни финансов, ни необходимых знаний. И вот, чтобы заблаговременно просчитать все возможности и угрозы, мы занялись стратегическим планированием.

В качестве желаемого финансового показателя мы определили объем чистой прибыли, ожидаемый в последний год из тех пяти, на которые составлялся план (первый уровень).

Поскольку компания продавала товар только со склада на условиях самовывоза, руководство решило заняться системной дистрибуцией (второй уровень планирования).

Для этого требовалось, например, наладить работу торговых представителей и супервайзеров, систему приема заказов и оплаты, систему доставки и пр. (это третий уровень планирования).

На четвертом уровне шло обучение персонала обязательным для достижения поставленных целей навыкам.

Чтобы точно определить желаемые финансовые показатели, маркетологи провели тщательный анализ. Филиалы решили открывать в средних по размеру городах, где не работали другие игроки федерального масштаба. Каждый город мы проанализировали с точки зрения перспектив дистрибуции и открытия собственных розничных магазинов, каждый из каналов – с точки зрения возможных объемов продаж и доходности.

Получив таким образом полное представление о возможностях компании в ближайшие пять лет, а также обозначив примерные этапы достижения цели, мы отдали проект для детального анализа финансистам и экономистам. Они, построив финансовую модель и оценив возможности кредитования и рефинансирования прибыли, подкорректировали наши ожидания. В результате планируемая прибыль сократилась на 20%, но мы получили план со вполне реальными цифрами.

7 принципов, которые помогают развиваться компании Ozon

Генеральный директор Ozon Денни Перекальски рассказал в интервью редакции журнала «Генеральный директор», на каких принципах строится его работа со стратегией, клиентами и персоналом.

Как идеология должна помогать достижению финансовых целей

Чтобы достичь запланированных показателей, нужно выстроить внутренние бизнес-процессы и наладить обучение сотрудников. Так как мы решили создать сетевую структуру, встал вопрос о типизации процессов. Было решено сначала отработать все бизнес-процессы на головном предприятии, а уже затем внедрить их в филиалах.

Занимаясь продажами товаров, произведенных другими компаниями, мы понимали, что никак не можем повлиять ни на качество, ни на внешний вид продукта. К тому же ни у одного из производителей мы не были единственным дистрибьютором. В такой ситуации потребителя можно было заинтересовать только сервисом. Именно лидерство по качеству сервиса и стало нашей основной идеей.

Одним из ключевых показателей этого качества в нашем бизнесе была логистика. Можно было сколь угодно вежливо разговаривать, профессионально консультировать и продавать, но реально клиент оценивал нас по качеству складской и транспортной логистики.

Если заказчик, например, в Перми получал машину с товаром не вовремя, да еще с недогрузом или пересортицей, это грозило нам потерей клиента. Чтобы добиться лидерства по уровню сервиса, нужно было провести соответствующую работу с персоналом.

Как выстроить кадровую политику для реализации ваших планов

Эту задачу мы разделили на три подзадачи: воспитание высокопрофессиональной команды, обеспечение высокой лояльности сотрудников, формирование клиентоориентированной культуры работы. Например, повысить профессионализм сотрудников позволил внутрикорпоративный университет, а также MBA-программы для топ-менеджеров и системы обучения работников среднего и низшего звена за счет компании.

Важным аспектом кадровой политики была разработка системы стимулов для персонала. Значительная доля доходов сотрудников приходилась на переменную часть вознаграждения, выплачиваемую только при условии достижения плановых значений. Например, менеджеры по закупкам получали бонусы за высокий процент исполнения заявок покупателей.

В итоге мы довели этот показатель до 100% по сетям и 87% по отгрузкам оптовым покупателям. Для кладовщиков и отборщиков при условии ручной комплектации, равной 5000 SKU, мы установили норматив «одна ошибка на 1000 отборов» (европейская норма для автоматизированных складов) и добились его выполнения. Девиз «Выгодно мне – выгодно компании» работал идеально.

Также большое внимание мы уделяли внутрикорпоративным коммуникациям. В компании действовал внутренний сайт, который, помимо новостной ленты, включал разделы с инструкциями, приказами, шаблонами документов и пр. Все документы, кроме текстов, содержали скриншоты, которые очень наглядно демонстрировали последовательность тех или иных действий. Сотрудник не мог сказать, что он чего-то не знал или не понял.

Многие из нас задумываются о саморазвитие на определенном этапе своей жизни, но при всем совершенно не знают с чего лучше всего начать собственное изменение. Во избежание подобной путаницы, в самом начале пути личностного роста, необходимо в первую очередь, создать план саморазвития, который поможет вам рассчитать собственные возможности, а также продумать необходимую стратегию достижения результата.

