Открытие собственной автомойки – это бизнес, начинающий себя окупать с первого дня работы. Мечта увидеть очередь на автомойку заставляет ее владельца активно искать способы привлечения клиентов. Не стоит надеяться на «самотек». Выбор чёткой маркетинговой стратегии окажет решающее влияние на доходность предприятия. Невнимание к этой, казалось бы, незначительной детали приводит к тому, что прибыль оказывается намного ниже ожидаемой изначально.

Если у вас полный порядок с местонахождением и внешним видом автомойки, то остальное – дело маркетинга.

Важно понимать, что для развития бизнеса необходимо решить две задачи: привлечь клиента и удержать его как можно дольше. Я предлагаю рассмотреть с разных сторон несколько эффективных стратегических схем привлечения клиентуры.

Классическая стратегия

Постоянные клиенты автомойки, пользующиеся ее услугами в течение длительного времени, обязательно вознаграждаются скидками, привлекательными бонусами и накопительными дисконтными карточками. Особые условия и специальные предложения должны обговариваться уже при первом обслуживании автомобиля.

У традиционной для малого бизнеса стратегии немало достоинств, привлекательных и для клиентов, и для владельцев автомойки:

• Посетитель мойки осознает, что ему выгоден статус «лояльного» клиента. Чем больше он потребляет услуг, тем существенней экономия его финансов.
• Владелец бизнеса будет получать повышенную прибыль с новой клиентуры. И это справедливо. Ведь на привлечение новичков по статистике приходится вкладывать впятеро больше средств, чем на удержание постоянных клиентов.

При реализации схемы необходимо учесть несколько негативных моментов:

• Потенциальные клиенты могут выбрать предложения конкурентов, обещающих мгновенную выгоду.
• Рост размера скидок, количества подарков и дополнительных опций имеет разумный предел. Привыкшие к поощрениям посетители после достижения максимально возможного уровня могут снизить лояльность к вашей автомойке.
• Со временем прибыль от обслуживания постоянных клиентов становится все меньше. Поэтому владельцу выгодней направить усилия на поиск новой клиентуры, даже при необходимости серьезных вложений.

Мотивационная стратегия

Новым клиентам в течение определенного времени предлагается мыть автомобиль по заниженным расценкам. Это можно рассматривать как вознаграждение за выбор именно вашей автомойки. Затем цена становится стандартной для всех.

Выгода схемы для обеих сторон:

• Главный плюс такой методики для потенциального клиента заключается в возможности льготного обслуживания.
• Сниженная стоимость услуг нередко становится главным мотивационным аргументом при выборе сервисного центра.
• Теряя прибыль при обслуживании новичков, автомойка зарабатывает на постоянных клиентах гораздо больше, чем при внедрении классической стратегии.

Отрицательные моменты, требующие внимания:

• Себестоимость привлечения новых клиентов на автомойку значительно возрастает.
• Новые потребители услуг находятся в более выигрышном положении, чем старые. Поэтому по истечении срока льготного обслуживания автовладельцы могут уйти к конкурентам.

На мой взгляд, добиться быстрого успеха в сфере автомоечного сервиса можно только прибегнув к нестандартным способам продвижения на рынке услуг.

Умелое сочетание классической и мотивационной стратегий может привести к поразительному результату в борьбе за сердца клиентов. Универсальная схема помогает оперативно и практически без потерь расширить клиентскую базу.

Универсальная стратегия

На первом этапе работы с новыми клиентами используется мотивационный метод. Но получение льготных услуг ограничено по времени либо по количеству обслуживаний.

Затем посетителям предлагается вымыть автомобиль по стандартной стоимости.

На третьем этапе, когда клиент считается постоянным, его лояльность поддерживается скидками и бонусами по классической схеме.

Этот подход реально способен стать основой для постоянного притока желающих воспользоваться именно вашими сервисными услугами.

Привлекательные особенности стратегической схемы:

• Для клиента выгодно, что вначале вознаграждают его выбор, а со временем – постоянство.
• Владелец автомойки может рассчитывать на построение долгосрочных отношений с целевой аудиторией.

Недостатки стратегии:

• Клиентам непросто разобраться в структуре отношений и оценить их выгоду.
• Сложная методика расчета прибыли автомойки и увеличенные затраты на поддержание клиентской базы.

Чтобы вашу автомойку заметили, вы должны выделяться на типовом фоне конкурентов. Для этого важно подготовить уникальное предложение, предлагающее к стандартной услуге что-нибудь «в придачу».

Выберите оптимальную маркетинговую стратегию, и тогда клиенты приедут снова, чтобы вновь приумножить деньги в кассе автомойки.

Для реализации любой из выбранных стратегий вам поможет , для учета клиентов, оформления заказ-нарядов, ведения клиентской базы, расчета заработной платы мойщиков …и многое другое.

Как вернуть очередь на автомойку? В последнее время многие владельцы моек столкнулись, что называется, с суровой реальностью: привычных очередей по 5-10 автомобилей перед боксами больше не наблюдается. Особенно сложно приходится новым автомойкам - нередко до половины рабочего времени они простаивают в ожидании «залётного» клиента. И та расчётная прибыль, которая закладывалась при составлении бизнес-плана, на деле так и остаётся недостижимой мечтой. Надо признать, что кризис негативно отразился на рынке автомоечных услуг. И чтобы сохранить бизнес, сегодня нужно активно искать новые способы привлечения клиентов, научившихся считать каждый рубль. Этому посвящена статья бизнес-консультанта Дмитрия Дубровского (г. Санкт-Петербург).

Всё путём! И все - мимо!
Главное заблуждение большинства владельцев автомоек - «слепая вера» в то, что ежедневного потока проносящихся мимо автомобилей с лихвой хватит на то, чтобы загрузить все посты работой и выйти на приемлемый уровень рентабельности.

Поверьте, нет ничего опаснее для дела, чем надеяться на «самотёк»! Это бизнес со множеством неизвестных. Во-первых, неизвестно, сколько автовладельцев действительно решит сбавить скорость и «завернёт» к вам на пост. Во-вторых, неизвестно, сколько денег каждый из них в итоге оставит в кассе. В-третьих, неизвестно, вернутся ли они к вам ещё когда-нибудь. Как можно прогнозировать прибыль в таких условиях? Никак. Выход: всерьёз заняться активным привлечением клиентов.

К сожалению, большинство владельцев автомоек не имеют чёткой маркетинговой стратегии по продвижению своего бизнеса, а действуют «наугад» или (что чаще) по примеру коллег-конкурентов. Нередко те немногие деньги, которые резервируются под рекламу, оказываются попросту выброшенными на ветер. Это и есть пресловутый принцип «мы тоже»: 99% моек используют одинаковые способы привлечения клиентов, которые, увы, на деле оказываются недостаточно эффективными.

Имидж? Не то!
Можно, конечно, обратиться за помощью к профессионалам из рекламного агентства. Там неискушённого неофита с радостью «возьмут в оборот»: не жалея ярких эпитетов и «убойных» цитат, начнут рассказывать о том, как важно «работать над положительным имиджем автомойки», «повышать узнаваемость бренда» и т.п. И, переведя дух, подытожат: без солидного рекламного бюджета никак не обойтись… Не сомневайтесь, ваши деньги будут успешно освоены. Они уйдут на разработку многостраничного бренд-бука (зачем он вам?), неоновую вывеску, рекламные щиты, «эксклюзивный» дизайн буклетов и визитных карточек. Когда же станет ясно, что «профессиональный маркетинг» не сработал, а средства уже потрачены, дорогие (во всех смыслах) рекламные эксперты едва ли признают собственное фиаско. Напротив, они удвоят «обработку» рекламодателя. Будут говорить, что этого и следовало ожидать: разовые акции неэффективны и что «прежде чем клиенты запомнят вашу рекламу, они должны увидеть его 6-8 раз, желательно на разных носителях».

Знакомая ситуация? Уверен, да. Так вот, такой тип маркетинга, который оперирует понятиями «бренд» или «имидж» и которым активно пользуются корпорации-гиганты вроде Coca-Cola или, скажем, «Вымпелком» (торговая марка Билайн), совершенно не работает в формате малого бизнеса, к которому относится и автомойка. Почему? Главная причина - в ограниченном рекламном бюджете. У транснациональных компаний он традиционно составляет миллионы долларов (даже сейчас, несмотря на кризис), поэтому «киты» могут себе позволить любые эксперименты и самые изощрённые виды рекламы (как, например, спонсорство крупных благотворительных проектов или спортивных мероприятий). Какой автомоечный комплекс (даже самый крупный) готов к подобным тратам? Никакой.