С чего начать? Ваши первые шаги

Перед тем, как создавать план по саморазвитию, вам необходимо в первую очередь тщательно проанализировать свою жизнь сейчас: все ее аспекты, начиная с работы и заканчивая личной жизнью. Данный анализ способствует выявлению всех «прорех» вашей жизни, а помимо прочего, показывает, что необходимо изменить в ближайшем времени. После такого «медицинского осмотра» — приступайте к составлению вашего плана.

Важно знать! Снижение зрения приводит к слепоте!

Для коррекции и восстановления зрения без операции наши читатели используют ИЗРАИЛЬСКИЙ OPTIVISION - лучшее средство для ваших глаз всего за 99 руб!
Тщательно ознакомившись с ним, мы решили предложить его и вашему вниманию...

Тут совет только один – план саморазвития вещь сугубо индивидуальная, которую должен составить индивид сам без чьей-либо помощи. Это не значит, что вы не можете использовать отдельные фрагменты, но и копировать полностью его не стоит. Не забывайте, вы подстраиваете его под самого себя, учитывая все особенности вашего характера, а также иные черты вашей личности.

Создавая себе программу саморазвития, в первую очередь не бойтесь экспериментировать – решитесь на что-нибудь новое. Необязательно менять все сразу кардинально, но выстроить поэтапное изменение необходимо. Создавая план по саморазвитию личности на год, не забудьте также уделить огромное внимание вашему творческому развитию – это гораздо облегчит вам период абстиненции, который начнет проявляться спустя некоторое время после изменения модели поведения.

Не зацикливайтесь на одном – развивайтесь всесторонне – пусть ваши познания углубляются в различные сферы деятельности с одинаковым прогрессом – таким образом, у вас будет значительное преимущество перед остальными людьми.

Десять обязательных пунктов

Любой индивидуальный план саморазвития должен включать в себя нижеприведенные задачи, которые помогут человеку в его стремлении стать лучше. На первый взгляд, эти правила просты, а их выполнения не несут никакую смысловую нагрузку, но тем не менее, эти десять китов, помогут доставить вашу «планету» в нужный пункт назначения, сделав из ее формы пирога сферу.

1. Отчаянное положение

Помните, что самый страшный, смертельный враг для любого представителя человечества — это он сам. Ваши секреты, прошлое, ранее допущенные ошибки – все это будет лежать у вас на плечах, создавая колоссальную нагрузку на вас самих. Отпустите все! Откиньте все ранее произошедшее, оставив для себя лишь светлые воспоминания, которые ничего кроме радости вам не принесут, а после окунитесь с головой в пучину любой интересующей вас работы: не важно, это простое хобби или же другое увлечение, главное займите себя им и вскоре вы увидите, что все проблемы, которые ранее доставляли вам неприятности просто забыты;

2. Всегда говори – да!

Разумеется в рамках разумного. Вспомните веселый фильм, где подобную стратегию поведения выбрал для себя персонаж Джима Керри – на все просьбы он говорил только «да». Ведя такую жизненную политику, каждый из нас может испытать массу нового, захватывающего, ведь любой план саморазвития на это и нацелен. Поехать в другой город для пикника – да! Прогуляться под ливнем в резиновых сапогах со смешными уточками – да! Вот увидите, ваша жизнь заиграет новыми, яркими красками, которые помогут вам от ваших комплексов вместе с застенчивостью. Единственное, но – всегда придерживайтесь рамок разумного, не позволяя вовлечь себя в опасные игры или махинации;

3. Был минус, а стал плюс

План саморазвития личности включает в себя умение превращать любые недостатки в самые выразительные положительные черты. Не стоит боятся признаться себе, что ты не идеален или не идеальна. Идеальных людей не существует – это миф, но почему бы каждому из нас не стремится к нему?

Если понимаете, что чересчур гневливы – добро пожаловать в спортивный зал, где ваш гнев послужит отличным источником дополнительной энергии во время занятий. Любите посплетничать – напишите книгу, в которой сможете без опасений для своей репутации излить душу. Главное старайтесь направить себя в нужное русло, став самодостаточной личностью;

4. Метод Павлова

Абсолютно любой план саморазвития основывается на выработке привычек, которые в будущем помогут вам даже не задумываться о том или ином действии. Вырабатывайте в себе привычки, которые помогут вам для достижения любых поставленных задач, при этом, автоматизм их действия поможет вам открывать свой разум ко всему новому, ведь не придется больше зацикливаться на старом;

5. Отречение

Забудьте про негатив навсегда. Если у вас определенные ситуации или действия вызывают негативные эмоции, то искореняйте их, а если это вам пока не под силу, то старайтесь избегать.