Реклама прямого отклика
Именно поэтому я хочу предложить совершенно другой подход к маркетингу услуг автомойки. Подход, который реально способен стать источником постоянного притока клиентов. Итак, для привлечения клиентов на мойку я советую использовать исключительно рекламу прямого отклика (т.н. direct response маркетинг). Его главное отличие от традиционной рекламы в том, что рекламодатель может с точностью до рубля рассчитать эффективность рекламных вложений. Не нужно «повышать узнаваемость» бренда автомойки. Специфика рекламы автомоечных услуг - в моментальном эффекте. Если в начале недели сделать почтовую рассылку писем с сезонным предложением для всех автолюбителей, проживающих в радиусе 3-7 км от мойки, то уже спустя несколько дней на неё начнут приезжать первые клиенты со скидочным купоном, предусмотрительно вложенным в письмо. Такой мгновенный отклик позволяет сразу определить, насколько успешно сработала почтовая рассылка. Как правило, вложенные в рекламу средства отбиваются с первого раза и даже приносят небольшую прибыль. Причём «отбиваются» уже на новых клиентах, которые потом приедут снова (и уже без какой-либо платной рекламы), чтобы вновь оставить деньги в кассе вашей автомойки.

2. Необходимо скрупулёзно отслеживать результаты и выводить коэффициент эффективности: затраты, отклики, общая выручка и т.д.

3. Необходимо использовать как можно большее число рекламных каналов (директ-мэйл, партнёрство с другими организациями, контекстная реклама в интернете, наружная реклама, раздача флаеров и т.д.)

4. Если реклама дала эффект, спустя какое-то время её необходимо повторить. К сожалению, в рамках одной небольшой статьи невозможно рассказать обо всех маркетинговых приёмах, используемых для привлечения клиентов на мойку. За дополнительной информацией, пожалуйста, обращайтесь на мой авторский сайт www.car-wash-profits.ru , где можно оформить электронную подписку на бесплатный мини-курс для владельцев автомоек «7 самых распространённых ошибок, гарантированно убивающих вашу прибыль!».

Личный опыт
Денис Приварников , управляющий автомойкой «Долинка» (г. Челябинск):
- За четыре года мы испробовали разные методы продвижения наших услуг. Радио и телевидение - дорого, реклама в газетах неэффективна. Одно время у нас был такой забавный ростовый костюм-кукла мойщика - облачённый в него промоутер дежурил на перекрёстке, подходил к стоящим на красном светофоре автомобилям, раздавал листовки и визитки… Также мы размещали рекламу на билборде, правда, без привязки к фиксированному месту: благодаря этому щит обошёлся нам в два раза дешевле. Разумеется, регулярно распространяем визитки на близлежащих парковках, автостоянках и заправках. Третий год у нас успешно реализуется программа повышения лояльности: постоянным клиентам вручается накопительная дисконтная карта. Прошлым летом мы запустили антикризисную акцию, по которой экспресс-мойка обойдётся владельцу автомобиля первой ценовой категории (к ней относятся малолитражки и все отечественные марки) всего в 99 рублей вместо 120 по прейскуранту. Практика показывает, что самая эффективная реклама - это классическое «сарафанное радио». Поэтому я сам тесно общаюсь с клиентами, стараюсь выяснить, насколько они удовлетворены нашим сервисом, и как можно его улучшить. Для меня принципиально важно, чтобы клиент выехал с поста в хорошем настроении. Тогда есть шанс, что он к нам ещё не раз вернётся. Постоянные клиенты - залог успеха любого бизнеса. Это в полной мере относится и к сфере автомоечных услуг.

Активные рекламные компании, выгодные скидки в первые месяцы работы автомойки самообслуживания всегда дают хороший результат. Предложения привлекают большой поток посетителей, позволяют наработать базу постоянных клиентов. Но уже через 2-3 месяца многие владельцы отмечают спад. Очередей на мойке уже нет, прибыль снижается. Что делать в таком случае и как привлечь новых клиентов на автомойку, не забывая при этом о постоянных?

Продумывая методы «заманивания» не забывайте о том, что бизнес работает в сегменте «эконом». Броские слоганы на скидку в несколько процентов не привлекут новых людей, потому что мало кто захочет ехать через полгорода ради выгоды в 10-15 рублей. Реклама должна быть немного иного характера и не всегда явная.

Качество и еще раз качество

Клиент приедет на мойку снова и приведет своего друга, если убедится, что именно здесь можно отлично помыть машину. Не экономьте на чистой воде и на автохимии. Покупайте надежное оборудование, с которым легко и удобно работать. Многие клиенты уходят с автомоек по причине низкой эффективности моющих средств, которыми сложно отмыть даже обычную грязь. Люди предпочитают тряпку и ведро во дворе собственного дома – бесплатно, никуда не надо ехать и результат зависит только от собственных стараний. Поэтому качество и еще раз качество, следите за расходными материалами с особой тщательностью.

Карты лояльности

Распространенное предложение, которым активно пользуются сетевые мойки. Клиент покупает карту лояльности и моется со скидкой на любом объекте выбранной компании. Использование карт лояльности наверняка задержит постоянных клиентов, которые живут, работают или регулярно проезжают около вашей автомойки. Вероятность того, что водители с другого конца города поедут к вам ради бонусов крайне мала. Но карты станут неплохим дополнением к общей маркетинговой стратегии.

Акции

Предложение скидки как таковой может не иметь желаемого эффекта, поэтому владельцы автомоек придумывают всевозможные акции. Интересное предложение в сочетании с хорошим финансовым бонусом не останутся не замеченными. Например, акции «счастливый час» пользуются большой популярностью на автомойках самообслуживания. Суть в том, что водителям предлагают помыть автомобиль в ночное время или в определенный день недели значительно дешевле, чем обычно. Это позволяет разгрузить посты в часы пиковых нагрузок, убрать очереди, перетянув часть клиентов на периоды простоя.

Популярная акция «Оплати одну услугу и получи скидку 50 % на вторую». Иногда в качестве второй услуги предлагают подкачку шин или 10 минут пользования пылесосом совершенно бесплатно. Акция проводится в ограниченный период времени. Как только клиентский поток спадет, нужно придумывать что-то новое. Не забывайте активно рекламировать свои предложения. Простой вывески у въезда на автомойку недостаточно. Используйте все доступные вам рекламные ресурсы.

Продвижение в интернете

Создание группы в соцсетях не требует финансовых вложений, но если бюджет позволяет, то лучше оформить полноценный сайт для вашей автомойки. На интернет-ресурсах можно продвигать свои услуги, сообщать подписчикам последние новости, рассказывать об акциях и различных интересных фактах. Можно заполнить страницы СЕО-статьями с запросами, соответствующими вашим услугам. Обязательно используйте географическую привязку: название ближайшего метро, населенного пункта и т. д.

Еще один способ продвижения бизнеса в интернете – это отметки на сервисах Яндекс.Карты и Гугл-карты, во всевозможных справочниках и на информационных порталах. Как это работает? Допустим, водитель движется по автотрассе и решает перед въездом в город помыть свой автомобиль. Он открывает Яндекс и включает поиск ближайшей автомойки. Если при этом машина находится в вашем районе, то навигатор автоматически направит водителя к вам. То же самое произойдет при наборе ключевой фразы «Автомойка в Городе Н». Поисковая система выдаст в ТОП адрес вашей мойки самообслуживания.

Качественная обратная связь

Работайте с отзывами, старайтесь решать спорные ситуации лично с каждым конкретным клиентом. Посетители, довольные работой автомойки, просто уедут и вернутся к вам снова. А те клиенты, которым что-либо не понравилось, в порыве эмоций напишут негативный отзыв о вашем предприятии в интернете и расскажут об этом своим знакомым.

Уделяйте время мониторингу сети. Проверяйте не только свой сайт, но и другие площадки, тематические форумы. Старайтесь отвечать на каждый отзыв, и на положительный, и на отрицательный. Учитывайте замечания и вежливо общайтесь даже с хамами.