План по саморазвитию – это та необходимая терапия, которая научит видеть во всем только положительные качества. Тут важно не путать с мировоззрением в розовых очках – это абсолютно разные вещи. Человек будет видеть ситуацию как она есть, но при этом, он будет стремится искать в ней положительные моменты или уроки, которые пригодятся в его жизни;

6. Взгляд в зеркало

Представьте себя тем человеком, которым вы бы хотели быть. Пусть он будет иллюзорно идеален – все зависит от полета человеческой фантазии. После увиденной картинки, попробуйте начать себя так вести, хотя бы несколько часов в сутки, постепенно увеличивая время. Вот увидите, как изменится отношение людей к вам, да ваше к самому себе. Постепенно, человек начнет сам верить в определенные черты выдуманного характера, приближая его все ближе к тому идеалу стремления;

7. Воображение ваше главное оружие

План саморазвития требует в первую очередь умение абстрагироваться от жизни, давая волю вашему воображению. Мечтайте изменить себя, стремитесь к этому – мечтайте о том, как вы изменитесь, и тогда результат не заставит себя ждать, ведь все мысли материализуются. Не стесняйтесь своего полета фантазии – ведь в душе, каждый из нас остался ребенком, который мечтает о признании, успехе, а также похвале;

8. Неудачи

Лишь определенный этап -любой пример плана по саморазвитию требует принятие собственных неудач, как необходимую ступеньку к успеху. Пусть неудачи будут жизненным уроком, который поможет избежать ошибок в дальнейшем. Если над вами насмехаются, то пусть эти колкости лишь закалят вас – используйте их как собственную броню, таким образом вы станете неуязвим к обидам, а также поражениям;

9. Поймайте волну

Пытайтесь во время разговора с другими людьми настроится на их мысленные волны. Во время разговора поставьте себя на место вашего собеседника, сделайте его мысли своими, его убеждения – таким образом, человек примеряя на себя «костюм» другого, можно взять много полезного для себя из личных качеств собеседника;

10.Рассчитывайте свои силы

Не берите на себя слишком много, не старайтесь взвалить на себя сразу весь груз. Дозируйте нагрузки на себя – увеличивая их постепенно, давая себе время на отдых – оставляйте для себя несколько часов, когда не будете стремится к саморазвитию, а просто отдыхать. Если не будет уделено достаточный объем времени на отдых, то тогда появится сильная усталость, которая сведет на полный ноль все ваши старания.

Все эти правила или вернее советы, помогут любому человеку, который хочет изменить свою жизнь, тщательно продумать стратегию саморазвития таким образом, чтобы избежать неудач или хотя бы минимизировать их урон. Таким образом, это станет отличным инструментом достижения желаемой цели.

«Сделайте свои недостатки вашим именем, и тогда никто и никогда не сможет вас обидеть»

Тирион Ланнистер

Чего нужно избегать во время составления плана развития

Составляя план саморазвития личности в первую очередь избегайте мнимых целей, тех, которые на самом деле не являются конкретно вашей целью, а всего лишь стремлением угодить просто остальным. Помните, это только ваша жизнь, ее нельзя поставить на паузу, а затем просто нажать продолжить или поставить на перемотку. Не слушайте советов других, относительно куда стремится – каждый из нас гораздо лучше знает, что ему нужно в отличие от остальных.

Прислушивайтесь к тем, кто уважает ваш выбор, искренне веря в вас, а также ваши силы. Окружайте себя только такими людьми, а не лживыми масками вместо лиц. Откажитесь от занятий, которые не дают вам двигаться дальше, а наоборот, тянут вас назад. Это может быть нелюбимая работа, круг вашего общения – все это сведет на нет, любой план саморазвития, любые ваши стремления к лучшему. Избегайте злословной критики от тех, кто все время сидит на месте, не двигаясь вперед. Они – это лишний балласт, который кроме печали со злостью ничего нового вам не принесет. Главная цель таких личностей – это не дать стать кому-то лучше, чем они, ведь тогда они будут позади всех.

План по саморазвитию на год – четыре сезона для того чтобы стать лучше

Нет необходимости расписывать подробные планы развития на каждый месяц и день – вы должны сделать это самостоятельно, однако сейчас вашему вниманию будет предложен макет плана личностного роста, который базируется на четырех сезонах года. Зима, весна, лето и осень – вот те основные блоки, на которые будет делится индивидуальный план саморазвития.

Почему именно такой выбор тайминга? Все очень просто – ритм жизни каждого человека сугубо индивидуальный, а значит, может отличаться от остальных — попросту, он может не успеть все сделать за один месяц, но при этом с легкостью наверстает упущенное в другом. Нужно при всем этом осознать, что все что указано в этой статье – это лишь шаблон. Каждый волен изменить его под себя так как будет ему удобно. Нет нужды полностью копировать произведение, необходимо только взять его идею. Возьмите свою идею, приложив ее к этому шаблону, добавьте больше подробных шагов – идеальный план развития готов, все что вам нужно – просто следовать ему, не сдаваясь не при каких обстоятельствах.

Итак, ваш план на ближайший год, благодаря которому начнет происходит изменение выглядит следующим образом:

• Зима – подготовка себя, поиск однодумцев для поиска предназначения, подведение итогов;
• Весна – изменение и организация личного пространства, как на работе, так и дома;
• Лето – цель изменить себя, стать лучше;
• Осень – пора заняться учебой, а также самообразованием.

Давайте теперь рассмотрим по отдельности каждый блок.

Зима

Первый – зима – включает в себя одновременно анализ самого себя, своей жизни (успехов или же неудач), но в тоже время также подведение итогов в декабре. Пусть вас не смущает, что этот квартал разбит на некоторое время – ваша главная сейчас цель – это понять самого себя: свои желания, идеи и страхи, чтобы затем найти единомышленников, с которыми вы начнете двигаться по кривой вверх. Социум необходим еще для того, чтобы не возникало чувство одиночества, потерянности, ощущая которое начинают опускаться руки и гаснуть огонь в глазах.

Весна

Второй квартал – весна – изменение окружающего пространства. План саморазвития будет гораздо быстрее приносить результаты, если будет изменена привычная вам обстановка. Сделайте небольшой косметический ремонт или просто купите новые диванные подушки. Не важно, что и каким образом, но вы должны изменить не только свой внутренний, но также окружающий вас реальный мир. Выбросьте старые вещи (именно выбросьте, не отвезите на дачу) – таким методом, человек на подсознательном уровне отпускает весь свой негатив, злость – помните, все в ваших силах, главное только захотеть.

Лето

Третий период – лето – преображение самого себя. Сделайте за эти три месяца то, чего так давно желали – измените цвет волос, стрижку или стиль одежды. Не бойтесь кардинальных изменений – помните, что все всегда можно вернуть на начальный этап. Самовыражайтесь при помощи одежды – носите что вам хочется и в стиле, который вам по душе. Станьте более уверенным в себе, в своих силах. Единственный момент – в стремление удивить всех, не превратитесь в шута, цель которого просто выделится методом экспрессивности. Просто будьте сами собой: не изменяйте своим стремлениям и желаниям.

Осень

Четвертый период – осень – все обучения начинаются именно в этот период. Программа саморазвития предполагает посещения различных семинаров, тренингов – на которых тренера делятся опытом, который может помочь остальным в преодолении трудностей. Посещая такие обучающие мероприятия каждый из вас может открыть для себя что-новое: различные пути и инструменты достижения результатов.

Такое распределения весьма удобное, ведь как уже говорилось ранее, в нем нет определенных указаний – всего лишь направление, в какую сторону лучше всего сейчас двигаться. При этом последовательность действий выбираете самостоятельно, главное условие – не выходить за временные рамки данного этапа. Каждый самостоятельно выбирает как ему достигнуть результат и каким способом, при этом не тратя лишнего времени на распределении основного времени на протяжении года.

Заключение

В заключение статьи, необходимо подчеркнуть тот факт, что конкретных и действенных методов построения плана личностного развития – есть только советы по ее составлению. Не стоит также боятся того, что у вас будут неудачи – это нормально. Нормально также будет и то, что в первое время вы не будете справляется вовремя. Осознайте и то, что такая программа саморазвития – это не разовый этап, а цикличное обучение, которое необходимо регулярно повторять, если вы не хотите остановиться в развитии.

Не ждите мгновенных результатов – научитесь радоваться даже незначительным, но все же успехам, ведь если не вы, то кто будет верить в вас? Освобождайтесь от гнета незначительных проблем, различных заурядиц – они не стоят вашего внимания, а также ваших нервов. Не будет никакая методика приносить желаемого успеха, если человек будет все время терять силу духа от неудач и критики. Думайте о себе, о том, для чего вы это все начали. . Стремитесь к новому, изучайте самого себя, в конце концов примите себя таким, каким вы есть – все это залог успешного, уверенного в себе человека, который преодолел внутренние страхи и комплексы.

Составление личного жизненного плана для саморазвития на примере.

Зачем составлять план

Смысл составления плана на год – прожить год счастливее, чем без плана. План должен вести нас по пути счастливой жизни. Поддержать наш рост над собой. Расширить наши возможности и вырастить представление о себе.

План на год – структурирует наше развитие и слегка подталкивает в спину, когда мы останавливаемся. В нём должны быть цели, достижение которых для нас значимо. Сверхценно быть эффективным, план на год служит этой задаче.

А «держать цели в голове» – это рогатка, плавно переходящая в пульт от телика.

Я планирую цели уже 5 лет. Чтобы убедить вас в пользе составления плана и не засорить статью, мне сложно привести не сотни, а всего один сильный аргумент. Слышал, все хотят «путешествовать и лежать под пальмой». Без работы – это скучная сказка. Так что я тружусь и живу в пальмовых странах 260 дней в году.

План должен расширить нашу свободу , а не зажать нас в рамки старых и навязанных целей. Если наша жизнь скована: обязанность зарабатывать на жизнь или работать над чужими целями, то будет дальновиднее составить план чтобы изменить свою жизнь.