Можно писать свой ответ прямо под отзывами, но не в стиле «вы не правы, мы хорошие», а с разъяснением ситуации, своими извинениями. Помните, что этот текст увидит не только недовольный клиент, но и сотни посетителей интернет-страницы, среди которых наверняка окажется и ваша целевая аудитория. Дипломатичность руководства автомойки в разы повышает лояльность к предприятию.

Уделяйте внимание вашему бизнесу, работайте с клиентами, повышайте качество услуг, и тогда поток посетителей будет стабильным.

Для того чтобы автомойка приносила стабильный доход, ее руководство должно уделить немало времени разработке правильной рекламной стратегии. В целом, рекламу можно условно разделить на два основных типа: разовую и ежемесячную. Если первая предполагает закупку определенного рекламного материала, к примеру, вывески, то вторая дается регулярно и является неотъемлемой частью постоянных расходов.

Стоит подчеркнуть, что выбирать способы рекламирования стоит исходя из целесообразности мер, а не из принципа «чем больше, тем лучше». Бездумная трата средств на различные рекламные материалы и продвижение на неподходящих информационных площадках вряд ли повредит бизнесу, но будет малоэффективной. Именно поэтому каждому предпринимателю нужно будет выбрать определенные способы рекламирования, основываясь на месторасположении мойки, ее целевой аудитории и собственных финансовых возможностях. Для этого же необходимо тщательно изучить основные виды рекламы автомоек, каждый из которых подробно описан в данной статье.

Наружное оформление точки

Фасад

Светодиодное табло

Светодиодное табло может использоваться на автомойках для того, чтобы дать клиенту понять, занят бокс или свободен. В некоторых случаях на таких табло указывается и время до въезда следующего автомобиля. Управляются подобные установки при помощи дистанционного пульта управления.

Наружная реклама

Рекламные щиты

Штендеры

Штендер должен быть расположен неподалеку от автомойки, около дороги или трассы. На нем обязательно должно быть указано слово «автомойка» и название предприятия. Один раз потратившись на его установку, вам не нужно будет больше вкладывать деньги в этот вид рекламы, а как показывает практика, он остается достаточно эффективным, несмотря на свою невысокую стоимость.

Указатели

Установка дорожных указателей является одним из наиболее эффективных способов рекламирования автомойки. Как правило, они размещаются на дорогах и трассах неподалеку от самого предприятия. Основной расчет делается на то, что увидев указатель с надписью «автомойка» и стрелкой, указывающей нужное управление, водитель вспомнит, что ему необходимо вымыть авто, даже если до этого он вовсе не планировал этого делать.

Интернет-реклама

Объявления на сайтах объявлений

Автомойки сложно продвигать в соцсетях, так как аудитория вряд ли надолго задержится в группах с подобной тематикой. Поддерживать же количество подписчиков при помощи материальных вложений можно, однако вряд ли это целесообразно. Именно поэтому одним из лучших вариантов рекламирования мойки будет размещение объявлений на местных интернет ресурсах. Преимуществом такого способа является то, что в большинстве случаев подобная реклама бесплатна, более того, она рассчитана на вашу целевую аудиторию - автолюбителей, проживающих в определенном населенном пункте.

Интернет-сайт

В наш век информационных технологий создание собственного сайта актуально для любого предприятия, в том числе и для автомойки. При помощи подобного ресурса клиенты смогут узнать ваше расписание, перечень услуг, оставить отзывы и просто больше узнать о предприятии.

Если вы решили создать сайт собственными силами, обязательно прочтите наши статьи:

Здесь мы выложили наш опыт и мнения по использованию различных инструментов, которые просто необходимы вам будут в работе. Это позволит вам сократить время на подбор нужных ресурсов для его создания и максимально быстро получить прибыль от сайта.

Печатная реклама

Визитки

Данный вид рекламы является эффективным и для продвижения автомоек. Так, владелец предприятия может заказать большую партию визиток (около 1000 штук) и разместить на них основную информацию (желательно упомянуть официальный сайт). Не стоит заказывать очень дорогие визитки, но и самые дешевые варианты из картона вряд ли оставят хорошее впечатление у клиента. Можно также дать небольшую скидку тем, кто предоставит визитку. Распространять их можно в автомагазинах, договорившись с их владельцами. Это гарантировано привлечет к вам немалое количество новых клиентов.