Основные принципы планирования жизни

На первом этапе – составляем черновой список целей. Удобно с декабря приняться собирать цели, присматриваться к ним. Можно проверить их на соответствие себе, если это вокал – пойти на пробное занятие.

Но ещё до начала составления плана, полезно принять принципы, чтобы движение по плану было в радость:

Источники целей

Главный источник целей на год – наш персональный смысл жизни . Если мы его составили – на будущее нам будет намного легче: определить что для нас ценно в году, а что отбросить. Или будем исходить из идеи – чего мы хотим достичь через 5 лет. Привожу сокращённые примеры.

Мой черновой вариант персонально смысла жизни : разобраться «Кто я?» и где нахожусь.
Цели на год: читать книги по психологии , философии, религии. Расширять «Я» – непривычное поведение, роли, привычки, представление о себе, путешествия.

Итоги планирования года

Мы не знаем, что случится через год. Мы можем ошибаться по поводу своих желаний. Пример – запланировали переезд в центр города, но уехали заграницу. План не выполнился – просто мы изменились.

На Новый Год мы составляем план. Если он будет реализован, мы будем в восторге. А не выполненный план останется в нашей голове – неприятным грузом. Поэтому хитрим.

План на начало года – принимаем за 100%. Те 25% свободного места – заполняем новыми целями. Считаем всё исходя из первоначального плана, а дополнительные цели – как перевыполнение плана.

План необходим, чтобы мы себя чувствовали лучше, чтобы он нас наполнял волей двигаться вперёд, а не тормозил. В жизни произойдёт на порядок больше, чем записано в плане. Не запланированные встречи с друзьями, душевные посиделки, какие-то радостные моменты. Но они не будут учтены в плане. Помните, что движение по плану – это часть жизни, а не вся жизнь.

Значимо не правильно составить план, а значимо само планирование жизни.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про то, как составить план продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Для чего необходим план продаж;
• Как его рассчитать и оформить;
• Как добиться от сотрудников выполнения плана.

Зачем нужен план продаж

Нужен ли план продаж на предприятии? Ответ однозначный – да. И не только тем, кто продает конкретные товары, но и работникам сферы услуг он тоже просто необходим.

1. Для организации труда . Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь. У работников должны быть четкие представления о том, что их ждет после выполнения или невыполнения плана продаж.
2. Для увеличения прибыли . Попробуйте перевести продавца с фиксированной заработной платы на минимальную ставку и премию за выполнение плана, и вы увидите, как мотивация сотрудника отразится на доходе компании.
3. Для развития . увядает, если стоит на одном месте. Ставить перед собой цель и добиваться ее – вот задача для успешного предпринимателя. В противном случае его обгонят и «задавят» более амбициозные бизнесмены.

Виды планирования

В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество товаров должна продать компания для своего существования.

Наиболее важно для начинающих предпринимателей именно минимально допустимое значение, оно обозначает собой «дно», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, вышедших на путь роста и развития, важнее достижение максимальных планов.

Существует несколько видов планирования:

• Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
• Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;
• Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т. д.).

Правила создания плана продаж

Объем возможных продаж зависит от многих факторов. При создании плана необходимо учесть все моменты, важные для вашей сферы.

Например, это могут быть:

• Сезонность;
• Динамика развития и тенденции на рынке;
• Причины спада в прошлые периоды;
• Изменения в политике, экономике и законодательстве;
• Изменение ассортимента и цен;
• Каналы сбыта и потенциальные покупатели;
• Сотрудники;
• Реклама.

Порядок разработки плана продаж

Полный годовой план, основанный на глубоком анализе, создается несколько месяцев.

Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить необходимо:

1. Проанализировать тенденции в политике и макроэкономике . Как изменяется ВВП страны? Что происходит с ценами на нефть, газ и с курсом валют? Не лишним будет ознакомиться с мнениями экспертов, ведущих экономических СМИ.
2. Изучить ситуацию на рынке . Увеличится или уменьшится спрос? Появились ли новые конкуренты и потенциальные клиенты?
3. Вывести статистику продаж по прошлым периодам . За год в целом и за каждый месяц в частности.
4. Проанализировать причины спада и роста . Это может быть сезонность, изменения в политике компании, новый ассортимент, кадровые изменения. Составляя план на будущий год, обязательно опирайтесь на значимые моменты.
5. Составить статистику продаж отдельно по продавцам и отделам . Ориентироваться на лидеров будет слишком оптимистично, но постарайтесь немного приблизить к ним среднее значение.
6. Сформировать базу постоянных покупателей . Сколько прибыли они приносят, как часто и за какими товарами они приходят? Конечно, этот этап не относится к компаниям, ориентированным на разовые продажи.
7. Поставить цель . На основе сделанного ранее анализа уже можно представить какие были продажи в прошлом году, и на сколько их возможно увеличить в будущем. Лучше поставить две цели: выполнимую и идеальную. Именно наличие второй будет напоминать, что не стоит останавливаться на достигнутом.
8. Обсудить план с подчиненными . Установить сроки и личностные инструкции.
9. Составить бюджет . Имея наглядный план продаж, проще рассчитать, сколько придется потратить на закупки, рекламу, на премии сотрудникам.

Методы расчета плана продаж

При расчете планируемых продаж можно использовать следующие методы:

1. Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;
2. Объективные: тестовые продажи, анализ ранних периодов, статистика спроса.

Не существует универсального метода разработки плана продаж для любой компании. Каждое предприятие избирает свой способ, опираясь на потребности и особенности деятельности.

Методов множество, но не обязательно знать их все. Достаточно избрать несколько подходящих под определенный бизнес и использовать их в комплексе.

Рассмотрим подробнее несколько основных методов, применяемых при расчете плана продаж.

Метод	Преимущества	Недостатки	Краткое описание
Анализ ожиданий покупателей	Оценка и подробная информация о товаре идет от потенциальных потребителей. Эффективно для новых продуктов	Возможны ошибки при определении группы покупателей. Зависимость от точности оценок	Применяются опросы потенциальных покупателей для оценки товара
Мнение персонала	Точность	Низкая объективность	План составляется на основе мнения продавцов
Коллективное мнение руководителей	Просто и быстро	Коллективная ответственность	Оценка руководителей усредняется, а если возникают сильные разногласия – проводится обсуждение
Метод Дельфи	Самый объективный из субъективных методов, влияние мнения группы сводится к минимуму	Долго и относительно дорого	Руководители компании (или другие сотрудники) составляют каждый свой прогноз относительно объема продаж (по продуктам и периодам) и передают его эксперту. Он формирует анонимное резюме и снова раздает его участникам исследования, которые изучают его и предлагают новый прогноз. Так продолжается до сглаживания всех разногласий.
Рыночный тест	Полная проверка реакции потребителей на товар и оценка	Открытость перед конкурентами, долго и дорого	В различных регионах проводятся тестовые продажи продукта
Анализ временных рядов	Объективно и дешево	Метод сложен в исполнении, не учитывает влияние маркетинговых кампаний, не подходит для новых товаров	Делится на три вида: скользящее среднее, экспоненциальное сглаживание, декомпозиция
Статистический анализ спроса	Объективный и понятный результат, позволяет выявить скрытые факторы, влияющие на сбыт	Самый сложный и трудоемкий метод	Прогноз делается на основе всех факторов, влияющих на продажи (экономические индексы, колебания курса валют и другие)

Анализ временных рядов

Скользящее среднее

По методу скользящего среднего прогнозируемые продажи в будущем периоде будут равны объему продаж за прошлые отрезки времени. При этом не учитываются никакие иные факторы. Чем больше периодов берется в расчет, тем точнее будет прогноз, именно поэтому данный метод не эффективен для молодых компаний.

Пример. В магазине канцтоваров за 2016 год продали 2700 шариковых ручек, за 2015 – 3140, за 2014 – 2900. Прогноз на 2017 год: (2700+3140+2900)/3=2910.

Экспоненциальное сглаживание

Метод создания краткосрочных прогнозов на основе анализа данных за прошедшие периоды. Удобен для прогнозирования развития розничных продаж. Позволяет рассчитать, сколько товара потребуется в следующий аналогичный период (месяц, неделю).

Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.

Формула: КС * Фактический спрос за текущий период + (1-КС) * Прогноз на текущий период .

Пример. За месяц в магазине канцтоваров продали 640 блокнотов при предыдущем прогнозе 610, КС – 0,3. Прогноз на следующий месяц: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Декомпозиция и коэффициент сезонности

Декомпозиция состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели останавливаются на применении коэффициента сезонности. Он используется при создании плана продаж на основе дохода за прошлые периоды для предприятия, чей оборот зависит от сезонности.

Шаг 1. Определение сезонной динамики. Наглядным цифровым показателем здесь выступит коэффициент сезонности.

1. Взять общую сумму продаж за прошлый год и разделить ее на 12. Таким образом, вы получите среднемесячное значение.
2. Сумму продаж за каждый месяц расчетного года разделить на среднее значение.

Пример. За прошлый год магазин осуществил продаж на 850 000 руб. Из них 44 000 в январе, 50 000 в феврале и так далее. Среднемесячное значение 850000/12 = 70 830 руб. Коэффициент сезонности января: 44000/70830=0,62, для февраля: 50000/70830=0,71.

В итоге каждый месяц получит свой коэффициент. Для надежности стоит рассчитать такие коэффициенты за несколько прошлых лет и оставить для дальнейших действий их среднее значение.

Шаг 2. Определить цель. Например, вы ставите цель увеличить продажи на 20%. Расчет произвести просто: к сумме продаж за прошлый год нужно прибавить 20%.