Реклама в газетах и журналах

Размещение рекламы в печатных изданиях актуально, если они работают с автомобильной тематикой или занимаются публикацией объявлений. Подобная реклама стоит недорого, но гарантировано привлечет к вам новых клиентов. В случае если автомобильные журналы откажутся публиковать объявление, можно договориться о размещении рекламного модуля, который также не потребует от вас значительных затрат.

Листовки

Распространение листовок особенно актуально на начальных этапах бизнеса. Их можно вкладывать в почтовые ящики, и это, вероятнее всего, привлечет новых клиентов. Пусть их количество будет не таким большим, однако на старте проекта важно начать нарабатывать аудиторию. Желательно ежемесячно менять макет листовок и печатать на них информацию об особых акциях.

Реклама в лифтах

Данный вид рекламы стоит достаточно дорого, к примеру, в сравнении с размещением объявлений в газетах. Однако, как показывает практика, она является достаточно эффективной, поэтому если вы готовы выделить на это средства, пренебрегать рекламированием в лифтах определенно не стоит.

Реклама на телевидении

Бегущая строка, рекламные видеоролики

Целесообразность подобного рекламирования будет зависеть от масштаба мойки и ее месторасположения. Если вы находитесь в мегаполисе, и за рекламу на телеканалах будут требовать огромные деньги, стоит ограничиться не роликом, а бегущей строкой. Если же вы работаете в небольшом городе, продвижение автомойки на местном ТВ может оказаться эффективным и при этом недорогим способом повысить узнаваемость имени предприятия.

Реклама на радио

Аудиоролики и дикторские объявления

Радио для автомобилистов является основным источником досуга и информации. Именно поэтому владельцу автомойки обязательно стоит рассмотреть вариант записи аудиоролика или заказа регулярных дикторских объявлений. Если у вас ограниченный бюджет, можно сэкономить на другом виде рекламы, но обязательно продвигать свою мойку на радио, вероятнее всего, этот способ окажется более эффективным, чем, к примеру, раздача листовок.

Прочее

Проведение акций

Для того чтобы удержать старых и привлечь новых клиентов, стоит разработать систему скидок или регулярно проводить ценовые акции. Так, за предоставление визитки можно дать скидку в 5%, продумать систему скидок за регулярное посещение мойки. Периодически можно проводить акции, благодаря которым автомобилисты смогут посещать предприятие и тратить меньше, к примеру, на протяжении 2 недель определенного месяца.

Итак, вы недавно открыли автомойку или уже давно ею владеете, но клиентов мало. Нужно увеличивать количество посетителей и соответственно выручку. Но, как привлечь клиентов на автомойку? Разберем несколько креативных идей.

Прямая почтовая рассылка

Это прекрасный способ быстро войти на рынок. Вам нужно продумать о том, когда рассылка окажется у дверей потенциальных клиентов. В будние дни большинство людей заняты, значит целесообразно доставить вашу рекламу ближе к выходным.

Следите за погодой, она сильно влияет на загрязненность автомобиля. Делайте рассылку в наиболее удачные для вас дни.

Текст рассылки должен быть составлен грамотно, содержать четкий призыв к действию. Можно предложить скидки, к примеру, обслуживание двух автомобилей, по цене одного. Ваши текущие клиенты приведут знакомых для получения скидки – это хорошо увеличит будущую посещаемость.

Метод похож на рассылку. Но, лучше, чтобы его реализовывали ваши сотрудники, как бы конкурс среди них. В подвеске может быть прямое предложение от сотрудника посетить автомойку, дисконтное предложение и т.д. А сотрудник, который привлек больше всего посетителей, вознаграждается.

Подвески целесообразно размещать в близлежащих домах.

Самоклеящиеся купоны

Практически, то же что и подвески. Наклейки в виде долларов, содержащие предложение посетить мойку. Пусть сотрудники расклеивают их на грязные машины (на парковках, во дворах, на стоянках и т.д.). Наиболее успешным предназначен приз.

Купишь одну – получишь одну

Организуйте для новых посетителей акцию. Если они оплачивают одно посещение мойки, то следующее дается им бесплатно. Когда клиент приедет за бесплатно помыть машину, ваши сотрудники должны будут предложить ему дополнительные услуги, или купить карту предоплаты, если у вас такая возможность предусмотрена.

Декларация по УСН