850000+20% = 1 020 000 руб.

Шаг 3. Составить план продаж на месяц. Общий план на год далее предстоит разбить на более мелкие периоды – в нашем примере это месяцы.

1. Годовую цель разделить на 12 – получится средний план на месяц.
2. Умножить средний план на коэффициент сезонности по каждому месяцу.

Пример. Средний план на месяц: 1020000/12 = 85 000 руб. План на январь: 85000*0,62 = 52 700 руб., план на февраль: 85000*0,71 = 60 350 руб.

Итогом станет план продаж на каждый месяц. Если будет выполнен ежемесячный план, то будет достигнута и общая цель по увеличению продаж на год. Гораздо проще контролировать выполнение плана по небольшим временным отрезкам, и предпринимать оперативные меры, чем пытаться нагнать цель в последние месяцы года.

Оформление плана продаж

План продаж как документ состоит из нескольких пунктов.

Перечислим все основные по порядку:

1. Шапка, состоящая из заголовка («План продаж отдела….») и указания автора («Составлен…» далее должность и Ф.И.О. составившего план).
2. Первый пункт – сотрудники и достижения. Здесь стоит перечислить всех работников отдела, указать потребность в новых кадрах, если есть таковая, а также упомянуть ключевые достижения за прошлый период.
3. Второй пункт – итоги прошлого периода. Для наглядности можно включить в документ график роста и спада продаж, привести итоговые значения не только по отделу в целом, но и по каждому сотруднику в частности, в процентном соотношении указать, насколько был перевыполнен или недовыполнен прошлый план.
4. Третий пункт – план на будущий период. Указывается сумма плана, перечисляются основные планируемые сделки, клиенты, которые уже готовы заключить контракт и прочие моменты, обеспечивающие гарантию прибыли в новом периоде.
5. Четвертый пункт – необходимые мероприятия. Далее, речь идет о действиях, которые еще только предстоит выполнить для достижения цели. Это могут быть изменения ценовой политики, рекламные акции, обновление технической базы компании и многие другие.
6. Дата и подписи утвердивших план руководителей.

С получившимся документом должны ознакомиться все сотрудники фирмы. Только после коллективного обсуждения и утверждения план можно официально признавать «компасом», по которому будет двигаться компания в новом году, квартале или месяце.

Структуризация плана

План продаж – это карта для развития любого бизнеса, продающего товары или услуги. Без этой карты дело рискует заблудиться, ходить кругами или вовсе двигаться в обратном направлении. А чем подробнее карта – тем проще путнику не сбиться с пути.

Опираясь на особенности , поставьте цели сразу в нескольких направлениях:

• Доля регионального и макрорынка;
• Объем продаж в целом;
• Финансовая прибыль.

Каждый большой план по возможности разбивайте на более частные. По каждому направлению, продукту, по количеству клиентов и так далее, в зависимости от вашего бизнеса.

Чем больше компания, тем больше планов придется составить. Помимо генерального, общего для всех сотрудников плана продаж, свои цели должны быть у каждого филиала, подразделения, отдела, менеджера и простого продавца.

Подобная детализация плана необходима на каждом предприятии.

Структуризация плана в идеале должна происходить по всем доступным сечениям:

• Регионы (где и сколько будет продано);
• Продавцы (кто и сколько продаст);
• Товары (сколько чего будет продано);
• Время (когда и сколько будет продано);
• Каналы сбыта (кому и сколько будет продано);
• Характер продаж (сколько продаж гарантировано, а сколько только запланировано).

Распространенные ошибки

Ошибка 1. Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. Прогноз лишь описывает ситуацию, которая может сложиться, а может и не сложиться в будущем.

План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат: рекламные акции, обучение сотрудников, снижение цен.

Ошибка 2. План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаждолжен учитывать все важные факторы. Недопустимо сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии и другие изменения, которые безусловно повлияют на продажи.

Ошибка 3. Объединение всех покупателей в одно целое. Даже у самых маленьких торговых предприятий есть определенные группы покупателей. Они могут объединяться по различным признакам: покупающие одну категорию товара, постоянные покупатели или новые клиенты, совершающие случайные покупки в торговой точке или нашедшие ваши товары в интернете. Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.

Ошибка 4. В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и засчет каких инструментов.

Ошибка 5. План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности. Согласитесь, что когда нет собственного плана, слишком велико искушение возложить всю ответственность на коллег.

Ошибка 6. План не обсуждался с продавцами. План никогда не будет проработанным до конца, если его составлял один менеджер, руководствуясь лишь отчетами и графиками. Продавцы, работающие «на передовой», должны как минимум иметь возможность обсуждать план с руководством, а еще лучше непосредственно участвовать в создании плана продаж.

Будьте уверены, что план вы составили верно, если по итогам периода он оказался выполнен на 85-105%.

Как добиться выполнения плана

Одно дело составлять план для себя. Это может сделать стремящийся увеличить прибыль предприниматель или менеджер, нацеленный на карьерный рост.

Но совсем другая ситуация с планами для подчиненных. Не стоит строжайшим образом наказывать за каждое невыполнение плана продаж и держать сотрудников в ежовых рукавицах – это малоэффективно.

Лучше прислушайтесь к советам опытных предпринимателей:

1. Коротко, но максимально полно сформулируйте, что вы хотите от своих работников. Лучше донести это до них в письменной форме.
2. Стимулируйте финансово. Лучшие работники достойны премии.
3. Установите бонусы не только за 100% выполнение, но и каждое преодоление некоего минимального порога (например, 60%). Пусть работник и не выполнил план, но видно, что он старался.
4. Штрафуйте за систематические нарушения.
5. Финансово зависеть от выполнения планов должна вся вертикаль сотрудников (от рядового продавца до топ-менеджера).
6. Уважайте и цените своих сотрудников и стремитесь к тому, чтобы они любили свое место работы и были заинтересованы в развитии и процветании фирмы.

Сила точного плана в том, что он помогает сфокусировать все усилия в правильном направлении. Личный план развития - это то самое недостающее звено для тех, кто осознает ценность саморазвития, но чувствует, что в какой-то момент свернул не туда.

Подумайте о прошедшем годе вашей жизни. Полностью ли вы удовлетворены этим периодом? Какими достижениями в каких сферах можно гордиться, а какими нет? Можете ли вы с точностью сказать, что за это время выросли как личность?

Важность создания личного плана развития

Знаете ли вы точно, чего хотите от будущего и каким человеком желаете стать? Большинство людей не знает. Они ленились, просто об этом не думали, не встретили людей, которые могли бы оказать влияние. Так каким человеком вы хотите стать через 5 лет?

Просто взять лист бумаги и записать свои планы на будущее - уже это повышает шансы на то, чтобы стать значительно лучше.

Зачем нужно создавать личный план развития?

Есть несколько преимуществ. Например:

• Иметь пункт назначения . Точно знать, куда идти.
• Планирование пути . Разработать стратегии, которые помогут достичь цели.
• Осведомленность о препятствиях . Понимание того, что препятствия обязательно будут. А также выяснение, как именно с ними справляться.
• Осознание более глобального плана . Дело не только в том, чтобы стать лучше, а в поиске своего предназначения. Его можно найти только в случае, если мы будем долго и упорно работать над собой.

Как написать план?

Ваш план должен соответствовать, как минимум, пяти критериям:

• Чего вы хотите (или где хотите оказаться).
• Почему вы этого хотите.
• Как спланировать свою жизнь так, чтобы достичь всего этого.
• Выяснение всех возможных препятствий, проблем, рисков и опасностей.
• Как создать план для преодоления препятствий.

Вы также можете создать план Б на случай провала. Это разумная стратегия.

При создании личного плана развития могут помочь следующие вопросы:

• Что я на самом деле хочу понять о своей жизни?
• Каким человеком я хочу стать?
• Вижу ли я, каким способом будут реализованы мои мечты?
• Каковы мои цели и амбиции?
• Каковы мои мечты?
• Ведут ли мои текущие решения туда, куда я хочу?

Также не забывайте о том, что цели должны ставиться по методике .

Элементы

Планировать достаточно легко. Тяжелее всего планировать эффективно. Вот что вам потребуется.

Анализ текущей ситуации

Следует со всей серьезностью отнестись к этому шагу. Чаще всего люди переоценивают свое текущее положение, не замечая, как многие сферы жизни вышли из-под контроля.

Итак, в каком положении вы сейчас находитесь? Насколько развиты интеллектуально? Имеете ли проблемы с мышлением? Есть ли люди, которые могут помочь и поддержать? Но прежде всего - в себе.

Создание миссии

Это одно-два предложения о том, в чем состоит смысл вашей жизни и чего вы хотите достичь. Что-то вроде обязательства перед самим собой.

Краткосрочное и долгосрочное планирование

Цели и планы должны быть разделены. Некоторых целей можно достичь только спустя несколько лет, ведь нужно двигаться к ним постепенно. Выясните, что лучшее можете сделать для своего развития уже сегодня, что - на следующей неделе, а что - через год и пять лет.

Переоценка плана

Переоценивать план стоит постоянно, ведь в процессе путешествия будут появляться новые данные, факты и опыт.

Обязательство и действие

Действовать нужно в тот же день, когда план готов. Наметьте следующие шаги и приступайте немедленно.

Детали плана

Чтобы начать развиваться как личность, нужно обучаться. Вот примеры того, откуда брать информацию:

• Курсы
• Статьи
• Чтение литературы
• Поиск наставника
• Знакомства с людьми, которые помогут
• Ведение дневника (саморефлексия)
• Упражнения для мозга

Желаем вам удачи!

Документы